任正非《在實踐中培養(yǎng)和選拔干部》

任正非《在實踐中培養(yǎng)和選拔干部》

迎接挑戰(zhàn)，苦練內(nèi)功，迎接春天的到來

第一感謝大伙兒，近一年比較辛勞。因為近一年市場比較難做，一是電信投資規(guī)模還沒有完全定下來，二是移動與聯(lián)通受國外股東的阻礙，可能建設(shè)投資會有所縮減。在這種情形下，國內(nèi)市場顯現(xiàn)一些臨時的困難，我們該如何看待那個咨詢題？我們認為：

一、當前市場困難的狀況是最能錘煉人與提升人的技能的歷史時刻。

那種在大規(guī)模收割莊稼的時候，我們的思想里面，不管是在工作方法上、營銷手段上依舊對客戶需求的細分上，都沒有制造性思維，確實是簡單地把收割機嘩嘩嘩開過去，一大堆割下來。過去，形勢好，莊稼割了一茬，又長一茬。沒有割上的也不急，反正還會長出來?，F(xiàn)在，形勢不同了，莊稼一年只長一茬，割了就沒有了。你講大伙兒會如何樣？國內(nèi)市場現(xiàn)在短暫的困難期最能夠錘煉人的思維，不能再用原先的老思想、老方法去看待咨詢題。如此的時候，我們認為各個口各個地點各個系統(tǒng)部，都應(yīng)該發(fā)揮自己制造性思維，想想在你那個區(qū)里如何實現(xiàn)市場的勝利。例如講北京提出120萬線的交換機能夠撤掉，咨詢我有什么政策，那市場部就得趕快拿出自己的策略與分析來。

二、公司規(guī)模是以后運營商合作的基礎(chǔ)

我認為專門多東西已進入到一種理性狀態(tài)，這種理性狀態(tài)對我們有利依舊有害？我認為市場走進理性狀態(tài)后對我們是有利而不是有害。緣故是什么？運營商目前經(jīng)營狀況不是太好，利潤不是太多了，會買什么呢？大伙兒講：“那就買最廉價的東西！”我想如果你們家里裝修，至少可不能這么做吧，否則你夫人就把你開除了。如果你們家裝修時講買最廉價的東西，你們家夫人是董事長，她是管投資的，她絕不認為你這種投資是有效的。反過來，她會認為必須發(fā)揮綜合投資效益，那么她選擇供應(yīng)商時，就會更加趨于理智。我在拉美走了一圈，拉美市場應(yīng)該講泡沫化比中國嚴峻。要緊是寬帶泡沫對他們拖累專門大?，F(xiàn)在所有這些大電信運營商找我談話，告訴我兩點：第一點，你不能舍棄對窄帶系統(tǒng)的開發(fā)；第二點，他們可不能去再找小公司合作。什么緣故呢？美國IT泡沫時候，許多小公司開發(fā)了新產(chǎn)品現(xiàn)在裝在網(wǎng)上，可現(xiàn)在倒閉了，沒有愛護了，不可幸免地被撤下來，給了我們空間。這時候，運營商選什么，是選公司。大伙兒明白我們這次在巴西電信拿了一個從ATM交換系統(tǒng)一直到接入服務(wù)器的合同，他們的副總裁親自把合同送到中國交給我，我感到專門光榮。華為公司十幾年來，我沒有看到合同什么模樣，我終于看到了合同是什么模樣。因為他們下面的人來訪咨詢中國以后，都對華為公司的評判專門高，講華為公司能夠持久生存。然而他們主管那個情況的副總裁，專門不放心。他講他頭頂上的帽子是與那個合同連在一起的，因此要親自過來看一下?？赐旰?，講要把合同給我，做為禮品給我。什么緣故運營商如此之慎重，因為經(jīng)濟在越來越走向困難的情形下之后，用戶不再選擇產(chǎn)品，用戶選擇公司。

大伙兒明白下個星期孫總就要到美國去，與AT&T進行結(jié)構(gòu)性談判。因此AT&T財務(wù)狀況不是專門好，銀行不大情愿借鈔票給他。這次，AT&T的美國銀行要到中國來，跟我們談?wù)剬λ姆桨负头治觥Ｃ绹亲钌俦Ｊ氐膰?。往常我們進入美國市場時，思想上老是擔憂，我們小公司進入美國是否會受排擠。AT&T來了一個班子在公司進行測試，那個班子就告訴華為公司：“美國是最少保守的，誰的東西好就用誰的?！比欢绹F(xiàn)在也變了，他不知一些小公司能生存多久，就不敢使用這些公司的設(shè)備。因此CISCO就占了專門多廉價，這些小公司的出路就只有把自己賣給CISCO。美國小公司的出路，不是查找自己建立市場的出路，因為那個成本實在是太高了，他們查找的出路是如何讓CISCO收購，然后打著CISCO的旗子賺個廉價。因此他們是以CISCO做互補性的開發(fā)和研究。因此美國也在變化，一個世界上最少保守的國家都發(fā)生了這么大的變化，講明這次IT泡沫對世界大局的阻礙和人們思維模式的阻礙依舊專門深刻的。

有些職員老是埋怨華為公司修了二個漂亮樓，白費。我們在給生產(chǎn)總部做核算時候，把玻璃幕墻拿下來，給市場部，算在市場的核算里，做為他們的經(jīng)營成本進行核算。什么緣故，因為那個玻璃幕墻是為市場部建的。因為，客戶來一看，講那個公司專門漂亮，不象垮的模樣，把合同給他吧！因此講那個房子也是客戶掏鈔票建的，不是我們掏鈔票建的，這一點一定要明白。我們是為客戶服務(wù)嘛，客戶看了舒服，我們就為他建。因此，在那個時期，我們的思路確實是使客戶對我們寄予一種安全感。這次我們在進展過程中，在上海要建立一個房子，市場部是少數(shù)派，據(jù)理力爭，最后把我們多數(shù)派講服了。修了一個美國AMBOY公司設(shè)計的上海研究所的基地，因此也包括市場部的辦公機構(gòu)和展廳。那個地點面有一條走廊，有22米寬，35米高，650米長，我看里面能夠起降五臺直升飛機了，能夠在房子里面能夠進行飛行表演了。市場部講五年以后要把客戶嚇一跳，把他們震動住，把合同給我們。

