XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃

XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃2024/3/25XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃目錄一、報告摘要二、XX戰(zhàn)略規(guī)劃XX戰(zhàn)略目標(biāo)XX發(fā)展戰(zhàn)略XX業(yè)務(wù)發(fā)展建議XX戰(zhàn)略實施要點XX戰(zhàn)略實施計劃建議三、下一階段工作四、附錄：競爭對手分析XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃一、XX發(fā)展戰(zhàn)略概要 未來5年是乳品行業(yè)高速增長期，目前XX人力和財務(wù)資源有限，運作能力有待完善，所以XX應(yīng)集中實力，抓住機(jī)遇，快速將乳業(yè)及相關(guān)業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)，爭取在5年內(nèi)達(dá)到有力的市場競爭地位。未來5年XX應(yīng)定位于專業(yè)乳品制造商，大力發(fā)展乳業(yè)及相關(guān)業(yè)務(wù)，其他無關(guān)業(yè)務(wù)不做大的投入。具體概括為：一主： 乳業(yè)（奶粉，液態(tài)奶和其他乳制品）兩翼： 豆粉，米粉三個突破口： 1）人力資源建設(shè) 2）投融資規(guī)劃 3）價值鏈優(yōu)化四個工作重點： 1）通過經(jīng)營者持股，引進(jìn)戰(zhàn)略投資者，實現(xiàn)股權(quán)多元化，提 升企業(yè)治理結(jié)構(gòu)競爭力 2)實現(xiàn)公司上市，開辟多種融資渠道 3）完成奶源，生產(chǎn)，銷售的全國布局 4）完善信息化管理平臺XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃財務(wù)目標(biāo)2007年實現(xiàn)銷售收入：100億元平均毛利率：35％平均凈利潤率：5.5％市場目標(biāo)按銷售額收入排名進(jìn)入乳品行業(yè)前三名奶粉產(chǎn)銷量全國第一；袋裝奶產(chǎn)銷量全國第一；控制奶牛養(yǎng)殖頭數(shù)、帶動養(yǎng)牛戶數(shù)全國第一XX品牌在乳品及相關(guān)業(yè)務(wù)上具有全國重要的影響力管理目標(biāo)具備從研發(fā)到市場營銷貫穿業(yè)務(wù)價值鏈的核心競爭力具備強(qiáng)的資本運作能力將企業(yè)建設(shè)成為學(xué)習(xí)型組織二、XX2007年戰(zhàn)略目標(biāo)：以“5311”為主線，追求XX在財務(wù)目標(biāo)，市場目標(biāo)和管理目標(biāo)上的全面進(jìn)步XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃液態(tài)奶以袋奶為主，實現(xiàn)快速增長目標(biāo)。有重點的進(jìn)行區(qū)域擴(kuò)張：利用在XX的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，鞏固東北三省家鄉(xiāng)市場逐步推進(jìn)北方市場，搶占優(yōu)質(zhì)奶源帶深入乳品消費的發(fā)達(dá)地區(qū)，搶奪市場份額完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)市場競爭力和獲利能力開發(fā)新的品牌形象產(chǎn)品拓寬利潤產(chǎn)品加強(qiáng)銷量產(chǎn)品針對市場需求，加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)的有效性。袋奶的產(chǎn)品研發(fā)側(cè)重口味和營養(yǎng)包裝奶產(chǎn)品研發(fā)側(cè)重營養(yǎng)和口味酸奶產(chǎn)品研發(fā)側(cè)重口味和包裝銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建，以滿足顧客的需要為出發(fā)點。液態(tài)奶的銷售網(wǎng)絡(luò)將以直銷為主兼顧間接銷售。三、核心業(yè)務(wù)發(fā)展建議—液態(tài)奶XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃奶粉調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，鞏固和加強(qiáng)奶粉在全國市場（區(qū)域和階層）的滲透率和競爭力高端嬰幼兒奶粉占20%，中端50%，其它30%加強(qiáng)中端嬰幼兒奶粉的市場競爭地位強(qiáng)占高端嬰幼兒奶粉市場開拓非嬰兒配方粉市場全脂粉轉(zhuǎn)戰(zhàn)低端市場區(qū)別對待區(qū)域銷售市場，作到資源合理分配，有序、快速發(fā)展必保家鄉(xiāng)市場重點開拓湖北、新疆、廣東、陜西、天津市場重點加強(qiáng)江蘇、湖南、北京、遼寧、四川市場整合銷售渠道，豐富促銷手段。通過渠道變遷，加強(qiáng)對重點客戶的管理，提高XX奶粉在大型連鎖、倉儲的銷售量，提高服務(wù)質(zhì)量；逐步建立扁平化的銷售渠道，加強(qiáng)對渠道的控制力，提高對價格的控制力，提高XX對市場的反應(yīng)靈敏度。為了提高XX品牌形象，XX應(yīng)該考慮加強(qiáng)嬰兒講座、聯(lián)誼活動、醫(yī)院促銷等促銷活動加強(qiáng)有針對性的產(chǎn)品研發(fā)，提高產(chǎn)品的科技含量三、核心業(yè)務(wù)發(fā)展建議—奶粉XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃目錄一、報告摘要二、XX戰(zhàn)略規(guī)劃XX戰(zhàn)略目標(biāo)XX發(fā)展戰(zhàn)略XX業(yè)務(wù)發(fā)展建議XX戰(zhàn)略實施要點XX戰(zhàn)略實施計劃建議三、下一階段工作四、附錄：競爭對手分析XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃XX抓住時機(jī)進(jìn)行了資產(chǎn)重組，企業(yè)規(guī)模迅速壯大，已經(jīng)成為國內(nèi)重要的乳制品生產(chǎn)商1月1日組建XX乳業(yè)集團(tuán)統(tǒng)一XX品牌走出CCC分局7月6日液態(tài)奶廠正式投產(chǎn)總部搬至XX品牌價值評估為13.76億元現(xiàn)有資產(chǎn)6.7億元凈資產(chǎn)1.4億元銷售收入10.1億元企業(yè)規(guī)模1997年2000年2001年2002年成立XX乳業(yè)股份有限公司XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃目前XX的主營業(yè)務(wù)是乳制品加工業(yè)務(wù)。同時，公司已經(jīng)步入一些相關(guān)多元化和無關(guān)多元化的領(lǐng)域主營業(yè)務(wù)相關(guān)多元化無關(guān)多元化產(chǎn)業(yè)一體化奶粉：銷售收入以43%的速度增長液態(tài)奶：銷售收入以300%的速度增長豆粉：銷售收入以200%的速度增長米粉：銷售收入以190%的速度增長飲料、保健品、連鎖、咨詢、電子商務(wù)2002年合計銷售收入548萬元飼料2002年銷售收入276萬元單位：億元單位：億元單位：億元單位：億元資料來源：XX內(nèi)部資料XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃XX主要的相關(guān)利益者包括農(nóng)墾總局、地方政府、公司員工、奶牛戶、經(jīng)銷商和消費者作為目前國家僅有的兩個農(nóng)墾體系之一的農(nóng)墾總局，會全力支持XX的發(fā)展，希望XX成為整個乳品行業(yè)甚至食品行業(yè)的龍頭企業(yè)。XX政府關(guān)注的主要是XX整合當(dāng)?shù)氐哪淘促Y源，也對XX的利稅總額提出期望。公司高管人員關(guān)心的是XX的發(fā)展，以及通過企業(yè)的發(fā)展為自身和企業(yè)內(nèi)部有能力的人才提供更加廣闊的舞臺。公司員工希望企業(yè)能夠穩(wěn)定發(fā)展，通過公司的擴(kuò)張逐漸提高自己的收入和能力，隨著XX的對外發(fā)展，員工的來源會呈現(xiàn)多元化的情況，XX需為員工提供更加廣闊的發(fā)展平臺。作為乳業(yè)發(fā)展受益人的奶牛戶，希望XX能夠保持收購鮮奶的規(guī)模，按時兌現(xiàn)奶資、提供完善的服務(wù)。經(jīng)銷商關(guān)注的是：XX提供產(chǎn)品的價格、品種、質(zhì)量能否為消費者接受，XX是否能提供更好的服務(wù)，能夠幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)更多的利潤和市場份額。消費者關(guān)注的是：XX產(chǎn)品的口味、營養(yǎng)成分、價格是否能夠達(dá)到自己的要求，關(guān)注XX產(chǎn)品是否能帶來更多的價值。XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃相關(guān)利益者都期望XX能夠迅速做大做強(qiáng)行政型相關(guān)利益者農(nóng)墾總局XX政府經(jīng)營型相關(guān)利益者公司高管公司員工奶牛戶經(jīng)銷商消費者投資型相關(guān)利益者農(nóng)墾總局未來股東銀行戰(zhàn)略投資者XX迅速發(fā)展可以更好地整合當(dāng)?shù)刭Y源，形成高效率的產(chǎn)業(yè)鏈XX迅速作大作強(qiáng)，可以提高XX的行業(yè)地位，公司高管和員工可以實現(xiàn)自我抱負(fù)。業(yè)務(wù)價值鏈上的相關(guān)利益者，也可以通過XX的大發(fā)展實現(xiàn)自己的利益目標(biāo)。XX迅速作大作強(qiáng)，可以更有效地實現(xiàn)各方投資者的目標(biāo)。XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃乳制品行業(yè)是具有長久生命周期的基礎(chǔ)性產(chǎn)業(yè)。行業(yè)巨大的發(fā)展?jié)摿oXX創(chuàng)造了良好的成長空間單位：萬噸2007年奶類消費將達(dá)到2400萬噸，年均增長率為16.4%。資料來源：新華信分析中國作為擁有13億人口的大國，目前年人均奶類消費僅為7.2公斤，僅為乳制品市場尚屬發(fā)育期的亞洲年人均乳品占有量的1/6，不到全球年人均奶類消費量100公斤的8%。政府意識到發(fā)展乳業(yè)對提高國民素質(zhì)以及改善農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)、農(nóng)業(yè)增效方面的重大作用。農(nóng)業(yè)部已確定中國乳業(yè)中長期發(fā)展目標(biāo)：“十五”計劃末，我國奶類產(chǎn)品人均占有量達(dá)到10公斤。