《銷售人員談判訓(xùn)練》

《銷售人員談判訓(xùn)練》二十年前，我在一家英國(guó)船舶公司做攝影師并因此得以周游世界，從那時(shí)起，異國(guó)旅行就實(shí)在讓我著迷。我專門期望到那些在以后歲月中將成為新聞熱點(diǎn)的國(guó)家去旅行，這會(huì)讓你對(duì)你所讀到的新聞更感愛(ài)好。因此，在1989年我專門興奮能有機(jī)會(huì)同我二十歲的親小孩一起到中國(guó)作了兩個(gè)星期的旅行。我們從香港飛到北京，那些仰慕已久的風(fēng)景名勝真是令人心曠神怡：天安門廣場(chǎng)和毛主席紀(jì)念堂，紫禁城和長(zhǎng)城。我們飛到西安看兵馬俑，到桂林沿著漂亮的漓江逆流而上。我們都覺(jué)得上海充滿誘惑，因?yàn)檎窃谀莻€(gè)地點(diǎn)自由企業(yè)開(kāi)始繁榮。中國(guó)最大資料庫(kù)中國(guó)正開(kāi)始了它歷史上充滿迷人色彩的時(shí)代。盡管仍舊在打算經(jīng)濟(jì)的嚴(yán)格操縱之下，然而中央政府正在考慮向更為資本化社會(huì)演進(jìn)的可能性。那兒的人民同樣令人著迷。變化正在孕育之中，專門是上海。盡管當(dāng)時(shí)還沒(méi)有太多的外國(guó)旅行者，我們印象深刻的是有那么多人走上前來(lái)向我們推銷紀(jì)念品。他們確實(shí)是企業(yè)家，他們開(kāi)辦了自己的企業(yè)，靠他們自己制作的紀(jì)念品來(lái)賺錢。他們正在自學(xué)推銷的藝術(shù)。在資本主義社會(huì)，銷售人員是一切的關(guān)鍵。只有你賣了東西一切才成為可能！在自由企業(yè)制度中，銷售人員是制造需求的動(dòng)力，需求消費(fèi)掉供給，這是整個(gè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)動(dòng)機(jī)。商業(yè)繁榮，不是因?yàn)樵陬I(lǐng)導(dǎo)辦公室有一個(gè)天才，而是因?yàn)槊刻煸绯坑谐汕先f(wàn)的銷售人員在喝茶或喝咖啡的時(shí)候討論如何把業(yè)務(wù)做得更好。商業(yè)之因此運(yùn)轉(zhuǎn)，是因?yàn)槿珖?guó)范疇內(nèi)一天之中就在上千家旅社召開(kāi)了上萬(wàn)次會(huì)議，在那兒公司指示、訓(xùn)練或鼓舞他們的銷售人員。商業(yè)之因此運(yùn)轉(zhuǎn)，是因?yàn)槊刻於加猩习偃f(wàn)的銷售人員聚在走廊、咖啡店、辦公室或會(huì)議室推銷他們的產(chǎn)品，自己學(xué)習(xí)如何推銷得更好，也教給別人如何推銷得更好。只有你賣了東西，一切才成為可能！中國(guó)最大資料庫(kù)然而銷售的情形正在發(fā)生變化，變得越來(lái)越艱巨，競(jìng)爭(zhēng)也比往常更為猛烈。國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)迫使我們要提高水平。搶先把新產(chǎn)品推向市場(chǎng)所形成的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的時(shí)刻正在縮短，從幾年到幾個(gè)月，在有些部門甚至只有幾個(gè)星期。與從前相比，買家成為更杰出的談判對(duì)手，信息也更為靈通。你和你的銷售人員所推銷的對(duì)象正在向你施加更大的壓力迫使你降價(jià)。除非銷售人員明白得如何杰出地談判，否則你的利益就會(huì)受損，即使你的銷售量連續(xù)上升。價(jià)格壓力變得如此之大，以至于“只有你賣了東西一切才成為可能”的說(shuō)法不再靈驗(yàn)?，F(xiàn)在我們應(yīng)該補(bǔ)充為：“只有你賣了東西同時(shí)贏利，一切才成為可能?！苯探o銷售人員如何以最高的上限銷售，確實(shí)是本書(shū)的內(nèi)容。羅杰·道森拉哈布拉海茨，加利福尼亞，2001第一部分第1章新世紀(jì)的銷售（1）幾年前，我錄制了一個(gè)錄音節(jié)目，叫《談判制勝要領(lǐng)》。讓我驚喜的是，它連續(xù)成為最為暢銷的磁帶之一。正因?yàn)槿绱?，全?guó)的銷售經(jīng)理邀請(qǐng)我到他們的公司教授銷售人員如何運(yùn)用談判策略來(lái)獵取最大利潤(rùn)，不用低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)就能順利成交。中國(guó)最大資料庫(kù)從IBM、施樂(lè)、普羅科特和蓋博、莫克醫(yī)藥、阿伯特藥品、大眾食品等這些大企業(yè)到一些剛剛創(chuàng)辦的小公司，我津津樂(lè)道地向他們講授。但更為重要的是，我對(duì)銷售人員、買主以及交易過(guò)程中面臨的日益嚴(yán)肅的挑戰(zhàn)有了更多的了解。在那些年，銷售人員告訴我專門多關(guān)于銷售這一行的情形。他們說(shuō)搞銷售越來(lái)越不容易了。在21世紀(jì)，只有最杰出、最聰慧的銷售人員才能有進(jìn)展前途。我想，銷售這一行在新世紀(jì)將會(huì)有專門大的改變，下面確實(shí)是我觀看到的一些變化。趨勢(shì)一：買家成為高超的談判對(duì)手我在研討會(huì)中遇到的每一位銷售人員和銷售經(jīng)理都告訴我一件同樣的情況：與20年前相比，買家變成了更高超的談判對(duì)手，這種趨勢(shì)還在加劇。我不愿把它說(shuō)得太明了，然而我料想的情形差不多發(fā)生了。我認(rèn)為你的買家差不多明白：把支出壓到最低限度的多快好省的方法確實(shí)是直截了當(dāng)從你手里奪錢。想想下面的情形。你的客戶通過(guò)三種途徑來(lái)提高他們的利潤(rùn)：中國(guó)最大資料庫(kù)1.第一種是賣出更多的產(chǎn)品。這意味著要么同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一爭(zhēng)高下（奪走對(duì)手生意，搶占市場(chǎng)份額），要么開(kāi)發(fā)新的或?qū)ｉT的產(chǎn)品來(lái)開(kāi)拓新市場(chǎng)（這是專門有風(fēng)險(xiǎn)而且代價(jià)高昂的情況）。2.第二種是削減運(yùn)營(yíng)耗費(fèi)。通過(guò)裁減人員或購(gòu)買貴重的新設(shè)備得以實(shí)現(xiàn)。3.第三種方法是同你以及其他的供應(yīng)商進(jìn)行一場(chǎng)漂亮的談判，這是更為輕而易舉的情況，而且他們把從你底限以上掙來(lái)的錢直截了當(dāng)放進(jìn)他們的腰包。因此，現(xiàn)在的情形是，買家的地位正在提高。十年前，你可能總是把產(chǎn)品賣給一個(gè)一步步向公司上層攀登的買主，而今天，你可能得直截了當(dāng)和一個(gè)工商治理碩士做買賣了。他也許剛在哈佛上完一周的談判課程。這些人都明白得，與提高市場(chǎng)份額或削減運(yùn)營(yíng)耗費(fèi)相比，成功的談判是提高利潤(rùn)最為便利的方式。趨勢(shì)二：買家比往常信息更加靈通買家需要銷售人員，是因?yàn)殇N售人員給他們帶來(lái)有價(jià)值的信息。在過(guò)去，買家差不多上從那些找上門來(lái)的推銷員那兒第一獲得新產(chǎn)品和新趨勢(shì)的信息。這些信息是專門權(quán)威的，而且中國(guó)最大資料庫(kù)推銷員能夠利用那個(gè)優(yōu)勢(shì)。而今天這種優(yōu)勢(shì)差不多不復(fù)存在了。買家通過(guò)設(shè)計(jì)電腦程序來(lái)獲得他們感愛(ài)好的項(xiàng)目的各種信息。“假如你們引進(jìn)這條生產(chǎn)線，就會(huì)發(fā)覺(jué)你們的利潤(rùn)趕忙會(huì)增加三個(gè)百分點(diǎn)。相信我的話吧!”“我們也專門想相信。來(lái)，讓我的電腦為你的說(shuō)法確任一下……唔，是會(huì)增加三個(gè)百分點(diǎn)，但如何是在三年之后呀!”第一部分第1章新世紀(jì)的銷售（2）在過(guò)去，銷售人員可能僥幸蒙騙買家，例如，一個(gè)向連鎖店推銷的人可能對(duì)買主說(shuō)：“假如你引進(jìn)SKU的全套生產(chǎn)線，你會(huì)發(fā)覺(jué)你32%的利潤(rùn)差不多上這條生產(chǎn)線制造的，你的利潤(rùn)將會(huì)增長(zhǎng)3個(gè)百分點(diǎn)?！苯裉欤偃玟N售人員再用這一招，可能會(huì)有人往他們臉上扔雞蛋，因?yàn)橘I家會(huì)打開(kāi)電腦，敲擊一些數(shù)據(jù)：“情形并非如此，”他告訴銷售人員，“我們?cè)趪?guó)會(huì)城廣場(chǎng)的店里得到了驗(yàn)證，發(fā)覺(jué)只有12.8%的利潤(rùn)來(lái)自那個(gè)生產(chǎn)線，而且我們的利潤(rùn)只增長(zhǎng)了0.8%，這幾乎無(wú)法補(bǔ)償我們額外的耗費(fèi)?！绷硪粋€(gè)問(wèn)題確實(shí)是，信息靈通的買主明白你是否給了別人更大的優(yōu)待（這在食品生產(chǎn)行業(yè)叫轉(zhuǎn)運(yùn)）。比如，一個(gè)餅干生產(chǎn)廠家想在丹佛地區(qū)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，生產(chǎn)商向丹佛的商店提供專門的優(yōu)待，鼓舞他們進(jìn)貨并推銷這種品牌的餅干。專門快全國(guó)的食品店和批發(fā)商都從丹佛定貨而不是從當(dāng)?shù)氐呐袊?guó)最大資料庫(kù)發(fā)商那兒定貨，以獲得這種優(yōu)待。他們甚至不用從丹佛進(jìn)貨——他們只要把物資從廠家直截了當(dāng)轉(zhuǎn)運(yùn)進(jìn)他們的倉(cāng)庫(kù)就能夠了。趨勢(shì)三：銷售人員角色倒轉(zhuǎn)過(guò)去銷售人員的角色是通過(guò)明確界定的——把產(chǎn)品賣給用戶或批發(fā)商?，F(xiàn)在越來(lái)越多的銷售人員發(fā)覺(jué)他們的角色正在倒轉(zhuǎn)。與其說(shuō)他們是賣家，不如說(shuō)是買方，這在搞批發(fā)的工業(yè)中是專門常見(jiàn)的。但我相信也會(huì)蔓延到其他工業(yè)領(lǐng)域。大的食品公司，比如普羅科特和蓋博、大眾食品就因?yàn)檫@種理由雇傭我。他們想讓我培訓(xùn)他們的銷售人員如何同零售商談判廣告合作項(xiàng)目。讓我們拿一個(gè)色拉汁生產(chǎn)廠做例子。開(kāi)始的時(shí)候，業(yè)主可能只是為自己的餐桌做調(diào)味汁，他請(qǐng)來(lái)吃晚餐的客人覺(jué)得專門好吃，因此他給朋友做了一些。然后他又做了更多，作為圣誕節(jié)或者生日的禮物。人們都喜愛(ài)他的色拉汁，并鼓舞他推向“約翰大叔，我們批發(fā)的這種大力丸在全美國(guó)可差不多上暢銷品呀?！薄笆菃帷悄憧纯次疫@貨架上擺得滿滿的……要不，你們每瓶先付我5個(gè)dollar的攤位費(fèi)?！