終端店面零售

終端店面零售2024/3/26終端店面零售終端店面零售

洛陽辦：付楠楠終端店面零售一、什么是終端店面

二、店面的人員架構(gòu)

三、專賣店導(dǎo)購工作內(nèi)容

四、店面業(yè)務(wù)工作內(nèi)容

五、會員維護(hù)

終端店面零售簡單來說就是一個(gè)產(chǎn)品，由廠家到總代理商，再到中間批發(fā)商，然后到最終端店面銷售環(huán)節(jié)的最后一站。什么叫終端店面？終端店面零售店面人員架構(gòu)店長

組長組長

導(dǎo)購導(dǎo)購

新員工業(yè)務(wù)新員工業(yè)務(wù)終端店面零售什么叫導(dǎo)購？

導(dǎo)購----引導(dǎo)消費(fèi)者購買的人

導(dǎo)購是企業(yè)和產(chǎn)品的形象大使，導(dǎo)購是企業(yè)與消費(fèi)者之間的橋梁，導(dǎo)購是使業(yè)主樹立口碑的最佳使者。

導(dǎo)購的職責(zé)：把企業(yè)內(nèi)涵傳遞給消費(fèi)者終端店面零售專賣店導(dǎo)購工作內(nèi)容1、開店準(zhǔn)備流程2、迎客流程3、話題切入流程4、產(chǎn)品體驗(yàn)流程5、預(yù)算流程6、異議處理流程7、促成銷售流程8、送客流程終端店面零售專賣店導(dǎo)購的工作流程一、開店準(zhǔn)備終端店面零售上班時(shí)間：必須提前10分鐘到店

專賣店的形象是影響顧客對品牌的判斷，營造干凈整潔而又輕松的環(huán)境不僅有利于顧客購物心情的放松，更會刺激顧客的購買欲望以及對品牌的信任度，而且還有利用于導(dǎo)購員調(diào)整工作情緒、提高工作激情。因此，開店之前應(yīng)做好充分的準(zhǔn)備。專賣店導(dǎo)購的工作流程---開店準(zhǔn)備終端店面零售專賣店導(dǎo)購的工作流程---開店準(zhǔn)備個(gè)人形象檢查：店面導(dǎo)購提前10分鐘到店，5分鐘完成個(gè)人儀容儀表的檢查著裝：穿公司統(tǒng)一導(dǎo)購服，穿戴整齊、保持干凈整潔并佩戴工作牌。妝容：女員工必須化淡妝（眉毛、眼影、口紅、粉底），男員工剃須。發(fā)型：長發(fā)束發(fā)扎蝴蝶結(jié)、短發(fā)不得佩戴夸張發(fā)飾NO：不化妝、不按公司標(biāo)準(zhǔn)著裝、在店內(nèi)吃早餐終端店面零售專賣店導(dǎo)購的工作流程---開店準(zhǔn)備衛(wèi)生陳列檢查;乳膠漆區(qū)：按制定標(biāo)準(zhǔn)陳列，從低到高。木器漆區(qū)：按制定標(biāo)準(zhǔn)陳列，高端產(chǎn)品、占主導(dǎo)位置。體驗(yàn)工具：體驗(yàn)工具檢查是否可以正常使用是否齊全。洽談區(qū)：預(yù)算表、計(jì)算器、糖果盤、煙灰缸、色卡。衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)：手摸無塵、口吹無灰、地面無紙屑、無污漬、桌面明亮煙灰缸內(nèi)無垃圾終端店面零售專賣店導(dǎo)購的工作流程---開店準(zhǔn)備開單準(zhǔn)備：口袋里要備有圓珠筆、名片（方便為顧客做成本核、用時(shí)不用手忙腳亂，算節(jié)省時(shí)間）。終端店面零售專賣店導(dǎo)購的工作流程

二、迎客流程終端店面零售專賣店導(dǎo)購的工作流程---迎客流程微笑：露出4-8顆牙齒。迎客語：您好，巴德士您的裝修私享家！請客戶入座：“您請坐!”（移開凳子，指引方向請顧客入座）泡茶、遞茶：“您請喝茶！”（左手拿杯身，右手托杯底）（關(guān)鍵動作;微笑，一句問候，一杯茶水，一把椅子）終端店面零售專賣店導(dǎo)購的工作流程---迎客流程迎客環(huán)節(jié)中客戶最不愿意看到的：1、迎客過程中不斷的接電話，讓顧客覺得不受重視或?qū)з徍茈S意。2、導(dǎo)購在店內(nèi)扎堆、聊天。3、顧客已到門口，但沒人迎接。4、導(dǎo)購冷漠、無表情。5、問問題時(shí)，導(dǎo)購不耐煩或態(tài)度生硬。6、在引導(dǎo)客戶時(shí)走在客戶的后面，或擋在客戶的前面。終端店面零售專賣店導(dǎo)購的工作流程

