企業(yè)銷售信息整理的問(wèn)題及對(duì)策

第1章前言企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入是通過(guò)銷售活動(dòng)來(lái)獲得的，所以企業(yè)管理人員對(duì)企業(yè)銷售活動(dòng)是非常重視的。企業(yè)管理者可以通過(guò)企業(yè)銷售信息來(lái)了解本企業(yè)商品的銷售情況，銷售信息涵蓋的信息包括企業(yè)同類產(chǎn)品受消費(fèi)者歡迎的情況，以及在市場(chǎng)的銷售情況；消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)反饋情況、不同銷售渠道的銷售規(guī)模等。企業(yè)營(yíng)銷部門和管理人員通過(guò)分析銷售信息來(lái)了解本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，調(diào)整企業(yè)的銷售策略和發(fā)展策略。企業(yè)銷售信息整理質(zhì)量的高低，對(duì)企業(yè)在未來(lái)發(fā)展階段中的銷售計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃以及企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略等都產(chǎn)生了直接的影響。若企業(yè)相關(guān)人員不能及時(shí)完整的搜集銷售信息，不能準(zhǔn)確而全面的分析銷售信息，那么企業(yè)的銷售數(shù)據(jù)不能處于動(dòng)態(tài)之中，可能會(huì)使企業(yè)產(chǎn)生一定的經(jīng)濟(jì)損失?，F(xiàn)階段電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，使企業(yè)的銷售渠道產(chǎn)生了較大沖擊，消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的途徑也發(fā)生較大轉(zhuǎn)變，銷售信息的數(shù)量和種類教之前有了較大變化，同時(shí)也增加了企業(yè)銷售信息的整理難度[1]。本文通過(guò)分析承德格林食品有限公司銷售信息整理存在的問(wèn)題，可以針對(duì)具體問(wèn)題提出提升承德格林食品有限公司銷售信息整理的優(yōu)化對(duì)策，達(dá)到提高承德格林食品有限公司銷售信息整理能力的目的，促進(jìn)承德格林食品有限公司的穩(wěn)健發(fā)展。

第2章銷售信息整理概述2.1銷售信息的概念銷售信息是指商品進(jìn)入市場(chǎng)的渠道、占有市場(chǎng)的比例、消費(fèi)者需求情況、對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)以及同業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)的有關(guān)情況綜合形成的信息[2]。銷售信息是以市場(chǎng)為主要取向的微觀經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中形成的，它不僅對(duì)企業(yè)全面了解市場(chǎng)行情、確定銷售方式與渠道、掌握各個(gè)環(huán)節(jié)流通情況、制定切實(shí)可行的銷售策略是十分重要的，對(duì)于企業(yè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略和發(fā)展規(guī)劃也舉足輕重。銷售信息是一種資源。它與其它資源相比，銷售信息有如下一些不同的特征：社會(huì)性、分散性、有效性、時(shí)效性和可分享性。2.2信息整理的概念信息整理指的是根據(jù)某一目的將相關(guān)信息進(jìn)行整理的時(shí)候，按照一定的類型進(jìn)行分類整理，刪除無(wú)用信息，提煉出有較高價(jià)值的信息的過(guò)程[3]。如銷售信息的整理包括對(duì)已有客戶信息的整理，也包括對(duì)目標(biāo)客戶群信息的整理，企業(yè)產(chǎn)品在不同地區(qū)的銷售情況等，企業(yè)通過(guò)對(duì)銷售信息的整理主要是為了尋找潛在客戶，根據(jù)客戶需求生產(chǎn)和銷售市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，進(jìn)而提升企業(yè)的盈利能力，促進(jìn)企業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展。