談判技巧及談判注意事項(xiàng)

談判技巧及談判注意事項(xiàng)商務(wù)談判是商務(wù)活動(dòng)中最重要的環(huán)節(jié)之一。談判是一六藝術(shù)性、技巧性專門(mén)強(qiáng)的學(xué)問(wèn)，其技巧運(yùn)用得好壞，直截了當(dāng)關(guān)系到談判的成敗。因此許多國(guó)家或企業(yè)組織均成立了研究談判藝術(shù)的專門(mén)機(jī)構(gòu)，出版了許多有關(guān)談判藝術(shù)的著作，大推動(dòng)了"談判"這門(mén)學(xué)問(wèn)地進(jìn)展。近年來(lái)，我國(guó)也翻譯了一些有關(guān)書(shū)籍，諸如《哈密瓜佛談判術(shù)》、《談判的藝術(shù)》、《工商企業(yè)談判》等，這關(guān)于推動(dòng)談判藝術(shù)（技巧-）的研究運(yùn)用，無(wú)疑起到了一定的作用。一、軟硬兼施盡管談判之前差不多制定了周密的打算和策略，但在談判期間依舊不可幸免地會(huì)遇到一些超打算范疇且又必須趕忙作出反應(yīng)的問(wèn)題，專門(mén)是當(dāng)對(duì)方提出一些已方事先毫無(wú)預(yù)備且又是要害問(wèn)題時(shí)，就難免會(huì)使已方主談?wù)呦莘拍婢?。另外，有時(shí)在某一問(wèn)題上，對(duì)方本應(yīng)讓步或能夠讓步但又堅(jiān)持不讓步時(shí)，就能夠使談判難以進(jìn)行下去。在這種情形下，有些談判者（簡(jiǎn)稱攻方，下同）就會(huì)利用"軟硬兼施"之術(shù)。其具體做法是，攻方主談?wù)呋蜇?fù)責(zé)人（即事先安排的"軟相"）找一個(gè)借口臨時(shí)回避，讓"黑臉者"（即"硬相"）趕忙"掛帥出陣"，佐以副將"協(xié)從者"和/或"調(diào)和者"一起，將對(duì)方的注意力引向自己，采取強(qiáng)硬的立場(chǎng)，唇槍舌劍，寸步不讓，死磨硬纏，從氣概上壓倒對(duì)方，給對(duì)方在心理上造成一個(gè)錯(cuò)覺(jué)，迫使對(duì)方讓步，或者干脆將對(duì)方的主談?wù)呒づ?，使其怒中失態(tài)。一旦攻方主談?wù)吖懒坎畈欢嗳〉妙A(yù)期成效時(shí)即回到談判桌旁，剛回來(lái)的主談?wù)咭粯佣疾灰s忙發(fā)表意見(jiàn)，而是讓其"調(diào)和者"以緩和的口氣，"誠(chéng)懇"的態(tài)度調(diào)和已方"黑臉者"與對(duì)方之間的矛盾（實(shí)際上也是間接地向已方主談?wù)邊R報(bào)在主談?wù)呓韫孰x開(kāi)之后這一段時(shí)刻的"戰(zhàn)果"），以便連續(xù)鞏固已方取得的優(yōu)勢(shì)。主談?wù)咄ㄟ^(guò)調(diào)和者的"間接匯報(bào)"和察顏觀色，判定對(duì)方確被激怒或確被已方的氣概壓倒而有讓步之可能時(shí)，就應(yīng)抖擻精神，以誠(chéng)懇的態(tài)度、親切的言詞，提出"合情合理"的條件（其條件往往高于或至少是等到于其原定打算），使對(duì)方同意。若有必要，也能夠"斥責(zé)"已方"黑臉者"之粗暴行為去顧全對(duì)方的面子，在此種情形下，被攻擊的一方，專門(mén)可能會(huì)同意攻方主談?wù)咚岢龅臈l件或作出某些讓步，因此也可能可不能趕忙讓步，那么就應(yīng)給對(duì)方以摸索的時(shí)刻。假如談判者事先安排"硬""軟"兩班人馬，在談判時(shí)，把握時(shí)機(jī)和分寸，時(shí)軟時(shí)硬，軟硬兼施，配合默契，就有可能迫使對(duì)方作出讓步，或解脫已方的逆境。因此，在此再結(jié)合后述的安全答語(yǔ)，更換話題，更換談判人員等策略將會(huì)收到更佳的成效。當(dāng)對(duì)方采納上述的軟硬兼施之術(shù)應(yīng)付已方時(shí)，可采納下述措施破解之：1、讓其"硬相"表演，并認(rèn)真傾聽(tīng)，查找其弱點(diǎn)和言語(yǔ)中的漏洞，一旦發(fā)覺(jué)，就緊緊抓住不放，將對(duì)方的"硬相"從"熱線"上擊退。