到2030年，奶類人均占有量達(dá)到25公斤。XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃乳業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了整合時代，中國加入WTO更加快了乳業(yè)整合的步伐乳品企業(yè)規(guī)模分布資料來源：乳品協(xié)會乳品企業(yè)產(chǎn)值分布我國大部分乳品企業(yè)規(guī)模小、設(shè)備落后、產(chǎn)品檔次低、品種單一，只能占領(lǐng)區(qū)域市場我國乳品行業(yè)集中度低，行業(yè)本身的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性將推動行業(yè)的整合我國加入WTO將直接對以奶粉為主的乳品企業(yè)造成極大沖擊，國際乳品巨頭的進(jìn)入也大都采取兼并和收購的形式以取得對當(dāng)?shù)啬淘春弯N售網(wǎng)絡(luò)的控制業(yè)內(nèi)激進(jìn)的觀點認(rèn)為：“5年后行業(yè)內(nèi)能生存下來的企業(yè)不超過10家?！盭X股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃從銷售收入上看，XX處于整個行業(yè)的第二梯隊第一梯隊第二梯隊新進(jìn)入者地方品牌大量的地方品牌，面臨兼并和淘汰風(fēng)險快速增長的乳品行業(yè)，吸引大量的資本涌入，包括新希望、德隆、娃哈哈、維維、旺旺等XXX銷售收入8.5億元銷售增長率189%BBB銷售收入8億元銷售增長率20%XX銷售收入5.2億元銷售增長率100%其他品牌XXX銷售收入：35.2億元銷售增長率：54%XXXX銷售收入：27.0億元銷售增長率：79%2001年市場位置企業(yè)實力AAA銷售收入：23億元銷售增長率：33%XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃XXX、XXXX保持快速增長，鞏固其領(lǐng)先地位XXXX股份銷售收入圖單位：億元XXXX銷售收入平均以53%的速度在增長XXX乳業(yè)銷售收入圖單位：億元年份XXX銷售收入平均以55%的速度在增長計劃2006年實現(xiàn)年銷售額收入165億元

計劃2005年主營業(yè)務(wù)年銷售收入突破100億元年份資料來源：新華信分析XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃AAA、XXX也提出了自己的目標(biāo)AAA乳業(yè)銷售收入圖單位：億元年份AAA銷售收入平均以32%的速度在增長計劃2005年銷售收入達(dá)到60億元

年份XXX乳業(yè)銷售收入圖單位：億元XXX銷售收入平均以440%的速度在增長計劃2005年銷售收入達(dá)到57億元

資料來源：新華信分析XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃XX要想在行業(yè)中占有重要地位，必須迅速發(fā)展壯大，采取積極的成長戰(zhàn)略，爭取在未來的5年里占據(jù)乳品行業(yè)前三名的市場地位財務(wù)目標(biāo)2007年實現(xiàn)銷售收入：100億元平均毛利率：35％平均凈利潤率：5.5％市場目標(biāo)管理目標(biāo)具備從研發(fā)到市場營銷貫穿業(yè)務(wù)價值鏈的核心競爭力具備強(qiáng)的資本運作能力將企業(yè)建設(shè)成為學(xué)習(xí)型組織XX2007年戰(zhàn)略目標(biāo)：以“5311”為主線，追求XX在財務(wù)目標(biāo)，市場目標(biāo)和管理目標(biāo)上的全面進(jìn)步按銷售額收入排名進(jìn)入乳品行業(yè)前三名奶粉產(chǎn)銷量全國第一；袋裝奶產(chǎn)銷量全國第一；控制奶牛養(yǎng)殖頭數(shù)、帶動養(yǎng)牛戶數(shù)全國第一XX品牌在乳品及相關(guān)業(yè)務(wù)上具有全國重要的影響力XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃目錄一、報告摘要二、XX戰(zhàn)略規(guī)劃XX戰(zhàn)略目標(biāo)XX發(fā)展戰(zhàn)略XX業(yè)務(wù)發(fā)展建議XX戰(zhàn)略實施要點XX戰(zhàn)略實施計劃建議三、下一階段工作四、附錄：競爭對手分析XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃XX發(fā)展戰(zhàn)略制定的重點應(yīng)該是通過改善企業(yè)的劣勢以抓住快速發(fā)展的行業(yè)機(jī)會，優(yōu)化業(yè)務(wù)組合優(yōu)勢：優(yōu)良的奶源基地農(nóng)墾總局的支持XX在東北地區(qū)品牌知名度高財務(wù)狀況良好軍旅文化，員工具有奉獻(xiàn)精神威脅：我國加入WTO促進(jìn)行業(yè)國際競爭國內(nèi)化國內(nèi)非乳業(yè)企業(yè)紛紛進(jìn)入，加劇行業(yè)競爭機(jī)會：國家政策的支持市場規(guī)模在快速擴(kuò)大，行業(yè)成長空間大國內(nèi)企業(yè)普遍規(guī)模小，行業(yè)市場集中度低行業(yè)利潤空間良好劣勢：目前的業(yè)務(wù)組合不足以支撐企業(yè)將來的發(fā)展人力資源不能很好支持現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展研發(fā)力量弱缺乏資本運作經(jīng)驗品牌缺乏全國影響力XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃目前，XX以奶粉作為核心業(yè)務(wù)，其收入和毛利率都是最高的資料來源：XX內(nèi)部資料毛利率2002年收入0-500萬元500-5000萬元5000-50000萬元50000萬元以上奶粉業(yè)務(wù)銷售收入6.2億元毛利率37%液態(tài)奶業(yè)務(wù)銷售收入2.5億元毛利率23%大袋粉業(yè)務(wù)銷售收入1.2億元毛利率-5%豆粉米粉飲料飼料電子商務(wù)咨詢公司平均毛利率為30%XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃從乳品行業(yè)的發(fā)展趨勢來看，液態(tài)奶業(yè)務(wù)未來在行業(yè)中處于主導(dǎo)地位，必須成為XX的另一核心業(yè)務(wù)200020012002190280400平均年增長率為22%單位：萬噸200020012002536070120平均年增長率為11%單位：萬噸液態(tài)奶需求量趨勢奶粉需求量趨勢1000資料來源：新華信分析國家的大力宣傳和液態(tài)奶的營養(yǎng)價值逐漸被消費者認(rèn)可消費者偏好的改變促使液態(tài)奶的需求高速增長城市地區(qū)，液態(tài)奶已經(jīng)成為成年消費者的首選；奶粉的主要消費群是嬰幼兒和中老年人奶粉的消費趨勢是向配方粉和功能粉方向轉(zhuǎn)變；廣大農(nóng)村和不發(fā)達(dá)地區(qū)乳品的消費首選仍是奶粉XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃奶粉業(yè)務(wù)：XX奶粉銷售量近年來保持30%以上的增長速度，處于行業(yè)第四位奶粉行業(yè)主要企業(yè)歷年銷售情況對比圖資料來源：新華信分析年份注：XXXX不含工業(yè)粉；XX不含工業(yè)粉、麥片、米粉、豆粉單位：萬噸3.013.64.34.52.122.63.44.12.052.362.462.81.071.481.972.530.290.491.181.70246810121416181999年2000年2001年2002年AAAHHXXXXXXXXX1234核心業(yè)務(wù)其他乳制品業(yè)務(wù)乳制品相關(guān)業(yè)務(wù)其他業(yè)務(wù)XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃到2007年全國奶粉銷售量將達(dá)到120萬噸，而主要競爭對手—AAA將達(dá)到11萬噸左右2000200120022007536070120平均年增長率為11%單位：萬噸全國奶粉需求量趨勢分析資料來源：新華信分析4.55.46.57.89.311.22002200320042005200620070.02.04.06.08.010.012.0單位：萬噸AAA奶粉銷量預(yù)測圖AAA2002年由于液態(tài)奶銷售未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，其業(yè)務(wù)核心將回轉(zhuǎn)到奶粉業(yè)務(wù)，奶粉業(yè)務(wù)將以20%的速度增長XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃新華信分析認(rèn)為：XX奶粉業(yè)務(wù)作為核心業(yè)務(wù)之一，要達(dá)到奶粉行業(yè)第一的目標(biāo)，2007年銷售量必須達(dá)到12萬噸，銷售收入達(dá)到32億元資料來源：新華信分析銷售目標(biāo)：12.2萬噸銷售收入：32億市場占有率：10%XX奶粉業(yè)務(wù)2007年目標(biāo)2003200420052006年遞增率=40%3.544.966.949.4200712.2年遞增率=35%單位：萬噸年遞增率=30%XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃液態(tài)奶業(yè)務(wù)：從年產(chǎn)量分析，XX落后于XXX四年，落后XXXX和BBB兩年資料來源：上市公司年報及XX內(nèi)部資料達(dá)到相同量級的產(chǎn)量（40萬噸）XXX在2000年，XXXX和BBB在2002年，XX在2004年XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃市場分析表明：液態(tài)奶市場容量在2007年將達(dá)到1000萬噸，為XX提供了廣闊的成長空間20002001200219028040010002007平均年增長率為22%單位：萬噸國家的大力宣傳和液態(tài)奶的營養(yǎng)價值被消費者認(rèn)可，推動消費者偏好的改變政府將扶持液態(tài)奶的發(fā)展。從2001年開始政府以低息貸款和補(bǔ)貼的方式投入24億元扶持液態(tài)奶的發(fā)展國家“學(xué)生奶”計劃于2001年開始實施，將拉動液態(tài)奶尤其是UHT奶的發(fā)展液態(tài)奶的消費收入彈性在幾種主要乳制品中是最高的，因此隨著居民收入的提高中國的液態(tài)奶市場也會不斷地擴(kuò)大液態(tài)奶需求量趨勢不同乳品的收入消費彈性(2000年)種類液態(tài)奶奶粉酸奶彈性1.390.381.06資料來源：新華信分析XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃分析液奶的增長，具有可比性的為凈增長。