銷售人員技巧薈萃

銷售人員技巧薈萃一、關(guān)于銷售異議

1、概念：

對信息或者對銷售員的提問進行反對或者抵觸的表現(xiàn)稱之銷售異議。

2、潛在客戶提出異議有什么含義？

有的時候潛在客戶提出的異議可能轉(zhuǎn)化成銷售條件。假如你感到異議是銷售條件，并你有可能滿足潛在客戶的某種需求，可能會實現(xiàn)銷售。

3、處理異議時應(yīng)考慮的基本點：

為異議做準(zhǔn)備。

預(yù)測并預(yù)先采取行動。

異議出現(xiàn)先采取行動。

態(tài)度積極樂觀。

傾聽——聽完異議。

弄清異議。

解決異議。

4、異議的種類

隱含式異議

敷衍式異議

無需要式異議

價格式異議

產(chǎn)品式異議

貨源式異議

5、處理異議的方法通常可選用的方法有：

規(guī)避。

放過異議。

將異議改述成提問。

拖延回答異議。用自問自答法解決異議。

詢問與異議有關(guān)的問題直接否定異議。

間接否定異議。

預(yù)期異議。

對異議進行補償處理。

對異議提供第三方的答案。

6、克服異議的五問序列法

問題1：你現(xiàn)在猶豫不決有一定的原因，我想問一下是什么原因，能夠嗎？

問題2：除了這個，還有別的原因使你猶豫不決嗎？

問題3：假設(shè)你能使自己確信。。。。。。那么你先接著往下進行嗎？

（假如是確信回答，繼續(xù)推銷，假如是否定回答，進行問題4）

問題4：一定還有別的原因，我能夠問是什么嗎？

（對方回答后回到問題2，也可直接問問題5或者重復(fù)本系列一二次后在用問題5）

問題5：什么才能讓你信服呢？

二、關(guān)于售樓員接待的基本方法及素養(yǎng)要求

接待的基本方法：

方法一：用自信與韌性促使成交

售樓人員與客戶達成交易，要技巧性地誘導(dǎo)顧客下定決心購買。當(dāng)你向客戶詳盡地講解完樓盤的概況并回答完客戶的疑問后，就要主動提出成交要求，比如:“我看得出你非常喜歡6樓E單位”假如客戶沒有異議，說明你的生意可能成交。假如客戶對你的推銷提出拒絕，首先是對個人利益的保護，在客戶沒有完全弄清晰為什么購買時，他會選擇最簡單的方法來保護自己，即拒絕。因此，你盡可裝做沒聽見他的拒絕，繼續(xù)向客戶提出成交要求。可使用這樣的“成交三步曲”：

向客戶介紹樓盤最大一個利益點。

征求客戶對這一利益的認同。

當(dāng)客戶同意樓盤這一利益點的存在時，向客戶提出成交要求。

這時會出現(xiàn)兩種結(jié)果：成交成功或者失敗。此方法需要在實際過程中反復(fù)多次，才有可能導(dǎo)致最后成交。

方法二、尋找到與客戶溝通的銜接密碼

傾聽是溝通的關(guān)鍵。

適時反應(yīng)，適當(dāng)稱贊。

使用言辭之外的感情表現(xiàn)。

素養(yǎng)要求：

方法三、作好接待的三個準(zhǔn)備

理念準(zhǔn)備：一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，時刻要告訴自己：做顧客的朋友，做他們的理財顧問，給他們專家級的意見；失敗是正常的，再優(yōu)秀的售樓員都有過失敗的經(jīng)驗，要從心態(tài)上具備或者培養(yǎng)面對失敗并同意失敗的承受能力。

