全面打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)-課件

全面打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)1全面打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)1課程目的全面了解營銷管理、營銷隊(duì)伍管理基本原則培養(yǎng)企業(yè)營銷競爭力，建立完善的銷售管理體系把握營銷管理技巧，對(duì)難以控制的營銷過程做正確決策明確營銷策略、管理職責(zé)、營銷組合等管理實(shí)務(wù)強(qiáng)化市場開發(fā)、銷售成交、售后服務(wù)等專業(yè)銷售技巧培育一批忠誠于企業(yè)、富有戰(zhàn)斗力的銷售精英

2課程目的全面了解營銷管理、營銷隊(duì)伍管理基本原則2精品資料精品資料你怎么稱呼老師？如果老師最后沒有總結(jié)一節(jié)課的重點(diǎn)的難點(diǎn)，你是否會(huì)認(rèn)為老師的教學(xué)方法需要改進(jìn)？你所經(jīng)歷的課堂，是講座式還是討論式？教師的教鞭“不怕太陽曬，也不怕那風(fēng)雨狂，只怕先生罵我笨，沒有學(xué)問無顏見爹娘……”“太陽當(dāng)空照，花兒對(duì)我笑，小鳥說早早早……”全面打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)--ppt課件

銷售團(tuán)隊(duì)之舞拜訪拜訪拜訪拜訪不需要不需要無所謂無所謂不需要不需要勇往直前勇往直前把所有的煩惱和失敗拿過來全吹跑5銷售團(tuán)隊(duì)之舞5

如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)營銷管理概述

銷售團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理技巧營銷管理概念銷售管理現(xiàn)狀管理銷售團(tuán)隊(duì)招聘選材和培訓(xùn)激勵(lì)和生涯規(guī)劃績效管理和評(píng)估團(tuán)隊(duì)建設(shè)有效溝通領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)時(shí)間管理營銷例會(huì)

提升銷售技巧優(yōu)秀銷售員的素質(zhì)有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo)建立專業(yè)銷售技巧6如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)營銷管理概述銷售團(tuán)隊(duì)管理一、營銷管理概述

營銷管理概念銷售管理現(xiàn)狀管理銷售團(tuán)隊(duì)7一、營銷管理概述營銷管理概念71、營銷管理概念營銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過程營銷是一種企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)的思想營銷即為客戶創(chuàng)造價(jià)值，或者說創(chuàng)造客戶價(jià)值企業(yè)目標(biāo)是創(chuàng)造并留住每一個(gè)滿意的顧客，利潤只是副產(chǎn)品——杜拉克81、營銷管理概念營銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造、提供出售，并營銷管理概念營銷管理是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價(jià)、促銷和分銷，以創(chuàng)造能符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過程其涵義：營銷管理是一個(gè)過程，包括分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制營銷管理同時(shí)也是需求管理，其任務(wù)是按照一種幫助企業(yè)以達(dá)到自己目標(biāo)的方式來影響需求的水平、時(shí)機(jī)和構(gòu)成9營銷管理概念營銷管理是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀現(xiàn)代企業(yè)市場營銷基本要素從原來的4P變?yōu)?CMarketing市場營銷Product產(chǎn)品Price價(jià)格Promotion促銷Place地點(diǎn)CustomerSolution消費(fèi)者解決方案CustomerCost購買成本Communication溝通交流Convenience方便性10現(xiàn)代企業(yè)市場營銷基本要素從原來的4P變?yōu)?CMarketin營銷管理觀念1、生產(chǎn)觀念2、產(chǎn)品觀念3、價(jià)格觀念4、銷售觀念大量用于那些非渴求商品，例如：保險(xiǎn)、百科全書、墳地5、營銷觀念目前全球企業(yè)五種觀念指導(dǎo)下的營銷活動(dòng)11營銷管理觀念1、生產(chǎn)觀念目前全球企業(yè)五種觀念指導(dǎo)下的營銷銷售觀念與營銷觀念的對(duì)比市場顧客需求整合營銷通過客戶滿意來獲利銷售觀念營銷觀念出發(fā)點(diǎn)重點(diǎn)方法目的吸引一個(gè)新顧客的成本是維護(hù)一個(gè)滿意的老顧客的5倍，對(duì)贏利率而言，新顧客與喪失一個(gè)老顧客相差15倍工廠產(chǎn)品推銷和促銷通過銷售來獲利12銷售觀念與營銷觀念的對(duì)比市場顧客需求營銷管理觀念

社會(huì)營銷觀念

要求營銷者在營銷中考慮社會(huì)與道德問題，必須平衡與評(píng)判公司利潤、消費(fèi)者需要滿足和公共利益三者的關(guān)系。農(nóng)夫山泉一分錢支持奧運(yùn)希望小學(xué)捐款13營銷管理觀念社會(huì)營銷觀念要求營銷者在營銷中考2、銷售管理現(xiàn)狀:

銷售管理的五要素產(chǎn)品流資金流信息流信用流情感流142、銷售管理現(xiàn)狀:銷售管理的五要素14銷售管理的基礎(chǔ)銷售組織管理體系：開發(fā)、激勵(lì)銷售隊(duì)伍，調(diào)動(dòng)積極性，提升業(yè)績。銷售業(yè)務(wù)管理流程：開發(fā)、管理客戶，進(jìn)行成本、信用控制，促進(jìn)銷售。15銷售管理的基礎(chǔ)銷售組織管理體系：開發(fā)、激勵(lì)銷售隊(duì)伍，調(diào)動(dòng)積極中國企業(yè)銷售管理的困境：抵御市場風(fēng)險(xiǎn)的能力不強(qiáng)，應(yīng)變能力差，壽命不足7年經(jīng)營管理漏洞百出，對(duì)手和員工乘虛而入，處于高風(fēng)險(xiǎn)、高成本的環(huán)境中缺乏團(tuán)隊(duì)精神，銷售隊(duì)伍專業(yè)素質(zhì)差，專業(yè)的銷售管理人員缺乏，業(yè)務(wù)人員高流失率16中國企業(yè)銷售管理的困境：抵御市場風(fēng)險(xiǎn)的能力不強(qiáng)，應(yīng)變能力差，銷售管理不足的原因1、成本預(yù)算和財(cái)務(wù)控制上的不足，造成經(jīng)營成本過高2、信用管理系統(tǒng)缺乏，造成高風(fēng)險(xiǎn)3、人力資源的管理、開發(fā)和培訓(xùn)4、企業(yè)銷售信息管理和客戶管理落后5、企業(yè)內(nèi)部員工的評(píng)估，獎(jiǎng)勵(lì)不科學(xué)，簡單量化，唯業(yè)績是圖，無長期穩(wěn)定感。17銷售管理不足的原因1、成本預(yù)算和財(cái)務(wù)控制上的不足，造成經(jīng)營成企業(yè)與銷售人員謀求的利益

企業(yè)1、穩(wěn)定的銷售收入

低成本管理2、穩(wěn)定的客戶群體

穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍3、提高市場地位

提高企業(yè)形象價(jià)值

銷售人員1、穩(wěn)定的個(gè)人收入2、穩(wěn)定的工作3、個(gè)人的升遷機(jī)會(huì)18企業(yè)與銷售人員謀求的利益企業(yè)銷企業(yè)與銷售人員應(yīng)做好的工作

（除追求利潤和收入外）

企業(yè)1、維護(hù)客戶群體2、建立市場信息系統(tǒng)3、增強(qiáng)產(chǎn)品在市場的品牌地位

銷售人員1、客戶的服務(wù)工作2、市場調(diào)研工作3、處理客戶異議19企業(yè)與銷售人員應(yīng)做好的工作

（除追求利潤和收入外）中外企業(yè)銷售管理的差異

中方企業(yè)

外資企業(yè)銷售目標(biāo)

追求銷售額

追求市場份額和銷售額營銷投入重點(diǎn)

廣告投入

銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)銷售渠道

批發(fā)客戶

重點(diǎn)放在零售終端銷售人員管理

高提成

重視培訓(xùn)、銷售人員收入以工資為主、結(jié)合績效銷售曲線

先升后降

平緩持續(xù)上升20中外企業(yè)銷售管理的差異中外企業(yè)在銷售上的差別

中方企業(yè)

外資企業(yè)目標(biāo)

短期利益

長期利益手段

炒作

銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)信息管理

單向

雙向信用客戶管理

不重視

重視規(guī)范人員管理

利益趨動(dòng)

素質(zhì)與能力開發(fā)績效評(píng)估

簡單量化

行為過程管理銷售團(tuán)隊(duì)

散兵游勇

團(tuán)隊(duì)作業(yè)流動(dòng)率

高

低21中外企業(yè)在銷售上的差別中國企業(yè)銷售管理變革更新銷售管理理念建立健全銷售管理體系學(xué)習(xí)使用先進(jìn)的銷售管理技術(shù)業(yè)務(wù)管理計(jì)劃、客戶成本、信息人員管理組織、培訓(xùn)行為、評(píng)估22中國企業(yè)銷售管理變革更新銷售管理理念建立健全銷售管理體系學(xué)習(xí)控制銷售管理的兩大資源客戶資源必須牢牢控制在企業(yè)手中企業(yè)的銷售隊(duì)伍、人力資源必須經(jīng)過嚴(yán)格的選拔和訓(xùn)練23控制銷售管理的兩大資源客戶資源必須牢牢控制在企業(yè)手中23銷售管理體系公司對(duì)自身的銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)定游戲規(guī)則，從而管理好銷售團(tuán)隊(duì)，再通過銷售團(tuán)隊(duì)控制好公司的客戶資源，從而提高公司的整體銷售實(shí)力24銷售管理體系公司對(duì)自身的銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)定游戲規(guī)3、管理銷售團(tuán)隊(duì)銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)包括銷售隊(duì)伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模、報(bào)酬五個(gè)方面銷售隊(duì)伍的管理銷售隊(duì)伍的推銷原則設(shè)計(jì)和管理銷售隊(duì)伍的步驟關(guān)系圖253、管理銷售團(tuán)隊(duì)銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)

