HB公司成品油營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略研究

-PAGE48-摘要當前，世界經(jīng)濟復蘇乏力，國際油價低位震蕩，我國經(jīng)濟發(fā)展進入深度轉(zhuǎn)型和調(diào)整階段，能源消費已度過高速增長期，進入下行通道，能源行業(yè)的主要矛盾由保障需求轉(zhuǎn)變?yōu)槌Ｒ?guī)過剩、供大于求。并且對成品油的銷售相當重要，因此被稱為“黃金終端”。加油站營銷網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量和質(zhì)量是成品油銷售企業(yè)盈利的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也決定了企業(yè)未來發(fā)展的空間。在當前持續(xù)低油價背景下，無論是傳統(tǒng)的“三桶油”還是以山東地煉為代表的私營企業(yè)、以殼牌、道達爾為代表的外資企業(yè)，都在積極拓展“黃金終端”，追求產(chǎn)業(yè)鏈整體利潤最大化。HB公司成立于2001年，主要負責中國石油在河北省的成品油銷售，經(jīng)過16年發(fā)展，公司加油站規(guī)模已超過1000座，占有1/3的市場份額。但營銷網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量不高，導致盈利能力變差，成為制約HB公司進一步發(fā)展的重要因素。本論文以HB公司為樣本，首先對研究的背景及意義進行闡述；其次介紹國內(nèi)外研究現(xiàn)狀和相關(guān)理論方法；然后對HB公司成品油營銷網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀進行分析，找出問題、剖析原因；最后從網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的質(zhì)量、效益角度出發(fā)，結(jié)合公司實際提出優(yōu)化原則、開發(fā)策略等方面具體建議和措施，在當前新的經(jīng)濟和市場環(huán)境下，提出做好營銷網(wǎng)絡(luò)“加減法”思路，針對低銷負效加油站推廣“3+1”治理模式，深化合資合作，幫助企業(yè)盤活發(fā)展新空間，做到有質(zhì)量、有效益地發(fā)展。關(guān)鍵詞：成品油；營銷網(wǎng)絡(luò)；優(yōu)化策略；“3+1”治理模式ResearchOnTheOptimizationOfOil-stationNetworkOfHBMarketingCompanyABSTRACTAtpresent,theweaknessoftherecoveryoftheworldeconomy,theinternationaloilpricefluctuations,China'seconomicdevelopmentandtransformationintothedepthadjustmentphase,energyconsumptionhasbeenthroughaperiodofrapidgrowth,intothedownstreamchannel,themaincontradictionintheenergyindustrybythesecuritydemandintoconventionalovercapacity,oversupply.Intheentireoilindustrychain,refinedoilsalesisthelastringisthemostimportantpart,itisthekeytorealizethevalueofthewholeindustrychain,socalled"goldterminal".Thequantityandqualityofthegasstationmarketingnetworkisthekeylinkoftheprofitoftheenterprise,andalsodecidesthefuturedevelopmentoftheenterprise.Inthecurrentoilpricescontinuedlowbackground,whetheritisthetraditional"threebarrelsofoiltoShandongtorefiningasarepresentativeoftheprivateenterprises,withShellandTotalastherepresentativeoftheforeigncompaniesareactivelyexpandingthe"goldenterminal",thepursuitofthewholeindustrialchainprofitmaximization.HBcompanywasfoundedin2001,ismainlyresponsibleforChina'soilsalesintheHebeiprovinceofoil,after16yearsofdevelopment,thecompanyhasmorethan1000gasstations,hasamarketshareof1/3.However,thequalityofmarketingnetworkisnothigh,resultinginpoorprofitability,hasbecomeanimportantfactorrestrictingthefurtherdevelopmentofHBcompany.ThispapertakesHBcompanyasasample,firstlythebackgroundandsignificanceoftheresearchareelaborated;thenintroducestheresearchstatusathomeandabroadandtherelatedtheoriesandmethods;thenthestatusofoilmarketingnetworkanalysisHBcompany,findouttheproblemsandreasons;finally,fromtheangleofqualityandbenefitsofnetworkconstruction,combinedwiththeactualproposedoptimizationtheprinciple,developmentstrategyandotheraspectsofspecificproposalsandmeasures,inthecurrenteconomicandmarketenvironmentunderthenewproposedmarketingnetwork"subtraction"idea,accordingtothelownegativeeffectofgasstationsalespromotionof"3+1"managementmode,deepenthejointventure,tohelpenterprisestorevitalizethedevelopmentofnewspace,toachieveaquality,cost-effectivedevelopment.KeyWords：Refinedoil；Marketingnetwork；Optimizationstrategy；"3+1"governancemodel目錄HYPERLINK碩士專業(yè)學位論文獨創(chuàng)性聲明 IHYPERLINK碩士專業(yè)學位論文版權(quán)使用授權(quán)書 IHYPERLINK摘要 IIHYPERLINKABSTRACT IIIHYPERLINK第1章緒論 1HYPERLINK1.1研究背景 2HYPERLINK1.2研究目的和意義 2HYPERLINK1.3研究思路和方法 3HYPERLINK1.3.1本文的研究思路 3HYPERLINK1.3.2本文的研究方法 4HYPERLINK1.4國內(nèi)外相關(guān)研究 5HYPERLINK1.4.1國內(nèi)相關(guān)研究 5HYPERLINK1.4.2國外相關(guān)研究 6HYPERLINK1.5相關(guān)理論概述 8HYPERLINK1.5.1市場營銷理論 8HYPERLINK第2章行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢 13HYPERLINK2.1歐美國家成品油銷售市場發(fā)展現(xiàn)狀 13HYPERLINK2.1.1美國加油站發(fā)展情況 14HYPERLINK2.1.2歐洲加油站發(fā)展情況 14HYPERLINK2.2我國成品油銷售市場發(fā)展現(xiàn)狀 16HYPERLINK2.3我國加油站未來的服務(wù)發(fā)展趨勢及策略 18HYPERLINK第3章HB公司成品油營銷網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀及分析 21HYPERLINK3.1HB公司簡介 21HYPERLINK3.2HB公司市場環(huán)境 21HYPERLINK3.3HB公司營銷網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀分析 22HYPERLINK3.3.1加油站現(xiàn)狀分析 22HYPERLINK3.3.2油庫網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀分析 23HYPERLINK3.3.3競爭力分析 24HYPERLINK3.4HB公司營銷網(wǎng)絡(luò)存在的問題 24HYPERLINK第4章HB公司成品油營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化設(shè)計 27HYPERLINK4.1制定網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃 27HYPERLINK4.2做好項目調(diào)研選址 29HYPERLINK4.2.1加油站選址 29HYPERLINK4.2.2加油站布局 30HYPERLINK4.3科學測算項目銷量 34HYPERLINK4.3.1車流量確定 34HYPERLINK4.3.2銷量確定 38HYPERLINK4.4靈活用好開發(fā)模式 40HYPERLINK4.4.1開發(fā)模式 40HYPERLINK4.4.2優(yōu)缺點分析及應(yīng)對策略 42HYPERLINK4.5防范項目開發(fā)風險 43HYPERLINK第5章HB公司成品油營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化建議 47HYPERLINK5.1推進“3+1”模式治理雙低站 47HYPERLINK5.1.1針對自營加油站模式 47HYPERLINK5.1.2針對社會加油站模式 48HYPERLINK5.2推動智慧型加油站建設(shè) 49HYPERLINK5.3深化合資合作 51HYPERLINK5.3.1合作方的選擇 51HYPERLINK5.3.2合資公司需要注意事項 52HYPERLINK5.4其他措施 53HYPERLINK第6章結(jié)論 54HYPERLINK參考文獻 55HYPERLINK致謝 57第1章緒論1.1研究背景當前，世界經(jīng)濟復蘇乏力，國際油價低位震蕩，我國經(jīng)濟發(fā)展進入深度轉(zhuǎn)型和調(diào)整階段，制造業(yè)產(chǎn)能普遍過剩。