如何提高理財經(jīng)理銷售技能

如何提升理財經(jīng)理的銷售技能2024/4/11卓媛媛2000年加盟中國人壽，從營銷員做起，半個月達(dá)成新人考核，調(diào)入曲阜公司組訓(xùn)部工作，期間歷獲數(shù)次濟(jì)寧公司業(yè)務(wù)高手榮譽稱號。2002年榮獲曲阜市“三八紅旗手”榮譽稱號，同年調(diào)入中介業(yè)務(wù)部，現(xiàn)任曲阜公司中介部組訓(xùn)。2024/4/12內(nèi)容

銷售動力——心態(tài)業(yè)務(wù)拓展——技能2024/4/13你讓歲月為你留下什么？收入曲線消費曲線人生金字塔2024/4/14讓我們走向金字塔頂端銷售員銷售什么？公司產(chǎn)品個人能力了解銷售職業(yè)高回報高成長如果你不做到最好，你將被淘汰2024/4/15銷售人員最關(guān)心的問題如何超越指標(biāo)拿到MONEY受到尊重

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銷售動力——心態(tài)2024/4/17銷售成功的關(guān)鍵因素信息智力技巧態(tài)度2024/4/18具有積極態(tài)度的八個要點熱情著眼于積極的一面職業(yè)自豪感在您的職業(yè)上投入2024/4/19具有積極態(tài)度的八個要點在自己身上投入不懈的努力給自己打氣從失敗中學(xué)習(xí)2024/4/110透過一夜成功的神話任何時候都百分百地投入要意識到使人成功的并不是幸運在頭腦中形成對挫折的承受力2024/4/111銷售人員易犯的通病不做計劃沒有花足夠的時間拓展業(yè)務(wù)過分倚重于產(chǎn)品缺乏客戶的詳細(xì)資料不夠耐心2024/4/112銷售人員易犯的通病過早地進(jìn)行推介對自己估計過高沒能搞清(客戶的)決策過程講得太多,聽得太少不做售后隨訪2024/4/113一流銷售員的成功因素?zé)崆榕﹄S時提供服務(wù)從小事做起(要超出顧客的期望)職業(yè)技能(職業(yè)自豪感)2024/4/114一流銷售員的成功因素了解客戶的業(yè)務(wù)傾聽,傾聽,還是傾聽有幽默感樹立目標(biāo)2024/4/115一流銷售員的成功因素售后隨訪不斷地拓展業(yè)務(wù)不斷地學(xué)習(xí)向一流的銷售員學(xué)習(xí)2024/4/116一流銷售員的成功因素建立長期的客戶關(guān)系不要咄咄逼人以更好的服務(wù)有別于競爭對手以積極的態(tài)度善始善終2024/4/117

業(yè)務(wù)拓展——技能2024/4/118成功銷售的要素—5“R”RightCustomer（正確的顧客）RightMessage（正確的消息）RightTime&Frequency（正確的時間&頻率）RightActivity（正確的活動）RightRepresentativeAttitude（正確的代表態(tài)度）若1R為0?2024/4/119確保銷售人員成功的單一重要因素13%良好/積極的態(tài)度10%恰當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)8%良好的工作習(xí)慣/努力工作7%激勵/自我激勵5%知識（產(chǎn)品、競爭、顧客、市場）5%奉獻(xiàn)/渴望成功5%識別顧客的需要5%顧客導(dǎo)向銷售方法2024/4/120銷售四力情報力 —收集市場、客戶、競爭產(chǎn)品等各種資訊的能力。2024/4/121銷售四力行動力

—銷售計劃、執(zhí)行、控制和調(diào)整的能力。2024/4/122銷售四力吸引力 —讓客戶喜歡你。

—最高級最有說服力的業(yè)務(wù)員，便是具備學(xué)者的優(yōu)雅風(fēng)范加上口若懸河、滔滔不絕的上乘口才，以及無數(shù)挫折與失敗的實戰(zhàn)經(jīng)驗。2024/4/123銷售四力說服力 —說服力的養(yǎng)成，不只是言辭的辯論技巧，更重要的是，對客戶心理變化的明察秋毫，以及適當(dāng)?shù)恼莆者\用。2024/4/124銷售的四個要素了解信任需要滿意2024/4/125銷售的四個步驟介紹引導(dǎo)發(fā)現(xiàn)需求建立關(guān)系超出期望2024/4/126?如何滿足客戶特定的需求如何與不同的客戶建立關(guān)系2024/4/127個人需求業(yè)務(wù)需求客戶的需求2024/4/128不同層次的客戶有不同的需求

