華為公司員工演講進階培訓材料justintn

華為公司員工演講進階培訓材料--justin_tn2024/3/29華為公司員工演講進階培訓材料justintn神州七號景海鵬、劉伯明、翟志剛華為公司員工演講進階培訓材料justintn神州六號費俊龍聶海勝華為公司員工演講進階培訓材料justintn楊利偉神州五號華為公司員工演講進階培訓材料justintn2001年4月1日中國海軍航空兵飛行員英雄王偉阻擊美軍飛機中國史上第二大俗人——王偉華為公司員工演講進階培訓材料justintn過于緊張，自信心不足，導致茶壺中的餃子倒不出來，說明我們做的功課還不夠？故事的背后過于緊張過于自大，常常陶醉在自己的自娛自樂的情節(jié)當中！宣講自娛自樂1、過于緊張2、自娛自樂華為公司員工演講進階培訓材料justintn我們經(jīng)常感嘆……客戶需求挖掘幾個人幾次宣講放棄用戶X項目1個人1宣講客戶反映良好X項目思想模式,武器裝備,能力和經(jīng)驗？華為公司員工演講進階培訓材料justintn為什么這樣?客戶需求正在轉(zhuǎn)型新的的業(yè)務平臺新的網(wǎng)絡構架宣講沒有抓住客戶的訴求對產(chǎn)品的理解不夠透徹對用于理解的不夠清晰我們該如何做？聚焦用戶訴求？客戶產(chǎn)生共鳴？華為公司員工演講進階培訓材料justintn宣講的目的雙贏了解客戶問題和需求形成最終解決方案華為解決方案PK客戶解決方案宣講要動人、有說服力、對客戶有影響力、產(chǎn)生共鳴客戶買否?Clientis43%morelikelytosayYES&willingtopayanextra26%forsameservices.華為公司員工演講進階培訓材料justintn客戶購買的決策過程情感事實Sales買判斷1.依據(jù)事實進行判斷，而最終決定買哪家常常有賴于情感；2.根據(jù)公事公辦的原則進行判斷，而最終決定是否采購還摻雜著很多個人原因；3.根據(jù)邏輯進行判斷，而決定買否經(jīng)常隨情緒而變化．華為公司員工演講進階培訓材料justintn金科玉律如何跨越成功交流的三道坎收結技巧目錄宣講技巧三個境界七項修煉12345華為公司員工演講進階培訓材料justintn如何跨越成功交流的三道坎開場前30秒，如果你吸引不了客戶的眼球，你交流失敗的概率是50％。開場前3分鐘，如果客戶還沒有反應，你交流失敗的概率是80％。開場已經(jīng)5分鐘了，如果客戶仍然一言不發(fā)，面無表情，這時其實你就該準備如何體面的結束這次交流了。一般三到五分鐘，用戶就可以感覺到你的自信和知識淵博、是不是可信賴、有價值的溝通。華為公司員工演講進階培訓材料justintn（一）如何順利跨越30秒的第一道坎？華為公司員工演講進階培訓材料justintn建立良好的第一印象具有沖擊力的標題職業(yè)化的形象自信的開場華為公司員工演講進階培訓材料justintn令人印象深刻的標題/副標題/觀點Cisco發(fā)布刀片服務器華為收購3Com華為出售手機業(yè)務49%股權？摩托羅拉亞太區(qū)總裁跳槽到微軟當大中華區(qū)總裁“用戶數(shù)據(jù)中心以80％的速度加速服務”VS“用戶數(shù)據(jù)中心的介紹”華為公司員工演講進階培訓材料justintn職業(yè)化的形象“七秒種”印象：60％外表、儀表40％聲音：清晰、洪亮、發(fā)音標準、句子連貫華為公司員工演講進階培訓材料justintn面部：整潔、剃過胡須、頭發(fā)整齊衣服：深色西服襯衫：最好是白色的，淺藍領帶：整齊襪子：黑色、深藍色、深灰色鞋子：

