顛峰銷售心理學(xué)【絕版好資料】

顛峰銷售心理學(xué)第一講:銷售的十大步驟

一.問(wèn)問(wèn)題問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題問(wèn)YES的問(wèn)題從小YES的問(wèn)題開(kāi)始問(wèn)回答可能是YES的問(wèn)題問(wèn)約束性的問(wèn)題而非開(kāi)放性的問(wèn)題不要問(wèn)“為什么”，要問(wèn)“什么”或“怎樣”

二.聆聽(tīng)坐在對(duì)方的左邊

與對(duì)方保持適度的距離

適度的看著對(duì)方的眼睛

聆聽(tīng)時(shí)認(rèn)真做記錄

聆聽(tīng)時(shí)，不要發(fā)出聲音聆聽(tīng)時(shí)，不要打斷對(duì)方談話聽(tīng)不清楚時(shí)，再次確認(rèn)資料是否正確

三.親和力建立

情緒同步

語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速同步（表象系統(tǒng)）

生理狀態(tài)同步（鏡面映現(xiàn)法）

語(yǔ)言文字同步

合一架構(gòu)法“我很同意您XXX個(gè)觀念，同時(shí)我認(rèn)為……”

四.建立信賴感運(yùn)用顧客見(jiàn)證（最好是名人見(jiàn)證3-5個(gè)）有效的模仿：語(yǔ)言模式、語(yǔ)音語(yǔ)速、肢體語(yǔ)言、情緒模仿。人的三種類型：視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、感覺(jué)型異步模仿：模仿時(shí)請(qǐng)間隔30秒

人的三種類型：A、視覺(jué)型性格特征：活潑外向、熱情大方；說(shuō)話特征：簡(jiǎn)短輕快、聲調(diào)平板、大聲、響亮、快速、直接切入主題，三兩句講完、在乎重點(diǎn)而不重視細(xì)節(jié)；語(yǔ)言模式：看到，形狀、方向、周圍、色彩、款式、光暗、位置、焦點(diǎn)等；喜好特征：顏色鮮明、線條活潑的東西，外形美麗的人、事、物，擺設(shè)美觀的環(huán)境，喜歡事物多變化、節(jié)奏快。

人的三種類型：B、聽(tīng)覺(jué)型身體語(yǔ)言：頭常傾側(cè)，手按嘴或托在耳下；常常有規(guī)律的用手或腳打拍子；呼吸平穩(wěn)。說(shuō)話特征：內(nèi)容詳盡，有時(shí)回重復(fù)；喜歡說(shuō)話，常常停不了口；聲音悅耳、抑揚(yáng)頓挫、高低快慢、會(huì)有許多變化；善于重復(fù)別人的話或者影片、書(shū)中的對(duì)白。用語(yǔ)特征：“他說(shuō)”、“我對(duì)自己說(shuō)”、刺耳、回音、寧?kù)o等描述性、象征性的詞匯。喜好特征：有節(jié)奏的事物；注重事情的規(guī)則、程序、步驟；注重用詞的準(zhǔn)確性，不能夠忍受錯(cuò)誤的用詞或不標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)音；喜歡寧?kù)o；喜歡找聆聽(tīng)者，自己也是良好的聆聽(tīng)者；愛(ài)好音樂(lè)。

人的三種類型：C、感覺(jué)型身體語(yǔ)言：頭常朝下做思考狀，行動(dòng)穩(wěn)重、手勢(shì)緩慢并且多在胸以下；坐時(shí)靜默、少動(dòng)作、呼吸緩慢而深。說(shuō)話特征：低沉緩慢、不多言語(yǔ)，多用價(jià)值觀的詞匯；善于久坐。用詞特征：形容感受、過(guò)往經(jīng)驗(yàn)的詞語(yǔ)，多用抽象化的詞匯如：“掌握”、“捉緊”、“處理”、“壓力”、“合作”、“感到”、“覺(jué)得”等。喜好特征：喜歡被人關(guān)懷、注重感受、情感、心境；注重人與人的關(guān)系。喜歡肢體的接觸；注重事情的價(jià)值與意義。

五.心錨的建立最令您興奮的是什么事情？您一生中最最喜歡的是什么？能否回憶起過(guò)去最成功的經(jīng)驗(yàn)？如果您很自信，會(huì)處于什么狀態(tài)？六.上堆下砌法證明我自己的能力。實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值，每天過(guò)的很開(kāi)心！

