企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案

企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案2024/3/26企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案前言長(zhǎng)春一汽四環(huán)石油制品有限公司，是由王凱智先生成立于1993年，專門(mén)從事汽車油品的經(jīng)營(yíng)和售后服務(wù)的公司。我們主要經(jīng)營(yíng)各種車業(yè)汽、柴油機(jī)潤(rùn)滑油，各種汽車齒輪油、潤(rùn)滑油、制動(dòng)液、防凍液、動(dòng)力轉(zhuǎn)向油以及汽車面漆等產(chǎn)品。我公司是經(jīng)一汽集團(tuán)公司批準(zhǔn)，于10年前成立的首家油品專業(yè)公司，并曾經(jīng)正式納入一汽貿(mào)易總公司備品銷售渠道，為一汽各服務(wù)站提供油品，油品來(lái)源于大連石油化工廠，技術(shù)上主要依托于大連研發(fā)中心和一汽工藝研究所。所經(jīng)營(yíng)的每一種產(chǎn)品都由工藝研究所及研發(fā)中心檢測(cè)合格后投放市場(chǎng)，在中國(guó)汽車油品、卡車方面享有較高的聲譽(yù)，銷售網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)。目前企業(yè)是王曉杰的，或者是王氏家族性企業(yè)，持股情況集中。2企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案簡(jiǎn)介本戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案為長(zhǎng)春一汽四環(huán)石油制品有限公司——研發(fā)中心企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略及營(yíng)銷整合項(xiàng)目。潤(rùn)滑油產(chǎn)業(yè)整體環(huán)境分析，對(duì)目前潤(rùn)滑油市場(chǎng)從宏觀經(jīng)濟(jì)條件分析到市場(chǎng)分析及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析，表明目前市場(chǎng)環(huán)境基礎(chǔ)和必要條件為研發(fā)中心五年規(guī)劃的具體戰(zhàn)略目標(biāo)，確定了大的發(fā)展方向，并提供了充分的市場(chǎng)依據(jù)。

一汽四環(huán)本合潤(rùn)滑油發(fā)展戰(zhàn)略之組織架構(gòu)調(diào)整與營(yíng)銷戰(zhàn)略及系統(tǒng)設(shè)計(jì)關(guān)系梳理，提出了指導(dǎo)性設(shè)計(jì)方案、具體的操作方法及完整的制度建設(shè)體系。從而為一汽四環(huán)本合潤(rùn)滑油擴(kuò)大經(jīng)銷渠道，提高市場(chǎng)占有率能夠順利進(jìn)軍潤(rùn)滑油市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。配合一汽四環(huán)本合潤(rùn)滑油整體戰(zhàn)略方案的實(shí)施所設(shè)定的銷售管理體系，并對(duì)公司內(nèi)部的整體計(jì)劃提交預(yù)算，在此條件下所建立的實(shí)施效果評(píng)估系統(tǒng)。

3企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案PartⅠ

潤(rùn)滑油產(chǎn)業(yè)整體環(huán)境分析Part

Ⅱ

研發(fā)中心整體戰(zhàn)略規(guī)劃

Part

Ⅲ

整體經(jīng)營(yíng)銷售系統(tǒng)設(shè)計(jì)Part

Ⅳ五年戰(zhàn)略總體規(guī)劃及現(xiàn)金流量簡(jiǎn)介4企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案說(shuō)明

1、核心內(nèi)容：我公司五年規(guī)劃期內(nèi)的產(chǎn)業(yè)方向與業(yè)務(wù)層面定位；2、基于戰(zhàn)略問(wèn)題研究的特點(diǎn)：①報(bào)告中對(duì)各層次業(yè)務(wù)的拓展意見(jiàn)主要是根據(jù)潤(rùn)滑油現(xiàn)階段的市場(chǎng)的研究指明原則性方向和方法，供一汽四環(huán)石油制品有限公司重點(diǎn)考慮，在實(shí)際運(yùn)作時(shí)部分發(fā)展戰(zhàn)略及策略有待調(diào)整；②制度建設(shè)主要是構(gòu)建基本的制度管理體系，各項(xiàng)規(guī)章制度的具體條文須在一汽四環(huán)石油制品有限公司的協(xié)助下由研發(fā)部門(mén)自行予以完備；③各大區(qū)域銷售網(wǎng)點(diǎn)的具體設(shè)立或變更需根據(jù)實(shí)際情況適時(shí)把握（包括注冊(cè)資本的確定、注冊(cè)為全資子公司抑或控股子公司、經(jīng)營(yíng)范圍等）；④營(yíng)銷系統(tǒng)的整合及策略的應(yīng)用根據(jù)本方案提出的方法進(jìn)一步制定實(shí)施方案，在實(shí)踐協(xié)助之下實(shí)際完成；⑥報(bào)告中就各業(yè)務(wù)層面提出的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相關(guān)數(shù)據(jù)系項(xiàng)目組宏觀性推算，且在規(guī)劃期內(nèi)是動(dòng)態(tài)變化的，故更多地是具有參考價(jià)值。

3、除非具體需要，否則凡涉及公司現(xiàn)經(jīng)營(yíng)狀況的各種分析性意見(jiàn)均不再在本報(bào)告中重復(fù)，而只給出相應(yīng)的結(jié)論性意見(jiàn)或建議，且本實(shí)施方案中對(duì)與這些意見(jiàn)或建議有關(guān)的推理過(guò)程亦盡可能從簡(jiǎn)處理，以免不必要地增加報(bào)告篇幅。此外，同樣依據(jù)行業(yè)慣例，一汽四環(huán)石油制品有限公司對(duì)本報(bào)告就發(fā)展戰(zhàn)略問(wèn)題提出的方向、策略和方案的實(shí)施均擁有最終的選擇權(quán)。

5企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案PartⅠ

潤(rùn)滑油產(chǎn)業(yè)整體環(huán)境分析Part

Ⅱ

研發(fā)中心整體戰(zhàn)略規(guī)劃

Part

Ⅲ

整體經(jīng)營(yíng)銷售系統(tǒng)設(shè)計(jì)Part

Ⅳ五年戰(zhàn)略總體規(guī)劃及現(xiàn)金流量6企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案

潤(rùn)滑油產(chǎn)業(yè)整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析潤(rùn)滑油產(chǎn)業(yè)整體市場(chǎng)分析潤(rùn)滑油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析SWOT分析PartⅠ潤(rùn)滑油產(chǎn)業(yè)整體環(huán)境分析7企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案1.潤(rùn)滑油產(chǎn)業(yè)整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析中國(guó)潤(rùn)滑油行業(yè)整體分析中國(guó)國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油產(chǎn)業(yè)影響變量分析中國(guó)國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)總體分析中國(guó)汽車用油的現(xiàn)狀分析中國(guó)汽車行業(yè)發(fā)展對(duì)潤(rùn)滑油的要求分析中國(guó)汽車行業(yè)的油品準(zhǔn)入制度和供應(yīng)體系分析PartⅠ8企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案1.1中國(guó)潤(rùn)滑油行業(yè)整體分析整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析潤(rùn)滑油的商品特性國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油技術(shù)水平新時(shí)期對(duì)潤(rùn)滑油的新要求我國(guó)潤(rùn)滑油生產(chǎn)商結(jié)構(gòu)行業(yè)發(fā)展將逐步規(guī)范9企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案1.1中國(guó)潤(rùn)滑油行業(yè)整體分析潤(rùn)滑油是一種高技術(shù)含量、高附加值的石油產(chǎn)品，其產(chǎn)品的專業(yè)性強(qiáng)、品種多、技術(shù)要求各異，是單位價(jià)值最高、技術(shù)要求最復(fù)雜的石油產(chǎn)品。潤(rùn)滑油在各大國(guó)際石油公司石油產(chǎn)品中的數(shù)量?jī)H占原油加工量的1%左右，但是利潤(rùn)卻是下游業(yè)務(wù)的5%—25%。潤(rùn)滑油廣泛應(yīng)用于各種機(jī)械設(shè)備，但其對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展作用很大。整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析潤(rùn)滑油的商品特性10企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案1.1中國(guó)潤(rùn)滑油行業(yè)整體分析伴隨著1999年大慶煉化公司的20萬(wàn)噸/年異構(gòu)脫蠟加氫裝置、2001年克拉瑪依煉廠30萬(wàn)噸/乍環(huán)烷基潤(rùn)滑油高壓加氫裝置的投產(chǎn)，使工業(yè)用油和車用油的基礎(chǔ)油質(zhì)量水平都達(dá)到了國(guó)際領(lǐng)先或同步的水平，隨著高橋、茂名、荊門(mén)等煉廠后續(xù)裝置的建成，規(guī)模還會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。在添加劑方面:不僅有蘭州、錦州煉廠等大生產(chǎn)廠家，而且各大國(guó)際添加劑公司都在為中國(guó)的潤(rùn)滑油生產(chǎn)提供與世界同步的、周到的服務(wù)。在調(diào)和手段方面:不僅有大連、蘭州煉廠等以中國(guó)傳統(tǒng)調(diào)和手段為主的生產(chǎn)廠家，也有大慶、長(zhǎng)城、統(tǒng)一等國(guó)際最先進(jìn)的在線調(diào)和、ABS、脈沖調(diào)和技術(shù)的全面應(yīng)用。整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油技術(shù)水平11企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案1.1中國(guó)潤(rùn)滑油行業(yè)整體分析我國(guó)潤(rùn)滑油生產(chǎn)經(jīng)過(guò)幾十年的努力，特別是改革開(kāi)放以來(lái)，經(jīng)過(guò)各方的共同努力和攻關(guān)，在潤(rùn)滑油基礎(chǔ)油、添加劑、成品油生產(chǎn)能力、技術(shù)和品種質(zhì)量水平上均有了很大的提高和發(fā)展。到目前為止，我國(guó)潤(rùn)滑油產(chǎn)品品種已經(jīng)發(fā)展到19大類600多個(gè)牌號(hào)的成品潤(rùn)滑油，可為用戶提供ＳＥ到ＳＪ、ＣＣ到ＣＨ4等單、多級(jí)汽、柴油機(jī)油和通用內(nèi)燃機(jī)油及各種工業(yè)潤(rùn)滑油，基本滿足了國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油技術(shù)水平12企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案1.1中國(guó)潤(rùn)滑油行業(yè)整體分析鐵路、船運(yùn)、電力等的發(fā)展也對(duì)潤(rùn)滑油提出了更高的要求。隨著汽車工業(yè)的發(fā)展和人們環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)，節(jié)能、高效、環(huán)保、長(zhǎng)壽命潤(rùn)滑油的使用，是滿足當(dāng)代汽車技術(shù)發(fā)展和社會(huì)環(huán)境的唯一選擇。周期長(zhǎng)、低排放、無(wú)污染和節(jié)能是汽車工業(yè)、環(huán)境和社會(huì)對(duì)其的共同要求。整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析新時(shí)期對(duì)潤(rùn)滑油的新要求13企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案1.1中國(guó)潤(rùn)滑油行業(yè)整體分析雖然中國(guó)潤(rùn)滑油業(yè)的基礎(chǔ)建立于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，但是大的發(fā)展卻是在改革開(kāi)放時(shí)期，經(jīng)歷了生產(chǎn)的計(jì)劃性和消費(fèi)的市場(chǎng)性的雙軌過(guò)程。在原油、基礎(chǔ)油低價(jià)和潤(rùn)滑油品種相對(duì)高價(jià)的巨大利益的驅(qū)動(dòng)下，形成了潤(rùn)滑油調(diào)和廠遍地開(kāi)花的局面。潤(rùn)滑油公司多達(dá)幾千家，條件參差不齊。既有外國(guó)大石油公司，也有國(guó)有大型潤(rùn)滑油公司，更多的是生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)非常落后的作坊式小廠。整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析我國(guó)潤(rùn)滑油生產(chǎn)商結(jié)構(gòu)國(guó)企國(guó)外大公司作坊式小廠民營(yíng)14企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案1.1中國(guó)潤(rùn)滑油行業(yè)整體分析針對(duì)潤(rùn)滑油行業(yè)的實(shí)際，中國(guó)石油、申國(guó)石化先后對(duì)潤(rùn)滑油業(yè)進(jìn)行了重組，分別于2000年、2002年成立了專門(mén)的潤(rùn)滑油公司，以期重樹(shù)潤(rùn)滑油行業(yè)的形象，擔(dān)當(dāng)起與外油抗?fàn)幍闹厝巍５?，進(jìn)行專業(yè)化重組以后，兩大潤(rùn)滑油公司連續(xù)的表面虧損使業(yè)務(wù)再陷困境，不僅未能實(shí)現(xiàn)同國(guó)際石油公司競(jìng)爭(zhēng)、振興民族潤(rùn)滑油工業(yè)的初衷，而且在同民營(yíng)公司的競(jìng)爭(zhēng)中也露出了可能要落下風(fēng)的征兆。

