汽車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)學(xué)員手冊(cè)060615

汽車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)-學(xué)員手冊(cè)-0606152024/3/27汽車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)學(xué)員手冊(cè)060615汽車(chē)保險(xiǎn)可以分為主險(xiǎn)和附加險(xiǎn)兩種，其中主險(xiǎn)種分為“車(chē)輛損失險(xiǎn)”和“第三者責(zé)任險(xiǎn)”兩種。附加險(xiǎn)分為：盜搶險(xiǎn)、玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)、自然損失險(xiǎn)、新增加設(shè)備損失險(xiǎn)、車(chē)上責(zé)任險(xiǎn)(駕駛員意外傷害責(zé)任險(xiǎn)/乘客意外傷害責(zé)任險(xiǎn))、車(chē)載貨物掉落責(zé)任險(xiǎn)、車(chē)上貨物責(zé)任險(xiǎn)、不計(jì)免賠險(xiǎn)等。汽車(chē)保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹保險(xiǎn)銷(xiāo)售的意義車(chē)輛損失險(xiǎn)第三者責(zé)任險(xiǎn)盜搶險(xiǎn)玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)自燃損失險(xiǎn)新增加設(shè)備損失險(xiǎn)車(chē)上責(zé)任險(xiǎn)駕駛員意外傷害責(zé)任險(xiǎn)乘客意外傷害責(zé)任險(xiǎn)車(chē)載貨物掉落責(zé)任險(xiǎn)車(chē)上貨物責(zé)任險(xiǎn)不計(jì)免賠險(xiǎn)主險(xiǎn)附加險(xiǎn)其中，第三者責(zé)任險(xiǎn)是必須投保的險(xiǎn)種，是國(guó)家規(guī)定的強(qiáng)制保險(xiǎn)。在驗(yàn)車(chē)、新車(chē)領(lǐng)牌照等方面都要檢驗(yàn)是否投保第三者責(zé)任險(xiǎn)，其它險(xiǎn)種都是自愿投保的險(xiǎn)種。全車(chē)盜搶險(xiǎn)、車(chē)載貨物掉落責(zé)任險(xiǎn)、風(fēng)檔玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)、車(chē)輛停駛損失險(xiǎn)、自燃損失險(xiǎn)、新增加設(shè)備損失險(xiǎn)是車(chē)輛損失險(xiǎn)的附加險(xiǎn)，必須先投保車(chē)輛損失險(xiǎn)后才能投保這幾個(gè)附加險(xiǎn)種。車(chē)上責(zé)任險(xiǎn)（指車(chē)上人員，即司機(jī)乘客）是第三者責(zé)任險(xiǎn)的附加險(xiǎn)，必須先投保第三者責(zé)任險(xiǎn)后才能投保車(chē)上責(zé)任險(xiǎn)（指車(chē)上人員，即司機(jī)乘客）。投保不計(jì)免賠特約險(xiǎn)，必須首先同時(shí)投保車(chē)輛損失險(xiǎn)和第三者責(zé)任險(xiǎn)。汽車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)學(xué)員手冊(cè)060615汽車(chē)保險(xiǎn)險(xiǎn)種分類(lèi)簡(jiǎn)介保險(xiǎn)銷(xiāo)售的意義險(xiǎn)種承保范圍注意事項(xiàng)主險(xiǎn)車(chē)損險(xiǎn)（家庭自用）碰撞、傾覆、墜落、火災(zāi)、爆炸、自燃①外界物體墜落、倒塌暴風(fēng)、龍卷風(fēng)雷擊、雹災(zāi)、暴雨、洪水、海嘯地陷、冰陷、崖崩、泥石流、滑坡等原因造成的車(chē)輛損失玻璃單獨(dú)破碎①以上保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)賠償。自然磨損、朽蝕、故障、輪胎單獨(dú)損壞、地震等原因；駕駛?cè)藛T飲酒、吸食或注射毒品、被藥物麻醉后使用保險(xiǎn)車(chē)輛出現(xiàn)事故；無(wú)證駕駛或無(wú)有效駕駛證駕駛等情況以上原因引起的事故保險(xiǎn)公司免責(zé)。第三者責(zé)任險(xiǎn)②被保險(xiǎn)人或其允許的駕駛?cè)藛T在使用車(chē)輛過(guò)程中發(fā)生意外事故，致使第三者遭受人身傷亡或財(cái)產(chǎn)直接損毀，依法應(yīng)當(dāng)由被保險(xiǎn)人承擔(dān)經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任，保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)賠償。駕駛?cè)藛T、家庭成員以及車(chē)上人員的人身傷亡、所有或代管的財(cái)產(chǎn)損失；對(duì)第三者造成的間接損失；駕駛?cè)藛T飲酒、吸食或注射毒品、被藥物麻醉后使用車(chē)輛出現(xiàn)事故；被保險(xiǎn)人故意造成的損失；精神損害賠償?shù)纫陨显蛞鸬氖鹿时ｋU(xiǎn)公司免責(zé)。（一）主險(xiǎn)（二）附加險(xiǎn)①車(chē)輛自燃和玻璃單獨(dú)破碎在不同保險(xiǎn)公司或是同一保險(xiǎn)公司的不同條款中也可能作為單獨(dú)的附加險(xiǎn)出現(xiàn)②第三者責(zé)任險(xiǎn)在絕大部分地區(qū)已經(jīng)成為新車(chē)上牌、車(chē)輛年檢的前提條件險(xiǎn)種承保范圍注意事項(xiàng)附加險(xiǎn)③盜搶特約險(xiǎn)保險(xiǎn)車(chē)輛被盜竊經(jīng)出險(xiǎn)當(dāng)?shù)乜h級(jí)以上公安刑偵部門(mén)立案證明滿(mǎn)60天未查明下落的全車(chē)損失保險(xiǎn)車(chē)輛全車(chē)被盜竊后受到損壞或車(chē)上零部件、附屬設(shè)備丟失需要修復(fù)的合理費(fèi)用保險(xiǎn)車(chē)輛在被盜竊、搶奪的過(guò)程中，受到損壞需要修復(fù)的合理費(fèi)用非全車(chē)遭盜竊僅車(chē)上零部件或附屬設(shè)備被盜竊或損壞被詐騙、罰沒(méi)等造成的損失；因民事、經(jīng)濟(jì)糾紛造成的車(chē)輛被盜竊、搶奪等以上屬于保險(xiǎn)公司免責(zé)范圍。車(chē)上人員責(zé)任險(xiǎn)發(fā)生意外事故，造成保險(xiǎn)車(chē)輛上人員的人身傷亡，依法應(yīng)該由被保險(xiǎn)人承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任，保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)賠償。違章搭乘人員的人身傷亡；車(chē)上人員因疾病、分娩、自殘、毆斗、自殺、犯罪行為造成的自身傷亡或在下車(chē)時(shí)遭受的人身傷亡以上屬于保險(xiǎn)公司免責(zé)范圍。不計(jì)免賠特約險(xiǎn)經(jīng)特別約定，保險(xiǎn)事故發(fā)生后，按應(yīng)對(duì)的投保險(xiǎn)種，應(yīng)由被保險(xiǎn)人自行承擔(dān)的免賠金額，保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)賠償。車(chē)損險(xiǎn)中應(yīng)有第三方負(fù)責(zé)而確實(shí)無(wú)法找到第三方的，同一保險(xiǎn)年度內(nèi)多次出險(xiǎn)，每次增加的；非約定駕駛?cè)藛T使用保險(xiǎn)車(chē)輛發(fā)生保險(xiǎn)事故增加的；附加險(xiǎn)種約定的內(nèi)容等。以上屬于保險(xiǎn)公司免責(zé)范圍。③這里所提到的僅為一部分附加險(xiǎn)，此外還有其他附加險(xiǎn)可供選擇汽車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)學(xué)員手冊(cè)060615保險(xiǎn)的意義保險(xiǎn)銷(xiāo)售的意義保險(xiǎn)的意義何在？保險(xiǎn)除了可以預(yù)防突發(fā)事故，減輕受害者、加害者的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)之外，更是FTMS經(jīng)銷(xiāo)店的社會(huì)使命之一，因?yàn)槲覀兘?jīng)銷(xiāo)店的義務(wù)就是為客戶(hù)提供豐富舒適的汽車(chē)生涯。車(chē)輛銷(xiāo)售金融保險(xiǎn)用品銷(xiāo)售換購(gòu)服務(wù)入庫(kù)維修、保險(xiǎn)事故客戶(hù)的汽車(chē)生涯保險(xiǎn)為客戶(hù)的汽車(chē)生涯提供完全的支持，是在客戶(hù)有任何需求特別是遇到困難時(shí)候的應(yīng)對(duì)，是提高客戶(hù)滿(mǎn)意度的絕好時(shí)機(jī)。