BBB、XXX的凈增長為每年10~15萬噸，XXXX的凈增長為20~25萬噸（萬噸）資料來源：上市公司年報及XX內(nèi)部資料2000年2001年2002年34.949.664.3XXX凈增14.7凈增15XXXX2000年2001年2002年122547凈增13凈增222000年2001年2002年BBB102135凈增11凈增14BBB、XXX的凈增長為每年10~15萬噸XXXX的凈增長為每年20~25萬噸XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃XX要想追趕競爭對手，年凈增長應(yīng)保持在20～25萬噸，2007年達(dá)到112萬噸，市場位置進(jìn)入第二梯隊，液態(tài)奶成為公司的另一核心業(yè)務(wù)2003200420052006并購期年遞增率=40%112204570200792穩(wěn)定增長期年遞增率=35%單位：萬噸年遞增率=30%資料來源：新華信分析銷售目標(biāo)：112萬噸銷售收入：50億市場占有率：11%XX液態(tài)奶業(yè)務(wù)2007年目標(biāo)XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃新華信認(rèn)為，其他乳制品的業(yè)務(wù)定位應(yīng)為：擴(kuò)寬XX產(chǎn)品線，造成品牌聯(lián)動效應(yīng)，同時可以消耗過剩的奶源和解決奶源供應(yīng)冬夏不均的問題煉乳業(yè)務(wù)大袋粉業(yè)務(wù)冰淇淋業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)定位2007年目標(biāo)以工業(yè)煉乳為主，消耗奶源。消耗奶源。消耗奶源不多，暫時不要進(jìn)入。銷量：3萬噸收入：3億元銷量：3萬噸收入：5億元核心業(yè)務(wù)其他乳制品業(yè)務(wù)乳制品相關(guān)業(yè)務(wù)其他業(yè)務(wù)XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃煉乳業(yè)務(wù)：目標(biāo)銷售收入3億元煉乳產(chǎn)品構(gòu)成中，以工業(yè)煉乳為主，要樹立XX品牌，市場開拓重點是用于消費終端的成品煉乳。煉乳業(yè)務(wù)目的在于消耗奶源，豐富XX的產(chǎn)品線，提高XX乳制品的知名度。2007年產(chǎn)量將達(dá)到3萬噸左右，預(yù)計消耗鮮奶7.5萬噸，預(yù)計銷售收入3億元，預(yù)計利潤200萬元。煉乳業(yè)務(wù)銷售量目標(biāo)圖煉乳業(yè)務(wù)銷售收入目標(biāo)圖單位：噸單位：億元年份年份XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃大袋粉業(yè)務(wù)：目前迅速增長，主要目的是為了消耗多余的奶源和解決冬夏產(chǎn)奶不均的問題，但目前是虧本經(jīng)營2001年2002年1979噸3898噸總增長率為430%大袋粉銷售量生產(chǎn)成本銷售單價17200元/噸15500元/噸1700元/噸銷售一頓淡粉，虧損1700元/噸。2002年大袋粉合計虧損562萬元。以淡粉為例8469噸營銷公司增長率為97%4571噸營銷事業(yè)部其他（東方）資料來源：XX內(nèi)部資料XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃虧本經(jīng)營的主要原因是沒有做到專業(yè)化生產(chǎn)，造成質(zhì)量不穩(wěn)定，不能形成規(guī)模效應(yīng)。擬新建奶粉廠投產(chǎn)后，原有的部分奶粉廠可以成為大袋粉生產(chǎn)專業(yè)廠，解決質(zhì)量和規(guī)模問題質(zhì)量不穩(wěn)定品種單一工藝穩(wěn)定員工操作熟練質(zhì)量控制和檢測簡單奶源來源較單一沒有規(guī)模經(jīng)濟(jì)專業(yè)化生產(chǎn)質(zhì)量提高成本下降XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃大袋粉銷售目標(biāo)：2007年銷售量3萬噸，銷售收入5億元2002年2007年2007年銷售量目標(biāo)：3萬噸8469噸30000噸年均增長率29%2002年2007年2007年銷售收入目標(biāo)：5億元1.18億元5億元年均增長率33%總體來看，大袋粉市場的價格穩(wěn)中有降XX大袋粉生產(chǎn)做到專業(yè)化后，可以提高生產(chǎn)質(zhì)量，可以適當(dāng)提價隨著專業(yè)化生產(chǎn)，生產(chǎn)成本必然會下降，利潤可基本持平至2007年，大袋粉業(yè)務(wù)將消耗奶源20萬噸左右XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃冰淇淋業(yè)務(wù)：冰淇淋行業(yè)市場規(guī)模不大，發(fā)展緩慢，總體市場集中度低2000200120052010140147200300單位：萬噸預(yù)計到2005年市場規(guī)模達(dá)到200萬噸，市場總銷售額約為120億元—160億元。年均增長率為7%。2000年統(tǒng)計，全國前十名廠商的總產(chǎn)量約30萬噸，占全國市場規(guī)模的20％；而占全國市場銷售量80％以上的冷飲生產(chǎn)廠商為各地的中小企業(yè)，產(chǎn)品以低檔和少量中檔產(chǎn)品，價格便宜。冰淇淋行業(yè)在這兩三年中并不是在快速發(fā)展，市場需求量沒得到有效開發(fā)，因此競爭就是“你多我少”的較量。資料來源：新華信分析XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃冰淇淋行業(yè)目前已經(jīng)是微利行業(yè)冰淇淋行業(yè)目前除了少數(shù)知名品牌還在贏利外，大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)都在虧損之中。80％的企業(yè)處于停產(chǎn)或半停產(chǎn)狀態(tài)。生存空間不斷縮小。一些企業(yè)迫于競爭壓力，降低質(zhì)量，采取了某些不正當(dāng)競爭手段，結(jié)果擾亂了市場，影響整個行業(yè)的發(fā)展。大型企業(yè)紛紛降價。1998年以來，和路雪和HH兩大品牌都開始全面、大幅度地降價，降價幅度高達(dá)33%，幾乎涉及所有品種。再后來的新產(chǎn)品價格就沒上過2元！XXXX堅持“中檔低價，高檔中價”的市場定位，推出的新產(chǎn)品價位也在1-1.5元之間全方位的降價意味著整個行業(yè)進(jìn)入了微利行業(yè)。即使像XXXX2002年銷售收入達(dá)到9億元，利潤也只有1000萬元，利潤率為1.1%。資料來源：新華信分析XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃對于XX來說，冰淇淋業(yè)務(wù)可以擴(kuò)寬現(xiàn)有的產(chǎn)品線，造成品牌聯(lián)動效應(yīng)，但從消耗奶源和平衡冬夏奶源供給不均衡的角度考慮，冰淇淋業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)較小，應(yīng)該暫時不要進(jìn)入1噸冰淇淋需要奶粉8-15公斤，折算成鮮奶60-120公斤目前做到2個億的銷售收入，可以成為行業(yè)前5名，約銷售冰淇淋3萬噸，即消耗鮮奶1800噸-3600噸2002年XX收購鮮奶29萬噸XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃乳制品相關(guān)業(yè)務(wù)定位：利用XX品牌，隨著XX市場的推廣而擴(kuò)大，追求聯(lián)動效應(yīng)豆粉業(yè)務(wù)米粉業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)定位2007年目標(biāo)共用銷售渠道作為發(fā)展業(yè)務(wù)共用銷售渠道作為發(fā)展業(yè)務(wù)銷量：2.8萬噸收入：3億元銷量：3萬噸收入：3億元飼料業(yè)務(wù)控制奶源，加強(qiáng)服務(wù)作為發(fā)展業(yè)務(wù)收入：3億元核心業(yè)務(wù)其他乳制品業(yè)務(wù)乳制品相關(guān)業(yè)務(wù)其他業(yè)務(wù)XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃豆粉業(yè)務(wù)：目前維維集團(tuán)在豆奶粉市場一家獨大，市場占有率約80%，從近期維維集團(tuán)豆奶粉銷量變化反應(yīng)豆奶粉消費有提速的跡象目前全國涉足豆奶生產(chǎn)的企業(yè)有100家，生產(chǎn)能力有45萬噸。整體銷量近幾年維持在10萬噸左右，市場容量穩(wěn)定。單位：億元年份資料來源：新華信分析XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃維維目前面臨的問題給XX帶來了擴(kuò)大市場的機(jī)遇質(zhì)量問題維維豆奶粉沖調(diào)性差、口味不好。生產(chǎn)問題生產(chǎn)為降低成本，大豆不去皮、加糖過多，沒去豆腥味。服務(wù)問題服務(wù)質(zhì)量差，忽視顧客的抱怨，對顧客的抱怨不能及時、正確的解決。市場開拓問題產(chǎn)品、促銷常年不變，不能適應(yīng)市場的變化。維維集團(tuán)近期投入1億元以上加強(qiáng)銷售渠道的建設(shè)和市場開拓，上述問題未見改善。XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃XX生產(chǎn)豆粉與奶粉有很強(qiáng)的協(xié)同效應(yīng)，同時具有多方面的優(yōu)勢目前中國內(nèi)地大豆有33％產(chǎn)自XX,全國最主要的大豆生產(chǎn)基地，占全國總產(chǎn)量的1/3，各大專院校、科研院所專門從事大豆科研的人員近300人，有遍布全省各地的技術(shù)推廣人員數(shù)千人和一大批國際、國內(nèi)知名的大豆專家。設(shè)備和技術(shù)豆奶粉的生產(chǎn)與奶粉的生產(chǎn)相比，大部分設(shè)備是通用的，工藝接近；XX在并購過程中，兼并大批中小奶粉廠，這些奶粉廠通過技術(shù)改造，可以專業(yè)生產(chǎn)豆奶粉；原有的技術(shù)工人也是XX的優(yōu)勢之一。銷售渠道豆奶粉與奶粉的銷售渠道可以共用。品牌優(yōu)勢豆奶粉可以充分利用XX奶粉的優(yōu)勢品牌，迅速打開市場。協(xié)同效應(yīng)資源優(yōu)勢農(nóng)墾總局支持發(fā)展豆奶粉事業(yè)有利于帶動農(nóng)墾系統(tǒng)整個大豆產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展，農(nóng)墾總局能夠給予大力的支持。XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃XX應(yīng)充分利用自身優(yōu)勢，豆粉業(yè)務(wù)實現(xiàn)2007年銷售收入3億元以上，銷售量達(dá)到2.8萬噸以上，市場地位達(dá)到行業(yè)第二名優(yōu)勢充分發(fā)揮銷售增長率=60%平穩(wěn)發(fā)展階段銷售增長率=30%2.82.11.71.10.6萬噸年份銷售目標(biāo)：2.8萬噸銷售收入：3億市場占有率：20%XX豆粉業(yè)務(wù)2007年目標(biāo)XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃米粉業(yè)務(wù)：國內(nèi)嬰幼兒米粉市場中洋品牌占據(jù)50%的市場份額，市場集中度偏高，行業(yè)穩(wěn)定持續(xù)增長，2001銷售額增長近24％資料來源：新華信分析XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃XX嬰幼兒米粉2002年銷售收入達(dá)到2000萬，增長100%。銷售量達(dá)到1800噸，增長120%，發(fā)展態(tài)勢良好XX嬰幼兒米粉歷年銷售情況銷售收入（萬元）資料來源：XX內(nèi)部資料增長率%銷量（噸）增長率%XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃國內(nèi)產(chǎn)品與洋品牌比較，優(yōu)勢明顯貝因美亨氏產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的針對性對中國嬰幼兒作了一整套營養(yǎng)調(diào)查和科學(xué)的人群分析，設(shè)計適合中國嬰幼兒的科學(xué)配方直接沿用美國標(biāo)準(zhǔn)市場營銷的方式“消費者指導(dǎo)戰(zhàn)略”，通過科普宣傳帶動產(chǎn)品銷售廣告營銷產(chǎn)品定位/產(chǎn)品定價定位中高檔產(chǎn)品，發(fā)揮總成本低的優(yōu)勢，比洋品牌價位低30%鑒于資金實力雄厚，不惜巨資大廣告，提高了產(chǎn)品成本發(fā)展速度實現(xiàn)100%的銷售增長20~30%的增長資料來源：新華信分析XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃XX同時生產(chǎn)嬰幼兒米粉和奶粉有利于資源的整合東北三省大米價格低于南方地區(qū)，品質(zhì)優(yōu)良。用東北大米制成的米粉，口味和營養(yǎng)指標(biāo)優(yōu)于用南方大米制成的米粉設(shè)備和技術(shù)嬰幼兒米粉的生產(chǎn)與嬰幼兒奶粉的生產(chǎn)相比，大部分設(shè)備是通用的，工藝接近；XX在并購過程中，兼并大批中小奶粉廠，這些奶粉廠通過技術(shù)改造，可以專業(yè)生產(chǎn)嬰幼兒米粉；原有的技術(shù)工人也是XX的優(yōu)勢之一。銷售渠道嬰幼兒米粉與嬰幼兒奶粉的銷售渠道可以共用品牌優(yōu)勢嬰幼兒米粉可以充分利用XX嬰幼兒奶粉的優(yōu)勢品牌，迅速打開市場研發(fā)嬰幼兒米粉和嬰幼兒奶粉針對相同的消費群體，研發(fā)方向相同，研發(fā)隊伍可以兼顧協(xié)同效應(yīng)資源優(yōu)勢農(nóng)墾局支持發(fā)展嬰幼兒米粉事業(yè)有利于帶動農(nóng)墾系統(tǒng)整個大豆產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展，農(nóng)墾局能夠給予大力的支持。XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃XX應(yīng)充分整合自身資源，米粉業(yè)務(wù)2007年實現(xiàn)銷售收入3億元以上，銷售量達(dá)到3.3萬噸以上，市場地位達(dá)到行業(yè)前三名年銷量（萬噸）年增長率（%）資料來源：新華信分析銷售目標(biāo)：3.3萬噸銷售收入：3億XX米粉業(yè)務(wù)2007年目標(biāo)XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃飼料業(yè)務(wù)：XX省奶牛飼料的需求量很大XX省奶牛數(shù)量預(yù)測XX省奶牛飼料（按50%濃縮料計算）數(shù)量預(yù)測按每頭奶牛食用0.5噸50%濃縮料計算，到2007年XX省奶牛飼料（按50%濃縮料計算）約65萬噸2002年牧業(yè)開發(fā)公司生產(chǎn)了3200噸飼料。2003年預(yù)計生產(chǎn)5.5萬噸飼料（其中自己生產(chǎn)7600噸，合作廠生產(chǎn)48125噸）按每頭奶牛食用0.5噸濃縮料計算單位：萬頭單位：萬噸資料來源：新華信分析XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃奶源的競爭已經(jīng)成為行業(yè)的焦點。XX通過飼料業(yè)務(wù)，可以更好地控制奶源業(yè)務(wù)目的XX開展飼料業(yè)務(wù)的根本在于保證奶源供應(yīng)的高質(zhì)量和穩(wěn)定性。所以飼料的主要品種必須是專用奶牛飼料。經(jīng)營手段競爭對手市場潛量其他飼料飼料業(yè)務(wù)在發(fā)展的同時，以無償服務(wù)帶動了有償服務(wù)。使奶牛戶認(rèn)識和了解XX整個企業(yè)。同時，飼料業(yè)務(wù)有其他企業(yè)不可比擬的市場潛量。在XX省目前的競爭對手（XXXX、榮耀、普瑞納、興盛、遠(yuǎn)大、美龍、天圓等）2001年年產(chǎn)飼料約16萬噸。目前XX實際控制奶牛19萬頭，至2007年將達(dá)到55-60萬頭，飼料的需求量大約為30萬噸。將服務(wù)作為主要內(nèi)容的飼料業(yè)務(wù)，重點關(guān)注的是XX的奶牛飼料，其他飼料考慮與其他人合作的方式，不用XX的品牌XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃2007年飼料業(yè)務(wù)銷售目標(biāo)為3億元2007年XX控制的奶牛的飼料需求量為30萬噸（折合成50%的濃縮料），牧業(yè)開發(fā)公司估計能占有20萬噸的市場份額，按照1500元/噸計算，2007年銷售收入為3億元單位：萬元年份資料來源：新華信分析XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃其他業(yè)務(wù)定位連鎖便利業(yè)務(wù)飲料和葡萄酒業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)定位2007年目標(biāo)收入：5億元利潤：500-1000萬元收入：2億元利潤：400-600萬元前期作部分投入，取得經(jīng)驗，培養(yǎng)人才，適度擴(kuò)大規(guī)模。保健品業(yè)務(wù)建議保留乳珍，控制風(fēng)險，穩(wěn)健經(jīng)營。退出其他保健品業(yè)務(wù)。咨詢和電子商務(wù)業(yè)務(wù)以內(nèi)部服務(wù)為業(yè)務(wù)存在目的。核心業(yè)務(wù)其他乳制品業(yè)務(wù)乳制品相關(guān)業(yè)務(wù)其他業(yè)務(wù)建議通過引進(jìn)投資和經(jīng)營者持股，XX退出果酒業(yè)務(wù)。對于黑加侖和其他果汁飲料業(yè)務(wù)，XX不進(jìn)行大的投入，可以保留。XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃全國連鎖百強(qiáng)企業(yè)三年經(jīng)營狀況一覽2000年2001年2002年營業(yè)額（億）2000年2001年2002年門店數(shù)（個）2000年2001年2002年營業(yè)面積（萬平方米）1620225313117837平均增幅為43.4%，遠(yuǎn)高于社會消費品零售總額10%的增長速度平均增幅為57.6%平均增幅為63.5%10958408208825161381資料來源：新華信分析連鎖業(yè)務(wù)：連鎖商業(yè)發(fā)展迅猛，在零售市場占主導(dǎo)地位XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃全國各地政府都在大力推進(jìn)連鎖商業(yè)，連鎖經(jīng)營是大勢所趨，有較大的商業(yè)機(jī)會2002年北京市推出了有關(guān)推進(jìn)流通現(xiàn)代化、構(gòu)建四個體系的總體思路,

在構(gòu)建集約便利的現(xiàn)代零售服務(wù)體系方面，其主要目標(biāo)是在完善連鎖超市業(yè)態(tài)的基礎(chǔ)上，積極發(fā)展便利店、折扣店、大型特色專業(yè)店以及特許經(jīng)營等新的連鎖經(jīng)營模式，健全完善居民社區(qū)連鎖經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)；北京市初步確定連鎖經(jīng)營在商業(yè)和服務(wù)業(yè)中的主體地位。到“十五”末期，全國連鎖企業(yè)門店數(shù)達(dá)到10萬個，銷售額達(dá)到7000億元，年均遞增約35%，占全社會批發(fā)零售貿(mào)易和餐飲業(yè)零售總額的比重達(dá)到20%左右。經(jīng)貿(mào)委制定全國連鎖經(jīng)營“十五”發(fā)展規(guī)劃目標(biāo)全國連鎖經(jīng)營“十五”發(fā)展規(guī)劃主要任務(wù)為實現(xiàn)“十五”期間的發(fā)展目標(biāo)，要加強(qiáng)連鎖經(jīng)營的規(guī)劃，提高連鎖企業(yè)管理水平，重點推進(jìn)欠發(fā)達(dá)地區(qū)連鎖經(jīng)營發(fā)展，擴(kuò)大連鎖經(jīng)營行業(yè)范圍，加快連鎖企業(yè)改革，培育一批大型連鎖企業(yè)，樹立知名連鎖品牌，提高利用外資水平?！笆濉逼陂g，XX省將進(jìn)一步提高連鎖經(jīng)營的規(guī)范化程度和規(guī)?；?。到2005年末，連鎖店鋪計劃達(dá)到4000個，年銷售額達(dá)到250億元，占全社會消費品零售總額的比重將達(dá)到14%左右；發(fā)展10家年銷售額超10億元的連鎖企業(yè)，培育3家年銷售額20億元以上的擁有自主知識產(chǎn)權(quán)、核心競爭力強(qiáng)、初具國際競爭力的大型連鎖企業(yè)集團(tuán)。XXXX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃但XX連鎖商業(yè)面臨著激烈的市場競爭中央紅月亮連鎖（有120多家連鎖分店）哈客?。ü灿?5家，哈市10家）道里菜市場（擁有20多家樂買連鎖分店）報達(dá)便利店（共有超過100家加盟連鎖分店）以上連鎖店基本完成了對哈市連鎖超市市場的初步分割。其中前三家，去年銷售額近15億，在中國連鎖協(xié)會公布的最新全國連鎖百強(qiáng)企業(yè)中榜上有名。說明XX連鎖業(yè)與發(fā)達(dá)地區(qū)的差距正在縮小。沃爾瑪、波斯特、宇翔、萬集源（位于太平區(qū)）等營業(yè)面積在萬米以上的大型超市已完成布局。XX省有70余家上規(guī)模的連鎖企業(yè)，XX占40家。XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃XX連鎖便利業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵在于能否建立強(qiáng)大的物流和信息流能力，配合乳品及相關(guān)業(yè)務(wù)，加強(qiáng)家鄉(xiāng)市場品牌的號召力。