整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析我國(guó)潤(rùn)滑油生產(chǎn)商結(jié)構(gòu)國(guó)企國(guó)外大公司民營(yíng)作坊式小廠15企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案1.1中國(guó)潤(rùn)滑油行業(yè)整體分析盡管中國(guó)石油、中國(guó)石化這兩大石油公司在潤(rùn)滑油市場(chǎng)中長(zhǎng)期占有數(shù)量上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，統(tǒng)一石化等民營(yíng)企業(yè)成長(zhǎng)也很快，市場(chǎng)占有率增勢(shì)強(qiáng)勁，但是，真正具有中國(guó)特色的是3000多家大大小小的潤(rùn)滑油調(diào)和廠，其數(shù)量超過(guò)世界其他國(guó)家和地區(qū)的潤(rùn)滑油生產(chǎn)廠數(shù)量的總和，總調(diào)和能力達(dá)到l000萬(wàn)噸/年以上，是國(guó)內(nèi)消費(fèi)量的3倍！這不僅造成嚴(yán)重的供大于求，關(guān)鍵是嚴(yán)重扭曲了行業(yè)生態(tài)和消費(fèi)形態(tài)，使得潤(rùn)滑油這個(gè)本來(lái)技術(shù)含量很高的行業(yè)在中國(guó)成為人人都可干、有鍋就能調(diào)的行當(dāng)，造成了市場(chǎng)秩序的混亂。整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析我國(guó)潤(rùn)滑油生產(chǎn)商結(jié)構(gòu)國(guó)企國(guó)外大公司民營(yíng)作坊式小廠16企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案1.1中國(guó)潤(rùn)滑油行業(yè)整體分析

這種狀況的形成，固然有多種原因，但主要的還是中國(guó)潤(rùn)滑油業(yè)在形成過(guò)程中的制度、體制和市場(chǎng)特性使然?？陀^上講，中國(guó)機(jī)械裝備水平的狀況決定著對(duì)潤(rùn)滑油檔次、水平的要求，但是無(wú)論檔次高低，質(zhì)量和品種的規(guī)范性是一個(gè)嚴(yán)肅的市場(chǎng)所必需的。中國(guó)的潤(rùn)滑油調(diào)和廠數(shù)量眾多，魚(yú)龍混雜，雖然分別在1992年和2000年、2003年進(jìn)行了三次有代表意義的改革嘗試，但仍需加大力度，規(guī)范市場(chǎng)，正本清源。近年中國(guó)汽車保有量的迅速增加，為潤(rùn)滑油行業(yè)帶來(lái)了難得的發(fā)展機(jī)遇，也提供了難得的市場(chǎng)規(guī)范和消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)的機(jī)會(huì)。政府的干預(yù)是解決目前潤(rùn)滑油混亂局面的最快捷、最有效的手段。應(yīng)該對(duì)潤(rùn)滑油的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)實(shí)行許可制度，加大市場(chǎng)產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督力度。與此同時(shí)，潤(rùn)滑油行業(yè)自身要建立行業(yè)自律機(jī)構(gòu)和機(jī)制，規(guī)范行業(yè)自身的行為，加強(qiáng)與用油行業(yè)的合作。整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析行業(yè)發(fā)展將逐步規(guī)范17企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案1.2國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油產(chǎn)業(yè)影響變量分析日益增加的成本對(duì)潤(rùn)滑油市場(chǎng)的影響1990-2000年,原油價(jià)格發(fā)生了很大變化,石油輸出國(guó)(ＯＰＥＣ)多次調(diào)整生產(chǎn),但原油價(jià)格自1998年以來(lái)仍一路上揚(yáng),2000年達(dá)到了自1990年伊拉克入侵科威特和海灣戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)40.46美元/桶后的第2個(gè)高峰期,達(dá)36.88美元/桶。受原油價(jià)格的影響,潤(rùn)滑油基礎(chǔ)油價(jià)格也隨之上漲,到2000年4季度達(dá)到最高點(diǎn)。原油價(jià)格變化：（1990-2000年）整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析18企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案基礎(chǔ)油價(jià)格的上漲導(dǎo)致潤(rùn)滑油生產(chǎn)成本的提高,2000年潤(rùn)滑油制造商的購(gòu)買(mǎi)成本平均上升100美元/ｔ(約23%),其中原料成本增加約90美元。潤(rùn)滑油供應(yīng)商能將其中的60美元轉(zhuǎn)嫁給客戶,但剩余的40美元必須由自己承擔(dān)。一些公司通過(guò)制定積極的營(yíng)銷策略增加銷量及加強(qiáng)成本控制,有效地彌補(bǔ)了由于成本上升而造成的經(jīng)濟(jì)損失。但也有一些潤(rùn)滑油制造商無(wú)力應(yīng)對(duì)基礎(chǔ)油價(jià)格上漲的不利。局部區(qū)域出現(xiàn)了巨額虧損,甚至可能被逐出這一行業(yè)。1.2國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油產(chǎn)業(yè)影響變量分析日益增加的成本對(duì)潤(rùn)滑油市場(chǎng)的影響整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析19企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案1.2國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油產(chǎn)業(yè)影響變量分析公司合并和兼并對(duì)潤(rùn)滑油市場(chǎng)的影響近年來(lái),隨著潤(rùn)滑油需求的日益萎縮,潤(rùn)滑油的生產(chǎn)也更為集中。據(jù)初步估計(jì),潤(rùn)滑油生產(chǎn)商已從20世紀(jì)90年代的1700多家減少到目前的不到1400家,估計(jì)到2010年全球潤(rùn)滑油公司會(huì)降到800～1000家。而隨著幾家大潤(rùn)滑油公司的重組和兼并,促使世界潤(rùn)滑油市場(chǎng)更為集中。整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析20企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案汽車工業(yè)的發(fā)展對(duì)潤(rùn)滑油市場(chǎng)的影響潤(rùn)滑油最主要的直接用戶之一是汽車,汽車工業(yè)的發(fā)展可以部分反映出潤(rùn)滑油市場(chǎng)的供需狀況。

整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析1.2國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油產(chǎn)業(yè)影響變量分析21企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案汽車工業(yè)作為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，近十幾年來(lái)得到快速發(fā)展,形成了以一汽、東汽、重汽、中汽、上海、北京、天津?yàn)橹黧w的七大汽車生產(chǎn)基地。目前，已基本形成了微、輕、中、重比例配套的汽車產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，其中國(guó)內(nèi)主要汽車制造廠所生產(chǎn)的轎車、輕型載貨車、中型載貨車和重型柴油車的性能及制造工藝已達(dá)到國(guó)外80年代后期或90年代水平。1.3中國(guó)國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)總體分析我國(guó)汽車工業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析22企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案1.3中國(guó)國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)總體分析我國(guó)汽車工業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析23企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案1.3中國(guó)國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)總體分析汽車的發(fā)展與人均GDP水平的關(guān)系整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析20世紀(jì)90年代以來(lái)，中國(guó)汽車銷量年均增長(zhǎng)14%,而轎車銷量年均增長(zhǎng)達(dá)31%。2001一2003年進(jìn)入新一輪高速增長(zhǎng)期，年均增幅保持在20%一40%。比較發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)，可以發(fā)現(xiàn)，在人均GDP水平按購(gòu)買(mǎi)力平價(jià)計(jì)算達(dá)到4000美元之后，人均汽車保有量相對(duì)于國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的彈性通常會(huì)由1.7一1.8上升到2.6一2.7。目前中國(guó)的人均GDP水平按購(gòu)買(mǎi)力平價(jià)計(jì)算接近3000美元，因此，到2005年以后，中國(guó)的轎車需求渴望有更快的發(fā)展。根據(jù)國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心《未來(lái)十年汽車工業(yè)發(fā)展前景分析和速度保持水平研究》報(bào)告，到2005中國(guó)人均GDP水平按購(gòu)買(mǎi)力平價(jià)計(jì)算將超過(guò)4000美元，人均汽車保有量可達(dá)23輛/千人，而到2010年人均汽車保有量將達(dá)到47輛/千人，人均轎車保有量將達(dá)到17輛/千人，與日本20世紀(jì)60年代中期和韓國(guó)20世紀(jì)90年代中期水平相當(dāng)。24企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案1.3中國(guó)國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)總體分析中國(guó)汽車在世界市場(chǎng)中的位置整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

2002年中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)達(dá)到8%，2002年中國(guó)汽車產(chǎn)量在世界排名由2001年的第八位躍升為第五位，轎車產(chǎn)量由2001年的第十四位上升為第十位。2001年中國(guó)已成為世界汽車第，四大市場(chǎng)。25企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案1.3中國(guó)國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)總體分析轎車的發(fā)展整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析1996一2001年我國(guó)汽車和轎車的產(chǎn)量增長(zhǎng)及轎車占汽車總產(chǎn)量的比例26企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案1.3中國(guó)國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)總體分析轎車的發(fā)展整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析2002年底，全國(guó)汽車銷售324.81萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)36.65%，而轎車銷售112.6萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)56.08%占汽車銷售總量的34.6%，超過(guò)2002年需求量預(yù)測(cè)其中進(jìn)口轎車超過(guò)9萬(wàn)輛，約占轎車市場(chǎng)份額的9%。27企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案1.3中國(guó)國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)總體分析轎車的發(fā)展整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析根據(jù)國(guó)家經(jīng)貿(mào)委《中國(guó)汽車工業(yè)“十五”規(guī)劃書(shū)》2005年汽車保有量總保有量預(yù)計(jì)將達(dá)到2465萬(wàn)--2545萬(wàn)輛，其中轎車為830萬(wàn)一870萬(wàn)輛。2002一2006年全國(guó)汽車保有量為4400萬(wàn)一5000萬(wàn)輛，其中轎車保有量為2200萬(wàn)一2700萬(wàn)輛。28企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案1.3中國(guó)國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)總體分析轎車的發(fā)展整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析2005年汽車總需求量預(yù)計(jì)將達(dá)到310萬(wàn)一330萬(wàn)輛，其中轎車110萬(wàn)一120萬(wàn)輛。2002一2006年國(guó)內(nèi)車需求量將達(dá)到90萬(wàn)一146萬(wàn)輛，到2010年，全國(guó)汽車需求量為550萬(wàn)一600萬(wàn)輛，其中轎車需求量為350萬(wàn)一400萬(wàn)輛。29企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案1.3中國(guó)國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)總體分析轎車的發(fā)展整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析加入WTO后，我國(guó)從2002年1月1日起，將排量3L以下的轎車進(jìn)口稅從70下降到43.8。排量3L以上的轎車進(jìn)口稅，從80下降到50。到2006年，汽車進(jìn)口稅降到25。30企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案1.3中國(guó)國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)總體分析轎車的發(fā)展整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析2002年上半年我國(guó)轎車銷量超過(guò)49萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)36%。排量1.3一1.8L的中檔轎車，是轎車市場(chǎng)中的主要車型，2002年上半年共銷售277703輛，約占市場(chǎng)份額57左右。排量1.8一2.5L的較高檔轎車，共銷售55734輛，約占市場(chǎng)份額11.4%左右。前兩者約占市場(chǎng)份額70。

