汽車顧問式銷售技巧

汽車顧問式銷售技巧2024/3/24汽車顧問式銷售技巧顧問式銷售的基本理念與原則汽車顧問式銷售技巧成功的銷售為何做？

態(tài)度：一切成功的根源怎么做？

知識：一般人缺乏的專長，超過一般水平的知識，別人不肯自己肯如何做成

技巧：有效完成的方法汽車顧問式銷售技巧滿意如果得到所期望的...客戶預(yù)期真實體驗失望感動顧問式銷售的基本理念——超越顧客期望值顧問式銷售的定義每超越顧客的一個期望值，就可能意味著增加1%的成交率汽車顧問式銷售技巧銷售顧問應(yīng)有的心態(tài)控制區(qū)影響區(qū)關(guān)心區(qū)人的生命是有限的，我們把精力集中在哪里？積極的人找辦法，消極的人找借口。從現(xiàn)在做起！汽車銷售是一份美好的工作汽車顧問式銷售技巧需求購買力信心銷售的三要素顧問式銷售的定義汽車顧問式銷售技巧Step1

潛在客戶開發(fā)顧問式銷售流程5試乘試駕4產(chǎn)品介紹3需求分析2接待抗拒處理6報價成交7交車8跟蹤1潛客開發(fā)汽車顧問式銷售技巧Step1

潛在客戶開發(fā)目標(biāo)要明確，有明確的目標(biāo)才會有的充分的動力！人類因有夢想而偉大，身為一個頂尖的銷售高手更要為自己制定一個屹立不倒的目標(biāo)！完成銷售顧問月收入目標(biāo)時

潛在客戶開發(fā)的數(shù)量???顧問式銷售流程汽車顧問式銷售技巧客戶購買周期顧問式銷售流程汽車顧問式銷售技巧Step２接待顧問式銷售流程5試乘試駕4產(chǎn)品介紹3需求分析2接待抗拒處理6報價成交7交車8跟蹤1潛客開發(fā)汽車顧問式銷售技巧第一印象的重要性：產(chǎn)生第一印象的時間可能只有一分鐘我們只有一次機會去塑造良好的第一印象充分表現(xiàn)自己決定客戶對我們的第一印象代表個人，也代表公司的整體形象銷售顧問的禮節(jié)招呼迎接問候想想看!妳做過嗎?這是你嗎?顧問式銷售流程汽車顧問式銷售技巧舒適區(qū)：無壓力擔(dān)心區(qū)：有一定壓力，可承受焦慮區(qū)：壓力過大無壓力銷售:顧問式銷售流程Step２接待汽車顧問式銷售技巧迎接顧客、引導(dǎo)顧客展廳接待熱情招呼歡迎客人握手笑容可掬首先招呼、任其觀察、主動前去介紹輕松冷淡壓力熱情汽車顧問式銷售技巧如何接近客戶接觸/開場白—名片的應(yīng)用、自我介紹、座位安排、共同話題共同話題：1、與時間有關(guān)的話題