保險(xiǎn)符合FTMS的經(jīng)營(yíng)理念。保險(xiǎn)作為客戶(hù)汽車(chē)生涯的必備品，可以為客戶(hù)提供“最高的品質(zhì)”和“放心”，獲得“永久信任”的使命感。在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛的同時(shí)，作為保險(xiǎn)專(zhuān)家為其提供保險(xiǎn)方案，一旦發(fā)生事故幫助客戶(hù)辦理手續(xù)，通過(guò)提供經(jīng)銷(xiāo)店高品質(zhì)的維修服務(wù)，可以為客戶(hù)作貢獻(xiàn)。保險(xiǎn)可以實(shí)現(xiàn)客戶(hù)與經(jīng)銷(xiāo)店雙贏的局面：保險(xiǎn)對(duì)于客戶(hù)的好處合同事項(xiàng)、保險(xiǎn)維修可以一起完成，不需要繁瑣的手續(xù)能夠接受適合的合同內(nèi)容，發(fā)生事故時(shí)可以得到恰當(dāng)?shù)慕ㄗh可享受到高品質(zhì)的維修服務(wù)可了解到關(guān)于保險(xiǎn)的最新信息保險(xiǎn)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)店的好處在店內(nèi)投保的客戶(hù)，回到店內(nèi)入場(chǎng)維修的比率很高，能確保售后服務(wù)恒定的收益可借助保險(xiǎn)創(chuàng)造與客戶(hù)長(zhǎng)久的關(guān)系。由于保險(xiǎn)是一年簽一次的合同，因此為定期檢查客戶(hù)需求創(chuàng)造機(jī)會(huì)可長(zhǎng)期確保每年的收益。即使在車(chē)輛銷(xiāo)售不景氣的時(shí)期，仍可依靠續(xù)保維持穩(wěn)定的收入確保保險(xiǎn)代理店手續(xù)費(fèi)，穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)因BP入庫(kù)臺(tái)數(shù)增加帶來(lái)的收入增加CS應(yīng)對(duì)機(jī)會(huì)的增加，帶來(lái)客戶(hù)的信任汽車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)學(xué)員手冊(cè)060615經(jīng)銷(xiāo)店價(jià)值鏈的構(gòu)筑保險(xiǎn)銷(xiāo)售的意義經(jīng)銷(xiāo)店價(jià)值鏈的構(gòu)筑請(qǐng)見(jiàn)下表。經(jīng)銷(xiāo)店通過(guò)一站式服務(wù)，向客戶(hù)提供更多的便利。保險(xiǎn)代理店化以及經(jīng)銷(xiāo)店內(nèi)保險(xiǎn)組織的形成，可引起保險(xiǎn)銷(xiāo)售增加，進(jìn)而增加手續(xù)費(fèi)收入和入庫(kù)數(shù)量。經(jīng)銷(xiāo)店通過(guò)與保險(xiǎn)公司簽訂總括性修理費(fèi)協(xié)定，可增加入庫(kù)數(shù)量。導(dǎo)入合理而透明的修理費(fèi)基準(zhǔn)，可實(shí)現(xiàn)全額修理、擴(kuò)大CS、提高作業(yè)效率和質(zhì)量。通過(guò)續(xù)保和事故應(yīng)對(duì)活動(dòng)，為客戶(hù)提供高質(zhì)量的服務(wù)，可提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，而通過(guò)強(qiáng)化信息管理能力，可以提高換購(gòu)率和增購(gòu)率。通過(guò)一站式服務(wù)向客戶(hù)提供更多的便利（保險(xiǎn)代理店化、店內(nèi)出單系統(tǒng)的導(dǎo)入）通過(guò)續(xù)保和事故應(yīng)對(duì)活動(dòng)，向客戶(hù)提供高質(zhì)量的服務(wù)，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。通過(guò)強(qiáng)化信息管理能力，提高換購(gòu)率和增購(gòu)率。保險(xiǎn)代理店化、經(jīng)銷(xiāo)店內(nèi)保險(xiǎn)組織的形成，引起保險(xiǎn)銷(xiāo)售增加，進(jìn)而增加手續(xù)費(fèi)收入和入庫(kù)數(shù)量。通過(guò)與保險(xiǎn)公司簽訂總括性修理費(fèi)協(xié)定，增加入庫(kù)數(shù)量。（關(guān)于純正零部件的使用和工時(shí)表事先達(dá)成一致。）導(dǎo)入合理而透明的修理費(fèi)基準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)全額修理、擴(kuò)大CS、提高作業(yè)效率和質(zhì)量。START1.用一站式服務(wù)吸引客戶(hù)

2.收入增加3.經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定4.提高CS汽車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)學(xué)員手冊(cè)060615FTMS的支援工作保險(xiǎn)銷(xiāo)售的意義自2005年1月份以來(lái)，F(xiàn)TMS不斷加大保險(xiǎn)的銷(xiāo)售力度，主要做了如下工作：邀請(qǐng)最有實(shí)力的保險(xiǎn)公司合作2004年3月，一汽豐田與PICC、CPIC簽制訂框架協(xié)議2005年3月，與PICC、CPIC共同開(kāi)發(fā)皇冠專(zhuān)用保險(xiǎn)項(xiàng)目2005年8月，與PICC、CPIC探討銳志專(zhuān)用保險(xiǎn)的開(kāi)發(fā)2005年8月，《BP修理標(biāo)準(zhǔn)》制作完成加大保險(xiǎn)銷(xiāo)售理財(cái)培訓(xùn)及獎(jiǎng)懲措施設(shè)立專(zhuān)班，服務(wù)客戶(hù)服務(wù)為主，利潤(rùn)為輔，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度邀請(qǐng)最有實(shí)力的保險(xiǎn)公司合作深圳保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)呈現(xiàn)從賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)、銷(xiāo)售渠道由單一化向多元化方向的發(fā)展格局，應(yīng)該實(shí)行全方位、多層次的立體營(yíng)銷(xiāo)策略經(jīng)多方聯(lián)系，邀請(qǐng)了深圳人保、深圳平安保險(xiǎn)、深圳太平洋保險(xiǎn)等深圳地區(qū)三家最有實(shí)力的保險(xiǎn)公司與FTMS進(jìn)行合作。各保險(xiǎn)公司均委派保險(xiǎn)顧問(wèn)專(zhuān)人駐場(chǎng)直接向客戶(hù)進(jìn)行保險(xiǎn)銷(xiāo)售解釋工作按照FTMS要求，不斷加大皇冠專(zhuān)用險(xiǎn)及銳志專(zhuān)用險(xiǎn)的宣傳工作，并與深圳人保及深圳太平洋保險(xiǎn)等專(zhuān)項(xiàng)險(xiǎn)承保公司聯(lián)合開(kāi)展戶(hù)外宣傳活動(dòng)。將保險(xiǎn)銷(xiāo)售從坐店推向行銷(xiāo)協(xié)調(diào)各店分別與人保和太保制定保險(xiǎn)理賠價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，為維修利潤(rùn)以及維修質(zhì)量提供保證汽車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)學(xué)員手冊(cè)060615保險(xiǎn)銷(xiāo)售的意義加大保險(xiǎn)銷(xiāo)售理財(cái)培訓(xùn)及獎(jiǎng)懲措施借助各保險(xiǎn)公司均委派保險(xiǎn)顧問(wèn)專(zhuān)人駐場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)客戶(hù)個(gè)性需求的差異化營(yíng)銷(xiāo)，協(xié)助購(gòu)車(chē)客戶(hù)最佳理財(cái)，從客戶(hù)角度分析“一次性付款”與“分期付款”的優(yōu)惠比較。開(kāi)展客戶(hù)貼身關(guān)懷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)每月由保險(xiǎn)公司派人前來(lái)公司進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)、考核。增強(qiáng)FTMS銷(xiāo)售顧問(wèn)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)，提高保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)技能從2005年1月份后，持續(xù)貫徹交車(chē)投保率的理念，并設(shè)立獎(jiǎng)懲激勵(lì)措施，從各銷(xiāo)售小組團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)到各銷(xiāo)售顧問(wèn)的單項(xiàng)獎(jiǎng)等，不斷加大銷(xiāo)售人員保險(xiǎn)銷(xiāo)售的重要性及必要性。