使用成功銷(xiāo)售的八種武器分析上

使用成功銷(xiāo)售的八種武器分析上第8講八種武器(上)本講重點(diǎn)本講重點(diǎn)展會(huì)技術(shù)交流對(duì)每一位銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，熱情是無(wú)往而不利的。當(dāng)你用心靈、靈魂對(duì)每一位銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，熱情是無(wú)往而不利的。當(dāng)你用心靈、靈魂信任你所推銷(xiāo)的東西，其他人必定能感受得到?！盗談P·艾施———安迪·班斯羅伯特·F·肯尼迪要快速了解客戶進(jìn)入市場(chǎng)，有什么有效方法？使用八種武器之一：展會(huì)。假如打算得好，能夠收到事半功倍的成效。展會(huì)和技術(shù)交流，差不多上介紹和宣傳產(chǎn)品、了解客戶需求、與客戶建立互信的重要銷(xiāo)售方法，成功的銷(xiāo)售人員都明白在什么時(shí)刻什么地點(diǎn)選擇使用。銷(xiāo)售人員應(yīng)該如何順著客戶的采購(gòu)流程實(shí)施銷(xiāo)售打算，并最終滿足客戶的四個(gè)采購(gòu)要素，銷(xiāo)售出產(chǎn)品呢？依照本教材提供的理論，有八種銷(xiāo)售活動(dòng)能夠達(dá)到那個(gè)目標(biāo)，稱(chēng)之為八種武器。當(dāng)銷(xiāo)售人員成功把握了這八種武器之后，既能夠挖掘客戶需求、建立互信，又能夠介紹和宣傳、超越客戶的期望，達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)。展會(huì)展會(huì)是一種比較有效地介紹和宣傳的方法?！惨弧痴箷?huì)的作用【案例8-1】初戰(zhàn)告敗小張是一名電信公司新入職的銷(xiāo)售人員，在新職員培訓(xùn)后，他趕忙就開(kāi)始客戶的開(kāi)發(fā)，他打算第一批拜望三十個(gè)客戶。第一通聯(lián)系打完，只有15個(gè)客戶同意約見(jiàn)；第二批聯(lián)系打完，只有七、八個(gè)客戶可能約見(jiàn)，其他的不是出差，確實(shí)是有事脫不開(kāi)身；約見(jiàn)的時(shí)候還有專(zhuān)門(mén)多時(shí)候被推辭到技術(shù)人員那兒，或者客戶臨時(shí)不考慮采購(gòu)，全然無(wú)法了解決策層的方法。結(jié)果一個(gè)月下來(lái)，一個(gè)定單也沒(méi)有拿到。新職員入職后，都會(huì)急著去見(jiàn)客戶，但最重要的工作應(yīng)該是做好打算和預(yù)備。跟客戶不認(rèn)識(shí)，就去挨家挨戶地約見(jiàn)，成效一定可不能理想。而且還要花費(fèi)交通費(fèi)、住宿費(fèi)、通信費(fèi)、工資、時(shí)刻、精力等的成本，與微乎其微的機(jī)會(huì)相比，成本顯得過(guò)高。聰慧的銷(xiāo)售主管會(huì)在正式開(kāi)展工作前，讓新職員參加公司的培訓(xùn)，同時(shí)關(guān)心這些新職員做出打算。如該職員負(fù)責(zé)的是北京的客戶，公司就會(huì)在當(dāng)?shù)嘏e辦一個(gè)產(chǎn)品的巡回展，或者公布會(huì)、展覽會(huì)。充分搜集客戶的資料，通過(guò)邀請(qǐng)或者寄送精美的請(qǐng)柬邀請(qǐng)客戶來(lái)參加展覽。能夠盡快地使新職員在短時(shí)刻內(nèi)接觸到大量的潛在客戶。【案例8-2】戴爾的巡回展戴爾公司北方業(yè)務(wù)部有一個(gè)新職員負(fù)責(zé)河南的業(yè)務(wù)，在他同意培訓(xùn)的時(shí)候，他的主管就關(guān)心他做了一個(gè)打算，入職一個(gè)月到兩個(gè)月的時(shí)候，在當(dāng)?shù)剌^有檔次的〝豫達(dá)酒店〞召開(kāi)一個(gè)展覽會(huì)，邀請(qǐng)所有最重要的潛在客戶一百多家前來(lái)參會(huì)。同時(shí)，公司會(huì)搜集客戶的資料，通過(guò)或發(fā)放請(qǐng)柬來(lái)邀請(qǐng)客戶前來(lái)參加。在會(huì)上，安排市場(chǎng)部的比較擅長(zhǎng)演講的職員來(lái)做公司及產(chǎn)品介紹。三個(gè)小時(shí)的展會(huì)上，專(zhuān)門(mén)專(zhuān)業(yè)的、煽動(dòng)性較強(qiáng)的講演者介紹了公司和產(chǎn)品，同時(shí)，會(huì)議中間還預(yù)備了咖啡和茶點(diǎn)，然后還安排了一頓午飯。在一個(gè)五星級(jí)的酒店里，客戶不僅能夠看到各種各樣的樣品，還能夠簡(jiǎn)單地做一些操作，又聽(tīng)到了極富煽動(dòng)力的介紹，客戶認(rèn)為到那個(gè)廠家是一流的廠家，會(huì)有專(zhuān)門(mén)全面的解決方案的方法。結(jié)果應(yīng)邀前來(lái)的客戶大約占到了邀請(qǐng)人數(shù)的70%以上。在午餐時(shí)，他們將銷(xiāo)售人員分派到各個(gè)桌子上，方便與客戶的直截了當(dāng)交流，同時(shí)，能夠發(fā)給每個(gè)客戶一份反饋表，其中包括單位規(guī)模、年度預(yù)算，要緊使用哪些廠家的產(chǎn)品，有沒(méi)有愛(ài)好與我們聯(lián)系，有沒(méi)有采購(gòu)打算，一個(gè)過(guò)程走下來(lái)，大約半天的時(shí)刻就認(rèn)識(shí)了那個(gè)市場(chǎng)最重要的一百家客戶。并在客戶心目中樹(shù)立起了良好的、一流的公司及銷(xiāo)售人員形象。在喝咖啡的時(shí)候呢，銷(xiāo)售人員分別接觸了二、三個(gè)人，問(wèn)問(wèn)客戶的家人、寵物、愛(ài)好等個(gè)人資料，最近有什么打算等，得到客戶個(gè)人資料。利用喝咖啡和吃飯的時(shí)機(jī)，跟客戶建立了互信的關(guān)系，盡管只有半天的時(shí)刻，卻專(zhuān)門(mén)有效，而且能夠收到專(zhuān)門(mén)好的宣傳成效。假如能夠?qū)⑷绱说恼箷?huì)辦成功，一樣能夠在一百個(gè)客戶中找到十個(gè)或二十個(gè)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，假如能夠贏下三個(gè)，就專(zhuān)門(mén)地劃算。假如新職員剛?cè)肼毦湍軌騾⒓拥饺绱说恼箷?huì)，能趕忙找到十個(gè)定單，就要去跟單，這是一個(gè)良好的開(kāi)端。因此，進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，或接觸一個(gè)新產(chǎn)品時(shí)，最好的方法不是挨家挨戶去拜望，而是組織一個(gè)如此的展會(huì)。專(zhuān)門(mén)是在吃飯和喝咖啡的時(shí)候，全面搜集客戶的資料。銷(xiāo)售有四種力量：介紹和宣傳、挖掘客戶需求、建立互信、超越客戶期望，展會(huì)能夠在介紹和宣傳以及建立互信方面起到重要作用。展會(huì)最突出的特點(diǎn)確實(shí)是能夠關(guān)心銷(xiāo)售人員提高客戶接觸次數(shù)?！捕痴箷?huì)的費(fèi)用在進(jìn)入新市場(chǎng)的時(shí)候，銷(xiāo)售人員能夠利用展會(huì)來(lái)介紹自己，與客戶建立初步的信任，那么，展會(huì)在時(shí)刻和費(fèi)用方面要付出多少代價(jià)呢？假如將展會(huì)做得比較大，可能會(huì)花幾萬(wàn)塊錢(qián)，而且在預(yù)備的時(shí)候要花一些時(shí)刻。然而，假如將這些花費(fèi)平均在每一個(gè)客戶身上，應(yīng)該是專(zhuān)門(mén)劃算的。