組織級(jí)售前管理培訓(xùn)教材

28三月20241組織級(jí)售前管理培訓(xùn)教材2024/3/282一、售前管理全景剖析二、售前體系模型與關(guān)鍵要素三、售前項(xiàng)目方法論（流程與控制點(diǎn)）四、售前隊(duì)伍建設(shè)與職業(yè)生涯規(guī)劃五、售前項(xiàng)目策劃技巧六、售前交流實(shí)戰(zhàn)技巧售前管理全景2024/3/283支持系統(tǒng)售前個(gè)人層面市場(chǎng)推廣公司介紹需求調(diào)研技術(shù)交流產(chǎn)品演示方案設(shè)計(jì)講標(biāo)答疑咨詢研究售前思維項(xiàng)目策劃語言表達(dá)呈現(xiàn)技巧交互技巧控場(chǎng)技巧文檔編寫幻燈制作工作任務(wù)軟技能售前管理層面公司管理部門治理售前項(xiàng)目庫售前知識(shí)庫售前知識(shí)庫工具角色定位組織架構(gòu)工作流程質(zhì)量控制知識(shí)管理職業(yè)規(guī)劃能力發(fā)展售前整體規(guī)劃售前方法論售前績效考核售前崗位的定位（公司整體規(guī)劃）2024/3/284公司公司定位、公司形象、公司口碑市場(chǎng)銷售售前實(shí)施研發(fā)、服務(wù)售前六大職能銷售支持咨詢服務(wù)行業(yè)研究產(chǎn)品規(guī)劃市場(chǎng)拓展業(yè)務(wù)發(fā)展策略售前體系構(gòu)建的8大關(guān)鍵點(diǎn)2024/3/2851、售前整體規(guī)劃（部門架構(gòu)、部門職責(zé)等）2、售前人員定位與職責(zé)3、售前項(xiàng)目方法論與流程4、售前隊(duì)伍建設(shè)（能力模型、分級(jí)、認(rèn)證）5、質(zhì)量保證與控制點(diǎn)6、售前隊(duì)伍培養(yǎng)體系（職業(yè)規(guī)劃、培訓(xùn)、培養(yǎng)、能力發(fā)展）7、售前績效考核與薪酬體系8、售前知識(shí)管理體系售前項(xiàng)目管理者面臨的細(xì)節(jié)問題2024/3/286售前交流售前流程信息收集聽眾分析確定主題準(zhǔn)備材料售前交流交流總結(jié)售前項(xiàng)目整體策劃開場(chǎng)內(nèi)容呈現(xiàn)結(jié)尾商機(jī)定位售前策略交流（1）交流（2）交流（…）項(xiàng)目總結(jié)知識(shí)管理干系人分析競(jìng)爭對(duì)手分析相對(duì)優(yōu)劣勢(shì)分析問題交互場(chǎng)面控制售前項(xiàng)目管理的11個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)2024/3/2871、售前支持申請(qǐng)與確認(rèn)2、售前資源調(diào)度3、售前商機(jī)定位與項(xiàng)目策略制定4、售前交流PPT質(zhì)量控制5、售前方案質(zhì)量控制6、售前技術(shù)配置與報(bào)價(jià)控制7、售前投標(biāo)書控制8、售前技術(shù)交流講解質(zhì)量控制9、售前交流總結(jié)與多次銜接控制10、售前轉(zhuǎn)實(shí)施控制11、售前知識(shí)積累與傳承2024/3/288一、售前管理全景剖析二、售前體系模型與關(guān)鍵要素三、售前項(xiàng)目方法論（流程與控制點(diǎn)）四、售前隊(duì)伍建設(shè)與職業(yè)生涯規(guī)劃五、售前項(xiàng)目策劃技巧六、售前交流實(shí)戰(zhàn)技巧企業(yè)售前體系規(guī)劃與構(gòu)建的四個(gè)階段2024/3/289企業(yè)整體售前能力要求企業(yè)售前體系的完善程度個(gè)人努力企業(yè)缺乏一致性管理售前成功主要依賴個(gè)人努力組織協(xié)調(diào)企業(yè)有基本的售前管理體系售前成功依賴個(gè)人和組織協(xié)同配合有較好的品質(zhì)保障經(jīng)驗(yàn)傳承較完備的售前管理體系能完整激烈項(xiàng)目信息人員之間有效知識(shí)分享能形成團(tuán)隊(duì)互補(bǔ)工作協(xié)同持續(xù)改進(jìn)配套售前考核激勵(lì)體系建立持續(xù)感覺體系企業(yè)售前體系的三個(gè)層次與關(guān)鍵要素2024/3/2810售前隊(duì)伍建設(shè)與管理業(yè)務(wù)拓展戰(zhàn)略售前戰(zhàn)略規(guī)劃售前管理體系成熟度售前管理組織架構(gòu)售前項(xiàng)目方法論售前工作流程售前愿景、定位售前績效管理與薪酬激勵(lì)體系售前體系建設(shè)方法PMS—項(xiàng)目庫PMS—售前工時(shí)管理PMS—知識(shí)庫企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略戰(zhàn)略層運(yùn)作層支持層2024/3/2811一、售前管理全景剖析二、售前體系模型與關(guān)鍵要素三、售前項(xiàng)目方法論（流程與控制點(diǎn)）四、售前隊(duì)伍建設(shè)與職業(yè)生涯規(guī)劃五、售前項(xiàng)目策劃技巧六、售前交流實(shí)戰(zhàn)技巧售前方法論的意義(1/2)2024/3/2812統(tǒng)一工作思路、規(guī)范工作流程銷售接口、確認(rèn)支持資源調(diào)度與安排售前工時(shí)分配與控制售前質(zhì)量控制商機(jī)定位與項(xiàng)目策略把控PPT質(zhì)量控制方案質(zhì)量控制技術(shù)配置與報(bào)價(jià)控制投標(biāo)書質(zhì)量控制技術(shù)交流講解質(zhì)量控制（試講）售