湯陰建業(yè)城市建設(shè)有限公司促銷(xiāo)問(wèn)題與對(duì)策

湯陰建業(yè)城市建設(shè)有限公司促銷(xiāo)問(wèn)題與對(duì)策摘要近些年來(lái)，河南的房地產(chǎn)越來(lái)越繁榮，同時(shí)也有越來(lái)越多的外地集團(tuán)開(kāi)始進(jìn)駐河南市場(chǎng)。河南建業(yè)集團(tuán)面臨著巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。建業(yè)集團(tuán)在中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)中排名不是很靠前，由于它只做河南市場(chǎng)，他的知名度在全國(guó)不是很高，但是他在河南市場(chǎng)具有較高的知名度，這也給建業(yè)集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)了一定的優(yōu)勢(shì)。大的地產(chǎn)商主要的競(jìng)爭(zhēng)力是在戶型設(shè)計(jì)、產(chǎn)品的差異化上，但建業(yè)集團(tuán)的核心競(jìng)爭(zhēng)力卻是在品牌和服務(wù)上面。本文主要以湯陰建業(yè)城市建設(shè)有限公司為研究對(duì)象，首先闡述了選題的背景和目的以及課題研究方法，總結(jié)歸納了湯陰建業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概況，從營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)不足、市場(chǎng)聲音弱以及公共關(guān)系活動(dòng)較少等方面分析湯陰縣建業(yè)地產(chǎn)在營(yíng)銷(xiāo)中出現(xiàn)的問(wèn)題，最后提出加強(qiáng)湯陰縣建業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)策，以幫助湯陰建業(yè)地產(chǎn)在房地產(chǎn)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，并且能夠穩(wěn)步的向前發(fā)展。關(guān)鍵詞：湯陰建業(yè)；促銷(xiāo)；房地產(chǎn)

Promotionproblemsandcountermeasuresoftangyinjianyecityconstructionco.LTDAuthor：WangKaiTutor:ZhangQingweiAbstractInrecentyears,therealestateindustryinhenanhasbeenbooming,andmoreandmoreforeigngroupshaveenteredthehenanmarket.Henanjianyegroupfacesgreatcompetitivepressure.JianyegroupdoesnotrankveryhighamongChineserealestateenterprises.Becauseitonlyfocusesonthehenanmarket,itspopularityisnotveryhighinthewholecountry,butithasahighpopularityinthehenanmarket,whichalsobringscertainadvantagestothecompetitionofjianyegroup.Themaincompetitivenessoflargerealestatedevelopersisinthedesignofapartmenttype,productdifferentiation,butthecorecompetitivenessofjianyegroupisinthebrandandservice.ThisarticlemainlyShangYinthusurbanconstructionco.,LTD.,astheresearchobject,firstelaboratedtheselectedtopicbackgroundandpurposeandresearchmethods,summarizedtheShangYingeneralsituationofthemarketingcompany,voiceisweakfromlackofprofessionaltraininginmarketing,marketanalysisandpublicrelationsactivitieslesstangyincompanyinmarketingproblems,finallyputsforwardsomecountermeasurestostrengthentangyinjustrealestatemarketing,tohelpShangYinthecompanyafootholdintherealestatemarketcompetition,andtosteadilyforward.Keywords:TangyinJianye;Salespromotion;Therealestate

1緒論（一）研究背景在如今信息化時(shí)代中，消費(fèi)者對(duì)房產(chǎn)住宅的要求越發(fā)嚴(yán)格。目前房產(chǎn)住宅市場(chǎng)趨于飽和，如果要繼續(xù)挖掘市場(chǎng)的消費(fèi)潛力，研究主流消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣和需求成為新的重點(diǎn)，只有這樣才可能實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)[1]。在房產(chǎn)住宅的發(fā)展歷程中，功能化模式是早期房產(chǎn)住宅的主打亮點(diǎn)，但隨著近年來(lái)材料技術(shù)、生活觀念的極大改變，越來(lái)越多的房產(chǎn)住宅正在脫離傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，趨于體驗(yàn)為中心的消費(fèi)模式。在這個(gè)過(guò)程中，不斷推陳出新的房產(chǎn)住宅產(chǎn)品，以更加卓絕的用戶體驗(yàn)創(chuàng)造新的未來(lái)，房地產(chǎn)行業(yè)逐漸向體驗(yàn)式消費(fèi)時(shí)代發(fā)展[2]。隨著市場(chǎng)需求愈加苛刻和房產(chǎn)住宅的普遍使用，中國(guó)本土的房產(chǎn)住宅企業(yè)也認(rèn)識(shí)到開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的重要性，并且加大了投資力度，房產(chǎn)項(xiàng)目的質(zhì)量、文化內(nèi)涵以及內(nèi)在品質(zhì)得到了質(zhì)的飛躍[3]。