專(zhuān)門(mén)是較短時(shí)刻內(nèi)覆蓋有效客戶的數(shù)量上，要比廣告等宣傳形式劃算得多。另外，在覆蓋客戶級(jí)別方面，能夠通過(guò)展會(huì)請(qǐng)到專(zhuān)門(mén)重要的客戶，讓他們戴上ＶＩＰ的胸花，讓重要職位的經(jīng)理來(lái)談話、照管他們，制造與之進(jìn)行深入合作的可能性。舉例：北京有家房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司，他們推出了一個(gè)叫新城國(guó)際的樓盤(pán)。這家公司在嘉里中心辦了一個(gè)展會(huì)，請(qǐng)來(lái)了四百多位有意向購(gòu)房的人，不僅籌備得專(zhuān)門(mén)成功，而且樓盤(pán)介紹也專(zhuān)門(mén)成功，結(jié)果樓盤(pán)幾乎當(dāng)時(shí)就訂購(gòu)一空。大伙兒都想：這么成功的展會(huì)一定會(huì)花許多錢(qián)吧。據(jù)銷(xiāo)售經(jīng)理介紹，那個(gè)展會(huì)事實(shí)上沒(méi)有花多少錢(qián)，要緊開(kāi)支在以下幾項(xiàng)：大會(huì)議廳一樣在四、五星級(jí)的酒店，大會(huì)議廳只需花費(fèi)幾千塊錢(qián)，其它的都不用訂。茶點(diǎn)酒店的茶點(diǎn)專(zhuān)門(mén)昂貴，自助餐每人就會(huì)花費(fèi)一百多塊錢(qián)，一二百人費(fèi)用就會(huì)上萬(wàn)。因此，能夠自己買(mǎi)些水果、點(diǎn)心，讓服務(wù)人員早些進(jìn)入場(chǎng)地進(jìn)行擺放，提早預(yù)備好，客戶可不能在意。服務(wù)酒店、賓館的服務(wù)費(fèi)專(zhuān)門(mén)貴，就能夠不用賓館的服務(wù)人員，到模特公司去租十個(gè)模特。一個(gè)模特一天三百塊錢(qián)，而且這些模特水準(zhǔn)專(zhuān)門(mén)高，專(zhuān)門(mén)漂亮，專(zhuān)門(mén)專(zhuān)業(yè)，然而價(jià)格并不貴。假如用半天時(shí)刻辦一個(gè)檔次專(zhuān)門(mén)高的展會(huì)，租用模特只需幾千塊錢(qián)的費(fèi)用，還給客戶留下專(zhuān)門(mén)好的印象。假如花了8000元錢(qián)，辦了一個(gè)專(zhuān)門(mén)成功的展會(huì)，覆蓋100個(gè)客戶，平均每個(gè)客戶只花了80元錢(qián)。而銷(xiāo)售人員挨家挨戶地拜望客戶，出租車(chē)費(fèi)、職職員資、機(jī)票費(fèi)、時(shí)刻等，費(fèi)用也是專(zhuān)門(mén)可觀的。專(zhuān)門(mén)是現(xiàn)在專(zhuān)門(mén)多公司銷(xiāo)售任務(wù)都按季度分，銷(xiāo)售人員要用20天才能把客戶見(jiàn)一遍，在無(wú)意中已丟失了許多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。假如在半天之內(nèi)，就能夠達(dá)到同樣的成效，那么整個(gè)銷(xiāo)售情形，會(huì)在時(shí)刻和銷(xiāo)售進(jìn)度上把握主動(dòng)。自檢：什么緣故說(shuō)展會(huì)是一種專(zhuān)門(mén)有效的銷(xiāo)售武器？參見(jiàn)答案8-1〔展會(huì)的形式有以下好處：進(jìn)入市場(chǎng)的最正確方式、快速了解客戶需求、有力說(shuō)服客戶、增進(jìn)互信、在數(shù)量與級(jí)別上覆蓋有效客戶、省時(shí)經(jīng)濟(jì)等〕從平均在每個(gè)客戶身上的花費(fèi)看，展會(huì)無(wú)疑是經(jīng)濟(jì)的，而且能夠在短時(shí)刻內(nèi)，使銷(xiāo)售人員快速與客戶相識(shí)、介紹產(chǎn)品、建立互信。