前方法論的意義(2/2)2024/3/2813售前知識(shí)管理交流總結(jié)多次交流銜接控制項(xiàng)目總結(jié)售前知識(shí)積累與經(jīng)驗(yàn)傳承文檔模板管理售前轉(zhuǎn)實(shí)施控制項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與控制售前資料文檔整理轉(zhuǎn)實(shí)施控制從實(shí)施獲得反饋售前項(xiàng)目方法論（關(guān)鍵控制點(diǎn)）2024/3/2814售前支持申請(qǐng)單售前項(xiàng)目整體策略項(xiàng)目了解初步交流競(jìng)爭分享SWOT分析商機(jī)定位商機(jī)判斷行業(yè)趨勢(shì)痛點(diǎn)分析PPT準(zhǔn)備交流探討整體規(guī)劃需求界定建設(shè)方案需求發(fā)展優(yōu)勢(shì)凸顯聽眾分析PPT準(zhǔn)備技術(shù)呈現(xiàn)交互問答交流總結(jié)技術(shù)交流優(yōu)勢(shì)凸顯聽眾分析方案準(zhǔn)備PPT準(zhǔn)備方案呈現(xiàn)交互問答交流總結(jié)方案交流演示策略聽眾分析系統(tǒng)準(zhǔn)備PPT準(zhǔn)備產(chǎn)品演示交互問答交流總結(jié)產(chǎn)品演示投標(biāo)策略優(yōu)勢(shì)凸顯評(píng)委分析投標(biāo)準(zhǔn)備PPT準(zhǔn)備講標(biāo)呈現(xiàn)交互問答投標(biāo)總結(jié)招投標(biāo)技術(shù)復(fù)審風(fēng)險(xiǎn)評(píng)審資料準(zhǔn)備移交實(shí)施項(xiàng)目總結(jié)售前轉(zhuǎn)實(shí)施接口審批、策略審查、PPT評(píng)審、方案評(píng)審、投標(biāo)書審查、試講、交流總結(jié)、項(xiàng)目總結(jié)、轉(zhuǎn)實(shí)施…轉(zhuǎn)實(shí)施售前項(xiàng)目方法論（10大關(guān)鍵控制點(diǎn)）2024/3/28151、銷售接口審批2、售前項(xiàng)目策略審查3、PPT評(píng)審4、方案評(píng)審5、投標(biāo)書審查6、試講7、交流總結(jié)（N次）8、售前轉(zhuǎn)實(shí)施控制9、項(xiàng)目總結(jié)10、售前知識(shí)管理審查控制點(diǎn)1——銷售接口審批售前支持申請(qǐng)（必要性控制）杜絕不必要的；正確判斷緊急程度、重要程度；銷售項(xiàng)目六類信息（完整性控制）需求時(shí)間表預(yù)算決策人及決策過程競(jìng)爭關(guān)鍵點(diǎn)（興奮點(diǎn)）售前支持申請(qǐng)控制（配額控制）預(yù)先申請(qǐng)（售前資源預(yù)約）臨時(shí)申請(qǐng)工時(shí)額度管理2024/3/2816控制點(diǎn)2——售前項(xiàng)目策略審查商機(jī)定位竭盡全力獲取重在參與獲取資料售前項(xiàng)目策略審查競(jìng)爭力分析對(duì)比競(jìng)爭/合作關(guān)系總體競(jìng)爭策略競(jìng)爭階段劃分干系人接觸步驟和優(yōu)勢(shì)凸顯步驟售前項(xiàng)目策略審查注意事項(xiàng)動(dòng)態(tài)調(diào)整情報(bào)收集2024/3/2817控制點(diǎn)3——PPT評(píng)審PPT內(nèi)容審查本次競(jìng)爭策略本次優(yōu)勢(shì)凸顯點(diǎn)內(nèi)容充足、有說服力針對(duì)聽眾興奮點(diǎn)設(shè)計(jì)PPT形式審查標(biāo)題展現(xiàn)形式（太死板、太花哨）動(dòng)畫、過度等PPT審查注意事項(xiàng)針對(duì)性?。。∑渌麊挝幻Q顏色把握錯(cuò)誤點(diǎn)2024/3/2818控制點(diǎn)4——方案評(píng)審方案內(nèi)容審查方案的針對(duì)性優(yōu)勢(shì)凸顯點(diǎn)內(nèi)容完整、有說服力給客戶帶來的價(jià)值分析到位方案形式審查版式字體、字號(hào)錯(cuò)別字方案審查注意事項(xiàng)針對(duì)性！?。〕Ｒ婂e(cuò)誤點(diǎn)其他單位名稱帶給客戶的價(jià)值是否到位2024/3/2819控制點(diǎn)5——投標(biāo)書審查投標(biāo)策略審查投標(biāo)策略是否正確投標(biāo)策略是否比較有力投標(biāo)文件審查商務(wù)資質(zhì)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)應(yīng)答方案建議書實(shí)施、培訓(xùn)、服務(wù)介紹設(shè)備清單、報(bào)價(jià)技術(shù)、商務(wù)偏離事項(xiàng)投標(biāo)書審查注意事項(xiàng)保密！