每臺(tái)車(chē)力爭(zhēng)要求在本店購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)設(shè)立專(zhuān)班，服務(wù)客戶(hù)設(shè)立保險(xiǎn)理賠專(zhuān)班，24小時(shí)應(yīng)對(duì)客戶(hù)出險(xiǎn)，接受客戶(hù)來(lái)電求助。發(fā)生重大險(xiǎn)情時(shí)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)到車(chē)險(xiǎn)現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助客戶(hù)應(yīng)對(duì)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)勘察指導(dǎo)。增強(qiáng)客戶(hù)在一汽豐田經(jīng)銷(xiāo)店購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的信心，提高保險(xiǎn)銷(xiāo)售的增值服務(wù)設(shè)立保險(xiǎn)服務(wù)專(zhuān)班，對(duì)購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛客戶(hù)持續(xù)跟蹤，對(duì)保險(xiǎn)到期客戶(hù)介紹保險(xiǎn)續(xù)保知識(shí)及保險(xiǎn)銷(xiāo)售服務(wù)，避免客戶(hù)產(chǎn)生不必要的損失。同時(shí)提供車(chē)輛年審、駕照年審、違章代辦、黃綠標(biāo)等附加服務(wù)，增強(qiáng)用戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的信心汽車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)學(xué)員手冊(cè)060615保險(xiǎn)銷(xiāo)售的意義服務(wù)為主，利潤(rùn)為輔，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，針對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)的價(jià)格波動(dòng)，適時(shí)調(diào)整價(jià)格，放棄部分保險(xiǎn)利潤(rùn)，直接讓利保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)。做到保險(xiǎn)金打折，服務(wù)不打折經(jīng)與保險(xiǎn)公司多次談判，達(dá)成服務(wù)協(xié)議成立保險(xiǎn)綠色通道；我公司購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)客戶(hù)出險(xiǎn)后享受綠色通道服務(wù)，即憑保險(xiǎn)公司現(xiàn)場(chǎng)勘察理賠單直接進(jìn)服務(wù)部維修，無(wú)需客戶(hù)支付維修款，維修完畢，客戶(hù)直接開(kāi)走事故車(chē)輛。由FTMS代客戶(hù)到保險(xiǎn)公司索賠結(jié)算維修款項(xiàng)。節(jié)約客戶(hù)的索賠時(shí)間，減少客戶(hù)索賠工作步驟，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度打破各保險(xiǎn)公司慣例，凡我司購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)客戶(hù)，由一年三次“零免賠”（1000元以下免賠）變更為一年多次“零免賠”達(dá)到的效果通過(guò)保險(xiǎn)服務(wù)，提高了一汽豐田品牌形象和影響力，提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力通過(guò)保險(xiǎn)增值服務(wù)，積累了一批忠誠(chéng)客戶(hù)，提高了客戶(hù)滿(mǎn)意度。促進(jìn)實(shí)施FTMS的“以老帶新”活動(dòng)通過(guò)保險(xiǎn)服務(wù)，提高了維修產(chǎn)值汽車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)學(xué)員手冊(cè)060615FTMS保險(xiǎn)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)FTMS保險(xiǎn)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)FTMS為實(shí)現(xiàn)CSNO.1的目標(biāo)，針對(duì)售后服務(wù)領(lǐng)域中與客戶(hù)接觸密切的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，制作《FTMS保險(xiǎn)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)》。希望借此標(biāo)準(zhǔn)增加經(jīng)銷(xiāo)店的應(yīng)對(duì)能力。其中共有13項(xiàng)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，包括：代理店資格保險(xiǎn)專(zhuān)員投保率目標(biāo)設(shè)定新車(chē)投保率續(xù)保率他店轉(zhuǎn)換率各種工具資料店頭出單店內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)事故支援體制工時(shí)協(xié)定零部件協(xié)定BP維修體制《FTMS保險(xiǎn)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)》是指在汽車(chē)保險(xiǎn)方面的客戶(hù)應(yīng)對(duì)能力的總稱(chēng)。包括成為保險(xiǎn)代理店、設(shè)置保險(xiǎn)專(zhuān)員、辦理新車(chē)保險(xiǎn)、續(xù)保手續(xù)、提供事故建議、與保險(xiǎn)公司就維修費(fèi)進(jìn)行協(xié)定等必要項(xiàng)目。（一）代理店資格經(jīng)銷(xiāo)店擁有保險(xiǎn)兼代理店資格，就可在店頭為客戶(hù)提供與保險(xiǎn)相關(guān)的支持，將保險(xiǎn)置于重要的關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)收益位置，以保險(xiǎn)業(yè)務(wù)為本開(kāi)展工作。經(jīng)銷(xiāo)店要獲得代理店資格，要經(jīng)過(guò)三個(gè)步驟：兼業(yè)代理資格申請(qǐng)兼業(yè)代理店資格獲得兼業(yè)代理店委托123汽車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)學(xué)員手冊(cè)0606151.兼業(yè)代理資格申請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)店向當(dāng)?shù)氐谋ｋU(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)（簡(jiǎn)稱(chēng)CIRC）申請(qǐng)兼業(yè)代理資格。通常，決定合作的保險(xiǎn)公司會(huì)代辦相關(guān)手續(xù)。申請(qǐng)兼業(yè)代理資格，須具備下列條件：具有工商行政管理機(jī)構(gòu)頒發(fā)的營(yíng)業(yè)許可證；經(jīng)營(yíng)的主業(yè)可以帶來(lái)一定規(guī)模的保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)；有固定的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所；其營(yíng)業(yè)場(chǎng)所具備直接代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的便利條件。2.兼業(yè)代理店資格獲得通常，取得代理店批準(zhǔn)需要一個(gè)月左右時(shí)間。若批準(zhǔn)順利的話，會(huì)由CIRC頒發(fā)《保險(xiǎn)兼業(yè)代理許可證》。保險(xiǎn)兼業(yè)代理許可證的有效期為3年（3年后更新）。3.兼業(yè)代理店委托經(jīng)銷(xiāo)店可與一家或幾家保險(xiǎn)公司簽定《保險(xiǎn)兼業(yè)代理委托書(shū)》。