江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告1

江蘇電信IDC咨詢項目—江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1]目錄江蘇電信IDC市場需求和現(xiàn)狀分析方法IDC市場宏觀環(huán)境分析江蘇電信IDC發(fā)展現(xiàn)狀及問題分析江蘇電信IDC客戶需求分析國內(nèi)外IDC服務(wù)商業(yè)務(wù)發(fā)展研究江蘇電信IDC業(yè)務(wù)發(fā)展初步建議2江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1]本項目采用定性的調(diào)研與分析方法重點理論：PEST分析、KSF分析、基于客戶的4P研究和其他

項目啟動市場需求和現(xiàn)狀分析階段電信資料收集其他資料收集研究+電信內(nèi)部訪談電信客戶訪談+業(yè)務(wù)設(shè)計和規(guī)劃階段業(yè)務(wù)設(shè)計業(yè)務(wù)規(guī)劃江蘇電信IDC咨詢項目中業(yè)務(wù)咨詢部分主要分成兩個階段，第一個階段主要完成訪談和現(xiàn)狀分析，第二個階段主要完成業(yè)務(wù)設(shè)計和規(guī)劃3江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1]第一階段項目執(zhí)行地圖項目啟動及項目目標(biāo)確定訪談設(shè)計內(nèi)部訪談了解江蘇電信IDC現(xiàn)狀了解江蘇電信IDC未來發(fā)展思路了解江蘇電信對項目預(yù)期用戶訪談了解用戶對江蘇電信IDC評價了解用戶IDC使用目的及需求了解用戶對江蘇電信建議輸出文檔（09.1）階段匯報資料搜集電信資料搜集電信集團(tuán)與江蘇電信IDC相關(guān)管理規(guī)定文件搜集江蘇電信IDC發(fā)展現(xiàn)狀與規(guī)劃文件資料搜集江蘇電信機(jī)房相關(guān)資料……其他資料IDC發(fā)展趨勢國內(nèi)及省內(nèi)IDC發(fā)展環(huán)境重點IDC服務(wù)商業(yè)務(wù)提供情況……《江蘇電信IDC市場需求與現(xiàn)狀分析報告》下一階段項目工作將集中在資料的繼續(xù)分析整理與對江蘇電信業(yè)務(wù)發(fā)展建議和規(guī)劃方面4江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1]項目組織了對江蘇電信內(nèi)部IDC運營相關(guān)部門及重要IDC用戶的深入訪談服務(wù)型客戶（31）黨政軍（11）江蘇省國稅局、江蘇省勞教局、江蘇省工委宣傳部、江蘇省法院、江蘇省檢察院、江蘇省信息中心、江蘇省福彩中心、南京國土資源局、無錫無管局、無錫日報新傳媒、港華燃?xì)饨鹑陬悾?）江蘇銀行、交通銀行江蘇省分行、江蘇省農(nóng)村信用聯(lián)社、招行南京分行、南京銀行、富登投資、民生證券、無錫國聯(lián)證券、中信證券商貿(mào)連鎖類（7）金鷹國際、五星電器、宏圖三胞、金陵飯店、南京醫(yī)藥、南京蘇果超市、百麗鞋業(yè)外資/臺資制造（4）仁寶電腦、ALTEK光電、揚皓光電、力特奧維斯經(jīng)營型客戶（15）網(wǎng)游（4）蘇州唐人科技、上海第九城市、上海盛大游戲、上海巨人網(wǎng)絡(luò)視頻（3）北京優(yōu)酷網(wǎng)、上海優(yōu)度寬帶、上海激動通信網(wǎng)站（5）北京新浪網(wǎng)、北京TOM、江蘇365網(wǎng)絡(luò)有限公司、江蘇才智網(wǎng)、無錫易房網(wǎng)電子商務(wù)（3）享購網(wǎng)、購得樂、8IT網(wǎng)上商城批租商（4）批租商（4）南京創(chuàng)網(wǎng)科技、南京搜易、中國萬網(wǎng)、北京奧世聯(lián)恒江蘇電信IDC用戶訪談（50個）省電信（10）互聯(lián)網(wǎng)與增值業(yè)務(wù)部：2人；運維部：2人；政企客戶部：3人；市場部：1人；財務(wù)部：1人；計劃建設(shè)部：1人南京電信（9人）互聯(lián)網(wǎng)與增值業(yè)務(wù)中心：1人；政企客戶部：4人；市場部：1人；網(wǎng)監(jiān)維：1人；資源調(diào)配投資中心：1人；游府西街機(jī)房：1人無錫電信（6人）互聯(lián)網(wǎng)與增值業(yè)務(wù)中心：2人；政企客戶部：2人；市場部：1人；計劃建設(shè)部：1人蘇州電信（4人）互聯(lián)網(wǎng)與增值業(yè)務(wù)中心：2人；政企客戶部：1人；網(wǎng)監(jiān)維：1人；計劃建設(shè)部：1人江蘇電信內(nèi)部訪談（29人）項目對江蘇省電信及三個重點地市分公司內(nèi)部IDC運營相關(guān)部門的29人進(jìn)行了深度訪談，了解江蘇電信IDC運營實際情況；對不同類型共46個重點IDC用戶進(jìn)行深度訪談，對4個用戶做了問卷調(diào)研，了解用戶對江蘇電信IDC評價以及未來對于IDC需求情況5江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1]項目組對江蘇電信已有資料及其他二手資料進(jìn)行了整理匯編分析對江蘇電信提供文件進(jìn)行分類匯編整理，為項目進(jìn)展提供支持：系統(tǒng)了解客戶IDC現(xiàn)狀，包括硬件機(jī)房環(huán)境、業(yè)務(wù)、服務(wù)水平、客戶、渠道、等現(xiàn)狀和問題初步了解客戶的IDC發(fā)展思路和發(fā)展規(guī)劃了解電信集團(tuán)對IDC管理情況……通過資料搜集發(fā)現(xiàn)IDC發(fā)展趨勢、國內(nèi)IDC現(xiàn)狀及重點IDC服務(wù)商業(yè)務(wù)提供情況6江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1]目錄江蘇電信IDC市場需求和現(xiàn)狀分析方法IDC市場宏觀環(huán)境分析IDC市場發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢江蘇電信IDC市場地位評價江蘇電信IDC發(fā)展現(xiàn)狀及問題分析江蘇電信IDC客戶需求分析國內(nèi)外IDC服務(wù)商業(yè)務(wù)發(fā)展研究江蘇電信IDC業(yè)務(wù)發(fā)展初步建議7江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1]IDC定義及發(fā)展歷程利用相應(yīng)的機(jī)房設(shè)施，以外包出租的方式為用戶的服務(wù)器等因特網(wǎng)或其他網(wǎng)絡(luò)的相關(guān)設(shè)備提供放置、代理維護(hù)、系統(tǒng)配置及管理服務(wù)，以及提供數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)或服務(wù)器等設(shè)備的出租及其存儲空間的出租、通信線路和出口帶寬的代理租用和其它應(yīng)用服務(wù)。因特網(wǎng)數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)經(jīng)營者必須提供機(jī)房和相應(yīng)的配套設(shè)施，并提供安全保障措施?！?003年《電信業(yè)務(wù)分類目錄》

IDC定義第一代：提供場地、電源、帶寬等基礎(chǔ)托管服務(wù)第二代：在托管服務(wù)基礎(chǔ)上提供各類安全、代維等增值服務(wù)

第三代：以客戶為中心、服務(wù)為導(dǎo)向，在IDC高性能基礎(chǔ)架構(gòu)上，提供各類咨詢、業(yè)務(wù)外包等隨需應(yīng)變的融合服務(wù)解決了企業(yè)帶寬、電源、環(huán)境等問題高能耗、低效率不能滿足電子商務(wù)蓬勃發(fā)展時代的客戶需求比第一階段有所進(jìn)步提供了客戶需要的增值業(yè)務(wù)尚不能滿足企業(yè)需要的服務(wù)外包等融合業(yè)務(wù)目前國際IDC行業(yè)已全面進(jìn)入第三階段，從傳統(tǒng)數(shù)據(jù)中心演變成了客戶IT服務(wù)中心，從資源保障層面上升到了業(yè)務(wù)應(yīng)用層面發(fā)展歷程注：國內(nèi)IDC提供商目前基本處于第二代初級階段8江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1]IDC發(fā)展趨勢——運營角度隨著基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的日益完善，對于帶寬的需求將退到一個次要的位置，真正體現(xiàn)價值的是IDC的專業(yè)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)質(zhì)量服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)質(zhì)量上的競爭，最終會表現(xiàn)為品牌的競爭，IDC的品牌將會如同市場的商品一般，在各種面向用戶的場合被廣泛宣傳高度差異化的IDC能夠使用戶挑選到最適合自己的IDC服務(wù)，同時也能夠避免IDC市場進(jìn)入低價競爭的惡性循環(huán)規(guī)?；放苹瘜I(yè)化差異化區(qū)域化IDC未來趨勢IDC提供商多數(shù)都會向大規(guī)模發(fā)展，趨于規(guī)?；谢?，數(shù)據(jù)中心多數(shù)會達(dá)到上萬平方米出于經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度、服務(wù)認(rèn)知程度等因素考慮，IDC將會集中出現(xiàn)在一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的區(qū)域內(nèi)資料來源：國內(nèi)某專業(yè)咨詢公司9江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1]IDC發(fā)展趨勢——技術(shù)角度環(huán)保節(jié)能化的趨勢要求減少一些能源及管理上的開支。建一個能源節(jié)約型的數(shù)據(jù)中心并沒有人們想象地那樣需要很大花費；

