銷售技巧如何應(yīng)對(duì)客戶說(shuō)忙

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我們要學(xué)會(huì)為客戶“創(chuàng)造時(shí)間”，爭(zhēng)取銷售的機(jī)會(huì)

“我沒(méi)時(shí)間”，也許是他真的很忙，但更可能是一個(gè)借口，如果銷售員對(duì)客戶的話信以為真，回答說(shuō)：“好吧，等您有時(shí)間我們?cè)俾?lián)絡(luò)！”

！”那么銷售員將永遠(yuǎn)也約不到客戶，因?yàn)榭蛻羰遣粫?huì)主動(dòng)聯(lián)系我們的。

那么我們可以嘗試這樣做：1.用利益吸引客戶

比如我們可以這樣說(shuō)：“王總，我們忙是為了把企業(yè)做得更好，在有限的時(shí)間里忙出最大的價(jià)值，您說(shuō)對(duì)嗎？您只要花很短的時(shí)間就可以了解到在減少忙碌的同時(shí)獲得最大收益的方法，您看這不是更好嗎第2頁(yè),共14頁(yè)，2024年2月25日，星期天我們要學(xué)會(huì)為客戶“創(chuàng)造時(shí)間”，爭(zhēng)取銷售的機(jī)會(huì)

2.先對(duì)客戶沒(méi)時(shí)間表示理解再進(jìn)一步說(shuō)服

比如我們可以這樣說(shuō)：“是的，我知道您很忙。作為一個(gè)企業(yè)的負(fù)責(zé)人，您每天都有很多事情要去處理。我這次與您通話正是為您帶去一些解決工作繁忙的方法，比如，企業(yè)如何選對(duì)人，如何降低成本、提高效率，如何培養(yǎng)優(yōu)秀人才等。相信一定會(huì)對(duì)您有所幫助……”“可以看出您是一位熱愛(ài)工作有事業(yè)心的成功人士。我拜訪您的目的是想為您的工作錦上添花，向您介紹一款能夠?yàn)槟墓ぷ鲙?lái)極大便利的產(chǎn)品，我想，您稍微花點(diǎn)兒時(shí)間來(lái)了解讓您的工作更有效率的方法一定不是件壞事，您說(shuō)呢？”

第3頁(yè),共14頁(yè)，2024年2月25日，星期天我們要學(xué)會(huì)為客戶“創(chuàng)造時(shí)間”，爭(zhēng)取銷售的機(jī)會(huì)案例分析銷售員：“張經(jīng)理，您好，我是×X公司的銷售員小王，您現(xiàn)在方便說(shuō)話嗎？”

張經(jīng)理：“什么事，你說(shuō)?！?/p>

銷售員：“我知道您目前很需要×產(chǎn)品，根據(jù)您的實(shí)際需求，我特意準(zhǔn)備了一套實(shí)施方案……”

張經(jīng)理：“我現(xiàn)在很忙，等下個(gè)月吧?！?/p>

銷售員：“張經(jīng)理，我知道您工作繁忙，了解您身為負(fù)責(zé)人的辛苦，但是這件事情如果稍有拖延，恐怕會(huì)給貴公司帶來(lái)不小的損失。我只需要占用您15分鐘，而這15分鐘給貴公司帶來(lái)的價(jià)值可能是不可估量的，我相信您一定能擠出15分鐘，您說(shuō)呢？”

張經(jīng)理：“先這樣吧，你下禮拜再打電話來(lái)找我?！?/p>

銷售員：“張經(jīng)理，您手邊有日程表嗎？我們干脆現(xiàn)在就敲定一個(gè)時(shí)間如何？星期二早上10點(diǎn)方便嗎？還是星期三早上比較好？”

張經(jīng)理：“我很想現(xiàn)在敲定時(shí)間，但我不確定星期二我會(huì)不會(huì)到外地出差?！?/p>

銷售員：“這樣吧，張經(jīng)理，我們現(xiàn)在先確定一個(gè)時(shí)間，如果您臨時(shí)有事，我們到時(shí)再改時(shí)間?！?/p>