雖然不同房地產(chǎn)項(xiàng)目在各個(gè)域性和網(wǎng)絡(luò)布局占有不小的優(yōu)勢(shì)，但是由于住宅項(xiàng)目企業(yè)對(duì)于自身營(yíng)銷(xiāo)策略不夠重視，旺旺很難搶奪先機(jī)。目前，對(duì)于湯陰建業(yè)城市建設(shè)有限公司而言，住宅產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)本身的優(yōu)勢(shì)正在逐步喪失，產(chǎn)品的溢價(jià)能力也不斷下降，并且由于多種因素導(dǎo)致老客戶流失嚴(yán)重，同時(shí)面臨著新客戶開(kāi)發(fā)困難的現(xiàn)狀。如何將傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)體系再升級(jí)，穩(wěn)定老客戶，開(kāi)發(fā)新客戶，成為了目前湯陰建業(yè)城市建設(shè)有限公司亟需解決的問(wèn)題。（二）省內(nèi)外研究現(xiàn)狀省內(nèi)外學(xué)者們從不同的角度，研究了我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)適合的營(yíng)銷(xiāo)模式，以及外國(guó)營(yíng)銷(xiāo)理念在我國(guó)實(shí)際房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略制定實(shí)施中的演變過(guò)程。趙楊(2018)研究了大連市房地產(chǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，并預(yù)測(cè)了發(fā)展趨勢(shì)，認(rèn)為大連房地產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃模式應(yīng)結(jié)合4R理論研究，提出了基于4R理論的大連房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式，并結(jié)合大連魯能置業(yè)有限公司“東方優(yōu)山美地”營(yíng)銷(xiāo)方案，為讀者理解營(yíng)銷(xiāo)策略提供一條理論聯(lián)系實(shí)際的捷徑[4]。戴春山(2017)提出體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略，為了達(dá)到銷(xiāo)售目的，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商需要從感官和情感上打動(dòng)消費(fèi)者，提高消費(fèi)者的滿意度進(jìn)而獲得利益[5]。林波(2017)提出目前的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃中存在價(jià)格低、宣傳不到位、目標(biāo)市場(chǎng)不明確等問(wèn)題，要解決以上問(wèn)題，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商應(yīng)該在房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研、細(xì)分、定位的基礎(chǔ)上，注重企業(yè)誠(chéng)信，推出體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)模式，關(guān)注售后服務(wù)，勇于創(chuàng)新，提高策劃質(zhì)量[6]。張舒揚(yáng)(2017)從影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素著手，提出借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)的策略;具有不同特征的房地產(chǎn)可以結(jié)合自身特有的優(yōu)勢(shì)，采用對(duì)比宣傳、網(wǎng)絡(luò)宣傳、廣告宣傳等手段，進(jìn)行有效的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)[7]。李春(2017)通過(guò)回顧房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃理論在我國(guó)的應(yīng)用和發(fā)展歷程，剖析了當(dāng)前房地產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的三大模式，并分析了各模式的優(yōu)缺點(diǎn)，對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃整體運(yùn)作過(guò)程進(jìn)行了深入的分析，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃的核心流程進(jìn)行了專(zhuān)門(mén)的研究，從理論上和實(shí)踐上對(duì)我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃現(xiàn)狀，存在的問(wèn)題及發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行了探討[8]。楊雪(2017)通過(guò)對(duì)國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)理論演變的基礎(chǔ)研究，將我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)觀念的演變分為四個(gè)階段，大致可理解為營(yíng)銷(xiāo)空白階段，差異化營(yíng)銷(xiāo)階段，現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論的廣泛應(yīng)用階段，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)階段。并從產(chǎn)品策略，價(jià)格策略，推廣策略以及銷(xiāo)售策略對(duì)我國(guó)現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了改進(jìn)，并通過(guò)案例具體說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)策略制定合理的重要性。以上學(xué)者的研究都說(shuō)明，雖然專(zhuān)家學(xué)者們對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的理論有很多，但是我國(guó)到底適用于那種理論，還得從實(shí)際情況出發(fā)。多重理論結(jié)合運(yùn)用，根據(jù)實(shí)際創(chuàng)新理論對(duì)營(yíng)銷(xiāo)成敗與否非常關(guān)鍵[9]。