形式內(nèi)容2024/3/2820控制點(diǎn)6——試講試講的時(shí)機(jī)重大項(xiàng)目關(guān)鍵交流招投標(biāo)講標(biāo)售前試講審查競(jìng)爭策略是否到位內(nèi)容合理有說服力演講技巧模擬回答問題售前試講審查注意事項(xiàng)講解是否專業(yè)時(shí)間把握聽眾可能的疑慮準(zhǔn)備情況2024/3/2821控制點(diǎn)7——交流總結(jié)（N次)總結(jié)時(shí)機(jī)：在每次與客戶正是交流結(jié)束后總結(jié)目的：真實(shí)記錄售前交流過程、匯總產(chǎn)生的文檔、下次交流提醒總結(jié)方式：售前自己寫一個(gè)總結(jié)文檔，產(chǎn)生《售前交流記錄》，統(tǒng)一放入售前知識(shí)庫總結(jié)內(nèi)容本次售前交流的議程、客戶方參加人員、我方人員本次交流的策略、主要內(nèi)容本次客戶的興趣重點(diǎn)客戶提出的問題和售前答復(fù)本次獲得客戶、競(jìng)爭對(duì)手、其它資料整理本次售前的資料、PPT和其他文檔本次交流策略得失、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、遺留問題下次交流的重點(diǎn)建議和提示點(diǎn)遺留問題、處理方式、負(fù)責(zé)人2024/3/2822控制點(diǎn)8——售前轉(zhuǎn)實(shí)施控制技術(shù)復(fù)審項(xiàng)目目標(biāo)項(xiàng)目范圍技術(shù)方案可行性項(xiàng)目實(shí)施、服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)移交資料審查售前項(xiàng)目資料完整性項(xiàng)目實(shí)施注意事項(xiàng)移交資料注意事項(xiàng)版本是否為最終版全部資料是否放入知識(shí)庫2024/3/2823控制點(diǎn)9——項(xiàng)目總結(jié)總結(jié)時(shí)機(jī)：在一個(gè)售前項(xiàng)目結(jié)束（成功或失?。┖罂偨Y(jié)目的：回顧項(xiàng)目整體策略、每次售前交流過程、總結(jié)本項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)得失總結(jié)方式：銷售、售前和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)召開一個(gè)小型售前項(xiàng)目總結(jié)會(huì)議，產(chǎn)生《售前項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告》，統(tǒng)一放入售前知識(shí)庫總結(jié)內(nèi)容：本項(xiàng)目的背景、競(jìng)爭情況、項(xiàng)目交流過程、項(xiàng)目最終結(jié)果本項(xiàng)目整體策略回顧、策略實(shí)現(xiàn)情況本項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)（策略成功點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)突出點(diǎn)、項(xiàng)目收獲……）本項(xiàng)目的教訓(xùn)（策略失敗點(diǎn)、劣勢(shì)突出點(diǎn)、教訓(xùn)……）全面整理本項(xiàng)目客戶提供資料、競(jìng)爭對(duì)手資料全面整理本項(xiàng)目歷次售前文檔、其他收集的相關(guān)資料拜訪本項(xiàng)目主要客戶，獲得項(xiàng)目成敗的真實(shí)原因今后類似項(xiàng)目售前的重點(diǎn)建議和提示點(diǎn)2024/3/2824控制點(diǎn)10——售前知識(shí)管理審查售前項(xiàng)目資料（完整性）客戶提供的資料歷次售前準(zhǔn)備的資料每次售前交流售前項(xiàng)目總結(jié)行業(yè)資料、廠商資料、對(duì)手資料…經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)（經(jīng)驗(yàn)傳承）每次交流的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)每個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)售前定期交流總結(jié)、今后同類項(xiàng)目的注意事項(xiàng)總結(jié)售前知識(shí)管理審查注意事項(xiàng)建立專門項(xiàng)目文檔審查機(jī)制建立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制定期分享機(jī)制2024/3/28252024/3/2826一、售前管理全景剖析二、售前體系模型與關(guān)鍵要素三、售前項(xiàng)目方法論（流程與控制點(diǎn)）四、售前隊(duì)伍建設(shè)與職業(yè)生涯規(guī)劃五、售前項(xiàng)目策劃技巧六、售前交流實(shí)戰(zhàn)技巧售前隊(duì)伍的建設(shè)與培養(yǎng)樹立正確的思維觀念（8大轉(zhuǎn)變）建立售前能力素質(zhì)模型售前人員分級(jí)管理售前培訓(xùn)與職業(yè)規(guī)劃體系售前績效考核體系售前薪酬體系售前知識(shí)管理體系與經(jīng)驗(yàn)傳承…….2024/3/2827思維模式：從技術(shù)到售前的8大轉(zhuǎn)變2024/3/2828技術(shù)（Asis）自己知道、明白關(guān)注技術(shù)細(xì)節(jié)埋頭鉆研知識(shí)的深度會(huì)做自身專業(yè)度創(chuàng)新個(gè)人成為高手售前（Tobe）讓別人明白、認(rèn)同整體策劃與組織能說會(huì)道知識(shí)的廣度會(huì)寫、會(huì)說自身影響力、感染力提煉與總結(jié)公司獲得相應(yīng)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)8大轉(zhuǎn)變！