我國能源消費已度過高速增長期，而目前已進入下行通道[1]。2002至2013年消費年增8%，2014年增速降至2.2%，2015年進一步降到0.9%，預計“十三五”期間，我國能源消費增長將繼續(xù)保持低速，保障能源供應(yīng)的主要矛盾轉(zhuǎn)變?yōu)槌Ｒ?guī)過剩、供大于求。與此同時，隨著改革的不斷推進，國家開始有條件地向地煉企業(yè)放開原油進口權(quán)，成品油出口權(quán)也有望繼續(xù)向地煉企業(yè)伸出橄欖枝。2015年，全國已有13家地方煉廠獲得進口原油使用資質(zhì)，可以使用進口原油5458.88萬噸，還有6家地煉企業(yè)申請到原油進口資質(zhì)。這些改革舉措，從根本上緩解了地煉企業(yè)的運營壓力，原油價格直接與國際接軌，大大降低了生產(chǎn)成本[2]。以山東地煉為代表的一些大型煉油企業(yè)在設(shè)備、工藝和管理水平已經(jīng)與石油央企不相上下，甚至有的指標還要優(yōu)于央企，地煉企業(yè)的低成本、高品質(zhì)燃油更受市場歡迎，也對“兩桶油”的市場主體地位造成了沖擊。目前，我國的成品油銷售市場已經(jīng)形成了多元化的競爭模式，隨著地煉企業(yè)的不斷發(fā)展壯大，加上地煉油品擁有相對的價格優(yōu)勢，成品油銷售市場已經(jīng)形成了中石油、中石化與地煉企業(yè)“三足鼎立”的局面。在此背景下，營銷網(wǎng)絡(luò)終端的拓展對成品油銷售企業(yè)來說顯得更加迫切，“得終端者，得市場”。以中石油銷售公司為例，2016年上半年新開發(fā)加油站245座，新增年零售能力150萬噸，同比翻了兩番[3]。中石油的傳統(tǒng)市場如四川、遼寧、甘肅等地，以往加油站新站開發(fā)寥寥無幾，而2016年上半年開發(fā)數(shù)量均超過30座，開發(fā)力度甚至超過了許多區(qū)外市場，購建加油站已成為成品油銷售市場競爭的重要手段。1.2研究目的和意義成品油的銷售是整個石油的產(chǎn)業(yè)鏈之中占據(jù)關(guān)鍵位置的環(huán)節(jié)。加油站的數(shù)量和網(wǎng)絡(luò)布局也決定了企業(yè)未來發(fā)展的空間，因此被稱為“黃金終端”。在當前持續(xù)低油價背景下，無論是傳統(tǒng)的“三桶油”還是以山東地煉為代表的民企、或是殼牌、道達爾這些外資企業(yè)，都在積極拓展“黃金終端”，實現(xiàn)油品銷售利潤最大化。另一方面，隨著我國城市化進程的不斷發(fā)展，很多城市城區(qū)加油站已經(jīng)飽和，優(yōu)質(zhì)資源稀缺，導致多方角力，進一步提高了市場價格，存在泡沫化現(xiàn)象。以HB公司所在的河北省為例，該省縣級城區(qū)加油站單價已達到1500萬元/座、城市區(qū)加油站單價達到3000萬元/座，單站的噸油租賃費成本已達到800元/噸。2014年，河北省某市，中海油以1.2億元價格收購該市兩座加油站，單站價格達到6000萬元，但加油站自投運以來銷量未能達到預期，導致持續(xù)虧損。上述現(xiàn)象表明，過高的收購價格導致加油站資產(chǎn)出現(xiàn)泡沫化，給企業(yè)背上了沉重的成本包袱，也擠占了企業(yè)的利潤空間，甚至導致虧損。高質(zhì)量的營銷網(wǎng)絡(luò)需要用較低的運營成本達到較高的市場占有率，才能實現(xiàn)效益最大化，特別是在當前低油價的背景下，積極拓展有效益的營銷網(wǎng)絡(luò)具有重要的戰(zhàn)略意義。1.3研究思路和方法1.3.1本文的研究思路本文在查閱成品油營銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的國內(nèi)外相關(guān)文獻基礎(chǔ)上，以市場營銷、商圈理論等為理論指導，通過走訪成品油銷售企業(yè)的專家人士，按照提出問題、分析問題、解決問題的思路，建立一套科學完善的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)流程，為成品油銷售企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)科學、有效益發(fā)展提供方案支持和應(yīng)對策略。從現(xiàn)有查閱文獻和研究資料來看，關(guān)于成品油營銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)領(lǐng)域方面的研究較少。國外成品油零售市場已經(jīng)進入成熟期，隨著大型商場、超市的介入，殼牌、BP等大型石油公司已開始縮減自身網(wǎng)絡(luò)規(guī)模。國外成品油營銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)主要側(cè)重于商場、超市等零售業(yè)商圈選址考慮，與我國現(xiàn)階段選址側(cè)重于道路車流量存在著或多或少的區(qū)別。如何最大程度上結(jié)合我國現(xiàn)階段成品油營銷網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)特點，把好的評價方法、成熟的開發(fā)方式、成功的開發(fā)經(jīng)驗進行系統(tǒng)梳理、總結(jié)提升，進而量化固化下來，是本研究的關(guān)鍵和難點。本文具體的研究思路如圖1.1所示：圖1.1流程圖Fig.1.1Flowdiagram1.3.2本文的研究方法（1）文獻研究法:利用數(shù)據(jù)知識服務(wù)平臺資源，查找收集國內(nèi)外期刊、論文、報告等各類資料、數(shù)據(jù)，了解國內(nèi)外成品油營銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的最新動態(tài)，分析專家學者在本領(lǐng)域的研究理論和方向，為本論文找到相關(guān)理論依據(jù)及重點研究方向。（2）實例剖析法：通過對國外石油公司一些成功的經(jīng)營模式和管理經(jīng)驗進行分析總結(jié)，對照國內(nèi)石油公司成品油營銷網(wǎng)絡(luò)分析存在的主要問題及原因，針對性提出解決方案，提出HB公司成品油營銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的優(yōu)化策略。（3）專家訪談法：根據(jù)本論文的研究內(nèi)容，對中石油、中石化、殼牌、道達爾等國內(nèi)外成品油銷售行業(yè)的專家和管理人員進行訪談，記錄大家對當前成品油營銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的觀點和看法，歸納梳理出當前成品油營銷網(wǎng)絡(luò)存在的主要問題及對策建議。1.4國內(nèi)外相關(guān)研究1.4.1國內(nèi)相關(guān)研究我國加油站發(fā)展經(jīng)營與發(fā)達國家相比存在較大差距，國外加油站在百余年的發(fā)展過程中,己經(jīng)形成了一套成熟先進的業(yè)務(wù)模式,完成了由傳統(tǒng)的單一油品銷售向油品銷售與非油品業(yè)務(wù)相結(jié)合的模式的轉(zhuǎn)變,而且非油品業(yè)務(wù)己經(jīng)占到大約一半以上的利潤來源，而國內(nèi)成品油銷售企業(yè)主要依靠油品銷售業(yè)務(wù)獲利的模式仍未得到根本轉(zhuǎn)變[4]。目前,國內(nèi)對加油站的布局研究還停留在傳統(tǒng)選址理念上，尚未形成一套系統(tǒng)的加油站選址方法,無法滿足國內(nèi)成品油銷售行業(yè)的發(fā)展需要。我們國家的一些專家對加油站的使用地點以及加油站的建設(shè)布局進行了調(diào)查，并且給我們國家的成品油銷售制定了一個比較好的營銷方案。楊嶸（2002）學者根據(jù)我們國家的石油行業(yè)的發(fā)展情況進行了總結(jié)，并且提出我們國家在石油營銷方面存在很多優(yōu)勢[5]。在我們國家進行石油的營銷可以幫助石油公司更好的發(fā)展。另外石油公司應(yīng)該對自己的營銷計劃和生產(chǎn)計劃進行調(diào)整。即使在我們國家存在一些不好的市場，但是仍然能夠進行針對性的改革來促進我們國家這些地區(qū)經(jīng)濟的發(fā)展和石油行業(yè)的發(fā)展。并且我們國家著名的學者唐景輝也提出了在對加油站的地址進行選擇的時候需要注意：合理評估所選位置的周邊環(huán)境、經(jīng)濟調(diào)查、深入調(diào)查和研究。我國中國石化浙江石油公司的陳紅也對加油站在地址方面的選擇進行了表述。陳紅（2006）認為應(yīng)該采用一些比較好的選擇地址方法來選擇加油站的地址[6]。