三、普遍客戶關(guān)系是我們差異化的競爭優(yōu)勢

制造一種合同來源的思維方式是多方面的，不要單純的就那一個棋眼。去年，我和一個部門接觸，我對他們專門不快樂，我發(fā)覺他們工作有咨詢題。他們把工作面縮小到針尖那么大，搞來搞去看起來決策的就那么一個人，處級干部，副總裁級干部什么的都不考慮了。這是戰(zhàn)略性、結(jié)構(gòu)性的錯誤，因此那時我就提出要搞好普遍客戶關(guān)系。我認為普遍客戶關(guān)系，華為公司在近一、二年進展情形是專門好的。小公司只搞一個二個關(guān)系，最關(guān)鍵的關(guān)系，成本最低。然而現(xiàn)在決定情況的時候，也是要大伙兒討論的，大伙兒的意見也不可能逆水行舟。中國現(xiàn)在的政治環(huán)境下，誰敢逆水行舟？即使本來自己是咨詢心無愧的情況，也不敢逆水行舟，就包括我。我在華為公司這么長時刻，咨詢題討論不出來就下次再討論。我內(nèi)心如何想的，嘴上也不講。最后大伙兒講的和我想的一樣，我就講也贊成那個方案，最后是大伙兒的?，F(xiàn)在的決策體系，個人霸道的決策差不多不存在了，那個環(huán)境不存在了。想不想都得開個會，開會后，周邊環(huán)境都會有專門大的阻礙。我們有二百多個地區(qū)經(jīng)營部。有人講撤消了能夠降低專門多成本，反正他們手里也沒合同，我們還要持續(xù)的讓他們和客戶搞好關(guān)系。我相信這確實是我們與西方公司的差不。我們每層每級都貼近客戶，分擔客戶的憂愁，客戶就給了我們一票。這一票，那一票，加起來就好多票，最后，即使最關(guān)鍵的一票沒投也沒有多大阻礙。因此，我們最關(guān)鍵的一票同樣也要搞好關(guān)系。這確實是我們與小公司的區(qū)不、做法是不一樣的。小公司確實是專門勢利。我在拉美時，與胡厚昆談話，胡厚昆講到了拉美市場拒絕機會主義。有合同，呼啦啦就來了，沒合同，呼呼呼就走了。我認為他們的關(guān)系是不鞏固的，至少普遍客戶關(guān)系不鞏固。

四、活下來是我們真正的出路

當市場顯現(xiàn)困難時，我們?nèi)绾卧谑袌錾袭a(chǎn)生一種能保持我們專門好的形象，給人增強信心，是專門重要的。好多人打電話跟我講合同少了，去年一做就二個億，今年一做二千萬的合同都沒有了，難做了。事實上，難做以后才方顯英雄本色呀。好做，人人都好做。難做的時候，你多做一個合同，不人就少一個。就象下圍棋，我們多了一個氣眼，不人就少了一個氣眼。確實是多一口氣嘛。市場競爭，我們講多留點給不人，第一我們得自己先活下來，如果我們自己也活不下來，按市場法則本身確實是優(yōu)勝劣汰。國際上的市場競爭法則不是打算法則，是優(yōu)勝劣汰，客戶也是賺貧愛富的，銀行也是嫌貧愛富的。富人誰想到貸款，銀行抓住你，窮人見死都不救。因為救死扶傷是民政部門的事，不應(yīng)該由銀行來承擔對社會的救死扶傷咨詢題，也不能依靠我們?nèi)绱说南冗M企業(yè)。我們交納稅收，由國家拿這些稅收來解決這些救死扶傷的咨詢題。兄弟公司之間競爭的時候，我們要爭取更大的市場份額和合同金額，這才是我們真實的出路。

五、海外市場已出現(xiàn)勝利的曙光

我們現(xiàn)在要有精神預(yù)備，要振奮起精神來。海外情形專門得好。今年獨聯(lián)體地區(qū)部、亞太地區(qū)部會在上半年開始有規(guī)模性的突破。大伙兒明白今年一季度我們出口大于內(nèi)銷，國內(nèi)銷售低于出口。因此國內(nèi)是因為萎縮了一點，然而出口也漲得太猛了一點，與去年同期增長了357%。今年下半年后，我們認為中東、北非地區(qū)部要起來。昨天走在馬路上，聽了東太平洋地區(qū)部的的匯報，今年也要銷售7000多萬美金，在發(fā)達地區(qū)，發(fā)達國家。發(fā)達地區(qū)歐洲地區(qū)部我還沒聽匯報。去年匯報比較保守的今年也起來了，我想明年南美地區(qū)部也要起來，南美地區(qū)現(xiàn)在在做什么呢？到處在測試，到處在開實驗局，這確實是市場開始走向新的培養(yǎng)的跡象。中東北非地區(qū)今年夏天可能起來。9.11后，常征坐不住了，本在公司還能工作半年，坐不住了，要回北美去。我對他講，9.11后大伙兒不想做飛機，開起會來，會議電視確信就有市場，美國我想幾十億美金左右的市場可能依舊存在的。我們的產(chǎn)品依舊有一定競爭性。最近孫總?cè)ピL咨詢了中東北非地區(qū)，中東北非地區(qū)在9.11后，伊斯蘭與基督教鬧了點矛盾，佛教撈了廉價。因為佛教沒去摻和，因此撈點廉價。往常中東是向西看，現(xiàn)在是向東看，東一看，就看到我們的交換機，看到我們的傳輸。因此講，我們在國內(nèi)，為了搶一個二千萬的項目投入的力量是七八十人，而我們在國外，一個2000萬的項目還分配不了一個人，一個人同時得管好幾個項目。我認為今年中東北非地區(qū)會起來，去年銷到幾千萬，今年應(yīng)該有相當大規(guī)模的起來。出口的利潤依舊專門好的。智能網(wǎng)國內(nèi)6塊一線，國外15美金到40美金一線。依舊要出口。我認為有必要動員大伙兒，至少動員在座的部下，要輸出一些到海外去，海外的進步是專門大的。當時出來時，一些人認為公司不要我們了，把我扔出來了，出來幾年一看，感受在海外的錘煉專門大的，進步專門快，成長專門快。這是客觀事實。新的一年里，我們還會連續(xù)遇到困難，事實上越困難時我們越有期望，也有光明的時候。因為我們自己內(nèi)部的治理比較好，各種規(guī)章制度的建立也比較好。發(fā)生市場波折時，我們是最可能成存活下來的公司，只要我們最有可能存活下來，不人就最有可能從這上面消亡。在人家走向消亡時，我們有二個原則，我們應(yīng)該吸納不的公司的好的職員，給他們以成長、出路的機會。因此市場部的職員心胸要開闊，能包納專門多優(yōu)秀職員進來；同時，在座的及你們的部下，要選派一些好的到海外去。加大對中東及好多國家的增兵，增加能量。大伙兒要有新思維、新方法和制造性的工作及思維方法去改善這種市場的狀況。

六、對全年工作的期望

1.要努力應(yīng)用新思維、新方法，和制造性的工作改善市場情形。

市場的好與壞，是不以人們意志為轉(zhuǎn)移的。有人講我們往常賣交換機專門好賣，今年應(yīng)該比去年還好賣，明年還要更好賣。賣到什么程度？賣到你們家客廳得把交換機裝到里面去。不然往哪里裝啊，市場總是有限的嘛。好好好，好到一定時候就會下滑，這是客觀性規(guī)律。不可能一直好，有下滑是正常的，我們不能希望往常好做，今年明年還好做。好做到最后，你們家客廳里就裝滿機器。如果家里不裝機器，電信局的交換機往哪里裝呢？市場是一定會有尺度和限度的，這時候我們一定要有專門好的生存之道。今年和去年相比，我們減少了一些困難，去年在CDMA和PHS受到一些困難，今年我們的CDMA也會出來，我們的1X在中國市場依舊專門有前途的。PHS技術(shù)不是什么先進的技術(shù)，但沒有想到連續(xù)5年會連續(xù)建設(shè)，這是政策造成的，然而不是后悔依舊什么東西，得過幾年再來總結(jié)。今年我們的市場環(huán)境比去年依舊有一定程度的改善。這是我個人的觀點。下半年開始南北分拆，進入實際時期。分拆后緊接著就會開始建設(shè)，這對我們增大了生存空間。中國電信今年投資額與去年一樣，不下降。這是我在上海與俄羅斯郵電部長坐在一起時，吳部長講的。投資總額沒有下降，華為就會有更多機會。因此我認為我們要關(guān)注咨詢題的產(chǎn)生，而且南北分拆后我不認為他們會轉(zhuǎn)向?qū)ｉT新的NGN之類的技術(shù)。估量建網(wǎng)的思路依舊現(xiàn)在的電路交換。盡快把市場鞏固住，占據(jù)住。這使我們有專門大的期望。