決定業(yè)務(wù)范圍、經(jīng)營(yíng)商品（許可與本業(yè)有關(guān)的商品。汽車(chē)保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等）、業(yè)務(wù)地區(qū)（原則上允許與合作的保險(xiǎn)公司支公司<以省、大城市為單位>地區(qū)內(nèi)經(jīng)營(yíng)，在覆蓋多數(shù)地區(qū)時(shí)，需要與多數(shù)地區(qū)的支公司簽定代理店合同）、代理手續(xù)費(fèi)、保費(fèi)支付、保管方法等。參加保險(xiǎn)公司舉辦的代理店研修（業(yè)務(wù)知識(shí)、商品知識(shí)），代理店可以開(kāi)業(yè)。（二）保險(xiǎn)專(zhuān)員經(jīng)銷(xiāo)店在店內(nèi)任命保險(xiǎn)專(zhuān)員，為客戶(hù)提供專(zhuān)門(mén)性強(qiáng)的高品質(zhì)應(yīng)對(duì)。保險(xiǎn)專(zhuān)員作為與保險(xiǎn)公司應(yīng)對(duì)的窗口，積極推進(jìn)店內(nèi)保險(xiǎn)工作。保險(xiǎn)專(zhuān)員的工作包括三個(gè)方面：保險(xiǎn)合同手續(xù)保險(xiǎn)公司應(yīng)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)推進(jìn)FTMS保險(xiǎn)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)汽車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)學(xué)員手冊(cè)060615（三）投保率目標(biāo)設(shè)定投保率目標(biāo)作為經(jīng)銷(xiāo)店經(jīng)營(yíng)指標(biāo)之一，每年應(yīng)設(shè)定“新車(chē)保險(xiǎn)”、“續(xù)?！钡蠕N(xiāo)售目標(biāo)，并對(duì)設(shè)定的目標(biāo)，分析月度達(dá)成率，制定改善計(jì)劃。1.新車(chē)投保率（模擬）1.保險(xiǎn)合同手續(xù)保險(xiǎn)專(zhuān)員以簽定保險(xiǎn)合同為主業(yè)，為客戶(hù)辦理新車(chē)投保及續(xù)保手續(xù)、向客戶(hù)說(shuō)明專(zhuān)門(mén)的保險(xiǎn)知識(shí)、合同業(yè)務(wù)、理賠申請(qǐng)流程等事宜。2.保險(xiǎn)公司應(yīng)對(duì)（合同、事故）保險(xiǎn)專(zhuān)員是經(jīng)銷(xiāo)店與保險(xiǎn)公司相關(guān)的一切窗口，包括合同交涉、報(bào)險(xiǎn)、代辦理賠、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)研修等。3.保險(xiǎn)業(yè)務(wù)推進(jìn)保險(xiǎn)專(zhuān)員還是經(jīng)銷(xiāo)店內(nèi)銷(xiāo)售員的培訓(xùn)者，召開(kāi)店內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、知識(shí)研修，統(tǒng)計(jì)、分析各擔(dān)當(dāng)?shù)耐侗Ｂ实葦?shù)據(jù)，管理保險(xiǎn)業(yè)績(jī)等。前提條件FTMS車(chē)輛平均保費(fèi)7,000RMB平均銷(xiāo)售手續(xù)費(fèi)·每臺(tái)平均保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi) （1）保監(jiān)會(huì)規(guī)定8％·手續(xù)費(fèi)/臺(tái)560RMB （2）FTMS平均12.5％·手續(xù)費(fèi)/臺(tái)875RMB每家經(jīng)銷(xiāo)店一年的銷(xiāo)售臺(tái)數(shù)700臺(tái)※人工費(fèi)假定為月工資×14個(gè)月的年收入※假定車(chē)輛平均銷(xiāo)售價(jià)格為20萬(wàn)元，銷(xiāo)售手續(xù)費(fèi)為7％FTMS保險(xiǎn)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)汽車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)學(xué)員手冊(cè)0606152.續(xù)保+新車(chē)投保（模擬）3.年度計(jì)劃、實(shí)績(jī)表（模擬）FTMS保險(xiǎn)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)前提條件FTMS車(chē)輛平均保費(fèi)7,000RMB銷(xiāo)售手續(xù)費(fèi)·每臺(tái)平均保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi) 保監(jiān)會(huì)規(guī)定8%·手續(xù)費(fèi)/臺(tái)560RMB每家經(jīng)銷(xiāo)店一年的銷(xiāo)售臺(tái)數(shù)700臺(tái)人工費(fèi)假定為月工資×14個(gè)月的年收入假定車(chē)輛平均銷(xiāo)售價(jià)格為20萬(wàn)元，銷(xiāo)售手續(xù)費(fèi)為7%前提條件目標(biāo)銷(xiāo)售臺(tái)數(shù)700臺(tái)新車(chē)保投保率70%續(xù)保到期數(shù)600臺(tái)續(xù)保率80%他店轉(zhuǎn)換臺(tái)數(shù)120臺(tái)保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入單價(jià)600元/臺(tái)汽車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)學(xué)員手冊(cè)060615（四）新車(chē)投保率經(jīng)銷(xiāo)店通過(guò)掌握保險(xiǎn)銷(xiāo)售能力、管理業(yè)務(wù)能力來(lái)提高“新車(chē)投保率”，積極銷(xiāo)售與BP服務(wù)相關(guān)的車(chē)輛保險(xiǎn)、特約保險(xiǎn)。為了讓客戶(hù)能在經(jīng)銷(xiāo)店內(nèi)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，我們將銷(xiāo)售人員及保險(xiǎn)專(zhuān)員的應(yīng)對(duì)分為三個(gè)步驟。各步驟的應(yīng)對(duì)請(qǐng)見(jiàn)下表?？蛻?hù)來(lái)店時(shí)與客戶(hù)進(jìn)行商談時(shí)車(chē)輛成交—交車(chē)時(shí)STEP2STEP3STEP1客戶(hù)來(lái)店時(shí)銷(xiāo)售人員向來(lái)店客戶(hù)發(fā)保險(xiǎn)單頁(yè)，爭(zhēng)取客人店內(nèi)投保與客戶(hù)進(jìn)行商談時(shí)銷(xiāo)售人員和保險(xiǎn)專(zhuān)員向客戶(hù)說(shuō)明專(zhuān)用保險(xiǎn)手冊(cè)，提示保費(fèi)報(bào)價(jià)（保險(xiǎn)報(bào)價(jià)單）車(chē)輛成交—交車(chē)時(shí)車(chē)輛成交時(shí)，銷(xiāo)售人員協(xié)助客戶(hù)填寫(xiě)投保單，讓客戶(hù)簽字，并繳納保費(fèi)。經(jīng)銷(xiāo)店向保險(xiǎn)公司遞交投保單和保費(fèi)，保險(xiǎn)公司核保并發(fā)行保單交車(chē)時(shí)，在文件交付的時(shí)候銷(xiāo)售人員出具保單并將之交付客戶(hù)FTMS保險(xiǎn)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)汽車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)學(xué)員手冊(cè)060615（五）續(xù)保率如果經(jīng)銷(xiāo)店平時(shí)服務(wù)得好，客戶(hù)基本上就會(huì)很依賴(lài)，進(jìn)而會(huì)在店里續(xù)保，但是另一方面，在保險(xiǎn)方面的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，因此，經(jīng)銷(xiāo)店應(yīng)定期管理店內(nèi)的到期合同，在店內(nèi)單獨(dú)實(shí)施續(xù)保，并掌握保險(xiǎn)銷(xiāo)售、管理業(yè)務(wù)，以提高續(xù)保率。為提高續(xù)保率，經(jīng)銷(xiāo)店應(yīng)參考執(zhí)行以下標(biāo)準(zhǔn)：1.客戶(hù)管理：將新的保險(xiǎn)合同用每月的到期管理表來(lái)全部記載。2.到期介紹時(shí)：到期前兩個(gè)月與客戶(hù)聯(lián)系續(xù)保，嘗試收集信息。