從“師夷長(zhǎng)技”到維新變法14

神州數(shù)碼ERP代理商銷售培訓(xùn)ERP銷售模式介紹如何排除客戶疑慮如何進(jìn)行商務(wù)談判神州數(shù)碼ERP代理商銷售培訓(xùn)ERP銷售模式介紹ERP銷售模式介紹1.ERP銷售特性及關(guān)鍵信息2.市場(chǎng)及客戶分級(jí)方式說明3.客戶關(guān)系維護(hù)方式說明4.ERP銷售流程說明5.測(cè)驗(yàn)題庫(kù)ERP銷售模式介紹1.ERP銷售特性及關(guān)鍵信息1.ERP銷售特性及關(guān)鍵信息銷售特性有別于中心衛(wèi)星廠間的原料零件長(zhǎng)期穩(wěn)定的交易關(guān)系;有別于消費(fèi)用品的短暫,變化性快的交易關(guān)系ERP的銷售方式是項(xiàng)目式銷售(ProjectSelling)或解決方案式銷售(SolutionSelling)ERP的銷售方式是名單式銷售1.ERP銷售特性及關(guān)鍵信息銷售特性有別于中心衛(wèi)星廠間的ERP銷售的特性:銷售無形產(chǎn)品,更需具體說明客戶口碑及服務(wù)能力非常重要客戶若缺乏經(jīng)驗(yàn),難區(qū)分優(yōu)劣標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品,個(gè)性化的銷售約每3-5年更換一次產(chǎn)品銷售周期1–6個(gè)月1.ERP銷售特性及關(guān)鍵信息ERP銷售的特性:銷售無形產(chǎn)品,更需具體說明1.ERERP銷售時(shí)的關(guān)鍵信息時(shí)間表(schedule)預(yù)算(budget)需求(requirement)決策(人及過程)(decision)競(jìng)爭(zhēng)(competition)關(guān)鍵評(píng)估項(xiàng)(客戶興奮點(diǎn))1.ERP銷售特性及關(guān)鍵信息ERP銷售時(shí)的關(guān)鍵信息時(shí)間表(schedule)1.E時(shí)間表(schedule)客戶何時(shí)要讓ERP上線客戶何時(shí)要開始實(shí)施ERP客戶何時(shí)要簽約客戶何時(shí)要決定ERP廠商客戶何時(shí)要完成ERP選型客戶何時(shí)要開始ERP選型1.ERP銷售特性及關(guān)鍵信息時(shí)間表(schedule)客戶何時(shí)要讓ERP上線1.預(yù)算(budget)預(yù)算制:客戶這次對(duì)ERP項(xiàng)目,編了多少預(yù)算客戶編的預(yù)算,涵蓋了甚么項(xiàng)目(軟件,服務(wù),硬件,數(shù)據(jù)庫(kù),網(wǎng)絡(luò)……)非預(yù)算制:客戶大概花得起多少錢1.ERP銷售特性及關(guān)鍵信息預(yù)算(budget)預(yù)算制:非預(yù)算制:1.ERP銷需求(requirement)客戶這次信息化的動(dòng)機(jī)是甚么客戶這次信息化要解決甚么問題客戶的需求的功能范圍客戶的需求的地理范圍客戶的需求的語(yǔ)言范圍客戶需要哪些模塊客戶需要哪些服務(wù)1.ERP銷售特性及關(guān)鍵信息需求(requirement)客戶這次信息化的動(dòng)機(jī)是甚么1需求(requirement)利潤(rùn),企業(yè)發(fā)展解決問題產(chǎn)品價(jià)格高中低不同階層的人需求不同別害我被記過挨罵別讓我被炒魷魚別害我丟了烏紗帽1.ERP銷售特性及關(guān)鍵信息需求(requirement)利潤(rùn),企業(yè)發(fā)展解決問題產(chǎn)品價(jià)決策(人及過程)(decision)客戶信息化工作的發(fā)起人是誰(shuí)客戶的決策人員是誰(shuí)客戶的決策過程是甚幺客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)是甚幺實(shí)施ERP是否為多數(shù)人的想法客戶的母公司在決策中的角色扮演集團(tuán)公司的總部在決策中的角色扮演客戶的相關(guān)外部單位在決策中扮演的角色(政府單位,客戶,顧問…….)1.ERP銷售特性及關(guān)鍵信息決策(人及過程)(decision)客戶信息化工作的發(fā)決策(人及過程)(decision)與決策有關(guān)的四種角色批準(zhǔn)者決策制定者影響者把關(guān)者1.ERP銷售特性及關(guān)鍵信息決策(人及過程)(decision)與決策有關(guān)的四種角決策(人及過程)(decision)低高高影響力對(duì)咱們的支持度1234Sales該在誰(shuí)的身上花時(shí)間魔鬼天使小鬼小甜甜1.ERP銷售特性及關(guān)鍵信息決策(人及過程)(decision)低高高影響力對(duì)咱們競(jìng)爭(zhēng)(competition)有哪些參賽(競(jìng)爭(zhēng))者哪些參賽(競(jìng)爭(zhēng))者領(lǐng)先領(lǐng)先的參賽者具體的優(yōu)勢(shì)落后的參賽者具體的劣勢(shì)1.ERP銷售特性及關(guān)鍵信息競(jìng)爭(zhēng)(competition)有哪些參賽(競(jìng)爭(zhēng))者1.E競(jìng)爭(zhēng)(competition)女對(duì)男說:親愛的,請(qǐng)你告訴我:我身邊有這幺多的追求者,為什幺我非嫁給你不可?同理,Sales該不斷的問自己:為什幺客戶非選我不可?1.ERP銷售特性及關(guān)鍵信息競(jìng)爭(zhēng)(competition)女對(duì)男說:1.ERP銷關(guān)鍵評(píng)估項(xiàng)(客戶興奮點(diǎn))客戶的選型評(píng)估哪些因素這些因素中甚么是客戶最重視的1.ERP銷售特性及關(guān)鍵信息關(guān)鍵評(píng)估項(xiàng)(客戶興奮點(diǎn))客戶的選型評(píng)估哪些因素1.ERP留意關(guān)鍵信息間發(fā)生的沖突矛盾!處理不好是危機(jī)妥善處理是轉(zhuǎn)機(jī)如:預(yù)算與需求時(shí)間表與決策需求與競(jìng)爭(zhēng)1.ERP銷售特性及關(guān)鍵信息留意關(guān)鍵信息間發(fā)生的沖突矛盾!處理不好是危機(jī)妥善處理是轉(zhuǎn)機(jī)DCBA成交或失敗PIPELINE預(yù)計(jì)成交名單客戶關(guān)系維護(hù)目標(biāo)市場(chǎng)2.市場(chǎng)及客戶分級(jí)方式說明銷售流程DCBA成交或失敗PIPELINE客戶關(guān)系維護(hù)目標(biāo)市場(chǎng)2.DCBA成交或失敗客戶關(guān)系維護(hù)開發(fā)客源銷售流程易飛ERP的銷售模式目標(biāo)市場(chǎng)釣魚捕魚養(yǎng)魚客戶搜尋過濾DCBA成交或失敗客戶關(guān)系維護(hù)開發(fā)客源銷售流程易飛ERP的客戶搜尋過濾方式說明所謂客戶搜尋過濾系指在市場(chǎng)上針對(duì)目標(biāo)客戶群進(jìn)行有計(jì)劃的搜尋與分級(jí),以找出成熟客戶或值得長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的潛在客戶之行為客戶搜尋過濾的定義:2.市場(chǎng)及客戶分級(jí)方式說明客戶搜尋過濾方式說明所謂客戶搜尋過濾系指在市場(chǎng)上針對(duì)目標(biāo)客戶.打廣告.經(jīng)(協(xié))銷渠道.政商關(guān)系引介.參加展會(huì)或研討會(huì).自行舉辦活動(dòng).掃街.DM(名單).打電話(名單)客戶搜尋的作法–有效度與覆蓋度2.市場(chǎng)及客戶分級(jí)方式說明.打廣告客戶搜尋的作法–有效度與覆蓋度2.市場(chǎng)及客戶2.市場(chǎng)及客戶分級(jí)方式說明目標(biāo)市場(chǎng)銷售人員責(zé)任區(qū)域銷售人員責(zé)任區(qū)域銷售人員責(zé)任區(qū)域銷售人員責(zé)任區(qū)域銷售人員責(zé)任區(qū)域銷售人員責(zé)任區(qū)域銷售人員責(zé)任區(qū)域銷售人員每人有一畝田2.市場(chǎng)及客戶分級(jí)方式說明目標(biāo)市場(chǎng)銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員責(zé)任區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)2.市場(chǎng)及客戶分級(jí)方式說明名單交換客戶歇業(yè)補(bǔ)充名單成交成交客戶數(shù)據(jù)庫(kù)補(bǔ)充名單失敗補(bǔ)充名單開發(fā)新客戶交出名單銷售人員每人有一畝田銷售人員目標(biāo)市場(chǎng)2.市場(chǎng)及客戶分級(jí)方式說明名單交換客戶歇業(yè)已經(jīng)開始或即將于近期開始進(jìn)行選型工作,以便將現(xiàn)有系統(tǒng)更換或擴(kuò)大目前信息化范圍的潛在客戶客戶分級(jí)的定義---A級(jí)客戶未信息化者:已經(jīng)開始或即將于近期開始進(jìn)行選型工作,以便展開信息化的潛在客戶已信息化者:有機(jī)會(huì)在3個(gè)月內(nèi)成交2.市場(chǎng)及客戶分級(jí)方式說明已經(jīng)開始或即將于近期開始進(jìn)行選型工作,以便將現(xiàn)有系統(tǒng)更換或擴(kuò)使用狀況很不滿意,原服務(wù)電腦公司經(jīng)客戶再三要求而無法改善其產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶客戶分級(jí)的定義---B級(jí)客戶未信息化者：肯定信息化的必要性,但必須等某些具體事情完成或定案后,才會(huì)真正進(jìn)行選型工作的潛在客戶已信息化者：有機(jī)會(huì)在4至6個(gè)月內(nèi)成交自主開發(fā)設(shè)計(jì),原設(shè)計(jì)者已離職,軟件雖仍在使用但維護(hù)已有困難的潛在客戶2.市場(chǎng)及客戶分級(jí)方式說明使用狀況很不滿意,原服務(wù)電腦公司經(jīng)客戶再三客戶分級(jí)的定義-使用的狀況不滿意,但對(duì)原服務(wù)電腦公司還抱著希望的潛在客戶客戶分級(jí)的定義---C級(jí)客戶未信息化者:明明行業(yè)及規(guī)模都該采行信息化,也肯定信息化的必要性,但因未覺需求的迫切或信心不足而沒有采取行動(dòng)的潛在客戶已信息化者:有機(jī)會(huì)在7至12個(gè)月內(nèi)成交自主開發(fā)設(shè)計(jì),原設(shè)計(jì)者未離職,使用者對(duì)系統(tǒng)功能雖不滿意但仍勉強(qiáng)接受的潛在客戶2.