他是誰？他的需求是什么？他的顧慮是什么？2024/4/129行為的兩個方面推斷性推斷性是一個人被認(rèn)為試圖影響他人的思想和行動的程度感應(yīng)性感應(yīng)性是指一個人被認(rèn)為與他人談話時表達(dá)感情的程度2024/4/130任務(wù)導(dǎo)向關(guān)系導(dǎo)向TellAsk分析家慈善家表現(xiàn)家驅(qū)策家推斷性感應(yīng)性控制他人控制自己管理人員警察娛樂界體育明星服務(wù)人員人事管理會計編程人員2024/4/131驅(qū)策家在言語或態(tài)度上會有如下表現(xiàn)果斷有作為指揮人強(qiáng)調(diào)效率獨立有目光接觸有能力說話快且有說服力面部表情少語言直接，有目的性情感不外露使用日歷審慎的計劃2024/4/132

優(yōu)點 缺點獨立工作能力強(qiáng) 不善于合作注意工作效率 缺乏人情味直爽坦率 生硬粗暴講究實際 固執(zhí)短視運用不當(dāng)可以轉(zhuǎn)化為驅(qū)策家2024/4/133特性和利益驅(qū)策家喜歡見效快的產(chǎn)品，價錢不成問題。2024/4/134爭取一個驅(qū)策家你給他的回答一定要非常準(zhǔn)確可以使用封閉的問題，他會覺得效率非常高有具體的依據(jù)和大量創(chuàng)新的思想給他一個準(zhǔn)確的答案，不是兩可的結(jié)果直接說明目的，節(jié)約時間加快工作節(jié)奏聲音洪亮，充滿信心一定要有計劃，落到明確的結(jié)果上不要流露太多的感情，要直奔結(jié)果。有強(qiáng)烈的目光交流身體前傾，2024/4/135性格類型與成交驅(qū)策家客戶會不斷與你成交對彬彬有禮，直接的請求會予回應(yīng)，購買你推薦的理財產(chǎn)品。注重結(jié)果，應(yīng)談及該產(chǎn)品或服務(wù)過往的成功經(jīng)驗2024/4/136與表現(xiàn)家相關(guān)的主要行為表現(xiàn)家的舉止是：外向的快樂的好幻想的令人信服的幽默大聲的沖動的有創(chuàng)造力的不注重細(xì)節(jié)有說服力的語言2024/4/137與表現(xiàn)家相關(guān)的主要行為表現(xiàn)家想從你那里得到的是：對其行為的認(rèn)可對其觀點的認(rèn)可2024/4/138表現(xiàn)家具有：難以抑制的能量開放并且愿意表達(dá)他們的想法和感情社交技巧和魅力社會組織能力2024/4/139特性和利益

表現(xiàn)家注重效果。 喜歡新產(chǎn)品或老產(chǎn)品的新賣點的挖掘。 如果出名的理財高手選擇該產(chǎn)品，對他很有說服力。

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優(yōu)點 缺點心直口快 不善于聽別人講話節(jié)奏快 情緒焦躁想象力豐富 不切實際愛開玩笑 注意力分散運用不當(dāng)可以轉(zhuǎn)化為表現(xiàn)家2024/4/141爭取一個表現(xiàn)家表達(dá)你的觀點陳述時聲音洪亮，充滿熱情，活潑有力表現(xiàn)你的熱情和激動盡量運用可以看見的形象或畫圖說明要有一些動作和手勢，眼神跟著他的手勢說話要非常直接。達(dá)成協(xié)議后，與之確認(rèn)。2024/4/142性格類型與成交表現(xiàn)家

成交時應(yīng)口才過人，表情豐富，確認(rèn)他的認(rèn)同是出自真心。關(guān)鍵是得到認(rèn)同，可以強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品獨特的利益。2024/4/143慈善家的特征合作面部表情和藹可親友好頻繁的目光接觸贊同說話慢條斯理耐心聲音輕柔輕松使用鼓勵性的語言辦公室有家人照片

2024/4/144與慈善家相關(guān)的主要行為慈善家的舉止是：友好的投入感情的柔和的支持的理解的輕聲細(xì)語并且不冒犯他人的2024/4/145慈善家想從你那里得到的是：回報的友誼溫暖討論個人問題和感情的時間與慈善家相關(guān)的主要行為2024/4/146慈善家的言行談?wù)撃銈冸p方對一個問題的感覺花時間建立起為穩(wěn)固的工作關(guān)系更多的詢問而不是告訴眼神中充滿鼓勵和溫暖令人愉悅且樂于助人2024/4/147

