利潤制勝研討會授課部分

利潤制勝研討會授課部分2024/3/24利潤制勝研討會授課部分研討會定位第一、日程：4+2+n第二、目標(biāo)：尋找并梳理提升利潤的思路與方法第三、要求：聽課時認(rèn)真，發(fā)言時踴躍第四、強調(diào)：一邊聽課，一邊思考，一邊寫出企業(yè)的問題，一邊寫出改進(jìn)的思路，我們一起研討，同時我會給出一份《建議書》。沒有寫的，就無法提供建議書2利潤制勝研討會授課部分授課脈絡(luò)第一、中國企業(yè)未來走勢與對策定位第二、營銷出利潤第三、成本出利潤第四、效率出利潤第五、發(fā)展能力略講3利潤制勝研討會授課部分中國企業(yè)的未來走勢與策略定位中國企業(yè)的生存狀態(tài)中國政策信號與企業(yè)選擇具有倒閉風(fēng)險的幾種企業(yè)化危為機的根源性對策4利潤制勝研討會授課部分中國存活企業(yè)的生存狀態(tài)關(guān)——前路無望，關(guān)門大吉熬——節(jié)衣縮食，苦苦支撐轉(zhuǎn)——企業(yè)關(guān)停，生意轉(zhuǎn)行縮——裁人減產(chǎn)，等待好轉(zhuǎn)救——苦練內(nèi)功，化危為機發(fā)——韜光養(yǎng)晦，搶吃份額一句話就是現(xiàn)在賺錢不如以前容易了！5利潤制勝研討會授課部分中國企業(yè)的生存狀態(tài)一是沒有競爭優(yōu)勢，必倒二是沒有風(fēng)險意識，該倒三是大而不強型的，早晚得倒四是僅僅靠低成本度日的企業(yè)，晚倒不如早倒五是勉強維持的企業(yè)，自救才能不倒過熱的前提之下，倒閉也不全是壞事?？梢园褍?yōu)勢的資源輸送到優(yōu)秀的企業(yè)!據(jù)說東莞倒閉了60%的鞋廠，絕不等于將有60%的人不穿鞋子。對于實力不夠的企業(yè)是災(zāi)難，而對于內(nèi)功深厚的企業(yè)是機會！6利潤制勝研討會授課部分中國政策信號與企業(yè)選擇首先，中國經(jīng)濟(jì)在30年來取得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，但是這種發(fā)展模式遭遇了廣泛質(zhì)疑，因為是以犧牲環(huán)境和資源為巨大代價然后，隨著胡錦濤總書記“科學(xué)的發(fā)展觀”的出臺，將旗幟鮮明的指引中國經(jīng)濟(jì)要走“持續(xù)發(fā)展”的道路，隨之“構(gòu)建和諧社會”的構(gòu)想，深化推動企業(yè)應(yīng)該承擔(dān)的社會責(zé)任在此背景下，中國政府將堅定不移的要告別過去三高一低的發(fā)展模式第一、高能耗第二、高污染第三、高資源依賴性第四、低成本在此前提下企業(yè)唯有一個選擇，那就是實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級并且一定要在國家給我們的時間范圍內(nèi)完成之7利潤制勝研討會授課部分中國企業(yè)的策略定位短期方案：解燃眉之急提升盈利能力。有利潤，則能生存長期方案：斷后顧之憂夯實發(fā)展能力。有潛力，則能長久8利潤制勝研討會授課部分夯實發(fā)展能力一個企業(yè)的發(fā)展能力簡而言之是持續(xù)贏得顧客、贏得利潤、贏得未來的資源和能力贏得顧客——產(chǎn)品贏得利潤——模式贏得未來——戰(zhàn)略9利潤制勝研討會授課部分今天聚焦談如何提升盈利能力因為產(chǎn)品升級，或者產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整雖然是目前企業(yè)應(yīng)該重點考慮的事情，但是——遠(yuǎn)水解不了近渴。