薄?個(gè)dollar，這一瓶大力丸才值4個(gè)dollar?！?看來(lái)，只有我們老總自己用了。)市場(chǎng)。因此他決定嘗試一下。他貸了一些款，開(kāi)始穿梭于超市和食品店，賣他的產(chǎn)品。出乎意料的是，他發(fā)覺(jué)把產(chǎn)品擺上商店的貨架所付出的代價(jià)太高。第一，他得跟人家談?wù)嫉刭M(fèi)。店主說(shuō)：“我的貨架是要花錢的。假如你想讓我們擺上你的色拉汁，你得給我們付20000美元的柜臺(tái)費(fèi)?！彼€發(fā)覺(jué)，假如色拉汁賣不出去，他不僅要重新買回這些存貨，而且還要支付零售商一筆“缺失費(fèi)”，以補(bǔ)償占用柜臺(tái)的缺失。假如他要讓商店給他的產(chǎn)品設(shè)個(gè)專柜，他就得跟人家談判支付專門的缺失費(fèi)。他還發(fā)覺(jué)，他還要跟店主談判，補(bǔ)償商店在報(bào)紙或印刷品上所做的廣告費(fèi)用。他還要花費(fèi)比賣色拉汁更大的精力來(lái)談判購(gòu)買商店的柜臺(tái)。這是向零售商推銷產(chǎn)品的銷售人員角色倒轉(zhuǎn)的典型例子，這種例子還有，比如：超市、商店、專賣店。因此，銷售人員的角色在新世紀(jì)將會(huì)發(fā)生劇烈的變化，成功的銷售人員要比以往更要有豐富的頭腦，要更加多才多藝，要得到更好的培訓(xùn)。最為重要的，他必須是一個(gè)更杰出的銷售談判高手。中國(guó)最大資料庫(kù)第一部分第2章雙贏的銷售談判作為銷售人員，你可能聽(tīng)說(shuō)過(guò)，談判的目的是達(dá)到一個(gè)雙贏的結(jié)果。制造性的結(jié)局是當(dāng)你和買家離開(kāi)談判桌的時(shí)候，你們兩人都覺(jué)得自己贏了。你可能聽(tīng)過(guò)下面的故事，它能夠說(shuō)明你們兩個(gè)人的情形：兩個(gè)人都想要一個(gè)橘子，然而讓他們頭疼的是只有一個(gè)橘子。因此他們商量了一會(huì)兒，決定最好的方式是從中間分開(kāi)，各要各的一半。為了保證公平，他們決定一個(gè)人切，一個(gè)人選。然而當(dāng)談?wù)摳髯缘挠猛緯r(shí)，他們發(fā)覺(jué)一個(gè)需要榨汁，另一個(gè)需要橘皮做蛋糕。他們奇跡般地發(fā)覺(jué)他們都能贏，沒(méi)有人輸。確實(shí)如此！在現(xiàn)實(shí)中這是有可能的，但并不經(jīng)常如此。讓我們看看這種情形：當(dāng)你坐在一個(gè)買主面前——假如你能巧妙地說(shuō)服買主同你坐在一起的話——他想要和你一樣的東西，可能就沒(méi)有那種奇跡般的雙贏結(jié)果了。他想要最低的價(jià)格，你想要最高的價(jià)格。他想降低你的底限，接近他的底限。杰出的談判要采取不同的策略，它告訴你如何在談判桌上取勝，同時(shí)讓買家覺(jué)得他也贏了。實(shí)際上能否達(dá)到這種目的是談判高手的標(biāo)志。兩個(gè)推銷人員也許遇到了兩個(gè)情形完全相同的買家。兩人都以同樣的價(jià)格和同樣的條款成交，但中國(guó)最大資料庫(kù)是談判“嗨，邁克，真快樂(lè)和你合作。說(shuō)確實(shí)，我得到的，正是我想要的?！薄笆堑模乙彩?。”高手讓買家覺(jué)得他賺了。拙劣的談判對(duì)手讓買家覺(jué)得他賠了。談判高手讓買主覺(jué)得他贏了拙劣的談判手讓買家覺(jué)得他輸了我教你如何做到這一點(diǎn)，讓你的買家總是覺(jué)得自己贏了。翌日早晨他們醒來(lái)的時(shí)候可不能如此想：“現(xiàn)在我明白那個(gè)搞銷售的對(duì)我做了什么，別讓我再碰上他?！倍菓?yīng)該讓他們覺(jué)得同你一起度過(guò)了一段專門愉快的談判時(shí)刻，他們迫不及待地想再次見(jiàn)到你。假如你學(xué)習(xí)并運(yùn)用了我教給你的談判制勝要領(lǐng)，你永久可不能認(rèn)為自己輸給了買家。你離開(kāi)的時(shí)候總是覺(jué)得自己贏了，同時(shí)明白你和買家建立了良好的合作關(guān)系。第一部分第3章談判有一套規(guī)則高超的談判是有一套規(guī)則的，就像下棋一樣。談判和下棋之間最大的區(qū)別是：在談判中，對(duì)方不必明白得規(guī)則，對(duì)方會(huì)跟著你的屁股后頭跑，從對(duì)方多次的表現(xiàn)中，我們明白他會(huì)做出如何樣的反應(yīng)。盡管不是次次如此，但大多數(shù)時(shí)候談判成為一種科學(xué)而不只是一種藝術(shù)。我給你做一個(gè)簡(jiǎn)單的練習(xí)來(lái)說(shuō)明這種情形：想一個(gè)介于1和10之間的數(shù)用那個(gè)數(shù)乘以9然后把這兩個(gè)數(shù)加起來(lái)減去5把它變成字母表中的一個(gè)字母——A、B、C、D、E、F等等然后想一個(gè)以那個(gè)字母開(kāi)頭的國(guó)家拿出那個(gè)國(guó)家的第二個(gè)字母，想一個(gè)以那個(gè)字母開(kāi)頭的動(dòng)物現(xiàn)在告訴我：我是如何明白你想的是丹麥(Denmark)的大象(Elephant)呢？不管你住在什么地點(diǎn)，西北部依舊東南部，你想的是丹麥的大象或麋鹿(Elk)。我是如何明白的呢？你精神不集中算錯(cuò)了數(shù)，全然就不是。我是如何明白的呢？這并非因?yàn)槲沂莻€(gè)天才，而是我跟許多個(gè)人做過(guò)那個(gè)練習(xí)，我明白必定的結(jié)果是什么，談判也如此。對(duì)方會(huì)在你的把握之中，被你牽著鼻子走。假如你會(huì)下象棋你就明白，棋手管這招叫策略出擊（也包含著一種冒險(xiǎn)的成分）。開(kāi)局策略讓對(duì)弈按照你的意圖進(jìn)展，中期策略讓對(duì)弈連續(xù)聽(tīng)你指揮，后期策略供你預(yù)備將死對(duì)方或達(dá)成談判交易時(shí)使用。在本書(shū)前22章中，我教你談判的出擊策略。第一，你要先學(xué)習(xí)開(kāi)局策略，在你同買家接觸的初期時(shí)期使用，保證為成功的結(jié)局打下良好的基礎(chǔ)。這至關(guān)重要，因?yàn)?，在談判進(jìn)程中你會(huì)發(fā)覺(jué)，每前進(jìn)一步都依靠于在開(kāi)始制造的氣氛。你提出的要求，你表現(xiàn)的態(tài)度都必須是你精心策劃的一部分，它包含著談判的所有因素。建立在對(duì)買家、市場(chǎng)、買家的公司進(jìn)行審慎評(píng)估基礎(chǔ)上的開(kāi)局策略決定著你最后是贏依舊輸。然后我教你中期策略，談判連續(xù)按照你的意圖進(jìn)展。在現(xiàn)在期，情形復(fù)雜起來(lái)，雙方緊張周旋，各有妄圖。你將學(xué)會(huì)如何應(yīng)對(duì)這些壓力，操縱局勢(shì)。最后，我教你后期策略，得到你想得到的東西，然后成交，同時(shí)讓對(duì)方覺(jué)得他也贏了。最后的時(shí)刻可能會(huì)顛倒天地。看起來(lái)賽馬一樣，立即到達(dá)終點(diǎn)，雙方不相上下。談判高手明白如何有條不紊操縱進(jìn)程直到終點(diǎn)。談判開(kāi)局策略第4章開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)（1）我們現(xiàn)在開(kāi)始學(xué)習(xí)談判開(kāi)局策略。規(guī)則一是：向買家開(kāi)的價(jià)一定要高于你實(shí)際想要的價(jià)。亨利·基辛格曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“談判桌上的結(jié)果取決于你的要求夸大了多少?！笔遣皇菍ｉT有意思？一個(gè)世界上最偉大的國(guó)際談判大伙兒公布講假如你想同他談判，你應(yīng)該明白他要求的東西比他想從你那個(gè)地點(diǎn)得到的東西要多?！拔业馁I家又不是傻瓜。我要的多了，他們趕忙就會(huì)看出來(lái)的?！碑?dāng)你如此想的時(shí)候，你就要專門記住上面的原則。因?yàn)榧词鼓愕姆椒ㄊ菍?duì)的，這一策略仍不失為高超的談判策略。想想什么緣故開(kāi)價(jià)要高于你想得到的實(shí)價(jià)。假如你確信買家不想做這筆買賣，那你確實(shí)是給他一個(gè)實(shí)價(jià)又有何意義呢？假如你明白要價(jià)比買主支付的價(jià)格高，那你什么緣故還要開(kāi)那么高的價(jià)呢？你明明明白買家內(nèi)心清晰他們永久可不能出那么高的價(jià)錢，而你什么緣故還要讓買家按你的上限掏錢呢？什么緣故你估量他們情愿買你的額外擔(dān)保服務(wù)，即使你明白他們過(guò)去沒(méi)有先例？假如想想這些，或許你就能想出一大堆理由來(lái)說(shuō)明你什么緣故要開(kāi)高價(jià)了。第一個(gè)明顯的理由確實(shí)是：它留給你一定的談判空間。你總能夠降價(jià)，但永久不可能抬價(jià)（我們?cè)谡勁泻笃诓呗灾袝?huì)告訴大伙兒如何一點(diǎn)點(diǎn)加碼。有些東西在末尾比開(kāi)始更容易得到）。你應(yīng)該問(wèn)的是你的最大可信價(jià)到底是多少，因?yàn)檫@是你要的最高價(jià)格，但一定要讓買家看到有砍價(jià)的可能。你對(duì)對(duì)方了解得越少，你的開(kāi)價(jià)應(yīng)該越高，這有兩個(gè)緣故。第一，你的判定也許有誤，假如你對(duì)對(duì)方以及他的需要了解得不多，他也許情愿出比你想的更高的價(jià)格。第二個(gè)理由是，假如你們剛剛建立聯(lián)系，假如你做出更大的讓步，能夠說(shuō)明你有更大的合作誠(chéng)心。你對(duì)買家及其需要越是了解，你越應(yīng)該重新考慮自己的立場(chǎng)。相反，假如對(duì)方不了解你，他們的最初要求可能也讓你無(wú)法同意。假如你索要的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)你的最大可信價(jià)，那就意味著有某些伸縮性。假如你的開(kāi)價(jià)讓買家無(wú)法同意，而且你的態(tài)度是“要買就買，不買走人”，談判甚至無(wú)法開(kāi)始。買家的態(tài)度可能是“那我們沒(méi)什么好談的了”。然而，假如你暗示某些彈性的話，你干脆就提出一個(gè)無(wú)法同意的價(jià)格。你可能說(shuō)：“假如我們更準(zhǔn)確地了解了你們的需要，我們可能會(huì)有所調(diào)整，但我們要依照定貨的數(shù)量，打包的質(zhì)量和供貨的緊迫程度來(lái)定，我們的最低價(jià)格可能是每件2.25美元?！爆F(xiàn)在，買家可能想：“真是讓人難以同意。但看起來(lái)還有商量余地，因此我跟她談?wù)劊次夷芸车蕉嗌?。”銷售人員的問(wèn)題就在那個(gè)地點(diǎn)。你實(shí)際的最大可信價(jià)或許要比你想要的高出專門多。