聯(lián)通促銷活動(dòng)方案

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復(fù)制第第頁(yè)聯(lián)通促銷活動(dòng)方案一、方案概述

新生即將到來(lái)之際，誰(shuí)抓住了新生誰(shuí)就抓住了市場(chǎng)，誰(shuí)就能占據(jù)更多的市場(chǎng)份額，中國(guó)聯(lián)通、移動(dòng)、電信，為爭(zhēng)奪這一潛力巨大的校內(nèi)市場(chǎng)又將會(huì)綻開激烈的角逐。隨著科技的進(jìn)展，4G通信已悄然走進(jìn)我們的生活，并將成為一種新的流行趨勢(shì)，誰(shuí)能先抓住4G市場(chǎng)，誰(shuí)就能取得最終的成功。

我們依據(jù)歐亞學(xué)院的實(shí)際狀況，做了具體的市場(chǎng)狀況分析，策劃了一些活動(dòng)來(lái)宣揚(yáng)4G業(yè)務(wù)和WCDMA終端的優(yōu)勢(shì)以及于新生的情感互動(dòng)，用感情來(lái)捆綁新生，使聯(lián)通公司能更早的搶占4G市場(chǎng)。

二、市場(chǎng)狀況分析

1.當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析

（1）終端嚴(yán)峻匱乏、速度嚴(yán)峻緩慢、資費(fèi)嚴(yán)峻偏高三大問題，已成為制約4G推廣的核心難題；

（2）由于中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)展水平整體不高，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)在城市家庭的快速進(jìn)展和普及帶來(lái)的替代效應(yīng)，中國(guó)地域經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展的不平衡等等緣由，4G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)還不能成熟。

（3）三大運(yùn)營(yíng)商這兩年致力于培育客戶的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)消費(fèi)習(xí)慣，但業(yè)務(wù)收入的主要構(gòu)成還是基礎(chǔ)語(yǔ)音服務(wù)，增值業(yè)務(wù)的亮點(diǎn)停留在短消息、天氣預(yù)報(bào)、彩鈴、圖片下載等上面。即使建設(shè)好了4G網(wǎng)絡(luò)，在高速大路上跑的大多還是語(yǔ)音和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的馬車；

（4）目前終端4G手機(jī)銷量不大；

（5）多數(shù)客戶還處于不考慮使用4G服務(wù)的階段。

（6）從將來(lái)4G業(yè)務(wù)的需求討論來(lái)看，真正獲得客戶期盼，屬于4G業(yè)務(wù)的是可視電話和

手機(jī)電視這類流媒體業(yè)務(wù)。雖然有很好的進(jìn)行市場(chǎng)推廣，卻并沒有協(xié)作以適價(jià)的手機(jī)終端、合適的資費(fèi)政策。

（7）許多4G業(yè)務(wù)的開展，并沒有得到產(chǎn)業(yè)鏈成員的協(xié)同努力。

（8）4G網(wǎng)絡(luò)的高額投資，必需依靠巨大的用戶規(guī)模進(jìn)行支撐，但中低端市場(chǎng)才是將來(lái)4G用戶，培育將來(lái)用戶的工作很少。

（9）三大運(yùn)營(yíng)商差異化競(jìng)爭(zhēng)難以實(shí)現(xiàn)，價(jià)格戰(zhàn)不行避開。

（10）客戶對(duì)4G新業(yè)務(wù)不敏感，而當(dāng)中的新增市場(chǎng)由于受到口碑轉(zhuǎn)播的影響，選擇中國(guó)移動(dòng)的用戶照舊遠(yuǎn)大于中國(guó)聯(lián)通。

2.行業(yè)環(huán)境分析

4G業(yè)務(wù)正處在生長(zhǎng)期。雖然一提到4G每個(gè)人都知道，但當(dāng)問到4G詳細(xì)是什么時(shí)，都說(shuō)不知道，并且同學(xué)對(duì)終端的學(xué)問也比了解。雖然聯(lián)通采納的終端是WCDMA，在4G業(yè)務(wù)上也算是比較成熟的，但鑒于以前聯(lián)通由于信號(hào)不好留下的壞印象，使得大家對(duì)聯(lián)通的信號(hào)問題持懷疑態(tài)度，所以我們應(yīng)加大對(duì)4G基本信息以及WCDMA終端的優(yōu)勢(shì)的普及力度，充分利用好聯(lián)通4G體驗(yàn)大使的作用，讓他們將使用4G的真實(shí)感受傳播出去，著重的宣揚(yáng)一下4G于3G的區(qū)分。從將來(lái)的商業(yè)價(jià)值來(lái)看，對(duì)于真正4G業(yè)務(wù)需求旺盛，構(gòu)成將來(lái)的支撐。由于和中國(guó)移動(dòng)的價(jià)格戰(zhàn)等手段的激烈的市場(chǎng)爭(zhēng)奪，用戶普遍進(jìn)入轉(zhuǎn)網(wǎng)疲乏.