老的觀念是銷售隊(duì)伍應(yīng)該“銷售、銷售、再銷售”?，F(xiàn)在的觀念是尋求使自己的公司與客戶成為分享利潤的合伙人。（1）銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)26銷售隊(duì)伍的目標(biāo)（1）銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)26銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)略每家公司必須策略地充分運(yùn)用其銷售隊(duì)伍，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間以適當(dāng)?shù)姆绞皆L問恰當(dāng)?shù)念櫩汀，F(xiàn)代推廣的接洽方式有：與顧客一對(duì)一洽談；銷售小組對(duì)一群顧客；推銷會(huì)議；業(yè)務(wù)員對(duì)一群顧客；銷售聯(lián)誼會(huì)、現(xiàn)場展示會(huì)；銷售專題研討會(huì)。27銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)略與顧客一對(duì)一洽談；業(yè)務(wù)員對(duì)一群顧客；27銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)按地區(qū)組成銷售隊(duì)伍：按產(chǎn)品組成銷售隊(duì)伍：按顧客結(jié)構(gòu)組成銷售隊(duì)伍復(fù)合的銷售隊(duì)伍28銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)按地區(qū)組成銷售隊(duì)伍：28銷售隊(duì)伍規(guī)模

業(yè)務(wù)員是公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資產(chǎn)之一，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員人數(shù)增加就會(huì)使銷售量和成本同時(shí)增加計(jì)算基數(shù)：某地1000個(gè)A類客戶，2000個(gè)B類客戶，A類一年訪36次，B類12次，每年要60000次訪問，若每個(gè)代表每年1000次訪問，則需60名專職業(yè)務(wù)員。29銷售隊(duì)伍規(guī)模29銷售隊(duì)伍的報(bào)酬三種基本的銷售隊(duì)伍報(bào)酬方法：純薪金制：公司管理簡單化，降低隊(duì)伍流動(dòng)性純傭金制：吸引更好的銷售人員，減少了督導(dǎo)，控制了成本薪金傭金混合制：取兩者之優(yōu)1/4的公司采用純薪、純傭制，3/4的公司采用兩者結(jié)合30銷售隊(duì)伍的報(bào)酬三種基本的銷售隊(duì)伍報(bào)酬方法：純薪金制：公司薪酬獎(jiǎng)勵(lì)制度：a、薪酬策略：

?薪酬是留住人才和激勵(lì)士氣的一個(gè)重要基礎(chǔ)因素.?薪酬是企業(yè)回饋的金錢和提供的服務(wù)、福利及發(fā)展機(jī)會(huì).?費(fèi)用超支、品質(zhì)不良、工作失誤是真正的成本損失。31薪酬獎(jiǎng)勵(lì)制度：a、薪酬策略：31b、制定原則：(1)互利雙贏：勞資平衡、雙方得益.(2)簡單明了:不必太復(fù)雜難于計(jì)算.(3)公平公正:一視同仁、晉升通暢.(4)多勞多得:高績效、高收入.(5)水準(zhǔn)適合:與當(dāng)?shù)厮疁?zhǔn)有優(yōu)勢(shì).(6)激勵(lì)原則:內(nèi)心需求期望32b、制定原則：(1)互利雙贏：勞資平衡、雙方得益.32c、薪酬形式：（１）固定工資制：穩(wěn)定、但易挫折積極性、成本高.（２）銷售傭金制：有積極性、但有波動(dòng)、管理困難（３）銷售獎(jiǎng)金制：底薪另加浮動(dòng)資金（４）薪金傭金制：底薪另加傭金復(fù)合制（５）差旅費(fèi)用：按預(yù)算或比例控制33c、薪酬形式：（１）固定工資制：穩(wěn)定、但易挫折積極33練習(xí)：

某銷售型企業(yè)，基準(zhǔn)業(yè)務(wù)量為每月３０萬營銷分配占銷售額的20%-23%.當(dāng)?shù)鼐用衲昶骄杖霝?萬元,擬采用薪金傭金制,銷售人員分為四個(gè)等級(jí):試用、正式、主管和經(jīng)理，另外主管和經(jīng)理需有一定的團(tuán)隊(duì)管理津貼，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)薪酬組織架構(gòu)和晉升考核方案。34練習(xí)：某銷售型企業(yè)，基準(zhǔn)業(yè)務(wù)量為每月３０萬（2）銷售隊(duì)伍的管理招聘和挑選銷售代表——增員選擇系統(tǒng)銷售代表的培訓(xùn)——培訓(xùn)、訓(xùn)練體系銷售代表的監(jiān)督——基礎(chǔ)管理制定客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)：美國1989年銷售人員平均日訪4.2次制定潛在客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)：美國25%時(shí)間用于潛在客戶，3次不見成效就放棄有效地支配時(shí)間：拜訪路線、計(jì)劃，行政、作業(yè)時(shí)間35（2）銷售隊(duì)伍的管理招聘和挑選銷售代表——增員選擇銷售代表的激勵(lì)——激勵(lì)、激情管理

原因：工作性質(zhì)人的本性個(gè)人問題銷售代表的評(píng)價(jià)——品質(zhì)管理36銷售代表的激勵(lì)——激勵(lì)、激情管理（3）銷售隊(duì)伍的推銷原則推銷流程：尋找潛在顧客鑒定他們資格準(zhǔn)備工作接近方法講解和示范表演處理反饋意見達(dá)成交易后續(xù)和維持工作談判技巧關(guān)系營銷

買賣雙方之間集中建立長期關(guān)系37（3）銷售隊(duì)伍的推銷原則推銷流程：尋找潛在顧客鑒定他們資格準(zhǔn)設(shè)計(jì)和管理銷售隊(duì)伍的步驟：

銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)

目標(biāo)

戰(zhàn)略

結(jié)構(gòu)

規(guī)模

報(bào)酬

銷售隊(duì)伍的管理

挑選

訓(xùn)練

指導(dǎo)

激勵(lì)

評(píng)價(jià)

銷售隊(duì)伍的有效改進(jìn)

推銷術(shù)訓(xùn)練

談判技術(shù)

關(guān)系建立技術(shù)

38設(shè)計(jì)和管理銷售隊(duì)伍的步驟：銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)

如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)

營銷管理概述

銷售團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理技巧營銷管理概念營銷管理觀念管理銷售團(tuán)隊(duì)招聘選材和培訓(xùn)激勵(lì)和生涯規(guī)劃績效管理和評(píng)估團(tuán)隊(duì)建設(shè)有效溝通領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)時(shí)間管理營銷例會(huì)

提升銷售技巧優(yōu)秀銷售員的素質(zhì)有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo)建立專業(yè)銷售技巧39如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)

營銷管理概述銷售團(tuán)隊(duì)管銷售經(jīng)理角色定位工作推銷員銷售經(jīng)理首要職責(zé)聯(lián)系業(yè)務(wù)培養(yǎng)銷售力量工作關(guān)系獨(dú)自工作通過別人角色運(yùn)動(dòng)員教練在管理中的作用不必要必須將公司的計(jì)劃推銷給銷售員職責(zé)范圍客戶拜訪、銷售、服務(wù)培養(yǎng)銷售力量、招聘、選擇、培訓(xùn)、激勵(lì)、薪資、下屬單位管理、會(huì)見大客戶、處理各種關(guān)系。40銷售經(jīng)理角色定位工作推銷員銷售經(jīng)理首要職責(zé)聯(lián)系業(yè)務(wù)培養(yǎng)銷售力營銷經(jīng)理的四個(gè)主要職責(zé)1、營銷的管理2、銷售的戰(zhàn)略3、執(zhí)行力監(jiān)控4、績效評(píng)估與內(nèi)部協(xié)調(diào)41營銷經(jīng)理的四個(gè)主要職責(zé)1、營銷的管理41二、銷售團(tuán)隊(duì)管理招聘選材和培訓(xùn)激勵(lì)和生涯規(guī)劃績效管理和評(píng)估42二、銷售團(tuán)隊(duì)管理招聘選材和培訓(xùn)421、招聘選材和培訓(xùn):

人力資源是營銷工作中最重要的環(huán)節(jié).招賢納士、組建團(tuán)隊(duì)決定了無差異時(shí)代企業(yè)的競爭優(yōu)勢(shì)。（1）招聘（2）選材（3）培訓(xùn)

431、招聘選材和培訓(xùn):人力資源是營銷工作中最重要（1）、人員招聘

A、制定標(biāo)準(zhǔn)：工作職位描述：

?工作要求：日常工作范圍如市場開拓、銷售、服務(wù)等。需要處理客戶的類型，以及銷售產(chǎn)品需要具備的專業(yè)技術(shù)知識(shí)。

?工作職責(zé)：銷售產(chǎn)品需要特別知識(shí)、技能或出差要求等以及工作目標(biāo)，和衡量標(biāo)準(zhǔn)。

?報(bào)道渠道：信息溝通中的位置，及如何處理。

44（1）、人員招聘44B、職位要求:職位所要求的:工作經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、技能、學(xué)歷，個(gè)人素質(zhì)等條件。工作經(jīng)驗(yàn)：相關(guān)經(jīng)驗(yàn)、同業(yè)經(jīng)驗(yàn)。工作技能：挑選具有銷售經(jīng)驗(yàn)的人培訓(xùn)技術(shù)，或者挑選技術(shù)人員培訓(xùn)銷售，視產(chǎn)品技術(shù)的復(fù)雜性而定。學(xué)歷要求：不高不低、各有優(yōu)劣，大專為宜。個(gè)人素質(zhì)：上進(jìn)、合作、忠誠等，內(nèi)在的素質(zhì)簡歷上看不到，需要面談、觀察、測(cè)試。45B、職位要求:職位所要求的:工作經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、技能、學(xué)C、招聘渠道:公開招聘廣告:專業(yè)文稿、具吸引力大專院校招聘：應(yīng)屆畢業(yè)生可塑性強(qiáng)、周期長企業(yè)內(nèi)部招聘：內(nèi)部挖掘、忠誠企業(yè)人才市場招聘：集中紛雜、網(wǎng)上信息中介機(jī)構(gòu)招聘：獵頭公司、中高職位競爭同業(yè)挖角：容易上升、風(fēng)險(xiǎn)較大推薦介紹招聘：員工及關(guān)系人推薦介紹46C、招聘渠道:公開招聘廣告:專業(yè)文稿、具吸引力46（2）甄選人才：初次篩選：根據(jù)工作簡歷核實(shí)、篩選書面測(cè)試：基礎(chǔ)知識(shí)、心理測(cè)試選擇面試：了解基本背景資料、工作經(jīng)驗(yàn)決定面試：了解個(gè)性心理特質(zhì)、追求理想評(píng)估決定：綜合評(píng)估優(yōu)缺點(diǎn)，權(quán)衡排序錄用通知：錄用者通知函，其他發(fā)感謝函推拉并用：有吸引力又有選擇力47（2）甄選人才：初次篩選：根據(jù)工作簡歷核實(shí)、篩選47

