世聯(lián)某項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案62p拜訪流程拜訪技巧

26三月2024世聯(lián)某項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案62p拜訪流程拜訪技巧陌生拜訪團(tuán)購(gòu)世聯(lián)某項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案62p拜訪流程拜訪技巧六大保障體系時(shí)間節(jié)點(diǎn)2008年11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2009年起勢(shì)開(kāi)盤中盤一中盤二尾盤二次開(kāi)盤團(tuán)購(gòu)陌生拜訪資料購(gòu)買巡展外展點(diǎn)鋪開(kāi)全民營(yíng)銷序盤11月22日開(kāi)放11月3日拜訪11月3日11月24日?qǐng)F(tuán)購(gòu)12月資料購(gòu)買世聯(lián)某項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案62p拜訪流程拜訪技巧陌生拜訪世聯(lián)某項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案62p拜訪流程拜訪技巧前言淡市之下，當(dāng)上門量日益減少的時(shí)候，守在銷售中心等待客戶上門的模式已經(jīng)不能滿足完成目標(biāo)所需要的客戶量。實(shí)施“走出去”，用保險(xiǎn)式營(yíng)銷思維去賣房子，化被動(dòng)為主動(dòng)，主動(dòng)尋找客戶。這種營(yíng)銷方式成本較低、直擊目標(biāo)，長(zhǎng)期堅(jiān)持，一定能起到不錯(cuò)的效果。但是，需要提醒的是，陌生拜訪并非單純意義的派單。世聯(lián)某項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案62p拜訪流程拜訪技巧陌生拜訪時(shí)間2008年11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2009年起勢(shì)開(kāi)盤中盤一中盤二尾盤二次開(kāi)盤團(tuán)購(gòu)陌生拜訪資料購(gòu)買巡展外展點(diǎn)鋪開(kāi)全民營(yíng)銷序盤11月3日11月24日?qǐng)F(tuán)購(gòu)11月3日拜訪11月22日開(kāi)放11月資料購(gòu)買世聯(lián)某項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案62p拜訪流程拜訪技巧一、陌生拜訪的適用條件二、陌生拜訪的事前準(zhǔn)備三、拜訪流程四、拜訪技巧五、拜訪物料世聯(lián)某項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案62p拜訪流程拜訪技巧進(jìn)行陌生拜訪前需要對(duì)項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群進(jìn)行分析。這種拓展方式適合目標(biāo)客戶群為項(xiàng)目附近的商鋪客戶，尤其是在專業(yè)市場(chǎng)等商鋪集中之地的客戶。原因有三：1.開(kāi)店做生意的客戶需要居住在離自己的商鋪近的地方，以便于照顧生意。2.開(kāi)店的客戶經(jīng)常面對(duì)陌生人，進(jìn)行陌生拜訪的時(shí)候抗拒性較小。3.拜訪在集中的商業(yè)區(qū)開(kāi)店的客戶，可在短時(shí)內(nèi)盡可能鋪開(kāi)拜訪范圍，拜訪效率較高。也有利于在后期營(yíng)銷中有利于組織團(tuán)購(gòu)等促銷方式。一、陌生拜訪的適用條件世聯(lián)某項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案62p拜訪流程拜訪技巧1.物料項(xiàng)目的資料袋，袋內(nèi)裝有項(xiàng)目的宣傳資料、戶型圖等。精美的袋子送給客戶使用，本身就是一種宣傳。足夠的名片。并將名片釘在項(xiàng)目的宣傳資料上。建議同時(shí)為每位銷售代表制作刻有他們姓名電話的印章，印在宣傳資料上，可以節(jié)約成本，以備名片不足之需。小禮品。比如印有項(xiàng)目LOGO的精美紙巾一盒。做生意的客戶貪小便宜的比較多，送禮品能提高客戶的關(guān)注度，減少抗拒心理。二、陌生拜訪的事前準(zhǔn)備（1）世聯(lián)某項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案62p拜訪流程拜訪技巧2.銷售代表培訓(xùn)剛開(kāi)始陌生拜訪的時(shí)候銷售代表在心理上都會(huì)有害怕膽怯的心理，需要團(tuán)隊(duì)之間及時(shí)溝通，互相予以輔導(dǎo)。銷售經(jīng)理可在每次例會(huì)上對(duì)銷售代表進(jìn)行心理克服和拜訪技術(shù)上的指導(dǎo)。3.交通工具交通工具的便利可以大大提高拜訪的效率。建議公司派車，接送銷售代表及物料。二、陌生拜訪的事前準(zhǔn)備（2）世聯(lián)某項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案62p拜訪流程拜訪技巧針對(duì)商鋪業(yè)主的陌生拜訪可以分為三輪，通過(guò)有目的的拜訪逐步接近意向客戶。