市場(chǎng)及客戶分級(jí)方式說明使用的狀況不滿意,但對(duì)原服務(wù)電腦公司還抱著希望的潛在客戶客目前軟件使用狀況滿意而且維護(hù)也沒有問題的潛在客戶客戶分級(jí)的定義---D級(jí)客戶未信息化者:明明行業(yè)及規(guī)模都該采行信息化,卻否定信息化的必要性的潛在客戶已信息化者:無法在12個(gè)月內(nèi)成交自主開發(fā)設(shè)計(jì),設(shè)計(jì)工作正進(jìn)行中的潛在客戶剛完成合同簽署,設(shè)計(jì)或?qū)嵤┕ぷ髡M(jìn)行中的潛在客戶2.市場(chǎng)及客戶分級(jí)方式說明目前軟件使用狀況滿意而且維護(hù)也沒有問題的潛在客戶客戶分級(jí)的定客戶等級(jí)客觀的信息化必要性主觀的信息化必要性信息化決心的強(qiáng)烈度是否展開可行性評(píng)估是否展開選型工作AYY高YYBYY高/中Y/NNCYY中/低Y/NNDYN低/無NNABCD等級(jí)客戶的特性比較-未信息化2.市場(chǎng)及客戶分級(jí)方式說明客戶客觀的信息化必要性主觀的信息化必要性信息化決心的強(qiáng)烈度是客戶等級(jí)客觀的信息化必要性主觀的信息化必要性對(duì)現(xiàn)行系統(tǒng)的不滿意換系統(tǒng)決心的強(qiáng)烈度是否展開選型工作AYY高高YBYY高/中高/中NCYY中/低中/低NDYY低/無低/無NABCD等級(jí)客戶的特性比較-已信息化2.市場(chǎng)及客戶分級(jí)方式說明客戶客觀的信息化必要性主觀的信息化必要性對(duì)現(xiàn)行換系統(tǒng)決心的強(qiáng)3.客戶關(guān)系維護(hù)方式說明所謂客戶關(guān)系維護(hù)系指銷售人員對(duì)A級(jí)以外的潛在客戶,依其等級(jí)所進(jìn)行的差別式聯(lián)絡(luò)行為,以掌握或促成其成熟的時(shí)機(jī)客戶關(guān)系維護(hù)的定義:3.客戶關(guān)系維護(hù)方式說明所謂客戶關(guān)系維護(hù)系指銷售人員對(duì)A同上,但另可借我們的案例客戶及借對(duì)現(xiàn)在為潛在客戶服務(wù)的軟件公司或項(xiàng)目開發(fā)的嚴(yán)重缺陷下毒,來堅(jiān)定其換系統(tǒng)的決心,加速其換系統(tǒng)的腳步客戶關(guān)系維護(hù)的方式-B級(jí)客戶未信息化者:已信息化者:保持夠密切的聯(lián)系,以便掌握該客戶由B級(jí)升級(jí)為A級(jí)的時(shí)機(jī),適時(shí)展開銷售工作3.客戶關(guān)系維護(hù)方式說明同上,但另可借我們的案例客戶及借對(duì)現(xiàn)在為潛在客戶服務(wù)的軟件公同上,但另可借我們的案例客戶及借對(duì)現(xiàn)在為潛在客戶服務(wù)的軟件公司或項(xiàng)目開發(fā)的嚴(yán)重缺陷下毒,來堅(jiān)定其換系統(tǒng)的決心,加速其換系統(tǒng)的腳步客戶關(guān)系維護(hù)的方式-C級(jí)客戶未信息化者:已信息化者:.固定周期的客戶關(guān)系維護(hù).借案例客戶堅(jiān)定其決心,加速其腳步3.客戶關(guān)系維護(hù)方式說明同上,但另可借我們的案例客戶及借對(duì)現(xiàn)在為潛在客戶服務(wù)的軟活動(dòng)DM及FAX、發(fā)表會(huì)、特價(jià)活動(dòng)…..客戶關(guān)系維護(hù)的方式-D級(jí)客戶未信息化者:已信息化者:.固定周期的客戶關(guān)系維護(hù).借適當(dāng)?shù)奈恼?案例客戶等改變其觀念,其余同下3.客戶關(guān)系維護(hù)方式說明活動(dòng)DM及FAX、發(fā)表會(huì)、特價(jià)活動(dòng)…..客戶關(guān)系維護(hù)的.打電話.建立客戶個(gè)人數(shù)據(jù)庫(kù)(主管,IT人,CIO).送禮物.行業(yè)別新簽約報(bào)導(dǎo).寄新知.將客戶產(chǎn)品上市/促銷等訊息傳遞給潛在客戶.親自拜訪.針對(duì)介紹潛在客戶提供獎(jiǎng)勵(lì).開課程.借助客觀的第三者推薦.年節(jié)賀卡.提供行業(yè)別市場(chǎng)訊息.辦活動(dòng)給潛在客戶.客戶動(dòng)態(tài)報(bào)導(dǎo).公司刊物刊登客戶的廣告.公司動(dòng)態(tài)報(bào)導(dǎo).介紹生意給潛在客戶.銷售人員動(dòng)態(tài)報(bào)導(dǎo).介紹顧問,ISO,布線公司給潛在客戶.解決客戶問題.因特網(wǎng)上服務(wù)客戶(如:人力中介)客戶關(guān)系維護(hù)的作法3.客戶關(guān)系維護(hù)方式說明.打電話.建立客戶個(gè)人數(shù)據(jù)庫(kù)客.言之有物.MAN:MONEYAUTHORITY.掌握時(shí)機(jī)NEED.利用工具.觸到痛處,搔到癢處.戴高樂.誠(chéng)于中,形于外.纏.吸引對(duì)方興趣.注意儀態(tài)及肢體語(yǔ)言.動(dòng)以情,誘以利.投其所好.一勤天下無難事.結(jié)黨營(yíng)私.精誠(chéng)所至,金石為開.拉、拍、拖.無需求時(shí)不急于推銷.適當(dāng)?shù)目蛻舴旨?jí)客戶關(guān)系維護(hù)的技巧3.客戶關(guān)系維護(hù)方式說明.言之有物.MAN:MONEY工作項(xiàng)目

工作量

所花時(shí)間跑A級(jí)客戶8家10天B級(jí)客戶關(guān)系維護(hù)12家4天C級(jí)客戶關(guān)系維護(hù)24家4天開發(fā)新客戶40家2天銷售人員工作時(shí)間的分配(每個(gè)月)(例)3.客戶關(guān)系維護(hù)方式說明工作項(xiàng)目工作量所花時(shí)間銷售人員工作時(shí)正確的客戶分級(jí)是客戶關(guān)系維護(hù)能否奏效的重要關(guān)鍵!客戶關(guān)系維護(hù)是能否創(chuàng)造業(yè)績(jī)的重要關(guān)鍵!3.客戶關(guān)系維護(hù)方式說明正確的客戶分級(jí)是客戶關(guān)系維護(hù)能否奏效的重要關(guān)鍵!客戶關(guān)系維4.ERP銷售流程說明取得潛在客戶名單初訪交流有針對(duì)性的系統(tǒng)演示正式書面報(bào)價(jià)客戶的疑慮排除商務(wù)談判簽約OKNONO*NO*NONO*NO*NO*表須經(jīng)主管核準(zhǔn)NO表示禁止OK表示允許4.ERP銷售流程說明取得潛在客戶名單初訪交流有針對(duì)性的取得潛在客戶名單參加活動(dòng)客戶電話行銷上門客戶(Callin)舊客戶介紹親朋好友介紹舊客戶增購(gòu)升級(jí)……名單來源:4.ERP銷售流程說明取得潛在客戶名單參加活動(dòng)客戶名單來源:4.ERP銷售流程舉辦活動(dòng)及電話行銷是工作的重點(diǎn)找到潛在目標(biāo)客戶判斷客戶等級(jí)(迫切度)大致了解需求補(bǔ)齊或修正基本資料目的:取得潛在客戶名單4.ERP銷售流程說明舉辦活動(dòng)及電話行銷是找到潛在目標(biāo)客戶目的:取得潛在客戶名單初訪建立好感及專業(yè)型象收集并確認(rèn)關(guān)鍵信息:時(shí)間表、預(yù)算、需求、決策、競(jìng)爭(zhēng)、關(guān)鍵評(píng)估項(xiàng)收集其它重要信息:行業(yè)、產(chǎn)品、營(yíng)業(yè)額、人數(shù)、ISO9000BPR、遷擴(kuò)廠、重大投資、品號(hào)碼數(shù)Database,OS,Hardware的偏好傾向………目的:確定是不是A級(jí)客戶4.ERP銷售流程說明初訪建立好感及專業(yè)型象目的:確定是不是A級(jí)客戶4.交流更了解老板及關(guān)鍵人員的想法進(jìn)一步了解需求(要說也要聽)為產(chǎn)品演示工作進(jìn)行鋪墊排除實(shí)力較弱的競(jìng)爭(zhēng)者相對(duì)于較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者,取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)目的:了解或引導(dǎo)客戶的需求4.ERP銷售流程說明交流更了解老板及關(guān)鍵人員的想法目的:了解或引導(dǎo)客戶的需求時(shí)間不要太長(zhǎng)(2hrs以內(nèi))要求決策高層參加(老板,關(guān)鍵人員,…..)內(nèi)容以整體輪廓,特色優(yōu)點(diǎn)面呈現(xiàn)了解客戶的生產(chǎn)作業(yè)流程及主要需求取得潛在客戶的承諾,進(jìn)行后續(xù)調(diào)研及(或)軟件演示如果可能,交流結(jié)束后參觀其車間與廠房交流注意事項(xiàng):4.ERP銷售流程說明時(shí)間不要太長(zhǎng)(2hrs以內(nèi))交流注意事項(xiàng):4.ER交流建議范例:交流結(jié)束后參觀客戶的工廠及生產(chǎn)流程(時(shí)間視狀況)1.公司簡(jiǎn)介(共10–15mins)介紹公司基本資料,歷史,殊榮,使命理念介紹公司完整的產(chǎn)品線介紹公司完善的售后服務(wù)機(jī)制介紹公司的客戶群及代表性客戶2.ERP產(chǎn)品概況說明(30mins)3.強(qiáng)調(diào)客戶選擇我們的理由(2mins)4.客戶介紹其公司狀況及信息化需求(20mins)5.Q&A(30mins)交流建議范例:交流結(jié)束后參觀客戶的工廠及生產(chǎn)流程(時(shí)間視狀有針對(duì)性的系統(tǒng)演示(Demo)目的:提出解決方案已取得優(yōu)勢(shì),讓客戶眼見為憑尚未取得優(yōu)勢(shì),力求加分處于下風(fēng),求反敗為勝4.ERP銷售流程說明有針對(duì)性的系統(tǒng)演示(Demo)目的:提出解決方案已取得優(yōu)針對(duì)客戶關(guān)心的部份發(fā)揮,力求加分不是辯論比賽,不可爭(zhēng)論戀戰(zhàn)依客戶程度區(qū)分產(chǎn)品演示型態(tài)見好就收,不要畫蛇添足無須自暴其短有針對(duì)性的系統(tǒng)演示(Demo)注意事項(xiàng):4.ERP銷售流程說明針對(duì)客戶關(guān)心的部份發(fā)揮,力求加分有針對(duì)性的系統(tǒng)演示(De正式書面報(bào)價(jià)注意事項(xiàng):正式書面報(bào)價(jià)最少要在交流完成后若初訪時(shí)客戶要求,可口頭約略說明一般信息化的費(fèi)用區(qū)間以公司信息系統(tǒng)產(chǎn)生報(bào)價(jià)單報(bào)價(jià)單要經(jīng)過主管的審核簽字4.ERP銷售流程說明正式書面報(bào)價(jià)注意事項(xiàng):正式書面報(bào)價(jià)最少要在交流完成后4.