售前人員的素質(zhì)能力模型2024/3/2829臺(tái)面展示場(chǎng)面控制語言表達(dá)呈現(xiàn)技巧交互技巧臺(tái)下努力信息收集與整合聽眾透徹分析售前整體規(guī)劃個(gè)人形象定位行業(yè)知識(shí)積累交流前準(zhǔn)備個(gè)人底蘊(yùn)成功思維模式認(rèn)真負(fù)責(zé)態(tài)度著裝與禮儀常識(shí)快速學(xué)習(xí)總結(jié)提煉應(yīng)變能力個(gè)人積淀售前人員的分類管理2024/3/2830銷售型售前市場(chǎng)型售前專家型售前技能型售前知識(shí)型售前技術(shù)型售前高低強(qiáng)弱顧問專業(yè)程度銷售意識(shí)售前人員的分級(jí)管理2024/3/2831①初級(jí)售前IT技術(shù)與產(chǎn)品初步售前能力售前項(xiàng)目協(xié)助喜歡與人打交道；提供售前工作協(xié)助；②中級(jí)售前獨(dú)立售前能力熟練售前技巧獨(dú)立項(xiàng)目支持熟練售前支持技巧；獨(dú)立應(yīng)付售前相關(guān)項(xiàng)目；信息收集與文檔編寫2024/3/28③高級(jí)售前行業(yè)趨勢(shì)把握客戶需求引導(dǎo)產(chǎn)品方案優(yōu)選熟悉行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)；擅長客戶需求引導(dǎo)和把握；可獨(dú)立優(yōu)選產(chǎn)品和設(shè)計(jì)方案；參與售前項(xiàng)目策略制定；創(chuàng)造性解決售前項(xiàng)目問題；④專家級(jí)售前專家顧問形象精準(zhǔn)客戶痛點(diǎn)客戶發(fā)展規(guī)劃精準(zhǔn)把握客戶需求和痛點(diǎn)；替客戶進(jìn)行規(guī)劃咨詢；售前項(xiàng)目策略制定與落實(shí)；幫客戶解決實(shí)際復(fù)雜問題；有影響力，參與公司產(chǎn)品規(guī)劃；考慮組織戰(zhàn)略與公司業(yè)務(wù)發(fā)展；分級(jí)：目標(biāo)：表象：售前知識(shí)培養(yǎng)與底蘊(yùn)塑造2024/3/2832IT售前的知識(shí)結(jié)構(gòu)體系演講與呈現(xiàn)技巧售前交互技巧售前聽眾心理把握鍛造語言表現(xiàn)力和說服力PPT內(nèi)容規(guī)劃與制作場(chǎng)面控制技巧金融行業(yè)電子政務(wù)行業(yè)電信行業(yè)醫(yī)療行業(yè)廣電行業(yè)……..經(jīng)典管理理論及其思想演變CMMIITIL銷售知識(shí)項(xiàng)目管理知識(shí)IT戰(zhàn)略規(guī)劃云計(jì)算ITO與BPO互聯(lián)網(wǎng)+IT與信息安全大數(shù)據(jù)軟件工程……商略達(dá)售前知識(shí)體系1.售前專業(yè)技能2.售前行業(yè)知識(shí)（行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)）3.管理理論與知識(shí)4.IT專業(yè)知識(shí)公司行業(yè)方向與知識(shí)積累2024/3/2833高低需求級(jí)別教育公共事業(yè)大中型企業(yè)交通能源金融保險(xiǎn)電信（適用行業(yè)）表示公司已服務(wù)的行業(yè)表示公司準(zhǔn)備服務(wù)的行業(yè)售前培訓(xùn)課程體系圖2024/3/2834個(gè)人素質(zhì)、個(gè)人能力、個(gè)人思維模式S01:《售前素質(zhì)能力模型與成功思維模式》（1天）S系列（成功的售前系列）培訓(xùn)課程售前人員實(shí)戰(zhàn)能力提升s1:綜合實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程s16:《項(xiàng)目化策略銷售》（2天）s15《企業(yè)售前體系規(guī)劃與構(gòu)建》（2天）s14《售前實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗沙盤模擬》（2天）s13《售前項(xiàng)目整體策劃與實(shí)施流程》（2天）s12:《投標(biāo)策劃與講標(biāo)呈現(xiàn)技巧》（2天）s11:《售前人員八大關(guān)鍵技能提升》（2天）S2：專項(xiàng)專題培訓(xùn)課程s21:策劃：《售前項(xiàng)目整體策劃》（1天）S22：語言:《鍛造語言表現(xiàn)力與說服力》（1天）S23：內(nèi)容：《售前PPT策劃制作與演練》（1天）s24《售前講標(biāo)呈現(xiàn)與交互技巧》（1天）s25:《標(biāo)書編寫實(shí)戰(zhàn)》（1天）s26:《PPT制作技巧》（1天）售前交流總結(jié)（第一個(gè)層次的售前總結(jié)）2024/3/2835一次售前交流總結(jié)一個(gè)售前項(xiàng)目總結(jié)售前部門定期總結(jié)總結(jié)時(shí)機(jī)：在每次與客戶正式交流結(jié)束后總結(jié)目的：真實(shí)記錄售前交流過程，匯總產(chǎn)生的文檔，下次交流提醒總結(jié)方式：售前自己寫一個(gè)總結(jié)文檔，產(chǎn)生《售前交流記錄》，統(tǒng)一放入售前知識(shí)庫總結(jié)內(nèi)容：本次售前交流的議程、客戶方參加人員、我方參加人員；本次交流的策略、主要內(nèi)容；本次客戶感興趣的重點(diǎn)；客戶提出的問題和售前答復(fù)；本次獲得客戶、競(jìng)爭對(duì)手、其他資料整理；本次售前的資料、PPT和其他文檔；本次交流策略得失、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、遺留問題；下次交流的重點(diǎn)建議和提示點(diǎn)；遺留問題、處理方式、負(fù)責(zé)人。