以客戶為導(dǎo)向的房地產(chǎn)開發(fā)流程

以客戶為導(dǎo)向的房地產(chǎn)開發(fā)流程提升產(chǎn)品價(jià)值時(shí)間：2008年11月30日下午地點(diǎn)：北京錫華商務(wù)酒店第一會議室速記提供：創(chuàng)世德速記下午我們邀請到了北京萬科企業(yè)有限公司副總經(jīng)理負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與項(xiàng)目運(yùn)營的王欣先生，大伙兒掌聲歡迎。王欣：專門快樂大伙兒能夠交流一下，剛才我看了一下咱們的名單，我是1982年在清華開始學(xué)建筑系的，1989年畢業(yè)。我一直在北京從事建筑設(shè)計(jì)的工作，大致到2003年萬科邀請我到北京萬科工作。差不多上今天在座的各位差不多上同行，有專門多從事建筑工作和地產(chǎn)開發(fā)的。因?yàn)橥斜容^多，我覺得專門好溝通，我的方法是，今天那個(gè)內(nèi)容在過程中我依舊期望大伙兒能有更多的互動。我會在今天留出一些時(shí)刻討論，我期望如果在我講的過程中隨時(shí)有咨詢題和不同的意見，或者你認(rèn)為需要交流的請舉手?；蛘哂X得這部分內(nèi)容想躍過去都能夠，我本人也是萬科的講師，內(nèi)容也許多，也請大伙兒互相配合。今天的內(nèi)容，我想可能會串著講，因?yàn)榻Y(jié)合今天的這些同事，我想可能會做一些調(diào)整，我一樣跟大伙兒的交流習(xí)慣是大伙兒有一些互動，因此我上來依舊給大伙兒出一個(gè)題目，我們做一個(gè)討論，因?yàn)樵谧皇歉阍O(shè)計(jì)的確實(shí)是做開發(fā)的。事實(shí)上今天跟大伙兒交流的內(nèi)容，簡單地講確實(shí)是探討，開發(fā)商找到設(shè)計(jì)單位的時(shí)候，它的核心訴求是什么，它期望你能夠給它提供哪些差異化的服務(wù)。因?yàn)槲以谌f科工作五六年了，我接觸了專門多設(shè)計(jì)單位，因?yàn)楸緛砦沂亲鲈O(shè)計(jì)的，我代表甲方和合同方溝通。我想邀請同事上來簡單在白板上寫一下。作為一個(gè)房地產(chǎn)居住的項(xiàng)目，從設(shè)計(jì)的角度有幾個(gè)要緊的步驟，三至五個(gè)步驟就能夠了。有沒有自告奮勇的，如果沒有的話我就隨便叫。南京城建設(shè)計(jì)有限公司，能不能舉薦一個(gè)同事來？北京市建設(shè)設(shè)計(jì)院我們的戰(zhàn)略伙伴有沒有，誰在？確實(shí)是講你看那個(gè)題目住宅規(guī)劃設(shè)計(jì)的要緊步驟，您用最短的字來寫。我是講住宅、規(guī)劃和設(shè)計(jì)都有了。（我請三個(gè)同事上來）再請一個(gè)保定的同行，城鄉(xiāng)建筑設(shè)計(jì)院有沒有同事上來。我期望下面的同事也寫一下，我讓大伙兒寫，事實(shí)上我們就要討論那個(gè)咨詢題。你們把白板分成三塊。今天來之前會務(wù)組的同事跟我講有的同事今天要提早走，我想咨詢一下最早是幾點(diǎn)走？學(xué)員：三點(diǎn)半要走。王欣：那應(yīng)該差不多。事實(shí)上我如此講課是一個(gè)偷懶，然而我覺得如此的成效會好，我每次差不多上如此的，而且如此大伙兒能夠更多地參與，因?yàn)橄挛绱蠡飪罕容^困倦，如此的參與大伙兒能夠提提神。大伙兒都提到了產(chǎn)品定位與目標(biāo)。女士講的產(chǎn)品定位區(qū)域現(xiàn)狀，最后是設(shè)計(jì)。我們做了環(huán)境調(diào)研，然后有甲方意見出的設(shè)計(jì)，那個(gè)寫的是明確土地總規(guī)劃與目標(biāo)。我跟大伙兒講我們的具體做法，事實(shí)上簡單而言，我覺得設(shè)計(jì)單位如何和進(jìn)展商來結(jié)合，第一意識到，房產(chǎn)商我覺得是一個(gè)生意，要服從產(chǎn)品制造行業(yè)的差不多規(guī)律。上面的紅字，賣給誰，賣什么，如何賣，賣得好，只要你是產(chǎn)品制造業(yè)就得解決四個(gè)咨詢題，因此這確實(shí)是一個(gè)流程，或者是我們講的一個(gè)邏輯。我們有一些地產(chǎn)的同行比較習(xí)慣講，我趕快找一個(gè)設(shè)計(jì)師現(xiàn)在規(guī)劃。我認(rèn)為如此做依舊會出咨詢題的，因此我想第一個(gè)咨詢題是你想清晰拿來一塊地如何樣建房子，第一得解決賣給誰，誰是你的客戶，我們具體講明：第一步，目標(biāo)客戶的定位，一會兒我會講我們的客戶細(xì)分的方法，包括美國的案例，包括我們?nèi)f科的案例。我們作為一個(gè)產(chǎn)品的制造商，我不可能一個(gè)單一的項(xiàng)目針對的客戶群是全部社會上存在的客戶群。就要搞清晰是針對哪幾個(gè)客戶群。第一個(gè)要做本地客戶細(xì)分，那個(gè)功課一定要做，一會兒有時(shí)刻和大伙兒分享一下我們最近產(chǎn)品銷售上的動作，事實(shí)上差不多上為那個(gè)目標(biāo)展開的。找到了客戶要分析他的核心需求。第二個(gè)賣什么，找到了客戶你決定為這類客戶提供產(chǎn)品，提供什么樣的產(chǎn)品是第二步的情況。那個(gè)地點(diǎn)包括用什么樣的單體，剛才講了單體的戶型，我們配例如何確定，往往這是大伙兒排出來的，兩居室占多少，小高層占多少，那個(gè)差不多上由設(shè)計(jì)師來做的。我的意思是講要搞清晰客戶群是誰，那個(gè)得到的結(jié)論是我們的產(chǎn)品如何確定。第三不知如何賣，到了規(guī)劃的時(shí)期需要做一個(gè)特定地塊的分析，任何地塊不論大小都有案例的，有不同等級的產(chǎn)品按照土地的屬性和等級來進(jìn)行設(shè)計(jì)規(guī)劃。同時(shí)解決道路和停車，同時(shí)要解決物業(yè)治理咨詢題和組團(tuán)，這是專門重要的。最后我們規(guī)劃也決定了，我們?nèi)绾文軌蛴幸粋€(gè)比較好的規(guī)劃和單體的方案。能夠使我們的成本是最優(yōu)化的。之后我們?nèi)绾文軌蚴刮覀兊漠a(chǎn)品能夠有更好的資源，也確實(shí)是所謂的資源優(yōu)化的咨詢題。底下的黃框里的是我那個(gè)課件會講到的。我們開始從賣給誰開始講。第一目標(biāo)是客戶。有一些內(nèi)容我要講的快一些，因?yàn)槲业恼n件差不多上差不多上兩百頁以上，有的不夠。我也歡迎大伙兒來拍照，你回去能夠自己復(fù)習(xí)。因?yàn)闋砍兜轿覀內(nèi)f科企業(yè)的專業(yè)核心內(nèi)容，我不方便提供樣板給大伙兒，然而拍照我是不反對的。確實(shí)是講房地產(chǎn)業(yè)和一樣的產(chǎn)品制造行業(yè)沒有什么區(qū)別的，唯獨(dú)區(qū)別是你所明白的產(chǎn)品是不能移動的。我前兩天看到電視上講，一個(gè)荷蘭的建筑師建筑一個(gè)在水上能夠移動的房屋，因此它一定要服從產(chǎn)品制造業(yè)的差不多規(guī)律。為特定的客戶提供滿足需求的產(chǎn)品，這句話我認(rèn)為是產(chǎn)品制造型企業(yè)競爭的本質(zhì)，房產(chǎn)業(yè)也不可能例外。下面我會舉一個(gè)全球性消費(fèi)引起的例子，講明一下什么是客戶細(xì)分。寶潔公司的護(hù)發(fā)產(chǎn)品，所有在座的同事除了我都會用到護(hù)發(fā)產(chǎn)品。你可能可不能用寶潔，因?yàn)閷殱嵤菍ｉT大的牌子，大伙兒明白寶潔把它的產(chǎn)品做了專門清晰的客戶定位，做了專門多子品牌，確實(shí)是要鎖定專門的客戶群。大伙兒能夠看到海飛絲就專門清晰，能夠快速去頭皮屑。第二個(gè)是飄柔，要緊針對女性，因?yàn)榇蠡飪耗軌蛎靼?，東方人的頭發(fā)數(shù)量和西方人相比我們的頭發(fā)少專門多。