從對(duì)2002年上半年進(jìn)口轎車的分析來(lái)看，進(jìn)口汽油機(jī)轎車正轉(zhuǎn)向高檔化。一些少見(jiàn)的車型也出現(xiàn)在中國(guó)，如賓利、保時(shí)捷、瑪莎拉蒂、林肯、牧馬人吉普、PT巡游者、阿爾法·羅密歐等。（柴油車數(shù)量很少，完全可以忽略。）31企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案1.4中國(guó)汽車用油的現(xiàn)狀分析整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

我們調(diào)查了解了11家汽車制造廠的生產(chǎn)概況，購(gòu)油渠道和汽車用油情況，分析如下：一汽——大眾一汽本部北京吉普包頭北方奔馳重型內(nèi)蒙古北方重型天津汽車——夏利公司中國(guó)重型沈陽(yáng)金杯客車沈陽(yáng)金杯通用哈爾濱東安汽車一汽哈爾濱輕型車廠32企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案1.4.1一汽——大眾

產(chǎn)品捷達(dá)年生產(chǎn)能力：15萬(wàn)輛配置：直列四缸電噴汽油機(jī)三元催化轉(zhuǎn)化器2000年一汽－大眾生產(chǎn)捷達(dá)轎車94000輛現(xiàn)市場(chǎng)保有量：50萬(wàn)輛奧迪年生產(chǎn)能力：3萬(wàn)輛配置：正在生產(chǎn)的奧迪A6車為歐洲的新潮車型，發(fā)動(dòng)機(jī)由德國(guó)提供，排量分別為1.8、2.4、2.8L等，均為多點(diǎn)電噴式，配三元催化轉(zhuǎn)化器，部分車型配置自動(dòng)變速箱。2000年一汽－大眾生產(chǎn)奧迪轎車15800輛現(xiàn)市場(chǎng)保有量：3萬(wàn)輛發(fā)動(dòng)機(jī)年生產(chǎn)27萬(wàn)臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)。發(fā)動(dòng)機(jī)除為捷達(dá)車配套外，還返銷至西班牙和巴西的大眾汽車廠。整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析——中國(guó)汽車用油的現(xiàn)狀分析33企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案裝車及服務(wù)油捷達(dá)轎車發(fā)動(dòng)機(jī)油為SG15W/40，齒輪油和變速箱油為GL-575W/90，2000年上述裝車油用量分別為300噸、180噸，目前年需服務(wù)油量分別為9600噸、3000噸。整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析——中國(guó)汽車用油的現(xiàn)狀分析奧迪A6轎車裝車發(fā)動(dòng)機(jī)油為SJ5W/40，齒輪油和變速箱油為GL-575W/90，動(dòng)力轉(zhuǎn)向器油用德國(guó)潘多星。2000年裝車用發(fā)動(dòng)機(jī)油55噸，齒輪油和變速箱油32噸，服務(wù)油年用量分別為315噸、120噸。34企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案裝車及服務(wù)油——供應(yīng)渠道一汽—大眾裝車油由營(yíng)口福斯和一汽四環(huán)貝多菲亞供給，各占50%的供油份額。2000年?duì)I口福斯和一汽四環(huán)貝多菲亞各供裝車油200噸。捷達(dá)服務(wù)油由貝多菲亞、營(yíng)口福斯、北京長(zhǎng)城和廣西515（臺(tái)獨(dú)資）供油。分配供油份額分別為40%，15%、40%和5%。據(jù)貝多菲亞公司介紹，2000年貝多菲亞和長(zhǎng)城各供服務(wù)油12萬(wàn)桶（4L），按此推算，這四家供油量只占市場(chǎng)服務(wù)油用量的10%。目前奧迪裝車油和服務(wù)油都由營(yíng)口福斯供油，動(dòng)力轉(zhuǎn)向器油按德國(guó)大眾規(guī)定使用德國(guó)潘多星，尚未給其它供油商認(rèn)證。

整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析——中國(guó)汽車用油的現(xiàn)狀分析35企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案設(shè)備加工用油及供應(yīng)渠道一汽－大眾的設(shè)備加工用油主要有液壓油、工業(yè)齒輪油、切削液、拉伸油、磨削油、淬火油、防銹油等，也主要由福斯、貝多菲亞、Esso、Shell及Mobil等公司供油。液壓油：每年大約需要100噸，用于進(jìn)口沖床。一汽四環(huán)貝多菲亞、Mobil、Castrol、Esso和營(yíng)口福斯先后供過(guò)此類油，目前只有營(yíng)口福斯和Esso供油，其中營(yíng)口福斯供30噸，Esso供70噸。價(jià)格（每桶）為一汽四環(huán)貝多菲亞7000元/噸、營(yíng)口福斯11000元/噸、Esso13000元/噸。工業(yè)齒輪油：每年大約需要20～30噸，用于引進(jìn)的德國(guó)洪茨貝克變速箱及傳動(dòng)箱生產(chǎn)線。目前為營(yíng)口福斯供油，價(jià)格為6000～7000元/噸。切削液：每年大約需要濃縮液40～50噸，價(jià)格為2萬(wàn)～2.6萬(wàn)元/噸。用于鋁件、鋼件及鑄件加工，如用于從德國(guó)引進(jìn)的Klubber公司鋁加工線（生產(chǎn)缸蓋）、洪茨貝殼變速箱加工線等。目前為營(yíng)口福斯供貨。拉延油：用于引進(jìn)的艾爾福特沖床等設(shè)備的沖延加工，每年需要30～40噸，由沈陽(yáng)帕卡和一汽四環(huán)貝多菲亞供油。其中，沈陽(yáng)帕卡供油基拉延油，一汽四環(huán)貝多菲亞供水基拉延油,價(jià)格(含桶)為沈陽(yáng)帕卡13000元/噸、一汽四環(huán)貝多菲亞7000元/噸。磨削油：每年大約需100噸，用于曲軸加工線.一汽四環(huán)貝多菲亞曾供油4～5年，后因反映所供產(chǎn)品對(duì)皮膚有刺激，現(xiàn)改為營(yíng)口福斯供油，價(jià)格（含桶）為11000元/噸。淬火油：由一汽四環(huán)貝多菲亞供油。防銹油每年大約需要30噸，其中包括一汽、大眾出口件的防銹用油。由一汽四環(huán)貝多菲亞、Esso、Shell及Mobil提供。其它油用量較少，基本由Mobil、Shell、Esso等國(guó)外公司提供。整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析——中國(guó)汽車用油的現(xiàn)狀分析36企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案1.4.2一汽本部（即未合資部分）主要生產(chǎn)輕型卡車、中重型卡車及紅旗牌轎車。輕型卡車：年生產(chǎn)能力15萬(wàn)輛，2000年生產(chǎn)67000輛，現(xiàn)社會(huì)保有量40萬(wàn)輛；中重型卡車：生產(chǎn)能力12萬(wàn)輛，2000年生產(chǎn)117000輛，社會(huì)保有量80萬(wàn)輛；紅旗轎車：年生產(chǎn)能力3萬(wàn)輛，2000年生產(chǎn)15000輛，社會(huì)保有量約3萬(wàn)輛。根據(jù)一汽的規(guī)劃，2001年原紅旗轎車不再生產(chǎn)，而改為按訂單要求生產(chǎn)豪華型紅旗車。整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析——中國(guó)汽車用油的現(xiàn)狀分析37企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案裝車及服務(wù)油——供應(yīng)渠道輕型貨車以配套488汽油機(jī)為主，使用SF10W/30汽油機(jī)油。齒輪油和變速箱油為GL-480W/90、85W/90，汽油機(jī)油由長(zhǎng)城、大連和三聯(lián)等廠家提供，齒輪油和變速箱油由沈陽(yáng)化工廠和大慶提供，裝車油年用量分別為230噸、310噸，服務(wù)油用量分別為4200噸、2800噸。中重型卡車以配裝6110系列柴油機(jī)為主，此外還配裝部分道依茨BF6M1013E系列、6114系列柴油機(jī)以及少量6102汽油機(jī)。柴油機(jī)油主要為多種粘度等級(jí)的CC、CD級(jí)油；汽油機(jī)油為SD級(jí)，齒輪油和變速箱油為GL-4、GL-580W/90、85W/90。2000年裝車油總量為柴油機(jī)油1700噸、汽油機(jī)油130噸、齒輪油和變速箱油1500噸，服務(wù)油年需求量分別為65000噸、9200噸、31000噸。中重型貨車出廠前均裝CC級(jí)油，經(jīng)1500公里磨合后，中型車仍換CC級(jí)油，重型車則換裝CD級(jí)油；中型汽油機(jī)貨車磨合前后均裝SD級(jí)油。目前正考慮中型柴油貨車磨合后換裝CD級(jí)油，并將重型車用油升級(jí)至CF－4。最近，一汽集團(tuán)正與德方洽談變速箱廠合資問(wèn)題，合資后將生產(chǎn)用于各種車型的變速箱系列產(chǎn)品，預(yù)計(jì)年產(chǎn)量30～50萬(wàn)臺(tái)，德方要求變速箱使用GL-575W/90、80W/90齒輪油，根據(jù)這一情況，對(duì)大跨度粘度等級(jí)齒輪油的需求有可能顯著增長(zhǎng)。整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析——中國(guó)汽車用油的現(xiàn)狀分析38企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案裝車油、服務(wù)油的供應(yīng)渠道CC、SD主要由大慶、江南供油；CD主要由大連、長(zhǎng)城、大慶供油；長(zhǎng)城于去冬嚴(yán)寒季節(jié)曾向一汽供應(yīng)200噸CD5W/40裝車油。GL-4、GL-5齒輪油由沈陽(yáng)化工廠提供，粘度等級(jí)為85W/90。服務(wù)油并未專指供油廠家，一汽四環(huán)下屬的汽車工業(yè)油品有限公司、石油制品有限公司等通過(guò)向大慶、大連、長(zhǎng)城、江南、撫順等油廠采購(gòu)，以小包裝專用油的形式提供部分服務(wù)油。原裝配488發(fā)動(dòng)機(jī)的紅旗轎車使用SF15W/40及GL-575W/90油，年服務(wù)油用量分別為420噸、280噸?，F(xiàn)已全部改裝尼桑發(fā)動(dòng)機(jī)，裝車油用尼桑自帶油SJ10W/30。整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析——中國(guó)汽車用油的現(xiàn)狀分析39企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案

