Online醫(yī)療儀器股份有限公司商業(yè)計劃書

Online醫(yī)療儀器股份有限公司商業(yè)計劃書一、打算摘要3二、公司簡介72.0簡介72.1建設(shè)打算72.2銷售方式7三、產(chǎn)品與服務(wù)83.1摘要83.2詳細介紹93.3競爭優(yōu)勢123.4以后的進展13四、市場調(diào)研與推測134.1市場對PDT的需求134.2市場分析144.3市場推測14五、行業(yè)狀況及分析145.1行業(yè)關(guān)系145.2競爭的要點和要緊競爭者155.3價值位置15六、市場營銷156.1市場與顧客156.2企業(yè)與產(chǎn)品狀況166.3營銷戰(zhàn)略176.4營銷策略176.5經(jīng)營打算20七、治理隊伍247.1摘要247.2治理隊伍及成員介紹247.3組織結(jié)構(gòu)267.4治理制度28八、財務(wù)打算298.1損益表298.2現(xiàn)金收支預(yù)算298.3財務(wù)治理30九、融資打算31附錄一：《關(guān)于PDT半導(dǎo)體激光治療儀應(yīng)用的可行性報告》33附錄二:上海復(fù)旦張江生物醫(yī)藥有限公司購買協(xié)議49Online醫(yī)療儀器股份責(zé)任有限公司商業(yè)打算書一、打算摘要我公司為國內(nèi)首家生產(chǎn)PDT半導(dǎo)體激光腫瘤治療儀，由在校學(xué)生創(chuàng)辦的高新技術(shù)企業(yè)。我們公司以研制和生產(chǎn)半導(dǎo)體激光治療系統(tǒng)為要緊任務(wù)。兼營其他廠家的醫(yī)療儀器。之因此成立這家以生產(chǎn)PDT半導(dǎo)體激光腫瘤治療儀為主的公司，是因為我們看到：腫瘤是醫(yī)學(xué)界的一個難點，它一直困擾著許多的患者。而現(xiàn)在被國內(nèi)各大醫(yī)院廣泛應(yīng)用的放療、化療等手段有專門大的副作用，對患者的軀體損害比較大，同時有一定的危險性。而近十幾年來，激光醫(yī)學(xué)工作者采納光動力療法（PDT）治療腫瘤，發(fā)覺PDT治療腫瘤有專門多優(yōu)點，提升了腫瘤的治療水平。減輕了病人的痛楚。故而我們成立這家公司，是要緊跟當(dāng)今醫(yī)學(xué)的進展，建立一個集研究、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售一體化的現(xiàn)代的高新技術(shù)公司。減輕患者之病痛，改善人類之健康；作為我公司的宗旨，我們所有職員將為之奮斗不止！我公司要緊以生產(chǎn)和經(jīng)營醫(yī)療器械為主，因為公司剛成立不久，故生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品門類較少。要緊是研制和生產(chǎn)半導(dǎo)體激光治療系統(tǒng)，兼營其他廠家的醫(yī)療儀器。只是，隨著公司的進展和壯大，我們會投入更多的人力來進行研究與開發(fā)，緊跟當(dāng)今醫(yī)學(xué)的進展，進一步開發(fā)其他的醫(yī)用產(chǎn)品。按照公司前期的市場調(diào)研來看，我公司的目標(biāo)顧客要緊為國內(nèi)外大中型醫(yī)院、國內(nèi)外有關(guān)研究所等。這部分顧客的數(shù)量眾多，而且長期需求量專門大。因此，只要我們能長期保證產(chǎn)品的高技術(shù)、高質(zhì)量、低成本，便能長期占據(jù)市場。在這一點上，我公司有著較大的競爭優(yōu)勢，我們的技術(shù)在國內(nèi)是尚屬領(lǐng)先地位的，差不多接近國際領(lǐng)先水平。而且與國外同類產(chǎn)品相比，我們的價格要低得多。同時采納了運算機操縱系統(tǒng)，達到了患者資料儲備與治療為一體，還能夠通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)資源共享。而且國外的產(chǎn)品性能較單一，沒有將運算機應(yīng)用于該系統(tǒng)。因此，我們的產(chǎn)品也并非完美無缺。它也有許多的不足之處。例如：大功率的半導(dǎo)體激光器的電源參數(shù)指標(biāo)還有待于進一步提升，恒流源的穩(wěn)固性，電源功率等還需要持續(xù)完善。這些都將會在公司的早期運作過程中被技術(shù)開發(fā)人員逐步克服和解決。公司成立后，我們采取先占據(jù)國內(nèi)市場，再逐步向全國以至世界進軍的戰(zhàn)略，如此公司才會一步一個腳印，走得專門堅實。局部市場我們選擇熟悉的天津，那個地點有許多知名的大中型醫(yī)院。在價格策略上，走低價位策略。如此更容易打開市場。在廣告及促銷策略上，選擇專業(yè)的廣告公司進行廣告設(shè)計和制作。塑造良好的企業(yè)及產(chǎn)品形象。進行定期的宣傳和促銷活動，參加有關(guān)的展覽會、學(xué)術(shù)交流會等等，大力舉薦和宣傳我們的產(chǎn)品。為了使顧客購買的放心，我公司建立了完善的售后服務(wù)體系。第一，我們對產(chǎn)品實行保修，對顧客免費培訓(xùn)使用人員。其次，公司有專門的技術(shù)人員負責(zé)儀器的修理，同時公司還將定期的培訓(xùn)修理工程人員，使他們熟悉儀器技術(shù)性能。再次，公司還將在代銷點派駐技術(shù)主管，負責(zé)該地區(qū)的儀器愛護治理。目前，在國內(nèi)還沒有與我公司生產(chǎn)相同產(chǎn)品的競爭者，但不排除由生產(chǎn)氦氖激光器向生產(chǎn)半導(dǎo)體激光器轉(zhuǎn)變的廠家，在國際上，已有幾家競爭者，但他們的價格均較高，不適合在進展中國家廣泛普及，而且由于我們的產(chǎn)品價格性能比高，因此我公司依舊有競爭優(yōu)勢的。為了隨時關(guān)注競爭者的信息，及時做出反應(yīng)來應(yīng)對并及時調(diào)整自己，我公司建立了一套競爭信息檔案，以做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”?！胺彩骂A(yù)則立，不預(yù)則廢”，本公司的領(lǐng)導(dǎo)人員為了實現(xiàn)大伙兒的共同目標(biāo)。為了公司的長遠進展，研究并制定了較完整的短期和長期的經(jīng)營打算。如：五年內(nèi)的短期目標(biāo)為：（1）2000~2001年，占據(jù)天津市場。（2）2001~2002年，開拓北京、河北、東北等市場，并設(shè)置相應(yīng)辦事處。（3）2002~2003年，投向全國各大中都市（4）2003~2005年，鞏固并進展國內(nèi)市場，并主動向國外擴展；較長期的打算如：幾年后，產(chǎn)值達4000萬左右，占據(jù)國內(nèi)市場50%以上的市場份額，2004~2005年，開發(fā)出新的激光醫(yī)療儀器產(chǎn)品。2006年以后，進一步開發(fā)出半導(dǎo)體激光治療儀的系列化產(chǎn)品，使產(chǎn)品向縱深方向進展。在企業(yè)的運營過程中，要緊以生產(chǎn)部為主，它直截了當(dāng)由總經(jīng)理負責(zé)監(jiān)督，其他部門如：財務(wù)部，銷售部等等也專門重要。和生產(chǎn)部是平起平坐的，但并不由經(jīng)理直截了當(dāng)過咨詢。這些部門與生產(chǎn)部直截了當(dāng)交流信息，及時調(diào)整各部門的策略。共同致力于公司的進展。有人曾講過：一個企業(yè)的進展如何，往往取決于該企業(yè)是否有一個過硬的領(lǐng)導(dǎo)團體。我們企業(yè)就有一支充滿朝氣的，敢于創(chuàng)新，敢于奮斗的有實力的領(lǐng)導(dǎo)隊伍，要緊由博士生、碩士生、本科生組成，多專業(yè)、多學(xué)科。他們在校期間都曾積存過一定的社會體會，均有較強的業(yè)務(wù)能力。他們均是精力充沛、主動進取，有專門強的敬業(yè)精神和成功意識。因我公司為初創(chuàng)，因此部分財務(wù)打算無法做出，但通過損益表和現(xiàn)金收支預(yù)算能夠看到，我們初期估量所需的啟動資金為200萬元，通過在公司的四年打算順利完成以后，所得的凈利潤約為4000萬元，如此會給投資者帶來豐厚的收益。作為股份責(zé)任有限公司，我公司的財務(wù)治理的目標(biāo)是實現(xiàn)股東財寶最大化。在公司的運作中要做好以下三方面的決策：籌資決策、投資決策、股利分配決策。