2.3銷售信息整理的概念及目的銷售信息整理可以理解為按照企業(yè)內(nèi)部報(bào)告、按照某一期間產(chǎn)品的銷售情況等目的，對(duì)企業(yè)內(nèi)部和外部銷售信息所進(jìn)行的有序化處理。銷售信息整理質(zhì)量的高低，受銷售信息搜集的完整性、銷售信息整理的方法及相關(guān)人員自身專業(yè)水平等的影響較大，銷售信息整理的主要目的是為了企業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展和后續(xù)銷售計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃及發(fā)展戰(zhàn)略提供服務(wù)。銷售信息整理的目的主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一，通過(guò)整理銷售信息形成企業(yè)內(nèi)部報(bào)告[4]。如制作應(yīng)收賬款、存貨、銷售價(jià)格統(tǒng)計(jì)表，匯總企業(yè)的周、月、季度及年度銷售數(shù)據(jù)；根據(jù)銷售數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)企業(yè)未來(lái)的銷售情況等。第二，通過(guò)整理銷售信息整理消費(fèi)者信息[5]。相關(guān)部門站在消費(fèi)者的立場(chǎng)整理消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)可、對(duì)產(chǎn)品功能的需求、對(duì)產(chǎn)品材質(zhì)及外形的要求等。企業(yè)根據(jù)整理的上述信息設(shè)計(jì)和生產(chǎn)符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品或服務(wù)。第三，通過(guò)整理銷售信息調(diào)查產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)情況[6]。具體的產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)信息為企業(yè)所處行業(yè)或者是打算涉獵行業(yè)的生存條件、發(fā)展趨勢(shì)、發(fā)展現(xiàn)狀，本行業(yè)最新的技術(shù)等，指明企業(yè)的未來(lái)發(fā)展方向。第四，通過(guò)整理銷售信息了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況[7]。通過(guò)整理相關(guān)信息了解競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的客戶、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的供應(yīng)商信息、潛在競(jìng)爭(zhēng)者的信息以及本企業(yè)產(chǎn)品可替代產(chǎn)品的信息等，督促企業(yè)不斷調(diào)整產(chǎn)品功能。第五，通過(guò)整理銷售信息了解企業(yè)的營(yíng)銷渠道[8]。具體包括企業(yè)通過(guò)不同渠道的銷售數(shù)據(jù)，如銷售規(guī)模、銷售價(jià)格、不同區(qū)域的銷售數(shù)據(jù)。同時(shí)也包括了解企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售渠道，進(jìn)而根據(jù)最新的銷售渠道信息調(diào)整企業(yè)銷售渠道策略。第六，通過(guò)整理銷售信息掌握宏觀環(huán)境[9]。部分企業(yè)的發(fā)展受宏觀環(huán)境的影響較大，企業(yè)通過(guò)及時(shí)掌握宏觀環(huán)境，則可以及時(shí)調(diào)整企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。

第3章承德格林食品有限公司銷售信息整理現(xiàn)狀3.1承德格林食品有限公司簡(jiǎn)介承德格林食品有限公司是一家收購(gòu)農(nóng)副土特產(chǎn)品、制造和進(jìn)出口固體飲料、制造食品，以及加工農(nóng)副食品的企業(yè)。該公司的地址在河北省境內(nèi)承德市轄區(qū)內(nèi)，于1995年成立，到目前為止已經(jīng)成立了快三十年。承德格林食品有限公司的經(jīng)營(yíng)理念是生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)安全食品，為消費(fèi)者提供滿意的服務(wù)。