op關(guān)鍵客戶管理介紹篇120

31三月2024op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt12031三月2024op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt1201KEYACCOUNTMANAGEMENTDAY1第一天09:00-10:45CourseDetailsIntroducingtheTrainerandParticipants&ProgrammeOutlinesDefineKeyAccountsMotives&TheStagesDiscussin:DifficultiesondealingwithKA

課程內(nèi)容介紹講師、學(xué)員及課程大綱關(guān)鍵客戶的定義動機與階段討論：與KA交易所面對的難10:45-12:30AccountPortfolioMatrixAccountEvaluationCasestudy:AccountEvaluation客戶組合評估客戶事例研究：評估客戶op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120KEYACCOUNTMANAGEMENTDAY1第一天2KEYACCOUNTMANAGEMENTDAY1第一天13:30-15:15CourseDetailsDevelopingKARecordsKnowingtheBuyerExercise:MattersknowingfromtheBuyer課程內(nèi)容與KA建立聯(lián)系了解KA的操作產(chǎn)品種類的變動15:15-17:00BuildingRelationshipwithKAUnderstandKAOperationsMutationsAssortment建立客戶記錄認(rèn)識采購員練習(xí)：從采購員處了解的事項op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120KEYACCOUNTMANAGEMENTDAY1第一天3KEYACCOUNTMANAGEMENTDAY2第二天09：00-10：45CourseDetailsDevelopinganAccountStrategySalesPromotionPlanningOutlineofAnnualPlanCostComparison&EvolutionCasestudy:Preparingannualpromotionplan課程內(nèi)容發(fā)展客戶策略促銷計劃全年計劃概要費用比較及演變事例研究：制訂全年促銷活動op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120KEYACCOUNTMANAGEMENTDAY2第二天4KEYACCOUNTMANAGEMENTDAY2第二天10:45-12:30CourseDetailsPreparing&presentingtheplanKeyAccountNegotiationNegotiationProcessTradingTerms課程內(nèi)容準(zhǔn)備及呈獻計劃與關(guān)鍵客戶談判談判過程貿(mào)易條件13:30-15:15PREPAREtoNegotiateDiscussion:KANegotiation準(zhǔn)備談判討論：與KA談判15:15-17:00SummarizetheNegotiationBusinessReviewMeeting總結(jié)談判內(nèi)容業(yè)務(wù)檢討會議op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120KEYACCOUNTMANAGEMENTDAY2第二天5KEYACCOUNTMANAGEMENTKeyAccountManagement(KAM)InvolvesunitemultiplebusinessFunctionswithcommonobjective

-Tobuildandsustainlongtermrelationshipwithstrategicimportantcustomers關(guān)鍵客戶管理（簡稱KAM）結(jié)合公司多方面的業(yè)務(wù)功能為共同目標(biāo)-建立及維持與重點客戶的長久關(guān)系Introduction引言op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120KEYACCOUNTMANAGEMENTKeyAcc6KEYACCOUNTMANAGEMENTThesecustomerstendtoexhibit:--Largesize,contributingbigvolume;-Fiercecompetitivebehaviour;-Professionalmanagement;-Sophisticatedpurchasingpersonnel;-Stringentbuyingrequirements;-Strongbuyingpower;-Strongdemandonsuppliers.這些客戶都傾向于：-大型、能提供高銷量-激烈的競爭行為；-專業(yè)管理-老練尖端的采購人員；-嚴(yán)格的采購條件；強大的采購勢力-對供應(yīng)商有強硬的要求Introduction引言op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120KEYACCOUNTMANAGEMENTThesec7KEYACCOUNTMANAGEMENT

Introduction引言“KeyAccountManager”usedinthistrainingdenotes“Salespersonhandlingimportantaccounts”《KEYAccount經(jīng)理》在這培訓(xùn)中代表著《管理重點客戶的業(yè)務(wù)人員》op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120KEYACCOUNTMANAGEMENTInt8KEYACCOUNTMANAGEMENT關(guān)鍵客戶管理

Brainstorming腦力激蕩Definekeyaccounts關(guān)鍵客戶的定義1、2、3、4、Whatarethestrategiccriteriatodefineacustomeraskeyaccount?根據(jù)什么策略標(biāo)準(zhǔn)決定一個客戶為關(guān)鍵客戶？op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120KEYACCOUNTMANAGEMENT關(guān)鍵客戶9KEYACCOUNTMANAGEMENT關(guān)鍵客戶管理

Buyerandsellerrelationship采購員與銷售員的關(guān)系傳統(tǒng)式關(guān)系TRADITIONRELATIONSHIP伙伴式關(guān)系PARTNERSHIPBASEDRELATIONSHIPop關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120KEYACCOUNTMANAGEMENT關(guān)鍵客戶管10KEYACCOUNTMANAGEMENT關(guān)鍵客戶管理TheSeller`sperspectives銷售者的看法Buyer`sshorttermfocusonpricefrustratingthesellertoconsiderlongtermrelationship采購員只顧眼前價格的行為令銷售人員對長期合作感以灰心TheBuyer`sperspectives采購者的看法Sellertakestimetoadaptandchange.銷售人員需要長久時間來適應(yīng)及作出改變op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120KEYACCOUNTMANAGEMENT關(guān)鍵客戶11KEYACCOUNTMANAGEMENT關(guān)鍵客戶管理TheSeller`sperspectives銷售者的看法Theseller`smajormotivesKeyAccountManagementare:

-Improvingmarketshare;-Increasingprofitability-Strengthencustomerloyalty;-Assuranceoffuturebusiness.銷售人員對于關(guān)鍵客戶管理的主要動機是：-提高市場份額；-增長利潤；-加強消費者的忠心度；-把握將來的生意。TheBuyer`sperspectives采購者的看法Thebuyer`smajormotiveswithKEYAccountManagementqre:-Achievetherevenue,profitability,satisfyingcustomersobjectives;-Decidingwithwhomtheycanworkwith.采購員對于關(guān)鍵客戶管理的主要動機是：-達到銷量、利潤和滿足顧客的目標(biāo)；-決定將來和誰合作op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120KEYACCOUNTMANAGEMENT關(guān)鍵客戶12KEYACCOUNTMANAGEMENT關(guān)鍵客戶管理

Thestages階段AccountAnalysis分析客戶IdentifytheKAineachchannel.Collectdata.Setaccountobjectives.Developspecificaccountstrategies.確定各渠道的重點客戶收集資料。設(shè)立客戶目標(biāo)。發(fā)展每個目標(biāo)的策略1op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120KEYACCOUNTMANAGEMENT關(guān)鍵客戶13

KeyAccountRecord關(guān)鍵客戶記錄CategoriseKAonrelevantpqrameterandmatchwithourbrandtarget.DevelopaprofileoneachKADecidewhichoutletforparticularsku&promotion根據(jù)各KA相關(guān)概況分組并和我們品牌目標(biāo)相配。記錄每個KA概況決定每個門店適合哪一些產(chǎn)品及促銷。2KEYACCOUNTMANAGEMENT關(guān)鍵客戶管理

Thestages階段op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120KeyAccountRecordCateg14KEYACCOUNTMANAGEMENT關(guān)鍵客戶管理

Thestages階段KnowingtheBuyer了解采購員Roleofbuyer.Establishedourshareinthecustomer`scategory.Clarifyourpotential.Identifytrendswithbothparties.Policiesandprocedures.Buyercriteria.Competitivesituation.采購員的角色。確定在客戶大類中的份額說明我們的潛能鑒定雙方的趨向。政策和程序采購準(zhǔn)則競爭情況3op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120KEYACCOUNTMANAGEMENT關(guān)鍵客戶15

BuildingRelationship建立關(guān)系Buildanetworkofcontacts&trustthatpositivelyimpactingoursales.Exchangemarketinformation.建立聯(lián)系和信用以便正面影響我們的銷量。交換市場信息。4KEYACCOUNTMANAGEMENT關(guān)鍵客戶管理

Thestages階段op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120BuildingRelationshipBu16KEYACCOUNTMANAGEMENT關(guān)鍵客戶管理

Thestages階段AccountStrategy客戶策略

DevelopingCompanysales&marketingprogramsconsistentlytoincreasethesalesandmarketsharesofourbrands.Howourproductsfitintocustomerstrategy.Developtheedgeovercompetition.連貫發(fā)展公司銷售和市場營銷計劃來提高品牌的銷售及市場份額。我們的產(chǎn)品如何適應(yīng)客戶策略。充分發(fā)揮競爭優(yōu)勢。5op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120KEYACCOUNTMANAGEMENT關(guān)鍵客戶17KEYACCOUNTMANAGEMENT關(guān)鍵客戶管理

Thestages階段

SettingObjectives制定目標(biāo)

MeasuringtheeffectivenessofKAManagerindevelopingtheCompanybusinessAnnualsales&promotionplans,tradingterms.FrequencyofcalltoH.Q.&outlets.衡量關(guān)鍵客戶經(jīng)理在開發(fā)公司業(yè)務(wù)上的效能。全年銷售及促銷計劃、貿(mào)易條件對采購公司及門店的拜訪頻率6op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120KEYACCOUNTMANAGEMENT關(guān)鍵客戶18KEYACCOUNTMANAGEMENT關(guān)鍵客戶管理

Thestages階段

與關(guān)鍵客戶談判ToincreaseoverallbusinessbymatchingCompanyobjectiveswithkeyaccountneeds,strategies&opportunities.Price,terms,discount,rebates,allowanceetc.Productsranges,profitability,turnoverneeds,promotionopportunities.co-operationlevel.以公司的目標(biāo)相配KA的需求，策略及機會提高公司在這客戶的整體業(yè)務(wù)。價格、條件、折扣、回扣、津帖等。產(chǎn)品種類、利益、所需銷量、促銷機會、配合程度7op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120KEYACCOUNTMANAGEMENT關(guān)鍵客戶19KEYACCOUNTMANAGEMENT關(guān)鍵客戶管理

