2021年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)分享課件：輕松成交客戶(hù)

輕松成交客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)分享/銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)/銷(xiāo)售課程主講人：某某某時(shí)間：2021年輕松成交客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)分享/銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)/銷(xiāo)售課程主講人：某某10

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1如何開(kāi)場(chǎng)客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策成交的心理障礙成交的時(shí)機(jī)判定及結(jié)束技巧目錄/contents03040201如何開(kāi)場(chǎng)客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策成交的心理障2PRAT01如何開(kāi)場(chǎng)PRAT01如何開(kāi)場(chǎng)301開(kāi)場(chǎng)白常用開(kāi)場(chǎng)白第一句話(huà)第二句話(huà)“你好，歡迎光臨！”“您想要點(diǎn)什么？”“有什么可以幫到您的嗎？”“先生，請(qǐng)隨便看看！”“你想看個(gè)什么價(jià)位的？”“能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？”“我能幫您做些什么？”“喜歡的話(huà)，可以看一看?！?1開(kāi)場(chǎng)白常用開(kāi)場(chǎng)白第一句話(huà)第二句話(huà)“你好，歡迎光臨！”“您401開(kāi)場(chǎng)白好的開(kāi)場(chǎng)白——“您好，歡迎光臨XXX專(zhuān)柜”讓你的顧客停留01“這是我們剛出的新款?！薄拔覀冞@里正在做xx活動(dòng)”把顧客吸引住，讓他停留下來(lái)“我來(lái)幫您介紹介紹”直接拉過(guò)來(lái)介紹商品020301開(kāi)場(chǎng)白好的開(kāi)場(chǎng)白“您好，歡迎光臨XXX專(zhuān)柜”讓你的顧客停5PRAT02客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策PRAT02客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策602客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策這個(gè)也太貴了吧？我再看看吧，客戶(hù)走了！你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題？我認(rèn)識(shí)你們老總，便宜點(diǎn)，行嗎？老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎？你們家的品牌幾年了？我怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)啊？款式過(guò)時(shí)了“超出我預(yù)算了”“我錢(qián)沒(méi)帶夠！”這兩個(gè)都不錯(cuò)，你看我買(mǎi)哪一個(gè)好？把贈(zèng)品折算成錢(qián)，給我便宜點(diǎn)吧。02客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策這個(gè)也太貴了吧？我再看看吧，客戶(hù)走了！702客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策客戶(hù)提問(wèn)對(duì)策這個(gè)也太貴了吧？怎么這么貴？質(zhì)量?jī)r(jià)格材料服務(wù)促銷(xiāo)功能款式導(dǎo)購(gòu)店鋪距離客戶(hù)家近從這些方面進(jìn)行講解，不可單一的講商品質(zhì)量切記：不要主動(dòng)給顧客便宜。02客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策客戶(hù)對(duì)策這個(gè)也太貴了吧？質(zhì)量從這些方面8客戶(hù)提問(wèn)分析02客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策你能便宜點(diǎn)嗎？首先我們不能說(shuō)：“不能！強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你反感。當(dāng)遇到這種問(wèn)題的時(shí)候，我們要把顧客的問(wèn)題繞開(kāi)，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)。此時(shí)錢(qián)在顧客手里，而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。客戶(hù)分析02客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策你能便宜點(diǎn)嗎？首先我們不能說(shuō)：902客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策具體對(duì)策將產(chǎn)品的價(jià)值用時(shí)間來(lái)?yè)Q算，精確到一天會(huì)花多少錢(qián)。比如“一只手表的價(jià)格是3680使用壽命是5年，那么一年的費(fèi)用是736元，一個(gè)月只花61元錢(qián)就可以了。多么物超所值?。≈芷诜纸夥ó?dāng)顧客要求價(jià)格便宜的時(shí)候，不少專(zhuān)銷(xiāo)員會(huì)樣說(shuō)“你只當(dāng)打牌輸了的。"其實(shí)這是錯(cuò)誤的，少了錢(qián)會(huì)讓顧客覺(jué)得虧了些什么，心情較為痛苦。正確的說(shuō)法應(yīng)該是“就當(dāng)您打牌贏(yíng)了給自己個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)”，避免了痛苦，轉(zhuǎn)移成了快樂(lè)。以“多”取代“少”02客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策具體對(duì)策將產(chǎn)品的價(jià)值用時(shí)間來(lái)?yè)Q算，精確10客戶(hù)提問(wèn)分析02客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策我認(rèn)識(shí)你們老總，便宜點(diǎn)，行嗎？其實(shí)顧客說(shuō)認(rèn)識(shí)老總，他就真的認(rèn)識(shí)嗎？99%的人不認(rèn)識(shí)，最多跟老總有一面之緣，泛泛之交。所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)說(shuō)認(rèn)識(shí)老總的人，不要當(dāng)面揭穿，而是把面子給他，但絕不降價(jià)?？蛻?hù)分析02客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策我認(rèn)識(shí)你們老總，便宜點(diǎn)，行嗎？