換言之企業(yè)能夠活到產(chǎn)品升級、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的時候才能有未來所以，今天，我們?yōu)榱藨?yīng)對當(dāng)今的利潤下降，先聚焦短期解決方案——提升盈利能力10利潤制勝研討會授課部分提升盈利能力實際上就是兩件事——開源：原來100萬賺10萬，現(xiàn)在200萬賺10萬，那么就是要求企業(yè)能否達(dá)到200萬的銷量——就是需要強化營銷來實現(xiàn)節(jié)流：原來費用每月100萬，現(xiàn)在每月只能賺來80萬元的毛利潤，那么就要求企業(yè)通過業(yè)務(wù)整合和各種再造，要把成本壓到80萬以下，才能活下來上上策是：既“開了源”，又“節(jié)了流”，則有望保持原來盈利水平，如果搞好，還可能超越原來的盈利率。11利潤制勝研討會授課部分提升盈利能力利潤總成本銷售收入=—銷量單價X固定成本變動成本市場產(chǎn)品競爭營銷流程結(jié)構(gòu)作業(yè)方式管理效率作業(yè)效率+12利潤制勝研討會授課部分提升盈利的三記快拳一是營銷就是要從“分蛋糕”到“搶蛋糕”，在市場低迷的形勢下主動贏得客戶二是成本就是要從“成本管理”到“成本倒推”，在保持企業(yè)產(chǎn)出不變的前提下，建立柔性結(jié)構(gòu)，來適應(yīng)市場三是效率就是要從“效率管理虛無”到“狠抓效率管理”，來降低時間成本，擴大單位時間產(chǎn)出13利潤制勝研討會授課部分營銷——從分蛋糕到搶蛋糕2004年企業(yè)的生存期5年2005年企業(yè)的生存期3.8年2006年企業(yè)的生存期2.9年在2003—2007年中國企業(yè)享受了中國經(jīng)濟(jì)快速增長的福分，從而催生了大量的企業(yè)，所以對于不適合發(fā)展的企業(yè)淘汰出局，說明中國的企業(yè)正在比拼內(nèi)力首當(dāng)其沖接受考驗的就是營銷，一些新生的企業(yè)必然在營銷的環(huán)節(jié)重拳出擊，對于一時還不能緩過神來老企業(yè)，延續(xù)過去落后的銷售方式就必然倒閉今天的中國競爭遠(yuǎn)遠(yuǎn)不算激烈，真正激烈的競爭是在那些發(fā)達(dá)國家，一個新的企業(yè)生存下來有很高的門檻，幾乎不太有縫隙性的機會。有位企業(yè)家說：不是我們做的好，而是對手太差！對于多數(shù)企業(yè)而言，真的需要迎頭趕上！每個問題都是成長的階梯！14利潤制勝研討會授課部分企業(yè)營銷的尖銳問題因為，不懂營銷所以，沒有抓好營銷一是認(rèn)為營銷就是“人賣東西”，所以采取“填格子”二是業(yè)績不好時不知眼睛向內(nèi)，而是一味的抓外面不論如何企業(yè)的領(lǐng)軍人不一定要懂推銷，但是一定要懂營銷15利潤制勝研討會授課部分什么才是營銷營銷讓推銷走開銷之績效源于營營：戰(zhàn)略、布局、策略、戰(zhàn)術(shù)、投機——思考銷：坐銷、行銷、直銷、經(jīng)銷、屯銷——方式第一、營銷是站在企業(yè)全局，銷售僅僅關(guān)注客戶第二、營銷是組織行為，牽動各個部門和環(huán)節(jié)，銷售只是一個部門的事情第三、營銷從需求、產(chǎn)品設(shè)計開始，銷售是不能選擇產(chǎn)品的，甚至于連定價都不能更改的16利潤制勝研討會授課部分強化營銷是提升利潤的第一選擇當(dāng)環(huán)境從不完全競爭到完全充分的競爭時，企業(yè)必須迎頭趕上，從“分蛋糕”到“搶蛋糕”，因為道理很簡單——企業(yè)無論何種原因倒閉都是因為沒有利潤而沒有利潤的背后是沒有顧客我們從來沒有發(fā)現(xiàn)有大把顧客的企業(yè)倒閉倒閉的背后都是營銷不力中國最近幾年倒閉的企業(yè)都是這個原因習(xí)慣于分蛋糕，不習(xí)慣搶蛋糕！