銀行對(duì)公營(yíng)銷培訓(xùn)課件

銀行對(duì)公營(yíng)銷培訓(xùn)課件目錄對(duì)公營(yíng)銷概述客戶需求分析與定位產(chǎn)品與服務(wù)體系介紹營(yíng)銷策略與方法探討客戶關(guān)系管理與維護(hù)團(tuán)隊(duì)協(xié)作與溝通技巧培訓(xùn)案例分析與實(shí)戰(zhàn)演練CONTENTS01對(duì)公營(yíng)銷概述CHAPTER產(chǎn)品服務(wù)專業(yè)提供專業(yè)化的金融產(chǎn)品和服務(wù)，如貸款、結(jié)算、理財(cái)?shù)?。?duì)公營(yíng)銷定義面向企業(yè)、機(jī)構(gòu)等組織客戶，提供金融產(chǎn)品和服務(wù)，滿足其經(jīng)營(yíng)、發(fā)展等需求的營(yíng)銷活動(dòng)。客戶群體特定主要面向企業(yè)、機(jī)構(gòu)等組織客戶。營(yíng)銷周期長(zhǎng)涉及客戶調(diào)研、需求分析、方案設(shè)計(jì)、談判簽約等多個(gè)環(huán)節(jié)，營(yíng)銷周期長(zhǎng)。團(tuán)隊(duì)協(xié)作要求高需要多部門協(xié)同合作，提供綜合化的金融服務(wù)方案。對(duì)公營(yíng)銷定義與特點(diǎn)拓展市場(chǎng)份額增加收入來源提升品牌影響力促進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新對(duì)公營(yíng)銷重要性01020304通過對(duì)公營(yíng)銷，可以拓展銀行在企業(yè)和機(jī)構(gòu)市場(chǎng)的份額，提高市場(chǎng)占有率。對(duì)公業(yè)務(wù)是銀行重要的收入來源之一，通過對(duì)公營(yíng)銷可以增加銀行的收入。與大型企業(yè)、機(jī)構(gòu)合作可以提升銀行的品牌影響力和知名度。與不同行業(yè)、不同規(guī)模的企業(yè)合作，可以促進(jìn)銀行產(chǎn)品的創(chuàng)新和發(fā)展。數(shù)字化營(yíng)銷綜合化服務(wù)專業(yè)化團(tuán)隊(duì)綠色金融對(duì)公營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，對(duì)公營(yíng)銷將更加注重?cái)?shù)字化手段的運(yùn)用，如大數(shù)據(jù)分析、精準(zhǔn)營(yíng)銷等。銀行將組建更加專業(yè)化的對(duì)公營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，提高服務(wù)質(zhì)量和效率。銀行將更加注重提供綜合化的金融服務(wù)方案，滿足客戶多元化的需求。隨著社會(huì)對(duì)環(huán)保和可持續(xù)發(fā)展的重視，對(duì)公營(yíng)銷將更加注重綠色金融產(chǎn)品的推廣和應(yīng)用。02客戶需求分析與定位CHAPTER03評(píng)估客戶需求的緊迫性和重要性根據(jù)客戶的需求情況，判斷哪些需求是客戶迫切需要的，哪些需求對(duì)客戶的發(fā)展具有重要影響。01了解客戶的基本信息包括客戶的行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)狀況等，以初步判斷客戶的潛在需求。02深入挖掘客戶需求通過與客戶交流、分析客戶的財(cái)務(wù)報(bào)表、研究客戶的行業(yè)趨勢(shì)等方式，發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求。客戶需求識(shí)別與評(píng)估

客戶群體劃分與定位按照客戶行業(yè)劃分將客戶按照其所在行業(yè)進(jìn)行分類，以便針對(duì)不同行業(yè)的客戶提供個(gè)性化的服務(wù)。按照客戶規(guī)模劃分根據(jù)客戶的企業(yè)規(guī)模大小，將客戶劃分為大型、中型和小型企業(yè)，以制定不同的營(yíng)銷策略。按照客戶價(jià)值劃分根據(jù)客戶的綜合貢獻(xiàn)度、忠誠(chéng)度等因素，將客戶劃分為高價(jià)值、中價(jià)值和低價(jià)值客戶，以實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置。123提供全方位的金融服務(wù)解決方案，包括投資、融資、風(fēng)險(xiǎn)管理等，以滿足大型企業(yè)復(fù)雜的金融需求。針對(duì)大型企業(yè)的營(yíng)銷策略提供靈活多變的金融產(chǎn)品，如小額貸款、供應(yīng)鏈金融等，以滿足中小型企業(yè)快速發(fā)展的需求。針對(duì)中小型企業(yè)的營(yíng)銷策略提供個(gè)性化的定制服務(wù)，如專屬客戶經(jīng)理、私人銀行服務(wù)等，以提高高價(jià)值客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。針對(duì)高價(jià)值客戶的營(yíng)銷策略針對(duì)不同客戶群體的營(yíng)銷策略03產(chǎn)品與服務(wù)體系介紹CHAPTER包括各類對(duì)公存款、同業(yè)存放等，為企業(yè)提供資金歸集和支付結(jié)算服務(wù)。負(fù)債業(yè)務(wù)資產(chǎn)業(yè)務(wù)中間業(yè)務(wù)涵蓋對(duì)公貸款、票據(jù)貼現(xiàn)、貿(mào)易融資等，滿足企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)和擴(kuò)大生產(chǎn)的資金需求。