李玉革(2018)基于4C理論提出了我國(guó)房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略，認(rèn)為我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)己由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，因此，側(cè)重于消費(fèi)者滿意度的4C理論己能更好的應(yīng)用于我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略研究中。并根據(jù)南昌萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)項(xiàng)目的實(shí)例說(shuō)明了4C理論運(yùn)用與實(shí)際的成功例子[10]。（三）課題研究方法文獻(xiàn)研究法：本文通過(guò)收集營(yíng)銷(xiāo)策略的相關(guān)理論文獻(xiàn)，對(duì)其進(jìn)行系統(tǒng)梳理、整理，提煉出具有一定理論價(jià)值體系的營(yíng)銷(xiāo)策略觀點(diǎn)，并且在前人研究的成果基礎(chǔ)上，初步形成了本文的理論研究基礎(chǔ)。案例研究法：案例分析法主要指的是在研究過(guò)程中，通過(guò)結(jié)合一個(gè)具體的案例來(lái)分析某一個(gè)理論，并對(duì)這個(gè)理論進(jìn)行詳細(xì)闡述。對(duì)于案例的分析通常有案例的背景分析、詳細(xì)情況分析、組織結(jié)構(gòu)分析等等。在本文中，主要是通過(guò)對(duì)湯陰建業(yè)城市建設(shè)有限公司品牌及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的部分案例探討，梳理出湯陰建業(yè)城市建設(shè)有限公司品牌在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)中可積累的經(jīng)驗(yàn)、潛在問(wèn)題以及改進(jìn)方向。(四)課題構(gòu)成及主要內(nèi)容隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇湯陰縣建業(yè)地產(chǎn)將面臨更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，要在未來(lái)的房地產(chǎn)市場(chǎng)占一席之地，湯陰縣建業(yè)地產(chǎn)就必須重視營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題并采取相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，從而提高成交量，使企業(yè)保持發(fā)展活力。本文首先闡述了選題的背景和目的以及課題研究方法，接著總結(jié)了湯陰建業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概況，然后分析湯陰縣建業(yè)地產(chǎn)在營(yíng)銷(xiāo)中出現(xiàn)的問(wèn)題，最后提出加強(qiáng)湯陰縣建業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)策。二、湯陰建業(yè)城市建設(shè)有限公司促銷(xiāo)現(xiàn)狀（一）人員銷(xiāo)售對(duì)于湯陰建業(yè)城市建設(shè)有限公司而言，由于湯陰區(qū)域具有較高的市場(chǎng)占有率，主要是通過(guò)自建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、代理商與經(jīng)銷(xiāo)商三種主營(yíng)渠道。當(dāng)前企業(yè)自建團(tuán)隊(duì)所占比例高達(dá)57%，這樣有利于湯陰房地產(chǎn)市場(chǎng)將企業(yè)的銷(xiāo)售策略更加高效的傳導(dǎo)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，也易于湯陰建業(yè)城市建設(shè)有限公司企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的直接管理。湯陰建業(yè)城市建設(shè)有限公司所采取的渠道營(yíng)銷(xiāo)模式，能夠幫助企業(yè)更好的把控銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，減少企業(yè)產(chǎn)品流動(dòng)環(huán)節(jié)，減少了不必要的成本開(kāi)支，可以更好的讓利于消費(fèi)者，提高其市場(chǎng)銷(xiāo)量。同時(shí)，湯陰建業(yè)城市建設(shè)有限公司通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)能夠直接了解到當(dāng)前房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)變化，有利于企業(yè)及時(shí)進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，幫助企業(yè)做出更加符合市場(chǎng)行為的決策。對(duì)于企業(yè)自身組建的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)而言，主要是借用在銷(xiāo)售案場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售，通過(guò)對(duì)來(lái)訪客戶進(jìn)行產(chǎn)品以及房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)介紹，以吸引客戶對(duì)于產(chǎn)品的注意力。表1湯陰建業(yè)城市建設(shè)有限公司營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)選項(xiàng)所占比例經(jīng)銷(xiāo)商17%代理商26%自建團(tuán)隊(duì)57%（二）廣告策略廣告投放一直是房地產(chǎn)企業(yè)常常采用的促銷(xiāo)方式，湯陰建業(yè)城市建設(shè)有限公司主要采取的是車(chē)體廣告、電視臺(tái)宣傳、平面媒體廣告等形式在湯陰周邊區(qū)域進(jìn)行宣傳[11]。其中，電視臺(tái)宣傳的方式所占比例為12%，由于其具有費(fèi)用較高、宣傳效果佳的效果，但湯陰建業(yè)城市建設(shè)有限公司每年投入的廣告宣傳費(fèi)用有限。