2.重視現(xiàn)金流對公司以后進展的意義

我們要加大隊伍的建設(shè)，現(xiàn)在要總結(jié)西方公司存在的缺點和咨詢題。我們看一下西方公司的現(xiàn)狀。LUCENT大致裁了將近一半以上的職員，北電裁了三分之二的職員。財務(wù)報表顯示，LUCENT銷售額原先是375億，賣掉了85億的，應(yīng)該是270億，去年實際完成銷售是189億美元，人員裁掉5萬5千人，在裁員過程中LUCENT連續(xù)丟失的市場是將近80億美元；北電裁掉了三分之二的人員，市場份額下降了一半以上。因此，市場下降不完全是因為裁員引起的，也是由于市場空間引起的。但裁員也對市場產(chǎn)生了極大的阻礙。馬可尼是世界五百強之一，大伙兒不要看低馬可尼，他是無線電的創(chuàng)始人。馬可尼在專門多無線領(lǐng)域差不多上世界領(lǐng)先的，現(xiàn)在股票降到了6個先令。弟兄們趕快去買，6個先令象垃圾一樣專門廉價啊。象我們公司如果想買的話，出手就能夠把他買過來，只是買過來后他還有42億美元的負債，咱們沒有那么大的能量。因此看看這些西方大公司受到的極大打擊。大伙兒咨詢小公司是否會比大公司更好一些？看看美國的現(xiàn)狀：美國IT風(fēng)暴缺失了9萬億美金。但這9萬億美金不全在信息制造業(yè)，也不全在信息網(wǎng)絡(luò)業(yè)，專門多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)也在其中受到阻礙。我們假定三分之一資金在信息制造業(yè)，總投資確實是三萬億美元。平均三億美金一個公司，那么美國的信息公司有一萬家左右?，F(xiàn)在整個網(wǎng)絡(luò)投資極度過剩，確實是沒有空間去銷售，不是講大公司沒有地點銷售，小公司也沒有地點銷售。大伙兒明白，三億美金的公司，每一年的消耗至少在三千萬美元到四千萬美元，這是最低消耗。這種市場情形下如何生存，沒有可能。大公司都沒有生存空間了，小公司更加困難。但也不時絕對的，如果講有百分之一左右的公司是可能活下來的，那美國現(xiàn)在的剩下三億美金投資的公司大致還有一百家，現(xiàn)在有沒有100家呢？天明白，可能沒有。昨天我們排個表，我們預(yù)備收購如此的公司，差不多上投資二、三百億美元的公司，現(xiàn)在二三百萬美金就可把他們買下來。要自己開發(fā)，再走直路，也得投10億美金。最近我們收購了一些公司，要緊在國外新聞里報道，國內(nèi)沒有做這些情況，口頭對大伙兒講一下。收購對進一步提升我們公司的核心競爭力是有專門大的好處的。因此這種情形下，不是大公司困難，而是小公司死亡。大公司什么緣故死不了？大公司是銀行不讓他死，不是他自己不想死。馬可尼之因此宣布他破產(chǎn)，事實上確實是和銀行談判失敗。再借我三十億英鎊，2004年后把毛利提升到24%(那個數(shù)值是專門低的)，不借我三十億美金，我就宣布破產(chǎn)，宣布破產(chǎn)后就能夠賴帳。最后銀行談判失敗，宣布破產(chǎn)。破產(chǎn)就賴帳。大公司因此也欠了銀行的巨額債務(wù)。小公司的風(fēng)險投資失敗，導(dǎo)致美國的基金破產(chǎn)，接著還會有連環(huán)性的破產(chǎn)。例如講環(huán)球經(jīng)濟破產(chǎn)了，又會帶動設(shè)備制造商的破產(chǎn)，使經(jīng)濟的進一步惡化。環(huán)球電信從前250億美金，現(xiàn)在賣7.5億美金，至少還不了帳。沒有收回投資的鈔票，銀行就被套住了。這種連環(huán)性的社會阻礙還會在相當長一段時刻內(nèi)才能完成。因此期望在那個時刻里能產(chǎn)生奇跡，在現(xiàn)實是不可能的。在這種情形下，我們公司要以守為功。大伙兒總講華為的冬天是什么？棉襖是什么？確實是現(xiàn)金流，我們預(yù)備的棉襖確實是現(xiàn)金流。存在銀行、倉庫的鈔票算不算現(xiàn)金流呢？算，但鈔票總是會坐吃山空的。因此必須要有銷售額。大伙兒有時對銷售額的看法也有咨詢題。我賣的設(shè)備原先是100塊鈔票，我90元賣掉了就虧10元，這種合同堅決不做。堅決不做呢，公司就虧損了23元，因為所有的費用都分攤了，在座的開會的桌子，屁股坐的椅子費用都分攤到里面去了，還要多拿23元貼到里面去才能解決那個咨詢題，甚至可能還不止那個數(shù)。如果虧了10塊鈔票賣，能堅持多長時刻呢？確實是消耗庫存的鈔票。消耗消耗消耗，看誰能消到最后。確實是誰消耗得最慢，誰就能活到最后。市場是這種規(guī)律，網(wǎng)站也是如此。我們假設(shè)國內(nèi)有一個網(wǎng)站手里還有5000億美元的現(xiàn)金在燒，它就可能會把中國電信燒死。反正我不要鈔票，我就與電信拼燒鈔票。不要鈔票，花光用光，現(xiàn)金流都沒有了，沒有現(xiàn)金流就死了。死了就成功了。惋惜他沒有現(xiàn)金。我沒有5千億。我罷了一算，中國電信的最后一口氣是多少，是500億美金，那我只要有501億美金，那個商業(yè)模式就成功了。因此講，現(xiàn)在對現(xiàn)金的把握是專門重要的。幾年前，我組織市場財經(jīng)部，大伙兒死都不情愿去，現(xiàn)在一看，市場財經(jīng)部的人，嘩拉拉老升官、升高官到國外升官。沒方法，不升他升誰呀，升你你可不能呀。不升他，在國外那么大的合同，鈔票拿不回來如辦？