我們的頭發(fā)比較粗硬，相對而言金發(fā)的人頭發(fā)比較多，中國人反而會覺得頭發(fā)柔柔亮亮是東方美的體現(xiàn)，實(shí)際上飄柔是為中國市場開發(fā)的。飄柔的廣告永久是一個(gè)女士瀑布式的長發(fā)，一個(gè)梳子在上面自由落體地滑下來。沙宣大伙兒也明白，這是一個(gè)時(shí)尚動感的化身，它的廣告是在一個(gè)美發(fā)廳里，美發(fā)師在幾分鐘之內(nèi)把模特的頭發(fā)改變了。最后是伊卡璐。他們有專門清晰的客戶訴求，寶潔公司研究的團(tuán)隊(duì)我認(rèn)為在五百強(qiáng)是專門頂尖的團(tuán)隊(duì)，因此營銷專門成功。第二個(gè)案例是美國的房地產(chǎn)公司，可能有的同事會明白我們在2004年的時(shí)候，萬科第三個(gè)十年的戰(zhàn)略是客戶細(xì)分戰(zhàn)略，工廠化戰(zhàn)略，聚焦都市圈的戰(zhàn)略?？蛻艏?xì)分戰(zhàn)略，實(shí)際上我們把美國的公司—Pulte公司做了調(diào)查分析，他們連續(xù)50年都保持增長，而中國萬科才做了20多年的地產(chǎn)，如果保持增長那個(gè)目標(biāo)專門困難，然而Pulte公司在經(jīng)濟(jì)的起伏過程中保持增長，因此它是一個(gè)標(biāo)桿的企業(yè)。（PPT）美國住宅市場的客戶細(xì)分。Pulte公司的客戶細(xì)分。他們把他們的客戶群分成了11類，為客戶的全生命周期都提供產(chǎn)品的企業(yè)。時(shí)刻有限我不一一展開講，而且它每一個(gè)客戶群都會限定研究。例如講首次置業(yè)的單身人士是如何回事，成熟家庭，活躍老年或者是活躍長者，他們有專門好的支付能力，他們對生活的配套設(shè)施要求專門高，他們退休的年齡連續(xù)地從事一些商務(wù)活動。因?yàn)榇蠡飪嚎次乙v的項(xiàng)目，我簡單講一下。（PPT）Pulte公司在全美國開展業(yè)務(wù)的分布圖。然而在南加州差不多上服務(wù)于兩至四個(gè)客戶群。他們目標(biāo)客戶方案是11個(gè)，然而11個(gè)是在全國范疇內(nèi)講的，然而在南加州只服務(wù)于兩至四個(gè)。預(yù)備在南加州做一個(gè)項(xiàng)目，剛才我講的第一個(gè)是賣給誰，它通過分析，覺得亞洲市民是一個(gè)經(jīng)濟(jì)收入增長比較快，潛力比較大，因此選定亞洲移民作為新項(xiàng)目目標(biāo)客戶群。（PPT）都市地圖標(biāo)明不同的人群的區(qū)位分布。選定土地，它能夠先設(shè)定目標(biāo)客戶群再找土地，在中國做不到，我們中國的土地差不多上國有的。然而沒關(guān)系，事實(shí)上工作的邏輯是一樣的。洛杉磯地區(qū)的分布圖（PPT）這是后面我會講到做一張都市地圖，要緊是把都市中可供開發(fā)區(qū)域土地的性質(zhì)、或者是分級。換句話講可能每一個(gè)都市都會有大伙兒對土地的傳統(tǒng)認(rèn)識。例如講在北京，北四環(huán)的房價(jià)和南四環(huán)高專門多。人們認(rèn)識上他對北京南側(cè)認(rèn)知的水平要差，所以不是從傳統(tǒng)的認(rèn)識方面，也從周邊的配套設(shè)施，商業(yè)、醫(yī)療、教育的設(shè)施是不是比較健全，那個(gè)都有一個(gè)綜合的分析，按照那個(gè)我們會把都市土地分成級。不同的都市分的不一樣，有的都市分的多，有的不用分那么多，然而邏輯是一樣的。分級之后他要緊找符合目標(biāo)客戶群的土地。剛才鎖定了亞洲移民，進(jìn)一步鎖定了中國的移民，他們調(diào)查中國要買房子對土地有什么要求，那個(gè)跟規(guī)劃、設(shè)計(jì)還沒有關(guān)系。土地所以要通過調(diào)研和咨詢卷訪談得到的結(jié)論。比較關(guān)鍵的一是中國人專門關(guān)懷小孩的教育，因此在美國有一個(gè)所謂學(xué)區(qū)的概念，也確實(shí)是講專門好的學(xué)校周邊的物業(yè)價(jià)格會高，在中國也是一樣的。我們有一個(gè)同行，在北京的西四環(huán)外，開發(fā)一個(gè)新項(xiàng)目，遠(yuǎn)洋山水，成立了一個(gè)景山學(xué)校。搞一個(gè)分校，那個(gè)學(xué)校的概念實(shí)際上是為那個(gè)整個(gè)項(xiàng)目的消費(fèi)起到了一個(gè)專門重要的作用。包括我們在清華大學(xué)的南門外，最近開始銷售的龍湖的項(xiàng)目，它臨近高等學(xué)校和小學(xué)、中學(xué)。我們明白海淀區(qū)其中有專門好的頂級中學(xué)和小學(xué)。他們按照土地需求清單，我們大伙兒按圖索驥去找有沒有符合的土地。毫無疑咨詢是找不到了，如果找得到的話我們就不用講了。這一塊土地有一個(gè)評判，臨近好的學(xué)校沒有咨詢題，有中國商店，中國廟意味著那個(gè)地點(diǎn)的風(fēng)水專門好。下一個(gè)是解決產(chǎn)品了，我認(rèn)為，專門是各位設(shè)計(jì)的同行，大伙兒應(yīng)該專門注意這一部分的內(nèi)容，什么樣是一個(gè)好的產(chǎn)品，如何來做一個(gè)所謂符合客戶核心需求的產(chǎn)品。我覺得這是有一套方法的，我們在和其他設(shè)計(jì)公司合作的時(shí)候發(fā)覺專門少有設(shè)計(jì)單位從客戶角度考慮產(chǎn)品，即使這么做也沒有好的方法。（PPT）他們做了一個(gè)咨詢卷進(jìn)行測試，找到一個(gè)中國核心的家庭。通過咨詢卷調(diào)查、訪談，大伙兒能夠明白，中國人對產(chǎn)品是有一些要求的，那個(gè)地點(diǎn)要求里有一些和其他的種族、其他的客戶群差不多，然而有一些中國人是專門專門的，例如講第七條中國人不喜愛樓梯對著門。美國有一個(gè)朋友，他一開門確實(shí)是樓梯，我們一定講門面的，樓梯一定是斜的。然而美國人無所謂。再一個(gè)是第八條，中國人是兩代人，老年人用中式廚房，油煙機(jī)，什么的都要用。第二個(gè)中國人是西化了，要給中國人做產(chǎn)品毫無考慮要做中式廚房。老年人住在一層要有專門好的日照，中國人專門講究陽光，即使到了美國他們也覺得陽光專門寶貴，然而美國人也無所謂。按照如此的方式，關(guān)于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，我覺得大致會有一個(gè)專門清晰的清單，如此做情況比較好做一些。這是產(chǎn)品最后要看的局部了（PPT）。結(jié)果所以專門成功。那個(gè)最后差不多上是一百萬以上都賣出去了。而且這是一個(gè)專門典型的客戶導(dǎo)向的設(shè)計(jì)過程，如何通過研究的方法找到目標(biāo)客戶，和目標(biāo)客戶的需求，和符合我們目標(biāo)客戶需求的產(chǎn)品。（PPT）那個(gè)圖是給開發(fā)的同行來看的，這是目前我們?nèi)f科要求所有的一線公司都要做的一些功課。三個(gè)支持工具：第一你不論有沒有拿到一個(gè)新的土地你必須把所在都市的地圖做下來。第二個(gè)要做好都市客戶細(xì)分報(bào)告，這差不多上在沒有特定的產(chǎn)品情形下，因?yàn)橐粋€(gè)都市客戶細(xì)分的情形可不能隨著時(shí)刻變化有專門明顯的明顯變化。因此你要事先把情況做好。第三個(gè)是產(chǎn)品名目。找到事先提供給目標(biāo)客戶群的產(chǎn)品都要有，所以萬科要做到這一點(diǎn)，我們做開發(fā)項(xiàng)目的業(yè)務(wù)商有20多年了，有專門多的幾類能夠做到。第二大塊，是七個(gè)時(shí)期成果?，F(xiàn)在講一下我們客戶細(xì)分的成果，我們當(dāng)時(shí)在2005年，在10個(gè)大都市做了1500個(gè)客戶的面訪和分析。