14國(guó)際貿(mào)易合同的磋商、簽訂與履行

29三月202414國(guó)際貿(mào)易合同的磋商、簽訂與履行掌握交易磋商的一般程序及其內(nèi)容掌握發(fā)盤(pán)和接受的概念及構(gòu)成有效發(fā)盤(pán)和接受的條件掌握貿(mào)易合同的概念以及形式熟悉進(jìn)口合同履行的程序熟悉出口合同履行的程序第一節(jié)國(guó)際貿(mào)易合同的磋商

一、交易前的準(zhǔn)備工作（一）出口交易前的準(zhǔn)備工作1．進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研，選擇理想的目標(biāo)市場(chǎng)2．選擇交易對(duì)象，建立客戶關(guān)系3．制定出口商品經(jīng)營(yíng)方案4．做好國(guó)際廣告宣傳（二）進(jìn)口交易前準(zhǔn)備工作1．選擇采購(gòu)市場(chǎng)和供應(yīng)商2．制定進(jìn)口商品經(jīng)營(yíng)方案二、交易磋商的內(nèi)容與程序交易磋商又稱為貿(mào)易談判，是指買(mǎi)賣(mài)雙方就買(mǎi)賣(mài)商品的交易各項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商，最終達(dá)成一直并簽訂合同的過(guò)程。一、交易磋商的形式

1、口頭磋商：通過(guò)參加展覽會(huì)、代表團(tuán)訪問(wèn)等形式，買(mǎi)賣(mài)雙方在談判桌上面對(duì)面地就買(mǎi)賣(mài)商品的各項(xiàng)貿(mào)易條件進(jìn)行協(xié)商，最終達(dá)成協(xié)議。2、書(shū)面磋商：指買(mǎi)賣(mài)雙方通過(guò)信件、電報(bào)、電傳、傳真和電子郵件等通訊方式就買(mǎi)賣(mài)商品的各項(xiàng)貿(mào)易條件進(jìn)行協(xié)商，最終達(dá)成協(xié)議。

交易磋商的內(nèi)容是關(guān)于擬簽定貿(mào)易合同的各項(xiàng)條款，包括品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、支付、保險(xiǎn)、商品檢驗(yàn)、不可抗力、索賠和仲裁等。其中前七項(xiàng)條件是主要貿(mào)易條件，只有當(dāng)這七項(xiàng)條件達(dá)成一致的協(xié)議時(shí)，才有可能進(jìn)行進(jìn)一步磋商。而商檢、索賠、仲裁、不可抗力等條件，內(nèi)容相對(duì)固定，是一般貿(mào)易條件。二、交易磋商的內(nèi)容交易磋商詢盤(pán)Inquiry還盤(pán)CounterOffer接受Acceptance同意否發(fā)盤(pán)OfferNoYes繼續(xù)討價(jià)還價(jià)達(dá)成交易是詢盤(pán)是指交易的一方打算購(gòu)買(mǎi)或出售某種商品，向?qū)Ψ皆儐?wèn)買(mǎi)賣(mài)該項(xiàng)商品的有關(guān)交易條件。詢盤(pán)（inquiry)邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)例：CansupplyAluminiumingot99PCTJulyshipmentplscableifinterest確定的交易條件＋保留條款或不確定的交易條件買(mǎi)方詢盤(pán)例：BookableMiddleSizeTShirt2000DozenPleaseCableLowestPriceEarliestShipment。發(fā)盤(pán)（offer）指發(fā)盤(pán)又稱為發(fā)價(jià)或報(bào)價(jià)，是指交易的一方向另一方提出購(gòu)買(mǎi)或出售某種商品的各項(xiàng)交易條件，并愿意按照這些條件達(dá)成交易、訂立合同的行為。

例：Offer5000dozensportshirtssampledMarch15thUSD84.5perdozenCIFNEWYORKexportstandardpackingMay/JulyshipmentirrevocablesightL/Csubjectreplyhere20th發(fā)盤(pán)（一）條件