形象準(zhǔn)備：外在的形象吸引也是很重要的。具體包含：

衣著：大方得體，清潔整齊，略顯雅氣。

眼神：凝視并適當(dāng)?shù)乇荛W，配合點頭式等回應(yīng)。

手勢：堅定地指向，準(zhǔn)確地指示。

精神：飽滿，充滿朝氣與活力。

體味：適當(dāng)時候可打些香水，但不能太甜太濃郁。

化妝：女性清雅大方素妝或者淡妝，嚴謹內(nèi)秀；男性不要化妝。

工作環(huán)境：售樓處不主張抽煙，保持空氣清新。

握手：隨便一點，剛而表達出柔性。

開場白：每一句話都是打破僵局的巧語。

自我介紹：用最簡練的語句，介紹時不要斜視。

資訊準(zhǔn)備：就是準(zhǔn)備有關(guān)項目、競爭對手與市場行情的信息，研究成果、觀點、推斷結(jié)論。把樓盤最好的東西隨時準(zhǔn)備傳達給客戶。

三、關(guān)于銷售過程中的特殊技巧

1、影響客戶接待的六項自測題：

A、我愛公司嗎？我愛我們的項目嗎？在公司與項目身上我投入了多少關(guān)注與心血，我是否具有跟公司的進展同步呢？假如沒有，就沒有真正投入地去做好銷售服務(wù)工作。

B、我是否做好了充分的準(zhǔn)備？我是否具有較好地參加了公司培訓(xùn)？我的個人形象是否良好？我的精神狀態(tài)如何？我對公司進展目標(biāo)、經(jīng)營策略與項目是否具有很好的懂得？

C、我是否具有很好地利用公司現(xiàn)有的資源？如客戶檔案數(shù)據(jù)庫？我是否具有建立自己的客戶名單？我是否具有很好地與其他員工協(xié)作，充分挖掘客戶源?我是否具有跟客戶保持持續(xù)的聯(lián)系？面對面接觸與洽談的次數(shù)多嗎？

D、客戶對我們的樓盤熟悉多少？我是否具有向他解釋清晰并留下了足夠的樓盤信息資料？我是否已經(jīng)熟悉了客戶的需要？我與客戶之間是否已經(jīng)達成某種共識？

E、我給客戶的利益或者我的權(quán)限范圍內(nèi)的承諾是否有吸引力？

F、100個客戶只成交了一個，算成功嗎？我具備了同意失敗的能力嗎？我是有心人嗎？我是否想打退堂鼓了？

2、如何尋找客戶？

A、為了生存而賺錢，我務(wù)必不斷尋找商機，不斷給自己加油，給自己壯膽，開拓新的客戶。

B、通過互聯(lián)網(wǎng)、個人通訊錄，接觸潛在的客戶。

C、展示我們產(chǎn)品特殊的一面，努力使我的聲音高過噪音，這兩方面將使得客戶關(guān)注我。

D、電話問候、郵寄卡片，讓客戶記住我，保持聯(lián)系，讓我成為客戶第一個想起來的人，適時拜訪老客戶，并取得客戶的最新信息。（包含通訊方式）

3、留住客戶的方法都有什么？

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站在客戶的立場考慮問題。

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使客戶容易找到你，打開你的手機，售樓處要預(yù)留一部電話，以便客戶隨時能打進電話。

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即使客戶找你聊天，也不要讓他吃閉門羹。

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電話在鈴聲響起后四聲內(nèi)要接起電話。

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為客戶排隊提供方便，如座椅、遮陽、茶水、報刊雜志、音樂、食品等。

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即使再忙，也要在十分鐘左右返回，安頓等候的客戶，并向他們解釋等候的原因。

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給客戶自便的權(quán)利，讓他四處看看，但提醒他注意安全。

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我務(wù)必對我們的項目了如指掌。

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特定價格限量發(fā)售，提供特別優(yōu)惠，不可出現(xiàn)脫銷。

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堅持準(zhǔn)確無誤地執(zhí)行定單（認購書）的原則，但對客戶的特殊情況提供靈活的措施。

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即使是成交后，也要跟客戶保持聯(lián)系，傳遞我們的信息，包含“手拉手”老客戶推薦新客戶買樓的優(yōu)惠措施。

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為客戶付款提供方便，但千萬不要出現(xiàn)亂七八糟的多收費。

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按時交付使用，成諾要兌現(xiàn)，產(chǎn)品保證要有實質(zhì)內(nèi)容。