二、技術(shù)交流第二種適合介紹和宣傳的方法是洽談或技術(shù)交流。向客戶做介紹，假如需要客戶到銷(xiāo)售方選定的第三方地點(diǎn)，就叫做展會(huì)，假如需要銷(xiāo)售人員跟客戶比較深入的了解，并介紹一套方案，常常需要到客戶那兒現(xiàn)場(chǎng)做的〝一對(duì)多〞的介紹，確實(shí)是交流或者匯報(bào)。這是一種專(zhuān)門(mén)好的對(duì)大客戶銷(xiāo)售的一種方法。一樣來(lái)講，有體會(huì)的銷(xiāo)售人員專(zhuān)門(mén)善于使用到客戶那邊做交流的方法，而沒(méi)有體會(huì)的銷(xiāo)售人員喜愛(ài)拜望客戶?！惨弧辰涣鞯淖饔谩景咐?-3】交流出成果2001年圣誕節(jié)時(shí)，戴爾運(yùn)算機(jī)推出了一款新型的筆記本電腦。有一個(gè)銷(xiāo)售人員就給香港電信發(fā)了一個(gè)郵件，要求在他們那兒做現(xiàn)場(chǎng)交流。因?yàn)榭蛻羰抢峡蛻?，這款電腦又是新產(chǎn)品，客戶就預(yù)備了一次交流會(huì)。提早一周在香港電信的大廳里貼出了布告：戴爾公司新款產(chǎn)品推介會(huì)。因?yàn)樾滦碗娔X專(zhuān)門(mén)輕專(zhuān)門(mén)薄，大伙兒專(zhuān)門(mén)喜愛(ài)，推介會(huì)專(zhuān)門(mén)成功，半天的時(shí)刻就訂出了十幾臺(tái)。到客戶那邊去介紹產(chǎn)品的最好的方式確實(shí)是技術(shù)交流。每一次都能夠在客戶內(nèi)部覆蓋到二十到三十個(gè)客戶。只要有了新產(chǎn)品或新的解決方案，就能夠?qū)蛻魜?lái)介紹。與展會(huì)不同的是，技術(shù)交流針對(duì)的是特定客戶，會(huì)把方案做得更深刻，而且介紹的現(xiàn)場(chǎng)大伙兒還能夠展開(kāi)討論，而討論的過(guò)程確實(shí)是宣傳介紹產(chǎn)品和挖掘客戶需求的最好機(jī)會(huì)。介紹的中間休息的時(shí)候，也要安排一些茶點(diǎn)和休息來(lái)增進(jìn)互信的關(guān)系?！厩樾?-1】茶歇引來(lái)的生意〔付經(jīng)理參加了公司在某報(bào)社舉行的產(chǎn)品交流會(huì)，他專(zhuān)門(mén)安排了一個(gè)小推車(chē)，上面有咖啡、茶點(diǎn)、瓜果，到客戶們休息的時(shí)候，就把小推車(chē)推到門(mén)口?？蛻魝?cè)跁?huì)上就專(zhuān)門(mén)快樂(lè)，又看到預(yù)備的點(diǎn)心瓜果，專(zhuān)門(mén)快樂(lè)，紛紛談?wù)撈饋?lái)。付經(jīng)理就和客戶方的一位主任在一起喝咖啡，因?yàn)榇蠡飪赫劦每鞓?lè)，時(shí)刻就延長(zhǎng)到半小時(shí)?！掣督?jīng)理：主任，您平常有什么愛(ài)好？周六周日有哪些活動(dòng)呢？主任：周六周日比較閑，近來(lái)一直在打網(wǎng)球。付經(jīng)理：我也在打網(wǎng)球。您是如何打的。主任：就約約朋友，一起來(lái)玩。付經(jīng)理：您沒(méi)找個(gè)教練一起打？我現(xiàn)在有一個(gè)教練，每天都要一起打，進(jìn)步專(zhuān)門(mén)快，運(yùn)動(dòng)量還專(zhuān)門(mén)大。我每周都在打，下次我給您打，一塊去得了。主任：到時(shí)候再說(shuō)吧?！驳搅酥芰?，付經(jīng)理就約了這位主任一起來(lái)打網(wǎng)球，兩人玩得專(zhuān)門(mén)快樂(lè)。就如此，兩個(gè)人在一起打了好幾次網(wǎng)球，在充分熟悉以后，生意就在網(wǎng)球場(chǎng)上談起來(lái)了。〕付經(jīng)理：您覺(jué)得我那個(gè)人如何樣？主任：不錯(cuò)。