《公約》規(guī)定：向一個(gè)或一個(gè)以上的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定，并表明發(fā)盤(pán)人在得到接受時(shí)承認(rèn)受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤(pán)。一個(gè)建議如果寫(xiě)明貨物并且明示或默示地規(guī)定數(shù)量和價(jià)格，或者規(guī)定如何確定價(jià)格和數(shù)量，即為十分確定。發(fā)盤(pán)

特定的受盤(pán)人發(fā)盤(pán)內(nèi)容十分確定表明發(fā)盤(pán)人受其約束（通常在有效期）發(fā)盤(pán)必須送達(dá)受盤(pán)人（二）生效《公約》規(guī)定：發(fā)盤(pán)于送達(dá)受盤(pán)人時(shí)生效（三）撤回《公約》規(guī)定：一項(xiàng)發(fā)盤(pán)，即使是不可撤銷(xiāo)的，也可以撤回，如果撤回的通知在到達(dá)發(fā)盤(pán)到達(dá)之前或同時(shí)到達(dá)受盤(pán)人。發(fā)盤(pán)（四）發(fā)盤(pán)的撤銷(xiāo)指發(fā)盤(pán)到達(dá)受盤(pán)人，即已經(jīng)生效后，發(fā)盤(pán)人再取消發(fā)盤(pán)，解除其效力的行為。普通法：基本允許大陸法：基本禁止《公約》：撤銷(xiāo)通知在受盤(pán)人發(fā)出接受通知前送達(dá)受盤(pán)人，可以撤銷(xiāo)。但在下列情況下，發(fā)盤(pán)不得撤銷(xiāo)：①發(fā)盤(pán)注明接受的有效期或以其它方式表示發(fā)盤(pán)是不可撤銷(xiāo)；②受盤(pán)人有理由信賴該發(fā)盤(pán)是不可撤銷(xiāo)的，并已本著對(duì)該發(fā)盤(pán)的信賴行事。發(fā)盤(pán)（五）發(fā)盤(pán)的終止受盤(pán)人作出還盤(pán)發(fā)盤(pán)人依法撤銷(xiāo)或撤回發(fā)盤(pán)發(fā)盤(pán)中有效期屆滿不可抗力造成發(fā)盤(pán)失效發(fā)盤(pán)接受前，發(fā)盤(pán)人喪失行為能力一項(xiàng)發(fā)盤(pán)，即使是不可撤銷(xiāo)的，于拒絕通知送達(dá)發(fā)盤(pán)人時(shí)終止。發(fā)盤(pán)的有效期Thisofferisvalidfortendays.Foracceptancewithintwoweeks.Thisquotationiseffectivewhilestockslast.Thisofferissubjecttoourfinalconfirmation.還盤(pán)還盤(pán)又稱為還價(jià)，是指受盤(pán)人在接到發(fā)盤(pán)后，不同意或不完全同意發(fā)盤(pán)中提出的條件，以口頭或書(shū)面形式提出的變更或修改意見(jiàn)。例：Yourcable10thcounterofferUSD70perDozenCIFNEWYORKYourcable10thMayshipmentD/P30Days.接受（Acceptance）接受是指交易一方在接到對(duì)方的發(fā)盤(pán)或還盤(pán)后，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，以聲明或行動(dòng)向?qū)Ψ奖硎景催@些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的行為。法律上稱為承諾。。（一）基本條件1.受盤(pán)人作出2.接受內(nèi)容與發(fā)盤(pán)必須相符3.在有效期內(nèi)作出4.必須用一定方式明確表示出來(lái)接受（Acceptance）有條件接受是指對(duì)發(fā)盤(pán)的內(nèi)容進(jìn)行修改，實(shí)質(zhì)上構(gòu)成了還盤(pán)。實(shí)質(zhì)性變更：對(duì)貨物價(jià)格、付款、貨物數(shù)量和質(zhì)量、交貨時(shí)間和地點(diǎn)、賠償責(zé)任或爭(zhēng)端解決方法等的修改，構(gòu)成還盤(pán)非實(shí)質(zhì)性修改如果發(fā)盤(pán)人不表示反對(duì)則構(gòu)成接受接受（Acceptance）3.有效期內(nèi)作出逾期接受效力—如果發(fā)盤(pán)人表示同意可以成立—如果是由于其他原因造成的逾期接受則具有接受的效力，除非發(fā)盤(pán)人表示反對(duì)。（二）接受方式口頭或書(shū)面或行為接受（三）生效和撤回普通法：投郵生效大陸法：到達(dá)生效《公約》：到達(dá)生效撤回同發(fā)盤(pán)案例我出口企業(yè)對(duì)意大利某商人發(fā)盤(pán)限10日復(fù)到有效，9日意商人用電報(bào)通知我方接受該發(fā)盤(pán)，由于電報(bào)局傳遞延誤，我方于11日上午才收到對(duì)方的接受通知，而我方在收到接受通知前獲悉市場(chǎng)價(jià)格已上漲，對(duì)此，我方應(yīng)如何處理？

