【汽車(chē)營(yíng)銷策略與消費(fèi)心理的探究17000字（論文）】

汽車(chē)營(yíng)銷策略與消費(fèi)心理的研究目錄TOC\o"1-2"\h\u3055摘要 120924前言 2295431.緒論 2139861.1選題背景 2122711.2研究意義 320461.3論文研究方法 4197472.相關(guān)文獻(xiàn)綜述 426042.1汽車(chē)消費(fèi)者的心理特征 441802.2汽車(chē)消費(fèi)者的個(gè)性傾向 5240613.汽車(chē)營(yíng)銷策略 6196673.14P策略 7205613.24C與4R理論 939684R營(yíng)銷觀念： 1020294R理論的優(yōu)勢(shì)： 1110043.34P、4C、4R理論的分析比較 1126953.4通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查確定目標(biāo)市場(chǎng) 12183334.汽車(chē)營(yíng)銷策略與消費(fèi)者心理 1270654.1汽車(chē)產(chǎn)品與消費(fèi)者心理 12174404.2汽車(chē)價(jià)格與消費(fèi)者心理 14190764.3汽車(chē)分銷與消費(fèi)者心理 1512059（1）發(fā)展經(jīng)銷、代理商 1529443（2）產(chǎn)品直銷 161912（3）網(wǎng)站發(fā)布信息 1618944（4）發(fā)展代理 1624927（5）參加行業(yè)會(huì)議及產(chǎn)品相關(guān)展覽 1687784.4汽車(chē)促銷與消費(fèi)者心理 167842參考文獻(xiàn) 18摘要隨著我國(guó)改革開(kāi)放的推進(jìn)，國(guó)民經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，居民的收入日益增加，愈來(lái)愈多的人已經(jīng)具備了購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的經(jīng)濟(jì)能力。人們對(duì)汽車(chē)的消費(fèi)需求越來(lái)越來(lái)大，作為汽車(chē)營(yíng)銷人員，面對(duì)著汽車(chē)各大公司的激烈競(jìng)爭(zhēng)，汽車(chē)市場(chǎng)中每時(shí)每刻都在發(fā)生著價(jià)格戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)等，這時(shí)就需要研究消費(fèi)者的消費(fèi)心理、購(gòu)車(chē)動(dòng)機(jī)，并不斷地提升服務(wù)層次，滿足消費(fèi)者的需求，最后提高企業(yè)在市場(chǎng)的占有率。本文首先研究汽車(chē)消費(fèi)者的心理特征與個(gè)性傾向，然后針對(duì)每種情況，逐一作出汽車(chē)營(yíng)銷策略，接下來(lái)分析營(yíng)銷策略與消費(fèi)者心理的密切聯(lián)系，汽車(chē)的各種類型產(chǎn)品，汽車(chē)分銷與促銷活動(dòng)對(duì)消費(fèi)者心理的影響，還有汽車(chē)的價(jià)格尤其是消費(fèi)者的最為關(guān)心的重要因素。關(guān)鍵字：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為，心理特征，個(gè)性傾向，營(yíng)銷策略前言中國(guó)在2001年12月11日加入了世界貿(mào)易組織，國(guó)外的廠商陸續(xù)進(jìn)入了中國(guó)市場(chǎng)，使得競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步激烈，給中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了一定的挑戰(zhàn)，但是這也將是一個(gè)機(jī)遇，在這樣的情況下將有利于中國(guó)汽車(chē)技術(shù)的不斷創(chuàng)新。而且中國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)一直以來(lái)都是一個(gè)極具潛力的市場(chǎng)，近幾年隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，中國(guó)汽車(chē)不斷的普及，汽車(chē)行業(yè)一直以來(lái)的目標(biāo)市場(chǎng)正在不斷的成長(zhǎng)，針對(duì)于白領(lǐng)階層等上班一族汽車(chē)銷售市場(chǎng)正飛速的發(fā)展。在這個(gè)時(shí)候，汽車(chē)行業(yè)就需要不斷的進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，拓寬銷售渠道，開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，尋找更多的目標(biāo)群體，來(lái)延伸自己的生命周期，來(lái)獲取更大的利益。2004年中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)量占世界總產(chǎn)量的7.91%，銷量占世界總銷量的8.41%。2005年國(guó)內(nèi)微型轎車(chē)廠家產(chǎn)量為57.71萬(wàn)輛，比2004年產(chǎn)量37.88萬(wàn)輛增長(zhǎng)52.34%，國(guó)內(nèi)微型轎車(chē)廠家銷售量為58.29萬(wàn)輛，比2004年銷售量39.47萬(wàn)輛增長(zhǎng)47.68%。以上數(shù)據(jù)表明我國(guó)汽車(chē)銷量在逐年增長(zhǎng)，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的前景是非常廣闊的。成功的營(yíng)銷取決于產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、價(jià)格、企業(yè)的知名度和美譽(yù)度、廣告宣傳以及營(yíng)銷人員的營(yíng)銷技巧等,但往往卻忽視了一個(gè)潛在的最重要的深層次的因素——消費(fèi)者心理。而研究消費(fèi)者的心理經(jīng)常借助的手段是進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。首先，市場(chǎng)調(diào)研充分利用了心理學(xué)的研究方法，在市場(chǎng)調(diào)研中，通常所采取的方法，如觀察法、實(shí)驗(yàn)法、問(wèn)卷調(diào)查、深層交談和投射法等等，都是心理學(xué)的研究方法，本文研究方法是心理學(xué)研究方法的高度概括，即6W2H，深層次剖析了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的變化。其次，在對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的分析中，應(yīng)用了心理學(xué)的認(rèn)知理論和動(dòng)機(jī)理論。通過(guò)分析消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的知覺(jué)、注意、態(tài)度、興趣、體驗(yàn)和記憶等認(rèn)知過(guò)程以及消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，解釋為什么消費(fèi)者愿意購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品而不愿意選購(gòu)其他產(chǎn)品。成功的營(yíng)銷一般都是通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、分析，充分了解消費(fèi)者的心理特征與個(gè)性傾向及其對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響，詳細(xì)闡述了汽車(chē)營(yíng)銷策略，例如4P、4C和4R策略，以及它們進(jìn)行比較所得出的優(yōu)缺點(diǎn)，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研確定目標(biāo)市場(chǎng)。依據(jù)消費(fèi)者的心理需求，汽車(chē)企業(yè)作出相應(yīng)的營(yíng)銷策略，例如汽車(chē)產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略和促銷策略，針對(duì)目標(biāo)顧客的需求變化，企業(yè)可以迅速地作出反應(yīng)，面對(duì)新的挑戰(zhàn)。1.緒論1.1選題背景隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，汽車(chē)工業(yè)成為了我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，人均收入水平的增長(zhǎng)，關(guān)于汽車(chē)的消費(fèi)也被緊緊推動(dòng)著，曾經(jīng)被認(rèn)為奢侈品的汽車(chē)也在悄悄進(jìn)入尋常百姓家，所以消費(fèi)者心理作為重點(diǎn)研究方向，中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)所呈現(xiàn)的特征如下：中國(guó)已成為世界第一大汽車(chē)銷售國(guó)。隨著汽車(chē)的發(fā)明與逐步推進(jìn)，它以其方便快捷的優(yōu)勢(shì)，贏得廣大消費(fèi)者的追捧，中國(guó)是一個(gè)人口大國(guó)，對(duì)汽車(chē)的需求量也在逐漸增加。