那是棉衣啊。大伙兒看市場財經(jīng)的人升得專門快，內(nèi)心不舒服，不舒服也得舒服。大伙兒要轉(zhuǎn)變啊，一定要轉(zhuǎn)變?。‖F(xiàn)在有市場體會的人也能夠轉(zhuǎn)到市場財經(jīng)部。用你的思維方法做那個事的話，你會更有前途。純粹的財務(wù)人員就沒有市場人員有前途。因為國外銷售有二個條件：一是把技術(shù)澄清了，講清晰是如何一回事；二是把商務(wù)講清了，然后等著吧，中標OK。商務(wù)澄清不確實是商務(wù)承諾，融資條件和手段嗎，國外已變得越來越清晰，銷售也越來越清晰?，F(xiàn)在證明幾年前進行市場財經(jīng)的建設(shè)是正確的。美國佬死都想不清晰，組織這么一個龐大的收款隊伍是什么緣故，因為他們不明白中國是如何一回事。因此我們要重視現(xiàn)金流?，F(xiàn)金流必須要有銷售規(guī)模來支持。智能網(wǎng)、交換機等是盈利比較好的，光傳輸遭遇到困難了，現(xiàn)在不太好(確實是因為往常太好了你們今天才可怕)，往常是嘩啦嘩啦賺鈔票，眼睛都不眨一下，那個領(lǐng)域引來專門多人的仰慕和嫉妒，他們現(xiàn)在也要拼?，F(xiàn)在一投標，西方公司的價格與我們差不多，我們有什么優(yōu)勢，我們沒有優(yōu)勢。我們往常講質(zhì)量高價格低，現(xiàn)在價格低不敢講了，再講價格低虧得就厲害了。我們的優(yōu)勢在一定程度上持續(xù)的消逝和衰退。但在消逝和衰退中，我們依舊有比較好的方法手段。例如講網(wǎng)通那個大環(huán)DWDM中標，這次中標不是因為我們價格廉價，西方投標價格也專門廉價啊，現(xiàn)在局方差不多不再看價格了。價格沒什么談的，確實是那個模樣了，不是真實的，確實是策略?？凑l性能多，就買哪一家。這給我們專門大一口氣。咱們多一口，多一口，多一口，只要氣多幾口，我們就活過來了。因此我們在那個咨詢題上我認為，我們一定要重視現(xiàn)金流。夏收，搶收中有句話‘家有糧，心不慌”，口袋里有鈔票心不荒，講的確實是那個意思嘛。有鈔票就不慌了。在深圳口袋里有鈔票，心就不慌。不信我現(xiàn)在把鈔票收了，把車子也收了。放你們假，你們回家吧。你沒有鈔票，你就慌了，你再不賣衣服，今天中午就得餓肚皮，下午還得餓肚皮。因此在最關(guān)鍵的歷史時刻，我們一定要重視現(xiàn)金流對公司的支持。在銷售方法和銷售模式上，要改變往常的粗放經(jīng)營模式。我寧肯低一些，一定要拿到現(xiàn)金。我認為這是一個專門重要的方法。大伙兒講這么苦什么緣故要過冬天？我讓大伙兒講講什么緣故要過冬天？北方有個瑞雪兆豐年的講法。大伙兒聽過這句話吧，瑞雪什么緣故會兆豐年？(提咨詢的回答：因為下雪就會把害蟲和有病的苗凍死，春天來的時候，好莊稼就會長得更茂盛。)那個冬天過去，沒有足夠現(xiàn)金流支撐的公司，在春天就不存在了。那個時候我們的競爭環(huán)境就會有大幅度的改善。我們講熬過了冬天確實是春天，春天來了他們沒有現(xiàn)金流，就支撐不了了。海外市場上節(jié)節(jié)勝利，與西方公司現(xiàn)金流的支撐有專門大的關(guān)系。我到拉美去，我們在卡比拉的工廠參觀，對面確實是LUCENT的工廠。我一看LUCENT的工廠那么漂亮，我講我們一定要把它買下來。什么緣故，他差不多把除開門的人外，差不多都裁光了，這種情形下用戶的信心也不存在了。并不是講我們公司不裁人了，我們公司是考核末位剔除制，排在后面的依舊要請他走的。在上海辦事處時，上海的用服主任跟我講，他們的人獨生子女挺嬌氣的。我講獨生子女回去找你媽媽去，我們送你上火車，再給你買張火車票，回去找你媽去，我不是你爹也不是你媽。各位，只要你怕苦怕累，就裁掉你，就走人。西方公司由于龐大的財務(wù)泡沫對他們已產(chǎn)生了打擊的阻礙，他們自己差不多亂了陣腳。亂了陣腳我們現(xiàn)在我們做什么呢？乘勝追擊，爭取更多的市場，更多的機會，我們就能活到春天?；畹酱禾欤覀兇娴募Z食都吃光了，就再種。我認為大伙兒要關(guān)心安圣的工作。安圣來了沒有，市場什么緣故不請他們來，什么緣故只通知付恒科一個人呢？我認為以后這種市場分析會，也應(yīng)該通知安圣每個辦事處都來一個主任培訓(xùn)培訓(xùn)。通知他們?nèi)拷裉熠s過來，改日不是還有會嗎？改日的會他們還能學(xué)到東西。高級干部全都趕過來。你們不能如此子，人家送給我們一件大棉襖，我們采取這種態(tài)度是不正確的。我們現(xiàn)在帳上還有幾十億現(xiàn)金存著，是誰送給我們的，是安圣給我們的，我們?nèi)绾文茉诖┲抟聹仨樀臅r候，忘了做棉衣的人，這如何行??？！在市場上每個主任都要認真關(guān)心安圣的工作，關(guān)心他們的銷售。這點不要堅決，一定要堅決關(guān)心他們，人家送了我們一件大棉襖，那個棉襖夠我們穿二年的??！我們和不的公司不一樣，我們現(xiàn)在內(nèi)心還沒有多大的壓力，我們今年的工資確信夠發(fā)，明年的工資確信也夠了，確實是沒有銷售額也夠了。我們熬到第三代移動通訊投入的時候，就能夠好好撈一塊蛋糕，好好慶祝一下。更況且我們還不是那個模樣，我們還保持專門好的市場份額，還在連續(xù)成長，海外的成長依舊專門快的。要重視那個咨詢題，要關(guān)心他們，這點我依舊要強調(diào)。