三、話題切入流程

——把不同的話題切入銷售終端店面零售專賣店導(dǎo)購的工作流程---話題切入顧客進(jìn)店常問問題：1、巴德士漆怎么買??？2、****產(chǎn)品多少錢一組？3、你們這個(gè)品牌怎么沒有聽說過？客戶的問題有很多,導(dǎo)購根據(jù)不同的顧客問話,并針對顧客不同的問話進(jìn)行分析及應(yīng)對話術(shù)、引導(dǎo)不同問話的客戶切入銷售主題，在進(jìn)入銷售主題時(shí)導(dǎo)購必須要確認(rèn)的幾個(gè)問題。終端店面零售專賣店導(dǎo)購的工作流程---話題切入在切入銷售主題時(shí)導(dǎo)購必須做到以下確認(rèn)：終端店面零售專賣店導(dǎo)購的工作流程---話題切入終端店面零售專賣店導(dǎo)購的工作流程---話題切入最讓客戶覺得不舒服的舉動：客戶進(jìn)門不明白其真正需求就向其推薦最高端的產(chǎn)品。不給客戶思考的時(shí)間就像查戶口一樣問一連串問題，不顧及客戶的感受終端店面零售專賣店導(dǎo)購的工作流程四、體驗(yàn)流程終端店面零售專賣店導(dǎo)購的工作流程---體驗(yàn)流程體驗(yàn)式銷售是終端店面銷售的核心競爭力！1、體驗(yàn)是讓顧客認(rèn)識、感受產(chǎn)品品質(zhì)的過程。2、體驗(yàn)是讓顧客區(qū)別于其他品牌，淡化價(jià)格、強(qiáng)化品質(zhì)的重要工具3、體驗(yàn)?zāi)軌蜓娱L顧客駐店時(shí)間，強(qiáng)化品牌印象。4、體驗(yàn)做的好的導(dǎo)購將會給顧客專業(yè)、認(rèn)真、負(fù)責(zé)的態(tài)度，并且能鍛煉個(gè)人魅力。終端店面零售專賣店導(dǎo)購的工作流程五、預(yù)算流程終端店面零售專賣店導(dǎo)購的工作流程---預(yù)算流程預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一：按照公司統(tǒng)一預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)，顧客在巴德士店的預(yù)算量都相同（專業(yè)）快速：50秒之內(nèi)，不要讓顧客等待太久（專業(yè)）專業(yè)：必須統(tǒng)一使用巴德士漆預(yù)算表（專業(yè)）通過了解客戶的需求，做兩套適合客戶的預(yù)算。（靈活）做完預(yù)算，應(yīng)對預(yù)算進(jìn)行說明—參加促銷享受到了哪些優(yōu)惠。（實(shí)惠）注：（嚴(yán)禁隨便拿草稿紙做預(yù)算或不按真實(shí)用量預(yù)算，造成后期客戶投訴，影響客戶滿意度。）終端店面零售專賣店導(dǎo)購的工作流程六、異議處理的流程終端店面零售專賣店導(dǎo)購的工作流程---促成銷售促成銷售：當(dāng)顧客對異議的講解，沒有異議時(shí)，但是并沒有表明要購買時(shí)導(dǎo)購要運(yùn)用促成銷售技巧。所謂的促成銷售，就是導(dǎo)購人員的“臨門一腳”，通過前邊的流程，已經(jīng)讓顧客認(rèn)可了巴德士漆的品質(zhì)、價(jià)格，臨門一腳是表現(xiàn)在導(dǎo)購對察言觀色的判斷和應(yīng)對！終端店面零售專賣店導(dǎo)購的工作流程---促成銷售終端店面零售專賣店導(dǎo)購的工作流程八、送客流程終端店面零售專賣店導(dǎo)購的工作流程---送客流程送客：(必須將顧客送到門外）未成交客戶：1、留取客戶信息，進(jìn)行繼續(xù)跟進(jìn)。（出門后及時(shí)發(fā)信息）2、感謝光臨巴德士漆，歡迎您下次再來，這是我的聯(lián)系電話，如果有需要幫助，請您隨時(shí)給我們打電話。已成交客戶：1、感謝您選用巴德士漆，歡迎您下次再來，這是我的聯(lián)系電話，在使用中有什么疑問請隨時(shí)打電話咨詢。2、一定將客戶的貨物送上車。終端店面零售什么叫店面業(yè)務(wù)員？

簡單來說就是做銷售業(yè)務(wù)工作的人員，在未知的市場中尋找潛在的客戶，通過一系列的跟蹤服務(wù)輔助店面達(dá)成銷量的銷售人員。店面業(yè)務(wù)---維護(hù)聯(lián)絡(luò)會員的人終端店面零售店面業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容一、早會在8:30分準(zhǔn)時(shí)店長召開并做好記錄1、口號：店長：大家早上好！

業(yè)務(wù)：好、很好、非常好，我們信心十足神采飛揚(yáng)2、了解當(dāng)天業(yè)務(wù)的工作安排

業(yè)務(wù)今天需要拜訪工地幾戶？

業(yè)務(wù)需要電話回訪會員多少個(gè)？早會于8:50結(jié)束，按當(dāng)天行程出發(fā)。終端店面零售二、夕會在5:40店長主持召開并做好記錄1、業(yè)務(wù)電話回訪的情況如何2、業(yè)務(wù)當(dāng)天拜訪會員的情況如何3、成功案例的分享4、當(dāng)天遇到的困難和需要解決的方法5、填寫會員客情維護(hù)表店面業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容終端店面零售店面生意的來源？1、自然進(jìn)店2、會員雙包購買3、會員帶業(yè)主進(jìn)店4、會員推薦、業(yè)務(wù)帶業(yè)主進(jìn)店會員維護(hù)終端店面零售會員是最直接和最有效的零售生意模式會員維護(hù)終端店面零售怎么樣維護(hù)會員？

油木工一般社會地位比較低，業(yè)務(wù)應(yīng)該進(jìn)行情感維護(hù)，定期電話回訪和工地拜訪。1、定期電話溝通

、了解是否有活干

、現(xiàn)在工地地址終端店面零售會員維護(hù)