創(chuàng)業(yè)與人合作，做特約顧問(wèn)。

找新的工作收入有多少？同事融洽和睦嗎？福利制度好嗎？上堆下砌平行七.理解層次貫通法環(huán)境行為能力信念價(jià)值身份精神有效規(guī)劃WhoElse?還有誰(shuí)?Who?我是誰(shuí)?Why?為什么?How?怎樣做?What?做什么?Where?何時(shí)何地？八.解除抗拒法

相反定理“如果你做，“如果你做，什么不會(huì)發(fā)生？”什么會(huì)發(fā)生？”非鏡像相反反轉(zhuǎn)“如果你不做，“如果你不做，什么不會(huì)發(fā)生？”什么會(huì)發(fā)生？”卡特西安坐標(biāo)設(shè)問(wèn)法九.常見(jiàn)的七種抗拒沉默型抗拒借口型抗拒批評(píng)型抗拒問(wèn)題型抗拒表現(xiàn)型抗拒主觀型抗拒懷疑型抗拒（續(xù)）處理客戶抗拒方法

了解客戶抗拒的真正原因當(dāng)客戶提出抗拒時(shí)要耐心傾聽(tīng)以問(wèn)題代替回答對(duì)抗拒表示同意或認(rèn)同假設(shè)解除抗拒法反客為主法（續(xù)）處理客戶抗拒方法

7、重新框視（定義轉(zhuǎn)換法）8、提示引導(dǎo)法步驟1：描述對(duì)方當(dāng)時(shí)或接下來(lái)的身心狀態(tài)或思考狀態(tài)步驟2：加入提示引導(dǎo)詞（會(huì)讓您……一定使您……）步驟3：加入所欲，傳達(dá)（說(shuō)服）的話語(yǔ)

十.成交的關(guān)鍵按鈕A、換掉關(guān)鍵詞：

“花錢(qián)”“投資”“便宜”“經(jīng)濟(jì)”“簽字”“確認(rèn)”“問(wèn)題”“挑戰(zhàn)”“但是”“同時(shí)”“要不要”“夠不夠”“合同”“確認(rèn)單”

B、找準(zhǔn)顧客的購(gòu)買點(diǎn)：

顧客的購(gòu)買欲望點(diǎn)只有——3-5秒！C、成交的“三字經(jīng)”：——“快”、“準(zhǔn)”、“狠”

絕對(duì)成功心法我可以銷售任何產(chǎn)品給任何顧客在任何時(shí)候任何地方！推銷的十大步驟充分準(zhǔn)備使自己的情緒處于顛峰狀態(tài)建立信賴感了解顧客的問(wèn)題、需求以及渴望塑造產(chǎn)品的價(jià)值，以及提出解決方案做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析解除顧客的抗拒點(diǎn)成交要求轉(zhuǎn)介紹服務(wù)考慮一下成交法張先生，很明顯你不會(huì)說(shuō)要考慮一下，除非你真的對(duì)我鞋子有興趣對(duì)嗎？我可以假設(shè)你真的說(shuō)要考慮一下，請(qǐng)問(wèn)你要考慮那方面的問(wèn)題呢，是要考慮我們的服務(wù)、鞋子的品質(zhì)、還是價(jià)格呢？您是不是覺(jué)得這款鞋子有一點(diǎn)點(diǎn)貴呢？2、別的地方更便宜成交法企業(yè)為什么可以生存？企業(yè)為什么可以發(fā)展？是因?yàn)槠髽I(yè)擁有了顧客！問(wèn)題的提出第二講.市場(chǎng)營(yíng)銷第一單元、什么是營(yíng)銷----你的顧客在哪里?一、最全面的論述：

1、營(yíng)銷是企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)識(shí)別、創(chuàng)造、并首先滿足目標(biāo)顧客需求的系統(tǒng)的、連續(xù)的、有效的使顧客與企業(yè)兩者增值的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)(內(nèi)容）。2、它主要包括以顧客和市場(chǎng)為導(dǎo)向的銷售之道的“銷”和經(jīng)營(yíng)之道的“營(yíng)”兩個(gè)層次（說(shuō)明內(nèi)容）。什么是營(yíng)銷？3、它實(shí)質(zhì)上是一個(gè)員工、顧客、社會(huì)、股東四贏的“游戲”（實(shí)質(zhì)）。4、現(xiàn)代營(yíng)銷成功的關(guān)鍵是企業(yè)能否首先滿足目標(biāo)顧客的需求作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的出發(fā)點(diǎn)與歸屬點(diǎn)（關(guān)鍵）。兩層含義：一、讓顧客贏二、是搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前面滿足顧客，即比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效地滿足目標(biāo)顧客的需求和增加其價(jià)值。第二單元、

