淺析亞馬遜美國(guó)站家居收納類目的盈利優(yōu)化策略-以首飾收納為例

淺析亞馬遜美國(guó)站家居收納類目的盈利優(yōu)化策略——以首飾收納為例【摘要】近年來，出口跨境電商持續(xù)高速發(fā)展，成為我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展新趨勢(shì)。大量中國(guó)外貿(mào)企業(yè)積極入駐亞馬遜等跨境電商平臺(tái)，通過新渠道讓中國(guó)“質(zhì)造”走向全世界。但是，因?yàn)槲幕町惖镍櫆?，出口跨境電商企業(yè)在現(xiàn)實(shí)的跨境電商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過程中依舊難以獲得理想成效。如何定價(jià)，如何營(yíng)銷推廣，如何做好客戶服務(wù)等問題，都深深地困擾著出口跨境電商企業(yè)。只有在把握海外電商規(guī)則的基礎(chǔ)上，從產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)方面制定整體的盈利優(yōu)化策略，才能真正將中國(guó)的好產(chǎn)品推向世界。該選題主要以國(guó)內(nèi)某首飾收納V公司的亞馬遜美國(guó)站點(diǎn)為案例，收集其運(yùn)營(yíng)中存在的問題，制定適用于家居收納類目整體的盈利優(yōu)化策略，使其能在亞馬遜眾多競(jìng)爭(zhēng)者拔得頭籌，在美國(guó)站點(diǎn)立穩(wěn)腳跟?！娟P(guān)鍵詞】跨境電商；亞馬遜平臺(tái)；運(yùn)營(yíng)；盈利優(yōu)化OntheprofitoptimizationstrategyofhomestoragecategoryinAmazonUSA——Takejewelrystorageasanexample[Abstract]Inrecentyears,therapiddevelopmentofexportcross-bordere-commercehasbecomeanewtrendofChina’sforeigntrade.AlargenumberofChineseforeigntradeenterpriseshaveactivelysettledincross-bordere-commerceplatformssuchasAmazon,andmadeChina“quality”intotheworldthroughnewchannels.However,duetothegapofculturaldifferences,itisstilldifficultforexportcross-bordere-commerceenterprisestoachieveidealresultsintheactualcross-bordere-commercenetworkmarketingprocess.Howtoprice,howtopromotemarketing,howtodocustomerserviceandotherissuesaredeeplytroubledbyexportcross-bordere-commerceenterprises.Onlyonthebasisofmasteringtherulesofoversease-commerceandformulatingtheoverallprofitoptimizationstrategyintermsofproductsandoperation,canChina’sgoodproductsbetrulypromotedtotheworld.ThistopicismainlybasedonthecaseofAmazonUSsiteofajewelrystorageVcompanyinChina.Itcollectstheproblemsexistinginitsoperation,andformulatestheprofitoptimizationstrategyapplicabletotheoverallhouseholdstoragecategory,sothatitcantaketheleadinAmazon’smanycompetitorsandstandfirmintheUSsite.[Keywords]crossbordere-commerceAmazonplatformoperationprofit-optimization目錄TOC\o"1-3"\h\u165901.前言 前言選題背景近年來，出口跨境電商持續(xù)高速發(fā)展，成為我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展新趨勢(shì)?？缇畴娚套鳛殡娮由虅?wù)與外貿(mào)行業(yè)相結(jié)合的產(chǎn)物，持續(xù)得到多項(xiàng)政府政策的支持。大量中國(guó)外貿(mào)企業(yè)積極入駐亞馬遜等跨境電商平臺(tái)，通過新渠道讓中國(guó)“質(zhì)造”走向全世界；而在此時(shí)間段，全球貿(mào)易線上化趨向明顯，北美、歐洲電商市場(chǎng)如日中天，俄羅斯、巴西、西班牙等新興國(guó)家的蓬勃發(fā)展，給外貿(mào)企業(yè)提供了非常廣闊的市場(chǎng)空間，帶來了更多的市場(chǎng)機(jī)遇REF_Ref3664\r\h[2]。而這其中的美國(guó)，作為世界經(jīng)濟(jì)第一強(qiáng)國(guó)，擁有著世界上最為開放的市場(chǎng)，其市場(chǎng)容量大，市場(chǎng)接納性強(qiáng)，再承接上日趨成熟的電子商務(wù)平臺(tái)，美國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)依然有著很大的發(fā)展空間。根據(jù)Kantar和Google的最新報(bào)告顯示，在亞馬遜美國(guó)站點(diǎn)中，家居類（home&kitchen）在市場(chǎng)份額品類占比為9%，位居第三位。但在過去2018年，家居類的銷售額實(shí)現(xiàn)了高達(dá)52%的快速增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)未來兩年仍以雙位數(shù)成長(zhǎng)，2021年將達(dá)到620億美元，家居品類的后勁依然強(qiáng)勁十足。因此，在3C品類市場(chǎng)已經(jīng)飽和的狀態(tài)下，家居類市場(chǎng)儼然有著更多的機(jī)會(huì)，能夠吸引大批中國(guó)商人的目光。但是，因?yàn)槲幕町惖镍櫆?，出口跨境電商企業(yè)在現(xiàn)實(shí)的跨境電商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過程中依舊難以獲得理想成效。如何定價(jià)，如何營(yíng)銷推廣，如何做好客戶服務(wù)等問題，都深深地困擾著出口跨境電商企業(yè)。只有在把握海外電商規(guī)則的基礎(chǔ)上，從產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)方面制定整體的盈利優(yōu)化策略，才能真正將中國(guó)的好產(chǎn)品推向世界。該選題主要以國(guó)內(nèi)某首飾收納V公司的亞馬遜美國(guó)站點(diǎn)為案例，收集其運(yùn)營(yíng)中存在的問題，制定適用于家居收納類目整體的盈利優(yōu)化策略，使其能在亞馬遜眾多競(jìng)爭(zhēng)者拔得頭籌，在美國(guó)站點(diǎn)立穩(wěn)腳跟。相關(guān)背景介紹亞馬遜平臺(tái)介紹亞馬遜（Amazon）是一家跨國(guó)B2C電子商務(wù)公司。從1995年成立至今，已成為全球商品品種最多的網(wǎng)上零售商和全球第2大互聯(lián)網(wǎng)公司。亞馬遜擁有廣泛的用戶基礎(chǔ)和穩(wěn)定的平臺(tái)規(guī)則，其區(qū)別于其他電商平臺(tái)的最大特點(diǎn)是FBA服務(wù)，即FulfillmentbyAmazon，一站式物流解決方案。亞馬遜物流擁有全球領(lǐng)先的技術(shù)和物流倉儲(chǔ)管理體系，會(huì)幫您處理訂單、提供倉儲(chǔ)、快捷配送和售后服務(wù)。只需擁有好的商品，剩下便可以交給亞馬遜物流，亞馬遜物流會(huì)增加產(chǎn)品的曝光度，使賣家享受各種促銷活動(dòng)，以及貨到付款服務(wù)。收納產(chǎn)品特征介紹收納產(chǎn)品作為一種整理儲(chǔ)存物件的工具被亞馬遜平臺(tái)歸類至家居類目。其制作材質(zhì)較多：塑料、皮質(zhì)、藤制等，消費(fèi)者一般根據(jù)自己的需求選擇不同材質(zhì)的產(chǎn)品。收納產(chǎn)品大量在日常生活使用，目標(biāo)受眾廣泛。但由于并非生活必需品，產(chǎn)品銷量受價(jià)格影響大。收納產(chǎn)品具有收納性強(qiáng)、保護(hù)性高、美觀的特點(diǎn)，消費(fèi)者選購收納產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)常常以滿足收納需求為主，其他皆為次要需求。首飾收納產(chǎn)品對(duì)比普通的收納產(chǎn)品更具有收納針對(duì)性，這意味著首飾收納產(chǎn)品更輕易收納耳飾、手鏈等細(xì)碎物件。同時(shí)作為收納貴重物品的工具，保護(hù)性能會(huì)比普通的收納產(chǎn)品要高，因此首飾收納產(chǎn)品比普通收納產(chǎn)品造價(jià)高。V公司介紹V品牌是一個(gè)時(shí)尚的原創(chuàng)設(shè)計(jì)師品牌，堅(jiān)持采用細(xì)膩的手工工藝與優(yōu)質(zhì)材料詮釋完美的首飾收納盒。其作為自產(chǎn)自銷公司擁有著自己的專屬工廠。通過電商渠道，V公司產(chǎn)品不僅在中國(guó)熱銷，而且在美國(guó)、歐洲等國(guó)家都有銷售，并且反響熱烈。公司已具備足夠?qū)嵙a(chǎn)品銷往世界各地。V公司目前通過使用B2C平臺(tái)-亞馬遜的全球開店服務(wù)，在美國(guó)亞馬遜站點(diǎn)擁有一個(gè)品牌店鋪，其年銷售額為1500萬人民幣，主攻家居收納類目，主要受眾為25歲-45歲年齡段的成熟女性。亞馬遜店鋪內(nèi)上架近100SKU的產(chǎn)品，所以SKU均使用亞馬遜專屬物流渠道FBA物流來進(jìn)行倉儲(chǔ)配送，公司供應(yīng)鏈能力強(qiáng)勁，極少出現(xiàn)缺貨斷貨的問題。同時(shí)，V公司在開設(shè)之初就已注冊(cè)海外社交賬號(hào)（ins、facebook）來進(jìn)行相關(guān)的站外引流?？傮w來說，V公司美國(guó)方面的電商框架已大致搭建完畢，進(jìn)入穩(wěn)步發(fā)展階段。此時(shí)需要將在美國(guó)站點(diǎn)初步發(fā)展中的不足進(jìn)行分析并及時(shí)優(yōu)化。表STYLEREF1\s1-SEQ表\*ARABIC\s11V公司產(chǎn)品詳情表主要產(chǎn)品售價(jià)產(chǎn)品詳情小型首飾盒$11.99便攜小款2、七色可選旅行便攜首飾盒$14.99圓筒手持設(shè)計(jì)2、旅行便攜3、顏色設(shè)計(jì)為百搭灰色家用首飾盒$39.991、大容量居家使用2、五色可選送禮家用首飾盒$36.99半圓狀公主風(fēng)格設(shè)計(jì)2、大容量居家使用3、四色可選V品牌目前擁有近十款代表性的首飾收納產(chǎn)品，競(jìng)品日常排名在首飾收納類目前五十、家居收納類目前三百，所有產(chǎn)品皆維持在4分以上的亞馬遜產(chǎn)品評(píng)分。其主要產(chǎn)品如表1-1所示。產(chǎn)品多數(shù)配置三至五種配色，方便顧客進(jìn)行挑選。本文通過分析V公司四種主要產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，來對(duì)其進(jìn)行盈利優(yōu)化。論文綜述近些年來，國(guó)內(nèi)的出口跨境電商發(fā)展得很快，對(duì)全球B2C平臺(tái)的研究也愈來愈多，跨境電商發(fā)展越來越成熟。部分學(xué)者也對(duì)跨境平臺(tái)運(yùn)營(yíng)進(jìn)行研究并提出相關(guān)的優(yōu)化建議和方案。王瓊學(xué)者通過分析亞馬遜平臺(tái)規(guī)則中對(duì)賣家的績(jī)效考核方式，分析出引發(fā)其賣家績(jī)效下滑的主要原因有：商品質(zhì)量出現(xiàn)問題，客服工作存在不足，庫存不穩(wěn)定，物流管理水平不穩(wěn)定等。賣家應(yīng)解決這幾方面的問題從而更順利的開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)REF_Ref27171\r\h[1]。章朦學(xué)者認(rèn)為跨境電商企業(yè)與國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式的根本不同點(diǎn)，體現(xiàn)在文化差異和目標(biāo)客戶群體兩個(gè)維度上。他立足于文化差異角度，從品牌輸出、產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品定價(jià)方面提出了一些跨境電商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)化策略REF_Ref2479\r\h[4]。賴文斌學(xué)者在觀察許多中小企業(yè)的B2C網(wǎng)站后，發(fā)現(xiàn)企業(yè)電商網(wǎng)站的英譯存在許多問題。他強(qiáng)調(diào)企業(yè)構(gòu)建外文平臺(tái)網(wǎng)站對(duì)外貿(mào)的重要性，并提出三方面考量措施來克服B2C網(wǎng)站構(gòu)建中出現(xiàn)的種種筆譯問題：（1）選取核心內(nèi)容。使用最簡(jiǎn)約語句介紹公司產(chǎn)品，說明公司核心價(jià)值。（2）商定英譯方式。在尊重文化差異的基礎(chǔ)上，將直譯與意譯有機(jī)結(jié)合。（3）注重頁面細(xì)節(jié)。在最后呈現(xiàn)給國(guó)際買家瀏覽訪問前，必須檢查展示細(xì)節(jié)。選取符合國(guó)際英文書寫及閱讀習(xí)慣的字體、字號(hào)，從而體現(xiàn)出頁面的美感，吸引更多賣家，開拓市場(chǎng)REF_Ref2619\r\h[3]。本文在眾多學(xué)者研究的基礎(chǔ)上，從產(chǎn)品與運(yùn)營(yíng)角度提出整體優(yōu)化策略，針對(duì)亞馬遜首飾收納類目進(jìn)行盈利優(yōu)化，并測(cè)試優(yōu)化策略的有效性。論文內(nèi)容本課題以V公司近年運(yùn)營(yíng)狀況為數(shù)據(jù)樣本，通過分析其相關(guān)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)及日常運(yùn)營(yíng)問題得到痛點(diǎn)優(yōu)化方法，聯(lián)系整體后制定相關(guān)運(yùn)營(yíng)策略，最后進(jìn)行整合，得到家居收納類目的盈利優(yōu)化策略。論文的研究?jī)?nèi)容主要包括：一、簡(jiǎn)要介紹亞馬遜平臺(tái)相關(guān)規(guī)則，展示其平臺(tái)盈利模式。明確產(chǎn)品盈利的來源，有利于以后策略的制定。二、通過分析家居收納類目的賣家盈利數(shù)據(jù)狀況，剖析出美國(guó)家居收納市場(chǎng)的消費(fèi)需求，明確賣家在亞馬遜平臺(tái)上盈利的影響因素。三、在明確產(chǎn)品盈利的來源，知曉盈利影響因素基礎(chǔ)上，根據(jù)賣家盈利數(shù)據(jù)狀況的深入分析，從產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)方面調(diào)整營(yíng)銷策略，提出盈利優(yōu)化策略。四、最后對(duì)本文進(jìn)行總結(jié)，提煉主要策略，簡(jiǎn)單明了的敘述本文研究?jī)?nèi)容。亞馬遜平臺(tái)及V公司銷售數(shù)據(jù)分析亞馬遜平臺(tái)賣家盈利模式亞馬遜平臺(tái)收費(fèi)基礎(chǔ)銷售階段：銷售傭金賣家為每件所售商品支付銷售傭金。在亞馬遜上銷售的產(chǎn)品主要有三種傭金收取方式，根據(jù)產(chǎn)品種類和售價(jià)而有所不同。而首飾收納產(chǎn)品在亞馬遜平臺(tái)銷售需收取15%的傭金。FBA費(fèi)用