我們都怕被對(duì)方嘲弄（后面討論強(qiáng)制力的時(shí)候我會(huì)更多地談?wù)撨@一點(diǎn)），我們都不情愿處于一種被買主嘲笑或壓倒的位置。因此，或許專門多年來(lái)你降低了你的最大可信價(jià)，開(kāi)價(jià)低于買家可能認(rèn)為是不合理的最高價(jià)格。談判開(kāi)局策略第4章開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)（2）假如你是個(gè)積極的摸索者，開(kāi)價(jià)要高于實(shí)價(jià)的第二個(gè)理由確實(shí)是：你也許能以該價(jià)格成交！你不明白世界哪天可能就顯現(xiàn)了奇跡?；蛟S銷售人員的守護(hù)神正站在云端看著你：“哦，看×××公司那個(gè)搞銷售的，她辛辛勞累這么久了，咱們讓她歇歇吧！”因此你可能得到你所要的。開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)的第三個(gè)緣故是：高價(jià)會(huì)增加你的產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值。當(dāng)你給買家看你打印的價(jià)目單的時(shí)候，你傳遞給他的信息是這些細(xì)目的潛在價(jià)值。明顯，這對(duì)缺乏體會(huì)的買主的阻礙要大于對(duì)有體會(huì)的老手的阻礙，但阻礙總是有的。我們過(guò)一會(huì)兒來(lái)研究它。讓我拿阿司匹林作例子。人人都明白阿司匹林確實(shí)是阿司匹林。名牌的和你在連鎖店里買的一般品牌沒(méi)有什么不同。因此我告訴你名牌賣2元，一般品牌賣1元，你選擇哪個(gè)？我猜是價(jià)格低的。那么假如我告訴你名牌的那個(gè)今天只賣1.25元，你或許就猶疑不決了。你明白兩種阿司匹林相同，但現(xiàn)在僅差25分，這看起來(lái)是筆好交易。我們?cè)傺a(bǔ)充一點(diǎn)。假如我向你說(shuō)明什么緣故名牌的要貴一些呢？假如我告訴你說(shuō)我相信名牌的比一般品牌的質(zhì)量治理水平要高一些呢？注意我沒(méi)有說(shuō)它確實(shí)是質(zhì)量治理水平高，而是說(shuō)我相信如此。我也沒(méi)說(shuō)高的質(zhì)量治理水平就產(chǎn)生什么不同，即使事實(shí)如此。差別如此小以至于沒(méi)人明白它們有區(qū)別，或者不受這種區(qū)別阻礙。然而，現(xiàn)在你或許情愿多付25美分來(lái)買名牌的阿司匹林，僅僅因?yàn)槲以谀阋庾R(shí)里灌輸了更高的價(jià)格，同時(shí)給了你一個(gè)理由。因此我不期望聽(tīng)見(jiàn)你告訴我說(shuō)，因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣的東西要價(jià)較低因此你也可不能要高。假如大的藥品公司能夠給人一種他們的阿司匹林更好的感受，那么你也能給人一種你的產(chǎn)品更好的感受。其中一種最好的方法是更高的價(jià)格。因此要價(jià)要高的第三個(gè)緣故是抬高你的產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值。第四個(gè)緣故確實(shí)是：幸免產(chǎn)生由談判對(duì)手自負(fù)引起的僵局?？纯春硲?zhàn)爭(zhēng)（你記得海灣戰(zhàn)爭(zhēng)嗎？有線新聞電視網(wǎng)中播放的？）。1991年，我們要求薩達(dá)姆·侯賽因做些什么？喬治·布什總統(tǒng)在全國(guó)講話中，通過(guò)運(yùn)用一連串漂亮的頭韻法描述了我們談判開(kāi)局的情勢(shì)。他說(shuō)：“我不是吹牛，我不是恐嚇，我不是恃強(qiáng)凌弱。他必須做三件事。必須撤出科威特，必須復(fù)原科威特的合法統(tǒng)治（不要做蘇聯(lián)人在阿富汗做的情況，扶植一個(gè)傀儡政權(quán)），必須償還他所帶來(lái)的缺失?！边@是一個(gè)既清晰又明確的談判立場(chǎng)。問(wèn)題是這也是我們的底限，也是我們最起碼的要求。毫無(wú)疑問(wèn)，情形陷入僵局。因?yàn)槲覀儧](méi)有給薩達(dá)姆·侯賽因保留自尊的空間。假如我們說(shuō)：“好吧，我們期望你和你的黨羽全部流放，我們期望在巴格達(dá)建立一個(gè)非阿拉伯人的中立政府。我們期望在聯(lián)合國(guó)的監(jiān)督之下撤除所有軍事設(shè)施。此外，我們要求你離開(kāi)科威特，復(fù)原科威特合法政府，償還你造成的一切缺失?！蹦敲?，我們可能差不多得到了我們要的東西，同時(shí)又讓薩達(dá)姆·侯賽因挽回了自尊。談判開(kāi)局策略第4章開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)（3）我明白你在想什么，你在想：“羅杰，薩達(dá)姆·侯賽因去年沒(méi)在我圣誕卡的名單上，我不關(guān)懷他會(huì)可不能像一個(gè)被針扎破的氣球那樣泄氣?！蔽彝?！然而，這在談判中就產(chǎn)生了問(wèn)題。僵局顯現(xiàn)了。從海灣的例子中你可能得出兩個(gè)結(jié)論。第一個(gè)，代表美國(guó)國(guó)務(wù)院談判的純粹是個(gè)大傻瓜。第二種可能是什么呢？對(duì)了！這是一種我們想要制造的僵局，因?yàn)樗?wù)于我們的目的。我們的目的不是解決布什在全國(guó)講話中所提出的三個(gè)要求，施瓦茨科普夫?qū)④娫谒淖詡髦姓f(shuō)：“我們一到達(dá)那兒就明白，除軍事勝利之外，其他一切結(jié)果差不多上美國(guó)的失敗。我們不能讓薩達(dá)姆·侯賽因通過(guò)邊境撤回600000軍隊(duì)，留下我們?cè)谀莾翰孪胨裁磿r(shí)候再卷土重來(lái)。我們得有個(gè)理由進(jìn)入科威特并用武力收拾他。”因此，這是為了達(dá)到我們的目的而制造的僵局。而我們的情形是，當(dāng)你面對(duì)買家的時(shí)候，因?yàn)槟銢](méi)有勇氣開(kāi)更高的價(jià)格而在無(wú)意中造成了一種僵局。開(kāi)價(jià)要高的第五個(gè)緣故是，高超的談判對(duì)手應(yīng)該明白：這是讓買家感受自己贏了的惟一方式。假如你一下子就給了買家最優(yōu)待的價(jià)格，那買家就沒(méi)有什么要和你談的了，也可不能感受自己贏了。沒(méi)有體會(huì)的談判手總是想一開(kāi)始就給最優(yōu)待的價(jià)格。一個(gè)銷售人員如此對(duì)銷售經(jīng)理說(shuō)：“今天我要帶著這份協(xié)議出去，我明白競(jìng)爭(zhēng)專門猛烈。我明白他們正在全城招標(biāo)。咱們大打折扣吧，不然我們就得不到訂單了?！敝挥姓勁懈呤置靼滓獌r(jià)高的價(jià)值。這是制造一種讓買家感受自己贏了的惟一途徑。在高度公眾化的談判中，比如棒球運(yùn)動(dòng)員和飛行員的罷工，雙方最初的要求差不多上無(wú)法同意的。我記得曾經(jīng)參與過(guò)一次工會(huì)的談判，我?guī)缀醪幌嘈潘麄兊淖畛跻?。工?huì)的要求是給雇員長(zhǎng)三倍工資。公司則說(shuō)，假如工會(huì)提出如此的要求，公司則全然沒(méi)有可能再存在下去，也就說(shuō)不上為工人支付工資了。然而高超的談判對(duì)手明白在這種類型的談判中人們的最初要求總是專門極端的，因此他們并不以為然。他們明白隨著談判的進(jìn)展，會(huì)有一種折中的方案，找到雙方都能同意的解決方法。那么他們就能夠召開(kāi)記者招待會(huì)，宣布他們?cè)谡勁兄汹A了。因此，專門是面對(duì)一個(gè)自負(fù)的買主，通常是要給他留一些空間讓他覺(jué)得自己贏了。談判高手要的總要比自己實(shí)際想得到的多。讓我們?cè)賮?lái)概括一下上面的規(guī)則：1.能夠給你留有一定的談判空間。你總能夠降價(jià)，但不能上抬。2.你可能僥幸得到那個(gè)價(jià)格。3.這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值。4.幸免由于談判雙方自尊引起的僵局。5.制造一種對(duì)方取勝的氣氛。談判開(kāi)局策略第4章開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)（4）要求的比你實(shí)際想得到的要多：一個(gè)寓言從前，有一對(duì)老夫妻住在遙遠(yuǎn)的太平洋小島上的一座破敗的茅草屋里。有一天，龍卷風(fēng)侵襲村子，毀掉了他們的房屋。因?yàn)樗麄冇掷嫌指F無(wú)法再把房子蓋起來(lái)，老夫妻搬到女兒、女婿家同他們一起住。這種安排讓這一家人專門是不快，因?yàn)榕畠旱牟莘恳膊淮?，剛剛能容下她、她夫君以及四個(gè)小孩，因而就不用說(shuō)父母了。女兒來(lái)找村子里的聰慧老人，她問(wèn)到：“我們?nèi)绾无k呢？”聰慧老人慢慢地吸著煙斗，回答到：“你有小雞，不是嗎？”“對(duì)?！彼卮穑骸拔覀冇惺浑u?！薄澳悄憔桶研‰u放進(jìn)房子里跟你一起住?！睂?duì)那個(gè)女兒來(lái)說(shuō)這看起來(lái)專門荒唐，但她同意了聰慧老人的建議。這自然加劇了矛盾，情形越來(lái)越讓人難以忍耐。雞毛到處亂飛，家人惡語(yǔ)相加。女兒又找到聰慧老人那兒。要求他再給出點(diǎn)主意。“你們有豬,是不是？”聰慧老人回答。“對(duì)，我們有三只豬?！薄澳悄銊?wù)必把豬也趕進(jìn)房子里?！焙?jiǎn)直荒唐至極。但懷疑聰慧老人是不可能的，因此她把豬趕進(jìn)了房子?，F(xiàn)在這生活真是沒(méi)法過(guò)了：八口人，十只雞，三頭豬，擠在同一間狹小、吵鬧的房子里。她的夫君埋怨自己全然聽(tīng)不清收音機(jī)新聞的廣播。翌日，女兒擔(dān)憂一家人的神智問(wèn)題，又來(lái)找聰慧老人，進(jìn)行最后一次失望的要求。她叫到：“我們?nèi)棠筒涣肆?，告訴我該如何辦，我這就去辦，但請(qǐng)你幫幫我?！边@次，聰慧老人的回答專門令人不解，但做起來(lái)并不難?！艾F(xiàn)在把雞和豬都趕出去吧?！彼s快把畜生們趕出了房子，一家人以后的生活過(guò)得快歡樂(lè)樂(lè)。那個(gè)故事的道理是說(shuō)，一筆好的交易通常差不多上在你扔掉一些東西以后才顯得更好。要求的比你實(shí)際想得到的要多。這看起來(lái)是個(gè)專門簡(jiǎn)單的道理，但卻是你在談判中能夠加以有效利用的原則。在上千次實(shí)驗(yàn)以及上萬(wàn)次的事實(shí)中，這是一條被反復(fù)證明的東西。你要的越多，得到的也就越多。談判開(kāi)局策略第4章開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)（5）計(jì)策：當(dāng)買家向你要的比實(shí)際多的時(shí)候，你應(yīng)該識(shí)破這種計(jì)策，喚起他的公平意識(shí)，用請(qǐng)示上級(jí)或黑臉/白臉的策略（我后面會(huì)教你這兩個(gè)策略）。