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為客戶推款提供方便，盡量快速及時退款。

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對給你帶來業(yè)務(wù)的人提供獎勵。

4、如何能抓住客戶？

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為廣告打出后做好各方面的準(zhǔn)備。

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傾聽客戶的咨詢與意見，不要錯過客戶的意見，及時反饋意見，為不滿的客戶提供解決辦法。

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傾盡我們的所能，幫助想得到幫助的客戶。

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讓老客戶成為我們的宣傳大使，讓一部分老客戶在我們的客戶聯(lián)誼會上現(xiàn)身說法。

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讓客戶時刻感受到我們在關(guān)心他，讓他不斷得到實惠。

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研究與交流失去顧客或者不成交的原因。

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組織客戶聯(lián)誼會，業(yè)主俱樂部等，不斷舉行各類能夠讓客戶參與或者得到實惠的公關(guān)活動。

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把最得力的售樓員派到服務(wù)第一線，教會售樓人員回答最基本的問題，準(zhǔn)備必要的宣傳品，讓客戶得到更多的信息。

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適當(dāng)派一些員工去做“探子”，去偷聽熟悉同行與客戶對我們的意見，以求得改善。

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任何營銷計劃的實施，都要進行評估，以實效作為檢驗標(biāo)準(zhǔn)，熟悉同行對我們策略的反應(yīng)，以求得到改善。

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記?。嘿u場與銷售人員個人的第一印象是最重要的。

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將客戶的投訴消滅在萌芽狀態(tài)，想盡一切辦法，不要使我們的產(chǎn)品，服務(wù)被媒體批判與暴光，大事化小，小事化了。

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想盡一切辦法，包裝、炒作自己，好的情況讓全世界的人明白。

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隨時熟悉你的競爭對手，明白與他們相比，我們的優(yōu)勢在哪里。

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兌現(xiàn)承諾，否則就不要承諾。

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記住質(zhì)量，永遠是質(zhì)量，這是制勝的法寶！

5、總結(jié)客戶登記資料的好處是什么？

通過電話與來訪人數(shù)與信息來統(tǒng)計分析廣告效果。

通過普遍滿意與不滿意的因素分析樓盤質(zhì)素及其他優(yōu)劣勢。

通過對典型客戶接待成功與失誤的關(guān)系提高個人接待能力。

通過對客戶反應(yīng)分析總結(jié)其購買動機。

通過分析找出可能買主與最有價值客戶。

通過客戶綜合反應(yīng)分析找出客戶的要緊思想障礙。

6、判定可能買主的根據(jù)有那些？

隨身攜帶本樓盤的廣告。

反復(fù)觀看比較各類戶型。

對結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計建議非常關(guān)注。

應(yīng)付款方式幾折扣進行反復(fù)探討。

提出的問題閑蕩廣泛瑣碎，但沒有提出明顯“專業(yè)性問題”

對樓盤與某套單位的某種特別性能不斷重復(fù)。

特別問及鄰居是干什么的。

對售樓員的接待非常滿意

不斷提到朋友的房子如何如何。

爽快地填寫客戶登記表，主動索要卡片并告知方便接聽電話的時間。

你能夠根據(jù)以上內(nèi)容給客戶登記表的客戶打分,(每項10分)分數(shù)高的客戶就是最有價值的客戶,你就能夠?qū)ζ溥M行分析制訂下一步跟蹤方案,假如分數(shù)低于20分,則不可能買主基本成立,甚至他(她)可能是同行。

7、跟蹤可能買主的技巧有什么？

掌握可能買主敏感的問題。

要讓買主感到自己非同小可。

要盡可能讓買主感到舒服、自在自然。

盡可能讓買主回到售樓處。

8、應(yīng)該掌握的基本推銷策略有什么？

委婉地說服客戶

要力爭把客戶當(dāng)作朋友而不是敵人，揭穿客戶的錯誤有的時候只能激起他的對立情緒，切記你是幫客戶解決其需要，而非打仗，故要時刻保持與諧友好的氣氛。

操縱洽談方向

客戶有的時候會突然談與買房子毫無關(guān)聯(lián)的話題，這時售樓員一定要耐心地聽下去，并設(shè)法用各類方式恰到好處地印證客戶的觀點，最后巧妙地把客戶的話題與我們的房子聯(lián)系起來，切忌生硬打斷，強行拉回話題是不明智的。