承德格林食品有限公司的管理人員除了重視開(kāi)展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)外，也開(kāi)拓了國(guó)外市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，承德格林食品有限公司在當(dāng)?shù)氐囊?guī)模和影響力得到了擴(kuò)大和提升。承德格林食品有限公司的經(jīng)營(yíng)理念是做健康食品和客戶至上，所以承德格林食品有限公司也在不斷增加產(chǎn)品種類。3.2承德格林食品有限公司銷售信息整理現(xiàn)狀調(diào)查分析網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，承德格林食品有限公司銷售信息整理其實(shí)面臨著較多挑戰(zhàn)，比如客戶信息整理難度大，企業(yè)售前銷售信息整理系統(tǒng)落后，銷售信息無(wú)法共享，銷售計(jì)劃缺乏有效的數(shù)據(jù)支撐等[10]。針對(duì)承德格林食品有限公司銷售信息整理現(xiàn)狀，本文采用訪談法，提前設(shè)計(jì)出訪談提綱，對(duì)承德格林食品有限公司銷售信息整理部門的趙經(jīng)理進(jìn)行了訪談。訪談提問(wèn)：可以就承德格林食品有限公司銷售信息整理現(xiàn)狀向您請(qǐng)教一些問(wèn)題嗎？您認(rèn)為承德格林食品有限公司銷售信息整理方面有哪些優(yōu)點(diǎn)？承德格林食品有限公司銷售信息整理工作也開(kāi)展一段時(shí)間了，貴公司在銷售信息整理方面會(huì)不會(huì)也相應(yīng)的出現(xiàn)一些問(wèn)題呢？訪談獲得的信息：承德格林食品有限公司通過(guò)銷售信息整理活動(dòng)獲得的益處還是很明顯的，當(dāng)今社會(huì)交通運(yùn)輸體系、物流體系發(fā)達(dá)，而且在抖音、天貓、京東等短視頻平臺(tái)和電子商務(wù)平臺(tái)快速崛起的當(dāng)下，傳統(tǒng)的銷售模式受地域限制的影響逐漸弱化。我們公司的管理人員認(rèn)識(shí)到了食品銷售信息整理工作的重要性，通過(guò)開(kāi)展銷售信息整理工作，可以利用大數(shù)據(jù)對(duì)網(wǎng)絡(luò)同類產(chǎn)品、本公司的產(chǎn)品銷售信息等進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析，通過(guò)客戶反饋更快的了解客戶需求，以及對(duì)產(chǎn)品的反饋和評(píng)價(jià)，能做到對(duì)銷售信息進(jìn)行有序化整理。以前公司銷售信息的整理主要是依靠銷售人員統(tǒng)計(jì)好客戶聯(lián)系方式、規(guī)模等信息；同時(shí)還依靠公司財(cái)務(wù)人員整理的財(cái)務(wù)報(bào)表來(lái)了解企業(yè)的銷售信息，傳統(tǒng)的銷售信息整理不規(guī)范，尤其是不同的銷售人員其對(duì)銷售信息的認(rèn)知不同，銷售信息整理的完成性和及時(shí)性較差?，F(xiàn)在公司開(kāi)展銷售信息整理的工作較之前更為標(biāo)準(zhǔn)、專業(yè)和規(guī)范，將銷售信息整理結(jié)果作為銷售策略制定的參考依據(jù)，這對(duì)推動(dòng)公司的穩(wěn)健發(fā)展是很有好處的。但任何事情都有雙面性的，承德格林食品有限公司銷售信息整理存在的問(wèn)題也是有的。比如，銷售所需的客戶信息整理的完整性較差，售前銷售信息整理系統(tǒng)落后，銷售信息整理系統(tǒng)的共享性待提升和售后銷售信息整理的有效性有待提高，這些都是網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下承德格林食品有限公司銷售信息整理中需要解決的問(wèn)題。經(jīng)過(guò)和承德格林食品有限公司銷售信息整理部門趙經(jīng)理的溝通發(fā)現(xiàn)，該公司在銷售信息整理方面的優(yōu)勢(shì)和不足并存。針對(duì)不足的方面，還需要相應(yīng)的措施來(lái)及時(shí)改善。3.3承德格林食品有限公司銷售信息整理工作的優(yōu)點(diǎn)3.3.1認(rèn)識(shí)到了食品銷售信息整理工作的重要性承德格林食品有限公司經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，公司發(fā)展規(guī)模得到擴(kuò)大，公司將銷售市場(chǎng)已經(jīng)從國(guó)內(nèi)擴(kuò)大到了國(guó)外，所以承德格林食品有限公司除了面臨國(guó)內(nèi)同類企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，還面臨國(guó)際同類企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。