早上好2、與季節(jié)有關(guān)的話題今天天氣很好/今天天氣很冷3、與生活環(huán)境有關(guān)的這次暴雨沒受到什么損害吧4、對方本人外型有關(guān)話題你的發(fā)型很棒，昨天電過啊/你的衣服很漂亮，今年很流行5、對方本人身體或健康有關(guān)話題你的手受傷了，還好吧？6、往日關(guān)系有關(guān)話題最近好嗎？/XX先生，聽說你調(diào)到xx公司/感謝你的邀請！/前幾天你百忙之中抽空光臨，謝謝，今天特地來看看/有沒有什么需要再解釋的？汽車顧問式銷售技巧Step３需求分析顧問式銷售流程5試乘試駕4產(chǎn)品介紹3需求分析2接待抗拒處理6報價成交7交車8跟蹤1潛客開發(fā)汽車顧問式銷售技巧顧客總是認為銷售顧問應(yīng)該重視他們的需求需求分析的技巧提問主動聆聽顧問式銷售流程汽車顧問式銷售技巧提問的技巧提問的方式封閉式提問開放式提問提問的順序：一般性提問：確定性問題：聯(lián)系性問題：顧問式銷售流程汽車顧問式銷售技巧主動聆聽++顧問式銷售流程汽車顧問式銷售技巧需求評估的清單我是否已經(jīng)完全地了解了客戶的需求，愿望和購買動機？在需求分析結(jié)束時，是否我已經(jīng)做到：問了足夠多的問題？問了恰當(dāng)?shù)膯栴}？主動地聆聽了？對接受的信息做出了積極的回應(yīng)？清楚了客戶所要表達的意思？顧問式銷售流程汽車顧問式銷售技巧顧問式銷售流程Step４產(chǎn)品介紹5試乘試駕4產(chǎn)品介紹3需求分析2接待抗拒處理6報價成交7交車8跟蹤1潛客開發(fā)汽車顧問式銷售技巧繞車介紹的時機繞車介紹是對所有在需求評估階段獲取的信息總結(jié)，通常在需求評估階段之后進行。繞車前的準備工作方向盤調(diào)整至最高位置鑰匙駕駛員的座椅盡量后移前排乘客座椅前移，靠背與駕駛席靠背平齊座椅的高度調(diào)整至最低的水平收音機的選臺，磁帶、CD的準備車輛的清潔確保電瓶有電車內(nèi)消毒車窗關(guān)上顧問式銷售流程Step４產(chǎn)品介紹汽車顧問式銷售技巧六方位介紹步驟6.駕駛席4.車尾后端3.前乘客席外側(cè)2.發(fā)動機室1.車頭前端45°角5.車廂后排顧問式銷售流程汽車顧問式銷售技巧六方位介紹10要點關(guān)鍵要領(lǐng)專業(yè)的產(chǎn)品說明產(chǎn)品的特點及針對客戶的利益，建立信心，激發(fā)購買欲望做好產(chǎn)品介紹的準備工作，勤加練習(xí)在介紹時充分利用各種銷售工具，如：產(chǎn)品宣傳頁，展車等讓顧客互動參與到介紹過程，關(guān)注顧客的興趣點人無我有；人有我優(yōu)！汽車顧問式銷售技巧一、由上至下,由左至右法