營(yíng)銷解決兩個(gè)基本問(wèn)題

如何尋找并發(fā)現(xiàn)顧客？如何吸引并擁有顧客？如何長(zhǎng)期、大量、持續(xù)擁有顧客？營(yíng)銷解決兩個(gè)基本問(wèn)題（一）如何比對(duì)手更快的尋找并發(fā)現(xiàn)顧客？如何比對(duì)手更有效的吸引并擁有顧客？如何比對(duì)手更長(zhǎng)期、更大量、更持續(xù)擁有顧客？營(yíng)銷解決的兩個(gè)基本問(wèn)題（二）公司的首要任務(wù)就是“創(chuàng)造顧客”市場(chǎng)營(yíng)銷是如此基本，以至不能把它看成是一個(gè)單獨(dú)的功能。從它的最終結(jié)果來(lái)看，也就是從顧客的觀點(diǎn)來(lái)看，市場(chǎng)營(yíng)銷是整個(gè)企業(yè)的活動(dòng)。企業(yè)的成功并非取決于生產(chǎn)，而是取決于顧客。

——彼得.德魯克大多數(shù)的公司仍然在沒(méi)有顧客參與的情況下設(shè)計(jì)它們的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品理所當(dāng)然地被市場(chǎng)拒絕。太多的公司忘記了銷售后的顧客，由于這個(gè)疏忽把顧客推給了競(jìng)爭(zhēng)者。

——菲利普.科特勒美國(guó)沃爾瑪特店內(nèi)的口號(hào)：第一條：顧客永遠(yuǎn)是正確的第二條：顧客永遠(yuǎn)是正確的第三條：如果顧客不正確，請(qǐng)參看第一條。顧客觀（一）：顧客永遠(yuǎn)是“正確”的顧客觀（二）——假如我是顧客假如我是顧客：我會(huì)購(gòu)買我的產(chǎn)品嗎？我非買不可嗎？我對(duì)公司的產(chǎn)品滿意嗎？我對(duì)公司的服務(wù)滿意嗎？我對(duì)現(xiàn)有的價(jià)格滿意嗎？顧客觀（三）——櫻桃樹(shù)如何發(fā)現(xiàn)需求如何滿足需求特征與效益顧客交換價(jià)值=顧客購(gòu)買總價(jià)值—顧客購(gòu)買總成本顧客購(gòu)買總價(jià)值=商品價(jià)值+服務(wù)價(jià)值+人員價(jià)值+形象價(jià)值

顧客購(gòu)買總成本=時(shí)間+精神+體力+貨幣+風(fēng)險(xiǎn)顧客觀（四）——顧客價(jià)值

第三單元、

流失顧客的代價(jià)狹義損失：顧客購(gòu)買的總價(jià)值=每次購(gòu)買量

×每月購(gòu)買次

×12個(gè)月

×購(gòu)買年限廣義損失：擴(kuò)散效應(yīng)一名不滿意的顧客：24小時(shí)內(nèi)12人知道

72小時(shí)后23人知道一周后72人知道流失顧客的代價(jià)（一）致命損失：

不滿意的顧客中只有4%的人投訴

96%的人不投訴開(kāi)發(fā)成本：

開(kāi)發(fā)一名新顧客的成本是保有一名老顧客的5—6倍流失顧客的代價(jià)（二）

1%死亡

3%搬遷

4%對(duì)手的活動(dòng)

5%親友的影響

9%可以從其他地方得到相同的產(chǎn)品

10%不滿意投訴的結(jié)果

68%沒(méi)有受到特殊照顧或?qū)λ男枨蟛扇±涞膽B(tài)度流失顧客的原因假設(shè)貴公司擁有10000名顧客，假如顧客的保有率是每年70%，十年后貴公司還剩下多少顧客？假如顧客的保有率提高至80%，還剩下多少顧客？

問(wèn)題

高度重視創(chuàng)造滿意顧客的重要性，經(jīng)常進(jìn)行調(diào)查確保產(chǎn)品的目標(biāo)質(zhì)量，即目標(biāo)顧客期望的質(zhì)量誠(chéng)信原則，對(duì)自己的產(chǎn)品留有余地加強(qiáng)服務(wù)加強(qiáng)與顧客的溝通提高企業(yè)的員工素質(zhì)，建立良好的人員形象建立各種行之有效的顧客投訴系統(tǒng)正確有效的處理顧客投訴思考題：提高顧客滿意度的途徑？第四單元、