張經(jīng)理：“那就星期三上午吧！”

銷售員：“好的，謝謝您為我犧牲您寶貴的時(shí)間，我一定準(zhǔn)時(shí)聯(lián)系您。”

第4頁(yè),共14頁(yè)，2024年2月25日，星期天我們要學(xué)會(huì)為客戶“創(chuàng)造時(shí)間”，爭(zhēng)取銷售的機(jī)會(huì)雖然客戶以自己沒(méi)時(shí)間為理由對(duì)銷售員百般推托，但銷售員并沒(méi)有放棄，他憑借著機(jī)智與堅(jiān)持，靈活運(yùn)用各種方法來(lái)為客戶創(chuàng)造時(shí)間，最終成功地約到了客戶。所以，客戶說(shuō)沒(méi)時(shí)間并不意味著我們的銷售就沒(méi)有希望了，關(guān)鍵是要學(xué)會(huì)為客戶創(chuàng)造時(shí)間。

銷售員要迅速而準(zhǔn)確地判斷出客戶究竟是“真忙”還是“假忙”。如果對(duì)方的確是因?yàn)槊Χ摬婚_(kāi)身，銷售人員要表示理解，等合適的時(shí)間再來(lái)拜訪。既然客戶強(qiáng)調(diào)自己沒(méi)有時(shí)間，那我們不妨告訴他，與他見(jiàn)面并不會(huì)耽誤他太多時(shí)間，讓客戶更容易接受。

第5頁(yè),共14頁(yè)，2024年2月25日，星期天客戶的“我考慮考慮”是什么意思

其實(shí)，“我考慮考慮”是一種拒絕的表示，意思相當(dāng)于“我并不想購(gòu)買你的產(chǎn)品，請(qǐng)你趕快走人吧”所以，我們不能給顧客時(shí)間，抓住“我考慮考慮”這句話，見(jiàn)招拆招，采取一些適當(dāng)?shù)脑捫g(shù)，努力達(dá)到商談的成功。比如：

第6頁(yè),共14頁(yè)，2024年2月25日，星期天客戶的“我考慮考慮”是什么意思

案例分析：“王總，可能是我說(shuō)得不夠清楚，以至于您現(xiàn)在尚不能決定購(gòu)買。那么請(qǐng)讓我把這一點(diǎn)說(shuō)得更詳細(xì)一些以幫助您考慮，我想這一點(diǎn)對(duì)您了解我們產(chǎn)品的影響是很大的?！?/p>

“張經(jīng)理，我很高興能聽(tīng)到您說(shuō)要考慮一下，那么您要考慮的是哪方面呢？您可以說(shuō)出來(lái)，看看我能不能幫您解決，這樣還能為您節(jié)省更多的時(shí)間?！变N售員可以向客戶指明由于拖延購(gòu)買可能造成的損失，從而讓客戶快速下決定。銷售員可以禮貌大膽地詢問(wèn)對(duì)方考慮的內(nèi)容和原因，以便了解更多的客戶信息。

第7頁(yè),共14頁(yè)，2024年2月25日，星期天滿足客戶渴望受到尊重的心理

銷售大師喬?吉拉德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“我們的客戶也是有血有肉的人，也是一樣有感情的，他也有受到尊重的需要。銷售員如果一心只想著增加銷售額，賺取銷售利潤(rùn)，冷漠地對(duì)待客戶，那么很抱歉，成交免談。人人都希望自己能夠得到他人的認(rèn)可和尊重，客戶也不例外。銷售員常說(shuō)，客戶是我們的上帝，事實(shí)上，客戶也認(rèn)為自己是上帝。尤其是現(xiàn)在供大于求，面對(duì)眾多可供選擇的產(chǎn)品與服務(wù)，客戶尤為看重銷售員對(duì)自己是否有足夠地重視與尊重。