客戶的疑慮排除五花八門,無奇不有:提供案例客戶名單嫌價(jià)錢貴要求參觀客戶先進(jìn)行合理化要求試用先進(jìn)行ISO9000要求提供試用版軟件上線后再付款要求統(tǒng)包上線實(shí)施顧問天數(shù)怎么估保證成功,否則退錢各種舊陰影………….4.ERP銷售流程說明客戶的疑慮排除五花八門,無奇不有:提供案例客戶名單客戶的疑慮排除其實(shí)從你第一次接觸客戶開始,客戶疑慮就會(huì)在整個(gè)銷售過程中不斷的產(chǎn)生嫌貨才是買貨人!4.ERP銷售流程說明客戶的疑慮排除其實(shí)從你第一次接觸客戶嫌貨才是買貨人!4.進(jìn)行商務(wù)談判注意事項(xiàng):事先刺探客戶預(yù)算設(shè)定讓價(jià)談判戰(zhàn)術(shù)難舍難割,面帶痛苦與主管研究雙簧技巧慢慢讓,不要一次讓光越讓越少,不可越讓越多有“給”就應(yīng)該“要”東西回來完成商務(wù)談判后按照規(guī)定制作合同4.ERP銷售流程說明進(jìn)行商務(wù)談判注意事項(xiàng):事先刺探客戶預(yù)算4.ERP銷售流程簽約請(qǐng)客人先用印狀況:要你再讓價(jià)5%要求指定顧問,服務(wù)人員………….你應(yīng)該:蓋了章,拿了合同,檢查無誤,找借口告辭,頭都不回立刻走人!4.ERP銷售流程說明簽約請(qǐng)客人先用印狀況:要你再讓價(jià)5%你應(yīng)該:蓋了章,.請(qǐng)說明ERP銷售的方式及特性.請(qǐng)說明ERP銷售時(shí)的關(guān)鍵信息并對(duì)每一種關(guān)鍵信息進(jìn)行必要的說明.請(qǐng)問目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋甚么等級(jí)的客戶?客戶關(guān)系維護(hù)涵蓋甚么等級(jí)的客戶?預(yù)計(jì)成交名單涵蓋甚么等級(jí)的客戶?銷售流程涵蓋甚么等級(jí)的客戶?.請(qǐng)說明銷售人員責(zé)任區(qū)域內(nèi)名單發(fā)生異動(dòng)的可能情況.請(qǐng)說明A級(jí)及B級(jí)客戶的定義及兩者間的差別.請(qǐng)說明B級(jí)及C級(jí)客戶的定義及兩者間的差別.請(qǐng)說明C級(jí)及D級(jí)客戶的定義及兩者間的差別.請(qǐng)說明客戶關(guān)系維護(hù)的意義及針對(duì)B級(jí)客戶進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)的方式.請(qǐng)說明客戶關(guān)系維護(hù)的意義及針對(duì)C級(jí)客戶進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)的方式.請(qǐng)說明客戶關(guān)系維護(hù)的意義及針對(duì)D級(jí)客戶進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)的方式.請(qǐng)列舉客戶關(guān)系維護(hù)的作法(最少10種).請(qǐng)列舉客戶關(guān)系維護(hù)的技巧(最少10種).請(qǐng)說明銷售人員花在各種等級(jí)客戶上的時(shí)間分配方式.請(qǐng)說明ERP的銷售流程.請(qǐng)說明初訪的目的.請(qǐng)說明交流的目的.請(qǐng)說明系統(tǒng)展示的目的5.測(cè)驗(yàn)題庫(kù).請(qǐng)說明ERP銷售的方式及特性.請(qǐng)說明銷售人員責(zé)任區(qū)如何排除客戶疑慮1.定義篇2.疑慮篇3.應(yīng)對(duì)篇4.測(cè)驗(yàn)篇如何排除客戶疑慮1.定義篇1.定義篇客戶疑慮的定義:銷售過程中,客戶因其經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、觀念、體會(huì)等,與我們所規(guī)劃建議的不符甚至有相砥觸時(shí)的狀況(軟件功能除外)1.定義篇客戶疑慮的定義:銷售過程中,客戶因其經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)2.疑慮篇恐龍癥項(xiàng)目開發(fā)BPRISO9000價(jià)格及付款條件合約條款系統(tǒng)安裝整合包案及保證服務(wù)不良之經(jīng)驗(yàn)或傳說不滿意的客戶2.疑慮篇恐龍癥項(xiàng)目開發(fā)BPRISO9000價(jià)格及付款條2.疑慮篇無一模一樣的案例客戶財(cái)務(wù)軟件審批現(xiàn)在太忙,以后再說剛接觸就要報(bào)價(jià)給我AS400,其余免談給我ORACLE,其余免談給我UNIXLinux,其余免談比較我方產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較我方的不同產(chǎn)品行業(yè)別ERP2.疑慮篇無一模一樣的案例客戶財(cái)務(wù)軟件審批現(xiàn)在太忙,以后2.疑慮篇人員程度不好,不宜實(shí)施ERP委托外面的專家來負(fù)責(zé)選型MIS部門負(fù)責(zé)選型國(guó)外的ERP比較好DCMS的產(chǎn)品不是自有產(chǎn)品DCMS的產(chǎn)品來自臺(tái)灣,不適用于大陸應(yīng)該先實(shí)施CRM后再實(shí)施ERP應(yīng)先實(shí)施財(cái)務(wù)管理,再實(shí)施其它范疇2.疑慮篇人員程度不好,不宜實(shí)施ERP委托外面的專家來負(fù)3.應(yīng)對(duì)篇我覺得我們公司的業(yè)務(wù)模式及流程很特殊,成熟軟件是不可能適用的!項(xiàng)目開發(fā)我覺得以項(xiàng)目開發(fā)的方式進(jìn)行信息化比較符合我們公司的需求!3.應(yīng)對(duì)篇我覺得我們公司的業(yè)務(wù)模式及流程項(xiàng)目開發(fā)我覺得以項(xiàng)應(yīng)用軟件的三種取得方式自主開發(fā)設(shè)計(jì)委外開發(fā)設(shè)計(jì)采用成熟軟件3.應(yīng)對(duì)篇項(xiàng)目開發(fā)應(yīng)用軟件的三種取得方式自主開發(fā)設(shè)計(jì)3.應(yīng)對(duì)篇項(xiàng)目開發(fā)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)較能符合實(shí)際需求需要耗費(fèi)漫長(zhǎng)時(shí)間自主開發(fā)設(shè)計(jì)的優(yōu)缺點(diǎn)3.應(yīng)對(duì)篇項(xiàng)目開發(fā)較易進(jìn)行維護(hù)修改成本及風(fēng)險(xiǎn)均高設(shè)計(jì)人員培養(yǎng)困難需自行建立軟件開發(fā)工程標(biāo)準(zhǔn)需有足夠設(shè)計(jì)人員缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)較能符合實(shí)際需求需要耗費(fèi)漫長(zhǎng)時(shí)間自主開發(fā)設(shè)計(jì)的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)較能符合實(shí)際需求需要耗費(fèi)漫長(zhǎng)時(shí)開委外開發(fā)設(shè)計(jì)的優(yōu)缺點(diǎn)3.應(yīng)對(duì)篇項(xiàng)目開發(fā)容易成為現(xiàn)況信息化成本及風(fēng)險(xiǎn)均高軟件需求規(guī)范事前不易溝通確認(rèn)軟件公司評(píng)鑒不易缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)較能符合實(shí)際需求需要耗費(fèi)漫長(zhǎng)時(shí)開委外開發(fā)設(shè)計(jì)的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)導(dǎo)入信息化時(shí)效快無法滿足所有需求采用成熟軟件的優(yōu)缺點(diǎn)3.應(yīng)對(duì)篇項(xiàng)目開發(fā)系統(tǒng)修改較麻煩成本及風(fēng)險(xiǎn)均較低提升改善管理制度系統(tǒng)的可靠度較高功能明確選擇容易較能滿足長(zhǎng)期需求缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)導(dǎo)入信息化時(shí)效快無法滿足所有需求采用成熟軟件的優(yōu)一般企業(yè)由于信息化經(jīng)驗(yàn)的短缺及人力之缺乏,應(yīng)該優(yōu)先考慮以采用成熟軟件為導(dǎo)入信息化的方式3.應(yīng)對(duì)篇項(xiàng)目開發(fā)項(xiàng)目開發(fā)能成功是奇跡奇跡不會(huì)發(fā)生在你身上一般企業(yè)由于信息化經(jīng)驗(yàn)的短缺及人力之缺乏,應(yīng)該優(yōu)先考慮以采復(fù)雜的業(yè)務(wù)模式及繁瑣的業(yè)務(wù)流程不是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的來源3.應(yīng)對(duì)篇項(xiàng)目開發(fā)企業(yè)的業(yè)務(wù)模式只要能把對(duì)的事情作好–越簡(jiǎn)單越好企業(yè)的業(yè)務(wù)流程只要能兼顧效率及內(nèi)部審查--越簡(jiǎn)短越好復(fù)雜的業(yè)務(wù)模式及繁瑣的業(yè)務(wù)3.應(yīng)對(duì)篇項(xiàng)目開發(fā)企業(yè)的業(yè)務(wù)模式–如果是老板想要用項(xiàng)目開發(fā)方式1.以推理方式告訴他,信息系統(tǒng)就像生產(chǎn)用機(jī)

器設(shè)備,辦公器材等一樣,都是企業(yè)運(yùn)作需要的工具,其實(shí)以目前ERP進(jìn)步的狀況,已經(jīng)有功能完整先進(jìn),系統(tǒng)成熟穩(wěn)定,且使用者眾多的產(chǎn)品可以選擇,何苦要從頭開發(fā)3.應(yīng)對(duì)篇項(xiàng)目開發(fā)2.“現(xiàn)況信息化”及“歪樹投歪影”都是以項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)行信息化常見的弊病如果是老板想要用項(xiàng)目開發(fā)方式1.以推理方式告訴他,信息系統(tǒng)如果是老板想要用項(xiàng)目開發(fā)方式3.