一汽集團(tuán)公司（本部）設(shè)備及加工用油主要包括機(jī)床油、變壓器油、壓縮機(jī)油、透平油、液壓油、淬火油、切削液和拉伸油。機(jī)床油：年需2000～3000噸，用于大型機(jī)床，主要為HL32、HL46，由大連、大慶供油；切削液：年需500～600噸，主要為一汽自產(chǎn)及向周邊小廠采購(gòu)，精密加工用切削液通過(guò)進(jìn)口或由中外合資廠提供；淬火油：年需300噸，部分用美國(guó)豪富頓油，部分在國(guó)內(nèi)采購(gòu)；其它品種：數(shù)量較少，大多由大連及一汽四環(huán)公司供油。設(shè)備加工用油的供應(yīng)渠道整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析——中國(guó)汽車用油的現(xiàn)狀分析40企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案1.4.3北京吉普北京吉普是北汽與美國(guó)克萊斯勒合資企業(yè)主要生產(chǎn)BJ2020北京吉普和BJ2021切諾基，年整車生產(chǎn)能力8.5萬(wàn)輛。2020北京吉普裝配C492發(fā)動(dòng)機(jī)，由北京內(nèi)燃機(jī)廠生產(chǎn)，系四缸化油器式，使用SE或SF15W/40油，2021裝配C498、C698發(fā)動(dòng)機(jī)，該發(fā)動(dòng)機(jī)采用克萊斯勒技術(shù)生產(chǎn)，為多點(diǎn)電噴式，使用SF10W/30油。配制C492化油器發(fā)動(dòng)機(jī)的北京吉普，因排放問(wèn)題，已愈來(lái)愈多地改用C498。近年來(lái)北京吉普和切諾基的銷量明顯降低，2000年僅銷出1萬(wàn)臺(tái)，今年也大體如此。北京吉普有限公司因近年汽車產(chǎn)銷量明顯下降，故裝車油用量不大，2000年僅用發(fā)動(dòng)機(jī)油43噸、齒輪機(jī)油18噸、變速箱油23噸；但北京吉普和切諾基車的社會(huì)保有量很大，目前約50萬(wàn)輛，年需發(fā)動(dòng)機(jī)油6525噸、齒輪油1420噸、變速箱油1760噸。北京石科院三聯(lián)公司為其供部分服務(wù)油（4L小包裝）。整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析——中國(guó)汽車用油的現(xiàn)狀分析41企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案車型發(fā)動(dòng)機(jī)型號(hào)用油BJ2021BJ2020SE/SF15W/40SF10W/30C492逐步改用C498C498C698整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析——中國(guó)汽車用油的現(xiàn)狀分析42企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案公司年用油量市場(chǎng)用油量發(fā)動(dòng)機(jī)油齒輪機(jī)油發(fā)動(dòng)機(jī)油變速箱油齒輪機(jī)油43噸18噸23噸6525噸1760噸1420噸變速箱油整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析——中國(guó)汽車用油的現(xiàn)狀分析43企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案1.4.4包頭北方奔馳重型主要采用德國(guó)奔馳公司的制造技術(shù)，生產(chǎn)8噸到20噸的翻斗車和貨箱車，根據(jù)用戶需要配裝不同系列柴油機(jī)，一種是配德國(guó)進(jìn)口的OM系列增壓水冷柴油機(jī)，另一種是配國(guó)產(chǎn)柴油機(jī)，主要是石家莊華柴生產(chǎn)的增壓風(fēng)冷柴油機(jī)以及廣西玉柴生產(chǎn)的增壓水冷柴油機(jī)，該公司具有年產(chǎn)6000輛重型車的能力，2000年生產(chǎn)重型車780輛，現(xiàn)保有量約3000輛，裝車油用量較少（幾十噸），服務(wù)油年需柴油機(jī)油264噸、齒輪油360噸。該公司重型車的發(fā)動(dòng)機(jī)油用CD15W/40、CF-415W/40，齒輪油用GL-580W/90，動(dòng)力轉(zhuǎn)向器油用DOT3，自動(dòng)傳動(dòng)液用ATFⅡD，主要由Mobil、Shell等代理商供油，發(fā)動(dòng)機(jī)油價(jià)格13000～15000元/噸。自卸車使用進(jìn)口液壓油，ATF由重慶一坪供、加工設(shè)備用液壓油（包括5000噸液壓機(jī)使用的液壓油）由福斯公司供，服務(wù)油也主要用進(jìn)口油。上煉、長(zhǎng)城的CD15W/40曾先后于1998年、2000年，通過(guò)奔馳公司技術(shù)中心的發(fā)動(dòng)機(jī)油（CD15W/40）認(rèn)證，但至今未能供油。整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析——中國(guó)汽車用油的現(xiàn)狀分析44企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案德國(guó)OM系列柴油機(jī)石家莊華柴柴油機(jī)廣西玉柴柴油機(jī)福斯液壓油包頭北方奔馳重型汽車公司ATF重慶一坪動(dòng)力轉(zhuǎn)向器油DOT3發(fā)動(dòng)機(jī)油CD415W/40齒輪油GL—580W/90發(fā)動(dòng)機(jī)油CD15W/40MOBILSHELL代理商提供年服務(wù)用油量360噸柴油機(jī)油齒輪油264噸整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析——中國(guó)汽車用油的現(xiàn)狀分析45企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案1.4.5內(nèi)蒙古北方重型為中美合資企業(yè)，從美國(guó)引進(jìn)特雷克斯非公路重型汽車生產(chǎn)線，生產(chǎn)20～120噸級(jí)的礦山自卸車和鉸接式車。設(shè)計(jì)能力每年300臺(tái)，是我國(guó)目前最大的系列化礦用車生產(chǎn)基地。該公司生產(chǎn)的重型車還廣泛用于長(zhǎng)江三峽、黃河、瀾滄江等大型水利樞紐工程。2000年生產(chǎn)銷售了80臺(tái)，現(xiàn)市場(chǎng)保有量為650臺(tái)，“十·五”期間，計(jì)劃年產(chǎn)量增至200臺(tái)。目前，主要生產(chǎn)32噸、45噸、85噸三種車型，分別配裝康明斯公司NT855（355馬力）、KTA19（500馬力）、KTA38（1050馬力）柴油機(jī)，今年下半年計(jì)劃部分采用電噴柴油機(jī)。所產(chǎn)單車裝油量較大，但因年產(chǎn)量較少，裝車油年需求量總計(jì)只有30多噸，柴油機(jī)油用CD15W/40、齒輪油和變速箱油用GL-585W/90。服務(wù)油年需求量柴油機(jī)油240噸、齒輪油和變速箱油710噸。目前CD15W/40由蘭煉提供（1992年通過(guò)認(rèn)證），齒輪油由Mobil、Esso、Shell等提供，此外，液壓系統(tǒng)每年還需300桶液壓油，由Mobil從香港發(fā)至天津，價(jià)格為250美元/桶。整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析——中國(guó)汽車用油的現(xiàn)狀分析46企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案

車型發(fā)動(dòng)機(jī)用油45噸

85噸32噸N7855（355馬力）CD15W／40K7A19（500馬力）K7A38（1050馬力）GL-585W／90GL-585W／90240噸710

噸年服務(wù)用油

齒輪油

年服務(wù)用油710噸提供商

Mobil.Esso.Shell

蘭煉

齒輪油CD15W整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析——中國(guó)汽車用油的現(xiàn)狀分析47企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案1.4.6天津汽車——夏利公司主要生產(chǎn)夏利轎車，年生產(chǎn)能力15萬(wàn)輛。舊式夏利車主要有TJ7100和TJ7130兩種。TJ7100配370Q汽油機(jī)，三缸四沖程化油器式，排量1.0L；TJ7130配376Q汽油機(jī)，也是三缸四沖程化油器式，排量1.3L。兩種汽油機(jī)均采用日本大發(fā)的制造技術(shù)。以上兩種車型因排放問(wèn)題已不再生產(chǎn)，但社會(huì)保有量較多。新型夏利車均裝配電噴汽油機(jī)，主要車型有TJ7101、TJ7131，TJ7101配370Q－E發(fā)動(dòng)機(jī)，370Q采用閉環(huán)電噴多點(diǎn)噴射系統(tǒng)，裝三元催化轉(zhuǎn)化器，排放達(dá)到GB14761－1999要求。TJ7131配8A－TE四缸電噴汽油機(jī)，排量1.3L，現(xiàn)由豐田公司提供，裝三元催化轉(zhuǎn)化器，達(dá)到歐Ⅱ排放標(biāo)準(zhǔn)。1997年以來(lái)夏利先后推出“世紀(jì)福星”、“99金夏利”等車型，均為電噴車，2000年進(jìn)一步改進(jìn)車身推出“夏利2000”，部分“夏利2000”已根據(jù)用戶要求配裝從日本進(jìn)口的自動(dòng)變速箱。夏利公司今后幾年的規(guī)劃是與日本豐田公司合資生產(chǎn)排量為1.6L的豐田NBC－V型車(現(xiàn)夏利2000為NBC－Ⅱ型)。2000年夏利轎車生產(chǎn)了81900輛，目前社會(huì)保有量達(dá)到50萬(wàn)輛。2000年裝車油量為SE10W/30220噸、GL-480W/90164噸。服務(wù)油年需求量為汽油機(jī)油9700噸、齒輪油3500噸。整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析——中國(guó)汽車用油的現(xiàn)狀分析48企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案

整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析——中國(guó)汽車用油的現(xiàn)狀分析車型發(fā)動(dòng)機(jī)排量TJ7130TJ7101TJ131

TJ7101世界福星TJ7100“夏利”2000“99”金夏利370Q1.OL1.3L1.3L1.6L1.6L1.6L1.6L376Q370Q-E370Q-E370Q-E370Q-E370Q-E

