談判技巧理論知識(shí)考核試題及答案

談判技巧理論知識(shí)考核

一、選擇題

1.一般只限于合作關(guān)系非常友好，并有長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)往來(lái)的雙方之間的談判方式是（1［單選題］*

A、立場(chǎng)型談判

B、讓步型談判V

C、原則型談判

D、價(jià)值型談判

2.談判人員必須具備的首要條件是（\［單選題］*

A、遵紀(jì)守法，廉潔奉公，忠于國(guó)家和組織V

B、平等互惠的觀念

C、團(tuán)隊(duì)精神

D、專(zhuān)業(yè)知識(shí)扎實(shí)

3.一開(kāi)始就讓出全部可讓利益的讓步方式是（\［單選題］*

A、堅(jiān)定的讓步方式

B、果斷的讓步方式

C、初始讓步方式

D、一次性讓步方式√

4.基于己方的立場(chǎng)，觀點(diǎn)，方案等，通過(guò)陳述來(lái)表達(dá)對(duì)各種問(wèn)題具體看法的溝通行為是（\［單選題］*

A、辯

B、答

C、說(shuō)服

D、敘√

5.既理性又富有人情味的談判類(lèi)型是（X［單選題］*

A、讓步型談判

B、軟式談判

C、原則型談判V

D、立場(chǎng)型談判

6.開(kāi)局階段奠定談判成功基礎(chǔ)的關(guān)鍵是（λ［單選題］*

A、良好的談判氣氛V

B、合理的報(bào)價(jià)

C、反復(fù)磋商

D、確定談判目標(biāo)

7.談判中最為紛繁多變，也是經(jīng)常發(fā)生破裂的階段是談判（X［單選題］

A、初期

B、中期V

C、協(xié)議期

D、后期

8.判定談判成功與否的價(jià)值談判標(biāo)準(zhǔn)是（）。［單選題］*

A、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)V

B、利益滿足標(biāo)準(zhǔn)、最高利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)

C、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、共同利益標(biāo)準(zhǔn)、沖突和合作統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)

D、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、最大利益標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)

9.硬式談判者的目標(biāo)是（X［單選題］*

A、達(dá)成協(xié)議

B、解決問(wèn)題

&贏得勝利V

D、施加壓力

10.商務(wù)談判中所謂合理價(jià)格，是指能（）的價(jià)格。［單選題］*

A、價(jià)廉物美

B、貨真價(jià)實(shí)

C、市場(chǎng)通行

D、體現(xiàn)雙方共同利益√

IL對(duì)方堅(jiān)持不合理要求，導(dǎo)致僵持時(shí),應(yīng)作出（λ［單選題］*

A、重大讓步，以利于協(xié)議達(dá)成的決定

B、明確而又堅(jiān)決的反應(yīng)，使對(duì)方明白施加壓力無(wú)效V

C、拒絕對(duì)方要求，讓談判破裂的決定

D、進(jìn)一步讓步以示誠(chéng)意，讓談判繼續(xù)進(jìn)行的決定

12.有關(guān)生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)同類(lèi)產(chǎn)品的其他企業(yè)狀況的信息屬于（I［單選題］

A、社會(huì)環(huán)境信息

B、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息V

C、產(chǎn)品信息

D、本企業(yè)信息

13.下列哪一項(xiàng)是討價(jià)技巧？（）［單選題］*

A、積少成多

B、最大預(yù)算

C、以理服人V

D、善于提問(wèn)

14.從總體上講，商務(wù)談判的信息在談判中（\［單選題］*

A、直接決定談判的成敗

B、間接作用

C、成為控制談判過(guò)程的手段V

D、無(wú)作用

15.美國(guó)一公司與德國(guó)一公司在德國(guó)進(jìn)行談判，對(duì)于美國(guó)公司來(lái)說(shuō)，這場(chǎng)談判屬于（\［單選題］*

A、中立地談判

B、主場(chǎng)談判

C、讓步型談判

D、客場(chǎng)談判V

16.（）的核心是談判的雙方既要考慮自己的利益，也兼顧對(duì)方的利益，是平等式的談判。［單選題］*

A、讓步型談判

B、立場(chǎng)型談判

C、互惠型談判

D、原則型談判V

17.價(jià)格解釋是（\［單選題］*

A、買(mǎi)方還價(jià)

B、賣(mài)方報(bào)價(jià)