分析：中國(guó)與意大利均系《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》締約國(guó)，該案雙方洽談過(guò)程中，均未排除或作出任何保留，因此，雙方當(dāng)事人均應(yīng)受《公約》約束。我方于11日收到意商的接交電報(bào)屬因傳遞延誤而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此項(xiàng)交易，應(yīng)即復(fù)電通知對(duì)方：我方原發(fā)盤(pán)已經(jīng)失效。如我方鑒于其他原因，愿按原發(fā)盤(pán)達(dá)成交易，訂立合同，可回電確信，也可不予答復(fù)，予以默認(rèn)。書(shū)面合同的意義：（1）作為合同成立的證據(jù)（2）作為合同生效的條件（3）作為合同履行的依據(jù)第二節(jié)

國(guó)際貨物貿(mào)易合同的簽訂二、合同生效的要件合同必須符合法律規(guī)定的形式合同內(nèi)容必須合法合同必須有對(duì)價(jià)（英美法）或約因（法國(guó)法）當(dāng)事人必須具有簽約能力合同要件當(dāng)事人真實(shí)意思的表達(dá)合同內(nèi)容必須合法不違反有關(guān)國(guó)家法律強(qiáng)制性規(guī)定涉及到國(guó)家禁止，破壞生態(tài)，人身健康以及技術(shù)秘密等不違反社會(huì)公共利益政治、經(jīng)濟(jì)、國(guó)家主權(quán)、國(guó)家安全、生態(tài)平衡、公序良俗等公平原則不能顯失公平。對(duì)等、互利和均衡合理當(dāng)事人真實(shí)意思的表達(dá)錯(cuò)誤——各個(gè)國(guó)家法律規(guī)定不同欺詐欺詐性行為實(shí)行欺詐的目的是從對(duì)方獲利性質(zhì)嚴(yán)重脅迫行為和事實(shí)重大性非法合同contract確認(rèn)書(shū)confirmation協(xié)議agreement備忘錄memorandom訂單order委托訂單indent三、合同的基本內(nèi)容約首基本條款約尾三個(gè)部分基本條款商品名稱和質(zhì)量：國(guó)內(nèi)外名稱的統(tǒng)一數(shù)量：法定計(jì)量單位、溢短裝價(jià)格：術(shù)語(yǔ)、凈價(jià)、含傭價(jià)、折扣價(jià)裝運(yùn)條款：裝運(yùn)時(shí)間、通知、風(fēng)險(xiǎn)劃分付款條件：憑單付款約尾有效期合同使用的文字以及效力簽字第三節(jié)進(jìn)出口合同的履行一、出口合同的履行程序

（一）備貨（生產(chǎn)或采購(gòu)）貨物的品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量應(yīng)符合合同及信用證規(guī)定。貨物的包裝及包裝標(biāo)志應(yīng)符合合同及信用證規(guī)定。