你應(yīng)該說(shuō)：“因此，談判開(kāi)始的時(shí)候你能夠提出任何要求，我也會(huì)給你同樣一個(gè)無(wú)法同意的意見(jiàn)，但我們誰(shuí)也得不到好處。你什么緣故不告訴我你能夠同意的最高價(jià)格呢？我回去和我們的人商量一下，看看該如何辦。這是不是專門公平？”切記要點(diǎn)要的要比你想得到的多。你可能會(huì)得到滿足，而且還給你一些談判空間。更為重要的，它制造了一種對(duì)方贏了的氣氛。你的目標(biāo)是應(yīng)該提高你的最大可信價(jià)。假如你最初的意見(jiàn)專門極端，那就意味著一些伸縮性，這會(huì)鼓舞買家同你談判。對(duì)對(duì)方了解得越少，你要的應(yīng)該越多。生疏人可能更讓你感到出乎意料，你能夠通過(guò)更大的讓步來(lái)表達(dá)你的良好愿望。喚起買家的公平意識(shí)，或者運(yùn)用請(qǐng)示上級(jí)或紅臉/黑臉的策略進(jìn)行反擊。在第五章中，我會(huì)告訴你到底你應(yīng)該多要多少。談判開(kāi)局策略第5章分割（1）在第四章中，我給你講了什么緣故要價(jià)要高于實(shí)價(jià)。第二個(gè)問(wèn)題是：假如你要的比實(shí)際想得到的多，那么到底多多少。答案是你要分割你的目標(biāo)。你最初的開(kāi)價(jià)與你實(shí)際目標(biāo)之間的差價(jià)應(yīng)該與他們的出價(jià)與你的實(shí)際目標(biāo)之間的差價(jià)相等。我給你舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子。買家給你每件物資的價(jià)錢是1.60美元，你能夠同意的是1.70美元。分割的技巧告訴你，你的要價(jià)應(yīng)該是1.80美元。假如你們折中的話，你依舊達(dá)到了你的目標(biāo)。因此，你可不能總是以中間價(jià)成交。但假如沒(méi)有別的選擇的話，這也是一種不錯(cuò)的設(shè)想。假設(shè)你們以中間價(jià)成交，采取的是你們雙方折中的立場(chǎng)。假如你認(rèn)真考察一下，你會(huì)驚奇地發(fā)覺(jué)情形往往如此——不管小事依舊大事。小事。你親小孩來(lái)找你，跟你要20美元周末出去釣魚(yú)。你說(shuō)：“沒(méi)門兒！我可不能給你20美元。你明白嗎，我像你那么大的時(shí)候，一個(gè)星期只有50美分零花錢，我還得干活掙來(lái)。我給你10美元，一分也不能多。”你親小孩說(shuō)：“10美元不夠！”現(xiàn)在你確定了談判的幅度。他要20美元，你情愿給10美元。結(jié)果常常是你們以15美元成交！在我們的文化中，這親小孩：“爸爸，給我20塊錢，我要去干一件驚天動(dòng)地的大情況!”爸爸：“什么?驚天動(dòng)地，10塊錢能干出來(lái)那才叫本領(lǐng)啦?！庇H小孩：“20!”爸爸：“10塊!”媽媽：“罷了吧，跟小孩較什么真呀。”爸爸：“得得，15塊，快走吧!”也許是最公平的。大事。1982年，美國(guó)財(cái)政部長(zhǎng)唐納德·里根和聯(lián)邦儲(chǔ)備委員會(huì)主席保羅·沃爾克正在同墨西哥政府談判償還一筆巨額國(guó)際貸款。墨西哥政府想拖欠820億美元的貸款。他們的首席談判是財(cái)政部長(zhǎng)杰塞斯·赫佐格。最后解決方法是他們同意給我們大量的石油作為我們的戰(zhàn)略石油儲(chǔ)備。然而這不夠。我們要求墨西哥人支付給我們1億美元的談判費(fèi)。當(dāng)時(shí)的墨西哥領(lǐng)導(dǎo)人洛伯茲·波地洛聽(tīng)說(shuō)我們的要求以后，火冒三丈。他大致是如此說(shuō)的：你告訴羅納德·里根，見(jiàn)他的鬼去，我們可不能給美國(guó)支付談判費(fèi)的，一個(gè)比索都不可能。不可能！因此我們確定了談判幅度。我們要1億美元。他們一分不給。猜猜他最后給了我們多少？5千萬(wàn)美元。不管大事小事，我們通常是折中的。通過(guò)分割，談判高手確信即使如此，他們也得到了自己想得到的東西。分割策略是以下面這點(diǎn)為前提的：你能讓對(duì)方第一說(shuō)明自己的意見(jiàn)。假如買家讓你先開(kāi)價(jià)，他們就能夠?qū)Υ诉M(jìn)行分割，因此你進(jìn)行折中的話——經(jīng)常如此——買家就能得到他們想得到的。這是談判的一種差不多規(guī)則。這專門必要，讓你對(duì)對(duì)方的開(kāi)價(jià)進(jìn)行分割。談判開(kāi)局策略第5章分割（2）不要上對(duì)方的當(dāng)自己先開(kāi)價(jià)，假如目前你占有優(yōu)勢(shì)，而且沒(méi)有什么壓力的話，你就大膽地對(duì)對(duì)方說(shuō)：“是你來(lái)找我們的，我們專門快樂(lè)。假如你們想做這筆買賣的話，就請(qǐng)先開(kāi)個(gè)價(jià)吧?！苯苹恼勁袑?duì)手總是盡可能拖延時(shí)刻，讓人感受看起來(lái)是對(duì)方找上門來(lái)的，事實(shí)上恰恰相反。電影導(dǎo)演山姆·戈?duì)柕聹赜幸淮蜗霃倪_(dá)里爾·扎納克那兒借一個(gè)簽約演員，然而見(jiàn)不到扎納克，因?yàn)樗陂_(kāi)會(huì)。多次想見(jiàn)扎納克，都沒(méi)有見(jiàn)到。憤慨的戈?duì)柕聹刈詈笠粋€(gè)勁地打。當(dāng)扎納克終于接起的時(shí)候，先撥打的戈?duì)柕聹卣f(shuō)：“達(dá)里爾，我今天能為您做點(diǎn)什么？”假如保羅·邁卡蒂斯和披頭士樂(lè)隊(duì)明白得幸免先開(kāi)價(jià)的話，他今天就更富了。該團(tuán)隊(duì)早期的時(shí)候，經(jīng)理布賴恩·愛(ài)波斯坦為他們的第一部電影談判合同。藝術(shù)家聯(lián)合會(huì)打算拍照的是青青年探險(xiǎn)的電影，估量投資30，000美元。制片商提供給愛(ài)波斯坦25，000美元和一部分利潤(rùn)。假如披頭士同意用代金券支付的話，藝術(shù)家聯(lián)合會(huì)還情愿支付25%的利潤(rùn)。但代表藝術(shù)家聯(lián)合會(huì)談判的人是個(gè)高手，對(duì)此嚴(yán)守隱秘。他沒(méi)有亮出自己的底牌，而是請(qǐng)布賴恩·愛(ài)波斯坦先開(kāi)價(jià)。布賴恩當(dāng)時(shí)還不適應(yīng)獅子大開(kāi)口，而且對(duì)行情也沒(méi)有做更多的了解。他果斷地宣布少于7.5%一分也不行。電影《艱巨之夜》（AHardDay'sNight）在全世界獲得成功。布賴恩先開(kāi)口要價(jià)，這一失誤使披頭士缺失了幾百萬(wàn)美元。買主開(kāi)價(jià)之后，你能夠依照你自己的最高目標(biāo)進(jìn)行分割——最好有些伸縮性。你的價(jià)格可能高了點(diǎn)兒，但假如你暗示還能夠商量的時(shí)候，買主可能會(huì)想：“看起來(lái)我們能夠再讓他降點(diǎn)兒。什么緣故我不花點(diǎn)時(shí)刻同他談?wù)?，看看能不能讓他降點(diǎn)兒呢？”這是讓談判開(kāi)始的最好方法。計(jì)策：你能夠先讓買家出價(jià)來(lái)防止買家對(duì)你進(jìn)行分割。切記要點(diǎn)對(duì)開(kāi)價(jià)分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的東西。只有讓買家先開(kāi)價(jià)，你才能進(jìn)行分割。即使接近你的目標(biāo)，也要連續(xù)進(jìn)行分割。談判開(kāi)局策略第6章千萬(wàn)不要同意第一次出價(jià)（1）現(xiàn)在讓我們看看談判初始時(shí)期的另一個(gè)要緊原則：永久不要同意第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)，否則，買家內(nèi)心自然會(huì)產(chǎn)生兩種方法。你站在買家的立場(chǎng)上想一想。比如你為飛機(jī)引擎制造廠買部件，你要同推銷引擎軸承的人進(jìn)行談判，軸承是你們廠家需要的重要部件。你們固定的供應(yīng)商沒(méi)有給你們供貨，你們急需從這家新公司購(gòu)買，只有他們才能在30天內(nèi)供貨，才能防止你的流水線停工。假如不能準(zhǔn)時(shí)提供引擎的話，你就無(wú)法履行與飛機(jī)制造商的合同，而你85%的生意差不多上這家制造商的。在這種情形下，軸承的價(jià)格上你確信不占什么優(yōu)勢(shì)。然而你的秘書(shū)告訴你銷售商差不多來(lái)了。你內(nèi)心想：“我要做個(gè)談判高手?？次胰绾巫屗蟠蛘劭郯??！变N售商做了發(fā)言，并保證按照你們的要求及時(shí)裝船。他給你開(kāi)的價(jià)格是每件軸承250美元。這讓你著實(shí)吃了一驚，因?yàn)槟阋恢苯o的是275美元。然而你盡力掩飾自己的驚奇，回答到：“我們只能出175美元。”對(duì)此銷售商回答到：“好吧，能夠?！边@些年里，在我舉辦的上千次研討會(huì)中，我都把上面如此的例子講給我的聽(tīng)眾，記得無(wú)外乎有如下兩種反應(yīng)：1.我本能夠做得更好。2.一定是出了什么問(wèn)題。第一個(gè)反應(yīng)：我能夠做得更好。有味的是，這種反應(yīng)與價(jià)格沒(méi)有什么關(guān)系，只與對(duì)方對(duì)你給出的價(jià)格的反應(yīng)方式有關(guān)。要是軸承銷售商同意150美元或125美元呢？你不覺(jué)得自己能夠做得更好嗎？幾年前，我在華盛頓伊頓維爾買了100英畝土地——就在蒙特雷尼爾西部一個(gè)漂亮的小鎮(zhèn)。賣要緊185000美元。我分析了一下地產(chǎn)情形，確信假如我能花150000美元那確實(shí)是一筆相當(dāng)不錯(cuò)的買賣。因此我分割了他的價(jià)格，要地產(chǎn)代理人把115050的價(jià)格報(bào)給賣主（具體的數(shù)字能夠增加信任度，你更可能讓他們同意那個(gè)報(bào)價(jià)，而不是讓他們以更高的價(jià)格否定）。我回到我居住的加利福尼亞的拉哈布拉海茨，讓代理人把我的報(bào)價(jià)呈給賣地的人。坦白地講，我覺(jué)得假如他們完全同意如此一個(gè)低的價(jià)位，那我真是走運(yùn)了。出乎我的意料，幾天以后我收到回信，他們同意了我的價(jià)格和條款。我明白我在這塊地上做了一筆專門棒的交易。不到一年，我賣了60畝的所得就遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出買100畝的錢。后來(lái)我又賣了20畝，比我買100畝的錢還多。因此，當(dāng)他們同意我的報(bào)價(jià)時(shí)我本應(yīng)該想：“哦，真是太棒了，我不可能再得到更低的價(jià)位了?！