黑色、酒紅色氣味：令人舒適的身體氣味職業(yè)化的形象(男士)華為公司員工演講進階培訓材料justintnInfoValley職業(yè)化的形象(女士)面部：畫好妝的、頭發(fā)整齊衣服：純色的套裝（不要穿迷你裙）襯衫：最好是白色的，淺藍領帶：整齊鞋子：

黑色、深藍色裝飾：不能帶搖擺的耳環(huán)、每只手只能帶一只戒指、 只能帶一只手表華為公司員工演講進階培訓材料justintn自信的開場1、停頓的魅力2、大聲的道好3、吸引人的導入 觀點導入 事件導入 引言導入 問題導入 數(shù)據(jù)導入4、不利的開頭 自殺式 自夸式 庸俗式華為公司員工演講進階培訓材料justintn（二）如何順利跨越3分鐘的第二道坎？華為公司員工演講進階培訓材料justintn客戶至上–了解客戶…高層客戶…中層客戶…底層客戶…戰(zhàn)略…戰(zhàn)術…執(zhí)行發(fā)展BB對增加收入是一項很重要的戰(zhàn)略在大城市里，把采用DSL技術做為主要的BB應用開始。設備能提供64口的ADSL2+和線測功能是很有必要的。你是否做到了對不同客戶說不同的話？華為公司員工演講進階培訓材料justintn客戶至上(1)我們確切了解了客戶需要什么了嗎?我們的存儲設備具有大容量，高性能，豐富的接口。。。的特點CTO:我們?nèi)匀徊磺宄捎萌A為設備的好處,稍后再讓我們討論設備的特點吧！你和客戶是處在同一出發(fā)點上嗎？華為公司員工演講進階培訓材料justintn客戶至上(2)“給你的好處是什么?”產(chǎn)品特征vs.客戶利益“我有什么”vs.“我能給你帶來什么”給”我”的好處vs.給“你”的好處客戶價值觀定位華為是目前世界唯一一家從存儲介質(zhì)到存儲系統(tǒng)的供應商、!存儲介質(zhì)和系統(tǒng)的充分融合，能夠解決客戶沒有通過認證過的系統(tǒng)和介質(zhì)同處一室，從而提高整體系統(tǒng)的可靠性。VS那又怎么樣呢?這就是我所需要的!華為公司員工演講進階培訓材料justintn你的標題是否具有橫向邏輯和縱向邏輯？橫向邏輯：標題的組合就是整份交流匯報材料的簡介縱向邏輯：膠片內(nèi)容式對標題觀點的支持及進一步解釋說明工具：演講大綱工作表－－－－－－－－－1－－－－－－－－－2－－－－－－－－－2－－－－－－－－－1－－－－－－－－－55－－－－－－－－－56－－－－－－－－－55－－－－－－－－－56華為公司員工演講進階培訓材料justintn你是否做到了“事不過三”？“事不過三”不僅是中國的諺語，

其實是人類共同的記憶習慣。

3>53X3>9問題陳述問題1問題2問題3問題4華為公司員工演講進階培訓材料justintn（三）如何順利跨越5分鐘的第三道坎？華為公司員工演講進階培訓材料justintn你是否學會了“講故事”？像電影鏡頭一樣講故事華為公司員工演講進階培訓材料justintn奧迪車行的故事元旦假期的第二天，在重慶江北區(qū)的奧迪車行，銷售人員應對經(jīng)第二次來展廳的3位客戶。這3位客戶特別認真，看得特別仔細，還專門提出要到維修車間去看一下。銷售人員左秋萍落落大方地陪同客戶向維修車間走去。從展廳走到維修車間有3分鐘地路程，在這當兒，左秋萍問了一個問題：“你們知道在重慶地區(qū)，車輛最怕什么嗎？”3位客戶一愣，左秋萍接著說：“最怕鴿子，鴿子糞中有一種特殊地生物酸，對車頂有腐蝕作用。這是我們的修車師傅告訴我的。華為公司員工演講進階培訓材料justintn奧迪車行的故事

