家居建材市場開發(fā)篇(上篇方太柏廚)

主講人：盛斌子1家居建材市場開發(fā)TextinhereTextinhereTextinhere渠道模式設(shè)計診斷空白市場如何招商？案例：精準(zhǔn)營銷、數(shù)字招商上篇：市場開發(fā)篇手機Q：460837291建材經(jīng)典渠道模式解讀－“全通路”渠道結(jié)構(gòu)模式（示意圖）3中國經(jīng)典渠道模式解讀－雷士4中國經(jīng)典渠道模式解讀－歐普5啟示（互動：一個企業(yè)的渠道設(shè)計要參考哪些因素？）產(chǎn)品的流通屬性不同渠道模式不同產(chǎn)品市場定位不同渠道模式不同企業(yè)發(fā)展階段不同渠道模式不同企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)不同，渠道模式不同行業(yè)機會點不同，渠道模式不同渠道發(fā)展的三個階段：業(yè)務(wù)對接、管理對接、縱向一體化6廠商合作創(chuàng)新十大模式合伙人模式1股份公司模式2分公司模式3四專型代理模式4經(jīng)理人持股模式5廠商合作創(chuàng)新十大模式聯(lián)營公司模式6全程協(xié)銷模式7事業(yè)部模式8經(jīng)銷商委員會模式9商學(xué)院模式10工具：產(chǎn)品－渠道－市場三維策劃圖9工具：產(chǎn)品－渠道－市場三維策劃圖（例2）10TextinhereTextinhereTextinhere渠道模式設(shè)計診斷如何招商？案例：精準(zhǔn)營銷、數(shù)字招商上篇：市場開發(fā)篇2004??????空白市場招商－精準(zhǔn)招商四步曲引爆點差別化利益招商接觸點

WebintegrationPublishingDBgeneration市場細(xì)分郭美美視頻13經(jīng)銷商在哪里？

選擇標(biāo)準(zhǔn)？第一步：市場細(xì)分互動：準(zhǔn)經(jīng)銷商的甄選要素（條件）有哪些？14教科書上是怎么說的？15經(jīng)營實力-財務(wù)狀況-物流能力-庫房面積-庫存量-門店裝潢-老板歷史-社會關(guān)系管理能力-現(xiàn)有品牌的銷售表現(xiàn)-客戶數(shù)量與穩(wěn)定性-終端掌控力-關(guān)鍵客戶的關(guān)系-物流管理-資金管理-營銷人員質(zhì)與量市場意識-區(qū)域市場常規(guī)數(shù)據(jù)的掌握-經(jīng)營狀況的了解-市場開發(fā)的主動程度-顧客服務(wù)的意識-協(xié)助下級客戶的程度-構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)的意識與能力16從業(yè)口碑——同級從業(yè)者評價——上游客戶評價——下級客戶評價——合伙人身份合作意愿——熱情度——主動性——對細(xì)節(jié)的關(guān)心度17

AB關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重評分加權(quán)分?jǐn)?shù)評分加權(quán)分?jǐn)?shù)經(jīng)營能力年銷售額所屬區(qū)域市場份額市場份額增長率年利潤率渠道控制能力倉儲配送能力售后服務(wù)能力財務(wù)狀況總計1.0市場信譽度回款速度（周期）合同完成情況市場口碑總計1.0考核因素定量分析指標(biāo)權(quán)重地域覆蓋二、三級分銷商以及零售商的數(shù)量、質(zhì)量