面試評(píng)估表應(yīng)聘人應(yīng)聘職位面試人面試日期評(píng)估內(nèi)容評(píng)分1-10評(píng)語教育背景工作經(jīng)歷市場及產(chǎn)品舉止言談個(gè)人愛好溝通交際能力團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力工作熱情積極判斷洞察能力個(gè)人追求理想總得分是否推薦錄用是/否

48面試評(píng)估表48作業(yè):1、擬定一份近期招聘廣告方案,要求有工作職責(zé)描述的職位要求。2、運(yùn)用面試評(píng)估表進(jìn)行進(jìn)行選擇面試和決定面試的演練，伙伴給予回饋，是否同時(shí)具備吸引力和選擇力。49作業(yè):1、擬定一份近期招聘廣告方案,要求有49（3）、人員培訓(xùn)人力資源、人才資本人才戰(zhàn)略、培訓(xùn)戰(zhàn)略可持續(xù)發(fā)展的核心競爭優(yōu)勢(shì)企業(yè)的造血功能成敗培訓(xùn)是最好的員工福利培訓(xùn)能起到管理達(dá)不到的效果全面的人員培訓(xùn)計(jì)劃50（3）、人員培訓(xùn)人力資源、人才資本50培訓(xùn)是最好的禮物培訓(xùn)是一項(xiàng)高回報(bào)的投資而非成本:每投入1元培訓(xùn)就會(huì)對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)30元.?IBM,每人每年培訓(xùn)40小時(shí)以上,秘密武器.?摩托羅拉中國公司每人每年培訓(xùn)70個(gè)課時(shí)天津、北京設(shè)立摩托羅拉大學(xué)，每年培訓(xùn)投入500萬美元。?可口可樂公司在中國每年培訓(xùn)費(fèi)達(dá)500萬美元51培訓(xùn)是最好的禮物培訓(xùn)是一項(xiàng)高回報(bào)的投資而非成本:51人才應(yīng)用的步驟選擇預(yù)熱訓(xùn)練試用糾錯(cuò)習(xí)慣創(chuàng)新選對(duì)人比培養(yǎng)人更重要52人才應(yīng)用的步驟選擇預(yù)熱訓(xùn)練試用糾錯(cuò)習(xí)慣創(chuàng)新選對(duì)人比培養(yǎng)人更重A、培訓(xùn)目標(biāo)：

?掌握專業(yè)知識(shí)

?提升銷售技能

?融合企業(yè)文化

?建立觀念態(tài)度53A、培訓(xùn)目標(biāo)：?掌握專業(yè)知識(shí)53B、培訓(xùn)需求：了解調(diào)查培訓(xùn)需求，通過領(lǐng)導(dǎo)層研討經(jīng)營分析、員工反饋、訪談、問卷調(diào)查、實(shí)地觀察等方法。培訓(xùn)需求差異論54B、培訓(xùn)需求：了解調(diào)查培訓(xùn)需求，通過領(lǐng)導(dǎo)層研討54C、培訓(xùn)內(nèi)容：產(chǎn)品知識(shí)：完整的專業(yè)技術(shù)知識(shí)。競爭優(yōu)勢(shì)：知此知彼、比較優(yōu)勢(shì)等。銷售技巧：尋找顧客到成交、服務(wù)等。企業(yè)概況：企業(yè)歷史、規(guī)章、文化、政策等。市場知識(shí)：行業(yè)前景、目標(biāo)市場、顧客分析等。團(tuán)隊(duì)組織：團(tuán)隊(duì)建設(shè)、組織、溝通技巧?？蛻舴?wù)：售前、售中、售后服務(wù)、客戶管理。55C、培訓(xùn)內(nèi)容：產(chǎn)品知識(shí)：完整的專業(yè)技術(shù)知識(shí)。55D、培訓(xùn)形式、安排、評(píng)估：形式有內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)和陪同訪問等三種。年度培訓(xùn)計(jì)劃和階梯式培訓(xùn)。進(jìn)行培訓(xùn)后績效改善的追蹤評(píng)估。建立培訓(xùn)后績效和學(xué)員受訓(xùn)檔案

高階

中高階行銷研修

中階大客戶銷售（三天）

入門、上崗專業(yè)銷售技巧（三天）專業(yè)化銷售技能（三天）（一天）56D、培訓(xùn)形式、安排、評(píng)估：形式有內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)和陪同訪問等三種作業(yè):

1、根據(jù)你的工作經(jīng)驗(yàn)，你覺得銷售人員培訓(xùn)需求主要集中在哪些方面？２、根據(jù)實(shí)際需要，初擬下階段的培訓(xùn)計(jì)劃和行事歷（時(shí)間、培訓(xùn)內(nèi)容、參訓(xùn)對(duì)象）。3、制定一個(gè)新員工培訓(xùn)方案。57作業(yè):1、根據(jù)你的工作經(jīng)驗(yàn)，你覺得銷售人員572、激勵(lì)和生涯規(guī)劃

營銷經(jīng)理量化、公平、公開、公正、

高級(jí)營銷富激勵(lì)性

主任

營銷主任

高級(jí)營銷

代表

營銷代表

晉升階梯、暢通透明

見習(xí)營銷代表582、激勵(lì)和生涯規(guī)劃有效激勵(lì)系統(tǒng)

業(yè)績＝士氣“×”激勵(lì)

業(yè)績必須依靠有效激勵(lì)和推動(dòng)真正的激勵(lì)是生涯規(guī)劃和成長定向挖掘精神面的激勵(lì)，榮譽(yù)感物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)有邊際遞減效應(yīng)59有效激勵(lì)系統(tǒng)業(yè)績＝士氣“×”激勵(lì)59馬斯洛需求理論60馬斯洛需求理論60雙因素激勵(lì)理論：薪金、地位、安全工作環(huán)境和政策等保健因子不滿意無不滿意無滿意滿意激勵(lì)因子工作本身、賞識(shí)、進(jìn)步、成長、成就感和工作責(zé)任61薪金、地位、安全工作環(huán)境和政策等保健因子不滿意無不滿意無滿意?

X和Y人性假設(shè)理論：?期望理論：

提出期望并得到承諾，就會(huì)達(dá)到期望的結(jié)果。?公平理論：投入產(chǎn)出不公平，與他人比較不公平。X理論Y理論人性基本是消極的：討厭工作、沒有進(jìn)取心等。人性基本上是積極的：能自我引導(dǎo)和自我控制，普遍具有創(chuàng)造性決策能力。62X理論Y理論人性基本是消極的：人性基本上是積極的：62激勵(lì)方法種種：?物質(zhì)激勵(lì)：薪金收入、福利待遇、額外獎(jiǎng)勵(lì)，要注意刺激量、彈性、公平和頻率。?精神激勵(lì)：榮譽(yù)、表彰、培訓(xùn)、晉升、信任參與管理等。注意形式、內(nèi)容、刺激力和團(tuán)隊(duì)精神。?目標(biāo)激勵(lì)：可測(cè)、挑戰(zhàn)性、分小段的個(gè)人目標(biāo)，用柱狀圖顯示承諾，完成和生死線等。?強(qiáng)化激勵(lì)：運(yùn)用表揚(yáng)與批評(píng)、獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰的手段，正面激勵(lì)和反面激勵(lì)，懲罰一般為個(gè)別指責(zé)，避免公開和嘲笑的方式。6363激勵(lì)因人而異、因時(shí)而異：?了解不同個(gè)性、所處環(huán)境、激勵(lì)需求。勇敢者，以名激勵(lì)；忍斂者，以利激勵(lì)；柔弱者，以威迫勵(lì)其自奮，恩威并施。?員工成長朝陽階段，意愿高干勁足，適合期望激勵(lì)法，目標(biāo)激勵(lì)和情感投入。失落階段碰到很多挫折，需要真誠的贊美、物質(zhì)回報(bào)和明確的承諾。?員工成長成熟階段趨于保守、定型，漠視挑戰(zhàn)，要肯定成績，指出方向，多運(yùn)用目標(biāo)激勵(lì)、晉升、激勵(lì)培訓(xùn)進(jìn)修等，而巔峰階段則需特殊的榮譽(yù)激勵(lì)和強(qiáng)化激勵(lì)等方法。6464激勵(lì)杠桿——業(yè)務(wù)競賽運(yùn)用：（旁觀者效應(yīng)）?簡單、明了、有趣、新穎的競爭規(guī)則。?獲獎(jiǎng)面寬，充分的參與感，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值高。?目標(biāo)定位切實(shí)可行，與年度計(jì)劃配合。?營造競爭氣氛，掌握時(shí)間節(jié)奏大肆渲染。?過程中追蹤、炒作，及時(shí)公布、鼓舞士氣。?頒獎(jiǎng)形式別具一格，總結(jié)評(píng)估分析。65653、績效管理和評(píng)估績效管理:績效評(píng)估：663、績效管理和評(píng)估績效管理:66（1）、績效管理:A、為什么銷售工作需要績效管理：?自由、彈性、習(xí)慣、誘惑.?非現(xiàn)場管理,不易掌握.?拜訪活動(dòng)是決定業(yè)績多少.?低績效引起負(fù)面情緒惡性循環(huán).?銷售工作似逆水行舟、不進(jìn)則退.67（1）、績效管理:A、為什么銷售工作需要績效管理：67

銷售人員的活動(dòng)量管理是銷售管理中最重要的一項(xiàng)日常工作。

?一份耕耘，一份收獲

?沒有什么可以代替拜訪客戶問題：我們知道銷售人員每天在干什么嗎？我們了解績差人員低績效的真正原因嗎？拜訪客戶是銷售人員的本職工作。68銷售人員的活動(dòng)量管理拜訪客戶是銷售人員的本職工

B、確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）:

每月人均業(yè)績、人均收入.每月新增客戶量，成交客戶量.新客戶首購金額（平均).老客戶重購金額（平均／次).單個(gè)客戶年累計(jì)業(yè)績.拜訪客戶平均成交比率.69B、確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）:每月人均業(yè)績、人尋找關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素:

成交比率.