連鎖便利業(yè)務(wù)應(yīng)以建立區(qū)域性品牌連鎖為目標(biāo)：2007年加盟店500家，銷售收入5億元品牌效益（品牌知名度、品牌美譽度）規(guī)模效益（低成本、高流量、供貨及時）足夠多的加盟商家加盟分享低成本帶來的收益優(yōu)質(zhì)對路的產(chǎn)品低廉的價格、便利的服務(wù)經(jīng)營成功的關(guān)鍵管理信息化、統(tǒng)一規(guī)范化，從而樹立品牌建立進(jìn)貨渠道，提高討價還價能力，降低進(jìn)價物流及時、高效、并不斷降低物流成本信息流暢通，提高流通效率、降低存貨XX期望加盟商期望消費者期望XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃飲料業(yè)務(wù)：XX開展飲料業(yè)務(wù)的起因是由于控制了黑加侖果資源，但目前黑加侖果汁并沒有被消費者認(rèn)可黑加侖汁和果酒的銷售表現(xiàn)差，而這兩類產(chǎn)品所用原料均為黑加侖果，說明黑加侖果的營養(yǎng)價值沒有被消費者了解，該項獨特資源的利用還需要大力宣傳飲料、果酒產(chǎn)銷對比圖（噸）黑加侖資料來源：XX內(nèi)部資料XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃飲料業(yè)務(wù)的優(yōu)劣勢分析表明：該業(yè)務(wù)目前成長空間有限，建議XX不進(jìn)行大的投入，可以保留，作為業(yè)務(wù)儲備優(yōu)勢具有獨一無二的黑加侖果收購優(yōu)勢黑加侖的營養(yǎng)價值高、質(zhì)量優(yōu)良XX在東北的品牌知名度高未來飲料業(yè)務(wù)的發(fā)展和乳品業(yè)務(wù)有一定協(xié)同性劣勢產(chǎn)品系列少黑加侖尚未被消費者接受，市場推廣費用高黑加侖飲料業(yè)務(wù)受黑加侖產(chǎn)量的限制品牌在飲料業(yè)缺乏影響力XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃XX果酒業(yè)務(wù)的優(yōu)勢與劣勢分析表明：XX發(fā)展果酒業(yè)務(wù)缺乏優(yōu)勢，成長和贏利前景不明，應(yīng)該考慮退出供應(yīng)研發(fā)生產(chǎn)物流銷售占有黑加侖資源品牌優(yōu)勢劣勢無實力沒有積累有一些老的釀酒師需要自己建立系統(tǒng)或共用飲料的物流需要自己建立系統(tǒng)或共用飲料的物流共用XX品牌存在風(fēng)險果酒市場前景：眾多的企業(yè)已經(jīng)或計劃進(jìn)入這一市場，進(jìn)口也在增加，市場總體供過于求。果酒業(yè)在管理上缺少質(zhì)量監(jiān)控，一些“半汁”和含有少量或者根本不含釀酒成分的果酒以低廉的價格對果酒的“正規(guī)軍”造成了很大沖擊。XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃保健品業(yè)務(wù)：建議保留乳珍，控制風(fēng)險，穩(wěn)健經(jīng)營，退出其他保健品業(yè)務(wù)興起高速成長衰落復(fù)興再次高速成長衰落中國保健品行業(yè)生命周期80年代1980-19951995-19971998-20002001-至今原因一：保健品行業(yè)周期短、投入高、風(fēng)險大。原因二：保健品市場處于嚴(yán)重的信譽危機(jī)。保健食品市場處于嚴(yán)重的信譽危機(jī)，而且這一危機(jī)一直伴隨著健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展的全過程。由于一些企業(yè)的產(chǎn)品粗制濫造、假冒偽劣、虛假及夸大宣傳和違規(guī)經(jīng)營，使保健品在廣大消費者當(dāng)中的信譽度不斷降低，原因三：企業(yè)經(jīng)營陷入同質(zhì)化惡性競爭，致使企業(yè)經(jīng)營上出現(xiàn)一榮俱榮，一損俱損。企業(yè)經(jīng)營陷入同質(zhì)化惡性競爭。產(chǎn)品配方及功效成分相似，保健功能及適用人群相似，企業(yè)為了生存和發(fā)展不擇手段地在同業(yè)間進(jìn)行惡性競爭。一些企業(yè)投機(jī)心態(tài)嚴(yán)重和缺乏科技投入，盲目的跟風(fēng)仿制，不注重技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新，缺乏系統(tǒng)的專業(yè)論證與高水平的產(chǎn)品設(shè)計，造成大量的低水平及同水平的重復(fù)開發(fā)和申報，致使一些企業(yè)經(jīng)營上出現(xiàn)一榮俱榮，一損俱損。XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢業(yè)務(wù)：分類舉例信息咨詢職能咨詢戰(zhàn)略咨詢要求：公司具有相應(yīng)行業(yè)經(jīng)驗，精通絕大部分職能管理，深入行業(yè)以及部分客戶競爭企業(yè)，高級人才支持。特點：短時難以見效，收效難于評估，從業(yè)風(fēng)險大舉例：麥肯錫，新華信要求：公司精通相應(yīng)的職能管理，有知名咨詢師，職能管理專業(yè)化并有所創(chuàng)新特點：深入企業(yè)實際，立竿見影舉例：華信惠悅，博思智聯(lián)要求：有長期的信息收集和獲取渠道特點：基于信息的簡單分析、撰寫方案供客戶企業(yè)參考舉例：聯(lián)合商情XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃XX咨詢業(yè)務(wù)：應(yīng)該定位于內(nèi)部信息咨詢，決策支持，和連鎖便利業(yè)務(wù)的運營智力密集型勞動密集型外部市場內(nèi)部市場業(yè)務(wù)方向：內(nèi)部信息咨詢，提供決策支持業(yè)務(wù)方向：直接運作連鎖經(jīng)營XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃XX電子商務(wù)業(yè)務(wù)：由于缺乏資源，難于取得大的突破，應(yīng)先內(nèi)后外、先集中后延伸，現(xiàn)階段應(yīng)該定位于內(nèi)部服務(wù)2003年核心業(yè)務(wù)2004-05年拓展業(yè)務(wù)2006-07年外圍業(yè)務(wù)XXERP、MRPⅡ多工廠；EIPXXCRM、SCM；真正的電子商務(wù)對外圍繞ERP、CRM的實施及其應(yīng)用軟件開發(fā)業(yè)務(wù)發(fā)展優(yōu)先級業(yè)務(wù)拓展方向XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃

總結(jié)：運用業(yè)務(wù)組合評估模型考察XX應(yīng)投資，保留或撤出何種業(yè)務(wù)

競爭能力高低中高吸引力維持或建立競爭地位低吸引力收割或撤資中等吸引力維持或重組行業(yè)吸引力高中低XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃

業(yè)務(wù)組合評估模型行業(yè)吸引力評估指標(biāo)行業(yè)增長率平均投資收益率與業(yè)務(wù)組合的配合程度需求周期行業(yè)集中程度*客戶影響力供應(yīng)商影響力替代產(chǎn)品的威脅政策法規(guī)限制權(quán)重25%15%15%15%10%5%5%5%5%高=1.0中=0.5低=0.0每個評估指標(biāo)均按高、中、低分別打分。隨后，將每個評估指標(biāo)的分?jǐn)?shù)分別乘以其對應(yīng)的權(quán)數(shù)，以得出所在行業(yè)的吸引力和競爭地位。*行業(yè)集中程度以行業(yè)前5大企業(yè)的總市場份額小于35%為低，介于35%至60％為中，60％以上為高競爭能力評估指標(biāo)銷售額市場份額投資收益率品牌知名度價格競爭力研發(fā)能力生產(chǎn)能力權(quán)重25%15%15%15%10%10%10%行業(yè)吸引力評分表競爭能力評分表XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃業(yè)務(wù)組合評估模型：行業(yè)吸引力評分結(jié)果低 -小于33%中 -33%-67%高 -大于67%行業(yè)吸引力評分標(biāo)準(zhǔn)高度吸引力沒有吸引力中等吸引力指標(biāo)行業(yè)增長率平均投資收益率與業(yè)務(wù)組合的配合程度需求周期行業(yè)集中程度客戶影響力供應(yīng)商影響力替代產(chǎn)品的威脅政策法規(guī)的限制總分液態(tài)奶奶粉大袋粉豆粉米粉飼料咨詢連鎖電子商務(wù)飲料果酒保健品0.830.730.430.530.730.650.550.580.150.400.33 0.30XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃業(yè)務(wù)組合評估模型：競爭地位評分結(jié)果低 -小于33%中 -33%-67%高 -大于67%競爭地位評分標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)有力競爭地位缺乏競爭地位中等競爭地位銷售額市場份額投資收益率品牌知名度價格競爭力研發(fā)能力生產(chǎn)能力總分液態(tài)奶奶粉大袋粉豆粉米粉飼料咨詢連鎖電子商務(wù)飲料果酒保健品指標(biāo)0.680.950.500.430.430.580.000.280.000.280.20 0.28XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃業(yè)務(wù)組合評估模型：評估結(jié)果高吸引力維持或建立競爭地位低吸引力收割或撤資中等吸引力維持或重組競爭地位高低中行業(yè)吸引力高中低奶粉大袋粉液態(tài)奶米粉豆粉飼料*圓圈大小代表該業(yè)務(wù)市場規(guī)模咨詢連鎖電子商務(wù)飲料果酒保健品XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃XX業(yè)務(wù)組合采用“一主兩翼”，集中實力將核心業(yè)務(wù)和相關(guān)業(yè)務(wù)做到行業(yè)前列，對其他業(yè)務(wù)未來5年不進(jìn)行大的投入與乳制品的關(guān)聯(lián)程度2007年市場地位液態(tài)奶：收入50億元，市場地位進(jìn)入第二梯隊奶粉：收入32億元，市場地位第一名煉乳：收入3億元大袋粉：收入5億元豆粉：收入3億元，市場地位第二名連鎖：收入5億元米粉：收入3億元，市場地位第三名飲料：收入2億元保健品咨詢和電子商務(wù)低高低高飼料：收入3億元乳制品相關(guān)業(yè)務(wù)核心業(yè)務(wù)其他乳制品業(yè)務(wù)其他業(yè)務(wù)XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃業(yè)務(wù)組合總結(jié)2003-2007年各業(yè)務(wù)銷售收入預(yù)測