比如可以根據(jù)每個地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展情況以及公路上的交通情況進行確定和選擇，然后選擇一些加油站地點來制定一個比較好的布局。在農(nóng)村選擇一些加油站的地址時需要根據(jù)農(nóng)村的經(jīng)濟發(fā)展情況以及農(nóng)村的道路交通情況進行選擇。劉俊寶（2008）在加油站選址的原則和影響因素中就簡單的介紹了我們國家加油站選址存在的一些問題以及我們國家相關(guān)法律法規(guī)對加油站選址的規(guī)定。在選擇加油站的地址時，不僅要考慮到當?shù)氐淖匀画h(huán)境，還要考慮到當?shù)氐慕?jīng)濟環(huán)境以及建設(shè)加油站的難易程度[7]。通過對這些影響因素進行分析，然后選擇一個比較好的地點來進行加油站的建立。文中郭安祥（2009）學者不僅對我們國家石油行業(yè)發(fā)展的優(yōu)勢和劣勢情況進行研究，而且還對加油站的地址選擇進行了分析，發(fā)現(xiàn)五點問題，然后對這五點問題進行探討[8]。崔靜（2011）在對我們國家城市加油站的布局進行研究的時候發(fā)現(xiàn)我們國家的加油站地址的選擇一般會遵從分層次布局的方法[9]。并且還會根據(jù)城市中的具體交通情況進行加油站地址的優(yōu)化。這位學者對我們國家西部成都市的加油站地址選擇進行了調(diào)查，并且根據(jù)成都市加油站地址選擇的具體情況提出了一個比較好的加油站整體規(guī)劃和布局。王成龍（2012）在我們國家國有石油企業(yè)的加油站布局策略中就提出我們國家的一些大型石油企業(yè)雖然能建造很多加油站，但是在加油站的地址選擇方面仍然存在很多問題[10]。魏維中（2016）對中海油在湛江的成品油銷售市場進行研究，分析了成品油銷售市場開放下油企營銷戰(zhàn)略分析[11]。隨著科學技術(shù)的發(fā)展，這些大型石油企業(yè)應(yīng)該利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢來對加油站的地址進行定位選擇，并且對各個加油站之間的聯(lián)系進行加強，建立一個比較好的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系系統(tǒng)，更好地讓我們國家相關(guān)部門對加油站的地址進行了解。通過對上面各位學者提出來的意見進行總結(jié)，可以發(fā)現(xiàn)我們國家在進行加油站的地址選擇時，一般會選擇一些經(jīng)濟比較發(fā)達的地區(qū)，而且也會選擇一些交通比較便利的地區(qū)。這些地區(qū)可以幫助我們國家更好地去提供一些成品油以及一些其他方面的服務(wù)。與此同時，我們也對國內(nèi)的成品油銷售具體情況進行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)目前我們國家很多石油企業(yè)并不是非常重視對市場的研究[12]。即使很多企業(yè)對市場進行了調(diào)查，但是他們不能夠很好的利用互聯(lián)網(wǎng)科學技術(shù)來進行加油站地址的選擇。有些企業(yè)為了占據(jù)更多的市場份額，就在全國各地很多地區(qū)都建立一些加油站，這種方法是非常盲目的，不能夠給企業(yè)帶來很大的經(jīng)濟效益。并且很多石油企業(yè)也會在我們國家西部一些人口比較少，交通不發(fā)達的地區(qū)進行加油站的建立，這些會嚴重影響石油企業(yè)的發(fā)展。因此石油企業(yè)應(yīng)該根據(jù)最新的方法來對加油站的地址進行選擇，然后制定一套比較好的營銷戰(zhàn)略來對石油產(chǎn)品進行銷售。1.4.2國外相關(guān)研究國外對于石油市場及商店地址的選擇有很多研究。成品油定價方面的研究Hotelling（1931）把資源看做是地下埋藏的資產(chǎn)，并且提出了一種模型來確定最優(yōu)定價模式以期實現(xiàn)最大凈現(xiàn)值[13]。Serlitis（1994）、Girma（1999）等學者基于原油與成品油價格層面的關(guān)系展開研究，研究得出，原油與成品油的價格存在長期關(guān)系[14]。而Asche（2008）等，對于成品油價格的影響因素做出研究，研究表明，原油價格市場的變動引發(fā)成品油價格進行的相應(yīng)的波動[15]。（二）成品油銷售企業(yè)選址方面的研究在世界上其他一些地區(qū)，很多零售企業(yè)在發(fā)展的過程中主要就是對商店的地址進行選擇。他們非?？粗貙ι痰甑刂返倪x擇，因為商店地址的選擇能夠給自己帶來更多的經(jīng)濟效益。世界上有很多跨國企業(yè)的發(fā)展時間都是比較久的，所以說這些企業(yè)都有一個比較好的地址選擇方案。一般情況下，這些零售企業(yè)會對選擇地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展情況以及人口密度情況等等進行研究和分析，并且進行市場問卷調(diào)查。這些企業(yè)對店面選擇的消耗資本是比較多的，但是最后可以給這些企業(yè)選擇比較好的零售店地址。Clark（2012）學者對國外的一些加油站地址選擇的具體情況進行了分析[16]。通過對國外石油企業(yè)的加油站的選擇建設(shè)進行調(diào)查和研究，可以發(fā)現(xiàn)目前國外的零售業(yè)發(fā)展速度是非?？斓?，而且成品油的銷售發(fā)展趨勢也是比較好的。國外對加油站的建立以及對成品油的銷售歷程都是比較久的，目前國外的這些銷售手段都已經(jīng)達到了一個很高的層次。而且隨著時間的推移和社會經(jīng)濟的發(fā)展，國外的很多石油公司都非常關(guān)注市場的變化，都會對自己的營銷手段進行改進，從而更好的適應(yīng)現(xiàn)代市場的發(fā)展情況。并且這些石油公司還會利用自己多余的資金進行對外投資，幫助自己企業(yè)獲得更多的經(jīng)濟效應(yīng)。這些石油企業(yè)在加油站地址選擇方面的做法是比較嚴謹?shù)?。首先這些石油公司會對市場的環(huán)境進行調(diào)查，也會對市場成品油的基本消費情況進行調(diào)查。在對市場進行調(diào)查之后，然后選擇一個比較好的評價模型來對市場的具體情況進行評估和分析，最終選擇一些非常比較合適的地址來進行加油站的建設(shè)。與此同時，石油公司還會根據(jù)每個地區(qū)的交通情況以及車流量和人口密度進行調(diào)查，然后分析當?shù)厥袌龅奶卣饕约跋M者的消費情況。只有通過這兩點才能夠幫助企業(yè)更好的銷售出一些成品油，幫助石油公司更好的建設(shè)一些加油站。最終讓石油公司占據(jù)更多的成品油銷售市場，提高石油公司的市場競爭力。1.5相關(guān)理論概述1.5.1市場營銷理論美國市場營銷協(xié)會（AmericanMarketingAssociation）所下的定義為：營銷是按照已經(jīng)確定好的方案和計劃來對產(chǎn)品進行銷售。營銷不僅包括對產(chǎn)品的銷售，而且也包括對產(chǎn)品的售后服務(wù)[17]。營銷是企業(yè)與客戶之間交易的一個過程。在上個世紀中期世界上的市場營銷理論就已經(jīng)得到了很好的建立，美國的著名營銷學者科特勒就指出營銷是個人與集體之間進行的一種交易，并且對產(chǎn)品的價值進行等價交換，從而獲得人們所需要的產(chǎn)品的一種社會過程。營銷渠道營銷渠道也稱為營銷網(wǎng)絡(luò)或銷售通路，或簡稱渠道。通俗的說營銷渠道是一座搭建在企業(yè)與消費者之間的橋梁。渠道本身是一個動態(tài)的構(gòu)成，它包括某種產(chǎn)品或服務(wù)的供、產(chǎn)、銷過程中的所有組織或個人。營銷渠道的功能主要包括8個方面，這些功能包括：調(diào)研、促銷、尋求顧客、編配商品、洽談交易、物流、融資、分擔風險。對企業(yè)而言渠道的選擇與建設(shè)是市場營銷中重要的組成部門，只有搭建好適合企業(yè)自身發(fā)展的渠道，才可以幫助企業(yè)開拓更廣泛的市場空間，了解消費者更全面的需求，進而為消費者提供更優(yōu)質(zhì)滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，使企業(yè)在激烈的市場博弈中立于不敗。競爭優(yōu)勢任何一家企業(yè)在進行產(chǎn)品生產(chǎn)的過程中都會面臨著激烈的社會競爭。如果企業(yè)能夠擁有比較好的產(chǎn)品品牌提升自己的競爭力，那么企業(yè)就會占據(jù)一定的優(yōu)勢，使得自己在市場上占據(jù)更多的產(chǎn)品份額。通過企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，可以推動社會經(jīng)濟的提升，也能夠幫助企業(yè)更好的適應(yīng)市場環(huán)境的變化。這在一定程度上能夠督促企業(yè)生產(chǎn)出更多質(zhì)量高的產(chǎn)品，也能夠督促企業(yè)對自己的內(nèi)部結(jié)構(gòu)進行改革，使自己能夠更好的適應(yīng)現(xiàn)代化社會的發(fā)展。隨著競爭的加劇，企業(yè)戰(zhàn)略研究的主體逐步轉(zhuǎn)向如何取得和維持競爭優(yōu)勢上。“競爭優(yōu)勢”概念最早是由英國經(jīng)方式濟學家E．Chamberlin于1939年提出來的[18]。1980年，哈佛大學教授MichaelE．Porter在《競爭戰(zhàn)略》一書中明確地提出了三種保持競爭優(yōu)勢的通用戰(zhàn)略[19]。即：總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和專一化戰(zhàn)略?？偝杀绢I(lǐng)先戰(zhàn)略，是指企業(yè)通過降低產(chǎn)品生產(chǎn)成本、在保證產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的前提下，使自己的產(chǎn)品價格低于競爭對手，從而獲取競爭優(yōu)勢的一種戰(zhàn)略。