3.續(xù)保介紹時(shí)：到期一個(gè)月前向客戶(hù)進(jìn)行續(xù)保介紹，提供最適合的保險(xiǎn)方案，說(shuō)明折扣等制度。4.續(xù)保手續(xù)時(shí)：到期一周前完成續(xù)保手續(xù)，記得要留出些時(shí)間。（六）他店轉(zhuǎn)換率簽定保險(xiǎn)合同的機(jī)會(huì)，并不是只在新車(chē)銷(xiāo)售的時(shí)候。經(jīng)銷(xiāo)店除了本店銷(xiāo)售車(chē)輛時(shí)向客戶(hù)推薦保險(xiǎn)以外，當(dāng)在其他店購(gòu)車(chē)（或購(gòu)保險(xiǎn)）的客戶(hù)來(lái)本店維修入庫(kù)時(shí)，也應(yīng)該向其積極推薦保險(xiǎn)，使客戶(hù)從他店轉(zhuǎn)向在本店購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。具體的執(zhí)行方法是：1.信息收集時(shí)期：銷(xiāo)售人員向維修入庫(kù)車(chē)輛的所有客戶(hù)詢(xún)問(wèn)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)地點(diǎn)、到期時(shí)間以及保險(xiǎn)相關(guān)的一些問(wèn)題和信息，并告訴客戶(hù)店內(nèi)也可以履行保險(xiǎn)手續(xù)。在入庫(kù)接待表中增設(shè)保險(xiǎn)信息記入欄，以增加信息收集的頻度。2.信息管理：經(jīng)銷(xiāo)店針對(duì)收集來(lái)的信息，制作每月的他店到期管理表。3.到期介紹、合同爭(zhēng)?。横槍?duì)他店轉(zhuǎn)換客戶(hù)之后的續(xù)保也一樣，盡早開(kāi)展活動(dòng)。經(jīng)銷(xiāo)店應(yīng)盡早開(kāi)展續(xù)保，降低客戶(hù)流向其他店的可能性。有必要指出的是，他店轉(zhuǎn)換的活動(dòng)，不光是經(jīng)銷(xiāo)店的銷(xiāo)售人員的工作，同時(shí)也需要服務(wù)部門(mén)的員工協(xié)助。為將信息收集納入日常的工作，經(jīng)銷(xiāo)店需要提高員工的意識(shí)，增加信息收集量。FTMS保險(xiǎn)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)汽車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)學(xué)員手冊(cè)060615（七）各種工具資料銷(xiāo)售人員應(yīng)事先整理、準(zhǔn)備與客戶(hù)洽談所需資料（保費(fèi)表、保險(xiǎn)商品說(shuō)明手冊(cè)、單頁(yè)、條款等），為確保隨時(shí)能夠向客戶(hù)清晰地說(shuō)明，日常工作中需要進(jìn)行銷(xiāo)售研修和訓(xùn)練。經(jīng)銷(xiāo)店內(nèi)，銷(xiāo)售資料通常放在客戶(hù)容易看見(jiàn)的地方（資料臺(tái)、前臺(tái)）。各擔(dān)當(dāng)手頭要常備培訓(xùn)研修資料。此外在培訓(xùn)方面，經(jīng)銷(xiāo)店可委托合作保險(xiǎn)公司的負(fù)責(zé)人，定期進(jìn)行保險(xiǎn)培訓(xùn)（商品培訓(xùn)、銷(xiāo)售話術(shù)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)研修等）。出單系統(tǒng)為使客戶(hù)更加方便的購(gòu)買(mǎi)，要在店頭實(shí)現(xiàn)發(fā)行報(bào)價(jià)單、保單的體制。注意要保留保單（編號(hào)）、數(shù)據(jù)印章，為從保險(xiǎn)公司獲得發(fā)行保單的權(quán)利，是需要銷(xiāo)售人員具備一定的業(yè)務(wù)能力和信用度的。經(jīng)銷(xiāo)店要與合作保險(xiǎn)公司確認(rèn)必要的手續(xù)。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)系統(tǒng)對(duì)保險(xiǎn)客戶(hù)實(shí)行合同管理。靈活運(yùn)用銷(xiāo)售軟件或EXCEL來(lái)管理客戶(hù)信息。FTMS預(yù)計(jì)開(kāi)發(fā)客戶(hù)信息管理、保險(xiǎn)到期管理以及每月銷(xiāo)售報(bào)告的軟件。（八）店頭出單經(jīng)銷(xiāo)店應(yīng)構(gòu)建由保險(xiǎn)公司提供保險(xiǎn)業(yè)務(wù)系統(tǒng)以及在店頭及時(shí)出單的體制。引進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)客戶(hù)管理系統(tǒng)化，提高保險(xiǎn)業(yè)務(wù)辦理效率。FTMS保險(xiǎn)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)汽車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)學(xué)員手冊(cè)060615（九）店內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)經(jīng)銷(xiāo)店為提高投保率，應(yīng)該以銷(xiāo)售員等保險(xiǎn)人員為對(duì)象，設(shè)置銷(xiāo)售目標(biāo)，在店內(nèi)建立公平的評(píng)價(jià)制度。建議經(jīng)銷(xiāo)店實(shí)行店內(nèi)鼓勵(lì)制度，針對(duì)銷(xiāo)售員個(gè)人的目標(biāo)，在店內(nèi)建立公平的評(píng)價(jià)制度。對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，看到自己所受的評(píng)價(jià)，會(huì)大大提高其保險(xiǎn)意識(shí)。（十）事故支援體制當(dāng)客戶(hù)車(chē)輛發(fā)生事故時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)店可在店內(nèi)受理，也可以提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh。對(duì)于申請(qǐng)理賠，經(jīng)銷(xiāo)店可在店內(nèi)構(gòu)建提供建議、代辦的體制。事故應(yīng)對(duì)是經(jīng)銷(xiāo)店保險(xiǎn)銷(xiāo)售的重要環(huán)節(jié)，在這個(gè)環(huán)節(jié)做得好的話，可爭(zhēng)取到他店轉(zhuǎn)換至本店，取得客戶(hù)信任，爭(zhēng)取續(xù)保及換購(gòu)的利益；如果做不好的話，就會(huì)流失上述利益，銷(xiāo)售人員應(yīng)檢討為何無(wú)法提供客戶(hù)滿(mǎn)意的事故支援服務(wù)。事故支援的具體方法請(qǐng)見(jiàn)下表。

事故應(yīng)對(duì)在客戶(hù)車(chē)輛發(fā)生事故時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)店不僅要修理破損車(chē)輛，還要通過(guò)保險(xiǎn)手續(xù)提議等親身應(yīng)對(duì)方式，博取客戶(hù)的信任。事故受理銷(xiāo)售人員進(jìn)行事故受理時(shí)，須對(duì)客戶(hù)的車(chē)輛事故進(jìn)行報(bào)告，如報(bào)告所述告知客戶(hù)，切實(shí)保證回到店內(nèi)BP維修。理賠申請(qǐng)手續(xù)支援對(duì)于客戶(hù)申請(qǐng)理賠，要提供合適的建議，增強(qiáng)便利性，使客戶(hù)得到更高的滿(mǎn)意。FTMS保險(xiǎn)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)汽車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)學(xué)員手冊(cè)060615（十一）工時(shí)協(xié)定經(jīng)銷(xiāo)店事先與合作的保險(xiǎn)公司就維修工時(shí)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行協(xié)定，設(shè)定類(lèi)似于FTMS維修費(fèi)基準(zhǔn)（標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)時(shí)間）的共通算式，計(jì)算出統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的維修費(fèi)。協(xié)定工時(shí)可以削減維修費(fèi)交涉時(shí)間，得到更高的客戶(hù)滿(mǎn)意度，增加維修入庫(kù)臺(tái)數(shù)，增多BP收益。