客戶數(shù)量拜訪客戶量.年總業(yè)績平均購買金額.購買力.

購買次數(shù).服務(wù)拜訪.年總業(yè)績?nèi)司鶚I(yè)績?nèi)司杖?/p>

人均拜訪量(日、周或月).70尋找關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素:C、銷售活動(dòng)管理報(bào)表:日?qǐng)?bào)表(活動(dòng)記錄和次日計(jì)劃)客戶登記表(客戶資料和購買記錄)周報(bào)表(目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施、時(shí)間)月評(píng)估表（目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施）月計(jì)劃表（重點(diǎn)工作、具體措施、責(zé)任人、預(yù)期效果、時(shí)間）71C、銷售活動(dòng)管理報(bào)表:日?qǐng)?bào)表(活動(dòng)記錄和次日計(jì)劃)71每日銷售活動(dòng)記錄序號(hào)時(shí)間段客戶名聯(lián)系人電話會(huì)談內(nèi)容再訪時(shí)間明天拜訪計(jì)劃72每日銷售活動(dòng)記錄序號(hào)時(shí)間段客戶名聯(lián)系人電話會(huì)談內(nèi)容再訪每周（月）銷售活動(dòng)評(píng)估表（個(gè)人或團(tuán)體）評(píng)估對(duì)象

指標(biāo)目標(biāo)達(dá)成差距原因分析改進(jìn)措施時(shí)間拜訪量銷售量銷售額73每周（月）銷售活動(dòng)評(píng)估表（個(gè)人或團(tuán)體）評(píng)估對(duì)象每月銷售活動(dòng)計(jì)劃表（團(tuán)隊(duì)）重點(diǎn)工作具體措施預(yù)期效果責(zé)任人時(shí)間74每月銷售活動(dòng)計(jì)劃表（團(tuán)隊(duì)）重點(diǎn)工作具體措施D、經(jīng)營管理分析會(huì)議：

每日早例會(huì)或夕例會(huì)、電話追蹤.每周經(jīng)營分析會(huì).每月經(jīng)營分析會(huì).(績效評(píng)估會(huì))每月述職報(bào)告會(huì).每季(半年、年)經(jīng)營分析會(huì).每半年（年）優(yōu)秀表彰會(huì).75D、經(jīng)營管理分析會(huì)議：每日早例會(huì)或夕例會(huì)、電話追蹤經(jīng)營分析會(huì)議實(shí)務(wù)

主題明確目標(biāo)是什么，達(dá)到哪一步？存在什么問題，為什么？如何解決？解決問題方案如何落實(shí)任務(wù)，協(xié)調(diào)作業(yè)下一步的目標(biāo)，任務(wù)．76經(jīng)營分析會(huì)議實(shí)務(wù)主題明確76（2）、績效評(píng)估：績效評(píng)估是銷售經(jīng)理與員工雙向溝通的重要途徑，更好地督促和激勵(lì)?？冃гu(píng)估還應(yīng)包括服務(wù)人員、銷售代理人和代理商等等，與員工評(píng)估有區(qū)別。員工及時(shí)地獲得績效反饋、提高工作效率。通過表揚(yáng)、鼓勵(lì)、激勵(lì)員工達(dá)成和超越目標(biāo)。銷售績效評(píng)估分為業(yè)績指標(biāo)和工作表現(xiàn)兩方面。77（2）、績效評(píng)估：績效評(píng)估是銷售經(jīng)理與員工雙向溝通的重要A、績效評(píng)估流程：

設(shè)定目標(biāo)和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)確定評(píng)估的內(nèi)容績效評(píng)估的進(jìn)行討論并溝通評(píng)估結(jié)果做出評(píng)估決定和評(píng)分評(píng)估后的跟進(jìn)工作78A、績效評(píng)估流程：設(shè)定目標(biāo)和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)78B、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估內(nèi)容：評(píng)估業(yè)務(wù)指標(biāo)：銷售業(yè)績、訂單金額客戶數(shù)量、拜訪次數(shù)新客戶數(shù)量、銷售費(fèi)用評(píng)估具體內(nèi)容：銷售業(yè)績管理銷售技巧工作產(chǎn)品知識(shí)自我管理專業(yè)形象文件報(bào)告質(zhì)量79B、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估內(nèi)容：評(píng)估業(yè)務(wù)指標(biāo)：銷售業(yè)績、訂單金額7C、績效評(píng)估的進(jìn)行和溝通將業(yè)務(wù)指標(biāo)和具體內(nèi)容進(jìn)行權(quán)重分比。再將每一項(xiàng)進(jìn)行分值配比。按實(shí)際達(dá)成和觀察狀況進(jìn)行評(píng)分.每個(gè)年度應(yīng)公布績效評(píng)估準(zhǔn)則、評(píng)估內(nèi)容和時(shí)間安排。將評(píng)估結(jié)果與銷售人員溝通交流、征詢意見，提出建議，再做決定和評(píng)分?？冃гu(píng)估每年至少２次以上，每次做好記錄并有定期的跟進(jìn)、反饋。80C、績效評(píng)估的進(jìn)行和溝通將業(yè)務(wù)指標(biāo)和具體內(nèi)容進(jìn)行權(quán)重分比。練習(xí)：模擬績效評(píng)估根據(jù)自己的實(shí)際情形，為銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)評(píng)估業(yè)務(wù)指標(biāo)和評(píng)估具體內(nèi)容分值的方案，再假設(shè)團(tuán)隊(duì)中兩名成員，模擬進(jìn)行評(píng)分。81練習(xí)：模擬績效評(píng)估根據(jù)自己的實(shí)際情形，為銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)評(píng)估業(yè)務(wù)

如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)

營銷管理概述

銷售團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理技巧營銷管理概念營銷管理觀念管理銷售團(tuán)隊(duì)招聘選材和培訓(xùn)激勵(lì)和生涯規(guī)劃績效管理和評(píng)估團(tuán)隊(duì)建設(shè)有效溝通領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)時(shí)間管理營銷例會(huì)

提升銷售技巧優(yōu)秀銷售員的素質(zhì)有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo)建立專業(yè)銷售技巧82如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)

營銷管理概述銷售團(tuán)隊(duì)管三、團(tuán)隊(duì)管理技巧團(tuán)隊(duì)建設(shè)有效溝通領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)時(shí)間管理營銷例會(huì)83三、團(tuán)隊(duì)管理技巧團(tuán)隊(duì)建設(shè)83營銷經(jīng)理的管理職責(zé)管理的職能：計(jì)劃---組織---人事---指揮---控制管理的循環(huán)：計(jì)劃---執(zhí)行---檢討---改進(jìn)（PDCA）84營銷經(jīng)理的管理職責(zé)管理的職能：84管理人的職責(zé)制定部門發(fā)展規(guī)劃和價(jià)值使命明確長、中、短期工作目標(biāo)確定部門工作任務(wù)并建立運(yùn)行程序確定部門工作計(jì)劃組織部門人員建立教育培訓(xùn)計(jì)劃與管理機(jī)制建立溝通平臺(tái)和團(tuán)隊(duì)文化建立激勵(lì)與獎(jiǎng)懲機(jī)制建立授權(quán)與監(jiān)控輔導(dǎo)機(jī)制發(fā)現(xiàn)與解決問題85管理人的職責(zé)制定部門發(fā)展規(guī)劃和價(jià)值使命85營銷經(jīng)理的績效項(xiàng)目研究市場趨向、市場潛力爭取客戶銷售、計(jì)劃、營銷策略廣告設(shè)計(jì)、計(jì)劃、實(shí)施撰寫提案、手冊(cè)、說明客戶關(guān)系訴怨、管理、服務(wù)產(chǎn)品評(píng)鑒試銷、市場實(shí)驗(yàn)、調(diào)研86營銷經(jīng)理的績效項(xiàng)目研究市場趨向、市場潛力86管理分析與決策方法SWOT分析5W1H法曼陀羅表魚刺圖法頭腦風(fēng)暴法七步成詩法87管理分析與決策方法SWOT分析871、建立高效團(tuán)隊(duì)

團(tuán)隊(duì)定義：是由匯集起來的不同個(gè)人為了共同的企業(yè)目標(biāo)、彼此協(xié)作而組成的群體。OHT9-1881、建立高效團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)定義：是由匯集起來的不同個(gè)人為了共

群體≠團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成：?成員了解共同的目標(biāo)?資源共享、互動(dòng)溝通?成員在各方面的專才?共同的價(jià)值觀和愿景?成員對(duì)團(tuán)隊(duì)有歸屬感8989*有四個(gè)人分別名叫每個(gè)人，某些人，任何人，和沒有人有一項(xiàng)很重要的工作要完成每個(gè)人都被要求去做這些工作每個(gè)人都相信某些人會(huì)去做任何人都有可能去做但是卻沒有人去做*某些人對(duì)此感到生氣因?yàn)槟鞘敲總€(gè)人的工作*每個(gè)人都以為任何人都能做那個(gè)工作然而卻沒有人領(lǐng)悟到每個(gè)人都不會(huì)去做最后，當(dāng)沒有人做那件每個(gè)人都該做的事時(shí)每個(gè)人都責(zé)怪某些人