差異化戰(zhàn)略，又稱差別化戰(zhàn)略，是指企業(yè)針對大規(guī)模市場，通過提供與競爭者存在差異的產(chǎn)品或服務(wù)以獲取優(yōu)勢的戰(zhàn)略[20]。專一化戰(zhàn)略是指企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品是針對一些固定的消費群體或者針對某一個市場；為了幫助企業(yè)更好地實施專業(yè)化戰(zhàn)略，就需要企業(yè)建立一個比較好的監(jiān)督管理機制，讓企業(yè)內(nèi)部的營銷人員能夠更好的對產(chǎn)品進行針對性的銷售。與此同時，也能夠?qū)Ψ?wù)對象進行調(diào)控，使得企業(yè)能夠擁有更多的市場，從而在一定程度上提高企業(yè)的市場競爭力，幫助企業(yè)更好地發(fā)揮出自己的競爭優(yōu)勢，給企業(yè)帶來更多的經(jīng)濟效益。第2章行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢2.1歐美國家成品油銷售市場發(fā)展現(xiàn)狀19世紀末期，美國的加州石油公司就建立了第一個加油站。經(jīng)過了一個多世紀的發(fā)展，目前在全球各地都存在一些加油站[21]。通過對加油站建立的發(fā)展歷程進行研究，可以發(fā)現(xiàn)加油站在發(fā)展的過程中主要就是經(jīng)歷了三個過程。下面就對加油站建立以及成品油銷售行業(yè)的發(fā)展情況進行調(diào)查。具體調(diào)查結(jié)果如下面圖所示。表2.1發(fā)達國家成品油銷售行業(yè)發(fā)展歷程Table2.1Developmentprocessofrefinedoilretailindustryindevelopedcountries所處階段時間參與主體特點寡頭壟斷階段1900s-1970s大型一體化石油公司、個體加油站大型一體化石油公司在市場中占據(jù)主要份額，專門出售信譽度高、質(zhì)量高的油品；個體加油站打價格戰(zhàn)，低價出售產(chǎn)品質(zhì)量較低的油品，顧客價格敏感度低，品牌忠誠度高壟斷競爭階段1970s-1990s大型一體化石油公司、個體加油站、便利店大型一體化石油公司市場份額日漸趨減，市場占據(jù)主要位置的是品牌授權(quán)加油站，便利店也開始進軍成品油銷售領(lǐng)域，顧客價格敏感性逐漸提升，對品牌忠誠度下降自由競爭階段1990s至今大型一體化石油公司、個體加油站、便利店、大型超市大型一體化石油公司開始從一些虧損區(qū)域退出或出售所屬加油站；大型超市涌入該領(lǐng)域，并在一些國家市場中占據(jù)重要地位，行業(yè)競爭激烈，非油產(chǎn)品成為主要利潤來源2.1.1美國加油站發(fā)展情況美國既是加油站的發(fā)祥地[22]，也是當今加油站行業(yè)發(fā)展最成熟、競爭最激烈的國家之一，美國加油站行業(yè)的發(fā)展方向可以在一定程度上反映未來世界上加油站發(fā)展的具體方向。自從美國在20世紀初期在美國加州地區(qū)建立了第一個加油站之后，美國的加油站建設(shè)就取得了很快的發(fā)展；而且目前美國的加油站開始轉(zhuǎn)向服務(wù)型行業(yè)發(fā)展[23]。在上個世紀70年代，美國的加油站數(shù)量達到最多。之后，隨著時間的推移，美國的加油站數(shù)量就在慢慢減少，直至前年美國的加油站只剩下了10萬座左右，減少了一半多。這就說明美國的加油站發(fā)展趨勢是比較好的，開始向服務(wù)型行業(yè)發(fā)展。2.1.2歐洲加油站發(fā)展情況歐洲國家成品油銷售市場放開較美國早些，加油站行業(yè)的市場化程度比較高。以英國和德國為例：英國的情況英國在上個世紀中期就開始了加油站的建設(shè)，而且還使得石油的進口關(guān)稅大大降低，這就給其他國家的石油行業(yè)的發(fā)展帶來了很大的動力。越來越多的石油企業(yè)開始進軍英國市場，但是這種情況下就會使得英國市場中的石油企業(yè)之間的競爭力變得更加激烈[24]。很多石油企業(yè)為了更好的促進自身的發(fā)展，提高自身的銷售效率，就把一些加油站從經(jīng)濟發(fā)展不好的地區(qū)撤銷掉。但是城市里面的加油站數(shù)量太多也會導致這些石油企業(yè)的發(fā)展存在很多的障礙。上個世紀80年代，英國的加油站數(shù)量是非常多的，達到兩萬多座，但是隨著石油企業(yè)之間的競爭變得更加激烈，越來越多的加油站開始被撤銷。進入21世紀之后，英國的加油站數(shù)量已經(jīng)減少了很多，2010年的時候，英國的加油站已經(jīng)減少到一萬座以下。（2）德國加油站行業(yè)的情況第二次世界大戰(zhàn)之后，德國的經(jīng)濟取得了很快的發(fā)展。并且德國也出現(xiàn)了很多比較有規(guī)模的石油企業(yè)，這些石油企業(yè)為了更好的促進自身的發(fā)展，就在德國全國各地建立了許多加油站[25]。但是進入上個世紀70年代以后，世界經(jīng)濟危機產(chǎn)生，導致德國的經(jīng)濟發(fā)展受到了很大的障礙。這種情況下，德國的加油站數(shù)量就大大減少。在2010年的時候，德國的加油站已經(jīng)減少到了1.6萬座左右。但是在德國加油站建設(shè)的發(fā)展歷程中可以發(fā)現(xiàn)德國的加油站由之前的小型化轉(zhuǎn)向現(xiàn)在的大型化，由之前的勞動型轉(zhuǎn)為現(xiàn)在的服務(wù)性[26]。而且德國的大部分加油站都是自助型的，這就說明德國的加油站行業(yè)的發(fā)展趨勢是比較好的。從歐美國家的行業(yè)發(fā)展歷程，可以看到有以下關(guān)鍵因素推動著行業(yè)的發(fā)展。（1）自助加油和現(xiàn)代技術(shù)的應(yīng)用1947年，洛杉磯產(chǎn)生第一座自助加油站，這種新的簡單自助的加油模式受到了消費者的推崇和青睞，也降低了經(jīng)營者的運營成本，很快自助加油站在其他國家也得到推廣[27]。此后，美國基于這種自助的想法又發(fā)明了自動加油機，改變了傳統(tǒng)油品銷售行業(yè)的經(jīng)營和管理方式，也推動著加油站行業(yè)的飛速發(fā)展。而影響加油站核心競爭力的兩大因素仍然是信息化和自動化程度。（2）油品利潤下降和非油品業(yè)務(wù)的發(fā)展隨著技術(shù)發(fā)展和環(huán)保要求的日趨嚴格，使油品的同質(zhì)性逐漸增強。在某種程度上，成品油已經(jīng)不再被視為特殊商品，而是變成在完全自由競爭市場中以價格作為主要競爭手段的一般性商品?，F(xiàn)在歐美國家加油站中,非油品業(yè)務(wù)利潤對加油站整體利潤貢獻率達到60%左右，一些做得較好的加油站可以達到75%以上。（3）跨國石油公司的退出和零售商的進入從歐美國家加油站發(fā)展的歷程來看，大都經(jīng)歷了數(shù)量由少到多，然后再逐漸減少的過程。隨著便利店加油站的興起，傳統(tǒng)的零售商紛紛進入加油站行業(yè)，他們憑借低價策略和渠道優(yōu)勢迅速擴大市場，引發(fā)了成品油銷售市場格局的重大變革?？傮w而言，從發(fā)達國家加油站行業(yè)的歷史中我們看到，在“成熟市場”激烈的市場競爭中，油品利潤持續(xù)下降，非油產(chǎn)品份額逐漸升高，成為加油站主要的收益來源，同時，激烈的競爭也推動著加油站向信息化、自動化邁進，加油站總量也由過剩逐漸回歸至合理水平。2.2我國成品油銷售市場發(fā)展現(xiàn)狀中國是當今世界第二大石油消費國，也是正在崛起的汽車大國。2015年，我國的民用汽車保有量達到16284萬輛，成為世界上最大和增長最快的汽車市場。在我國，成品油銷售行業(yè)屬于危險化學品經(jīng)營范疇，成品油作為特殊消費品，實行政府主管、由政府定價。我國的石油行業(yè)發(fā)展大致經(jīng)歷了四個階段：1988年9月，國務(wù)院撤銷石油工業(yè)部，成立中國石油天然氣總公司；1998年7月至2006年12月，根據(jù)國際國內(nèi)環(huán)境的變化，國務(wù)院對業(yè)務(wù)進一步重組，中國石油天然氣總公司分解為中石油、中石化、中海油；2006年12月至2014年11月，原油價格、市場需求高速增長階段，地煉企業(yè)受進口配額限制、發(fā)展遲緩，油品供不應(yīng)求；2014年11月至今，進入低油價時代，以山東地煉為代表的企業(yè)迅速崛起，傳統(tǒng)的三桶油、地煉及外資企業(yè)紛紛加大國內(nèi)市場拓展力度，進入群雄逐鹿時代。我國近幾年能源消費情況：總的來看，隨著經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展，城鎮(zhèn)化的不斷推進，國家在基礎(chǔ)設(shè)施投資方面的不斷加強，我國能源消費仍處于增長期。但可以看出我國原油的消費比例在總體的能源結(jié)構(gòu)中比重仍然很低，所以未來我國加油站發(fā)展將仍處于高速增長期，參照發(fā)達國家加油站行業(yè)發(fā)展歷程，處于壟斷競爭階段。圖2.2我國成品油消費量情況Fig.2.2ConsumptionofrefinedoilinChina圖2.2我國成品油消費量情況Fig.2.2ThestructureofenergyconsumptioninChina與發(fā)達國家比較如圖2.3所示：注：國外截止時間為2008年底國內(nèi)截止時間為2009年底圖2.3中國與世界主要國家加油站數(shù)據(jù)比較Fig.2.3ComparisonofdatabetweenChinaandmajorcountriesintheworld數(shù)據(jù)來源：2015-2020年中國加油站市場評估及發(fā)展趨勢報告/industry/201508/333775.html從上圖可以看到：所列出來的12個國家的數(shù)據(jù)中我們國家的加油站數(shù)量是非常多的，排在第二名；而且我們國家的公路網(wǎng)也是非常大的。從圖中可以看出，我們國家擁有的車輛總數(shù)排在第三名。