消費(fèi)者購(gòu)買行為分析

需求是一個(gè)多層次的統(tǒng)一體生理需要與心理需要的統(tǒng)一；功能需要與非功能需要的統(tǒng)一；經(jīng)濟(jì)行為與非經(jīng)濟(jì)行為的統(tǒng)一。2、需求的動(dòng)機(jī)是顯性與隱性的統(tǒng)一3、需求具有無(wú)限擴(kuò)展性消費(fèi)者需求的特點(diǎn)

消費(fèi)者行為的研究?jī)?nèi)容

WHO誰(shuí)是主要購(gòu)買者？

WHOM誰(shuí)參與購(gòu)買決策？

WHAT購(gòu)買什么？買多少？

WHY為什么買？

WHEN什么時(shí)候買？

WHERE在什么地方買？

HOW如何買？如何選品牌？

心理學(xué)家把購(gòu)買動(dòng)機(jī)分為六大類：一、獲得利益二、害怕?lián)p失三、享受愉快四、避免痛苦五、引以自豪六、社會(huì)認(rèn)可物質(zhì)上肉體上精神上心理因素—?jiǎng)訖C(jī)動(dòng)機(jī)理論A弗羅伊得的潛意識(shí)理論：認(rèn)為人的性意識(shí)這種潛意識(shí)是決定人的行為以至人類社會(huì)發(fā)展的第一動(dòng)力這要求營(yíng)銷者一是要發(fā)掘人消費(fèi)的深層次的含義;

二是注意性意識(shí)在消費(fèi)過(guò)程中的作用

動(dòng)機(jī)理論B馬斯洛的需要層次論：認(rèn)為人的需要可按層次排列，先滿足最近的需要，然后，再滿足其他需要。而且人總是先滿足最重要的需要，這種需要一旦滿足就不在是一種激勵(lì)因素，而轉(zhuǎn)向下一個(gè)重要因素指出了消費(fèi)者需求的差異性產(chǎn)生的原因。指出了人的消費(fèi)從物質(zhì)到精神的發(fā)展規(guī)律自我實(shí)現(xiàn)尊重需求社會(huì)需求安全需求生理需求馬斯洛需求層次消費(fèi)者一般對(duì)花錢(qián)多的產(chǎn)品、偶爾買的產(chǎn)品、風(fēng)險(xiǎn)大的產(chǎn)品等，在購(gòu)買的時(shí)候非常仔細(xì)，并注重各種品牌之間的重要差距。一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的類型了解較少，需要大量的學(xué)習(xí)。

復(fù)雜的購(gòu)買行為過(guò)程

產(chǎn)生信念形成態(tài)度慎重選擇

尋求平衡的購(gòu)買行為消費(fèi)者對(duì)高度介入的，各種品牌的差別不大的產(chǎn)品購(gòu)買時(shí)。消費(fèi)者會(huì)把一定價(jià)格幅度內(nèi)的產(chǎn)品看成同樣的產(chǎn)品。因此價(jià)格、時(shí)間、地點(diǎn)、方便程度可能成為主要刺激因素。其購(gòu)買過(guò)程如下：比較學(xué)習(xí)信念與態(tài)度慎重購(gòu)買感覺(jué)失調(diào)再次學(xué)習(xí)找回平衡

習(xí)慣性的購(gòu)買行為許多產(chǎn)品的購(gòu)買是在消費(fèi)者低度介入，品牌之間無(wú)多大差別的情況下完成的。消費(fèi)者沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品的品牌、功能等進(jìn)行廣泛的研究和評(píng)價(jià)，他們的購(gòu)買是由于品牌熟悉而不是品牌信念。反復(fù)促銷、視覺(jué)標(biāo)志等便于消費(fèi)者被動(dòng)學(xué)習(xí)。注意：消費(fèi)者購(gòu)買決策隨購(gòu)買種類的不同、購(gòu)買金額的大小等存在著很大的不同。尋找品牌的購(gòu)買行為消費(fèi)者會(huì)經(jīng)常改變品牌的選擇品牌的選擇變化是由于產(chǎn)品的多品種，而不是對(duì)產(chǎn)品不滿如何保有顧客，提高轉(zhuǎn)換品牌的門(mén)檻致關(guān)重要