2010年中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)已超過(guò)美國(guó)和日本，成為世界第一大汽車(chē)銷售國(guó)，根據(jù)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2010年6月我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)量為139.06萬(wàn)輛，環(huán)比下降1.84%，同比增長(zhǎng)20.43%，銷量141.21萬(wàn)輛，環(huán)比下降1.83%，同比增長(zhǎng)23.48%，上半年累計(jì)產(chǎn)量892.73萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)48.84%，銷量901.61萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)47.67%。中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)消費(fèi)者正逐漸趨于成熟，并呈現(xiàn)細(xì)分化。城市化進(jìn)程的加快和人民生活水平的不斷提高，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)也在高速增長(zhǎng)中，隨著消費(fèi)數(shù)量與消費(fèi)檔次的逐步提升，汽車(chē)消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)多樣化和復(fù)雜化的消費(fèi)心理與消費(fèi)行為正在漸漸趨向成熟。同時(shí)，一個(gè)穩(wěn)定的汽車(chē)消費(fèi)階層已經(jīng)形成，并呈現(xiàn)出消費(fèi)細(xì)分的傾向。消費(fèi)的汽車(chē)檔次、車(chē)型、功能等逐漸顯示出細(xì)分是的獨(dú)特個(gè)性。因此，各大汽車(chē)制造商要在這個(gè)龐大的市場(chǎng)獲得成功，就得必須把握好汽車(chē)消費(fèi)的獨(dú)特性與復(fù)雜性。居民收入持續(xù)提高和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化持續(xù)推動(dòng)中國(guó)汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)。隨著我國(guó)GDP多年的持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，居民家庭收入也一直保持高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，直接帶動(dòng)了各類消費(fèi)的穩(wěn)定增長(zhǎng)，家庭消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大的變化，城鎮(zhèn)恩格爾系數(shù)也有明顯下降，城市家庭擁有汽車(chē)的數(shù)量迅速上升。汽車(chē)已成為城市主力家庭消費(fèi)的新目標(biāo)。1.2研究意義一是從汽車(chē)消費(fèi)者的角度所進(jìn)行的研究，營(yíng)銷策略受消費(fèi)者行為的影響。此研究?jī)?nèi)容應(yīng)該關(guān)注的是汽車(chē)價(jià)值鏈中最為核心、最前沿、最重要的環(huán)節(jié)，即消費(fèi)者心理的研究。各種汽車(chē)產(chǎn)品，產(chǎn)品的價(jià)格，汽車(chē)的分銷與促銷都與消費(fèi)者的心理密不可分。二是對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)行為的理論的實(shí)踐調(diào)查，總結(jié)消費(fèi)者的觀念，對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)行為進(jìn)行綜合分析與深入探討，細(xì)化揭示消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的細(xì)致因素，得出消費(fèi)者心理對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷策略的影響是至關(guān)重要的，探索出理論綜合分析消費(fèi)者行為的研究方法。三是有利于制定科學(xué)有效的汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)營(yíng)銷策略。一些研究表明，以消費(fèi)者心理研究為核心，是企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略的出發(fā)點(diǎn)，準(zhǔn)確把握汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)消費(fèi)群體特征、購(gòu)買(mǎi)行為以及影響因素，對(duì)我國(guó)汽車(chē)制造企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品定位、定價(jià)、促銷等市場(chǎng)營(yíng)銷策略制定上，提供科學(xué)依據(jù)，并在一定程度上有一定的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。四是有利于企業(yè)對(duì)汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)的細(xì)分與定位。企業(yè)根據(jù)不同類型汽車(chē)消費(fèi)者心理與消費(fèi)行為的研究，確定細(xì)分市場(chǎng)變量，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。每種汽車(chē)消費(fèi)者的價(jià)值觀和自我消費(fèi)概念各有不同，從而可以得出不同的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為，探尋某類汽車(chē)消費(fèi)群體的消費(fèi)行為規(guī)律，這樣就能很好地把握汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)，企業(yè)就會(huì)贏得營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)地位，盈利自是不在話下。五是研究消費(fèi)者的消費(fèi)行為，可以更好地測(cè)定市場(chǎng)營(yíng)銷策略的成效，修改并完善市場(chǎng)營(yíng)銷策略。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為不僅影響營(yíng)銷策略，還能反映出將來(lái)應(yīng)該制定的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，細(xì)心觀察與總結(jié)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，企業(yè)既測(cè)定了原來(lái)所指定的市場(chǎng)營(yíng)銷策略的效果，而且在此基礎(chǔ)上做出更新且完善后的市場(chǎng)策略方案。1.3論文研究方法論文研究方法是以消費(fèi)者心理學(xué)的研究方法為基礎(chǔ)確立的，汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定主要是通過(guò)實(shí)地調(diào)查，然后獲取了消費(fèi)者的第一手資料而得出來(lái)的。研究方法如下：（1）觀察法。觀察法是指調(diào)查者在自然條件下有目的、有計(jì)劃地觀察消費(fèi)者的語(yǔ)言、行為、表情等，分析其內(nèi)在的原因，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者心理想象的規(guī)律的研究方法。觀察法是科學(xué)研究中最一般、最方便使用的研究方法，也是心理學(xué)的一種最基本的研究方法。（2）訪談法。訪談法是調(diào)查者通過(guò)與受訪者的交談，以口頭信息傳遞和溝通的方式來(lái)了解消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)、態(tài)度、個(gè)性和價(jià)值觀念等內(nèi)容的一種研究方法。（3）問(wèn)卷法。問(wèn)卷法是以被調(diào)查的消費(fèi)者書(shū)面回答問(wèn)題的方式進(jìn)行的調(diào)查，也可以變通為根據(jù)預(yù)先編制的調(diào)查表，請(qǐng)消費(fèi)者口頭回答、由調(diào)查者記錄的方式。問(wèn)卷法是消費(fèi)者心理和行為研究的最常用的方法之一。（4）綜合調(diào)查法。綜合調(diào)查法是指在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中采取多種手段取得有關(guān)材料，從而間接地了解消費(fèi)者的心理狀態(tài)、活動(dòng)特點(diǎn)和一般規(guī)律的調(diào)查方法。（5）實(shí)驗(yàn)法。實(shí)驗(yàn)法是一種在嚴(yán)格控制的條件下有目的地對(duì)應(yīng)試者給予一定的刺激，從而引發(fā)應(yīng)試者的某種反應(yīng)，進(jìn)而加以研究，找出有關(guān)心理活動(dòng)規(guī)律的調(diào)查方法。2.相關(guān)文獻(xiàn)綜述2.1汽車(chē)消費(fèi)者的心理特征消費(fèi)者心理特征指的是由于人們的認(rèn)識(shí)、情感、和意志等心理活動(dòng)而引起的購(gòu)買(mǎi)行為。它是消費(fèi)者為了滿足社交、友誼、娛樂(lè)、享受和事業(yè)發(fā)展的需要而產(chǎn)生的。就像為了迎合時(shí)尚而購(gòu)買(mǎi)流行服飾；為了事業(yè)更進(jìn)一步而購(gòu)買(mǎi)輔導(dǎo)圖書(shū)學(xué)習(xí)，考取更多的證件；為了結(jié)識(shí)朋友而購(gòu)買(mǎi)禮品。