以上三著是有機的聯(lián)系在一起的，因此，公司在進行財務(wù)治理時，將會充分考慮這三者的相互關(guān)系、統(tǒng)籌安排、合理調(diào)度，以實現(xiàn)公司財務(wù)治理的目標(biāo)。在早期，我公司預(yù)備采取吸引風(fēng)險投資的方式來籌集資金，我公司初步打算拿出公司60%左右的股份來吸引風(fēng)險投資家的投資，投資家作為董事會成員參與董事會的日常工作，對公司有一定的治理權(quán)限，如此他們帶來的不僅僅是資金投入，更重要的是專業(yè)特長和治理體會。同時早期投資的回報是專門高的，如果投資120萬元（占總資產(chǎn)的60%），早期的四年打算完成順利，則回報將是2800萬元。在中后期，公司的融資方式將改變?yōu)轫椖咳谫Y。采取無擔(dān)保或有限擔(dān)保貸款的形式，對將要開發(fā)的新型產(chǎn)品籌措資金。項目融資有專門多的好處，它不像其他方式只是用于大項目一樣，它能夠適合各種規(guī)模的項目，包括新產(chǎn)品的開發(fā)。項目融資能夠減少貸款方的風(fēng)險，為貸款方的帶來較高的收益。我們?yōu)橥顿Y者提供了多種退出方式，如IPO（首次公布上市）、收購、公司回購、二次出售、清算、注銷等。其中以IPO形式退出所獲得的收益高于其它退出途徑。收購也將會作為我公司選擇方式。組建了團結(jié)合作、健康向上的治理團隊，具備了全面詳盡的創(chuàng)業(yè)打算，有專業(yè)人士組成的顧咨詢團體的強勁支持，我們有理由相信成功的光環(huán)將會相伴公司的成長。二、公司簡介2.0簡介我公司為國內(nèi)首家生產(chǎn)PDT半導(dǎo)體激光腫瘤治療儀、由在校學(xué)生創(chuàng)辦的高新技術(shù)型企業(yè)。我公司以研制和生產(chǎn)半導(dǎo)體激光治療系統(tǒng)為要緊任務(wù)，兼營其他廠家的醫(yī)療儀器。最終戰(zhàn)略目標(biāo)是跟蹤當(dāng)今醫(yī)學(xué)的進展，建立一個集研究、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售一體化的現(xiàn)代的高新技術(shù)公司。2.1建設(shè)打算在實驗室樣機初步成型，通過醫(yī)院的臨床應(yīng)用進一步使其改進完善。在此期間完成產(chǎn)品的專利申請和產(chǎn)品注冊。建立和健全治理團隊、生產(chǎn)技術(shù)人員；初步建立公司的運作系統(tǒng)，尋求合作廠商，為我公司生產(chǎn)配套附件產(chǎn)品；建立差不多的原材料供應(yīng)廠商網(wǎng)絡(luò)?；I集資金，吸引銀行貸款或風(fēng)險投資，利用對高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的優(yōu)待政策，選取適宜的地段，建立自己的要緊部件生產(chǎn)部門及其它有關(guān)的公司職能部門。建立自己獨立的營銷隊伍和營銷網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)產(chǎn)品在天津地區(qū)的直截了當(dāng)銷售，在北京、沈陽、石家莊設(shè)置辦事處。在適當(dāng)?shù)臅r期，進行融資上市及收購有關(guān)產(chǎn)業(yè)和公司；組建自己的科研部門，進行新產(chǎn)品的研制和開發(fā)（此項也可在學(xué)校的實驗室完成）。2.2銷售方式廠家直銷，網(wǎng)上銷售，代理商代銷。三、產(chǎn)品與服務(wù)3.1摘要腫瘤的治療一直是醫(yī)學(xué)界的一個難點，專門是目前被各大醫(yī)院所廣泛采納的放療、化療等手段有專門大的副作用，對患者的軀體損害比較大，同時存在一定的危險性。因此，醫(yī)學(xué)工作者一直都在尋求一種行之有效的方法來治療腫瘤，近十幾年來，激光醫(yī)學(xué)工作者采納光動力療法（PDT）治療腫瘤，并對此療法進行了大量的研究，使PDT在治療惡性腫瘤方面取得了專門大的進展。PDT治療腫瘤的機理是通過靜脈注射光敏劑，一段時刻后，光敏劑存在于全身，由于光敏劑在各組織的半衰期不同，通過一定時刻后可造成腫瘤組織中光敏劑的濃度高于其周圍正常組織，這時用激光照耀腫瘤部位，光敏劑中的色素分子受激發(fā)產(chǎn)生具有強氧化能力的分子，使得細胞被氧化、損害造成腫瘤細胞的壞死，從而達到治療癌癥的目的。PDT治療癌癥的優(yōu)點有：對早期腫瘤患者治愈率與手術(shù)法相當(dāng)，并可替代相當(dāng)一部分手術(shù)，創(chuàng)傷甚微或幾乎沒有。對晚期患者或無法手術(shù)者可運用該療法以連續(xù)病人一輩子命和提升病人一輩子活質(zhì)量。整體治療費比手術(shù)法可大幅度降低。副作用遠遠小于化療。在我國，通過天津醫(yī)科大學(xué)生物醫(yī)學(xué)工程系主任李迎新教授等人的多年研制，并在其第一代半導(dǎo)體激光治療機的基礎(chǔ)上進行技術(shù)改革，研制出了第二代PDT半導(dǎo)體激光治療機，目前該產(chǎn)品在國內(nèi)處于領(lǐng)先地位。它采納的是半導(dǎo)體激光器，具有體積小、重量輕、市電供電、空氣冷卻、波長范疇寬的特點，同時該儀器采納單片機操縱，簡單易用，工作穩(wěn)固可靠。3.2產(chǎn)品簡介3.2.0樣機實物照片3.2.1總體設(shè)計及原理簡述=1\*GB2⑴總體設(shè)計本治療儀系統(tǒng)采納兩級系統(tǒng)，分為上位治理機和下位操縱機。上位治理機為IBM586以上兼容機，上位機治理軟件是使用VisualBasic在Windows環(huán)境下開發(fā)的，全部操作使用鼠標(biāo)單點菜單或按鈕完成，簡單、易學(xué)、易把握，它完成資料接收（通過RS232接口）、參數(shù)輸入、資料儲備、資料打印等。下位操縱機以MCS-51系列單片機為核心，使用D/A轉(zhuǎn)換芯片0832操縱和調(diào)劑激光管的輸出功率，使用模擬開關(guān)7501采納分時技術(shù)，用A/D轉(zhuǎn)換芯片AD574檢測激光管的工作電流、工作電壓、操縱電壓等，檢控激光管的工作狀態(tài)，使其工作在承諾電壓和電流下。下位操縱機完成操縱、功率檢測等。上位治理機和下位操縱機之間采納RS-232標(biāo)準(zhǔn)接口進行通訊，完成數(shù)據(jù)傳輸。其總體結(jié)構(gòu)框圖如下：下位治理機下位治理機打印機2864D/A0832半導(dǎo)體制冷器溫度傳感器半導(dǎo)體激光管激光管路7501574=2\*GB2⑵工作原理簡述本治療機分為硬件和軟件兩部分，硬件用來驅(qū)動激光管、檢測激光的功率、冷卻半導(dǎo)體；軟件則是操縱硬件的工作，調(diào)劑激光的功率和作用時刻，操縱平臺提升了操作者與機器的可交流程度，使得儀器的操作簡單易學(xué)。填寫患者資料選擇治療時刻填寫患者資料選擇治療時刻選擇治療功率開始查詢退出治療系統(tǒng)打印患者資料關(guān)機打印即開機后，第一進入治療儀執(zhí)行程序，程序正確運行后顯現(xiàn)主接口，在主接口中先填寫患者的資料，待填寫完后，按照治療之前制定的治療方案來選擇治療時刻和治療所需功率。在制定時刻時可依據(jù)主接口的顯示來進行修改，功率則需要通過功率檢測計檢測激光管發(fā)出的功率，同時在接口上顯示，來提示使用者調(diào)整。在治療時還可通過查詢進入病例治理庫，查找患者資料和可借鑒的病例病例；治療完畢后，能夠退出治療系統(tǒng)，也可打印出患者的治療資料。整個治療過程均可在運算機的提示下完成，簡單、方便、易學(xué)、易用，而且有專門好的錯誤提示功能，防止使用者顯現(xiàn)錯誤給患者造成損害。3.2.2半導(dǎo)體激光治療機的性能參數(shù)：1、技術(shù)指標(biāo)激光波長：670±3nm;激光（纖端）輸出功率：670nm0.1~2W;功率誤差：≤5%；激光工作模式：連續(xù)輸出；光纖長度：≥2m;激光電源功率：≥300W;電源：220V,50Hz.2、性能要求半導(dǎo)體激光管：全部采納進口部件；耦合光纖：采納進口件；運算機操縱功能：內(nèi)置電路操縱電源漸開漸關(guān)；輸出功率預(yù)置和自動調(diào)劑；病例治理庫自動紀錄治療參數(shù)；功率檢測：內(nèi)置功率計；顯示方式：所有工作參數(shù)屏幕顯示;調(diào)劑方式：功率調(diào)劑為軟件調(diào)劑（可提升工作可靠性和使用壽命）。3．