我們專門深入地做訪談，每一個(gè)訪談我們都有錄音的。大致要連續(xù)半天的時(shí)刻，而且我們會反復(fù)跟他們交流。（PPT）我想簡單介紹一下，因?yàn)榧?xì)分客戶的成果差不多有專門大的調(diào)整了。這是當(dāng)時(shí)的結(jié)果，實(shí)際上我們把客戶分成一個(gè)金字塔。頂尖的9%是富貴之家。我們會針對每一個(gè)客戶群有一個(gè)描述。我們能夠?qū)Ρ纫幌?，社會新銳是自我享受。他們核心的訴求，關(guān)于小孩來講，他們明白小孩的幸福和以后意味著父母是歡樂的。因此提供的產(chǎn)品要考慮到和小孩成長有關(guān)的文化教育需求和行業(yè)的需求。有專門好的幼兒園小學(xué)。你想把房子賣給客戶，毫無疑咨詢要講到這些配套。如果沒有那就對不起，你別打這些客戶群的主意了。富貴之家，對房子的態(tài)度是社會標(biāo)簽，剛才講了，社會新銳是自我享受的地點(diǎn)，但是對這些人來講不然而自我享受的場所同時(shí)依舊社會標(biāo)簽，要有在功能上沒有必要的裝飾和一些配套的設(shè)施。因此在單體的設(shè)計(jì)上，在配套工件要考慮到他們需求到底是什么。（PPT）這是我們把剛才講的差不多上重新總結(jié)了一下。然而實(shí)際上我們從目前看還不容易實(shí)現(xiàn)。（PPT）這張表大伙兒可能會感受比較熟悉，左邊這一塊是我們所謂的產(chǎn)品系列，意味著萬科的特定產(chǎn)品的系列事實(shí)上有一個(gè)特定的目標(biāo)客戶群。例如講那個(gè)項(xiàng)目叫都市方圓，叫四季花城，我不是隨便叫的，我們做了一個(gè)品牌的細(xì)分。像剛才我講，寶潔公司的品牌一樣。大伙兒能夠看到例如講金色系列，我們G分成三類有G1、G2、G3。確實(shí)是講針對統(tǒng)一屬性不同分的。在都市區(qū)域里統(tǒng)一屬性不一樣，面臨的獨(dú)立的客戶群不一樣，右邊專門清晰，因此講這是我們目前產(chǎn)品定位和客戶定位的差不多關(guān)系。我建議，如果是搞設(shè)計(jì)專業(yè)的同行，以后你在和開發(fā)商打交道的時(shí)候能夠在這一方面做研究。那個(gè)方法我個(gè)人覺得相對比較容易去講服開發(fā)商同意你的方案，如果你在投標(biāo)的話，那么那個(gè)方案中標(biāo)率會提升專門大，因?yàn)橹皇亲鲋笜?biāo)系數(shù)的話，我個(gè)人認(rèn)為專門難比較高低的。如果把產(chǎn)品高低講的比較清晰，我覺得房產(chǎn)商會被你打動的。（PPT）舉萬科的例子講明我們客戶細(xì)分的過程。這是在北京順義，什么原因舉那個(gè)項(xiàng)目，因?yàn)樗辉诒本┑闹鞒菂^(qū)。家不在北京的同事可能不明白，順義有首都機(jī)場的。那個(gè)區(qū)域確實(shí)是一個(gè)衛(wèi)星橫拍圖，我們整個(gè)有如此的土地，大的土地是一平方公里，我們和市政府做了協(xié)議，我們開發(fā)，二級開發(fā)權(quán)我們差不多拿到了。當(dāng)我們拿到那個(gè)20萬平米之后，我們第一要做本地的客戶群細(xì)分。大伙兒能夠看到我們的功課做的專門困難。看到底下的藍(lán)框里，我們走訪了一萬多個(gè)家庭，因?yàn)槲覀儼l(fā)覺順義區(qū)的客戶群和北京主城區(qū)是完全不一樣的。我們不能把原先做北京的客戶群的結(jié)果完全套進(jìn)來是不可能的，因此我們要重新做。做了一千份段卷，203份長卷。上面那個(gè)圖是我們把本地的細(xì)分客戶群做的差不多的結(jié)果。這些內(nèi)容本身并不重要，大伙兒能夠有時(shí)刻自己回去看。當(dāng)?shù)氐母毁F之家構(gòu)成我們做了分析，本地的爆發(fā)性客戶，通過拆遷，大伙兒明白天竺空港城，拆遷之后專門多人拿到了高額的拆遷費(fèi)，這些人是專門專門直截了當(dāng)?shù)目蛻簟Ｎ覀傾BCD我們對他們購房的行為進(jìn)行調(diào)研。有相當(dāng)一部分人在北京工作有專門高的收入。第一類是當(dāng)?shù)氐囊髮?shí)成熟的家庭。第二類當(dāng)?shù)氐纳鐣落J。第三類是經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)。我們當(dāng)時(shí)確定30萬平米的規(guī)模一定要是多客戶群。我后面給大伙兒介紹一個(gè)項(xiàng)目是單一的客戶群也成功了。是我們會對當(dāng)時(shí)市場上要緊競爭對手的產(chǎn)品情形進(jìn)行分析，大伙兒能夠看到我們分析，產(chǎn)品類型，主力戶型，單價(jià)、總價(jià)、客戶類型。要分析一年之后那個(gè)項(xiàng)目的銷售的時(shí)候所遇到的競爭猛烈程度，要事先做分析，這些競爭對手明年會有同時(shí)上市產(chǎn)品，如果大伙兒專門集中在某一個(gè)客戶群，會發(fā)覺競爭專門猛烈，因此要做一個(gè)策略上的安排。因此講細(xì)分客戶分析和最后的產(chǎn)品定位還要有競爭性的分析。（PPT）我們對我們鎖定這幾類人總價(jià)的承擔(dān)能力進(jìn)行分析。因?yàn)槟愕谝挥辛丝們r(jià)承擔(dān)能力之后，你會有一個(gè)單價(jià)的預(yù)期，因?yàn)槟隳玫酵恋刂髢r(jià)格會有，建筑成本、費(fèi)用、治理費(fèi)用、差不多上都能算出來。按照公司的最低成本要求會算出我們最低單價(jià)賣多少，有了總價(jià)和單價(jià)，面積就有了。針對不同客戶群、產(chǎn)品的總面積就有了，意味著每一種戶型的面積是如何出來的，是這一套的分析做出來的。關(guān)于公司的預(yù)期盈余我們會有一個(gè)范疇。兩個(gè)一除確實(shí)是總面積。（PPT）倒數(shù)第二列，因?yàn)槲覀冏隽素?cái)務(wù)運(yùn)算，告訴我們每平米必須賣到那個(gè)價(jià)鈔票，否則那個(gè)項(xiàng)目就不盈利了，兩個(gè)一除確實(shí)是它的產(chǎn)品的大小。我們針對不同的客戶群看看第二列的客戶群我們會有不同的產(chǎn)品提供給他們，差別的形式向高層依舊小高層，單價(jià)都會有。例如講我們對這一類人，爆發(fā)性客戶用多層的經(jīng)濟(jì)洋房，小高層三室兩廳的給他們。三居室，我們公司的體會，90平米就能夠做，餐廳是暗的133平米一定能夠做出明的餐廳。這是針對富貴之家做的。剛才講了我們對爆發(fā)性的客戶，富貴之家，包括我們經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)的客戶也有產(chǎn)品給他們。現(xiàn)在先講我們的客戶導(dǎo)向、賣給誰，賣什么。下面有一個(gè)新項(xiàng)目，萬科紫臺（PPT）我們也通過客戶調(diào)研分析如何做。第一在周邊精品樓選了33個(gè)客戶進(jìn)行訪談。那個(gè)過程我不用講的太細(xì)了。差不多上客戶里分成兩類，第一類是地段。傳統(tǒng)上如果客戶對那個(gè)地段不認(rèn)同的話，你講的天花亂墜我也可不能買的。因?yàn)槲业纳鐣P(guān)系，我對那個(gè)都市的熟悉程度差不多上比較有感情，也因?yàn)槲夜ぷ鞯牡攸c(diǎn)也不承諾我跑那么遠(yuǎn)。這類人全然不是我們的目標(biāo)客戶群。第二類是非地段類，確實(shí)是只要房子好，配套不錯(cuò)我情愿買。這些客戶是不是長期在北京居住，或者是移民的家庭，他們對傳統(tǒng)的需求認(rèn)知不是專門強(qiáng)。我們對理性消費(fèi)、有閑、圈層感、享受生活進(jìn)行分析。我們決定把那個(gè)項(xiàng)目做成一個(gè)富貴之家，我們叫客戶語言、翻譯成產(chǎn)品語言，這確實(shí)是我們的圈層領(lǐng)地。