實(shí)際生活中，由于消費(fèi)者各自的需求、興趣、愛(ài)好、性格和價(jià)值觀不同，在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)的心理活動(dòng)要錯(cuò)綜復(fù)雜得多，并因此產(chǎn)生了千差萬(wàn)別的心理特征。求實(shí)心理。這是消費(fèi)者比較普遍的一種心理動(dòng)機(jī)，它以注重商品的實(shí)際使用價(jià)值為主要特征。具有這種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，非常注重商品的實(shí)際效用、內(nèi)在的質(zhì)量、經(jīng)久耐用、使用方便等，而不是特別追求商品的外觀。這類消費(fèi)者以經(jīng)濟(jì)收入低或老年人居多，是中低檔和大眾化商品的?？汀Ｋ麄冑?gòu)買(mǎi)商品時(shí)比較慎重些，認(rèn)真挑選，不易受社會(huì)潮流和廣告的左右自己的想法。汽車(chē)營(yíng)銷人員應(yīng)具有針對(duì)性地為這些顧客推薦適合的車(chē)型，尊重并滿足他們的這種購(gòu)買(mǎi)愿望。求廉心理。這是一種主要以追求廉價(jià)商品的購(gòu)買(mǎi)心理。這種類型的消費(fèi)者最重視的是商品的價(jià)格，對(duì)包裝、款式、造型等不特別的注意，他們特別熱衷特價(jià)商品、折扣價(jià)商品，因此是殘次商品、積壓處理商品的主要客戶，一般以低收入或節(jié)儉的人居多。對(duì)于這類顧客，應(yīng)該事實(shí)求是地介紹商品，著重宣傳同類商品的比價(jià)，以此激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望，促其成交。求名心理。這類消費(fèi)者以追求名牌優(yōu)質(zhì)商品為主要特征的購(gòu)買(mǎi)心理。他們非常注重商品的牌號(hào)、商標(biāo)、產(chǎn)地和產(chǎn)品在社會(huì)上的聲譽(yù)。他們一般信賴名牌商品的質(zhì)量，也有為了顯示自己的購(gòu)買(mǎi)能力比別人強(qiáng)，或以此來(lái)顯示自己的身份、地位，滿足自己優(yōu)越感的心理需要而追求名牌商品的。接待這類顧客要熱情誠(chéng)懇，主要介紹商品的優(yōu)點(diǎn)和名貴之處。在名牌產(chǎn)品供不應(yīng)求時(shí)，應(yīng)該耐心地介紹與其喜歡的同類優(yōu)質(zhì)商品，已達(dá)到使他們的需求得到更大的滿足。求新心理。這種是以追求商品的時(shí)尚和新穎為主要特征的購(gòu)買(mǎi)心理。此類消費(fèi)者特別追求商品的款式、顏色、造型、是否新穎別致，是否符合社會(huì)上的新潮流，而對(duì)商品的實(shí)用程度與價(jià)格高低則是不太計(jì)較。他們以經(jīng)濟(jì)條件較好的青年居多，他們富有豐富的想象力，追逐潮流，甚至喜歡標(biāo)新立異，購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)往往習(xí)慣感情用事，憑一時(shí)沖動(dòng)對(duì)新上市的產(chǎn)品“一見(jiàn)鐘情”。這些人易受廣告和其他外界宣傳的影響，是新產(chǎn)品、流行產(chǎn)品的主要消費(fèi)者。接待這類顧客，要詳細(xì)介紹商品的性能和優(yōu)缺點(diǎn)，幫助他們冷靜選擇，盡量減少售后的退貨情況。求美心理。這是一種以看中商品的欣賞價(jià)值或藝術(shù)價(jià)值為特征的購(gòu)買(mǎi)心理。這類消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，特別重視商品本身的造型、色彩、圖案、款式和藝術(shù)性，以及消費(fèi)者所能體現(xiàn)出來(lái)的個(gè)性風(fēng)格，則對(duì)商品本身的實(shí)用價(jià)值不會(huì)太挑剔，對(duì)價(jià)格也不敏感。他們購(gòu)買(mǎi)商品不僅僅是滿足生活中的需要，并且是為了對(duì)人體和環(huán)境進(jìn)行美化和裝飾，達(dá)到陶冶自己的情操和精神生活。這類型的消費(fèi)者多屬于文藝界、知識(shí)界和中青年婦女。他們常常是工藝品、化妝、裝飾品的主要消費(fèi)對(duì)象。接待這類顧客時(shí)要耐心細(xì)致，多向他們介紹商品的特點(diǎn)和藝術(shù)方面的價(jià)值。除以上常見(jiàn)消費(fèi)者心理特征外，還有求安全心理、好奇心理、好勝心理、從眾心理、習(xí)俗心理、同步心理、優(yōu)先心理、時(shí)差心理、仿效心理、觀望心理等心理特征。消費(fèi)者的心理特征復(fù)雜多樣，在購(gòu)買(mǎi)某一個(gè)商品時(shí)，往往存在多種心理狀態(tài)，所以在接待顧客時(shí)必須要善于觀察和分析，找出起到重要作用的心理特征，有針對(duì)性地介紹產(chǎn)品和服務(wù)，才能有效地促使交易成功。2.2汽車(chē)消費(fèi)者的個(gè)性傾向不同的人有不同的性格，不同性格相應(yīng)地就會(huì)有不同的消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)行為，這就是每一位消費(fèi)者的個(gè)性傾向表現(xiàn)。（1）習(xí)慣型購(gòu)買(mǎi)行為。這種行為是由信任動(dòng)機(jī)引起的。消費(fèi)者對(duì)某種品牌或?qū)δ硞€(gè)企業(yè)產(chǎn)生良好的信任感，就會(huì)忠于某一種或某幾種品牌，有固定的消費(fèi)習(xí)慣和偏好，購(gòu)買(mǎi)時(shí)就會(huì)胸有成竹，目標(biāo)明確。（2）理智型的購(gòu)買(mǎi)行為。理智型購(gòu)買(mǎi)行為是理智型的消費(fèi)者所產(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)行為。他們?cè)谧鞒鲑?gòu)買(mǎi)決策之前一般會(huì)經(jīng)過(guò)仔細(xì)比較和深入考慮，不容易被打動(dòng)，不會(huì)輕率地下決定，決定之后不輕易后悔。企業(yè)一定要真誠(chéng)地提供讓顧客滿意又可信的決策信息，若信息可信，消費(fèi)者就會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任而再度光臨。若企業(yè)提供的信息不可信，那么消費(fèi)者就不可能光臨而是敬而遠(yuǎn)之。因此，企業(yè)一定要誠(chéng)信地提供給消費(fèi)者所需的各種相關(guān)信息，我國(guó)現(xiàn)階段的私人汽車(chē)消費(fèi)者大多數(shù)屬于這種類型，對(duì)于這類消費(fèi)者，營(yíng)銷人員應(yīng)該制定正確可信的策略幫助他們掌握汽車(chē)產(chǎn)品的相應(yīng)知識(shí)信息，使消費(fèi)者知道產(chǎn)品的更多優(yōu)點(diǎn)，促使他們選擇自己銷售的汽車(chē)產(chǎn)品。（3）經(jīng)濟(jì)型購(gòu)買(mǎi)行為。經(jīng)濟(jì)型的消費(fèi)者非常重視價(jià)格，一心追求價(jià)格劃算的商品，并因此得到心靈上的滿足。針對(duì)這種購(gòu)買(mǎi)行為，在促銷中要使消費(fèi)者覺(jué)得，他所選中的商品時(shí)最物美價(jià)廉的、最劃算的，要適時(shí)稱贊他們是對(duì)這方面的了解程度，并且善于選購(gòu)商品。（4）沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)行為。這類消費(fèi)者容易被情緒帶動(dòng)，年輕人在多數(shù)，年少氣盛，易受產(chǎn)品外觀、廣告宣傳或相關(guān)人員的影響，決定輕率，易于動(dòng)搖和反悔。在促銷過(guò)程中是極易被整取的對(duì)象，但要注意做好售后服務(wù)方面的工作，讓他們確信自己的選擇是沒(méi)錯(cuò)的。（5）想象型購(gòu)買(mǎi)行為。這種類型消費(fèi)者往往有一定的藝術(shù)細(xì)胞，善于想象。針對(duì)這種購(gòu)買(mǎi)行為，可以在包裝設(shè)計(jì)上、產(chǎn)品的造型上多下點(diǎn)功夫，讓消費(fèi)者產(chǎn)生美好的想象，或在促銷活動(dòng)中注入更多的內(nèi)涵。比如一些名牌衣服，人們爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi)，穿上它頓時(shí)覺(jué)得離明星進(jìn)了一步。努力使消費(fèi)者產(chǎn)生聯(lián)想，你就達(dá)到成功營(yíng)銷的境界。（6）不定型購(gòu)買(mǎi)行為。不定型消費(fèi)者往往是那些沒(méi)有明確購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)的消費(fèi)者，表現(xiàn)為成群結(jié)隊(duì)，步履蹣跚，哪兒有賣(mài)東西的就去哪看，問(wèn)的多，看的多，選的多，買(mǎi)的少。他們都是一些年輕的、剛剛開(kāi)始獨(dú)立購(gòu)物的消費(fèi)者，易于接受新的東西，消費(fèi)習(xí)慣與消費(fèi)心理正在形成，還不穩(wěn)定，缺乏主見(jiàn)，沒(méi)有固定的愛(ài)好。對(duì)于這樣的顧客，首先要滿足他問(wèn)、選、看的要求，即便他只是看看或問(wèn)問(wèn)，不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，也不要反唇相譏，必須想到今天的觀望者可能就是明天的顧客，今天不買(mǎi)也許有很多理由，可能沒(méi)帶夠錢(qián)，可能真的不需要，但你若以熱情周到的態(tài)度會(huì)給他留下深刻的印象，他會(huì)介紹給別的顧客給你，以后他需要的話，也會(huì)首先想到你這里來(lái)買(mǎi)的，這是營(yíng)銷人員必須考慮的。3.