消費(fèi)者的五大思考模式1、消費(fèi)者只能接受有限的信息。

選擇性注意、選擇性扭曲、選擇性保留2、消費(fèi)者痛恨復(fù)雜，喜歡簡(jiǎn)單。

把你要傳播的信息“削尖”3、消費(fèi)者缺乏安全感。4、消費(fèi)者對(duì)品牌的印象不會(huì)輕易改變5、消費(fèi)者的想法容易失去焦點(diǎn)。

消費(fèi)者的購(gòu)買趨勢(shì)

從工作至上到渴望更多的休閑家庭成員數(shù)量減少女性具有更廣泛的決定權(quán)及獨(dú)立性個(gè)性化的追求喜歡愉悅氣氛的消費(fèi)環(huán)境缺乏耐性，渴望快速得到產(chǎn)品，銀發(fā)族的消費(fèi)層不斷增加對(duì)品牌的忠誠(chéng)度下降對(duì)服務(wù)的質(zhì)量要求高日益重視消費(fèi)者的個(gè)人權(quán)益年輕消費(fèi)者跟著感覺(jué)走，非理性購(gòu)買市場(chǎng)更加細(xì)分化第五單元、

了解對(duì)手情報(bào)的18種方法

7種可以收買的人1、有才能已丟掉官職的人2、有過(guò)失而遭受刑罰的人3、正受到寵愛(ài)但貪財(cái)?shù)娜?、職位低下而感到委屈的人5、得不到信任的人6、因名譽(yù)受到損害而又想施展才能的人7、沒(méi)有固定立場(chǎng)朝秦暮楚的人

----選自《十一家注孫子杜牧》第六單元、營(yíng)銷策略是核心產(chǎn)品的具體表現(xiàn)形式也就是某種特定的產(chǎn)品所具有的質(zhì)量、式樣、功能、品牌、包裝和標(biāo)簽等特性。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的主要內(nèi)容就是將自己要生產(chǎn)的核心產(chǎn)品變成具體的實(shí)物和通過(guò)某種形式或附著某種實(shí)物的無(wú)形服務(wù)，就是生產(chǎn)滿足顧客需要的各種具體產(chǎn)品。

有形產(chǎn)品

附加產(chǎn)品

促銷策略營(yíng)造暢銷環(huán)境購(gòu)物環(huán)境。櫥窗布置。貨架設(shè)置。塑料口袋。銷售傳單。流動(dòng)展出。開(kāi)展競(jìng)賽。聯(lián)合廣告刺激促銷十三法則購(gòu)買競(jìng)賽促銷法。優(yōu)惠券促銷法。免費(fèi)促銷法。獎(jiǎng)券促銷法。饋贈(zèng)促銷法。方便促銷法。示范促銷法。組合包裝促銷法。還本促銷法。順潮心理促銷法。逆反心理促銷法。優(yōu)惠成交促銷法。限量促銷法。人員推銷

人員推銷是一種即古老又有效的促銷手段，通過(guò)一對(duì)一的溝通，發(fā)現(xiàn)顧客的需求，創(chuàng)造顧客的需求，滿足顧客的需求，從而達(dá)成銷售的目的，使顧客、企業(yè)、個(gè)人的利益最大化。推銷決策人員的數(shù)量與素質(zhì)

推銷的方法

人員的挑選

人員的培訓(xùn)

人員的監(jiān)督與激勵(lì)

廣告的規(guī)則別讓廣告影響食欲——一則不好的廣告，會(huì)使人喪失食欲，對(duì)廣告關(guān)心即表示對(duì)自己制作的產(chǎn)品負(fù)責(zé)。

——松下幸之助增加產(chǎn)品知名度我不知道你是誰(shuí)？我不知道你的公司是哪一家？我不知道你的公司的產(chǎn)品是什么？我不知道你的公司象征什么？我不知道你的公司的主顧是誰(shuí)？我不知道你的公司的歷史？我不知道你的公司是信譽(yù)？現(xiàn)在你有什么要賣給我？策劃完整廣告方案商品定位策略商品是在哪一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)中出售的？商品有什么突出的優(yōu)點(diǎn)？和同類產(chǎn)品相比，有哪些勝人之點(diǎn)？文稿策略第三講:顛峰成就心理學(xué)第一單元:

擁有充沛的生命力

自我價(jià)值的提升，是擁有健康人格的最重要的因素。每次當(dāng)你要求自己做一些提升自己生命力的事件時(shí)，你的自我價(jià)值都會(huì)上升，你會(huì)感覺(jué)到自己很積極，你會(huì)與人相處的很好，你會(huì)使自己更傾向于你希望自己具有的成功模式。課程概要：1、適當(dāng)?shù)捏w重基于身體與心理的原因,要維持適當(dāng)?shù)捏w重.2.適當(dāng)?shù)娘嬍酬P(guān)鍵因素是:

A、多樣性的變化

B、高蛋白質(zhì)的事物

C、碳水化合物、水果、蔬菜等D、大量的水分

F、特別注意：保持充足的營(yíng)養(yǎng)要增加你的生命活力,你可以做七件事:3、飲食中的三中“白色毒藥”

A、白糖B、面粉C、鹽份4、要停止抽煙以及保持適度的飲酒5、適度的有氧運(yùn)動(dòng)，提高腦部的養(yǎng)分。6、適當(dāng)?shù)男菹?--延長(zhǎng)人的壽命方法之一是：每天睡7-8小時(shí)。7、天然的維生素和礦物質(zhì)要增加你的生命活力,你可以做七件事:第二單元

潛意識(shí)的動(dòng)力課程概要：你的潛意識(shí)心靈是你得以生存的動(dòng)力屋，是使你的表現(xiàn)與以往不同的來(lái)源。為了使自己好好運(yùn)用這個(gè)動(dòng)力屋，你必須先了解什么是表意識(shí)，什么是潛意識(shí)，以及他們之間如何相互作用。本單元將解釋意識(shí)與潛意識(shí)之間的關(guān)系，并將介紹三項(xiàng)心理定律，以協(xié)助你在各樣事情上，得以擁有最杰出的表現(xiàn)。一、人類表意識(shí)的三項(xiàng)特質(zhì)：主觀的判斷理性的態(tài)度明確的洞察能力

表意識(shí)的四項(xiàng)功能：1）表意識(shí)確認(rèn)輸入的資料2）表意識(shí)比較以往的經(jīng)驗(yàn)

3）表意識(shí)分析當(dāng)時(shí)的狀況

4）表意識(shí)決定所采取的行動(dòng)二、潛意識(shí)就像一個(gè)巨大的資料庫(kù)1.潛意識(shí)的角色之一是儲(chǔ)存和尋找資料2.表意思下達(dá)命令，而潛意識(shí)服從命令三、潛意識(shí)的另一項(xiàng)重要功能，就是使你按照過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)做事。四、潛意識(shí)的定律----這個(gè)定律促使你所說(shuō)的每一個(gè)字，你所采取的每一個(gè)行動(dòng)，都與你的行動(dòng)相互配合。五、專精定律----不管你讓自己專注在哪一個(gè)思想中，這種想法都會(huì)增長(zhǎng)。六、替換原則：

----你必須用一種想法取代另一種想法。

----以渴望代替恐懼。七、你可以做的最有效的事是什么呢？

----成功是開(kāi)始于有目的、有系統(tǒng)的控制你在表意識(shí)中的想法。

----這種控制最有效的方法，就是不斷的對(duì)自己說(shuō)“我喜歡我自己?！钡谌龁卧?/p>

消除壓力與緊張的情緒課程概要：人生的最高境界就是有寧?kù)o的心靈、快樂(lè)的生活與內(nèi)心的滿足，這些情況只有在祛除消極的思想與影響力時(shí)才能實(shí)現(xiàn)。有六項(xiàng)重要因素，使你感到緊張與壓力：缺乏人生的意義與目的

----人們必須覺(jué)得自己的人生有使命感

----缺乏意義與目的，將會(huì)導(dǎo)致自己的人生缺乏方向。

----缺乏意義與目的，就是缺乏目標(biāo)。2、有始無(wú)終，是指做事半途而費(fèi)。

----我們的心理會(huì)發(fā)生一種拖延的沖動(dòng)。

----拖延不但是竊取我們的時(shí)間和生命，更是造成壓力的原因。

----沒(méi)每當(dāng)你做完一件事情，你會(huì)覺(jué)得自我價(jià)值在提高，你會(huì)覺(jué)得自己是個(gè)成功的人。

----每當(dāng)你執(zhí)行一件事，但你只是做一半，你就會(huì)覺(jué)得自己很失敗，是個(gè)輸家。有六項(xiàng)重要因素，使你感到緊張與壓力：3、害怕失敗

---害怕失敗的心理，有兩個(gè)解決方法：

1）“去做你所害怕的事情，害怕自然就會(huì)消失?！?）‘自我確認(rèn)“---”我能夠做到，我一定能夠做到“有六項(xiàng)重要因素，使你感到緊張與壓力：4、害怕被拒絕