我們也對他們出身家世進(jìn)行分析?；丶伊骶€是專門重要的，幾乎80%的單位在做規(guī)劃設(shè)計(jì)的時(shí)候可不能跟客戶講，我的規(guī)劃里面居住者回家的感受是什么。中間我的景觀是如何設(shè)計(jì)的，如何給他們提供歸屬感，這些做的比較少?？蛻粽Z言。我們翻譯成干脆小規(guī)模的社區(qū)我們做成單一產(chǎn)品的小區(qū)就能夠了。產(chǎn)品語言。園林專門重要，因?yàn)檫@些人，后來通過我們分析，西邊的這些人他們對中國傳統(tǒng)文化情節(jié)專門重，和在周邊的客戶群專門有區(qū)別。我們覺得今后我們小區(qū)的景觀設(shè)計(jì)一定要有主題性，一定要滿足他們的需求。這是我們規(guī)劃的指導(dǎo)原則。（PPT）我們前面做了那么多的工作，事實(shí)上是為了這四句話，我們期望要做均質(zhì)的產(chǎn)品，我們可不能做太多的（例如講做三居室、一居室、兩居室）。第三個(gè)是精裝修，因?yàn)樽鲞@些專門苦惱，他們不期望自己去耗費(fèi)精力去裝修，他們只期望你給我做好，到時(shí)候若我們中意就能夠。第四個(gè)是園林，我們剛才也講過了。因此，我們要盡可能做完美的項(xiàng)目，我們要做均質(zhì)化的產(chǎn)品，因此在規(guī)劃上差不多上是板樓。（PPT）是我們?nèi)绾文軌蛲ㄟ^北京的日照間距規(guī)則，我們盡可能把那個(gè)產(chǎn)品做高。意思是講，（PPT）右邊我們差不多實(shí)現(xiàn)了，每一個(gè)板樓不是平行的線，這是變化的，好處是，這四個(gè)樓我們能夠把他們設(shè)計(jì)成塔樓，塔樓間距是1.2。因此我們通過如此的調(diào)整，差不多上所有的產(chǎn)品差不多上南北向的。那個(gè)規(guī)劃當(dāng)時(shí)我們算大致17%左右是東西向的，現(xiàn)在大致是13%了。（PPT）在那個(gè)區(qū)域我們做了三個(gè)小的樓。盡管小然而景觀專門好，最后實(shí)現(xiàn)的價(jià)值專門高。因?yàn)槲覀冏詈笞≌骄膬r(jià)格大致賣到15000元。最后清盤的時(shí)候，我們有一個(gè)LOFT樣板間通過拍賣有10個(gè)客戶來競拍，結(jié)果給我們開發(fā)商帶來了價(jià)值。（PPT）戶型：我們當(dāng)時(shí)找了清華大學(xué)的教授，也是我的老師，我們一起來合作。這是頭一版，我會有一個(gè)具體的樣圖跟大伙兒分享，我們確定了平面之后，還要做一個(gè)1：1的模型，用現(xiàn)場做進(jìn)一步細(xì)化的研究。（PPT）這是我們精裝修的工作，我們實(shí)際上把它叫做全面家居解決方案，例如講我們有專門多收納系統(tǒng)，確實(shí)是儲藏空間。有的時(shí)候例如講能夠放各種各樣的儲藏空間，你的眼鏡放哪兒，化妝品能夠放哪兒等等，這確實(shí)是精裝修的功能。凡是有顏色的地點(diǎn)差不多上我們收納的空間。最后還提供了一個(gè)家用間。這是園林，最后裝修的成效。（PPT）我們當(dāng)時(shí)賣的專門好。那個(gè)精裝的品質(zhì)感專門高，這是餐廳和廚房，書房，餐廳和客廳是對著的，因此感受空間會專門好。（PPT）這是裝修的細(xì)節(jié)。（PPT）一樓的大堂。園林，我們銷售的時(shí)候只是在門口有一個(gè)會所。（PPT）那個(gè)會所實(shí)際上起到一個(gè)社區(qū)會客廳的成效。大伙兒一樣不把朋友帶到家里，能夠把朋友帶到會所的大堂，那么我們那個(gè)就相當(dāng)于酒店的大堂。那個(gè)也給客戶提供一個(gè)尊貴感。大伙兒也看到那個(gè)地點(diǎn)確實(shí)有專門多中式園林元素在里面。旁邊有水，中國人專門喜愛水，這是我們中間景觀一個(gè)圓臺，中間有一個(gè)墨玉做的一條龍。因此現(xiàn)場的感染力專門好，結(jié)果成交的情形也專門好。（PPT）這是銷售的時(shí)候，公證顯現(xiàn)。銷售差不多上也是不錯(cuò)的。第三個(gè)案例，這是專門有名的在北京龍湖的花盛祥亭。客戶定位和土地屬性不匹配造成在經(jīng)營上的專門嚴(yán)峻的局面。所以在開盤的時(shí)候大伙兒明白，這是專門轟動的，現(xiàn)場的項(xiàng)目做的專門漂亮，實(shí)際上最近它碰到了專門大的苦惱，產(chǎn)品差不多上要半價(jià)去賣，而且現(xiàn)場專門多一期購房的客戶要求退房，事實(shí)上我們沒有任何幸災(zāi)樂禍的意思。想到是在那個(gè)京沈高速，通州高速，它又不在通州的核心位置，那個(gè)項(xiàng)目所在的土地性質(zhì)事實(shí)上不是專門好的。這是它差不多的土地指標(biāo)，大致是建了14萬平米。（PPT）（PPT）邊上有經(jīng)濟(jì)適用房，南北差不多上小高層，中間是洋房。實(shí)際上我們從產(chǎn)品的角度看他們做的專門好，包括樣品的展現(xiàn)、示范區(qū)做的專門優(yōu)秀，甚至有些做的比我們?nèi)f科還要過高過寬，確實(shí)是在這一方面依舊值得我們學(xué)習(xí)的。通常我這門課至少要講一天，那個(gè)地點(diǎn)可能會有一些模擬練習(xí)什么的。（PPT）那個(gè)是低品質(zhì)高素養(yǎng)的生活。園林專門壯觀，龍湖的景觀規(guī)劃專門好，叫“花海、樹鎮(zhèn)”?，F(xiàn)場的成效也專門好，園林處理的專門到位，專門潔凈。（PPT）這是開放時(shí)的盛況。（PPT）這是它示范區(qū)的范疇，然而一路有專門多殘破的房子，這是項(xiàng)目往南的路口，居住品質(zhì)不是專門好，差不多上一些品質(zhì)一樣的。這也是鄰近的公共區(qū)域。（PPT）銷售歷程，今年的5月10日，疊拼18000，洋房是14000元。然而回去之后有50%人退房子。他們在6月20日決定價(jià)格不變，送你精裝修，龍湖的同行他們專門的敬業(yè)，大致用了兩周的時(shí)刻就做完了。又新增了40套預(yù)備銷售，剛才我講了土地屬性的差不多咨詢題沒有解決。也確實(shí)是講土地屬性和目標(biāo)客戶群的定位不匹配，這一高端客戶關(guān)于那個(gè)是不認(rèn)同的，因此造成了在8、9月份的時(shí)候開始下滑。我們當(dāng)時(shí)不相信，因?yàn)橛型羞^來講6800毛坯。大伙兒看到7000的差價(jià)和往常是一半的差距，就把售樓的現(xiàn)場砸了，我覺得那個(gè)關(guān)于龍湖講是專門大的。我再次強(qiáng)調(diào)我沒有任何幸災(zāi)樂禍的意思。我們要講的是賣給誰、賣什么，這兩個(gè)核心的構(gòu)架。第二部分（產(chǎn)品應(yīng)用）現(xiàn)在確實(shí)專門有限，因?yàn)樵谔囟ǖ闹v課時(shí)刻里，我們時(shí)刻可能講的不是太透，歡迎大伙兒以后有機(jī)會再交流，我把我的聯(lián)系方式給大伙兒寫一下。所有萬科的項(xiàng)目如果我們有愛好參觀的話，在北京范疇內(nèi)我能夠安排大伙兒參觀，如果在外地我也能夠給大伙兒聯(lián)系。如果是上海萬科、成都萬科也能夠。我們有30多個(gè)都市都有業(yè)務(wù)。剛才我們講了客戶，這是核心，我們講了專門多例子。我想差不多上圍繞一個(gè)中心賣給誰。現(xiàn)在我們開始講賣什么，剛才在萬科紫臺那個(gè)項(xiàng)目我們差不多講過了。萬科的產(chǎn)品剛才我講了四季花城，事實(shí)上有兩段現(xiàn)在開始接著講。剛才講的是給富貴人群我們會提供一個(gè)情形花園洋房。因?yàn)閷ｉT多地產(chǎn)商把他們的產(chǎn)品都叫洋房。我們?nèi)f科洋房事實(shí)上是一個(gè)專利，據(jù)我所知是全國唯獨(dú)一個(gè)建筑設(shè)計(jì)申請專利得到批準(zhǔn)的。