汽車(chē)營(yíng)銷策略3.14P策略杰羅姆麥卡錫在1960年于《基礎(chǔ)營(yíng)銷》一書(shū)中概括了著名的4P理論：產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、渠道（place）、促銷（promotion）。菲利普科特勒在其暢銷書(shū)《營(yíng)銷管理：分析、規(guī)劃與控制》確認(rèn)了以4P理論為核心的營(yíng)銷組合方法，即產(chǎn)品：注重開(kāi)發(fā)的功能，要求產(chǎn)品具有獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，把產(chǎn)品功能訴求放在第一位。價(jià)格：依據(jù)不同的市場(chǎng)定位，制定不同的價(jià)格策略，產(chǎn)品的定價(jià)根據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量。分銷：企業(yè)并不直接面對(duì)消費(fèi)者，而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系是通過(guò)分銷商來(lái)進(jìn)行的。促銷：企業(yè)注重銷售行為的改變來(lái)刺激消費(fèi)者，以短期的行為（如讓利、買(mǎi)車(chē)送裝具等）促成消費(fèi)，吸引其他品牌的消費(fèi)者或引導(dǎo)提前消費(fèi)來(lái)促進(jìn)銷售的增長(zhǎng)。3.1.1汽車(chē)產(chǎn)品策略汽車(chē)產(chǎn)品是汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷的物質(zhì)基礎(chǔ)，是汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最為重要的因素。營(yíng)銷組合中的其他三個(gè)因素，也必須以汽車(chē)產(chǎn)品為決策，因此汽車(chē)產(chǎn)品策略是整個(gè)營(yíng)銷策略的基石。汽車(chē)企業(yè)在制定營(yíng)銷組合時(shí)，首先應(yīng)該考慮的是設(shè)計(jì)、制造和銷售什么樣的汽車(chē)產(chǎn)品來(lái)滿足目標(biāo)市場(chǎng)需要和消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)愿望，這是因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求是復(fù)雜的。（1）產(chǎn)品概念。產(chǎn)品不僅包括有形的實(shí)物即有形產(chǎn)品，還包括無(wú)形的信息、知識(shí)、版權(quán)等內(nèi)容，即無(wú)形產(chǎn)品。（2）整體產(chǎn)品。產(chǎn)品整體的5個(gè)基本層次如下：核心產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是指向顧客提供的產(chǎn)品的基本效用或利益。形式產(chǎn)品。形式產(chǎn)品是指核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式或?qū)δ骋恍枨蟮奶囟M足形式。期望產(chǎn)品。期望產(chǎn)品是指購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品使其望得到的與產(chǎn)品密切相關(guān)的的一整套屬性和條件。延伸產(chǎn)品。延伸產(chǎn)品是指顧客購(gòu)買(mǎi)形式產(chǎn)品和期望產(chǎn)品時(shí)，附帶獲得的各種利益的總和，包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、保證、安裝、維修、送貨、技術(shù)培訓(xùn)等。潛在產(chǎn)品。潛在產(chǎn)品是指現(xiàn)有產(chǎn)品，包括所有附加產(chǎn)品在內(nèi)的，可能發(fā)展成為未來(lái)最終產(chǎn)品的潛在狀態(tài)產(chǎn)品。整體產(chǎn)品的5個(gè)層次概念，都是以消費(fèi)者的需求為標(biāo)準(zhǔn)，由消費(fèi)者需求決定的。3.1.2汽車(chē)價(jià)格策略汽車(chē)價(jià)格策略，是指汽車(chē)企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)顧客的需求和企業(yè)的生產(chǎn)成本及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況進(jìn)行分析，從而選擇一種能吸引顧客、實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷組合的價(jià)格策略。汽車(chē)定價(jià)策略如下：（1）汽車(chē)新產(chǎn)品定價(jià)策略撇脂定價(jià)策略。新車(chē)剛投放市場(chǎng)，需求彈性小，尚未有競(jìng)爭(zhēng)者。只要汽車(chē)產(chǎn)品有新意，質(zhì)量過(guò)硬，就可以指定較高價(jià)格，滿足那些高端消費(fèi)者求新、求異的消費(fèi)心理。由于價(jià)格較高，企業(yè)可以在較短時(shí)間內(nèi)獲得最大利潤(rùn)同時(shí)留有降價(jià)空間，可以在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入該市場(chǎng)時(shí)主動(dòng)降價(jià)，打壓競(jìng)爭(zhēng)者，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力同時(shí)符合價(jià)格由高到低的消費(fèi)者心理。滲透定價(jià)策略。這是一種汽車(chē)低價(jià)促銷策略，在汽車(chē)新產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí)，直接將汽車(chē)價(jià)格定得很低，使消費(fèi)者容易接受。利于打開(kāi)和占有市場(chǎng)。一是利用較低價(jià)格迅速打開(kāi)新產(chǎn)品的市場(chǎng)銷路，占領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)薄利多銷；二是有效阻止競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，有利于控制市場(chǎng)。滿意定價(jià)策略。這是介于撇脂定價(jià)策略和滲透定價(jià)策略之間的汽車(chē)定價(jià)策略，所制定價(jià)格比撇脂價(jià)格低，比滲透價(jià)格高，是一種中間價(jià)格。這種汽車(chē)定價(jià)策略可使汽車(chē)生產(chǎn)者和消費(fèi)者都比較滿意。（2）折價(jià)和折讓定價(jià)策略。在汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷中，企業(yè)為了競(jìng)爭(zhēng)和實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，經(jīng)常采取汽車(chē)價(jià)格打折和折讓策略，直接或間接地降低汽車(chē)價(jià)格，以爭(zhēng)取更多的消費(fèi)者，擴(kuò)大汽車(chē)的銷量。（3）心理定價(jià)策略。企業(yè)在定價(jià)時(shí)，可以利用消費(fèi)者的心理因素，有意識(shí)地將汽車(chē)價(jià)格定得或高或低，以便于滿足消費(fèi)者心理的、物質(zhì)的和精神的多方面需求，通過(guò)消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)的偏愛(ài)或忠誠(chéng)，引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)概念，擴(kuò)大汽車(chē)市場(chǎng)銷售量，從而獲得最大效益。3.1.3汽車(chē)分銷策略分銷，是指產(chǎn)品從生產(chǎn)這最后到達(dá)消費(fèi)者的移動(dòng)，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)的途徑。（1）直接分銷，指沒(méi)有中間商參與，產(chǎn)品由制造商直接銷售給消費(fèi)者或用戶的渠道類型。有利于生產(chǎn)者與消費(fèi)者雙方直接交流溝通，可以按需生產(chǎn)，按訂單生產(chǎn)，企業(yè)為用戶量身定做，更好地滿足顧客的需要。可以降低產(chǎn)品在流通過(guò)程中的損耗?？梢允琴?gòu)銷雙方在營(yíng)銷的相對(duì)穩(wěn)定。在銷售過(guò)程中直接促銷。（2）間接分銷，指生產(chǎn)者利用中間商將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者或用戶，中間商介入交換活動(dòng)。中間商在商品流轉(zhuǎn)過(guò)程中，將生產(chǎn)者與消費(fèi)者連接起來(lái)，有利于調(diào)節(jié)生產(chǎn)與消費(fèi)在產(chǎn)品品種、規(guī)格、型號(hào)、數(shù)量等方面的矛盾，既有利于滿足消費(fèi)者的需要，也有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)值。3.1.4汽車(chē)促銷策略促銷，是企業(yè)通過(guò)人員或非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的活動(dòng)。促銷策略：企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷目標(biāo)，綜合各種因素，對(duì)各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用。