電噴車年裝車油量SE10W／30200噸齒輪油3500噸GL-480W/90164噸汽油機(jī)油9700噸年服務(wù)用油1.6L49企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案1.4.7中國(guó)重型總部在濟(jì)南的重汽集團(tuán)主要生產(chǎn)載重量10噸～40噸的黃河及斯太爾牌貨車、牽引車、自卸車，大多配裝引進(jìn)技術(shù)生產(chǎn)的斯太爾WD615系列柴油機(jī)，為6缸增壓，部分為增壓中冷。濰坊柴油機(jī)廠、杭州發(fā)動(dòng)機(jī)廠也為部分黃河車提供配套柴油機(jī)。斯太爾車年生產(chǎn)能力6000輛，黃河車1萬(wàn)輛。除濟(jì)南重汽外，四川汽車制造廠(配康明斯發(fā)動(dòng)機(jī))及陜西汽車制造總廠，也是我國(guó)主要的生產(chǎn)重型汽車的企業(yè)。2000年濟(jì)南重汽生產(chǎn)重型車3250輛、四川生產(chǎn)5000輛、陜西生產(chǎn)3170輛，重型車目前的市場(chǎng)保有量約10萬(wàn)輛。三家2000年裝車油量為CD15W/40、CE15W/40(四川)250噸，GL-585W/90240噸，變速箱油GL-585W/90130噸；年需服務(wù)油量為柴油機(jī)油13000噸、齒輪油6480噸、變速箱油3780噸。濟(jì)南重汽的裝車柴油機(jī)油、齒輪油由蘭煉提供，部分變速箱油由福建泉州萊克一蓉中石化制品公司供應(yīng)。1998年濟(jì)南重汽與“二汽”同時(shí)起步搞小包裝專用油做為服務(wù)油供應(yīng)市場(chǎng)，商標(biāo)為“斯太爾－黃河”，油品由天津日石潤(rùn)滑油股份公司提供，2000年銷300多噸。蘭煉、長(zhǎng)城、上煉、煙臺(tái)海灣均通過(guò)了重汽集團(tuán)的供油認(rèn)證程序，在產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)上已被指定為服務(wù)油供油單位。整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析——中國(guó)汽車用油的現(xiàn)狀分析50企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案1.4.8沈陽(yáng)金杯客車1990年引進(jìn)日本豐田技術(shù)生產(chǎn)輕型客車現(xiàn)年生產(chǎn)能力6.5萬(wàn)輛，2000年產(chǎn)量達(dá)到6萬(wàn)輛。生產(chǎn)的金杯牌輕型客車分高、中、低三檔，高檔車裝豐田2RZ－EFI閉環(huán)電控直噴汽油機(jī)，并裝三元催化轉(zhuǎn)化器，普通輕客配四川綿陽(yáng)和沈陽(yáng)新光廠生產(chǎn)的發(fā)動(dòng)機(jī)。金杯輕客現(xiàn)銷售形勢(shì)較好，2000年提出生產(chǎn)銷售8萬(wàn)輛的目標(biāo)，現(xiàn)社會(huì)保有量18萬(wàn)輛。裝車油推薦為SG15W/40、GL-575W/90，變速箱油為GL-4或GL-575W/90，但實(shí)際使用與推薦不符，裝車油由Shell和法國(guó)埃爾夫潤(rùn)滑油廠提供。沈陽(yáng)一汽金杯高級(jí)潤(rùn)滑油公司提供服務(wù)油，包裝上標(biāo)注的油品規(guī)格為SG/CF-425W/40，服務(wù)油在營(yíng)口三球特種潤(rùn)滑介質(zhì)有限公司生產(chǎn)，由一汽金杯高級(jí)潤(rùn)滑油公司灌裝。裝車發(fā)動(dòng)機(jī)油年用量270噸，齒輪油和變速箱油120噸，服務(wù)油發(fā)動(dòng)機(jī)油年需3200噸，齒輪油和變速箱油各需710噸。整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析——中國(guó)汽車用油的現(xiàn)狀分析51企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案1.4.9沈陽(yáng)金杯通用沈陽(yáng)金杯通用是沈陽(yáng)金杯與美國(guó)通用汽車公司的合資企業(yè)，1998年簽署協(xié)議，總投資額2.3億美元。該公司設(shè)計(jì)生產(chǎn)兩款新車，一是雪佛蘭開(kāi)拓者越野車(排量4.3L)，二是雪佛蘭S-10雙排座皮卡車；2001年開(kāi)始批量生產(chǎn)，預(yù)計(jì)年產(chǎn)量7000輛，將形成3萬(wàn)輛的年生產(chǎn)能力。以上兩種車的推薦用油要求:發(fā)動(dòng)機(jī)油SG10W/30、5W/30，齒輪油GL-580W/90，變速箱油ATFⅢD。據(jù)金通公司技術(shù)服務(wù)部有關(guān)人員介紹，配套用油由通用公司推薦，目前已初步?jīng)Q定用Mobil油，油品采購(gòu)由該公司產(chǎn)品工程部負(fù)責(zé)。整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析——中國(guó)汽車用油的現(xiàn)狀分析52企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案1.4.10哈爾濱東安汽車采用日本鈴木技術(shù)主要生產(chǎn)DA462、DA465東安牌系列微型汽油發(fā)動(dòng)機(jī)，為松花江、昌河、吉林等三十余種微型車匹配動(dòng)力，年生產(chǎn)能力30萬(wàn)臺(tái)。2000年生產(chǎn)24萬(wàn)臺(tái)，今年計(jì)劃生產(chǎn)26萬(wàn)臺(tái)。目前該公司已開(kāi)發(fā)電控直噴468發(fā)動(dòng)機(jī)，即將批量投產(chǎn)，同時(shí)還在哈爾濱開(kāi)發(fā)區(qū)建立了與日本三菱合資的發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)線，生產(chǎn)排量1.6L燃油直噴式汽油機(jī)，年生產(chǎn)能力為20萬(wàn)臺(tái)。該公司每年需發(fā)動(dòng)機(jī)冷試油SE15W/40約300噸，GL-485W/90變速箱油100噸，由北京長(zhǎng)城提供，油品循環(huán)使用。另外還需要32、46液壓油，乳化切削液等設(shè)備加工用油，液壓油在哈爾濱市內(nèi)采購(gòu)，乳化切削液由蘇州特油廠和長(zhǎng)春提供。整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析——中國(guó)汽車用油的現(xiàn)狀分析53企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案1.4.11哈爾濱哈飛汽車是哈爾濱飛機(jī)工業(yè)集團(tuán)的控股公司，全國(guó)微型車定點(diǎn)生產(chǎn)基地。能生產(chǎn)5個(gè)系列共28個(gè)品種的微型車，年生產(chǎn)能力15萬(wàn)輛，主要生產(chǎn)松花江微型客車及單、雙排座微貨車，新車型為松花江中意、松花江百利微型客車。2000年生產(chǎn)微型車12萬(wàn)輛，2001年計(jì)劃生產(chǎn)13.8萬(wàn)輛，現(xiàn)市場(chǎng)保有量50萬(wàn)輛，汽油機(jī)主要由東安公司配套，松花江中意等新車型配電噴汽油機(jī)。用油發(fā)動(dòng)機(jī)油為SE10W/30、15W/30，后轎齒輪油用18號(hào)雙曲線齒輪油，裝車油由吉林石化廠提供，服務(wù)油由吉林石化廠、大慶和長(zhǎng)城提供。2000年裝車發(fā)動(dòng)機(jī)油250噸、齒輪油190噸。年需服務(wù)油量為發(fā)動(dòng)機(jī)油5700噸、齒輪油2100噸。整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析——中國(guó)汽車用油的現(xiàn)狀分析54企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案1.4.12一汽哈爾濱輕型為一汽集團(tuán)子公司，與吉輕、長(zhǎng)輕同為一汽輕型車生產(chǎn)基地，主要生產(chǎn)解放牌汽、柴油輕型載貨車，年生產(chǎn)能力5萬(wàn)輛。2000年生產(chǎn)輕型車2萬(wàn)輛，其中汽油輕卡8000輛、柴油輕卡5000輛、皮卡車7000輛，市場(chǎng)保有量12萬(wàn)輛。裝車的發(fā)動(dòng)機(jī)油為SF10W/30、CD15W/40，齒輪油為GL-580W/90、85W/90，變速箱油為GL-380W/90，目前裝車發(fā)動(dòng)機(jī)油及齒輪油由長(zhǎng)城提供，蘭煉和上煉曾供過(guò)GL-585W/90齒輪油，但現(xiàn)已停供，變速箱油由沈陽(yáng)化工廠提供，油品采購(gòu)每年按一汽下達(dá)的材料清單進(jìn)行。因近年輕卡銷售疲軟，該廠效益較差，貨款拖欠時(shí)間較長(zhǎng)。整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析——中國(guó)汽車用油的現(xiàn)狀分析55企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案1.5汽車行業(yè)發(fā)展對(duì)潤(rùn)滑油的要求分析據(jù)統(tǒng)計(jì)2003年我國(guó)的轎車產(chǎn)量為60.5萬(wàn)輛，占汽車總產(chǎn)量的29.22%。我國(guó)生產(chǎn)的轎車均采用汽油發(fā)動(dòng)機(jī)，其發(fā)展決定了汽油機(jī)油的發(fā)展。目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，轎車主要分為三類。

整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析56企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案轎車分級(jí)長(zhǎng)安奧托神龍富康一汽捷達(dá)大眾桑塔納系列躍進(jìn)英格爾系列一汽奧迪通用的別克和賽歐神龍改進(jìn)型富康廣州本田上海大眾的帕薩特東風(fēng)風(fēng)神7200轎車經(jīng)濟(jì)型車出租車私家車進(jìn)口車引進(jìn)車型SE、SF級(jí)SF、SG級(jí)SH、SJ級(jí)整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析——中國(guó)汽車行業(yè)發(fā)展對(duì)潤(rùn)滑油的要求分析57企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案從目前市場(chǎng)需求情況看SH、SJ級(jí)油品的需求量將會(huì)隨著高檔轎車的發(fā)展得到快速的增長(zhǎng)。但由于社會(huì)保有量大的車型以A級(jí)車和B級(jí)車為主，因此作為裝車油和服務(wù)用油的SE、SF級(jí)油的需求量所占比例仍然很大。同時(shí)由于許多A級(jí)和B級(jí)車的車主還沒(méi)有認(rèn)識(shí)到潤(rùn)滑油的重要性，仍在使用SD級(jí)及以下油品，因此市場(chǎng)上對(duì)SD級(jí)油品仍有一定的需求量。整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析——中國(guó)汽車行業(yè)發(fā)展對(duì)潤(rùn)滑油的要求分析58企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案商用汽車我國(guó)是商用車大國(guó)。2000年商用汽車總產(chǎn)量達(dá)76.4萬(wàn)輛，其中柴油發(fā)動(dòng)機(jī)車51.2萬(wàn)輛，占67.06%，汽油發(fā)動(dòng)機(jī)車25.2萬(wàn)輛，占32.94%。因此對(duì)商用車而言，柴油機(jī)油的需求量大于汽油機(jī)油。柴油機(jī)油目前多要求CD級(jí)如東風(fēng)中卡和南京依維柯，濟(jì)南的黃河，一汽的重貨服務(wù)油；也有的要求用CF-4級(jí)，如二汽的1150系列，也有的用油要求不高，僅用CC級(jí)，如一汽的中、重卡車裝車油和中卡服務(wù)油。汽油機(jī)油目前各車廠生產(chǎn)的商用汽油車用油級(jí)別多為SD、SE和SF，但大多數(shù)在用的商用汽油車仍然使用SD油，有的還在使用SC級(jí)別的油品。整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析——中國(guó)汽車行業(yè)發(fā)展對(duì)潤(rùn)滑油的要求分析59企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案變速箱用油對(duì)于使用自動(dòng)變速箱的轎車一般采用進(jìn)口的汽車自動(dòng)傳動(dòng)液（ATF），上海通用公司要求ATF滿足美國(guó)通用公司DexronⅢ規(guī)格，本田公司則有其自己的內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)并且對(duì)外不公開(kāi)。采用手動(dòng)變速箱的轎車多用進(jìn)口油品，如武漢神龍公司所用的75W/80手動(dòng)變速箱油由合資方法國(guó)雪鐵龍公司進(jìn)行采購(gòu)供貨。商用車多為手動(dòng)變速箱多采用國(guó)產(chǎn)的GL-3、GL-4和GL-5油驅(qū)動(dòng)橋用油基本為GL-5汽車制動(dòng)液多為進(jìn)口油品整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析——中國(guó)汽車行業(yè)發(fā)展對(duì)潤(rùn)滑油的要求分析60企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析1.6油品準(zhǔn)入制度和供應(yīng)體系“一汽——大眾”的油品認(rèn)證程序一汽集團(tuán)公司（本部）油品認(rèn)證程序比較有代表性的裝車油認(rèn)證程序“一汽——大眾”的油品認(rèn)證程序61企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案