項(xiàng)目開發(fā)方式對(duì)特定人員的依賴度是百分之百,這對(duì)企業(yè)的未來信息化的發(fā)展甚至信息安全都是很大的隱憂3.應(yīng)對(duì)篇項(xiàng)目開發(fā)4.我方ERP的設(shè)計(jì)理念,參考了最先進(jìn)的企

業(yè)管理實(shí)務(wù),再考慮國(guó)內(nèi)用戶的接受度,故采用我方ERP成熟軟件,可達(dá)到改善管理,提升效率并兼顧企業(yè)未來發(fā)展的目的如果是老板想要用項(xiàng)目開發(fā)方式3.項(xiàng)目開發(fā)方式對(duì)特定人員的依5.以成衣業(yè)與訂制衣服間之消長(zhǎng)來說明如果是老板想要用項(xiàng)目開發(fā)方式3.應(yīng)對(duì)篇項(xiàng)目開發(fā)6.告訴他IBMMicrosoftIntel神州數(shù)碼

聯(lián)想長(zhǎng)城宏碁華碩都不敢也不愿意自己開發(fā)系統(tǒng),請(qǐng)問他為甚幺愿意冒此風(fēng)險(xiǎn)!?5.以成衣業(yè)與訂制衣服間之消長(zhǎng)來說明如果是老板想要用項(xiàng)目開發(fā)3.應(yīng)對(duì)篇項(xiàng)目開發(fā)如果是MIS想要用項(xiàng)目開發(fā)方式1.系統(tǒng)還在使用且原設(shè)計(jì)者仍負(fù)責(zé)選型工作時(shí),花一點(diǎn)時(shí)間了解目前的系統(tǒng),并對(duì)其能力及成果給予肯定及贊賞3.私下分析MIS人員邏輯性強(qiáng),有機(jī)會(huì)接觸許多部門,能夠綜覽

全局,故有機(jī)會(huì)往高處發(fā)展,不可將自己的發(fā)展局限在程序撰

寫,測(cè)試等技術(shù)工作里,而該專注于系統(tǒng)導(dǎo)入及實(shí)施的管理工作2.設(shè)法達(dá)成共識(shí):信息化能成功實(shí)施,信息技術(shù)及軟件功能固然重要,但各部門人員及公司制度的配合才是關(guān)鍵因素3.應(yīng)對(duì)篇項(xiàng)目開發(fā)如果是MIS想要用項(xiàng)目開發(fā)方式1.系統(tǒng)還在4.因此,將技術(shù)工作交給可信賴的軟件公司,是最好的選擇3.應(yīng)對(duì)篇項(xiàng)目開發(fā)如果是MIS想要用項(xiàng)目開發(fā)方式7.舉例告知我們的一家客戶,信息主管不選擇自行開發(fā),而用我

們的軟件,加上其本身對(duì)管理工作確實(shí)有所心得,故在導(dǎo)入

系統(tǒng)的三年之內(nèi),連獲晉升,成為公司高干6.更何況我們的軟件被眾多客戶驗(yàn)證,已為許多公司帶來良好的效益,如果你選擇采用我們的軟件,絕對(duì)能夠獲得公司的肯定5.老板要的是信息化的成果,通常不會(huì)拘泥于達(dá)成目標(biāo)的方式4.因此,將技術(shù)工作交給可信賴的軟件公司,是最好的選擇33.應(yīng)對(duì)篇試用我相信貴公司想要試用軟件,其目的就是要確定這軟件對(duì)貴公司的適用性,我們公司在這方面很有經(jīng)驗(yàn),只要給我們1–2個(gè)工作日的時(shí)間,我們就可以協(xié)助貴公司確定軟件的適用程度3.應(yīng)對(duì)篇試用我相信貴公司想要試用軟件,其目的就是3.應(yīng)對(duì)篇BPR為了導(dǎo)入ERP,許多BPR的工作都一并進(jìn)行了,如業(yè)務(wù)流程重新擬定,單據(jù)及報(bào)表重新設(shè)計(jì),組織分工方式重新設(shè)定,品號(hào)及用料表要予明確規(guī)范等即便完成了BPR,等到要導(dǎo)入ERP時(shí)還是要第二次革命,這是浪費(fèi)時(shí)間的作法!導(dǎo)入信息化完成BPR!就是3.應(yīng)對(duì)篇BPR為了導(dǎo)入ERP,許多BPR的工作都一3.應(yīng)對(duì)篇BPR為了實(shí)施ERP,對(duì)現(xiàn)行手工作業(yè)進(jìn)行BPR,這情況就好象:為了學(xué)開車,卻花精神把騎腳踏車練習(xí)得更好2.明明就要用洗衣機(jī)來洗衣服了,卻花時(shí)間去改善用手洗衣服的技巧3.應(yīng)對(duì)篇BPR為了實(shí)施ERP,對(duì)現(xiàn)行手工作業(yè)進(jìn)行B3.應(yīng)對(duì)篇BPR一次可完成,不必分兩次咱們中國(guó)人說“一步到位”實(shí)施ERP,以BPI取代BPR3.應(yīng)對(duì)篇BPR一次可完成,不必分兩次咱們中國(guó)人說“一步3.應(yīng)對(duì)篇ISO9000你們公司的ERP系統(tǒng)到底符不符合ISO9000的精神?我要先申請(qǐng)ISO9000通過后再來導(dǎo)入信息化!3.應(yīng)對(duì)篇ISO9000你們公司的ERP系統(tǒng)到底我要先3.應(yīng)對(duì)篇ISO9000因此,沒有一套系統(tǒng)可以說它是符合ISO精神的系統(tǒng)!ISO的精神是:寫你所說,說你所做,做你所寫!你現(xiàn)在怎幺說,就照這樣寫下來日后你怎幺作,要符合原來你寫下的內(nèi)容!如果日后的作法,無法符合原先你寫下的內(nèi)容,請(qǐng)遵循一定的程序改變?cè)瓉砟闼鶎懴碌膬?nèi)容!3.應(yīng)對(duì)篇ISO9000因此,沒有一套系統(tǒng)可以說它是符合3.應(yīng)對(duì)篇ISO9000以電腦為工具,所有數(shù)據(jù)甚至流程都放在電腦里,對(duì)于ISO認(rèn)證的查核及爾后的復(fù)檢有莫大的助益先完成信息化再進(jìn)行ISO的好處(一個(gè)好的信息系統(tǒng)對(duì)ISO的幫助)是:因?yàn)橐畔⒒?所有事務(wù)流程都必須先定義/記錄清楚,因此,能有效協(xié)助ISO二級(jí)文件中業(yè)務(wù)流程的準(zhǔn)備電腦系統(tǒng)不講情面,最適合作把關(guān)的工具,協(xié)助主管監(jiān)督所屬按照ISO的規(guī)定執(zhí)行工作3.應(yīng)對(duì)篇ISO9000以電腦為工具,所有數(shù)據(jù)甚至流程都3.應(yīng)對(duì)篇ISO9000以人工方式業(yè)務(wù),均為書面數(shù)據(jù),因此,對(duì)于ISO認(rèn)證查核及爾后的復(fù)檢較不方便先取得ISO的認(rèn)證再進(jìn)行信息化的缺點(diǎn):為了ISO,事務(wù)流程都先定義了,日后若想導(dǎo)入信息系統(tǒng),除非采用個(gè)案設(shè)計(jì)的方式取得軟件,否則,很多窗體及流程都要變更,較不方便以人工方式業(yè)務(wù)很難確保員工按照ISO的規(guī)定執(zhí)行工作3.應(yīng)對(duì)篇ISO9000以人工方式業(yè)務(wù),均為書面數(shù)據(jù),因3.應(yīng)對(duì)篇價(jià)格付款條件上線輔導(dǎo)1天要RMB3000元,真是天價(jià)!你一定在開玩笑,出貨以后70%就要全部收完,我們公司上次信息化保留了50%的尾款你們安裝滿7天就要收錢!?我們公司給廠商的都是收貨后三個(gè)月才付錢!教育培訓(xùn)1天要RMB1800元,賺得太兇了!3.應(yīng)對(duì)篇價(jià)格付款條件上線輔導(dǎo)1天要RMB3000元,3.應(yīng)對(duì)篇價(jià)格付款條件認(rèn)為我司的實(shí)施輔導(dǎo)單價(jià)太高告知其市面上ERP實(shí)施輔導(dǎo)的一般單價(jià)告知我司對(duì)于實(shí)施輔導(dǎo)人員訓(xùn)練之完整及嚴(yán)格,平均的養(yǎng)成期均超過半年告知我司對(duì)于實(shí)施輔導(dǎo)的嚴(yán)謹(jǐn)程序及質(zhì)量監(jiān)控的方式綜合以上,告知客戶我方實(shí)施輔導(dǎo)的有效性及價(jià)值,以此單價(jià)而言是物超所值告知我方實(shí)施輔導(dǎo)人員平均可收費(fèi)的時(shí)間僅占總工作時(shí)間的1/3-1/23.應(yīng)對(duì)篇價(jià)格付款條件認(rèn)為我司的實(shí)施輔導(dǎo)單價(jià)太高告知其市面軟件部份安裝完成就要收完貨款,但對(duì)方認(rèn)為他還沒有享受到任何效益認(rèn)為軟件部份安裝完成滿7天就要收錢,與其進(jìn)行原料采購(gòu)付款方式差異甚大3.應(yīng)對(duì)篇價(jià)格付款條件告知客戶他購(gòu)買的是成熟的產(chǎn)品,而且ERP產(chǎn)品的付款方式本來就與長(zhǎng)期穩(wěn)定的原料采購(gòu)方式不同同上軟件部份安裝完成就要收完貨款,但認(rèn)為軟件部份安裝完成滿3.應(yīng)對(duì)篇合約條款保固期為甚幺要從系統(tǒng)安裝日起算?進(jìn)銷存及制造管理的部份我要買10人版,其余財(cái)務(wù)管理的部份我只要買5人版!我買了5套10人版的模塊,那幺最多我們公司就可以有5*10=50人同時(shí)上線!3.應(yīng)對(duì)篇合約條款保固期為甚幺要從系統(tǒng)安裝日起算?進(jìn)銷存及客戶認(rèn)為軟件保固期要從系統(tǒng)上線之日起算而非安裝之日起算3.應(yīng)對(duì)篇合約條款行規(guī)每家客戶的上線實(shí)施時(shí)間長(zhǎng)短不一,以安裝日計(jì)算,標(biāo)準(zhǔn)一致客戶認(rèn)為軟件保固期要從系統(tǒng)上線之日起算而非安裝之日起算3.3.應(yīng)對(duì)篇合約條款客戶想在同一臺(tái)服務(wù)器環(huán)境中購(gòu)買user數(shù)不同的模塊這是行規(guī):同一服務(wù)器環(huán)境內(nèi)的模塊的user數(shù)必須一致客戶誤以為將購(gòu)買模塊數(shù)乘上使用者數(shù),即得到該公司并發(fā)使用者數(shù)這是行規(guī):不論購(gòu)買模塊數(shù)的多寡,系統(tǒng)允許的并發(fā)使用者數(shù)不變3.應(yīng)對(duì)篇合約條款客戶想在同一臺(tái)服務(wù)器環(huán)境中購(gòu)買這是行規(guī)3.應(yīng)對(duì)篇系統(tǒng)集成費(fèi)用集成費(fèi)?你們賣軟件不是該免費(fèi)進(jìn)行系統(tǒng)集成嗎?軟硬件都打算跟你買了,你還要向我收系統(tǒng)集成費(fèi)!?3.應(yīng)對(duì)篇系統(tǒng)集成費(fèi)用集成費(fèi)?你們賣軟件不是軟硬件都打3.應(yīng)對(duì)篇系統(tǒng)集成費(fèi)用若我方僅提供軟件時(shí),可能的說法如下:雖然我方的應(yīng)用軟件是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品,但是客戶的硬件及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境卻不是我方提供的,而且不是一致的,因此我方會(huì)進(jìn)行大量的集成工作,來確保軟件能夠在客戶的硬件及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境里順利運(yùn)行這種集成工作的成本很高,不是我方能夠免費(fèi)提供的3.應(yīng)對(duì)篇系統(tǒng)集成費(fèi)用若我方僅提供軟件時(shí),可能的說法如下3.應(yīng)對(duì)篇系統(tǒng)集成費(fèi)用若我方除提供軟件外,還提供服務(wù)器,可能的說法如下:雖然我方的應(yīng)用軟件是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品,而且我方也提供了服務(wù)器,但是客戶的其它硬件及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境卻不是我方提供,而且我方會(huì)進(jìn)行大量的集成工作,來確保軟件能夠在客戶的硬件及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境里順利運(yùn)行這種集成工作的成本很高,不是我方能夠免費(fèi)提供的3.應(yīng)對(duì)篇系統(tǒng)集成費(fèi)用若我方除提供軟件外,還提供服務(wù)器,雖3.應(yīng)對(duì)篇系統(tǒng)集成費(fèi)用若我方除提供軟件及服務(wù)器外,還提供個(gè)人電腦,打印機(jī),網(wǎng)絡(luò)設(shè)備及布線等,可能的說法如下:雖然我方的應(yīng)用軟件是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品,而且客戶的硬件及網(wǎng)絡(luò)設(shè)備也是我方提供的,但是,為確保軟件能夠在客戶的硬件及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境里順利運(yùn)行,我方還要投入大量的人力進(jìn)行系統(tǒng)集成工作這種集成工作的成本很高,不是我方能夠免費(fèi)提供的3.應(yīng)對(duì)篇系統(tǒng)集成費(fèi)用若我方除提供軟件及服務(wù)器外,還提供個(gè)3.應(yīng)對(duì)篇包案及保證你這10天的實(shí)施及培訓(xùn)是怎幺估出來的?