第8頁(yè),共14頁(yè)，2024年2月25日，星期天

滿足客戶渴望受到尊重的心理

案例分析：?jiǎn)?吉拉德去拜訪一位客戶，與他商談購(gòu)車事宜。在拜訪過(guò)程中，一切進(jìn)展順利，眼看就要成交，但對(duì)方突然決定不買了，這讓喬?吉拉德百思不得其解。到了晚上，喬?吉拉德仍為這件事感到困擾，他實(shí)在忍不住就給對(duì)方打了電話?！澳?！今天我向您推薦那輛車，眼看您就要簽字了，為什么卻突然走了呢？”“喂，喬?吉拉德，你知道，現(xiàn)在幾點(diǎn)鐘了？”“真抱歉，我知道是晚上11點(diǎn)鐘了，但我檢討了一整天，實(shí)在想不出自己到底錯(cuò)在哪里。因此冒昧地打電話來(lái)請(qǐng)教您。”“真的？”“肺腑之言?！薄昂芎?！你在用心聽(tīng)我說(shuō)話嗎？”“非常用心?！薄翱墒牵裉煜挛缒悴](méi)有用心聽(tīng)我說(shuō)話。就在簽字前，我提到我的兒子即將進(jìn)入密西根大學(xué)就讀，我還跟你說(shuō)到他的運(yùn)動(dòng)成績(jī)和將來(lái)的抱負(fù)，我以他為榮，可你根本沒(méi)有聽(tīng)我說(shuō)這些話！”聽(tīng)得出，對(duì)方余怒未消。但喬?吉拉德對(duì)這件事毫無(wú)印象，因?yàn)楫?dāng)時(shí)他確實(shí)沒(méi)有注意聽(tīng)。話筒里的聲音繼續(xù)響著：“你根本不在乎我說(shuō)什么，而我也不愿意從一個(gè)不尊重我的人手里買東西！”這次銷售讓喬?吉拉德懂得了尊重客戶的重要性，從此，他牢記這次的教訓(xùn)，發(fā)自內(nèi)心地去尊重他的每一位客戶，結(jié)果取得了意想不到的收獲。其實(shí)在你與客戶交談時(shí)，不光是要讓客戶了解我們的產(chǎn)品，反之你應(yīng)該從客戶口中獲取到更多的信息。所以認(rèn)真的與客戶交談，不僅是對(duì)客戶的尊重，對(duì)我們的利益也是很多的。第9頁(yè),共14頁(yè)，2024年2月25日，星期天滿足客戶渴望受到尊重的心理

案例分析2一次，一位中年婦女走進(jìn)喬?吉拉德的雪佛萊汽車展銷室，說(shuō)她想在這兒看看車，打發(fā)一會(huì)兒時(shí)間。閑談中，她告訴喬?吉拉德她想買一輛和表姐一樣的白色的7“福特”車，但對(duì)面“福特”車行的銷售員讓她過(guò)一小時(shí)后再過(guò)去，所以她就先來(lái)這兒看看。她還告訴喬?吉拉德今天是她55歲的生日?！吧湛鞓?lè)，夫人！”喬?吉拉德一邊說(shuō)，一邊請(qǐng)她進(jìn)來(lái)隨便看看，接著出去交代了一下，然后回來(lái)對(duì)她說(shuō)：“夫人，您喜歡白色車，既然您現(xiàn)在有時(shí)間，我給您介紹一下我們的雙門式轎車，也是白色的?！彼麄冋勚貢吡诉M(jìn)來(lái)，遞給喬?吉拉德一束玫瑰花。喬?吉拉德把花送給那位女士，說(shuō)道，“祝您生日快樂(lè)！”女士感動(dòng)得眼眶都濕了?！耙呀?jīng)很久沒(méi)有人給我送花了”，她說(shuō)，“剛才那位‘福特’銷售員看我開(kāi)了部舊車，就以為我買不起新車，我剛要看車他卻說(shuō)要去收一筆款，于是我就上這兒來(lái)等他。其實(shí)我只是想要一輛白色車而已，只不過(guò)表姐的車是福特，所以我也想買福特?，F(xiàn)在想想，不買福特也可以?！弊詈笏趩?吉拉德這兒買走了一輛“雪佛萊”，并寫了一張全額支票。