前提條件：公司建立售前文檔命名規(guī)范、售前建立知識(shí)庫。售前項(xiàng)目總結(jié)（第二個(gè)層次的售前總結(jié)）2024/3/2836總結(jié)時(shí)機(jī)：在一個(gè)售前項(xiàng)目結(jié)束（成功或失?。┖罂偨Y(jié)目的：回顧項(xiàng)目整體策略、每次售前交流過程、總結(jié)本項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)得失總結(jié)方式：銷售、售前和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)召開一個(gè)小型售前項(xiàng)目總結(jié)會(huì)議產(chǎn)生《售前項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告》，統(tǒng)一放入售前知識(shí)庫總結(jié)內(nèi)容：本項(xiàng)目的背景、競(jìng)爭情況、項(xiàng)目交流過程、項(xiàng)目最終結(jié)果；本項(xiàng)目整體策略回顧、策略實(shí)現(xiàn)情況；本項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)（策略成功點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)突出點(diǎn)、項(xiàng)目收獲…）本項(xiàng)目的教訓(xùn)（策略失敗點(diǎn)、劣勢(shì)突出點(diǎn)、教訓(xùn)…）全面整理本項(xiàng)目客戶提供資料、競(jìng)爭對(duì)手資料；全面整理本項(xiàng)目歷次售前文檔、其他收集的相關(guān)資料；拜訪本項(xiàng)目主要客戶，獲得項(xiàng)目成敗的真實(shí)原因；今后類似項(xiàng)目售前的重點(diǎn)建議和提示點(diǎn)；前提條件：售前部門建立售前文檔命名規(guī)范、建立售前結(jié)項(xiàng)總結(jié)制度、售前建立知識(shí)庫。一次售前交流總結(jié)一個(gè)售前項(xiàng)目總結(jié)售前部門定期總結(jié)售前部門總結(jié)（第三個(gè)層次的售前總結(jié)）2024/3/2837總結(jié)時(shí)機(jī)：售前部門定期交流會(huì)（如月度售前經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)）總結(jié)目的：回顧本階段內(nèi)主要售前項(xiàng)目的交流過程、售前經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)分享、資料通報(bào)與分享、售前問題研討總結(jié)方式：售前部門會(huì)議，產(chǎn)生《售前部門交流總結(jié)紀(jì)要》，統(tǒng)一放入售前知識(shí)庫總結(jié)內(nèi)容：售前部門領(lǐng)導(dǎo)回顧本階段主要售前項(xiàng)目；售前部門領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)評(píng)各項(xiàng)目的主要得失；本階段主要售前項(xiàng)目歷次交流回顧（多位售前，結(jié)合知識(shí)庫）；售前相互提問、售前體會(huì)相互交流；本階段新的售前資料介紹與分享（客戶、對(duì)手、收集相關(guān)資料等）；本階段有價(jià)值的售前資料、PPT討論、安排專人會(huì)后整理；下階段售前工作重點(diǎn)、工作安排；本次售前部門階段會(huì)議總結(jié)；前提條件：公司形成售前定期交流制度、售前部門建立學(xué)習(xí)型組織氛圍、售前建立知識(shí)庫。一次售前交流總結(jié)一個(gè)售前項(xiàng)目總結(jié)售前部門定期總結(jié)案例：某公司售前知識(shí)管理XXX項(xiàng)目2005.01.20首次溝通張三6h2005.03.09技術(shù)交流1張三8h王五2h2005.03.11初步方案張三4h2005.04.07方案交流2張三4h李四2h2005.04.09文檔澄清張三2h李四1h2005.04.12項(xiàng)目應(yīng)標(biāo)張三12h李四3h王五2h客戶提供文檔公司提交文檔（售前交流報(bào)告）相關(guān)資料（行業(yè)趨勢(shì)報(bào)告、案例、原廠商資料、競(jìng)爭對(duì)手文檔….）2005.04.09投標(biāo)澄清張三4h、王五1h2024/3/2838售前能力快速提升和職業(yè)發(fā)展2024/3/2839售前人員的顯性能力和隱性能力售前實(shí)戰(zhàn)技巧IT技術(shù)與產(chǎn)品顯性能力隱性能力應(yīng)變能力（快速）技能型售前總結(jié)提煉（概括）認(rèn)真負(fù)責(zé)（態(tài)度）競(jìng)爭性思維（策略）學(xué)習(xí)能力（方法）行業(yè)趨勢(shì)與問題2024/3/2840一、售前管理全景剖析二、售前體系模型與關(guān)鍵要素三、售前項(xiàng)目方法論（流程與控制點(diǎn)）四、售前隊(duì)伍建設(shè)與職業(yè)生涯規(guī)劃五、售前項(xiàng)目策劃技巧六、售前交流實(shí)戰(zhàn)技巧售前項(xiàng)目的“本質(zhì)”核心的三個(gè)方面收集關(guān)鍵及重要信息；認(rèn)清主要競(jìng)爭者；針對(duì)項(xiàng)目不同狀況，評(píng)估