1102客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策我們可以這么說(shuō)：“能接待我們老總的朋友，我很榮幸承認(rèn)他是老總的朋友，并且感到榮幸下面開(kāi)始轉(zhuǎn)折：“只是，現(xiàn)在商場(chǎng)做活動(dòng)，價(jià)格已經(jīng)是最優(yōu)惠了，對(duì)于您來(lái)我們店里買(mǎi)東西這件事，我一定告訴我們老總，讓我們老總對(duì)您表示感謝！”就可以了。對(duì)策具體對(duì)策02客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策我們可以這么說(shuō)：“能接待我們老總的朋友12客戶(hù)提問(wèn)分析02客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎？當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕。錯(cuò)誤做法：“有些專(zhuān)銷(xiāo)員會(huì)說(shuō)您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想：“我來(lái)這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？我也就這么問(wèn)問(wèn)?！敝苯哟驌纛櫩蛯?duì)品牌的好感。20%的老顧客創(chuàng)造80%效益，千萬(wàn)別宰老顧客客戶(hù)分析02客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎？當(dāng)老顧客提1302客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺(jué)到你的誠(chéng)意，可以這么說(shuō)：感謝您一直以來(lái)對(duì)我這么照顧，能結(jié)識(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我真的沒(méi)那么大的權(quán)力，要不您下次來(lái)有贈(zèng)品的話(huà)，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)”就可以了。對(duì)策老顧客本身是因?yàn)楹湍阌懈星椴艁?lái)的，而不是為了你比別的地方便宜才來(lái)的，只要你不比別的地方高就可以了！就能留住老顧客！具體對(duì)策02客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺(jué)到你14客戶(hù)提問(wèn)分析02客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策你們家的品牌幾年了？我怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)??？第一個(gè)問(wèn)題，我們可以直接回答她但第二個(gè)問(wèn)題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì)，因?yàn)橹灰慊卮鹆说诙€(gè)問(wèn)題，顧客會(huì)一直問(wèn)下去，問(wèn)到她滿(mǎn)意為止所以遇到這個(gè)問(wèn)題我們要引導(dǎo)她?？蛻?hù)分析02客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策你們家的品牌幾年了？我怎么沒(méi)聽(tīng)1502客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策先反問(wèn)顧客“您什么時(shí)候注意到我們品牌的？”沒(méi)聽(tīng)說(shuō)的顧客大多會(huì)回答“今天剛注意到?！睂?zhuān)銷(xiāo)員即可講一句“那太好了，您先坐下正好了解一下。〃直接將問(wèn)題帶過(guò)去，不在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏。對(duì)策具體對(duì)策02客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策先反問(wèn)顧客“您什么時(shí)候注意到我們品牌的16客戶(hù)提問(wèn)分析02客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策款式過(guò)時(shí)了這樣的問(wèn)題分為兩種情況：一種是真的過(guò)時(shí)了；另一種是新款顧客看錯(cuò)了，看成過(guò)時(shí)的了。應(yīng)對(duì)方法：顧客說(shuō)：“過(guò)時(shí)了！”我說(shuō)：“所以現(xiàn)在買(mǎi)最實(shí)惠。”客戶(hù)分析02客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策款式過(guò)時(shí)了這樣的問(wèn)題分為兩種情1702客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策具體對(duì)策對(duì)策應(yīng)對(duì)方法：“是的，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類(lèi)似，只是我們?cè)谶@里做了些創(chuàng)新，在這里也做了一些創(chuàng)新在這里還做了一些創(chuàng)新..”最后讓顧客自己得出結(jié)論，這是新款。不要否定你的顧客，即使他是錯(cuò)的也要先認(rèn)同再引導(dǎo)。一是不能否定顧客“這是新品您看錯(cuò)了！”二是不能承認(rèn)這是老款，因?yàn)樗_實(shí)是新款！切記切記不要否定你的顧客，即使他是錯(cuò)的也要先認(rèn)同再引導(dǎo)。02客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策具體對(duì)策對(duì)策應(yīng)對(duì)方法：“是的，這一款確18客戶(hù)提問(wèn)分析02客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策“超出我預(yù)算了”“我錢(qián)沒(méi)帶夠！”不要隨便給顧客轉(zhuǎn)介商品，要先了解顧客的真實(shí)想法。直接問(wèn)顧客“先生，您的預(yù)算是多少？”這樣顧客會(huì)報(bào)一個(gè)數(shù)字，根據(jù)他報(bào)的數(shù)字來(lái)判斷他的意圖到底是什么?？蛻?hù)分析02客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策“超出我預(yù)算了”“我錢(qián)沒(méi)帶夠！1902客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策對(duì)策具體對(duì)策那就是想便宜一點(diǎn)。我們通過(guò)溝通、觸摸等方式繼續(xù)介紹商品讓他愛(ài)不釋手。預(yù)算與商品價(jià)格相差不多預(yù)算與商品價(jià)格相差很大那就是真的超出預(yù)算了。這個(gè)時(shí)候我們?cè)俎D(zhuǎn)商品，但說(shuō)的時(shí)候要顧及顧客的尊嚴(yán)，“先生，我們這邊也上了一些新款，我來(lái)幫你介紹。”顧客一看便明白，這樣你給了顧客面子也賺了商品。