Discussion討論

Dealingwithkeyaccounts與關(guān)鍵客戶交易1、2、3、4、5、6、7、a)KindlylistdowntheworkingproblemsanddifficultiesondealingwithKAS.請跟KA交易所面對的難題和困境寫在下列。op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120KEYACCOUNTMANAGEMENT關(guān)鍵客戶20KEYACCOUNTMANAGEMENT關(guān)鍵客戶管理

Discussion討論

Dealingwithkeyaccounts與關(guān)鍵客戶交易1、2、3、4、5、6、7、b)WhatskillsandknowledgeonmanagingKAyouwouldliketogainfromthistraining?在這次培訓(xùn)中，您最希望獲得那類管理KA的技巧和知識？op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120KEYACCOUNTMANAGEMENT關(guān)鍵客戶21KEYACCOUNTMANAGEMENT關(guān)鍵客戶管理Chapter1第一篇ACCOUNTANALYSIS分析客戶op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120KEYACCOUNTMANAGEMENT關(guān)鍵客戶22Accountanalysis分析客戶

Accountportfoliomatrix客戶組合ExampleofAttractiveness吸引力例子Salesvolume銷量Growthrate成長率DSO(Daysalesoutstanding)應(yīng)收帳款天數(shù)Profitability利潤Marketshare市場份額ExampleofSupportiveness支持程度例子Merchandisingshare陳列率Activityshare活動率ProductDistribution產(chǎn)品分銷Inventoryholding庫存天數(shù)Workingrelationshipwithbuyer市場份額High強Low低ATTRACTIVENESS吸引力

High強Low弱op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120Accountanalysis分析客戶

Account23Accountanalysis分析客戶

Accountevaluation評估客戶Attractiveness吸引力

Supportiveness支持程度

op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120Accountanalysis分析客戶

Accoun24Accountanalysis分析客戶

Accountevaluation評估客戶op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120Accountanalysis分析客戶

Account25Accountanalysis分析客戶

Accountportfoliomatrix客戶組合

op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120Accountanalysis分析客戶

Account26Worksheet工作表

Accountattractivenessandsupportiveness客戶的吸引力和支持程度Kindlypreparetheattractivenessandsupportivenessfactorsandsetweightedpointsforeachcriterion.Youmaynotnecessarytofillallthecolumnsbuteachofthetotalmustsumupto100%請準(zhǔn)備客戶吸引力和支持程度的因素并放上比重。您未必需要填完所有格子但每個總數(shù)加起來必須等于100%。op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120Worksheet工作表

Accountattracti27Casestudy事例研究

Performancerecordwith4chainstoresin20002000年度四個主要連鎖店的交易記錄op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120Casestudy事例研究

Performancere28ContinueCasestudy繼續(xù)事例研究

Accountevaluation評估客戶BasedonPage13.1information,kindlyselectcriteria,setweightandworkoutthescoringforeachchainstore.根據(jù)前頁所得資料，請選擇適當(dāng)?shù)脑u估項目，加上比重，然后作出評估op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120ContinueCasestudy繼續(xù)事例研究

Acc29ContinueCasestudy繼續(xù)事例研究

Definethematrixtypeforeachaccount,analysethesituationandstateyourimprovementplan.請確定各客戶的組合、分析現(xiàn)況及說明你的改進計劃。

op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120ContinueCasestudy繼續(xù)事例研究30Chapter2第二篇ACCOUNTRECORDS客戶記錄op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120Chapter2op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt12031Accountrecords客戶記錄

Retailoutletsclassification類別零售店Floorspaceisthenetsellingspaceoftheretailoutlet.Itisnormallyuesdtodeterminethestore-type.面積指的是零售商的實在銷售面積。它通常都被用來確定零售店的種類。op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120Accountrecords客戶記錄

Retailou32Accountrecords客戶記錄

Outletrecordcard門店記錄卡op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120Accountrecords客戶記錄

Outletre33Accountrecords客戶記錄

Chainstorerecordcard連鎖店記錄卡op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120Accountrecords客戶記錄

Chainsto34Accountrecords客戶記錄

Outletperformancereport門店成績表op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120Accountrecords客戶記錄

Outletpe35Accountrecords客戶記錄

Chainstoreperformancereport連鎖店成績表op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120Accountrecords客戶記錄

Chainsto36Accountrecords客戶記錄

Top10salesshare十大銷量份額op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120Accountrecords客戶記錄

Top10sa37Accountrecords客戶記錄

Fortuneglobal500財富雜志世界500列強Food&DrugStores食品及藥品店GeneralMerchandisers

百貨商店op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120Accountrecords客戶記錄

Fortuneg38Chapter3第三篇KONWINGTHEBUYER&UNDERSTANDKAOPERATIONS認(rèn)識采購員及了解關(guān)鍵客戶的操作op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120Chapter3op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt12039Knowingthebuyer了解采購員