蔽冶緫?yīng)該這么想，但我沒(méi)有。我想：“我能夠做得更好。”因此這跟價(jià)格沒(méi)有關(guān)系——這只與對(duì)方對(duì)你報(bào)價(jià)的反應(yīng)方式有關(guān)系。談判開(kāi)局策略第6章千萬(wàn)不要同意第一次出價(jià)（2）第二個(gè)反應(yīng)：一定是出了什么差錯(cuò)。明白他們同意了我的土地價(jià)格之后，我的第二個(gè)反應(yīng)是：“一定是出了什么差錯(cuò)。我應(yīng)該認(rèn)真看看他們的所有權(quán)憑證報(bào)告。假如他們情愿同意我的價(jià)格，那確信是有什么我不明白的情況?！陛S承買主的第二個(gè)方法會(huì)是：“一定是出了什么問(wèn)題。從我上次談判至今市場(chǎng)一定發(fā)生了什么變化。不能接著往下談了，我覺(jué)得應(yīng)該告訴推銷商我要同委員會(huì)研究一下，然后我去同其他供應(yīng)商談?wù)??！奔偃缒銓?duì)第一次報(bào)價(jià)表示同意，任何人內(nèi)心都會(huì)產(chǎn)生如此兩個(gè)反應(yīng)。比如，你親小孩來(lái)找你說(shuō)：“今天晚上我能借用一下汽車嗎？”你說(shuō)：“因此能夠，親小孩，去吧?！彼刹荒苡腥绱俗匀坏姆椒▎幔骸拔夷軌蜃龅酶?，我還能夠額外再要10美元?！彼刹荒苋绱讼雴幔骸叭绾瘟?？他們今天如何讓我出去？有沒(méi)有什么我不明白的情況?！边@是專門容易明白得的原則，但當(dāng)你置身于談判中的時(shí)候就想不起來(lái)了。你可能對(duì)買主的反應(yīng)有一種心理預(yù)期，這是專門危險(xiǎn)的。拿破侖曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“指揮官最不可寬恕的罪過(guò)確實(shí)是‘憑空想像——假想在已知情形下敵人行動(dòng)的方式。而敵人的反應(yīng)則可能完全不同?！币虼?，你想像他們會(huì)以一種不盡情理的低價(jià)回應(yīng)你，然而出乎你的意料，買家的報(bào)價(jià)比你期望的更加合乎情理。例如：你向連鎖店推銷真空吸塵器，你明白買家期望由你支付在勞動(dòng)節(jié)郵件上的廣告費(fèi)用，你推測(cè)他們的要價(jià)可能是25000美元，而你的廣告經(jīng)費(fèi)中只剩下20000美元。出乎你的意料，他們只要了10000美元。假如你專門快表示同意那就有危險(xiǎn)了。你向醫(yī)院推銷電磁診療儀，你列出的價(jià)格是120萬(wàn)，但你通常90萬(wàn)就賣。市醫(yī)院同這方面的專門多供應(yīng)商取得過(guò)聯(lián)系，你有各種理由相信你必須以最低的價(jià)格才能得到那個(gè)訂單。因此你期望假如幸運(yùn)的話，他們還的價(jià)格是80萬(wàn)美元。讓你吃驚的是，他們還的價(jià)格是95萬(wàn)美元。你太快同意那就有危險(xiǎn)了。你出租汽車，你正在同一家大的工程公司談生意，最后他們出了個(gè)價(jià)格。他們想租300輛轎車，400輛輕型卡車。你期望他們出低于發(fā)貨單6%的價(jià)格。出乎你的意料，他們只低于4.5%，完全在你的范疇之內(nèi)。假如你太快同意就確實(shí)有危險(xiǎn)了。因此，談判高手會(huì)小心，以免落入急于同意的陷阱。否則，自然會(huì)激起買家產(chǎn)生兩種方法。1.我能夠做得更好。（下次我能！一個(gè)老練的買主可不能告訴你他在談判中輸了。但他會(huì)深深記在內(nèi)心，他想：“第二次再碰到這家伙，我得心狠點(diǎn)兒。下次我不能讓他省一點(diǎn)錢。）2.一定是出了什么問(wèn)題。談判開(kāi)局策略第6章千萬(wàn)不要同意第一次出價(jià)（3）拒絕第一次出價(jià)也許不太容易，專門是你幾個(gè)月以來(lái)一直在給買家打。他們一出價(jià)，就誘惑你趕忙抓住機(jī)會(huì)。遇到這種情形，要高超一些，記住不要急于同意。專門多年前，我在加利福尼亞南部的一家房地產(chǎn)公司任總裁，有28個(gè)辦事處和540個(gè)非正式會(huì)員。有一天，一家雜志的推銷商要向我賣他們雜志的版面。我對(duì)這家雜志專門熟，明白這是一個(gè)專門好的機(jī)會(huì)，因此我想把自己的公司登在上面。他給了我一個(gè)合理的低價(jià)，僅需要2000美元。因?yàn)槲蚁矏?ài)談判，因此我用了一些策略，把價(jià)格降到難以置信的800美元。你能夠想想我當(dāng)時(shí)是如何想的。對(duì)了！我在想：“天??！假如幾分鐘就從2000美元降到800美元，那么接著談下去會(huì)降下多少呢？”因此我用了一個(gè)叫請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的中期策略，我說(shuō)：“專門不錯(cuò)，我回去同董事會(huì)商量一下就行了，正好他們今天晚上開(kāi)會(huì)，我讓他們研究研究，然后把最終結(jié)果告訴你。”翌日我給他打說(shuō)：“專門不行意思，我還以為董事會(huì)能同意800美元，但專門難跟他們交涉，最近預(yù)算讓他們大傷腦筋，他們又還了一個(gè)價(jià)，太低了，我都不行意思跟你說(shuō)了?！彼聊藢ｉT長(zhǎng)時(shí)刻，然后說(shuō)道：“他們同意出多少？”“500美元?！薄昂冒桑覀兺狻！彼f(shuō)?？晌乙琅f覺(jué)得受騙了，盡管我從2000談到了500，我依舊覺(jué)得能夠做得更好。那個(gè)故事還有個(gè)后續(xù)。我總是不愿在研討會(huì)上講那個(gè)故事，我怕傳到跟我談判的那個(gè)經(jīng)銷商的耳朵里。然而，第二年，在加利福尼亞房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)圣地亞哥大會(huì)上，我講到了那個(gè)故事，沒(méi)想到那個(gè)雜志經(jīng)銷商就站在房間后面。我講完以后，看見(jiàn)他推開(kāi)人群向我走來(lái)。我作好預(yù)備等待他的奚落。然而，他握著我的手，面帶微笑：“真是太感謝你給我做說(shuō)明了。我不明白我急于同意所帶來(lái)的阻礙，我以后再也可不能這么干了?！蔽铱偸钦J(rèn)為，絕不要同意第一次出價(jià)，這是一個(gè)百分之百應(yīng)該遵循的原則。洛杉磯一家房地產(chǎn)公司經(jīng)理告訴我說(shuō)：“昨晚我沿著好萊塢布爾瓦驅(qū)車前行，坐在車?yán)锫?tīng)你的磁帶。我在一家加油站停下來(lái)上洗手間。我回到汽車旁邊的時(shí)候，有個(gè)家伙用槍抵著我的肋骨說(shuō)：‘喂，哥們兒，把錢包給我?！?dāng)時(shí)我正在聽(tīng)你的磁帶，因此我說(shuō)：‘我正想給你呢，我給你現(xiàn)金，但錢包和信用卡給我，好嗎？’結(jié)果他說(shuō)：‘小子，你沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)是不是？給我錢包！’”你看，盡管有些時(shí)候你應(yīng)該同意第一次出價(jià)，但百分之百的規(guī)則是你不能。計(jì)策：不匆忙同意第一次出價(jià)的最好策略是用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做愛(ài)護(hù)。你心中總要如此想：“不管買家還價(jià)是多少，我都不能同意，我得讓委員會(huì)商量商量?！鼻杏浺c(diǎn)永久不要同意買主的第一次出價(jià)或還價(jià)。那自然會(huì)激起兩種方法：“我能夠做得更好（下次我會(huì)的）”，還有“一定是出了什么差錯(cuò)”。假如你事先想像買主對(duì)你的報(bào)價(jià)會(huì)作何反應(yīng)，那是最大的危險(xiǎn)。結(jié)果他的還價(jià)大大高于你的期望。當(dāng)心這種可能，不要放松小心。談判開(kāi)局策略第7章故作驚奇（1）談判高手總要表現(xiàn)出被嚇了一大跳的模樣——即對(duì)買家的出價(jià)表現(xiàn)震動(dòng)。比如，你在旅行勝地看一個(gè)炭筆畫(huà)家的畫(huà)，他沒(méi)有標(biāo)明價(jià)格。因此你問(wèn)他要多少錢，他說(shuō)15元。假如看到你一點(diǎn)都不吃驚，接下來(lái)他就會(huì)說(shuō)：“外加5塊錢顏料費(fèi)?！奔偃邕€沒(méi)看到你吃驚，他又說(shuō)：“我們還有這些包裝盒，你也得要一個(gè)?！被蛟S你明白有些人從來(lái)可不能一驚一乍，因?yàn)檫@有失體統(tǒng)。這種人問(wèn)售貨員：“櫥窗里的大衣多少錢？”店員回答：“2000美元?！薄斑€能夠！”他說(shuō)。而談判高手一聽(tīng)那個(gè)價(jià)格卻會(huì)假裝著暈過(guò)去。我明白這聽(tīng)起來(lái)有些滑稽，但事實(shí)是，當(dāng)買主出價(jià)的時(shí)候，他們?cè)谟^看你的反應(yīng)。他們可不能考慮再三你是不是同意他們的要求，他們只是試探一下你的反應(yīng)。例如：你賣運(yùn)算機(jī)，買主請(qǐng)你提供額外的保單。你賣汽車，買主請(qǐng)你包括免費(fèi)踏墊和滿油箱的油。你賣物資給承包商，買主請(qǐng)你把物資發(fā)到場(chǎng)地，并不額外收費(fèi)。你賣機(jī)，買主請(qǐng)你提供一年的紙張。上面的每一種情形下，買主可不能考慮再三你是不是同意他們的要求，然而假如你不表示驚奇，他自然會(huì)想：“也許我們能讓他同意。我認(rèn)為他可不能同意，但我得心狠點(diǎn)兒，看看他們能讓多少?！碑?dāng)你明白雙方內(nèi)心方法的時(shí)候，觀看一場(chǎng)談判是專門有味的情況。你不覺(jué)得嗎？同買家談判的時(shí)候，你不想明白他內(nèi)心想些什么嗎？主持談判研討會(huì)的時(shí)候，我們分成幾個(gè)組，按照我教的規(guī)則做一些練習(xí)。我們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)工作間，依照參加人員不同的行業(yè)做相應(yīng)的布置。假如他們是銷售醫(yī)療器械的，他們就跟醫(yī)院談判銷售激光治療儀。假如他們是印刷機(jī)銷售人員，工作間就增加一個(gè)偏遠(yuǎn)小城的小印刷公司。我把大伙兒分為買家、賣家和裁判。裁判處在一個(gè)專門有味的地位，因?yàn)樗麄円恢眳⑴c了買主和賣主的打算會(huì)議。他們了解雙方的談判幅度。他們明白公布的出價(jià)是多少，他們也明白雙方會(huì)做多大讓步。因此，作為賣主的印刷機(jī)公司能夠給的底價(jià)是70萬(wàn)美元，但他們開(kāi)價(jià)可能是200萬(wàn)美元。買家可能出價(jià)40萬(wàn)美元，但他們可能被迫出150萬(wàn)。有期望的是買家的上限比賣家的下限要高。