自身相對(duì)優(yōu)劣勢(shì)，擬定整

體策略、制訂具體戰(zhàn)術(shù)，

合理運(yùn)用資源。2024/3/2841競(jìng)爭售前項(xiàng)目整體策劃方法-APSS2024/3/2842項(xiàng)目分析

Analysis階段Stage1商機(jī)定位

Position競(jìng)爭策略

Strategy階段Stage2階段Stage…階段StageN階段競(jìng)爭重點(diǎn)交流目的交流對(duì)象重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢(shì)凸顯點(diǎn)階段競(jìng)爭重點(diǎn)交流目的交流對(duì)象重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢(shì)凸顯點(diǎn)階段競(jìng)爭重點(diǎn)交流目的交流對(duì)象重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢(shì)凸顯點(diǎn)階段競(jìng)爭重點(diǎn)交流目的交流對(duì)象重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢(shì)凸顯點(diǎn)動(dòng)態(tài)調(diào)整、優(yōu)化總體競(jìng)爭策略優(yōu)勢(shì)展示步驟客戶干系人接觸步驟交流階段劃分與各階段重點(diǎn)售前項(xiàng)目整體策劃（1）：項(xiàng)目整體分析項(xiàng)目整體分析（Analysis）項(xiàng)目背景分析：客戶分析；項(xiàng)目背景分析；業(yè)務(wù)領(lǐng)域分析；項(xiàng)目干系人分析；競(jìng)爭狀況分析：分析項(xiàng)目的全部參與者；識(shí)別主要競(jìng)爭對(duì)手；2024/3/2843項(xiàng)目分析商機(jī)定位整體策略競(jìng)爭策略動(dòng)態(tài)調(diào)整競(jìng)爭階段售前項(xiàng)目的六大關(guān)鍵信息：RSKCBD

售前項(xiàng)目必須清楚的六大關(guān)鍵信息：需求（Requirement）時(shí)間表（Schedule）預(yù)算（Budget）決策人及決策過程（Decision）競(jìng)爭（Competition）關(guān)鍵評(píng)估項(xiàng)（客戶興奮點(diǎn)）（Keyitem）2024/3/2844售前項(xiàng)目的SWOT分析售前項(xiàng)目SWOT分析方法：2024/3/2845項(xiàng)目分析商機(jī)定位整體策略競(jìng)爭策略動(dòng)態(tài)調(diào)整競(jìng)爭階段優(yōu)勢(shì)（Strength）