(單位：億元)

2003年2004年2005年2006年2007年奶粉9.2613.0118.2124.6632.00液態(tài)奶9.0020.0031.2541.0750.00豆粉0.651.181.832.253.00米粉0.400.721.302.073.00大袋粉1.572.092.783.705.00煉乳1.001.502.002.503.00飼料1.001.502.002.503.00飲料0.520.881.041.522.00連鎖0.101.683.344.005.00合計23.5042.5663.7584.27106.00XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃未來5年內(nèi)，XX定位于專業(yè)乳品制造商，圍繞著“一主兩翼”，將乳品及相關(guān)業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)專業(yè)化階段（2003-2005年）奶粉業(yè)務(wù)的細(xì)分液態(tài)奶業(yè)務(wù)的區(qū)域擴(kuò)張發(fā)展豆粉米粉業(yè)務(wù)適度多元化階段（2006-2007年）奶粉業(yè)務(wù)行業(yè)第一位液態(tài)奶的全國布點完成多元化業(yè)務(wù)按盈利情況決定取舍全面發(fā)展階段（2008以后）XX品牌成為乳業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌奶粉與液態(tài)奶業(yè)務(wù)成為全國領(lǐng)導(dǎo)者尋求新的多元化業(yè)務(wù)，向綜合性食品經(jīng)營和服務(wù)集團(tuán)邁進(jìn)XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃目錄一、報告摘要二、XX戰(zhàn)略規(guī)劃XX戰(zhàn)略目標(biāo)XX發(fā)展戰(zhàn)略XX業(yè)務(wù)發(fā)展建議液態(tài)奶業(yè)務(wù)發(fā)展建議奶粉業(yè)務(wù)發(fā)展建議XX戰(zhàn)略實施要點XX戰(zhàn)略實施計劃建議三、下一階段工作四、附錄：競爭對手分析XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃液態(tài)奶中的兩種主要產(chǎn)品—巴氏奶和UHT奶對應(yīng)了兩種不同的產(chǎn)業(yè)路線基地奶源附近加工運輸主要通過超市消費者價值增值環(huán)節(jié)主要成本環(huán)節(jié)城市周邊奶源就地加工多種分銷渠道（需要冷鏈支持）消費者價值增值環(huán)節(jié)影響兩條產(chǎn)業(yè)線路的因素巴氏奶UHT奶冷鏈城市冷鏈比較完備城市冷鏈不完整消費偏好偏偏好新鮮和便宜偏好衛(wèi)生對價格不敏感政策因素學(xué)生奶計劃使用UHT奶技術(shù)技術(shù)要求低技術(shù)要求高管理水平市場反應(yīng)迅速對市場反應(yīng)速度要求不高盈利水平銷售毛利率低銷售毛利率高奶源靠近消費城市主要在北方XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃從近幾年的市場發(fā)展看，巴氏奶無論是發(fā)展速度還是市場比重都是最快和最高的液態(tài)奶構(gòu)成比重變化圖單位：萬噸資料來源：乳業(yè)協(xié)會巴氏奶價格相對便宜，技術(shù)難度不大，適合于消費市場周邊的企業(yè)發(fā)展。UHT奶生產(chǎn)設(shè)備投資比較大，價格比較高，只有相當(dāng)規(guī)模的企業(yè)才能生產(chǎn)，主要是供應(yīng)冷鏈設(shè)施不完備的地區(qū)。隨著城市冷鏈的完善和銷售渠道的深入建設(shè)，發(fā)酵乳以其獨特的風(fēng)味和解決了對牛奶乳糖不耐受的問題而逐漸贏得了消費者的青睞。這種產(chǎn)品技術(shù)含量高，產(chǎn)品差異大，贏利性好，是將來乳品企業(yè)發(fā)展的一個重要方向，同時值得注意的是，發(fā)酵乳可以用部分國外進(jìn)口的優(yōu)質(zhì)奶粉生產(chǎn)，隨著入世后進(jìn)口奶粉的價格降低，發(fā)酵乳的價格也有降低的趨勢。XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃從目前的銷售渠道看也對巴氏奶比較有利渠道或通路特點描述盈利能力和利潤來源銷售產(chǎn)品評述超市規(guī)模擴(kuò)大，并且具有銷售冷鏈設(shè)施，所以它已成為牛奶銷售的主渠道。連鎖超市和大賣場不考慮單個產(chǎn)品的利潤而是以量取勝，所以企業(yè)在這種渠道中保持價格堅挺是很困難的。巴氏,UHT奶品牌扶持渠道社區(qū)訂奶是一條典型的傳統(tǒng)的由產(chǎn)品類型決定的銷售渠道，在這條通路中流轉(zhuǎn)的是保質(zhì)期極短的產(chǎn)品，所以這條通路的特色是預(yù)銷方式廠方在這條通道中具有較強(qiáng)的價格控制力，并且這條通路是以獲得單個產(chǎn)品最高毛利為原則巴氏奶都在社區(qū)服務(wù)上做文章，而且會和電話訂奶結(jié)合起來，是提升品牌的附加值及鎖定顧客的主要渠道直銷（送奶上門）強(qiáng)化了銷售中的服務(wù)功能的預(yù)售方式，體現(xiàn)在上門收奶款與每天按時送奶到戶通過增值服務(wù)而獲得額外的利潤巴氏奶便利店是一種小區(qū)服務(wù)形式，主要提供食品等一般生活用品銷售服務(wù)只要能掌握渠道，就保持一定的價格控制能力巴氏奶電話銷售適用于較發(fā)達(dá)地區(qū)通過服務(wù)增值而獲得額外的利潤UHT奶XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃未來五年，XX液態(tài)奶業(yè)務(wù)以袋奶為主的策略將有利于實現(xiàn)快速發(fā)展的目標(biāo)（一）鎖定客戶群強(qiáng)占市場份額利于與地方企業(yè)合作從消費習(xí)慣看，送奶是目前消費的主要渠道，而這種渠道一般配送的是巴氏奶，主要的盈利是服務(wù)收益，同時還能夠鎖定客戶群以基地型奶源為主的企業(yè)對巴氏奶市場有鞭長莫及之感，所以這些企業(yè)必須強(qiáng)占當(dāng)?shù)啬淘?，生產(chǎn)巴氏奶，建立自己的銷售渠道，封殺強(qiáng)勢企業(yè)的市場進(jìn)入途徑，借助自身的技術(shù)優(yōu)勢與城市型企業(yè)合作，搶占當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~乳品強(qiáng)勢企業(yè)與地方乳品企業(yè)合作除了能夠給地方企業(yè)帶來更高和更穩(wěn)定的質(zhì)量保障和技術(shù)支持以外，地方廠商還能夠融入強(qiáng)勢企業(yè)的全國生產(chǎn)計劃，在局部市場供大于求時，將地方產(chǎn)品輸出減少浪費，同時強(qiáng)勢企業(yè)將乳品創(chuàng)新品種的技術(shù)與地方共享，迅速將新產(chǎn)品推向市場，由于不同市場的客戶可能偏好不同的產(chǎn)品，與全國范圍內(nèi)的廠商合作可以降低強(qiáng)勢企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險謀求增值服務(wù)的商機(jī)銷售終端的控制是多元化的和開放式的?？刂屏私K端就獲得了對這個消費場所中乳制品供應(yīng)的絕對權(quán)力，乳品企業(yè)可以以銷售終端的控制為契機(jī)逐漸進(jìn)入食品配送行業(yè)（包括送水、供應(yīng)快餐等），在追求協(xié)同效應(yīng)的同時開拓傳統(tǒng)行業(yè)以外的新的服務(wù)利潤增長點XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃未來五年，XX液態(tài)奶業(yè)務(wù)以袋奶為主的策略將有利于實現(xiàn)快速發(fā)展的目標(biāo)（二）與UHT奶構(gòu)成合理的產(chǎn)品組合爭取國家奶業(yè)行動計劃UHT奶所對應(yīng)的是冷鏈還不完善的市場以及地方奶源不足的市場，UHT奶的前景主要就在于填補(bǔ)中國各主要消費市場周邊奶源不足，設(shè)施不配套而留下的市場空缺，以及滿足部分消費者的偏好。從中國目前液態(tài)奶的需求發(fā)展看，基地型企業(yè)只要控制住了奶源，其UHT奶的銷售還是有保證的。國家學(xué)生奶計劃的實施將有可能對UHT奶有促進(jìn)作用。由于學(xué)生奶對飲用的安全性要求很高，而從學(xué)校的冷鏈設(shè)施和學(xué)生消費習(xí)慣的成熟性看使用保鮮期比較短的巴氏奶都容易造成衛(wèi)生上的潛在隱患，所以現(xiàn)在基本上是要以UHT奶為主。但是出于地方保護(hù)以及降低成本的需要，學(xué)生奶計劃也會盡力選取巴氏奶，給以巴氏奶生產(chǎn)為主的企業(yè)帶來一定的市場機(jī)會。XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃液態(tài)奶區(qū)域市場的選擇因素包括：區(qū)域乳品消費市場現(xiàn)狀、區(qū)域乳品消費的增長狀況、競爭對手的基地分布狀況、奶源發(fā)展和分布狀況區(qū)域市場選擇競爭對手的基地分布狀況奶源發(fā)展和分布狀況區(qū)域乳品消費市場現(xiàn)狀區(qū)域乳品消費的增長狀況XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃從奶源的發(fā)展和供應(yīng)看，中國北部地區(qū)可成為今后區(qū)域擴(kuò)張重點考慮的區(qū)域資料來源：乳業(yè)協(xié)會2002年和2001年第一季度相比，XX、內(nèi)蒙、河北、山東、新疆、陜西、寧夏、北京、天津、奶牛的存欄頭數(shù)和牛奶產(chǎn)量增長態(tài)勢良好。直轄市中上海的奶牛頭數(shù)和牛奶產(chǎn)量都顯得趨于飽和，在上海這個傳統(tǒng)的養(yǎng)牛區(qū)域出現(xiàn)這種現(xiàn)象，預(yù)示著華東和華南的牛奶供應(yīng)量增長潛力比北方省份要小。而未來經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的南方省份的乳品消費會逐漸啟動和升溫。2002年和2001年一季度主要生產(chǎn)省份牛奶產(chǎn)量的比較萬噸2002年和2001年一季度主要生產(chǎn)省份奶牛存欄頭數(shù)的比較萬頭單位：萬頭單位：萬噸2003~2007年可選擇的奶源區(qū)2003~2007年可選擇的奶源區(qū)XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃從牛奶產(chǎn)量增長的趨勢看，四川、陜西、湖南、江蘇、寧夏、福建、云南可成為今后區(qū)域擴(kuò)張重點考慮的區(qū)域資料來源：中國農(nóng)科院文獻(xiàn)中心第三季度的產(chǎn)奶量同比下降主要原因是季節(jié)性因素。但是部分省區(qū)的產(chǎn)奶量的第三季度產(chǎn)奶量的同比下降與上升和奶牛的跨省流動有一定的關(guān)系。