團(tuán)隊(duì)合作----90*有四個(gè)人分別名叫團(tuán)隊(duì)合作----90團(tuán)隊(duì)發(fā)展四個(gè)階段創(chuàng)造性、自我革新、自己方式工作贊同異見、積極、創(chuàng)造性關(guān)注問題解決有成效工作發(fā)揮期信任，鼓勵(lì)，開誠布公放松、接納關(guān)注友愛，構(gòu)建忠誠工作方式認(rèn)可，程序建立共識(shí)期傾聽、樹立威性、排解沖突沖突、權(quán)力斗爭確立、關(guān)注規(guī)則因各自目標(biāo)、個(gè)性不同摸索期小組討論、社交有禮、謹(jǐn)慎、避免沖突關(guān)注任務(wù)方面對(duì)職責(zé)、規(guī)則、期望不熟悉組合期管理重點(diǎn)行為表現(xiàn)發(fā)展階段91團(tuán)隊(duì)發(fā)展四個(gè)階段創(chuàng)造性、自我革新、自己方式工作贊同異見、積

重復(fù)性合作性創(chuàng)造性基本工作模式92重復(fù)性基本工作模式92團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)模式：輪狀鳶狀軸狀環(huán)狀93團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)模式：輪狀鳶狀軸狀環(huán)狀93高效團(tuán)隊(duì)的特征：

清晰一致良好目標(biāo)相關(guān)承諾相互溝通技能信任學(xué)習(xí)充分技能內(nèi)部授權(quán)支持外部支持94高效團(tuán)隊(duì)的特征：清晰高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)目標(biāo)角色團(tuán)隊(duì)工作指引程序關(guān)系針對(duì)性的目標(biāo)明確角色大家同意的程序成熟的關(guān)系95高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)目標(biāo)角色團(tuán)隊(duì)工作指引程序關(guān)系針對(duì)性的目標(biāo)明確角建立一個(gè)團(tuán)隊(duì)：?明確共同愿景、使命和價(jià)值觀?給團(tuán)隊(duì)特殊的命名、標(biāo)志、口號(hào)?確定每個(gè)人的角色和責(zé)任?定期檢查工作進(jìn)度?塑造卓越的團(tuán)隊(duì)文化9696作業(yè)：請(qǐng)審視自己的團(tuán)隊(duì)帶動(dòng)力團(tuán)隊(duì)檢查要點(diǎn)檢查結(jié)果我做了哪些事帶動(dòng)成員的自尊我建立了哪些團(tuán)隊(duì)規(guī)范我如何給予團(tuán)隊(duì)適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)我如何授權(quán)及支持這個(gè)團(tuán)隊(duì)我如何關(guān)懷、關(guān)心這個(gè)團(tuán)隊(duì)我如何協(xié)助團(tuán)隊(duì)建立管理流程97團(tuán)隊(duì)檢查要點(diǎn)檢查結(jié)果我做了哪些事帶動(dòng)成員的自尊我建立了哪些團(tuán)2、有效溝通：

用溝通代替命令！溝通過程：溝通方法：

聽、問、說、看、讀、寫、展示組織信息傳達(dá)信息信息源核實(shí)信息理解信息接受者98組織信息傳達(dá)信息信息源核實(shí)信息理解信息接受者98開放區(qū)盲點(diǎn)區(qū)隱藏區(qū)未知區(qū)溝通窗戶分析：自己知道

己方自己不知道反饋別人知道別人不知道對(duì)方溝通是雙向的。您的窗戶打開了嗎？99開放區(qū)盲點(diǎn)區(qū)隱藏區(qū)未知區(qū)溝通窗戶分析：自己知道沖突配方——尋找共同點(diǎn)：天堂與地獄支持性溝通：理解相容、描述具體，無關(guān)人格、合作雙贏妥協(xié)讓步合作回避強(qiáng)迫對(duì)方贏雙輸雙贏自己贏100妥協(xié)讓步合作回避強(qiáng)迫對(duì)方贏雙輸雙贏自己贏100贏得合作的溝通：?用建議代替直言?提問題代替批評(píng)?讓對(duì)方說出期望?訴求共同的利益?顧及別人的自尊101101與下屬有效地溝通：?明確溝通的目的和方式。?選擇適當(dāng)?shù)沫h(huán)境避免干擾。?一開始就抓住對(duì)方的注意力。?說明給對(duì)方帶來的益處和重要性。?充分交換訊息，建立良好的氣氛。?盡可能采取多媒體方式展示表達(dá)。?運(yùn)用開放式提問、積極傾聽等方法，獲得反饋、核實(shí)信息被理解。1021023、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)領(lǐng)導(dǎo)力量的三大來源?

角色力量——占有的職位所據(jù)的權(quán)勢(shì)?知識(shí)力量——運(yùn)用專業(yè)技能所表現(xiàn)出的實(shí)力?人格力量——發(fā)揮個(gè)人外在物質(zhì)及個(gè)性優(yōu)點(diǎn)所產(chǎn)生的影響力

領(lǐng)導(dǎo)力量的來源及比重：人格力量角色力量知識(shí)力量103人格力量角色力量知識(shí)力量103領(lǐng)導(dǎo)的五重境界：

金錢和職權(quán)人際關(guān)系工作能力與績效復(fù)制后代領(lǐng)導(dǎo)人英雄境界104領(lǐng)導(dǎo)的五重境界：金錢和職權(quán)104經(jīng)理直接作出決策并宣布決策經(jīng)理提出問題，聽取建議，然后作出決策經(jīng)理提出試探性決策并接受改進(jìn)意見經(jīng)理提出思路并要求大家提出問題經(jīng)理推銷自己的決策經(jīng)理允許下屬在上司規(guī)定的框框內(nèi)自己做主經(jīng)理解釋限制性因素；要求群體決策領(lǐng)導(dǎo)方式的連續(xù)性以老板為中心的領(lǐng)導(dǎo)以下屬為中心的領(lǐng)導(dǎo)105經(jīng)理直接作出決策并宣布決策經(jīng)理提出問題，聽取建議，然后作出決管理方格圖9.11.15.59.91.9987654321關(guān)心員工關(guān)心生產(chǎn)1234

56789106管理方格圖9.11.15.59.91.99關(guān)心員工關(guān)心生產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與管理方式：無所事事管理者生產(chǎn)推動(dòng)者鄉(xiāng)村俱樂部管理者中庸之道管理者高效團(tuán)隊(duì)管理者107領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與管理方式：無所事事管理者107情境領(lǐng)導(dǎo)、權(quán)變理論：

領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格參與式教導(dǎo)式授權(quán)式命令式M4M3M2M1

下級(jí)成熟度關(guān)心人抓組織108情境領(lǐng)導(dǎo)、權(quán)變理論：領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格參與式教導(dǎo)式授權(quán)式命令式部屬發(fā)展的四階段：尖峰狀態(tài)表現(xiàn)者高能力高意愿D4授權(quán)逐漸有所貢獻(xiàn)者高能力不穩(wěn)定意愿D3建立自信有所適悟的學(xué)習(xí)者一些能力低意愿D2贊美熱情高漲初始者低能力高意愿D1指示高度中度低度已發(fā)展發(fā)展中109尖峰狀態(tài)高能力D4授權(quán)逐漸有所高能力D3建立自信有所適悟一些下屬成熟度：工作技巧足夠經(jīng)驗(yàn)獨(dú)立行事辦事積極承擔(dān)責(zé)任110下屬成熟度：工作技巧110各類領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)優(yōu)缺點(diǎn)難以控制/逾越權(quán)限放牛吃草/缺乏指示發(fā)揮自如/完全尊重獨(dú)立自主/充分信任授權(quán)式推諉責(zé)任/缺乏教導(dǎo)浪費(fèi)時(shí)間/人多嘴雜支持鼓勵(lì)/察納雅言關(guān)懷部屬/自主思考參與式干涉過多/信任不足嘮叨不停/婆婆媽媽模仿學(xué)習(xí)/帶頭示范耐心教導(dǎo)/按部就班指導(dǎo)式互動(dòng)太少/惟命是從專橫跋扈/缺乏自主行動(dòng)至上/紀(jì)律嚴(yán)明任務(wù)明確/指揮集中命令式缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)111各類領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)優(yōu)缺點(diǎn)難以控制/逾越權(quán)限放牛吃草/缺乏指示發(fā)揮自期望領(lǐng)導(dǎo)：

人類行為的改變受期望影響?！捌谕I(lǐng)導(dǎo)是期望每個(gè)人貢獻(xiàn)出最大的能力，給部下能激發(fā)個(gè)人能力成長的目標(biāo)，使他們有明確的目標(biāo)，并根據(jù)他們對(duì)目標(biāo)的貢獻(xiàn)給予獎(jiǎng)勵(lì)。——巴頓1121124、時(shí)間管理：

——人們常犯的錯(cuò)誤：

?不尊重時(shí)間?時(shí)間為不可謁盡資源?不了解重要與緊急?沒有時(shí)間管理系統(tǒng)

——時(shí)間管理：

?確定事情優(yōu)先順序?做好計(jì)劃安排?及時(shí)解決問題113113時(shí)間管理的四個(gè)發(fā)展歷程：第一代：備忘錄第二代：工作計(jì)劃第三代：排列優(yōu)先順序以追求效率第四代:以重要性為導(dǎo)向，價(jià)值導(dǎo)向，

目標(biāo)導(dǎo)向，結(jié)果導(dǎo)向。114時(shí)間管理的四個(gè)發(fā)展歷程：第一代：備忘錄目標(biāo)導(dǎo)向，結(jié)果導(dǎo)向問題分類：重要緊急?危機(jī)?緊迫問題III?改進(jìn)產(chǎn)能?發(fā)展團(tuán)隊(duì)?尋找新客戶不緊急不重要?電話會(huì)議?受歡迎的活動(dòng)IIIIV?繁瑣工作?有趣的娛樂活動(dòng)115重要緊急?危機(jī)III?改進(jìn)產(chǎn)能不緊急不重要?電話會(huì)時(shí)間法則：?帕金森原則：時(shí)間象一根彈筋，設(shè)立期限。?帕雷托原則：80%的結(jié)果源于20%的努力。?注意力之謎：注意力需要及時(shí)恢復(fù)和聚焦。?內(nèi)在能量水平：有效地利用生物鐘。?效能與效率：做正確的事，做好它。116116我們的管理技能如何？