通過這些可以發(fā)現(xiàn)我們國家的加油站還沒有得到完全的改革，加油站的工作效率不是很高，跟美國和日本相比還存在很大的差距，從而也說明我們國家的加油站在未來還有很大的發(fā)展空間。2.3我國加油站未來的服務(wù)發(fā)展趨勢及策略通過對歐美發(fā)達國家加油站的發(fā)展歷程進行研究和分析，可以發(fā)現(xiàn)我們國家的加油站發(fā)展歷程也會隨著歐美的腳步進行。相信在不久的將來，我們國家的加油站發(fā)展趨勢也是比較好的，而且可以完全實現(xiàn)加油站的自助化。與此同時，目前我們國家的石油企業(yè)應(yīng)該積極的學習國外石油企業(yè)的管理方法，取其精華、去其糟粕，更好地利用國外石油企業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗來提升我們國家石油企業(yè)在全球化競爭中的優(yōu)勢，從而更好的促進企業(yè)的快速發(fā)展。（1）石油企業(yè)在進行成品油銷售的時候需要提高自己的低成本戰(zhàn)略意識，需要根據(jù)目前發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來降低自身成品油銷售的成本。首先，通過降低成品油銷售的成本可以給石油企業(yè)擴展更多的市場，給石油企業(yè)提供更多的石油消費客戶。其次，石油企業(yè)應(yīng)該準確的對加油站地點進行選擇，然后更好地發(fā)揮自己的市場優(yōu)勢，使得企業(yè)能夠銷售出更多的成品油，從而更好的促進石油企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，幫助企業(yè)獲得更多的經(jīng)濟效益。（2）準確把握和有效利用石油行業(yè)發(fā)展的具體規(guī)律以及發(fā)展方向，給石油企業(yè)制定一個比較好的發(fā)展策略。幫助石油企業(yè)建立一些自助化的加油站，擴大企業(yè)的成品油銷售。進入21世紀之后，我們國家的成品油銷售市場在慢慢擴張，市場也變的非常開放，而且我們國家目前的物流系統(tǒng)也比較強，可以給石油企業(yè)成品油的銷售提供一個比較好的市場環(huán)境和比較便利的交通物流系統(tǒng)。但是隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，石油企業(yè)的數(shù)量也在慢慢增加[29]，石油行業(yè)內(nèi)部的競爭也變得更加激烈。為保證石油公司能夠更好的對成品油進行銷售，使得自己的市場服務(wù)競爭力變得更大，就需要石油企業(yè)建立一些比較好的加油站，并且對加油站的服務(wù)類型進行轉(zhuǎn)變，而且還要優(yōu)化加油站的規(guī)模，提升加油站的工作效率，更好的幫助加油站對成品油進行銷售。（3）石油企業(yè)需要對加油站的服務(wù)類型進行改變，使得加油站的服務(wù)方向和服務(wù)業(yè)務(wù)變得更多。目前我們國家的加油站在服務(wù)內(nèi)容方面還不是很多，但是在我們國家一些經(jīng)濟發(fā)展比較好的地區(qū)中的一些加油站就可以很好的發(fā)展自己的服務(wù)業(yè)務(wù)。很多規(guī)模比較大的石油企業(yè)開始建立自己的加油站連鎖店。通過對加油站連鎖店的建立以及對服務(wù)類型的改進，可以使得加油站更好的獲得一些經(jīng)濟效益，也能夠幫助石油企業(yè)更好的占據(jù)市場份額。（4）石油企業(yè)要制定相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略來幫助加油站更好地實現(xiàn)自助化服務(wù)。進入21世紀之后，我們國家的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)得到了很快的發(fā)展，石油企業(yè)可以采用更多的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來對加油站的設(shè)備進行改進，使得加油站能夠更好的提供一些自助化服務(wù)。但是在對加油站的設(shè)備進行改進時需要注意一些問題。首先，需要利用信息技術(shù)來對石油企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營進行管理，還要利用相應(yīng)的信息技術(shù)對設(shè)備的質(zhì)量進行改進，提高加油站設(shè)備的工作效率，幫助加油站更好的向自助化服務(wù)方向發(fā)展。其次，石油企業(yè)在對加油站設(shè)備進行改進的過程中需要降低設(shè)備維修的成本，還要減少設(shè)備維修造成的資金浪費。采取最先進的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來對設(shè)備的內(nèi)部結(jié)構(gòu)進行改進，從而幫助石油企業(yè)更好的建立一些自助化的石油服務(wù)站，為人們的出行提供便利。最后，建立一個統(tǒng)一的制度，讓全國各地的加油站能夠加入一個互聯(lián)網(wǎng)連接系統(tǒng)，使得全國各地的加油站受到石油企業(yè)相關(guān)部門的控制，更好的朝向自助化服務(wù)方向發(fā)展。（5）石油企業(yè)在對加油站進行建立和改進的時候需要使得加油站更好地適應(yīng)現(xiàn)代化人們的需求，而且還要保證加油站的建設(shè)能夠滿足對環(huán)境的保護。目前我們國家各個部門都非常重視對我們國家自然環(huán)境的保護。但是我們國家石油企業(yè)加油站的建設(shè)卻不是很好，不能夠有效的對我們國家的環(huán)境進行保護。跟西方一些國家相比還存在很多的問題。所以說我們國家的相關(guān)部門應(yīng)該督促石油企業(yè)向國外的石油企業(yè)學習，學習他們的先進經(jīng)驗，更好地為我們國家石油加油站的建設(shè)提供技術(shù)支持，提高加油站在建設(shè)過程中的安全保護和環(huán)境保護。另外還要在加油站地區(qū)建立一個比較好的安全防護措施來應(yīng)對一些突發(fā)其來的緊急事件。第3章HB公司成品油營銷網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀及分析3.1HB公司簡介HB公司是中石油在河北省的全資子公司，主要開展中石油在河北省的汽油、柴油、潤滑油等成品油的批發(fā)和零售業(yè)務(wù)。公司于2000年進入河北省市場，2000年5月，設(shè)立中國石油華北銷售河北分公司。目前，HB公司機關(guān)設(shè)立營銷調(diào)運處、加油站管理處等13個處室，擁有加油站1000余座，油庫20座，成品油年銷售能力達400萬噸。3.2HB公司市場環(huán)境“十三五”時期，河北省經(jīng)濟、市場與政策環(huán)境，客戶消費行為均發(fā)生深刻變化，既有多方面有利條件，也更面臨諸多嚴峻挑戰(zhàn)。（1）結(jié)構(gòu)調(diào)整常態(tài)化，資源過剩油價低迷?！笆濉睍r期，我國進一步加快能源結(jié)構(gòu)調(diào)整、推進發(fā)展動力轉(zhuǎn)換，傳統(tǒng)煤炭和油氣能源消費增速放緩，供給側(cè)結(jié)構(gòu)改革促使新能源高效發(fā)展；而且油氣資源供需基本面過剩[30]，預計2020年前國際油價呈前低后高走勢，前兩年在40-60美元/桶低位震蕩，2020年達到60-80美元/桶，低油價運行已是常態(tài)化。（2）京津冀發(fā)展協(xié)同化，行業(yè)供需矛盾突出。隨著京津冀協(xié)同發(fā)展進入具體實施階段、張家口聯(lián)合北京申奧成功，省委省政府提出“三個高于”、“兩個翻番”、“一個全面實現(xiàn)”的戰(zhàn)略目標，加快新型工業(yè)化和新型城鎮(zhèn)化建設(shè)，建設(shè)經(jīng)濟強省美麗河北，將進一步拉動成品油、天然氣消費需求增長。與此同時，河北省加快經(jīng)濟結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級和重大決策調(diào)整優(yōu)化，特別是對生態(tài)建設(shè)的高壓態(tài)勢，將對成品油銷售企業(yè)提出新要求，油品升級、油氣回收、清潔發(fā)展的要求將更加嚴格，河北省油氣資源消費增速整體放緩、資源嚴重供大于求的矛盾將更加突出。（3）新區(qū)建設(shè)快速化，高速公路建設(shè)加快。圍繞京津冀協(xié)同發(fā)展，河北省重點加大5家國家級高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)以及6家國家級經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)建設(shè)進度，承接非首都產(chǎn)業(yè)落戶新區(qū)。隨著京秦二通道、二（連浩特）-秦（皇島）高速張家口段、遷(安)-曹(妃甸)高速、承(德)-平（北京）高速、沿（太行）山高速等高速公路的建設(shè)，2020年末全省高速公路總里程將達到8000公里。（4）資源渠道多元化，網(wǎng)絡(luò)爭奪日益激烈。河北省內(nèi)油品資源渠道主要有石油直煉、石化直煉、山東地煉、延長石化等，各渠道的競爭向縱深發(fā)展，合縱連橫博弈升級；中石化、中海油、殼牌、道達爾乃至一些民營企業(yè)對我們形成有力競爭，尤其是城區(qū)站、高速站等優(yōu)質(zhì)項目的爭奪日趨激烈；公司租賃未到期項目業(yè)主不惜違約，公司面臨被迫增加租金。（5）銷售業(yè)態(tài)互聯(lián)化，油站服務(wù)需求增多。隨著國家發(fā)布“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略，大數(shù)據(jù)、云計算等創(chuàng)新技術(shù)對公司銷售業(yè)務(wù)及現(xiàn)有支付方式產(chǎn)生了深刻的影響；隨著人們生活水平的提高，以私家車為主的乘用車消費比例大幅上升，油品剛性需求以外的衍生需求，包括便利店商品、潤滑油、汽車后服務(wù)以及以地理位置為核心的信息服務(wù)，對加油站的服務(wù)和管理提出更高要求，傳統(tǒng)加油站迫切需要借助“互聯(lián)網(wǎng)+”的東風向綜合服務(wù)場所轉(zhuǎn)變。