3競爭優(yōu)勢目前，關(guān)于PDT治療機，國際上已有相應(yīng)的半導(dǎo)體激光產(chǎn)品，如英國的Diomed630PDT它在國內(nèi)的售價大約是12萬美元。然而國內(nèi)還沒有廠家生產(chǎn)PDT半導(dǎo)體激光治療機，因此在國內(nèi)市場仍為空白，且國外廠家的有關(guān)產(chǎn)品由于價格比較高，產(chǎn)品的售后服務(wù)無法得到及時保證，而我們產(chǎn)品性價比比較低（價格大約是40萬人民幣）并采納了運算機操縱系統(tǒng)，達到了患者資料儲存與治療為一體，還能夠通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)資源共享。而國外產(chǎn)品僅是一個治療系統(tǒng)，沒有將運算機應(yīng)用于該系統(tǒng)，性能比較單一，因而我們的產(chǎn)品在市場競爭中將處于優(yōu)勢地位：該產(chǎn)品已完成電流為1A的半導(dǎo)體激光電源研制，用于“半導(dǎo)體激光體外照耀治療儀”，通過一年多的臨床試運行，工作穩(wěn)固可靠。已開發(fā)出微機操縱的專用PDT治療系統(tǒng)，實現(xiàn)了微機對半導(dǎo)體激光器電源的操縱，具有自主的知識產(chǎn)權(quán)。已完成了輸出用彌散光纖的設(shè)計和樣品制作。全國激光醫(yī)學(xué)會對我們的產(chǎn)品進行重點舉薦。價格性能比較低。產(chǎn)品原型機推出后，已有多家醫(yī)院和公司與我們聯(lián)系有關(guān)事項，其中上海復(fù)旦張江生源醫(yī)藥有限公司已和我們簽訂購買協(xié)議。因此我們的產(chǎn)品競爭中還有些不足之處：半導(dǎo)體激光頭需國外購買。大功率半導(dǎo)體激光器的電源參數(shù)指標(biāo)（恒流源的穩(wěn)固性，電源功率等）有待于進一步提升。沒有自主的研制新型光敏劑。目前，本公司正在為產(chǎn)品申請專利和產(chǎn)品許可證，由于時刻咨詢題還沒有獲得批準(zhǔn)，但第一代產(chǎn)品已獲得專利和生產(chǎn)許可，并已進入市場應(yīng)用時期。注：關(guān)于產(chǎn)品的詳細情形見附后的《關(guān)于PDT半導(dǎo)體激光治療儀應(yīng)用的可行性報告》。3．4以后的進展趨勢。我公司將在進一步改善PDT半導(dǎo)體激光治療機的基礎(chǔ)上，研制半導(dǎo)體激光手術(shù)治療機和大功率半導(dǎo)體激光電源，可產(chǎn)生更大的市場。四、市場調(diào)研與推測4．1市場對PDT的需求我公司對本市十多家大中小型醫(yī)院進行了詳細的調(diào)查發(fā)覺：一些中小型醫(yī)院由于技術(shù)力量或者資金方面的緣故對能一些大型醫(yī)療儀器不感愛好，但都表示，如果有一種價格較低、治療成效較好且操做簡單的儀器來治療腫瘤，他們也許會購買；而一些大型醫(yī)院則對儀器價鈔票不太看重，他們對儀器的治療成效、性能、安全性和售后服務(wù)的重視程度超過80%，因此往往他們寧愿花更多的價鈔票去購買國外昂貴的同類產(chǎn)品。從這點動身，我產(chǎn)品就已具有了搶占國內(nèi)市場的優(yōu)勢了，一來本產(chǎn)品性能與國際上同類產(chǎn)品相似，對人體的損害性少；二來本產(chǎn)品價格遠少于國外同類產(chǎn)品，由于本公司定位于國內(nèi)，因此在以后的工作當(dāng)中我們能提供優(yōu)良售后服務(wù)。4．2市場分析在所調(diào)查的100份咨詢卷當(dāng)中有40份是在大型綜合性醫(yī)院進行，如：天津總醫(yī)院、天津環(huán)湖醫(yī)院、一中心醫(yī)院、天和醫(yī)院等，60份在各中小型醫(yī)院進行，如：天津激光醫(yī)院、新興醫(yī)院等。其中所調(diào)查的大夫年齡在30-50占多數(shù)，他們對一些傳統(tǒng)的腫瘤治療方法，如手術(shù)、化療、放療、生物制劑療法、熱療專門之熟悉而只有百分之十五的人明白PDT療法，而現(xiàn)有的腫瘤之療法均有其缺點，如：手術(shù)的局部性令它只適用于人體某器官上的腫瘤；化療和放療的有效率盡管超過百分之六十但其對人體各組織器官的損害性卻專門之大，其他的療法則不太理想。他們對PDT之療法有效率高和多功能等特點專門感愛好。4.3市場推測估量天津市起碼需要這種儀器三十臺，每臺儀器銷售價為四十萬，則能夠先立足于天津。有關(guān)于我們的競爭對手，我們的產(chǎn)品具有的優(yōu)勢：1、操作簡單；2、有效率超過90%；3、副作用極少；4、無痛楚。盡管它是同行中是處于領(lǐng)先地位，然而這一種新興的技術(shù)現(xiàn)在卻明白的人不多，故我們的產(chǎn)品銷售之前可能會在宣傳上花費專門大。只要此技術(shù)廣被同意，則我公司就會在該行業(yè)占有重要地位。五、行業(yè)狀況及分析5．1行業(yè)關(guān)系就目前而言，我公司是國內(nèi)首家PDT半導(dǎo)體激光腫瘤治療儀的生產(chǎn)廠家，在國內(nèi)是處于比較領(lǐng)先的地位。PDT在國際上差不多正在日益普遍的應(yīng)用于臨床，然而在國內(nèi)還沒有普及，因此在國內(nèi)具有寬敞的市場，從而可看出行業(yè)狀況較好，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)也能夠由我公司制定，如此對我公司比較有利。5．2競爭要點和要緊競爭者該行業(yè)的競爭要點有以下幾點：半導(dǎo)體激光發(fā)生器電源的穩(wěn)固性；激光管功率的穩(wěn)固及調(diào)劑范疇；激光波長的調(diào)劑范疇；單片機或微機操縱系統(tǒng)界面的簡潔程度和易操作程度；產(chǎn)品的包裝、易損害程度及售價。就目前我們所把握的資料而言，在國內(nèi)還不存在要緊競爭者，在國外要緊是英國的DIOMED公司及其它幾家公司。5．3價值位置我公司在該行業(yè)中所處的價值位置是比較不錯的，有一定的領(lǐng)先地位，而且有比較不錯的校附屬醫(yī)院作為我公司臨床試驗的基地，能夠比較方便的進行產(chǎn)品的研制、開發(fā)和完善。六、市場營銷6．1市場與顧客目標(biāo)市場部分專科醫(yī)院國內(nèi)外大中型醫(yī)院國內(nèi)外有關(guān)研究所顧客的特點數(shù)量眾多，需求量大，國內(nèi)外眾多大中型醫(yī)院是我們產(chǎn)品銷售的要緊對象。長期需求量大，腫瘤為當(dāng)今醫(yī)學(xué)界重點攻克的頑病之一，在病理尚未研究清晰之前，只能采納手術(shù)的方法去除癌變細胞。本產(chǎn)品是一種應(yīng)用高新技術(shù)治療腫瘤的儀器，我們只要長期保證我們產(chǎn)品的高技術(shù)、高質(zhì)量，便能長期占有市場。可提供及時準(zhǔn)確的市場反饋信息，有利于我們的產(chǎn)品的改進和開發(fā)。本產(chǎn)品能給顧客帶來的好處本產(chǎn)品在醫(yī)院中作為新型治療腫瘤儀器而被使用，它可代替相當(dāng)一部分手術(shù)；對早期腫瘤患者治愈率與手術(shù)法相當(dāng)，但創(chuàng)傷甚微或幾乎沒有；對晚期患者或無法手術(shù)者可進行該療法以連續(xù)病人一輩子命和提升病人一輩子活質(zhì)量；整體治療費比手術(shù)法可大幅度降低；副作用遠小于化療。在研究單位，本產(chǎn)品作為實驗儀器用于新型光敏劑的研制及開發(fā)和腫瘤光動力損害作用生物學(xué)作用機理的研究。顧客對本產(chǎn)品的要求顧客期望買高技術(shù)、高質(zhì)量、易操作操縱的產(chǎn)品，同時要求成本低廉同時有良好售后服務(wù)，能夠得到較好的經(jīng)濟收益。6．2企業(yè)及產(chǎn)品狀況我公司為國內(nèi)首家生產(chǎn)PDT半導(dǎo)體激光腫瘤治療儀，由在校學(xué)生創(chuàng)辦的高新技術(shù)企業(yè)。我們公司以研制和生產(chǎn)半導(dǎo)體激光治療系統(tǒng)為要緊任務(wù)。兼營其他廠家的醫(yī)療儀器。本產(chǎn)品采納半導(dǎo)體激光器，具有體積小，重量輕，市電供應(yīng)，空氣冷卻，波長范疇寬的特點，同時該儀器采納單片機操縱，操作簡單易用，工作穩(wěn)固可靠。本產(chǎn)品以中低價格贏得市場（初步定價為40萬元人民幣）該產(chǎn)品通過良好的性價比占有市場，同時有良好的售后服務(wù)體系。6．