2、對(duì)對(duì)方"硬相"的表演不予理會(huì)，相信他必定會(huì)換上"軟相"調(diào)和。同時(shí)在心理上要明確，不管對(duì)方是"硬相"依舊"軟相"最終目的是想獲得好處，故既不要被對(duì)方的激烈言辭所激怒，也不要被對(duì)方的"誠(chéng)懇"態(tài)度、親切語(yǔ)言所困惑，專門(mén)是對(duì)其"軟相"提出的所謂"合情合理"這條件更要三思，不要輕易讓步。要明白，往往對(duì)方"軟相"提出的所謂條件才是對(duì)方期望得到的最佳條件，故此要在此條件上去爭(zhēng)取效益。實(shí)際上，有些商人的欲望就像吸了水的海纏，"不擠水不出，水多也可不能自流"。3、采取相同策略，以硬對(duì)硬，以牙還牙，毫不留情地將攻方"硬相"激怒，使其怒中失態(tài)，怒中出錯(cuò)，然后抓住其錯(cuò)處群起而攻之，將對(duì)方的針眼之洞變成已方獵取效益的洞天之門(mén)。因此也可派出"軟相"應(yīng)付攻方之"硬相"，以柔克剛，使其無(wú)縫可鉆，無(wú)懈可擊而自動(dòng)地?cái)∠玛嚾ァ?、應(yīng)清醒地意識(shí)到，在大多數(shù)情形下，對(duì)方之因此采納軟硬兼施術(shù)，是因?yàn)橐逊揭炎プ×藢?duì)方要害，也說(shuō)明對(duì)方在該問(wèn)題有讓步的可能，因此對(duì)其"硬相"的表演應(yīng)不予理會(huì)。一旦對(duì)方主談?wù)呋貋?lái)后，不給其喘息的機(jī)會(huì)，趕忙"舊話重提"，在顧全對(duì)方的面子或給予對(duì)方臺(tái)階可下的同時(shí)，迫使對(duì)方"風(fēng)光地"讓步。5、假如迫不得已，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話，也必須把握住"此失彼補(bǔ)"這一原則。即這一方面（或此問(wèn)題）盡管已方給了對(duì)方優(yōu)待，但在另一方面（或其它地點(diǎn)）必須加倍地，至少均等地?fù)苹貋?lái)。因此，在談判時(shí)，假如發(fā)覺(jué)此問(wèn)題已方若是讓步能夠換取彼處更大的好處時(shí)，也應(yīng)毫不猶疑地給其讓步，以保持全盤(pán)的優(yōu)勢(shì)。6、若發(fā)覺(jué)已方處于明顯的劣勢(shì)，或雙方發(fā)生了猛烈的爭(zhēng)辯，立即形成僵局之時(shí)，可宣布暫休會(huì)或更換已方談判人員；或說(shuō)個(gè)見(jiàn)笑以緩和緊張的氣氛，以便挽救劣勢(shì)或幸免僵局的發(fā)生。若是雙方意向差距太大，無(wú)法趕忙將其差距縮少，也可宣布暫休會(huì)，讓雙方都有時(shí)刻平復(fù)摸索和查找有說(shuō)服力的證據(jù)；或者臨時(shí)躲開(kāi)意向差距太大的問(wèn)題，而談判雙方意向接近的問(wèn)題，以幸免顯現(xiàn)僵局。二、安全答話在談判當(dāng)中，向?qū)Ψ降贸鰡?wèn)題以及回答對(duì)方的提問(wèn)，是在所難免的，然而，關(guān)于對(duì)方的提問(wèn)之問(wèn)答，往往是談判者最頭痛的事。在這種情形下，第一應(yīng)明確下述原則，即：（1）談判中有些問(wèn)題是不值得回答的，也有些問(wèn)題只回答某一部份就差不多足夠了；（2）針對(duì)問(wèn)題的正面回答往往是最愚笨的回答；專門(mén)是在沒(méi)有完全了解或是把握對(duì)方所提問(wèn)題的性質(zhì)及已方對(duì)此問(wèn)題的把握程度，采納不同的回答方式去回答。商談中，常見(jiàn)的幾種回答問(wèn)題的方法及其破解措施如下：1、引誘式。也稱反問(wèn)式。即當(dāng)對(duì)方提出某一問(wèn)題后，運(yùn)用已方所把握的足夠資料，循序漸進(jìn)，步步為營(yíng)，進(jìn)行反問(wèn)，尺量引誘對(duì)方對(duì)已方的反問(wèn)表示同意，然后綜合對(duì)方對(duì)已方反問(wèn)的回答，作為回答對(duì)方所提問(wèn)題的答案。