最關(guān)鍵特點(diǎn)是有去的戶戶方式，一層有小院，中間有大的露臺。五層會有頂層的露臺。這是不同于一般的平層公寓的產(chǎn)品。入戶方式，是南路口，一層直截了當(dāng)進(jìn)來，二層從使用樓梯上去，最后到三層四層才用標(biāo)準(zhǔn)的樓梯間到里面去。（PPT）這是我們在全國各地不同地點(diǎn)用產(chǎn)品外觀的處理是不太一樣的。換句話講，左小角是我們深圳萬科城，在那個(gè)項(xiàng)目里，情形花園洋房是比較一般的產(chǎn)品。占的比例也比較高，左上角是順義用的，屬于當(dāng)?shù)馗叨丝蛻?，富貴型的客戶，整個(gè)是6%。（PPT）這是平面。什么叫情形，我跟大伙兒講一下，小院，大伙兒從那個(gè)地點(diǎn)進(jìn)來，這是書房、客廳、餐廳連在一起，專門寬，寬度達(dá)到4.9米到3.3米。專門寬，這是臥房、廚房。實(shí)際上小院和居住室內(nèi)，形成一個(gè)比較有意思交流的生活場景。能夠想象講，老人帶著小孩在這兒，父母在里面，事實(shí)上在視覺上有一些交流的，因此叫情形花園，確實(shí)是講能夠制造生活中有味的情形。（PPT）這是我們現(xiàn)場的樣板房，左手邊是廚房，因?yàn)槟莻€(gè)房子比較小，高度也不高，我們投機(jī)取巧，把那個(gè)做成一個(gè)榻榻米式的，使那個(gè)房子顯得不要太壓抑，這是我們進(jìn)到餐廳和客廳。從這兒大伙兒能夠看到那個(gè)墻看不見了，墻寬是8.3米，確實(shí)有別墅的那種感受。（PPT）這是主臥房，書房。這邊是書房的位置，這是前廳，這是小院，我特地拍一個(gè)照片。屋內(nèi)讓你到里面去會產(chǎn)生這種情形。（PPT）二層是一個(gè)專門大的露臺，3.6米的。三層也有一個(gè)陽臺。四至五層從這兒進(jìn)來之后，有一個(gè)次主臥，講明這家有老人的。五層這一層完全差不多上主人的，南邊有露臺，北邊也有，那個(gè)專門有感染力。（PPT）這是躍層，這是餐廳、客廳、一層的書房，這是樓上的主臥房。我們當(dāng)時(shí)如此做，確實(shí)是為了做屋頂?shù)奶齑啊Ｎ覀兘唤o銷售人員講跟客戶介紹講，樓上的臥房您能夠躺在床上能夠看到星星。專門多客戶也被那個(gè)講辭打動了。（PPT）這是四層到五層的樓梯。（PPT）剛才我講了一半沒講完，確實(shí)是所謂的產(chǎn)品。第一三間房，兩個(gè)衛(wèi)生間，事實(shí)上那個(gè)圖畫錯(cuò)了，我們研究的是寬廳，7.2米的寬度。這種情形是餐廳那個(gè)位置，專門感人，吃早餐的時(shí)候有陽光進(jìn)來。一進(jìn)門因?yàn)椴蛷d和客廳連在一起顯得專門寬敞，我們講究專門好的禮儀性。我們做了改進(jìn)，原先是餐廳，有的客戶需要兩間臥房朝南。（PPT）我們針對期望更多朝南的客戶就把餐廳放在北了。我個(gè)人覺得那個(gè)在北方地區(qū)比較適用。例如講北京地區(qū)，內(nèi)蒙、西北。冬天溫度比較低，比較長，可能更適用一些。剛才講那個(gè)寬廳是7.2米，然而在180平米的時(shí)候我們做了6.6米。一組沙發(fā)放在餐廳那個(gè)地點(diǎn)，還有看電視的地點(diǎn)也夠。也確實(shí)是最小的地點(diǎn)確實(shí)是6.6米。我們會有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)計(jì)告訴你如果要做寬廳，6.6米是極限了。洋房做到8.3米。那個(gè)產(chǎn)品確實(shí)是講，這部分公共區(qū)域是專門寬敞的。靜區(qū)和動區(qū)的關(guān)系專門好，所以我們有改進(jìn)版的，跟那個(gè)意思差不多。（PPT）這是我們?nèi)邮遗P房的餐廳。所以還有97平米的兩居室。這差不多上在四季花城項(xiàng)目里采納的產(chǎn)品。最后介紹東西向，有兩種程度造成你在那個(gè)社區(qū)里必須做東西向，一是容積太大的情形下，第二個(gè)緣故是為了實(shí)現(xiàn)比較好的圍合。會務(wù)組跟我講如果改日大伙兒想?yún)⒂^假日風(fēng)景的項(xiàng)目，我能夠跟他們講一下，大伙兒能夠去參觀，那兒我們就使用了那個(gè)戶型。那個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)是，大伙兒能夠看到，我們會把輔助的房間放在產(chǎn)品的一側(cè)，例如講廚房、衛(wèi)生間、餐廳放在一側(cè)。因?yàn)闁|西向一定會有一面是市政路，會專門吵，塵土什么的。我們把要緊臥房餐廳放在這一面差不多上就解決了那個(gè)咨詢題。這種類型能夠適當(dāng)?shù)赜?，?dāng)你實(shí)在沒有解決的情形下，東西向必須做到飽滿。（PPT）這是我們假日風(fēng)景，那個(gè)區(qū)域完全是縣城的，這一部分區(qū)域完全入住了。這邊是市正路，把社區(qū)的內(nèi)部環(huán)境和市正路文化隔絕開。事實(shí)證明如此也專門好。我們單價(jià)比較低，正好總價(jià)也必須低。首次置業(yè)的年輕人會比較愛買這種產(chǎn)品，這些在順義全部都做成了。（PPT）這是樣板間的內(nèi)部，盡管面積小，然而實(shí)際感受專門好的。我們用什么產(chǎn)品提供給客戶呢？確實(shí)是講，我們四季花城那個(gè)項(xiàng)目差不多上把它數(shù)了一遍。這是本地的殷實(shí)成熟家庭用經(jīng)濟(jì)型的三居室。適用型的三居室。還有兩居室的。大伙兒能夠注意我們專門不太情愿提設(shè)備方案，我們更情愿提出產(chǎn)品解決方案。因?yàn)榉康禺a(chǎn)業(yè)確實(shí)是一個(gè)產(chǎn)品制造行業(yè)，第一個(gè)要強(qiáng)調(diào)單一差別的舒服感。如果競品是130多平米的三居室，面寬比你的面寬小，客戶專門容易選擇了。（PPT）下面是社區(qū)規(guī)劃的品質(zhì)感。這部分我不太想講了，因?yàn)椴牧喜科肥潜容^瑣碎的事。事實(shí)上它專門重要，我后面還會講到。過程中我們會發(fā)覺沒有人干這件事，這是一個(gè)空白點(diǎn)。設(shè)計(jì)師也不情愿研究。因?yàn)槌杀静环治?，施工工藝不分析，安裝工藝也不分析，如此對最后的結(jié)果，成本構(gòu)成也講不太清晰。設(shè)計(jì)師不干，開發(fā)商也沒有人干，然而我們?nèi)f科自己干，我們養(yǎng)了一幫建筑師自己做。例如講我是一個(gè)針對富貴人群和針對首次置業(yè)的年輕人群，我們材料部品的品質(zhì)造價(jià)一定是不一樣的。我們研究分析，欄桿是鋁合金依舊扁鋼，是空腹鋼管的都要去研究，而且產(chǎn)品做的專門準(zhǔn)確。第二個(gè)目的是，我們確定主體結(jié)構(gòu)之外的成本。第三個(gè)對施工工藝要進(jìn)行研究。這是材料部品的一個(gè)范疇。期望我們的建筑師回去在這些方面應(yīng)該做努力。這表您能夠回去看看，因?yàn)槟阋O(shè)計(jì)做項(xiàng)目的時(shí)候能夠嘗試做。我依舊拿四季花城做簡介，屋面系統(tǒng)，用什么瓦，成本一定要有。對成效、成本我們要負(fù)責(zé)。我們剛才講的，能夠躺著在床上看星星。外墻涂料和面磚，面磚成本專門大，一平米從300到100塊鈔票到底用，用多少、如何用，磚如何排，是騎碼縫，依舊通縫用不用轉(zhuǎn)角磚。用轉(zhuǎn)角磚大致是一般面磚的成本四倍以上。例如講我們用窯扁磚，包括縫的寬窄都要現(xiàn)場實(shí)驗(yàn)。有的還用一些木材，門窗的懸門更大了。塑鋼窗和鋁合金窗沒有什么本質(zhì)性的區(qū)別，事實(shí)上塑鋼窗也不輸給鋁合金窗，然而專門多客戶認(rèn)為塑鋼窗是專門差的選擇。空調(diào)百葉如何做，如何處理，因?yàn)榇蟛糠值目照{(diào)百葉面臨一個(gè)防銹的咨詢題。