二、F.B.I.介紹法六方位介紹二大法則顧問式銷售流程汽車顧問式銷售技巧顧問式銷售流程Step５試乘試駕5試乘試駕4產(chǎn)品介紹3需求分析2接待抗拒處理6報價成交7交車8跟蹤1潛客開發(fā)汽車顧問式銷售技巧讓汽車說話a.邀請顧客試乘試駕的時機：引導(dǎo)顧客進入成交的步驟促進顧客產(chǎn)品體驗當(dāng)顧客難以下決定時，經(jīng)由試乘試駕促進成交b.銷售顧問應(yīng)對產(chǎn)品有信心，主動邀約客戶試乘試駕試乘試駕的基本流程準備工作↓試乘/試駕前↓試乘/試駕中↓試乘/試駕后顧問式銷售流程Step５試乘試駕試乘試駕的時間越長越好嗎？汽車顧問式銷售技巧顧問式銷售流程Step６報價成交5試乘試駕4產(chǎn)品介紹3需求分析2接待抗拒處理6報價成交7交車8跟蹤1潛客開發(fā)汽車顧問式銷售技巧抗拒產(chǎn)生的原因大多數(shù)抗拒都是源自顧客不信任，這種不信任一方面可能是因為他們不知道自己需要什么，另一方面就是他對銷售人員/產(chǎn)品/公司不信任。處理抗拒的態(tài)度沒有抗拒的顧客最終的結(jié)果是：顧客拒絕購買！我們永遠無法在與顧客的爭論中獲勝：抗拒是一種機會讓銷售過程可以持續(xù)下去向顧客展示你的誠信的一個機會是真正銷售的開始顧問式銷售流程抗拒處理汽車顧問式銷售技巧邀請客戶進洽談室要自然，避免給客戶壓力引導(dǎo)顧客至商談區(qū)飲料端出時……洽談邀請顧問式銷售流程Step６報價成交關(guān)注客戶心理和情緒變化，及時提供待客茶水、飲料、點心，讓客戶感受到照顧的周到和禮貌。鼓勵客戶說出他的真實想法，不能給客戶壓力和“看不起客戶”的感覺。無論客戶是否買車，他都是我們的貴賓，現(xiàn)在他不是我們的客戶，將來有可能成為客戶。確認顧客需求汽車顧問式銷售技巧價格>價值→太貴了價格=價值→物有所值價格<價值→很便宜建立價格與價值之間的平衡，是所有價格談判的目標(biāo)所在！金錢的價值報價結(jié)束后顧客感覺他買的東西比他預(yù)料的要物有所值，說明銷售人員的銷售是成功的購買信號就是顧客決定購買產(chǎn)品時無意中流露出的信號。顧問式銷售流程汽車顧問式銷售技巧議價指導(dǎo)允許每一位顧客就車輛討價還價充分說明車輛的價值當(dāng)客戶說“不”，要追問其原因當(dāng)客戶說“好”，要建議其購買不要急躁，合理地解釋一下你所做出的每一個讓步提出產(chǎn)品組合的價值創(chuàng)見，切記，你是在處理價值而不是價格減少推薦的產(chǎn)品和選裝件來降低價格而不是減價贈送配件而不是降低價格暫時“休戰(zhàn)”，停止議價，與顧客閑聊，加強情感紐帶后再回到第1點尋求銷售經(jīng)理幫助，顧客經(jīng)常有找高層議價的心態(tài)，但你不是讓銷售經(jīng)理來降價的處理價格抗拒五階段顧問式銷售流程汽車顧問式銷售技巧顧問式銷售流程Step７交車5試乘試駕4產(chǎn)品介紹3需求分析2接待抗拒處理6報價成交7交車8跟蹤1潛客開發(fā)汽車顧問式銷售技巧思考：客戶對交車的期望？客戶交車時可能會擔(dān)心什么？如何讓客戶在交車時留下深刻印象？如何超越客戶期望值？顧問式銷售流程汽車顧問式銷售技巧銷售人員該做什么？顧問式銷售流程一定要自己交車熟悉汽車的各項功能熟悉各種手續(xù)事先準備盡量保持車況的完美公司內(nèi)各部門的協(xié)調(diào)特別安排汽車顧問式銷售技巧衡量成功交車的標(biāo)準顧問式銷售流程從顧客的角度出發(fā)，來確定成功交車的標(biāo)準在所承諾的時間內(nèi)交車確保車輛內(nèi)外的清潔確保車輛的所有裝置均處于正常工作狀態(tài)交車時，油箱內(nèi)加適量燃油向顧客詳細說明車輛的性能以及各控制裝置的操作方法向顧客詳細說明車輛的保修期及維護保養(yǎng)周期確保顧客知曉如何在經(jīng)銷店進行車輛的維修，將顧客介紹給維修部門的人員，并確定首次維護保養(yǎng)預(yù)約在一個合理的時間內(nèi)，完成全部交車過程汽車顧問式銷售技巧顧問式銷售流程Step８跟蹤5試乘試駕4產(chǎn)品介紹3需求分析2接待抗拒處理6報價成交7交車8跟蹤1潛客開發(fā)汽車顧問式銷售技巧?XX先生（小姐）您好?您目前的車輛使用情況如何？如有任何問題，我會馬上幫您處理?首次免費保養(yǎng)是您的權(quán)益，請務(wù)必到本公司銷售店接受我們的服務(wù)?請問您親朋好友中有沒有想買車的？能不能請您介紹？?XX先生（小姐）您好?恭喜您買了新車，感謝您對我公司和我的惠顧，日后需要我為您服務(wù)時，請隨時和我聯(lián)系?您目前的車輛使用情況如何？如有任何問題，我會馬上幫您處理?首次免費保養(yǎng)是您的權(quán)益，請務(wù)必到本公司銷售店接受我們的服務(wù)?請問您親朋好友中有沒有想買車的？能不能請您介紹？?XX先生（小姐）您好?恭喜您買了新車，感謝您對我公司和我的惠顧，日后有需要我為您服務(wù)時，請隨時和我聯(lián)系?