3.3HB公司營銷網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀分析3.3.1加油站現(xiàn)狀分析至2013年底，HB公司累計投運油站1079座，其中全資站753座，租賃站282座，控股站44座，年銷售能力400多萬噸，市場份額超過30%。（如圖3.1-3.2所示）圖3.1HB公司加油站分布圖圖3.2HB公司加油站分類Fig.3.1HBGasstationdistributionmapFig.3.2HBGasstationclassification數(shù)據(jù)來源：2014年中外七大石油公司年報對比分析/news/shujutongji/20150401/142784708612503.html從上圖可以看出HB公司加油站網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)具備一定規(guī)模，但三、四類站（國省道沿線站）占比最多，達到764座；一、二類站（城市區(qū)、高速公路站）數(shù)量較少，只有315座，總占比29%。成品油營銷網(wǎng)絡(luò)呈現(xiàn)“三多三少”的不合理結(jié)構(gòu)，即“雙低站”（即低銷量、低效益）、偏遠站、柴油站多，優(yōu)質(zhì)站、城區(qū)站、汽油站少，網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)短板突出。3.3.2油庫網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀分析截止2013年底，HB公司運營油庫20座，庫容48.74萬方。按照資產(chǎn)性質(zhì)[31]分，全資油庫5座（8.79萬方），租賃油庫9座（22.7萬方），控股油庫6座（17.25萬方）。（如圖3.3-3.4所示）圖3.3HB公司油庫分布圖圖3.4HB公司油庫規(guī)劃圖Fig.3.3HBDistributionofoildepotFig.3.4HBOildepotplans數(shù)據(jù)來源：2014年中外七大石油公司年報對比分析/news/shujutongji/20150401/142784708612503.html從上圖可以看出，HB公司油庫配送網(wǎng)絡(luò)基本覆蓋全省，加之中石油華北油田、大港油田的煉廠地付油庫，有效的支持了HB公司每年400萬噸的油品銷售。未來隨著“錦（州）—鄭（州）”成品油管線的完工投運，將提升河北省成品油資源保障水平，滿足未來河北省的市場發(fā)展需求。3.3.3競爭力分析（1）競爭渠道多元。2013年，河北省累計投放成品油1277萬噸，其中中石化占據(jù)市場主要地位，共投放528萬噸；山東地煉投放386萬噸，占比30%；中石油直煉資源投放320萬噸，占比25%。（2）搶灘布點加劇。2013年，河北省共有加油站7512座，其中社會站占比最多，超過60%，中石化、中石油在該地區(qū)占據(jù)市場主要地位。需要注意的是，近幾年中海油、殼牌、道達爾[32]在河北省網(wǎng)絡(luò)開發(fā)上持續(xù)發(fā)力，紛紛成立專業(yè)公司主攻成品油銷售市場，山東地煉也憑借低成本優(yōu)勢加入銷售終端市場爭奪中來。（3）網(wǎng)絡(luò)競爭復雜。殼牌、道達爾等外資企業(yè)售賣地煉資源在河北快速布局，巨大的批零價差，使其可以接受租期短、租金高、一次付清的租賃項目，迫使加油站租賃費不斷增長；擁有優(yōu)質(zhì)油站資源社會經(jīng)營單位惜租惜售意愿強烈，有的租賃未到期項目業(yè)主不惜違約收回自營，有的加油站續(xù)租價格報價直接提高了8倍以上。從上述三個方面，可以看到中石油在河北省的市場份額、競爭力等方面要劣于中石化，但經(jīng)過十余年發(fā)展，中石油已經(jīng)穩(wěn)居市場第二，與中石化的差距也在逐步縮小，“兩桶油”已經(jīng)共同撐起河北省成品油銷售市場的半邊天。但是，隨著市場競爭日益激烈，“京津冀一體化”“環(huán)渤海”經(jīng)濟圈等后續(xù)政策激勵，河北省也成為各大油企的爭奪焦點，市場競爭日趨白熱化。殼牌、道達爾等外資企業(yè)憑借先進的管理經(jīng)驗、靈活的定價策略、豐富的促銷政策、較低的油品成本，營銷網(wǎng)絡(luò)急速擴張[33]，成為一股不可小覷的力量，也給“兩桶油”帶來了壓力，中石化、中石油不得不選擇降價等方式來確保市場份額?？偟膩碚f，中石油在河北省的市場競爭力、地區(qū)份額、營銷終端、資源供應(yīng)、配送網(wǎng)絡(luò)等方面稍劣于中石化，優(yōu)于第三方，但要持續(xù)做好管理水平提升工作，堅持“量效并重”原則，對外拓市場，對內(nèi)強基礎(chǔ)，重點做好“雙低站”治理和低成本網(wǎng)絡(luò)開發(fā)，逐漸縮小與中石化的差距。3.4HB公司營銷網(wǎng)絡(luò)存在的問題HB公司加油站總量基本滿足需求，然而各個加油站的狀況，布局不合理的問題日益突出，主要表現(xiàn)在：（1）營銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)不合理，“雙低站”比重較大。HB公司運營加油站1000余座，其中“雙低站”達到711座，比重超過70%，部分地市公司“雙低站”數(shù)量占比超過85%?！半p低站”量效貢獻小、噸油運行成本高、品牌形象差。2013年，711座“雙低站”銷售油品109.45萬噸，實現(xiàn)非油銷售收入2300萬元，分別占當年油品總銷量和非油收入的46.58%和7%，“雙低站”人均年非油創(chuàng)效不到2萬元，單站日銷88元，遠低于HB公司單站日銷1061元的平均水平?！半p低站”治理難度大、品牌形象較差，嚴重制約公司可持續(xù)發(fā)展。加油站量效分布如圖3.5所示，其中，低銷低效站點532座、高銷低效站點158座、低銷高效站點71座、高銷高效站點267座。（如圖3.5所示）圖3.5HB公司加油站量效分布圖Fig.3.5HBCompanygasstationquantityeffectdistributionmap數(shù)據(jù)來源：2014年中外七大石油公司年報對比分析/news/shujutongji/20150401/142784708612503.html（2）加油站網(wǎng)絡(luò)開發(fā)競爭激烈，推漲資產(chǎn)泡沫化。經(jīng)過多年發(fā)展，河北省城市的城區(qū)加油站布局都已處于飽和狀態(tài)，由于這類項目的稀缺及不可再生屬性，加之低油價造成的高油品價差，導致大批社會資金流入成品油行業(yè)，業(yè)主對加油站經(jīng)營預期提高，行業(yè)競爭加劇，進一步推漲了市場價格，存在泡沫化現(xiàn)象。以HB公司所在的河北省為例，該省縣級城區(qū)加油站單價已達到1500萬元／座、城市區(qū)加油站單價達到3000萬元／座，單站的噸油租賃費成本已達到800元／噸。2014年，河北省某市，中海油以1.2億元價格收購該市兩座加油站，單站價格突破6000萬元；2017年1月，河北省某市成交的一宗加油加氣站土地單價達到755萬元/畝，總土地出讓價款達到3752萬元（4.97畝），再一次刷新了當?shù)氐耐恋爻鲎層涗?。過高的資產(chǎn)價格給企業(yè)背上了沉重的成本包袱，也擠占了企業(yè)的利潤空間，甚至導致虧損。（3）部分加油站設(shè)備設(shè)施破舊，存在安全隱患。由于HB公司70%左右的加油站為2001-2006年開發(fā)，使用時間已經(jīng)超過十年，雖然公司每年都有改造投入，但受設(shè)施維護保養(yǎng)有限、設(shè)備到達使用壽命，加之各種自然災害，如2009年石家莊遭遇54年以來的強暴雪，造成有的加油站罩棚被壓塌。加油站設(shè)備設(shè)施破舊，為加油站的運行埋下安全隱患，有的被顧客誤認為“山寨”版中石油，有的被地方政府職能部門勒令停業(yè)整頓，不僅讓企業(yè)的品牌形象大打折扣，也給生產(chǎn)經(jīng)營帶來了損失。另外，一部分位置好、有銷售潛力的站點由于硬件設(shè)施原因，也限制了銷量增長。（4）環(huán)保形勢日益嚴峻，油氣回收設(shè)備使用情況不佳。近年來，隨著環(huán)保形勢的日益嚴峻，國家開始大力開展環(huán)境污染整治。河北作為“環(huán)京津”的戰(zhàn)略要地，省政府先后開展了“利劍斬污”行動、生態(tài)修復工程，多措并舉治污減霾，逐步關(guān)停環(huán)京津部分污染企業(yè)，加速油品質(zhì)量升級[34]，加強對加油站油氣回收設(shè)備的使用，推廣加油站更換雙層儲油罐。雖然，HB公司已于2008年、2013年先后分兩批次完成了加油站一次和二次油氣回收系統(tǒng)的改造，但普遍存在油氣回收設(shè)備損壞、氣液比等指標不合格情況，出現(xiàn)了被環(huán)保部門罰款和停業(yè)整頓現(xiàn)象。（5）加油站信息化、智能化建設(shè)有待加強?？v觀歐美國家加油站行業(yè)發(fā)展歷程，加油站信息化、智能化代表了未來的發(fā)展趨勢[35]。近年來，加油站零售管理系統(tǒng)、加油卡管理系統(tǒng)、視頻監(jiān)控系統(tǒng)、液位儀監(jiān)測系統(tǒng)、油品配送系統(tǒng)等也為企業(yè)管理加油站提供了便利，但大部分系統(tǒng)運行時需要手動輸入、人工干預，各系統(tǒng)雖然在一個管理平臺，但實際各自獨立運行，大數(shù)據(jù)、云計算技術(shù)的應(yīng)用不夠，無法有效綜合分析各系統(tǒng)數(shù)據(jù)，提取有效信息，對加油站運行指導效果有限。