個(gè)人和專業(yè)賣家都可以通過亞馬遜AmazonFBA的實(shí)現(xiàn)來儲(chǔ)存、打包和配送亞馬遜的訂單。FBA費(fèi)用可分為兩類。

（1）FBA配送費(fèi)。當(dāng)賣方使用FBA時(shí)，亞馬遜將收取訂單配送費(fèi)。費(fèi)用根據(jù)產(chǎn)品的大小和重量而定。

（2）每月的倉儲(chǔ)費(fèi)。所有產(chǎn)品每個(gè)月的存儲(chǔ)費(fèi)用都要支付給亞馬遜物流中心。站內(nèi)推廣階段亞馬遜站內(nèi)推廣費(fèi)用包括廣告點(diǎn)擊費(fèi)用、促銷費(fèi)用、優(yōu)惠券費(fèi)用與平臺(tái)秒殺活動(dòng)。賣家需要根據(jù)產(chǎn)品定價(jià)及銷售額控制廣告費(fèi)用占比，以防出現(xiàn)廣告過高造成的盈利虧損狀況。其中，廣告點(diǎn)擊費(fèi)用等于CPC*點(diǎn)擊次數(shù)。要想訂單更多，那總廣告費(fèi)就增加。促銷費(fèi)用則根據(jù)商品促銷的比例計(jì)算。亞馬遜平臺(tái)秒殺活動(dòng)設(shè)固定參與費(fèi)用，平日的活動(dòng)費(fèi)用為150美金/次，而旺季則需要300美金/次。亞馬遜平臺(tái)盈利模式在了解亞馬遜平臺(tái)相關(guān)收費(fèi)后，我們可得知在亞馬遜銷售的一件商品毛利潤(rùn)=商品售價(jià)-商品成本-商品頭程-亞馬遜平臺(tái)費(fèi)用（-亞馬遜傭金-配送費(fèi)-倉儲(chǔ)費(fèi)-廣告費(fèi)）。我們可以將其影響因素構(gòu)成兩個(gè)方面：產(chǎn)品層面與運(yùn)營(yíng)層面。通過產(chǎn)品層面優(yōu)化成本，節(jié)省自身開支；通過運(yùn)營(yíng)層面優(yōu)化營(yíng)銷，從而促進(jìn)銷量提高利潤(rùn)率。產(chǎn)品層面：一個(gè)迎合市場(chǎng)的產(chǎn)品才真正是市場(chǎng)的敲門磚，利潤(rùn)的增加來自于市場(chǎng)的需求而非廠商的供給。所以選擇適合市場(chǎng)的產(chǎn)品是非常重要的。選品關(guān)系到一件商品成本、頭程費(fèi)用、配送費(fèi)、倉儲(chǔ)費(fèi)等利潤(rùn)影響因素。運(yùn)營(yíng)層面：如何使好的產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)中得到注目，就需要進(jìn)行平臺(tái)運(yùn)營(yíng)操作。在良好選品的基礎(chǔ)上，使用一系列的運(yùn)作經(jīng)營(yíng)手段將商品在亞馬遜平臺(tái)上全方位展示出來，吸引流量，刺激消費(fèi)者購買欲望。從而促進(jìn)銷售。運(yùn)營(yíng)層面關(guān)系著亞馬遜平臺(tái)費(fèi)用--廣告費(fèi)這一利潤(rùn)影響因素。V公司賣家相關(guān)數(shù)據(jù)分析相關(guān)銷售數(shù)據(jù)分析我們可以通過V公司近兩年的相關(guān)產(chǎn)品特定銷售數(shù)據(jù)——銷量、流量、轉(zhuǎn)化率與毛利潤(rùn)率來具體體現(xiàn)其銷售情況：銷量：圖STYLEREF1\s2-SEQ圖\*ARABIC\s11V公司美國(guó)站點(diǎn)全年銷售數(shù)據(jù)對(duì)比圖示2-1為該公司美國(guó)站點(diǎn)近一年主要產(chǎn)品的銷量數(shù)據(jù)。通過銷量數(shù)據(jù)可看出：公司市場(chǎng)仍處于發(fā)展期，有很大的提升空間。其主要產(chǎn)品中最暢銷的款式為小型首飾盒，2019年銷量達(dá)17287件，同比增長(zhǎng)42%；其次為家用首飾盒，2019年銷量達(dá)14453件，同比增長(zhǎng)67%。而旅行便攜首飾盒由于是2018年新品，銷量雖位于第三，但同比增長(zhǎng)最高，達(dá)225%。而送禮家用首飾盒位于最后。圖STYLEREF1\s2-SEQ圖\*ARABIC\s12V公司2019年8、10月銷售數(shù)據(jù)對(duì)比圖示2-2為該公司美國(guó)站點(diǎn)2019年8、10月產(chǎn)品銷量數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)對(duì)比圖。8、10月由于無大型慶祝節(jié)日，處在電子商務(wù)銷售中相對(duì)的淡季，因此可以通過這兩個(gè)月份相對(duì)清晰的觀察到在沒有節(jié)日及促銷的刺激下，產(chǎn)品的銷售狀況。通過銷量數(shù)據(jù)可看出：在淡季時(shí)V公司首飾盒最暢銷的款式為家用首飾盒、旅行便攜首飾盒，而年銷第一的小型首飾盒則排第三位。家用首飾盒、旅行便攜首飾盒兩款產(chǎn)品銷量較穩(wěn)定，在淡季也能保證消費(fèi)者的訂單。年銷第一的小型首飾盒受節(jié)日與促銷影響強(qiáng)烈，屬于節(jié)日型產(chǎn)品，在旺季會(huì)有非常大的爆發(fā)。最末位的送禮家用首飾盒由于其特殊的送禮性質(zhì)，也是屬于節(jié)日型產(chǎn)品，在節(jié)日的影響與促銷的刺激下才會(huì)有相應(yīng)的爆發(fā)。流量及轉(zhuǎn)化率對(duì)比：圖STYLEREF1\s2-SEQ圖\*ARABIC\s13產(chǎn)品單月流量及轉(zhuǎn)化率對(duì)比圖示2-3為8、10月的產(chǎn)品流量及轉(zhuǎn)化率統(tǒng)計(jì)對(duì)比。流量指的是產(chǎn)品頁面的訪問次數(shù)，轉(zhuǎn)化率則指的是產(chǎn)品頁面訪問次數(shù)與實(shí)際成交的比率，一般品類的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率在5%以上，一般來說暢銷產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率高于其他產(chǎn)品。由圖中數(shù)據(jù)可看出，單月流量最大的產(chǎn)品為家用首飾盒，8月達(dá)8731次訪問。但其轉(zhuǎn)化率為7%左右，轉(zhuǎn)化后訂單低于旅行便攜首飾盒銷量排名第二。旅行便攜首飾盒流量位于第三，但由于其產(chǎn)品頁面在8月上傳了新的產(chǎn)品視頻簡(jiǎn)介，相應(yīng)更換了產(chǎn)品圖片進(jìn)行l(wèi)isting優(yōu)化，其轉(zhuǎn)化率到達(dá)10%以上，因此為單月銷量第一。小型首飾盒流量位于第二，但轉(zhuǎn)化率僅有6.27%，因此銷量不高。送禮家用首飾盒雖然流量及轉(zhuǎn)化率都最末位，但其流量并未落后太多，也有5000以上的訪問數(shù)據(jù)，因此亦有很大的優(yōu)化空間。因此為了提高轉(zhuǎn)化率，可以將此四件主要產(chǎn)品的listing進(jìn)行整體上的優(yōu)化。毛利潤(rùn)率：在明確亞馬遜平臺(tái)相關(guān)收費(fèi)后，通過計(jì)算亞馬遜平臺(tái)盈利模式便可得出在亞馬遜平臺(tái)中銷售的毛利潤(rùn)。進(jìn)行產(chǎn)品銷售的最終目的是為了盈利，因此計(jì)算產(chǎn)品的毛利潤(rùn)率是非常有必要的。表STYLEREF1\s2-SEQ表\*ARABIC\s11單件產(chǎn)品利潤(rùn)分析表單件產(chǎn)品利潤(rùn)分析表（+）售價(jià)（-）出廠成本（-）頭程（-）傭金（-）FBA配送費(fèi)（-）FBA倉儲(chǔ)費(fèi)（-）廣告費(fèi)（=）毛利潤(rùn)利潤(rùn)比小型首飾盒11.992.290.261.803.280.021.55872.7923%旅行便攜首飾盒14.994.140.272.253.190.021.94873.1721%家用首飾盒39.9915.002.556.006.40.265.19874.5811%送禮家用首飾盒36.9912.572.245.556.020.224.80875.5815%由表2-1單件產(chǎn)品利潤(rùn)分析表的相關(guān)數(shù)據(jù)可看出：在不考慮促銷價(jià)格的情況下，小型首飾盒與旅行便攜首飾盒這兩種小規(guī)格的產(chǎn)品毛利有20%以上，其小規(guī)格產(chǎn)品的FBA配送費(fèi)、頭程及倉儲(chǔ)費(fèi)都相應(yīng)較低，因此毛利潤(rùn)率較高；而家用首飾盒與送禮家用首飾盒這兩種大規(guī)格的產(chǎn)品毛利相較偏低，由于是大規(guī)格的產(chǎn)品，因此FBA配送費(fèi)及頭程成本不可避免的相應(yīng)較高。家用首飾盒的毛利率只有11%，除了大規(guī)格產(chǎn)品造成的配送成本高的原因外，通過數(shù)據(jù)可以看出其產(chǎn)品廣告方面的開銷成本過高，可以針對(duì)其關(guān)鍵詞進(jìn)行廣告投放優(yōu)化。此外，大件產(chǎn)品以其大容量的特性可給予買家更多的產(chǎn)品用途，因此可以對(duì)家用首飾盒的售價(jià)進(jìn)行測(cè)試，觀察是否可以通過調(diào)整售價(jià)以提高毛利潤(rùn)率。以上為V公司四款主要產(chǎn)品的特定銷售數(shù)據(jù)（銷量、流量、轉(zhuǎn)化率、毛利潤(rùn)率）的相關(guān)分析。由此可見：四款主要產(chǎn)品中，小型首飾盒年銷售量第一，其為節(jié)日型產(chǎn)品，在節(jié)日時(shí)點(diǎn)會(huì)有較大的訂單爆發(fā)。在淡季里雖流量較高，但轉(zhuǎn)化率相較不高。單件產(chǎn)品毛利潤(rùn)率可達(dá)20%以上。因此小型首飾盒最需要進(jìn)行l(wèi)isting優(yōu)化以提高其轉(zhuǎn)化率。旅行便攜首飾盒年銷售量第三，由于其為2018年的新品，仍然有很大的市場(chǎng)發(fā)展空間，可以再擴(kuò)大廣告力度以增加流量。家用首飾盒年銷售量第二，平日產(chǎn)品流量高，但轉(zhuǎn)化率較低，需要進(jìn)行產(chǎn)品listing的優(yōu)化。家用首飾盒的毛利潤(rùn)率較低，由于其是大規(guī)格產(chǎn)品，造成配送成本高。可結(jié)合亞馬遜規(guī)則進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)及包裝方面的優(yōu)化，從產(chǎn)品本身節(jié)約成本。送禮家用首飾盒年銷量第四，主要是轉(zhuǎn)化率較低及廣告花銷較大的問題。因此可以對(duì)其進(jìn)行產(chǎn)品listing優(yōu)化及廣告投放的優(yōu)化，從而提高轉(zhuǎn)化率，提高盈利。相關(guān)消費(fèi)者評(píng)價(jià)分析消費(fèi)者評(píng)價(jià)是消費(fèi)者購買產(chǎn)品后對(duì)產(chǎn)品的反饋，反映在產(chǎn)品listing首頁末。反饋由評(píng)分加文字與圖片評(píng)價(jià)構(gòu)成，其中評(píng)分有一星至五星，直接關(guān)系到產(chǎn)品listing的優(yōu)劣。一個(gè)低評(píng)分產(chǎn)品將很難得到亞馬遜算法的推薦與廣告位推廣。而文字/圖片評(píng)價(jià)亦直接影響潛在消費(fèi)者對(duì)此產(chǎn)品的觀感。因此消費(fèi)者評(píng)價(jià)是賣家必須重視的一個(gè)部分。以下消費(fèi)者的評(píng)價(jià)分析通過摘取對(duì)產(chǎn)品四個(gè)主要部分的有效評(píng)價(jià)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。在評(píng)價(jià)中觀察買家對(duì)產(chǎn)品的外觀、材質(zhì)、功能、場(chǎng)景，剖析出美國(guó)家居收納市場(chǎng)的具體消費(fèi)需求；再結(jié)合盈利優(yōu)化策略實(shí)施產(chǎn)品的相關(guān)優(yōu)化。圖STYLEREF1\s2-SEQ圖\*ARABIC\s14小型首飾盒消費(fèi)者評(píng)價(jià)分析圖2-4為小型首飾盒的消費(fèi)者評(píng)價(jià)分析。從評(píng)論上看，買小型首飾盒的大多數(shù)看中其尺寸可用于放置小首飾來進(jìn)行旅行。喜歡其拉鏈與隔間的設(shè)計(jì)，但也有相當(dāng)關(guān)于拉鏈質(zhì)量的投訴。而對(duì)此產(chǎn)品進(jìn)行消費(fèi)者評(píng)價(jià)的分析可清楚的看到，一部分消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的尺寸有所不滿，表示比他們想象的要??；一部分消費(fèi)者質(zhì)疑產(chǎn)品質(zhì)量，認(rèn)為其沒有達(dá)到預(yù)期。在好評(píng)方面，部分夸贊物美價(jià)廉，質(zhì)量很好；一部分夸贊產(chǎn)品實(shí)用，可收納性強(qiáng)。圖STYLEREF1\s2-SEQ圖\*ARABIC\s15旅行便攜式首飾盒的消費(fèi)者評(píng)價(jià)分析圖2-5為旅行便攜首飾盒的消費(fèi)者評(píng)價(jià)分析。買家使用產(chǎn)品多用于旅行場(chǎng)景，裝進(jìn)旅行箱里非常合適。喜歡其外形設(shè)計(jì)，但有評(píng)論表示空間不太足夠。圖STYLEREF1\s2-SEQ圖\*ARABIC\s16家用首飾盒的消費(fèi)者評(píng)價(jià)分析圖2-6為家用首飾盒的消費(fèi)者評(píng)價(jià)分析。買家喜歡其大容量、隔間的設(shè)計(jì)，優(yōu)雅的外形。值得一提的是購買都市麗人的客戶有部分雖然是25-30的已婚女性，其購買目的是用來送女兒或者侄女（10歲以上），此產(chǎn)品帶有一定的禮物屬性。圖STYLEREF1\s2-SEQ圖\*ARABIC\s17送禮家用首飾盒的消費(fèi)者評(píng)價(jià)分析圖2-7為送禮家用首飾盒的消費(fèi)者評(píng)價(jià)分析。買家主要喜歡其外形優(yōu)雅、高質(zhì)量即大容量的設(shè)計(jì)。圖STYLEREF1\s2-SEQ圖\*ARABIC\s18送禮家用首飾盒情景分析而在使用情景上，送禮家用首飾盒主要以禮物這一情景屬性為主。而由圖2-8對(duì)禮品的對(duì)象分析可知，買家主要用以送給小朋友居多。因此通過對(duì)四款產(chǎn)品的現(xiàn)狀分析，針對(duì)其出現(xiàn)的相關(guān)問題可從產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)這兩個(gè)層面，產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品listing、廣告投放這四個(gè)角度來設(shè)計(jì)具體的盈利優(yōu)化策略。