這種回答方法，由因此綜合利用對(duì)方的答案去回答對(duì)方，因此不但更能使對(duì)方折服，而且也可使對(duì)方無(wú)出爾反爾之借口。然而，采納此種回答問(wèn)題的方法的前提條件是：把握了足夠的、準(zhǔn)確的回答對(duì)方所提問(wèn)題之資料，同時(shí)在反問(wèn)時(shí)要步步為營(yíng)，一環(huán)的一環(huán)，引誘對(duì)方每問(wèn)必答，不由自主地進(jìn)入已方所預(yù)定的目標(biāo)范疇。否則，只要在反問(wèn)中某一環(huán)節(jié)脫節(jié)或在某一問(wèn)題上被對(duì)方否定，就有可能達(dá)不到預(yù)期的目的。因此對(duì)引誘式回答法之破解的關(guān)鍵在于：明確對(duì)方反問(wèn)目的，不誤入對(duì)方的圈套；提出證據(jù)否定對(duì)方的反問(wèn)，使其圈套中途流產(chǎn)，或者在回答其反問(wèn)時(shí)，避重就輕，留有余地；或者以其人之道還治其人之身，借其反問(wèn)再去反問(wèn)對(duì)方，迫使對(duì)方正面回答已方的問(wèn)題。2、試探式。在商談中，當(dāng)未完全明確對(duì)方提問(wèn)的目的和用意，或?qū)?duì)方的提問(wèn)尚需簡(jiǎn)短考慮時(shí)刻的情形下，有些商人往往詭犯稱對(duì)對(duì)方所提問(wèn)尚未聽(tīng)明白，希提問(wèn)方再講一遍。運(yùn)用此種手法，不但能夠爭(zhēng)取一段最寶貴的時(shí)刻去摸索答案，更重要的是可試探出對(duì)方的提問(wèn)是事先已作好了充分預(yù)備，依舊臨時(shí)或無(wú)意中想到的；是要求回答方必須下面回答，依舊為了滿足提問(wèn)者的虛榮心等。因?yàn)?，若提?wèn)者的提問(wèn)是事先已作好充分預(yù)備的話，當(dāng)請(qǐng)其再講一遍時(shí)，就會(huì)趕忙原原本本地重復(fù)一遍，否則是難以作到此點(diǎn)。同時(shí)，若對(duì)方的提問(wèn)涉及到問(wèn)題的實(shí)質(zhì)且重復(fù)時(shí)口氣較強(qiáng)硬，大多數(shù)情況下是要求回答方下面回答，相反，盡管提問(wèn)者重復(fù)時(shí)的口氣較強(qiáng)硬，但所提問(wèn)題并未涉及問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，或一聽(tīng)就明白是外行話，則提問(wèn)者往往是為了滿足其虛榮心。國(guó)外有的研究機(jī)構(gòu)的調(diào)查說(shuō)明，商務(wù)談判的提問(wèn)中，有68%的提問(wèn)是臨時(shí)或無(wú)意中想到的，有39%的提問(wèn)者是為了滿足其虛榮心。關(guān)于前者，由因此預(yù)備之提問(wèn)，因此往往提問(wèn)者心中也無(wú)標(biāo)準(zhǔn)答案，現(xiàn)在只要采納后述之避實(shí)就虛式和推卸責(zé)任式地回答就專門(mén)可能使對(duì)方中意；而關(guān)于后者，由于其提問(wèn)的目的是為滿足其虛榮心，故采納后述之安慰式或推卸責(zé)任式的回答法就可令其中意。然而，假如提問(wèn)者的問(wèn)題是作了充分預(yù)備或要求回答者正面回答都不能奏效的話，就要求提問(wèn)者給予時(shí)刻摸索或采納軟硬兼施的技巧等去應(yīng)對(duì)。在商談中，采納試探式，有意請(qǐng)?zhí)釂?wèn)者重復(fù)一遍提問(wèn)有時(shí)能夠收到專門(mén)好的成效，專門(mén)是當(dāng)提問(wèn)者的提問(wèn)是臨時(shí)或無(wú)意中想到，或者是為了滿足其虛榮心的情形下更是如此。