要抓住一切機(jī)會(huì)去嘗試，不要認(rèn)為客戶已經(jīng)看過(guò)其他品牌了而放棄，當(dāng)然還要運(yùn)用好的技巧，而不是生拉硬拽。第10頁(yè),共14頁(yè)，2024年2月25日，星期天

滿足客戶渴望受到尊重的心理

總之，任何一位客戶都討厭受到冷遇，如果銷售員把客戶晾在一邊，那么客戶當(dāng)然不會(huì)與我們做生意。所以，銷售員要照顧到客戶的情緒，憑借服務(wù)細(xì)節(jié)上的周到來(lái)打動(dòng)客戶。

另外，在滿足客戶渴望受到尊重的心理時(shí)，銷售員需要注意以下3點(diǎn)：

(1)銷售員不能“勢(shì)利眼”，無(wú)論大小客戶都應(yīng)該一視同仁地對(duì)待；(2)熱情地為客戶做好每一項(xiàng)服務(wù)，注意細(xì)節(jié)，面帶微笑；

(3)尊重客戶的選擇，如果客戶沒(méi)有購(gòu)買我們的產(chǎn)品千萬(wàn)不能流露出不滿的情緒。

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銷售員不能對(duì)客戶說(shuō)的話

這些話一定不能對(duì)客戶說(shuō)

1．不說(shuō)帶貶義的話語(yǔ)

比如，“你家這樓真難爬！”“你這張名片真老土！”等。這些脫口而出的話語(yǔ)里包含貶義，雖然我們是無(wú)心的，但是客戶聽(tīng)起來(lái)，感覺(jué)就不太舒服了。俗話說(shuō)：“良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒?！彼凿N售員一定不要貶低客戶，而是要多多贊美客戶。2．少用專業(yè)性術(shù)語(yǔ)

客戶不是保險(xiǎn)專家，他們不懂得那么專業(yè)的術(shù)語(yǔ)，其實(shí)銷售員的職責(zé)就是把這些術(shù)語(yǔ)用簡(jiǎn)單的話語(yǔ)來(lái)進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓客戶聽(tīng)后明明白白，這樣才能達(dá)到有效溝通的目的。

3．不說(shuō)夸大不實(shí)之詞

任何一個(gè)產(chǎn)品都存在著優(yōu)與劣兩方面，作為銷售員理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地為客戶分析產(chǎn)品，幫助客戶“貨比三家”，這樣才能讓客戶心服口服地接受我們的產(chǎn)品?？浯笃湓~的謊言是銷售的天敵，它會(huì)使我們的事業(yè)無(wú)法長(zhǎng)久。

第12頁(yè),共14頁(yè)，2024年2月25日，星期天

銷售員不能對(duì)客戶說(shuō)的話4．禁用攻擊性話語(yǔ)

一些銷售員會(huì)用帶有攻擊性色彩的話語(yǔ)來(lái)貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至把對(duì)方說(shuō)得一文不值，這樣做是缺乏職業(yè)道德的體現(xiàn)，不僅不會(huì)使銷售獲得成功，反而會(huì)造成客戶的反感，給客戶留下不好的印象。

5．少問(wèn)質(zhì)疑性問(wèn)題

在銷售過(guò)程中，我們有時(shí)生怕客戶聽(tīng)不懂我們所說(shuō)的話，而不斷地質(zhì)問(wèn)對(duì)方“你懂嗎”、“你知道嗎”、“你明白我的意思嗎”，這種類似于長(zhǎng)者或老師的問(wèn)話方式往往讓客戶感覺(jué)沒(méi)有得到起碼的尊重，造成客戶的反感。如果實(shí)在擔(dān)心客戶還不太明白，我們可以用試探的口吻來(lái)詢問(wèn)對(duì)方：“有沒(méi)有需要我再詳細(xì)說(shuō)明的地方？”這樣會(huì)比較容易讓