互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)都是以指數(shù)的形式增長，特別是視頻照片等越來越多，云計算和可擴(kuò)展性將有效滿足數(shù)據(jù)的迅猛增長；到2011年為止，一般人的工作是在虛擬機(jī)下完成的；到2012年，刀片式服務(wù)器會占據(jù)29%的服務(wù)器銷售量。采用刀片式服務(wù)器后，服務(wù)器占用空間會變小，費用也會降低；Linux的增長很迅猛，現(xiàn)在每五臺服務(wù)器中就有一臺是運行Linux的。預(yù)計Linux在企業(yè)中的應(yīng)用還在增長，到2012年為止，還會增長8個百分點?！狪DC調(diào)查公司的調(diào)查結(jié)果Linux在企業(yè)中的應(yīng)用環(huán)保、節(jié)能化服務(wù)器刀片化虛擬化云計算和可擴(kuò)展性IDC未來趨勢10江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1]國內(nèi)IDC市場發(fā)展現(xiàn)狀---中國IDC市場規(guī)模與競爭格局2005年以來，隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，尤其是WEB2.0、視頻、游戲、電子商務(wù)引起的新一輪互聯(lián)網(wǎng)投資熱潮，使得IDC業(yè)務(wù)有了很大的回升2005—2007年，國內(nèi)IDC業(yè)務(wù)收入增速均超過45%；2008年實現(xiàn)收入48.7億元，增速下滑至39%數(shù)據(jù)來源：CCID電信、網(wǎng)通仍然是IDC的主導(dǎo)者，2007年電信和網(wǎng)通占據(jù)了IDC服務(wù)行業(yè)超過65%的市場份額；從地區(qū)分布來看，中國電信在南方占據(jù)壟斷地位，而北方大部分地區(qū)則是網(wǎng)通的天下（北京地區(qū)例外，2007年北京網(wǎng)通2.84億元，占比39%；北京電信2.49億元，35%）國內(nèi)的IDC服務(wù)提供商基本處于第二代初級階段，以提供基礎(chǔ)服務(wù)為主，提供部分增值業(yè)務(wù)，但其基礎(chǔ)托管業(yè)務(wù)占到收入的絕大部分比例。11江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1]國內(nèi)IDC市場發(fā)展現(xiàn)狀---中國IDC各業(yè)務(wù)種類發(fā)展情況IDC市場還是以基礎(chǔ)業(yè)務(wù)為主，比重呈緩慢下降趨勢；增值業(yè)務(wù)比重較小，但呈逐漸上升趨勢基礎(chǔ)業(yè)務(wù)里主機(jī)托管和機(jī)位出租費占總收入比重超過70%；目前開展的增值業(yè)務(wù)以安全類、代維類和CDN為主資料來源：互聯(lián)網(wǎng)觀察、國內(nèi)某專業(yè)咨詢公司2007年IDC各類業(yè)務(wù)占比情況06-07年IDC基礎(chǔ)業(yè)務(wù)和增值業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)占比情況12江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1]國內(nèi)IDC市場發(fā)展現(xiàn)狀---中國IDC發(fā)展的促進(jìn)和抑制因素PEST分析政治：中央信息化戰(zhàn)略；電信重組；行業(yè)整頓與監(jiān)管；網(wǎng)絡(luò)交易征稅經(jīng)濟(jì)：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展；金融危機(jī)社會：網(wǎng)民規(guī)模；信任危機(jī)；網(wǎng)絡(luò)安全問題技術(shù)：3G牌照發(fā)放；流媒體技術(shù)運用；視頻、游戲業(yè)務(wù)開展；Web2.0、P2P技術(shù)；IDC機(jī)房能耗促進(jìn)因素政治：中央確定“以信息化帶動工業(yè)化，以工業(yè)化促進(jìn)信息化”戰(zhàn)略目標(biāo)；電信重組互聯(lián)互通問題改善，移動獲得固網(wǎng)運營資格，三運營商競爭；13部委聯(lián)合整頓經(jīng)濟(jì)：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展，DCCI預(yù)計：2008年全年互聯(lián)網(wǎng)消費總規(guī)模5874億元，比07年增長47.3%社會：2008年底中國互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)2.98億，全球第一新技術(shù)應(yīng)用：3G牌照發(fā)放，流媒體技術(shù)運用，視頻、游戲業(yè)務(wù)開展；Web2.0、P2P等新技術(shù)大量運用催生IDC需求政策：IDC行業(yè)監(jiān)管不夠，IDC服務(wù)市場不規(guī)范；網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)互通問題使IDC業(yè)務(wù)服務(wù)質(zhì)量受到較大影響；電信重組導(dǎo)致行業(yè)競爭加劇；網(wǎng)絡(luò)交易征稅一定程度上限制網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展經(jīng)濟(jì)：金融危機(jī)（以視頻網(wǎng)站為例）金融危機(jī)——歐美企業(yè)受害——國內(nèi)視頻網(wǎng)站拿的風(fēng)投不能到位——收縮業(yè)務(wù)——IDC業(yè)務(wù)受波及

社會：網(wǎng)絡(luò)安全問題對IDC服務(wù)質(zhì)量構(gòu)成威脅；社會上普遍存在信任危機(jī)，客戶不習(xí)慣把核心數(shù)據(jù)放在托管機(jī)房技術(shù)：IDC機(jī)房高能耗，電力成本巨大；刀片化服務(wù)器減少占用空間，但散熱性差抑制因素13江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1]江蘇IDC發(fā)展的促進(jìn)和抑制因素PEST分析政治：政府信息化戰(zhàn)略；產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級；電信業(yè)重組；IDC行業(yè)監(jiān)管經(jīng)濟(jì)：江蘇經(jīng)濟(jì)形勢良好；制造業(yè)為主的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)；金融危機(jī)影響社會：互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)眾多；信任危機(jī)；網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)：3G牌照發(fā)放，流媒體技術(shù)運用，視頻、游戲業(yè)務(wù)開展；Web2.0、P2P技術(shù)；IDC機(jī)房能耗促進(jìn)因素政治：政府主推“數(shù)字江蘇”，推進(jìn)信息化進(jìn)程；政府重點發(fā)展先進(jìn)制造業(yè)和現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，積極推進(jìn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和增長方式轉(zhuǎn)變，優(yōu)化升級產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)；電信重組會改善互聯(lián)互通問題經(jīng)濟(jì)：2007年江蘇省GDP2.5萬億元，排名全國第三，僅次于廣東和山東，2002年以來年平均增速14.5%；人均GDP超過4300美元社會：江蘇電信寬帶用戶數(shù)超過500萬技術(shù)：3G牌照發(fā)放，流媒體技術(shù)運用，視頻、游戲業(yè)務(wù)開展；Web2.0、P2P等新技術(shù)運用大量催生IDC需求政治：IDC行業(yè)監(jiān)管不夠，IDC服務(wù)市場不規(guī)范；電信重組后移動獲得固網(wǎng)運營資格，行業(yè)競爭加劇經(jīng)濟(jì)：江蘇以制造業(yè)為主，服務(wù)業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展不足；金融危機(jī)對江蘇經(jīng)濟(jì)影響開始逐步顯現(xiàn)出來，制造業(yè)訂單減少、視頻網(wǎng)站收縮戰(zhàn)線等社會：用戶習(xí)慣把核心數(shù)據(jù)放自己身邊，對托管安全性不夠放心；網(wǎng)絡(luò)安全問題對IDC服務(wù)質(zhì)量構(gòu)成威脅技術(shù)：IDC機(jī)房高能耗，電力成本巨大；刀片化服務(wù)器減少占用空間，但散熱性差抑制因素14江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1]目錄江蘇電信IDC市場需求和現(xiàn)狀分析方法IDC市場宏觀環(huán)境分析IDC市場發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢江蘇電信IDC市場地位評價江蘇電信IDC發(fā)展現(xiàn)狀及問題分析江蘇電信IDC客戶需求分析國內(nèi)外IDC服務(wù)商業(yè)務(wù)發(fā)展研究江蘇電信IDC業(yè)務(wù)發(fā)展初步建議15江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1]江蘇電信IDC在電信集團(tuán)處于第二集團(tuán)，與第二集團(tuán)其他分公司業(yè)績相差不大廣東、上海和北京處于第一集團(tuán)；江蘇、浙江、四川處于第二集團(tuán)，排名競爭激烈京江浙川陜近兩年高速增長，尤其是浙江、四川、陜西發(fā)展勢頭迅猛，對江蘇IDC排名構(gòu)成一定壓力江蘇2007年排名從第四跌至第六，競爭形式不容樂觀2007年江蘇IDC收入只是略低于浙江、四川，江蘇通過提高認(rèn)知，拓寬渠道，努力挖潛，還是較易提高排名的電信八大節(jié)點：成都、南京、西安、武漢、沈陽、廣州、上海、北京2005~2007年集團(tuán)前七名IDC業(yè)務(wù)發(fā)展排名年份2005年2006年2007年排名第四第四第六2005年-2007年江蘇電信IDC收入排名變化情況第一集團(tuán)第二集團(tuán)數(shù)據(jù)來源：江蘇電信提供資料16江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1]長三角地區(qū)IDC服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重，地域差距不大，客戶詢價行為會導(dǎo)致各省之間價格戰(zhàn)，盡管集團(tuán)有最低限價，但由于市場供需環(huán)境影響使得價格管控?zé)o法達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)1234價格最高收入規(guī)模最高，處于第一集團(tuán)國際節(jié)點的獨特資源優(yōu)勢政治和經(jīng)濟(jì)地位突出，總部經(jīng)濟(jì)特點明顯。