洞察客戶的潛在需求

同意客戶挑剔與刁難的好處在于從中能夠發(fā)現(xiàn)真正的障礙所在，但也要保持實際的支配地位，不可使洽談失去方向操縱。

恰當(dāng)?shù)刂圃旒僭O(shè)

在與客戶交談的過程中，銷售人員能夠在恰當(dāng)?shù)臅r機制造一些假設(shè)以增強客戶的購買信心，比如：“假如你住進來

。。。。。?！?/p>

利用視覺效果煽動客戶

樓盤的樣板房能讓客戶對未來的環(huán)境產(chǎn)生直觀感受，而售樓員應(yīng)善于利用現(xiàn)在的可視形象使客戶產(chǎn)生美妙的聯(lián)想。

9、如何從競爭對手手中拉回客戶？

回避與贊揚

通常情況下，聰明的售樓員通常不主動提及有無競爭對手的事，以免讓客戶知曉原本不明白的情況，但由于房子是大宗上破，影響購買決定的因素相當(dāng)復(fù)雜，特別是第一次置業(yè)的客戶，五葷你的條件是多么優(yōu)越，他都可能貨比三家。因此，下列的原則應(yīng)掌握：

不要指責(zé)客戶的偏愛。

探明對手在客戶心目中的位置。

找出客戶的個人因素與真正的購買動機。

勇于承認對手的長處。

留下電話很主動引導(dǎo)客戶去競爭對手那里“貨比三家”。

播下懷疑的種子

有針對地將道聽途說的情況講給客戶聽，讓這顆懷疑的種子在客戶心中生長，大到足以阻止客戶去購買競爭對手的產(chǎn)品，但你的話務(wù)必有一定的事實根據(jù)，否則客戶再也不可能回頭，同時對那些已比較熟悉的客戶，你直截了當(dāng)?shù)赝磽舾偁帉κ值闹旅觞c會更有效。

不主動攻擊對手

絕對回避競爭對手是不可能的，但主動進攻，貿(mào)然出擊也會在客戶心目中造成下列后果：

——你的競爭對手非常厲害與難以戰(zhàn)勝。

——你與你旁邊的房子都不怎么樣。

——那個樓盤畢竟怎么樣，我是不是該再去看看？

——你這售樓員缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)。

最好的方法是以靜制動，有針對性地分析客觀事實。

客觀比較

利用已掌握的競爭對手的資料，把客戶心目中較理想的樓盤與本樓盤的綜合素養(yǎng)分兩張表上來推斷彼此優(yōu)劣。但假如客戶已有朋友購買競爭樓盤，就千萬不可批判那位朋友的鑒賞力，務(wù)必以適當(dāng)?shù)陌龘P技巧予以處理。

以褒代貶。

避重就輕。

10、客戶通常性購買動機有什么？

求實購買動機

求廉購買動機

求便購買動機

求安購買動機

求美購買動機

求優(yōu)購買動機

求名購買動機

求新購買動機

攀比購買動機

11、如何發(fā)現(xiàn)與把握成交時機？

成交時機：

客戶不再提問時，進行思考時。

當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那說明：一直猶豫不決的人下了決心。

一位用心聆聽寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及細節(jié)問題，那說明該客戶有購買意向。

話題集中在某單位時。

顧客不斷點頭對銷售員的話表示同意時。

顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時。

顧客與朋友商議時。

成交技巧：

強調(diào)會得到的好處，如：折扣、抽獎、送禮物等。

強調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價。

強調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了。

觀察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)。

進一步強調(diào)該單位的優(yōu)點及對顧客帶來的好處。

幫助客戶作出明智的選擇。

讓客戶相信此次購買行為是非常正確的。DATE\@"M.d.yyyy"1.6.2020DATE\@"HH:mm"DATE\@"M.d.yyyy"1.6.2020DATE\@"HH:mm"14:34DATE\@"HH:mm:ss"14:34:51