4p4c4r4v營銷理論營銷理論區(qū)別與應(yīng)用營銷

分享人：馮樹杰4P-4C-4R-4V營銷理論區(qū)別與應(yīng)用1精品ppt·實用可編輯第一頁，共十九頁。

目錄一、4P-4C-4R營銷理論回顧及變遷二、4P-4C-4R營銷理論運用案例分析三、看,4V來了??！四、總結(jié)2精品ppt·實用可編輯第二頁，共十九頁。

一、4P-4C-4R營銷理論回顧及變遷3精品ppt·實用可編輯第三頁，共十九頁。一、4P-4C-4R營銷理論回顧及變遷4P營銷理論：1.20世紀(jì)六十年代由杰羅姆·麥卡錫第一次提出。2.核心四要素為：產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）。3.優(yōu)勢：對于4P策略來說，其直觀性、可操作性和易控制性是最大的優(yōu)點。4P包含了企業(yè)營銷所運用的每一個方面，它可以清楚直觀的解析企業(yè)的整個營銷過程，而且緊密聯(lián)系產(chǎn)品，從產(chǎn)品的生產(chǎn)加工一直到交換消費，能完整的體現(xiàn)商品交易的整個環(huán)節(jié)，對于企業(yè)而言，容易掌握與監(jiān)控，哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，都容易及時的診斷與糾正。4.劣勢：4P是以企業(yè)為中心的，以追求利潤最大化為原則，這勢必會產(chǎn)生企業(yè)與顧客之間的矛盾，4P不從顧客的需求出發(fā)，其成本加利潤法則往往不被消費者所動，企業(yè)也不考慮消費者的利益，只是采用各種手段讓消費者了解他的產(chǎn)品，從而有機(jī)會購買其產(chǎn)品。而不是注意消費者的引導(dǎo)思想。

4精品ppt·實用可編輯第四頁，共十九頁。一、4P-4C-4R營銷理論回顧及變遷5精品ppt·實用可編輯第五頁，共十九頁。一、4P-4C-4R營銷理論回顧及變遷4C營銷理論：1.1990年，美國學(xué)者羅伯特·勞朋特教授在其《4P退休4C登場》專文中提出了與傳統(tǒng)營銷的4P相對應(yīng)的4C營銷理論。2.核心四要素：顧客（Custome）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communication）。3.優(yōu)勢：4C理論的營銷工具是營銷過程中消費者、成本等基本因素的組合運用，努力做到產(chǎn)品、服務(wù)、成本的和諧統(tǒng)一，以消費者的需求為導(dǎo)向，克服了4P策略只從企業(yè)考慮的局限。4.劣勢：首先，4C理論立足的是顧客導(dǎo)向而不是競爭導(dǎo)向，而在市場競爭中，要取得成功既要考慮到客戶，也要考慮到競爭對手。另外，4C策略在強(qiáng)調(diào)以顧客需求為導(dǎo)向的時候卻沒有結(jié)合企業(yè)的實際情況。最后，4C策略仍然沒有體現(xiàn)既贏得客戶，又長期地?fù)碛锌蛻舻年P(guān)系營銷思想，被動適應(yīng)顧客需求的色彩較濃，沒有解決滿足顧客需求的操作性問題。6精品ppt·實用可編輯第六頁，共十九頁。一、4P-4C-4R營銷理論回顧及變遷①以消費者需求為核心，注重品牌體驗式服務(wù)。②以經(jīng)濟(jì)性為中心，力求控制客戶成本。③以便捷為重心，為客戶創(chuàng)造方便快捷。④以真誠相待為宗旨，實現(xiàn)交流方式多樣化。