提出盈利優(yōu)化策略產(chǎn)品層面的優(yōu)化策略通過分析V公司銷售數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品本身的設(shè)計(jì)與包裝對(duì)盈利有很大影響。其能直接影響電商銷售中的倉儲(chǔ)成本、配送成本及用戶體驗(yàn)。因此，在進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)就必須與亞馬遜規(guī)則因素一并考慮進(jìn)去。而通過美國(guó)消費(fèi)者評(píng)價(jià)反饋來看，雖然消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的禮品屬性包裝感到驚喜，但由于禮品包裝屬于較難完好儲(chǔ)存的類型，出現(xiàn)了不少雖然產(chǎn)品本身沒問題，但禮品包裝出現(xiàn)折損的現(xiàn)象，并以此理由進(jìn)行了退貨處理。因此。產(chǎn)品包裝也是需要進(jìn)行優(yōu)化的一個(gè)方面。產(chǎn)品設(shè)計(jì)優(yōu)化在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面。由于收納產(chǎn)品實(shí)用性較強(qiáng)，結(jié)合產(chǎn)品特性及美國(guó)消費(fèi)者使用特性，收納產(chǎn)品應(yīng)該在滿足其基礎(chǔ)收納的狀態(tài)下提供最大限度的收納自由性。即不需要設(shè)計(jì)太具體的收納構(gòu)造，收納產(chǎn)品內(nèi)使用一些活動(dòng)構(gòu)造可以使產(chǎn)品擁有更多用途。在進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)可以結(jié)合亞馬遜配送尺寸規(guī)則進(jìn)行產(chǎn)品的尺寸設(shè)定。亞馬遜配送尺寸如下圖。圖STYLEREF1\s3-SEQ圖\*ARABIC\s11亞馬遜配送尺寸亞馬遜配送尺寸的定義是加上產(chǎn)品包裝盒后的狀態(tài)，不同尺寸根據(jù)其產(chǎn)品重量收取不同費(fèi)用。由于亞馬遜公司是通過紅外線機(jī)器進(jìn)行尺寸精確測(cè)量，如果產(chǎn)品尺寸勉強(qiáng)為標(biāo)準(zhǔn)尺寸的最大值，容易因?yàn)樾?shù)點(diǎn)而被判別為下一級(jí)別的配送費(fèi)用，從而造成成本的增加。因此在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)注意產(chǎn)品尺寸對(duì)成本的影響。產(chǎn)品包裝優(yōu)化一個(gè)高質(zhì)量的產(chǎn)品包裝會(huì)為你的產(chǎn)品帶來更多的銷量、更高的客戶滿意度以及更少的客戶投訴。精致的包裝和搶眼的設(shè)計(jì)是影響消費(fèi)者決定購買的部分因素。在包裝優(yōu)化前，可以在亞馬遜平臺(tái)觀察競(jìng)品并進(jìn)行相關(guān)分析：在搜索頁面觀察同行的listing會(huì)注意到什么。一個(gè)產(chǎn)品擁有簡(jiǎn)潔和搶眼的包裝設(shè)計(jì)，包裝內(nèi)部印有品牌的感謝和簽名。在包裝優(yōu)化時(shí)，可對(duì)包裝進(jìn)行品牌化定制。在包裝上可印上品牌logo與品牌專屬配色，與同行不同的包裝設(shè)計(jì)可令消費(fèi)者與其他產(chǎn)品區(qū)別開來。此外，結(jié)合消費(fèi)者需求具體優(yōu)化，根據(jù)其反饋的問題進(jìn)行分析，從而作為包裝優(yōu)化的依據(jù)。策略性的設(shè)計(jì)包裝會(huì)給產(chǎn)品帶來更高的點(diǎn)擊率。與同行的差異化跟額外的產(chǎn)品價(jià)值，會(huì)使之擁有良好的客戶體驗(yàn)，更高的好評(píng)率以及更多的銷量。因此，進(jìn)行產(chǎn)品包裝方面的優(yōu)化是很有必要的。運(yùn)營(yíng)層面的優(yōu)化策略除了通過產(chǎn)品優(yōu)化成本節(jié)省自身開支外，還需通過運(yùn)營(yíng)優(yōu)化營(yíng)銷從而促進(jìn)銷量提高利潤(rùn)率。因此運(yùn)營(yíng)層面的優(yōu)化也是不可或缺的。賣家可以通過產(chǎn)品listing與廣告投放進(jìn)行運(yùn)營(yíng)優(yōu)化。產(chǎn)品listing優(yōu)化對(duì)于在亞馬遜上架的商品，每個(gè)商品就會(huì)有一度對(duì)于應(yīng)的listing頁面。亞馬遜listing象征著一度商品的引見頁面，只需創(chuàng)立了listing以后亞馬遜就會(huì)主動(dòng)生成一度對(duì)于應(yīng)的listingID和ASIN，外面能夠蘊(yùn)含有相反的變種（分寸、色彩、型號(hào)等）。而Listing頁面的根本組作成體囊括10個(gè)全體，辨別是：商品圖片、商品題目、商品價(jià)錢、商品的配給形式和配給用度、五行賣點(diǎn)、商品Q&A、商品消息、消費(fèi)者問答、商品評(píng)說、其余商品廣告之類。優(yōu)化listing頁面可以取得更多買家的注意，為商品得到訂單，從而提高商品排名，達(dá)到增加流量，提高轉(zhuǎn)化率的目的。1、Listing標(biāo)題優(yōu)化消費(fèi)者在進(jìn)行產(chǎn)品搜索時(shí)第一位看見的產(chǎn)品介紹就是產(chǎn)品標(biāo)題，因此標(biāo)題的地位是至關(guān)重要的。賣家在設(shè)計(jì)標(biāo)題時(shí)既要保持標(biāo)題簡(jiǎn)潔，又需盡量提供產(chǎn)品信息及關(guān)鍵詞供消費(fèi)者進(jìn)行參考。一個(gè)產(chǎn)品的標(biāo)題應(yīng)包括：品牌名稱、具體特點(diǎn)（數(shù)量、材質(zhì)、顏色、尺寸）、一個(gè)或兩個(gè)產(chǎn)品的關(guān)鍵特質(zhì)。但標(biāo)題內(nèi)不應(yīng)出現(xiàn)促銷信息、價(jià)格以及“最好”、“最便宜”等絕對(duì)字眼。2、產(chǎn)品圖優(yōu)化當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入了產(chǎn)品界面后，一定會(huì)瀏覽產(chǎn)品圖片，產(chǎn)品圖片消費(fèi)者是否購買產(chǎn)品的決定性因素之一。在數(shù)以千計(jì)的亞馬遜產(chǎn)品列表中，產(chǎn)品圖片可以幫助賣家的產(chǎn)品脫穎而出。亞馬遜允許賣家上傳九張產(chǎn)品圖。其中，亞馬遜要求產(chǎn)品主圖必須是純白色背景。除了可以上傳細(xì)節(jié)圖、不同角度的產(chǎn)品圖、材質(zhì)對(duì)比圖外，通過觀察分析同類型賣家的產(chǎn)品圖設(shè)計(jì)，可以發(fā)現(xiàn)一般在排名較高的產(chǎn)品listing中都會(huì)附上產(chǎn)品使用場(chǎng)景圖，場(chǎng)景圖可以觸發(fā)消費(fèi)者聯(lián)想使用該產(chǎn)品的好處，從而激發(fā)購買欲望?；谝陨锨闆r考慮，產(chǎn)品圖可以使用以下順序排列上傳：主圖-尺寸圖-細(xì)節(jié)圖-對(duì)比圖-場(chǎng)景圖-包裝圖-其他圖片。產(chǎn)品要點(diǎn)優(yōu)化產(chǎn)品要點(diǎn)實(shí)際為五點(diǎn)短描述，分布的位置在顏色、大小選項(xiàng)的下方，在圖片區(qū)的右側(cè)此區(qū)域需要著重突出產(chǎn)品賣點(diǎn)，由于位置與圖片區(qū)毗鄰，因此可以結(jié)合圖片進(jìn)行產(chǎn)品要點(diǎn)闡述。在這個(gè)部分需要多用產(chǎn)品關(guān)鍵字，有助于增加產(chǎn)品的排名。在每句短描述前盡量用簡(jiǎn)短關(guān)鍵詞描述核心內(nèi)容，可以通過用戶評(píng)論或參考同行優(yōu)秀listing，將消費(fèi)者最想知道的信息最大程度的呈現(xiàn)出來。而第一個(gè)要點(diǎn)一定是產(chǎn)品最重要的賣點(diǎn)，也是消費(fèi)者最迫切的痛點(diǎn)。在進(jìn)行關(guān)鍵詞選擇是可以借用亞馬遜相關(guān)軟件插件進(jìn)行關(guān)鍵詞反查及關(guān)鍵詞挖掘，從而快速找到亞馬遜能捕捉到的優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞。產(chǎn)品詳情優(yōu)化產(chǎn)品詳情的位置需要通過滾動(dòng)產(chǎn)品頁面查看，若消費(fèi)者看到了產(chǎn)品詳情，就可以假設(shè)他們有購買傾向了。因此，產(chǎn)品詳情的作用是補(bǔ)充說明產(chǎn)品要點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與眾不同的特征與要點(diǎn)，可添加圖片結(jié)合說明，甚至可以列出此產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的細(xì)節(jié)供消費(fèi)者參考。消費(fèi)者評(píng)價(jià)優(yōu)化消費(fèi)者在查看產(chǎn)品評(píng)價(jià)時(shí)最希望看到的應(yīng)該是最真實(shí)的客戶評(píng)價(jià)，尤其是帶有產(chǎn)品在生活中使用的圖片或視頻的買家評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)可以吸引訂單，也可以阻止消費(fèi)者購買產(chǎn)品。根據(jù)亞馬遜規(guī)則賣家不能以任何手段激勵(lì)評(píng)論，但賣家可以在給消費(fèi)者發(fā)送收貨確認(rèn)的郵件上，附送帶有產(chǎn)品評(píng)論邀請(qǐng)的電子郵件。同時(shí)在產(chǎn)品評(píng)論首頁上給高權(quán)重的評(píng)論進(jìn)行回復(fù)，以顯示該產(chǎn)品擁有高質(zhì)量的售后保證。廣告投放優(yōu)化亞馬遜廣告推廣優(yōu)化亞馬遜廣告推廣優(yōu)化的目的是通過相對(duì)低的報(bào)價(jià)與花費(fèi)，獲取精準(zhǔn)流量。而廣告推廣與listing是相輔相成的關(guān)系，若listing轉(zhuǎn)化率不夠高，不管如何廣告引流都無法大量提高訂單。因此需要先進(jìn)行l(wèi)isting優(yōu)化，使其成為出單的主導(dǎo)，利用廣告推廣進(jìn)行輔助。