因?yàn)檫@是如何處理成本跟這些關(guān)系，你是否得噴砂。有的人講涂一層油漆就能夠了，這是確信不行的，一年就不能用了。（PPT）景觀墻上用的磚。金屬小院門，剛才講了有小院，中央設(shè)計(jì)規(guī)范要求入戶門應(yīng)該是三防門，然而如果在一層小院里做就專門難看，這也是我們面臨的咨詢題，也確實(shí)是首層安全愛護(hù)如何做。我認(rèn)為我們西園庭院是專門好的。我們現(xiàn)場絕對不用電焊的方式。因?yàn)槲覀児こ汤锒疾畈欢嘧龊昧朔冷P的處理。樓梯欄桿，小高層的樓梯跟高層的樓梯完全是兩回事。因?yàn)楦邔拥臉翘菔欠忾]的，一樣都會走電梯，電梯跟樓梯之間會有一個(gè)封閉的門，在如此情形下高層會做的差一些，不太阻礙觀感，然而小高層，電梯打開就能夠看到樓梯，那樣情形下樓梯要做的外形漂亮一些，否則客戶感受會必須比較差。事實(shí)上任何一個(gè)方面的工作，我們都期望從客戶的角度來判定如何做。我最后會給大伙兒一個(gè)提示，確實(shí)是應(yīng)該對材料的特性安裝的方式及成本式的研究，現(xiàn)在行業(yè)差不多上沒有人做。差不多上是設(shè)計(jì)師選圖了，就按照那個(gè)方案做，專門少人做客戶的研究。然而我們?nèi)f科大致有300多個(gè)建筑師在做那個(gè)工作，如果在設(shè)計(jì)的時(shí)候不去研究材料和產(chǎn)品，這時(shí)候我會讓你直截了當(dāng)翻圖，如此就會有差異了。門窗的分類方式專門復(fù)雜，從材質(zhì)能夠分塑鋼、鋁合金、實(shí)木。按開啟方式劃分，什么原因要研究開啟方式，因?yàn)槭覂?nèi)開窗對室內(nèi)空氣阻礙專門大，我們覺得型材不要用太好的，然而我們要用專門好的五金，成本不要有太多的增加，然而能夠節(jié)約一些室內(nèi)的空間。第三部分：規(guī)劃邏輯。我依舊以四季花城舉例，這一塊地東邊是一條專門繁忙的路，毫無疑咨詢，它的噪音和灰塵的干擾，包括都市其他人口的干擾會比較大，因此周邊我們分為了C類的土地。（PPT）用地價(jià)值分析及單體布置原則。三角形的位置我們做了一個(gè)綠地。B類我們做了一些，把我們130萬平米的三居室放在這兒了。C我們布置118經(jīng)濟(jì)型餐廳。第二步做組團(tuán)。剛才我講過，事實(shí)上在一個(gè)社區(qū)里居住，你的內(nèi)心感受事實(shí)上不是居住在整個(gè)小區(qū)里，是居住在那個(gè)組團(tuán)里。我們學(xué)新時(shí)期的主義講到倫理的概念，你平常能夠認(rèn)識的人實(shí)際上是你周邊的鄰居，這些人形成了對你個(gè)人一輩子活安全的保證，和你社交的基礎(chǔ)。因此一定要進(jìn)行組團(tuán)的規(guī)劃，這是專門重要的。大伙兒如果有時(shí)刻去深圳萬科四季花城看看，那兒組團(tuán)是專門的明確的，所以在南方是承諾做東西向的。組團(tuán)里有一個(gè)專門重要的是，到底規(guī)模如何把握，這是一個(gè)有定量的。按照體會，人的認(rèn)知習(xí)慣的反應(yīng)，確實(shí)是講你平常跟鄰居之間互相認(rèn)識的機(jī)會并不多，能認(rèn)識的極限差200戶了。而組團(tuán)規(guī)模小一點(diǎn)所以能夠了，確實(shí)是物業(yè)治理成本會提升，通常一個(gè)組團(tuán)會設(shè)置一個(gè)物業(yè)的總管，我們會有一個(gè)組團(tuán)的入口。我們期望組團(tuán)與組團(tuán)之間能夠做一些空間的界定，例如講做成停車場和綠地，用這種方式形成一種領(lǐng)域感。（PPT）這是我們組團(tuán)，因?yàn)檫@三個(gè)是低層的洋房。我們能夠在那個(gè)組團(tuán)看到一個(gè)裝置，確實(shí)是有一個(gè)小的相當(dāng)于傳達(dá)室的標(biāo)志。每個(gè)組團(tuán)起一個(gè)名字。（PPT）我們刻意把標(biāo)高也變了一下。這種方式形成一種領(lǐng)域感和公共空間形成一種區(qū)分。形成空間的邊界。（PPT）這是四排情形洋房，那個(gè)照片是前年拍的。小高層還沒有建好。（PPT）這是我們的小高層，130平米的舒服型的三居室。這是三角形的綠地，路口，會所。進(jìn)到社區(qū)里路口確實(shí)是如此的。我們對都市的地面做了處理，也做了一下小的東西向和高的東西向。形成比較好的都市界面，提供一種都市感。剛才講了規(guī)劃如何做。第一是做土地價(jià)值的分析，高品質(zhì)的產(chǎn)品一定放在土地價(jià)值比較高的位置。第二個(gè)我們要研究組團(tuán)空間。因?yàn)槊恳粋€(gè)居住者實(shí)際上是對他所居住的鄰里是最關(guān)注的，因此我們要做空間的分析和設(shè)想，包括一些路口裝置，標(biāo)高的變化。規(guī)劃差不多上有了，下一步做資源優(yōu)化與成本的治理。我們期望用盡可能合理的成本來達(dá)到我們的目的。（PPT）這是我們紫臺，這是我們當(dāng)時(shí)在全景規(guī)劃的方案，我們做了專門多的分析。大伙兒記得我們通過市場調(diào)研，發(fā)覺客戶群是一個(gè)單一的客戶群，差不多上做東西向不做南北向了。板樓比較低，那個(gè)地點(diǎn)有一個(gè)經(jīng)濟(jì)型的分析，如果不考慮北邊用地的遮擋，我們做三排南北相等，面積最大，通過分析發(fā)覺，三排樓加起來是49.8層，四排樓是46.5層。排數(shù)越多，面積上越不核算。確信五排六排不考慮了，后來我們發(fā)覺北邊這一塊地讓我們做一些退讓，因此三排實(shí)現(xiàn)不了，最后選擇了四排樓的方案。四排樓差不多布局是最佳的選擇。四層樓我們做了一些塔，到底最后如何選，實(shí)際上不是設(shè)計(jì)師單純從設(shè)計(jì)角度做判定的，而是講我們要從產(chǎn)品資源優(yōu)化或者是均質(zhì)，或者是均好性判定。那個(gè)規(guī)劃也是東西向比較多。我們會做一些定量的比較。例如講方案一、方案二、方案三能夠做分析。板樓和塔樓銷售的均價(jià)是不一樣的。那個(gè)對運(yùn)營專門重要。關(guān)于住宅講，競爭越大，戶型越難做。（PPT）最后我們就選擇了那個(gè)方案。因?yàn)槟莻€(gè)方案我們發(fā)覺，第一第一是東西向比例最小，從30%降到13%。因?yàn)楦叨茸隽藢ｉT高之后，如此我們能夠減少板樓的平均進(jìn)深，如此面積就大了。確實(shí)是講良好的規(guī)劃形狀為單體設(shè)計(jì)提供了專門好的基礎(chǔ)，因此一定不要上來就做戶型，戶型一定是整個(gè)程序到最后才做的。所以除非你有我剛才講的標(biāo)準(zhǔn)化，那就能夠把它帶到規(guī)劃里去。下面我跟大伙兒講成本的操縱。我跟大伙兒分享一下成本操縱的內(nèi)容，什么原因?qū)ｉT要講那個(gè)呢？我覺得開筆項(xiàng)目的建筑成本，建筑的水平80%是在設(shè)計(jì)性決定的，方案確定之后成本的差不多水平也確定下來了。后期再如何治理，減少現(xiàn)場變更，如何優(yōu)化，差不多上都做了。第一個(gè)講停車方式的阻礙。目前各地的政府規(guī)劃指標(biāo)上要求專門高。（PPT）第二個(gè)是成本專門高。如果是地下停車，大致2700—2800每平米。地下室的停車一平米造價(jià)是如此的。如果一定要做地下停車的話，意味著每個(gè)車位的面積一定要操縱了。而且在北京有一個(gè)專門嚴(yán)峻的咨詢題，如果單獨(dú)建筑地下室。有一個(gè)變通的方式是如果是半地下室的話有2%就能夠做人防了。停車我們做了一個(gè)排序，從上到下是我們從成本角度優(yōu)選的次序，第一是地面成本停車。次選是首層的架空停車。在一層住宅的時(shí)候能夠做停車的處理。第三個(gè)是半地下的停車。第四個(gè)是住宅的地下室。因?yàn)楦邔咏ㄖ欢ㄒ胁畈欢嘁粚拥絻蓪拥拈T身。最后選的是獨(dú)立地下停車場。因?yàn)槊恳黄矫椎叵峦＼嚦杀颈容^高，因此我們用錯(cuò)層式停車能夠減少開發(fā)的面積。鋪道會少，如果一層的話鋪道會多。合理的車位面積差不多28—32平米。如果在方案里講服開發(fā)商的時(shí)候能夠講那個(gè)，我一會兒會介紹紫臺的例子。我們差不多做了不到28平米一個(gè)車位。我會把那個(gè)圖拿給大伙兒看。（PPT）這是假日風(fēng)景做的停車。我們做了一個(gè)專門專門的停車方式，叫做停車橋。它比紫臺的客戶定位要低一些，換句話講這一類客戶對環(huán)境品質(zhì)的要求比較低。在紫臺做的全部是人車分留，車是不進(jìn)入到社區(qū)內(nèi)的。例如講這一組團(tuán)，內(nèi)部沒有車，組團(tuán)和組團(tuán)之間建了一個(gè)停車橋，實(shí)際上我做了一個(gè)板，板的下面是能夠停車的，上面能夠停，上面的車位只租，因?yàn)闆]有蓋。綠顏色確實(shí)是地面的停車，叫1.5標(biāo)高的停車。這兩個(gè)是客戶車的入口。做這種停車橋有一個(gè)好處是，側(cè)面是不用做擋墻的，確實(shí)是完全開敞的，不用做通風(fēng)系統(tǒng)，因?yàn)槟莻€(gè)成本專門高，愛護(hù)成本比較高。它的層高是2.8米，這些車位上面有一個(gè)頂蓋，停車橋讓大伙兒想象到立交橋，上面是租車位，下面是車庫的方位。（PPT）它的造價(jià)比較低，大致每平米是3萬多。建筑成本是49950元/個(gè)，另土地出讓金為423元/平米，合計(jì)15651元/個(gè)，總成本為65601元/個(gè)。車內(nèi)去停在這兒，車下去停在地下一層，上面是出租車位，下面是出售車位。（PPT）可租車位和可用車位做了分析，如此會把停車方式和它所帶來的效益我們分析的專門清晰，在設(shè)計(jì)時(shí)期那個(gè)咨詢題差不多上就解決了。我最后有一個(gè)不同方式停車的對比。紫臺的方式是造價(jià)6萬多，假日風(fēng)景是49000多，沈陽金色半開敞是57000多，新榆半地下是8800多。那個(gè)時(shí)候我也想跟大伙兒再互動一次，我再請幾個(gè)同事上來，你們來發(fā)表你們的意見，設(shè)計(jì)時(shí)期關(guān)于成本的阻礙比較大的操縱點(diǎn)在哪兒。寫的專門好，因?yàn)閷ｉT多對我來講都專門有啟發(fā)。那個(gè)同事一看確實(shí)是和進(jìn)展商磨合了專門久。因?yàn)殚_發(fā)商找你設(shè)計(jì)的時(shí)候土地都買了。越快進(jìn)行開工，和銷售資金成本就低。我們?nèi)f科什么原因用標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，確實(shí)是別折騰了，剛才我們講的一些套路直截了當(dāng)用了。圖如果做的比較粗糙后期的變更會專門不行，結(jié)果會發(fā)覺變更率在3%、4%的成本專門高。施工方案那個(gè)講的專門好，那個(gè)是施工的組織方案，例如講地基的處理，鋪破，整個(gè)施工的流線，料場整體方案對成本專門有阻礙的。大伙兒都有專門好的見地，只是我有一些方法跟大伙兒交流，我期望大伙兒提出意見持續(xù)地完善我的內(nèi)容，也專門感謝大伙兒。事實(shí)上什么原因講要緊的手段？我們在過程中我們會覺得確實(shí)是從定量角度講阻礙專門大。第一個(gè)都提到了，結(jié)構(gòu)、基礎(chǔ)形式。那個(gè)大伙兒專門容易懂得。外墻材料及部品，事實(shí)上剛才我也提到了。人防的方案這是專門的致命。半地下室和地下板是28%的差距。（PPT）剛才我們介紹了萬科紫臺的項(xiàng)目，戶型定下來之后，我們又進(jìn)行了結(jié)構(gòu)方案的對比。然后我們做模擬的含鋼量和混凝土量進(jìn)行分析運(yùn)算。我們試過框架方式，然而這些地點(diǎn)我們看到大柱子，有的同事講框架方式施工快，一下子就上去了。因?yàn)楹喬輭Φ姆绞街芷跁?qiáng)，然而它不核算。例如講18層的房子，越往下施工面越大。我們做純簡立墻，設(shè)計(jì)院專門情愿做，然而成本專門高。最后我們想到簡立墻開一個(gè)大洞，我們通過運(yùn)算發(fā)覺它不用整體差不多上簡立墻，在中間能夠開一個(gè)洞。成本比簡立墻的成本降低了135萬，我們通過抽筋和混凝土的運(yùn)算，都比較準(zhǔn)的。確實(shí)是講我們的結(jié)構(gòu)在形式的選擇上能夠有專門多潛力可挖的。停車方式，剛才我講了，萬科紫臺沒有認(rèn)真講，現(xiàn)在認(rèn)真講一下。我們做了兩層停車，這是四排住宅的地下室，四個(gè)板樓之間，這兒有一個(gè)車庫在地下室，那個(gè)是地下室做，地下一層做。我們?nèi)∠说叵露?，?yīng)用了地下一層，省了專門多的人防面積，因?yàn)榈叵露尤∠酥笪覀儾扇×思芸盏姆绞?，采取地面停車的方式，所以盡可能不阻礙宅間的空間隔。差不多上通過半地下室完全解決了車庫，改日如果大伙兒有時(shí)刻能夠去那兒看一下。同時(shí)，我們車庫的設(shè)備專門的經(jīng)濟(jì)，所有的車庫差不多上中間車道，兩邊停車，有一個(gè)關(guān)鍵的咨詢題是，柱距專門重要，小的停不到里面去了，大了就白費(fèi)了。大伙兒認(rèn)為比較經(jīng)濟(jì)的柱距是多少。學(xué)員：7.8米。王欣：一樣來講我們期望停三輛車。規(guī)定專門清晰，一個(gè)車位的徑寬是2.4，三個(gè)2.4米是7.2米。如果住的是600平米，確實(shí)是7.8米。然而往往做不到，因?yàn)檫€有一些做法，我們最后分析是做8.1米。這種方式我們差不多每個(gè)車位的面積是27.6平方厘米。上面是住宅，下面我們做層高不高于2.2米的架空停車，盡管在地面因?yàn)椴坏?.2米是不阻礙的。那個(gè)造價(jià)比較低，完全是通透的，因此不需要做噴淋、通風(fēng)什么的。（PPT）這一層停車的下面才是我們半地下的停車場，這一張圖看的更清晰一些。這是室內(nèi)庭院的標(biāo)高，什么原因叫半地下啊，這是頂板高度高于地面的標(biāo)高不超過層高的一半就行了。如果我們做到3米層高的話，頂板的高度高于適高度就能夠做半地下。這是一層的地面，我們做了加工，這也是2.2米，還剩2.2米，我們作為贈送給地下有音響的小視聽室。（PPT）這是LOFT下面的視聽室的位置，下面是停車。我們幾乎用了專門多方法減少停車場的成本，提升成本的價(jià)值，因?yàn)槟莻€(gè)LOFT如果送他們差不多將近30平米的視聽室那那個(gè)產(chǎn)品就增值，那個(gè)對客戶是專門有吸引力的。（PPT）這是LOFT2.2米的停車，下面能夠做自行車庫，物業(yè)衛(wèi)生治理的宿舍。窗地比和墻地比。窗戶不是越大越好，住宅社區(qū)規(guī)范開創(chuàng)洞口的面積和室內(nèi)地板的面積有一個(gè)比值，然后開啟的面積，確實(shí)是講能開創(chuàng)的面積也有一個(gè)比值，滿足那個(gè)比值就夠了，因?yàn)槟阋鲆黄矫椎匿X合金窗和一平米的混凝土的造價(jià)是不一樣的。你的窗落地越大，節(jié)能的K值越困難，需要做的暖氣片，熱消耗就越大。操縱窗地比專門重要。（PPT）這是我看了其他的項(xiàng)目，這是在西三環(huán)的園西唐，專門簡單，確實(shí)是開一個(gè)窗洞，不要開落地的，保證能耗和成本起到一個(gè)平穩(wěn)。成本優(yōu)化里挺重要的是材料部品，這也是我們?nèi)f科紫臺的產(chǎn)品，窗是鋁板，這是我們空調(diào)百葉，有一些中國的小的裝飾在里面。那個(gè)地點(diǎn)有成本優(yōu)化治理做，如果我們選用高檔的磚做墻，成本專門高。北京市按照“三不”節(jié)能的要求，外墻如果保溫的話，起碼要做到8公分，如果高層建筑我們沒法保證它的牢固性。