第一輪：簡(jiǎn)單派發(fā)資料階段。時(shí)間：2008年11月3日目的：該階段陌生的客戶有很強(qiáng)的戒心和抗拒心理，以傳遞項(xiàng)目信息為主要目的。任務(wù)：（1）把拜訪的面鋪開(kāi)，最大程度的多派出去資料，多拿回客戶的電話。由于要進(jìn)行拜訪的店鋪眾多，因此第一輪拜訪需要講求效率。但遇到感興趣的客戶時(shí)也不要放過(guò)，抓住機(jī)會(huì)深聊，吸引其成為我們的客戶。（2）在短時(shí)間向客戶介紹我們的項(xiàng)目。發(fā)現(xiàn)挖掘潛力的客戶。對(duì)于有潛力的客戶及時(shí)挖掘。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：（１）真實(shí)電話（２）有效調(diào)查問(wèn)卷——基本資料、置業(yè)目的、原意購(gòu)買的原因、價(jià)格區(qū)間、區(qū)域抗性。三、拜訪流程（1）世聯(lián)某項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案62p拜訪流程拜訪技巧

第二輪：回訪階段

時(shí)間：2008年11月10日目的：初步甄別客戶誠(chéng)意度。所以第二輪拜訪的重心向第一輪拜訪的客戶中稍具誠(chéng)意度的客戶傾斜。制作禮物，以為他們送小禮品的名義進(jìn)行再次上門。任務(wù)：（結(jié)果：確定是否有意向來(lái)）（1）對(duì)于已經(jīng)表現(xiàn)出有興趣的客戶重點(diǎn)拜訪，利用他們生意不忙的間隙坐下來(lái)閑談。進(jìn)一步拉近距離。（2）對(duì)于誠(chéng)意度不大的客戶也要好好經(jīng)營(yíng)。給他們留下良好的印象。即使他們不買房子，他們的朋友也有可能會(huì)買房子。這時(shí)候良好的口碑傳播的力量就顯現(xiàn)出來(lái)了。實(shí)現(xiàn)目標(biāo):確定所篩選客戶是否愿意上門，并且甄別誠(chéng)意度，完成第二道篩選。三、拜訪流程（2）世聯(lián)某項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案62p拜訪流程拜訪技巧

第三輪：邀請(qǐng)上門階段時(shí)間：2008年11月17日目的：客戶升級(jí)。經(jīng)歷了前三輪的鋪墊后，仍表示興趣的客戶基本上是對(duì)項(xiàng)目有誠(chéng)意的客戶，通過(guò)第三輪拜訪的，邀請(qǐng)誠(chéng)意客戶上門。任務(wù)：派送外展場(chǎng)開(kāi)放邀請(qǐng)函邀請(qǐng)其上門。通過(guò)邀請(qǐng)其上門進(jìn)一步了解項(xiàng)目，利用外展場(chǎng)、服務(wù)等建立項(xiàng)目在其心中的形象，利用現(xiàn)場(chǎng)氣氛及現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠來(lái)促使其辦理YO卡。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：第三輪篩選出誠(chéng)意客戶，預(yù)約其上門時(shí)間，辦理YO卡。三、拜訪流程（3）世聯(lián)某項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案62p拜訪流程拜訪技巧三輪的拜訪只是最基本的拜訪?？梢愿鶕?jù)實(shí)際情況調(diào)整。若片區(qū)內(nèi)反映良好，銷售代表進(jìn)行數(shù)輪跟蹤也是有可能的?？傊?，陌生拜訪的目的在于對(duì)某個(gè)片區(qū)或市場(chǎng)深耕細(xì)挖。針對(duì)這個(gè)目的，需要進(jìn)行不懈的努力。三、拜訪流程（4）世聯(lián)某項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案62p拜訪流程拜訪技巧三、拜訪流程（5）時(shí)間：11月3日、11月10日、11月17日開(kāi)始，一周完成一個(gè)片區(qū)；

區(qū)域：見(jiàn)右圖人員分配：兩人一組，總共五組，分片區(qū)進(jìn)行陌拜。外展場(chǎng)開(kāi)放后，一組留守展場(chǎng)，其他四組繼續(xù)外拓。物料準(zhǔn)備：項(xiàng)目資料袋、宣傳手冊(cè)、戶型單張、禮品、名片、印章、交通工具人員管理：每天中午出發(fā)前進(jìn)行上午外拓分享，下午回來(lái)后反饋外拓情況。Ａ區(qū)１組Ｂ區(qū)２組Ｃ區(qū)１組Ｄ區(qū)１組世聯(lián)某項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案62p拜訪流程拜訪技巧四、拜訪技巧（1）第一輪拜訪中每日的工作量很大，拜訪的商鋪數(shù)量眾多，很容易將商鋪混淆。這里有一些小技巧：出發(fā)前制作一張表格，如下表。每拜訪完幾個(gè)商鋪就在上面記錄，避免回來(lái)整理的時(shí)候頭腦一片空白。這個(gè)表格也有利于比較每一次拜訪客戶的詳細(xì)情況。若取得客戶的名片，可以在出來(lái)后直接在名片上記錄（避免被客戶看到），這樣比較省力，待回來(lái)后再整理。技巧世聯(lián)某項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案62p拜訪流程拜訪技巧四、拜訪技巧（2）技巧