付經(jīng)理：那您覺(jué)得我們的產(chǎn)品如何樣？主任：名牌，感受和你一樣。付經(jīng)理：就像我們打網(wǎng)球一樣，了解后才明白對(duì)方專(zhuān)門(mén)好。要不您先考慮考慮我們的建議。主任：不用考慮了，就這么著吧。前面講到，銷(xiāo)售過(guò)程中一定要把握的四大類(lèi)資料：客戶背景資料、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料、項(xiàng)目資料、客戶個(gè)人資料，其中客戶個(gè)人資料專(zhuān)門(mén)重要。把握個(gè)人資料確實(shí)是為了先增加與客戶的接觸機(jī)會(huì)，建立起互信關(guān)系，同時(shí)選擇輕松的環(huán)境，項(xiàng)目的贏取就有專(zhuān)門(mén)大的勝算。茶歇是交流會(huì)上重要的一步〝棋〞，通過(guò)輕松的話題能夠求得客戶個(gè)人資料，最終找到銷(xiāo)售行為的突破點(diǎn)。技術(shù)交流中，能夠鼓舞客戶展開(kāi)互動(dòng)，探討問(wèn)題，不僅能夠挖掘客戶的需求，而且能夠利用茶點(diǎn)休息的時(shí)候，與客戶建立互信關(guān)系，找到個(gè)人資料，最終達(dá)到目的。〔二〕交流的費(fèi)用技術(shù)交流專(zhuān)門(mén)廉價(jià)，幾乎不花什么錢(qián)，只要帶一個(gè)投影機(jī)做個(gè)介紹。不需要額外的費(fèi)用，就能夠覆蓋到二三十個(gè)客戶，而且能夠覆蓋到相當(dāng)級(jí)別的客戶，從費(fèi)用上講專(zhuān)門(mén)劃算。【案例8-4】參觀IBM實(shí)驗(yàn)室IBM在國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售人員預(yù)備帶客戶參觀IBM在亞特蘭大的實(shí)驗(yàn)室，就通過(guò)電子郵件將客戶的資料發(fā)送到亞特蘭大。當(dāng)那個(gè)銷(xiāo)售人員帶著客戶走進(jìn)亞特蘭大的會(huì)議室時(shí)，發(fā)覺(jué)差不多為每一個(gè)人預(yù)備了一個(gè)真皮封面的本子，每個(gè)本子的封面上繡著來(lái)訪客戶的名字，客戶看了專(zhuān)門(mén)快樂(lè)。在吃飯的時(shí)候，預(yù)備的也是專(zhuān)門(mén)體貼的自助餐，并有一個(gè)專(zhuān)業(yè)人士來(lái)接待?？蛻粲X(jué)得那個(gè)公司專(zhuān)門(mén)體貼，我們千里迢迢從中國(guó)來(lái)到美國(guó)，得到的照管如此周到，實(shí)在有些意外，后面的技術(shù)交流自然也就專(zhuān)門(mén)順利。在進(jìn)行技術(shù)交流的時(shí)候，細(xì)節(jié)專(zhuān)門(mén)重要，這些細(xì)節(jié)讓客戶驚喜，讓客戶意外，會(huì)取得專(zhuān)門(mén)好的成效。上述例子能夠看出，即使在技術(shù)交流這種較少個(gè)人接觸的場(chǎng)合，銷(xiāo)售人員也能夠與客戶建立互信的關(guān)系。摸索題：在技術(shù)交流的過(guò)程中，什么緣故突出細(xì)節(jié)的作用？本講總結(jié)：展會(huì)和技術(shù)交流這兩種銷(xiāo)售活動(dòng)，差不多上專(zhuān)門(mén)好的起到介紹作用的銷(xiāo)售方法，同時(shí)能夠挖掘客戶的需求以建立互信。因此在你專(zhuān)門(mén)周密的安排之下，平均在每一個(gè)人身上的費(fèi)用是專(zhuān)門(mén)劃算的。DATE\@"M.d.yyyy"1.6.2020DATE\@"HH:mm"DATE\@"M.d.yyyy"1.6.2020DATE\@"HH:mm"14:34DATE\@"HH:mm:ss"14:34:51TIME\@"yy.M.d"