同意范疇是兩家范疇的重疊部分。因此，買賣雙方談判的范疇相加是40萬(wàn)到200萬(wàn)，但可同意的范疇是70萬(wàn)到150萬(wàn)。談判開(kāi)局策略第7章故作驚奇（2）談判開(kāi)始的時(shí)候，雙方都試圖讓對(duì)方先出價(jià)。過(guò)一會(huì)兒總要有人打破冷場(chǎng)。因此賣家可能開(kāi)價(jià)200萬(wàn)美元，這是他們的上限。關(guān)于他們而言，200萬(wàn)高得有些不盡情理，他們幾乎沒(méi)膽識(shí)提出來(lái)。但看起來(lái)對(duì)方并不驚奇，因?yàn)樗麄儗?duì)此沒(méi)有表示出駭然的反應(yīng)。他們期望買家驚奇得倒吸口涼氣，然后喊到：“你們想如何樣？你們一定是神經(jīng)有問(wèn)題了！”然而他們沒(méi)有退縮，他們的反應(yīng)專門溫順，或許是：“我們覺(jué)得無(wú)法同意這么“啊，這是你們的出價(jià)嗎?是不是也太太太低了!”高的價(jià)格?！壁s忙，談判形勢(shì)發(fā)生了改變。剛才200萬(wàn)美元看起來(lái)依舊個(gè)不合理的目標(biāo)，現(xiàn)在，因?yàn)橘I家沒(méi)有大驚小怪，賣家認(rèn)為或許他們的開(kāi)價(jià)與買家的方法相差不遠(yuǎn)?，F(xiàn)在他們想：“我們要堅(jiān)持住，心狠點(diǎn)，也許我們能成?！眹樢淮筇谋憩F(xiàn)是專門重要的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人更相信他們看到的而不是聽(tīng)到的。對(duì)專門多人而言視覺(jué)勝過(guò)聽(tīng)覺(jué)。他們看見(jiàn)的要比他們聽(tīng)見(jiàn)的重要。我相信你明白，人們要么是視覺(jué)的、聽(tīng)覺(jué)的，要么是動(dòng)覺(jué)的（他們感受到的是最為重要的）。假如你想明白自己是視覺(jué)的、聽(tīng)覺(jué)的、依舊動(dòng)覺(jué)的，我在10秒鐘內(nèi)教會(huì)你。我想讓你閉上眼睛，想想你10歲時(shí)候住過(guò)的房子?，F(xiàn)在開(kāi)始，我來(lái)告訴你是什么意思。下面是如何來(lái)評(píng)判你對(duì)那個(gè)實(shí)驗(yàn)的反應(yīng)。當(dāng)你想你10歲時(shí)住過(guò)的房子的時(shí)候，你要么看見(jiàn)你內(nèi)心的房子，要么得到聽(tīng)覺(jué)的提示（你內(nèi)心聽(tīng)見(jiàn)什么東西），或者重新喚起你住在那兒時(shí)的感情。你或許看見(jiàn)了你心中的房子，因此你是視覺(jué)的?；蛟S你沒(méi)有得到一幅清晰的圖畫(huà)，然而你聽(tīng)到了發(fā)生的一切——或者是火車開(kāi)過(guò)去的聲音，或許是小孩們?cè)谕嫠?。這意味著你是聽(tīng)覺(jué)的。一些靠聽(tīng)覺(jué)的人是專門依靠聽(tīng)覺(jué)的。尼爾·伯曼是我在新墨西哥圣菲的一個(gè)心理大夫朋友。他能記得他跟所有病人的談話，然而，假如他在超市碰見(jiàn)他們，他就不記得他們了。他們一開(kāi)口說(shuō)早上好，他一聽(tīng)見(jiàn)他們的聲音，他就想：“哦，是的，這是那個(gè)有反社會(huì)傾向的雙重人格的人?！钡谌N可能是你沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)什么或看見(jiàn)什么，然而你得到了你10歲時(shí)的一種感情。這說(shuō)明你是動(dòng)覺(jué)的。要假設(shè)人們是視覺(jué)的，除非你有別的方法打動(dòng)他們。這意味著他們會(huì)對(duì)一種驚駭做出反應(yīng)。在你有機(jī)會(huì)看清驚駭?shù)淖饔弥安灰阉?dāng)作兒戲或鬧劇。開(kāi)始運(yùn)用驚奇表現(xiàn)的時(shí)候，它的作用經(jīng)常讓我的學(xué)生專門吃驚。有位婦女告訴我她在波士頓最好的一家餐館選一瓶白酒的時(shí)候，她表現(xiàn)出無(wú)限的驚奇，結(jié)果服務(wù)員趕忙降了5美元。有個(gè)男子告訴我他只是表示出了驚奇，經(jīng)銷商就給一輛考維特降了2000美元。我的一位演講的朋友出席我在加利福尼亞奧林治縣的論壇，并決定運(yùn)用那個(gè)策略把他的講課費(fèi)提高一些。這時(shí)他剛剛開(kāi)始他的演講生涯，要的費(fèi)用是1500美元。他來(lái)到一家公司建議他們雇傭他做室內(nèi)訓(xùn)練。訓(xùn)練指導(dǎo)說(shuō)：“我們對(duì)你在我們那個(gè)地點(diǎn)工作專門感愛(ài)好，但最多我們給你1500美元?！币沁^(guò)去，他會(huì)說(shuō)：“我就要這么多?！钡F(xiàn)在他大吃一驚，說(shuō)道：“1500美元！我不能為1500美元去干。”訓(xùn)練指導(dǎo)緊鎖眉頭思索了一會(huì)兒，說(shuō)：“好吧，我們給做演講的最高費(fèi)用是2500美元，這是我們給的最高酬勞了?！边@意味著我的朋友每場(chǎng)演說(shuō)又多得1000美元，而這只用了15秒。真是不錯(cuò)的收入。計(jì)策：假如一個(gè)人第一在你面前表現(xiàn)驚奇，你最好的選擇確實(shí)是微笑著揭穿他的計(jì)策：“您這是故作驚奇！您從哪里學(xué)來(lái)的這種策略？”假如他說(shuō)是從這本書(shū)里學(xué)來(lái)的，你們不是有共同點(diǎn)了嗎？切記要點(diǎn)對(duì)買家的出價(jià)要故作驚奇，他們也許沒(méi)希望得到他們所要求的，假如你不表示驚奇的話，你確實(shí)是在說(shuō)那有可能。故作驚奇之后經(jīng)常相伴著讓步。假如你不故作驚奇，買主就會(huì)強(qiáng)硬起來(lái)。要假設(shè)買主是個(gè)視覺(jué)型的人，除非你有別的方法打動(dòng)他們。即使你和買主不是面對(duì)面談判，你也應(yīng)該停頓一下，表示震動(dòng)，因?yàn)橹械捏@奇也是專門起作用的。談判開(kāi)局策略第8章不情愿的賣主（1）現(xiàn)在讓我教你如何扮演不情愿的賣主，防范不情愿的買主。想像一下，你有艘帆船，你迫切地想賣掉它。起初你買來(lái)的時(shí)候它給你帶來(lái)專門多樂(lè)趣，但現(xiàn)在你幾乎用不著了，保養(yǎng)和磨損的費(fèi)用讓你承擔(dān)不起。這是一個(gè)星期天的清晨，你失掉了同朋友一起打高爾夫球的機(jī)會(huì)，因?yàn)槟愕玫礁劭谙创Ｄ阆此⑿〈?，甚至詛咒自己起初干嘛買它。你在想：“我要把那個(gè)厭惡的東西送給下一個(gè)來(lái)到的人。”你一抬頭看見(jiàn)一個(gè)衣冠楚楚的銀發(fā)男子挽著一個(gè)年輕小姐向碼頭走來(lái)。男子穿著格西牌高級(jí)平底便鞋，白色的便褲和藍(lán)色的伯貝里高級(jí)運(yùn)動(dòng)衫，戴一條絲綢圍巾。他年輕的女友穿著高跟鞋，緊身套裙，戴著一副大太陽(yáng)鏡和碩大的鉆石耳墜。他們?cè)谀愦呁Ｏ聛?lái)，男人說(shuō)：“哦，咱們買下來(lái)吧，我們一定會(huì)專門快樂(lè)的?！蹦阌X(jué)得自己狂喜得心要跳出來(lái)，你內(nèi)心在歡唱：“感謝，感謝！”要表達(dá)出這種情緒你就賣不了一個(gè)好價(jià)錢了，不是嗎？你如何才能得到個(gè)好價(jià)錢呢？裝成不情愿的賣主。你一邊擦船一邊說(shuō)：“歡迎上船，盡管我還沒(méi)想賣掉它?！蹦銕е麄兌碉L(fēng)，你每走一步都在告訴他們你多愛(ài)這條船，它給你帶來(lái)多少樂(lè)趣。最后你告訴他們：“我能看出這船對(duì)你們來(lái)說(shuō)有多合適，給你們添多少樂(lè)趣，但我確實(shí)忍耐不了同它分開(kāi)。但為了你們好，最高價(jià)格你給我多少？”談判高手明白扮演不情愿的賣主甚至在談判開(kāi)始之前就壓縮了談判的幅度，假如你成功地激起了對(duì)方買船的愿望，他就差不多在內(nèi)心形成了他的談判幅度。他也許在想：“我可能情愿出30000美元，25000可能比較公平，20000確實(shí)是筆不錯(cuò)的買賣了。”因此，他的談判幅度是從20000美元到30000美元。通過(guò)扮演不情愿的賣主，你可能差不多提高了他的談判上限，假如你露出急著賣掉的模樣，他可能給你20000美元。通過(guò)扮演不情愿的賣主，甚至在談判開(kāi)始之前你可能就讓他移動(dòng)到他談判幅度的中點(diǎn)甚至是上限。我的一個(gè)談判高手是個(gè)相當(dāng)富有和有實(shí)力的投資商，全城都有他的房地產(chǎn)。他的地產(chǎn)價(jià)值或許有5000萬(wàn)，貸款3500萬(wàn)，因此他的凈產(chǎn)值為1500萬(wàn)。他喜愛(ài)投機(jī)取巧。他相當(dāng)成功——你有充分的理由稱他是個(gè)高手。跟專門多投資者一樣，他的策略專門簡(jiǎn)單：以合適的價(jià)格買合適的東西，握在手里別撒手，讓它升值，然后以更高的價(jià)格賣掉。有專門多小的投資者主動(dòng)找上門來(lái)要買其中一部分地產(chǎn)，迫切想得到最聞名的那一塊，現(xiàn)在他總是運(yùn)用不情愿的策略。他靜靜地看著報(bào)價(jià)單，看完后丟到桌子上面，說(shuō)：“我想你明白，在我所有的資產(chǎn)中，我對(duì)這一個(gè)情有獨(dú)鐘。我正考慮留住它給我女兒當(dāng)大學(xué)畢業(yè)禮物。除了你給我個(gè)全價(jià)之外，我還真舍不得出手。你明白，這筆專門的資產(chǎn)對(duì)我來(lái)說(shuō)太重要了。但你看，你好心好意找上門來(lái)，出于公平，就別白費(fèi)時(shí)刻了，你給的最高價(jià)格是多少？”專門多次，我看他通過(guò)運(yùn)用這種假裝不情愿的策略幾秒鐘就賺了上千美元。談判開(kāi)局策略第8章不情愿的賣主（2）談判高手甚至在談判開(kāi)始之前就努力擠壓對(duì)方的談判幅度。我記得我作為投資買了一座海邊別墅。業(yè)要緊價(jià)59000美元。當(dāng)時(shí)地產(chǎn)正熱，我不明白賣主有多急切，或者有沒(méi)有別人要買。因此我出了三個(gè)價(jià)格，一個(gè)是49000美元，另一個(gè)是54000美元，第三個(gè)是59000美元。我約賣主面談，他差不多搬出了長(zhǎng)島的公寓，現(xiàn)在住在帕薩迪納。跟她談了一會(huì)兒之后，我確信沒(méi)有別的買主，而且她急著想賣掉。因?yàn)樗龥](méi)有裝出不情愿的模樣。我把手伸進(jìn)手提箱，里面我把三個(gè)價(jià)格認(rèn)真地疊放著，把最下面的一個(gè)抽出來(lái)。她專門快同意了，當(dāng)我?guī)啄暌院筚u掉那個(gè)公寓的時(shí)候，賺了129000美元。