業(yè)務(wù)范圍業(yè)務(wù)范圍的吻合度、種類多少代理品牌沖突性

公司規(guī)模近三年的銷售額、利潤

員工素質(zhì)員工的學(xué)歷、文化水平以及培訓(xùn)狀況

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)代理產(chǎn)品的檔次、價位等的合理程度

考核因素定性分析指標(biāo)權(quán)重企業(yè)文化價值觀念和行為準(zhǔn)則

經(jīng)營管理水平管理者的綜合素質(zhì)、管理制度及其執(zhí)行情況

員工精神狀態(tài)工作態(tài)度、員工流動比率

公司的成長性各項業(yè)務(wù)的經(jīng)營銷售狀況

盛斌子觀點……望聞問切2122

分銷網(wǎng)絡(luò)40%庫存25%專業(yè)能力25%其他10%得分綜合排名A客戶12121.351B客戶23312.43C客戶31242.352D客戶44433.94案例分析24第二步：差別化利益1、掙大錢2、掙持久的錢3、掙放心的錢產(chǎn)品維度產(chǎn)品+價值（品牌）維度產(chǎn)品+價值（品牌）維度25第二步：差別化利益26第三步：接觸點準(zhǔn)經(jīng)銷商的甄選對象：傳統(tǒng)建材商櫥柜、衣柜經(jīng)銷商大品牌代理商操盤手裝飾公司建筑商紅頂商人其他互動：招商有多少種方式？2829行業(yè)展會行業(yè)協(xié)會企業(yè)會議傳統(tǒng)媒體招商網(wǎng)絡(luò)招商實地尋找資源互換倒作渠道集中作業(yè)跨界招商挖墻角微博、微信、QQ群、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、微電影電話招商樣板市場立體招商其他互動：假如你去開發(fā)市場，你會做哪些準(zhǔn)備？30經(jīng)銷商政策營銷組合策略經(jīng)銷商管理制度招商人員的培訓(xùn)招商形式招商資格標(biāo)準(zhǔn)招商目標(biāo)區(qū)域招商宣傳材料經(jīng)銷商合同3132第四步：引爆點背景1：調(diào)研分析了解經(jīng)銷商歷史背景提煉其輝煌之處分析其困惑痛苦之處33背景2：經(jīng)銷商與廠家合作的動機彌補產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不足；企業(yè)的實力和潛力；產(chǎn)品卓越的品質(zhì)；產(chǎn)品的市場前景；產(chǎn)品的價格優(yōu)勢；產(chǎn)品的風(fēng)格特色；彌補資金的不足；

34背景3：經(jīng)銷商最關(guān)心什么?是新產(chǎn)品還是老品牌及在社會中的知名度如何？進(jìn)貨價和批發(fā)價的差額是多少？批發(fā)價與零售價的差額是多少？市場上有無類似的假劣產(chǎn)品出現(xiàn)？產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝與產(chǎn)品的價格是否相符？市場中的消費者定位分析和市場容量的大??？廠家市場運作模式是否可行、有效？返點、獎勵以及其他促銷政策？經(jīng)銷商所在地的同類競爭產(chǎn)品是哪些？他們的優(yōu)缺點，對手都采取哪些促銷手段和市場營銷策略？同一地區(qū)經(jīng)銷同品牌有幾家？得到的政策是否一致？配送貨物的方式、途徑以及保障性如何？35話題方向1:擴大痛苦利潤越來越低回款越來越難費用越來越高休息越來越少廠家越來越硬品牌越來越雜顧客越來越挑剔員工越來越散漫36假如與其競爭對手合作其競爭對手的反應(yīng)其他地區(qū)某經(jīng)銷商錯過機會的經(jīng)歷如難以確定就準(zhǔn)備公開招標(biāo)話題方向2:制造競爭37客戶說價格太高？當(dāng)客戶異議公司的政策不夠靈活？客戶異議要求“獨家經(jīng)銷或者總代理”？客戶異議“市場不景氣，生意難做，過一段時間再說”時？當(dāng)客戶異議要“鋪底資金”或“帳期”時？當(dāng)客戶異議“已與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”時？當(dāng)客戶異議“XX以前經(jīng)營你們公司產(chǎn)品，做得并不成功呀”投資你們的專賣店何時能收回成本和實現(xiàn)利潤？經(jīng)銷商任務(wù)量是如何制定的？怎么下發(fā)？產(chǎn)品不合能否退貨？你們的支持不到位？完成率高如何獎勵？最后的顧慮: