銷售面談技巧

關(guān)于銷售面談技巧12第一節(jié)銷售面談是什么銷售面談是整個(gè)銷售環(huán)節(jié)中的重要部分，它需要將適量的情感、熱忱、邏輯和知識融合在一起。銷售面談是向客戶陳述產(chǎn)品及服務(wù)，游說并說服客戶進(jìn)行交易的良好機(jī)會(huì)；成功的銷售面談引導(dǎo)我們邁向獨(dú)立、安穩(wěn)、高效及自信；第2頁,共51頁，2024年2月25日，星期天3第二節(jié)銷售面談的重要性銷售人員只有兩種銷售說服技巧——銷售面談技巧與呈現(xiàn)技巧.成功的銷售面談能夠更好的達(dá)成銷售業(yè)績.掌握銷售面談技巧能夠保證你在溝通過程中信息傳遞的完整、有效，更好的達(dá)到溝通目的.銷售面談技巧適合各種溝通場合使用.第3頁,共51頁，2024年2月25日，星期天4第三節(jié)銷售面談的階段

銷售面談的階段按深淺程度可以分為兩個(gè)階段，即初始階段和深入階段。如果一個(gè)銷售人員在初始階段沒有良好的開端，那么在進(jìn)入深入階段，將處于不利境地。第4頁,共51頁，2024年2月25日，星期天5第四節(jié)銷售面談的步驟及要素6.成交5.陳述4.聆聽3.詢問

2.開場白1.準(zhǔn)備銷售面談第5頁,共51頁，2024年2月25日，星期天6（一）、準(zhǔn)備——

一個(gè)成功的銷售面談的開始確定此次面談的目的；資料準(zhǔn)備充足（客戶卡夾：客戶拜訪計(jì)劃表、拜訪路線圖、批發(fā)商客戶拜訪表及終端拜訪記錄卡、市場信息收集表等、POP、促銷品、訂貨單（三聯(lián)式）、客戶服務(wù)聯(lián)系卡等

）；調(diào)整心情，以良好飽滿的情緒與客戶進(jìn)行交談；－建立雙方良好的的溝通；－盡可能少花時(shí)間，盡早完成面談的目的；－留下良好印象；案例第6頁,共51頁，2024年2月25日，星期天7（二）、開場白清晰、真誠的問候。（確認(rèn)出決策者:在客戶（他）未開口之前，以爽朗的態(tài)度、元?dú)怙枬M地和對方打招呼，用親切的音調(diào)向客戶（他）問候，如：“王老板，您好！”

）主動(dòng)、結(jié)實(shí)（指同性之間）、自信的握手。儀容、儀表符合身份、環(huán)境。言行舉止得體。(破冰：營造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王老板，我是您的朋友張**老板介紹來的，聽他說，你的生意做得很好，在這一帶很有名氣！”。)1、良好的第一印象第7頁,共51頁，2024年2月25日，星期天8（二）、開場白（續(xù)）用名字作自我介紹。（表明公司名稱及自己姓名，介紹自己的公司及自己時(shí)要輕松、簡潔，像老相識一樣