每一個(gè)片區(qū)，每一個(gè)市場(chǎng)內(nèi)的商鋪都有其特殊的情況，如業(yè)主都來(lái)自某一個(gè)地區(qū)、經(jīng)營(yíng)此項(xiàng)業(yè)務(wù)需要很大投入等，如果在拜訪的初期就了解到這些情況，那么多于后續(xù)的拜訪就可以做到“先發(fā)制人，知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。在剛開(kāi)始拜訪某個(gè)片區(qū)的時(shí)候，需要先做足功課，針對(duì)這一片區(qū)的特殊情況進(jìn)行突破。若有業(yè)主在這一片區(qū)，則先找業(yè)主進(jìn)行詳聊，了解到本片區(qū)的人口情況、租金、經(jīng)營(yíng)內(nèi)容、生意情況、對(duì)房子的需求情況等。若無(wú)業(yè)主，也盡量了解到這些情況。盡量避免在不了解片區(qū)的情況下就開(kāi)始大規(guī)模的拜訪，以免后期返工。了解到這些情況后，針對(duì)這些情況進(jìn)行調(diào)整。若某個(gè)市場(chǎng)或片區(qū)A／B人居多，項(xiàng)目里又有A／B籍貫的銷售代表，就可以派該名代表拜訪此區(qū)域?！袄相l(xiāng)見(jiàn)老鄉(xiāng)”的親切感將會(huì)使銷售代表的拜訪更加順利。世聯(lián)某項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案62p拜訪流程拜訪技巧五、拜訪物料編號(hào)店名或名牌情況記錄備注第一次拜訪第二次拜訪第三次拜訪某項(xiàng)目客戶拜訪情況登記表起：止：此處可以記錄把資料給了誰(shuí)、他說(shuō)了什么、及對(duì)他的判斷。便于下一次拜訪前回憶。技巧世聯(lián)某項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案62p拜訪流程拜訪技巧團(tuán)購(gòu)世聯(lián)某項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案62p拜訪流程拜訪技巧案例團(tuán)購(gòu)執(zhí)行計(jì)劃世聯(lián)某項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案62p拜訪流程拜訪技巧案例1：運(yùn)河?xùn)|一號(hào)世聯(lián)某項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案62p拜訪流程拜訪技巧運(yùn)河?xùn)|一號(hào)團(tuán)購(gòu)背景運(yùn)河?xùn)|一號(hào)案例1、目標(biāo)：開(kāi)盤月70%的銷售率，開(kāi)發(fā)商對(duì)回籠資金的迫切要求；2、市場(chǎng)：市場(chǎng)低迷，人氣不旺；促銷手段頻頻出現(xiàn)，營(yíng)銷一夜回到“解放前”大量小電器促銷；傳統(tǒng)的春節(jié)淡季，大部分人返鄉(xiāng)，市場(chǎng)推貨量不多；世聯(lián)某項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案62p拜訪流程拜訪技巧Ｑ1：一個(gè)月的蓄客時(shí)間，180套認(rèn)購(gòu)目標(biāo)如何完成？Q2：一個(gè)月的蓄客時(shí)間如何完成季度目標(biāo)銷售額剩余的80%？Q3：零客戶積累。營(yíng)銷策略：搶占先機(jī)，領(lǐng)導(dǎo)大勢(shì)關(guān)鍵行動(dòng)：2月底，趁市場(chǎng)還未蘇醒，以低于市場(chǎng)的平均水平搶占價(jià)格先機(jī)，沖銷售量，不線上廣泛宣傳低價(jià)，以“團(tuán)購(gòu)”為降價(jià)的噱頭！運(yùn)河?xùn)|一號(hào)團(tuán)購(gòu)依據(jù)運(yùn)河?xùn)|一號(hào)案例世聯(lián)某項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案62p拜訪流程拜訪技巧關(guān)鍵動(dòng)作——搶先推出首批低價(jià)單位團(tuán)購(gòu)試水驚現(xiàn)單價(jià)低于5000元/平方米的房子！2月29日，市場(chǎng)還未蘇醒，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還未有任何動(dòng)作之時(shí)，運(yùn)河?xùn)|率先針對(duì)建行內(nèi)部客戶推出6座共94套單位，引起建行客戶搶購(gòu)，當(dāng)天成交70套，在同行和東莞客戶中廣泛傳播。運(yùn)河?xùn)|一號(hào)團(tuán)購(gòu)策略運(yùn)河?xùn)|一號(hào)案例世聯(lián)某項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案62p拜訪流程拜訪技巧搶占時(shí)間先機(jī)！搶占價(jià)格先機(jī)！搶占團(tuán)購(gòu)先機(jī)！