而采用采用車(chē)體廣告的宣傳方式的比例高達(dá)41%，主要是在項(xiàng)目所在城市通過(guò)購(gòu)買(mǎi)車(chē)體廣告來(lái)宣傳企業(yè)項(xiàng)目以及品牌形象，這種方式雖然傳播速度慢，但是能在主城區(qū)內(nèi)形成良好的傳播效應(yīng)，但處于郊區(qū)偏遠(yuǎn)地區(qū)的人們卻難以受其影響，不利于企業(yè)的房產(chǎn)項(xiàng)目品牌的傳播。在選擇車(chē)體廣告上盡量要選擇在城市的主要公交線路進(jìn)行對(duì)外宣傳，能夠起到對(duì)外宣傳的作用。另外，湯陰建業(yè)城市建設(shè)有限公司也在不同區(qū)域的房地產(chǎn)雜志、報(bào)紙上刊載廣告，以及在人流較為密集的區(qū)域投放戶外宣傳廣告的方式進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)信息傳播。表2湯陰建業(yè)城市建設(shè)有限公司促銷(xiāo)信息傳播形式媒介載體所占比例車(chē)體廣告41%電視臺(tái)宣傳12%平面媒體廣告20%互聯(lián)網(wǎng)媒介27%（三）營(yíng)業(yè)推廣湯陰建業(yè)城市建設(shè)有限公司在進(jìn)行項(xiàng)目推廣過(guò)程中，主要是通過(guò)兩種方式進(jìn)行推廣：一是，通過(guò)前期組織的電視臺(tái)宣傳、平面媒體廣告等宣傳形式，讓在建項(xiàng)目周邊人們能夠充分了解到企業(yè)項(xiàng)目品牌，使其擁有一定社會(huì)影響力。同時(shí)，在企業(yè)項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)，通過(guò)各種折扣或讓利活動(dòng)，能夠吸引更多公眾來(lái)到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，了解企業(yè)項(xiàng)目品牌，提高項(xiàng)目的社會(huì)影響力。例如在開(kāi)盤(pán)時(shí)，通過(guò)舉行大型活動(dòng)，邀請(qǐng)財(cái)經(jīng)頻道記者對(duì)其樓盤(pán)信息進(jìn)行報(bào)道，這樣就對(duì)企業(yè)產(chǎn)品信息進(jìn)行了良好的宣傳作用；二是，在日常營(yíng)業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，主要是通過(guò)前期的廣告宣傳作用建立的公眾品牌形象，繼續(xù)維護(hù)好企業(yè)的品牌，在對(duì)外宣傳過(guò)程中，注重對(duì)湯陰建業(yè)城市建設(shè)有限公司在建項(xiàng)目的內(nèi)在文化特征進(jìn)行宣傳，提高人們購(gòu)買(mǎi)企業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的意愿。在對(duì)日常進(jìn)行宣傳過(guò)程中，房地產(chǎn)企業(yè)優(yōu)化設(shè)置企業(yè)的案場(chǎng)，使其案場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)的裝飾更加凸顯出企業(yè)產(chǎn)品現(xiàn)象，特別是對(duì)于樣板房的設(shè)計(jì)要能夠體現(xiàn)出企業(yè)的設(shè)計(jì)理念，幫助客戶清晰認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的獨(dú)特魅力，例如打造智能樣板房，能夠讓來(lái)訪客戶更加真實(shí)的體會(huì)到房地產(chǎn)企業(yè)精心打造智慧小區(qū)這一特色。（四）公共關(guān)系湯陰建業(yè)城市建設(shè)有限公司通過(guò)與當(dāng)?shù)卣?、?jìng)爭(zhēng)者、社會(huì)公眾等主題建立友好關(guān)系，可以全方位提升企業(yè)的品牌影響力。對(duì)于湯陰建業(yè)城市建設(shè)有限公司而言，在日常的公關(guān)關(guān)系管理過(guò)程中，主要是通過(guò)新聞發(fā)布會(huì)的方式來(lái)對(duì)外宣傳，通過(guò)把企業(yè)自身產(chǎn)品對(duì)外進(jìn)行及時(shí)宣傳，能夠使得不同階層的社會(huì)公眾了解到當(dāng)今企業(yè)的動(dòng)態(tài)，以維護(hù)好企業(yè)與其他機(jī)構(gòu)之間的社會(huì)融洽關(guān)系。在日常的公關(guān)關(guān)系管理過(guò)程中，企業(yè)主要是通過(guò)微信公眾號(hào)來(lái)進(jìn)行公關(guān)關(guān)系管理，通過(guò)定期發(fā)放企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)信息、企業(yè)愛(ài)心活動(dòng)等內(nèi)容，使得公眾能夠更加直接、高效的了解到企業(yè)活動(dòng)，并且設(shè)置相應(yīng)的留言板塊，以加強(qiáng)與企業(yè)的活動(dòng)，提高社會(huì)公眾的參與熱度[12]。三、湯陰建業(yè)城市建設(shè)公司在促銷(xiāo)策略中存在的問(wèn)題（一）營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)不足，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃且研究專(zhuān)業(yè)人員較少國(guó)內(nèi)外知名房地產(chǎn)產(chǎn)品企業(yè)，在集團(tuán)內(nèi)部都會(huì)組建起內(nèi)部的渠道營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)，內(nèi)部成員幾乎都是具有營(yíng)銷(xiāo)管理從業(yè)背景的資深人士，兼具較高的營(yíng)銷(xiāo)能力，并且對(duì)于國(guó)內(nèi)外房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的變化獨(dú)具慧眼，對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的創(chuàng)新指導(dǎo)具有建設(shè)性意見(jiàn)，擅長(zhǎng)于國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的商業(yè)運(yùn)作，繼而幫助房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)得到本質(zhì)改善[13]。