3.產(chǎn)品分析

4G在傳輸聲音和數(shù)據(jù)上較3G更具優(yōu)勢(shì)，它能夠在全球范圍內(nèi)更好地實(shí)現(xiàn)全球漫游，并能處理圖像音樂視頻等多種媒體形式。

聯(lián)通采納的終端WCDMA是當(dāng)前世界上應(yīng)用最廣泛的終端，已有538個(gè)運(yùn)營(yíng)商在246個(gè)國(guó)家和地區(qū)開通WCDMA網(wǎng)絡(luò)，而且WCDMA向下兼容的GSM網(wǎng)絡(luò)已掩蓋184個(gè)國(guó)家，遍布全球，WCDMA用戶超過6億。

信息以及WCDMA終端的優(yōu)勢(shì)的普及力度，充分利用好聯(lián)通4G體驗(yàn)大使的作用，讓他們將使用4G的真實(shí)感受傳播出去，著重的宣揚(yáng)一下4G于3G的區(qū)分。從將來(lái)的商業(yè)價(jià)值來(lái)看，對(duì)于真正4G業(yè)務(wù)需求旺盛，構(gòu)成將來(lái)的支撐。由于和中國(guó)移動(dòng)的價(jià)格戰(zhàn)等手段的激烈的市場(chǎng)爭(zhēng)奪，用戶普遍進(jìn)入轉(zhuǎn)網(wǎng)疲乏。

4.競(jìng)爭(zhēng)分析

現(xiàn)在學(xué)校開展4G業(yè)務(wù)的只有聯(lián)通和電信。電信從去年1１月份開頭已經(jīng)開展了幾次促銷活動(dòng)，聯(lián)通起步較晚，所以學(xué)校里的4G用戶多為天翼用戶。但電信采納合同機(jī)的方法有利也有弊，電信可能在短時(shí)間內(nèi)吸引并鎖定一些用戶群，但在一段時(shí)間后缺點(diǎn)暴漏出來(lái)后，后續(xù)用戶增長(zhǎng)量并不是許多，并且它所吸引的多為沖動(dòng)型客戶，過后易給客戶造成厭惡感，不利于下一步連續(xù)推廣。

5．市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析

機(jī)會(huì)

（１）新生入學(xué)時(shí)，移動(dòng)電信隨通知書附送手機(jī)卡的機(jī)會(huì)，雖然移動(dòng)手機(jī)卡會(huì)在幾天后以快遞的形式到達(dá)，只要我們把握好這種間的間隙，移動(dòng)的機(jī)會(huì)還是很小的。

（2）學(xué)校的4G市場(chǎng)還未完全開發(fā)，屬于相對(duì)集中的潛在用戶市場(chǎng)。

（3）現(xiàn)在移動(dòng)和電信對(duì)于4G市場(chǎng)還沒有強(qiáng)勢(shì)出擊，4G市場(chǎng)缺乏明顯的領(lǐng)導(dǎo)。

（4）4G智能手機(jī)的價(jià)格正逐步下降，接近高校生的購(gòu)買力量。

（5）互聯(lián)網(wǎng)的普及，高校生對(duì)手機(jī)的要求并不單單局限于打電話發(fā)短信。他們會(huì)利用手機(jī)

進(jìn)行網(wǎng)購(gòu)、微信、在線嬉戲等活動(dòng)，而這些要求3G業(yè)務(wù)已經(jīng)不能完全滿意。

（6）目標(biāo)用戶比較追求時(shí)尚，有肯定的攀比心理。

威逼

（1）來(lái)自電信的威逼。電信早已留意到高校校內(nèi)的4G業(yè)務(wù)，并且已開展了多次促銷活動(dòng)。

（2）來(lái)自移動(dòng)的威逼。具有良好的品牌形象和口碑，擁有浩大的客戶基礎(chǔ)；受到四周同學(xué)及家人的影響，使得一些聯(lián)通用戶轉(zhuǎn)戰(zhàn)移動(dòng)陣營(yíng)。

（3）兩家4G運(yùn)營(yíng)商特殊是中國(guó)電信品牌“天翼”的強(qiáng)勢(shì)推出，對(duì)移動(dòng)4G市場(chǎng)產(chǎn)生了強(qiáng)大的沖擊。如何應(yīng)對(duì)“天翼”的先入為主造成的用戶群的流失.

優(yōu)勢(shì)

（1）WCDMA在中國(guó)的掩蓋和信號(hào)都將是4G里面最好的，眾多潛在用戶會(huì)在比較后選擇聯(lián)通。

（2）WCDMA制式的手機(jī)目前世界上有3000多種可供客戶選擇，款式多樣，價(jià)格掩蓋高中低檔，更能吸引客戶.