C、賣(mài)方對(duì)報(bào)價(jià)所進(jìn)行的解釋V

D、買(mǎi)方對(duì)報(bào)價(jià)所進(jìn)行的解釋

18.下列哪種策略最容易導(dǎo)致談判成功？（）［單選題］*

A、談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要

B、談判者順從對(duì)方的需要V

C、談判者違背自己的需要

D、談判者同脆害對(duì)方和自己的需要

19.商務(wù)談判是指為實(shí)現(xiàn)商品或勞務(wù)的交易目標(biāo)而就交易條件進(jìn)行相互洽談協(xié)商的（）活動(dòng)。［單選題］*

A、交換

B、支付

C、經(jīng)濟(jì)√

D、智力

20.談判首席代表是（）［單選題］*

A.談判負(fù)責(zé)人

B、陪談人

C.主談人√

D.企業(yè)經(jīng)理

21、哪項(xiàng)不屬于談判的基本類(lèi)型（）？［單選題］*

A、友好合作式談判

B、感性式談判V

C、理性式談判

D、競(jìng)爭(zhēng)式談判

22、理性式談判的特點(diǎn)不包括（）？［單選題］

A、尋求互利解決方案

B、堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)

C、注重人際關(guān)系V

D、人與問(wèn)題分開(kāi)

23、談判開(kāi)始階段的目的不包括（）？［單選題］*

A、建立信心

B、培養(yǎng)信任

C、表達(dá)善意

D、尋求共鳴V

24、談判過(guò)程中整合階段的目的是（）？［單選題］*

A、讓客戶看到其需求的重要性并認(rèn)同我們所提供的方案是最好的√

B、讓客戶看到其需求的重要性并認(rèn)同我們所提出的問(wèn)題以尋求雙贏

C、讓客戶看到商務(wù)談判的重要性并認(rèn)同我們所提供的方案是最好的

D、讓客戶看到商務(wù)談判的重要性并認(rèn)同我們所提出的問(wèn)題以尋求雙贏

25、談判對(duì)手不止一人時(shí)，可著重留意對(duì)方首腦，"擒賊先擒王"；此種談判戰(zhàn)略屬于（）？［單選題］

A、黑/白臉戰(zhàn)術(shù)

B、攻擊要塞V

C、金蟬脫殼

D、扮豬吃虎

26、在談判過(guò)程中常用"為什么""怎么會(huì)"等疑問(wèn)語(yǔ)氣的提問(wèn)方式等待對(duì)方回答；此種談判戰(zhàn)略屬

于（）？［單選題］*

A、黑/白臉戰(zhàn)術(shù)

B、攻擊要塞

C、金蟬脫殼

D、扮豬吃虎√

27、下列哪項(xiàng)不屬于讓步策略的基本原則（）？［單選題］*

A、留給自己足夠空間

B、同意折中處理V

C、鼓勵(lì)對(duì)方先開(kāi)價(jià)

D、讓對(duì)方在主要問(wèn)題上先讓步

28、"只有滿足我所有的主張，我們才能繼續(xù)談判”；這種主張屬于哪種類(lèi)型的談判者（）？［單選題］

A、驢子V

B、羊

C、狐貍

D、貓頭鷹

29、"如果對(duì)方拒絕我的方案，我會(huì)采納對(duì)方的意見(jiàn)，修改自己的方案"；這種主張屬于哪種類(lèi)型的

談判者（）？［單選題］*

A、驢子

B、羊V

C、狐貍

D、貓頭鷹

30、當(dāng)談判人員對(duì)談判進(jìn)展不滿意時(shí)，常常使用"脫離現(xiàn)場(chǎng)”這種策略，而把后續(xù)談判轉(zhuǎn)移到某種新

的環(huán)境中去；此種談判戰(zhàn)略屬于（）？［單選題］

A、黑/白臉戰(zhàn)術(shù)

B、攻擊要塞

C、金蟬脫殼

D、卷土重來(lái)√

二、判斷題

L受盤(pán)人在還盤(pán)之后，又表示接受，此項(xiàng)接受依然有效［判斷題］*

對(duì)

錯(cuò)V

2.談判開(kāi)局階段的主要任務(wù)是確定成交價(jià)格。［判斷題］*

對(duì)

錯(cuò)V

3.質(zhì)量條款是產(chǎn)生僵局頻率最高的談判主題。［判斷題］*

對(duì)