好滿意可以更好1、時(shí)間優(yōu)先順序和工作輕重緩急。2、專業(yè)地分析問題，找出方案計(jì)劃。3、與經(jīng)理、下屬建立良好人際關(guān)系。4、充分適當(dāng)?shù)氖跈?quán)分工，調(diào)動(dòng)積極性。5、了解關(guān)鍵激勵(lì)因素并適當(dāng)激勵(lì)。6、與員工建立暢通的溝通交流渠道。7、培育員工不斷成長成后備干部。8、表率作用、以身作則影響他人。9、建立愿景和價(jià)值觀，帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)發(fā)展。10、運(yùn)用期望領(lǐng)導(dǎo)和權(quán)變領(lǐng)導(dǎo)適應(yīng)實(shí)情。1171175、營銷例會(huì)營銷例會(huì)是企業(yè)市場營銷過程和營銷團(tuán)隊(duì)管理的非常重要的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是衡量一個(gè)企業(yè)營銷水平高低的重要指標(biāo)。遺憾的是，企業(yè)營銷顧問的過程中，我們發(fā)現(xiàn)一些即使比較知名的企業(yè)，也把營銷例會(huì)開得一塌糊涂！1185、營銷例會(huì)營銷例會(huì)是企業(yè)市場營銷過程和營銷團(tuán)隊(duì)管理的非常實(shí)際上，很多企業(yè)片面地追求“營銷絕招”，往往忽略了諸如：營銷例會(huì)市場檢核體系市場信息快速反應(yīng)系統(tǒng)業(yè)務(wù)員的績效管理辦法量化獎(jiǎng)懲制度標(biāo)準(zhǔn)銷售服務(wù)流程最基本的營銷功夫企業(yè)營銷誤區(qū)：119實(shí)際上，很多企業(yè)片面地追求最基本的企業(yè)營銷誤區(qū)：119A、營銷例會(huì)常見的問題1、營銷例會(huì)不是推諉會(huì)生產(chǎn)部門批評(píng)銷售部門不善于處理客戶關(guān)系以致引火燒身，銷售部門批評(píng)生產(chǎn)部門產(chǎn)品質(zhì)量有問題，生產(chǎn)部就埋怨技術(shù)部的配方有問題，技術(shù)部也充滿委屈，說供應(yīng)部采購的原料不合格……吵到最后，我發(fā)現(xiàn)誰都沒問題，只有老板一個(gè)人有問題，那就是老板養(yǎng)活一個(gè)最起碼不懂營銷例會(huì)的銷售經(jīng)理。120A、營銷例會(huì)常見的問題1、營銷例會(huì)不是推諉會(huì)120

因?yàn)樽鳛槔龝?huì)主持人的營銷經(jīng)理，連營銷例會(huì)只允許檢討自己的錯(cuò)誤，不允許指責(zé)別人這條最起碼的原則都不懂。這是為什么？121因?yàn)樽鳛槔龝?huì)主持人的營銷經(jīng)理，連營銷例會(huì)只允許在一家企業(yè)的營銷例會(huì)上，各片區(qū)銷售經(jīng)理縱容業(yè)務(wù)員大談特談該片區(qū)競爭對(duì)手在銷售政策上是如何如何優(yōu)惠，搞的老板腦門直冒汗，最后群起而攻之，強(qiáng)烈要求降價(jià)、加獎(jiǎng)金。2、營銷例會(huì)不是“逼宮會(huì)”122在一家企業(yè)的營銷例會(huì)上，各片區(qū)銷售經(jīng)理縱容業(yè)務(wù)員大談特談該片業(yè)務(wù)員要想取得良好的銷售業(yè)績，就必須要踏遍千山萬水、說夠千言萬語、想盡千方百計(jì)、吃過千辛萬苦……這本應(yīng)是業(yè)務(wù)員的工作特點(diǎn)，營銷例會(huì)不許再嘮叨。3、營銷例會(huì)不是“訴苦會(huì)”123業(yè)務(wù)員要想取得良好的銷售業(yè)績，就必須要踏遍千山萬水、說夠還有一些企業(yè)在開營銷例會(huì)時(shí)搞一言堂，業(yè)務(wù)員本來辛苦一個(gè)月了，好不容易“回家”了，卻遭到老板一頓臭罵。臭罵是最無能的表現(xiàn)。要研究問題，找出辦法，辦法總比困難多。

4、營銷例會(huì)不是批斗會(huì)124還有一些企業(yè)在開營銷例會(huì)時(shí)搞一言堂，業(yè)務(wù)員本來辛苦一個(gè)月了，很多例會(huì)業(yè)務(wù)員泛泛而談，

多強(qiáng)調(diào)客觀原因，諸如形勢(shì)不好、競爭激烈、死拼價(jià)格等等，從來不談主觀原因和努力程度。5、營銷例會(huì)不是匯報(bào)會(huì)。125很多例會(huì)業(yè)務(wù)員泛泛而談，