Variousaspectorabuyer多方面了解采購員op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120Knowingthebuyer了解采購員

Variou40Groupdiscussion分組討論

Mattersknowingfromthebuyer從采購員處了解的事項op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120Groupdiscussion分組討論

Matters41Groupdiscussion分組討論

Mattersknowingfromthebuyer從采購員處了解的事項op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120Groupdiscussion分組討論

Matters42BuildingrelationshipwithKA與KA建立聯(lián)系

Businessrapport商業(yè)關(guān)系1、Two-communicationsprocessbetweentheAccountManagerandkeyaccount.2、Toraisecontentionsissueswithoutrancour.3、Personalrelationsatasatisfactorylevel.4、Alevelofmutualtrustdemonstratesbythekeyaccount.關(guān)鍵客戶經(jīng)理和KA雙方面的溝通。不理怨任何爭論性的談?wù)摗Ａ钊藵M意的個人交情。KA表明某一定程度的彼此信任。op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120BuildingrelationshipwithKA43BuildingrelationshipwithKA與KA建立聯(lián)系

Businessrapport商業(yè)關(guān)系5、MutualrespectbetweentheAccountManagerandkeyaccount.6、Neitherassumingorprojectingadominantorhypocrisyattitudetowardstheother.7、Eitherpartybeingwillingtoseekorheedtheadviceoftheother關(guān)鍵客戶經(jīng)理和KA彼此尊敬對方。不會以傲慢，占盡優(yōu)勢或虛偽的態(tài)度對待對方。任何一方都很樂意去探索和留意對方的意見。op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120BuildingrelationshipwithKA44BuildingrelationshipwithKA與KA建立聯(lián)系

Buildandcultivaterelationship建立及培養(yǎng)交情Buildingandcultivatingrelationshipwithmanagers:

Buying.Includinganymembersofbuyingcommittee.Marketing.E.g.storespecificstoresectionproductdisplaylayouts.Merchandising.E.gspecificstoresectionproductdisplaylayoutsStoreoperationsPhysicaldistributionofgoods.E.gcentralwarehousemanagement.Accounts.Particularlyonprocessingpayments.

和管理人員建立及培養(yǎng)交情：采購部。包括采購小組的任何一位成員。市場營銷部。如門店廣告和促銷節(jié)目。陳列。如特定某些門店商品的排列。門店操作部。實際貨物派送。如中央倉庫管理。會計部。特別是負(fù)責(zé)處理付款的人員。op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120BuildingrelationshipwithKA45BuildingrelationshipwithKA與KA建立聯(lián)系

Whatmotivatekeyaccounts?什么能激發(fā)關(guān)鍵客戶？Developingpersonalrelations發(fā)揮個人交情1、Understandingbuyersandsatisfyingtheirneeds.了解采購員及滿足他們的需求。2、Developingabalanceharmoniousrelationshipwithallcontacts.與所有聯(lián)系發(fā)展平衡和諧的關(guān)系。3、Providingrecognitionandesteem,anddevelopingfriendshipandacceptability.給予賞識和尊重，培養(yǎng)友誼及接受對方。4、DevelopingtheAccountManager(yourself)adatrustworthyperson.andintheCompanyasagoodsupplier.發(fā)揮關(guān)鍵客戶經(jīng)理（本身）為可信賴的人，以及公司為良好的供應(yīng)商。op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120BuildingrelationshipwithKA46BuildingrelationshipwithKA與KA建立聯(lián)系

Whatmotivatekeyaccounts?什么能激發(fā)關(guān)鍵客戶？AddingvaluetoKA`sbusiness增添KA的業(yè)務(wù)價值1、Profitenhancement.Eg.tradingterms.pricingpolicies,promotionalsupport,improvementofsales&profitperformance.

增強利潤。如貿(mào)易條件，價格政策，促銷支援，增進銷量和利潤成績。2、Productknowledgeandtraining.Eg.retailsalesstaff.distributorsalesteams.產(chǎn)品知識和培訓(xùn)。如門店員工，促銷商的銷售隊伍。3、Salessupport.Eg.merchandisingsupport,spacemanagementplanning,categorymanagementadvice,pre-salesandaftersalesservice.

銷售支援。如理貨服務(wù)，空間管理計劃，產(chǎn)品分類管理的建議，售前及售后服務(wù)。op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120BuildingrelationshipwithKA47UnderstandKAoperation了解關(guān)鍵客戶的操作

Organizationalstructure-Retail組織結(jié)構(gòu)-零售Merchandising,StoreOperationsandLogisticsDistributionformtheoperationalaxisofaKA采購部，門站運作部和后勤部是KA的操作軸心。

Allotherdepartmentareoperatingaserviceandsupportroletowardsthese3departments.所有其他部門都為這三個部門扮演服務(wù)和支援的角色。

op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120UnderstandKAoperation了解關(guān)48UnderstandKAoperation了解關(guān)鍵客戶的操作

The7responsibilitiesofmerchandisingdept.