聯(lián)系發(fā)展商合作單位等大客戶，由單位領(lǐng)導(dǎo)發(fā)放團(tuán)購(gòu)信息；提前確定推售范圍和釋放價(jià)格表，發(fā)送推介PP和優(yōu)惠信息給大客戶單位；提前與單位負(fù)責(zé)人溝通，大致了解客戶所選房號(hào)，方便預(yù)銷控；將前期非常誠(chéng)意的客戶加入團(tuán)購(gòu)客戶當(dāng)中，享受團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠；設(shè)立看樓車，為大客戶設(shè)置專場(chǎng)接待服務(wù)，現(xiàn)場(chǎng)身份核實(shí)，制造單位福利假象；控制選房節(jié)奏，簡(jiǎn)化流程；提供精美餐點(diǎn)，良好服務(wù)。運(yùn)河?xùn)|一號(hào)團(tuán)購(gòu)啟示運(yùn)河?xùn)|一號(hào)案例世聯(lián)某項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案62p拜訪流程拜訪技巧全國(guó)各大媒體爭(zhēng)相報(bào)導(dǎo)運(yùn)河?xùn)|成了“話題之王”團(tuán)購(gòu)成了當(dāng)時(shí)東莞最流行的詞匯同行紛紛效仿運(yùn)河?xùn)|一號(hào)團(tuán)購(gòu)效果運(yùn)河?xùn)|一號(hào)案例世聯(lián)某項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案62p拜訪流程拜訪技巧案例2：城市風(fēng)景世聯(lián)某項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案62p拜訪流程拜訪技巧1、目標(biāo)：開(kāi)盤月70%的銷售率2、問(wèn)題：兩個(gè)月的蓄客期，提前半個(gè)月開(kāi)盤；新政的影響，導(dǎo)致市場(chǎng)客戶群體的觀望情緒；精裝修洋房銷售，客戶對(duì)裝修的接受度，是否能成為促進(jìn)成交的有利因素；面對(duì)中山市場(chǎng)第一個(gè)大規(guī)模開(kāi)盤的壓力，2008年第一次推售的成功與否，直接影響今年的銷售任務(wù)能否順利完成。城市風(fēng)景團(tuán)購(gòu)背景城市風(fēng)景案例世聯(lián)某項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案62p拜訪流程拜訪技巧如何在控制營(yíng)銷成本的條件下，精準(zhǔn)營(yíng)銷，挖掘我們的目標(biāo)客戶？根據(jù)項(xiàng)目產(chǎn)品的定位，結(jié)合客戶誠(chéng)意申請(qǐng)卡的購(gòu)買目的，城市風(fēng)景的客戶群70%以上是80左右的年輕一族，而且是在中山工作3-5年的金融、政府機(jī)關(guān)的職員，目的是結(jié)婚用房或作為過(guò)渡。對(duì)所有展場(chǎng)辦卡客戶的分析，因辦卡的門檻很低，導(dǎo)致展場(chǎng)辦卡客戶的水分很大；僅僅靠現(xiàn)場(chǎng)、展場(chǎng)、派單、掃街在很短的時(shí)間內(nèi)是很難達(dá)到銷售任務(wù)。故此城市風(fēng)景啟動(dòng)了企業(yè)團(tuán)購(gòu)。城市風(fēng)景團(tuán)購(gòu)依據(jù)城市風(fēng)景案例世聯(lián)某項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案62p拜訪流程拜訪技巧如何在短期內(nèi)發(fā)揮團(tuán)購(gòu)的效用，采用“有的放矢”、“擒賊擒王”的策略；通過(guò)已辦卡的客戶聯(lián)系其單位團(tuán)購(gòu)，例：中山出入境檢驗(yàn)檢疫局、中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司、中國(guó)電信、勞教所、中山市規(guī)劃設(shè)計(jì)院等團(tuán)體；通過(guò)老業(yè)主挖掘團(tuán)購(gòu)群體，例：中國(guó)銀行、中國(guó)移動(dòng)公司等。首先找到可能團(tuán)購(gòu)單位的“召集人”，而且有一定的號(hào)召力，愿意配合我們的推廣。根據(jù)每個(gè)團(tuán)購(gòu)群體的性質(zhì)，同“召集人”商討最佳的推廣方式；我們共有了如下方式：上門宣講項(xiàng)目?jī)r(jià)值、上門送折頁(yè)、通過(guò)“召集人”群發(fā)郵件等。城市風(fēng)景團(tuán)購(gòu)執(zhí)行的策略城市風(fēng)景案例世聯(lián)某項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案62p拜訪流程拜訪技巧真正的團(tuán)購(gòu)成交達(dá)到28套；開(kāi)盤后利用團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠一周成交20余套。團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠使團(tuán)購(gòu)中猶豫不決的客戶相互影響說(shuō)服對(duì)方，大大提高了成單率，高達(dá)80%以上。城市風(fēng)景團(tuán)購(gòu)效果城市風(fēng)景案例世聯(lián)某項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案62p拜訪流程拜訪技巧不能犯得錯(cuò)誤：團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠的方案出街較遲，致使“召集人”缺少組織團(tuán)購(gòu)的說(shuō)服力。