3營銷戰(zhàn)略本公司的當(dāng)前目標(biāo)是生產(chǎn)并銷售以PDT半導(dǎo)體激光腫瘤治療儀為要緊產(chǎn)品，開發(fā)以激光類為主的有關(guān)高新技術(shù)醫(yī)療儀器，滿足國內(nèi)外市場的需要并從中得到一定的經(jīng)濟效益。本公司的最終戰(zhàn)略目標(biāo)是跟蹤當(dāng)今醫(yī)學(xué)的進展，建立一個集研究、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售一體化的現(xiàn)代的高新技術(shù)公司。6．4營銷策略價格策略以中低價格贏得市場，通過該產(chǎn)品良好的性價比占有市場。營銷優(yōu)勢全國激光醫(yī)學(xué)會將對我們的產(chǎn)品的推廣和銷售起重大的推動作用。作為醫(yī)科院校的學(xué)生創(chuàng)辦的企業(yè)，我們有學(xué)校及校附屬醫(yī)院的支持，這對我們產(chǎn)品的科研、改進、推廣、銷售起重大的作用。營銷渠道建立自己獨立的營銷隊伍和營銷網(wǎng)絡(luò)，以實現(xiàn)產(chǎn)品的直截了當(dāng)銷售，幸免過多的中間環(huán)節(jié)。營銷人員要具備良好的專業(yè)素養(yǎng)，專門是對PDT技術(shù)的了解及對儀器原理和結(jié)構(gòu)的把握。在前期適度依靠各地的醫(yī)療器械經(jīng)銷商，后期則可建立自己的代理銷售修理點。通過在本院校附屬醫(yī)院配套使用，擴大阻礙，進而推廣。廣告策略廣告制作：選擇并雇傭?qū)I(yè)的廣告公司進行產(chǎn)品的廣告設(shè)計及制作。產(chǎn)品廣告包括宣傳手冊，廣告信函，產(chǎn)品型錄，廣告影片等。廣告宣傳：直截了當(dāng)針對有關(guān)醫(yī)院進行廣告宣傳，每年定期舉辦PDT專業(yè)技術(shù)人員培訓(xùn)。在國內(nèi)外權(quán)威醫(yī)療器械類雜志刊登產(chǎn)品廣告。參加有關(guān)的醫(yī)療儀器展覽和商業(yè)展覽，進行會場展現(xiàn)，放映電視廣告，分發(fā)廣告宣傳品等。參加關(guān)于PDT、激光醫(yī)學(xué)及腫瘤治療技術(shù)等學(xué)術(shù)交流會，大力舉薦我們的產(chǎn)品，重獎有突出奉獻的專家學(xué)者。利用全國激光醫(yī)學(xué)會對產(chǎn)品的舉薦作用，擴大產(chǎn)品在學(xué)術(shù)界及醫(yī)學(xué)界的阻礙。通過學(xué)校及附屬醫(yī)院與其他醫(yī)院間的交流活動推廣產(chǎn)品。適時舉辦適當(dāng)?shù)拇黉N活動。競爭策略發(fā)覺并連續(xù)關(guān)注自己的競爭對手，適當(dāng)?shù)膶ψ约旱漠a(chǎn)品及相應(yīng)的競爭策略進行及時的調(diào)整。建立每個競爭者的檔案，定時更新檔案，主管人員每月掃瞄檔案，進行相應(yīng)分析，協(xié)助作出企業(yè)決策。以下是競爭信息檔案的范例：（內(nèi)容為虛構(gòu)）競爭信息檔案檔案制作人員：市場營銷部檔案制作時刻：2000.8.14市場調(diào)研時刻：2000.7.27市場調(diào)研范疇：天津地區(qū)競爭企業(yè)名稱：××公司競爭企業(yè)概況：該公司生產(chǎn)……競爭信息表顧客尋求競爭對手提供本公司提供產(chǎn)品氦氖激光治療儀半導(dǎo)體激光治療儀市場占有量20%30%價格30萬人民幣左右35~40萬人民幣質(zhì)量優(yōu)優(yōu)可靠性較好好交貨方式送貨送貨位置能夠能夠信息較廣廣泛有效性較好較好信用卡承諾承諾出處講明見附錄見附錄保修見講明見講明顧客建議有附表有附表知識性較高高禮貌性好好其他見附錄見附錄6．5經(jīng)營打算1、公司進展時期（五年）：第一時期：2000—2001年占據(jù)天津市場，采納醫(yī)院的反饋意見使產(chǎn)品更加完善成熟。第二時期：2001—2002年主動拓展北京、河北、東北等市場，在北京、沈陽、石家莊設(shè)置辦事處負責(zé)相應(yīng)地區(qū)的營銷工作。第三時期：2002—2003年產(chǎn)品投向全國各大中都市，取得40%以上的市場占有率。第四時期：進一步占據(jù)國內(nèi)市場，開發(fā)系列產(chǎn)品并主動向國外市場拓展（如東南亞市場）。2、市場銷售目標(biāo)（十年）2000年完成產(chǎn)品注冊。2001年產(chǎn)值超過800萬（20臺左右），完成半導(dǎo)體激光手術(shù)機的產(chǎn)品注冊。2002年產(chǎn)值超過4000萬，占據(jù)國內(nèi)市場50%以上份額。2004—2005年打入國際市場，并開發(fā)出新的激光醫(yī)療儀器產(chǎn)品，如青光眼激光過濾手術(shù)機的產(chǎn)品注冊。2006—2010年開發(fā)出半導(dǎo)體激光治療儀的系列化產(chǎn)品，如光敏劑，PDT治療的防護設(shè)施等產(chǎn)品。3、第一時期經(jīng)營打算2000—2001年占據(jù)天津市場，產(chǎn)品經(jīng)醫(yī)院的反饋意見之后更加成熟。提供兩臺PDT激光腫瘤治療儀給天津醫(yī)科大學(xué)總醫(yī)院和腫瘤醫(yī)院，進行臨床實驗，同意產(chǎn)品的反饋信息并改良產(chǎn)品，同時利用兩所醫(yī)院的阻礙，擴大產(chǎn)品的阻礙。在市區(qū)建立銷售網(wǎng)點，培訓(xùn)銷售人員，建立起市場銷售系統(tǒng)，幸免過多的中間環(huán)節(jié)。建立完整的售后服務(wù)系統(tǒng)，培訓(xùn)修理工程人員。對天津市各大中型醫(yī)院進行廣告宣傳，通過銷售人員上門推銷，產(chǎn)品廣告信函等方法使各醫(yī)院全面了解本產(chǎn)品。通過學(xué)校及附屬醫(yī)院與其他醫(yī)院間的交流活動推廣產(chǎn)品。參加天津市舉辦的各種醫(yī)療器械展覽進行廣告宣傳。產(chǎn)品上報全國激光醫(yī)學(xué)會，經(jīng)全國激光醫(yī)學(xué)會舉薦向全國宣傳產(chǎn)品。參加一些重要的會議，增強產(chǎn)品的阻礙力。建立自己獨立的網(wǎng)頁進行網(wǎng)上預(yù)售并通過有阻礙的網(wǎng)站進行廣告宣傳。及時總結(jié)市場反饋信息，改良產(chǎn)品及改進營銷策略。第一時期宣傳及銷售對象天津醫(yī)科大學(xué)總醫(yī)院天津醫(yī)科大學(xué)第二附屬醫(yī)院天津醫(yī)科大學(xué)腫瘤醫(yī)院天津醫(yī)科大學(xué)口腔醫(yī)院天津中醫(yī)學(xué)院第一附屬醫(yī)院天津中醫(yī)學(xué)院第二附屬醫(yī)院第一中心醫(yī)院第二中心醫(yī)院第三中心醫(yī)院三潭醫(yī)院環(huán)湖醫(yī)院工人醫(yī)院王頂?shù)提t(yī)院天和醫(yī)院天津西青醫(yī)院天津醫(yī)院天津鐵路中心醫(yī)院中環(huán)醫(yī)院中國人民解放軍第二五四醫(yī)院中國人民解放軍第二七二醫(yī)院中國人民解放軍空軍水上村醫(yī)院長征醫(yī)院東南角醫(yī)院北辰醫(yī)院安康醫(yī)院尖山醫(yī)院紅十字會醫(yī)院河西醫(yī)院等4、第二時期經(jīng)營打算2001—2002年主動拓展北京、河北、東北市場，在北京、沈陽、石家莊建立辦事處負責(zé)相應(yīng)地區(qū)的營銷工作。將改進后的成熟產(chǎn)品推向市場，對該新技術(shù)和產(chǎn)品進行大力宣傳。在北京、沈陽建立辦事處，建立銷售網(wǎng)點，培訓(xùn)銷售人員，建立起市場銷售系統(tǒng)和售后服務(wù)系統(tǒng)。對各大中型醫(yī)院進行廣告宣傳，通過銷售人員上門推銷，產(chǎn)品廣告信函等方法使各醫(yī)院全面了解本產(chǎn)品。通過學(xué)校及附屬醫(yī)院與其他醫(yī)院間的交流活動推廣產(chǎn)品。以良好的服務(wù)和顧客建立良好的關(guān)系，利用他們推廣產(chǎn)品。參加各地舉辦的各種醫(yī)療器械展覽，進行廣告宣傳。5、第三時期經(jīng)營打算2002—2003年產(chǎn)品投向全國各大中都市，爭取較高的市場份額，力爭達到40%以上。在全國范疇內(nèi)進行廣告宣傳，全面進行產(chǎn)品推廣。在上海、廣州、西安、重慶建立辦事處，建立銷售網(wǎng)點，培訓(xùn)銷售人員，建立起市場銷售系統(tǒng)和售后服務(wù)系統(tǒng)。