從上而下策略。以人員推銷為主，輔之以中間商銷售促進(jìn)，兼顧消費(fèi)者的銷售。說(shuō)服中間商和消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品并層層滲透，最后到達(dá)消費(fèi)者手里。從下而上策略。以廣告促銷和公共宣傳等措施為主，通過(guò)創(chuàng)意新、高投入、大規(guī)模的廣告，吸引消費(fèi)者，是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，從而誘發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，引起需求，使消費(fèi)者主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)商品。3.24C與4R理論（1）4C理論4C是指消費(fèi)者（consumer）、成本（cost）、便利（convenience）、溝通（communication），內(nèi)涵如下：消費(fèi)者。消費(fèi)者是指消費(fèi)者的需求和欲望。零售業(yè)應(yīng)該站在顧客的立場(chǎng)上，幫助顧客組織挑選商品；按照客戶的需求以及購(gòu)買(mǎi)行為的要求，組織商品的銷售；研究客戶的消費(fèi)心理，更好地滿足顧客的需要，更注重對(duì)顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。成本。成本是指消費(fèi)者獲得消費(fèi)滿足的成本，或者是消費(fèi)者為了滿足自己的需要和愿望所愿付出的成本價(jià)格。由于顧客在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，總希望把包括金錢(qián)、時(shí)間、精神和體力成本降到最低，以使自己得到最大的滿足，因此零售業(yè)應(yīng)該努力把顧客購(gòu)買(mǎi)的總成本降低，如通過(guò)降低商品的進(jìn)價(jià)成本和市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用，以達(dá)到降低商品價(jià)格的目的，減少顧客的支付成本；努力提高工作效率，盡可能幫客戶節(jié)省時(shí)間，；通過(guò)多種渠道向顧客提供更詳細(xì)的信息，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，減少顧客的精神和體力成本。方便。方便是指顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)的便利性。企業(yè)應(yīng)了解到不同的消費(fèi)者有哪些不同的購(gòu)買(mǎi)行為和喜好，把方便貫穿到營(yíng)銷的整個(gè)過(guò)程，售前提供好服務(wù)，及時(shí)向顧客提供關(guān)于商品的性能、質(zhì)量、價(jià)格、使用方法和效果的準(zhǔn)確信息。售后要做好信息反饋和跟蹤調(diào)查，及時(shí)處理和答復(fù)顧客的的意見(jiàn)，對(duì)有問(wèn)題的商品主動(dòng)進(jìn)行退換，對(duì)產(chǎn)品使用過(guò)程中出現(xiàn)的故障問(wèn)題積極進(jìn)行維修服務(wù)。溝通。溝通是企業(yè)或者營(yíng)銷人員與客戶交流。企業(yè)可通過(guò)多種營(yíng)銷策略，若沒(méi)有取得良好的效果，說(shuō)明企業(yè)和產(chǎn)品未完全被消費(fèi)者接受。（2）4C的導(dǎo)向作用：對(duì)產(chǎn)品的導(dǎo)向。企業(yè)不是生產(chǎn)自己所需的產(chǎn)品，而是生產(chǎn)顧客需求的產(chǎn)品。如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、消費(fèi)者的需求也在不斷變化中，企業(yè)只有明確了顧客的需求，才能決定自己研發(fā)和生產(chǎn)的目標(biāo)。企業(yè)在知曉消費(fèi)者需求的同時(shí)還應(yīng)考慮消費(fèi)者愿意花費(fèi)的成本，并在研發(fā)的過(guò)程中將成本控制在一定范圍之內(nèi)。方便消費(fèi)者使用、搬運(yùn)、存儲(chǔ)等也是企業(yè)在研發(fā)產(chǎn)品時(shí)必須考慮的一個(gè)方面。對(duì)價(jià)格的導(dǎo)向。企業(yè)在決定價(jià)格的時(shí)候，必須考慮顧客對(duì)價(jià)格的反應(yīng)，顧客對(duì)其會(huì)有各種各樣的理解。顧客對(duì)價(jià)格的反應(yīng)會(huì)因產(chǎn)品的種類而不同。即使同種類的產(chǎn)品，其品價(jià)也會(huì)因品牌的不同而不同，常用一流、二流、知名品牌和非知名品牌等加以評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)的差異也會(huì)因價(jià)格而異，市場(chǎng)營(yíng)銷管理者在制定價(jià)格時(shí)須應(yīng)該充分了解和掌握消費(fèi)者對(duì)自己產(chǎn)品的期望價(jià)格和能接受的價(jià)格。對(duì)渠道的導(dǎo)向。渠道的建設(shè)以4C為根據(jù)，企業(yè)在選擇或決定渠道時(shí)，首先必須考慮的是哪種渠道最能接近目標(biāo)市場(chǎng)，顧客常用什么渠道。其次，對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，接近該渠道不會(huì)花費(fèi)大量的金錢(qián)和時(shí)間等，就是所謂的顧客總成本最低。最后企業(yè)還得利用該渠道與客戶進(jìn)行有效的交流溝通，來(lái)保證企業(yè)能及時(shí)獲得關(guān)于顧客的有利的信息，達(dá)到更好地滿足顧客的要求。對(duì)促銷的導(dǎo)向。4C理論在做出促銷決策，促銷活動(dòng)中，或采取的各項(xiàng)促銷方式中得到運(yùn)用。例如傳統(tǒng)的廣告創(chuàng)作大都是基于對(duì)項(xiàng)目的簡(jiǎn)單理解和創(chuàng)作人員的瞬間靈感，將文字和圖片在計(jì)算機(jī)上進(jìn)行合成就算完成。由此導(dǎo)致有些廣告相似性大，相互抄襲模仿跡象非常明顯，無(wú)論廣告文案，還是創(chuàng)意都幾乎大同小異，無(wú)法達(dá)到預(yù)期的目的，按照4C理論，成功的廣告設(shè)計(jì)，首先應(yīng)該是對(duì)顧客的了解和心理的深刻剖析，遵循從顧客中來(lái)到顧客中去的整個(gè)過(guò)程。廣告創(chuàng)作前，首先進(jìn)行廣泛而深入的調(diào)查和研究，確切掌握目標(biāo)顧客的構(gòu)成，以及他們的文化、收入、心理特征等，并通過(guò)調(diào)查測(cè)試，確認(rèn)顧客所注重的利益點(diǎn)，最后以富有有創(chuàng)意的方式表現(xiàn)出來(lái)，達(dá)到與顧客進(jìn)行信息的雙向溝通，顧客得到他想要的信息，企業(yè)就能達(dá)到成功促銷的目的。只有這樣才能確保廣告的意義和效果，達(dá)到企業(yè)和客戶雙方都滿意的程度。（3）4R理論4R理論是著眼于企業(yè)與顧客互動(dòng)雙贏，通過(guò)關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系和回報(bào)4種形式把企業(yè)和顧客相聯(lián)系起來(lái)，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。它以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，展示了營(yíng)銷趨勢(shì)，強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期地?fù)碛锌蛻?，重視長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，從單一銷售轉(zhuǎn)向友好合作關(guān)系，以產(chǎn)品和服務(wù)的利益為核心，高度重視承諾，把服務(wù)、營(yíng)銷和質(zhì)量有機(jī)結(jié)合起來(lái)。4R營(yíng)銷觀念：關(guān)聯(lián)，是指企業(yè)以各種方式在供需之間形成價(jià)值鏈，與顧客建立長(zhǎng)期的、比較穩(wěn)定的互需、互助、互求的關(guān)聯(lián)關(guān)系。反應(yīng)，就是市場(chǎng)反應(yīng)的速度，是企業(yè)對(duì)瞬息多變的顧客需求的變化迅速做出的反應(yīng)，快速制定滿足顧客的營(yíng)銷策略與能力。關(guān)系，即關(guān)系營(yíng)銷，它是以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中來(lái)考慮企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷是一個(gè)與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)者、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織發(fā)生相互作用的過(guò)程。回報(bào)，企業(yè)通過(guò)灌輸營(yíng)銷思想，以滿足顧客需要為前提，在顧客滿意、社會(huì)滿意和員工滿意的基礎(chǔ)上達(dá)到企業(yè)的營(yíng)銷目的，企業(yè)的滿意很大程度上取決于回報(bào)。4R理論的優(yōu)勢(shì)：4R最大特點(diǎn)是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，在新的層次上概括營(yíng)銷的新框架。