在亞馬遜站內(nèi)廣告規(guī)則中，一定范圍內(nèi)若賣家出價(jià)越高，廣告排名前位的可能性越大，但競(jìng)價(jià)是有限度的，價(jià)格只是次要因素，亞馬遜的算法只會(huì)將對(duì)消費(fèi)者最有利的產(chǎn)品優(yōu)先排列以展示出來。站外社交推廣優(yōu)化僅僅依靠亞馬遜站內(nèi)的流量是不穩(wěn)健的，必要時(shí)還需要進(jìn)行站外流量的拉取。賣家可以為品牌創(chuàng)建社交主頁，如在facebook、instergram等外國(guó)社交平臺(tái)注冊(cè)品牌賬號(hào)。此方式可以與現(xiàn)有客戶群體、潛在客戶建立起一定的聯(lián)系。賣家利用社交媒體來分享新產(chǎn)品，宣傳節(jié)日促銷和贈(zèng)送活動(dòng)，并投資付費(fèi)社交平臺(tái)廣告。賣家也可以在亞馬遜平臺(tái)上展示社交媒體帳戶來吸引消費(fèi)者。盈利優(yōu)化策略的實(shí)施在2019年10月制定了相對(duì)應(yīng)的盈利優(yōu)化策略后，便需要根據(jù)V公司實(shí)際情況對(duì)四款產(chǎn)品需要進(jìn)行優(yōu)化的部分進(jìn)行盈利優(yōu)化。從V公司的銷售數(shù)據(jù)分析我們得知需要從哪個(gè)方面針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化，通過2020年1月實(shí)施優(yōu)化策略后的數(shù)據(jù)對(duì)比分析來體現(xiàn)優(yōu)化策略是否可行。產(chǎn)品優(yōu)化的具體實(shí)施小型首飾盒優(yōu)化實(shí)施由銷售數(shù)據(jù)分析可知，小型首飾盒在淡季中流量雖高，但轉(zhuǎn)化率并不高。因此此產(chǎn)品著重進(jìn)行運(yùn)營(yíng)層面的優(yōu)化。在運(yùn)營(yíng)層面的優(yōu)化方面。在進(jìn)行此產(chǎn)品listing優(yōu)化時(shí)，首先將產(chǎn)品圖片進(jìn)行一次優(yōu)化更新。著重突出上述消費(fèi)者評(píng)價(jià)中好評(píng)方面，上傳產(chǎn)品實(shí)際使用圖、制作工藝圖等，并針對(duì)差評(píng)中尺寸的問題上傳尺寸對(duì)比圖（對(duì)比工具為手機(jī)、圖書等日常用品）。產(chǎn)品要點(diǎn)根據(jù)產(chǎn)品圖片更新而更新，著重突出消費(fèi)者評(píng)價(jià)中的優(yōu)點(diǎn)。其次根據(jù)日常捕捉的產(chǎn)品關(guān)鍵字對(duì)產(chǎn)品標(biāo)題進(jìn)行優(yōu)化補(bǔ)充。在產(chǎn)品詳情中，增加上傳產(chǎn)品實(shí)際使用場(chǎng)景并配上相關(guān)使用文案，突出其便攜性與實(shí)用性。在優(yōu)化產(chǎn)品listing后，更新關(guān)鍵詞搜索，適時(shí)調(diào)整小型首飾盒的廣告投放。圖STYLEREF1\s4-SEQ圖\*ARABIC\s11小型首飾盒優(yōu)化后數(shù)據(jù)對(duì)比圖4-1所示為小型首飾盒優(yōu)化后數(shù)據(jù)對(duì)比?？梢娫谶M(jìn)行了產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)層面的優(yōu)化后，轉(zhuǎn)化率上升了4%，流量也有所提升。提高了小型首飾盒的銷量。旅行便攜首飾盒優(yōu)化實(shí)施根據(jù)銷售數(shù)據(jù)分析顯示，旅行便攜首飾盒的流量與轉(zhuǎn)化率都很高。但其為2018年的新品，仍然有很大的市場(chǎng)發(fā)展空間。可著重進(jìn)行運(yùn)營(yíng)層面的優(yōu)化。在運(yùn)營(yíng)層面的優(yōu)化方面，由于旅行便攜首飾盒8月初已進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品listing優(yōu)化，因此轉(zhuǎn)化率暫時(shí)比較高。但此產(chǎn)品是新上架的產(chǎn)品，需要注意消費(fèi)者評(píng)價(jià)的維護(hù)，及時(shí)處理客戶差評(píng)。在廣告投放方面，可以利用產(chǎn)品本身進(jìn)行社交推廣。將產(chǎn)品免費(fèi)贈(zèng)送給社交紅人得到產(chǎn)品反饋，吸引更多潛在客戶的關(guān)注。同時(shí)，與互補(bǔ)品牌商（如：珠寶商）合作，提高品牌曝光度。從而增加站外流量，以得到更多產(chǎn)品訂單增加盈利。圖STYLEREF1\s4-SEQ圖\*ARABIC\s12旅行便攜式首飾盒優(yōu)化后數(shù)據(jù)對(duì)比圖4-2所示為旅行便攜首飾盒優(yōu)化后數(shù)據(jù)對(duì)比。可見在進(jìn)行了產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)層面的優(yōu)化后，流量與轉(zhuǎn)化率都在上升。旅行便攜首飾盒的銷量提高了52%。家用首飾盒優(yōu)化實(shí)施根據(jù)銷售數(shù)據(jù)分析顯示，家用首飾盒平日產(chǎn)品流量高，但轉(zhuǎn)化率較低，需要進(jìn)行運(yùn)營(yíng)層面的優(yōu)化。其次，家用首飾盒的毛利潤(rùn)率較低，需要結(jié)合亞馬遜相關(guān)規(guī)則進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)及包裝方面的優(yōu)化，從產(chǎn)品本身節(jié)約成本。在產(chǎn)品層面的優(yōu)化方面。由于家用首飾盒的尺寸處在亞馬遜配送規(guī)則中標(biāo)準(zhǔn)尺寸的邊界，因此很容易被歸為大件尺寸從而造成配送費(fèi)過高。在產(chǎn)品優(yōu)化中，需要重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品外包裝，縮小產(chǎn)品配送尺寸，降低配送費(fèi)。而在包裝方面，由于買家評(píng)論可以發(fā)現(xiàn)此產(chǎn)品有禮品性質(zhì)，因此可對(duì)產(chǎn)品包裝進(jìn)行稍微鮮艷的配色設(shè)計(jì)，從而達(dá)到禮品包裝的需求。表STYLEREF1\s4-SEQ表\*ARABIC\s11產(chǎn)品優(yōu)化后毛利潤(rùn)率情況單件產(chǎn)品利潤(rùn)分析表（+）售價(jià)（-）出廠成本（-）頭程（-）傭金（-）FBA配送費(fèi)（-）FBA倉儲(chǔ)費(fèi)（-）廣告費(fèi)（=）毛利潤(rùn)利潤(rùn)比家用首飾盒（前）39.9915.002.556.006.40.265.19874.5811%家用首飾盒（后）10.9915.002.256.156.020.224.52676.8217%在實(shí)施了產(chǎn)品層面的優(yōu)化策略后，可以看到該產(chǎn)品的毛利潤(rùn)從原來11%提高到了17%。在運(yùn)營(yíng)層面的優(yōu)化方面。在此產(chǎn)品listing優(yōu)化中，首先優(yōu)化產(chǎn)品的圖片。著重突出上述消費(fèi)者評(píng)價(jià)中好評(píng)方面。產(chǎn)品要點(diǎn)依然根據(jù)產(chǎn)品圖片更新而更新，著重突出消費(fèi)者評(píng)價(jià)中的優(yōu)點(diǎn)。其次根據(jù)日常捕捉的產(chǎn)品關(guān)鍵字對(duì)產(chǎn)品標(biāo)題進(jìn)行優(yōu)化補(bǔ)充。在產(chǎn)品詳情中，增加上傳產(chǎn)品實(shí)際使用場(chǎng)景并配上相關(guān)使用文案，突出其便攜性與實(shí)用性。在廣告投放方面，在加大亞馬遜站內(nèi)廣告的投放的同時(shí)，增加了站外引流。將產(chǎn)品免費(fèi)贈(zèng)送給社交紅人得到產(chǎn)品反饋，并附帶產(chǎn)品鏈接，從而增加站外流量及轉(zhuǎn)化率，以得到更多產(chǎn)品訂單增加盈利。圖STYLEREF1\s4-SEQ圖\*ARABIC\s13家用首飾盒優(yōu)化后數(shù)據(jù)對(duì)比圖4-3所示為家用首飾盒優(yōu)化后數(shù)據(jù)對(duì)比。可見在進(jìn)行了產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)層面的優(yōu)化后，流量與轉(zhuǎn)化率都在上升。家用首飾盒的銷量也有所提高。送禮家用首飾盒優(yōu)化實(shí)施根據(jù)銷售數(shù)據(jù)分析顯示，送禮家用首飾盒要是轉(zhuǎn)化率較低及廣告花銷較大的問題，需要對(duì)其進(jìn)行產(chǎn)品listing優(yōu)化及廣告投放的相關(guān)優(yōu)化，從而提高轉(zhuǎn)化率降低成本，提高盈利。在產(chǎn)品層面的優(yōu)化方面。針對(duì)產(chǎn)品的禮物屬性對(duì)包裝進(jìn)行優(yōu)化，多用鮮艷的顏色突出其禮品屬性。同時(shí)，由于很多買家將此產(chǎn)品送給的是年齡段相對(duì)小的女生，因此可以在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上多考慮小朋友的使用特點(diǎn)，增加活動(dòng)隔間，加厚保護(hù)性隔層，并將優(yōu)化后特性突出放入產(chǎn)品listing中。在運(yùn)營(yíng)層面的優(yōu)化方面。根據(jù)上述消費(fèi)者評(píng)價(jià)中好評(píng)方面更新優(yōu)化產(chǎn)品圖片與產(chǎn)品描述，著重突出產(chǎn)品禮物屬性，從而提高產(chǎn)品頁面轉(zhuǎn)化率。在廣告投放方面，可以利用小朋友禮品性質(zhì)投放關(guān)鍵詞廣告。而站外推廣則對(duì)口時(shí)尚送禮紅人推廣產(chǎn)品擴(kuò)大產(chǎn)品的流量，吸引潛在客戶。圖STYLEREF1\s4-SEQ圖\*ARABIC\s14送禮家用首飾盒優(yōu)化后數(shù)據(jù)對(duì)比圖4-4所示為送禮家用首飾盒優(yōu)化后數(shù)據(jù)對(duì)比?？梢娫谶M(jìn)行了產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)層面的優(yōu)化后，流量與轉(zhuǎn)化率都在上升。送禮家用首飾盒的銷量也有所提高。但可能由于產(chǎn)品本身定位的原因，產(chǎn)品銷量沒有太明顯的增長(zhǎng)。