盡管價格較高，仍然是許多互聯(lián)網(wǎng)公司和外企優(yōu)先選擇落戶的地方價格略低于上海收入規(guī)模比上海低，處于第二集團(tuán)江蘇電信擁有南京八大節(jié)點、無錫備份節(jié)點的資源優(yōu)勢江蘇地區(qū)良好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)以及眾多寬帶用戶，是互聯(lián)網(wǎng)用戶在華東地區(qū)布點的重點考慮地區(qū)之一；本地互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)少浙江電信：非八大節(jié)點，本地互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)多安徽電信：資源最差，價格最低江蘇電信IDC在長三角地區(qū)的地位上海電信：資源最好，價格最高江蘇電信：資源好，本地互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)少價格低于江蘇收入規(guī)模與江蘇電信處于同一水平，處于第二集團(tuán)非八大骨干節(jié)點浙江地區(qū)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)好，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展較好，阿里巴巴等電子商務(wù)公司為其提供了龐大、穩(wěn)定的收入價格最低收入規(guī)模最小，處于第三集團(tuán)安徽電信IDC資源相對較差安徽經(jīng)濟(jì)環(huán)境是華東地區(qū)最差的，其價格也是華東地區(qū)最低的，一些價格敏感型用戶會選擇落戶安徽17江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1]江蘇電信IDC在省內(nèi)占據(jù)主導(dǎo)地位省內(nèi)IDC市場，江蘇電信占據(jù)壟斷地位，占據(jù)80%以上的市場，其他提供商暫時對江蘇電信不構(gòu)成威脅江蘇電信資源最好，用戶最多，占據(jù)主導(dǎo)地位，市場份額超過80%江蘇移動目前沒有開展IDC業(yè)務(wù)，暫時沒有威脅，但是電信重組后，移動一旦進(jìn)軍IDC業(yè)務(wù)，其雄厚的實力將是電信一個最大的潛在對手江蘇省專業(yè)IDC提供商一般租用電信機(jī)房，處于競合關(guān)系，從長遠(yuǎn)看，部分批租商有自建機(jī)房計劃，將分流部分電信IDC用戶江蘇新聯(lián)通用戶較少，網(wǎng)絡(luò)資源較差，重組后需要較長時間磨合，暫不構(gòu)成威脅江蘇電信江蘇移動其他江蘇新聯(lián)通18江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1]目錄江蘇電信IDC市場需求和現(xiàn)狀分析方法IDC市場宏觀環(huán)境分析江蘇電信IDC發(fā)展現(xiàn)狀及問題分析江蘇電信IDC發(fā)展的重點問題總結(jié)重點問題詳細(xì)描述江蘇電信IDC客戶需求分析國內(nèi)外IDC服務(wù)商業(yè)務(wù)發(fā)展研究江蘇電信IDC業(yè)務(wù)發(fā)展初步建議19江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1]江蘇電信IDC發(fā)展的重點問題總結(jié)重點問題客戶拓展渠道發(fā)展現(xiàn)狀市場推廣現(xiàn)狀用戶對IDC增值業(yè)務(wù)不了解，對IDC增值業(yè)務(wù)推廣有待提高機(jī)房維護(hù)人員素質(zhì)有待提高服務(wù)內(nèi)容需要具體化服務(wù)等級劃分不夠清晰業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀價格體系基礎(chǔ)資源出租類業(yè)務(wù)為主，應(yīng)適當(dāng)發(fā)展增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品線不充足完善基于用戶需求的產(chǎn)品包設(shè)計集團(tuán)價格管控有待提高分等級定價的價格梯度不明顯價格執(zhí)行不夠規(guī)范計費模式比較單一政企渠道利用不充足批租商管理有待提高內(nèi)部代理制度難以執(zhí)行需要拓展新的渠道市場業(yè)務(wù)服務(wù)現(xiàn)狀經(jīng)營型和服務(wù)型IDC貢獻(xiàn)差距懸殊市場細(xì)分選擇，確定應(yīng)重點發(fā)展的行業(yè)20江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1]目錄江蘇電信IDC市場需求和現(xiàn)狀分析方法IDC市場宏觀環(huán)境分析江蘇電信IDC發(fā)展現(xiàn)狀及問題分析江蘇電信IDC發(fā)展的重點問題總結(jié)重點問題詳細(xì)描述江蘇電信IDC客戶需求分析國內(nèi)外IDC服務(wù)商業(yè)務(wù)發(fā)展研究江蘇電信IDC業(yè)務(wù)發(fā)展初步建議21江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1]客戶拓展現(xiàn)狀之一——經(jīng)營型和服務(wù)型IDC貢獻(xiàn)差距懸殊經(jīng)營型用戶占比大，風(fēng)險也較大：經(jīng)營型用戶是IDC收入的主要來源，對保證IDC指標(biāo)完成起到關(guān)鍵作用，是工作的重點；但經(jīng)營型用戶流動性大，經(jīng)營狀況也較不穩(wěn)定，因此風(fēng)險性也比較大服務(wù)型用戶數(shù)量龐大，IDC收入低：服務(wù)型客戶收入只占到IDC整體收入的10%，客戶需求挖掘不充足，具有很大的市場潛力；且服務(wù)型客戶數(shù)量龐大，社會影響力高，對江蘇電信總體貢獻(xiàn)ARPU值高，因此更要加大力度對其進(jìn)行IDC營銷，以增強(qiáng)客戶粘性08年IDC總收入為1.7億，其中服務(wù)型用戶收入為1500萬服務(wù)價格客戶業(yè)務(wù)渠道市場拓展22江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1]客戶拓展現(xiàn)狀之二——服務(wù)型客戶各行業(yè)發(fā)展情況不均衡行業(yè)分類數(shù)量年收入(萬元）ARPU(萬元）大企業(yè)商貿(mào)連鎖3112.3237.44交通運輸25.902.95彩票25.042.52進(jìn)出口10.960.96黨政軍部委辦局1450.573.61規(guī)劃725.583.65稅務(wù)416.624.16人事1428.092.01海關(guān)152.0952.09政府915.581.73軍隊12.882.88個人個人31.950.65金融業(yè)證券期貨30481.5816.05銀行37.362.45科教文衛(wèi)傳媒820.242.53教育64.110.69衛(wèi)生24.922.46研究所43.640.91科技34.271.42外資企業(yè)IT、通訊36.842.28中小企業(yè)IT、通訊79437.525.54服務(wù)1951.842.73廣告、出版1137.123.37其他1133.323.03制造業(yè)1433.832.42網(wǎng)吧311.713.90專業(yè)市場、園區(qū)1022.272.23房地產(chǎn)59.541.91貿(mào)易106.420.64交通運輸46.751.69圖1：IDC收入客戶結(jié)構(gòu)表1：2008年10月行業(yè)客戶IDC收入圖1是江蘇電信所有IDC用戶收入占比圖，可見經(jīng)營型用戶（綜合性網(wǎng)站、游戲廠商、流媒體網(wǎng)站）占總收入的75%，是收入的絕大多數(shù)；黨政軍和金融證券類各占1%、5%，比例較小表1是服務(wù)型客戶分類數(shù)量和收入表，可見黨政軍（海關(guān)）、大企業(yè)（商貿(mào)連鎖）、金融業(yè)（證券期貨）ARPU值排列前三，科教文衛(wèi)類和中小企業(yè)數(shù)量多，但是ARPU值低服務(wù)價格客戶業(yè)務(wù)渠道市場拓展23江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1]客戶拓展現(xiàn)狀之三——經(jīng)營型用戶收入貢獻(xiàn)大，但09年面臨著較大的流失風(fēng)險由圖1可見08年江蘇電信IDC收入增長合計5204萬，其中視頻分享、游戲娛樂、SNS社區(qū)、綜合門戶、B2C四者預(yù)計占全年IDC收入總增長增長部分的70%現(xiàn)狀1：08年四大經(jīng)營型行業(yè)用戶占IDC收入增長的大部分現(xiàn)狀2：09年三大經(jīng)營型行業(yè)用戶IDC收入面臨較大規(guī)模流失金融危機(jī)使得不少經(jīng)營型客戶陸續(xù)開始撤柜，而風(fēng)險資本對視頻類、SNS社區(qū)等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)投資更加謹(jǐn)慎，再加上視頻行業(yè)面臨行業(yè)大洗牌等因素，造成不少IDC客戶09年面臨著較大規(guī)模的流失，圖2是江蘇電信對09年IDC收入流失的預(yù)測，其中，視頻分享、游戲娛樂、SNS網(wǎng)站占預(yù)測總體流失收入的85%圖1圖2服務(wù)價格客戶業(yè)務(wù)渠道市場拓展24江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1]客戶拓展現(xiàn)狀之四——IDC收入主要集中在一類地區(qū)，其他地區(qū)市場有待拓展南京、無錫、蘇州為一類地區(qū)常州、揚州、南通、徐州為二類地區(qū)其余為三類地區(qū)右圖1、圖2分別是08年前10個月江蘇電信各地市IDC收入占比和分類地區(qū)收入占比結(jié)論：全省業(yè)務(wù)收入集中在一二類地區(qū)，累計達(dá)到全省的97%，其中寧蘇錫常四個地市累計收入占全省80%一類地區(qū)是江蘇省經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)；南京做為八大節(jié)點且是省會城市，有經(jīng)濟(jì)聚集效應(yīng)；無錫是南京的備份節(jié)點，網(wǎng)絡(luò)資源僅次于南京；蘇州靠近上海，地理位置得天獨厚二類、三類地區(qū)的IDC營銷策略有待進(jìn)一步思考探討服務(wù)價格客戶業(yè)務(wù)渠道市場拓展圖1圖225江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1]客戶拓展現(xiàn)狀之五——IDC相關(guān)客戶信息系統(tǒng)不完善目前都是靠客戶經(jīng)理口頭或工單轉(zhuǎn)達(dá)給產(chǎn)品經(jīng)理，商機(jī)管理不夠科學(xué)規(guī)范沒有IDC商機(jī)管理系統(tǒng)IDC營銷人員不能系統(tǒng)地周到地對IDC客戶進(jìn)行關(guān)系維護(hù)和管理沒有客戶關(guān)系管理系統(tǒng)全省各地市的IDC計費系統(tǒng)現(xiàn)狀不一，有的已將IDC納入BOSS計費系統(tǒng)（如蘇州），有的還沒有（如南京）計費系統(tǒng)不夠完善部門名稱意見無錫增業(yè)部政企部有商機(jī)管理系統(tǒng)，但是增業(yè)部沒有IDC相關(guān)的商機(jī)管理系統(tǒng)，客戶的IDC需求都是由客戶經(jīng)理收集，靠工單或口頭傳達(dá)給增業(yè)部的產(chǎn)品經(jīng)理蘇州增業(yè)部目前商機(jī)管理系統(tǒng)太多，操作繁瑣，客戶經(jīng)理常常會花很多精力坐在辦公室錄入信息現(xiàn)狀服務(wù)價格客戶業(yè)務(wù)渠道市場拓展26江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1]業(yè)務(wù)現(xiàn)狀之一——基礎(chǔ)業(yè)務(wù)是收入主要來源，增值業(yè)務(wù)占比小由下圖可見主機(jī)托管收入占絕大多數(shù)，是主要的業(yè)務(wù)來源；增業(yè)業(yè)務(wù)收入只占很小的比例07年江蘇電信分類IDC業(yè)務(wù)占比如右表所示：目前電信的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)主要是主機(jī)托管、服務(wù)器出租、帶寬出租、IP地址出租；增值業(yè)務(wù)主要是安全類（防DDOSS攻擊、防火墻），遠(yuǎn)程維護(hù)類、容災(zāi)備份類產(chǎn)品業(yè)務(wù)類別具體業(yè)務(wù)基礎(chǔ)產(chǎn)品類機(jī)架/機(jī)位出租、VIP機(jī)房出租、端口出租、整機(jī)出租安全服務(wù)類防火墻管理、入侵檢測、防DDOS攻擊、安全評估和優(yōu)化、緊急響應(yīng)代維代管類網(wǎng)絡(luò)設(shè)備安裝升級、遠(yuǎn)程助手?jǐn)?shù)據(jù)存儲類數(shù)據(jù)存儲、數(shù)據(jù)備份、數(shù)據(jù)恢復(fù)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化類負(fù)載均衡、內(nèi)容分發(fā)、SSL加速性能管理與監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)流量報表、應(yīng)用層數(shù)據(jù)報表、流量異常告警、網(wǎng)絡(luò)可用性分析、網(wǎng)站應(yīng)用監(jiān)控容災(zāi)備份類全災(zāi)備服務(wù)、延伸服、托管式災(zāi)備服務(wù)、代維式災(zāi)備服務(wù)其他增值服務(wù)DNS解析、工位出租、維護(hù)專線租用、國際專線江蘇電信IDC業(yè)務(wù)列表服務(wù)價格客戶業(yè)務(wù)渠道市場拓展27江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1]業(yè)務(wù)現(xiàn)狀之二——增值業(yè)務(wù)提供能力不足由于客戶需求不足，目前提供的增值業(yè)務(wù)基本不收費；有的是以政企的ICT附屬業(yè)務(wù)贈送客戶各地市提供的增值業(yè)務(wù)種類不同由于開發(fā)能力不足，缺乏人力，基本沒有提供沒有針對不同的行業(yè)客戶提供適用的產(chǎn)品包部門類別意見省公司增業(yè)部增值業(yè)務(wù)的提供形式主要就是隨基礎(chǔ)業(yè)務(wù)贈送的方式南京增業(yè)部增值業(yè)務(wù)發(fā)展不起來主要是缺乏人才、缺少人力來做這個，服務(wù)跟不上，目前的IDC業(yè)務(wù)主要靠資源南京網(wǎng)監(jiān)維有些業(yè)務(wù)（如防DDOS攻擊）投入產(chǎn)出比太大，不會被投資部批準(zhǔn)；成本投入大決定業(yè)務(wù)收費較高，客戶難以接受；希望在技術(shù)上進(jìn)一步改進(jìn)（如能夠在網(wǎng)絡(luò)的某一個層搭建一個防護(hù)平臺的方式減少成本投入）中小企業(yè)會有外包需求，但不確定這一部分用戶規(guī)模有多大；且外包需要人力、物力的支持，客戶對電信外包能力的認(rèn)可度也很重要代維代管是客戶需求較大的增值業(yè)務(wù)，但是消耗維護(hù)人員資源較多；若外包給第三方，則對它們的考核和管理將比較困難無錫增業(yè)部服務(wù)型客戶不愿意付費使用增值業(yè)務(wù)；經(jīng)營型客戶一般自己有能力去做，而不會使用電信的增值業(yè)務(wù)蘇州增業(yè)部互聯(lián)網(wǎng)大客戶不需要電信提供增值業(yè)務(wù)，一方面是自己有能力解決，另一方面對電信的能力不放心，個性化要求高；服務(wù)型小客戶需要，但是買不起，不愿意花錢使用增值業(yè)務(wù)現(xiàn)狀1：增值業(yè)務(wù)開發(fā)能力不足現(xiàn)狀2：各地區(qū)業(yè)務(wù)開展情況不同現(xiàn)狀3：增值業(yè)務(wù)基本不收費現(xiàn)狀4：沒有以產(chǎn)品包的方式提供服務(wù)價格客戶業(yè)務(wù)渠道市場拓展28江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1]用戶名稱用戶意見南京金陵飯店計費模式希望是產(chǎn)品打包的計價方式，不希望是分項計價希望電信發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢，在購買硬件時獲得較低價格，通過冗余共享節(jié)約了空間，這種新的利潤空間可以與客戶共享上海盛大希望機(jī)柜和流量分開計費上海第九城市期望采用分檔帶寬計費，按照實際流量在哪一個范圍進(jìn)行計費北京萬網(wǎng)希望電信提供增值業(yè)務(wù)與代管和寬帶打包形式北京新浪客戶認(rèn)為電信目前的機(jī)架費用偏低，而帶寬費用偏高，使得用戶盡量多用機(jī)架，少用寬帶，這樣資源消耗嚴(yán)重，利潤率走低希望電信能夠充分利用互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與電信接入之間的聯(lián)動關(guān)系，進(jìn)行業(yè)務(wù)層面的合作，實現(xiàn)雙贏互利，而不是單把互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)作為IDC收入來源北京優(yōu)酷不需要整體打包的形式，只需要租賃運營商的機(jī)架、帶寬即可，對帶寬價格尤為關(guān)注不同用戶對計費方式（如是否按產(chǎn)品包計費、流量計算方法）要求不同，目前電信未能根據(jù)客戶的需求提供個性化的計費方式個性化不足對不同業(yè)務(wù)的定價不夠合理，造成資源利用不平衡合作模式有待進(jìn)一步探討與經(jīng)營型客戶的合作內(nèi)容和模式有待進(jìn)一步探討，不應(yīng)該僅局限于將其視為IDC客戶價格體系現(xiàn)狀之一——計費模式不夠靈活定價不合理服務(wù)價格客戶業(yè)務(wù)渠道市場拓展29江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1]價格體系現(xiàn)狀之二——收入和成本核算方式有待改進(jìn)IDC是收支兩條線，考核指標(biāo)只關(guān)注收入，這就造成IDC的盈利率的考慮不足目前由業(yè)務(wù)發(fā)起部門來決定收入的歸屬，如果占用了IDC的資源的話則把這部分劃歸到增業(yè)部，但如果占用較多的是ICT系統(tǒng)集成公司資源則劃為政企部收入，這里牽涉到兩個部門之間的收入分配問題，整體來說目前IDC收入歸類不清晰（省增業(yè)部）目前IDC成本很高，電力就相當(dāng)大的一部分，IDC基本不盈利（南京分公司計劃建設(shè)部）收入劃分不清晰對IDC盈利能力考慮不足IDC收入在政企和增業(yè)部之間的歸類不清晰現(xiàn)狀服務(wù)價格客戶業(yè)務(wù)渠道市場拓展30江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1]價格體系現(xiàn)狀之三——各省以低價爭奪IDC客戶集團(tuán)價格管控執(zhí)行力度不夠盡管集團(tuán)公司對省公司有價格管控，但是執(zhí)行力度不夠，最低限價不符合市場實際情況，很難執(zhí)行各省市資源、市場環(huán)境情況不同各省的網(wǎng)絡(luò)資源、IDC基礎(chǔ)設(shè)施水平、IDC服務(wù)提供能力、政府政策、市場供求等條件各不相同，造成IDC的價格不同IDC微利，市場競爭激烈

IDC利潤大不如前，各省電信運營商、獨立服務(wù)商都在豐富IDC業(yè)務(wù)，提升服務(wù)水平上下功夫以爭奪用戶現(xiàn)狀分析客戶名稱意見北京優(yōu)酷更看重浙江，一是浙江的經(jīng)濟(jì)總量高于江蘇，作為廣告主的企業(yè)多，要保證廣告主看到廣告投放效果；二是浙江價格低于江蘇20%；三是省內(nèi)網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量好，但是跨省網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量比不上浙江；浙江最大的問題在于市場不規(guī)范，在誠信和利益分配方面存在問題上海巨人如果不考慮資金因素，更愿意選擇托管在北京上海，主要是一個聚合效應(yīng)；南京在電信全網(wǎng)的位置不高，曾經(jīng)在電信擴(kuò)容中丟包嚴(yán)重，丟包過高導(dǎo)致業(yè)務(wù)不可用上海盛大認(rèn)為江蘇電信的價位在全國來說價格偏高上海激動江蘇電信IDC價格偏高，客戶IDC托管的昆山和西安等一級節(jié)點的價格差不多服務(wù)價格客戶業(yè)務(wù)渠道市場拓展31江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1]價格體系現(xiàn)狀之四——省內(nèi)各地區(qū)之間價格管控還不完善省內(nèi)部分地市不按照省公司要求，低價傾銷，破壞了省內(nèi)的IDC價格體系，也帶來了被其他省投訴的風(fēng)險現(xiàn)狀由于IDC涉及的管理部門多，層級多，各個地市的IDC部門沒有統(tǒng)一的模式，因此目前IDC業(yè)務(wù)很難實現(xiàn)一體化運營的規(guī)模優(yōu)勢業(yè)務(wù)很難實現(xiàn)一體化運營的規(guī)模優(yōu)勢價格管控的難點在于IDC資源調(diào)配和業(yè)務(wù)處理流程也很難順暢，IDC的維護(hù)人員的不確定，管理和服務(wù)上存在不少需要改進(jìn)的地方服務(wù)價格客戶業(yè)務(wù)渠道市場拓展32江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1]渠道現(xiàn)狀之一：目前社會渠道比重較大盡管通過直銷渠道推廣的用戶數(shù)占絕大多數(shù)，但直銷渠道和社會渠道對IDC收入的貢獻(xiàn)相差無多通過政企直銷渠道推廣的用戶數(shù)有290個，占IDC用戶總數(shù)的50.3%，但政企直銷渠道對收入的貢獻(xiàn)只占11.58%發(fā)現(xiàn)啟示社會渠道是發(fā)展IDC業(yè)務(wù)的一個重要方式政企直銷渠道存在很大的IDC收入挖掘潛力直銷渠道的收入占IDC業(yè)務(wù)總收入的55.29%，社會渠道的收入占IDC業(yè)務(wù)總收入的44.71%江蘇電信577個IDC用戶，其中通過直銷渠道推廣的用戶數(shù)占87.6%服務(wù)價格客戶業(yè)務(wù)渠道市場拓展33江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1]渠道現(xiàn)狀之二：增業(yè)部IDC業(yè)務(wù)任務(wù)較重，人員不足外地用戶拓展難度大很多經(jīng)營型用戶在外地，客戶拓展和關(guān)系維護(hù)都存在不少困難，對很多商機(jī)不能及時掌握，同時也不能及時了解客戶的想法，挽留即將流失的客戶人力資源不足增值業(yè)務(wù)部的IDC營銷人員不足且分工不是很明確，如無錫分公司有3個IDC產(chǎn)品經(jīng)理，但同時還分管很多種電信業(yè)務(wù)無錫增業(yè)部只有3個IDC產(chǎn)品經(jīng)理，1個請假，剩下的2個同時還分管很多種電信業(yè)務(wù)上海激動對目前托管在蘇州的現(xiàn)狀不是很滿意，想了解江蘇其他地方的IDC情況，但還沒有得到江蘇省IDC營銷人員的相關(guān)介紹信息現(xiàn)狀服務(wù)價格客戶業(yè)務(wù)渠道市場拓展34江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1]渠道發(fā)展現(xiàn)狀之三：政企渠道挖掘潛力巨大IDC企業(yè)在政企總企業(yè)數(shù)占比少：全省政企客戶總數(shù)為779773個，IDC用戶為290個，只占總數(shù)的0.037%