）雙手遞、接名片；遞名片時(shí)注意名片正面朝上，名片上方靠自己方向；接名片后應(yīng)詳細(xì)看或念出來才收起來；千萬不可用名片來搔癢，或用喝水的被子壓住。坐的時(shí)候選擇一個(gè)距離合適的位置，最好與拜訪目標(biāo)人物成90°角。第8頁,共51頁，2024年2月25日，星期天9（二）、開場白（續(xù)）2、開場白的重要性獲得溝通機(jī)會(huì)。影響會(huì)談氣氛。影響會(huì)談結(jié)果。3、開場白的目的引起注意，鼓勵(lì)對方參與。建立積極的氛圍及和諧的環(huán)境，為進(jìn)一步的溝通鋪路。明確拜訪的目的、獲得理解。第9頁,共51頁，2024年2月25日，星期天104、開場白的要素因人而異：對不同類型的客戶用不同的談話方式。借景發(fā)揮：利用周圍的事物展開話題。見風(fēng)使舵：根據(jù)對方的態(tài)度調(diào)整。引起關(guān)注：讓對方產(chǎn)生好奇或好感。切中目標(biāo)：拜訪目的明確。（二）、開場白（續(xù)）第10頁,共51頁，2024年2月25日，星期天11（二）、開場白（續(xù)）5、開場白的方法奉承法：貼切的奉承能引起好感，人都有虛榮心，但一般都不知所謂、過渡夸張的吹捧。例：可通過贊美一幅好字畫來贊美對方。(如：這幅畫一看就是出自名家之手，你可真有品位)幫忙法：適當(dāng)?shù)膸兔δ芤痍P(guān)注。例：適當(dāng)?shù)膸兔μж浳?、幫顧客包裝。第11頁,共51頁，2024年2月25日，星期天12（二）、開場白（續(xù)）利益法：提供有別于常規(guī)銷售的利益方法。例：買十送一、大型促銷。好奇心法：利用新的事物引起關(guān)注。例：新包裝、贈(zèng)品等。引薦法：通過熟人引薦，提升可信度。例：我是某某某介紹來的。第12頁,共51頁，2024年2月25日，星期天13（二）、開場白（續(xù)）詢問法：根據(jù)產(chǎn)品特性，詢問對方的經(jīng)營狀況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等。例：最近“苦瓜”不行了，你賣什么呢等。寒暄法：以外界環(huán)境突出事例作為展開話題的切入口。例：當(dāng)時(shí)的新聞等。第13頁,共51頁，2024年2月25日，星期天14（二）、開場白（續(xù)）6、開場白的應(yīng)變俗話說“馬有失蹄”，人總有判斷失誤的時(shí)候，遇到話不投機(jī)的時(shí)候應(yīng)該怎么辦？？及時(shí)道歉，化解對方的不快。靈活的利用新話題，岔開不快的話題。依附對方話意，順?biāo)浦?。曲解自己的原話意（并非狡辯），詼諧地自嘲，求得淡化不快氣氛。找接口暫避或離開，以避鋒芒，如打電話等。案例第14頁,共51頁，2024年2月25日，星期天15(三)、詢問1、詢問的原則給人感覺要真誠。尊重和關(guān)心對方。資料可信，別連自己都不信。（吹噓過分夸張）根據(jù)時(shí)機(jī)可適當(dāng)施加壓力，但一定適可而止。語言表達(dá)清晰、簡練。注意觀察對方心情及周圍環(huán)境變化。發(fā)掘客戶的需求。第15頁,共51頁，2024年2月25日，星期天16(三)、詢問（續(xù)）把握好時(shí)間。設(shè)計(jì)好問題漏斗，問題通常是由大到小、由寬到窄，逐步跟進(jìn)（如：“王老板，今年您在啤酒方面有什么打算?。俊?、“有沒有考慮增加銷售新產(chǎn)品的計(jì)劃？”、“本公司有一新品種雪花特純要上市，您有興趣嗎？”）。應(yīng)朝著有力于客戶同意拜訪目標(biāo)的方向詢問。根據(jù)詢問目標(biāo)選擇不同的詢問方法。少用反問；若要反問對方，應(yīng)先肯定對方的觀點(diǎn)（全部或部分）。第16頁,共51頁，2024年2月25日，星期天17封閉性與開放性提問的優(yōu)勢與風(fēng)險(xiǎn)第17頁,共51頁，2024年2月25日，星期天18(三)、詢問（續(xù)）2、詢問的方法隨意性詢問法其答案需要用較多的語言來回答?；卮鸬闹黝}范圍廣泛。用以收集一般性資料。常用語：為什么、感覺如何、您說……等。引導(dǎo)性詢問法其答案需要相對長的語言來回答。鼓勵(lì)客戶更詳細(xì)的說明問題。用以收集指定資料。常用語：哪些、怎樣、您的意思是……等。第18頁,共51頁，2024年2月25日，星期天19(三)、詢問（續(xù)）決定性詢問法