有一次，一個客戶提新車，剛拿到鑰匙準備進車的瞬間，車頂上一只鴿子飛過。我們的李師傅看到鴿子在空中飛過的時候落下來了一灘鴿子糞，李師傅眼急手快，在鴿子糞落到車頂之前用手接住了。我們都看見了，可是客戶卻沒有看見，伸出手來要與李師傅握手道別。李師傅一鞠躬，另一只手做一個請的姿勢，客戶進了車，啟動了車，開走了。后來，李師傅告訴我們，一定要告知客戶小心防范頭頂?shù)镍澴樱绻麤]有較好的停車位，最好是買一個車罩。所以，我知道在我們重慶，車輛最怕的不是地上的交通，而是空中的鴿子?！贝藭r，3個人抬頭看空中，果然看到附近的確有若干只鴿子在飛翔。他們也注意到維修車間外面的幾輛車都蓋著車罩，似乎明白了什么，停住了腳步，其中一個人對左秋萍說:“我們不去車間看了，你給我們定3輛2.4吧，都要車罩?！比A為公司員工演講進階培訓材料justintn五分鐘后仍不輕松祝賀你已經(jīng)成功跨越了交流前五分鐘的三道難關，但五分鐘后仍不輕松，請牢記一下這一原則實力原則華為公司員工演講進階培訓材料justintn宣講技巧如何跨越成功交流的三道坎金科玉律收結技巧目錄三個境界七項修煉12345華為公司員工演講進階培訓材料justintn宣講技巧調(diào)節(jié)緊張情緒聲音語言的設計視覺效果互動效果問題回答技巧華為公司員工演講進階培訓材料justintn緊張的各種表現(xiàn)心跳加速 心神不安口干舌燥 不敢正視頻出虛汗 詞不達意雙手發(fā)抖 盼望結束雙腿發(fā)軟 大腦空白請大家談談第一次宣講的時候，碰到什么緊張情緒？人人都會緊張緊張是因為太在乎結果適當?shù)木o張有正面的影響過度緊張是可以克服的華為公司員工演講進階培訓材料justintn你不用緊張你是有備而來的聽眾并不知道你少講什么宣講不是記憶比賽你不需要太完美聽眾希望你宣講成功1、深呼一口氣；2、看著你非常熟悉的客戶、同事或支持的人；3、喝一口水；4、手中拿一顆釘子，這是一個美國著名演講家小時侯克服緊張的方法。不同的人，有不同的方法；5、宣講前做預演練\熟悉每一頁膠片講什么\宣講前不要喝酒\前一天晚上要休息好\練習是消除緊張最好的良藥\當然,經(jīng)驗最重要華為公司員工演講進階培訓材料justintn聲音語言的設計音量聲音的大小語速講話速度的快慢語調(diào)音調(diào)的抑揚頓銼咬字發(fā)音的清晰舒適重心重心的部位停頓講授間的空白聲音有力說話自然恰當運用方言\幽默等克服口頭禪拿錄音機錄下自己的聲音，進行自我改進，也可以聽聽周邊同事的意見。很多著名的播音員、配音都是經(jīng)過刻苦的訓練。華為公司員工演講進階培訓材料justintn視覺效果演講人目光：不要只盯一處（如投影布、便攜機），要環(huán)視聽眾；手勢：不要兩手插在褲兜中，要自然，手中也可拿著教鞭或激光筆；站位：最好不要站在擋住部分人視線的地方一動不動，注意挪動位置；現(xiàn)場環(huán)境布局：根據(jù)交流的客戶層次、級別，選擇交流的地點，如高層次選擇高檔的賓館，環(huán)境要顯得安靜、優(yōu)雅，必要時提前考察現(xiàn)場；座位：如果只要大家聽，不需要分組討論，則一排排不錯，如果要分組討論，則座位分組；燈光：寬敞明亮最好，注意投影片子要看得清；華為公司員工演講進階培訓材料justintn視覺效果視覺輔助器具投影片/膠片/幻燈片白板VCD/DVD資料、宣傳彩頁實物（如設備）華為公司員工演講進階培訓材料justintn視覺輔助器具——膠片要點保持簡潔大小適中文數(shù)表圖華為公司員工演講進階培訓材料justintn圖、文、表的處理原則圖文配合文字傳達觀點圖形象化說明圖不言自明，否則文字直接說明文不如表表不如圖圖不是美工不做美化膠片圖、文皆可關鍵是“觀點”華為公司員工演講進階培訓材料justintn讓數(shù)字成為主角2005$59在圖形統(tǒng)計表圖中,各個分塊大小比較才是最重要的信息.