200公分做到8公分就夠了。當(dāng)時(shí)做了模擬的自然溫度和濕度變化，差不多上8公分的結(jié)果是，如果住到30年或者是50年高層窗戶就脫落了，一個(gè)是成本和安全我們不敢用。（PPT）這是一種仿磚的涂料，這是他們在建筑的過程中我拍了一個(gè)照片，地層是黑色的，他們用膠帶把磚縫貼上，之后所以比較苦惱了，這是騎碼縫。直縫還好，騎碼縫就苦惱了，因?yàn)樗靡稽c(diǎn)點(diǎn)裁。貼完之后把面上去，之后把美紋紙一拉，地下就露出來的，形成了一個(gè)專門逼確實(shí)仿磚的過程。造價(jià)專門低。在萬科紫臺項(xiàng)目里我們設(shè)計(jì)成果的優(yōu)化，做了一個(gè)表，簡易墻改成了大異型柱的結(jié)構(gòu)。我們在設(shè)計(jì)成本的優(yōu)化，差不多上能夠量化到1500多萬。如果跟進(jìn)展商溝通，我出1000多萬你給我設(shè)計(jì)吧，那個(gè)都情愿設(shè)計(jì)。我通過那個(gè)項(xiàng)目跟大伙兒交流一下，剛才幾位同志寫的專門好，我只是把萬科紫臺作為個(gè)專門典型的案例，我們在那個(gè)過程中哪些操縱點(diǎn)做的工作，我們也做了一些總結(jié)。第一個(gè)，要以客戶價(jià)值為導(dǎo)向，而不是以設(shè)計(jì)師或者地產(chǎn)的專業(yè)人員個(gè)人的專業(yè)習(xí)慣，或者是好惡進(jìn)行選擇，這是要分析客戶的需求。如果你是一個(gè)高檔的項(xiàng)目，可能在進(jìn)人的尺度，一至三層用一些比較好的磚實(shí)材，上面就能夠用剛才講的仿真材料夠用了。增加可售比，大伙兒有時(shí)候會在報(bào)紙上看到，有些人幫我們算房地產(chǎn)的造價(jià)，他們?nèi)绾嗡愣急任覀兂杀疽?，他們把不可攤的一塊沒有算。物業(yè)用房，治理人員住房必須建，必須通過成本銷售把它收回來。包括有一類的車庫，如果車庫建筑的過多賣不出去也是有咨詢題的，盡可能減少地下面積。結(jié)構(gòu)方案上要盡可能優(yōu)化，壁面、部品、材料。那個(gè)地點(diǎn)我們交流了一下成本操縱的內(nèi)容。提升收益，這是專門重要的，這些工作差不多上通過設(shè)計(jì)完成的。第一個(gè)是戶型，事實(shí)上剛才也講了專門多，景觀環(huán)境我們下面也會專門講。第三個(gè)公共設(shè)施的尊崇感。因?yàn)槿嗽谝粋€(gè)社區(qū)，不在乎我們家關(guān)門之后我們家的區(qū)域，我可能關(guān)注我們那個(gè)社區(qū)里有什么樣的配套社區(qū)。什么原因叫孔雀開屏?。∈聦?shí)上孔雀并不是專門漂亮，只是開屏的時(shí)候?qū)ｉT漂亮。寶潔公司這么多年，他認(rèn)為他的銷售是有四個(gè)時(shí)刻最重要，如果在這四個(gè)時(shí)刻能夠把握住客戶，就解決了。第一個(gè)是品牌深入人心的時(shí)刻。確實(shí)是純粹的品牌營銷。我確實(shí)是講那個(gè)企業(yè)的文化，龍湖我覺得那個(gè)公司專門好，他們確實(shí)是善敗比一生，這是品牌的銷售理念。第二個(gè)是，激發(fā)購買沖動的時(shí)刻。因?yàn)閷殱嵐臼菦]有專賣店的時(shí)候，差不多是在超市里，他們講我的貨架和我的廣告，我能使用的這些道具，如何做，如何刺激客戶感受的氛圍，讓他們買我們的產(chǎn)品而不買其他的產(chǎn)品。那個(gè)確實(shí)是我們講的銷售示范區(qū)，或者是孔雀開屏。第三個(gè)是，開始使用產(chǎn)品的時(shí)刻。買了不行，還得開始用，用的時(shí)候講用的真好，例如講手機(jī)，用的專門好，操作簡單，就會舉薦給別人用。那個(gè)口碑流傳專門管用。第四個(gè)是，進(jìn)行客戶投訴的時(shí)刻。這是進(jìn)給開發(fā)商的。英國航空公司做了一個(gè)調(diào)查，第一次乘過英航的航班，大伙兒都認(rèn)為不錯(cuò)的是65%，然而去調(diào)查乘坐英航的人，包括他們投訴了，到公司的客戶部門投訴的人有85%的人表態(tài)講我下次還座。專門驚奇，因?yàn)樗麄兺对V了什么原因乘坐率高。事實(shí)上客戶投訴是對客戶進(jìn)展的機(jī)會，使他們了解公司的規(guī)劃，讓我們了解客戶的關(guān)注，和客戶的價(jià)值觀。如果那個(gè)客戶的團(tuán)隊(duì)專門人性化，專門細(xì)致，反而客戶群眾會專門多。同時(shí)我們地產(chǎn)會有一個(gè)專門的服務(wù)中心，會專門處理客戶的投訴。如何激發(fā)購買沖動。確實(shí)是孔雀開屏，因?yàn)樗蠲廊绾文軌虼騽尤?。在整個(gè)的展現(xiàn)過程當(dāng)中，開盤如何辦，我們必須在現(xiàn)場做出一個(gè)可供大伙兒使用的環(huán)境來，因此我們在那個(gè)地點(diǎn)，這是一個(gè)三層的會所。我們提早把那個(gè)施工做出來了，提早一年開始施工了，而且當(dāng)時(shí)沒有開工證，后來有了證然后就開始做了。因?yàn)楫?dāng)時(shí)這些樓施工到七八層。我們把所有的管道施工完了，按照最后的成效做出來。什么原因這么做，確實(shí)是你如果買了我們的產(chǎn)品，那個(gè)項(xiàng)目，你在里面以后確實(shí)是那個(gè)環(huán)境，專門舒服，專門有品位，而且整個(gè)的成效專門有生活的氣息。（PPT）中間是我們的會所，邊上還在施工。現(xiàn)場的景觀是高檔的喬木把房子遮住，出現(xiàn)一個(gè)私密性，而且對防塵降溫有好處。灌木確實(shí)是中等層次的，那個(gè)比人的高度略微高一些，形成比較好的視覺組合，而且層次感比較好，草是花和草，在腳下生氣盎然的。在現(xiàn)場確實(shí)是所謂的社區(qū)公共部分，這是會所，每個(gè)公共景觀區(qū)，能夠?yàn)榭蛻糁苯亓水?dāng)?shù)淖鸪绺?，滿足成功人士的標(biāo)簽與炫耀的需求。我給大伙兒介紹幾個(gè)其他的項(xiàng)目。新鴻基，往常我們把那個(gè)做成我們的標(biāo)桿。（PPT）公路上沒有必要的，然而它做了專門大的柱廊的標(biāo)志。那個(gè)雨棚專門高，兩層樓高，尺度的把握，實(shí)材，大伙兒能夠看到，兩個(gè)縫之間是兩塊實(shí)材，如果實(shí)材超過一米就不能再高了，那個(gè)給人感受是這么大一塊完整的實(shí)材，那個(gè)給人一種專門尊貴，專門有氣概的感受。這是進(jìn)入樓內(nèi)部的感受，因?yàn)橄愀蹥夂畋容^熱如此做也比較好。（PPT）這是要緊的戶型，中國人專門注意門面。那個(gè)一定是雙開門，不做單門。進(jìn)來之后大廳里是信報(bào)箱，專門取信空間專門大，因此豪宅專門多的空間是用在公共部分，事實(shí)上是給你一種奢華的享受。那個(gè)圖片是機(jī)動車到室內(nèi)之間有一個(gè)實(shí)材的變化，一層、兩層、三層、五層，實(shí)際是培養(yǎng)一種奢華絢麗的感受。（PPT）我覺得那個(gè)專門有意思，確實(shí)是它的陽臺，我發(fā)覺國內(nèi)專門多的進(jìn)展商包括萬科我們往常也是如此的，對陽臺不太重視，他認(rèn)為陽臺是公共區(qū)，專門體現(xiàn)美感的區(qū)域?；◢徥伋鰜淼模瑳]有柱的玻璃欄板，因?yàn)閷γ嬗幸粋€(gè)賽馬場，能夠看賽馬。（PPT）剛才我講了三層以下，這是一層、二層、三層能夠用實(shí)材，上面就不用了。這是它的會所，也是裝修的專門好。（PPT）何文天山，那個(gè)路口也是如此的。他們也請人做了如此的設(shè)計(jì)。有一層的大堂，有兩層門。訪客是能夠先到會客室內(nèi)的。設(shè)防是如此的，刷卡感應(yīng)器帶里面，別處做了一個(gè)毛玻璃，LOGO是如此的標(biāo)志。這是車