借此，經(jīng)銷(xiāo)店能與保險(xiǎn)公司構(gòu)筑起雙贏的合作關(guān)系。工時(shí)協(xié)定工時(shí)總括協(xié)定一定要指定事故車(chē)輛推薦回購(gòu)買(mǎi)經(jīng)銷(xiāo)店入庫(kù)及早獲得維修開(kāi)工認(rèn)可，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度盡早獲得保險(xiǎn)公司的付款，保證經(jīng)銷(xiāo)店經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定工時(shí)個(gè)別協(xié)定無(wú)論是否在店內(nèi)投保，幾乎得不到保險(xiǎn)公司的入庫(kù)推薦事故車(chē)輛會(huì)預(yù)先給客戶(hù)保險(xiǎn)公司單方面的報(bào)價(jià)，此外維修費(fèi)要由經(jīng)銷(xiāo)店或客戶(hù)負(fù)擔(dān)，會(huì)對(duì)客戶(hù)滿(mǎn)意度帶來(lái)負(fù)面影響維修費(fèi)協(xié)定延遲，造成修理延遲，影響客戶(hù)滿(mǎn)意度保險(xiǎn)公司付款延遲，影響經(jīng)銷(xiāo)店經(jīng)營(yíng)維修費(fèi)基準(zhǔn)協(xié)定進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)時(shí)間，不僅對(duì)合作保險(xiǎn)公司協(xié)議有幫助，對(duì)店內(nèi)作業(yè)效率提高也有幫助。由于標(biāo)準(zhǔn)是按照各項(xiàng)作業(yè)的時(shí)間計(jì)算出來(lái)的，員工可以據(jù)此對(duì)作業(yè)時(shí)間進(jìn)行有效管理。注：FTMS標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)時(shí)間是根據(jù)各項(xiàng)BP作業(yè)實(shí)際需要的作業(yè)時(shí)間，算出合適的時(shí)間數(shù)，基于一汽豐田汽車(chē)制作的作業(yè)時(shí)間制作而成的。（十二）零部件協(xié)定經(jīng)銷(xiāo)店預(yù)先與合作保險(xiǎn)公司就維修中使用純正零部件以及價(jià)格進(jìn)行協(xié)定。與保險(xiǎn)公司就FTMS各車(chē)型的純正零部件使用情況進(jìn)行交涉，達(dá)成100％使用純正零部件的一致，爭(zhēng)取事先在零部件價(jià)格上達(dá)成協(xié)議。零部件價(jià)格協(xié)定零部件價(jià)格總括協(xié)定事故車(chē)輛一定要使用經(jīng)銷(xiāo)店銷(xiāo)售的純正的零部件，這樣有利于經(jīng)銷(xiāo)店的經(jīng)營(yíng)零部件價(jià)格可以在SRP價(jià)格上給予一定折扣，以確保車(chē)輛100％入庫(kù)零部件價(jià)格個(gè)別協(xié)定保險(xiǎn)公司不認(rèn)可經(jīng)銷(xiāo)店的SRP價(jià)格，需要每次交涉。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)店的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生不好影響，容易產(chǎn)生下列結(jié)果：無(wú)法達(dá)成維修協(xié)定，案件擱置單方面大幅度強(qiáng)制要求零部件打折保險(xiǎn)公司將事故車(chē)推薦到合作工廠（簽定協(xié)議的工廠）FTMS保險(xiǎn)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)汽車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)學(xué)員手冊(cè)060615（十三）BP維修體制經(jīng)銷(xiāo)店如果與保險(xiǎn)公司關(guān)系良好，則可以要求保險(xiǎn)公司給予一定的定損權(quán)限及維修費(fèi)的直接結(jié)算等，以更好地提高維修水平。BP維修體制是為了讓經(jīng)銷(xiāo)店可以盡早實(shí)現(xiàn)交車(chē)，從保險(xiǎn)公司獲得盡早開(kāi)工和定損權(quán)限，如果合作的保險(xiǎn)公司能夠直接將維修費(fèi)支付給經(jīng)銷(xiāo)店，無(wú)需客戶(hù)墊付，為客戶(hù)提供方便，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。定損權(quán)限若與保險(xiǎn)公司就維修費(fèi)基準(zhǔn)達(dá)成協(xié)定，就能夠?qū)崿F(xiàn)盡早獲得修理認(rèn)可，這樣才能實(shí)現(xiàn)盡早交車(chē)。為了更加方便，應(yīng)讓合作保險(xiǎn)公司給予一定金額范圍的維修定損權(quán)限。通常從合作保險(xiǎn)公司取得定損權(quán)限時(shí)，保險(xiǎn)公司會(huì)指導(dǎo)傳輸照片報(bào)價(jià)以及使用畫(huà)面?zhèn)鬏斚到y(tǒng)。維修費(fèi)直接支付與合作保險(xiǎn)公司就維修費(fèi)達(dá)成協(xié)議，不光可以盡早獲得開(kāi)工認(rèn)可，有時(shí)經(jīng)銷(xiāo)店也能夠直接獲得維修費(fèi)的支付。如果合作保險(xiǎn)公司能夠直接將維修費(fèi)支付給經(jīng)銷(xiāo)店，就不需要客戶(hù)墊付維修費(fèi)，這樣會(huì)為客戶(hù)滿(mǎn)意度帶來(lái)正面影響。若雙方在事先確定了支付日期，則會(huì)減少未付金額給經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的負(fù)面影響?！S修費(fèi)：按照車(chē)輛損失保險(xiǎn)按照投保人的事故責(zé)任比例進(jìn)行支付。目前需要全額支付維修費(fèi)。FTMS保險(xiǎn)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)汽車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)學(xué)員手冊(cè)060615保險(xiǎn)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)保險(xiǎn)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)經(jīng)銷(xiāo)店設(shè)定保險(xiǎn)銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)，主要考慮以下因素：銷(xiāo)售員對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧的熟悉程度新車(chē)銷(xiāo)售臺(tái)數(shù)售后接待專(zhuān)員對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧的熟悉程度自銷(xiāo)、他店保有客戶(hù)保險(xiǎn)到期數(shù)保險(xiǎn)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的方法有數(shù)量法和積分法。數(shù)量法是指按銷(xiāo)售目標(biāo)臺(tái)數(shù)訂一百分比，算出每月須完成的新車(chē)投保臺(tái)數(shù)。積分法是指按車(chē)型銷(xiāo)售難易度分出不同分?jǐn)?shù)，銷(xiāo)售難度高的分?jǐn)?shù)多，反之亦然，訂出每月須完成的分?jǐn)?shù)。下表舉一例子：車(chē)型ABCD新車(chē)蜜月期車(chē)價(jià)高中等低低不限庫(kù)存天數(shù)短短短1年以上短銷(xiāo)售難易度判斷難中易難易分?jǐn)?shù)高中低高低設(shè)定保險(xiǎn)業(yè)務(wù)目標(biāo)，為提高重視程度，須設(shè)立必要條件。例如：須達(dá)到每月保險(xiǎn)業(yè)務(wù)目標(biāo)的一半臺(tái)數(shù)（或一半分?jǐn)?shù)）以上才能參與獎(jiǎng)金提成。汽車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)學(xué)員手冊(cè)060615保險(xiǎn)案例研修保險(xiǎn)案例研修廣州南菱豐田在車(chē)輛保險(xiǎn)方面有明確的認(rèn)知。他們認(rèn)為車(chē)輛保險(xiǎn)的銷(xiāo)售不僅能拓寬價(jià)值鏈，提高盈利能力，為客戶(hù)提供一站式增值服務(wù)；而且可以為售后車(chē)輛回廠維修奠定基礎(chǔ)，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，建立與客戶(hù)之間的紐帶，從而使保險(xiǎn)銷(xiāo)售成為自身服務(wù)價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)之一。