正是由于這種緣故，則要求談判者在談判前一定要盡可能對(duì)已方欲提之問(wèn)題作好充分預(yù)備。諸如明確提問(wèn)的目的；規(guī)定各種方法去引誘（或啟發(fā)）回答者回答到何種程度，以及對(duì)方的答案如出于意料之外的應(yīng)急措施等。3、避實(shí)就虛式。即躲開(kāi)提問(wèn)的實(shí)質(zhì)，只就問(wèn)題的枝節(jié)部分或?qū)μ釂?wèn)中無(wú)關(guān)緊要的其它總是虛張聲勢(shì)，大談特談，以達(dá)到"喧賓奪主"或混淆視聽(tīng)的目的。當(dāng)回答者對(duì)于提問(wèn)只清晰其中的某部分，或盡管能夠完全回答但鑒于某種緣故只能回答某一部分或知其然而不知其因此然時(shí)，往往采納此種回答。比如回答者若只了解提問(wèn)的某一部分或只能回答其某一部分時(shí)，就可說(shuō)："貴方（或XX先生）提出的問(wèn)題專門(mén)好，專門(mén)有意思，只是我想此問(wèn)題的實(shí)質(zhì)（并非問(wèn)題真正實(shí)質(zhì)）就在于……。"因此，就將能夠回答或能夠回答的那一部分作為問(wèn)題的實(shí)質(zhì)（盡管不是）喧賓奪主大談特談。又如，若回答者對(duì)提問(wèn)只知其然而不知其因此然；或?qū)μ釂?wèn)的實(shí)質(zhì)清晰，但明白一些與提問(wèn)有關(guān)的其它問(wèn)題；或鑒于某緣故不能下面回答提問(wèn)，只能回答一些與提問(wèn)有關(guān)的問(wèn)題時(shí)，就能夠說(shuō)："在我回答本問(wèn)題之前，我想是否了解一下XX問(wèn)題。"因此，就虛張聲勢(shì)地談?wù)撃且恍o(wú)濟(jì)于事的問(wèn)題，以達(dá)到混淆視聽(tīng)的目的等等。上述之回答方式，一樣可應(yīng)對(duì)未作好預(yù)備或?yàn)闈M足虛榮心的提問(wèn)者，有時(shí)甚至也能夠困惑那些預(yù)備不十分充足的提問(wèn)者。因此，破解此種回答方式的方法有兩個(gè)：第一，防范于未然，即像前述那樣，每次提問(wèn)要作好充分預(yù)備，事先確定提問(wèn)的目的、方式、步驟、目標(biāo)以及應(yīng)對(duì)措施等。第二，不被對(duì)方虛張聲勢(shì)地喧題時(shí)，應(yīng)不時(shí)提醒對(duì)方針對(duì)問(wèn)題的真正答案，在對(duì)方回答問(wèn)題時(shí)，應(yīng)不時(shí)提醒對(duì)方針對(duì)問(wèn)題作正面的回答，并從心理上警告自己，對(duì)方采取避實(shí)就虛式回答法，大多數(shù)情形不正好說(shuō)明已抓住了對(duì)方的要害，若連續(xù)追問(wèn)下去，必將獵取有效的成果。因此，關(guān)于那些對(duì)方實(shí)在難于啟齒或者與所談問(wèn)題關(guān)系不甚緊密且對(duì)方又實(shí)在回答不出來(lái)的問(wèn)題，除非策略的需要，否則應(yīng)盡量少提，免得惹惱對(duì)方，引起不必要的風(fēng)波。但關(guān)于那些關(guān)系重大以及與已方策略緊密相連的提問(wèn)，則一定要對(duì)方回答清晰。假如對(duì)方臨時(shí)無(wú)法回答，可以給予時(shí)刻摸索，不要輕易地放過(guò)或讓步。4、推卸責(zé)任式。有些商人面對(duì)著毫無(wú)預(yù)備的提問(wèn)，往往不知所措；或者即使能夠回答，但鑒于某種緣故而不能回答時(shí)，通常就會(huì)采納諸如："關(guān)于那個(gè)問(wèn)題我盡管沒(méi)有研究（或沒(méi)體會(huì)、沒(méi)調(diào)查等到），但我曾經(jīng)在哪一份資料上看到過(guò)有關(guān)這一問(wèn)題的記載，就經(jīng)歷所及，大致是……"等推卸責(zé)任的回答法。在這些回答中，即使答案是胡說(shuō)八道或帶有有意欺詐的性質(zhì)，回答者也可能不負(fù)責(zé)任。