4R根據(jù)市場(chǎng)不斷成熟和競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈的形式，著眼企業(yè)與顧客的雙贏，不但積極適應(yīng)顧客的需求，而且主動(dòng)創(chuàng)作需求，運(yùn)用優(yōu)化和系統(tǒng)的思想整合營(yíng)銷策略，通過(guò)關(guān)聯(lián)、關(guān)系和反應(yīng)與客戶形成獨(dú)特關(guān)系，把企業(yè)與客戶聯(lián)系起來(lái)，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。4R是營(yíng)銷理論的創(chuàng)新與發(fā)展，將會(huì)對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生積極而重要的影響。4R落實(shí)了關(guān)系營(yíng)銷的思想。通過(guò)關(guān)聯(lián)、關(guān)系和反應(yīng)，提出了如何建立關(guān)系，長(zhǎng)期擁有客戶，保證長(zhǎng)期利益的具體操作方式。反應(yīng)機(jī)制為互動(dòng)雙贏，建立關(guān)聯(lián)提供基礎(chǔ)和保障，同時(shí)延伸和升華了顧客的購(gòu)買(mǎi)便利性。回報(bào)兼容成本和雙贏的內(nèi)容。追求回報(bào)，企業(yè)必須實(shí)施低成本策略，充分考慮顧客愿意付出的成本，實(shí)現(xiàn)成本的最小化。并在此基礎(chǔ)上獲得更多的顧客份額，形成良性循環(huán)。企業(yè)為顧客提供價(jià)值和追求回報(bào)相輔相成，相互促進(jìn)，漸漸就會(huì)達(dá)到一種雙贏的效果。3.34P、4C、4R理論的分析比較4P策略是從企業(yè)出發(fā)，以產(chǎn)品策略為基礎(chǔ)。企業(yè)開(kāi)始生產(chǎn)一種產(chǎn)品，制定一個(gè)可以收回成本又能活力的價(jià)格，自己掌握營(yíng)銷策略來(lái)進(jìn)行促銷，4P的傳統(tǒng)營(yíng)銷是一種由內(nèi)向外的推動(dòng)模式。主要面向的是無(wú)明顯差異的消費(fèi)者銷售大量制造的規(guī)?；a(chǎn)品，重視銷售量，采用的是規(guī)模營(yíng)銷。4P策略的制定處于主動(dòng)地位，企業(yè)與消費(fèi)者的溝通是“一對(duì)多”，缺乏互動(dòng)，難以與客戶維持長(zhǎng)久合作關(guān)系，顧客的回頭率低。4C理論是以滿足消費(fèi)者的需要為出發(fā)點(diǎn)，以“請(qǐng)注意消費(fèi)者”為指導(dǎo)思想。營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)為由外向內(nèi)的拉動(dòng)型。由于明確了顧客的需要，4C的營(yíng)銷策略趨于細(xì)分化，采用差異化營(yíng)銷。它強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者進(jìn)行平等的“一對(duì)一”溝通，充分聽(tīng)取客戶的意見(jiàn)，滿足他們的需求，減少客戶流失。4R理論更加明確地立足于消費(fèi)者，認(rèn)為顧客需求已從核心產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品等物質(zhì)需求轉(zhuǎn)化為對(duì)購(gòu)買(mǎi)和使用過(guò)程中綜合服務(wù)的需求。強(qiáng)調(diào)以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，要求企業(yè)在不斷成熟的市場(chǎng)環(huán)境中和日趨激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，冷靜分析自己的優(yōu)缺點(diǎn)，采取整合營(yíng)銷，快速地響應(yīng)市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)中求發(fā)展。在溝通方面比4C更前進(jìn)了一步，強(qiáng)調(diào)“一對(duì)一”雙向或者多向溝通或合作，將客戶納入企業(yè)，成為企業(yè)的一員，參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)生產(chǎn)的過(guò)程，創(chuàng)造出共同價(jià)值。綜上所述，4P使市場(chǎng)營(yíng)銷理論體系化，建立基本框架，是以后逐步發(fā)展的各種營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)，它的地位不是一成不變，不可逾越的，而是在不斷發(fā)展之中的。4C、4R理論都可看成是4P理論的延伸與發(fā)展，只是從另一種角度看待同一個(gè)問(wèn)題。因此只有把4P、4C、4R相結(jié)合，揚(yáng)長(zhǎng)避短，互補(bǔ)應(yīng)用，在了解、學(xué)習(xí)和掌握了新世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的新發(fā)展理論的同時(shí)，根據(jù)企業(yè)發(fā)展的實(shí)際，把三者優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來(lái)指導(dǎo)營(yíng)銷的實(shí)踐，才是企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)之策。3.4通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查確定目標(biāo)市場(chǎng)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查確定目標(biāo)市場(chǎng)是現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要策略之一。每一種產(chǎn)品都具有一定的針對(duì)性，因此，新產(chǎn)品在推向市場(chǎng)之前必須確定其目標(biāo)市場(chǎng)，才能有目的地開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。

首先，人們的消費(fèi)行為常有其深層原因，且這些原因有時(shí)是不易被察覺(jué)的。由于這些深層原因?qū)ι唐蜂N售有極大影響，因而，要想成功營(yíng)銷，營(yíng)銷人員就必須去探測(cè)這種深層原因，即消費(fèi)者的消費(fèi)心理。因此，確定目標(biāo)市場(chǎng)首先要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，以便通過(guò)分析影響消費(fèi)者心理的各種社會(huì)、自然等因素，來(lái)掌握消費(fèi)需求的特點(diǎn)，把握消費(fèi)者的心理，預(yù)測(cè)其發(fā)展變化的趨勢(shì)。例如收入水平、消費(fèi)水平對(duì)消費(fèi)結(jié)構(gòu)的影響；社會(huì)風(fēng)氣、風(fēng)俗習(xí)慣對(duì)消費(fèi)流行的影響；文化程度、職業(yè)特點(diǎn)對(duì)購(gòu)買(mǎi)選擇的影響；性別年齡、氣候地域條件對(duì)購(gòu)買(mǎi)心理的影響等。其次，在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，由于消費(fèi)者的需求趨向多樣化和個(gè)性化，市場(chǎng)需求將逐步模糊化、無(wú)主流化。消費(fèi)者的生活方式、個(gè)人性格和心理傾向都可作為市場(chǎng)細(xì)分的心理標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)心理標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分后，就可以根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的心理特征制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。

最后，在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上選擇企業(yè)所要為之服務(wù)的消費(fèi)者群體，這就是選擇目標(biāo)市場(chǎng)的過(guò)程。為此，企業(yè)必須對(duì)其選定的市場(chǎng)做詳細(xì)的消費(fèi)者心理分析，以便通過(guò)恰當(dāng)?shù)男麄魇侄闻c方式將企業(yè)欲表達(dá)的定位概念傳達(dá)給消費(fèi)者，并希望能夠得到其認(rèn)同，給產(chǎn)品以適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)定位。4.汽車(chē)營(yíng)銷策略與消費(fèi)者心理4.1汽車(chē)產(chǎn)品與消費(fèi)者心理產(chǎn)品策略是市場(chǎng)營(yíng)銷4P理論的核心，是價(jià)格策略、分銷策略和促銷策略的基礎(chǔ)，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的支柱和基石。在產(chǎn)品策略中，消費(fèi)心理的研究主要在于產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)。（1）時(shí)尚、動(dòng)感成為主流設(shè)計(jì)元素從造型上，過(guò)去中國(guó)消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)三廂產(chǎn)品的偏好，開(kāi)始被多元化的偏好所替代，兩廂車(chē)、旅行車(chē)、MPV、SUV和三廂掀背式設(shè)計(jì)受到歡迎。兩廂車(chē)已經(jīng)完全為中國(guó)消費(fèi)者所接受，過(guò)去將兩廂車(chē)改為三廂的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。