多強(qiáng)調(diào)客觀原因，諸大部分企業(yè)都是一月一度例，趁此機(jī)會(huì)給業(yè)務(wù)員報(bào)銷差旅費(fèi)。有些業(yè)務(wù)員就把例會(huì)當(dāng)成了報(bào)銷會(huì)，除了報(bào)銷什么也不關(guān)心，報(bào)完銷就走人。6、營銷例會(huì)不是報(bào)銷會(huì)126大部分企業(yè)都是一月一度例，趁此機(jī)會(huì)給業(yè)務(wù)員報(bào)銷差我參加過一些例會(huì)，目的不明確，任務(wù)不清楚，扯到哪里談到哪里，毫無邊際侃大山，直到吃飯時(shí)間。7、營銷例會(huì)不是聊天會(huì)1277、營銷例會(huì)不是聊天會(huì)127有些企業(yè)老板就不重視營銷例會(huì)，自己不親自參加，隨便找一個(gè)經(jīng)理主持，根本沒有系統(tǒng)的統(tǒng)籌安排，既沒有重點(diǎn)也沒有難點(diǎn)，內(nèi)容隨意性太強(qiáng)。有的經(jīng)理興致上來，竟主持打了四天麻將！例會(huì)完全流于形式主義。8、營銷例會(huì)不是業(yè)余度假會(huì)128有些企業(yè)老板就不重視營銷例會(huì)，自己不親自參加據(jù)說，人類文明進(jìn)步的標(biāo)志就是自我欣賞?，F(xiàn)代人掌握現(xiàn)代的科學(xué)技術(shù)硬件，也學(xué)會(huì)了現(xiàn)代的人際關(guān)系軟件。有個(gè)企業(yè)整個(gè)例會(huì)就是自我表揚(yáng)與相互表揚(yáng)相結(jié)合，已到了令人發(fā)麻的地步。既然形勢(shì)一片大好，老板只有加薪了。9、營銷例會(huì)不是表揚(yáng)會(huì)129據(jù)說，人類文明進(jìn)步的標(biāo)志就是自我欣賞?，F(xiàn)代人家丑不可外揚(yáng)，再加上商業(yè)機(jī)密，有些企業(yè)開例會(huì)純屬閉門造車，夜郎自大，自我陶醉于經(jīng)驗(yàn)主義的陷阱中不能自拔。有道是旁觀者清當(dāng)局者迷，請(qǐng)營銷專家參加例會(huì)，往往能一針見血，道破天機(jī)。若能請(qǐng)營銷專家培訓(xùn)一下，業(yè)務(wù)員充足了電、卯足了勁，將更有意義。10、營銷例會(huì)不是內(nèi)部會(huì)議130家丑不可外揚(yáng)，再加上商業(yè)機(jī)密，有些企業(yè)開例全員營銷的概念已提了很久，老是落實(shí)得不好，主要原因就是營銷部門跟其它職能部門協(xié)調(diào)溝通得太少，營銷例會(huì)將是與其他部門協(xié)調(diào)溝通的最佳時(shí)機(jī)。11、營銷例會(huì)不單純是營銷會(huì)131全員營銷的概念已提了很久，老是落實(shí)得不好，主要想開好營銷例會(huì)，企業(yè)首先要明確營銷例會(huì)要干什么？只有明確了目的，才能找到好的辦法。B、營銷例會(huì)的基本概念132要想開好營銷例會(huì)，企業(yè)首先要明確營銷例會(huì)要干一般每月一次，總結(jié)這個(gè)月在銷售工作中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，發(fā)揚(yáng)成績，避免失誤。這就要解剖麻雀，抓準(zhǔn)典型，針對(duì)一個(gè)片區(qū)、一個(gè)業(yè)務(wù)員、一個(gè)客戶，把普遍性的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)說深說透，以便借鑒。1、營銷例會(huì)是一個(gè)企業(yè)在營銷過程中的階段總結(jié)會(huì)。133一般每月一次，總結(jié)這個(gè)月在銷售工作中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，發(fā)揚(yáng)成績，業(yè)務(wù)員往往是將在外君命有所不受，平時(shí)根本見不到人，很難管理和指揮。2、營銷例會(huì)是業(yè)務(wù)員一個(gè)月成績的檢查會(huì)。正好每月回來一次，企業(yè)要珍惜這次難得的機(jī)會(huì)，檢查每個(gè)業(yè)務(wù)員的市場布點(diǎn)、產(chǎn)品到位、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶管理、銷售業(yè)績等情況，以便有針對(duì)性的指導(dǎo)。134業(yè)務(wù)員往往是將在外君命有所不受，平時(shí)根本見不到人，很難管理和企業(yè)就是一個(gè)充滿問題的單位，一個(gè)月肯定積累了很多問題，就是要在營銷例會(huì)上發(fā)現(xiàn)問題，提出問題，匯總問題，在營銷顧問的指導(dǎo)下，聯(lián)絡(luò)個(gè)部門的力量，集思廣益，研究解決問題的有效而可行的辦法。3、營銷例會(huì)是問題解決會(huì)135企業(yè)就是一個(gè)充滿問題的單位，一個(gè)月肯定積累現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)速度加信息的社會(huì)。由于傳統(tǒng)的金字塔型組織機(jī)構(gòu)的信息層層過濾，導(dǎo)致越是高層領(lǐng)導(dǎo)越對(duì)真實(shí)而具體的市場信息麻木，這是決策錯(cuò)誤的根本原因。4、營銷例會(huì)市場信息收集會(huì)136現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)速度加信息的社會(huì)。由于傳統(tǒng)“每月一次的營銷例會(huì)，將是企業(yè)老板的千里眼和順風(fēng)耳，充分收集全國各地的鮮活的市場動(dòng)態(tài)、競爭對(duì)手策略、產(chǎn)品走勢(shì)、客戶需求等信息情報(bào)，以老板的眼光和角度分析研究，快速?zèng)Q策。千里眼和順風(fēng)耳137“每月一次的營銷例會(huì)，將是企業(yè)老板的千里眼和企業(yè)老板要根據(jù)匯總的各種情況，下達(dá)下月的作戰(zhàn)命令，在銷售顧問的指導(dǎo)下，要明確符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的工作方向和工作重點(diǎn)，確保片區(qū)利益服從企業(yè)整體利益。5、營銷例會(huì)是下一個(gè)月的任務(wù)布置會(huì)。138企業(yè)老板要根據(jù)匯總的各種情況，下達(dá)下月的作戰(zhàn)命令，在銷售顧問每一次營銷例會(huì)都應(yīng)該讓業(yè)務(wù)員充分參與，發(fā)表觀點(diǎn)，提出建議。營銷人才往往就是在營銷例會(huì)上脫穎而出的。6、營銷例會(huì)是一次積極參與會(huì)。139每一次營銷例會(huì)都應(yīng)該讓業(yè)務(wù)員充分參與，發(fā)表觀點(diǎn)，提出建議。營例會(huì)一般要邀請(qǐng)生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、保衛(wèi)、辦公室、采購等部門人員參加，讓他們充分感受市場變化的風(fēng)云莫測(cè)和瘋狂競爭的殘酷無比，充分理解銷售的困難，便于他們形成全員營銷售意識(shí)。7、營銷例會(huì)是一次協(xié)調(diào)溝通會(huì)140例會(huì)一般要邀請(qǐng)生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、保衛(wèi)、辦公室、采購等部門人員參加，業(yè)務(wù)員長期在外，每月回家，就應(yīng)該有回家的溫暖。各級(jí)干部要利用這個(gè)時(shí)機(jī)多請(qǐng)一請(qǐng)業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員也要多與其它部門溝通，增加企業(yè)的凝聚力和向心力。8、營銷例會(huì)是一次感情交流會(huì)。141業(yè)務(wù)員長期在外，每月回家，就應(yīng)該有回家的溫暖現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)終身學(xué)習(xí)的知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)。業(yè)務(wù)員干了一個(gè)月，身心疲憊，迫切需要知識(shí)雨露的滋潤。最好邀請(qǐng)各方面的專家教授在營銷技巧、消費(fèi)心理、企業(yè)文化、專業(yè)知識(shí)等方面不斷培訓(xùn)，以便超越自我，追求卓越。9、營銷例會(huì)是一次培訓(xùn)會(huì)142現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)終身學(xué)習(xí)的知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)。業(yè)務(wù)員干了一個(gè)月，身心在例會(huì)上盡量多宣傳企業(yè)文化、介紹企業(yè)榮譽(yù)、分析企業(yè)產(chǎn)品、講解同行企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)、分享業(yè)務(wù)員的成功等等，動(dòng)員他們向美好的目標(biāo)奮進(jìn)。10、營銷例會(huì)是鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員挑戰(zhàn)目標(biāo)的動(dòng)員會(huì)。143在例會(huì)上盡量多宣傳企業(yè)文化、介紹企業(yè)榮譽(yù)、分析企業(yè)產(chǎn)品、講解C、營銷例會(huì)的操作關(guān)鍵1、營銷例會(huì)一定要準(zhǔn)時(shí)2、營銷例會(huì)一定要在營銷顧問的指導(dǎo)下，精心策劃，統(tǒng)籌安排，選準(zhǔn)主題，重點(diǎn)突破，把握節(jié)奏，力爭盡善至美。144C、營銷例會(huì)的操作關(guān)鍵1、營銷例會(huì)一定要準(zhǔn)時(shí)144營銷例會(huì)一定要利用現(xiàn)代教學(xué)工具，每人一般不要超過6分鐘。有些企業(yè)的營銷例會(huì)形同虛設(shè)，應(yīng)嚴(yán)格規(guī)定用多媒體投影或三張膠片，把各片區(qū)的銷售地圖投在屏幕上，形象地講出市場布局、客戶分布、組成結(jié)構(gòu)、競爭對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷量、本公司產(chǎn)品分布情況等信息。3、營銷例會(huì)要利用表格工具述職報(bào)告145營銷例會(huì)一定要利用現(xiàn)代教學(xué)工具，每人一般不要超過6分鐘。有些然后用曲線圖分析一個(gè)月以來的銷量曲線變化及經(jīng)營狀況，最后用第三張膠片講解存在的問題、難題、解決建議以及下月的行動(dòng)規(guī)劃。干凈利落，重復(fù)問題不再講，高效快速。表格工具述職報(bào)告146然后用曲線圖分析一個(gè)月以來的銷量曲線變化及經(jīng)營狀況，最后用第4、營銷例會(huì)一定要總經(jīng)理和銷售副總親自參加，現(xiàn)場點(diǎn)評(píng)指揮協(xié)調(diào)。5、對(duì)有問題的片區(qū)，利用晚上的時(shí)間進(jìn)行“單抽”，檢查工作，確定目標(biāo)，解決問題，重點(diǎn)輔導(dǎo)。1474、營銷例會(huì)一定要總經(jīng)理和銷售副總親自參加，現(xiàn)場點(diǎn)評(píng)指揮協(xié)調(diào)6、營銷例會(huì)一定要找出一、二個(gè)重點(diǎn)問題專題討論研究，力求集思廣益、解決問題，以避免營銷例會(huì)流于形式、泛泛而談。7、營銷例會(huì)一定要評(píng)出優(yōu)劣，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，當(dāng)場公布，以便互相鼓勵(lì)，形成內(nèi)部競爭的良好風(fēng)氣。1486、營銷例會(huì)一定要找出一、二個(gè)重點(diǎn)問題專題討論研究，力求集思8、營銷例會(huì)一定要留出半天時(shí)間給各片區(qū)開“小例會(huì)”，以便具體落實(shí)。9、營銷例會(huì)一定要搞一次全體人員都參加的集體活動(dòng)，或一次培訓(xùn)、或一次舞會(huì)、或一次體育比賽、或一次郊游……

以便更大范圍的充分交流。

1498、營銷例會(huì)一定要留出半天時(shí)間給各片區(qū)開“小例會(huì)”，以便具體10、最后企業(yè)老板千萬不要忘記自己掏腰包請(qǐng)大家搓一頓，長期堅(jiān)持，會(huì)取得意想不到的效果。15010、最后企業(yè)老板千萬不要忘150

如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)

營銷管理概述

銷售團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理技巧營銷管理概念營銷管理觀念管理銷售團(tuán)隊(duì)招聘選材和培訓(xùn)激勵(lì)和生涯規(guī)劃績效管理和評(píng)估團(tuán)隊(duì)建設(shè)有效溝通領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)時(shí)間管理營銷例會(huì)

提升銷售技巧優(yōu)秀銷售員的素質(zhì)有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo)建立專業(yè)銷售技巧151如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)

營銷管理概述銷售團(tuán)隊(duì)管四、提升銷售技巧優(yōu)秀銷售員的素質(zhì)有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo)建立專業(yè)銷售技巧152四、提升銷售技巧優(yōu)秀銷售員的素質(zhì)1521、優(yōu)秀銷售員素質(zhì)：

哈佛研究數(shù)十年優(yōu)秀銷售高手的特質(zhì)是什么？與年齡、性別、種族、家庭、教育、個(gè)性等無關(guān)，

自我達(dá)成鞭策力（企圖心）

敏銳快捷洞察力（同理心）

外在表現(xiàn)：勤奮、自信、思考、學(xué)習(xí)耐心、親和、熱情、自律1531、優(yōu)秀銷售員素質(zhì)：哈佛研究數(shù)十年優(yōu)秀銷售高手的特質(zhì)是銷售人員基本素質(zhì):K:知識(shí)(產(chǎn)品、技術(shù)、專業(yè)、相關(guān)知識(shí))A:態(tài)度(積極、樂觀、進(jìn)取的態(tài)度)S:技能(銷售、服務(wù)、技術(shù)技能)H:習(xí)慣(良好的自我工作習(xí)慣)154銷售人員基本素質(zhì):K:知識(shí)(產(chǎn)品、技術(shù)、專業(yè)、相關(guān)知識(shí))15完整專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)終身學(xué)習(xí)、自我提升每天讀書、研修半小時(shí)，三年成為行業(yè)內(nèi)專家產(chǎn)品的核心、有形、附加價(jià)值產(chǎn)品的特色和比較優(yōu)勢(shì)客戶的利益、價(jià)值、好處和解決困擾問題的方案155完整專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)終身學(xué)習(xí)、自我提升155積極熱情的自身態(tài)度心理態(tài)度的二八定律掌控自我心理、灌溉心靈花園撕掉身上的灰色標(biāo)簽，重新框視進(jìn)行成功心理預(yù)演，品嘗贏家滋味每天成功的心理暗示，積極心態(tài)重復(fù)目標(biāo)15次突破自我設(shè)障，向潛能挑戰(zhàn)156積極熱情的自身態(tài)度心理態(tài)度的二八定律156專業(yè)嫻熟的顧問技能客戶的購買決定80%受心理因素影響營銷還是推銷產(chǎn)品，以客戶為核心兩大誤區(qū)：急功近利和說得太多顧問式銷售，解決問題詢問—檢查—診斷—開處方尊重人性，永不爭辯，建立信任度連環(huán)發(fā)問是大師行銷的黃金秘訣157專業(yè)嫻熟的顧問技能客戶的購買決定80%受心理因素影響157計(jì)劃活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)售后服務(wù)