長(zhǎng)久以來(lái)，承德格林食品有限公司的管理人員認(rèn)識(shí)到了銷售信息整理工作的重要性，在信息化技術(shù)快速發(fā)展的背景下，該公司力求做好食品銷售信息整理工作。3.3.2能做到對(duì)銷售信息進(jìn)行有序化整理近年來(lái)，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)的銷售規(guī)模得到了快速而穩(wěn)定的擴(kuò)大，承德格林食品有限公司在穩(wěn)定開(kāi)展線下銷售的同時(shí)，也開(kāi)展了線上銷售活動(dòng)，這也意味著承德格林食品有限公司銷售信息整理的工作難度較大，且面臨的銷售信息規(guī)模也在不斷擴(kuò)大。承德格林食品有限公司的相關(guān)人員在銷售信息整理中通過(guò)對(duì)售前信息、售中信息及售后信息的整理，匯總相關(guān)銷售數(shù)據(jù)以及同類產(chǎn)品的銷售情況，根據(jù)銷售信息整理匯總銷售地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況，目標(biāo)群體對(duì)本產(chǎn)品的意見(jiàn)，潛在可替換產(chǎn)品等的信息。承德格林食品有限公司對(duì)銷售信息進(jìn)行有序化整理，總結(jié)影響本企業(yè)的銷售計(jì)劃的因素，重視食品銷售信息整理的分類。3.3.3將銷售信息整理結(jié)果作為銷售策略制定的參考依據(jù)格林食品引入銷售信息整理系統(tǒng)后，相關(guān)工作人員不僅對(duì)承德格林食品有限公司某一時(shí)間段的不同區(qū)域的銷售數(shù)據(jù)、銷售目標(biāo)及銷售計(jì)劃等內(nèi)部銷售信息進(jìn)行了匯總，同時(shí)也對(duì)可替代產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售情況、銷售區(qū)域的國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況、不同區(qū)域食品政策等進(jìn)行了匯總。承德格林食品有限公司的管理人員和銷售人員根據(jù)相關(guān)銷售信息的整理結(jié)果，在制定銷售策略時(shí)將相關(guān)結(jié)果作為參考依據(jù)，力求本公司的穩(wěn)健發(fā)展。

第4章承德格林食品有限公司銷售信息整理存在的問(wèn)題為深入了解承德格林食品有限公司銷售信息整理存在的問(wèn)題，對(duì)該公司的20名相關(guān)工作人員進(jìn)行了訪談，訪談內(nèi)容涉及客戶信息整理情況，售前、售后系統(tǒng)的使用效果等，將與此次寫作相關(guān)的訪談內(nèi)容進(jìn)行整理和匯總。4.1銷售所需的客戶信息整理的完整性較差承德格林食品有限公司的穩(wěn)健發(fā)展離不開(kāi)廣大客戶的支持，所以客戶信息整理也是該公司銷售信息整理中的重要構(gòu)成部分。為此，本文對(duì)承德格林食品有限公司參與調(diào)查的工作人員訪談了他們對(duì)客戶信息構(gòu)成的認(rèn)識(shí)，以及公司客戶信息的完整性情況。表4.1承德格林食品員工對(duì)客戶信息構(gòu)成的認(rèn)識(shí)人數(shù)百分比客戶靜態(tài)檔案信息735%客戶動(dòng)態(tài)交易信息945%兩者結(jié)合420%從承德格林食品員工對(duì)客戶信息構(gòu)成認(rèn)識(shí)的調(diào)查表來(lái)看，該公司有35%的員工認(rèn)為客戶信息僅由靜態(tài)檔案信息構(gòu)成；該公司有45%的員工認(rèn)為客戶信息僅由動(dòng)態(tài)交易信息構(gòu)成；該公司有20%的員工認(rèn)為客戶信息的構(gòu)成由客戶靜態(tài)檔案信息和客戶動(dòng)態(tài)交易信息構(gòu)成。事實(shí)上，客戶信息處于動(dòng)態(tài)變化，由靜態(tài)檔案信息和動(dòng)態(tài)交易信息共同構(gòu)成。由此可見(jiàn)，承德格林食品只有少數(shù)員工對(duì)客戶信息的構(gòu)成有準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)。表4.2承德格林食品員工對(duì)客戶信息整理的完整性評(píng)價(jià)人數(shù)百分比非常完整15%比較完整315%不太完整1260%非常不完整420%從承德格林食品員工對(duì)客戶信息完整性評(píng)價(jià)的統(tǒng)計(jì)表來(lái)看，參與訪談的承德格林食品有限公司的員工認(rèn)為客戶信息非常完整、比較完整、不太完整和非常不完整的人，所占比例分別為5%、15%、60%和20%。