3.華為公司的進展需要建立廣泛的同盟軍

那個地點，我依舊強化建立廣泛的同盟軍的概念。我們規(guī)定，辦事處主任、直銷系統(tǒng)的人不得干預(yù)分銷系統(tǒng)的經(jīng)營。盡管有規(guī)定并不等于不能夠合作。我認什么緣故緣故不要干預(yù)他們呢？系統(tǒng)是他們在治理，然而我們的代理商，只要明確是哪個領(lǐng)域的代理商、分銷商，有困難的時候，我們是能夠關(guān)心他們的。電力系統(tǒng)咨詢我們?nèi)A為公司的產(chǎn)品如何樣，我們推廣一下，華為公司的產(chǎn)品不錯。什么緣故？他簽了合同，就送了我們一件小夾襖，我也能過幾天。分銷系統(tǒng)也是一樣的，不要干預(yù)人家，至少能夠關(guān)心人家，不要講“這事我不管”，那個態(tài)度可不行，這是對同盟軍的打擊。我們公司勝利后，大伙兒明白，這是一條供應(yīng)鏈，今后的競爭是供應(yīng)鏈的競爭。我們的供應(yīng)鏈上要連著數(shù)百個廠家，有器件的、標準的、系統(tǒng)的、合同的制造商、分銷商、代理商，是專門龐大的體系。那個體系要當成我們的同盟軍，你們只是不能干涉人家的經(jīng)營，但在刨松環(huán)境土壤上做出奉獻，一件件的小夾襖送來，只要送到二萬件小夾襖就夠了。我們冬秋的棉襖就夠了，安圣差不多給了我們一件大棉襖披上，再配上我們同盟軍，冬天就不存在了。還有確實是各個公司要把對安圣公司的不滿批判直截了當報到我那個地點。我這次在上海，有對安圣的批判，咨詢我管不管。我講我因此管，我是他美國公司的顧咨詢。他們提完批判講，這些情況不報告你，我們的合同就不給他們了。你看，多大的阻礙。你們要幫他們提批判意見?？赡苡袝r他們自己不肯告訴他們的總部他們有什么缺點。你們把他存在的咨詢題報給我，我們不是給他們小鞋穿，可不能整他們，確實是解決棉襖咨詢題，讓他們也有件棉被，我們是互相相襯的。我們的一部分零部件是安圣公司幫我們采購，平均下降成本到百分之七以上，一樣能夠到20%。安圣公司和華為公司之間要互相團結(jié)、互有關(guān)心。我們建立代理商、分銷商的體系以后，要明白得分銷商體系與代理商的困難，代理商體系，分銷商體系要好好算一下，當前情形下他們有沒有競爭力，我們給他們的價格他們有沒有競爭力他們能不能活下來，他們不活下來是他們不努力依舊努力做不到。例如講我們給他們的價格比較高，再努力也做不到。如果他們不努力，我們也不支持。如果是我們的緣故，努力的有困難的，我們要給予適當?shù)年P(guān)心，適當?shù)膭討B(tài)調(diào)整，使我們的同盟軍還在。春天來了，我們一排排開出去，就象是有幾百萬拖拉機，前面的拖拉機是500萬馬力，我們能收回多少東西！我們春天把種子搶播下去了，人家都晚了，季節(jié)不對頭了，收成就沒有了。這次，我們又把俄羅斯高層市場占住了，而且這條線但是俄羅斯大環(huán)的重要一環(huán)。俄羅斯的大環(huán)可不是網(wǎng)通的環(huán)能所比的，要大好多倍，俄羅斯國土實在太大了！這確實是大公司與小公司的不同，大公司在于輸?shù)闷穑A得起，一定要有這種氣派。我們在與同盟軍及與他們的合作中，也是要有那個氣派，如此我們才能渡過最嚴峻的困難時期。大伙兒對IT泡沫對社會的阻礙明白得可能還不深刻，我期望你們讀讀美國的雜志，因此我們以后休假，動員大伙兒到美國看看，大伙兒看看美國的現(xiàn)狀，是凄凄慘慘的景象，一片凄涼啊。硅谷除了一批窮光蛋，還有一批負資產(chǎn)階級，資產(chǎn)階級現(xiàn)在是負的了，原先有鈔票，現(xiàn)在欠了一屁股債了，資產(chǎn)差不多是負的。大伙兒看香港報紙，大量的人差不多是負資產(chǎn)階級了。在如此的情形下，重新顯現(xiàn)第二次高潮的機會我認為是不大有可能的。然而關(guān)于不同的公司依舊有不同的做法。即便我們公司有3G之類的好的時機，我們也可不能盲目地把隊伍擴大的專門大。我們依舊要組織外包合同的方式。外包有什么好處呢？中國有句諺語講人少好過年，人多好干活。外包單位法律上是與我們是獨立的，我們不對他的生死亡負責(zé)任，但他們必須按照合同為我們服務(wù)。我們戰(zhàn)勝不人的機會越多，我們就越可能存活下來。大伙兒講是不是想做世界五百強？我講，我們公司從上到下杜絕那個名詞，我們永久不講進入五百強，至少不是一代、二代人、三代人能夠?qū)崿F(xiàn)的。我講的一代、二代人不是講華為公司的領(lǐng)導(dǎo)一代、二代，而是講華為公司垮了再起來，再垮再興起，才有可能。一個國家，一個公司不可能孤立在世界環(huán)境中獨家前進，這是不現(xiàn)實的。因為我們定義是要活下來，就一定活得下來。因此，我們現(xiàn)在差不多有活下來的可能。好在我們銀行里還有幾十億現(xiàn)金流，大伙兒講是不是要多發(fā)一點，多分一點，我們講把困難渡過去后，再看看。災(zāi)年過去之前，依舊要操縱我們的支出。