德國(guó)大眾總部，提供資料：

德國(guó)大眾在中國(guó)的代表處，提出油品認(rèn)證申請(qǐng):德國(guó)大眾股份公司按大眾標(biāo)準(zhǔn)對(duì)油樣進(jìn)行檢驗(yàn)：“一汽－大眾”汽車有限公司根據(jù)大眾采購(gòu)清單上的供油商進(jìn)行油品采購(gòu)?！耙黄蟊姟钡挠推氛J(rèn)證程序整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析——油品準(zhǔn)入制度和供應(yīng)體系62企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案根據(jù)需要，一汽集團(tuán)公司的各專業(yè)部門(mén)向集團(tuán)公司技術(shù)中心材料部提出用油申請(qǐng)，技術(shù)中心材料部部長(zhǎng)簽字批準(zhǔn)后，按要求提供油樣；提供的油樣在集團(tuán)公司技術(shù)中心材料部進(jìn)行一系列檢驗(yàn)評(píng)價(jià)工作，包括理化分析、臺(tái)架或試裝試驗(yàn)、行車試驗(yàn)等；技術(shù)中心材料部對(duì)通過(guò)評(píng)價(jià)的油品出具認(rèn)證報(bào)告；公司采購(gòu)部據(jù)此將通過(guò)認(rèn)證的供油商列入材料采購(gòu)清單，同一油種一般選擇3～5家供油商。一汽集團(tuán)公司（本部）油品認(rèn)證程序整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析——油品準(zhǔn)入制度和供應(yīng)體系63企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案1、新車型確定下來(lái)后，由油料管理部門(mén)根據(jù)發(fā)動(dòng)機(jī)和變速箱、驅(qū)動(dòng)橋情況提出用油要求。2、通知油料供應(yīng)商提供小樣，并提交油樣分析報(bào)告和臺(tái)架試驗(yàn)報(bào)告3、分析數(shù)據(jù)認(rèn)可后，對(duì)油料供應(yīng)商進(jìn)行供應(yīng)、質(zhì)量控制、售后服務(wù)等能力的評(píng)估4、進(jìn)行汽車廠自己的臺(tái)架試驗(yàn)和行車試驗(yàn)。5、召集有關(guān)部門(mén)（技術(shù)、應(yīng)用、采購(gòu)、質(zhì)量管理等）開(kāi)會(huì)討論6、油料供應(yīng)商提供的小樣將封存，所有技術(shù)資料也將建立檔案。比較有代表性的裝車油認(rèn)證程序整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析——油品準(zhǔn)入制度和供應(yīng)體系64企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案

第一步：先與可能供貨的供應(yīng)商聯(lián)系，選擇若干個(gè)潛在供應(yīng)商（PSA）；

第二步：對(duì)潛在供應(yīng)商進(jìn)行技術(shù)評(píng)審（TA）；第三步：對(duì)入選的潛在供應(yīng)商進(jìn)行998認(rèn)證評(píng)審；第四步：全部通過(guò)三步評(píng)審的供應(yīng)商可與通用采購(gòu)部聯(lián)系，提供報(bào)價(jià)單?！耙黄蟊姟钡挠推氛J(rèn)證程序整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析——油品準(zhǔn)入制度和供應(yīng)體系65企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案2.潤(rùn)滑油產(chǎn)業(yè)整體市場(chǎng)分析潤(rùn)滑油市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)分析潤(rùn)滑油市場(chǎng)品牌認(rèn)知渡分析潤(rùn)滑油市場(chǎng)價(jià)格分析潤(rùn)滑油市場(chǎng)渠道分析潤(rùn)滑油市場(chǎng)基礎(chǔ)資源分析潤(rùn)滑油市場(chǎng)石油占有率及銷售占有率分析潤(rùn)滑油行業(yè)特定消費(fèi)群體及顧客群體分析PartⅠ66企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案2.1市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)分析潤(rùn)滑油市場(chǎng)現(xiàn)狀潤(rùn)滑油市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)整體市場(chǎng)分析67企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案2.1.1潤(rùn)滑油市場(chǎng)現(xiàn)狀世界潤(rùn)滑油消費(fèi)量維持在3500～3600萬(wàn)噸。

——北美需求總量穩(wěn)定；——?dú)W洲、前蘇聯(lián)地區(qū)呈下降態(tài)勢(shì)；——亞洲快速增長(zhǎng)，主要由中國(guó)、印度等經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)國(guó)家拉動(dòng)?！袊?guó)年潤(rùn)滑油消費(fèi)量近400萬(wàn)噸，占世界消費(fèi)總量的11％左右。

整體市場(chǎng)分析——潤(rùn)滑油市場(chǎng)現(xiàn)狀68企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案2002年中國(guó)潤(rùn)滑油消費(fèi)構(gòu)成整體市場(chǎng)分析——潤(rùn)滑油市場(chǎng)現(xiàn)狀69企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案車用潤(rùn)滑油車用潤(rùn)滑油占國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油消費(fèi)總量的54％，是潤(rùn)滑油中升級(jí)換代最快的品種，代表著潤(rùn)滑油的發(fā)展水平，也是潤(rùn)滑油利潤(rùn)的主要來(lái)源。車用潤(rùn)滑油的消費(fèi)和汽車工業(yè)緊密相聯(lián)，與汽車保有情況密切相關(guān)。2002年國(guó)內(nèi)車用油消費(fèi)量214萬(wàn)噸，其中內(nèi)燃機(jī)油196萬(wàn)噸，車輛齒輪油18萬(wàn)噸。整體市場(chǎng)分析——潤(rùn)滑油市場(chǎng)現(xiàn)狀70企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案車型油單耗噸/輛年保有量發(fā)動(dòng)機(jī)油保有量發(fā)動(dòng)機(jī)油保有量發(fā)動(dòng)機(jī)油萬(wàn)輛萬(wàn)噸萬(wàn)輛萬(wàn)噸萬(wàn)輛萬(wàn)噸微型車0.032807343941810轎車0.03500155721768521輕型車0.03390124551453816中型車0.06460284822950230重型車0.207615921811623小計(jì)1706771943872258100增長(zhǎng)率%14131616農(nóng)用車0.02210042226745245249增長(zhǎng)率%8888總計(jì)380611942101324710150增長(zhǎng)率%111112132000年2001年2002年

中國(guó)汽車保有量及車用發(fā)動(dòng)機(jī)油消費(fèi)情況整體市場(chǎng)分析——潤(rùn)滑油市場(chǎng)現(xiàn)狀71企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案工業(yè)潤(rùn)滑油工業(yè)潤(rùn)滑油規(guī)格的變化相對(duì)較慢，但工業(yè)用油涉及行業(yè)非常廣泛，品種繁多,技術(shù)服務(wù)要求高。2002年工業(yè)油消費(fèi)量111萬(wàn)噸，其中液壓油51萬(wàn)噸，全損耗系統(tǒng)油30萬(wàn)噸，汽輪機(jī)油5萬(wàn)噸，工業(yè)齒輪油5萬(wàn)噸，其它小品種合計(jì)20萬(wàn)噸。整體市場(chǎng)分析——潤(rùn)滑油市場(chǎng)現(xiàn)狀72企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案特種潤(rùn)滑油其它特種油主要包括變壓器油、橡膠油和白油，其中，環(huán)烷基油主要用于生產(chǎn)變壓器油和橡膠油。2002年特種潤(rùn)滑油消費(fèi)量約68萬(wàn)噸，其中變壓器油18萬(wàn)噸，橡膠油40萬(wàn)噸（包括芳香基、石蠟基），白油10萬(wàn)噸。整體市場(chǎng)分析——潤(rùn)滑油市場(chǎng)現(xiàn)狀73企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案分品種消費(fèi)構(gòu)成整體市場(chǎng)分析——潤(rùn)滑油市場(chǎng)現(xiàn)狀74企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案分區(qū)域消費(fèi)構(gòu)成整體市場(chǎng)分析——潤(rùn)滑油市場(chǎng)現(xiàn)狀75企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)規(guī)模

國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油收入規(guī)模170-200億元，其中車用油110-126億元，占總收入規(guī)模的63％；工業(yè)潤(rùn)滑油40-46億元，占23％，特種潤(rùn)滑油25-28億元，占14％。整體市場(chǎng)分析——潤(rùn)滑油市場(chǎng)現(xiàn)狀76企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案

?高、中、低檔潤(rùn)滑油并存；?潤(rùn)滑油的利潤(rùn)集中在高檔油，尤其是在高檔車用油上；?華東、中南是潤(rùn)滑油消費(fèi)的主戰(zhàn)場(chǎng)，特別是高檔油。中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)特征整體市場(chǎng)分析——潤(rùn)滑油市場(chǎng)現(xiàn)狀77企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案2.1.2潤(rùn)滑油市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和國(guó)家相關(guān)政策的推動(dòng),機(jī)械、汽車工業(yè)得到了迅猛發(fā)展。在這種因素的刺激下,我國(guó)潤(rùn)滑油的市場(chǎng)需求呈現(xiàn)出逐年大幅遞增的趨勢(shì)。車用發(fā)動(dòng)機(jī)潤(rùn)滑油品種結(jié)構(gòu)趨于合理新一代潤(rùn)滑油基礎(chǔ)油生產(chǎn)技術(shù)得到廣泛采用車用發(fā)動(dòng)機(jī)潤(rùn)滑油的升級(jí)換代速度逐漸加快車用發(fā)動(dòng)機(jī)潤(rùn)滑油評(píng)定技術(shù)將國(guó)產(chǎn)化農(nóng)用運(yùn)輸車柴油機(jī)油需求更加活躍車用發(fā)動(dòng)機(jī)潤(rùn)滑油必須滿足環(huán)保、節(jié)能及現(xiàn)代汽車技術(shù)的需要整體市場(chǎng)分析——潤(rùn)滑油市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)78企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案

車用發(fā)動(dòng)機(jī)潤(rùn)滑油品種結(jié)構(gòu)趨于合理車用發(fā)動(dòng)機(jī)潤(rùn)滑油品種結(jié)構(gòu)趨于合理我國(guó)車用發(fā)動(dòng)機(jī)潤(rùn)滑油質(zhì)量和品種應(yīng)朝著“高檔化、多級(jí)化、通用化”發(fā)展,同時(shí)潤(rùn)滑油的升級(jí)換代將按著循序漸進(jìn)的過(guò)程,這是與我國(guó)汽車工業(yè)的整體發(fā)展水平分不開(kāi)的,據(jù)專家預(yù)測(cè),到2005年汽油機(jī)油中ＳＥ以下級(jí)別約占15%,ＳＥ/ＳＦ約占40%,ＳＧ約占30%,其余為ＳＧ以上,約占15%,柴油機(jī)油中ＣＣ約占30%,ＣＤ約占58%,其余ＣＤ級(jí)以上為12%。整體市場(chǎng)分析——潤(rùn)滑油市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)79企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案2005年汽油機(jī)油分布：ＣＤ約占58%ＣＤ以上約占12%ＣＣ約占30%整體市場(chǎng)分析——潤(rùn)滑油市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)80企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案ＣＤ約占30%ＳＥ/ＳＦ約占40%ＳＥ以下約占15%ＳＥ以下約占15%整體市場(chǎng)分析——潤(rùn)滑油市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)81企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案