總結(jié)前兩時期的體會，以行之有效的方法對全國各大中型醫(yī)院進行廣告宣傳，占據(jù)市場。6、第四時期經(jīng)營打算進一步占據(jù)國內(nèi)市場，開發(fā)系列產(chǎn)品并主動向國外市場拓展（東南亞市場）。時刻按照顧客的要求改良產(chǎn)品，長期保證我們產(chǎn)品的高技術(shù)、高質(zhì)量、低成本的特色，長期占有市場。定時向我們的顧客進行產(chǎn)品的介紹宣傳，使他們了解我們產(chǎn)品的動態(tài)進展。在穩(wěn)固老客戶的同時進一步進展新客戶，更大限度的占有國內(nèi)市場。開發(fā)出新的激光醫(yī)療儀器設(shè)備，如青光眼激光過濾手術(shù)機。研制新型光敏劑產(chǎn)品。通過學(xué)校及其附屬醫(yī)院與國外（專門是東南亞國家）的學(xué)校和醫(yī)院的學(xué)術(shù)交流活動推廣產(chǎn)品。通過廣告信函等方式向東南亞國家的各大中型醫(yī)院進行廣告宣傳。七、治理隊伍7．1摘要本公司由博士生、碩士生、本科生組成，多專業(yè)、多學(xué)科，即有技術(shù)人才也有治理人才，還包括財務(wù)、法律等方面的專業(yè)人士，從而使得該團隊具有了專業(yè)互補、分工明確、權(quán)責(zé)清晰、團結(jié)合作、獎懲分明、紀律嚴格的特點。本公司各成員均具有較強的專業(yè)能力，例如：組織領(lǐng)導(dǎo)才能，行政治理才能，人際交往能力，對新事物的學(xué)習(xí)消化能力等，差不多做到了專業(yè)人才專門使用。本公司的顧咨詢團成員也是由教授、學(xué)者、經(jīng)濟師等專業(yè)人士組成。他們都身心健康，精力充沛，有專門強的敬業(yè)精神和成功意識。7．2治理隊伍及成員介紹趙彥忠：天津醫(yī)科大學(xué)生物醫(yī)學(xué)工程系本科生。通過全國運算機四級考試，中共黨員，曾任校學(xué)生會副主席，現(xiàn)為系團總支副書記。專業(yè)知識扎實，具有領(lǐng)導(dǎo)才能和治理能力，有廣泛的的人際關(guān)系基礎(chǔ)，可靠的情報搜集渠道和系列實證資料來源。善于分析情形，處理咨詢題。趙卓威：專業(yè)同上，日語初級，系足球隊隊長。具有團隊精神和核心作用，有較強的邏輯思維能力和表達能力，見解專門，能力全面，實行力好。馬飛：專業(yè)同上，英語四級，運算機四級，中共預(yù)備黨員。曾任系學(xué)生會學(xué)習(xí)部部長，辦事穩(wěn)重，知識面廣，思維細密，善于分析和組織材料，了解一定的醫(yī)療儀器市場動態(tài)。蔡苗：專業(yè)同上，英語六級，初級程序員。具有扎實的專業(yè)技術(shù)知識，善于摸索及應(yīng)變，能迅速吸取新的知識，把握新的技術(shù)，進取心強。（以上四人曾經(jīng)在99年的暑期社會實踐中有突出表現(xiàn)，協(xié)助市科委初步建立了《天津市生物醫(yī)學(xué)工程十年科技成果庫》。）王瑞平：天津大學(xué)生物醫(yī)學(xué)工程系博士生。理論基礎(chǔ)扎實，陳淑芬：專業(yè)同上，英語四級。善于人際交往，口頭表達能力強，思維靈敏細密，富有團隊合作精神。動手能力強，認真扎實，工作作風(fēng)嚴謹。鄭靜：天津大學(xué)治理學(xué)院投資經(jīng)濟專業(yè)本科生。獲得注冊會計師資格證書，曾在農(nóng)業(yè)銀行任兩年會計職務(wù)，有一定的工作體會，對數(shù)字的敏銳度專門高。安景玲：天津大學(xué)治理學(xué)院企業(yè)治理專業(yè)碩士研究生。獲律師資格。思維細密，口才過人，善于應(yīng)變，富有正義感，有敏捷的法律觀念。楊麗：南開大學(xué)國際企業(yè)治理系碩士研究生，有專門強的親和力，善于緩解矛盾，具有專門的人格魅力。顧咨詢團成員：李迎新：中國生物醫(yī)學(xué)工程學(xué)會理事中國光學(xué)會激光醫(yī)學(xué)分會常務(wù)委員天津醫(yī)科大學(xué)生物醫(yī)學(xué)工程系主任趙秋生：天津醫(yī)科大學(xué)生物醫(yī)學(xué)工程系副教授魯彥岑：國信證券投資銀行北京部治理學(xué)碩士侯潔：天津醫(yī)科大學(xué)團委書記敖立功：天津醫(yī)科大學(xué)團委副書記7．3組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理：趙彥忠負責(zé)公司的日常事務(wù)，治理公司的所有部門。和諧各部門的工作，堅持公司的正常運轉(zhuǎn)。各部門主管對總經(jīng)理負責(zé)，總經(jīng)理對董事會全權(quán)負責(zé)。技術(shù)開發(fā)部及生產(chǎn)部：主管王瑞平負責(zé)生產(chǎn)部工作的和諧，對生產(chǎn)部的所有工作結(jié)果負全部責(zé)任，并起草、收集、報審匯總有關(guān)制度，監(jiān)督執(zhí)行等；負責(zé)技術(shù)開發(fā)部的要緊業(yè)務(wù)，了解當(dāng)前的技術(shù)進展和科技進展的趨勢，調(diào)整產(chǎn)品的生產(chǎn)方向、進行技術(shù)革新以及研發(fā)新型產(chǎn)品。生產(chǎn)部的工作流程：總經(jīng)理↓↑銷售部＜＝＝＞生產(chǎn)部部長＜＝＝＞財務(wù)部↓↑生產(chǎn)部其他崗位干部市場營銷部：主管馬飛對公司的銷售業(yè)績負全面責(zé)任，并對市場部的有關(guān)制度進行起草、收集、報審、匯總以及監(jiān)督執(zhí)行；市場部所有業(yè)務(wù)人員的行政治理及各地市場的人事關(guān)系的和諧，并對公司所策劃的市場促銷和其他有關(guān)市場部方案的監(jiān)督執(zhí)行。市場產(chǎn)品部：主管蔡苗負責(zé)與公司有關(guān)的技術(shù)部門聯(lián)系，在進行產(chǎn)品促銷時負責(zé)有關(guān)技術(shù)方面的咨詢服務(wù)，并承擔(dān)有關(guān)職員的專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)及參與有關(guān)技術(shù)資料的編寫工作。市場開發(fā)部：主管趙卓威負責(zé)收集整理公司市場信息，并按照公司銷售的具體情形策劃和制定有關(guān)市場促進和促銷的方案，以推動市場持續(xù)進展。公關(guān)部：主管陳淑芬負責(zé)各種外事聯(lián)系，和諧與其他企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系等。和諧營銷部進行各種產(chǎn)品宣傳和促銷活動等。財務(wù)部：主管鄭靜負責(zé)建立會計體系，作出足夠的會計記錄，對公司作財務(wù)報表，評定職員薪金和獎金。企劃部：主管安景玲兼法律顧咨詢負責(zé)決策和打算，制定公司的長期及短期戰(zhàn)略目標(biāo)。規(guī)劃公司的經(jīng)營進展步驟。人力資源部：主管楊麗負責(zé)人員的聘請、治理、考核和培訓(xùn)，以增強公司凝聚力為差不多動身點。7．4治理制度我公司采納雙重晉升制度，規(guī)范人才的培養(yǎng)和選拔，推動做實的人持續(xù)提升，引導(dǎo)有水平的人做實；通過干部任職資格制度，推動各級干部持續(xù)改進和提升崗位工作能力，培養(yǎng)高素養(yǎng)的職業(yè)經(jīng)理隊伍。下圖為我公司的任職資格治理制度資格分級分類（雙重晉升制度）：八、財務(wù)打算8．1損益表項目（單位：萬元）行次2000年累計數(shù)2001年累計數(shù)2002年累計數(shù)2003年累計數(shù)一．產(chǎn)品銷售收入減：產(chǎn)品銷售成本二．產(chǎn)品銷售利潤加：其他業(yè)務(wù)利潤減：治理費用財務(wù)費用營業(yè)費用三：營業(yè)利潤加：投資收益營業(yè)外收入減：營業(yè)外支出四：利潤總額減：應(yīng)交所得稅金五：凈利123456789101112131415160609．05790．943050805．9430005．94305．94380030045．283454．7170240120310．7170036274．7170274．71740001500226．4152273．58510010003801893．585010601843.58501843.58580003000452.8304547.17030015004804217.170400501004567.170685.0763882.0948．