是包到作好吧!?我們公司花了這幺多錢來請(qǐng)你們幫我們進(jìn)行信息化,我希望只能成功不能失敗,所以在合約書上我要求注明“保證成功,否則退錢”.3.應(yīng)對(duì)篇包案及保證你這10天的實(shí)施及培訓(xùn)是怎幺估出來的3.應(yīng)對(duì)篇包案及保證客戶詢問我們是如何估算出上線實(shí)施及教育培訓(xùn),或程序客制的時(shí)間這不代表每家客戶都剛好在上述時(shí)間內(nèi)完成實(shí)施,因?yàn)槊考铱蛻艟唧w的不同狀況,這時(shí)間的長(zhǎng)短也不盡相同依照我方長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn),每個(gè)客戶的培訓(xùn)+實(shí)施時(shí)間約等于咱們所建議的天數(shù)3.應(yīng)對(duì)篇包案及保證客戶詢問我們是如何估算出上線實(shí)施及教育3.應(yīng)對(duì)篇包案及保證客戶要求我方以包案方式承接其上線實(shí)施的工作或在合同上保證成功告訴客戶ERP上線實(shí)施的成敗,牽涉的因素很多,而其中有許多是我司所無法控制,這是我司無法包案的主要原因不同于生產(chǎn)原料的采購(gòu)行為,ERP的實(shí)施,沒有客觀可衡量的標(biāo)準(zhǔn)可判斷其成功或失敗或成效的好壞,這也是我方無法包案或保證的原因ERP的實(shí)施,其實(shí)是雙方的人員,同時(shí)投入同一個(gè)項(xiàng)目,與廠房樓宇的建筑,是由單方面完全負(fù)責(zé)者不同3.應(yīng)對(duì)篇包案及保證客戶要求我方以包案方式承接其上線實(shí)施的3.應(yīng)對(duì)篇包案及保證客戶要求我方以統(tǒng)包方式承接其上線實(shí)施的工作或在合同上保證成功若客戶執(zhí)意我方包案或保證成功,不得已時(shí)可考慮應(yīng)對(duì)如下:請(qǐng)客戶也保證在實(shí)施期間:客戶信息化有關(guān)人員不流動(dòng)客戶信息化有關(guān)人員必須投入充分時(shí)間參與信息化相關(guān)工作客戶信息化有關(guān)人員在進(jìn)行培訓(xùn),討論時(shí)必須準(zhǔn)時(shí)參加,不遲到早退,全神灌注,工作按照要求的時(shí)間完成,質(zhì)量不可瑕疵客戶信息化有關(guān)人員參加培訓(xùn)后測(cè)驗(yàn)時(shí),成績(jī)必須合格我方要求客戶收集的信息或提供的數(shù)據(jù),流程等,客戶必須遵循,時(shí)間不可拖延,質(zhì)量不可瑕疵雙方談妥的實(shí)施時(shí)間表未經(jīng)對(duì)方同意不得更改客戶老板必須親自全程參加信息化檢討會(huì)議客戶老板要對(duì)信息化過程中發(fā)生的部門間爭(zhēng)議或重大的未決定事項(xiàng)迅速作出決定我方列舉出客戶工作上的瑕疵時(shí),客戶應(yīng)該迅速予以修正,以免影響信息化實(shí)施工作的進(jìn)度與質(zhì)量……….……….3.應(yīng)對(duì)篇包案及保證客戶要求我方以統(tǒng)包方式承接其上線實(shí)施的主管必須強(qiáng)迫所屬放棄手工帳本,完全以計(jì)算機(jī)帳為管理依據(jù)客戶高層主管必須要求中基層主管,放棄舊系統(tǒng)或原本手工作業(yè)的業(yè)務(wù)流程,而以新系統(tǒng)的流程為作業(yè)準(zhǔn)則一旦發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)中功能有不適用處,立即提出討論,以便確定該項(xiàng)目開發(fā)的實(shí)施進(jìn)度,以免耽誤整體進(jìn)度ERP推動(dòng)項(xiàng)目小組必須頻繁集會(huì),針對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行時(shí)遇到的問題進(jìn)行討論并擬定解決方案,遇小組無法解決的問題,應(yīng)立即向高層匯報(bào)并追蹤至問題解決為止各單位應(yīng)準(zhǔn)時(shí)參加上線前仿真演練,事先應(yīng)充分自我練習(xí)及準(zhǔn)備,演練中被紀(jì)錄的缺點(diǎn)必須在下一次演練前設(shè)法改進(jìn)上線前的余額數(shù)據(jù)搜集工作必須準(zhǔn)確實(shí)時(shí),以免影響系統(tǒng)上線的時(shí)間與質(zhì)量……….……….若客戶執(zhí)意我方包案或保證成功,不得已時(shí)可考慮應(yīng)對(duì)如下:請(qǐng)客戶也保證在實(shí)施期間:3.應(yīng)對(duì)篇包案及保證主管必須強(qiáng)迫所屬放棄手工帳本,完全以計(jì)算機(jī)帳為管理依據(jù)若如果上述任何一項(xiàng)客戶辦不到,即構(gòu)成我方免責(zé)之理由告訴客戶,即便不向客戶包案或保證,我方目前為止對(duì)客戶上線實(shí)施的成功比率接近百分之百告訴客戶,眾多客戶群就是我方能力的具體表現(xiàn)選咱們,最安心3.應(yīng)對(duì)篇包案及保證客戶要求我方以統(tǒng)包方式承接其上線實(shí)施的工作或在合同上保證成功如果上述任何一項(xiàng)客戶辦不到,即構(gòu)成我方免告訴客戶,即便不向3.應(yīng)對(duì)篇服務(wù)不良我聽朋友說你們公司的服務(wù)人員解決問題的能力很差,一個(gè)問題要拖很久才能解決!你們公司的電話真是難打,為了找你就這幺費(fèi)事,將來需要服務(wù)時(shí)不是更慘!?以前我在另一家公司上班時(shí),那家公司也是你們的客戶,你們公司派來的顧問素質(zhì)不好,而且也缺乏專業(yè)知識(shí),根本對(duì)我們這個(gè)行業(yè)不懂,而且一旦有人員變動(dòng),每次要花較長(zhǎng)的時(shí)間才能進(jìn)入狀況3.應(yīng)對(duì)篇服務(wù)不良我聽朋友說你們公司的服務(wù)人員解決問題你3.應(yīng)對(duì)篇不滿意的客戶我知道有一家同行,跟你們簽約已經(jīng)兩年了,別說第二階段了,連第一階段都沒有上線,這是怎幺回事!?我有個(gè)朋友說他以前就業(yè)的公司就是你們的客戶,他說服務(wù)不好,而且一個(gè)問題經(jīng)常要拖很久才能解決!3.應(yīng)對(duì)篇不滿意的客戶我知道有一家同行,跟你們簽約已經(jīng)兩年3.應(yīng)對(duì)篇恐龍癥你們公司真的很大,但是我聽說你們公司因?yàn)樘?客戶太多,導(dǎo)致在服務(wù)面、顧問面、研發(fā)面及投訴處理方面反應(yīng)都很慢,彈性都很差,這點(diǎn)你作何解釋!?你們公司規(guī)模很大,服務(wù)的都是大公司,像我們這種小公司恐怕高攀不上吧!?3.應(yīng)對(duì)篇恐龍癥你們公司真的很大,但是我聽說你們公司因?yàn)樘?xì)心聆聽面對(duì)「舊陰影」時(shí)的行動(dòng)準(zhǔn)則─告訴客戶會(huì)向公司報(bào)告,采取措施以防止這狀況再發(fā)生人非圣賢,孰能無過證據(jù)確鑿時(shí)──表示遺憾,同情及設(shè)身處地事緩則圓不反駁,不辯論─表情認(rèn)真,注視對(duì)方,偶爾點(diǎn)頭士別三日,刮目相看知過能改,善莫大焉3.應(yīng)對(duì)篇─請(qǐng)客戶說明來龍去脈不必試圖解釋狀況不明時(shí)─細(xì)心聆聽面對(duì)「舊陰影」時(shí)的行動(dòng)準(zhǔn)則─告訴客戶會(huì)向公司報(bào)告,3.應(yīng)對(duì)篇無一模一樣的案例客戶你們公司沒有與我們公司相同行業(yè)的案例客戶,這樣子這無法證明你們有能力為我們公司提供好的服務(wù)!XX公司有一家客戶,行業(yè)與我們公司一樣,但是你們公司連一家都沒有,我看XX公司的經(jīng)驗(yàn)是比你們豐富3.應(yīng)對(duì)篇無一模一樣的案例客戶你們公司沒有與我們公司相同行3.應(yīng)對(duì)篇無一模一樣的案例客戶我們公司目前確實(shí)沒有與貴公司產(chǎn)品一模一樣的客戶,但是,卻有許多與貴公司行業(yè)很接近(相似)的客戶,這些客戶的信息化需求與貴公司的信息化需求也非常接近(相似),因此,我認(rèn)為以我們公司的實(shí)力及經(jīng)驗(yàn),絕對(duì)有能力讓貴公司順利導(dǎo)入ERP,并快速享受企業(yè)信息化帶來效益當(dāng)我方有與該客戶行業(yè)很接近的案例客戶時(shí)3.應(yīng)對(duì)篇無一模一樣的案例客戶我們公司目前確實(shí)沒有與貴3.應(yīng)對(duì)篇無一模一樣的案例客戶我們公司目前確實(shí)沒有與貴公司產(chǎn)品一模一樣的客戶,但是,即便有少數(shù)一兩家同行的客戶,依據(jù)國(guó)外ERP專家機(jī)構(gòu)的研究指出,并未對(duì)客戶帶來真正的效益,更何況貴公司的各種情況與那家公司不同,對(duì)信息化的需求也不一樣,因此建議您還是先從貴公司本身的需求出發(fā),依據(jù)需求進(jìn)行軟件及服務(wù)的選型工作,這樣子才是正確的選型方式當(dāng)我方?jīng)]有與該客戶行業(yè)很接近的案例客戶,而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻有案例客戶時(shí)3.應(yīng)對(duì)篇無一模一樣的案例客戶我們公司目前確實(shí)沒有與貴公司3.應(yīng)對(duì)篇財(cái)務(wù)軟件審批你們公司的軟件沒有拿到國(guó)家的財(cái)務(wù)審批,如果我們公司用了你們的軟件,無法向政府進(jìn)行財(cái)務(wù)申報(bào)!我們現(xiàn)在用的財(cái)務(wù)軟件已經(jīng)獲得國(guó)家財(cái)務(wù)軟件的審批,將來用了你們的軟件后,該怎幺辦?3.應(yīng)對(duì)篇財(cái)務(wù)軟件審批你們公司的軟件沒有拿到國(guó)家的財(cái)務(wù)審批3.應(yīng)對(duì)篇財(cái)務(wù)軟件審批當(dāng)客人尚未使用財(cái)務(wù)軟件時(shí)強(qiáng)調(diào)制造管理對(duì)于制造型企業(yè)的重要性,因此是軟件選型時(shí)的重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)雖然財(cái)務(wù)管理對(duì)于制造型企業(yè)來說也重要性,但是,財(cái)務(wù)管理的功能要求其實(shí)是很規(guī)范,很標(biāo)準(zhǔn)化的再?gòu)?qiáng)調(diào)我方軟件中的財(cái)務(wù)模塊,其功能類似且優(yōu)于那些獲得審批的財(cái)務(wù)軟件,許多客戶甚至雖然購(gòu)置了那些財(cái)務(wù)軟件,其實(shí)沒有使用,而直接從我方財(cái)務(wù)模塊產(chǎn)生報(bào)表進(jìn)行申報(bào)動(dòng)作3.