采購部的七項職責(zé)op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120UnderstandKAoperation了解關(guān)鍵客戶49UnderstandKAoperation了解關(guān)鍵客戶的操作

Productcategories商業(yè)分類op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120UnderstandKAoperation了解關(guān)鍵客戶50Mutationsofassortment產(chǎn)品種類的變動

KEYdecision重點決策

op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120Mutationsofassortment產(chǎn)品種類的變51Mutationsofassortment產(chǎn)品種類的變動

Criteriafornewlisting引進新產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120Mutationsofassortment產(chǎn)品種類的變52Mutationsofassortment產(chǎn)品種類的變動

Presentingfornewlisting介紹產(chǎn)品進場op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120Mutationsofassortment產(chǎn)品種類的變53Mutationsofassortment產(chǎn)品種類的變動

Criteriaforde-listing淘汰產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120Mutationsofassortment產(chǎn)品種類的變54UnderstandKAoperation了解關(guān)鍵客戶的操作

Salespromotion促銷CoreObjectivesIncreasesalesIncreasecustomerspendpervisitAttractnewcustomersBuildbrandawarenessandequityforbothproductsandstorename核心目的提高銷量顧客每次購物時花更多錢吸引新顧客為品牌和商店建立知名度及商譽KAneedstocreateadifferentiationfromthecompetition,Increasemarketshareandmeetthegrowthobjectives.關(guān)鍵客戶必須在競爭中區(qū)別其他競爭對手，提高市場份額和達到成長目的。op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120UnderstandKAoperation了解關(guān)鍵客戶55UnderstandKAoperation了解關(guān)鍵客戶的操作

Salespromotion促銷SecondaryObjectivesCreateexcitementaroundthebrand(bothproductsandstorename)ImprovestoreatmosphereSatisfycustomerexpectancy次要目的提高顧客對品牌的興趣改善門店的氣氛滿足顧客的期望KAneedstocreateadifferentiationfromthecompetition,Increasemarketshareandmeetthegrowthobjectives.關(guān)鍵客戶必須在競爭中區(qū)別其他競爭對手，提高市場份額和達到成長目的。op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120UnderstandKAoperation了解關(guān)鍵客戶56UnderstandKAoperation了解關(guān)鍵客戶的操作

Promotionalprogrammers促銷項目op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120UnderstandKAoperation了解關(guān)鍵客戶57UnderstandKAoperation了解關(guān)鍵客戶的操作

A&Pcharges促銷項目op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120UnderstandKAoperation了解關(guān)鍵客戶58UnderstandKAoperation了解關(guān)鍵客戶的操作

TheA&Pplanningprocess廣告及促銷過程1、TheA&PandproductGroupManager(PGM)toprepareannualcalendar.廣告及促銷部聯(lián)同產(chǎn)品經(jīng)理準(zhǔn)備全年度的日程表。2、ThePGMusethiscalendartonegotiatewithsuppliers.產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)這份日程表與供應(yīng)商談判3、Oncethebasisagrees,salestargetwillbeset.TheA&Pesintonegotiatetheadvertisingcost.達成協(xié)議后，設(shè)定銷量目標(biāo)。廣告部將與供應(yīng)商商談廣告費用。4、Oncethesedetailshavebeenfinalized,aformalpromotionagreementmayhastobesignedwithsuppliers.當(dāng)這些細(xì)節(jié)被決定后，很可能與供應(yīng)商簽署一份正式的促銷合同。op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120UnderstandKAoperation了解關(guān)鍵客戶59UnderstandKAoperation了解關(guān)鍵客戶的操作

TheA&Pplanningprocess廣告及促銷過程5、TheA&Pdept.willcreateanassignmentbookletanddispatchestoalldept.involved.廣告部將設(shè)計促銷傳單分發(fā)給各有關(guān)部門。6、TheA&Pdept.arrangestheP.O.SmaterialstothestoreXdaysbeforethepromotion.廣告部在促銷前X天安排促銷所需用品于各門店7、Post-evaluationbythePGM.產(chǎn)品經(jīng)理反饋評估信息給供應(yīng)商op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120UnderstandKAoperation了解關(guān)鍵客戶60UnderstandKAoperation了解關(guān)鍵客戶的操作

Distributioncenter配送中心ObjectivesLogisticsanddistributionofcompleteassortmentReducechaincostsImprovetheservicelevelImprovementofGrossMarginCentralizedqualitycontrol目的后勤和配送所有商品種類降低連鎖成本改善服務(wù)水平（運送率）提高毛利率集中控制質(zhì)量op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120UnderstandKAoperation了解關(guān)鍵客戶61UnderstandKAoperation了解關(guān)鍵客戶的操作