2現(xiàn)金收支預(yù)算年份項目(單位：萬元)2000年2001年2002年2003年期末現(xiàn)金余額加：200160161．623800331．9440001680．5258000可供使用現(xiàn)金360961．6234331．949680．525直截了當(dāng)材料直截了當(dāng)人工制造費用所得稅購買設(shè)備支付鼓舞544．326859．05740027020．43014445．28310020135045150480226．415200200270072300630452．83100400198．377629．6832651．4154754．83余外余外余外余外歸還銀行借款向銀行借款支付銀行利息合計0000000000000000161．623331．941680．5254925．6958．3財務(wù)治理作為股份責(zé)任有限公司，我公司的財務(wù)治理的目標(biāo)是實現(xiàn)股東財寶最大化。在公司的運作中要做好以下三方面的決策：籌資決策、投資決策、股利分配決策?；I資決策我公司在初期要緊采納吸引風(fēng)險投資的方法來籌集資金，打算拿出股份的60%作為投資者的資金股份，技術(shù)股占30%~40%。因此也不排除向銀行貸款，這是成本較低的籌款方式。隨著公司的進展，還能夠通過項目融資的方式來為新產(chǎn)品研制籌集資金。股份制的建立使得籌資的方式變得多種多樣。投資決策在公司進入良性運轉(zhuǎn)后，為了得到更大的進展，公司都將會考慮投資的咨詢題，期望通過投資資金的收回取得收益，即加入投資者的行業(yè)。公司的投資在時刻上分為短期投資、長期投資。因此這些將會視公司的進展?fàn)顩r、所選擇的項目的風(fēng)險程度來定。按投資的方式不同，公司還會進行直截了當(dāng)投資和間接投資。直截了當(dāng)投資會按照公司的外部環(huán)境和內(nèi)部實力的條件基礎(chǔ)上，來確定是否進行；間接投資則是通過證券的分析和評估，從證券市場中選擇公司需要的股票和債券，組成投資組合。股利分配決策股利分配政策的好壞將會關(guān)系到公司的進展前途，而且它的確定受到專門多因素的阻礙，因此公司會按照實際情形，全面考慮各種阻礙因素，合理制定股利分配政策，實現(xiàn)股東財寶最大化的財務(wù)目標(biāo)。以上三著是有機的聯(lián)系在一起的，因此，公司在進行財務(wù)治理時，將會充分考慮這三者的相互關(guān)系、統(tǒng)籌安排、合理調(diào)度，以實現(xiàn)公司財務(wù)治理的目標(biāo)。九、融資打算公司的融資打算分為兩個時期。第一時期，公司的早期運作時期；第二時期，公司的中后期運營時期。第一時期，早期運作時期，公司打算采取吸引風(fēng)險投資的方法來籌集資金。在早期，公司實力不是專門大，科技成果在向生產(chǎn)力轉(zhuǎn)化時所需的資金專門欠缺。風(fēng)險投資恰好是現(xiàn)在期為企業(yè)注入的營養(yǎng)劑，推動了高科技企業(yè)從小到大，從弱到強的長足進展。我公司初步打算拿出公司60%左右的股份來吸引風(fēng)險投資家的投資，投資家能夠作為董事會成員，他們能夠參與董事會的日常工作，對公司有一定的治理權(quán)限，如此他們帶來不僅僅是資金投入，更投重要的是專業(yè)特長和治理體會。早期我公司需要啟動資金大約200萬，如果吸引風(fēng)險資120萬左右，在第三年打算順利完成的前提下，估量將會有2000萬的收益（包括120萬在內(nèi)的純利潤）。第二時期，中后期進展時期。在中后期，公司已初具規(guī)模，運營狀況穩(wěn)固進展，除了生產(chǎn)現(xiàn)有產(chǎn)品以外，還要研發(fā)新型產(chǎn)品。在新型產(chǎn)品的開發(fā)上，公司將采納項目融資的方法籌集資金。項目融資也稱無擔(dān)?；蛴邢迵?dān)保貸款，我公司要緊是采納無擔(dān)保形式，即貸款方只是在該新項目的收益中獵取利潤，如果項目失敗則貸款的收回只能是新項目的資產(chǎn)的一部分（視其所占的百分比），無權(quán)也不能要求借貸方從其他收益中抽取資金償還貸款。因此，作為高科技產(chǎn)品它在還沒有轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力時，它的價值體現(xiàn)在知識產(chǎn)權(quán)上，無法用有形的資產(chǎn)來評估。但一旦成為有形產(chǎn)品，價值的體現(xiàn)就會顯而易見，因此項目融資的資金要緊用于有形資產(chǎn)的購買。如此，在項目失敗后貸款方依舊能夠收回它的貸款的。因此，我們?yōu)橥顿Y者提供了多種退出方式，如IPO（首次公布上市）、收購、公司回購、二次出售、清算、注銷等。其中以IPO形式退出所獲得的收益高于其它退出途徑。除IPO外，收購也較為常用。我公司將會為投資者第一提供這兩種方式，以做參考。附錄一關(guān)于PDT半導(dǎo)體激光治療儀應(yīng)用的可行性報告名目PDT的原理簡述PDT的臨床應(yīng)用PDT療法的差不多治療過程簡圖半導(dǎo)體激光器的差不多治療原理及進展前景光敏劑的差不多應(yīng)用本產(chǎn)品的總體設(shè)計、工作原理及性能指標(biāo)本產(chǎn)品整體實驗、結(jié)果分析及臨床成效一、PDT的原理簡述PDT是PhotodynamicTherapy的縮寫，指的是光動力學(xué)療法。PDT治療惡性腫瘤是近幾十年興起的并持續(xù)進展的新技術(shù)，光動力作用的發(fā)生需要光敏劑、適當(dāng)波長的光、適當(dāng)濃度的氧和適當(dāng)?shù)臏囟人膫€條件的同時存在。它的作用機制是由于光敏劑在各組織的半衰期不同，通過一定時刻后可造成腫瘤組織中光敏劑的濃度高于其周圍正常組織，在特定的波長的光的輻射下，色素分子（光敏劑的要緊組成部分）從基底狀態(tài)(So)激發(fā)為單態(tài)(S1)這種激發(fā)呈單態(tài)的感光色素能量高，即處于不穩(wěn)固狀態(tài)。要向低能量的基底狀態(tài)復(fù)原，此過程包括兩種過程，其中一種過程是單態(tài)的感光色素通過所謂的項間交叉現(xiàn)象(intersystemcrossing:IC)向更低能量的三重態(tài)(T1)轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化的最低三重態(tài)的分子向基低狀態(tài)轉(zhuǎn)化的受到限制，壽命較長，與其它分子的碰撞容易發(fā)生能量及電子的轉(zhuǎn)移。通過激發(fā)三重態(tài)的光化學(xué)反應(yīng)可分為=1\*ROMANI型及=2\*ROMANII型。其中=2\*ROMANII型反應(yīng)為激發(fā)三重態(tài)的色素分子與周圍存在的氧分子發(fā)生直截了當(dāng)?shù)碾娮愚D(zhuǎn)移。生成激發(fā)態(tài)氧分子(1O2),即：T1+3O2 SO+1O2其中，1O2有專門強的氧化能力，能使細胞發(fā)生氧化、損害，造成腫瘤細胞的壞死達到治療腫瘤的目的。二、PDT的臨床應(yīng)用1976年，美國RoswellPark癌癥研究所的Dougherty應(yīng)用PDT治療皮膚癌，開始了PDT對體表腫瘤的治療。1980年日本Kato等人用腫瘤親和性感光色素HPD、Ar+泵浦染料激光、光纖及內(nèi)窺鏡成功地治療了早期中心性肺癌，開始了PDT對腔內(nèi)腫瘤的治療。1994年，我國曾超英等人用PDT在B超引導(dǎo)下對肝癌進行治療，開始了PDT介入性治療的新時代。目前，PDT可用于肺癌、食道癌、宮頸癌及膀胱癌、皮膚癌等的治療。PDT進行腦瘤的治療也己進入了臨床試驗時期。也有用PDT對白血病治療的實驗研究和臨床試驗的報道。美國Hebeda等人還用治療與艾滋病有關(guān)的口腔肉瘤，成效較好。美國、日本和加拿大等國的衛(wèi)生部門已確認了這一療法的合法地位。但美國只承諾用PDT進行進食困難的晚期食管癌的姑息治療。惡性腫瘤的治療模式己從原先的單一手段轉(zhuǎn)變?yōu)橐允中g(shù)、放療和化療為主，結(jié)合生物治療、光敏治療等方法的綜合治療模式。PDT具有常規(guī)治療所不具備的優(yōu)點，它的光化學(xué)反應(yīng)要緊作用在癌細胞，而對正常組織無損害，這是其它治療腫瘤的方法，包括手術(shù)、放療和化療等所無法比擬的。