1、其答案可以用簡短的事實(shí)回答。

2、期望得到明確的態(tài)度。

3、用以歸納問題、剔除無益資料、作出決定。

4、常用語：誰、何時(shí)、何地、是不是……等。案例第19頁,共51頁，2024年2月25日，星期天20（四）、聆聽(續(xù))1、聆聽的重要性尊重對方，給對方信心，得到心理滿足。對方陳述越多，可引發(fā)共鳴的機(jī)會(huì)增多，透露的資料就更齊全。得到資料越多，越容易對癥下藥，找到對與本企業(yè)產(chǎn)品相關(guān)的某些利益的一致意見。對方可以有更多的思考時(shí)間，以便綜合分析，從容應(yīng)對。第20頁,共51頁，2024年2月25日，星期天21（四）、聆聽(續(xù))2、聆聽的方式鼓勵(lì)法讓他感覺你很有興趣聽，促使他繼續(xù)說出更多有用的信息。共鳴法讓客戶感覺到你理解他，能體會(huì)他、關(guān)心他的感受，從而增強(qiáng)信任感，愿意說出一些更重要的信息。目標(biāo)法插入引子，技巧地誘導(dǎo)客戶重點(diǎn)述說你所需要的信息。第21頁,共51頁，2024年2月25日，星期天22（四）、聆聽(續(xù))3、聆聽的技巧保持合適的距離，身子微前傾，面對客戶，手自然交叉于膝上或輕扶椅子扶手，微笑注視對方（是同性注視其兩眼及眉眼之間，是異性則注視其鼻尖，每過一段時(shí)間，眼光即暫時(shí)離開一下），保持眼神互動(dòng)。用易懂的身體語言或簡短言語等方式，讓客戶感覺到你認(rèn)同或理解他的觀點(diǎn)。用足夠的耐心保持你聆聽的興趣，不可讓客戶覺得你是在勉強(qiáng)聽講。第22頁,共51頁，2024年2月25日，星期天23（四）、聆聽(續(xù))注意客戶的每一個(gè)字、句的用法及語氣，領(lǐng)悟真正含義。留心觀察其身體語言透露的玄機(jī)。不要打斷客戶的講話，對異議不急于解釋。最好有做筆記的習(xí)慣。充分理解客戶陳述的內(nèi)容，歸納總結(jié)，在適時(shí)回答。案例第23頁,共51頁，2024年2月25日，星期天244、聆聽的原則適應(yīng)講話者的風(fēng)格眼耳并用首先尋求理解他人，然后再被他人理解鼓勵(lì)他人表達(dá)自己聆聽全部信息表現(xiàn)出有興趣聆聽第24頁,共51頁，2024年2月25日，星期天255、有效聆聽的步驟準(zhǔn)備聆聽發(fā)出準(zhǔn)備聆聽的信息采取積極的行動(dòng)準(zhǔn)備理解對方全部的信息第25頁,共51頁，2024年2月25日，星期天265、聆聽的五個(gè)層次聽而不聞假裝聆聽選擇性聆聽專注的聆聽設(shè)身處地的聆聽第26頁,共51頁，2024年2月25日，星期天27（五）、陳述1、陳述的內(nèi)容表明來意放大經(jīng)銷商現(xiàn)有產(chǎn)品痛苦法陳述你的產(chǎn)品的美好的未來第27頁,共51頁，2024年2月25日，星期天28（五）、陳述（續(xù)）2、陳述的技巧答話及時(shí)，不可太快，也不可太慢，保持輕松自然。多用日常用語，少用專業(yè)名詞或生疏字眼。語氣不卑不亢，語調(diào)適中。內(nèi)容簡單明了，表達(dá)清晰易懂。有適宜的包容性。適當(dāng)引經(jīng)據(jù)典。恰到好處地運(yùn)用身體語言。若有可能，可充分借助聲像設(shè)備。陳述的內(nèi)容應(yīng)能促進(jìn)拜訪目標(biāo)的達(dá)成。第28頁,共51頁，2024年2月25日，星期天29（五）、陳述（續(xù)）陳述方法、用詞根據(jù)對方素質(zhì)、你自己身份及周圍環(huán)境來決定，要確定能讓對方領(lǐng)悟－－而不是認(rèn)為以你自己的水準(zhǔn)肯定能夠理解。適當(dāng)?shù)馁澝缹Ψ?