對(duì)“召集人”的獎(jiǎng)勵(lì)明確較晚，個(gè)別“召集人”缺少動(dòng)力。團(tuán)購(gòu)郵件的制作煽情方面稍欠缺，圖片缺少打動(dòng)客戶的成分。未能針對(duì)所聯(lián)系的團(tuán)購(gòu)群體來(lái)組織現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，擴(kuò)大影響力，使客戶體驗(yàn)社區(qū)的氛圍，增強(qiáng)客戶購(gòu)買的信心。城市風(fēng)景團(tuán)購(gòu)啟示城市風(fēng)景案例世聯(lián)某項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案62p拜訪流程拜訪技巧需要借鑒處：團(tuán)購(gòu)的啟動(dòng)主要是以點(diǎn)帶面，即團(tuán)購(gòu)需要找到關(guān)鍵人，能發(fā)揮傳播和號(hào)召的作用；團(tuán)購(gòu)單位重點(diǎn)以大型企業(yè)、國(guó)有企事業(yè)單位/和機(jī)關(guān)部門，這些單位中的客戶群體量較大，且消費(fèi)力相對(duì)較強(qiáng)；團(tuán)購(gòu)的渠道包含是雙方公司客戶資源的相互利用、大堂或前臺(tái)資料擺放/易拉寶展示，電子郵件形式群發(fā)郵件，上門宣講；上門宣講的效果相對(duì)較為明顯和有效，上門宣講需要找到高層領(lǐng)導(dǎo)，在通過(guò)允許后，直接進(jìn)入每個(gè)辦公室進(jìn)行一對(duì)一宣講；團(tuán)購(gòu)群體的范圍應(yīng)鎖定在我項(xiàng)目方圓2公里之內(nèi)。團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠可以作為促進(jìn)散客成交的很好的銷售工具。團(tuán)購(gòu)重在執(zhí)行，不是靠個(gè)人，而是靠整個(gè)團(tuán)隊(duì)所有的人群策群力；城市風(fēng)景團(tuán)購(gòu)啟示城市風(fēng)景案例世聯(lián)某項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案62p拜訪流程拜訪技巧團(tuán)購(gòu)執(zhí)行計(jì)劃團(tuán)購(gòu)計(jì)劃執(zhí)行要點(diǎn)團(tuán)購(gòu)時(shí)間團(tuán)購(gòu)客戶選擇團(tuán)購(gòu)客戶選擇效果分析團(tuán)購(gòu)客戶確定關(guān)系單位團(tuán)購(gòu)計(jì)劃周邊企業(yè)團(tuán)購(gòu)計(jì)劃世聯(lián)某項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案62p拜訪流程拜訪技巧團(tuán)購(gòu)執(zhí)行計(jì)劃團(tuán)購(gòu)計(jì)劃執(zhí)行要點(diǎn)團(tuán)購(gòu)時(shí)間團(tuán)購(gòu)客戶選擇團(tuán)購(gòu)客戶選擇效果分析團(tuán)購(gòu)客戶確定關(guān)系單位團(tuán)購(gòu)計(jì)劃周邊企業(yè)團(tuán)購(gòu)計(jì)劃世聯(lián)某項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案62p拜訪流程拜訪技巧團(tuán)購(gòu)時(shí)間團(tuán)購(gòu)計(jì)劃2008年11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2009年起勢(shì)開(kāi)盤中盤一中盤二尾盤二次開(kāi)盤團(tuán)購(gòu)陌生拜訪資料購(gòu)買巡展外展點(diǎn)鋪開(kāi)全民營(yíng)銷序盤11月3日11月24日?qǐng)F(tuán)購(gòu)11月3日拜訪11月22日開(kāi)放11月資料購(gòu)買世聯(lián)某項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案62p拜訪流程拜訪技巧團(tuán)購(gòu)一般有兩類客戶：? 定向團(tuán)體客戶? 零散客戶根據(jù)我們項(xiàng)目的目標(biāo)和實(shí)際情況，本階段我們只做定向客戶。零散客戶在后期，銷售大廳落成后，通過(guò)網(wǎng)站，或銷售代表等線下方式傳播零散客戶團(tuán)購(gòu)信息。團(tuán)購(gòu)客戶選擇團(tuán)購(gòu)計(jì)劃世聯(lián)某項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案62p拜訪流程拜訪技巧團(tuán)購(gòu)客戶選擇效果分析團(tuán)購(gòu)單位選擇優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)企業(yè)范例效果評(píng)估開(kāi)發(fā)商關(guān)系單位優(yōu)勢(shì)單位，員工購(gòu)買能力強(qiáng)企業(yè)過(guò)大合作意向不是很強(qiáng)政府、銀行、移動(dòng)、聯(lián)通★★★★開(kāi)發(fā)商合作單位合作意向強(qiáng)，便于團(tuán)購(gòu)信息傳播客戶群體購(gòu)買意向不強(qiáng)投資公司、代理公司、廣告公司★★★開(kāi)發(fā)商內(nèi)部員工便于團(tuán)購(gòu)信息傳播針對(duì)客戶群體較少開(kāi)發(fā)商內(nèi)部各個(gè)部門和分公司★★★從積累客戶中尋找團(tuán)購(gòu)單位企業(yè)范圍廣，容易找到企業(yè)團(tuán)購(gòu)聯(lián)系人部分單位合作意向醫(yī)院、電力、學(xué)?！