特性和利益慈善家 喜歡效果和安全2024/4/148慈善家

優(yōu)點 缺點說話得體 回避沖突可以信賴 依賴別人樂于助人 放任不管關(guān)心別人 工作馬虎運用不當(dāng)可以轉(zhuǎn)化為2024/4/149爭取一個慈善家從建立一種牢固的工作關(guān)系著手要花費一些時間，控制你想馬上就談?wù)}的欲望，直到你能肯定他已經(jīng)準(zhǔn)備好了談生意。有耐心，花時間聽對方講他們的感覺和別的事情花一些時間，好好跟這些人談?wù)勱P(guān)于個人或集體的事，不要冒失，直到你讓他們覺得完全放松再開始談?wù)?jīng)事。對其照片加以贊美，這是他最大的需求時刻充滿微笑說話要慢，不要給他壓力，鼓勵他，去征求他的意見與他目光頻繁交流，接觸時間不要長2024/4/150性格類型與成交慈善家

重復(fù)同意或特別有興趣之處，以幫助他作出購買的決定平靜，不慌張不要使用高壓手段 家人至上，多提對家人的愛與責(zé)任

2024/4/151分析家相關(guān)的主要行為特征嚴(yán)肅認(rèn)真動作慢有條不紊合乎邏輯語調(diào)單一語言準(zhǔn)確，注意細(xì)節(jié)真實的有計劃有步驟寡言的使用掛圖等輔助手段面部表情少喜歡有較大的空間2024/4/152與分析家相關(guān)的主要行為分析家的舉止是：慢條斯理富于邏輯的思維冷漠、保守不喜歡錯誤學(xué)究式的注重細(xì)節(jié)避免目光接觸2024/4/153與分析家相關(guān)的主要行為分析家想從你那里得到的是：有根據(jù)的、準(zhǔn)確的、可靠的信息。正確的技術(shù)資料，并且能夠?qū)Y(jié)果及證據(jù)進(jìn)行檢驗。2024/4/154特性和利益分析家

喜歡準(zhǔn)確和安全。2024/4/155分析家

優(yōu)點 缺點謹(jǐn)慎 優(yōu)柔寡斷刻苦 繁瑣埋頭苦干 對人冷漠有條不紊 官僚主義運用不當(dāng)可以轉(zhuǎn)化為2024/4/156爭取一個分析家事前要有充分的準(zhǔn)備,注重細(xì)節(jié)不要空談觀點和意見談?wù)撘幌碌贸鼋Y(jié)論的可能的思考過程，并作好一個嚴(yán)密而有邏輯性談話的心里準(zhǔn)備。遵守時間盡快切入主題要一邊說一邊記錄，向他一樣認(rèn)真要用很準(zhǔn)確的專業(yè)術(shù)語對你所說的話一定要有事實和數(shù)據(jù)的支持多舉一些具體的數(shù)據(jù)，多做計劃，使用圖標(biāo)。2024/4/157性格類型與成交分析家不喜壓力 給他時間做決定。使用總結(jié)型成交 安全至上，盡量不冒險2024/4/158以關(guān)系為導(dǎo)向的銷售人員建立關(guān)系挖掘需求銷售2024/4/159客戶關(guān)系客戶關(guān)系？是指客戶如何看你，取決于你能否滿足客戶的個人需求和業(yè)務(wù)需求.

2024/4/160客戶關(guān)系買賣關(guān)系伙伴陌路人酒肉朋友NYNY滿足個人需要滿足業(yè)務(wù)需要2024/4/161利用資源物力：各種活動，資料，利益演示，禮品、……人力：人際關(guān)系渠道經(jīng)理、中介部經(jīng)理經(jīng)理－－－公司時間、感情（尊重、贊美……）2024/4/162資源類型財力資源相同的投入，不同的時機(jī)，產(chǎn)生效果完全不同物力資源相同的投入，不同的對象，產(chǎn)生效果完全不同錢要花在刀口上2024/4/163資源類型人力資源最無窮無盡的資源自身資源同仁、朋友資源客戶資源品牌資源來自于共同的創(chuàng)建2024/4/164客戶資源虛心求教尋求幫助“雙贏”策略

情感銀行有取有存才會長久。2024/4/165投入秘訣物以稀為貴越隨便可以得到的東西越?jīng)]有價值人人都有，人人皆沒有越是給單一客戶定做，越會超出其價值2024/4/166超出客戶期望的原則謹(jǐn)慎承諾傾聽反饋解決問題擴(kuò)大銷售2024/4/167運到盛時需驚醒,境當(dāng)逆處要從容！2024/4/168謝謝大