因?yàn)槠浯鸢傅珱](méi)加確信，而且是"曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)的"或"就經(jīng)歷所及的"，因?yàn)?眼見(jiàn)為實(shí)，耳聽(tīng)為虛"乃人人皆知，況且不是"曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)過(guò)的"呢？因此，這種回答法關(guān)于那些為了滿足虛榮心的提問(wèn)者以及自己也不明確提問(wèn)的目的和目標(biāo)的提問(wèn)者，往往能夠收到較好的成效。對(duì)這種回答方式的破解之法，除了參見(jiàn)上述對(duì)避實(shí)就虛的兩個(gè)破解方法之外，還必須清晰對(duì)方的這種回答往往是道聽(tīng)途說(shuō)，甚至是胡說(shuō)八道的。因此應(yīng)進(jìn)一步挖掘回答者采納此種回答方式的目的和意圖，若發(fā)覺(jué)其帶有有意欺詐性質(zhì)，或其它不道德的意圖時(shí)，就需毫不留情地予以揭露，或者采納其它方法刺痛他，以達(dá)到揭露或警告的目的。5、安慰式。當(dāng)問(wèn)題屬于公認(rèn)的復(fù)雜問(wèn)題或短時(shí)刻內(nèi)無(wú)法回答清晰的問(wèn)題或技術(shù)性專門(mén)強(qiáng)非專家討論（或說(shuō)明）無(wú)法明了的問(wèn)題時(shí)，有些回答者往往采納安慰式。即首先確信和頌揚(yáng)提問(wèn)者提問(wèn)的重要性、正確性和"適時(shí)"性，然后語(yǔ)鋒一轉(zhuǎn)，"合情合理"地強(qiáng)調(diào)提問(wèn)所涉及的總是的復(fù)雜性以及趕忙回答的困難程度，在必要時(shí)，還可承諾以后找個(gè)專門(mén)時(shí)刻提問(wèn)進(jìn)行專門(mén)討論等，以此換取包括提問(wèn)者在內(nèi)的座者的明白得與同情。通常情形下，各位在座者是會(huì)給予諒解的，因?yàn)榛卮鹫叩幕卮鹌鸫a表面上表現(xiàn)了"合情合理"的姿勢(shì)，因此該種回答法有時(shí)能助商談順利進(jìn)行。同時(shí)此種安慰式回答法若應(yīng)付那些為了滿足虛榮心的提問(wèn)者，其成效有時(shí)專門(mén)理想。因此，提問(wèn)時(shí)應(yīng)合情合理，有理有據(jù)，適時(shí)適情并適當(dāng)提出，如確信已方的提問(wèn)無(wú)懈可擊時(shí)，應(yīng)堅(jiān)持下去，不被對(duì)方的模糊或間接推辭式回答所困惑。假如發(fā)覺(jué)對(duì)方回答實(shí)際性問(wèn)題時(shí)有意躲開(kāi)或開(kāi)"空頭支票"推辭的話，就應(yīng)該追問(wèn)下去，以求甚解。因此，假如屬若趕忙回答，其困難程度專門(mén)大的復(fù)雜性問(wèn)題，或非專家不能說(shuō)明清晰的問(wèn)題，應(yīng)幸免提或少提，即使是非提問(wèn)不可，也應(yīng)在適當(dāng)時(shí)刻適當(dāng)?shù)靥岢?，以免?duì)方借口躲開(kāi)或間接推辭。6、刺激式。作為一個(gè)談判者來(lái)說(shuō)，不但要求其頭腦靈敏，思路清晰，口齒清楚，言語(yǔ)準(zhǔn)確無(wú)誤，而且也應(yīng)具備隨時(shí)能洞悉對(duì)方言行目的之能力。但話又得說(shuō)回來(lái)，在那種雙方都存有戒心的商談中，專門(mén)是在商談氣氛專門(mén)緊張或過(guò)于輕松的場(chǎng)合下，商談?wù)咄菀自谘哉勚惺д`，可者顯現(xiàn)漏洞。另一方面，有些商談?wù)哂肿钕矚g抓住對(duì)方的言談漏洞或語(yǔ)言毛病不放，以此為突破口，達(dá)到擊敗對(duì)方或挽回自己的缺失之目的。遇到這種情形，有體會(huì)的談判者往往利用刺激式去回?fù)魧?duì)方，諸如："看起來(lái)X先生是一個(gè)專門(mén)稱職的語(yǔ)言學(xué)家，若先生有時(shí)刻請(qǐng)一定賜教。……"或"X先生的文學(xué)造詣之深實(shí)在令我贊頌等。這一類回答，看起來(lái)是吹棒對(duì)方，實(shí)際上是譏諷對(duì)方，是對(duì)對(duì)方鉆語(yǔ)言空子的強(qiáng)烈不滿的一種表現(xiàn)，故此，在大多數(shù)情形另外，有些談判者也往往利用刺激式回答，去有意激怒對(duì)方，使對(duì)方怒中出錯(cuò)，這同上述第一種技巧的施行方法有類似之處在此不贅述。