铩铩铩锬矫祥T拜訪周邊企業(yè)周邊企業(yè)客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可度較高部分企業(yè)合作意向不強(qiáng)，不便于團(tuán)購(gòu)信息傳播項(xiàng)目周邊的企業(yè)或片區(qū)大型企業(yè)★★企業(yè)團(tuán)購(gòu)效果排序：銀行>政府>移動(dòng)、聯(lián)通>醫(yī)院>電信>學(xué)校>開(kāi)發(fā)商內(nèi)部>周邊大型企業(yè)>周邊小型企業(yè)團(tuán)購(gòu)計(jì)劃世聯(lián)某項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案62p拜訪流程拜訪技巧團(tuán)購(gòu)客戶確定團(tuán)購(gòu)計(jì)劃單位名稱情況簡(jiǎn)述可行性中國(guó)銀行工商銀行建設(shè)銀行無(wú)分房福利農(nóng)業(yè)銀行中信銀行單位名稱情況簡(jiǎn)述可行性華為集團(tuán)無(wú)分房福利中興集團(tuán)無(wú)分房福利某區(qū)知名企業(yè)關(guān)系單位單位名稱情況簡(jiǎn)述可行性402研究所無(wú)分房福利世聯(lián)某項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案62p拜訪流程拜訪技巧團(tuán)購(gòu)執(zhí)行計(jì)劃團(tuán)購(gòu)計(jì)劃執(zhí)行要點(diǎn)團(tuán)購(gòu)時(shí)間團(tuán)購(gòu)客戶選擇團(tuán)購(gòu)客戶選擇效果分析團(tuán)購(gòu)客戶確定關(guān)系單位團(tuán)購(gòu)計(jì)劃周邊企業(yè)團(tuán)購(gòu)計(jì)劃世聯(lián)某項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案62p拜訪流程拜訪技巧關(guān)系單位團(tuán)購(gòu)計(jì)劃關(guān)系銀行團(tuán)購(gòu)——權(quán)威團(tuán)購(gòu)策略啟動(dòng)時(shí)間：10月27日?qǐng)F(tuán)購(gòu)計(jì)劃世聯(lián)某項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案62p拜訪流程拜訪技巧關(guān)系單位團(tuán)購(gòu)洽談流程團(tuán)購(gòu)政策制定團(tuán)購(gòu)單位接洽團(tuán)購(gòu)單位宣傳團(tuán)購(gòu)初步成型團(tuán)購(gòu)認(rèn)購(gòu)確定團(tuán)購(gòu)客戶維護(hù)1、確定與關(guān)系單位進(jìn)行團(tuán)購(gòu)宣傳的策略；2、確定與關(guān)系單位團(tuán)購(gòu)的房源；3、確定與關(guān)系單位團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠政策。制定團(tuán)購(gòu)政策后復(fù)地領(lǐng)導(dǎo)與關(guān)系單位領(lǐng)導(dǎo)接洽，請(qǐng)對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)傳遞項(xiàng)目團(tuán)購(gòu)信息，進(jìn)行權(quán)威傳播。1、將項(xiàng)目團(tuán)購(gòu)信息發(fā)布在銀行內(nèi)部網(wǎng)站；2、制作團(tuán)購(gòu)促銷郵件，由對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)發(fā)送公司內(nèi)部郵箱。辦理銀行專場(chǎng)推介會(huì)，團(tuán)購(gòu)客戶登記，統(tǒng)計(jì)團(tuán)購(gòu)數(shù)量。與單位決策人進(jìn)行談判，最終確定團(tuán)購(gòu)的合作方式多頻專場(chǎng)活動(dòng)、配合工程節(jié)點(diǎn)釋放維護(hù)客戶。納入Yo卡客戶維護(hù)系統(tǒng)。團(tuán)購(gòu)計(jì)劃10月27日11月３日－11月９日11月11\12\13日11月14\15日11月16日－11月21日世聯(lián)某項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案62p拜訪流程拜訪技巧宣傳策略“限定時(shí)間內(nèi)登記，按團(tuán)購(gòu)套數(shù)確定優(yōu)惠折扣”。