總結(jié)與展望在跨境出口電子商務(wù)愈來愈迅猛的當(dāng)下，各中國(guó)賣家都積極地加大資金投入以攻占海外市場(chǎng)。于此，制定更精準(zhǔn)高效的盈利優(yōu)化策略顯得尤為重要。本文在亞馬遜平臺(tái)盈利影響因素基礎(chǔ)上，舉例賣家盈利數(shù)據(jù)狀況的深入分析，結(jié)合消費(fèi)者評(píng)價(jià)需求，從產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)兩個(gè)層面調(diào)整營(yíng)銷策略，通過產(chǎn)品層面優(yōu)化成本，節(jié)省自身開支；通過運(yùn)營(yíng)層面優(yōu)化營(yíng)銷，促進(jìn)銷量提高利潤(rùn)率。從而達(dá)到產(chǎn)品盈利優(yōu)化的目的。產(chǎn)品層面的優(yōu)化從產(chǎn)品設(shè)計(jì)與產(chǎn)品包裝兩個(gè)角度考慮，結(jié)合亞馬遜規(guī)則因素與美國(guó)消費(fèi)者評(píng)價(jià)反饋，使產(chǎn)品處在消費(fèi)者需求與最優(yōu)盈利的平衡點(diǎn)；運(yùn)營(yíng)層面的優(yōu)化則從產(chǎn)品listing與廣告投放兩個(gè)角度考慮，listing中標(biāo)題、圖片、要點(diǎn)、詳情、消費(fèi)者評(píng)價(jià)等要素的優(yōu)化，已提高listing的轉(zhuǎn)化率。廣告投放則要注意站外社交推廣的潛在流量?jī)r(jià)值，提高產(chǎn)品的曝光度。本文制定了適用于家居收納類目整體的盈利優(yōu)化策略后，希望能使中國(guó)賣家在亞馬遜眾多競(jìng)爭(zhēng)者拔得頭籌，在美國(guó)站點(diǎn)立穩(wěn)腳跟，真正將中國(guó)的好產(chǎn)品推向世界。

