安踏線下銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課件

安踏線下銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課件目錄產(chǎn)品知識(shí)與特點(diǎn)掌握門(mén)店陳列與展示技巧顧客接待與溝通能力提升銷(xiāo)售策略與技巧應(yīng)用售后服務(wù)與顧客關(guān)系維護(hù)團(tuán)隊(duì)協(xié)作與個(gè)人能力提升CONTENTS01產(chǎn)品知識(shí)與特點(diǎn)掌握CHAPTER

安踏品牌及產(chǎn)品系列介紹安踏品牌歷史及文化創(chuàng)立于1994年，秉承“永不止步”的品牌精神，致力于成為全球領(lǐng)先的運(yùn)動(dòng)品牌。主要產(chǎn)品系列包括籃球、跑步、綜合訓(xùn)練、運(yùn)動(dòng)生活等多個(gè)系列，滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的運(yùn)動(dòng)需求。品牌形象及代言人積極健康的品牌形象，簽約了多位體育明星作為品牌代言人，如克萊·湯普森、戈登·海沃德等。通過(guò)官方網(wǎng)站、社交媒體、線下門(mén)店等多種渠道發(fā)布新品信息。新品發(fā)布渠道新品特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)更新迭代計(jì)劃關(guān)注新品的設(shè)計(jì)創(chuàng)新、科技應(yīng)用、性能提升等方面的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)。及時(shí)了解舊產(chǎn)品的更新迭代計(jì)劃，包括設(shè)計(jì)改進(jìn)、功能增強(qiáng)等，以便更好地向客戶(hù)推薦新產(chǎn)品。030201新品上市信息及更新迭代跟進(jìn)通過(guò)溝通了解客戶(hù)的運(yùn)動(dòng)需求、場(chǎng)景、預(yù)算等信息，以便進(jìn)行個(gè)性化的產(chǎn)品推薦。了解客戶(hù)需求根據(jù)客戶(hù)需求，推薦符合其需求的產(chǎn)品系列和具體產(chǎn)品，如籃球鞋、跑步鞋、運(yùn)動(dòng)服裝等。產(chǎn)品匹配提供合理的搭配建議，如運(yùn)動(dòng)服裝與鞋子的顏色、款式搭配等，提升客戶(hù)購(gòu)物體驗(yàn)。搭配建議針對(duì)不同客戶(hù)需求進(jìn)行產(chǎn)品推薦重點(diǎn)介紹安踏在產(chǎn)品研發(fā)中應(yīng)用的科技，如A-FlashFoam科技、A-Shockstablizer科技等，提升產(chǎn)品性能?？萍紤?yīng)用詳細(xì)講解產(chǎn)品的功能特點(diǎn)，如緩震、支撐、透氣等，以便客戶(hù)更好地了解產(chǎn)品性能。功能特點(diǎn)針對(duì)不同運(yùn)動(dòng)場(chǎng)景，講解產(chǎn)品的適用性和優(yōu)勢(shì)，如籃球鞋的抓地力、跑步鞋的輕便性等。使用場(chǎng)景功能性產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)講解02門(mén)店陳列與展示技巧CHAPTER010204門(mén)店布局規(guī)劃及區(qū)域劃分原則根據(jù)店鋪面積和形狀，合理規(guī)劃布局，充分利用空間按照產(chǎn)品系列和風(fēng)格進(jìn)行區(qū)域劃分，便于顧客選購(gòu)設(shè)立重點(diǎn)展示區(qū)，突出品牌形象和主打產(chǎn)品保持通道暢通，方便顧客流動(dòng)和瀏覽03根據(jù)季節(jié)變化及時(shí)調(diào)整陳列，展示應(yīng)季產(chǎn)品結(jié)合節(jié)假日、紀(jì)念日等時(shí)點(diǎn)，策劃主題活動(dòng)，營(yíng)造氛圍利用櫥窗、展架等道具，打造吸引眼球的陳列效果定期更新陳列，保持店鋪新鮮感01020304季節(jié)性陳列調(diào)整和主題活動(dòng)策劃通過(guò)燈光、色彩等手段突出產(chǎn)品亮點(diǎn)設(shè)立互動(dòng)體驗(yàn)區(qū)，讓顧客親身感受產(chǎn)品功能和舒適度利用模特、海報(bào)等展示產(chǎn)品搭配和穿著效果提供個(gè)性化定制服務(wù)，滿(mǎn)足顧客個(gè)性化需求突出亮點(diǎn)，提高顧客關(guān)注度保持店鋪整潔衛(wèi)生，提供良好視覺(jué)感受設(shè)置休息區(qū)，提供茶水、雜志等貼心服務(wù)播放輕松音樂(lè)，營(yíng)造愉悅購(gòu)物氛圍關(guān)注顧客需求，提供熱情周到的接待和咨詢(xún)服務(wù)營(yíng)造舒適購(gòu)物環(huán)境03顧客接待與溝通能力提升CHAPTER禮貌用語(yǔ)使用文明、規(guī)范的服務(wù)用語(yǔ)，展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)。