談判高手經(jīng)常扮演不情愿的賣主，他們甚至在談判開(kāi)始之前就擠壓買主的談判幅度?，F(xiàn)在我們反過(guò)來(lái)看看不情愿的買主。臨時(shí)把你放到談判桌對(duì)面，假如你是買方的代理人，你如何讓銷售商給你最低的價(jià)格？假如我是買方代理，我將把賣主請(qǐng)進(jìn)來(lái)，讓她進(jìn)行陳述。我會(huì)問(wèn)她我所能想起來(lái)的所有問(wèn)題，當(dāng)我最后想不出什么問(wèn)題的時(shí)候，我會(huì)說(shuō)：“我確實(shí)感謝你花了這么多時(shí)刻，明顯你在這份文件中花了許多心思，遺憾的是，這不是我們想要的。但我依舊要祝你好運(yùn)。”賣主可能專門敗興。她或許慢慢收起文件，預(yù)備離去。就在現(xiàn)在，當(dāng)她的手剛要接觸門把手，我會(huì)轉(zhuǎn)而露出一種和善的表情。（在談判中有一些和善的表情，假如你用得恰到好處，對(duì)方的反應(yīng)是出乎意料的。)我會(huì)說(shuō)：“你明白，我確實(shí)感謝你花這么多時(shí)刻跟我談，為了讓你不白費(fèi)時(shí)刻，你能同意的最低價(jià)格是多少？”你同意不同意，賣主的第一次報(bào)價(jià)確信不是真正的底限？確實(shí)如此。賣家的第一次報(bào)價(jià)只是他的“期望值”。這是他期望買主同意的。假如買主表示同意，他或許在回辦公室的一路上都在歡呼雀躍，邊跑邊喊：“簡(jiǎn)直無(wú)法相信我剛才做了什么，我剛同×××公司談了筆生意，他們總裁的新辦公室買家具。我一開(kāi)價(jià)他們就說(shuō)，你的最低價(jià)到底是多少？”我感受不錯(cuò)，因此我說(shuō)：‘假如你們買的不到一定量的話，我們從來(lái)都不打折扣，因此最低價(jià)是225000美元’，然后我屏住呼吸。總裁說(shuō)：‘價(jià)是高了點(diǎn)，但假如這是最好的價(jià)格，就如此，裝貨吧?！液?jiǎn)直不敢相信！咱們別上班了，去慶祝一下吧！”因此，第一次開(kāi)價(jià)只是期望值。談判開(kāi)局策略第8章不情愿的賣主（3）除此之外，還有一個(gè)拒絕價(jià)，在那個(gè)價(jià)格上賣家可不能或不能賣出。買主不明白那個(gè)價(jià)格是多少，因此他得做些試探，獲得一些信息。他得嘗試運(yùn)用一些策略弄清賣主的拒絕價(jià)。當(dāng)買主假裝不情愿的時(shí)候，可不能總是從期望價(jià)一下跌到拒絕價(jià)。然而經(jīng)常的情形可能是，當(dāng)買方代理人表現(xiàn)得不情愿的時(shí)候，賣方通常讓出談判的一半幅度。假如賣家具的明白自己開(kāi)出的價(jià)格是225000元，而底價(jià)是175000美元，比開(kāi)出的價(jià)格低50000美元，他通常如此回答那個(gè)假裝不情愿的買主：“好，我告訴你吧，我們那個(gè)銷售季度就要終止了，而且競(jìng)爭(zhēng)猛烈，假如你們今天就簽訂單的話，我給你一個(gè)難以置信的低價(jià)，200000美元?！彼麜?huì)讓出一半的幅度，就因?yàn)橘I方代理人假裝不情愿的緣故。計(jì)策：當(dāng)你碰到一個(gè)裝作不情愿的買主的時(shí)候，你就說(shuō)：“我覺(jué)得那個(gè)價(jià)格沒(méi)什么彈性了，但你要告訴我你能出多少（讓對(duì)方先出價(jià)），我回去跟我們的人商量一下（請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)——我后面要講的中期談判策略）。我看看為你爭(zhēng)取一下（黑臉/白臉策略——談判終止的策略）?！闭勁懈呤挚刹荒芤?yàn)橘I主或賣主裝得不情愿就感到敗興。他們只會(huì)比賣主更好地玩這種游戲。切記要點(diǎn)總要扮演不情愿的賣主。當(dāng)心假裝不情愿的賣主。這是一種專門好的方法，使你甚至在談判開(kāi)始之前就縮減對(duì)方的談判幅度。就因?yàn)槟氵\(yùn)用了這種策略，對(duì)方可能讓出一半的幅度。談判開(kāi)局策略第9章集中精力想問(wèn)題（1）要記住，在談判開(kāi)始時(shí)期應(yīng)該集中精力想問(wèn)題，不要因?yàn)槠渌勁腥藛T的行為分散精力。你在電視上看到過(guò)網(wǎng)球競(jìng)賽或者看約翰·邁森羅特那樣情緒興奮的球星在場(chǎng)地那頭上躥下跳嗎？你內(nèi)心想：“如何會(huì)有這種人，那個(gè)模樣跟對(duì)手打球？競(jìng)賽是需要集中精力的，這看起來(lái)不如何公平?！贝鸢甘?，好的網(wǎng)球手明白，只有一件情況決定競(jìng)賽結(jié)果，那確實(shí)是球在網(wǎng)上的運(yùn)動(dòng)，對(duì)手做什么全然不阻礙競(jìng)賽結(jié)果，只要你明白球在干什么就行了。因此，好球員都學(xué)會(huì)了集中精力跟球，而不是注意打球的那個(gè)人。你在談判的時(shí)候，球確實(shí)是談判桌兩邊目標(biāo)互相妥協(xié)的運(yùn)動(dòng)。這是阻礙談判結(jié)果的惟一內(nèi)容。然而它又太容易被別人阻礙了，不是嗎？記得我曾經(jīng)對(duì)加利福尼亞辛格納爾山的一大宗房地產(chǎn)項(xiàng)目感愛(ài)好，它包括18套四單元的建筑。然而我明白，我要把價(jià)砍到比賣主所要求的180萬(wàn)低的水平。一大批房地產(chǎn)投資商都免稅經(jīng)營(yíng)那個(gè)項(xiàng)目，其中一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人引起了我的注意，然而我得讓他先出價(jià)，假如他不能同意我的120萬(wàn)的價(jià)格，那我就保留拒絕的權(quán)益，直截了當(dāng)同賣主談?！?叫吧，喊吧，罵吧，你總不能打我吧。我明白我想要什么。你呀，盡管表演，我自——巋然不動(dòng)。)〓〓代理商人最不情愿做的情況確實(shí)是開(kāi)出120萬(wàn)的價(jià)格——比要價(jià)低60萬(wàn)，但最后我說(shuō)服他試試看，然后他把那個(gè)價(jià)格帶回去商量。他在那個(gè)地點(diǎn)犯了一個(gè)戰(zhàn)略性錯(cuò)誤，他應(yīng)該讓賣主們來(lái)找他。在你自己的地盤(pán)上談判總要比在別人的地盤(pán)上談會(huì)有更大的操縱能力。幾個(gè)小時(shí)之后他回來(lái)了，我說(shuō)：“如何樣？”“真可怕，真可怕，我真不行意思。”他告訴我，“我走進(jìn)那間大會(huì)議室，所有的頭兒都來(lái)聽(tīng)那個(gè)報(bào)價(jià)。他們的律師，他們的特許專利代理人，他們的經(jīng)紀(jì)人，全都在那兒。我預(yù)備讓他們沉默成交?！保ù_實(shí)是讀完報(bào)價(jià)后，讓第一個(gè)先開(kāi)口講話的人在談判中認(rèn)輸。）“問(wèn)題是，全然沒(méi)有沉默。我報(bào)出了120萬(wàn)的價(jià)格，他們說(shuō)：“等等！你降了60萬(wàn)？我們被侮辱了！”然后他們都站起來(lái)，旋風(fēng)似地沖出房門。我說(shuō)：“沒(méi)有別的嗎？”他說(shuō)：“有幾個(gè)頭兒走出去的時(shí)候在走廊停下來(lái)，說(shuō)：‘我們不能少于150萬(wàn)。’真是太可怕了！別在給我出那么低的價(jià)了。”我說(shuō)：“等一等，你是說(shuō)在5分鐘內(nèi)你讓他們減到了30萬(wàn)？你覺(jué)得談判進(jìn)行得不順利嗎？”他被他們的行為分了神，沒(méi)有看到交易的進(jìn)展。我有個(gè)當(dāng)事人給我講了專門多在談判中精神不集中的事例。他告訴我，專門多年前，他雄心勃勃地要擴(kuò)大公司規(guī)模，配置一批新的設(shè)施。他想找個(gè)買主賣掉他的貨棧，但沒(méi)那么運(yùn)氣。他上市的開(kāi)價(jià)是330萬(wàn)，但他得到的惟一出價(jià)卻只有90萬(wàn)，他不情愿地同意了。然而，在最后一刻，買主竟又反悔了，他要回去商量商量。幾個(gè)星期以后，有個(gè)朋友告訴他有家公司正在查找貨棧，并同意出300萬(wàn)美元。帶新買主來(lái)清點(diǎn)財(cái)產(chǎn)的時(shí)候，他說(shuō)明說(shuō)所有的金屬桌椅和壁櫥應(yīng)該包含在里面，然而木制桌子不包括，因?yàn)樗氚阉鼈儼岬叫碌牡攸c(diǎn)去。買主同意了，但后來(lái)堅(jiān)持說(shuō)我的當(dāng)事人說(shuō)過(guò)所有的桌子都包括在里邊。我的當(dāng)事人專門憤慨，因?yàn)橘I主指責(zé)他撒謊。爭(zhēng)辯專門猛烈，眼看著這筆買賣就要黃了。慶幸的是，我的當(dāng)事人的兄弟看見(jiàn)他們?cè)诔?，就把他叫到一邊，說(shuō)：“看，這是你的貨棧，你想如何樣就如何樣。然而我也許得告訴你，上個(gè)月90萬(wàn)你都肯賣，現(xiàn)在買主情愿出300萬(wàn)，你卻為一些只值幾千塊錢的舊桌椅而難為他。”結(jié)果我的當(dāng)事人不再堅(jiān)持自己的意見(jiàn)，專門有風(fēng)度地同意木制桌子也包括在里面?？纯?，在談判中多么容易被別人的舉動(dòng)所左右，而不能集中在要緊問(wèn)題上。專門難想像一個(gè)全職的談判家，比如國(guó)際談判家，會(huì)因?yàn)樗J(rèn)為對(duì)方不夠公平而離開(kāi)談判桌。他離開(kāi)談判桌，是因?yàn)槟鞘蔷唧w的談判策略，而不是因?yàn)樗那橛魫?。你能否想像，一個(gè)進(jìn)行武器談判的高級(jí)官員離開(kāi)同俄國(guó)人的談判桌，對(duì)總統(tǒng)說(shuō)：“那些家伙太不公平了，你不能相信他們，他們總是不守信用，我太郁悶了，我出去行嗎？”談判高手不那么做。他們把精力集中在談判的問(wèn)題上，而不是人格上。你應(yīng)該總在想：“同一小時(shí)前相比，同昨天或者上個(gè)星期相比，我們現(xiàn)在談到哪兒啦?”談判開(kāi)局策略第9章集中精力想問(wèn)題（2）克林頓總統(tǒng)的國(guó)務(wù)卿沃倫·克里斯托弗說(shuō)：“你談判的時(shí)候感到郁悶是能夠的，只要你能操縱自己，同時(shí)把它當(dāng)成一個(gè)具體的談判策略?！蓖窃谀愦_實(shí)郁悶同時(shí)失去操縱的時(shí)候你就會(huì)輸?shù)粽勁?。因此銷售人員才遇到這種情形，他們算不清那個(gè)賬。他們帶著這種情緒回到銷售經(jīng)理那兒，說(shuō)：“咳，這次我們輸了，不要再費(fèi)工夫挽救了，我差不多盡我所能了。假如別人能夠挽救，我早就挽救了。”因此銷售經(jīng)理說(shuō)：“好吧，就像公共關(guān)系課告訴我們的，讓我給他打個(gè)吧?！