Distributioncenter配送中心AdvantagesConsistencyinquality,varietyandvolumeReduceout-of-stock(O.O.S)situationPro-activebuyingversusreactivebuyingImprovestockmanagementandwrite-offStorecanconcentrateonstoreoperation優(yōu)勢堅持商品的質(zhì)量，種類及數(shù)量降低缺貨率主動性購買對被動性購買改善庫存管理和降低破損率門店可以把精力集中在經(jīng)營上op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120UnderstandKAoperation了解關(guān)鍵客戶62Chapter4第四篇ACCOUNTPLAY客戶計劃op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt12063Accountplan客戶計劃

Buildingaccountknowledge加強認(rèn)識客戶Peripheralaccountknowledge表面上認(rèn)識客戶

Example:Turnover;no.ofoutlets&location;buyeretc.如銷量；門店數(shù)目及地點；采購員等等。1op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120Accountplan客戶計劃

Buildingacc64Accountplan客戶計劃

Buildingaccountknowledge加強認(rèn)識客戶Moredetailsinsighttotheaccount更上一層的認(rèn)識客戶

Example:Organization&reportingstructure;decision-makingprocess;overallcompanyperformance;networkofpersonnel;budgetperiods.

如公司及匯報結(jié)構(gòu)；決策過程；整體業(yè)績；人事關(guān)系；財政年度等等。2op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120Accountplan客戶計劃

Buildingacc65Accountplan客戶計劃

Buildingaccountknowledge加強認(rèn)識客戶Finedetailoftheaccount認(rèn)識客戶的細(xì)節(jié)

Example:Accountplans,goals,objectives;operationalprocedures;sales&profitperformancebyoutlet;productcategoryperformance;strategies;timingofallstrategic&developmentactivities;promotionalplans;competitiveperformance&activity;personalcontactswithallH.Q.andfieldmanagement.

如計劃、目的及目標(biāo)；操作程序；門店銷量及利潤；產(chǎn)品種類的業(yè)績；策略；所有發(fā)展計劃的時間；促銷計劃；競爭對手的業(yè)績及活動；個人對于總公司及門店管理的聯(lián)系。3op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120Accountplan客戶計劃

Buildingacc66Accountplan客戶計劃

Shareofexpenditures經(jīng)費份額TradePromotion商家促銷活動ConsumerPromotion消費者促銷活動AdvertisingExpenditure廣告活動op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120Accountplan客戶計劃

Shareofexp67Accountplan客戶計劃

Typesofsalespromotion促銷種類op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120Accountplan客戶計劃

Typesofsal68Accountplan客戶計劃

Theoutlineofannualplan全年計劃概要op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120Accountplan客戶計劃

Theoutline69Accountplan客戶計劃

Detailedplan計劃的細(xì)節(jié)Salestarget;budgetedexpenditureintotalandbyitemofexpenses.Goalofthepromotion;Thetheme.Leadtimesforpreparation.Stockforecasting,productionquantitiesofdisplaymaterial,packagingetc.Allrulesapplicabletotheprogramme.Thelegalityofpromotioninthemarketandanyregulatoryapprovalneededtorunthepromotion.Criteriatomeasurepromotionsuccessandaprogrammetoevaluatesuccess.

銷售目標(biāo)；總的費用預(yù)算及逐個項目的開支。

促銷目的；主題?；I備所需的時間。

預(yù)測貨量，制造促銷宣傳品及包裝的數(shù)量等。

適合于這節(jié)目的規(guī)則。

這項促銷活動在市場的合法性和進行這項活動的規(guī)定批準(zhǔn)。

衡量成功促銷的準(zhǔn)則和評估成功率的方法。op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120Accountplan客戶計劃

Detailedpla70Accountplan客戶計劃

Promotionplanningproposal促銷計劃op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120Accountplan客戶計劃

Promotionpl71Accountplan客戶計劃

Settingobjectives設(shè)立目標(biāo)Creatingordevelopingbrandawarenessandbuildcustomerloyalty.創(chuàng)造或發(fā)展品牌知名度和建立忠實消費群。Increasemarketshareandimportanceintheaccount.增加市場份額及在客戶的重要地位。Improvemerchandisinganddistribution.改進陳列及產(chǎn)品分銷。Increaseproducttrialbynewusersorusagebycurrentusers.增加新消費群的試用和現(xiàn)有顧客使用。Blockingcompetitorsactivitiesetc.阻擋競爭對手的活動等。Generalobjectives全國的目標(biāo)op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120Accountplan客戶計劃

Settingobje72Accountplan客戶計劃

Settingobjectives設(shè)立目標(biāo)Additionalvolumetargetedtogeneratebytheaccountandoutlets.客戶和各門店所能達到的額外銷量。Increaseinmarketshareduringtheperiod.在這期間增長市場份額。Achievetheactivitypointsandactivityshare.達成要求的活動點和活動率。Measurableimprovementinmerchandising.明顯改進陳列率。Increasestockweightetc.提高存貨量等。Specificobjectives具體的目標(biāo)op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120Accountplan客戶計劃

Settingobje73Accountplan客戶計劃

Objectiveplanningform目標(biāo)制訂表op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120Accountplan客戶計劃