新一代潤(rùn)滑油基礎(chǔ)油生產(chǎn)技術(shù)得到廣泛采用我國(guó)潤(rùn)滑油質(zhì)量水平不高的原因很多,但最關(guān)鍵因素就是我國(guó)尚缺少Ⅱ類、Ⅲ類優(yōu)質(zhì)基礎(chǔ)油。即開(kāi)發(fā)高檔車用發(fā)動(dòng)機(jī)潤(rùn)滑油所需要的低粘度、低凝點(diǎn)、很高粘度指數(shù)(ＶＨＶＩ)或超高粘度指數(shù)(ＵＨＶＩ)基礎(chǔ)油尚不能大量生產(chǎn)?？上驳氖悄壳俺m煉和大慶油田化工總廠采用了加氫工藝外,克拉瑪依煉油廠的30萬(wàn)ｔ/ａ及荊門(mén)石化總廠的20萬(wàn)ｔ/ａ加氫處理裝置即將投產(chǎn)。整體市場(chǎng)分析——潤(rùn)滑油市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)82企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案車用發(fā)動(dòng)機(jī)潤(rùn)滑油的升級(jí)換代速度逐漸加快車用發(fā)動(dòng)機(jī)潤(rùn)滑油的升級(jí)換代速度逐漸加快目前我國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)格局發(fā)生很大變化,其中,國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)的20%份額已被國(guó)外大公司占領(lǐng),以美孚、殼牌、埃索為主的國(guó)外油公司占據(jù)國(guó)內(nèi)80%的中高檔內(nèi)燃機(jī)油市場(chǎng),隨著進(jìn)入ＷＴＯ的日益臨近,改革開(kāi)放的進(jìn)一步深入,我國(guó)汽車工業(yè)將進(jìn)入快速發(fā)展時(shí)期,同時(shí)引進(jìn)汽車及設(shè)備數(shù)量的增加,質(zhì)量的提高,將給我國(guó)潤(rùn)滑油生產(chǎn)企業(yè)和潤(rùn)滑油技術(shù)的發(fā)展帶來(lái)前所未有的機(jī)遇,車用潤(rùn)滑油升級(jí)換代速度將逐步加快。特別隨著環(huán)保對(duì)汽車排放的要求日益嚴(yán)格,各種汽油機(jī)油車輛都要安裝催化轉(zhuǎn)化器及采用電噴技術(shù),而大噸位柴油機(jī)車的發(fā)展都將促使?jié)櫥蜕a(chǎn)企業(yè)盡快提升潤(rùn)滑油檔次和質(zhì)量。整體市場(chǎng)分析——潤(rùn)滑油市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)83企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案車用發(fā)動(dòng)機(jī)潤(rùn)滑油評(píng)定技術(shù)將國(guó)產(chǎn)化目前我國(guó)除少數(shù)評(píng)定臺(tái)架由國(guó)內(nèi)制造外,大多為引進(jìn)國(guó)外的臺(tái)架評(píng)定方法和設(shè)備,如我國(guó)相繼引進(jìn)了Ｌ38、Ｃａｔ1Ｈ2、Ｃａｔ1Ｇ2等評(píng)定中功率柴油機(jī)油ＣＣ、ＣＤ的方法,ＡＳＴＭ程序ⅡＤ、ⅢＤ、ⅤＤ等評(píng)定ＳＥ、ＳＦ汽油機(jī)油方法,ＭＳⅢＥ、ⅤＥ、Ⅵ、Ｃａｔ1Ｋ等評(píng)定ＳＧ、ＳＨ、節(jié)能汽油機(jī)油及ＣＦ4柴油機(jī)油方法,臺(tái)架直接從美國(guó)引進(jìn)，試驗(yàn)發(fā)動(dòng)機(jī)也是向美國(guó)購(gòu)買(mǎi)的，但是由于美國(guó)內(nèi)燃機(jī)油升級(jí)換代相當(dāng)快，如美國(guó)已停止生產(chǎn)ＳＥ和ＳＦ油,因而程序ⅢＤ、ⅤＤ等試驗(yàn)發(fā)動(dòng)機(jī)和配件也停止生產(chǎn)供應(yīng)。此外我國(guó)生產(chǎn)汽車大多采用歐洲技術(shù),而歐洲汽車用油規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)同美國(guó)ＡＰＩ標(biāo)準(zhǔn)有差異。因此建立完善我國(guó)自己的評(píng)定臺(tái)架和試驗(yàn)方法應(yīng)納入議事日程。值得一提的是“一汽”、“二汽”已經(jīng)建立了一些臺(tái)架試驗(yàn)方法，如ＳＣ、ＳＤ、ＳＦ、ＣＣ、ＣＤ等評(píng)定。整體市場(chǎng)分析——潤(rùn)滑油市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)84企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案

農(nóng)用運(yùn)輸車柴油機(jī)油需求更加活躍

1997年,國(guó)家技術(shù)監(jiān)督局發(fā)布了廢止ＣＡ柴油機(jī)油標(biāo)準(zhǔn),以進(jìn)一步加快我國(guó)潤(rùn)滑油升級(jí)換代。這種油品一直作為廣大農(nóng)村農(nóng)用運(yùn)輸車所用。值得我們考慮的是我國(guó)作為一農(nóng)業(yè)大國(guó)，農(nóng)用運(yùn)輸車作為廣大農(nóng)村主要交通運(yùn)輸工具，1997年生產(chǎn)262萬(wàn)輛，1998年生產(chǎn)293萬(wàn)輛,而社會(huì)保有量多達(dá)1500萬(wàn)輛，預(yù)計(jì)2005年，年產(chǎn)量將達(dá)到400萬(wàn)輛,保有量3250萬(wàn)輛,年需潤(rùn)滑油近65萬(wàn)ｔ。因此，應(yīng)盡早從我國(guó)國(guó)情出發(fā)，將農(nóng)用運(yùn)輸車柴油機(jī)油作為潤(rùn)滑油品的特種油種來(lái)研制并制定相應(yīng)的規(guī)范，實(shí)現(xiàn)滿足節(jié)能、環(huán)保的要求及廣大農(nóng)村對(duì)其“物美價(jià)廉”的渴望。整體市場(chǎng)分析——潤(rùn)滑油市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)85企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案車用發(fā)動(dòng)機(jī)潤(rùn)滑油必須滿足環(huán)保、節(jié)能及現(xiàn)代汽車技術(shù)的需要當(dāng)今世界汽車工業(yè)迅猛發(fā)展,汽車的數(shù)量、品質(zhì)、結(jié)構(gòu)等各方面發(fā)展很快,世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快、國(guó)際間合作及劇烈的競(jìng)爭(zhēng)使汽車工業(yè)面臨重要的轉(zhuǎn)折和廣泛的發(fā)展機(jī)遇。同時(shí)也給車用發(fā)動(dòng)機(jī)潤(rùn)滑油的發(fā)展帶來(lái)一系列研究與開(kāi)發(fā)課題，如發(fā)動(dòng)機(jī)油的燃料經(jīng)濟(jì)性,延長(zhǎng)換油期，直噴式汽油發(fā)動(dòng)機(jī)油,燃料硫含量對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)油的影響,氧化催化劑、微粒過(guò)濾器、ＮＯＸ減少催化劑的應(yīng)用。污染排放控制等法規(guī)已促使ＯＥＭ、ＡＣＥＡ、ＪＡＳＯ、ＡＰＩ推出新的車用發(fā)動(dòng)機(jī)油規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)，如:ＡＰＩＣＨ4即是滿足1998年美國(guó)排放法規(guī)，ＪＡＳＯＤＸ1即為適應(yīng)日本發(fā)動(dòng)機(jī)低排放的需要,同時(shí)滿足延長(zhǎng)換油期和設(shè)備壽命，也是符合消費(fèi)者的利益。我國(guó)作為潤(rùn)滑油生產(chǎn)及消費(fèi)大國(guó),也已開(kāi)始重視潤(rùn)滑油的環(huán)保、節(jié)能等方面的工作，如生物降解潤(rùn)滑油的研制已初見(jiàn)成效。整體市場(chǎng)分析——潤(rùn)滑油市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)86企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案

從國(guó)內(nèi)燃料油消費(fèi)趨勢(shì)和潤(rùn)滑油公司調(diào)研的各用油行業(yè)發(fā)展情況預(yù)測(cè)：2003——2005年，國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油需求總量年均增長(zhǎng)3.21％，2005年預(yù)計(jì)消費(fèi)總量430－440萬(wàn)噸，收入規(guī)模將達(dá)210-240億元，年增長(zhǎng)率達(dá)10％。2005年——2010年，國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油需求總量年均增長(zhǎng)2.25%，至2010年預(yù)計(jì)消費(fèi)總量470－480萬(wàn)噸，收入規(guī)模260-290億元。潤(rùn)滑油市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)整體市場(chǎng)分析——潤(rùn)滑油市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)87企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案3954344852142563001101041056871760100200300400500潤(rùn)滑油總量車用油工業(yè)油特種油2002年2005年2010年2002-2010年潤(rùn)滑油市場(chǎng)預(yù)測(cè)整體市場(chǎng)分析——潤(rùn)滑油市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)88企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案3954344852142563001101041056871760100200300400500潤(rùn)滑油總量車用油工業(yè)油特種油2002年2005年2010年200242291125166211474749282931050100150200250300總量車用油工業(yè)油特種油2002年2005年2010年2002-2010年潤(rùn)滑油收入規(guī)模整體市場(chǎng)分析——潤(rùn)滑油市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)89企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案