三、故布疑陣（一）表現(xiàn)手法在商務(wù)談判中，有時(shí)候會(huì)面臨著一些真假、虛實(shí)的問(wèn)題，專門(mén)是有一些不太道德的商人，或有意制造一些疑陣?yán)Щ髮?duì)方，引誘對(duì)方"上鉤"，或迫使對(duì)方糊里糊涂地讓步。常見(jiàn)的疑陣有10種。1、有意遺失備忘錄或其它所謂的"內(nèi)部資料、文件"讓對(duì)方發(fā)覺(jué)。2、通過(guò)已方組員之間的筆談或在組員翻看所謂的"內(nèi)部資料、文件"時(shí)，有意讓對(duì)方發(fā)覺(jué)或看清其內(nèi)容。3、組員之間有意鬼鬼崇崇地交談的謂"內(nèi)部隱秘"，引起對(duì)方注意直至聽(tīng)清等。制造上述3種疑陣，其目的是期望以此去阻礙對(duì)方的判定或策略，從而使其產(chǎn)生錯(cuò)誤的判定或采取錯(cuò)誤的計(jì)策。4、有意讓已方組員打岔或讓一連串的或其它情況干擾商談的正常進(jìn)行。5、遇到棘手問(wèn)題時(shí)有意借軀體不適或其它借口臨時(shí)離開(kāi)，讓"黑臉者"出陣，有意擾混商談。6、遇到實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，突然換話題談?wù)撘恍┠：磺宥植惶匾膯?wèn)題；或一些爆炸性新聞，去引開(kāi)對(duì)方的思路，達(dá)到回避對(duì)實(shí)質(zhì)性總是作回答之目的。7、更換負(fù)責(zé)人或組員，更換場(chǎng)地，更換談判內(nèi)容等。8、有意當(dāng)場(chǎng)斥責(zé)其組員或作其它挾制性的言行。9、有意大必脾氣或出爾反爾，甚至突然提出休會(huì)，以達(dá)到挽回已方的劣勢(shì)或迫使對(duì)方讓步的目的。10、通過(guò)新聞媒介或有關(guān)關(guān)系對(duì)對(duì)方施加壓力。（二）破解措施關(guān)于上述1-3的計(jì)策是：1、不輕易相信毫不費(fèi)勁所得到的資料或信息，越是"得來(lái)全不費(fèi)工夫"資料、數(shù)字可信息，越要三思，多加分析，找出對(duì)方的目的，從而有針對(duì)性地反客為主，為我所用。2、將易于辨別真假的資料、信息，投其所好，適時(shí)適度地反饋給對(duì)方，揭露其目的，擊中其要害。3、將實(shí)在難以辨別真假的資料，適時(shí)適當(dāng)?shù)貟伋鋈ビ^看對(duì)方的表情，以辨真?zhèn)?，右確屬可信的、真實(shí)的、對(duì)我方有用之資料，不防順?biāo)浦?，以其資料去疏通商談的障礙；反之，則可適度地將其卑劣手法曝光，揭露其目的。4、以牙還牙，以其治人這道還治其人之身，但要注意不要滑入欺詐這一違法行為的泥坑。關(guān)于前述4-6疑陣的計(jì)策是：1、灑急躁、耐心等待，并在心理上警告自己："這只只是是對(duì)方施設(shè)的煙霧而已"，絕不要棄重就輕，也不要與之摻和，受其蒙惑。2、對(duì)方采納這些疑陣時(shí)，大多說(shuō)明你抓住了對(duì)方的要害，也說(shuō)明了對(duì)方"黔驢技窮"，故應(yīng)等待對(duì)方主談?wù)唢@現(xiàn)后，或?qū)Ψ?黑臉者"等其他組員表演完畢后，再舊話重提，集中火力，一鼓作氣，速戰(zhàn)速?zèng)Q。