第4章HB公司成品油營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化設(shè)計4.1制定網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃城市加油站的規(guī)劃與布局對于城市資源的合理利用、改善環(huán)境、節(jié)約能源以及提高人民生活水平、促進城市現(xiàn)代化和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、經(jīng)濟發(fā)展等方面都有十分重要的意義。當前北京、上海、杭州等特大及大型城市加油站布局日趨成熟和完善，我們應(yīng)將加油站規(guī)劃重點放在中小型城市上，這些城市的加油站規(guī)劃應(yīng)充分調(diào)查本地區(qū)的道路交通設(shè)施現(xiàn)狀、機動車保有量和經(jīng)濟發(fā)展水平，在此基礎(chǔ)上先對本地區(qū)將來可設(shè)置加油站數(shù)量的最大值進行測算，再根據(jù)加油站服務(wù)功能的定位進行布局。（1）規(guī)劃指導思想對城市中的加油站建設(shè)的時候需要制定一套比較完善的方案和規(guī)劃來對其進行建設(shè)。同時也要根據(jù)我們國家對成品油銷售市場頒布的相關(guān)法律法規(guī)來進行建設(shè)。與此同時，還需按照相關(guān)的規(guī)劃來進行建設(shè)，可以幫助我們國家更好的對加油站行業(yè)進行調(diào)控和管理。對加油站的內(nèi)部結(jié)構(gòu)進行優(yōu)化，對加油站進行統(tǒng)一管理，可以幫助我們國家石油企業(yè)更好的發(fā)展，也能夠給我們國家的人們帶來更多的便利。同時，可以利用互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)來把每一個加油站連接在一起，給加油站制定一個統(tǒng)一的服務(wù)業(yè)務(wù)，讓加油站更好地為客戶服務(wù)。（2）規(guī)劃布局原則①合規(guī)原則。加油站網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃應(yīng)當符合國家和地方相關(guān)規(guī)范要求，而且還要跟城市的規(guī)劃建設(shè)以及交通建設(shè)相匹配。城市總體規(guī)劃能夠體現(xiàn)出城市在未來經(jīng)濟政治以及文化方面的發(fā)展程度。城市規(guī)劃中也包含了對交通公路的建設(shè)，這就說明加油站的建設(shè)也包含在內(nèi)。交通建設(shè)對加油站建設(shè)有著很大的影響，所以說城市中的一些石油企業(yè)和相關(guān)政府部門應(yīng)該按照城市的總體規(guī)劃來選擇加站的地址，對加油站進行合理的建設(shè)，從而滿足城市快速發(fā)展的需求。②總量原則。地區(qū)加油站需求總量是城市加油站規(guī)劃布局的最核心數(shù)據(jù)，一般情況下，一個城市的加油站數(shù)量在剛開始的時候會很多，之后就會慢慢減少，然后趨于穩(wěn)定。然而我們國家的加油站數(shù)量一直在增加，就說明我們國家加油站的改革還沒有到一定程度，還在處于發(fā)展期。所以說要綜合測算加油站的數(shù)量，嚴格按照需求總量進行控制，建設(shè)最少的加油站來滿足人們的需求。對加油站的發(fā)展規(guī)劃進行制定，讓加油站之間的服務(wù)業(yè)務(wù)變得更加統(tǒng)一起來，減少加油站之間的惡性競爭，從而幫助我們國家更好的對加油站進行管理。③彈性原則。加油站的規(guī)劃應(yīng)具有一定的彈性和可實施性，好的加油站網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃既能滿足地區(qū)近期建設(shè)的要求，又能為遠期發(fā)展留有空間，能夠在堅持網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃主要原則不變的前提下，不斷根據(jù)地區(qū)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的實際進行微調(diào)、修正，從而發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃的最優(yōu)配置作用。④環(huán)保原則。加油站經(jīng)營的油品具有易揮發(fā)、易擴散、有毒性的特點，加油站排入大氣中的油蒸汽會產(chǎn)生光化學煙霧，嚴重可誘發(fā)人體器官病變；埋地儲罐油品泄露會污染土壤，還會滲入污染地下水；加油站的污水管道接口漏水會引起雨天外漏，污染環(huán)境[28]。因此，加油站規(guī)劃布局應(yīng)充分考慮對居民居住區(qū)、旅游景點、水源保護區(qū)、通訊設(shè)施等可能造成的危害，新建、遷建加油站必須進行環(huán)境評價，妥善解決環(huán)保問題。4.2做好項目調(diào)研選址4.2.1加油站選址選址方法：加油站項目選址調(diào)研八步法（1）看宏觀選址（符合規(guī)劃布局要求、符合戰(zhàn)略發(fā)展定位、有利于提高當?shù)亓闶凼袌龇蓊~、有利于提高投資收益）（2）觀站形地貌（防止鄰站過密、防止環(huán)境過荒、防止進站困難、防止證照難辦、防止未來拆遷）（3）統(tǒng)計車流量（分車型、分車源，扣除不可能進站的車輛）（4）調(diào)查鄰站分布與競爭力分析（上下游關(guān)系、設(shè)施比較、服務(wù)比較）（5）調(diào)查周邊依托（周邊社區(qū)的車輛保有量和車型，扣除不可能進站的車輛）（6）銷量測算（合理確定進站率和本站加油比例）（7）確定建設(shè)（收購、租賃）成本（8）效益測算和風險分析八步法的前五步就是看“局”，加油站的“局”主要指選址與環(huán)境及競爭對手的搭配關(guān)系，布局有效才能產(chǎn)生預期銷量，實現(xiàn)預期銷量才能達到投資回報要求，三者是緊密的紐帶關(guān)系。加油站現(xiàn)場是一個客觀狀態(tài)的“局”，開發(fā)人員心中有一個理想狀態(tài)的“尺”，項目開發(fā)就是去尋找客觀與理想之間的融合點。加油站的布點方法是需要認真研究的，所選位置是否適合建站要有嚴謹?shù)呐袛鄺l件。布局成功的表現(xiàn)形式為：加油站投運一段時間內(nèi)，達到預期銷量，并實現(xiàn)預期的投資回報。4.2.2加油站布局加油站的布局大體分為二種：單站布局、多站布局。單站布局：加油站除了站間競爭關(guān)系，更多的是與環(huán)境的配合，單站也可以與環(huán)境成局。單站布局的前提是：有多個位置可供選擇，如果可選位置只有固定的一處，則稱不上布局研究。在一個區(qū)域內(nèi)，可選位置可能是很多的，需要進行排序分析，排列方法如表4.1所示：表4.1加油站選址分析表Table4.1Locationanalysisofgasstation目標土地成本車流量周邊車輛易進性能見性道路等級交通限制規(guī)劃風險總得分權(quán)重50.050.050.10.050.15選點1100809010080809010091選點28080708010070708078選點390608010080709010082由表可見，選擇最好的位置，需要大量收集現(xiàn)場信息，其工作量不是在短時間內(nèi)能夠完成的。單站布局口訣是：車多、路暢、有依托；能見、易進、無風險。單站布局是有空間要求的。一般情況下，城區(qū)5公里、城郊10公里范圍內(nèi)無相鄰站，就具備形成單站布局的條件。需要引起注意的是，加油站布局中有一個被稱作“死亡區(qū)域”的非加油區(qū)域。在這個區(qū)域內(nèi)，路過車輛的進站率明顯比其它路段低，甚至低到?jīng)]有投資建站的經(jīng)濟意義。非加油區(qū)域通常有四個產(chǎn)生因素，包括：周邊及路過車輛少；區(qū)域兩端存在更加強大的對手；存在車輛不便停留的原因。如果某路段符合以上四個因素中的兩個，就有形成非加油區(qū)域的可能性，如果滿足三個則基本形成非加油區(qū)域。在加油站行業(yè)中，非加油區(qū)域建站的現(xiàn)象確實存在，地價往往比較便宜，建站手續(xù)也比較容易辦理。但由于該區(qū)域較少的車流量和偏低的進站率，加油站最終將難以達到經(jīng)濟銷量，大多難逃停業(yè)結(jié)局。單站布局的前提是在某個區(qū)域內(nèi)，有多個位置可供選擇，通過諸多因素的比較，挑選出與車流、環(huán)境最搭配和投資回報最優(yōu)的位置，評選結(jié)果往往是唯一性的。多站布局：多站布局與單站布局比較，多了兩個方面的內(nèi)容，一是競爭關(guān)系的判斷，二是競爭力的比較。兩站之間的影響力有一個界限，在多站布局中，兩座站在城區(qū)內(nèi)的距離需要小于5公里，城郊距離需要小于10公里。在第一座加油站存在的情況下，第二座加油站無論位于范圍內(nèi)的任何位置，都會受到第一站的競爭影響，站距離與影響力的關(guān)系如圖4.1所示。圖4.1站距離與影響力的關(guān)系Fig.4.1Relationshipbetweendistanceandinfluence加油站間距延長，相互影響作用會迅速減小，其本質(zhì)是延長的距離擴大了市場容量，產(chǎn)生了更多的加油需要，當這種新增需要和站間影響能夠大致抵消時，就達到了影響距離界限。常見的幾種布局：（1）上下游布局（如圖4.2所示）將A站建在B站的上游方向，形成A站的位置優(yōu)勢。由于加油站之間的產(chǎn)品差異化小，上游站的優(yōu)勢在于客戶需要消費時“先看到”，進站“更方便”。圖4.2上下游布局圖Fig.4.2Upstreamanddownstreamlayout（2）貼社區(qū)布局（如圖4.3所示）將A站建在更靠近社區(qū)的路口位置，形成A站的社區(qū)位置優(yōu)勢。社區(qū)用油量的穩(wěn)定可以保證加油站銷量的穩(wěn)定。社區(qū)車輛消費時間的規(guī)律性有助于加油站調(diào)整工作時間，減少運營成本。圖4.3貼社區(qū)布局圖Fig.4.3Postedcommunitylayout（3）漏斗布局多條道路的匯集點相當于漏斗的中間點，這種路型稱之為漏斗型路口。最簡單的漏斗站也會擁有兩個以上的車輛來源，車輛經(jīng)過匯集點一般都需要減速，這種現(xiàn)象有利于提高車輛進站率。