機(jī)會(huì)（Opportunity）

劣勢(shì)（Weakness）

威脅（Threat）

售前項(xiàng)目整體策劃（2）：商機(jī)定位商機(jī)判斷：商機(jī)重要程度；商機(jī)成功的可能性大??；商機(jī)定位（Position）：竭盡全力獲取；重在參與；獲取資料；2024/3/2846項(xiàng)目分析商機(jī)定位整體策略競(jìng)爭策略動(dòng)態(tài)調(diào)整競(jìng)爭階段售前項(xiàng)目整體策劃（3）：整體策略輸入：售前項(xiàng)目六類關(guān)鍵信息；公司相對(duì)競(jìng)爭優(yōu)劣勢(shì)；本售前項(xiàng)目的商機(jī)定位；售前項(xiàng)目整體策略（Strategy）：總體競(jìng)爭策略；優(yōu)勢(shì)展示步驟；客戶干系人接觸步驟；交流階段劃分與各階段重點(diǎn)；輸出：本項(xiàng)目總體競(jìng)爭策劃；售前階段劃分；2024/3/2847項(xiàng)目分析商機(jī)定位整體策略競(jìng)爭策略動(dòng)態(tài)調(diào)整競(jìng)爭階段售前項(xiàng)目整體策劃(4-1)：競(jìng)爭策略2024/3/2848在兩個(gè)以上要素上占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)是獲勝的前提和基礎(chǔ)！項(xiàng)目分析商機(jī)定位整體策略競(jìng)爭策略動(dòng)態(tài)調(diào)整競(jìng)爭階段競(jìng)爭六要素公司產(chǎn)品和方案案例實(shí)施價(jià)格服務(wù)售前項(xiàng)目整體策劃(4-1)：競(jìng)爭策略2024/3/2849公司競(jìng)爭策略/合作策略指定要有一套科學(xué)的方法！售前項(xiàng)目競(jìng)爭力對(duì)比分析工具公司①公司②產(chǎn)品/方案③案例④實(shí)施⑤價(jià)格⑥服務(wù)ABCDEF項(xiàng)目分析商機(jī)定位整體策略競(jìng)爭策略動(dòng)態(tài)調(diào)整競(jìng)爭階段售前項(xiàng)目整體策劃(4-2)：競(jìng)爭階段2024/3/2850欲速則不達(dá)，布局決定結(jié)局！售前階段1售前階段2售前階段N項(xiàng)目分析商機(jī)定位整體策略競(jìng)爭策略動(dòng)態(tài)調(diào)整競(jìng)爭階段各階段競(jìng)爭方法各階段競(jìng)爭重點(diǎn)、階段目標(biāo)實(shí)現(xiàn)方法交流目的、交流對(duì)象、重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢(shì)凸顯點(diǎn)各階段競(jìng)爭重點(diǎn)競(jìng)爭情報(bào)收集與分析售前資源規(guī)劃與調(diào)度安排每個(gè)階段競(jìng)爭目標(biāo)每個(gè)階段都要有明確的競(jìng)爭重點(diǎn)和加分目標(biāo)售前項(xiàng)目整體策劃(5)：動(dòng)態(tài)調(diào)整2024/3/2851項(xiàng)目競(jìng)爭狀況千變?nèi)f化，隨時(shí)要?jiǎng)討B(tài)調(diào)整！項(xiàng)目分析商機(jī)定位整體策略競(jìng)爭策略動(dòng)態(tài)調(diào)整競(jìng)爭階段商機(jī)再定位竭盡全力獲?。恢卦趨⑴c；獲取資料；整體策略調(diào)整獨(dú)立競(jìng)爭/聯(lián)合競(jìng)爭；積極參與/不積極參與；競(jìng)爭策略調(diào)整競(jìng)爭六要素調(diào)整重點(diǎn)；重新定義競(jìng)爭階段；2024/3/2852一、售前管理全景剖析二、售前體系模型與關(guān)鍵要素三、售前項(xiàng)目方法論（流程與控制點(diǎn)）四、售前隊(duì)伍建設(shè)與職業(yè)生涯規(guī)劃五、售前項(xiàng)目策劃技巧六、售前交流實(shí)戰(zhàn)技巧售前項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)工作流程2024/3/2853商機(jī)項(xiàng)目分析商機(jī)定位整體競(jìng)爭策略第1階段信息收集交流準(zhǔn)備交流總結(jié)1策略調(diào)整交流準(zhǔn)備交流總結(jié)2信息收集N溝通聽眾分析非正式交流策略調(diào)整溝通交流準(zhǔn)備交流總結(jié)N慶祝成功項(xiàng)目總結(jié)知識(shí)管理溝通聽眾分析溝通正式交流2第2階段信息收集溝通聽眾分析非正式交流正式交流N售前準(zhǔn)備流程（1）：信息收集講標(biāo)環(huán)境：時(shí)間、地點(diǎn)、講解形式參加人員、關(guān)鍵人物、各自興奮點(diǎn)競(jìng)爭情況、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、情況不明前幾次講標(biāo)情況本次講解目標(biāo)、重點(diǎn)內(nèi)容、優(yōu)勢(shì)凸顯點(diǎn)