地域不均衡：IDC占政企總收入少：08年的IDC收入為1.7個億，政企客戶的收入為1500萬，只占8%，比重低；而IDC收入在政企部門的總收入僅占千分之幾甚至十萬分之幾由右圖1可見，政企渠道在第一集團(tuán)政企客戶發(fā)達(dá)和第三集團(tuán)的占比高陣營地區(qū)2007收入政企收入政企渠道比重在總政企收入占比第一集團(tuán)南京2954.7538.9118%44%蘇州2180.39175.28%14%無錫2159.92260.8212%21%常州1033.34119.8812%10%第二集團(tuán)揚州657.6441%0%徐州458.1611.783%1%南通379.13103%1%鎮(zhèn)江167.3816.1310%1%第三集團(tuán)宿遷80.6310.7313%1%連云港46.3310.623%1%淮安37.8531.583%3%鹽城35.2627.9679%2%泰州8.351.0813%0%2007年江蘇電信IDC業(yè)務(wù)政企渠道情況服務(wù)價格客戶業(yè)務(wù)渠道市場拓展35江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1]渠道發(fā)展現(xiàn)狀之四：政企渠道發(fā)展缺乏合適的營銷方式部門名稱建議省增業(yè)部和政企部其他業(yè)務(wù)一起捆綁銷售，如果客戶租用了專線，則災(zāi)備等IDC增值業(yè)務(wù)是作為附屬品形式出現(xiàn)的南京分公司增業(yè)部客戶經(jīng)理對IDC業(yè)務(wù)不夠熟悉，不知道電信IDC的優(yōu)勢和賣點；對于IDC成本如何核算也比較困惑；不了解競爭對手和國內(nèi)外其他IDC運營商的情況無錫分公司增業(yè)部希望省公司對客戶經(jīng)理進(jìn)行IDC業(yè)務(wù)知識的相關(guān)培訓(xùn)；IDC推廣的好的標(biāo)桿企業(yè)應(yīng)該全省宣傳培訓(xùn)力度不夠缺少營銷模板和其他業(yè)務(wù)捆綁的方式值得借鑒客戶經(jīng)理缺乏培訓(xùn)，包括業(yè)務(wù)知識、IDC優(yōu)勢和賣點、IDC成本核算方法、競爭對手信息和國內(nèi)外IDC情況沒有專門的客戶經(jīng)理IDC營銷模板，內(nèi)容包括IDC的主要賣點，客戶使用IDC的投資收入比，不同行業(yè)客戶適用的IDC產(chǎn)品包與政企客戶部的其他產(chǎn)品進(jìn)行捆綁銷售的方法值得推崇現(xiàn)狀服務(wù)價格客戶業(yè)務(wù)渠道市場拓展36江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1]渠道發(fā)展現(xiàn)狀之五：政企渠道缺乏恰當(dāng)考核激勵機(jī)制部門名稱意見南京分公司增業(yè)部客戶經(jīng)理對IDC業(yè)務(wù)了解得不深，手頭的產(chǎn)品太多，對IDC不太重視無錫分公司增業(yè)部按每個IDC項目總額的1-2%對客戶經(jīng)理進(jìn)行獎勵，但是客戶經(jīng)理手上的業(yè)務(wù)較多，這個激勵辦法的力度不強(qiáng)，效果一般南京分公司政企部客戶經(jīng)理開展業(yè)務(wù)是績效導(dǎo)向，如果IDC占比50%，一定會大力推廣IDC的，但這不太現(xiàn)實蘇州分公司增業(yè)部對政企部沒有任何的考核和激勵機(jī)制，很多政企客戶也是增業(yè)部自己跑，對政企部發(fā)展IDC采取順其自然的態(tài)度現(xiàn)狀1：所占考核比重小現(xiàn)狀：激勵力度不夠?qū)蛻艚?jīng)理激勵力度不夠，客戶經(jīng)理沒有很強(qiáng)的動力推廣IDC客戶經(jīng)理手頭業(yè)務(wù)多，IDC收入占比小，所受重視不夠現(xiàn)狀服務(wù)價格客戶業(yè)務(wù)渠道市場拓展37江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1]批租商重要性1批租和代理銷售渠道占全省在44%，在第二集團(tuán)中，批發(fā)商的收入占比甚至超過50%批租商重要性2社會渠道擁有更靈活的市場策略、手段，能滿足客戶的個性化需求批租商重要性3其主要目標(biāo)客戶群體是中小企業(yè)用戶，是江蘇電信發(fā)展IDC業(yè)務(wù)的重要補(bǔ)充渠道批發(fā)商發(fā)展的用戶不是和電信直接簽約，會存在一些管理上的問題批租商一旦過于強(qiáng)大，議價能力會變強(qiáng)批租商弊端用戶名稱對批租商看法蘇州昆山皓揚光電不考慮批租商，一來擔(dān)心其投資方和自己存在競爭關(guān)系，不夠中立；二來擔(dān)心其托管客戶類型較混亂，信息不安全上海九城不考慮批租商，它們的管理較混亂，客戶希望和電信運營商建立長期的合作關(guān)系上海盛大會考慮批租商，認(rèn)為批租商體制靈活，有專人針對性地提供IDC方案，且流程簡單，首問責(zé)任制等服務(wù)客戶感知較好上海巨人不考慮批租商，認(rèn)為批租商的生存空間就來自運營商，放在運營商那里更省心上海優(yōu)度會考慮批租商，主要是出于價格因素考慮，而且它們的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量不見得差；選擇批租商還有商務(wù)方面的原因渠道發(fā)展現(xiàn)狀之六：對批租商管理力度不夠服務(wù)價格客戶業(yè)務(wù)渠道市場拓展38江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1]分公司如果遇到本公司的機(jī)房資源緊張不能滿足需求，一般都會傾向于自建IDC機(jī)房，而不愿將客戶介紹到其他分公司（南京分公司）很難判斷什么樣的情況算是甲分公司介紹客戶到乙分公司(蘇州分公司）渠道發(fā)展現(xiàn)狀之七：內(nèi)部代理制度不被地市公司認(rèn)可代理方和被代理方很難界定現(xiàn)狀1現(xiàn)狀2容易出現(xiàn)考核不公平的現(xiàn)象服務(wù)價格客戶業(yè)務(wù)渠道市場拓展39江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1]市場推廣現(xiàn)狀：目前江蘇電信IDC推廣渠道有待拓展客戶知曉率較低，各分公司營銷人員不愿意讓客戶知曉其他公司的IDC業(yè)務(wù)提供能力宣傳手冊這種渠道比例較小，比較難接觸到真正有價值的用戶網(wǎng)站有些客戶沒有時間參加行業(yè)推薦會是主要的營銷渠道，客戶經(jīng)理IDC業(yè)務(wù)能力較低，較難和客戶進(jìn)行較深入的交流，對客戶需求的敏感度低客戶經(jīng)理宣傳方式存在問題合作伙伴可與客戶的服務(wù)器商家、系統(tǒng)集成公司和外包公司進(jìn)行合作同行靠口碑的宣傳是理想狀態(tài)使用電信的其他業(yè)務(wù)可通過電信的域名、租用電路、ICT等業(yè)務(wù)來順帶推銷IDC，增加客戶粘性在訪談過程中，有客戶提到以下IDC推廣方式值得借鑒服務(wù)價格客戶業(yè)務(wù)渠道市場拓展40江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1]服務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀之一：大部分的客戶對江蘇電信IDC服務(wù)評價較高大部分的客戶認(rèn)為江蘇電信的IDC工作人員和相關(guān)客戶經(jīng)理對客戶的問題響應(yīng)迅速、處理及時，且服務(wù)態(tài)度好，經(jīng)常拜訪和聆聽客戶的想法客戶在主頁遇到攻擊時，卻找不到人給解決問題，電信內(nèi)部流程復(fù)雜，客戶考慮撤出業(yè)務(wù)（無錫無管局）有些客戶認(rèn)為江蘇電信機(jī)房的工作人員缺乏服務(wù)意識，服務(wù)態(tài)度有待改進(jìn)（南京市國土資源局、五星電器）有部分客戶認(rèn)為客戶經(jīng)理的服務(wù)態(tài)度良好，但由于負(fù)責(zé)工作較多，業(yè)務(wù)繁忙，無法及時響應(yīng)客戶投訴（金鷹國際）客戶對江蘇電信IDC服務(wù)評價由下圖可見，在50個行業(yè)客戶的調(diào)研樣本里，對江蘇電信IDC服務(wù)滿意和比較滿意的客戶占92%，是絕大多數(shù)；其中不太滿意的有3個客戶，不滿意的有1個滿意較滿意不太滿意不滿意服務(wù)價格客戶業(yè)務(wù)渠道市場拓展41江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1]客戶對江蘇電信IDC服務(wù)存在各種抱怨地區(qū)客戶名稱客戶意見南京金鷹國際電信應(yīng)該經(jīng)常性地提交巡檢報告，最好還有相關(guān)IDC業(yè)務(wù)實施前后的對比效果數(shù)據(jù)五星電器應(yīng)該改進(jìn)門禁管理，改用指紋等較為先進(jìn)的識別方式；目前電信的不能進(jìn)行省、地、市統(tǒng)一付費的情況造成客戶不便，不合理江蘇省國土資源局細(xì)節(jié)方面有待改進(jìn)，例如要給機(jī)柜上貼標(biāo)簽，提過多次意見，但沒有改進(jìn)；進(jìn)出登記使用的卡片容易造假，存在安全隱患，應(yīng)該換成智能的IC卡江蘇銀行希望電信的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)工作最好一次性做好，不要經(jīng)常性的施工（機(jī)房改裝、客梯改貨梯等）江蘇省工委希望服務(wù)器能與其他易受攻擊客戶的服務(wù)器分隔開，放在不同區(qū)域無錫無錫無管局主頁常常無法打開，電信一直沒能查出具體原因給出滿意的答復(fù)，顧客表示今年有可能撤出托管的服務(wù)器蘇州蘇州昆山皓揚光電希望電信提供具體的服務(wù)器托管的數(shù)學(xué)計算公式，內(nèi)容包括投入成本、和產(chǎn)生效益的詳細(xì)說明蘇州昆山唐人科技受其他客戶的服務(wù)器病毒攻擊時影響，機(jī)房現(xiàn)場維護(hù)人員IT技術(shù)能力也有欠缺；SLA不夠細(xì)，希望條款能夠更加具體、詳細(xì)，不同類型客戶應(yīng)有所區(qū)別；電信IDC業(yè)務(wù)定制化不夠，對于一些個性化需求要求無法滿足，比如客戶要求提供一臺交換機(jī)來遠(yuǎn)程監(jiān)控到托管服務(wù)器及網(wǎng)絡(luò)情況，但電信拒絕提供此類服務(wù)北京北京TOM科技電信值守人員綜合素質(zhì)差（包含技術(shù)水平、普通話水平等），希望服務(wù)條款里提到的不僅是響應(yīng)時間，還包括解決故障時間，電信能夠提供更加專業(yè)的服務(wù)北京新浪電信的網(wǎng)絡(luò)維護(hù)能力弱，一是值守人員僅僅為值班人員，一般沒有核心工程師，沒有辦法及時響應(yīng)；二是IDC機(jī)房操作要求新浪進(jìn)行多步授權(quán)，電信不承擔(dān)責(zé)任風(fēng)險，問題解決流程麻煩北京優(yōu)酷響應(yīng)及時性需要提高，運營商一方面保證不了24小時有人值守，值守人員只是接聽電話和記錄，處理能力與權(quán)限有限；電信服務(wù)太標(biāo)準(zhǔn)化，定制不足，如不能根據(jù)用戶特點進(jìn)行機(jī)房環(huán)境配套建設(shè)等服務(wù)價格客戶業(yè)務(wù)渠道市場拓展42江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1]服務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀之二：IDC服務(wù)存在進(jìn)一步提升到空間五大服務(wù)改進(jìn)建議服務(wù)內(nèi)容服務(wù)品質(zhì)服務(wù)細(xì)節(jié)電信沒有經(jīng)常性地向客戶提交巡檢報告和相關(guān)IDC業(yè)務(wù)實施前后的對比效果數(shù)據(jù)不能進(jìn)行省、地、市統(tǒng)一付費的情況造成客戶不便不能提供具體的服務(wù)器托管的投資收益計算公式SLA服務(wù)等級條款不夠細(xì)；個性化需求無法滿足，比如客戶要求提供一臺交換機(jī)來遠(yuǎn)程監(jiān)控到托管服務(wù)器及網(wǎng)絡(luò)情況，但無法滿足;電信值守人員綜合素質(zhì)有待提高，包含技術(shù)水平、普通話水平等江蘇電信IDC的服務(wù)存在問題改進(jìn)建議進(jìn)出登記使用的卡片容易造假，存在安全隱患；沒有給機(jī)柜上貼標(biāo)簽，客戶不好識別；存在電信的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)工作不能一次性做好，經(jīng)常性的施工，如機(jī)房改裝、客梯改貨梯等的現(xiàn)象定期向客戶匯報托管服務(wù)器的運行狀況向客戶提供提供詳細(xì)的投資收益說明書（內(nèi)容包括投入成本、和產(chǎn)生效益的詳細(xì)說明）要體現(xiàn)服務(wù)差異化和個性化，建立SLA體系提升IDC業(yè)務(wù)人員特別是機(jī)房維護(hù)人員的服務(wù)意識和IDC技術(shù)能力門禁方式改進(jìn)，提升客戶感知服務(wù)價格客戶業(yè)務(wù)渠道市場拓展43江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1]目錄江蘇電信IDC市場需求和現(xiàn)狀分析方法IDC市場宏觀環(huán)境分析江蘇電信IDC發(fā)展現(xiàn)狀及問題分析江蘇電信IDC客戶需求分析江蘇電信IDC客戶分類江蘇電信分類IDC客戶重點需求詳細(xì)描述國內(nèi)外IDC服務(wù)商業(yè)務(wù)發(fā)展研究江蘇電信IDC業(yè)務(wù)發(fā)展初步建議44江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1]江蘇電信IDC是以互聯(lián)網(wǎng)類經(jīng)營型用戶為主，以政企客戶類服務(wù)型用戶為輔代理商江蘇電信政企客戶部江蘇電信互聯(lián)網(wǎng)與增值業(yè)務(wù)中心批租商金融黨政軍商貿(mào)連鎖制造交通運輸中小企業(yè)綜合網(wǎng)站視頻網(wǎng)游電子商務(wù)其他搜索引擎服務(wù)型用戶（收入占比約20%）目前江蘇電信IDC服務(wù)型用戶以黨政軍、金融、商貿(mào)連鎖為重點用戶，未來可適當(dāng)應(yīng)該加大對中小企業(yè)的關(guān)注經(jīng)營型用戶（收入占比約80%）目前江蘇電信IDC經(jīng)營型用戶以網(wǎng)游、綜合網(wǎng)站、視頻為主，經(jīng)營型用戶為優(yōu)質(zhì)用戶，未來應(yīng)該繼續(xù)加大關(guān)注外資臺資制造黨政軍銀行證券大型商貿(mào)連鎖服務(wù)型用戶綜合網(wǎng)站電子商務(wù)網(wǎng)游視頻經(jīng)營型用戶我們選定以下幾個行業(yè)重點挖掘其IDC業(yè)務(wù)需求特征45江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1]重點行業(yè)用戶選擇用戶規(guī)模小大小ARPU大外資制造業(yè)綜合性網(wǎng)站銀行商貿(mào)連鎖黨政軍證券IT、通訊網(wǎng)游電子商務(wù)科教文衛(wèi)視頻類服務(wù)業(yè)廣告業(yè)房地產(chǎn)物流影響力小大小發(fā)展前景

大外資制造業(yè)綜合性網(wǎng)站銀行商貿(mào)連鎖黨政軍證券IT、通訊網(wǎng)游電子商務(wù)科教文衛(wèi)視頻類服務(wù)業(yè)廣告業(yè)房地產(chǎn)物流黨政軍、—用戶數(shù)量多，雖目前對江蘇電信收入貢獻(xiàn)較小，但具有較高的影響力銀行、證券：銀行數(shù)量雖少，但是影響力較大；證券ARPU值較高，發(fā)展前景看好商貿(mào)連鎖—數(shù)量雖少，但是收入貢獻(xiàn)很大，屬于高價值客戶外資制造—數(shù)量大，在江蘇也有較大影響力，值得關(guān)注網(wǎng)游、視頻、電子商務(wù)、綜合網(wǎng)站—從ARPU、發(fā)展前景、影響力維度看都是值得關(guān)注的46江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1]目錄江蘇電信IDC市場需求和現(xiàn)狀分析方法IDC市場宏觀環(huán)境分析江蘇電信IDC發(fā)展現(xiàn)狀及問題分析江蘇電信IDC客戶需求分析江蘇電信IDC客戶分類江蘇電信分類IDC客戶重點需求詳細(xì)描述國內(nèi)外IDC服務(wù)商業(yè)務(wù)發(fā)展研究江蘇電信IDC業(yè)務(wù)發(fā)展初步建議47江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1]服務(wù)型客戶IDC需求特征總括服務(wù)型客戶銀行業(yè)大型商貿(mào)連鎖外資/臺資制造業(yè)有IT外包需求有靈活、動態(tài)帶寬配置需求對網(wǎng)絡(luò)安全、流量監(jiān)控類業(yè)務(wù)有需求少量托管需求，缺乏IT決策權(quán)受金融危機(jī)影響大證券黨政軍主要是容災(zāi)備份需求，但自建可能性較大各類銀行又各有差別災(zāi)備需求大，且自建可能性小可靠穩(wěn)定、時段性帶寬需求對網(wǎng)絡(luò)安全、監(jiān)控類業(yè)務(wù)有需求

外網(wǎng)服務(wù)器托管安全代維代管IDC需求特征48江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1]銀行業(yè)數(shù)據(jù)專網(wǎng)特點：數(shù)據(jù)高度集中、高度敏感，且IDC機(jī)房自建為主銀行各級數(shù)據(jù)中心數(shù)據(jù)大集中：自建數(shù)據(jù)中心、災(zāi)備中心核心數(shù)據(jù)（帳務(wù)信息）集中到總行統(tǒng)一存儲備份總行對數(shù)據(jù)中心和災(zāi)備中心有統(tǒng)一的規(guī)劃樞紐節(jié)點：數(shù)據(jù)中心、簡易前置災(zāi)備省行數(shù)據(jù)中心負(fù)責(zé)鏈接總行與分行之間的數(shù)據(jù)傳輸省行負(fù)責(zé)部分災(zāi)備工作簡易數(shù)據(jù)中心自建簡易數(shù)據(jù)中心存放一些前置系統(tǒng)以及數(shù)據(jù)存儲服務(wù)器總行省分行市分行支行各級營業(yè)網(wǎng)點外資臺資制造黨政軍銀行證券大型商貿(mào)連鎖服務(wù)型用戶經(jīng)營型用戶49江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1]銀行業(yè)的數(shù)據(jù)專網(wǎng)特點決定只有省行/分行有部分非核心數(shù)據(jù)的容災(zāi)備份需求典型客戶代表四大國有銀行：江蘇省交通銀行股份制商業(yè)銀行：江蘇省招商銀行本地銀行：江蘇銀行、南京銀行南京農(nóng)村信用聯(lián)社各級數(shù)據(jù)中心和災(zāi)備中心完全自建基本為雙中心模式，均有異地備份、同城異地備份外資銀行：日本瑞穗銀行數(shù)據(jù)中心自建、總行災(zāi)備中心自建；部分分行前置災(zāi)備考慮外包核心數(shù)據(jù)集中到總行備份，中間數(shù)據(jù)由省行自己備份傾向于數(shù)據(jù)中心自建，同城災(zāi)備中心考慮外包數(shù)據(jù)中心、同城前置災(zāi)備中心外包外資多為分行，核心數(shù)據(jù)均上傳至國外總行備份外資臺資制造黨政軍銀行證券大型商貿(mào)連鎖服務(wù)型用戶經(jīng)營型用戶50江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1](1)國有銀行IDC需求特征：總行基本要求省行、地市分行的災(zāi)備中心自建，不考慮使用電信災(zāi)備業(yè)務(wù)訪談案例：中國交通銀行江蘇分行信息中心

省行自建機(jī)房作為中心樞紐節(jié)點，負(fù)責(zé)全省各地市分行核心數(shù)據(jù)統(tǒng)一歸口管理，不與互聯(lián)網(wǎng)相連目前容災(zāi)備份只采用磁帶備份，送至山西路備用機(jī)房保存總行統(tǒng)一專網(wǎng)規(guī)劃、銀行數(shù)據(jù)的敏感性使得核心機(jī)房托管不可能未來省行完善同城異地災(zāi)備工作可能會考慮采用托管的方式擁有較完善的從總行、省分行、市分行三層結(jié)構(gòu)的全國性專屬網(wǎng)絡(luò)；統(tǒng)一專網(wǎng)下各分行IT建設(shè)缺乏自主權(quán)；銀行數(shù)據(jù)高度敏感性使得托管變得不現(xiàn)實多年積累技術(shù)實力較強(qiáng)總行自建異地災(zāi)備中心內(nèi)部系統(tǒng)升級；帶寬擴(kuò)容；各級網(wǎng)絡(luò)安全優(yōu)化；省級災(zāi)備中心建設(shè)；業(yè)務(wù)服務(wù)器外掛，宣傳推廣業(yè)務(wù)；與更多的行業(yè)專網(wǎng)實現(xiàn)互聯(lián)；國有銀行專網(wǎng)現(xiàn)狀未來投資重點未來省行、地市分行級別的災(zāi)備中心基本自建整體上看，四大國有銀行IDC需求很有限IDC需求點中國銀行、中國工行、中國農(nóng)行、中國建行外資臺資制造黨政軍銀行證券大型商貿(mào)連鎖服務(wù)型用戶經(jīng)營型用戶51江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1](2)股份制商業(yè)銀行IDC需求特征：分行前置災(zāi)備考慮托管商業(yè)銀行專網(wǎng)現(xiàn)狀訪談案例：招商銀行江蘇分行信息中心自建機(jī)房，總行負(fù)責(zé)核心數(shù)據(jù)備份，設(shè)在南京分行；各分行只負(fù)責(zé)存放中間交易數(shù)據(jù)互聯(lián)網(wǎng)類也由總行負(fù)責(zé)，分行與總行直接通過專線連接，各分行基本不存在網(wǎng)絡(luò)安全問題南京分行在電信托管前置災(zāi)備IDC業(yè)務(wù)關(guān)注點：技術(shù)實力、價格、服務(wù)質(zhì)量、基礎(chǔ)資源未來的投資重點擁有較完善的從總行、省分行、市分行三層結(jié)構(gòu)的全國性基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)；各級省行、分行缺乏IT決策權(quán)銀行數(shù)據(jù)高度敏感性使得托管變得不現(xiàn)實總行自建異地災(zāi)備中心擴(kuò)大基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)覆蓋；內(nèi)部系統(tǒng)升級；帶寬的增加；各級網(wǎng)絡(luò)安全優(yōu)化；業(yè)務(wù)服務(wù)器外掛，宣傳推廣業(yè)務(wù)；與更多的行業(yè)專網(wǎng)實現(xiàn)互聯(lián)；各省行災(zāi)備中心建設(shè)中信