例如青海產(chǎn)量同比下降75%，估計就是和該省沒有乳業(yè)龍頭企業(yè)導(dǎo)致這個傳統(tǒng)的養(yǎng)殖區(qū)奶牛被外地收購有關(guān)。另外一些南方省區(qū)在夏季的產(chǎn)奶量應(yīng)該有下降，但是第三季度看同比還有增長或者是下降，幅度小于牧區(qū)的降幅就很有可能表明這些省區(qū)正在積極外購奶牛，外購的主要來源就是一些傳統(tǒng)的牧區(qū)。2002年和2001年二、三季度牛奶產(chǎn)量變化情況單位：萬噸減副26.7%減副28.2%2002年二、三季度牛奶產(chǎn)量變化情況今后考慮進(jìn)入的區(qū)域XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃城鎮(zhèn)居民乳品消費量與牛奶消費市場價格之間的關(guān)系可反映乳品市場的現(xiàn)狀（供求關(guān)系）資料來源：中國農(nóng)科院文獻(xiàn)中心城鎮(zhèn)居民乳品消費量(千克/人月)牛奶消費市場價格（元/500毫升）北京上海內(nèi)蒙遼寧XX福建廣東河北新疆山東天津陜西四川重慶廣西云南寧夏江蘇浙江山西青海吉林安徽江西河南湖北湖南海南甘肅乳品消費市場曲線市場容量和購買力上升平均消費量平均價格城鎮(zhèn)居民乳品消費量與牛奶消費市場價格之間的關(guān)系可反映乳品市場的供求關(guān)系曲線的向上移動反映市場容量和購買力的上升從曲線上看，北京、上海、重慶為市場最發(fā)達(dá)地區(qū)；山東、江蘇、福建、浙江廣東為較發(fā)達(dá)地區(qū)。奶源地由于供應(yīng)全國市場，處于雙低區(qū)域北部地區(qū)處于價低量高區(qū)域，南部地區(qū)處于價高量低區(qū)域。北部非奶源地域山東市場狀況較好，可靠慮重點發(fā)展。南部沿海地區(qū)中江蘇、福建、浙江、廣東市場狀況較好，可靠慮進(jìn)入。中部地區(qū)陜西、山西、湖北、湖南、江西、天津市場潛力看好?？蛇M(jìn)入的區(qū)域XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃奶源的爭奪反映出乳品市場的增長狀況，奶價的增長與市場的增長正相關(guān)。奶價快速增長的區(qū)域可成為今后區(qū)域擴(kuò)張重點考慮的區(qū)域資料來源：中國農(nóng)科院文獻(xiàn)中心部分主產(chǎn)區(qū)價格漲幅較大，說明當(dāng)?shù)仵r奶收購的爭奪比較激烈。各地區(qū)2002年三季度鮮奶價格及變動狀況單位：元/500毫升2002年三季度平均奶價2002年三季度平均奶價奶源爭奪激烈北京、上海、重慶、湖南、西藏等5個省區(qū)鮮奶平均價格與去年同期相比基本保持不變奶源相對過剩，增產(chǎn)速度快于消費（習(xí)慣）的增長XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃城鎮(zhèn)居民乳品消費支出占可支配收入比例的增長反映出乳品市場的增長狀況，比例增長最快的地區(qū)有湖北、福建、浙江、江西、寧夏增長最快的地區(qū)為：湖北、福建、浙江、廣西、江蘇、寧夏、XX、山東、北京、安徽、遼寧、甘肅、河北增長較快的地區(qū)為：廣東、江西、湖南、天津、重慶、河南、山西、云南增長較慢的地區(qū)為：四川、陜西、吉林、內(nèi)蒙、上海、貴州數(shù)據(jù)來源：中國統(tǒng)計年鑒城鎮(zhèn)居民乳品消費支出占可支配收入的比例2001年比1999年的增長百分比增長（%）增長最快的地區(qū)增長較快的地區(qū)增長較慢的地區(qū)XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃各乳業(yè)巨頭的奶源基地主要分布在：XX、內(nèi)蒙、河北、京津滬、江浙、山西、陜西、廣州各乳業(yè)巨頭生產(chǎn)基地全國布局情況XXXXXXXXXXAAA新希望BBBXXX基本完成全國性的布局，在同行處于領(lǐng)先地位。BBB占據(jù)京滬背靠內(nèi)蒙地區(qū)。XXXX由東北開始向南擴(kuò)展，已進(jìn)入北京。XXX地處內(nèi)蒙、山西、北京。AAA占據(jù)華北地區(qū)，開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)南方。新希望變數(shù)最大，布局從長江流域開始，觸角深入東三省。XXXX的奶源基地：呼和浩特周邊地區(qū)、扎蘭屯、牙克石、杜爾伯特、大慶、綏北、肇東、北京密云、天津、上海寶山、包頭XXX的奶源基地：上海寶山、XX松鶴、南京、無錫、杭州、金華、武漢、西安、北京順義和石景山、德州、陜西涇陽、廣州BBB的奶源基地：滿洲里、海拉爾、北京周邊農(nóng)場、新巴爾虎左旗、天津、南山AAA的奶源基地：河北地區(qū)、陜西臨潼、內(nèi)蒙基地、天津塘沽基地XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃綜合以上分析，新華信認(rèn)為，XX的區(qū)域擴(kuò)張應(yīng)該抓住三個重點：利用XX在XX的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，鞏固東北三省家鄉(xiāng)市場；逐步推進(jìn)北方市場，搶占優(yōu)質(zhì)奶源帶；深入乳品消費的發(fā)達(dá)地區(qū)，搶奪市場份額XXXXXXXXXXAAA新希望BBBXX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃XX液態(tài)奶業(yè)務(wù)制定產(chǎn)品組合策略時要考慮五大因素產(chǎn)品組合策略企業(yè)所在市場的成熟度企業(yè)的區(qū)域市場選擇企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)企業(yè)的競爭地位企業(yè)的重點區(qū)域市場的消費習(xí)慣XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，區(qū)域市場目標(biāo)和目標(biāo)市場的成熟度是制定產(chǎn)品組合策略時必須考慮的因素企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)未來五年內(nèi)，XX以快速擴(kuò)大市場份額為目標(biāo)，這要求眾多產(chǎn)品線的支持，包括一些盈利少但有一定市場份額的產(chǎn)品項目區(qū)域市場目標(biāo)XX擴(kuò)張過程中以全國市場為企業(yè)目標(biāo)，以區(qū)域擴(kuò)張為主要方式。以點帶面，中心開花，通過區(qū)域聯(lián)動覆蓋全國市場。這要求企業(yè)必須具備相當(dāng)寬的產(chǎn)品組合，除了巴氏殺菌奶產(chǎn)品線，還必須擁有常溫產(chǎn)品線，以此來進(jìn)入相距較遠(yuǎn)的區(qū)域市場。另外，它還需要保持較長的產(chǎn)品組合深度，以滿足不同地區(qū)消費者對口味與規(guī)格的需求。目標(biāo)市場的成熟度XX在市場擴(kuò)張和推進(jìn)的過程中，以奶源的供應(yīng)和市場的成熟度為主要考慮因素。在今后五年中，要同時以不同的方式進(jìn)入成熟度不同的市場。企業(yè)在乳品消費成熟度不同的市場中，其產(chǎn)品組合存在較大差異。市場愈成熟，消費需求愈分化、細(xì)分市場愈多，因此企業(yè)必須提供較多的產(chǎn)品類型與產(chǎn)品類別，以滿足細(xì)分市場的需求；而面對一個乳品消費剛剛啟動的低成熟度市場，產(chǎn)品組合就比較緊湊，往往只有幾個主要的產(chǎn)品類型以及為數(shù)不多的產(chǎn)品品種，突出滿足單一化的日常需求。XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃區(qū)域市場的消費習(xí)慣，企業(yè)的競爭地位是制定產(chǎn)品組合策略考慮的重要因素區(qū)域市場的消費習(xí)慣企業(yè)的競爭地位不同區(qū)域市場的乳品消費習(xí)慣往往決定企業(yè)的產(chǎn)品組合策略，乳品消費習(xí)慣主要體現(xiàn)在產(chǎn)品類別、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品規(guī)格等方面。產(chǎn)品類別表現(xiàn)為是以巴氏殺菌奶還是一滅菌奶為主，是以瓶裝牛奶為主，還是以屋型紙盒牛奶為主等；產(chǎn)品類型表現(xiàn)為是以純鮮牛奶為主，還是以酸牛奶為主，或以含乳飲料為主等；產(chǎn)品規(guī)格是指多數(shù)消費者是喜歡大規(guī)模的家庭裝，還是小規(guī)模的即飲型個人裝。處于市場領(lǐng)先地位的企業(yè)必須要打好防御戰(zhàn)，因此它在鞏固自己傳統(tǒng)的強(qiáng)勢產(chǎn)品線同時，要適當(dāng)保持較寬的產(chǎn)品線來填充各個細(xì)分市場，加強(qiáng)側(cè)翼防御。處于市場挑戰(zhàn)者地位的企業(yè)不會用較寬的產(chǎn)品組合來四面出擊，它會選擇一兩條產(chǎn)品線來強(qiáng)攻某一兩個細(xì)分市場，而這些細(xì)分市場往往是時常領(lǐng)導(dǎo)者的薄弱之處。一個市場補(bǔ)鈣者更窄的產(chǎn)品組合，或者只加強(qiáng)某一類型的產(chǎn)品來占領(lǐng)市場的某個空白處XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃2002年XX的產(chǎn)品構(gòu)成分析表明：有機(jī)構(gòu)成偏低XXXXX每萬噸的銷售收入（億元）0.50.4液態(tài)奶每萬噸銷售收入比較資料來源：上市公司報表及XX內(nèi)部資料XXX以巴氏奶生產(chǎn)為主，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與XX相近，戰(zhàn)略意圖相近。低價滲透策略XX液態(tài)奶產(chǎn)品銷售的平均利潤率為22%XX每萬噸的銷售收入比XXX低20%不完全由低價滲透策略造成產(chǎn)品有機(jī)構(gòu)成偏低原因一原因二XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃XXX產(chǎn)品構(gòu)成分析底乳糖牛奶、益菌牛奶以及高鐵牛奶是作為品牌形象的支撐產(chǎn)品純鮮牛奶、特濃牛奶、高鈣牛奶以及各種風(fēng)味的果粒酸奶是作為利潤產(chǎn)品瓶裝純鮮奶各類塑袋牛奶、原味酸奶以及副品牌“三島”純鮮牛奶則作為走銷量產(chǎn)品銷量產(chǎn)品利潤產(chǎn)品品牌形象產(chǎn)品XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃競爭對手產(chǎn)品構(gòu)成特點分析XXX、BBB重點加強(qiáng)巴氏殺菌牛奶產(chǎn)品線的發(fā)展。原因：1）利用當(dāng)?shù)啬淘?）產(chǎn)品保質(zhì)期較短3）占領(lǐng)與控制當(dāng)?shù)厥袌?。供?yīng)當(dāng)?shù)厥袌龀爽F(xiàn)代零售外、還需要社區(qū)奶站渠道，提高外來品牌進(jìn)入的門檻XXXX、XXX則將資源集中在滅菌牛奶產(chǎn)品線的發(fā)展。原因：1）利用當(dāng)?shù)啬淘?）產(chǎn)品保質(zhì)期較長3）供應(yīng)外地市場，擴(kuò)展市場版圖XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃2002年XX的產(chǎn)品構(gòu)成萬噸萬噸萬噸液態(tài)奶2002年各產(chǎn)品銷售量資料來源：上市公司報表及XX內(nèi)部資料液態(tài)奶2002年各產(chǎn)品銷售量及利潤率XX液態(tài)奶處于起步階段，目前重點發(fā)展袋裝純牛奶，強(qiáng)占哈市市場。對利潤率較高的盒奶、酸奶、康美包等處于小批量生產(chǎn)階段。銷量（千噸）銷售毛利率（%）XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃2002年XX液態(tài)奶產(chǎn)品銷量與銷售毛利率比較資料來源：XX內(nèi)部資料銷售毛利率（%）銷售量（噸）公牛病牛幼牛母牛袋裝口味奶盒裝純牛奶袋裝酸奶飲料康美包純牛奶袋裝家鋅奶康美包口味奶杯裝口味酸奶杯裝酸牛奶盒裝高鈣牛奶屋型裝酸牛奶盒裝鮮酸派利樂枕AD鈣奶利樂枕鮮濃奶袋裝純牛奶作為XX今后的利潤產(chǎn)品作為XX今后的品牌形象的支撐產(chǎn)品作為XX今后的走銷量產(chǎn)培育一年，觀察走勢！作為XX今后重點培育的產(chǎn)品XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃XX今后產(chǎn)品構(gòu)成建議以補(bǔ)鈣、補(bǔ)鐵、補(bǔ)鋅、補(bǔ)腦、美容、增加免疫力、調(diào)節(jié)腸胃、緩解乳糖不耐癥等為目的強(qiáng)化型乳品作為品牌形象的支撐產(chǎn)品康樂包純牛奶、盒裝加強(qiáng)奶、杯裝酸奶、杯裝口味酸奶及飲料作為利潤產(chǎn)品袋裝純牛奶、袋裝口味奶、袋裝酸奶飲料等袋裝奶作為走銷量產(chǎn)品銷量產(chǎn)品利潤產(chǎn)品品牌形象產(chǎn)品XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃乳品消費的新趨勢對產(chǎn)品研發(fā)提出新要求屋型紙盒純鮮牛奶由于品牌增多，產(chǎn)品高度同質(zhì)化，價格競爭加劇，將從中端市場跌入低端市場，盈利吸引力下降強(qiáng)化型乳品的細(xì)分市場愈益擴(kuò)大，產(chǎn)品品項會不斷增加，除目前已有的高鈣牛奶、維生素A強(qiáng)化牛奶外，將會出現(xiàn)以補(bǔ)鐵、補(bǔ)鋅、補(bǔ)腦、美容、增加免疫力、調(diào)節(jié)腸胃、緩解乳糖不耐癥等產(chǎn)品年輕一代的消費者，尤其是年輕女性對鮮果汁酸奶飲品的需求將不斷增加?？梢灶A(yù)料，不同口味、花彩各異的由各種鮮果汁與酸奶混合的產(chǎn)品在未來市場中將具有良好的增長潛力；消費者每天使用次數(shù)與每次的使用量增加，這意味著大規(guī)格包裝的產(chǎn)品會更受歡迎，將成為實惠型家庭裝的主導(dǎo)品種由于生活節(jié)奏的餓加快，許多中青年人的早餐場所已從家庭轉(zhuǎn)向了戶外以及工作地點，因此，這類消費者特別希望有一個容量適中、包裝設(shè)計便于攜帶、開啟與飲用的產(chǎn)品；低價低質(zhì)的塑袋含乳飲料以及少年兒童為主要目標(biāo)消費者的塑瓶純牛奶、含乳飲料產(chǎn)品大類已經(jīng)進(jìn)入衰退期，如娃哈哈、樂百氏在上海的市場份額在逐年下降。屋型奶盈利能力下降強(qiáng)化型乳品市場擴(kuò)大口味酸奶飲品市場看好大規(guī)格包裝更受歡迎飲用、攜帶的便易性低質(zhì)低價產(chǎn)品被淘汰XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃消費者選擇袋奶的購買因素分析表明：未來袋奶產(chǎn)品的研發(fā)重點應(yīng)為口味和營養(yǎng)袋奶最常食用的種類袋奶最常食用的場合選擇袋奶時考慮的因素袋奶主要在早餐和睡前飲用純鮮奶和加礦奶最受歡迎更多考慮口味、價格和營養(yǎng)研發(fā)要求如何更多滿足人體早餐時的營養(yǎng)需要經(jīng)濟(jì)實惠，不過多關(guān)注包裝滿足不同地區(qū)的口味習(xí)慣資料來源：IMIXX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃消費者選擇酸奶的購買因素分析表明：未來酸奶產(chǎn)品的研發(fā)重點為口味和包裝酸奶最常食用的種類酸奶最常食用的包裝形式酸奶主要在口渴時、工作休息時、外出、旅游時飲用口味酸奶有逐漸擴(kuò)大的趨勢酸奶為液態(tài)奶中最關(guān)注口味的品種，包裝以滿足個人愛好和方便為目的研發(fā)要求如何更多滿足消費者在不同場合的需要經(jīng)濟(jì)實惠，包裝創(chuàng)新以滿足不同地區(qū)的口味習(xí)慣，開發(fā)新的口味品種選擇袋奶時考慮的因素資料來源：IMIXX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃消費者選擇包裝奶的購買因素分析表明：將來包裝奶產(chǎn)品的研發(fā)重點為營養(yǎng)和口味包裝奶最常食用的種類包裝奶最常食用的包裝形式包裝奶主要在早餐和睡前飲用包裝和品種分化最為嚴(yán)重更多考慮口味和營養(yǎng)研發(fā)要求以XX的品牌定位為原則，以倡導(dǎo)科學(xué)、安全應(yīng)用為指導(dǎo)，開發(fā)綠色、營養(yǎng)的新品種以滿足不同地區(qū)的口味習(xí)慣，開發(fā)新的口味品種選擇袋奶時考慮的因素資料來源：IMIXX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃銷售渠道建議：液態(tài)奶銷售以滿足消費者的要求為主要目的，方式以直銷為主，兼顧間接銷售企業(yè)典型直銷（配送）典型間接銷售（經(jīng)銷商）滿足要求程度顧客的要求要求程度高提供產(chǎn)品咨詢低高要求的快速反映低高質(zhì)量保證（新鮮程度）低高批量/持續(xù)購買高低產(chǎn)品種類齊全高高價格實惠低高購物環(huán)境和品牌形象低高現(xiàn)場促銷（優(yōu)惠、廣告）低高購買方便（上門服務(wù)等）低顧客企業(yè)直接產(chǎn)品轉(zhuǎn)移通過中間商產(chǎn)品轉(zhuǎn)移直銷間接銷售分析消費者需求和企業(yè)能夠提供服務(wù)的程度確定確定XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃目錄一、報告摘要二、XX戰(zhàn)略規(guī)劃XX戰(zhàn)略目標(biāo)XX發(fā)展戰(zhàn)略XX業(yè)務(wù)發(fā)展建議液態(tài)奶業(yè)務(wù)發(fā)展建議奶粉業(yè)務(wù)發(fā)展建議XX戰(zhàn)略實施要點XX戰(zhàn)略實施計劃建議三、下一階段工作四、附錄：競爭對手分析XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃育兒壯奶粉育兒健奶粉育兒慧奶粉學(xué)生奶粉孕寶康奶粉全脂奶粉中老年奶粉1段配方奶粉2段配方奶粉3段配方奶粉育兒舒奶粉舒孕奶粉AD鈣奶粉學(xué)生奶粉高鐵高鈣低脂奶粉中老年奶粉全脂奶粉脫脂奶粉嬰兒配方粉較大嬰兒配方粉兒童成長配方奶粉加鋅奶粉全脂甜奶粉中老年奶粉XX已推出不同檔次的奶粉滿足不同消費人群的需要，完善了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，為進(jìn)一步的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)奶粉檔次高端中端低端嬰幼兒青年中老年消費人群XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上看，嬰兒奶粉已經(jīng)成為奶粉發(fā)展中的重點嬰兒奶粉以21%的速度增長，高于行業(yè)增長率，非嬰兒粉會受到液態(tài)奶以及豆粉等其他替代品的沖擊，國外公司看中嬰幼兒奶粉市場。嬰幼兒奶粉的類別替代性小、使用量較大、消費者忠誠度較高、使用期較長但存在流失。消費群受口碑影響大；缺乏相應(yīng)的經(jīng)驗，受到專家、權(quán)威、周邊群體的影響大。市場中有國產(chǎn)奶粉安全的輿論導(dǎo)向。XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃國外奶粉的價格較高，有高利潤空間；并通過各種手段促銷，掌握了嬰兒的第一口奶加強(qiáng)服務(wù)：許多洋奶粉廠家在消費者購買產(chǎn)品時，都贈送專用工具，如量勺、有刻度的量杯，還向孩子家長免費發(fā)放育兒手冊、營養(yǎng)食譜等各種使用材料，并開辟嬰兒專家咨詢熱線，服務(wù)網(wǎng)站，舉辦育兒知識講座等活動，甚至和大醫(yī)院聯(lián)辦“孕婦學(xué)?！?，這樣的措施客觀上為許多年輕的父母起到指導(dǎo)作用。一些國外品牌嬰兒奶粉，高薪聘請醫(yī)藥代表，直接打入醫(yī)院推銷。由于嬰兒的第一口奶的適應(yīng)性很強(qiáng)，會導(dǎo)致嬰兒對該產(chǎn)品的依賴性。洋品牌奶粉由于實力雄厚，加之價格高昂，給經(jīng)銷商和零售終端利潤空間比較大，使不少經(jīng)銷商和零售終端樂于向消費者推銷國外品牌奶粉，而國產(chǎn)奶粉則可能因利潤空間小而受到冷落。XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃目前XX完成了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，嬰兒奶粉銷量占總銷量的70%以上，并以37%速度增長萬噸年份資料來源：XX內(nèi)部資料XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃XX嬰兒奶粉的價位屬于中低檔價位。新華信認(rèn)為：XX奶粉價位有提高的空間嬰兒奶粉消費對價位不敏感。市場分析說明：嬰兒奶粉產(chǎn)品的價格需求彈性非常不敏感。消費者認(rèn)為：“貴的就是好的”。在這種消費觀念的影響下，洋品牌嬰兒奶粉成了許多高收入階層和能夠支付得起的中低收入階層的首選。國產(chǎn)嬰兒奶粉的低價位反而影響了銷售。價格優(yōu)勢并不存在。元/500G01020304050607080惠氏美贊臣多美滋HHXXXXXXAAA主要城市嬰兒奶粉平均價格圖惠氏美贊臣雅培HH多美滋XXAAAXXXX低低價格中高高中嬰兒奶粉主要競爭對手地方品牌技術(shù)服務(wù)形象XX股份有限公司戰(zhàn)略項目第二階段報告戰(zhàn)略規(guī)劃XX非嬰兒粉處于中檔，具有較強(qiáng)的競爭態(tài)勢，應(yīng)當(dāng)保持目前的定位XX的非嬰兒奶粉以北方市場為主。在非嬰兒奶粉產(chǎn)品中，除遭遇AAA、HH和XXXX的競爭外，各區(qū)域品牌、地產(chǎn)品牌的競爭壓力不可忽略。AAA除了在華東、華南市場表現(xiàn)不佳外，其余市場均有良好表現(xiàn)。XXXX的非嬰兒奶粉沒有明顯的地域差別。HH在長江沿線、一級城市表現(xiàn)良好。高中低價格