未來(lái)運(yùn)動(dòng)、時(shí)尚元素的應(yīng)用將逐漸被消費(fèi)者所青睞。新華信在多年的《汽車(chē)用戶消費(fèi)形態(tài)研究》中顯示：在過(guò)去5年間，中國(guó)的汽車(chē)消費(fèi)者構(gòu)成發(fā)生了顯著變化，女性車(chē)主比例明顯上升，車(chē)主的年齡結(jié)構(gòu)以35歲為中心向兩邊延伸，也就是車(chē)主的年齡跨度加大，而年輕化的趨勢(shì)更加明顯。年輕一代，特別是改革開(kāi)放以后出生的80后，推動(dòng)了汽車(chē)消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變。我們對(duì)消費(fèi)者購(gòu)車(chē)選擇和放棄原因的研究發(fā)現(xiàn)，車(chē)型外觀在消費(fèi)者選擇要素中，僅次于價(jià)格列第二位；而對(duì)于車(chē)輛外型不喜歡則是消費(fèi)者放棄購(gòu)買(mǎi)的首要原因。消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品風(fēng)格的喜好，運(yùn)動(dòng)、大氣和時(shí)尚排在前三位。這一設(shè)計(jì)主題不僅滿足了消費(fèi)者求新的心理，還符合了不定型購(gòu)買(mǎi)行為的動(dòng)機(jī)。（2）對(duì)車(chē)身大型化的喜好依然存在帕薩特B5在引入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，就迎合了中國(guó)消費(fèi)者針對(duì)車(chē)內(nèi)空間和車(chē)身尺寸的需求，進(jìn)行了加長(zhǎng)10cm的改型設(shè)計(jì)，得到了市場(chǎng)的充分認(rèn)可，也由此引發(fā)了隨后B級(jí)車(chē)產(chǎn)品軸距的普遍加長(zhǎng)。以雅閣為例，第六代雅閣(1998-2002)車(chē)身尺寸是4854mm，軸距為2738mm，第七代雅閣(2003-2007)車(chē)身尺寸是4836mm，軸距為2713mm，第八代雅閣(2008-)車(chē)身尺寸是4945mm，軸距為2800mm示。雅閣從第六代到第八代，車(chē)身尺寸和軸距加長(zhǎng)了近10cm。我們的研究顯示，對(duì)于C級(jí)車(chē)產(chǎn)品，消費(fèi)者愿意多支付3-5萬(wàn)購(gòu)買(mǎi)長(zhǎng)軸距車(chē)型，比如，奧迪A6的加長(zhǎng)版，車(chē)身加長(zhǎng)了95mm，價(jià)格從32.8-56.9萬(wàn)元調(diào)整到34.72-70.13萬(wàn)元；而寶馬5加長(zhǎng)版，車(chē)身加長(zhǎng)140mm，價(jià)格從48.43-64.88萬(wàn)元。因此，在中國(guó)車(chē)身加長(zhǎng)帶來(lái)的不僅是銷量的增長(zhǎng)，甚至還有品牌溢價(jià)。車(chē)身大型化迎合了求實(shí)的消費(fèi)心理，誘發(fā)了消費(fèi)者的理智型購(gòu)買(mǎi)行為。（3）格外看重車(chē)輛的配置和裝備的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)過(guò)去幾年配置多而全的做法使得不同車(chē)型的配置高度同質(zhì)化，已不再對(duì)消費(fèi)者有很強(qiáng)吸引力，針對(duì)消費(fèi)者使用習(xí)慣的配置設(shè)計(jì)和搭載，企業(yè)才能再次勝出。由于手機(jī)更新?lián)Q代很快，過(guò)去的車(chē)載電話預(yù)留裝置已經(jīng)不實(shí)用，取而代之的是要專門(mén)設(shè)計(jì)放置手機(jī)的手機(jī)盒。而眼鏡盒的設(shè)計(jì)，也需要適應(yīng)現(xiàn)在弧形鏡架的大量使用進(jìn)行調(diào)整。SBC電子感應(yīng)剎車(chē)控制系統(tǒng),專為城市擁堵交通而設(shè)計(jì)，在紅燈等待和路況擁堵時(shí)候，不必進(jìn)行換檔操作，讓駕駛更輕松。這種在少數(shù)豪華車(chē)上裝備的駕駛輔助系統(tǒng)，成為吸引消費(fèi)者的重要賣(mài)點(diǎn)。消費(fèi)者格外看重這一點(diǎn)，說(shuō)明消費(fèi)者具有求實(shí)的心理，是習(xí)慣型購(gòu)買(mǎi)行為的表現(xiàn)。（4）汽車(chē)消費(fèi)的個(gè)性化需求開(kāi)始顯現(xiàn)隨著汽車(chē)普及率的提高，個(gè)性化無(wú)疑是汽車(chē)消費(fèi)的趨勢(shì)。現(xiàn)在中國(guó)已經(jīng)成為全球第二大汽車(chē)消費(fèi)國(guó)，消費(fèi)者的個(gè)性主張也越顯著；同時(shí)，汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，也讓更多的廠家去關(guān)注和滿足個(gè)性化需求。在2008北京國(guó)際汽車(chē)展覽上，就有眾多廠家推出多款全新的個(gè)性化產(chǎn)品。跨界車(chē)、敞篷車(chē)和跑車(chē)不再是高檔車(chē)的專屬，中低端消費(fèi)也有了更多的個(gè)性化選擇。消費(fèi)者對(duì)個(gè)性化的追求不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，也體現(xiàn)在契合消費(fèi)者的個(gè)性化心理需求方面，所以個(gè)性化設(shè)計(jì)并不完全等于獨(dú)特外型，彰顯個(gè)性的品牌主張也能滿足消費(fèi)者對(duì)個(gè)性化的需要。消費(fèi)的個(gè)性化追求顯示了消費(fèi)者的對(duì)新產(chǎn)品的好奇心理，是想象型購(gòu)買(mǎi)行為的誘因。（5）環(huán)保概念將會(huì)轉(zhuǎn)化為對(duì)混合動(dòng)力車(chē)的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)高油價(jià)時(shí)代加速新能源車(chē)破繭而出?；旌蟿?dòng)力將成為其中最先市場(chǎng)化的車(chē)型。我們的調(diào)查顯示，當(dāng)問(wèn)道消費(fèi)者會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)那種類型的新能源汽車(chē)時(shí)，有41.8%的被訪者表示會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)混合動(dòng)力汽車(chē)。但在成本無(wú)法大幅下降前，混合動(dòng)力對(duì)于消費(fèi)者更多只是一個(gè)概念，外型和品牌的影響力非常重要，同時(shí)，油耗指標(biāo)也將成為消費(fèi)者選擇混合動(dòng)力的重要標(biāo)準(zhǔn)，而在混合動(dòng)力車(chē)市場(chǎng)化的初期，環(huán)保概念也是消費(fèi)者選擇的重要理由。這是消費(fèi)者求名和求實(shí)心里的體現(xiàn)，也是理智型與經(jīng)濟(jì)型的購(gòu)買(mǎi)行為的潛在表現(xiàn)。4.2汽車(chē)價(jià)格與消費(fèi)者心理在價(jià)格策略中，消費(fèi)者心理研究的應(yīng)用主要體現(xiàn)在定價(jià)策略的選擇上。在策略上可以運(yùn)用心理定價(jià)方法，如尾數(shù)定價(jià)、整數(shù)定價(jià)、品牌定價(jià)、習(xí)慣定價(jià)、極限定價(jià)。（1）尾數(shù)定價(jià)策略在確定零售價(jià)格時(shí)，以零頭數(shù)結(jié)尾，使用戶在心理上有一種便宜的感覺(jué)，或按照風(fēng)俗習(xí)慣的要求，價(jià)格尾數(shù)取吉利數(shù)字，以擴(kuò)大銷售。汽車(chē)企業(yè)利用消費(fèi)者求廉的心理，同時(shí)往往給消費(fèi)者一種汽車(chē)企業(yè)經(jīng)過(guò)了認(rèn)真的成本核算才定價(jià)的感覺(jué)，可以提高消費(fèi)者對(duì)該定價(jià)的信任度，從而激起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，促進(jìn)汽車(chē)銷量的增加。尾數(shù)定價(jià)策略一般適用于汽車(chē)檔次較低的經(jīng)濟(jì)型汽車(chē)，經(jīng)濟(jì)型汽車(chē)價(jià)格高低自然而然地就會(huì)對(duì)需求產(chǎn)生影響。（2）整數(shù)定價(jià)策略整數(shù)定價(jià)與尾數(shù)定價(jià)相反，企業(yè)有意把產(chǎn)品價(jià)格定為整數(shù)，來(lái)顯示產(chǎn)品具有一定的質(zhì)量。整數(shù)定價(jià)多用于價(jià)格較貴的高檔汽車(chē)，若顧客多對(duì)質(zhì)量較為重視，就會(huì)把價(jià)格高低作為衡量汽車(chē)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)之一，易產(chǎn)生“一分錢(qián)一分貨”的感覺(jué)，從而有利于銷售。在高檔汽車(chē)定價(jià)時(shí)，常常把汽車(chē)價(jià)格定成整數(shù)，不帶尾數(shù)。憑借整數(shù)價(jià)格來(lái)是消費(fèi)者產(chǎn)生汽車(chē)是高檔消費(fèi)品的印象，提高汽車(chē)品牌形象，滿足消費(fèi)者的求實(shí)的心理需求。（3）品牌定價(jià)策略品牌定價(jià)是針對(duì)消費(fèi)者“便宜沒(méi)好貨，價(jià)高質(zhì)必優(yōu)”的心理，對(duì)在消費(fèi)者心目中享有一定的聲望，具有較高品牌價(jià)值的產(chǎn)品制定高價(jià)。