之后2005AreaAAreaBAreaCAreaD$59之前華為公司員工演講進階培訓材料justintn互動效果10%ofwhattheyREAD20%ofwhattheyHEAR30%ofwhattheySEE50%ofwhattheySEEandHEAR70%ofwhattheySAY90%ofwhattheySAYandDO通常人們可以記住要雙向交流不要獨自宣講要讓客戶感覺道觀點是客戶提出來的要讓客戶身臨其境，親自操作華為公司員工演講進階培訓材料justintn問題回答技巧客戶為什么這么問該不該立即回答如何求助在場的同事當時回答不了，如何控制局面、避免尷尬問題處理:這個一個非常好問題仔細聆聽問題眼神要看著問問題的人重復陳述一便問題思考一下自己理解是否正確詢問客戶一些更多的信息給出答案華為公司員工演講進階培訓材料justintn金科玉律如何跨越成功交流的三道坎收結技巧目錄宣講技巧三個境界七項修煉12345華為公司員工演講進階培訓材料justintn金科玉律1：金字塔的思維和表達方式核心觀點和目標二級觀點和目標CXO/VP論據(jù)Director/Manager金字塔原理Manager/Engineer華為公司員工演講進階培訓材料justintn金科玉律2：少即是多三三原則3>53×3>9一般人容易記住三點，十大賣點歸納出三大類：技術先進、產(chǎn)品質(zhì)量高、降低成本（OPEX、CAPEX）麥肯錫電梯理論如果你只有30秒…高層都很忙，很難見到，如何利用電梯中的30秒說出客戶感興趣的話題，并專門為你安排時間？OnDemandvs.櫥窗展示華為公司員工演講進階培訓材料justintn少即是多：OnDemandvs.櫥窗展示海量信息櫥窗展示OnDemand展示最有魅力的東西！華為公司員工演講進階培訓材料justintn金科玉律3：獨立窮盡窮盡：羅列所有可能的問題獨立:各項不重復并覆蓋所有問題3>53x3>9MECE三三制華為公司員工演講進階培訓材料justintn金科玉律4:化復雜為簡單客戶化的語言是客戶可以理解的語言。第一級從專業(yè)的語言表達簡單的內(nèi)容第二級第三級用專業(yè)的語言表達專業(yè)的內(nèi)容用簡單的語言表達專業(yè)的內(nèi)容膠片可以專業(yè)，但解釋時要做到用簡單的語言表達專業(yè)的內(nèi)容。華為公司員工演講進階培訓材料justintn關鍵原則是為了實現(xiàn)客戶至上金字塔原則少即是多DHDJGDJDJ高效宣講的金科玉律獨立窮盡客戶至上客戶至上復雜到簡單華為公司員工演講進階培訓材料justintn金科玉律如何跨越成功交流的三道坎收結技巧目錄宣講技巧三個境界七項修煉12345華為公司員工演講進階培訓材料justintn專業(yè)宣講的三個境界第一境界：一套膠片，包打天下第二境界：基于膠片的剪刀漿糊型第三境界：基于客戶的運籌帷幄型華為公司員工演講進階培訓材料justintn專業(yè)宣講的七項修煉講稿確定了解需求運籌帷握膠片制作會前準備匯報宣講總結跟蹤華為公司員工演講進階培訓材料justintn如何跨越成功交流的三道坎金科玉律收結技巧三個境界七項修煉目錄宣講技巧1234