熱情接待對(duì)進(jìn)店顧客表示歡迎，微笑面對(duì)，傳遞積極的第一印象。專(zhuān)業(yè)形象著裝整潔、規(guī)范，佩戴工牌，展示專(zhuān)業(yè)形象。初步接觸：熱情、禮貌、專(zhuān)業(yè)形象塑造耐心傾聽(tīng)顧客需求，不打斷、不插話(huà)。傾聽(tīng)技巧通過(guò)詢(xún)問(wèn)、觀察等方式，了解顧客的購(gòu)買(mǎi)意向和需求。需求分析根據(jù)顧客言行舉止，分析其購(gòu)買(mǎi)心理和決策過(guò)程。把握心理有效傾聽(tīng)：理解顧客需求，把握購(gòu)買(mǎi)意向03互動(dòng)溝通與顧客保持良好互動(dòng)，了解其反饋意見(jiàn)，及時(shí)調(diào)整服務(wù)策略。01專(zhuān)業(yè)知識(shí)掌握產(chǎn)品知識(shí)，準(zhǔn)確解答顧客疑問(wèn)。02誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)不夸大其詞，不隱瞞事實(shí)，樹(shù)立誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)形象。互動(dòng)問(wèn)答：解答疑問(wèn)，增強(qiáng)信任感123對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)行為表示感謝，傳遞溫馨關(guān)懷。感謝惠顧提供完善的售后服務(wù)保障，讓顧客無(wú)后顧之憂(yōu)。售后服務(wù)邀請(qǐng)顧客再次光臨，享受更多優(yōu)惠和服務(wù)。邀請(qǐng)回訪告別服務(wù)：留下好印象，促進(jìn)回頭率04銷(xiāo)售策略與技巧應(yīng)用CHAPTER保持自信、了解產(chǎn)品價(jià)值、掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、靈活應(yīng)變。價(jià)格談判基本原則明確優(yōu)惠幅度、設(shè)定優(yōu)惠條件、搭配銷(xiāo)售策略、控制優(yōu)惠時(shí)限。優(yōu)惠政策運(yùn)用策略?xún)r(jià)格談判技巧及優(yōu)惠政策運(yùn)用提高客單價(jià)、增加銷(xiāo)售額、提升顧客滿(mǎn)意度。了解客戶(hù)需求、推薦相關(guān)產(chǎn)品、提供搭配建議、創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景。連帶銷(xiāo)售方法論述連帶銷(xiāo)售技巧連帶銷(xiāo)售概念及重要性客戶(hù)類(lèi)型劃分理智型、沖動(dòng)型、猶豫型、習(xí)慣型。差異化策略制定針對(duì)客戶(hù)類(lèi)型提供不同產(chǎn)品推薦、價(jià)格策略、服務(wù)方式等。針對(duì)不同類(lèi)型客戶(hù)采取差異化策略促銷(xiāo)活動(dòng)前期準(zhǔn)備了解活動(dòng)詳情、熟悉促銷(xiāo)產(chǎn)品、準(zhǔn)備宣傳物料。促銷(xiāo)活動(dòng)期間注意事項(xiàng)保持熱情服務(wù)態(tài)度、關(guān)注客戶(hù)需求變化、及時(shí)解答顧客疑問(wèn)、做好售后服務(wù)保障。促銷(xiāo)活動(dòng)期間特殊注意事項(xiàng)05售后服務(wù)與顧客關(guān)系維護(hù)CHAPTER在店內(nèi)顯眼位置張貼退換貨政策，確保顧客了解相關(guān)政策。同時(shí)，店員需要主動(dòng)向顧客介紹政策內(nèi)容，消除顧客疑慮。退換貨政策宣傳當(dāng)顧客提出退換貨需求時(shí)，店員應(yīng)熱情接待，核實(shí)購(gòu)買(mǎi)憑證和商品狀況，符合政策要求的及時(shí)辦理退換貨手續(xù)。對(duì)于不符合要求的，要耐心解釋原因，并提供其他解決方案。執(zhí)行流程退換貨政策宣傳和執(zhí)行流程通過(guò)店內(nèi)海報(bào)、宣傳單等方式向顧客介紹會(huì)員制度，鼓勵(lì)顧客注冊(cè)成為會(huì)員。同時(shí)，店員要主動(dòng)向顧客講解會(huì)員權(quán)益，提高顧客參與度。會(huì)員制度推廣定期舉辦積分兌換活動(dòng)，通過(guò)店內(nèi)廣播、短信通知等方式告知會(huì)員。兌換活動(dòng)應(yīng)設(shè)置豐富多樣的禮品，吸引會(huì)員積極參與。店員要熟悉兌換流程，為會(huì)員提供便捷的兌換服務(wù)。積分兌換活動(dòng)介紹會(huì)員制度推廣及積分兌換活動(dòng)介紹定期回訪01建立顧客檔案，定期回訪顧客，了解顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的滿(mǎn)意度?；卦L方式可以包括電話(huà)、短信、郵件等，確保與顧客保持緊密聯(lián)系。收集反饋意見(jiàn)02在回訪過(guò)程中，積極收集顧客的反饋意見(jiàn)，包括產(chǎn)品質(zhì)量、店員服務(wù)、店內(nèi)環(huán)境等方面。對(duì)于顧客反映的問(wèn)題，要詳細(xì)記錄并及時(shí)處理。改進(jìn)服務(wù)03針對(duì)顧客反饋的意見(jiàn)和建議，制定具體的改進(jìn)措施，不斷提升服務(wù)質(zhì)量。同時(shí)，要將改進(jìn)措施及時(shí)告知顧客，展現(xiàn)品牌對(duì)顧客意見(jiàn)的重視和誠(chéng)意。定期回訪，收集反饋意見(jiàn)并改進(jìn)服務(wù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的售前、售中、售后服務(wù)，讓顧客感受到品牌的專(zhuān)業(yè)和貼心，從而建立良好的口碑。鼓勵(lì)口碑傳播通過(guò)舉辦推薦有獎(jiǎng)活動(dòng)等方式，鼓勵(lì)滿(mǎn)意的顧客向親朋好友推薦品牌，擴(kuò)大品牌的知名度和影響力。關(guān)注網(wǎng)絡(luò)口碑關(guān)注各大社交媒體和購(gòu)物平臺(tái)上的顧客評(píng)價(jià)，對(duì)于正面評(píng)價(jià)要積極回應(yīng)并感謝顧客的認(rèn)可；對(duì)于負(fù)面評(píng)價(jià)要及時(shí)處理并改進(jìn)不足之處，展現(xiàn)品牌對(duì)顧客意見(jiàn)的重視和誠(chéng)意。建立良好口碑，擴(kuò)大品牌影響力06團(tuán)隊(duì)協(xié)作與個(gè)人能力提升CHAPTER明確團(tuán)隊(duì)整體目標(biāo)，確保每個(gè)成員對(duì)目標(biāo)有清晰的認(rèn)識(shí)和共同的追求。根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的特長(zhǎng)和能力，合理分配任務(wù)，確保資源的最大化利用。設(shè)立階段性目標(biāo)，及時(shí)調(diào)整任務(wù)分配，保持團(tuán)隊(duì)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。團(tuán)隊(duì)目標(biāo)共識(shí)達(dá)成及任務(wù)分配定期舉辦經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)或案例分析會(huì)，讓每個(gè)人都有機(jī)會(huì)展示自己的成果。通過(guò)互相學(xué)習(xí)和借鑒，不斷提升團(tuán)隊(duì)成員的銷(xiāo)售能力和服務(wù)水平。鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員分享各自的成功經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售技巧，促進(jìn)交流和學(xué)習(xí)。分享成功經(jīng)驗(yàn)，互相學(xué)習(xí)進(jìn)步培養(yǎng)積極的心態(tài)，勇于面對(duì)挑戰(zhàn)和困難，從中汲取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。學(xué)會(huì)自我激勵(lì)，設(shè)定個(gè)人目標(biāo)并努力實(shí)現(xiàn)，不斷追求進(jìn)步和突破。與團(tuán)隊(duì)成員互相鼓勵(lì)和支持，共同應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，