貨物備妥時(shí)間應(yīng)與合同和信用證裝運(yùn)期限相適應(yīng)。（二）報(bào)驗(yàn)出口生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)單位按照《商檢法》規(guī)定，向當(dāng)?shù)爻鋈刖硻z驗(yàn)檢疫局申請(qǐng)辦理檢驗(yàn)手續(xù)。（三)催證、審證和改證1、催開(kāi)信用證如規(guī)定我方收到信用證后一定期限內(nèi)裝運(yùn)，應(yīng)及時(shí)通知對(duì)方預(yù)計(jì)裝船時(shí)間并催促開(kāi)證如我方可以提前裝運(yùn)，可商請(qǐng)對(duì)方提前開(kāi)證如發(fā)現(xiàn)對(duì)方資信不好或行情有變，應(yīng)催促開(kāi)證2、審核信用證銀行審核真?zhèn)涡蚤_(kāi)征行的資信索匯路線等（1）銀行審核因素（2）企業(yè)審核信用證因素是否與合同內(nèi)容內(nèi)容相符是否與UCP600原則相符是否符合業(yè)務(wù)實(shí)際和商業(yè)慣例對(duì)照合同

并非信用證條款與合同條款的表面上的嚴(yán)格一致，而是指在保證受益人的利益不低于合同規(guī)定或在受益人愿意給予對(duì)方利益讓步的范圍內(nèi)，信用證的條款均可視為與合同內(nèi)容的“相一致”，受益人應(yīng)予以接受。

受益人在審核信用證時(shí)應(yīng)認(rèn)真核對(duì)該合同，保證其內(nèi)容與該合同條款“相一致”如：信用證與合同的自相矛盾

合同規(guī)定“PartialShipmentandTransshipmentnotallowed不允許分批與轉(zhuǎn)運(yùn)”，來(lái)證規(guī)定“PartialShipmentandTransshipmentallowed允許分批與轉(zhuǎn)運(yùn)”。符合UCP600

比如在確定信用證的種類及性質(zhì)、交單期、到期日及地點(diǎn)等是否合理時(shí)，應(yīng)遵循《UCP600》的規(guī)定。信用證注明“不可撤銷(xiāo)”或未注明“不可撤銷(xiāo)”，均可視為“不可撤銷(xiāo)”。業(yè)務(wù)實(shí)際與商業(yè)習(xí)慣

對(duì)于出口合同中未作規(guī)定或無(wú)法根據(jù)《UCP600》來(lái)作出判斷的信用證條款，收益人應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)實(shí)際與商業(yè)習(xí)慣來(lái)審核。這些條款一般被列在信用證的附加條款中。3、修改信用證開(kāi)證申請(qǐng)人

開(kāi)證行

通知行

受益人修改內(nèi)容應(yīng)一次性提出收到修改書(shū)做出接受或拒絕通知對(duì)修改內(nèi)容要么全部接受，要么全部拒絕信用證修改書(shū)與原證附在一起擬寫(xiě)修改函時(shí)應(yīng)遵循的原則及時(shí)完整和明確一次提出程序：1、外運(yùn)總公司根據(jù)各口岸提出的要船計(jì)劃，制定月度海運(yùn)出口船期表（內(nèi)列航線、船名、船期、重容噸和裝卸港），分發(fā)給外貿(mào)企業(yè)；2、外貿(mào)企業(yè)在貨證齊全后，即辦理托運(yùn)，填寫(xiě)托運(yùn)單遞交外運(yùn)公司作為定艙的依據(jù)；3、外運(yùn)公司在收到托運(yùn)單后，確定裝運(yùn)船舶；4、在規(guī)定的時(shí)間和港口，將貨物裝上指定的船舶（四）辦理貨運(yùn)、報(bào)關(guān)和投保1、租船、訂艙2、報(bào)關(guān)報(bào)關(guān)分四個(gè)基本環(huán)節(jié)：申報(bào)——查驗(yàn)——征稅——放行除海關(guān)特準(zhǔn)外，一般應(yīng)在裝貨的24小時(shí)以前向海關(guān)申報(bào)。出口公司可向裝運(yùn)港海關(guān)申請(qǐng)報(bào)關(guān)，一般也委托貨運(yùn)服務(wù)機(jī)構(gòu)辦理。在CIF或CIP條件下，保險(xiǎn)由賣(mài)方辦理。投保時(shí)應(yīng)填制投保單和支付保險(xiǎn)費(fèi)（保險(xiǎn)費(fèi)＝保險(xiǎn)金額×保險(xiǎn)費(fèi)率），并隨附商業(yè)發(fā)票，保險(xiǎn)公司憑以出具保險(xiǎn)單。