但從湯陰建業(yè)城市建設(shè)有限公司企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)情況來(lái)看，至今還沒(méi)有建立營(yíng)銷(xiāo)管理隊(duì)伍，主要是由從事一線銷(xiāo)售的人員組成，在進(jìn)行對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)時(shí)知識(shí)把湯陰建業(yè)城市建設(shè)有限公司產(chǎn)品的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)進(jìn)行簡(jiǎn)單介紹，而對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的內(nèi)在文化價(jià)值以及內(nèi)涵宣傳較少。究其根本，主要是企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)不足，從調(diào)研結(jié)果中可以看到，當(dāng)前企業(yè)有76%的人員從未接受過(guò)任何專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，這就造成企業(yè)的人員綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升不夠明顯，僅有12%的銷(xiāo)售人員表示每年會(huì)接受一次培訓(xùn)。由此可以看到，當(dāng)前湯陰建業(yè)城市建設(shè)公司對(duì)于銷(xiāo)售人才建設(shè)不夠重視，由于銷(xiāo)售人員缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)，人才接受到的房產(chǎn)培訓(xùn)理念、技巧難以適應(yīng)當(dāng)前時(shí)代發(fā)展潮流，無(wú)法更好的揣摩消費(fèi)群體的心理，造成企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)能力不高。同時(shí)，由于湯陰建業(yè)城市建設(shè)有限公司內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)缺失長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的視野，缺失對(duì)企業(yè)對(duì)于分銷(xiāo)商、代理商的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的有效管理，造成房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為混亂，不利于企業(yè)品牌形象的有效提升。表3湯陰建業(yè)城市建設(shè)有限公司營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)頻率頻率所占比例1次/每年12%2次/每年9%3次及以上/每年3%無(wú)76%（二）市場(chǎng)聲音弱，宣傳不到位房地產(chǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)體制下，同質(zhì)化現(xiàn)象問(wèn)題日益突出，企業(yè)為了快速銷(xiāo)售產(chǎn)品，更多的選擇以廣告信息進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，這就催生了當(dāng)前廣告行業(yè)的快速發(fā)展與崛起[14]。尤其是互聯(lián)網(wǎng)云平臺(tái)以及大數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的推廣應(yīng)用，越來(lái)越復(fù)雜、越來(lái)越豐富的營(yíng)銷(xiāo)廣告也是層出不窮，不斷助推著廣告行業(yè)的快速發(fā)展。特別是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的背景條件下，湯陰建業(yè)城市建設(shè)有限公司仍然難以在房地產(chǎn)市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行有效的宣傳：一方面，湯陰建業(yè)城市建設(shè)有限公司投資巨額要進(jìn)行房地產(chǎn)項(xiàng)目宣傳，為了博取觀眾眼球，提高產(chǎn)品銷(xiāo)售，盲目的尋找網(wǎng)紅、當(dāng)?shù)孛舜?，而忽視廣告宣傳傳播的精準(zhǔn)性、實(shí)用性，使得營(yíng)銷(xiāo)成本居高不小，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值，造成企業(yè)商品價(jià)格不斷攀升，繼續(xù)追求品牌廣告高投入，單社會(huì)品牌價(jià)值卻難以得到社會(huì)認(rèn)可，造成市場(chǎng)“聲音”較弱。另一方面，湯陰建業(yè)城市建設(shè)有限公司為了謀取更多利益，執(zhí)著追求廣告展示頻率以及展示數(shù)量的增長(zhǎng)，更多的垃圾廣告宣傳投入引發(fā)群眾的抵觸心理，廣告宣傳信息傳播作用日益下降，而廣告宣傳的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)則稱(chēng)為當(dāng)今廣告?zhèn)鞑サ闹饕侄?。（三）刺激?qiáng)烈但時(shí)效性短，過(guò)分渲染長(zhǎng)期使用，使顧客產(chǎn)生疑慮湯陰建業(yè)城市建設(shè)有限公司常常采用的促銷(xiāo)方式就是通過(guò)廣告載體對(duì)外進(jìn)行宣傳，但是企業(yè)制定促銷(xiāo)信息時(shí)，過(guò)于看重企業(yè)的促銷(xiāo)信息的時(shí)效性，對(duì)外宣傳的促銷(xiāo)信息具有較長(zhǎng)的使用時(shí)間，這種過(guò)度渲染折扣促銷(xiāo)方式，容易使得顧客對(duì)于企業(yè)提供的促銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生一定“免疫”，使得促銷(xiāo)推廣效能大打折扣。通過(guò)對(duì)消費(fèi)者對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)滿意度情況進(jìn)行調(diào)研發(fā)現(xiàn)，多數(shù)消費(fèi)者對(duì)于企業(yè)舉行的促銷(xiāo)活動(dòng)表示可信度不高，所占比例高達(dá)73%，更多顧客甚至對(duì)其促銷(xiāo)推廣活動(dòng)產(chǎn)生一定疑慮，由于長(zhǎng)期開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，更多消費(fèi)者甚至認(rèn)為這是一種虛假宣傳，使得房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)活動(dòng)收效甚微。