17利潤制勝研討會授課部分彌補短板從營到贏大多數(shù)企業(yè)抓營銷，只是在抓銷售給業(yè)務(wù)部門施加壓力，派指標(biāo)或者在策劃方面加大力度觀念錯誤——認(rèn)為銷售只是業(yè)務(wù)部門的事情2002年，我曾經(jīng)指導(dǎo)的兩家醫(yī)藥企業(yè)，一家是美資，業(yè)務(wù)人員底薪每月8000元，沒有提成，獎金年度最多的人是1.6萬元；一家是內(nèi)資，業(yè)務(wù)人員底薪800元，提成10-30%，還有銷售超額貢獻(xiàn)獎4%。我的問題是哪個制度好一些？為什么？美資企業(yè)不認(rèn)為銷售好就是銷售員的功勞，他們認(rèn)為公司在做營銷，銷售員就是執(zhí)行者。也就是說，業(yè)績好壞主要要取決與公司的“營”！18利潤制勝研討會授課部分彌補短板，從營到贏深度盤點營銷的五大環(huán)節(jié)1、產(chǎn)品——賣什么：解決產(chǎn)品定位的問題2、市場——在哪賣：解決市場布局的問題3、團(tuán)隊——誰來賣：解決團(tuán)隊建設(shè)的問題4、打法——怎么賣：解決營銷模式的問題5、管理——咋保障：解決過程控制的問題就是要對營銷系統(tǒng)做一次整體盤點，找到短板，并改善之，則事半功倍！還有一種現(xiàn)象是：某個環(huán)節(jié)在某時發(fā)揮支點作用，可以牽一發(fā)而動全局！19利潤制勝研討會授課部分盤點三個角度競爭角度需求角度利潤角度產(chǎn)品與營銷競爭角度——第一、是不是比對手好？第二、顧客總價值=總收益—總成本質(zhì)量方面?zhèn)€性方面價格方面服務(wù)方面需求角度——第一、顧客現(xiàn)在的需求是什么？第二、顧客未來的需求走勢如何？產(chǎn)品改良產(chǎn)品創(chuàng)新成本壓縮服務(wù)改進(jìn)利潤角度——第一、產(chǎn)品附加值：找到提升顧客價值的區(qū)間，進(jìn)而提高售價，增加利潤第二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)8020法則：通常是，20%的產(chǎn)品創(chuàng)造了80%的利潤802030法則：還有30%的產(chǎn)品吃掉了企業(yè)50%的利潤日本企業(yè)崛起的四個產(chǎn)品階段第一、產(chǎn)量階段第二、質(zhì)量階段：PDCA、TQM第三、品質(zhì)成本階段：TQC第四、需求導(dǎo)向階段：產(chǎn)品更新與占領(lǐng)產(chǎn)業(yè)鏈的核心在感性消費時代，策劃第一，在理性消費時代，產(chǎn)品第一！中國已經(jīng)悄然的進(jìn)入專家消費時期，一招定乾坤的投機是走不遠(yuǎn)的！現(xiàn)代營銷要從產(chǎn)品開始！20利潤制勝研討會授課部分2、市場與營銷市場幅度市場選擇市場結(jié)構(gòu)第一、種多少地？第二、在哪兒種？第三、每塊地種點啥？市場幅度不是越小越好，也不是越大越好。那么多大才好？第一、能力是關(guān)鍵第二、資源要配套第三、管理要跟上市場選擇包含兩點：一是做哪里的市場？二是做什么樣的客戶？第一、需求程度第二、競爭密度第三、相對優(yōu)勢第一、首先，市場不能單一。企業(yè)的發(fā)展是不斷把問題轉(zhuǎn)化為利潤的過程。第二、這個結(jié)構(gòu)設(shè)計出企業(yè)的利潤取向和發(fā)展趨勢，不論是應(yīng)對危險，還是面對危機。既不能保守，更不能冒進(jìn)。