3、投保（五）L/C項(xiàng)下制單結(jié)匯1、結(jié)匯辦法1、收妥結(jié)匯2、出口押匯3、定期結(jié)匯2、制單要求：正確、完整、及時(shí)、簡(jiǎn)明、整潔匯票發(fā)票提單保險(xiǎn)單裝箱單產(chǎn)地證明檢驗(yàn)檢疫證書(shū)等收妥結(jié)匯。又稱為收妥付款，是指議付行收到出口企業(yè)的單據(jù)后，經(jīng)審核無(wú)誤，將單據(jù)寄交國(guó)外的付款行索償，待收到付款行將款項(xiàng)劃入議付行的貸記通知書(shū)時(shí)，即按當(dāng)日外匯牌價(jià)折成人民幣付給出口企業(yè)。買(mǎi)單結(jié)匯。又稱為出口押匯，是指議付行在審單無(wú)誤后，按信用證條款買(mǎi)入出口企業(yè)的匯票和單據(jù)，從票面金額中扣除從議付日到估計(jì)收到票款的利息，將余額按議付日外匯牌價(jià)折成人民幣，付給出口企業(yè)。

定期結(jié)匯。議付行根據(jù)向國(guó)外付款行所償所需時(shí)間，預(yù)先確定一個(gè)固定結(jié)匯期限，到期后主動(dòng)將票款折成人民幣撥付給出口公司。3、出口收匯的做法（六）外匯核銷(xiāo)與出口退稅1、外匯核銷(xiāo)目的：保證安全、及時(shí)收匯，提高出口收匯率。外匯核銷(xiāo)單，是由國(guó)家外匯管理局制發(fā)，出口單位憑以報(bào)關(guān)、向銀行辦理出口收匯、向外匯管理局辦理出口外匯核銷(xiāo)、向稅務(wù)機(jī)關(guān)辦理出口退稅申報(bào)的有統(tǒng)一編號(hào)及使用期限的憑證。2、出口退稅基本程序：出口企業(yè)在規(guī)定時(shí)限持“兩單、兩票、一證明”保外經(jīng)貿(mào)主管部門(mén)稽查簽章后，再在進(jìn)出口稅務(wù)局辦理出口退稅。主管出口退稅的部門(mén)經(jīng)過(guò)審核，符合要求，則逐級(jí)上報(bào)。最后簽發(fā)稅收收入退回書(shū)。二、進(jìn)口合同的履行以履行FOB貿(mào)易術(shù)語(yǔ)和信用付款方式為前提：1.信用證的申請(qǐng)與開(kāi)立2.派船接貨、催裝3.投保4.審單付匯5.報(bào)關(guān)、納稅及檢驗(yàn)7.進(jìn)口索賠（一）開(kāi)立信用證在規(guī)定時(shí)間內(nèi)開(kāi)證注意事項(xiàng)1、L/C的內(nèi)容應(yīng)完整自足；2、L/C的條件必須單據(jù)化；3、按時(shí)開(kāi)證；不宜早、不宜晚4、修改信用證：如果認(rèn)為沒(méi)有必要，可以拒絕。（二）租船訂艙及時(shí)辦理租船訂艙，并把船名、船期等通知賣(mài)方，以便安排備貨裝船。催裝：保證船貨銜接（三）辦理保險(xiǎn)基本做法:預(yù)約保險(xiǎn)1、簽定“預(yù)保合同”，貨物一經(jīng)裝船，保險(xiǎn)公司自動(dòng)負(fù)有承包責(zé)任。2、常用此種逐筆投保1、接到賣(mài)方發(fā)貨通知后，立即辦理投保手續(xù)（四）審單付款銀行的審單責(zé)任審單后如果認(rèn)為單單一致、單證一致，開(kāi)證行應(yīng)立即付款或承兌。按國(guó)際慣例，付款行對(duì)外付款后無(wú)追索權(quán)，因此應(yīng)認(rèn)真審核單據(jù)。銀行的審