，有助于談話氛圍更加融洽。要充滿自信和熱誠。溝通應(yīng)該是雙向的，要引導(dǎo)對方參與并持肯定態(tài)度。若在場人數(shù)較多，應(yīng)以主談對象為主，再根據(jù)周圍其他人的身份與他們適當(dāng)交談，表示尊重，不可因冷落了某個(gè)人而造成反作用力（可能當(dāng)面或背后進(jìn)行）。第29頁,共51頁，2024年2月25日，星期天30（五）、陳述（續(xù)）3、注意事項(xiàng)不可觸犯當(dāng)?shù)匚幕蜃诮探桑ㄈ缥渌傻募亦l(xiāng)人討厭被稱為“老大”，虔誠的回民反感別人大談豬肉的若干行家吃法）。不可觸犯客戶的自尊，面子常常比利益更重要。氛圍的融洽對結(jié)果影響很大，要注意營造和維持一個(gè)和諧的、積極的氣氛。不要使用對方難懂的語言（專業(yè)用語，生疏詞、夾雜外語單詞等）。若引用資料，則資料可信度要高，可別自己都不信。最好別用粗話。第30頁,共51頁，2024年2月25日，星期天31（五）、陳述（續(xù)）不要只顧自己的夸夸其談，或過分賣弄文采，而招致反感。在場人員較多時(shí)，非不得已，不要與其中某個(gè)人使用其他人聽不懂的方言交談。不要夸大利益承諾，避免反彈。案例第31頁,共51頁，2024年2月25日，星期天32（五）、建議讓經(jīng)銷商雞蛋不要放在同一個(gè)籃子中第32頁,共51頁，2024年2月25日，星期天33（六）、成交1、成交要點(diǎn)）合同。先款后貨第33頁,共51頁，2024年2月25日，星期天34第五節(jié)銷售面談的注意事項(xiàng)1、切勿與潛在客戶爭論.2、提早預(yù)約面談時(shí)間.3、介紹時(shí),建立一個(gè)良好的交談氛圍.4、針對客戶做特別的計(jì)劃.5、找出差距真正的原因.第34頁,共51頁，2024年2月25日，星期天35第五節(jié)銷售面談的注意事項(xiàng)（續(xù)）6、時(shí)刻洞悉客戶的感覺.7、了解你的業(yè)務(wù).8、了解你的競爭者.9、如何終止介紹.10、總結(jié)成敗與得失.第35頁,共51頁，2024年2月25日，星期天36第六節(jié)如何與客戶交流1、運(yùn)用誠懇的身體語言予以回應(yīng)用點(diǎn)頭、微笑、手勢、體態(tài)等方法做出積極的反映，讓對方感到你愿意聽他講話。采用與客戶身體語言相匹配的姿勢會(huì)使他們覺得舒服。剛開始時(shí)與客戶保持相應(yīng)的身體語言會(huì)防止對立情緒、厭惡情緒的產(chǎn)生，但業(yè)務(wù)人員還是應(yīng)該適時(shí)調(diào)整為積極情緒。第36頁,共51頁，2024年2月25日，星期天37第六節(jié)如何與客戶交流（續(xù)）2、掌握適當(dāng)?shù)奶釂柤记商釂栆⒁鈱Ψ教攸c(diǎn)如：年齡、民族、身份、文化素養(yǎng)、性格特點(diǎn)等。有人直率熱忱，你也應(yīng)坦誠直言，否則對方會(huì)不喜歡你的狡猾、不坦率，相反有的人生性狡黠多疑，你最好旁敲側(cè)擊，迂回進(jìn)攻，否則很可能當(dāng)即碰釘子。與人交流時(shí)提問往往是將談話維持下去、加深雙方感情的關(guān)鍵方法，所以應(yīng)該選擇對方擅長的話題，并使用開放式的問句，使他能夠侃侃而談。第37頁,共51頁，2024年2月25日，星期天38第六節(jié)如何與客戶交流（續(xù)）2、用范圍狹窄的問題促成協(xié)議如：當(dāng)對銷商拒絕你時(shí)，說現(xiàn)在沒時(shí)間接待你，讓你改天來，你可以問：X總，您是讓我明天上午來還是明天下午來？第38頁,共51頁，2024年2月25日，星期天39第六節(jié)如何與客戶交流（續(xù)）4、不想要答案也要提問。