參考文獻(xiàn)王瓊.跨境電商出口（B2C）中亞馬遜賣家績(jī)效的維護(hù)[J].寧德師范學(xué)院學(xué)報(bào)(哲學(xué)社會(huì)科學(xué)版),2017,1:47-50.宋晶，洪志燕，周愛國(guó).文化差異下的跨境電商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究[J].上海商學(xué)院學(xué)報(bào).2017,18(5)：81-87.賴文斌.中小企業(yè)外貿(mào)網(wǎng)站英譯的問題與改進(jìn)策略[J].上饒師范學(xué)院,2014,11:60-63.章朦.文化差異背景下跨境電商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)策研究[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,2019,027:138.常會(huì)強(qiáng).B2C出口跨境電商運(yùn)營(yíng)中存在的問題及對(duì)策探討——以許昌發(fā)制品行業(yè)為例[J].中國(guó)市場(chǎng).2018,(14)：78-80.陳俏麗.全球價(jià)值鏈視角下中小跨境電商出口企業(yè)升級(jí)面臨的問題與對(duì)策——以浙江省義烏市為例[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化.2018,(23)：20-22.熊勵(lì).中國(guó)跨境電子商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)生態(tài)發(fā)展報(bào)告2017-2018[M].北京：中國(guó)海關(guān)出版社.2018.顏卉，鮑大林副主編；熊勵(lì)主編.中國(guó)跨境電子商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)生態(tài)發(fā)展報(bào)告2016-2017[M].北京：中國(guó)海關(guān)出版社.2017.吳俊麗.跨境電商網(wǎng)店跨文化營(yíng)銷策略選擇研究[J].特區(qū)經(jīng)濟(jì),2017,3,102-103.Weber,Larry.社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：構(gòu)建您的專有數(shù)字化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)[M].北京：人民郵電出版社,2010：44.RobertLauternborn.NewMarketingLitany:FourPsPasse:C-wordstakeover[J].AdvertisingAge,1990,61(41):26-27.Hofestede,G..Culture’sconsequences:Internationaldifferencesinwork-relatedvalues[M].ThousandOakdsCA:SagePublications,1980.胡治芳.跨境電商賣家成功選品的集中策略技巧[J].外貿(mào)業(yè)務(wù)探討,2018(8):67-70.朱淑顏.多因素視角下跨境電子商務(wù)出口選品策略研究[J].電子商務(wù),2018(9):27-30.