表4消費(fèi)者對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)滿意度情況信任程度所占比例非常信任2%較為信任12%信任13%不信任73%（四）公共關(guān)系活動(dòng)較少通過(guò)對(duì)湯陰建業(yè)城市建設(shè)有限公司開(kāi)展的公關(guān)關(guān)系活動(dòng)情況發(fā)現(xiàn)，有12%的企業(yè)高管會(huì)偶爾組織攻關(guān)關(guān)系活動(dòng)，有81%的企業(yè)管理者表示會(huì)不定期的開(kāi)展公關(guān)關(guān)系活動(dòng)，而且當(dāng)前舉辦的活動(dòng)主要是簡(jiǎn)單的與當(dāng)?shù)卣M(jìn)行會(huì)談，只是機(jī)械式的完成政府部門(mén)交代的指令性工作，而很少主動(dòng)積極的與當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)進(jìn)行回訪，無(wú)法及時(shí)掌握到最新的房地產(chǎn)政策法規(guī)變化，這極其不利于湯陰建業(yè)城市建設(shè)有限公司做出相應(yīng)的政策調(diào)整；另一名方面，在對(duì)社會(huì)公眾的公關(guān)關(guān)系過(guò)程中，湯陰建業(yè)城市建設(shè)有限公司只是簡(jiǎn)單的召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，對(duì)于當(dāng)前企業(yè)出臺(tái)的相關(guān)優(yōu)惠政策、工程動(dòng)態(tài)等事項(xiàng)進(jìn)行輿論宣傳，但召開(kāi)的新聞發(fā)布會(huì)次數(shù)較少、質(zhì)量不高，缺失對(duì)于當(dāng)前新聞媒介、社會(huì)公眾對(duì)于當(dāng)前企業(yè)品牌建設(shè)態(tài)度的收集。從上述分析中可以看到，由于湯陰建業(yè)城市建設(shè)有限公司開(kāi)展的公關(guān)關(guān)系活動(dòng)較少、質(zhì)量不高，難以與當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)、新聞媒介以及社會(huì)公眾建立良好的溝通平臺(tái)，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展造成一定社會(huì)影響。表4湯陰建業(yè)城市建設(shè)有限公司公共關(guān)系活動(dòng)頻率頻率所占比例不定期81%偶爾12%經(jīng)常7%四、湯陰建業(yè)房產(chǎn)促銷(xiāo)的對(duì)策分析（一）加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)，提高營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)企業(yè)只有實(shí)行正確的人才戰(zhàn)略規(guī)劃，才能有效提升企業(yè)的人員能力素養(yǎng)以及整體管理水平，促進(jìn)企業(yè)的健康、快速發(fā)展[15]。對(duì)于國(guó)內(nèi)多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)而言，普遍緊缺優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)人才，解決此類(lèi)問(wèn)題的關(guān)鍵就是要引進(jìn)優(yōu)秀人才、穩(wěn)定人才，綜合提升管理者的全面素養(yǎng)。（1）加強(qiáng)培訓(xùn)當(dāng)前，湯陰建業(yè)城市建設(shè)有限公司從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員自身學(xué)歷不高，多數(shù)職工都不能熟練掌握專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)技巧。企業(yè)應(yīng)該健全職工培訓(xùn)機(jī)制，基于長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的角度出發(fā)，由企業(yè)出資聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人員對(duì)職工進(jìn)行系統(tǒng)培養(yǎng)，全面提升職工的綜合能力。（2）引進(jìn)專(zhuān)業(yè)人才當(dāng)前湯陰建業(yè)城市建設(shè)有限公司的市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)人員較少，不利于企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)方案，也制約了快速拓展市場(chǎng)。企業(yè)應(yīng)該通過(guò)網(wǎng)絡(luò)招聘、校園招聘等方式引入人才，并配備相適應(yīng)的薪酬福利，營(yíng)造良好的整體環(huán)境吸引人才。（3）完善激勵(lì)機(jī)制若要完善湯陰建業(yè)城市建設(shè)有限公司的經(jīng)營(yíng)商的績(jī)效管理制度，就要制定相應(yīng)完善的薪酬考核制度，可以有效激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新水平，激發(fā)銷(xiāo)售人員較好的發(fā)揮出自己的主觀能動(dòng)性。故而，健全營(yíng)銷(xiāo)人員的激勵(lì)制度，可以有效提升營(yíng)銷(xiāo)人員的工作積極性，激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作熱情。首先，依據(jù)營(yíng)銷(xiāo)人員的管理考核結(jié)果，要充分運(yùn)用到營(yíng)銷(xiāo)人員自身發(fā)展規(guī)劃與調(diào)整當(dāng)中，能夠在績(jī)效輔導(dǎo)過(guò)程中幫助營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行發(fā)展規(guī)劃上的調(diào)整與修改；再者，通過(guò)激勵(lì)機(jī)制，能夠幫助企業(yè)針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的不同方面，有針對(duì)性地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)與能力上的輔導(dǎo)，組織培訓(xùn)，為營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)展提供一個(gè)更好的平臺(tái)，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)能力的提升。