銀行光大銀行招商銀行浦發(fā)銀行興業(yè)銀行交通銀行廣發(fā)銀行深發(fā)銀行……IDC需求特點需求重點核心機(jī)房不會托管省級前置災(zāi)備有托管需求選擇IDC業(yè)務(wù)關(guān)注點技術(shù)實力價格服務(wù)質(zhì)量基礎(chǔ)資源外資臺資制造黨政軍銀行證券大型商貿(mào)連鎖服務(wù)型用戶經(jīng)營型用戶52江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1](3)本地商業(yè)銀行IDC需求特征：處于發(fā)展成長期，總部災(zāi)備傾向于托管本地銀行專網(wǎng)現(xiàn)狀訪談案例：江蘇銀行信息中心江蘇銀行成立時間不長，因此核心生產(chǎn)機(jī)房、災(zāi)備機(jī)房都在電信，但是其新機(jī)房已經(jīng)在建設(shè)當(dāng)中以后也許會將災(zāi)備繼續(xù)放在電信機(jī)房，目前整體上機(jī)房維護(hù)、技術(shù)問題都是江蘇銀行自己解決，也不希望電信插手格外關(guān)注電信網(wǎng)絡(luò)安全性、服務(wù)質(zhì)量、基礎(chǔ)資源未來的投資重點擁有覆蓋當(dāng)?shù)氐幕A(chǔ)網(wǎng)絡(luò)；但仍需完善與各大國有、商業(yè)性銀行實現(xiàn)互聯(lián)；與INTERNET互聯(lián)；與證券、基金、保險、稅務(wù)、社保、彩票、電子商務(wù)、電信、水利、電力等行業(yè)網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)；擴(kuò)大基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)覆蓋內(nèi)部系統(tǒng)完善；帶寬的增加；網(wǎng)絡(luò)安全優(yōu)化；業(yè)務(wù)服務(wù)器外掛，宣傳推廣業(yè)務(wù)；與更多的行業(yè)專網(wǎng)實現(xiàn)互聯(lián)；災(zāi)備中心建設(shè)IDC需求特點需求重點總部災(zāi)備傾向于托管選擇IDC業(yè)務(wù)關(guān)注點網(wǎng)絡(luò)安全性服務(wù)質(zhì)量基礎(chǔ)資源江蘇銀行、南京銀行、農(nóng)村信用聯(lián)社外資臺資制造黨政軍銀行證券大型商貿(mào)連鎖服務(wù)型用戶經(jīng)營型用戶53江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1](4)外資銀行IDC需求特征：有托管需求，但客戶要求高，市場開拓難度大總部設(shè)在上海、北京分行/辦事處設(shè)在其他地市國內(nèi)基本不存放業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)通過專線傳輸?shù)絿饪偛?，因此外資銀行專線需要量很大外資銀行特點外資銀行當(dāng)前的信息化需求分布專線業(yè)務(wù)：DDN、互聯(lián)網(wǎng)專線電話系統(tǒng)：中繼線、DID直撥IDC業(yè)務(wù)：數(shù)據(jù)中心/災(zāi)備/網(wǎng)銀外資銀行的IDC業(yè)務(wù)需求特點對安全、服務(wù)水平要求極高國內(nèi)不存放主要業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)對規(guī)范化運營管理要求高

自建機(jī)房可能性小外資銀行在內(nèi)地機(jī)構(gòu)規(guī)模較小在國內(nèi)發(fā)展不成熟，沒有實力自建機(jī)房，例如瑞穗銀行市場開拓難點江蘇省內(nèi)基本為外資分行或辦事處，且數(shù)量很少，外資銀行客戶市場規(guī)模很小外資銀行傾向于使用國外大型IT巨頭如思科、IBM、惠普等，或者國外運營商在國內(nèi)建設(shè)的機(jī)房，一般不會選擇國內(nèi)運營商外資臺資制造黨政軍銀行證券大型商貿(mào)連鎖服務(wù)型用戶經(jīng)營型用戶資料來源：行業(yè)研究中心提供資料54江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1]證券行業(yè)IDC需求特征一：本地證券公司有容災(zāi)備份需求，且自建可能性較小，全國性證券公司容災(zāi)由總部負(fù)責(zé)訪談客戶：國聯(lián)證券總部在南京，主要營業(yè)范圍在江蘇省內(nèi)，技術(shù)人員也較多，技術(shù)實力也很強(qiáng)有自己的主機(jī)房，托管的電信的主要是對外門戶以及網(wǎng)上交易通道雖有自己的災(zāi)備機(jī)房，但不滿足同城異地備份要求，目前正與無錫電信洽談災(zāi)備機(jī)房事宜總部負(fù)責(zé)選點托管或自建災(zāi)備中心各地市的營業(yè)部在災(zāi)備業(yè)務(wù)需求很少，也缺乏決策權(quán)未來一段時間，證券公司將是災(zāi)備中心業(yè)務(wù)的重要客戶群證券行業(yè)信息化帶來的容災(zāi)備份需求集中交易帶來數(shù)據(jù)集中數(shù)據(jù)集中帶來風(fēng)險集中證券行業(yè)對安全、風(fēng)險管理問題的重視集中交易安全風(fēng)險管理證券行業(yè)對災(zāi)備中心建設(shè)模式的需求外資臺資制造黨政軍銀行證券大型商貿(mào)連鎖服務(wù)型用戶經(jīng)營型用戶55江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1]證券行業(yè)IDC需求特征二：可靠穩(wěn)定、充足、時段性的帶寬需求上午：9:30—11:30下午：13:00—15:00交易關(guān)鍵時段1交易關(guān)鍵時段2證券交易可靠穩(wěn)定：在線股票交易對網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性要求很高，瞬間網(wǎng)絡(luò)故障會帶來巨大經(jīng)濟(jì)損失充足性：在線股票交易要求充足的帶寬，保證網(wǎng)速無時延時段性：交易時段服務(wù)器訪問流量很大；而非交易時段訪問流量很小網(wǎng)上交易帶來對帶寬的需求訪談客戶：國聯(lián)證券托管在無錫電信的服務(wù)器租用了400M獨享帶寬，訪問量最大時帶寬利用率為80%，如果行情好，09年會有帶寬擴(kuò)容需求客戶對根據(jù)交易時段、非交易時段動態(tài)分配帶寬類方案不感興趣，帶寬不夠用就擴(kuò)容，價錢不是考慮的因素，最關(guān)鍵的是網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性外資臺資制造黨政軍銀行證券大型商貿(mào)連鎖服務(wù)型用戶經(jīng)營型用戶56江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1]證券行業(yè)IDC需求特征三：對安全服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)性能管理與監(jiān)控類IDC增值業(yè)務(wù)有需求業(yè)務(wù)類型08年前的需求狀態(tài)08年后的需求情況IDC基礎(chǔ)業(yè)務(wù)主要需求主要需求IDC增值服務(wù)基本無需求開始增長IDC基礎(chǔ)需求目前，證券行業(yè)客戶基本都使用服務(wù)器托管業(yè)務(wù)，以及少量非核心數(shù)據(jù)信息備份服務(wù)，基本不使用增值服務(wù)涉及到客戶信息等核心數(shù)據(jù)的服務(wù)器都會放在自己公司或總部自建的機(jī)房里，以保證數(shù)據(jù)安全。IDC增值業(yè)務(wù)需求隨著證券行業(yè)網(wǎng)上交易成為主流模式，帶來了對網(wǎng)絡(luò)安全、性能穩(wěn)定性需求的激增而該類服務(wù)的提供需要大量的資金技術(shù)投入，對證券公司來說是不現(xiàn)實的，因此希望電信能夠提供這樣的增值服務(wù)國聯(lián)證券網(wǎng)絡(luò)安全類(防DDOS攻擊)網(wǎng)絡(luò)性能優(yōu)化與監(jiān)控類中信證券網(wǎng)絡(luò)安全類(入侵檢測、防DDOS攻擊、網(wǎng)絡(luò)安全測評)性能管理與監(jiān)控(網(wǎng)絡(luò)流量報表、異常告警、應(yīng)用層數(shù)據(jù)報表)外資臺資制造黨政軍銀行證券大型商貿(mào)連鎖服務(wù)型用戶經(jīng)營型用戶57江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1]證券行業(yè)IDC需求特征四：關(guān)注網(wǎng)絡(luò)速度、安全性、穩(wěn)定性，硬件環(huán)境，價格敏感度不高影響證券客戶選擇IDC服務(wù)商的因素增值產(chǎn)品/業(yè)務(wù)名稱重視程度排名硬件環(huán)境和優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)資源1數(shù)據(jù)存儲的安全性和保密性2服務(wù)人員素質(zhì)以及服務(wù)質(zhì)量3突發(fā)事件的應(yīng)急處理和即時通知4產(chǎn)品價格和營銷方式5機(jī)房的地理位置6證券行業(yè)客戶對IDC產(chǎn)品要素的關(guān)注程度備注：以上各產(chǎn)品要素是在提問者未提供選擇項、客戶自己提及的關(guān)注點，數(shù)字代表提及頻率資料來源：根據(jù)受訪客戶提供資料匯總典型訪談客戶對IDC業(yè)務(wù)需求關(guān)注點排序國聯(lián)證券網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性、故障處理中信證券網(wǎng)速、性價比、硬件設(shè)備、服務(wù)資料來源：專業(yè)咨詢公司IDC市場調(diào)研報告外資臺資制造黨政軍銀行證券大型商貿(mào)連鎖服務(wù)型用戶經(jīng)營型用戶58江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1]黨政軍IDC需求特征一：行政事務(wù)類機(jī)構(gòu)外網(wǎng)服務(wù)器托管，對安全代維有需求，自身技術(shù)實力薄弱，主要是行政事務(wù)類政府機(jī)構(gòu)有這樣的需求行政事務(wù)類機(jī)構(gòu)代表及特點各級政府組成部門(省政府、市政府、縣政府組成部門)主要任務(wù)是發(fā)布行政命令、政務(wù)信息公開信息化需求主要是內(nèi)部辦公，政府網(wǎng)站信息發(fā)布IT能力薄弱，機(jī)房條件簡陋，IT建設(shè)受行政命令影響較大訪談客戶：省工委宣傳部主要是省工委信息發(fā)布和管理平臺，自身IT能力薄弱，人手不足外網(wǎng)服務(wù)器托管在電信機(jī)房，內(nèi)網(wǎng)服務(wù)器放置在自己機(jī)房關(guān)注托管服務(wù)器的安全性問題，認(rèn)為與網(wǎng)游服務(wù)器放在一起缺乏安全性希望電信能夠提供一攬子IT服務(wù)，自己只需要負(fù)責(zé)網(wǎng)頁信息更新即可價格較敏感對外發(fā)布政務(wù)信息的網(wǎng)站平臺托管事關(guān)政府形象，因此格外關(guān)注網(wǎng)站信息安全性其他增值業(yè)務(wù)需求不大衍生出對IDC業(yè)務(wù)需求關(guān)注點外資臺資制造黨政軍銀行證券大型商貿(mào)連鎖服務(wù)型用戶經(jīng)營型用戶59江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1]黨政軍IDC需求特征二：以公檢法稅務(wù)為代表的機(jī)構(gòu)有專用網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，技術(shù)實力較強(qiáng)，與外網(wǎng)連接較少，無需托管，名稱特點IDC業(yè)務(wù)關(guān)注點IDC使用情況未來需求增值業(yè)務(wù)需求稅務(wù)有以省為單位進(jìn)行數(shù)據(jù)集中的需求自身IT能力較強(qiáng)，通常自建機(jī)房有自己專業(yè)系統(tǒng)在IT建設(shè)方面自主性較強(qiáng)，受行政力干預(yù)較小最關(guān)心托管信息的安全性價格敏感度一般核心系統(tǒng)托管相當(dāng)于DC無需求法院無托管網(wǎng)站考慮托管安全類檢察院無托管網(wǎng)站有托管需求安全類公安系統(tǒng)無托管無需求無需求該類型客戶特點及IDC需求點外資臺資制造黨政軍銀行證券大型商貿(mào)連鎖服務(wù)型用戶經(jīng)營型用戶60江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1]大型商貿(mào)連鎖類IDC需求特征一：傾向于IT外包，托管需求量大大型商貿(mào)連鎖信息化特征總部經(jīng)濟(jì)特征明顯，門店眾多自身IT技術(shù)實力一般企業(yè)信息化對業(yè)務(wù)開展非常重要當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，開始集中精力做核心業(yè)務(wù)，非核心業(yè)務(wù)會外包(如IT)托管服務(wù)關(guān)注點業(yè)務(wù)穩(wěn)定性、安全機(jī)房環(huán)境網(wǎng)絡(luò)訪問速度托管/IT外包需求明顯傾向于IT外包的服務(wù)模式機(jī)架租用需求量大對安全監(jiān)控、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化類增值業(yè)務(wù)感興趣受訪客戶托管情況外資臺資制造黨政軍銀行證券大型商貿(mào)連鎖服務(wù)型用戶經(jīng)營型用戶訪談企業(yè)機(jī)架租用情況未來擴(kuò)容情況宏圖三胞8個機(jī)架擴(kuò)容需求迫切金陵飯店無租用但有托管需求金鷹國際8個機(jī)架已用6個暫不擴(kuò)容需求五星電器14個機(jī)架擴(kuò)容需求不大61江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1]大型商貿(mào)連鎖類IDC需求特征二：對靈活、動態(tài)的帶寬分配有需求，對網(wǎng)絡(luò)安全、流量監(jiān)控類增值業(yè)務(wù)感興趣大型商貿(mào)連鎖經(jīng)營特點商貿(mào)經(jīng)營有忙閑時之分、趕上節(jié)假日、促銷、會員活動網(wǎng)絡(luò)流量加大閑時帶寬空閑，忙時帶寬吃緊忙時需要保證網(wǎng)絡(luò)的安全，流量能夠滿足需要資料來源：受訪客戶提供資料整理希望能夠提供臨時帶寬擴(kuò)容需求或者能夠靈活、動態(tài)根據(jù)忙閑時分配帶寬資源對網(wǎng)絡(luò)安全、流量監(jiān)控類增值業(yè)務(wù)感興趣衍生客戶需求點受訪客戶：宏圖三胞認(rèn)可托管的好處：電源穩(wěn)定，網(wǎng)絡(luò)資源豐富，機(jī)房不間斷值班網(wǎng)絡(luò)使用分忙閑時，建議提供臨時帶寬拓展業(yè)務(wù)，從計費模式上是否可以采用平均流量的方式未來對災(zāi)備可能會有需要，目前在自有機(jī)房做災(zāi)備中心外資臺資制造黨政軍銀行證券大型商貿(mào)連鎖服務(wù)型用戶經(jīng)營型用戶62江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1]外資/臺資制造業(yè)IDC需求特征：缺乏IT決策權(quán)，由海外總部負(fù)責(zé)IT建設(shè)規(guī)劃，IDC需求較少，受金融危機(jī)影響明顯外資/臺資制造業(yè)臺資外資均自建機(jī)房擔(dān)心托管的信息安全及維護(hù)的不便利性對外網(wǎng)站服務(wù)器托管核心數(shù)據(jù)備份由總部負(fù)責(zé)制造工廠數(shù)據(jù)備份已向總部申請托管同城異地備份，目前正等待反饋希望電信能夠提供英文版合同部分核心生產(chǎn)系統(tǒng)放在制造工廠臺灣總部傾向于各制造工廠自建機(jī)房，不愿意托管核心生產(chǎn)系統(tǒng)放在海外總部機(jī)房里制造工廠機(jī)房只放置內(nèi)部辦公的文件服務(wù)器制造工廠缺乏IT決策權(quán)，IT技術(shù)人員很少看重IDC服務(wù)商技術(shù)實力、網(wǎng)絡(luò)資源，價格不敏感仁寶電腦昆山Altek光電昆山楊皓光電蘇州力特奧維斯外資信息化特點臺資信息化特點IDC需求特點IDC需求特點外資臺資制造黨政軍銀行證券大型商貿(mào)連鎖服務(wù)型用戶經(jīng)營型用戶63江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1]經(jīng)營型客戶IDC需求特征總括經(jīng)營型客戶網(wǎng)絡(luò)游戲電子商務(wù)網(wǎng)站綜合網(wǎng)站帶寬需求的波動性有災(zāi)備需求對網(wǎng)絡(luò)安全、流量監(jiān)控、負(fù)載均衡類業(yè)務(wù)有興趣流媒體帶來的對帶寬、電力資源擴(kuò)容的需要網(wǎng)絡(luò)安全類也有需求視頻網(wǎng)站帶寬需求量大，要求網(wǎng)速快、時延小機(jī)柜租賃需求流量大、吃帶寬、價格敏感度高增值業(yè)務(wù)需求小，網(wǎng)絡(luò)安全自己解決IDC需求特征64江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1]網(wǎng)絡(luò)游戲—2008年網(wǎng)絡(luò)游戲市場規(guī)模約達(dá)208億，穩(wěn)居網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)細(xì)分榜首，給IDC市場帶來機(jī)遇數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢報告第一，

網(wǎng)游市場的快速擴(kuò)張帶來布點、托管服務(wù)器數(shù)量的擴(kuò)充第二，帶寬需求量會進(jìn)一步加大第三，盈利模式更加多樣化，保證網(wǎng)游市場穩(wěn)定的IDC現(xiàn)金流網(wǎng)游的蓬勃發(fā)展給IDC市場帶來的機(jī)遇綜合網(wǎng)站電子商務(wù)網(wǎng)游視頻經(jīng)營型用戶服務(wù)型用戶2003-2012年中國網(wǎng)絡(luò)游戲市場規(guī)模65江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1]網(wǎng)絡(luò)游戲的IDC需求特征：帶寬需求量大、網(wǎng)速快、時延小IDC消費項目排名帶寬租用1機(jī)位租賃2網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化3網(wǎng)絡(luò)安全4網(wǎng)游在不同IDC業(yè)務(wù)上支付費用排名數(shù)據(jù)來源：根據(jù)受訪客戶提供資料總結(jié)網(wǎng)游客戶IDC使用情況網(wǎng)游服務(wù)器數(shù)量多，且在全國布點服務(wù)器托管兼顧電信、網(wǎng)通的用戶對雙線機(jī)房需求大采用第三方專業(yè)公司的網(wǎng)絡(luò)安全、性能優(yōu)化類服務(wù)IDC消費項目排名網(wǎng)絡(luò)資源1價格2服務(wù)品質(zhì)3軟硬件條件4網(wǎng)游選擇IDC業(yè)務(wù)時關(guān)注點排名認(rèn)為電信該方面增值業(yè)務(wù)提供能力不足綜合網(wǎng)站電子商務(wù)網(wǎng)游視頻經(jīng)營型用戶服務(wù)型用戶66江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1]訪談客戶需求和呼聲——唐人科技客戶認(rèn)為SLA協(xié)議雖有簽署，但是條款不夠細(xì)，希望條款能夠更加具體客戶認(rèn)為不同類別、等級的客戶SLA條款應(yīng)該有所區(qū)別，不應(yīng)該是相同的呼聲1:IDC業(yè)務(wù)個性化定制客戶反應(yīng)電信IDC業(yè)務(wù)定制化不夠，對于客戶提出的一些要求無法滿足曾經(jīng)要求電信給提供一臺交換機(jī)，使得唐人科技能夠遠(yuǎn)程監(jiān)控托管在機(jī)房的服務(wù)器及網(wǎng)絡(luò)情況，但是電信拒絕提供此類服務(wù)呼聲2:細(xì)化SLA條款使用168聲訊平臺收取的游戲客戶費用的50%分給電信免費使用電信的機(jī)房及帶寬資源希望能夠在宣傳渠道上面與電信合作呼聲3:與運營商的合作綜合網(wǎng)站電子商務(wù)網(wǎng)游視頻經(jīng)營型用戶服務(wù)型用戶67江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1]視頻類：受行業(yè)監(jiān)管、盈利模式及金融危機(jī)限制影響，預(yù)計2009年將是視頻網(wǎng)站重新洗牌的一年2008年視頻網(wǎng)站分布情況北京上海廣州其它原因1-行業(yè)監(jiān)管政策：監(jiān)管政策的出臺抬高了民營視頻網(wǎng)站進(jìn)入的門檻，客觀上加劇了視頻分享網(wǎng)站的洗牌與淘汰原因2-缺乏盈利模式：到目前為止視頻網(wǎng)站依然沒有成熟的盈利模式，收入來源主要是網(wǎng)絡(luò)廣告，發(fā)展處于燒錢階段，資金來源主要是風(fēng)投原因3-金融危機(jī)：金融危機(jī)使得風(fēng)投開始減少投資，必然使得不少視頻網(wǎng)站面臨資金鏈斷裂的困境

數(shù)據(jù)來源：行業(yè)研究中心提供數(shù)據(jù)綜合網(wǎng)站電子商務(wù)網(wǎng)游視頻經(jīng)營型用戶服務(wù)型用戶加劇視頻類客戶對價格的敏感度視頻網(wǎng)站的倒閉將減少對IDC業(yè)務(wù)的收入貢獻(xiàn)68江蘇電信市場需求和現(xiàn)狀分析報告[1]視頻類客戶IDC需求特征一：“流量大、吃帶寬”是視頻網(wǎng)站最顯著的特點，其單位面積或單位機(jī)架所消耗帶寬值較高，價格敏感度高2008年在線視頻網(wǎng)站IDC投入分布情況數(shù)據(jù)來源：行業(yè)研究中心提供數(shù)據(jù)在視頻網(wǎng)站的IDC投入中，帶寬租賃占據(jù)絕對大的比例，在訪客戶中，帶寬租賃的費用平均達(dá)到67%，服務(wù)器托管占26%帶寬值/單位機(jī)位面積客戶排名如下：在線視頻類＞BT下載類＞搜索引擎類＞音樂共享類＞網(wǎng)絡(luò)游戲類＞論壇社區(qū)類＞電子商務(wù)類＞新聞類視頻客戶對價格的敏感情況數(shù)據(jù)來源：根據(jù)受訪客戶反饋資料總結(jié)選擇二級IDC服務(wù)商的原因數(shù)據(jù)來源：根據(jù)受訪客戶反饋資料總結(jié)綜合網(wǎng)站電子商務(wù)網(wǎng)游視頻經(jīng)營型用戶服務(wù)型用戶69