HYPERLINK電腦文件整理懶招從來都是不會(huì)經(jīng)常整理文件的，不過時(shí)間一長(zhǎng)，眾多的文檔分布在硬盤的各個(gè)角落，用目錄進(jìn)行整理保存，工作量大、查看起來也不方便且還會(huì)浪費(fèi)不少的磁盤空聞；用壓縮工具打包，盡管可以節(jié)約空間但是卻無法直接編輯修改或查看壓縮包中的文件。這些招，懶人怎么會(huì)用，他們自有妙招!再多再亂的文件也能整理得井井有條，關(guān)鍵是不費(fèi)力哦!

懶招1，自動(dòng)提取亂中取勝

小張起初將照片、Office文檔、電影、音樂等文件一股腦地存放在某一個(gè)磁盤分區(qū)，剛開始文件少使用起來倒也方便，但隨著時(shí)間的推移，文件數(shù)量劇增，每次找所需的文件都要瞪大眼睛，不過有了MY文檔管理器(下載地址：)就不用擔(dān)心了。

第一步，下載MY文檔管理器，解壓到任意目錄，直接雙擊其中的可執(zhí)行性文件即可使用。依次單擊“節(jié)點(diǎn)操作→添加節(jié)點(diǎn)”，分別添加多個(gè)節(jié)點(diǎn)，如“辦公文檔”、“電影”等分類，這樣做的目的是方便歸類。

第二步，在小張的F盤中的TEST目錄下有眾多的RM、MP3、JPG、DOC、TXT格式的文件，現(xiàn)在他要把JPG格式的文件提取到“照片”類別中。依次單擊“系統(tǒng)配置→文件過濾”選項(xiàng)，打開Dialog對(duì)話框，輸入“*.doc”，單擊“添加”按鈕，意思是過濾掉所有類型為“.DOC”的文件。然后按照同樣的方法，將“*.txt”、“*.rm”、“*.MP3”一一添加進(jìn)來。

第三步，雙擊左側(cè)窗格中的“照片”節(jié)點(diǎn)，然后依次單擊“記錄操作→導(dǎo)入記錄樹”命令，在打開的對(duì)話框中單擊瀏覽按鈕，打開“F:\test”目錄，單擊“確定”按鈕之后就可以將格式為JPG的文件提取出來并添加到“照片”節(jié)點(diǎn)中了。

懶招2，不同的電腦統(tǒng)一的管理

小張是電愛的Fans，工作之余常常為雜志寫稿，他寫完的和正在處理的稿件一般都存在一個(gè)稿件文件夾里。不過時(shí)間一長(zhǎng)，家里的電腦(PC1)和單位的電腦(PC2)上都有這個(gè)文件夾。時(shí)常需要通過移動(dòng)硬盤(U盤)在兩臺(tái)電腦之間傳遞，使用和管理都很不方便。不過他現(xiàn)在用優(yōu)盤就可以統(tǒng)一管理了。

第一步，將上文提到的那個(gè)MY文檔管理器解壓后直接拷貝到優(yōu)盤上。把優(yōu)盤插到PC1上，并運(yùn)行軟件，依次單擊“記錄操作→導(dǎo)入記錄樹”命令，在隨后彈出的對(duì)話框中設(shè)置好“稿件”文件夾的根目錄，將“導(dǎo)入深度”設(shè)置為“5”，單擊“確定”后，稍等片刻，軟件就把PC1上的“稿件”導(dǎo)入到MY文檔管理器中。

小提示：通過這種方式導(dǎo)入到程序中的僅僅是文件的路徑、文件名等屬性信息，并不是文件本身。

第二步，把優(yōu)盤插到PC2上，按照同樣的方法導(dǎo)入PC2上的“稿件”文件。以后要編輯“稿件”里的文件，你自己根本不用記住哪臺(tái)電腦的哪個(gè)路徑，只要把優(yōu)盤插入到電腦，運(yùn)行MY文檔管理器，就可以直接編輯了。

第三步，為方便在異地使用，小張決定為當(dāng)前正在處理的稿件增加一個(gè)副本。在需要異地處理的稿件上右鍵單擊，選擇“復(fù)制文件到(自動(dòng)添加副本)”命令，在彈出的對(duì)話框中將保存目錄設(shè)置為優(yōu)盤上的某個(gè)目錄即可。這樣，就可以在優(yōu)盤上編輯PC1或PC2的稿件了。