錯(cuò)V

4.對(duì)于權(quán)力型的談判對(duì)手，不可以主動(dòng)進(jìn)攻。［判斷題］*

對(duì)V

錯(cuò)

5.按談判內(nèi)容的的透明度分類(lèi)，商務(wù)談判可分為官方談判、民間談判、半官辦民談判。［判斷題］*

對(duì)

錯(cuò)V

6.在介紹兩人相識(shí)時(shí)，總的規(guī)矩是先女后男。［判斷題］*

對(duì)

錯(cuò)V

7.談判隊(duì)伍中談判人員的性格最好是相似的。［判斷題］*

對(duì)

錯(cuò)V

8.在一方報(bào)完價(jià)之后，另一方比較策略的做法是請(qǐng)對(duì)方做出價(jià)格解釋。［判斷題］*

對(duì)V

錯(cuò)

9.當(dāng)商務(wù)談判陷入僵局時(shí)，更換談判人員有助于改變氣氛。［判斷題］*

對(duì)V

錯(cuò)

10.在商務(wù)談判僵局處理中，應(yīng)對(duì)不同意見(jiàn)持反對(duì)的態(tài)度。［判斷題］*

對(duì)

錯(cuò)V

三、簡(jiǎn)答題

意大利某電子公司欲向中國(guó)某進(jìn)出口公司出售半導(dǎo)體生產(chǎn)用的設(shè)備，派人來(lái)北京與中方洽談。其設(shè)備性

能良好，適合中方用戶。雙方很快就設(shè)備性能才旨標(biāo)達(dá)成協(xié)議，隨即進(jìn)入價(jià)格談判。中方講："其設(shè)備性能可

以，但價(jià)格不行。希望降價(jià)。"意方說(shuō)："貨好，價(jià)也高，這很自然，不能降J中方說(shuō)：“不降不行」意方

說(shuō)："東方人真愛(ài)討價(jià)還價(jià)，我們意大利人講義氣，就降0.5%。"中方說(shuō)："謝謝貴方的義氣之舉，但貴方

價(jià)格系不合理價(jià)。"意方問(wèn)："怎么不合理?"中方答："貴方以中等性能要高等價(jià)，而不是適配價(jià)。"意

方又問(wèn)："貴方不是對(duì)我方設(shè)備很滿意嗎?"中方答："是的，這是因?yàn)樗m合我們的需要，但并不意味這是

最先進(jìn)的設(shè)備。如用貴方報(bào)的價(jià)，我們可以買(mǎi)到比貴方設(shè)備更好的設(shè)備。"意方說(shuō)"這話說(shuō)得倒使我無(wú)法回

答了，我需要考慮后再說(shuō)「休息一會(huì)兒，雙方再談。意方報(bào)了一個(gè)改善3%的價(jià)格。中方認(rèn)為還沒(méi)有到成

交線，要求意方再降。意方堅(jiān)決不同意，要求中方還價(jià)，中方給出再降15%的條件。

意方聽(tīng)到中方條件，沉默了一會(huì)兒。從包里翻出了一張機(jī)票說(shuō)："貴方的條件太苛刻，我方難以承受。

為了表示交易誠(chéng)意，我再降2%o貴方若同意，我就與貴方簽合同；貴方若不同意，這是我明天下午2:OO

回國(guó)的機(jī)票，按時(shí)走人。"說(shuō)完，站起來(lái)就要走。臨走又留下一句話："我住在友誼賓館X樓X號(hào)房間，

貴方有了決定，請(qǐng)?jiān)诿魅罩形?2:00以前給我電話。"

中方在會(huì)后認(rèn)真研究成交方案認(rèn)為5.5%的降價(jià)仍不能接受，至少應(yīng)降7%,也就是還差1.5%。如何能

再談判呢?于是先調(diào)查明天下午2:00是否有飛意大利的航班或歐洲的航班，以探其虛實(shí)，結(jié)果是沒(méi)有。第

二天早上10：00左右，中方讓翻譯給意方賓館房間打電話，告訴他："昨天貴方改善的條件反映了貴方交

易的誠(chéng)意，我方表示贊賞。作為一種響應(yīng)，我方也可以改變?cè)?chǎng)，只要求貴方降10%。"意方看到中方

一步讓了5%,而10%與其內(nèi)定價(jià)格相差一些，但比15%而言，可以談判了，于是,希望馬上與中方見(jiàn)面。

中方趕到賓館，到其房間談起來(lái)。沒(méi)有太多的寒暄，開(kāi)