在此方面，記者和律師都知道這個(gè)竅門。雖然你并不指望能夠知道答案，但你仍要提問，借以觀察對方的反應(yīng)和態(tài)度。他如果不回答本身就是最好的回答。如：“你現(xiàn)在是不是賣……（競品）了?。俊笨蛻簦骸啊?.”第39頁,共51頁，2024年2月25日，星期天40第六節(jié)如何與客戶交流（續(xù)）5、情感投資當(dāng)客戶生病或其它事情時(shí)，應(yīng)找恰當(dāng)時(shí)間進(jìn)行探望，俗話說：千里送鵝毛，禮輕情意重。即使禮品不是很貴重，但客戶的心理還是十分感動(dòng)的。6、誠實(shí)守信與客戶交往中，誠實(shí)守信是十分重要的?？蛻舻男湃尾恢皇峭ㄟ^交談得來的，是要通過長時(shí)間的盡力往，要靠業(yè)務(wù)人員迅速、誠實(shí)、妥當(dāng)?shù)霓k理客戶事情而建立起來的。第40頁,共51頁，2024年2月25日，星期天41第七節(jié)客戶交往禮儀與技巧一個(gè)人在商業(yè)交往中，如果能做到游刃有余，那么他必然會(huì)受到人們的歡迎，而要做到這一點(diǎn)，關(guān)鍵在于能否有良好的個(gè)人素質(zhì)與得體的社交能力，因此，必須掌握良好的社交禮儀。第41頁,共51頁，2024年2月25日，星期天42第七節(jié)客戶交往禮儀與技巧（續(xù)）1、商業(yè)交往中一般的慣例是面對女士先伸手，年長者先伸手，職位高者先伸手。但這些慣例并非一成不變，無論誰先伸手都是友好、問候的表示，而拒絕他人的握手是很不禮貌的。2、參加商業(yè)約會(huì)，一定要做些準(zhǔn)備，研究一下客人的情況，例如家庭、興趣、能力和困難等。第42頁,共51頁，2024年2月25日，星期天43第七節(jié)客戶交往禮儀與技巧（續(xù)）3、名片是商業(yè)交往中越來越普遍使用的交際工具，名片的印制不應(yīng)列太多的名頭，應(yīng)該用能夠代表你身份的主要名頭和身份地址、電話等印上去即可，簡單明了，樸實(shí)大方。在社會(huì)中，應(yīng)把名片放在身上的衣袋里便于及時(shí)取出，出示名片時(shí)，應(yīng)將名片朝向?qū)Ψ?，雙手恭敬地遞上；接受對方的名片時(shí)，要道謝，并拿在手中看一遍，并讀出聲來，表示對對方的尊重。4、在交往中，一張會(huì)笑的臉可以使你通行無阻。初次會(huì)面的嚴(yán)肅隔閡，往往因?yàn)槟愕男θ荻鴾p低。第43頁,共51頁，2024年2月25日，星期天44第七節(jié)客戶交往禮儀與技巧（續(xù)）5、到了客戶的門店或其它會(huì)見場所，如發(fā)現(xiàn)客戶工作太忙，未能及時(shí)接見你時(shí)，根據(jù)情況，盡量不要在那滯留太久，否則客戶可能輕視你（對待特殊客戶想要體現(xiàn)誠意時(shí)除外），這時(shí)你應(yīng)借故離開，另行再約會(huì)見面的時(shí)間或先到其它客戶處，回來在進(jìn)行拜訪。6、禁忌向初識的客戶提出意見或批評。無論是善意的還是惡意的批評，一定要避免。在社交圈中，我們首先要放下自己的成見，無論對方的見解是不是合乎自己的原則，都要努力的去傾聽和容忍。第44頁,共51頁，2024年2月25日，星期天45第七節(jié)客戶交往禮儀與技巧（續(xù)）7、讓客戶覺得你很重視他，這樣會(huì)拉近客戶與你之間的距離。8、拜訪客戶時(shí)衣著要干凈整潔，形象要沉穩(wěn)可靠。