競(jìng)爭策略：總體競(jìng)爭策略本次競(jìng)爭目標(biāo)實(shí)現(xiàn)方法項(xiàng)目所處的階段：目標(biāo)客戶階段；需求發(fā)展階段；方案交流階段；商務(wù)談判階段；合同簽訂階段。2024/3/2854信息收集：信息收集分析聽眾確定主題演練準(zhǔn)備材料修改定稿售前準(zhǔn)備流程（2）：聽眾分析聽眾的基本情況聽眾知識(shí)水平聽眾關(guān)鍵人物聽眾立場(chǎng)聽眾的各類需求聽眾對(duì)策的影響力2024/3/2855聽眾分析：信息收集分析聽眾確定主題演練準(zhǔn)備材料修改定稿售前準(zhǔn)備流程（3）：內(nèi)容準(zhǔn)備交流主題：符合所處銷售階段符合聽眾需求重點(diǎn)內(nèi)容突出（優(yōu)勢(shì)部分）

前幾次交流銜接材料準(zhǔn)備：提交物

PPT輔助說明資料（非常有效?。?024/3/2856售前內(nèi)容準(zhǔn)備：信息收集分析聽眾確定主題演練準(zhǔn)備材料修改定稿TQCSS：內(nèi)容準(zhǔn)備施展方法（StroyShow）2024/3/2857T：客戶所在行業(yè)的國際國內(nèi)優(yōu)勢(shì)、客戶自身發(fā)展優(yōu)勢(shì)、

；Q：客戶各級(jí)聽眾目前最關(guān)心的問題是什么？有什么痛點(diǎn)？C：我們樣板客戶遇到類似問題、解決方案、客戶獲得收益。S：我們公司整體解決方案，方案特點(diǎn)和價(jià)值，如何可靠實(shí)施方案；S：從客戶角度闡述本項(xiàng)目的關(guān)鍵成功因素；售前交互流程（1）：正是呈現(xiàn)準(zhǔn)備熟悉環(huán)境回顧主題人員變化確認(rèn)交流時(shí)間（時(shí)間變化、與原來的差異）；確認(rèn)交流內(nèi)容和方式（提問交流的方式）；臨場(chǎng)放松?。?！2024/3/2858語言正式呈現(xiàn)前注意：表達(dá)身體語言呈現(xiàn)準(zhǔn)備呈現(xiàn)流程呈現(xiàn)內(nèi)容售前交互場(chǎng)面控制售前交互流程（2）：正是呈現(xiàn)“4+2”法則2024/3/28591.聽眾認(rèn)識(shí)（交換名片）2.開場(chǎng)白3.主體內(nèi)容呈現(xiàn)交互問題4.結(jié)束語語言表達(dá)身體語言呈現(xiàn)準(zhǔn)備呈現(xiàn)流程呈現(xiàn)內(nèi)容售前交互場(chǎng)面控制（一）聽眾認(rèn)識(shí)（互換名片）2024/3/2860目的：彼此認(rèn)識(shí)，識(shí)別和分析現(xiàn)場(chǎng)觀眾（讓聽眾認(rèn)識(shí)自己也很重要）主要內(nèi)容：在場(chǎng)全部聽眾認(rèn)識(shí)（名片輔助、詢問與記錄）辨識(shí)聽眾的身份（職位、部門等）識(shí)別支持者、反對(duì)者和中立者（前期溝通）要求：認(rèn)識(shí)和記住在場(chǎng)全部聽眾（名片、筆記本）重要關(guān)鍵人物一定要注意注意聽眾的身份和立場(chǎng)記住現(xiàn)場(chǎng)每個(gè)人的稱呼很重要?。ǘ╅_場(chǎng)白2024/3/2861目的：吸引聽眾注意力主要內(nèi)容：微笑著快步走到臺(tái)前致歡迎詞/感謝詞自我介紹、演講目的介紹主要內(nèi)容介紹要求：簡練、明確、時(shí)間限制在兩分鐘之內(nèi)演講目的要包裝開始聲音稍高你只有一次給別人留下第一印象的機(jī)會(huì)！（三）主體內(nèi)容呈現(xiàn)2024/3/2862目的：條理清楚的內(nèi)容、良好過渡、讓客戶聽起來輕松主要內(nèi)容：今天介紹的內(nèi)容有三個(gè)部分，分別是1…2…3…下面我介紹第一部分內(nèi)容…我剛才介紹的內(nèi)容是…，下面我介紹第二部分內(nèi)容…我剛才介紹了…和…，下面我介紹第三部分內(nèi)容…今天總共給大家介紹了…….三個(gè)方面的內(nèi)容。要求：內(nèi)容要有條理性、過度非常自然展示