除此之外，依據(jù)激勵(lì)機(jī)制還能夠?qū)⒖?jī)效考核本身與營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)能力、態(tài)度各方面綜合實(shí)力進(jìn)行一種動(dòng)態(tài)的聯(lián)系，形成動(dòng)態(tài)的溝通改進(jìn)輔導(dǎo)計(jì)劃，由此可以更大程度上幫助營(yíng)銷(xiāo)人員提升整體綜合素質(zhì)。利用激勵(lì)機(jī)制，能夠幫助營(yíng)銷(xiāo)人員從內(nèi)到外提升自身實(shí)力，同時(shí)也是為企業(yè)的發(fā)展提供重要的內(nèi)生動(dòng)力。評(píng)估的重要結(jié)果與評(píng)估體系的科學(xué)性息息相關(guān)，只要績(jī)效考核體系得以完善，那么結(jié)果的運(yùn)用必然能夠形成一種動(dòng)態(tài)循環(huán)，實(shí)現(xiàn)更為企業(yè)與營(yíng)銷(xiāo)人員的雙贏。（二）舉辦一場(chǎng)有吸引力的大活動(dòng)，，迅速擴(kuò)大市場(chǎng)聲音湯陰建業(yè)城市建設(shè)有限公司可以通過(guò)舉辦一場(chǎng)有吸引力的大活動(dòng)，提高房地產(chǎn)項(xiàng)目的品牌影響力。在籌辦一場(chǎng)有吸引力的大項(xiàng)活動(dòng)時(shí)，要精準(zhǔn)評(píng)估企業(yè)現(xiàn)有資源基礎(chǔ)之上，對(duì)于企業(yè)的品牌要有明確的定位于認(rèn)知。與其他房地產(chǎn)企業(yè)相比較，湯陰建業(yè)城市建設(shè)有限公司當(dāng)前具有自己的研發(fā)設(shè)計(jì)、建筑團(tuán)隊(duì)，并且國(guó)內(nèi)較為先進(jìn)的施工及時(shí)，在省內(nèi)外都有其相應(yīng)的辦事處和施工團(tuán)隊(duì)，初步在省內(nèi)積攢了一定品牌口碑。湯陰建業(yè)城市建設(shè)有限公司經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)，在身內(nèi)外初步積累了一定老客戶資源以及代理商，企業(yè)要充分優(yōu)化配置積攢的優(yōu)勢(shì)資源，用于企業(yè)的品牌建設(shè)，提高其品牌定位。再者，舉辦活動(dòng)期間，湯陰建業(yè)城市建設(shè)有限公司應(yīng)該充分抓住活動(dòng)機(jī)遇，通過(guò)邀請(qǐng)當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)紅或者明星參與其中，通過(guò)這種“明星效應(yīng)”可以進(jìn)一步加大企業(yè)的社會(huì)知名度，吸引更多群眾來(lái)到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，以起到快速傳播的作用。特別是在當(dāng)前網(wǎng)紅熾熱化的互聯(lián)網(wǎng)信息傳播時(shí)代，湯陰建業(yè)城市建設(shè)有限公司可以通過(guò)舉辦活動(dòng)，邀請(qǐng)網(wǎng)紅在網(wǎng)絡(luò)媒體平臺(tái)上做宣傳，來(lái)幫助企業(yè)積極宣傳企業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目產(chǎn)品，以提高更多粉絲對(duì)于企業(yè)項(xiàng)目產(chǎn)品的關(guān)注度，提高企業(yè)舉辦的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)熱度，對(duì)于企業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目產(chǎn)品的促銷(xiāo)。（三）贈(zèng)送促銷(xiāo)，折價(jià)券，聯(lián)合推廣或推出特價(jià)房送裝修送家具等通過(guò)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)可以較好的吸引消費(fèi)群體進(jìn)行消費(fèi)，這也是國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)常采用、也是最為有效的方式之一[16]。促銷(xiāo)活動(dòng)必須要豐富多樣，才能夠提高回頭率。故而，湯陰建業(yè)城市建設(shè)有限公司可以通過(guò)開(kāi)展不同形式的促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)吸引潛在消費(fèi)對(duì)象，在具體促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施過(guò)程中，企業(yè)可以借鑒其他地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，繼而形成適合國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)銷(xiāo)售市場(chǎng)的促銷(xiāo)風(fēng)格[17]。（1）促銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng)新湯陰建業(yè)城市建設(shè)有限公司的促銷(xiāo)活動(dòng)主要包括主線、附加活動(dòng)。對(duì)于主線活動(dòng)而言，一般分為贈(zèng)送促銷(xiāo)、折價(jià)券，以及聯(lián)合推廣或推出特價(jià)房送裝修送家具等方式進(jìn)行推廣。從湯陰建業(yè)城市建設(shè)有限公司的促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展情況來(lái)看，促銷(xiāo)活動(dòng)較為單一，難以吸引公眾參與。湯陰建業(yè)城市建設(shè)有限公司應(yīng)該進(jìn)一步加大對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng)新，在上述開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)基礎(chǔ)之上，可以適當(dāng)探索性開(kāi)展競(jìng)賽競(jìng)賽式、體驗(yàn)式的促銷(xiāo)折扣活動(dòng)，借此以答謝更多老顧客，也能夠吸引更多新客戶參與其中。企業(yè)通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)也能夠達(dá)到提高企業(yè)品牌影響力的作用，有效帶動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)量。（2）商圈互動(dòng)活動(dòng)商圈作為社會(huì)公眾在特定平臺(tái)內(nèi)的共享空間，是一種互通互連的活動(dòng)方式，其活動(dòng)范圍主要限制在1公里范圍之內(nèi)[18]。