時(shí)間期限：11月14日——11月21日進(jìn)行登記優(yōu)惠策略：在團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠期間辦理Yo卡，根據(jù)最終統(tǒng)計(jì)的團(tuán)購(gòu)套數(shù)不同，給予以下不同的優(yōu)惠關(guān)系單位團(tuán)購(gòu)宣傳策略及優(yōu)惠購(gòu)買套數(shù) 優(yōu)惠金額10套——20套 優(yōu)惠5%20套——35套 35套——50套 優(yōu)惠8%優(yōu)惠10%50套——100套優(yōu)惠15%（備注：按照4500元／平方米的價(jià)格計(jì)算，優(yōu)惠價(jià)格約為３８００元／平方米）100套以上優(yōu)惠20%同一棟樓90%的房源出了20%的優(yōu)惠外，并且企業(yè)樓名贈(zèng)送團(tuán)購(gòu)計(jì)劃世聯(lián)某項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案62p拜訪流程拜訪技巧關(guān)系單位團(tuán)購(gòu)信息傳播選擇團(tuán)購(gòu)計(jì)劃網(wǎng)絡(luò)在各團(tuán)購(gòu)單位的企業(yè)內(nèi)網(wǎng)發(fā)布項(xiàng)目團(tuán)購(gòu)信息;時(shí)間：11月11日至11月14日內(nèi)容：項(xiàng)目名稱、電話、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠信息、外展場(chǎng)開(kāi)放信息、定位（精品時(shí)尚社區(qū)）、logo關(guān)鍵點(diǎn)：電話、案名、團(tuán)購(gòu)、外展場(chǎng)開(kāi)放字體放大，圖案簡(jiǎn)潔，切勿喧賓奪主。示意圖世聯(lián)某項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案62p拜訪流程拜訪技巧內(nèi)部郵箱制作項(xiàng)目XX銀行專場(chǎng)團(tuán)購(gòu)郵件，由權(quán)威領(lǐng)導(dǎo)發(fā)送全公司；時(shí)間：11月11日——11月14日內(nèi)容：團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目名稱、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠、電話、核心賣點(diǎn)、專場(chǎng)活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)、專車接送、項(xiàng)目基本信息關(guān)鍵點(diǎn)：文字突出，力求簡(jiǎn)單直接，放大重點(diǎn)要表達(dá)的信息，避免色彩過(guò)多；項(xiàng)目基礎(chǔ)資料和信息可以以附件的方式，附于最后，該部分可以做出新意和創(chuàng)意，但要突出項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)。示意圖：見(jiàn)后關(guān)系單位團(tuán)購(gòu)信息傳播選擇團(tuán)購(gòu)計(jì)劃世聯(lián)某項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案62p拜訪流程拜訪技巧世聯(lián)某項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案62p拜訪流程拜訪技巧世聯(lián)某項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案62p拜訪流程拜訪技巧世聯(lián)某項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案62p拜訪流程拜訪技巧關(guān)系單位團(tuán)購(gòu)物料安排1、電話反饋表，跟蹤團(tuán)購(gòu)進(jìn)線量。（執(zhí)行時(shí)間：10月11-21日）2、看房專車準(zhǔn)備。（執(zhí)行時(shí)間：11月15\16日下午6:00-9:00）3、禮品及禮品領(lǐng)取登記表1份。（執(zhí)行時(shí)間：11月15\16日）4、外展場(chǎng)(利用目前YO卡認(rèn)購(gòu)地點(diǎn))項(xiàng)目資料。（建議資料袋選用時(shí)尚的購(gòu)物袋）5、糕點(diǎn)、飲料等團(tuán)購(gòu)計(jì)劃世聯(lián)某項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案62p拜訪流程拜訪技巧周邊企業(yè)團(tuán)購(gòu)計(jì)劃知名企業(yè)團(tuán)購(gòu)——一對(duì)一策略啟動(dòng)時(shí)間：10月27日?qǐng)F(tuán)購(gòu)計(jì)劃世聯(lián)某項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案62p拜訪流程拜訪技巧周邊大企業(yè)團(tuán)購(gòu)洽談流程團(tuán)購(gòu)計(jì)劃團(tuán)購(gòu)政策制定團(tuán)購(gòu)單位接洽團(tuán)購(gòu)單位宣傳團(tuán)購(gòu)初步成型團(tuán)購(gòu)認(rèn)購(gòu)確定團(tuán)購(gòu)客戶維護(hù)1、確定與周邊企業(yè)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)宣傳的策略；2、確定與周邊企業(yè)團(tuán)購(gòu)的房源；3、確定與周邊企業(yè)團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠政策。