----父母采用破壞性的愛(ài)，讓孩子們能夠順從和聽(tīng)話。

----有條件的愛(ài)會(huì)導(dǎo)致害怕被拒絕，進(jìn)而變?yōu)槌扇说腁類行為。

A類行為的特征：

1）沮喪。

2）任何時(shí)候都沒(méi)有安全感。

3）不斷追求激進(jìn)（無(wú)止境的表現(xiàn)）。

4）強(qiáng)烈的敏感，而且針對(duì)所有的人。

5）激進(jìn)，連帶產(chǎn)生反應(yīng)（敵意）。

6）事物導(dǎo)向，而非人性導(dǎo)向。

7）從來(lái)不注重人性（不休息）。有六項(xiàng)重要因素，使你感到緊張與壓力：B型的人注重激效---是企業(yè)成功的關(guān)鍵---擺脫A類行為，轉(zhuǎn)變?yōu)锽類行為：1）承認(rèn)你是A型的人。2）承認(rèn)改變它。（決定）----A型人與工作狂的不同：A類行為工作狂注重別人感受自我內(nèi)心感受沒(méi)有時(shí)間休息會(huì)休息只注重事業(yè)注重家庭健康有六項(xiàng)重要因素，使你感到緊張與壓力：5、否認(rèn)現(xiàn)實(shí)

----拒絕接受面對(duì)不愉快的事實(shí)。

----我們否定事實(shí)是為了逃避困境

----有關(guān)否定的三項(xiàng)重要關(guān)鍵：

1）現(xiàn)實(shí)就是現(xiàn)實(shí)。

2）你一定要付出代價(jià)。

3）決定付出代價(jià)，決不拖延。

----有兩種典型的個(gè)性：

1）逃避性2）對(duì)抗性----在一生中最重要的經(jīng)驗(yàn)就是：以追求寧?kù)o心靈為最高目標(biāo)。有六項(xiàng)重要因素，使你感到緊張與壓力：有六項(xiàng)重要因素，使你感到緊張與壓力：6、憤怒

----憤怒的本質(zhì)就是怪罪別人

----憤怒是因?yàn)槲覀兏杏X(jué)被攻擊

----我們感到被恐懼或痛苦時(shí)，可能只是我們認(rèn)為周遭的事物，讓我們成為受害者。要處理這六種情況，特別是憤怒，就必須用自覺(jué)控制法。----自覺(jué)控制法是指：”由我來(lái)負(fù)責(zé)“----替換定律是說(shuō)，你讓自己心理充滿積極的事物，你就沒(méi)有余力去思想消極的事物。----關(guān)鍵在于：不要不斷的想著你的目標(biāo)。第四單元

時(shí)間管理的策略課程概要：你生活中的大部分的壓力，都來(lái)自你感覺(jué)自己無(wú)法控制生活中所遇到的每一件事的先后順序。所有成功的人士，都學(xué)習(xí)到如何去運(yùn)用管理控制時(shí)間的技巧。他們就是因?yàn)橛行Ч睦脮r(shí)間，使他們的成就比一般人更高。在本單元中，你會(huì)學(xué)習(xí)到時(shí)間管理的方法，使你能夠持續(xù)地，以有價(jià)值的方法合理運(yùn)用時(shí)間，甚至使你獲得加倍的回收。一、導(dǎo)致成功的最關(guān)鍵之一是：自我掌握和自我操練。二、七個(gè)時(shí)間管理的鑰匙：1、清楚明確的目標(biāo)

2、白紙黑字的計(jì)劃

3、建立一份清單

4、設(shè)定優(yōu)先順序

5、集中能力

6、克服拖延的心態(tài)

7、保持平衡第五單元

塑造成功的個(gè)性課程概要：你的社交能力，即你與別人相處的能力，是你最珍貴的一項(xiàng)個(gè)人資源。在你一生中成就的事業(yè)里，有百分之八十五是決定于你與別人相處的能力。假如這種能力是那么的重要，你將如何提升這種社交的能力。本單元的目的是協(xié)助你塑造出成功的個(gè)性，是基于積極的心理態(tài)度所建立的成功的個(gè)性。一.我們一生中有85%的快樂(lè),是來(lái)自與別人愉快的相處.二.健康個(gè)性的衡量方法:1.你是多么喜歡你自己