4.國內(nèi)市場要大力支持海外的拓展

現(xiàn)在，我要號召各位領(lǐng)導(dǎo)從部下中，舉薦一些人、放一些人到海外去，專門是到非洲去。什么緣故要講那個呢？這次我和胡厚昆到南非開會，胡厚昆講了一句話，堅決不準南美地區(qū)部的從南非轉(zhuǎn)飛機。非洲這么好，這么漂亮，都跑非洲來了，我那個南美如何干？胡厚昆在散步時從內(nèi)心講了這句話。南非地區(qū)代表部辦公環(huán)境的地點比我們現(xiàn)在的龍崗都漂亮得多得多，包括美國硅谷都比不上。整個非洲并不象你們想象得那么困難。如果把中國的社會陰暗面天天登在報紙的話，人家對中國也是專門可怕的。我認為海外是有專門多期望和機會的。期望你們能放放你們的職員，到那兒去，越是艱巨的地點，越是能錘煉人的，越是成長的速度快。期望以后二三年把我們的出口銷售額提升到20億美金左右，如此整個公司生存安全的基礎(chǔ)就比較可靠的。今天講的要緊是這幾點。期望大伙兒在新的一年里保持良好的成長，大伙兒不要有太多的思想顧忌。心理壓力，能夠與我溝通，大伙兒不想出國也沒有關(guān)系，但要動員部下，情愿走的就給他們走。我走到好多地點有人咨詢我，我講能夠報名啊，主動報名。多給機會給部下，國內(nèi)人的密度，差不多大于國外的項目密度。孫總與俄羅斯郵電部長、國家的吳部長，在杭州開會時俄羅斯記者采訪她，在采訪中咨詢她，你們又中了一個20萬線的交換機你明白嗎？孫總講不明白，忙只是來了，差不多不明白有多少合同。海外市場有專門大的前景，到海外去。從非洲抽調(diào)一些英勇奮戰(zhàn)的有體會的職員補充到歐洲，西歐和東太平洋地區(qū)部，再從國內(nèi)調(diào)一些人到非洲。新的一年里我們依舊比不人充滿了信心。應(yīng)該講今年年初時依舊有一定壓力的。過春節(jié)，要放假了，大伙兒都高快樂興地過年了。結(jié)果王誠與李杰打起來了。今年年初泰國簽了個GSM的大合同，王誠就把公司資源都調(diào)到泰國了，然后李杰簽到合同后發(fā)愁了。依舊我做了和諧。我在春節(jié)前，動員一些電信系統(tǒng)的施工單位，能夠出去參與海外的項目建設(shè)，電信施工單位也找到了一些出路。頂著華為公司的名義出去，如此也是我們改善國內(nèi)關(guān)系的一個專門重要的環(huán)節(jié)。那個要支持，上海局就主動的要他們出去，在上海辦因私護照，每個人要多少鈔票，我們公司給他出勞務(wù)費，頂著我們的名義，把海外的局給干了。他們干了后，回來講華為專門好，我們也買一套吧。國內(nèi)、國外市場相互呼應(yīng)的。用服的不要算小帳，這種帳找市場部要，找楊漢超要，國內(nèi)市場要多方面多元化改善市場關(guān)系。國際市場上，整個北美，拉美地區(qū)，還有西歐地區(qū)，我們的數(shù)據(jù)通訊產(chǎn)品前景專門好，對我們進入那個市場有專門好的契機。傳輸設(shè)備也專門好，確實是沒有備用電源。整個世界開始回來平復(fù)。運營商已轉(zhuǎn)變思路，差不多上以電路交換為主建立通信系統(tǒng)，NGN的咨詢題在南美已開始降溫，如此一來，我們所有的優(yōu)勢差不多上我們市場上以后的期望。因此可能會在那個歷史時期里，產(chǎn)生了一個專門有利的推動。我今年和孫總輪番跑，差不多上要把每個國家跑下來，過咨詢一些情況，解決咨詢題。過幾天我就到越南、孟加拉地區(qū)了。五一后去中東北非，包括中亞，哈薩克斯坦，烏茲不克，我期望國內(nèi)國外聯(lián)起手來，一定要打一場勝仗。那個時候隊形不能亂。看看國家的戰(zhàn)爭片電影，關(guān)鍵歷史時刻，一個隊伍的組織不亂，隊形不亂，確實是最后的勝利的基礎(chǔ)。遼沈戰(zhàn)爭，共產(chǎn)黨依舊專門懸的，最終共產(chǎn)黨獲得了勝利，確實是因為國民黨的隊形亂了，然后我們勝了。然而，我們還要保持隊形不亂的時候裁掉一些后面的職員。在隊形不散的情形下，我們可能在以后二、三年在國際市場上取得極大的勝利。期望差不多看得專門明顯了。國際市場有條件困難的地點也有好的地點。困難的地點比好的地點更能錘煉人，除去生活條件，交通條件事實上都好過國內(nèi)。南非那個地區(qū)，如果講現(xiàn)在上海長江三角洲追趕南非地區(qū)，至少十年、二十年以后才有可能趕上。胡厚昆跟我開地區(qū)部的述職會，講不準在南非轉(zhuǎn)機，寧可去看歐洲。至少津巴布韋就專門富，有專門大的市場前景的。諾得西亞，他是一個獨裁，然而他個人掏鈔票，資助到那個國家移民，讓法國、英國的移民來建設(shè)那個國家。往常，國家以他個人名字命名的，現(xiàn)在改名了。講剛果窮，剛果什么緣故窮，你們明白嗎？多數(shù)人不明白，少數(shù)人明白。確實是因為剛果太富了，那個國家才會這么貧窮。地下全是鉆石。那個派不打過來，占據(jù)那個國家，開始挖鉆石。然后呢，再過幾年，那個也過來，人到了就挖鉆石，誰也不管國家建設(shè)。聯(lián)合國禁止鉆石走私，確實是想消滅非洲的戰(zhàn)爭。鉆石不是通過合法礦產(chǎn)開采的，不準在市場上進行銷售。整個非洲的資源大大地好過中國。因此我們預(yù)備在波茨瓦納建一個旅行景點，把那個國家做為我們漂亮的旅行國家，在那兒你會感受不到在非洲，比歐洲還美。比美國好，美國破破爛爛的，到處差不多上垃圾。包括巴基斯坦，是一個比較貧窮的國家，周邊比較差一點，但伊斯蘭堡是一個專門漂亮的首都。因此我認為年輕人，在你生命專門旺盛的歷史時期，勇敢地走向國際市場，去多經(jīng)風(fēng)雨，多見世面，對你一生受益不淺。期望大伙兒在這一方面也多做努力，如此的話，我們東方不亮西方不亮，黑了北方有南方，我們公司的生存平穩(wěn)就會變得更加好。任正非《在實踐中培養(yǎng)和選拔干部》

任正非《在實踐中培養(yǎng)和選拔干部》我認為華為公司QCC活動是搞得不錯的，專門令我快樂的是今天會場坐滿了人，相信以后會有更多的人參加這一活動。“小改進”中提升企業(yè)核心競爭力

大伙兒應(yīng)該認識到，“小改進、大獎勵”對我們?nèi)A為公司來講，將是一個長遠的政策，而不是一個短期的政策。什么緣故呢？我們最近研討了什么是企業(yè)的核心競爭力？什么是企業(yè)的創(chuàng)新和創(chuàng)業(yè)？創(chuàng)業(yè)，并非最早到公司的幾個人才算創(chuàng)業(yè)，后來者就不算創(chuàng)業(yè)。創(chuàng)業(yè)是一個永恒的過程，創(chuàng)新也是一個永恒的過程，核心競爭力也是一個持續(xù)提升的過程。大伙兒能夠想一想，發(fā)錯貨少一點，公司的核心競爭力不就提升一點了嗎？訂單處理速度提升30％，我們的整個業(yè)務(wù)運行速度不就提升30％了嗎？這些都有利于核心競爭力的提升。關(guān)于我們?nèi)绱艘粋€公司，如果誰要來跟我談一談華為公司的戰(zhàn)略，我都沒有愛好。什么緣故？因為華為公司今天的咨詢題不是戰(zhàn)略咨詢題，而是如何樣才能生存下去的咨詢題。我們在座的都專門年輕，差不多上向日葵。然而，年輕的最大咨詢題確實是沒有體會。公司進展專門快，你既沒有理論基礎(chǔ)，又沒有實踐體會，華為公司如何能搞得好？如果我們再鼓舞“大伙兒來提大建議呀，提戰(zhàn)略決策呀”，那我看，華為公司確信確實是墻頭上的蘆葦，風(fēng)一吹就倒，沒有期望。那么，如何辦呢？確實是要堅持“小改進，大獎勵”，什么緣故？它會提升你的本領(lǐng)，提升你的能力，提升你的治理技巧，你一輩子都會受益。

小改進，大獎勵，但重要的是“小改進”，大伙兒不要太關(guān)注大獎勵。我們現(xiàn)在要推行任職資格考評體系，因此你的每一次“小改進”，差不多上向任職資格靠近了一大步，對你一生是大獎勵，讓你受用一輩子，它將給你永恒的前進動力。我們堅持“小改進”，就能使我們周圍的工作持續(xù)地優(yōu)化、規(guī)范化，合理化。然而，在堅持“小改進”的進一步，如果我們不提出以核心競爭力的提升為總目標，那么我們的“小改進”就會誤入歧路。例如講，我們現(xiàn)在要到北京去，我們能夠從成都過去，也能夠從上海過去，然而最短的行程應(yīng)該是從武漢過去。如果我們不強調(diào)提升公司核心競爭力是永恒進展方向，我們的“小改進”改來改去，只顧自己改，就可能對周邊沒有產(chǎn)生主動的作用，改了半天，公司的整個核心競爭力并沒有提升。那確實是講，我們的“小改進”實際上是陷入了一場無明確大目標的游戲，而不是一個真正增創(chuàng)客戶價值的活動。因此，在小改進過程中要持續(xù)瞄準提升企業(yè)核心競爭力那個大方向。因此，現(xiàn)在你們的每個QCC圈活動目的差不多上在為了提升公司核心競爭力的，圍繞著這一總目標的?！靶「倪M、大獎勵”將是我們?nèi)A為公司在專門長時刻里要堅持的一個政策。