02客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策對(duì)策具體對(duì)策那就是想便宜一點(diǎn)。我們通過(guò)20客戶(hù)提問(wèn)分析02客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策這兩個(gè)都不錯(cuò)，你看我買(mǎi)哪一個(gè)好？這是一個(gè)結(jié)束信號(hào)如果您給顧客做了決定就有可能承擔(dān)調(diào)換退貨的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)檫@是你給顧客選的，顧客說(shuō)，當(dāng)時(shí)我猶豫不定你幫他選的就要幫他退或者是換?？蛻?hù)分析02客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策這兩個(gè)都不錯(cuò)，你看我買(mǎi)哪一個(gè)好2102客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策對(duì)策具體對(duì)策“這件的特點(diǎn)是……，那件的特點(diǎn)是···，您覺(jué)得呢？”如果顧客非要你決定，那么我們就幫他決定：“我個(gè)人覺(jué)得這個(gè)比較好，您覺(jué)得呢？”最后一定要問(wèn)顧客，讓顧客點(diǎn)頭確認(rèn)。遇到顧客讓我們幫著選怎么回答呢？02客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策對(duì)策具體對(duì)策“這件的特點(diǎn)是……，那件的22客戶(hù)提問(wèn)分析02客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策把贈(zèng)品折算成錢(qián)，給我便宜點(diǎn)吧。一些專(zhuān)銷(xiāo)員可能會(huì)說(shuō)“真的很抱歉，我沒(méi)有這個(gè)權(quán)利?！薄肮疽?guī)定不能這么做?！扒杏?，公司規(guī)定，這四個(gè)字一定不要說(shuō)，因?yàn)榻o顧客的拒絕感覺(jué)太直接了。客戶(hù)分析02客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策把贈(zèng)品折算成錢(qián)，給我便宜點(diǎn)吧。2302客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策對(duì)策具體對(duì)策可以這么說(shuō)：“這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對(duì)您支持我們公司的感謝只是我要說(shuō)的是：…（介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處），讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值，感覺(jué)贈(zèng)品物超所值。把贈(zèng)品變成正品，讓顧客喜歡上贈(zèng)品。02客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策對(duì)策具體對(duì)策可以這么說(shuō)：“這些贈(zèng)品是我24客戶(hù)提問(wèn)分析02客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策我再看看吧，客戶(hù)走了！一、問(wèn)出顧客真實(shí)原因把顧客拉回來(lái)，在努力一把。二、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶(hù)按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來(lái)。預(yù)先設(shè)定好比較的標(biāo)桿，在客戶(hù)心目中留下不可磨滅的痕跡，用我們的優(yōu)勢(shì)去打擊別人的劣勢(shì)。用到這個(gè)銷(xiāo)售技巧的時(shí)候要找出我們比別的品牌強(qiáng)的地方，是我們的優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)給顧客帶來(lái)特殊價(jià)值的方面。客戶(hù)分析02客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策我再看看吧，客戶(hù)走了！一、問(wèn)出25客戶(hù)提問(wèn)分析02客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題？專(zhuān)銷(xiāo)員面對(duì)這個(gè)問(wèn)題會(huì)直接答“我們質(zhì)量不會(huì)有問(wèn)題的，我們是大品牌，全國(guó)都設(shè)有維修點(diǎn)都會(huì)……但是顧客問(wèn)出第二句話(huà)的時(shí)候：“萬(wàn)一短時(shí)間有問(wèn)題怎么辦？"不少專(zhuān)銷(xiāo)員就回答的不好了?？蛻?hù)分析02客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題？專(zhuān)銷(xiāo)員面2602客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策對(duì)策具體對(duì)策顧客說(shuō)“有”時(shí)，則可追問(wèn)一句：“是什么產(chǎn)品啊？"顧客往往就會(huì)開(kāi)始訴苦了：“我以前買(mǎi)過(guò)XX產(chǎn)品，怎么怎么樣，氣死我了?！笨梢韵葐?wèn)顧客是否曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)到不好的產(chǎn)品最后再說(shuō)：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，因?yàn)槲也毁u(mài)東西的時(shí)候也是消費(fèi)者，所以我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很高，我才會(huì)在這個(gè)廠(chǎng)家做銷(xiāo)售，不到其它廠(chǎng)家做銷(xiāo)售，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好?！敝辽?lài)樀盟桓胰テ渌麖S(chǎng)家買(mǎi)。這時(shí)，應(yīng)該先夸顧客，然后說(shuō)自己的事情：“小姐，您真是太幸運(yùn)了，你沒(méi)有，我有遇到過(guò)這樣的情況啊。（講上面顧客講的例子）氣死我了?！闭f(shuō)的時(shí)候一定要帶上感情，這樣才會(huì)感染到顧客。當(dāng)顧客回答沒(méi)有的時(shí)候02客戶(hù)常用提問(wèn)及對(duì)策對(duì)策具體對(duì)策顧客說(shuō)“有”時(shí)，則可追問(wèn)一27PRAT03成交的心理障礙PRAT03成交的心理障礙2803成交的心理障礙害怕被人家拒絕！害怕給顧客產(chǎn)生誤會(huì)！害怕給顧客壓力！自己覺(jué)得還不到火候！大家都這么干！03成交的心理障礙害怕被人家拒絕！害怕給顧客產(chǎn)生誤會(huì)！害怕給29PRAT04成交的時(shí)機(jī)判定及結(jié)束技巧PRAT04成交的時(shí)機(jī)判定及結(jié)束技巧3004成交的時(shí)機(jī)判斷0