由此可見(jiàn)，承德格林食品有限公司的大多數(shù)員工認(rèn)為客戶銷售所需的客戶信息整理的完整性較差。出現(xiàn)這一問(wèn)題的主要原因有以下兩個(gè)：首先，該公司員工對(duì)客戶信息構(gòu)成的認(rèn)識(shí)存在偏差，在信息整理中存在信息遺漏問(wèn)題。其次，該公司客戶信息整理比較分散，相關(guān)信息的共享性和集成性較差。目前，承德格林食品有限公司的客戶信息整理主要是通過(guò)ERP軟件整理，很多客戶信息采用的是人工錄用的方式，公司各銷售網(wǎng)點(diǎn)、售后服務(wù)部門、合同管理部門及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門等都有客戶信息，且分管在不同部門建立的信息庫(kù)中，這些數(shù)據(jù)庫(kù)的共享性較差，導(dǎo)致了客戶信息的集成性低。4.2售前銷售信息整理系統(tǒng)落后承德格林食品有限公司售前銷售信息整理系統(tǒng)中設(shè)計(jì)的流程主要包括以下幾個(gè)過(guò)程：第一，銷售人員根據(jù)上級(jí)管理人員的要求搜集和整理相關(guān)信息，將相關(guān)信息錄入文檔中，或者是錄入表格中。第二，將整理好的電子信息傳送到上級(jí)管理人員的郵箱。第三，管理人員對(duì)郵箱內(nèi)搜集到的各類信息進(jìn)行整理和匯總，分析相關(guān)數(shù)據(jù)之間的關(guān)聯(lián)后，給出反饋意見(jiàn)，并上傳到售前信息整理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)中。第四，將相關(guān)信息傳給中高層管理人員一份，用于后續(xù)工作安排的依據(jù)。通過(guò)上述流程分析可以看出，承德格林食品有限公司上下級(jí)之間售前信息整理、溝通的主要方式是郵件及電話等。售前銷售信息的整理是上級(jí)下達(dá)相關(guān)任務(wù)后，銷售人員再搜集和整理相關(guān)數(shù)據(jù)；對(duì)售前信息的整理也主要是利用文檔或表格等簡(jiǎn)單的軟件進(jìn)行半自動(dòng)整理，存在售前銷售信息整理不及時(shí)，數(shù)據(jù)分析較簡(jiǎn)單等問(wèn)題。若上述問(wèn)題得不到解決會(huì)影響管理人員對(duì)市場(chǎng)需求、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的性能需求等情況，不利于管理人員制定科學(xué)的決策。4.3銷售信息整理系統(tǒng)的共享性待提升銷售信息的種類較多，這也增加了銷售信息整理的難度，若銷售信息整理系統(tǒng)的共享性較差，意味著公司需要投入大量的人力、財(cái)力來(lái)開(kāi)展銷售信息整理工作。從下圖可直觀了解到，承德格林食品有限公司的員工認(rèn)為現(xiàn)有銷售信息整理系統(tǒng)的共享性非常好、比較好、比較差和非常差的人，所占比例分別為10%、25%、50%和15%。整體來(lái)看，大多數(shù)員工認(rèn)為現(xiàn)有銷售信息整理系統(tǒng)的共享性較差。經(jīng)過(guò)與承德格林食品有限公司的工作人員溝通，發(fā)現(xiàn)該公司銷售信息整理系統(tǒng)的共享性較差，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一，承德格林食品有限公司沒(méi)有建立標(biāo)準(zhǔn)的合同執(zhí)行系統(tǒng)，在使用不同的合同信息數(shù)據(jù)時(shí)需要相關(guān)工作人員采用手動(dòng)的方式將A系統(tǒng)的信息遷入到B系統(tǒng)中。例如，承德格林食品有限公司的回款計(jì)劃及應(yīng)收賬款等數(shù)據(jù)的分析，每個(gè)月都需要有工作經(jīng)驗(yàn)的財(cái)務(wù)人員進(jìn)行人工整理，并分析數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)，這樣做增加了相關(guān)工作人員的工作量，而且很容易出錯(cuò)。第二，無(wú)法實(shí)時(shí)查詢合同執(zhí)行過(guò)程。比如承德格林食品有限公司的銷售部門簽訂銷售合同后，生產(chǎn)部門安排生產(chǎn)計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)批量生產(chǎn)，但是生產(chǎn)部門的實(shí)際生產(chǎn)計(jì)劃沒(méi)有通過(guò)電腦實(shí)時(shí)上傳，那么該公司的銷售部門就無(wú)法及時(shí)了解生產(chǎn)動(dòng)態(tài)，也不能給出客戶具體的交付合同的時(shí)間。