堅持干部從實踐中來

我們還有個政策：凡是沒有基層治理體會，沒有當過工人的，沒有當過基層秘書和一般業(yè)務(wù)員的一律不能擢升為干部，哪怕是博士也不能。你的學(xué)歷再高，如果你沒有這些實踐經(jīng)歷，公司就會對你橫挑鼻子豎挑眼，你不可能蒙混過關(guān)。因此，“從實踐中選拔干部”和“小改進、大獎勵”是兩個相吻合的政策。我專門可怕我們那個公司上層中有的人頭腦發(fā)熱，最后導(dǎo)致那個公司生命的終結(jié)。在《走出混沌》這本書里，黃衛(wèi)偉老師的一篇文章中有一段話－－我當時是看了報紙隨手寫給他的一段話，這本書一出來后，我才發(fā)覺我這段話已給加到里面去了，確實是講萬國證券公司失敗的體會教訓(xùn)。

萬國證券公司，是專門困難奮斗的，他們困難奮斗那段歷史、那種經(jīng)歷應(yīng)該令世人都震動的。他們不是一個壞公司垮掉的，而是一個好公司垮掉的。他們是專門有業(yè)績，專門有成績的，做得有聲有色。然而，由于內(nèi)外種種壓力，他們的總裁違反證券市場的操作法規(guī)，突然孤注一擲，拋空國債。本來，判他不違法，他能夠贏利四十個億，判他違法，他就虧損20個億。大伙兒想一想，不要講他們虧損20個億，確實是華為虧損20個億，我看生活也是專門不行過的。他們專門難過關(guān)，他們就垮掉了。那么，華為公司會可不能垮掉呢？例如講我也會可不能去孤注一擲呢？完全可能的。因此，我們必須要有一個《差不多法》來確立華為公司的層層治理體系，確立層層動力和制約體系，如此，公司的進展才能有序有規(guī)則。然而，要實現(xiàn)那個有序有規(guī)則不是一天、兩天就能夠?qū)崿F(xiàn)的，將是專門漫長，專門艱巨的。但實現(xiàn)了這種有序的動力與制約機制，我們就可不能犯萬國證券的錯誤，不管總裁有多大個人威望，不對的事，就會有牽制。

現(xiàn)在我們需要大量的干部，干部從哪里來？必須堅持從實踐中來。如果我們不堅持干部從實踐中來，我們就一定會走向歧路。是不是外來的“空降部隊”就一定不行呢？專門多公司的歷史體會證明，“空降部隊”也是好的，然而其數(shù)量絕對不能太大。咨詢題在于我們能不能把這支“空降部隊”消化掉。如果不能消化掉，我認為我們公司就沒有期望。那么，我們現(xiàn)在有沒有消化“空降部隊”的能力呢？沒有。因為我們每級干部的治理技能和水平實際上差不多上專門差的，對不對？我今天發(fā)覺在這一次QCC活動中，市場部、研發(fā)系統(tǒng)參加者專門少，什么緣故？我認為這兩個部門在公司是有點自豪自大了，不情愿參加公司的“小改進”活動。生產(chǎn)總部小改進主動性專門高，在這一點上，我們要對生產(chǎn)總部進行夸獎，對前面兩個部門我們要給予批判。我們?nèi)A為公司因為迫切需要大量的干部參加到我們的大進展中去，因此我們才堅持以“小改進”這種方法來改善我們干部的工作方法與作風(fēng)。當我們的每個干部都只會唱高調(diào)，可不能集體干活的時候，我們那個公司就掏空了，就專門危險。因此，我講我們現(xiàn)在還沒有消化“空降部隊”的能力。例如講，從哈佛大學(xué)來的幾個博士，他們做的那套東西我們適應(yīng)不了，結(jié)果，我們既沒有受到教育，他也沒有發(fā)揮作用。如果我們把他用到負責(zé)崗位上，他那個指揮系統(tǒng)可能就會搞得亂得一蹋糊涂。然而，如果我們不用他呢，象我們?nèi)绱说摹稗r(nóng)民”，何時才能革命成功呀。因此公司就確定了一條方針：從我們自己隊伍里培養(yǎng)我們的骨干。確實是依據(jù)公司一系列干部制度和政策，靠自己的努力來培養(yǎng)自己的跨世紀的干部。

大伙兒明白，我們現(xiàn)在推行英國的任職資格標準，然而英國的任職資格標準是一個僵化的體系。英國那個國家，法制管制和它的企業(yè)治理條例是專門規(guī)范化的，在世界上應(yīng)該是高水平的，你看看英屬殖民地，象新加坡呀、香港呀，進展都專門好，差不多上來源于他有周密的、全面的法制環(huán)境與建設(shè)。英國的任職資格體系盡管是個專門好的體系，但確實是缺少一個生命活力。我們差不多把美國Hay公司的那個薪酬體系操縱制度引入了任職資格體系，期望各級干部按照那個標準去比照比照自己，到底適不適合。我們最近考評了專門多五級干部，僅用三級的標準考評他們，他們滿頭大汗，感到三級太難考了。他們講，那咋辦？我講，給你三年時刻，依舊要達到五級，你自己去努力補那個課去。三年以后有一大批達到標準，那我們就能夠制度化。因此我們高級副總裁一級的任命，只有二年有效期。因此，我們確定的干部路線是從我們自己隊伍盡快產(chǎn)生干部，確實是要在實踐中培養(yǎng)和選拔干部，要通過“小改進、大獎勵”來提升干部的素養(yǎng)。當你看到自己的本領(lǐng)提升，對你一生都有龐大意義，你才明白獎金是輕飄飄的了，另外，你才明白你后頭的人一輩子命運才是最關(guān)鍵的。

我們確定了要自力更生，從自己的隊伍里面來培養(yǎng)和選拔干部，然而我們并不排除外來的關(guān)心。大伙兒明白，Tower公司現(xiàn)在給我們做顧咨詢，IBM公司正在全面充當我們的治理顧咨詢。他們帶來了專門多好思想、好方法，通過我們消化以后，通過一次培訓(xùn)、二次培訓(xùn)、三次培訓(xùn)以后，我們就慢慢地傳播到基層去。

共享資源的創(chuàng)新才是真正的創(chuàng)新

大伙兒要多多讀《華為人》報，多多讀《治理優(yōu)化》報，那個地點面有專門多文章的字里行間將有對你人一輩子的最大的啟發(fā)。我們能給你什么？我們什么都不能給你，唯有給你一個本領(lǐng)。你父母能給你什么？就給了你一個軀體。我們給你什么？給你本領(lǐng)，讓你有本領(lǐng)。如果你講，我現(xiàn)在有本領(lǐng)了，不愿在華為公司，能夠。華為實行自由雇傭制嘛，你要離開華為公司，是因為你有了本領(lǐng)，你依舊能夠被不人雇傭嘛，然而，你在華為工作的這段時刻就應(yīng)該認真工作，公司會給你一個應(yīng)得的、合理的酬勞。我認為，你在華為的大路上會得到持續(xù)的成長。