Objectivepl74Accountplan客戶計劃

Planningsheet計劃表op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120Accountplan客戶計劃

Planningshe75Accountplan客戶計劃

Annualplan全年計劃op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120Accountplan客戶計劃

Annualplan76Accountplan客戶計劃

Salespromotionplanner全年促銷計劃op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120Accountplan客戶計劃

Salespromot77Accountplan客戶計劃

Proceduresonhandlingnationalpromotion

處理全國性促銷的程序Agreepromotionformat同意促銷方式Goodsdeliveredtocustomers輸送貨物給客戶Setupdisplaysandpromotionmessages搞陳列及放上促銷宣傳品Customers消費者Monitorsalesperformanceandevaluateresult監(jiān)督銷量及評估業(yè)績Getcustomerorders跟客戶拿定單Salesmeetingorbriefingsession銷售會議或簡報會Prepare&issuepromotionbriefingormemo準(zhǔn)備及發(fā)布促銷內(nèi)容簡報或備記錄Setobjectiveforeacha\c,.outletsalesperson設(shè)立銷售員`門店`KA的目標(biāo)Salesstrategyandcontrolprocedures銷售策略及監(jiān)督程序CrosscheekwithspecialKA與特別KA相對檢查DispatchP.O.Smaterialstosalesteam派送促銷宣傳品給銷售隊伍Setpromotionobjective設(shè)立促銷目標(biāo)Actualsales實際銷量op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120Accountplan客戶計劃

Procedureso78Accountplan客戶計劃

Costcomparisonbetweenaccount客戶之間費用比較op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120Accountplan客戶計劃

Costcompar79Accountplan客戶計劃

Costevolution費用演變op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120Accountplan客戶計劃

Costevoluti80Accountplan客戶計劃

Preparingannualpromotionplan制訂全年促銷計劃Your2001salesbudgetisincreasedby18%versus2000netsales.KindlysetthesalesbudgetandpromotionforthefollowingKAonthefollowingpage.比起2000年銷量，你的2001年目標(biāo)將增長18%。請在下列為這KA設(shè)立2001年銷售目標(biāo)及全年促銷計劃。op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120Accountplan客戶計劃

Preparingan81ContinueCasestudy繼續(xù)事例研究

Preparingannualpromotionplan制訂全年促銷計劃op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120ContinueCasestudy繼續(xù)事例研究

Pre82Chapter5第五篇KEYACCOUNTNEGOTIATION與關(guān)鍵客戶談判op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120Chapter5op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt12083Keyaccountnegotiation與關(guān)鍵客戶談判

Thedefinition定義Tousestrategicsellingandnegotiationskillstomatchtheclientneeds,andtoincreaseoveralllevelofourbusinesswiththeaccount.Negotiationtakeplacewhereeitherorbothpartieshaveneedstochangetheprogressofbusiness.E.ductrange,promotionalactivities.應(yīng)用策略銷售及談判技巧來結(jié)合公司的目標(biāo)及客戶的需求，并提高我們在客戶中的業(yè)績。當(dāng)某一方或雙方有需要改變生意的進展時，談判的情況就會發(fā)生。例如產(chǎn)品種類、促銷活動。op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120Keyaccountnegotiation與關(guān)鍵客戶談84Keyaccountnegotiation與關(guān)鍵客戶談判

Thedefinition定義Eachpartyhasareasofdifferencethatneedtoberesolved.E.g.cost,resources,timingetc.Sellingisthedirectsalesapproach;Negotiatingisthe`giveandtake`.任何一方者會有爭論性的問題需要解決。例如價格、資源、時間選擇等等。銷售是直接推銷；談判是“交換條件”。op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120Keyaccountnegotiation與關(guān)鍵客戶談85Keyaccountnegotiation與關(guān)鍵客戶談判

Theannualnegotiation全年度的談判TheKAManagermustdevelopapresentationtoaddressalltheissues.Eg.:KA經(jīng)理必須展開一項討論會討論有關(guān)問題。如：Price,terms,discount,rebates,allowanceetc價格，條件，折扣，回扣，補貼等Turnover銷量Profitability利潤Cannibalizationofsalesforbrands奪取其他品牌的銷量

op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120Keyaccountnegotiation與關(guān)鍵客戶談86Keyaccountnegotiation與關(guān)鍵客戶談判

Theannualnegotiation全年度的談判Tradingterms貿(mào)易條件op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120Keyaccountnegotiation與關(guān)鍵客戶談87Keyaccountnegotiation與關(guān)鍵客戶談判

Theannualnegotiation全年度的談判Focusondemonstratingtothesatisfactionofkeyaccountthat:注重及證實如何滿足KA：Goodknowledgeoftheaccount`soverallsalesperformancewiththeproductcategory.擁有客戶在產(chǎn)品種類中整體業(yè)績的良好知識。Preparedetailedcalculationtosupportproposal.準(zhǔn)備詳細(xì)的數(shù)據(jù)來支持這個建議。Toproduceanetincreaseinaccountturnoverandprofitforthecategory,afterallowingforanycannibalizationfromothercategoryproducts.奪取種類中其他產(chǎn)品的生意后，為整個種類提高銷量及利潤。

op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120Keyaccountnegotiation與關(guān)鍵客戶談88Keyaccountnegotiation與關(guān)鍵客戶談判