上述現(xiàn)象也表明該公司各部門之間沒(méi)有實(shí)現(xiàn)信息共享。若承德格林食品有限公司銷售信息整理系統(tǒng)的共享性長(zhǎng)期處于較低水平，會(huì)導(dǎo)致各部門在銷售信息整理中存在重復(fù)整理的問(wèn)題，降低銷售信息整理的工作效果，同時(shí)也會(huì)降低銷售信息整理的有效性和及時(shí)性，長(zhǎng)期發(fā)展下去，對(duì)承德格林食品有限公司的穩(wěn)健發(fā)展會(huì)產(chǎn)生一定的制約作用。圖4.1員工對(duì)銷售信息整理系統(tǒng)共享性的評(píng)價(jià)4.4售后銷售信息整理的有效性有待提高承德格林食品有限公司售后信息整理的內(nèi)容主要是對(duì)購(gòu)買商品的客戶對(duì)產(chǎn)品的反饋，包括消費(fèi)者對(duì)本公司產(chǎn)品口感、產(chǎn)品包裝、外部包裝以及產(chǎn)品價(jià)格等的評(píng)價(jià)，也包括消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)，以及對(duì)同類產(chǎn)品的對(duì)比評(píng)價(jià)等?；诔械赂窳质称酚邢薰臼且患疑a(chǎn)、加工和銷售為一體的食品企業(yè)，企業(yè)售后銷售信息整理涉及經(jīng)銷商，也涉及個(gè)體消費(fèi)者。所以，承德格林食品有限公司設(shè)置了單獨(dú)的售后信息整理崗位，但是目前承德格林食品有限公司售后信息整理工作的工作人員中三人，其中兩人是計(jì)算機(jī)專業(yè)的畢業(yè)人員，一人為市場(chǎng)營(yíng)銷的應(yīng)屆畢業(yè)生。從三人所學(xué)專業(yè)可以看出，三人中兩人屬于技術(shù)人數(shù)，缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)理論知識(shí)，也不具備市場(chǎng)營(yíng)銷工作人員，他們?cè)谑酆箐N售信息整理時(shí)，重點(diǎn)是對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)的簡(jiǎn)單分析，沒(méi)有從市場(chǎng)營(yíng)銷管理的角度深入分析承德格林食品有限公司售后銷售信息對(duì)公司未來(lái)產(chǎn)品定位、包裝定位、營(yíng)銷渠道等帶來(lái)的影響。而另一名市場(chǎng)營(yíng)銷的應(yīng)屆畢業(yè)人員，工作時(shí)間較短，缺乏一線銷售工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)本公司各業(yè)務(wù)之間的關(guān)聯(lián)及運(yùn)營(yíng)狀況的了解也比較少，同樣對(duì)售后銷售信息的挖掘較為淺顯。由此可見(jiàn)，目前承德格林食品有限公司售后信息整理崗位缺少專業(yè)的銷售崗位的管理人員，導(dǎo)致售后銷售信息整理的有效性待提高。

第5章承德格林食品有限公司銷售信息整理能力提升的策略5.1提高客戶信息整理的完整性承德格林食品有限公司要提高客戶信息整理的完整性可以采取以下措施：首先，承德格林食品有限公司要加大對(duì)相關(guān)工作人員的培訓(xùn)力度，提升相關(guān)工作人員對(duì)客戶信息構(gòu)成的準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)?？蛻粜畔⑻幱趧?dòng)態(tài)變化中，所以承德格林食品有限公司的客戶信息整理的構(gòu)成也處于動(dòng)態(tài)變化中。因此，承德格林食品有限公司客戶信息整理也處于動(dòng)態(tài)變化中，公司對(duì)相關(guān)工作人員的培訓(xùn)應(yīng)該每個(gè)季度開(kāi)展一次?？蛻粜畔⒄淼呐嘤?xùn)內(nèi)容包括客戶信息包括的內(nèi)容，客戶信息整理方式等內(nèi)容，除了理論培訓(xùn)外，要重點(diǎn)介紹食品行業(yè)客戶信息的構(gòu)成以及本企業(yè)客戶信息整理的方式等。鑒于承德格林食品有限公司的銷售網(wǎng)點(diǎn)較多，針對(duì)相關(guān)人員的培訓(xùn)可以采用集中培訓(xùn)、網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)和線上培訓(xùn)等靈活方式，全面提高相關(guān)工作人員對(duì)客戶信息構(gòu)成的準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)。