21利潤制勝研討會授課部分3、團(tuán)隊與營銷中國人本來難于管理營銷人員由于眼界開闊，頭腦靈活，故而更甚一個不爭的事實是：如果業(yè)務(wù)人員對公司牢騷滿腹，再高的提成刺激也不會有良好的業(yè)績?nèi)绾翁岣邩I(yè)務(wù)團(tuán)隊的戰(zhàn)斗能力，需要從三個方面入手：一是技能，占10%左右二是心態(tài)，占40%左右三是士氣，占50%左右原因是：當(dāng)士氣不振時心態(tài)一定動搖再好的技能也不能充分發(fā)揮提高業(yè)務(wù)團(tuán)隊“541”，三者都要抓盤點業(yè)務(wù)團(tuán)隊狀態(tài)，避免出工不出力，避免出力不出利！在機制、培訓(xùn)、方法中尋找答案！22利潤制勝研討會授課部分4、打法與營銷向美資企業(yè)學(xué)習(xí)：第一、營銷模式化：企業(yè)謀打法，員工來執(zhí)行第二、流程管控化：重視每個關(guān)鍵點，管理每個環(huán)節(jié)23利潤制勝研討會授課部分5、管理和營銷營銷管理能夠保障上面四個環(huán)節(jié)有序?qū)嵤床烤桶?，根?jù)所處行業(yè)不同，管理的側(cè)重點有所不同，但是一般而言，應(yīng)該包括以下幾個部分：產(chǎn)品管理：產(chǎn)品線、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品定價、定位等客戶管理：檔案管理、開發(fā)管理、維護(hù)管理市場管理：市場促銷、市場結(jié)構(gòu)團(tuán)隊管理：機制、培訓(xùn)、日常管理和過程管理收支管理：賬款、費用訂單管理：評審、計劃、交付上了規(guī)模的企業(yè)，應(yīng)該摒棄的“人管人”的局面，學(xué)習(xí)外資成功的管理方式，架構(gòu)《市場部》，發(fā)揮參謀式的管理職能，為高層制定決策提供科學(xué)、準(zhǔn)確的資料支撐和建議24利潤制勝研討會授課部分步步為營，提升營銷古人云：繞道雖遠(yuǎn)，歸途必近！不能倒因為果。分析：營銷始于分析：客戶、對手、自身定位：定位是銷量和利潤的支點計劃：從跑業(yè)務(wù)到做市場，計劃提高效率執(zhí)行：布局、造勢、操作調(diào)整：面對巨變市場的常態(tài)管理25利潤制勝研討會授課部分控制成本出利潤一般制造企業(yè)的利潤為3—12%，當(dāng)企業(yè)成本下降3—12%時，就相當(dāng)于規(guī)模又?jǐn)U大了一倍！26利潤制勝研討會授課部分控制成本出效益測算企業(yè)盈虧平衡點當(dāng)銷量和售價不能短期突破的時候，成本倒推是生存下去與謀求利潤的唯一短期方法壓縮財務(wù)費用壓縮管理費用壓縮營銷費用壓縮制造費用壓縮人員規(guī)模但是一個重要的前提是不能影響效率和整體產(chǎn)出。否則等于收縮，幾年的擴張成果將毀于一旦！27利潤制勝研討會授課部分控制成本出利潤首先要摒棄兩個常被企業(yè)界共識的“兩個偽真理”第一、抓成本象整風(fēng)運動一樣，一抓就下來了，不抓又上來了第二、砍成本成本不是硬砍下來的，因為成本是個“系統(tǒng)”屬性，比如人要節(jié)省成本，但是不能不吃飯企業(yè)成本控制在金藍(lán)盟指導(dǎo)企業(yè)的十一年實踐中我們認(rèn)為，涵蓋兩個方面一是成本戰(zhàn)略二是成本管控在實際操作上，我們落腳于五個方面第一是成本管理第二是結(jié)構(gòu)成本第三是指標(biāo)成本第四是消耗成本第五是無效成本28利潤制勝研討會授課部分第一、成本管理格蘭仕是中國多數(shù)制造企業(yè)，尤其是OEM企業(yè)學(xué)習(xí)的榜樣。