Thenegotiatingprocess談判過程op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120Keyaccountnegotiation與關(guān)鍵客戶談89Keyaccountnegotiation與關(guān)鍵客戶談判

Tradingterms貿(mào)易條件op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120Keyaccountnegotiation與關(guān)鍵客戶談90Keyaccountnegotiation與關(guān)鍵客戶談判

Follow-uptonegotiations談判結(jié)束后所需做事項TokeyAccount關(guān)鍵客戶Tomotivatetheaccount`soutletstoorderanddisplayourproductsaspertheagreedproposal.激發(fā)KA的門店根據(jù)已協(xié)定的計劃，訂購及陳列我們的產(chǎn)品。ThekeypersonslikelytobefocusareBuyers,StoreManager,Merchandising&A&Pstaffs,Storekeeper,staffsresponsibleforthecategoryatstorelevel.可能需要注重的關(guān)鍵人員是采購員，門店經(jīng)理，采購部及廣告促銷部的員工，倉庫主管，在門店負(fù)責(zé)該產(chǎn)品種類的員工。op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120Keyaccountnegotiation與關(guān)鍵客戶談91Keyaccountnegotiation與關(guān)鍵客戶談判

Follow-uptonegotiations談判結(jié)束后所需做事項OurOrganization我們的公司Toensureefficientorderprocessingandnetworkingwiththosepersonsinvolvedincontactingtheoutlets.確定有效的處理定單及聯(lián)系所有率涉到接觸門店的人員。TheyareSales/BranchManager,Salespersons,Merchandisers,Promoters,orderprocessingstaff,distributiondepartment,marketingpersonnelonspecializepromotionalactivities.他們是銷售/分行經(jīng)理，銷售員，理貨員，促銷員，處理定單人員，輸送部，市場部負(fù)責(zé)特殊促銷活動的人員。op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120Keyaccountnegotiation與關(guān)鍵客戶談92Casestudy事例研究

Preparetonegotiate準(zhǔn)備談判

Kindlypreparetonegotiatewith“G-Mart”onthenewtradingtermswiththe2setsofinformationprovided.根據(jù)以下所提供的兩組資料，請準(zhǔn)備與G-Mart談判關(guān)于新的貿(mào)易條件。op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120Casestudy事例研究

Preparetoneg93ContinueCasestudy繼續(xù)事例研究

2001PromotionalExpenditure2001年促銷費用op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120ContinueCasestudy繼續(xù)事例研究

20094Summaryofcasestudy事例研究概要op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120Summaryofcasestudy事例研究概要op95Chapter6

第六篇

BUSIMESSREVIEWMEETING

業(yè)務(wù)檢討會議op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120Chapter6

第六篇

BUSIMESSREVIEW96Frameworkofsystemandprocedures系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)及程序

Accountmanagementmeeting關(guān)鍵客戶會議Everymeetingshouldhaveasellingpurpose.

每個聚會都必須有個銷售目的。TheAccountManagershouldavoidfallingintothetrapof‘courtesymeeting’關(guān)鍵客戶經(jīng)理應(yīng)該避免《閑談式會議》的情況發(fā)生。Thecommonexcuseistomaintainrelationship.一般上的理由是為了保持關(guān)系。Thenegativesideisthebuyerlearnsthatheorshecanhavemeetingandavoiddiscussingbusinessissuesormakingcommitment.不良的一面就是讓采購員習(xí)慣在聚會時避免談?wù)撋饣蜃鞒龀兄Z。op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120Frameworkofsystemandproced97Frameworkofsystemandprocedures系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)及程序

Accountmanagementmeeting關(guān)鍵客戶會議Meetingistimeconsuming,that`swhytheroleistobeconductedinbusinessdevelopmentfashion,notjusttreatedasaroutinecallonasmalloutlet.

聚會需要消耗時間，所以它的角色必須扮演為發(fā)展生意方式，而不是當(dāng)作拜訪普通小店一般看待。Toscheduleaheadthereviewmeetings.事先安排生意檢討會議的日期。op關(guān)鍵客戶管理介紹篇ppt120Frameworkofsystemandproced98Frameworkofsystemandprocedures系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)及程序

Quarterlyreviewmeeting季度生意檢討會EvaluateKA`sperformanceagainsalesbudgetbybrand,byoutletandcompareoverallmarketperformance.評估KA在品牌，門店及整體在市場上的業(yè)績與目標(biāo)相比。Consideranycorrectiveactiontocovershortfallagainstsalestarget.考慮補救銷量所需糾正的行動。Updateonthekeyaccount`sstrategyinitsmarketandoutlets.告知KA在市場及門店策略的最新情況。UpdateKA`sperformanceinthemarketplace