構(gòu)成漏斗布局的必要條件是面臨兩條以上的重要道路和每條道路車流的順暢進站。（4）易進站布局（如圖4.4所示）A站比B站更容易進站，A站進站拐角小，接近0度，站前道路車速慢。圖4.4易進站布局圖Fig.4.4Easytransitlayout（5）實用性布局主要指建設(shè)面積開闊，可以通過采取增加設(shè)施的手段提高加油站的服務(wù)質(zhì)量，從而提高加油站的競爭實力的方式。例如，A加油站的位置與競爭對手B比較，并非處于最佳位置，但B站面積狹小，A站具有地域開闊的優(yōu)勢，可以借助設(shè)施的更加完善性吸引顧客，逐步提高進站率。實用型布局的要求是地塊完整，車輛進出方便，土地使用效率高，顧客在消費時能享受更多的附加服務(wù)。（6）關(guān)口布局（如圖4.5所示）多指城市進出口，社區(qū)進出口，高速公路進出口等等，因位置重要，進出某區(qū)域的車輛一般都需要經(jīng)過此處。前面提到的漏斗布局即屬于關(guān)口布局的一種。關(guān)口布局的優(yōu)點是能夠以逸待勞。由于車輛在進出某個地區(qū)前加油可能性比較大，所以銷量實現(xiàn)相對容易一些。圖4.5關(guān)口布局圖Fig.4.5Gatewaylayout（7）消費區(qū)布局如果一條路的車流能夠確定二分之一的來源，并且車輛的出發(fā)時間、出發(fā)地點能夠基本確定，就可據(jù)此計算出加油帶的可能區(qū)域。落實到具體位置，還需結(jié)合現(xiàn)場狀況、道路網(wǎng)關(guān)聯(lián)、交通制度、周邊加油站分布等等來確定最佳的建站位置。一般情況下，兩省交界處，省會城市進出口容易形成加油區(qū)域。需要注意的是，當一條路的車流量確定后，該股車流的加油區(qū)不一定在同條路上，可能轉(zhuǎn)移到其它相關(guān)道路上。綜述幾種布局的應(yīng)用：城區(qū)內(nèi)：住宅密集，路網(wǎng)交錯。適用貼社區(qū)布局、漏斗布局、關(guān)口布局、上下游布局和易進站布局。布局分析中，需關(guān)注加油站的間距問題。城區(qū)外：建筑相對稀少，道路交錯機會少。適用消費區(qū)布局、漏斗布局、關(guān)口布局、上下游布局、易進站布局和實用性布局。布局分析中，車源、車型、加油站間距和競爭實力都是需要關(guān)注的方面。高速公路：道路密封，加油站間距大，車速快。適用消費區(qū)布局、實用性布局和易進站布局，其中消費區(qū)布局更加重要。加油站選址布局應(yīng)避免的事項：密度大間距??；安全隱患；建筑物遮擋；周邊住戶車輛不能進站；進出障礙；周邊沒有依托、路上車輛稀少；位置明顯不如競爭對手；取得費用過高，沒有投資回報；同單位競爭；道路重要性降低。4.3科學測算項目銷量4.3.1車流量確定加油站的銷售能力測算是加油站調(diào)研的最重要目的，也是項目可行性研究報告編制的核心內(nèi)容，它貫穿項目前期論證、方案設(shè)計和后評價的始終。研究加油站的銷售能力，首先要分析銷量形成的基礎(chǔ)，車流量是銷量形成的重要基礎(chǔ)之一。加油站的銷售狀況有許多影響因素，涉及地理位置、車流量、道路等級、進出口設(shè)置、設(shè)施檔次、環(huán)境依托、競爭對手分布、采取的經(jīng)營手段、服務(wù)水平等諸多因素，其中地理位置和車流量是其中最重要的影響因素。統(tǒng)計車流量的目的是通過統(tǒng)計一定時段的站前道路通過車輛，推算出全日平均車流量，為進一步研究加油站的銷售能力和制定工程建設(shè)方案做好鋪墊。車流量的統(tǒng)計是講究方法的，只有正確的方法和認真的態(tài)度相結(jié)合，才能夠產(chǎn)生真實、有用的車流量數(shù)據(jù)，為加油站項目整體研究提供可靠的數(shù)據(jù)保障。（1）車輛的統(tǒng)計分型。車輛分型的原則是：既要有利于銷量測算，也需注重現(xiàn)場調(diào)研的可操作性。為適當減少車流量統(tǒng)計難度，將車型大體劃分為五種：摩托車、小型車（長度少于4米）、中型車（長度少于8米）、大型車（長度小于15米）、特大車（長度大于15米，貨車一般在六軸以上）。車流量統(tǒng)計表如表4.2所示：表4.2車流量統(tǒng)計表Table4.2Trafficstatisticstable日期路名時間起止方向摩托車小型車中型車大型車特大車車流量數(shù)據(jù)記錄需要達到以下效果：①數(shù)據(jù)準確；②車型便于區(qū)分；③不同行車方向能夠區(qū)分；④特殊車輛能夠突出。在記錄中還需要注意一點，所記錄車輛是指有可能進站的車型，不可能進站的車型不要記錄。（2）車流量的統(tǒng)計時段一般情況下，路上交通分為有車流時段和無車流時段。無車流時段并不是指絕對無車，而是數(shù)量較少，沒有統(tǒng)計價值。注意不要在交通出現(xiàn)問題的情況下記錄車流量，因為它不具有車流的代表性，例如：嚴重堵車時段、大雨大雪天、道路施工期間。對于一般城市道路來說，車流量曲線的形狀很像駱駝的背部，高峰期的特征比較明顯，但在有些大城市的主干道或高速公路上，高峰特征就不那么明顯，甚至會出現(xiàn)相反形狀的圖形。對那些特殊規(guī)律道路的車流量統(tǒng)計，更要注意統(tǒng)計時間的選取。例如在調(diào)研高速公路的過程中，往往需要重視晚上十點至第二天早晨六點之間的車流量，而在城區(qū)站的調(diào)研中就恰好相反。道路車流量的模擬形狀如圖4.6、4.7所示。圖4.6一般城區(qū)道路車流量的模擬形狀圖4.7特殊城區(qū)道路車流量的模擬形狀Fig.4.6GeneralurbanroadtrafficsimulationshapeFig.4.7Simulatedshapeoftrafficflowinspecialurbanarea（3）車流量的換算車流量記錄完成后，需要先將其轉(zhuǎn)換成可用的數(shù)據(jù)，換算步驟如下：第一步，將一天內(nèi)不同時段的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換成一天的平均車流量。以小車為例：V小車=（I小車1×4（將15分鐘轉(zhuǎn)換成小時）+I小車2×4）/2×11（非高峰期時間）+I小車3×4×5（高峰期時間），其中I小車：小車每次測算的數(shù)據(jù)，其中標號1和2為非高峰期，標號3為高峰期，V小車：小車的平均日車流量；第二步，將幾天的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換成一周的平均日車流量Q小車=（V小車1+V小車2）/2×（5/7）（工作日權(quán)重）+V小車3×（2/7）（休息日權(quán)重），其中Q小車：小車一周內(nèi)的平均日車流量以上的計算是分車型的，一張普通的車流量統(tǒng)計表如表4.3所示：表4.3車流量統(tǒng)計表Table4.3Trafficstatistics日期時間起止方向小型車中型車大型車周二7:00-7:15雙向20050109:00-9:15雙向12030614:00-14:15雙向100354日小計1169088402430420周五8:00-8:15雙向23070710:00-10:15雙向10020515:00-15:15雙向130407日小計1278496602720404周日18:00-18:15雙向12040511:00-11:15雙向9015314:30-14:45雙向130303日小計926272401790232一周平均日車流量1138786762351361比例關(guān)系76%21%3%在表中，每天各個統(tǒng)計時段的數(shù)據(jù)一目了然，各種車型的比例關(guān)系十分明顯，達到了車流量統(tǒng)計的基本要求。當然，在加油站實際調(diào)研中，可能還需要增加更多的數(shù)據(jù)，例如車流量分向；本地車和外地車要區(qū)分；分析有可能進站的車流量，剔除無效車流；每天測算次數(shù)可能需要超過三次，每周測算天數(shù)可能超過三天，在換算中需要更加注意數(shù)據(jù)之間的權(quán)重關(guān)系。4.3.2銷量確定加油站銷量=過路車銷量+周邊車銷量過路車銷量=∑過路車有效車流量×進站率×單車加油量周邊車銷量=∑周邊車保有量×年消費量×本站加油比例從上述公式看，加油站的銷售構(gòu)成有兩方面，一是過路車流的加油貢獻，二是周邊社區(qū)保有車輛的加油貢獻。主要參數(shù)分析：（1）有效車流量=全部車流量×有效率。如果統(tǒng)計的車流量是雙向車流，而路中間設(shè)置了隔離帶，這里有三種情況：一是隔離帶在加油站附近沒有開口，對側(cè)車輛無法進站，在雙向車流量大致相等的情況下，有效率考慮取0.5；二是隔離帶在加油站附近設(shè)有效開口，對側(cè)車輛可以輕松進站，加油后可以輕松回到對側(cè)，有效率可以取得高一些，0.8—0.9；三是隔離帶在加油站附近設(shè)有效開口，對側(cè)車輛需要前行一段距離才能進站，這時的有效率應(yīng)取低一些，介于0.5—0.8之間。有效車流量模擬圖如圖4.8所示。圖4.8有效車流量模擬圖Fig.4.8Effectivetrafficflowsimulation（2）進站率：進站率=平均進站率×K平均進站率是指同一路段內(nèi)加油站的整體平均進站率，不考慮加油站之間的實力差距。例如在20公里范圍內(nèi)有2座加油站，該路段整體進站率為6%，則平均進站率即為3%。平均進站率的確定比較復雜，它與車輛油品消耗、加油站間距成正比，與車輛上次加滿率、續(xù)跑能力成反比。平均進站率=（f測算距離×f單位消耗×f加油站間距）/（f加滿率×f續(xù)跑能力）（3）周邊車保有量與路過車流一樣，社區(qū)車用油市場的分析也有一個范圍，一般情況下，以選址為中心，一公里為半徑測算周邊住戶的車輛保有情況，測算時間最好選在大部分車輛處于靜止狀態(tài)的時候（市區(qū)一般在夜間）。對于道路終點站（主路到此為止），如果社區(qū)內(nèi)沒有其他加油站，且將來也不會再建新站，則社區(qū)方向的測算距離可以適當延長，測算圖形為橢圓。（4）本站加油比例加油站建