其次，承德格林食品有限公司要提高客戶信息的共享性和集成性，便于各部門將客戶信息進(jìn)行統(tǒng)一。承德格林食品有限公司可以邀請(qǐng)軟件設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)調(diào)整ERP軟件的自動(dòng)性，減少人工錄用方式，讓各銷售網(wǎng)點(diǎn)、售后服務(wù)部門錄入客戶信息時(shí)，將相關(guān)信息統(tǒng)一整理到同一模塊，并實(shí)現(xiàn)同一客戶信息的集中整理功能。關(guān)于客戶靜態(tài)檔案信息可以采用每個(gè)一個(gè)月定期更新的方式，而客戶動(dòng)態(tài)交易信息則通過(guò)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和合同錄入等的完成自動(dòng)實(shí)現(xiàn)客戶動(dòng)態(tài)交易信息的更新，實(shí)現(xiàn)公司客戶信息的不斷完善。5.2優(yōu)化售前銷售信息整理系統(tǒng)承德格林食品有限公司要優(yōu)化售前銷售信息整理系統(tǒng)，具體可以從以下幾個(gè)方面入手：第一，提升承德格林食品有限公司售前銷售信息整理的自動(dòng)化，減少因?yàn)槿斯や浫朐斐尚畔浫氩蝗蛐畔浫氤霈F(xiàn)差錯(cuò)的問(wèn)題。在售前銷售信息整理的過(guò)程中，相關(guān)人員要以為客戶服務(wù)為理念，充分搜集和整理與客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、對(duì)產(chǎn)品口感，購(gòu)買產(chǎn)品的需求等進(jìn)行調(diào)查。此外，通過(guò)售前銷售信息整理的自動(dòng)化，可以通過(guò)相關(guān)軟件利用大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等方式對(duì)網(wǎng)絡(luò)中的售前銷售信息整理進(jìn)行匯總和分析。第二，簡(jiǎn)化承德格林食品有限公司售前銷售信息整理的流程。如銷售人員將售前銷售信息整理好錄入相關(guān)系統(tǒng)后，該系統(tǒng)對(duì)相關(guān)信息之間的關(guān)聯(lián)進(jìn)行自動(dòng)分析，以文字或圖表的形式呈現(xiàn)出分析結(jié)果，提高售前信息整理的效率，同時(shí)可以讓該公司管理人員掌握動(dòng)態(tài)售前銷售信息，做出正確發(fā)展決策，及時(shí)抓住市場(chǎng)機(jī)遇。第三，優(yōu)化承德格林食品有限公司上下級(jí)之間的溝通方式，借助微信、企業(yè)OA系統(tǒng)，既可以保留上下級(jí)溝通的信息記錄，還可以將相關(guān)工作記錄通過(guò)電腦傳導(dǎo)到銷售信息整理系統(tǒng)中。5.3提升銷售信息整理系統(tǒng)的共享性針對(duì)承德格林食品有限公司銷售信息整理系統(tǒng)共享性待提升的問(wèn)題，該公司可以采取以下措施來(lái)提升銷售信息整理系統(tǒng)的共享性：第一，承德格林食品有限公司要建立標(biāo)準(zhǔn)的合同信息化執(zhí)行系統(tǒng)。承德格林食品有限公司相關(guān)管理人員要認(rèn)識(shí)到現(xiàn)代科技水平發(fā)展迅猛，通過(guò)統(tǒng)一各模塊之間的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，可以有效減少手動(dòng)導(dǎo)入不同模塊之間的數(shù)據(jù)信息，提升公司銷售信息整理系統(tǒng)的可擴(kuò)展性和靈活性，形成銷售信息集群，提升銷售信息整理系統(tǒng)各模塊之間數(shù)據(jù)的共享性。第二，實(shí)現(xiàn)合同執(zhí)行過(guò)程中的實(shí)時(shí)查詢功能。承德格林食品有限公司可以統(tǒng)一合同編號(hào)，按照統(tǒng)一的合同編碼錄入銷售信息整理系統(tǒng)中，便于相關(guān)需求人員通過(guò)編號(hào)快速查詢相關(guān)信息。另外，各部門要將生產(chǎn)信息及簽訂的銷售信息進(jìn)行實(shí)時(shí)上傳，這樣銷售部門可以根據(jù)生產(chǎn)進(jìn)度了解產(chǎn)品的完成時(shí)間；生產(chǎn)部門可以根據(jù)銷售合同及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃；采購(gòu)部門可以結(jié)合生產(chǎn)部門、銷售部門及倉(cāng)儲(chǔ)部門提供的數(shù)據(jù)信息合理制定采購(gòu)計(jì)劃。