應(yīng)對(duì)篇財(cái)務(wù)軟件審批當(dāng)客人尚未使用財(cái)務(wù)軟件時(shí)強(qiáng)調(diào)制造管理3.應(yīng)對(duì)篇現(xiàn)在太忙,以后再說我們公司最近比較忙,我看等過一陣子再談信息化的事吧!我們公司最近比較忙,等我有空時(shí)再聯(lián)絡(luò)你吧!3.應(yīng)對(duì)篇現(xiàn)在太忙,以后再說我們公司最近比較忙,我看等我們3.應(yīng)對(duì)篇現(xiàn)在太忙,以后再說急不急重要不重要14231-大客戶要插單,發(fā)現(xiàn)重大質(zhì)量瑕疵2–員工臨時(shí)請(qǐng)假,機(jī)器臨時(shí)故障3–企業(yè)信息化,實(shí)施ERP4–瑣碎小事3.應(yīng)對(duì)篇現(xiàn)在太忙,以后再說急不急重要不重要14231-3.應(yīng)對(duì)篇現(xiàn)在太忙,以后再說古時(shí)候的智者說急事緩辦,緩事急辦管理者遇到緊急的事情,在真正動(dòng)手處理前應(yīng)該先思考清楚,以免思慮不周延而忙中有錯(cuò)許多看起來不急的重要事情,若時(shí)間允許,應(yīng)設(shè)法優(yōu)先處理,否則時(shí)間一拖久,到頭來這些原來看起來不急的事情,卻經(jīng)常對(duì)管理者造成極大的困擾,對(duì)公司的發(fā)展也造成了很大的限制及傷害[急事緩辦]的解釋應(yīng)該是:[緩事急辦]的解釋應(yīng)該是:3.應(yīng)對(duì)篇現(xiàn)在太忙,以后再說古時(shí)候的智者說急事緩辦,緩3.應(yīng)對(duì)篇現(xiàn)在太忙,以后再說因此,最好還是盡快導(dǎo)入ERP[企業(yè)導(dǎo)入信息化],[實(shí)施ERP]等,經(jīng)常是管理者眼中典型的“不急但是很重要”的事情其實(shí)企業(yè)只要存在一天,就一定非常忙碌,但是,ERP的導(dǎo)入,以現(xiàn)代的企業(yè)來說已經(jīng)是刻不容緩的事情3.應(yīng)對(duì)篇現(xiàn)在太忙,以后再說因此,最好還是盡快導(dǎo)入3.應(yīng)對(duì)篇現(xiàn)在太忙,以后再說坐而言不如起而行!早做晚做都要做,能夠早做別晚做!現(xiàn)在不做,將來就會(huì)后悔!今天不做,明天就會(huì)后悔!這個(gè)月不做,下個(gè)月就會(huì)后悔!今年不做,明年就會(huì)后悔!3.應(yīng)對(duì)篇現(xiàn)在太忙,以后再說坐而言不如起而行!早做晚3.應(yīng)對(duì)篇?jiǎng)偨佑|就要報(bào)價(jià)你說你們公司是搞ERP的?我看你先把價(jià)錢報(bào)過來再說吧!3.應(yīng)對(duì)篇?jiǎng)偨佑|就要報(bào)價(jià)你說你們公司是搞ERP的?3.應(yīng)對(duì)篇?jiǎng)偨佑|就要報(bào)價(jià)“一般ERP的整體費(fèi)用,包含應(yīng)用軟件,數(shù)據(jù)庫(kù),系統(tǒng)實(shí)施等等,大約在RMB3萬–10多萬左右,但是,具體的報(bào)價(jià)要先與客戶討論,了解客戶的需求后才能夠提出”建議告訴客戶“因此,希望能夠?qū)F公司的狀況,有進(jìn)一步的了解,以便能進(jìn)行正確的報(bào)價(jià);請(qǐng)問您在XX日早上是不是有空,我到貴公司去拜訪您……….”3.應(yīng)對(duì)篇?jiǎng)偨佑|就要報(bào)價(jià)“一般ERP的整體費(fèi)用,3.應(yīng)對(duì)篇給我AS400,其余免談我們公司除了AS400外,不考慮其它種類的平臺(tái)!3.應(yīng)對(duì)篇給我AS400,其余免談我們公司除了AS403.應(yīng)對(duì)篇給我AS400,其余免談應(yīng)用軟件功能的適用性及穩(wěn)定度決定了企業(yè)e化的成果服務(wù)器,操作系統(tǒng),數(shù)據(jù)庫(kù),開發(fā)語(yǔ)言等,其實(shí)都是讓應(yīng)用軟件發(fā)揮功能的工具罷了因此建議客戶的信息部門把注意力先集中在了解企業(yè)本身的需求,以便能夠據(jù)以進(jìn)行正確選型,不要一開始就限制工具遇固執(zhí)的信息人員,不妨視狀況從使用單位如財(cái)務(wù),生管,營(yíng)業(yè)等部門切入請(qǐng)進(jìn)行了解我們自己在AS400上是否有解決方案!3.應(yīng)對(duì)篇給我AS400,其余免談應(yīng)用軟件功能的適用性及3.應(yīng)對(duì)篇給我ORACLE,其余免談我們公司除了ORACLE外,不考慮其它種類的數(shù)據(jù)庫(kù)!3.應(yīng)對(duì)篇給我ORACLE,其余免談我們公司除了ORA3.應(yīng)對(duì)篇給我ORACLE,其余免談應(yīng)用軟件功能的適用性及穩(wěn)定度決定了企業(yè)e化的成果服務(wù)器,操作系統(tǒng),數(shù)據(jù)庫(kù),開發(fā)語(yǔ)言等,其實(shí)都是讓應(yīng)用軟件發(fā)揮功能的工具罷了因此建議客戶的信息部門把注意力先集中在了解企業(yè)本身的需求,以便能夠據(jù)以進(jìn)行正確選型,不要一開始就限制工具遇固執(zhí)的信息人員,不妨視狀況從使用單位如財(cái)務(wù),生管,營(yíng)業(yè)等部門切入其實(shí)我們自己有ORACLE數(shù)據(jù)庫(kù)的解決方案!3.應(yīng)對(duì)篇給我ORACLE,其余免談應(yīng)用軟件功能的適用性3.應(yīng)對(duì)篇給我UNIXLinux,其余免談我們公司除了UNIX(Linux)外,不考慮其它種類的操作系統(tǒng)!3.應(yīng)對(duì)篇給我UNIXLinux,其余免談我們公司除了3.應(yīng)對(duì)篇給我UNIXLinux,其余免談應(yīng)用軟件功能的適用性及穩(wěn)定度決定了企業(yè)e化的成果服務(wù)器,操作系統(tǒng),數(shù)據(jù)庫(kù),開發(fā)語(yǔ)言等,其實(shí)都是讓應(yīng)用軟件發(fā)揮功能的工具罷了因此建議客戶的信息部門把注意力先集中在了解企業(yè)本身的需求,以便能夠據(jù)以進(jìn)行正確選型,不要一開始就限制工具遇固執(zhí)的信息人員,不妨視狀況從使用單位如財(cái)務(wù),生管,營(yíng)業(yè)等部門切入其實(shí)我們自己有UNIX,Linux的解決方案!3.應(yīng)對(duì)篇給我UNIXLinux,其余免談應(yīng)用軟件功能3.應(yīng)對(duì)篇比較我方及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品請(qǐng)你比較一下你們公司的產(chǎn)品以及XX公司的產(chǎn)品,說明一下到底差別何在!?3.應(yīng)對(duì)篇比較我方及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品請(qǐng)你比較一下你們公司的產(chǎn)品以及3.應(yīng)對(duì)篇比較我方及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品我方研發(fā)能力非常強(qiáng),加上有眾多客戶的反饋意見,所以不斷的有新的功能加入產(chǎn)品,而競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品也不是一成不變的,因此,要我方進(jìn)行比較有實(shí)質(zhì)上的困難其實(shí),與其進(jìn)行產(chǎn)品的比較,不如依據(jù)客戶的需求進(jìn)行比對(duì)來得實(shí)際建議回答:3.應(yīng)對(duì)篇比較我方及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品我方研發(fā)能力非常強(qiáng),加上有眾多3.應(yīng)對(duì)篇比較我方的不同的ERP產(chǎn)品請(qǐng)你比較一下你們公司的XX產(chǎn)品以及YY產(chǎn)品,說明一下到底差別何在!?3.應(yīng)對(duì)篇比較我方的不同的ERP產(chǎn)品請(qǐng)你比較一下你們公司的3.應(yīng)對(duì)篇比較我方的不同產(chǎn)品我方研發(fā)能力非常強(qiáng),加上有眾多客戶的反饋意見,所以XX產(chǎn)品及YY產(chǎn)品不斷的有新的功能加入,因此,要我方進(jìn)行比較有實(shí)質(zhì)上的困難其實(shí),與其進(jìn)行產(chǎn)品的比較,不如依據(jù)客戶的需求進(jìn)行比對(duì)來得實(shí)際建議回答:3.應(yīng)對(duì)篇比較我方的不同產(chǎn)品我方研發(fā)能力非常強(qiáng),加上有3.應(yīng)對(duì)篇行業(yè)別ERPXX公司有我這個(gè)行業(yè)專用的ERP,你說你們公司的經(jīng)驗(yàn)很豐富,為什幺沒有?3.應(yīng)對(duì)篇行業(yè)別ERPXX公司有我這個(gè)行業(yè)專用的ERP3.應(yīng)對(duì)篇行業(yè)別ERP在進(jìn)行響應(yīng)之前,你必須了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)市場(chǎng)上以成熟應(yīng)用軟件為營(yíng)業(yè)內(nèi)容的只有兩種型態(tài)的公司最常見的是以[通用型]ERP為營(yíng)業(yè)方式的軟件公司,如國(guó)外的SAP,ORACLE或國(guó)內(nèi)的DCMS等另一種就是以特定行業(yè)所使用的[行業(yè)別]ERP為營(yíng)業(yè)方式的軟件公司,這些行業(yè)通常比較特殊,無法使用[通用型]ERP,如制鞋,基本金屬,染整等等3.應(yīng)對(duì)篇行業(yè)別ERP在進(jìn)行響應(yīng)之前,你必須了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3.