2.你是否愿意承擔(dān)責(zé)任

3.你是否輕易的寬恕別人

4.積極的期望

5.你是如何與他人和平的相處三.間接效應(yīng)定律----在我們與別人的人際關(guān)系中,通常透過(guò)間接的方式反而能夠更快的達(dá)到效果.----想要留給別人好的印象,你要先對(duì)別人有好的印象.----希望別人對(duì)你有興趣,你要先對(duì)別人有興趣.四.播種收割定律:----在我們的人際關(guān)系中獲得的,都是基于我們?cè)谌穗H關(guān)系中曾經(jīng)所給予的.五.提升別人自我價(jià)值的觀念,就是使別人覺(jué)得自己很重要.六.如何使別人感覺(jué)很重要:1.消除破壞性的批評(píng)

2.要和藹可親(不要爭(zhēng)辯)----嘗試去了解對(duì)方的觀點(diǎn)

----人格發(fā)展中最重要的是不可抗拒原則

3.接納

----表達(dá)接納最好的方法就是微笑

4.感激

----表達(dá)感激最好的方法就是不斷的說(shuō)謝謝.----真正成功男士或者女士,通常都非常的和善,非常有禮貌.5.欣賞

----欣賞是指欣賞別人的特質(zhì).第六單元

建立良好的人際關(guān)系課程概要：愛(ài)的力量是多么強(qiáng)大！我們一生所做的事，都是為了要獲得愛(ài)或是希望彌補(bǔ)愛(ài)的缺乏而做的努力。馬斯洛曾提到，衡量一個(gè)人心理健康與否，是看他與別人建立起長(zhǎng)期的、親密的、愛(ài)的人際關(guān)系之能力而決定。但是這種成功的人際關(guān)系到底如何建立？假如我們自己不能建立起這種愛(ài)的人際關(guān)系，我們又如何的引導(dǎo)他人？本單元的目的，就是回答上述的問(wèn)題。借著成功人際關(guān)系的關(guān)鍵，找出人際關(guān)系上常出現(xiàn)的問(wèn)題，并提供解決這些問(wèn)題的方法。一、成功人際關(guān)系的五項(xiàng)因素1.物以類聚,人以群分

---志趣相投是最常見(jiàn)的現(xiàn)象,但是特別在價(jià)值觀、或是處事的態(tài)度。2、承諾，百分之百的承諾。3、相似的自我觀念4、喜歡與尊敬。

----這良種感覺(jué)比戀愛(ài)還重要。6、溝通

---人際關(guān)系中的溝通需要時(shí)間，還需要質(zhì)量。

---博恩·崔西的兩點(diǎn)觀念：

1）男人一般比較粗心

2）男人一般比較直接，而女人比較間接二、人際關(guān)系中最常見(jiàn)的問(wèn)題1、缺乏承諾

----這種缺乏承諾通常會(huì)造成交易型的人際關(guān)系。

----要解決這個(gè)問(wèn)題，必須每一個(gè)人都付出百分只百的承諾在這個(gè)人際關(guān)系上。2、企圖改變對(duì)方3、嫉妒

----嫉妒是來(lái)自低落的自我價(jià)值：”我不夠好！“

----心理學(xué)家阿得勒說(shuō)，人天生就會(huì)感到自卑。

----要克服這種心理，幾改變你的自我價(jià)值，不斷對(duì)自己說(shuō)：”我喜歡我自己，我愛(ài)我自己！“4、自憐

----自憐的根源在與低落的自我價(jià)值。

----自憐的解決方法幾是找事做。

----當(dāng)生活有實(shí)際價(jià)值的目標(biāo)時(shí)，就沒(méi)有時(shí)間自憐了5、個(gè)性不相配

----如何知道彼此不相配：

1）當(dāng)生活中缺少笑聲時(shí)

2）當(dāng)友誼消失時(shí)

----如果真的個(gè)性不相配，就接受這個(gè)事實(shí)。

----如果不幸真的發(fā)生，誰(shuí)都沒(méi)有錯(cuò)。

----事情就是這么發(fā)生。第七單元

尋找生命的真實(shí)目的課程概要：每一個(gè)人都會(huì)懷疑生命的目的，懷疑他為什么會(huì)活在世界上。而生命中真實(shí)的目的，是在找出個(gè)人的“使命”，并努力去完成它。為了要找出我們的使命是什么，我們必須要成為一個(gè)充滿愛(ài)心的人。借著不斷運(yùn)用這個(gè)原則，將會(huì)使我們變成一個(gè)有愛(ài)心的人，使我