在保險(xiǎn)銷(xiāo)售中，南菱豐田的考慮重點(diǎn)是：站在客戶(hù)的立場(chǎng)，消除客戶(hù)顧慮；設(shè)計(jì)合理的服務(wù)項(xiàng)目；加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知；強(qiáng)化推銷(xiāo)方法；建立健全內(nèi)部激勵(lì)和考核機(jī)制。還將2006年設(shè)定為”南菱豐田保險(xiǎn)年“。所以，從2005年12月開(kāi)始，公司保險(xiǎn)業(yè)績(jī)大幅提升，至今保持廣州地區(qū)新車(chē)投保率100%，并且續(xù)保也在陸續(xù)跟進(jìn)，與之對(duì)應(yīng)的售后保險(xiǎn)理賠業(yè)務(wù)產(chǎn)值也有了明顯提高。南菱豐田在車(chē)輛保險(xiǎn)方面的經(jīng)驗(yàn)主要有：強(qiáng)化各層對(duì)保險(xiǎn)的決心、信心和重視程度。投保率是客戶(hù)滿(mǎn)意度的重要指標(biāo)，從總經(jīng)理、銷(xiāo)售部到售后服務(wù)和財(cái)務(wù)部門(mén)，全員重視。選擇合作伙伴，理順與保險(xiǎn)公司的關(guān)系，確?？蛻?hù)和公司利益不受損失。銷(xiāo)售和售后服務(wù)協(xié)同作戰(zhàn)。特別是保險(xiǎn)理賠時(shí)，服務(wù)部要確?？蛻?hù)理賠服務(wù)的高質(zhì)量，為客戶(hù)分憂(yōu)，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。營(yíng)造保險(xiǎn)大環(huán)境。一方面與主體保險(xiǎn)公司共同應(yīng)對(duì)保險(xiǎn)的銷(xiāo)售和理賠市場(chǎng)，創(chuàng)造新的配套保險(xiǎn)產(chǎn)品和協(xié)作條件；另一方面讓客戶(hù)明白在南菱購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)更優(yōu)惠、更便捷、更周到、更安心、更能保證車(chē)主的權(quán)益。保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技巧的普及培訓(xùn)。建立銷(xiāo)售人員的信心，全面培訓(xùn)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，并進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流，制作保險(xiǎn)銷(xiāo)售話術(shù)、困難客戶(hù)的應(yīng)對(duì)方法等。建立信任和配套政策。信任主要體現(xiàn)在讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到在經(jīng)銷(xiāo)店投保的優(yōu)越性并形成老客戶(hù)良好的口碑推薦。配套政策例如：建立中保拆檢定損中心、平安直賠中心，免費(fèi)代辦保險(xiǎn)理賠等措施。售前售后五星級(jí)服務(wù)享受。汽車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)學(xué)員手冊(cè)060615客戶(hù)類(lèi)型分析及應(yīng)對(duì)攻略?xún)r(jià)格取向高價(jià)格取向低理性導(dǎo)向感性導(dǎo)向A型客戶(hù)粗枝大葉型D型客戶(hù)廉價(jià)導(dǎo)向型B型客戶(hù)理性思考型C型客戶(hù)謹(jǐn)慎行事型客戶(hù)類(lèi)型性格特征應(yīng)對(duì)攻略A型根據(jù)對(duì)實(shí)物的感覺(jué)做出決定的人。只要符合本人的價(jià)值觀，不拘泥于細(xì)節(jié)而立即決策。即使決策最終失敗，由于是自己做出的選擇，所以不會(huì)憂(yōu)心忡忡、悶悶不樂(lè)。準(zhǔn)備“全風(fēng)險(xiǎn)型解決方案套餐”，告知客戶(hù)保費(fèi)的合計(jì)金額后再提出方案。只需向客戶(hù)解釋商品的要點(diǎn)而不需做詳細(xì)的內(nèi)容說(shuō)明，關(guān)鍵是要將“完全賠付”的安全感根植于客戶(hù)的頭腦中。B型仔細(xì)鑒別實(shí)物的價(jià)值，并在本人認(rèn)同的基礎(chǔ)上付費(fèi)。屬于注重投資效果的類(lèi)型。準(zhǔn)備“全風(fēng)險(xiǎn)型解決方案套餐”，需注意的是一定要向客戶(hù)詳細(xì)說(shuō)明保費(fèi)的構(gòu)成、即每項(xiàng)保險(xiǎn)內(nèi)容的費(fèi)用明細(xì)。在明確解釋每項(xiàng)賠償事宜之后，最后告知客戶(hù)保費(fèi)的合計(jì)金額。關(guān)于特約，必須向客戶(hù)說(shuō)明該部分可根據(jù)客戶(hù)本人的希望進(jìn)行增減調(diào)整。此外，關(guān)于第三者賠償責(zé)任險(xiǎn)，需喚起客戶(hù)“防范于未然”的意識(shí)，向客戶(hù)說(shuō)明對(duì)應(yīng)于重大事故的高額賠償并勸導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，或許會(huì)意外獲得客戶(hù)的理解和認(rèn)同。因此有必要準(zhǔn)備賠償金額在50萬(wàn)元以上的方案以供客戶(hù)自主選擇。C型無(wú)論對(duì)任何事，都在進(jìn)行反復(fù)比較之后采取行動(dòng)的人。準(zhǔn)備幾種方案，包括萬(wàn)全型的“最佳方案”和普通型的“一般方案”。如果客戶(hù)與多家財(cái)險(xiǎn)公司有往來(lái)，則需準(zhǔn)備與其它財(cái)險(xiǎn)公司的保費(fèi)情況比較方面的資料。如果客戶(hù)認(rèn)定各保險(xiǎn)公司賠付不相上下，則往往會(huì)選擇價(jià)格低廉的保險(xiǎn)產(chǎn)品。D型最喜歡廉價(jià)商品，對(duì)昂貴商品概不接受的人。這種類(lèi)型的客戶(hù)會(huì)禁不住低價(jià)的誘惑而立即改變對(duì)保險(xiǎn)公司的選擇。首先對(duì)主險(xiǎn)進(jìn)行說(shuō)明，陳述第三者賠償責(zé)任險(xiǎn)與機(jī)動(dòng)車(chē)損失險(xiǎn)的必要性，并告知保費(fèi)。之后，對(duì)特約部分逐一解釋?zhuān)瑢?duì)各項(xiàng)保費(fèi)的明細(xì)逐一說(shuō)明，即所謂“累積型”說(shuō)明。另外，此類(lèi)型客戶(hù)通常傾向于選擇購(gòu)買(mǎi)最低賠償金額（即5萬(wàn)元）的第三者賠償責(zé)任險(xiǎn)。針對(duì)此情況，還需準(zhǔn)備賠償金額為50萬(wàn)元、20萬(wàn)元和最低10萬(wàn)元的三種方案，并向客戶(hù)說(shuō)明選擇高額賠付的必要性，引導(dǎo)客戶(hù)選擇第三者賠償金額在20萬(wàn)元以上的產(chǎn)品。按照價(jià)格導(dǎo)向和性格導(dǎo)向，可以將客戶(hù)分為以下四種類(lèi)型：保險(xiǎn)銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)技巧汽車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)學(xué)員手冊(cè)060615新車(chē)主投保應(yīng)對(duì)技巧新車(chē)主是指剛剛拿到駕駛證、剛剛開(kāi)始上路的新車(chē)主，他們往往駕駛技術(shù)較生疏，是易發(fā)生車(chē)禍的高風(fēng)險(xiǎn)人群。針對(duì)這類(lèi)客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)建議車(chē)主應(yīng)該根據(jù)自身的財(cái)務(wù)狀況，決定自己的保險(xiǎn)方案，選擇性?xún)r(jià)比高的險(xiǎn)種，使其感到“花最少的錢(qián)，得到最有利的保障”。銷(xiāo)售人員對(duì)新車(chē)主可以推薦的險(xiǎn)種有：車(chē)輛損失險(xiǎn)＋第三者責(zé)任險(xiǎn)＋車(chē)上責(zé)任險(xiǎn)＋全車(chē)盜搶險(xiǎn)＋(不計(jì)免賠特約險(xiǎn))等。其中，車(chē)輛損失險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)、全車(chē)盜搶險(xiǎn)和車(chē)上責(zé)任險(xiǎn)是很多專(zhuān)家建議的新車(chē)應(yīng)保的四項(xiàng)保險(xiǎn)，最好加上不計(jì)免賠特約險(xiǎn)，因?yàn)槭切率?，小刮小蹭是難免的。