包括支付結(jié)算、代理業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)顧問等，為企業(yè)提供全方位的金融服務(wù)。030201銀行對(duì)公產(chǎn)品線梳理提供活期存款、定期存款、通知存款等多種存款產(chǎn)品，滿足企業(yè)不同期限和收益要求的資金管理需求。對(duì)公存款對(duì)公貸款票據(jù)貼現(xiàn)國(guó)際貿(mào)易融資根據(jù)企業(yè)信用狀況和還款能力，提供流動(dòng)資金貸款、固定資產(chǎn)貸款、項(xiàng)目融資等多樣化貸款產(chǎn)品。為企業(yè)提供銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票等票據(jù)的貼現(xiàn)服務(wù)，加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)。為進(jìn)出口企業(yè)提供信用證、保理、福費(fèi)廷等國(guó)際貿(mào)易融資產(chǎn)品，支持企業(yè)拓展海外市場(chǎng)。核心產(chǎn)品與服務(wù)詳解圍繞核心企業(yè)，通過應(yīng)收賬款質(zhì)押、倉單質(zhì)押等方式，為其上下游企業(yè)提供融資支持，促進(jìn)供應(yīng)鏈整體協(xié)同發(fā)展。供應(yīng)鏈金融為企業(yè)提供IPO輔導(dǎo)、并購重組、股權(quán)融資等投資銀行服務(wù)，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。投資銀行服務(wù)運(yùn)用大數(shù)據(jù)、人工智能等先進(jìn)技術(shù)，為企業(yè)提供智能化風(fēng)險(xiǎn)管理、精準(zhǔn)營(yíng)銷等創(chuàng)新金融服務(wù)。金融科技應(yīng)用積極響應(yīng)國(guó)家綠色發(fā)展政策，為企業(yè)提供綠色信貸、綠色債券等綠色金融產(chǎn)品，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)可持續(xù)發(fā)展。綠色金融服務(wù)創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)展示04營(yíng)銷策略與方法探討CHAPTER通過建立和維護(hù)與客戶的長(zhǎng)期關(guān)系，提高客戶忠誠(chéng)度和滿意度。關(guān)系營(yíng)銷通過不斷創(chuàng)新和優(yōu)化產(chǎn)品，滿足客戶需求，提高市場(chǎng)占有率。產(chǎn)品營(yíng)銷通過塑造品牌形象，提升品牌知名度和美譽(yù)度，吸引潛在客戶。品牌營(yíng)銷傳統(tǒng)營(yíng)銷策略回顧運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)，對(duì)客戶行為、偏好和需求進(jìn)行深入分析，為精準(zhǔn)營(yíng)銷提供支持。大數(shù)據(jù)分析利用社交媒體平臺(tái)，與客戶進(jìn)行互動(dòng)，提升品牌曝光度和客戶黏性。社交媒體營(yíng)銷通過投放網(wǎng)絡(luò)廣告，擴(kuò)大品牌覆蓋面，吸引潛在客戶關(guān)注。網(wǎng)絡(luò)廣告數(shù)字化營(yíng)銷手段應(yīng)用新零售結(jié)合線上線下資源，打造全新零售模式，提供便捷、個(gè)性化的購物體驗(yàn)。O2O營(yíng)銷通過線上引流、線下體驗(yàn)的方式，實(shí)現(xiàn)線上線下互動(dòng)營(yíng)銷，提高客戶轉(zhuǎn)化率?？缃绾献髋c其他行業(yè)或品牌進(jìn)行跨界合作，共同打造創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，拓展市場(chǎng)份額。線上線下融合營(yíng)銷模式探索05客戶關(guān)系管理與維護(hù)CHAPTER提供個(gè)性化服務(wù)根據(jù)客戶的行業(yè)特點(diǎn)、業(yè)務(wù)需求等，提供定制化的金融解決方案和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)。建立信任關(guān)系通過誠(chéng)信、專業(yè)的服務(wù)，贏得客戶的信任和認(rèn)可，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。加強(qiáng)溝通交流定期與客戶保持聯(lián)系，及時(shí)了解客戶的反饋和意見，積極解決客戶遇到的問題。了解客戶需求通過市場(chǎng)調(diào)研、客戶訪談等方式，深入了解客戶的業(yè)務(wù)需求、服務(wù)期望和潛在機(jī)會(huì)?？蛻絷P(guān)系建立及深化途徑簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)流程，提高服務(wù)效率，減少客戶等待時(shí)間和辦理成本。優(yōu)化服務(wù)流程根據(jù)客戶需求，提供如財(cái)務(wù)分析、風(fēng)險(xiǎn)管理等增值服務(wù)，提升客戶價(jià)值感。提供增值服務(wù)通過電話、郵件等方式定期回訪客戶，了解客戶對(duì)服務(wù)的滿意度和改進(jìn)意見。定期回訪調(diào)查設(shè)立專門的投訴處理渠道和流程，及時(shí)處理客戶投訴，改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量。建立投訴處理機(jī)制客戶滿意度提升舉措ABCD客戶流失預(yù)警及挽回機(jī)制建立流失預(yù)警模型通過分析客戶交易數(shù)據(jù)、行為特征等，建立流失預(yù)警模型，及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在流失客戶。