汽車行業(yè)和車用潤(rùn)滑油發(fā)展趨勢(shì)汽車工業(yè)”十五”規(guī)劃到2005年汽車產(chǎn)量約320萬(wàn)輛,其中轎車為110萬(wàn)輛目標(biāo)提前三年完成。國(guó)家計(jì)委經(jīng)濟(jì)研究所《中國(guó)行業(yè)景氣分析報(bào)告中》中預(yù)計(jì)，2002年汽車產(chǎn)業(yè)達(dá)到37～40％的增長(zhǎng)，主要是加入世貿(mào)組織效應(yīng)和消費(fèi)潛能被釋放及二者之間互動(dòng)的結(jié)果，而這種潛能就能使汽車消費(fèi)在未來(lái)的3～4年中保持20％～30%的增長(zhǎng)。整體市場(chǎng)分析——潤(rùn)滑油市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)90企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案2002年2005年均增長(zhǎng)保有量(萬(wàn)輛)保有量(萬(wàn)輛)速度％微型車41859412.4SE/SD及以上轎車685104215.0SE/SF及以上輕型車5386627.2CD、SF及以上中型車502487CD、SG及以上重型車11621923.6CD/CE/CF-4/CH-4小計(jì)2258300410.0農(nóng)用車245228385.0SCCC合計(jì)471058437.5車型裝車油規(guī)格或級(jí)別汽車保有量增長(zhǎng)和用油規(guī)格整體市場(chǎng)分析——潤(rùn)滑油市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)91企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案工業(yè)潤(rùn)滑油發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)產(chǎn)品名稱2002年2005年2002-2005年增長(zhǎng)速度％2010年2005-2010年增長(zhǎng)速度％合計(jì)110104105一液壓油51.054.01.959.11.8L-HM20.023.04.826.52.9二全損耗油30.020.0-12.613.5-7.6三工業(yè)齒輪油4.04.21.64.41.0四汽輪機(jī)用油5.06.06.37.23.8五其它品種20.020.00.021.01.0L-HL31.031.00.032.61.0L-HL31.031.00.032.61.0整體市場(chǎng)分析——潤(rùn)滑油市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)92企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案產(chǎn)品名稱2002年2005年2002-2005年增長(zhǎng)速度％2010年2005-2010年增長(zhǎng)速度％合計(jì)68.071.076.4一電器絕緣用油18.020.03.622.22.1二橡膠填充油40.040.00.042.01.0高檔20.020.00.021.01.0低檔20.020.00.021.01.0三工業(yè)白油10.011.03.212.11.9高檔20.020.00.021.01.0特種潤(rùn)滑油發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)整體市場(chǎng)分析——潤(rùn)滑油市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)93企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案2.2潤(rùn)滑油市場(chǎng)品牌認(rèn)知渡分析中國(guó)石油、中國(guó)石化兩大集團(tuán)因歷史沿襲形成了不少區(qū)域性的品牌，有各自的傳統(tǒng)市場(chǎng)，品牌在各自的傳統(tǒng)區(qū)域內(nèi)一般有較高的認(rèn)知度，有一定的市場(chǎng)占有率，特別是工業(yè)用油等市場(chǎng)份額更高，但在全國(guó)范圍內(nèi)享有較高知名度、得到廣泛認(rèn)知的品牌并不多。國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油企業(yè)雖然推出了高檔產(chǎn)品，但并未形成真正的有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌。中國(guó)的潤(rùn)滑油市場(chǎng)是國(guó)內(nèi)較早開(kāi)放的市場(chǎng)，目前世界各大潤(rùn)滑油品牌都已擠入中國(guó)，并己經(jīng)占據(jù)了很有利的位置，包括美孚、嘉士多、埃索、殼牌、加德士等等。這些品牌大多已在中國(guó)內(nèi)地投資建設(shè)調(diào)和廠。整體市場(chǎng)分析94企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案2.2潤(rùn)滑油市場(chǎng)品牌認(rèn)知渡分析目前，外油在我國(guó)的總銷量大約為50萬(wàn)一60萬(wàn)噸，主要集中在高檔油方面。幾乎所有進(jìn)人中國(guó)市場(chǎng)的跨國(guó)石油公司都將潤(rùn)滑油作為其最具品牌效應(yīng)的主力產(chǎn)品，充分利用其技術(shù)、品牌等方面的優(yōu)勢(shì)以及多年來(lái)成熟的營(yíng)銷運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)特別是沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)獲得了較高的認(rèn)知度，在潤(rùn)滑油高端市場(chǎng)占有率較高。地方潤(rùn)滑油企業(yè)一般實(shí)力相對(duì)薄弱，品牌大多沒(méi)有太大影響，但也有個(gè)別比較突出的品牌，依靠多年的不懈努力與成功運(yùn)作，在潤(rùn)滑油領(lǐng)域比較成功地樹(shù)立了知名度，引起了消費(fèi)者的關(guān)注。整體市場(chǎng)分析95企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案2.3潤(rùn)滑油市場(chǎng)價(jià)格分析

一般而言，跨國(guó)石油公司知名品牌的產(chǎn)品價(jià)格定位較高。它們充分利用其品牌形象采取高價(jià)策，獲取品牌溢價(jià)利潤(rùn)?，F(xiàn)在跨國(guó)石油公司也有向中端市場(chǎng)擴(kuò)展的趨勢(shì)。國(guó)有潤(rùn)滑油品牌產(chǎn)品的價(jià)格總體上略低于跨國(guó)石油公司的產(chǎn)品，不同檔次、不同品牌的產(chǎn)品價(jià)格也有區(qū)別。地方品牌的潤(rùn)滑油大多采取低價(jià)進(jìn)人與擴(kuò)張策略，價(jià)格處于中低端，但隨著企業(yè)的發(fā)展，價(jià)格也在逐步向中高端滲透。跨國(guó)石油公司對(duì)其授權(quán)經(jīng)銷商的銷售價(jià)格管理嚴(yán)密，價(jià)格體系維護(hù)非常嚴(yán)格。相比較而言，國(guó)內(nèi)企業(yè)在潤(rùn)滑油價(jià)格體系的設(shè)定、維護(hù)方面存在缺陷，導(dǎo)致經(jīng)銷商之間經(jīng)常發(fā)生壓價(jià)與竄貨現(xiàn)象，使產(chǎn)品價(jià)格與品牌形象受到傷害。整體市場(chǎng)分析96企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案2.4潤(rùn)滑油市場(chǎng)渠道分析隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化及大塊市場(chǎng)的不斷細(xì)分，原有渠道已不能滿足廠商對(duì)市場(chǎng)份額及覆蓋范面的要求；經(jīng)銷商的收益下降，直接導(dǎo)致了其積極性的下降，而且消費(fèi)者購(gòu)物偏好也在變化，他們要求購(gòu)買(mǎi)更便捷、更物有所值的產(chǎn)品?？鐕?guó)石油公司洞察到目標(biāo)市場(chǎng)的變化，為了順應(yīng)這種便化趨勢(shì)，對(duì)經(jīng)銷渠道結(jié)構(gòu)做相應(yīng)調(diào)整，開(kāi)始努力嘗試開(kāi)拓新渠道。重點(diǎn)從區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)移到零售網(wǎng)點(diǎn)·諸如換汕中心、超級(jí)市場(chǎng)、專賣(mài)店及與汽車保養(yǎng)相關(guān)的服務(wù)門(mén)市。這種動(dòng)向一方面標(biāo)志著跨國(guó)石油公司對(duì)銷售渠道的建設(shè)巳從全面撒網(wǎng)階段轉(zhuǎn)移到向網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的縱深發(fā)展，另一方面從營(yíng)銷的角度上講，強(qiáng)化零售網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，可以為品牌經(jīng)營(yíng)者搭筑一個(gè)可以直接為用戶服務(wù)、溝通需求信息的平臺(tái)。整體市場(chǎng)分析97企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案潤(rùn)滑油的銷售渠道快速換油中心汽車修理廠汽配商店加油站超級(jí)市場(chǎng)專賣(mài)店OEM維修廠汽車美容中心整體市場(chǎng)分析——潤(rùn)滑油的銷售渠道98企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案

我們是在賣(mài)服務(wù)而不是在賣(mài)產(chǎn)品車用潤(rùn)滑油是這樣一種商品。成千上萬(wàn)的司機(jī)用到它卻很少有人了解它，甚至對(duì)所使用的品牌都說(shuō)不上來(lái)，更不要說(shuō)怎樣選擇它了。這必然對(duì)他們直接購(gòu)買(mǎi)造成困難。另外，更換機(jī)油需要一定的技術(shù)與設(shè)備，一般情況下，消費(fèi)者很難自己更換。往往需要選擇正規(guī)的換油中心來(lái)給自己的汽車做保養(yǎng)，以保證有正規(guī)的機(jī)器設(shè)備、訓(xùn)練有素的技工及原廠生產(chǎn)的機(jī)油來(lái)為汽車提供最好的服務(wù)。對(duì)消費(fèi)者而言，他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品并不是因?yàn)樗麄兿矚g所購(gòu)買(mǎi)的物品本身，而是因?yàn)樗鼈兡軌驖M足他的某種需求。當(dāng)我們生產(chǎn)、銷售潤(rùn)滑油的時(shí)候，我們應(yīng)該想到，我們是在賣(mài)服務(wù)而不是在賣(mài)產(chǎn)品。相對(duì)而言更能體現(xiàn)服務(wù)價(jià)值的零售終端，如快速換油中心、汽車修理廠、OEM維修廠、更能符合客戶的需求。整體市場(chǎng)分析——潤(rùn)滑油的銷售渠道99企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案2.5潤(rùn)滑油行業(yè)特定消費(fèi)群體及顧客群體分析潤(rùn)滑油客戶群以車用潤(rùn)滑油消費(fèi)者較具代表性(工業(yè)用油有所不同)。對(duì)該部分客戶群進(jìn)行分析后發(fā)現(xiàn)，大約只有20左右為理性消費(fèi)者，其余大多為感性消費(fèi)者。車用潤(rùn)滑油消費(fèi)者一般可以劃分為以下幾種類型:

1激情型2專家型3負(fù)責(zé)型4勤快型5尋求安心型

6最低保養(yǎng)型整體市場(chǎng)分析100企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案車用潤(rùn)滑油消費(fèi)者類型:激情型

對(duì)汽車情有獨(dú)鐘，有強(qiáng)烈的品牌意識(shí)和身份意識(shí)，通常用固定品牌，對(duì)價(jià)格不敏感，用油比較穩(wěn)定，關(guān)注最終性能，多為高檔車用戶。專家型

特別有能力進(jìn)行保養(yǎng)，關(guān)注質(zhì)量與價(jià)格，使用有一定品牌知名度的包裝油，以中檔車用戶居多。負(fù)責(zé)型

有一定的維修保養(yǎng)知識(shí)，知道油怎么用，會(huì)購(gòu)買(mǎi)信任的品牌，但主要關(guān)注性能價(jià)格比，不特別注重品牌。勤快型

喜歡自己保養(yǎng)，把車輛看作重要投資，對(duì)價(jià)格不敏感。尋求安心型

主要是私家車主和高端汽車油用戶，本身無(wú)多少維修經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)，依賴機(jī)械師/店鋪/品牌的承諾，用油傾向于交給汽修汽配等汽車服務(wù)單位來(lái)完成。愿意購(gòu)買(mǎi)品牌，終端售賣(mài)者的意見(jiàn)和建議對(duì)他們的影響非常大。最低保養(yǎng)型

既不重視汽車保養(yǎng)，也不愿意在散輛保養(yǎng)上花錢(qián)。當(dāng)然，所有消費(fèi)者劃分型界限不是絕對(duì)的實(shí)際上存在很多交叉現(xiàn)象。整體市場(chǎng)分析——消費(fèi)群體分析101企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案3.潤(rùn)滑油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析潤(rùn)滑油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局分析潤(rùn)滑油行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)及態(tài)勢(shì)分析PartⅠ102企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案3.1潤(rùn)滑油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局分析高檔潤(rùn)滑油市場(chǎng)國(guó)產(chǎn)品牌中檔潤(rùn)滑油市場(chǎng)地方調(diào)合廠與低檔油市場(chǎng)103企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營(yíng)銷整合設(shè)計(jì)方案3.1.1高檔潤(rùn)滑油市場(chǎng)慧聰國(guó)際市場(chǎng)咨詢公司汽車研究所自2000年以來(lái)對(duì)國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)的跟蹤監(jiān)測(cè)結(jié)果表明：2001年，汽車高檔油使用量占整個(gè)車用油市場(chǎng)的近30，而車用潤(rùn)滑油80%的利潤(rùn)來(lái)自這30%的高檔油市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)都市轎車用油的78%是國(guó)外品牌，其中包括