另外，PDT可及時治療臨床上的隱性癌，可消滅手術(shù)遺留下的一些看不到的癌灶。此外，已對放療、化療產(chǎn)生抗拒的腫瘤，PDT仍可反復(fù)使用，期望能取得一定的療效。PDT的療效受激光劑量、病變部位、病變類型和病變深度等的阻礙。由于激光在組織中的穿透力有限，單純PDT治療僅適用于體積較小，專門是表淺的病變。如癌組織浸潤過深，PDT往往不能殺死深度的癌細胞，因此有一定的局限性。可把PDT作為輔助手段，結(jié)合常規(guī)療法提升療效，這已為臨床所證實。PDT是創(chuàng)傷小的新型方法，隨著新型對日光敏銳性低的第二代光敏劑的顯現(xiàn)和連續(xù)輸出的長波長激光器的完善，PDT將用于消滅更大范疇的的腫瘤。總之，把PDT作為輔助療法治療腫瘤，具有專門大的潛力。三、PDT療法的差不多治療過程簡圖這是一個以肺癌為例子的治療過程。①②③④圖①：光敏劑經(jīng)靜脈注射，一段時刻后它在正常組織中被排泄，在癌細胞中存在。圖②：內(nèi)窺鏡和激光頭通過口、氣管到達肺部的病變區(qū)域。圖③：激光頭從內(nèi)窺鏡中伸出，同時發(fā)出紅光，使光敏劑和組織中的氧作用達到殺死癌細胞的目的。圖④：死亡的癌變組織被軀體自身排出體外或吸取。四、半導(dǎo)體激光器的差不多治療原理及進展前景激光的醫(yī)療特性是由它的波長所決定的，即不同波長的激光具有不同的組織效應(yīng)。半導(dǎo)體激光波長范疇較寬，其波長范疇為630~980nm不等，目前應(yīng)用于光動力療法的的激光波長為670nm左右，它要緊是由光敏劑的最大吸取峰所決定的，因此它更適合匹配一些新的吸取波長較長的光敏劑，從而穿透人體組織能力更強，具備更深層組織的治療功能。高功率半導(dǎo)體激光的成功使用得醫(yī)用激光的進展實現(xiàn)了一項新的革命性突破。它小型便攜，安全可靠，無故障工作時刻長，極少甚至無需修理，已為臨床成功應(yīng)用于接觸式、非接觸式手術(shù)及間接療法。半導(dǎo)體激光器與傳統(tǒng)的He-Ne等類型的激光器相比有專門多優(yōu)點，單從他們需要的花費來講有以下幾點：（1）設(shè)備安裝費傳統(tǒng)的激光機體積龐大，工作時需大功率交流電源、需設(shè)專門場地，并需要對用電線路進行專門安裝和愛護。而半導(dǎo)體激光無此項開支。（2）易損組件更換費傳統(tǒng)激光機存在高溫高壓組件、昂貴的激光棒、泵浦燈及高壓電源等易損組件，須經(jīng)常更換，有些還須進口，故而增大了，投資成本。而半導(dǎo)體激光無此項開支。（3）主機及探頭冷卻系統(tǒng)更換愛護費因傳統(tǒng)激光機的冷卻水、去離了樹脂、冷卻循環(huán)水磁、接觸式探頭的冷卻盒、冷卻劑等需經(jīng)常愛護、檢查和更換，故增加了手術(shù)成本，而半導(dǎo)體激光無此項開支。（4）水電費因傳統(tǒng)激光效率低，需大功率電源，且冷卻部件多，因此消耗大量的水電及專門冷卻劑，而半導(dǎo)體激光此項開支僅是極少電費。另外，從時刻方面來講，因傳統(tǒng)激光機有諸多易損易換及輔助組件，故障率高，以及受用電高峰阻礙，因此經(jīng)常導(dǎo)致機器停機，阻礙手術(shù)的正常進行，甚至顯現(xiàn)長期停機待修善。而半導(dǎo)體激光的平均無故障時刻為30000小時，能夠講是無故障運行，也就無愛護費用，增加了經(jīng)濟效益。因此，半導(dǎo)體激光在其它手術(shù)領(lǐng)域的杰出表現(xiàn)也定將會使醫(yī)院獲得更大收益。世界的許多權(quán)威人士發(fā)表評論，現(xiàn)摘錄一二：德國《LaserandOptoelektronik》雜志1992年24期報導(dǎo)，高功率半導(dǎo)體激光器，效率為30％，是一樣Nd:YAG激光的30倍。這種半導(dǎo)體激光熱產(chǎn)應(yīng)專門好，在醫(yī)療界專門有進展前途。英國NorthernGeneral醫(yī)院Wyman教授認為：“半導(dǎo)體激光是YAG激光的替代產(chǎn)品，因為它組織效應(yīng)好，體積小，操作方便。”他預(yù)言：半導(dǎo)體激光最終將比Nd:YAG及KTP激光更受歡迎和普及?！秶饧す狻冯s志1993年10期報導(dǎo)，作為醫(yī)用激光器，要求小型，工作所需條件簡單等。這點半導(dǎo)體激光最適合。今后，隨著自身進步，半導(dǎo)體激光在醫(yī)學(xué)上的應(yīng)用定會越來越廣泛?？偠灾琀e-Ne激光、倍頻YAG泵浦染料等激光器結(jié)構(gòu)復(fù)雜、體積龐大、故障率高、性能價格比低、且發(fā)出的光在生物組織的穿透率低，故也難以普及。而半導(dǎo)體激光器儀器電光轉(zhuǎn)換效率高、體積小、重量輕、操作簡單、可靠性高、性能價格比高的優(yōu)點開創(chuàng)了激光醫(yī)學(xué)進展的新紀元。五、光敏劑的差不多應(yīng)用PDT使用的光敏劑的選擇原則為一是對機體無副作用，安全。二是腫瘤選擇性攝入高，正常組織能夠快速排泄。三是光敏化力強，三線態(tài)壽命長而且產(chǎn)量多。目前，還沒有完全滿足這些條件的光敏劑。最早正式用于的光敏劑是血卟啉衍生物(HematoporphyrinDerivative，HPD)。八十年代初，在對HPD的化學(xué)組成的研究和對腫瘤光生物活性成份的分離鑒定后，國外研制出了光敏素II(PhotofrinII)。我國則研制成功了與光敏素II相似的YHPD以及化學(xué)組成穩(wěn)固，腫瘤光生物活性成份明確的癌光啉(PsD—007)。目前，我國臨床上使用的光敏劑為HPD，YHPD，PsD—007。在國外正式注冊作為光動力治癌藥物的只有光敏素II。光敏素II與HPD相比，腫瘤光生物活性高，毒副作用小。然而，不管是HPD,PhotofrinII，依舊YHPD，PsD—007都不是純品，而且組成比例不穩(wěn)固，排泄緩慢，易發(fā)生光毒反應(yīng)，用藥前需進行皮試，用藥后需避光一個月，使其應(yīng)用受到限制。另外，上述混合卟啉制劑的作用光譜不理想，它們在組織穿透好的紅光區(qū)低吸取，由此造成了對光動力反應(yīng)深度的限制。因此，尋求新的，更有用的長波長處吸取系數(shù)較高的光敏劑是擺在激光醫(yī)學(xué)工作者面前的又一項任務(wù)。目前，光動力治癌藥物的進展重點為中介取代芳基卟吩或二氫卟吩、葉綠素降解衍生物、水溶性金屬酞菁和苯并卟啉在600—700nm波長處吸取系數(shù)較高的單體化合物。下面僅就目前進入臨床試驗時期的光敏劑作一簡單講明。中介取代芳基卟吩(二氫葉吩)卟吩衍生物在紅光區(qū)的吸取系數(shù)高，對腫瘤組織的親和力要比HPD高一個數(shù)量級，可適于組織穿透深的光源。目前卟吩類衍生物m—tetrahydroxyphenyl(MTHPC)己進入I，II期臨床試驗。Grosjean等人用它作光敏劑，以652nm的激光激發(fā)，進行上消化道腫瘤的治療，臨床成效較好。金屬酞菁(Phthalocyanine，PC)理化性質(zhì)穩(wěn)固，在紅光區(qū)的吸取系數(shù)較HPD高10至50倍。Anderson等報道酞菁的半衰期短，只需避光10天，毒副反應(yīng)小，療效好，是第二代光動力治癌藥物的理想候選化合物。水溶性的鋅酞菁(Zinc-Phthalocyanine)己進入I期臨床試驗。(三)葉綠素a降解產(chǎn)物衍生物該類衍生物包括脫鎂葉綠素a、二氫卟吩e6紫紅素18和二氫卟吩p6及其各自的衍生物。目前，國外報道較多的二氫卟吩e6衍生物NPe6己進入II期臨床試驗。它的吸取峰為664nm，分子吸光系數(shù)為Photofrin的10倍，應(yīng)用2~4小時后，在腫瘤內(nèi)的集合達到高峰。水溶性使它可從尿中排泄，日光過敏反應(yīng)弱，有期望進行PDT的門診治療。另外，紫紅素的衍生物Tinetiopurpurin(SnET2)的激發(fā)光波長為664nm，在國外己進入了I／II期臨床試驗。Kaplan等人用SnET2作為光敏劑進行了轉(zhuǎn)移性皮膚癌的PDT治療，臨床成效較好。(四)卟啉衍生物該類衍生物進入臨床試驗的有BpD—MA和5—ALA以。BpD—MA的最大吸取峰在689nm，可用組織穿透深的光激發(fā)。國外已進入II期臨床試驗時期，被稱為理想的第二代光動力治癌新藥，可用于治療更深部位的腫瘤。5—ALA的最大吸取峰在635nm，在國外己進入I期臨床試驗時期。因此總的來講，光敏劑的研制與開發(fā)也已進入了新的時期，在不久的今后會出向令人鼓舞的情形，半導(dǎo)體激光的應(yīng)用也將會又取得專門大的進展。