大多數(shù)的高級(jí)名牌產(chǎn)品和稀缺產(chǎn)品，如豪華車(chē)在人們心目中享有極高的聲望價(jià)值。購(gòu)買(mǎi)這些產(chǎn)品的人往往不在乎價(jià)格，最關(guān)心的是產(chǎn)品是否顯示了其身份和地位，價(jià)格越高，心理滿足的程度也就越大，這是根據(jù)汽車(chē)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的聲望、信任度和社會(huì)地位來(lái)確定汽車(chē)價(jià)格的一種汽車(chē)價(jià)格策略。品牌定價(jià)策略可以滿足某些汽車(chē)消費(fèi)者的特殊欲望，如地位、身份、財(cái)富、名望和自我形象等，還可以通過(guò)高價(jià)格顯示汽車(chē)的名貴品質(zhì)以及達(dá)到消費(fèi)者求名心理的需求觀念。（4）習(xí)慣定價(jià)策略部分汽車(chē)產(chǎn)品在長(zhǎng)期的市場(chǎng)交換過(guò)程中已經(jīng)形成了消費(fèi)者所適應(yīng)的價(jià)格，企業(yè)在對(duì)這類汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)時(shí)要充分考慮消費(fèi)的習(xí)慣傾向，采用“習(xí)慣成自然”的定價(jià)策略。若降低價(jià)格會(huì)使消費(fèi)者懷疑產(chǎn)品質(zhì)量是否有問(wèn)題，提高價(jià)格會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生不滿情緒，導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)的轉(zhuǎn)移。在需要提價(jià)時(shí)，應(yīng)采取改變包裝、換牌，來(lái)減少抵觸心理，引導(dǎo)消費(fèi)者形成新的價(jià)格習(xí)慣，適應(yīng)消費(fèi)者求實(shí)心理，引發(fā)新的習(xí)慣型購(gòu)買(mǎi)。（5）極限定價(jià)策略適應(yīng)消費(fèi)者求廉的心理，是經(jīng)濟(jì)型購(gòu)買(mǎi)行為的動(dòng)機(jī)。將某種汽車(chē)產(chǎn)品價(jià)格定得很高或很低，以引起消費(fèi)者的好奇之心和觀望行為，同時(shí)帶動(dòng)其他汽車(chē)產(chǎn)品的銷售的一種定價(jià)策略。如某些汽車(chē)產(chǎn)品某一期間推出某一車(chē)型降價(jià)出售，過(guò)一段時(shí)間又換另一種車(chē)型，以此來(lái)吸引消費(fèi)者對(duì)該汽車(chē)企業(yè)的關(guān)注，促進(jìn)降價(jià)產(chǎn)品的銷售，同時(shí)也帶動(dòng)著同品牌其他正常價(jià)格的汽車(chē)產(chǎn)品的銷售。4.3汽車(chē)分銷與消費(fèi)者心理在分銷策略中，需考慮消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等心理內(nèi)容，便于分銷能滿足消費(fèi)者的需要，使其在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、適合的途徑買(mǎi)到適合的商品。（1）發(fā)展經(jīng)銷、代理商通過(guò)網(wǎng)絡(luò)信息，搜尋匯總北京市內(nèi)卡制作機(jī)構(gòu)，并分類選擇適合我們產(chǎn)品的公司進(jìn)行上門(mén)拜訪，詳細(xì)介紹產(chǎn)品情況及前景，發(fā)展經(jīng)銷代理商，依靠他們拓展業(yè)務(wù)，進(jìn)取市場(chǎng)。通過(guò)人際網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，搜集各地消費(fèi)需求信息進(jìn)行操作。結(jié)識(shí)同行業(yè)務(wù)伙伴，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)銷、代理商中商品的實(shí)際價(jià)值大的，使消費(fèi)者求實(shí)心理得到滿足。那些特價(jià)商品吸引具有求廉心理的消費(fèi)者。名牌高檔的汽車(chē)產(chǎn)品，讓消費(fèi)者求名心理得到滿足。針對(duì)標(biāo)新立異的產(chǎn)品，正好滿足了求新心理的消費(fèi)者。注重產(chǎn)品的藝術(shù)價(jià)值，是消費(fèi)者產(chǎn)生求美心理。滿足多數(shù)消費(fèi)者心理需求的同時(shí)，增加了汽車(chē)銷量和市場(chǎng)份額。（2）產(chǎn)品直銷通過(guò)目前掌握的客戶信息量，進(jìn)行產(chǎn)品直銷，并不斷搜集新信息，電話預(yù)約，爭(zhēng)取拜訪面談產(chǎn)品，推薦客戶使用我們的產(chǎn)品，消費(fèi)者了解了產(chǎn)品各方面的情況，針對(duì)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的感興趣的特征，來(lái)滿足消費(fèi)者求實(shí)、求廉、求名等的心理。（3）網(wǎng)站發(fā)布信息希望公司盡快將大陸地區(qū)網(wǎng)站建設(shè)完善，因?yàn)閮?nèi)地產(chǎn)品銷售80%通過(guò)網(wǎng)絡(luò)得知信息，因此，如果將來(lái)網(wǎng)站建設(shè)完畢，我們將通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)推廣網(wǎng)站，從而推廣產(chǎn)品情況，將大大增加客戶量。消費(fèi)者了解產(chǎn)品的渠道更加便利了，易于滿足消費(fèi)者各方面的心理需求。（4）發(fā)展代理通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的客戶積累，主動(dòng)發(fā)掘?qū)嵙^強(qiáng)，有合作意向的正規(guī)伙伴談產(chǎn)品區(qū)域代理，通過(guò)區(qū)域代理可以減輕公司人力及物力投入，同時(shí)可以大幅度整塊的增加銷售額。主動(dòng)提供給消費(fèi)者產(chǎn)品的相關(guān)信息，滿足消費(fèi)者的心理需求。（5）參加行業(yè)會(huì)議及產(chǎn)品相關(guān)展覽通過(guò)參加行業(yè)會(huì)議一方面可以及時(shí)了解行業(yè)情形，同時(shí)可以通過(guò)會(huì)議，結(jié)識(shí)同行業(yè)相關(guān)人員，為洽談經(jīng)銷及代理提供良好的信息資源；二方面可以借會(huì)議提高公司知名度、企業(yè)誠(chéng)信度，為以后打市場(chǎng)做準(zhǔn)備。通過(guò)參加相關(guān)行業(yè)展覽，可以第一時(shí)間了解到目前產(chǎn)品發(fā)展情況，為我們產(chǎn)品良好定位收集有利數(shù)據(jù)，同時(shí)通過(guò)展覽會(huì)，發(fā)掘新產(chǎn)品及有前景項(xiàng)目，并出策劃案，建議公司如何轉(zhuǎn)形。消費(fèi)者可以實(shí)地了解產(chǎn)品情況，對(duì)滿足自己心理需求的產(chǎn)品進(jìn)行檢驗(yàn)。4.4汽車(chē)促銷與消費(fèi)者心理由于國(guó)內(nèi)各大汽車(chē)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，所以企業(yè)不但要生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還要求企業(yè)通過(guò)各種途徑進(jìn)行促銷，吸引顧客購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品。促銷策略如下：加大人員推銷力度人員推銷是一種雙向溝通的直接銷售方式，針對(duì)性強(qiáng)，靈活主動(dòng)，可直接獲得市場(chǎng)信息，有利于把握市場(chǎng)動(dòng)向，促進(jìn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和改進(jìn)，可以為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，有利于買(mǎi)賣(mài)雙方建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系，使消費(fèi)者產(chǎn)生一種物超所值的感覺(jué)，滿足求廉心理。實(shí)施有效的廣告促銷廣告宣傳是一種重要的促銷手段，廣告是廣告商支付一定的費(fèi)用，采取非人員溝通的方式，通過(guò)各種媒介把廣告信息傳遞給目標(biāo)顧客，廣而告之，促進(jìn)商品銷售。增強(qiáng)汽車(chē)的品牌效應(yīng)，迎合了消費(fèi)者的追求品牌，來(lái)顯示自己身份的求名心理。建立良好的公共關(guān)系媒介公共關(guān)系對(duì)象包括消費(fèi)者、新聞媒體、政府、業(yè)務(wù)伙伴等，企業(yè)可以采取積極促進(jìn)公共關(guān)系活動(dòng)形式，如VIP客戶制度，固定聯(lián)系制度，重大節(jié)假日問(wèn)候制度等。保持與客戶的良好合作關(guān)系，企業(yè)可以通過(guò)一些專題活動(dòng)來(lái)吸引公眾，對(duì)企業(yè)新產(chǎn)品的關(guān)注。這些專題活動(dòng)包括研討會(huì)、周年慶?；顒?dòng)以及文化贊助等，企業(yè)應(yīng)積極與新聞界聯(lián)系，及時(shí)把具有新聞價(jià)值的企業(yè)信息提供給新聞機(jī)構(gòu)，這樣既增加了企業(yè)的知名度，又增加了消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品的認(rèn)可度，消費(fèi)者產(chǎn)生一種購(gòu)買(mǎi)的安全性心理。文化營(yíng)銷文化營(yíng)銷是