應(yīng)對(duì)篇行業(yè)別ERP如果有任何軟件公司號(hào)稱同時(shí)有許多種行業(yè)別ERP,那幺,通常都是用幫某家特定客戶量身訂作的軟件為幌子來招攬生意,而不是真正的成熟應(yīng)用軟件3.應(yīng)對(duì)篇行業(yè)別ERP如果有任何軟件公司號(hào)稱同時(shí)有許多種3.應(yīng)對(duì)篇行業(yè)別ERP因?yàn)?要開發(fā)并維護(hù)一套成熟的應(yīng)用軟件,必須動(dòng)用大量的專業(yè)人力,事先制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)能浖_發(fā)的工程標(biāo)準(zhǔn),再考慮目標(biāo)客戶的需求,并針對(duì)需求進(jìn)行歸納取舍,以能夠規(guī)范化的共同需求為藍(lán)本,才能開發(fā)出適合大多數(shù)目標(biāo)客戶使用的軟件;這種嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖鳂I(yè)流程下所產(chǎn)出的軟件豈是為了某家特定客戶量身訂作的軟件所能比較3.應(yīng)對(duì)篇行業(yè)別ERP因?yàn)?要開發(fā)并維護(hù)一套成熟的應(yīng)用但是,大部份的客戶都不夠?qū)I(yè),因此對(duì)手若刻意呈現(xiàn)軟件里的行業(yè)別專用術(shù)語(yǔ),有一些客戶會(huì)誤以為這個(gè)軟件非常符合他們公司的需求,卻一腳踏進(jìn)了誤區(qū)3.應(yīng)對(duì)篇行業(yè)別ERP但是,大部份的客戶都不夠?qū)I(yè),因此對(duì)手3.應(yīng)對(duì)篇行業(yè)3.應(yīng)對(duì)篇行業(yè)別ERP這個(gè)誤區(qū)就是:其實(shí)對(duì)手所提供的,根本不是成熟套裝軟件的解決方案,而是以某個(gè)項(xiàng)目開發(fā)的軟件為基礎(chǔ),再進(jìn)行修修補(bǔ)補(bǔ),根本談不有整體規(guī)劃的軟件;以這種方式進(jìn)行信息化,客戶不但享受不到成熟軟件的好處,還必須承受以項(xiàng)目開發(fā)方式的嚴(yán)重缺陷,而且,可能連項(xiàng)目開發(fā)的假設(shè)性優(yōu)點(diǎn)都無法享受3.應(yīng)對(duì)篇行業(yè)別ERP這個(gè)誤區(qū)就是:其實(shí)對(duì)手所提供的3.應(yīng)對(duì)篇行業(yè)別ERP特性說明通用型成熟軟件行業(yè)別成熟軟件市場(chǎng)規(guī)模較大適用的行業(yè)廣泛軟件公司規(guī)模較大較能涵蓋全國(guó)性的服務(wù)IT技術(shù)比較容易維持先進(jìn)eERP的擴(kuò)充性較強(qiáng)較能適應(yīng)客戶經(jīng)營(yíng)內(nèi)容變化客戶自行維護(hù)軟件的能力較強(qiáng)市場(chǎng)規(guī)模較小適用的行業(yè)狹隘軟件公司規(guī)模較小通常無法涵蓋全國(guó)性的服務(wù)IT技術(shù)很難維持先進(jìn)eERP的擴(kuò)充性較弱或根本沒有無法適應(yīng)客戶經(jīng)營(yíng)內(nèi)容變化客戶自行維護(hù)軟件的能力較弱3.應(yīng)對(duì)篇行業(yè)別ERP特通用型成熟軟件行業(yè)別成熟軟件市場(chǎng)3.應(yīng)對(duì)篇行業(yè)別ERP一般行業(yè)客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有多行業(yè)ERP競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確實(shí)為行業(yè)別ERP說明行業(yè)別ERP適用于特殊行業(yè),再以SAP,ORACLE及我方為例,向客戶說明連這幺大的規(guī)模,都只能開發(fā)并維護(hù)“通用型”ERP,以對(duì)手的規(guī)模及經(jīng)驗(yàn)判斷,肯定是拿著為某客戶項(xiàng)目開發(fā)的軟件為幌子,號(hào)稱有行業(yè)別的ERP,其實(shí)是以項(xiàng)目開發(fā)方式為客戶設(shè)計(jì)軟件,這種方式有許多缺點(diǎn),但沒有優(yōu)點(diǎn)這種狀況不應(yīng)該存在,可能是客戶弄錯(cuò)了,或者你遇到了一個(gè)想法很奇怪的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說明客戶的行業(yè)不特殊,不該采用所謂[行業(yè)別]的ERP說明客戶的行業(yè)不特殊,根本不該采用所謂[行業(yè)別]的ERP如果有這種競(jìng)爭(zhēng)者,必須向客戶強(qiáng)調(diào)不要輕信所謂的[行業(yè)別]ERP,而應(yīng)對(duì)雙方軟件功能,IT技術(shù)及eERP的擴(kuò)充性等進(jìn)行實(shí)地了解向客戶說明[通用型]ERP與[行業(yè)別]ERP的特性3.應(yīng)對(duì)篇行業(yè)別ERP一般競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有多行業(yè)ERP競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3.應(yīng)對(duì)篇行業(yè)別ERP特殊行業(yè)客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有多行業(yè)ERP競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確實(shí)為行業(yè)別ERP先向DCMS反應(yīng),如果DCMS決定暫時(shí)不接觸該行業(yè),除非客戶的需求是標(biāo)準(zhǔn)的財(cái)務(wù)或簡(jiǎn)單進(jìn)銷存,否則應(yīng)鳴金收兵如果公司想要借該客戶累積行業(yè)別經(jīng)驗(yàn),則應(yīng)將對(duì)手定位拿著為某客戶項(xiàng)目開發(fā)的軟件為幌子,號(hào)稱有行業(yè)別的ERP先向DCMS反應(yīng),如果DCMS決定暫時(shí)不接觸該行業(yè),除非客戶的需求是標(biāo)準(zhǔn)的財(cái)務(wù)或簡(jiǎn)單進(jìn)銷存,否則應(yīng)鳴金收兵如果DCMS想要借該客戶累積行業(yè)別經(jīng)驗(yàn),則向客戶說明[通用型]ERP與[行業(yè)別]ERP的特性,設(shè)法將客戶拉向我方如果客戶認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品就是[行業(yè)別]ERP,則向客戶說明[通用型]ERP與[行業(yè)別]ERP的特性,設(shè)法將客戶拉向我方3.應(yīng)對(duì)篇行業(yè)別ERP特殊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有多行業(yè)ERP競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3.應(yīng)對(duì)篇人員程度不好,不宜實(shí)施ERP我們公司的人員素質(zhì)很差,對(duì)ERP連基本的觀念都沒有,如果導(dǎo)入ERP,一定會(huì)失敗!3.應(yīng)對(duì)篇人員程度不好,不宜實(shí)施ERP我們公司的人員素質(zhì)3.應(yīng)對(duì)篇人員程度不好,不宜實(shí)施ERP制造型企業(yè)普遍的現(xiàn)象就是除了中高層領(lǐng)導(dǎo)及部份基層管理人員外,其余大部份人員的素質(zhì)都不好,因此,貴公司的狀況不特殊另外,除了外企與極少數(shù)的內(nèi)企之外,其余國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)的企業(yè)對(duì)于ERP都缺乏認(rèn)識(shí)與經(jīng)驗(yàn),這一點(diǎn),貴公司的狀況也不特殊3.應(yīng)對(duì)篇人員程度不好,不宜實(shí)施ERP制造型企業(yè)普遍的現(xiàn)3.應(yīng)對(duì)篇人員程度不好,不宜實(shí)施ERP另外,大部份的人員程度不好時(shí),企業(yè)反而更應(yīng)該運(yùn)用少數(shù)優(yōu)秀人員的智能,配合ERP這個(gè)信息化的管理工具,為多數(shù)資質(zhì)較差的人設(shè)計(jì)出定型化的作業(yè)流程以提升效率與管制能力正是因?yàn)槿藛T程度不好,才更需要實(shí)施ERP,以計(jì)算機(jī)取代手工,一方面引導(dǎo)人員進(jìn)行工作,另一方面對(duì)作業(yè)進(jìn)行更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目刂?.應(yīng)對(duì)篇人員程度不好,不宜實(shí)施ERP另外,大部份的我們公司有許多客戶的狀況與貴公司相同,這些用戶剛開始與我們接觸時(shí)也擔(dān)心這些狀況會(huì)影響ERP的實(shí)施,但是經(jīng)過我們的說明并經(jīng)歷了實(shí)際的系統(tǒng)實(shí)施后,證明這些擔(dān)心是不必要的3.應(yīng)對(duì)篇人員程度不好,不宜實(shí)施ERP我們公司有許多客戶的狀況與貴公司相同,這些用戶剛開始與我們因?yàn)?ERP作為一個(gè)企業(yè)內(nèi)部的例行性管理工具,不需要有高深的學(xué)問或豐富的經(jīng)驗(yàn)才能使用這個(gè)工具,我們的軟件具有親和的用戶接口及簡(jiǎn)易的操作方式,加上無微不至的教育培訓(xùn)及實(shí)施服務(wù),可以讓沒有經(jīng)驗(yàn)的客戶按照預(yù)定計(jì)劃,順利將ERP在企業(yè)內(nèi)導(dǎo)入使用3.應(yīng)對(duì)篇人員程度不好,不宜實(shí)施ERP因?yàn)?ERP作為一個(gè)企業(yè)內(nèi)部的例行性管理工具,不需其實(shí),這種例子在企業(yè)內(nèi)經(jīng)常存在,舉例來說,如貴公司(生產(chǎn))用的機(jī)械(復(fù)印機(jī))設(shè)備,它的設(shè)計(jì)與制造非常的復(fù)雜,必須要有非常豐富的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn),才能將這種產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來,但是,實(shí)際操作設(shè)備的人員,只要熟悉操作方式,即使沒有豐富的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn),仍然可以使機(jī)械設(shè)備發(fā)揮該有的功能3.