3、若對(duì)方以"黑臉者"進(jìn)行擾混商談時(shí)，應(yīng)視對(duì)方"黑臉者"的性格采納相應(yīng)措施，假如對(duì)方是一個(gè)自我意識(shí)專門(mén)脆弱，一旦遭到回?fù)糁荒懿扇》纻涠鵁o(wú)力，就應(yīng)派出已方性格強(qiáng)硬（即前述急躁型、爽朗型性格）的組員，以強(qiáng)硬的態(tài)度，猛烈的舌戰(zhàn)，將對(duì)方擊垮；假如對(duì)方的"黑臉者"是一個(gè)容易沖動(dòng)，要強(qiáng)好勝者，就應(yīng)采取措施有意去激怒他，使其在怒中失誤，怒中失態(tài)而表露出不可多得的真實(shí)目或資料。只是，當(dāng)這一目的達(dá)到后，就應(yīng)趕忙換上"調(diào)和者"以顧全對(duì)方的面子，使其能"風(fēng)光"地讓步。關(guān)于前述7-10疑陣的計(jì)策是：1、要牢記對(duì)方采納這些疑陣，在多數(shù)情形下正說(shuō)明其成交心切或有較大的交易意愿，只只是想以此疑陣去挽回缺失或取得更好的效益而已。2、采納后述應(yīng)付"渾水摸魚(yú)"、"車(chē)輪戰(zhàn)術(shù)"、"速戰(zhàn)速?zèng)Q"等技巧之破解法應(yīng)付之。3、提出抗議，以探對(duì)方的誠(chéng)心，若確證對(duì)方無(wú)誠(chéng)心，則考慮中止商談或退出商談可臨時(shí)休會(huì)，以待對(duì)方回心轉(zhuǎn)意。

四、渾水摸魚(yú)一樣來(lái)說(shuō)，情況愈簡(jiǎn)單化愈好，但是在商談當(dāng)中，有些人有意將簡(jiǎn)單的情況復(fù)雜化，將許多不相干的情況攪和在一起，使得對(duì)方窮于應(yīng)對(duì)，疲于奔命，以此迫使對(duì)方屈服或者借此機(jī)會(huì)反悔差不多允諾的讓步。另外，有時(shí)也會(huì)有人利用這種技巧試探對(duì)方在壓力之下保持機(jī)智的能力，這時(shí)假如發(fā)覺(jué)對(duì)方承擔(dān)不了壓力，就可能施展更大的壓力，迫使對(duì)方屈服；假如發(fā)覺(jué)對(duì)方能夠承擔(dān)則只好輯找其它方法了。渾水摸魚(yú)的技七通常運(yùn)用在談判初期和末期，或者是在深夜談判以及情緒爆發(fā)的情形下。本來(lái)談判應(yīng)有秩序地進(jìn)行，即依照談判程序一項(xiàng)一項(xiàng)地進(jìn)行。然而在初期有些商人往往一下子就提交貨日期、售后服務(wù)方式、品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)量差價(jià)、價(jià)格條件、支付方式及包裝運(yùn)輸?shù)纫幌盗兄匾獑?wèn)題，將情況弄得極為復(fù)雜。其目的是籽摸清對(duì)方是否作了充分預(yù)備，是否是談判行家等，從而探清虛實(shí)，以便有的放矢地設(shè)下關(guān)卡。到了終期，有些商人為了達(dá)到反悔已作出的允諾等種種目的，往往將過(guò)去已解決的問(wèn)題及以后要談的問(wèn)題連同正在談?wù)摰膯?wèn)題串在一起，使情況紛亂和復(fù)雜化，從而達(dá)到亂取勝的目的。深夜時(shí)勢(shì)談判，運(yùn)用這種技巧往往收效極大，因?yàn)橥ㄟ^(guò)白天長(zhǎng)時(shí)刻的會(huì)談后，到了晚上連續(xù)洽談，就顯示得體力支，而人到疲乏的時(shí)刻，其才能是十分薄弱的。但在討價(jià)還價(jià)段或在其它重要、復(fù)雜問(wèn)題的商談中，則需要清醒的頭腦和充沛的精力。幫在深夜談判，當(dāng)疲乏襲人時(shí)，一旦對(duì)方把情況攪和得專門(mén)復(fù)雜，有些人就專門(mén)可能被搞得頭腦昏昏沉沉而違心地同意看起來(lái)還算合理的條件，或者不作過(guò)深的考慮而同意一些不太合理或后悔莫及的條件，結(jié)果功虧一簣，有口難言。情緒爆發(fā)的時(shí)候也是運(yùn)用渾水摸魚(yú)技巧的好時(shí)機(jī)。