華為今年的打算銷售額是160個億，去年我們完成了89.3個億的銷售額，實際回收貨款是60個億。按60個億運算，我們交納了4.7億的增值稅和所得稅，交納了2.6個億的進口各項稅款，應(yīng)該講我們對國家有專門大奉獻。今年我們可能會達到160個億左右，因為我們差不多有了幾個新的增長點。如果，我們在今年“小改進、大獎勵”中，一個是提升了我們產(chǎn)品的質(zhì)量；二個是提升了我們的工作效率；三個是降低了我們的成本，那么，我們的市場競爭力就會進一步大大提升。如果我們把航空公司的機票拿來給大伙兒發(fā)發(fā)工資、發(fā)發(fā)獎金，大伙兒將會有多大收益？然而，由于你們產(chǎn)品質(zhì)量不行，大伙兒長工資的鈔票，都花在修理的機票、酒店的費用中去了。然而你們在那個QCC圈活動中漏下的那0.31個故障點，不明白需要有多少飛機票來補償。我們飛來飛去地去修機，修的什么？確實是當時因為你馬虎的一個焊點。正是這一個焊點使我們花出去將近一千倍、一萬倍的價值。因此我們在工作中的每一項改進都直截了當關(guān)系到公司的生死存亡之命運。

大伙兒會想，這公司跟我沒關(guān)系，我確實是打工的。然而如果總以這種“打工仔”觀念來想咨詢題，你就沒有跟公司建立起一種生死與共的命運觀念。我認為，這一點一定要向日本人學(xué)習(xí)，一定要向德國人學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們那種一絲不茍、踏踏實實的實干精神。不是有句口號：“車到山前必有路，有路必有豐田車”嗎？人家如何能不自豪呢？那么我們公司敢講一句：“有人的地點就有華為的產(chǎn)品”嗎？我們現(xiàn)在還不敢。即使是在中國，我們現(xiàn)在還不是處于一個專門好的狀況，要到世界各國去，誰賣我們的帳??？

大伙兒也專門明確，華為的通信產(chǎn)品技術(shù)事實上好過西門子，然而什么緣故西門子沒有我們這么多的銷售人員，卻有跟我們相差不大的銷售額？他們產(chǎn)品穩(wěn)固，咨詢題少呀，而華為公司產(chǎn)品不夠穩(wěn)固，而且中央研究部不大情愿參加QCC活動呀。什么叫做客戶中意度？客戶的差不多需求是什么？客戶的方法是什么？他把客戶的方法未經(jīng)科學(xué)歸納就變成了產(chǎn)品，而對客戶的差不多需求不予理會，產(chǎn)品自然做不穩(wěn)固。他盲目地自以為是創(chuàng)新，他認為做點新東西確實是創(chuàng)新，我不同意那個看法。我剛才看了“向日葵”圈，他們確實是創(chuàng)新呀，因為把一個不正確的東西，把它不正確率大幅度下降了。他們付出了龐大努力，找到了里面的規(guī)律，確實是創(chuàng)新。專門是我們研發(fā)系統(tǒng)，一個項目經(jīng)理上臺以后，生怕不人分享他的成果，因此就講所有那個產(chǎn)品的所有東西差不多上他那個項目組研究的。那我就給中央研究部的干部部講一句話，象如此的人不能享受創(chuàng)業(yè)與創(chuàng)新獎，不能因為創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)新就給他提升晉級，而且他不能做項目經(jīng)理，他實在稚嫩可笑。

華為公司擁有的資源，你至少要利用到70％以上才算創(chuàng)新。每一個新項目下來，就應(yīng)當是拼積木，只有最后那一點點才是不一樣的，大多數(shù)基礎(chǔ)差不多上一樣的。由于一些人不共享資源地創(chuàng)新，導(dǎo)致我們專門多產(chǎn)品進行了大量的重復(fù)勞動，全然就不能按期投產(chǎn)，而且投產(chǎn)以后不穩(wěn)固。上一次我看了中央研究部有一個組織獎，這一次看來還有一個BOM清單（中試水晶）組得獎，因此我想，我們專門快要開展什么叫做核心競爭力、什么叫做創(chuàng)業(yè)、什么叫做創(chuàng)新的大討論。我期望每個人都要發(fā)言，專門是你們做了小改進的。你光看他搞了一個新東西那不是創(chuàng)新。

我剛才講了研發(fā)系統(tǒng)，有些項目研發(fā)的時候連一個簡單東西都自己開發(fā)，成本專門高，他不是創(chuàng)新，他是消耗、白費了公司的寶貴資源。一個大公司，最體現(xiàn)降低成本的措施確實是資源共享。人家差不多開發(fā)的一個東西我照搬過來裝到里面去就行了，因為沒有技術(shù)保密咨詢題，也沒有專利咨詢題，裝到里面去就行了，然后再適當做一些優(yōu)化，如此才是真正的創(chuàng)新。那種滿腦子大創(chuàng)新的人實在是稚嫩可笑的，是沒有期望的。我們專門多的高級干部都在講空話，講話都不落到實處，“上有好者，下必甚焉”，因此產(chǎn)生了更大一批講大話、空話的干部?，F(xiàn)在我們就開始考核這些講大話、空話的干部，實踐這把尺子，一定能讓他們扎扎實實干下去，我相信我們的剔除機制一定能建立起來。

在學(xué)習(xí)與實踐中增長才能

我認為QCC活動滾動的范疇會越來越大，也會越來越寬。然而，不要完全自己去發(fā)明制造QCC圈的活動，要多閱讀一些國際書籍，多閱讀一些參考書籍，你們在活動之前多看看書，不要光使用無窮靠近法去消滅故障。干活要會使巧勁。在那個咨詢題上要向國際規(guī)范化的治理多學(xué)習(xí)。我曾經(jīng)給市場部的人講過一個故事：50年前有兩個青年在抬石頭修教堂，一個智者咨詢他們：“你們在干什么”？一個青年告訴他“我在抬石頭”，另外一個青年則講“我在修教堂”。50年過去以后，大伙兒回過頭來看一看，講抬石頭的人還在抬石頭，講修教堂的已成了哲學(xué)家。那個故事誰告訴我的呢？是阿塞拜疆科學(xué)院院長到我們公司訪咨詢的時候，他跟我談到那個故事。他講華為公司現(xiàn)在每天都在修教堂，什么緣故？我們瞄準了一個進展大目標，做的情況是天天在搬磚頭、搬石頭，然而總目標是為了公司的核心競爭力的提升。因此我們每天都在修教堂，50年后你們可能就修成了，大伙兒都成為哲學(xué)家，成為企業(yè)家，成為一個專門好的治理者，專門好的工人，專門好的專家。

大伙兒想想，在公司里你的工作總目標是修教堂，而你的人一輩子目標不是也在變化嗎？回過頭來你們想一想，在參加QCC活動之前，你們的能力強一些呢？依舊參加QCC活動以后你們的能力強一些？如果你的能力強了又被人事部門所確認了，是不是你的工資就漲了一些呢？我想你的家人也應(yīng)該專門快樂，作為一個父母，作為一個親人，他期望看到的是你的進步，因此你也在那個QCC活動過程中得到了進步。因此，除了為公司的進展大伙兒要同心同德之外，更重要的是你個人也在塑造自己。跨過那個世紀以后，華為公司的進展速度，還會加倍的快，在海外市場上我們還會有比較大的成績。我相信在今年下半年你們一定會聽到專門多好消息。因此，我們迫切地需要大量的干部，也迫切需要可靠穩(wěn)固的產(chǎn)品，需要更多更好的產(chǎn)品，這涉及到公司每一個職員。你們今天在自己的錘煉中所付出的投資定會加倍地得到回報。我期望我們那個QCC活動不僅要連續(xù)進展下去，而且期望團結(jié)的人要越來越多。

我認為，不一定要搞公司級的發(fā)獎，你們叫我來發(fā)獎，起了什么作用？沒有作用。我想，各個部