為了提高承德食品有限公司各部門及時(shí)上傳相關(guān)信息，可以制定具體的信息錄入時(shí)間，若超出規(guī)定的時(shí)間，且無(wú)合理理由的，要給予一定的處罰；對(duì)于一直按照相關(guān)制度完成工作任務(wù)的部門，每個(gè)季度可以通過(guò)給該部門發(fā)放一定的獎(jiǎng)金，用于部門團(tuán)建資金，來(lái)激發(fā)各部門員工積極配合公司的銷售信息整理工作。5.4提高售后銷售信息整理的有效性目前消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)，除了考慮性價(jià)比之外，還比較重視賣方提供的售后服務(wù)質(zhì)量。因此，承德格林食品有限公司的管理人員要重視公司售后銷售信息整理的有效性，充分挖掘售后銷售信息之間的關(guān)聯(lián)性，切實(shí)為改善公司售后服務(wù)質(zhì)量提供幫助。鑒于承德格林食品有限公司缺乏售后銷售信息整理的專業(yè)人才，公司可以借調(diào)有豐富工作經(jīng)驗(yàn)的銷售管理人員轉(zhuǎn)入售后銷售信息整理工作中，同時(shí)聘請(qǐng)專業(yè)的售后銷售信息整理人才和軟件設(shè)計(jì)人才，根據(jù)公司實(shí)際情況，結(jié)合食品行業(yè)的特點(diǎn)，制作售后銷售信息整理模型。利用大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、數(shù)據(jù)庫(kù)等先進(jìn)技術(shù)手段，深入挖掘公司售后銷售信息之間的關(guān)聯(lián)性。此外，還要對(duì)現(xiàn)有售后銷售信息整理工作人員進(jìn)行綜合培訓(xùn)，提升技術(shù)人員對(duì)售后銷售信息的深入了解，提高銷售人員對(duì)該模型的熟練使用，進(jìn)而提高企業(yè)售后銷售信息整理的有效性。與此同時(shí)，隨著承德格林食品有限公司網(wǎng)絡(luò)銷售規(guī)模的不斷提升，公司可以通過(guò)ERP系統(tǒng)中的客戶信息，開(kāi)展公司網(wǎng)站售后服務(wù)業(yè)務(wù)，及時(shí)處理客戶存在是售后問(wèn)題。同時(shí)可以利用該途徑，擴(kuò)寬公司售后銷售信息整理的渠道。

第6章結(jié)語(yǔ)銷售信息整理對(duì)公司在未來(lái)長(zhǎng)期穩(wěn)健的發(fā)展提供了有利的保障，銷售信息涵蓋售前銷售信息、合同執(zhí)行中的銷售信息以及售后銷售信息等內(nèi)容。售前銷售信息的整理為企業(yè)準(zhǔn)確了解所銷售產(chǎn)品的市場(chǎng)需求有較強(qiáng)的幫助，同時(shí)也對(duì)企業(yè)后續(xù)生產(chǎn)及采購(gòu)計(jì)劃的制定會(huì)產(chǎn)生較大的影響；合同執(zhí)行中的銷售信息整理，有利于銷售人員及客戶及時(shí)了解合同執(zhí)行情況；售后銷售信息整理，有利于企業(yè)通過(guò)深入分析售后銷售信息，了解客戶的真實(shí)反饋，調(diào)整產(chǎn)品不足，進(jìn)而提升企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。本文通過(guò)展開(kāi)對(duì)承德格林食品有限公司銷售信息整理的研究，提出銷售信息、信息整理的概念及銷售信息整理的目的。繼而對(duì)承德格林食品有限公司銷售信息整理現(xiàn)狀進(jìn)行分析，指出該公司在銷售信息整理方面存在的問(wèn)題，提出相對(duì)應(yīng)的解決建議。希望此次研究可以引起承德格林食品有限公司以及其他公司在銷售信息整理方面工作的重視，不斷提升我國(guó)企業(yè)銷售信息整理的水平，推動(dòng)我國(guó)企業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展。最后，因筆者文筆有限，涉及的內(nèi)容深度也不夠，僅在個(gè)人了解的范圍內(nèi)進(jìn)行較淺的分析，展望未來(lái)企業(yè)銷售信息整理水平會(huì)發(fā)展的越來(lái)越好，可是面臨的問(wèn)題也會(huì)隨之增加，筆者會(huì)在今后的學(xué)習(xí)中繼續(xù)對(duì)其進(jìn)行了解，也希望更多關(guān)注企業(yè)銷售信息整理的人士參與進(jìn)來(lái)。

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