小提示：對(duì)于PC1、PC2上的同名文件，MY文檔管理器以不同的磁盤號(hào)+文件路徑來標(biāo)識(shí)文件記錄，因此，對(duì)于不同電腦上的同名文件，甚至是路徑和文件名完全相同的文件，程序也可以準(zhǔn)確識(shí)別哪個(gè)是哪個(gè)。

懶招3多種文件批量移動(dòng)

要將文件管理得井然有序，就免不了要進(jìn)行復(fù)制、刪除、移動(dòng)等等操作，如果一個(gè)個(gè)進(jìn)行操作，工作量是非常巨大的。這時(shí)我們就需要借助于BelvedereAutomated(下載地址：.com/assets/resources/2008/03/Belvedere%200.3.exe)進(jìn)行批量操作了。例如我們想把“F:\test”目錄中的所有照片移動(dòng)到F盤中的“北京游照片”目錄中，可以按以下方法進(jìn)行。

第一步，建立“F:\test”目錄后在“rule”一欄中，單擊“+”按鈕，建立一個(gè)規(guī)則。在“Descriptior”文本框中為當(dāng)前規(guī)則起一個(gè)名字如“批量整理移動(dòng)”。單擊第一個(gè)下拉列表，在這里可以選擇Name(文件名)、Extension(擴(kuò)展名)、Size(大小)等進(jìn)行操作，這里選擇擴(kuò)展名“Extension”。單擊第二個(gè)下拉列表，在這里設(shè)置的是操作條件，有is(是)、isnot(不是)、contains(包含)等操作可供選擇，這里選擇的是“is”。接下來，在最后的文本框中輸入圖片文件的擴(kuò)展名，示例中是“JPG”。定義的規(guī)則合起來的意思就是“擴(kuò)展名是JPG”。

第二步，在“Dothefollowing”區(qū)域設(shè)置操作動(dòng)作，單擊第一個(gè)下拉列表進(jìn)行操作動(dòng)作的選擇，有“Movefile(移動(dòng))、Renamefile(重命名)、Deletefile(刪除)”等動(dòng)作可供選擇，我們要批量移動(dòng)，那就選擇重命名“Movefile(移動(dòng)文件)”。接下來，單擊后面的按鈕選擇“F:\北京游照片”目錄。

第三步，規(guī)則設(shè)置完畢，單擊“Test”按鈕應(yīng)用規(guī)則，程序即可一次性地將所有擴(kuò)展名為“JPG”的圖片文件移動(dòng)到“F:\北京游照片”目錄中了。

懶招4提綱挈領(lǐng)一點(diǎn)即得

在前面幾大懶招的幫助下，你電腦里的文件應(yīng)該已經(jīng)有點(diǎn)類別了吧。如果從此想告別懶人的生活，那就要養(yǎng)成管理文件的好習(xí)慣了。

第一步，在你保存資料的電腦分區(qū)中，要接類別建立多個(gè)文件夾，可以按用途分為：學(xué)習(xí)、娛樂、暫存、工作、下載，在娛樂下又可以建立二級(jí)目錄：電影、歌曲、動(dòng)畫等。也可以按照常見的文件性質(zhì)進(jìn)行分類，例如分為：圖片、電影、電子書、安裝文件等，當(dāng)然也可以按照你的需要再建立二級(jí)目錄，以后每有文件需要保存就按這個(gè)類別保存到相應(yīng)的目錄。

第二步，雖然現(xiàn)在已經(jīng)把文件分門別類存放了，但時(shí)間長(zhǎng)了，目錄太深，一層一層查找也很麻煩的，在EXCEL里建一個(gè)目錄就可以統(tǒng)一管理了。運(yùn)行EXCEL后，新建一個(gè)表格，然后按照我們的分類方式隔行輸入：圖片、電影、電子書，在圖片分類下再建立二級(jí)目錄名，例如明星、汽車、壁紙等。

第三步，右鍵單擊“圖片文字”，選擇“超鏈接”，在彈出的對(duì)話框中選擇電腦里圖片目錄文件夾，單擊“確定”后EXCEL里的“圖片”文字就變成彩色。用同樣的方法為一級(jí)目錄的“電影、電子書”和二級(jí)目錄的“明星、汽車、壁紙”等添加超鏈接。然后將這個(gè)EXCEL文件命名為文件目錄，保存到桌面上，以后打開這個(gè)文檔，直接單擊相應(yīng)的文字，比如單擊“壁紙”，就可以切換到壁紙文件夾了。

小提示：如果要更改某個(gè)超鏈接，直接右鍵單擊該文字，選擇“編輯超鏈接”就可以了。本人的電腦分類原則簡(jiǎn)述如下。

硬盤的第一層(請(qǐng)?jiān)谧约旱募A中右鍵“按組排列”查看)

第一位字母表示A生活?yuàn)蕵稡教學(xué)C工作D安裝程序

第二位字母表示只是流水號(hào)

AA影視

AB音樂

AC閱讀

AD圖片

AE相冊(cè)

生活?yuàn)蕵?/p>

BA計(jì)算機(jī)

BB英語

BC運(yùn)動(dòng)

BD游戲攻略

BE衣食住行

BF文藝

教學(xué)

CA管理制度

CB流程圖

CC程序文件

工作

DA娛樂

DB其它

安裝程序

硬盤的第二層(進(jìn)入“AA影視”的文件夾舉例)

第一位字母表示只是流水號(hào)

第二位字母表示只是流水號(hào)

AA電影

BA電視劇

CAMTV

硬盤的第三級(jí)(進(jìn)入“AA電影”的文件夾舉例)

第一位字母表示A動(dòng)作片B劇情片C動(dòng)畫片

第二位字母表示A未看過B已看過

AA導(dǎo)火線

AB尖峰時(shí)刻

動(dòng)作片

BA獨(dú)自等待

劇情片

CB機(jī)器貓

CB獅子王

動(dòng)畫片

利用“字母排序”和“按組排列查看”可以使文件查看和存放簡(jiǎn)潔明了，結(jié)合自己資料的特點(diǎn)和實(shí)際需求，給自己定一個(gè)分類原則并嚴(yán)格執(zhí)行。個(gè)人電腦資料的資源會(huì)得到高效而充分的利用。電腦文件管理八條小技巧

在電腦的內(nèi)部，在電腦的桌面上，在“資源管理器”中，充斥著無序與混亂,這種虛擬的混亂極大地影響了電腦的性能和我們辦公的效率，當(dāng)大家面臨這個(gè)問題時(shí)，通常認(rèn)為硬盤空間又不夠了，電腦性能又不跟不上了，需要再換一臺(tái)新的電腦了。事實(shí)上，我們真正需要的是坐下來，好好花時(shí)間將電腦里的文件真正管理起來，會(huì)為自己日后省下更多的時(shí)間。

文件管理的真諦在于方便保存和迅速提取，所有的文件將通過文件夾分類被很好地組織起來，放在你最能方便找到的地方。解決這個(gè)問題目前最理想的方法就是分類管理，從硬盤分區(qū)開始到每一個(gè)文件夾的建立，我們都要按照自己的工作和生活需要，分為大大小小、多個(gè)層級(jí)的文件夾，建立合理的文件保存架構(gòu)。此外所有的文件、文件夾，都要規(guī)范化地命名，并放入最合適的文件夾中。這樣，當(dāng)我們需要什么文件時(shí)，就知道到哪里去尋找。

這種方法，對(duì)于相當(dāng)數(shù)量的人來說，并不是一件輕松的事，因?yàn)樗麄兞?xí)慣了隨手存放文件和辛苦、茫無頭緒地查找文件。

下面，我們將幫你制訂一套分類管理的原則，并敦促您養(yǎng)成好的文件管理習(xí)慣。以下是我們總結(jié)出的一些基本技巧，這些技巧并不是教條，可能并不適合你，但無論如何你必須要有自己的規(guī)則，并堅(jiān)持下來，形成習(xí)慣。

一、發(fā)揮我的文檔的作用

有很多理由讓我們好好地利用“我的文檔”，它能方便地在桌面上、開始菜單、資源管理器、保存/打開窗口中找到，有利于我們方便而快捷地打開、保存文件。我們可以利用“我的文檔”中已有的目錄，也可以創(chuàng)建自己的目錄，將經(jīng)常需要訪問的文件存儲(chǔ)在這里。至于“我的文檔”存儲(chǔ)在C盤，在重裝系統(tǒng)時(shí)可能會(huì)誤刪除的問題，可以在非系統(tǒng)盤建立一個(gè)目錄，然后右擊桌面上的“我的文檔”，選擇“屬性”。在彈出的“我的文檔屬性”窗口