劣勢(shì)

（1）沒有好的移動(dòng)、固網(wǎng)品牌，定位于年輕、時(shí)尚的客戶群體的“沃”品牌的宣揚(yáng)效果不明顯，沒有突出強(qiáng)大的WCDMA技術(shù)和終端手機(jī)資源。

（2）雖有好的WCDMA網(wǎng)絡(luò)，卻沒有好的盈利先例。

（3）要想普及4G，在終端設(shè)備、資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、渠道、促銷等方面還有大量的工作要做。

三、營(yíng)銷策略

1.營(yíng)銷目標(biāo)

提升聯(lián)通的品牌影響力，爭(zhēng)取新生中使用聯(lián)通手機(jī)卡的比例占60%。

2.產(chǎn)品策略

產(chǎn)品：

向男生宣揚(yáng)，主打應(yīng)用軟件可任意裝載，網(wǎng)速快，有網(wǎng)絡(luò)電視，可收看球賽直播;向女生宣揚(yáng)，主打看小說(shuō)時(shí)網(wǎng)速快，可以裝載一些類似于水鬼忍者一樣的單機(jī)小嬉戲，照片可以隨拍隨處理隨往網(wǎng)上傳。

促銷：

（1）由于新生要軍訓(xùn)，所以可以新生充100元話費(fèi)，贈(zèng)送一瓶水。

（2）充話費(fèi)贈(zèng)話費(fèi)活動(dòng)

（客戶要的不肯定是真正的實(shí)惠，而是感到實(shí)惠，感到占廉價(jià)，所以我們贈(zèng)送話費(fèi)要能查到，不能跟去年一樣）

A：只要在20xx年9月9日前充值50元話費(fèi)就贈(zèng)送510元的話費(fèi)，其中30元可抵通話、短信、流量等費(fèi)用，480元可抵扣通話費(fèi)（分?jǐn)偟?8個(gè)月，每月10元）。

B：只要在20xx年9月9日前充值100元話費(fèi)就贈(zèng)送軍訓(xùn)服以及510元的話費(fèi)，其中30元可抵通話、短信、流量等費(fèi)用，480元可抵扣通話費(fèi)（分?jǐn)偟?8個(gè)月，每月10元）。

（3）9、10、11月可以免費(fèi)使用3個(gè)月的4G網(wǎng)絡(luò)。

3、服務(wù)策略：

在銷售過程中做到:微笑,快速,標(biāo)準(zhǔn),真誠(chéng),滿足。

在售后中做到：全免費(fèi)服務(wù),全程服務(wù),全天候服務(wù),全國(guó)服務(wù),一日服務(wù)。客戶使用手機(jī)一個(gè)月后，準(zhǔn)時(shí)電話問候得到消費(fèi)群體對(duì)手機(jī)的看法，綜合建議提高自身產(chǎn)品的性能和特色。

4.銷售渠道

（1）隨新生通知書寄送到新生家里。

（2）在學(xué)校主干道設(shè)立銷售場(chǎng)所。

（3）營(yíng)業(yè)廳。

（4）招收同學(xué)代理，進(jìn)行銷售

5.廣告宣揚(yáng)暑假

（1）開通新浪微博和騰訊微博“歐亞學(xué)院20xx級(jí)新生”（在錄用通知書的夾寄卡中說(shuō)明），介紹歐亞學(xué)院的基本狀況，高校與高中的區(qū)分，讓大一新生做好高中與高校的連接。在微博中還可以普及4G的基本信息，以第三者的身份普及中國(guó)聯(lián)通的WCDMA、中國(guó)電信的CDMA20xx、中國(guó)移動(dòng)的TD-SCDMA相比較的優(yōu)劣勢(shì)，在比較中突出WCDMA的優(yōu)勢(shì)，是大一新生在心理上先偏向WCDMA終端，有利于下一步聯(lián)通4G業(yè)務(wù)的推廣，但要留意做到潤(rùn)物無(wú)聲，避開引起反感。

（2）找一名同學(xué)每天到歐亞學(xué)院網(wǎng)站上以“聯(lián)通沃派·一起玩4G”的名義回復(fù)考生的疑問。新生報(bào)到時(shí)

（1）辦理入學(xué)手續(xù)時(shí)，為學(xué)校免費(fèi)供應(yīng)因由聯(lián)通廣告的遮陽(yáng)帳篷。

（2）在學(xué)校門口設(shè)置印有聯(lián)通標(biāo)志的歡迎新同學(xué)的充氣拱橋。

（3）聯(lián)通公司與學(xué)校協(xié)商在學(xué)校接站車上由學(xué)校支配一名禮儀（佩戴印有聯(lián)通標(biāo)志歡迎新同學(xué)的綬帶）維護(hù)車上秩序，接站的同學(xué)統(tǒng)一著裝（印有聯(lián)通標(biāo)志），營(yíng)造溫馨氣氛。

（4）憑準(zhǔn)考證上接站車，避開銷售移動(dòng)卡的同學(xué)在車上銷售移動(dòng)卡。

（5）在有電視的宿舍內(nèi)播放聯(lián)通WO4G廣告。

（6）學(xué)校及宿舍的宣揚(yáng)欄上可以張貼聯(lián)通4