7精品ppt·實用可編輯第七頁，共十九頁。PPT內(nèi)容概述分享人：馮樹杰。4P-4C-4R-4V營銷理論區(qū)別與應(yīng)用。精品ppt·實用可編輯。二、4P-4C-4R營銷理論運用案例分析。1.1990年，美國學(xué)者羅伯特·勞朋特教授在其《4P退休4C登場》專文中提出了與傳統(tǒng)營銷的4P相對應(yīng)的4C營銷理論。另外，4C策略在強(qiáng)調(diào)以顧客需求為導(dǎo)向的時候卻沒有結(jié)合企業(yè)的實際情況。③以便捷為重心，為客戶創(chuàng)造方便快捷。1.2001年由艾略特·艾登伯格在其《4R營銷》一書中提出4R營銷理論.。④ZARA公司則在促銷、廣告、庫存等方面完全體現(xiàn)了合理追求企業(yè)回報的要求。創(chuàng)于1837年，是全球最大的日用消費品公司之一，總部位于美國俄亥俄州辛辛那堤市。產(chǎn)品包括洗發(fā)、護(hù)發(fā)、護(hù)膚用品、化妝品、嬰兒護(hù)理產(chǎn)品、婦女衛(wèi)生用品、醫(yī)藥、食品、飲料、織物、家居護(hù)理、個人清潔用品及電池等。溝通的渠道多元化，越來越多的跨國公司開始在全球范圍進(jìn)行資源整合。①核心功能②延伸功能③附加功能第八頁，共十九頁。一、4P-4C-4R營銷理論回顧及變遷4R營銷理論：1.2001年由艾略特·艾登伯格在其《4R營銷》一書中提出4R營銷理論.2.核心四要素：關(guān)聯(lián)（Relevance）、反應(yīng)（Reaction）、關(guān)系（Relationship）、回報（Reward）。3.優(yōu)勢：4R營銷策略的最大特點是以競爭為導(dǎo)向，彌補(bǔ)了4C策略的不足，主動地創(chuàng)造需求，運用優(yōu)化和系統(tǒng)的思想去整合營銷，通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反應(yīng)等形式與客戶形成獨特的關(guān)系，把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起，形成競爭優(yōu)勢。其追求回報，企業(yè)必然實施低成本戰(zhàn)略，充分考慮顧客愿意付出的成本，實現(xiàn)成本的最小化，并在此基礎(chǔ)上獲得更多的市場份額，形成規(guī)模效益。這樣，企業(yè)為顧客提供價值和追求回報相輔相成，相互促進(jìn)，客觀上達(dá)到的是一種雙贏的效果。4.劣勢：4R理論要求同顧客建立關(guān)聯(lián)，需要實力基礎(chǔ)或某些特殊條件，并不是所有的企業(yè)可以輕易做到的。9精品ppt·實用可編輯第九頁，共十九頁。一、4P-4C-4R營銷理論回顧及變遷①一流的形象，二流的產(chǎn)品，三流的價格，正是ZARA與顧客建立穩(wěn)定需求關(guān)系的前提和基礎(chǔ)。②縮短前導(dǎo)時間是服裝業(yè)的致勝法寶之一。ZARA公司的前導(dǎo)時間只有12天，遠(yuǎn)低于同行業(yè)3至6個月的平均時間，這種極速反應(yīng)體系是ZARA成功的最關(guān)鍵因素。③ZARA獨特的“缺貨”關(guān)系營銷。④ZARA公司則在促銷、廣告、庫存等方面完全體現(xiàn)了合理追求企業(yè)回報的要求。利潤率16.2%10精品ppt·實用可編輯第十頁，共十九頁。一、4P-4C-4R營銷理論回顧及變遷歷史變遷：第一代營銷理論4P（以滿足市場需求為目標(biāo)）第二代營銷理論4C（以追求顧客滿意為目標(biāo)）第三代營銷理論4R（以建立顧客忠誠為目標(biāo)）20世紀(jì)六十年代1990年2001年