實(shí)施挽回行動(dòng)通過電話、郵件、上門拜訪等方式，主動(dòng)聯(lián)系流失客戶，實(shí)施挽回行動(dòng)。制定挽回策略針對(duì)不同類型的流失客戶，制定個(gè)性化的挽回策略，如提供優(yōu)惠政策、增值服務(wù)等。評(píng)估挽回效果對(duì)挽回行動(dòng)的效果進(jìn)行評(píng)估和分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷完善流失預(yù)警和挽回機(jī)制。06團(tuán)隊(duì)協(xié)作與溝通技巧培訓(xùn)CHAPTER高效團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力培養(yǎng)明確團(tuán)隊(duì)目標(biāo)確保每個(gè)成員都清楚了解團(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo)，以及個(gè)人在團(tuán)隊(duì)中的角色和職責(zé)。建立信任關(guān)系通過積極的溝通和互相支持，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員之間的信任感，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力。分工協(xié)作根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的特長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)，合理分配任務(wù)，確保資源的有效利用和項(xiàng)目的順利進(jìn)行。定期評(píng)估與反饋定期對(duì)團(tuán)隊(duì)的工作進(jìn)行評(píng)估，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并提供解決方案，同時(shí)給予團(tuán)隊(duì)成員積極的反饋和激勵(lì)。培養(yǎng)傾聽的習(xí)慣，積極理解他人的觀點(diǎn)和需求，避免誤解和沖突。傾聽技巧注意肢體語言、面部表情和聲音語調(diào)等非語言信號(hào)的運(yùn)用，以增強(qiáng)溝通效果。非語言溝通用簡(jiǎn)潔明了的語言表達(dá)自己的觀點(diǎn)和需求，避免使用模糊或含糊不清的措辭。表達(dá)清晰在溝通過程中及時(shí)給予反饋，確認(rèn)對(duì)方是否理解自己的意思，以確保信息的準(zhǔn)確傳遞。反饋與確認(rèn)01030204有效溝通技巧傳授面對(duì)挑戰(zhàn)時(shí)的心態(tài)調(diào)整方法分享面對(duì)挑戰(zhàn)時(shí)保持樂觀和自信，相信自己有能力克服困難并取得成功。與團(tuán)隊(duì)成員或上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)保持良好溝通，尋求他們的支持和建議，共同應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。分析問題并制定切實(shí)可行的解決方案，積極采取行動(dòng)以解決問題。將失敗視為學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)并不斷完善自己。保持積極心態(tài)尋求支持制定解決方案從失敗中學(xué)習(xí)07案例分析與實(shí)戰(zhàn)演練CHAPTER案例一：某銀行成功營(yíng)銷大型企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)分享深入了解客戶需求，量身定制金融服務(wù)方案強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，跨部門聯(lián)動(dòng)提升服務(wù)效率成功案例分享及啟示

成功案例分享及啟示持續(xù)跟進(jìn)，不斷優(yōu)化服務(wù)，贏得客戶信任案例二：某銀行創(chuàng)新對(duì)公產(chǎn)品的推廣實(shí)踐精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶群體，設(shè)計(jì)針對(duì)性產(chǎn)品0102成功案例分享及啟示注重客戶反饋，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品策略，實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)通過多渠道宣傳，提高產(chǎn)品知名度對(duì)客戶需求理解不足，服務(wù)方案缺乏針對(duì)性內(nèi)部溝通不暢，導(dǎo)致服務(wù)效率低下，客戶體驗(yàn)不佳案例一：某銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷失敗的反思失敗案例剖析及教訓(xùn)總結(jié)忽視客戶反饋，未能及時(shí)調(diào)整策略，導(dǎo)致客戶流失案例二：某銀行對(duì)公產(chǎn)品創(chuàng)新失敗的教訓(xùn)市場(chǎng)調(diào)研不充分，產(chǎn)品設(shè)計(jì)不符合實(shí)際需求失敗案例剖析及教訓(xùn)總結(jié)營(yíng)銷推廣策略不當(dāng)，導(dǎo)致產(chǎn)品知名度不足風(fēng)險(xiǎn)管理不到位，引發(fā)潛在風(fēng)險(xiǎn)事件失敗案例剖析