变N售經(jīng)理能把談判進(jìn)行下去，不一定是他比銷售人員更聰慧或更厲害，而是因?yàn)樗麤](méi)有像銷售人員那樣感情用事。千萬(wàn)別如此，學(xué)會(huì)把精力集中在問(wèn)題本身上。防止感情用事的計(jì)策確實(shí)是把任何感情的顯露都看作是買主的談判策略。比如說(shuō)你正給你最喜愛(ài)的客戶打，他從一家小的零售連鎖店進(jìn)貨。通常你們合作得專門愉快，但這次不是。這次你一進(jìn)門他就沖你發(fā)火。他手里揮著張報(bào)紙，在你面前胡亂翻著，你全然不明白他在談什么，他暴跳如雷了一會(huì)兒之后，你明白是如何回事了。他的一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以相當(dāng)?shù)偷膬r(jià)格銷售你那種暢銷的產(chǎn)品，因此，買主相信你確信給了他們更加低廉的價(jià)格。這種爆發(fā)可能激起幾種本能的反應(yīng)，包括：哦，不！我犯蠢了！我不相信他是沖著我來(lái)的。那個(gè)傻瓜，他明白我給他的價(jià)格跟別人一樣，他還拒絕。假如解決不行那個(gè)問(wèn)題我就有苦惱了。以上任何一種反應(yīng)都不是談判高手應(yīng)有的。你應(yīng)該平復(fù)地想到：“這是他用的談判陷阱。他并非真動(dòng)氣。他想從我那個(gè)地點(diǎn)得到點(diǎn)兒什么。他想要什么，我又該如何做出反應(yīng)呢？”把他的爆發(fā)看作是謀劃好的談判策略，而不是確實(shí)情感爆發(fā)，你就可不能受情緒感染。相反，你要集中考慮問(wèn)題本身。切記要點(diǎn)假如買家表現(xiàn)出對(duì)你不滿，你要集中精力考慮問(wèn)題，而不是別人的人格。平復(fù)地想想：“他什么緣故如此對(duì)待我？”“如何才能阻止他？”集中考慮談判的價(jià)錢。因?yàn)橘I主生你的氣就說(shuō)明那可能是筆更大的買賣。記住沃倫·克里斯托弗的警告：“你談判的時(shí)候感到郁悶是能夠的，只要你能操縱自己，同時(shí)把它當(dāng)成一個(gè)具體的談判策略。”你輸?shù)臅r(shí)候總是心情郁悶并失去操縱的時(shí)候。真正重要的情況是：“與一小時(shí)前、昨天或者上周相比，我們現(xiàn)在談到哪兒啦?”談判開(kāi)局策略第10章老虎鉗策略（1）談判初始時(shí)期的最后一個(gè)策略是老虎鉗策略，那個(gè)策略可用如此一句簡(jiǎn)單的話來(lái)表達(dá)：“你得再加點(diǎn)?！闭勁懈呤质侨绱俗龅模嘿I家差不多聽(tīng)了你的報(bào)價(jià)和你的價(jià)格結(jié)構(gòu)。他堅(jiān)持說(shuō)他跟目前的供應(yīng)商合作專門愉快。你充耳不聞，因?yàn)槟忝靼啄阋殉晒Φ丶て鹆怂麑?duì)你的產(chǎn)品的愛(ài)好。最后，買家對(duì)你說(shuō)：“我們同目前的賣方合作專門愉快，然而我想多一家供應(yīng)商的支持跟他們競(jìng)爭(zhēng)也沒(méi)有什么壞處。假如你們把價(jià)格降到每磅1.22元，我們就裝一車?！蹦阌美匣Q策略進(jìn)行回應(yīng)。你安靜地回答：“對(duì)不起，你們依舊出個(gè)更合適的價(jià)兒吧。”老練的買主自然會(huì)進(jìn)行反對(duì)：“我到底得高多少呢？”如此他就迫使你說(shuō)出具體的數(shù)字。然而讓你搞不明白的是，有多大的可能不老練的買主會(huì)做出讓步?你說(shuō)完“你們依舊出個(gè)更合適的價(jià)兒吧”之后，下一步該干什么呢？就這么辦，閉嘴！一言不發(fā)。買主可能會(huì)對(duì)你做出讓步。銷售談判教練稱其為沉默交易，不是嗎？我相信你干這行的第一個(gè)星期別人就會(huì)教你那個(gè)策略。你開(kāi)出自己的價(jià)格，然后沉默。買主可能會(huì)表示同意，因此在你弄清他會(huì)可不能同意你的建議之前就表態(tài)是專門愚蠢的。我曾經(jīng)觀看過(guò)兩個(gè)都一言不發(fā)的銷售人員。我們?nèi)齻€(gè)人坐在同一張圓形會(huì)議桌旁。坐在我右邊的銷售商想從我左邊的銷售商那兒買一塊地產(chǎn)。他開(kāi)出自己的價(jià)格之后就不再說(shuō)話，就像他們?cè)谂嘤?xùn)學(xué)校學(xué)到的一樣。我左邊的那位一定想：“好小子！我就不相信，你想跟我搞沉默交易？看我如何教訓(xùn)你一下，我也不說(shuō)話?！蹦憧矗鎸?duì)兩個(gè)意志強(qiáng)硬的人都威懾對(duì)方先開(kāi)口的時(shí)候，我也不明白如何打破冷場(chǎng)。房子里一片死寂，除了那架老爺鐘滴答作響。明顯，他們都明白發(fā)生了什么情形，誰(shuí)也不情愿向?qū)Ψ阶尣健Ｎ也幻靼姿麄內(nèi)绾谓鉀Q。看起來(lái)半個(gè)小時(shí)過(guò)去了，盡管可能只是5分鐘，因?yàn)槌聊寱r(shí)刻顯得如此緩慢。最后，更老練的那位打破僵局，在便簽上潦草地寫(xiě)了“決寧”兩個(gè)字遞給對(duì)方。然而他有意把“決定”誤寫(xiě)成“決寧”，年輕一點(diǎn)的銷售商看了看，說(shuō)：“你寫(xiě)錯(cuò)了一個(gè)字?！币虼怂婚_(kāi)口說(shuō)話就收不住了。（你認(rèn)識(shí)不認(rèn)識(shí)如此的銷售商？他們一開(kāi)口說(shuō)話就收不住了。）他接著說(shuō)道：“假如你不情愿同意我的價(jià)格，我情愿再漲2000美元。但一分也不能再多了?！彼跊](méi)有搞清晰對(duì)方是不是同意之前就先改了自己的價(jià)格！因此運(yùn)用老虎鉗技巧，高超的談判對(duì)手對(duì)對(duì)方的意見(jiàn)或反應(yīng)只回答說(shuō)“對(duì)不起，你依舊出個(gè)更合適的價(jià)兒吧”，然后沉默。給經(jīng)理們主持完談判制勝要領(lǐng)討論會(huì)后，我的當(dāng)事人打給我說(shuō)：“羅杰，我想你可能想明白我們剛剛用你教的一個(gè)策略掙了14000美元。我們?cè)诮o邁阿密的辦公室配備新設(shè)施。我們一樣的程序是了解三家有資格的商家的價(jià)格，然后選擇最低的那一家。我坐在辦公室正在研究他們的價(jià)格，正想同意其中一家的價(jià)格，突然我記起你教我的老虎鉗策略。因此我想：‘我有什么缺失沒(méi)有？’我就把他們的出價(jià)劃掉，然后寫(xiě)上：‘你依舊給個(gè)更合適的價(jià)兒吧’，然后寄給他們。他們反饋回來(lái)的價(jià)格比我原打算同意的少了14000美元?！蹦憧赡苷谙耄骸傲_杰，你沒(méi)告訴我那是一筆50000美元依舊幾百萬(wàn)美元的開(kāi)價(jià)，假如是前者那確實(shí)是龐大的讓步，假如是后者就不是了?！蹦阍谡勁忻涝獢?shù)目的時(shí)候，不要陷入談判百分比的陷阱。關(guān)鍵是他在兩分鐘內(nèi)掙了14000美元，確實(shí)是他劃價(jià)的兩分鐘。這就意味著他照如此，他每小時(shí)制造了420000美元的最低利潤(rùn)。這是一大筆錢，不是嗎？假如你對(duì)一個(gè)買主做出了2000美元的讓步，你是做1000美元的買賣，依舊1百萬(wàn)美元的買賣都沒(méi)有關(guān)系。你讓出的價(jià)錢仍舊是2000元。因此你回到你的銷售經(jīng)理那兒說(shuō)：“我得做出2000美元的讓步，但這是10萬(wàn)美元的生意?！边@沒(méi)有任何意義。你應(yīng)該想的是：“在談判桌中間放著2000美元，我情愿花多少時(shí)刻，看看我能得到多少？”談判開(kāi)局策略第10章老虎鉗策略（2）要考慮你時(shí)刻的價(jià)值。不要花半個(gè)小時(shí)談一個(gè)價(jià)值10美元的項(xiàng)目（除非你只是為了實(shí)習(xí)），即使你讓對(duì)方全部讓出這10美元，對(duì)你花在談判中的半個(gè)小時(shí)而言，你一個(gè)小時(shí)掙的錢只有20美元。你看看，假如你一年掙10萬(wàn)美元，你一小時(shí)就掙50美元。因此，你應(yīng)該如此想：“我現(xiàn)在做的情況掙的錢能超過(guò)每小時(shí)50美元嗎？”關(guān)鍵就在那個(gè)地點(diǎn)。當(dāng)你面前有筆交易能夠向銷售經(jīng)理交差，但你又想假如你堅(jiān)持一會(huì)兒就能多得一點(diǎn)的時(shí)候，你一小時(shí)掙的不是50美元。先生，你是一分鐘掙50美元，或許一秒鐘掙50美元！假如還不足以說(shuō)明問(wèn)題的話，記住談判中的1美元確實(shí)是底限的1美元。不是銷售總額的1美元。因此，你幾秒中讓出的2000美元——因?yàn)槟阌X(jué)得必要如此——在銷售總量中是許多個(gè)2000美元。我曾經(jīng)培訓(xùn)過(guò)折價(jià)零售商店和健康保健中心的經(jīng)理們，他們的利潤(rùn)額只有2%。他們一年的生意價(jià)值10億美元，但他們的利潤(rùn)只有2%。因此在他們的公司，談判桌上2000美元的讓步對(duì)他們利潤(rùn)的阻礙等同于10萬(wàn)美元生意的收入。你的公司或許比他們的生意要好。我培訓(xùn)過(guò)一些公司的職員，他們的最低利潤(rùn)竟達(dá)25%，真是令人難以置信。但這是個(gè)例外。在美國(guó)，平均利潤(rùn)是總銷售額的5%。因此，2000美元的讓步相當(dāng)于做成了4萬(wàn)美元的生意。那么，我問(wèn)你一些問(wèn)題：“你情愿花多少時(shí)刻干活賣掉4萬(wàn)美元？一個(gè)小時(shí)？?jī)蓚€(gè)小時(shí)？一天？”專門多銷售經(jīng)理告訴我：“對(duì)4萬(wàn)美元的生意，我期望我的銷售人員要花多少時(shí)刻，就花多少時(shí)刻！”不論你的生意多火，你或許都情愿花幾個(gè)小時(shí)做成4萬(wàn)美元的生意。因此，你什么緣故如此情愿在談判桌上做2000美元的讓步呢？假如你生意的差不多利潤(rùn)是5%，那么，2000美元同4萬(wàn)的銷售額是一樣的。談判的2000美元是真正的美元。我不關(guān)懷你在業(yè)余時(shí)刻是否做大腦治療。你掙錢可不能再比談判桌上掙的更快。談判高手總是對(duì)對(duì)方的出價(jià)做出如此的回答：“你們依舊給個(gè)更合適的價(jià)兒吧?！庇?jì)策：買方用老虎鉗策略的時(shí)候，你自然而然如此回答：“那多少更合適呢？”這是要把買主擠到一個(gè)具體的位置。除非就對(duì)方的一個(gè)具體的還價(jià)表態(tài)，否則你永久不能對(duì)買主做出讓步。切記要點(diǎn)用老虎鉗策略回應(yīng)對(duì)方的出價(jià)或還價(jià)：“你們依舊給個(gè)更合適的價(jià)兒吧?！奔偃缬腥藢?duì)你用那個(gè)策略，你就用如此的計(jì)策：“多少更合適呢？”這將迫使買主說(shuō)出具體的數(shù)目。關(guān)注談判的美元總數(shù)，不要被銷售總量分神而考慮百分比。談判的一美元是底限的一美