目標(biāo)的轉(zhuǎn)變

理念的轉(zhuǎn)變11精品ppt·實用可編輯第十一頁，共十九頁。

二、4P-4C-4R營銷理論運用案例分析12精品ppt·實用可編輯第十二頁，共十九頁。二、4P-4C-4R營銷理論運用案例分析創(chuàng)于1837年，是全球最大的日用消費品公司之一，總部位于美國俄亥俄州辛辛那堤市。

產(chǎn)品包括洗發(fā)、護(hù)發(fā)、護(hù)膚用品、化妝品、嬰兒護(hù)理產(chǎn)品、婦女衛(wèi)生用品、醫(yī)藥、食品、飲料、織物、家居護(hù)理、個人清潔用品及電池等。

全球雇員近10萬，在全球80多個國家設(shè)有工廠及分公司，所經(jīng)營的300多個品牌的產(chǎn)品暢銷160多個國家和地區(qū)。13精品ppt·實用可編輯第十三頁，共十九頁。

三、看,4V來了?。?4精品ppt·實用可編輯第十四頁，共十九頁。三、看,4V來了?。?/p>

21世紀(jì)以來，高科技產(chǎn)業(yè)迅速崛起，高科技企業(yè)、高技術(shù)產(chǎn)品與服務(wù)不斷涌現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)、移動通訊工具、發(fā)達(dá)交通工具和先進(jìn)的信息技術(shù)使整個世界面貌煥然一新，原來那種企業(yè)和消費者之間信息不對稱狀態(tài)得到改善。溝通的渠道多元化，越來越多的跨國公司開始在全球范圍進(jìn)行資源整合。在這種背景下，4V營銷理論應(yīng)運而生。4V是指差異化(variation)、功能化(versatility)、附加價值(Value)、共鳴(Vibration)的營銷組合理論。15精品ppt·實用可編輯第十五頁，共十九頁。

三、看,4V來了?。〔町惢?variation)：差異化營銷就是企業(yè)憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢和管理優(yōu)勢，生產(chǎn)出性能上、質(zhì)量上優(yōu)于市場上現(xiàn)有水平的產(chǎn)品，或是在銷售方面，通過有特色的宣傳活動、靈活的推銷手段、周到的售后服務(wù)，在消費者心目中樹立起不同一般的良好形象。功能化(versatility)：①核心功能②延伸功能③附加功能功能的彈性化就是根據(jù)消費者消費要求的不同，提供不同功能的系列化產(chǎn)品供給。16精品ppt·實用可編輯第十六頁，共十九頁。三、看,4V來了??！附加價值(Value)：①提高技術(shù)創(chuàng)新在產(chǎn)品中的附加價值；②提高創(chuàng)新營銷與服務(wù)在產(chǎn)品中的附加價值；③提高企業(yè)文化或品牌在產(chǎn)品中的附加價值；共鳴（Vibration）：共鳴是企業(yè)持續(xù)占領(lǐng)市場并保持競爭力的價值創(chuàng)新給消費者或顧客所帶來的“價值最大化”，以及由此所帶來的企業(yè)的“利潤極大化”，強(qiáng)調(diào)的是將企業(yè)的創(chuàng)新能力與消費者所珍視的價值聯(lián)系起來，通過為消費者提供價值創(chuàng)新使其獲得最大程度的滿足。當(dāng)消費者能穩(wěn)定地得到這種“價值最大化”的滿足之后，將不可避免地成為該企業(yè)的終身顧客，從而使企業(yè)與消費者之間產(chǎn)生了共鳴。17精品ppt·實用可編輯第十七頁，共十九頁。四、總結(jié)

市場營銷學(xué)的各種理論模式經(jīng)歷了數(shù)十年的發(fā)展和豐富，形成了把4P經(jīng)典理論看作為基礎(chǔ)的，形式多樣、不斷豐富的綜合體系。不管是4P、4C、4R還是4V理論，都是從實踐中被人們發(fā)現(xiàn)，并總結(jié)發(fā)展出一系列科學(xué)的營銷理論，來指導(dǎo)后人進(jìn)行營銷實踐。信息化和全球化的影響、