1.顧客提出價(jià)格的問(wèn)題0

2.詢(xún)問(wèn)退換貨或保養(yǎng)相關(guān)的細(xì)節(jié)0

3.顧客計(jì)算數(shù)字0

4.散播煙霧式異議訊號(hào)0

5.顧客屢次問(wèn)道同一個(gè)問(wèn)題0

6.雙手抱胸陷入沉思0

7.詢(xún)問(wèn)同伴的看法0

8.表情改變，由思考到豁然開(kāi)朗0

9.轉(zhuǎn)而贊美銷(xiāo)售人員10.在兩件產(chǎn)品當(dāng)中比較選擇04成交的時(shí)機(jī)判斷01.顧客提出價(jià)格的問(wèn)題02.詢(xún)問(wèn)退換3104成交的時(shí)機(jī)判斷結(jié)束時(shí)機(jī)的把握結(jié)束銷(xiāo)售的方法：“請(qǐng)問(wèn)一下，待會(huì)您是刷卡方便一點(diǎn)還收付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”“請(qǐng)問(wèn)一下，你現(xiàn)在還在考慮的是？”如果顧客又把問(wèn)題提出來(lái)你就可以又回到處理反對(duì)問(wèn)題的方面，然后再結(jié)束銷(xiāo)售。不要害怕問(wèn)題問(wèn)題如果在顧客的心里反而使銷(xiāo)售更困難，只有把他心中的問(wèn)題解開(kāi)，他才可以放心成交04成交的時(shí)機(jī)判斷結(jié)束時(shí)機(jī)結(jié)束銷(xiāo)售的方法：如果顧客又把你就可3204成交的時(shí)