我們明白，情緒爆發(fā)能帶來(lái)各種各樣的作用，例如憤慨往往使對(duì)方喪膽而讓步；懼怕能將雙方的心拴在一起；冷漠則表示出漠不關(guān)懷的態(tài)度從而換來(lái)對(duì)方的熱情；坦率能換取對(duì)方的信任等。正因?yàn)槿绱?，有些談判者才利用人們?duì)上述種種情緒表露之反應(yīng)狀態(tài)，有意使自己的情緒突然爆發(fā)而達(dá)到各種目的。其中，經(jīng)?？梢?jiàn)的是"盛怒"，因?yàn)楫?dāng)一個(gè)人突然發(fā)起脾氣時(shí)，另一方總是會(huì)陷入反思或反省的局面之中，懷疑自己是不是做得太過(guò)份了，有時(shí)甚至可怕整個(gè)局勢(shì)會(huì)因此而失去操縱，從而有可能趕忙檢討或讓步，這時(shí)就給對(duì)方以可乘之機(jī)。因此憤慨者就專門(mén)可能簡(jiǎn)單的問(wèn)題復(fù)雜化，使得對(duì)方糊里糊涂地為了幸免事態(tài)的擴(kuò)大，只好草草收?qǐng)?，同意一些違心的要求。關(guān)于渾水摸魚(yú)的破解措施，要緊有以下幾條：1、要有耐心和勇氣傾聽(tīng)完對(duì)方的攪和，然后我行我素，按照談判程序或日程，堅(jiān)持情況必須逐項(xiàng)討論，幸免與之?dāng)嚭驮谝黄稹?、當(dāng)對(duì)方有意將簡(jiǎn)單情況復(fù)雜化時(shí)，你不妨給予對(duì)方柔和性的警告，并說(shuō)明其理由，盡量引導(dǎo)對(duì)方傾聽(tīng)你的理由。3、在情況沒(méi)有真正弄清之前，要有勇氣說(shuō)："我不了解"或"該問(wèn)題要等到改日再談"等推諉性語(yǔ)言。4、要盡量幸免深夜談判，迫不得已必須夜間續(xù)談時(shí)，應(yīng)依照已方組員的軀體狀況，不能過(guò)于疲勞，一旦顯現(xiàn)疲勞之狀，應(yīng)想方法中止談判，否則將會(huì)前功盡棄。5、當(dāng)對(duì)方的情緒突然爆發(fā)時(shí)（專門(mén)是突然憤慨時(shí)），要持懷疑態(tài)度，要高度冷靜，要盡量幸免與之對(duì)抗。同時(shí)將話題盡量地引回到實(shí)際問(wèn)題，并客氣地重復(fù)對(duì)方所說(shuō)的話，表示你已充分了解了他的觀點(diǎn)，并給予其能夠匆匆"收臺(tái)"之臺(tái)階和面子。如果對(duì)方通過(guò)我方說(shuō)明或說(shuō)明了充分的理由后，仍舊頑固已見(jiàn)，就應(yīng)宣布暫休會(huì)。總之，只要我們?cè)谑虑白髁顺浞诸A(yù)備，有耐心和勇氣應(yīng)付各種局面，且頭腦冷靜，就能使對(duì)方的渾水摸魚(yú)之術(shù)難以得逞。五、將錯(cuò)就錯(cuò)在談判當(dāng)中，有些人會(huì)利用極不道德的手段--將錯(cuò)就錯(cuò)，以此來(lái)達(dá)到某些目的。這一策略往往是在談判氣氛專門(mén)緊張或?qū)ｉT(mén)輕松的情形下，當(dāng)對(duì)方的小心性減弱或完全消逝時(shí)運(yùn)用。其表現(xiàn)手法往往是：1、將數(shù)字寫(xiě)錯(cuò)。諸如將小數(shù)點(diǎn)打錯(cuò)，少寫(xiě)或多寫(xiě)一個(gè)零，或有意加錯(cuò)、減錯(cuò)、除錯(cuò)、乘錯(cuò)，有意將數(shù)字寫(xiě)得不清晰等。2、有意把關(guān)鍵的計(jì)量概念弄錯(cuò)。諸如把毛利寫(xiě)成純利，把總收入寫(xiě)成凈收入，把毛重寫(xiě)成凈重，把"打"寫(xiě)成個(gè)、只、條或相反，把公制寫(xiě)成英制等。到了終期，有些商人為了達(dá)到反悔已作出的允諾等種種目的，往往將過(guò)去已解決的問(wèn)題及以后要談的問(wèn)題連同正在談?wù)摰膯?wèn)題串在一起，使情況紛亂和復(fù)雜化，從而達(dá)到亂取勝的目的。深夜時(shí)勢(shì)談判，運(yùn)用這種技巧往往收效極大，因?yàn)橥ㄟ^(guò)白天長(zhǎng)時(shí)刻的會(huì)