1、確定團(tuán)購(gòu)政策后，策源領(lǐng)導(dǎo)與華為、中興、402所三家工會(huì)進(jìn)行接洽；2、確定各單位團(tuán)購(gòu)的組織人1、將項(xiàng)目團(tuán)購(gòu)信息和宣講信息提前掛上單位網(wǎng)站2、安排專場(chǎng)項(xiàng)目宣推介會(huì)3、內(nèi)部郵箱持續(xù)發(fā)布項(xiàng)目動(dòng)態(tài)信息在規(guī)定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)客戶登記，統(tǒng)計(jì)團(tuán)購(gòu)數(shù)量。團(tuán)購(gòu)登記客戶，設(shè)置單位專場(chǎng)選房日，統(tǒng)一時(shí)間選定房號(hào)。專場(chǎng)活動(dòng)、工程節(jié)點(diǎn)釋放維護(hù)客戶。10月27日11月24日-11月27日11月28日11月29/30日11月29/30日世聯(lián)某項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案62p拜訪流程拜訪技巧宣傳策略“限定時(shí)間內(nèi)登記，按團(tuán)購(gòu)套數(shù)確定優(yōu)惠折扣”。時(shí)間期限：11月29日——11月30日進(jìn)行登記優(yōu)惠策略：在團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠期間辦理Yo卡，根據(jù)最終統(tǒng)計(jì)的團(tuán)購(gòu)套數(shù)不同，給予以下不同的優(yōu)惠關(guān)系單位團(tuán)購(gòu)宣傳策略及優(yōu)惠團(tuán)購(gòu)計(jì)劃購(gòu)買套數(shù) 優(yōu)惠金額10套——20套 優(yōu)惠5%20套——35套 35套——50套 優(yōu)惠8%優(yōu)惠10%50套——100套優(yōu)惠15%（備注：按照4500元／平方米的價(jià)格計(jì)算，優(yōu)惠價(jià)格約為３８００元／平方米）100套以上優(yōu)惠20%同一棟樓90%的房源出了20%的優(yōu)惠外，并且企業(yè)樓名贈(zèng)送世聯(lián)某項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案62p拜訪流程拜訪技巧周邊企業(yè)團(tuán)購(gòu)信息傳播選擇團(tuán)購(gòu)計(jì)劃網(wǎng)絡(luò)在各團(tuán)購(gòu)單位的企業(yè)內(nèi)網(wǎng)發(fā)布項(xiàng)目團(tuán)購(gòu)信息;時(shí)間：11月24日至11月30日內(nèi)容：項(xiàng)目名稱、電話、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠信息、推介會(huì)時(shí)間代替外展場(chǎng)開(kāi)放信息、定位（精品時(shí)尚社區(qū)）、logo關(guān)鍵點(diǎn)：電話、案名、團(tuán)購(gòu)、推薦會(huì)時(shí)間字體放大，圖案簡(jiǎn)潔，切勿喧賓奪主。示意圖世聯(lián)某項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案62p拜訪流程拜訪技巧內(nèi)部郵箱制作項(xiàng)目XX銀行專場(chǎng)團(tuán)購(gòu)郵件，由權(quán)威領(lǐng)導(dǎo)發(fā)送全公司；時(shí)間：11月24日——11月30日內(nèi)容：團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目名稱、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠、電話、核心賣點(diǎn)、專場(chǎng)活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)、專車接送、項(xiàng)目基本信息關(guān)鍵點(diǎn)：在團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠和推介會(huì)信息醒目表達(dá)出來(lái)的基礎(chǔ)上，可以設(shè)計(jì)郵件，使之吸引、有趣、醒目，但是項(xiàng)目核心賣點(diǎn)和活動(dòng)優(yōu)惠要突出示意圖：見(jiàn)后周邊企業(yè)團(tuán)購(gòu)信息傳播選擇團(tuán)購(gòu)計(jì)劃世聯(lián)某項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案62p拜訪流程拜訪技巧世聯(lián)某項(xiàng)目陌生拜訪和團(tuán)購(gòu)方案62p拜訪流程拜訪技巧周邊企業(yè)團(tuán)購(gòu)物料安排1、項(xiàng)目推介ppt、項(xiàng)目團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠ppt、電視短片。（執(zhí)行時(shí)間：11月24日前）2、電