這是我們公司的感謝函和小禮物，里面有關(guān)于本公司的營業(yè)項目、服務(wù)項目，讓我來向您一一介紹?您目前的車輛使用情況如何？如有任何問題，我會馬上幫您處理?首次免費保養(yǎng)是您的權(quán)益，請務(wù)必到本公司銷售店接受我們的服務(wù)?請問您親朋好友中有沒有想買車的？能不能請您介紹？應(yīng)對話術(shù)?親自拜訪/電話聯(lián)系/寄送信函?親自拜訪/電話聯(lián)系/寄送信函?親自拜訪/電話聯(lián)系/寄送信函方式?了解顧客對于車輛的使用情況?了解顧客對于車輛的使用的滿意度?客戶對所使用車輛有好感時，請其介紹有購車意愿的顧客?首次免費保養(yǎng)的邀請及預(yù)約進店時間（或是定保）?了解顧客對于車輛的使用情況?詢問銷售顧問服務(wù)表現(xiàn)及購車過程滿意狀況?客戶對所使用車輛有好感時，請其介紹有購車意愿的潛在顧客?首次免費保養(yǎng)的邀請及預(yù)約進店?代表公司親自前往顧客處致謝?了解顧客對于車輛的使用情況?首次免費保養(yǎng)的邀請?客戶對所使用車輛有好感時，請其介紹有購車意愿的潛在顧客內(nèi)容銷售顧問?首次免費保養(yǎng)的邀請及預(yù)約（或是定保）?車況問候?購車情報收集銷售顧問?購車滿意度調(diào)查?車況問候?購車情報收集?首次免費保養(yǎng)的邀請及預(yù)約銷售顧問?購車致謝?首次保養(yǎng)邀請及說明?車況問候?購車情報收集目的負責(zé)人一個月內(nèi)負責(zé)人2周DC負責(zé)人2日DC日程流程?XX先生（小姐）您好?您目前的車輛使用情況如何？如有任何問題，我會馬上幫您處理?首次免費保養(yǎng)是您的權(quán)益，請務(wù)必到本公司銷售店接受我們的服務(wù)?請問您親朋好友中有沒有想買車的？能不能請您介紹？?XX先生（小姐）您好?恭喜您買了新車，感謝您對我公司和我的惠顧，日后需要我為您服務(wù)時，請隨時和我聯(lián)系?您目前的車輛使用情況如何？如有任何問題，我會馬上幫您處理?首次免費保養(yǎng)是您的權(quán)益，請務(wù)必到本公司銷售店接受我們的服務(wù)?請問您親朋好友中有沒有想買車的？能不能請您介紹？?XX先生（小姐）您好?恭喜您買了新車，感謝您對我公司和我的惠顧，日后有需要我為您服務(wù)時，請隨時和我聯(lián)系?這是我們公司的感謝函和小禮物，里面有關(guān)于本公司的營業(yè)項目、服務(wù)項目，讓我來向您一一介紹?您目前的車輛使用情況如何？如有任何問題，我會馬上幫您處理?首次免費保養(yǎng)是您的權(quán)益，請務(wù)必到本公司銷售店接受我們的服務(wù)?請問您親朋好友中有沒有想買車的？能不能請您介紹？應(yīng)對話術(shù)?親自拜訪/電話聯(lián)系/寄送信函?親自拜訪/電話聯(lián)系/寄送信函?親自拜訪/電話聯(lián)系/寄送信函方式?了解顧客對于車輛的使用情況?了解顧客對于車輛的使用的滿意度?客戶對所使用車輛有好感時，請其介紹有購車意愿的顧客?首次免費保養(yǎng)的邀請及預(yù)約進店時間（或是定保）?了解顧客對于車輛的使用情況?詢問銷售顧問服務(wù)表現(xiàn)及購車過程滿意狀況?客戶對所使用車輛有好感時，請其介紹有購車意愿的潛在顧客?首次免費保養(yǎng)的邀請及預(yù)約進店?代表公司親自前往顧客處致謝?了解顧客對于車輛的使用情況?首次免費保養(yǎng)的邀請?客戶對所使用車輛有好感時，請其介紹有購車意愿的潛在顧客內(nèi)容銷售顧問?首次免費保養(yǎng)的邀請及預(yù)約（或是定保）?車況問候?購車情報收集銷售顧問?購車滿意度調(diào)查?車況問候?購車情報收集?首次免費保養(yǎng)的邀請及預(yù)約銷售顧問?購車致謝?首次保養(yǎng)邀請及說明?車況問候?購車情報收集目的負責(zé)人一個月內(nèi)負責(zé)人2周DC負責(zé)人2日DC日程流程?XX先生（小姐）您好?您目前的車輛使用情況如何？如有任何問題，我會馬上幫您處理?首次免費保養(yǎng)是您的權(quán)益，請務(wù)必到本公司銷售店接受我們的服務(wù)?請問您親朋好友中有沒有想買車的？能不能請您介紹？?XX先生（小姐）您好?恭喜您買了新車，感謝您對我公司和我的惠顧，日后需要我為您服務(wù)時，請隨時和我聯(lián)系?您目前的車輛使用情況如何？如有任何問題，我會馬上幫您處理?首次免費保養(yǎng)是您的權(quán)益，請務(wù)必到本公司銷售店接受我們的服務(wù)?請問您親朋好友中有沒有想買車的？能不能請您介紹？?XX先生（小姐）您好?恭喜您買了新車，感謝您對我公司和我的惠顧，日后有需要我為您服務(wù)時，請隨時和我聯(lián)系?這是我們公司的感謝函和小禮物，里面有關(guān)于本公司的營業(yè)項目、服務(wù)項目，讓我來向您一一介紹?您目前的車輛使用情況如何？如有任何問題，我