主顧開拓

促成成交

訪前準(zhǔn)備

拒絕處理接觸面談?wù)故菊f明

YES!158計(jì)劃活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)YES!15良好高效的工作習(xí)慣馬上改變壞習(xí)慣，重復(fù)37次終身學(xué)習(xí)的習(xí)慣模仿成功者的習(xí)慣時(shí)間管理的習(xí)慣目標(biāo)管理的習(xí)慣客戶管理服務(wù)的習(xí)慣每天拜訪客戶的習(xí)慣159良好高效的工作習(xí)慣馬上改變壞習(xí)慣，重復(fù)37次159良好的工作習(xí)慣全時(shí)銷售善于聆聽善于發(fā)問明確目標(biāo)時(shí)間管理活動(dòng)管理總結(jié)提高學(xué)習(xí)研修自我激勵(lì)計(jì)劃周詳160良好的工作習(xí)慣全時(shí)銷售活動(dòng)管理160心智修煉人生心智修煉三層次依賴者——傳統(tǒng)人獨(dú)立者——新人類互賴者——管理者情商與自我態(tài)度控制逆商——面對(duì)逆境、超越逆境的能力潛意識(shí)溝通與潛在能力的挖掘161心智修煉人生心智修煉三層次161人際關(guān)系成功=15%專業(yè)技術(shù)+85%人際關(guān)系卡耐基人際關(guān)系原則不批評(píng)、不指責(zé)、不抱怨以對(duì)方需求為中心，利人利己尊重、欣賞、贊美、推崇、感恩同理心的四個(gè)層級(jí)：LL、L、H、HH人際關(guān)系三心二意：知人之心、積極之心、自信之心、誠懇之意、主動(dòng)之意162人際關(guān)系成功=15%專業(yè)技術(shù)+85%人際關(guān)系162口才表達(dá)怎么記比記什么更重要！支持式溝通技巧雙贏策略三明治的批評(píng)和建議不批評(píng)、不毀謗、不妄言不傷害表達(dá)的KISS原則、言簡意賅說到聽者想聽，聽到說者想說163口才表達(dá)怎么記比記什么更重要！163形象塑造組訓(xùn)的外表形象和服飾規(guī)范、衣著和形象是我們做給世界的廣告良好的精神狀態(tài)：親和力、自信力、感染力行為舉止規(guī)范：體語、眼語、笑語、手語、生語、方位語、距離語公眾禮儀規(guī)范：名片、介紹、握手、引領(lǐng)164形象塑造組訓(xùn)的外表形象和服飾規(guī)范、衣著和形象是我們做給世界的2、有效的培訓(xùn)輔導(dǎo)1、職場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧2、早會(huì)經(jīng)營運(yùn)作3、陪同拜訪技巧4、個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)1652、有效的培訓(xùn)輔導(dǎo)165為什么要培訓(xùn)輔導(dǎo)?麥當(dāng)勞的成功復(fù)制?西部育林的現(xiàn)實(shí)?增員完成的時(shí)間?新人離職曲線與嬰兒期166166輔導(dǎo)對(duì)象：研討：對(duì)老業(yè)務(wù)員如何輔導(dǎo)呢？新人低技巧高意愿病貓低技巧低意愿意愿高技巧高意愿技巧高技巧低意愿老兵明星167新人低技巧病貓低技巧意愿高技巧技巧高技巧老兵明星167培訓(xùn)輔導(dǎo)的注意事項(xiàng)：1、輔導(dǎo)不是說教，而是提供服務(wù)。2、輔導(dǎo)不是包辦代替，而是鼓勵(lì)指引。3、輔導(dǎo)不是保姆，而是引路人。4、輔導(dǎo)不是來找差錯(cuò)，而是糾正差錯(cuò)。5、輔導(dǎo)不是單行道，而是教學(xué)相長。168168輔導(dǎo)員工進(jìn)行自我管理1、制定個(gè)人工作計(jì)劃。2、進(jìn)行有效的時(shí)間管理。3、建立良好的工作習(xí)慣。4、自我評(píng)價(jià)、自我調(diào)節(jié)。5、自律自強(qiáng)、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。169169提高新人留存率1、工作價(jià)值觀的建立。2、改善工作環(huán)境。3、增加升遷機(jī)會(huì)。4、幫助員工建立生涯發(fā)展規(guī)劃。5、排除不良分子。6、及時(shí)的輔導(dǎo)和鼓勵(lì)。170170（1）、職場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧專題訓(xùn)練、關(guān)主過關(guān)PESOS流程：準(zhǔn)備、說明、示范、觀察、督導(dǎo)、角色扮演、情景模擬、實(shí)戰(zhàn)演練，逐一通關(guān)，輔導(dǎo)糾正。如：電話約訪、轉(zhuǎn)介紹、初次面談、連環(huán)發(fā)問、產(chǎn)品說明、拒絕處理等171（1）、職場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧專題訓(xùn)練、關(guān)主過關(guān)171魚缸式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練每次約10名學(xué)員圍成一封閉圓圈需3－4小時(shí)，訓(xùn)練一個(gè)技巧。首先教練說明技巧要領(lǐng)并進(jìn)行示范演練。按流程要領(lǐng)要求每個(gè)學(xué)員寫臺(tái)詞并與伙伴演練。逐一到圈內(nèi)扮演業(yè)務(wù)人員與客戶現(xiàn)場演練過關(guān)，其他學(xué)員面向外圈，聆聽、記錄并評(píng)估。過關(guān)者自我評(píng)估，客戶扮演者評(píng)估，其他學(xué)員面向內(nèi)圈做回饋評(píng)估，教練總結(jié)點(diǎn)評(píng)。172魚缸式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練每次約10名學(xué)員圍成一封閉圓圈需3－4小時(shí)，訓(xùn)稚鷹歸隊(duì)實(shí)戰(zhàn)演練每位教練對(duì)應(yīng)學(xué)員約10名，多位教練相應(yīng)增加學(xué)員。上午二次早會(huì)訓(xùn)練一個(gè)專題技巧，講解并演練臺(tái)詞。制定好拜訪路線和一日行程后離開職場。下午5時(shí)左右和晚上9時(shí)左右歸隊(duì)回職場。歸隊(duì)后填寫工作日志和客戶拒絕問題一覽表。教練與學(xué)員就當(dāng)天展業(yè)的問題、困難做溝通，并針對(duì)性輔導(dǎo)，解決實(shí)戰(zhàn)問題。173稚鷹歸隊(duì)實(shí)戰(zhàn)演練每位教練對(duì)應(yīng)學(xué)員約10名，多位教練相應(yīng)增加學(xué)早會(huì)的內(nèi)容?小組業(yè)績報(bào)告、計(jì)劃宣導(dǎo)?經(jīng)驗(yàn)分享與交流?問題及個(gè)案研討?學(xué)習(xí)心得報(bào)告分享?角色扮演?話術(shù)演練?檢查活動(dòng)日志?輔導(dǎo)激勵(lì)（2）、早會(huì)運(yùn)作174（2）、早會(huì)運(yùn)作174早會(huì)的流程——事前?內(nèi)容安排?時(shí)間安排?職場安排?人員角色分工早會(huì)安排表周次星期本周主題主持人主講人專題內(nèi)容備注星期一星期二星期三星期四星期五第一周175周次星期本周主題主持人主講人專題內(nèi)容備注星期一星期二星期事中：（時(shí)間30-50分鐘）業(yè)績講評(píng)心得分享訓(xùn)練研討輔導(dǎo)追蹤15%35%50%*目前業(yè)績狀況?表揚(yáng)出單人員?鞭策例數(shù)人員?以團(tuán)隊(duì)為榮*統(tǒng)計(jì)拜訪狀況?業(yè)績?拜訪量?出勤*理念分享?積極心態(tài)?自信心、享受力?愛心、事業(yè)?雙贏策略*業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)談?成功經(jīng)驗(yàn)?失敗原因?技能傳授*市場需求分析*個(gè)案分析研討*商品展示訓(xùn)練*話術(shù)演練過關(guān)*昨日拜訪狀況診斷與輔導(dǎo)*活動(dòng)工具的檢查*個(gè)案研討176業(yè)績講評(píng)心得分享訓(xùn)練研討輔導(dǎo)追蹤15%35%50%*目前業(yè)——事后：?經(jīng)?；仞?、建議?每周計(jì)劃、準(zhǔn)備?經(jīng)常檢討、改善措施——早會(huì)注意事項(xiàng)

?不流于形式?主題要鮮明?更新形式、內(nèi)容?組員參與、有效管理?主管的責(zé)任占90%177177（3）、陪同拜訪培訓(xùn)不如輔導(dǎo)、輔導(dǎo)不如交流

交流不如演練、演練不如陪同陪同拜訪的誤區(qū)：

贈(zèng)人以魚還是授人以技？陪同展業(yè)承諾書：責(zé)任、承諾和保證制定行動(dòng)方案：

?對(duì)客戶做分析?新人角色定位、具體要求?細(xì)節(jié)注意事項(xiàng)，該記、不該做和肢體語言178178陪同拜訪三階段：

第一階段：新人觀察學(xué)習(xí)?減輕新人拜訪心理壓力?增強(qiáng)新人的學(xué)習(xí)壓力第二階段：輔導(dǎo)者觀察新人?觀察重點(diǎn)在技巧、話術(shù)、心態(tài)?盡量不要現(xiàn)場補(bǔ)救，肯定為主第三階段：默契配合的最高境界陪同一定是新人和主管的雙贏179179（4）、個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)個(gè)別輔導(dǎo)——事前準(zhǔn)備：?對(duì)象確定?輔導(dǎo)達(dá)成目標(biāo)?時(shí)間、地點(diǎn)、形式?準(zhǔn)備資料、數(shù)據(jù)?預(yù)估、對(duì)策擬訂——事中實(shí)施：?輔導(dǎo)導(dǎo)入、直接、間接、詢問?對(duì)存在問題達(dá)成共識(shí)?提出解決問題方法加以實(shí)施?取得承諾——事后追蹤反饋：時(shí)間、地點(diǎn)、形式18