應(yīng)對(duì)篇人員程度不好,不宜實(shí)施ERP其實(shí),這種例子在企業(yè)內(nèi)經(jīng)常存在,3.應(yīng)對(duì)篇人員程度不所以,ERP雖然涵蓋面很廣,牽涉到的管理層面很多,但是,用戶只要能夠按部就班,接受ERP實(shí)施顧問的培訓(xùn)與指導(dǎo),并且在本身權(quán)責(zé)范圍內(nèi)把該作的事情作好,就能逐步將ERP導(dǎo)入使用3.應(yīng)對(duì)篇人員程度不好,不宜實(shí)施ERP人員程度不好,更該實(shí)施ERP使用ERP,你不必是個(gè)ERP專家!使用ERP,用不著有專業(yè)的ERP知識(shí)!使用ERP,企業(yè)現(xiàn)有的管理團(tuán)隊(duì)一定可以勝任!所以,ERP雖然涵蓋面很廣,牽涉到的管理層面很多3.應(yīng)對(duì)篇因?yàn)槲覀冏约喝狈?jīng)驗(yàn),所以這次的ERP選型工作,我們特別請(qǐng)了xxxx的專家來負(fù)責(zé)!委托外面的專家來負(fù)責(zé)選型3.應(yīng)對(duì)篇因?yàn)槲覀冏约喝狈?jīng)驗(yàn),所以這次的ERP選型3.應(yīng)對(duì)篇委托外面的專家來負(fù)責(zé)選型在進(jìn)行任何響應(yīng)前,我們必須先弄清楚這專家與客戶的私人關(guān)系,業(yè)務(wù)關(guān)系及在客戶心目中的地位私人關(guān)系很深,業(yè)務(wù)關(guān)系重要及在客戶心目中有重要地位的專家,必須想盡辦法加以拉攏另外,除非這專家明顯不公平,多次努力后仍我行我素,否則,我們不該以攻擊性的態(tài)度面對(duì)3.應(yīng)對(duì)篇委托外面的專家來負(fù)責(zé)選型在進(jìn)行任何響應(yīng)前,我們3.應(yīng)對(duì)篇委托外面的專家來負(fù)責(zé)選型狀況外面的專家來自學(xué)校外面的專家來自企管顧問公司外面的專家是會(huì)計(jì)師我們努力以赴,想贏得這專家的好感及信任,但是卻失敗ERP是從企業(yè)界的實(shí)踐所產(chǎn)生出來的,并非從學(xué)校的實(shí)驗(yàn)室里冒出來的;僅了解ERP的理論,對(duì)于選型工作幫助非常有限(沒有幫助),因?yàn)榇蟮饺鏢AP,小到如XX軟件,他們的理論架構(gòu)都是相同的,差異處只在實(shí)際管理功能及信息技術(shù);企業(yè)選擇ERP,主要還是要先了解自身的需求才不會(huì)走冤枉路,不懂企業(yè)運(yùn)作實(shí)務(wù)的學(xué)者,能夠提供的協(xié)助是非常有限的;DCMS有簡(jiǎn)單的工具及方法,能使沒有經(jīng)驗(yàn)的客戶可以有效掌握自身的需求以便進(jìn)行客觀的選型全世界最了解XX公司的,一定是在XX公司長(zhǎng)期服務(wù)的各位;我不知道你相不相信,但是,如果我在一家公司服務(wù)了很久,有個(gè)外面的人號(hào)稱只要跟我談了幾次后就可以非常了解我們公司的各種業(yè)務(wù),甚至幫我來選型,我是絕對(duì)不會(huì)相信的;企業(yè)選擇ERP,主要還是要先了解自身的需求才不會(huì)走冤枉路,不懂企業(yè)運(yùn)作實(shí)務(wù)的外部顧問能夠提供的協(xié)助是非常有限的;DCMS有簡(jiǎn)單的工具及方法,能使沒有經(jīng)驗(yàn)的客戶可以有效掌握自身的需求以便進(jìn)行客觀的選型;更何況企管顧問的專長(zhǎng)不同于ERP專長(zhǎng)同左強(qiáng)調(diào)財(cái)務(wù)管理的專長(zhǎng)不同于ERP專長(zhǎng)成功贏得專家的好感及信任委托外面的專家來協(xié)助進(jìn)行選型,是聰明睿智的選擇委托外面的專家來協(xié)助進(jìn)行選型,是聰明睿智的選擇委托外面的專家來協(xié)助進(jìn)行選型,是聰明睿智的選擇3.應(yīng)對(duì)篇委托外面的專家來負(fù)責(zé)選型狀況外面的專家外面的專家3.應(yīng)對(duì)篇這次的ERP選型工作是由MIS部門負(fù)責(zé)的!MIS部門負(fù)責(zé)選型3.應(yīng)對(duì)篇這次的ERP選型工作是由MIS部門負(fù)責(zé)的3.應(yīng)對(duì)篇MIS部門負(fù)責(zé)選型MIS部門不論在ERP的選型或?qū)嵤┲卸及缪萘酥匾慕巧?我們必須想盡辦法加以拉攏另外,即便MIS明顯不公平,多次努力后仍我行我素,我們還是不該以攻擊性的態(tài)度面對(duì)(山不轉(zhuǎn)路轉(zhuǎn))3.應(yīng)對(duì)篇MIS部門負(fù)責(zé)選型MIS部門不論在ERP的選3.應(yīng)對(duì)篇MIS部門負(fù)責(zé)選型遇MIS部門負(fù)責(zé)選型,但對(duì)我方不公平,多次努力后仍無法改善,必須設(shè)法見到高層后表達(dá)以下的說法:ERP是企業(yè)進(jìn)行管理的管理工具,將ERP的選型工作交由MIS部門來負(fù)責(zé),不但對(duì)MIS部門是種不必要的壓力,而且也容易使使用部門的參與感大幅度降低,導(dǎo)致計(jì)算機(jī)化失敗的機(jī)會(huì)大增3.應(yīng)對(duì)篇MIS部門負(fù)責(zé)選型遇MIS部門負(fù)責(zé)選型,3.應(yīng)對(duì)篇MIS部門負(fù)責(zé)選型要避免失敗,最好的方式就是讓各部門各司其職,針對(duì)各自的業(yè)務(wù)范圍進(jìn)行選型,以解決其管理問題,滿足其管理需求為考慮的重點(diǎn),選擇出適合的ERP這種選型方式才能真正選擇出適合貴公司的ERP,而且,由于各使用部門均親自參與了工作,也確保了計(jì)算機(jī)化的成功實(shí)施3.應(yīng)對(duì)篇MIS部門負(fù)責(zé)選型要避免失敗,最好的方式就是3.應(yīng)對(duì)篇ERP是由外國(guó)發(fā)明的,論產(chǎn)品應(yīng)該是國(guó)外的比較好!國(guó)外的ERP比較好一樣是選ERP,我們公司應(yīng)該選最好的(全世界第一名的)產(chǎn)品!3.應(yīng)對(duì)篇ERP是由外國(guó)發(fā)明的,論產(chǎn)品應(yīng)該是國(guó)外的比3.應(yīng)對(duì)篇國(guó)外的ERP比較好中國(guó)有不同于西方的商業(yè)環(huán)境財(cái)稅制度不同于西方國(guó)家交易習(xí)慣不同于西方國(guó)家3.應(yīng)對(duì)篇國(guó)外的ERP比較好中國(guó)有不同于西方的商業(yè)環(huán)境交易憑證Transaction!發(fā)票Invoice?薪資管理HR?稅務(wù)管理Tax?海關(guān)合同????????信用狀管理L/C?簽字核準(zhǔn)Approve?國(guó)內(nèi)需求國(guó)外軟件3.應(yīng)對(duì)篇國(guó)外的ERP比較好交易憑證Transaction!發(fā)票Invoice?薪資3.應(yīng)對(duì)篇國(guó)外的ERP比較好比較項(xiàng)目神州數(shù)碼國(guó)外ERP主要市場(chǎng)中國(guó)歐美產(chǎn)品研究開發(fā)核心部門在用戶身邊在地球的另一邊產(chǎn)品發(fā)展的方向與國(guó)內(nèi)的用戶完全一致以滿足主要市場(chǎng)的需求為主,在中國(guó)的分公司或經(jīng)銷/代理商,對(duì)產(chǎn)品發(fā)展的方向無力主導(dǎo)系統(tǒng)實(shí)施原設(shè)計(jì)者的系統(tǒng)實(shí)施服務(wù)稼接式的系統(tǒng)實(shí)施服務(wù)售后支持服務(wù)原設(shè)計(jì)者的售后支持服務(wù)稼接式的售后支持服務(wù)如何滿足本土化的需求從產(chǎn)品的最核心的研究開發(fā)做起,本土化功能完全與產(chǎn)品融合,產(chǎn)品可以順利執(zhí)行版本更新與升級(jí)肯定無法從產(chǎn)品的核心作起,而必須以外掛的違章建筑方式為之,雖然形式上滿足需求,但是產(chǎn)品進(jìn)行版本更新與升級(jí)時(shí)困難重重在中國(guó)的經(jīng)營(yíng)狀況多角化經(jīng)營(yíng),服務(wù)據(jù)點(diǎn)遍布全國(guó),基礎(chǔ)穩(wěn)固,穩(wěn)健成長(zhǎng),是客戶可永遠(yuǎn)信賴的伙伴經(jīng)營(yíng)情況大起大落,經(jīng)常先盛極一時(shí)但隨著母公司經(jīng)營(yíng)狀況的衰退而終至一蹶不振3.應(yīng)對(duì)篇國(guó)外的ERP比較好比較項(xiàng)目神州數(shù)碼國(guó)外ER3.應(yīng)對(duì)篇國(guó)外的ERP比較好遇重視國(guó)際化的客戶,講完DCMS與國(guó)外ERP的比較后,必須舉出案例證明DCMS的軟件不但在功能上及技術(shù)上與國(guó)外軟件一較長(zhǎng)短,而且事實(shí)證明能夠有效支持客戶優(yōu)化內(nèi)部管理及國(guó)際化-華碩,技嘉,富士康,迎廣,錸德…………3.應(yīng)對(duì)篇國(guó)外的ERP比較好遇重視國(guó)際化的客戶,講完3.應(yīng)對(duì)篇你們DCMS的ERP根本不是自有產(chǎn)品,不過是把臺(tái)灣鼎新公司的產(chǎn)品拿來大陸修修補(bǔ)補(bǔ)后作出的產(chǎn)品!DCMS的產(chǎn)品不是自有產(chǎn)品3.應(yīng)對(duì)篇你們DCMS的ERP根本不是自有產(chǎn)品,3.應(yīng)對(duì)篇DCMS的產(chǎn)品不是自有產(chǎn)品DCMS是由神州數(shù)碼及鼎新電腦共同投入資金與人才,一起創(chuàng)立的公司;這種志同道合的結(jié)合所產(chǎn)生的綜合力量,遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一些友商以財(cái)務(wù)運(yùn)作方式并購(gòu)其它公司或購(gòu)買其它公司的產(chǎn)品的行為3.應(yīng)對(duì)篇DCMS的產(chǎn)品不是自有產(chǎn)品DCMS是由神州數(shù)DCMS擁有獨(dú)立自主的產(chǎn)品研發(fā)隊(duì)伍,目前在國(guó)內(nèi)銷售的“易助”“