另外，對(duì)于粗枝大葉或理性思考型的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員還可以建議選擇：車(chē)輛損失險(xiǎn)＋第三者責(zé)任險(xiǎn)＋車(chē)上責(zé)任險(xiǎn)＋全車(chē)盜搶險(xiǎn)＋不計(jì)免賠特約險(xiǎn)＋無(wú)過(guò)失責(zé)任險(xiǎn)＋玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)等。這樣，幾乎與車(chē)有關(guān)的全部事故損失都能得到賠償，投保的人不必因少保某一個(gè)險(xiǎn)種而得不到某些賠償。保險(xiǎn)銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)技巧客戶(hù)應(yīng)對(duì)話術(shù)車(chē)險(xiǎn)真的有必要買(mǎi)嗎？我對(duì)保險(xiǎn)不是很了解……據(jù)說(shuō)現(xiàn)在中國(guó)汽車(chē)的事故率達(dá)到50％，甚至比這個(gè)數(shù)字還要高。所以誰(shuí)都可能成為汽車(chē)事故中的加害者和被害者。一旦事故發(fā)生，無(wú)論是加害者還是被害者，都會(huì)面臨巨大的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)和心理壓力。而汽車(chē)保險(xiǎn)在汽車(chē)發(fā)生事故時(shí)可以在彌補(bǔ)經(jīng)濟(jì)損失上起非常重要的作用，而且國(guó)家法律也規(guī)定購(gòu)買(mǎi)第三者賠償責(zé)任險(xiǎn)是每個(gè)車(chē)主應(yīng)盡的義務(wù)……汽車(chē)保險(xiǎn)難道不應(yīng)該是從保險(xiǎn)公司購(gòu)買(mǎi)的嗎？我們經(jīng)銷(xiāo)店有兼業(yè)代理資格，也就是從保監(jiān)會(huì)獲得批準(zhǔn)并受某某保險(xiǎn)公司的委托經(jīng)銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品。我們的保險(xiǎn)專(zhuān)員有保險(xiǎn)方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，再配合汽車(chē)銷(xiāo)售和售后的維修環(huán)節(jié)等能為您提供最佳的服務(wù)，這點(diǎn)呢，保險(xiǎn)公司就很難做到了，如果您在我們店投保，就可以：……（適當(dāng)說(shuō)明店內(nèi)服務(wù)的內(nèi)容）在保費(fèi)上能不能有優(yōu)惠？嚴(yán)格來(lái)講，根據(jù)中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)（CIRC）的規(guī)定，代理店委托規(guī)定，隨意對(duì)保費(fèi)進(jìn)行打折是屬于明令禁止的行為。當(dāng)然，我非常樂(lè)意告訴您怎樣合理合法地削減保費(fèi)開(kāi)支，因?yàn)橛械谋ｋU(xiǎn)公司提供風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)折扣……，所以我們可以根據(jù)您的預(yù)算為您量體裁衣，調(diào)整保費(fèi)。希望我們能為您提供令您滿(mǎn)意的服務(wù)。（一）新車(chē)投保銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)技巧話術(shù)列舉汽車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)學(xué)員手冊(cè)060615（二）續(xù)保銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)技巧話術(shù)列舉客戶(hù)應(yīng)對(duì)話術(shù)注：應(yīng)在保險(xiǎn)合同到期2個(gè)月前與客戶(hù)聯(lián)系，最遲要在1個(gè)月之前聯(lián)系客戶(hù)并爭(zhēng)取簽定續(xù)保合同您好，我是一汽豐田○○經(jīng)銷(xiāo)店的銷(xiāo)售顧問(wèn)（或保險(xiǎn)專(zhuān)員）○○。承蒙您的惠顧，您去年在我們店買(mǎi)了汽車(chē)，也投了保，對(duì)此我們深表謝意。今天致電給您主要是因?yàn)槟谋ｋU(xiǎn)合同將在2個(gè)月之后到期，所以請(qǐng)您考慮辦理續(xù)保?；蛟S您會(huì)覺(jué)得時(shí)間尚早，但是保險(xiǎn)對(duì)于車(chē)主來(lái)說(shuō)是非常重要的，所以請(qǐng)?jiān)试S我們盡早與您商談，盡早辦理續(xù)保手續(xù)，這樣也可以讓您更安心地駕車(chē)。我的車(chē)已經(jīng)不是新車(chē)了，偶爾的磕磕碰碰或是小的劃痕我也不太在意，所以啊，就不再需要保險(xiǎn)了吧？您可能對(duì)小劃痕不在意，但是您也要考慮發(fā)生嚴(yán)重事故或是自然災(zāi)害的可能性。萬(wàn)一發(fā)生了這些重大事故，您要負(fù)擔(dān)的修理費(fèi)、零部件更換費(fèi)用就相當(dāng)可觀了。還有就是我們公司在售后服務(wù)方面的體制是非常健全的，保證提供高品質(zhì)的維修服務(wù)，所以請(qǐng)您在我們公司續(xù)約！而且第三者賠償險(xiǎn)是必須上的。年檢時(shí)需要提交已投保的證明文書(shū)。保險(xiǎn)銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)技巧汽車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)學(xué)員手冊(cè)060615承保流轉(zhuǎn)圖填寫(xiě)投保單（蓋章）傳真給保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)公司計(jì)算保費(fèi)，并確認(rèn)險(xiǎn)種需要修改，或者對(duì)保險(xiǎn)費(fèi)有異議傳真給銷(xiāo)售公司簽字確認(rèn)，傳真給保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)公司出具保單遞單給銷(xiāo)售公司（快遞）收到保單批改退保填寫(xiě)批改申請(qǐng)書(shū)并蓋章保險(xiǎn)公司出具批單遞單給銷(xiāo)售公司出具對(duì)賬單重復(fù)投保車(chē)輛轉(zhuǎn)籍、報(bào)廢等車(chē)輛將重復(fù)保單遞送給保險(xiǎn)公司將有關(guān)證明和保險(xiǎn)單遞送保險(xiǎn)公司注銷(xiāo)保單退保出具對(duì)賬單保險(xiǎn)辦理的流程和方法汽車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)學(xué)員手冊(cè)060615投保單（樣表）保險(xiǎn)辦理的流程和方法正面汽車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)學(xué)員手冊(cè)060615保險(xiǎn)辦理的流程和方法反面汽車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)學(xué)員手冊(cè)060615投保單的填寫(xiě)投保人名稱(chēng)：投保單位或投保者個(gè)人的名稱(chēng)。公有車(chē)輛填寫(xiě)單位的全稱(chēng)，私有或個(gè)人承包運(yùn)輸車(chē)輛填寫(xiě)個(gè)人的姓名。廠牌型號(hào)：車(chē)輛的廠牌與車(chē)輛的型號(hào)。例如北京BJ212。牌照號(hào)碼：公安交通管理部門(mén)核發(fā)的牌照號(hào)碼。例如京A12345。發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)：發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)廠在發(fā)動(dòng)機(jī)缸體上打印的出廠號(hào)碼。車(chē)架號(hào)碼：車(chē)輛出廠時(shí)車(chē)身編號(hào)。噸位或座位：按公安交通管理部門(mén)核準(zhǔn)的載貨噸位、載客座位（含駕駛員座位）。使用性質(zhì)：分別按營(yíng)業(yè)運(yùn)輸或非營(yíng)業(yè)運(yùn)輸劃分確定。投保車(chē)輛兼有兩類(lèi)性質(zhì)，按營(yíng)業(yè)運(yùn)輸性質(zhì)填寫(xiě)。例如，某投保車(chē)輛兼有“非營(yíng)業(yè)運(yùn)輸”和“營(yíng)業(yè)運(yùn)輸”兩類(lèi)性質(zhì)，則應(yīng)填“營(yíng)業(yè)運(yùn)輸”。特別約定：投保人與保險(xiǎn)人就有關(guān)保險(xiǎn)合同未盡事宜達(dá)成的協(xié)議，例如，對(duì)第三者責(zé)任險(xiǎn)第一傷亡人員的最高賠償額可在此注明。投