格蘭仕的發(fā)展走過了四個階段第一階段，來料加工第二階段，來樣加工第三階段，創(chuàng)意加工第四階段，國內(nèi)銷售尤其是值得我們學(xué)習(xí)的是格蘭仕的成本管理第一、標(biāo)準(zhǔn)成本第二、迅速判異第三、持續(xù)降低成本管理固化為管理體系，成本行動演變成企業(yè)的日常管理行為29利潤制勝研討會授課部分第二、結(jié)構(gòu)成本企業(yè)中，最大的成本，也可以說是最大的浪費是隱藏在企業(yè)的運營結(jié)構(gòu)之中一是作業(yè)方式，可以改變結(jié)構(gòu)成本二是流程再造，可以改變結(jié)構(gòu)成本三是組織再造，可以改變結(jié)構(gòu)成本四是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，可以改變結(jié)構(gòu)成本五是客戶結(jié)構(gòu)，可以改變結(jié)構(gòu)成本六是市場結(jié)構(gòu)，可以改變結(jié)構(gòu)成本作業(yè)方式一是設(shè)備更新二是技術(shù)改造三是工序變革四是營銷改良組織再造一是精簡機構(gòu)二是提升效率三是組織重塑管理再造一是流程再造二是管理模式三是執(zhí)行提升梳理、改進(jìn)重塑企業(yè)價值鏈包括每個重要的節(jié)點30利潤制勝研討會授課部分第三、指標(biāo)成本再次重申的是：成本是個系統(tǒng)結(jié)果它與以下幾個指標(biāo)是密切相連的一、質(zhì)量指標(biāo)二、計劃達(dá)成率指標(biāo)三、效率指標(biāo)四、采購指標(biāo)五、物料管理指標(biāo)建立完善的管理模式可以降低成本31利潤制勝研討會授課部分第四、消耗指標(biāo)實際上，這是目前多數(shù)企業(yè)比較關(guān)注的一是人員數(shù)量與工資二是水電暖油氣三是行政性費用四是原材料與輔料的消耗32利潤制勝研討會授課部分第五、無效成本實在話說，中國的多數(shù)企業(yè)只懂“省”，不懂“管”，對于成本的理解是非常膚淺的。在成本管理方面要學(xué)習(xí)和提升的空間是巨大的。我的建議是——學(xué)學(xué)日本“豐田”用1%撐起的汽車帝國（1）生產(chǎn)過剩的浪費。一個產(chǎn)品，只能賣2件出去，而我生產(chǎn)了3件。那么我多生產(chǎn)的這件是極大的浪費。它消耗了資源。

（2）等待。凡有等待的地方，注定是可以改進(jìn)的地方。（3）搬運。搬運也是浪費，因為它不產(chǎn)生實際價值。

（4）加工過程中的浪費。這一點是傳統(tǒng)觀念所在乎的浪費，卻并非最主要的浪費。

（5）庫存。庫存也是浪費的，它消耗資源，沒創(chuàng)造價值。

（6）不產(chǎn)生價值的動作。

（7）次品。次品是邪惡的，給用戶帶來困擾，要維修，要返工，這都是極度的邪惡。豐田的可貴之處在于，不是僅僅能夠提出理念，而是落地于一套可供操作的豐田模式，這個模式從點點滴滴做起的！企業(yè)里的工作分為三類第一、創(chuàng)造價值的工作第二、不創(chuàng)造價值，但是是必要的第三、不創(chuàng)造價值，也不必要看不見的浪費隱藏在企業(yè)系統(tǒng)中33利潤制勝研討會授課部分提升效率出利潤人員的效率：抓好兩個袋，標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，減員增效管理的效率：精簡機構(gòu)，管理落地。導(dǎo)入7A矩陣作業(yè)的效率：采購、技術(shù)、營銷、生產(chǎn)、物流資源的效率：資金、設(shè)備、場