湯陰建業(yè)城市建設(shè)有限公司在省內(nèi)外的建立的房地產(chǎn)銷(xiāo)售案場(chǎng)相對(duì)較為獨(dú)立，很少與其他房地產(chǎn)項(xiàng)目企業(yè)進(jìn)行互動(dòng)，使得企業(yè)的上客量一直處于較低水平，嚴(yán)重影響到企業(yè)的房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷(xiāo)量，無(wú)法有效帶動(dòng)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。為了更好的利用商圈互助功能，湯陰建業(yè)城市建設(shè)有限公司應(yīng)該積極與其他房地產(chǎn)企業(yè)建立聯(lián)合互助作用，通過(guò)商圈的影響力，不同項(xiàng)目可以吸引不同消費(fèi)需求的客戶群體，能夠幫助企業(yè)節(jié)省成本支出，幫助聯(lián)合房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)雙贏。湯陰建業(yè)城市建設(shè)有限公司當(dāng)前建造的房地產(chǎn)項(xiàng)目主要是定位于中高端消費(fèi)市場(chǎng)，可以在項(xiàng)目商圈內(nèi)聯(lián)合不同檔次企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，利用這種差異化的營(yíng)銷(xiāo)方式，能夠滿足市場(chǎng)不同消費(fèi)客戶群體需求。（四）從事公共關(guān)系建立自己在當(dāng)?shù)氐穆曌u(yù)與知名度在當(dāng)前的社會(huì)發(fā)展進(jìn)程中，媒體輿論信息的傳播對(duì)于當(dāng)前人們的影響甚遠(yuǎn)，這也是當(dāng)前社會(huì)公眾與社會(huì)保持信息溝通交流的有效渠道，通過(guò)媒體輿論能夠使人們與社會(huì)信息及時(shí)溝通、互惠互利，這也為企業(yè)對(duì)其品牌營(yíng)銷(xiāo)提供了契機(jī)。而公共關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)方式作為維護(hù)品牌形象的重要方式之一，通過(guò)這種方式能夠讓企業(yè)積極參與到社會(huì)公益活動(dòng)，與當(dāng)?shù)卣?、媒體機(jī)構(gòu)相互較好，有效扭轉(zhuǎn)人們對(duì)于企業(yè)的態(tài)度與看法，繼而展現(xiàn)出良好的社會(huì)責(zé)任心，有利于提高企業(yè)在社會(huì)中的聲譽(yù)與知名度。湯陰建業(yè)城市建設(shè)有限公司在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，采取的公關(guān)關(guān)系方式可以分為以下幾種方式：（1）宣傳性公關(guān)媒體機(jī)構(gòu)作為報(bào)道新聞信息的主體，也是與企業(yè)、政府無(wú)任何經(jīng)濟(jì)關(guān)系牽涉的中立性機(jī)構(gòu)，其報(bào)道的新聞信息具有較強(qiáng)的說(shuō)服力，易于得到社會(huì)公眾的信賴與認(rèn)同。湯陰建業(yè)城市建設(shè)有限公司應(yīng)該加強(qiáng)與媒介機(jī)構(gòu)的溝通交流，扭轉(zhuǎn)媒介機(jī)構(gòu)對(duì)于企業(yè)的態(tài)度，通過(guò)媒介機(jī)構(gòu)增強(qiáng)宣傳性公關(guān)，提高企業(yè)的對(duì)外形象。倘若湯陰建業(yè)城市建設(shè)有限公司出現(xiàn)公關(guān)危機(jī)時(shí)，同樣可以利用媒介結(jié)構(gòu)進(jìn)行公關(guān)處理，有效控制企業(yè)形象損失。企業(yè)在市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中，要注重對(duì)于公關(guān)關(guān)系部門(mén)的建設(shè)力度，充分掌握當(dāng)前消費(fèi)群體對(duì)于房地產(chǎn)項(xiàng)目的綜合評(píng)價(jià)，一方面，通過(guò)媒介機(jī)構(gòu)加強(qiáng)對(duì)企業(yè)正面形象的宣傳，提升企業(yè)在社會(huì)中的知名度；另一方面，對(duì)于企業(yè)出現(xiàn)的問(wèn)題缺陷，同樣可以通過(guò)媒體機(jī)構(gòu)向社會(huì)公眾表示歉意，以真誠(chéng)的態(tài)度來(lái)緩解矛盾，最大限度妥善處理事件帶來(lái)影響。（2）明星代言明星代言方式可以最大限度的發(fā)揮出名人效應(yīng)來(lái)提高企業(yè)社會(huì)產(chǎn)品的影響力，有利于提高產(chǎn)品的市場(chǎng)知名度。從上述分析中可以看到，湯陰建業(yè)城市建設(shè)有限公司可以采用網(wǎng)紅或者明星進(jìn)行代言，通過(guò)這種“明星效應(yīng)”可以進(jìn)一步加大企業(yè)的社會(huì)熱度，有效帶動(dòng)企業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。（3）服務(wù)性公關(guān)湯陰建業(yè)城市建設(shè)有限公司在對(duì)外進(jìn)行品牌宣傳時(shí)，可以通過(guò)服務(wù)型公關(guān)關(guān)系管理的方式來(lái)提升企業(yè)形象。例如企業(yè)可以通過(guò)開(kāi)展慈善事業(yè)，積極組織企業(yè)內(nèi)部人員以及社會(huì)公眾積極參與到社會(huì)公益活動(dòng)，并且輔以相應(yīng)的媒體宣傳，可以有效提升其余的品牌知名度，以獲取社會(huì)公眾對(duì)于企業(yè)的認(rèn)可。例如湯陰建業(yè)城市建設(shè)有限公司可以定期組織關(guān)愛(ài)孤寡老人、資助貧困兒童等公益活動(dòng)，能夠有效提升社會(huì)公眾的高度關(guān)注與認(rèn)可。結(jié)語(yǔ)隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇湯陰縣建業(yè)地產(chǎn)將面臨更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，要在未來(lái)的房地產(chǎn)市場(chǎng)占一席之地，湯陰縣建業(yè)地產(chǎn)就必須重視營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題并采取相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，從而提高成交量，使企業(yè)保持發(fā)展活力。本文首先闡述了選題的背景和目的以及課題研究方法，接著總結(jié)