六、本產(chǎn)品的總體設(shè)計、工作原理及性能指標(biāo)。（1）概述該半導(dǎo)體激光器的第一代產(chǎn)品是MD-LD-9801型激光體外照耀血療儀，該產(chǎn)品已申請專利，號碼為：【申請?zhí)枴?5105920【公告號】1136970【分類號】A61N5/06【范疇分類號】16B【國不省市代碼】12【法律狀態(tài)】實審我國目前已制定了有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)GB7274（激光產(chǎn)品的輻射安全、設(shè)備分類、要求和用戶指南）及ZBC41011（醫(yī)用激光設(shè)備電器安全），但尚未制定該種產(chǎn)品的國家標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。為了保證產(chǎn)品的安全性和有效性，我們編制了產(chǎn)品的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，作為生產(chǎn)依據(jù)，并通過了專家論證。同時由天津市質(zhì)量監(jiān)督檢驗站后取樣機進行監(jiān)測，結(jié)論是合格，檢驗報告編號：98-DL-07該儀器是激光技術(shù)和單片機操縱技術(shù)為一體的產(chǎn)品。同時分不在天津港口醫(yī)院、天津解放軍272醫(yī)院和天津市南開去理療?？漆t(yī)院通過臨床應(yīng)用，取得了較好的成效。證明了該儀器安全可靠性，和其技術(shù)的可行性。PDT激光治療儀是第一代產(chǎn)品的改進型，半導(dǎo)體激光器的性能有了較大的提升，單片機的操縱技術(shù)也隨著運算機的進展進行了完善，該產(chǎn)品的樣機差不多生產(chǎn)成型，而且正在進行臨床應(yīng)用試驗，取得了一定的成效。目前正在主動的進行專利申請和國家醫(yī)療器械治理局的審批。（2）總體設(shè)計本治療儀系統(tǒng)采納兩級系統(tǒng)，分為上位治理機和下位操縱機。上位治理機為IBM586以上兼容機，上位機治理軟件是使用VisualBasic在Windows環(huán)境下開發(fā)的，全部操作使用鼠標(biāo)單點菜單或按鈕完成，簡單、易學(xué)、易把握，它完成資料接收（通過RS232接口）、參數(shù)輸入、資料儲備、資料打印等。下位操縱機以MCS-51系列單片機為核心，使用D/A轉(zhuǎn)換芯片0832操縱和調(diào)劑激光管的輸出功率，使用模擬開關(guān)7501采納分時技術(shù)，用A/D轉(zhuǎn)換芯片AD574檢測激光管的工作電流、工作電壓、操縱電壓等，檢控激光管的工作狀態(tài)，使其工作在承諾電壓和電流下。下為操縱機完成操縱、功率檢測等。上位治理機和下位操縱機之間采納RS-232標(biāo)準(zhǔn)接口進行通訊，完成數(shù)據(jù)傳輸。其總體結(jié)構(gòu)框圖如下：下位治理機下位治理機上位管理機打印機2864D/A0832半導(dǎo)體制冷器溫度傳感器半導(dǎo)體激光管7501A/D574路（3）工作原理簡述本治療機分為硬件和軟件兩部分，硬件用來驅(qū)動激光管、檢測激光的功率、冷卻半導(dǎo)體；軟件則是操縱硬件的工作，調(diào)劑激光的功率和作用時刻，操縱平臺提升了操作者與機器的可交流程度，使得儀器的操作簡單易學(xué)。工作主界面為：工作流程如下圖所示：填寫患者資料填寫患者資料選擇治療時刻選擇治療功率開始進入主程序模塊查詢進入病例治理庫退出治療系統(tǒng)打印患者資料關(guān)機打印即開機后，第一進入治療儀執(zhí)行程序，程序正確運行后顯現(xiàn)主接口，在主接口中先填寫患者的資料，待填寫完后，按照治療之前制定的治療方案來選擇治療時刻和治療所需功率。在制定時刻時可依據(jù)主接口的顯示來進行修改，功率則需要通過功率檢測計檢測激光管發(fā)出的功率，同時在接口上顯示，來提示使用者調(diào)整。在治療時還可通過查詢進入病例治理庫，查找患者資料和可借鑒的病例病例；治療完畢后，能夠退出治療系統(tǒng)，也可打印出患者的治療資料。整個治療過程均可在運算機的提示下完成，簡單、方便、易學(xué)、易用，而且有專門好的錯誤提示功能，防止使用者顯現(xiàn)錯誤給患者造成損害。（4）要緊技術(shù)指標(biāo)和性能1、技術(shù)指標(biāo)激光波長：670±3nm;激光（纖端）輸出功率：670nm0.1~2W;功率誤差：≤5%；激光工作模式：連續(xù)輸出；光纖長度：≥2m;激光電源功率：≥300W;電源：220V±10%,50Hz±2%。2、性能要求半導(dǎo)體激光管：全部采納進口部件；耦合光纖：采納進口件；運算機操縱功能：內(nèi)置電路操縱電源漸開漸關(guān)；輸出功率預(yù)置和自動調(diào)劑；病例治理庫自動紀錄治療參數(shù)；功率檢測：內(nèi)置功率計；顯示方式：所有工作參數(shù)屏幕顯示；調(diào)劑方式：功率調(diào)劑為軟件調(diào)劑（可提升工作可靠性和使用壽命）。系統(tǒng)具有自檢功能，簡明的操作提示，方便使用。（5）、產(chǎn)品尚需改進之處大功率半導(dǎo)體激光器的電源參數(shù)指標(biāo)（恒流源的穩(wěn)固性，電源功率等）有待于進一步提升；操作界面還需更加的與臨床實際需要相接近。七、本產(chǎn)品整體實驗、結(jié)果分析及臨床成效。=1\*GB4㈠、光動力學(xué)療法的腫瘤的適應(yīng)癥位于體表后內(nèi)枯井能夠進入的內(nèi)腔表淺惡性腫瘤，散在分布的惡性腫瘤或復(fù)發(fā)病灶。早期腫瘤可用此系統(tǒng)進行根治性治療。由于各種緣故不能進行手術(shù)、放療、及化療的患者，或使用以上方法差不多失敗的患者。緩解重要管道（如支氣管、食管等）腫瘤性堵塞。手術(shù)、放療后的局部殘留或復(fù)發(fā)之小腫瘤。晚期腫瘤患者，作為一種姑息療法。=2\*GB4㈡、光動力學(xué)療法治療腫瘤的限制與禁忌癥與第一代PDT治療儀相比，第二代PDT治療儀的組織穿透能力較深、副作用較少，應(yīng)用范疇也更廣，但由于受到現(xiàn)有激光管性能的限制，對第二代光敏劑有效的670nm的紅光在組織中的穿透力有限，故PDT僅僅是一種局部的治療，對以下病變不宜單獨使用此法：未分化或分化不良之腫瘤。因為這類腫瘤常在局部腫瘤較早時期時已有潛在的區(qū)域淋巴結(jié)或血行轉(zhuǎn)移。已向深部浸潤的腫瘤。已有區(qū)域淋巴結(jié)或遠地轉(zhuǎn)移的腫瘤。如果選擇適當(dāng)?shù)哪[瘤病例用PDT治療，則能夠作為綜合治療（如手術(shù)、放療、化療）中的一種方法，以提升某些腫瘤的療效或是病人減輕癥狀，支氣管堵塞性肺不張，食管梗阻等。=3\*GB4㈢、治療過程以臨床上常用的光敏劑HPD為例講明PDT的治療方法。HPD.用藥前要先在病人前臂做皮膚劃痕試驗既皮試。如果15分鐘內(nèi)無紅腫及硬結(jié)，即按2.5~5mg/kg體重劑量給藥。給藥方時能夠經(jīng)靜脈緩慢推注?；蚣由睇}水250ml靜脈滴入。注藥后2~3天對腫瘤進行激光照耀。照耀方式：直截了當(dāng)照耀，要緊用于淺表腫瘤或?qū)κ中g(shù)中殘留腫瘤照耀。通過光纖內(nèi)窺鏡的活檢孔道，插入石英光線，激光由光纖導(dǎo)入，在直視下進行照耀。這種方式能夠治療各種內(nèi)窺鏡能夠到達的腔內(nèi)臟器腫瘤，如肺支氣管、食管、胃、等臟器腫瘤。組織間照耀，用光纖直截了當(dāng)插入腫瘤組織內(nèi)，以使670nm紅光能到達腫瘤較深部位，關(guān)于較大腫瘤，能夠同時插入幾根光纖，但由于紅光在組織內(nèi)的強度會迅速衰減，兩根光纖之間的距離不應(yīng)大于1.5cm光的劑量：光纖端頭的輸出功率密度乘以照耀時刻為組織受到照耀的能量密度。用J/cm2[=(W/cm2)·S]來表示，目前大多照耀100~300J/cm2。如果腫瘤在體表，照耀范疇可用從所照耀的病變到光纖端頭的距離來確定。照耀范疇?wèi)?yīng)包括整個腫瘤及必要的周圍正常組織（即可能有亞臨床病灶區(qū)域），光線端頭平面應(yīng)盡量和照耀區(qū)平行，即光纖垂直于照耀區(qū)的中央。由于輸出光的能量和照耀距離的平方成反比，因此光纖端頭距離病變愈遠，所需照耀時刻愈長。激光照耀密度與腫瘤的部位有關(guān)。肺癌≥100J/cm2,食道癌≥60J/cm2，胃癌≥60J/cm2，子宮頸癌