2016年10月自考00186國際商務(wù)談判試題及答案含解析

國際商務(wù)談判年月真題

00186201610

1、【單選題】美國談判協(xié)會(huì)會(huì)長杰德勒·I·尼爾龍伯格表達(dá)了“談判的定義最為簡(jiǎn)單,而涉

及的范圍最為廣泛”的觀點(diǎn)的書是

《談判人》

《終極談判策略》

A:

《貿(mào)易洽談技巧》

B:

《談判的藝術(shù)》

C:

答D:案：D

解析：美國談判協(xié)會(huì)會(huì)長杰德勒·I·尼爾龍伯格表達(dá)了“談判的定義最為簡(jiǎn)單,而涉及的

范圍最為廣泛”的觀點(diǎn)的書是《談判的藝術(shù)》

2、【單選題】以下選項(xiàng)中,屬于談判合同必不可少的程序是

詢盤

發(fā)盤

A:

遞盤

B:

還盤

C:

答D:案：B

解析：發(fā)盤是談判合同必不可少的程序

3、【單選題】中國入世談判過程中遇到的最大談判對(duì)手是

美國

英國

A:

法國

B:

德國

C:

答D:案：A

解析：在入世談判中,最難“啃”的對(duì)手就是美國，即美國是中國在入世談判中遇到的最

大談判對(duì)手

4、【單選題】一般而言,常具有“控制他人”心理特點(diǎn)的談判人員類型是

遲疑型

嘮叨型

A:

B:

沉默型

頑固型

C:

答D:案：D

解析：頑固型談判人員的心理特征表現(xiàn)為控制他人

5、【單選題】下列選項(xiàng)不屬于國際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判共性的是

以經(jīng)濟(jì)利益為目的

影響談判的因素復(fù)雜

A:

以價(jià)格作為談判核心

B:

以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)

C:

答D:案：B

解析：國際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判共性體現(xiàn)在：(1)以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的(2)以經(jīng)

濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)(3)以價(jià)格作為談判的核心

6、【單選題】“合同是當(dāng)事人之間設(shè)立.變更.終止民事關(guān)系的協(xié)議。依法成立的合同,受法

律保護(hù)?！贝司湓捳f明合同具有的特征是

是單方的民事法律行為

均受法律保護(hù)

A:

為產(chǎn)生某種民事法律效果

B:

僅為當(dāng)事雙方確立買賣關(guān)系

C:

答D:案：C

解析：合同具有為產(chǎn)生某種民事法律效果的特征

7、【單選題】通常情況下,如果出口產(chǎn)品以初級(jí)產(chǎn)品為主,附加價(jià)值低,則換匯能力就

高

低

A:

先高后低

B:

先低后高

C:

答D:案：B

解析：通常情況下,如果出口產(chǎn)品以初級(jí)產(chǎn)品為主,附加價(jià)值低,則換匯能力就比較低低

8、【單選題】英國商務(wù)宴請(qǐng)如需要男士著禮服,女士著長裙,則請(qǐng)柬上會(huì)注明

whitejacket

A:

blackjacket

whitetie

B:

blacktie

C:

答D:案：D

解析：英國商務(wù)宴請(qǐng)如需要男士著禮服,女士著長裙,則請(qǐng)柬上會(huì)注明blacktie“Black

Tie”（黑領(lǐng)結(jié)）為半正式場(chǎng)合，適用于晚宴、酒會(huì)、婚禮等；而WhiteTie（Ultra–

Formal）則為所有著裝規(guī)則中最為嚴(yán)格古板的，必須要配黑色燕尾服才能入場(chǎng)，常用于國

宴、重要頒獎(jiǎng)典禮

9、【單選題】談判人員應(yīng)具備“T”型結(jié)構(gòu),不屬于橫向方面的基本知識(shí)是

價(jià)格水平及變化趨勢(shì)信息

國際慣例知識(shí)

A:

各民族的風(fēng)土人情

B:

商品的性能及特點(diǎn)

C:

答D:案：D

解析：D項(xiàng)“商品的性能及特點(diǎn)”是縱向方面的基本知識(shí)，ABC三項(xiàng)都屬于橫向方面的知

識(shí)，故D當(dāng)選。P62

10、【單選題】公式Y(jié)+△Y=E中,Y為實(shí)際需求資金數(shù)額,△Y為多報(bào)價(jià)數(shù)額,則E為

最低目標(biāo)

可接受目標(biāo)

A:

實(shí)際需求目標(biāo)

B:

最高目標(biāo)

C:

答D:案：D

解析：公式Y(jié)+△Y=E中,Y為實(shí)際需求資金數(shù)額,△Y為多報(bào)價(jià)數(shù)額,則E為最高目標(biāo)

11、【單選題】戲劇式模擬談判的特點(diǎn)是

自由發(fā)表意見

互相啟發(fā)

A:

設(shè)定角色

B:

充分討論

C:

答D:案：C

解析：戲劇式模擬是在談判前進(jìn)行模擬談判。它是真實(shí)地進(jìn)行演出,每個(gè)談判者都在模擬

談判中扮演特定的角色,隨著劇情發(fā)展,談判全過程會(huì)一一展現(xiàn)在每個(gè)談判者面前

12、【單選題】如果談判對(duì)方是外行,這時(shí)可采用的報(bào)價(jià)策略是

先報(bào)價(jià)

后報(bào)價(jià)

A:

先后無所謂

B:

不清楚

C:

答D:案：A

解析：如果談判對(duì)方是外行,這時(shí)可采用的報(bào)價(jià)策略是己方先報(bào)價(jià)

13、【單選題】當(dāng)需要拒絕對(duì)方要求時(shí),已方人員找一個(gè)借口暫時(shí)回避,讓另一人員壓迫對(duì)方

讓步的策略是

限制策略

軟硬兼施

A:

最后通牒

B:

利用競(jìng)爭(zhēng)

C:

答D:案：B

解析：當(dāng)需要拒絕對(duì)方要求時(shí),已方人員找一個(gè)借口暫時(shí)回避,讓另一人員壓迫對(duì)方讓步的

策略是軟硬兼施

14、【單選題】如果是1小時(shí)的談判,精力旺盛的階段是

最初的5-8分鐘

最初的8-15分鐘

A:

最后的58分鐘

B:

最后的8-15分鐘

C:

答D:案：A

解析：如果是1小時(shí)的談判,精力旺盛的階段是5-8分鐘

15、【單選題】甲:“您對(duì)合作的前景怎么看?”乙:“您對(duì)雙方合作的前景又怎么看呢?”上

述對(duì)話中乙所采用的回答方式是

答非所問

重申

A:

無可奉告

B:

以問代答

C:

D:

答案：D

解析：乙方采用的是以問代答

16、【單選題】如果對(duì)方用力握手,則表明此人

個(gè)性懦弱

傲慢矜持

A:

做事主動(dòng)

B:

愛擺架子

C:

答D:案：C

解析：如果對(duì)方用力握手,則表明此人做事主動(dòng)

17、【單選題】下面國家的商人使用“不”的頻率較高的是

巴西

日本

A:

西班牙

B:

德國

C:

答D:案：A

解析：巴西商人使用“不”和“你”字的頻率較高,其談判風(fēng)格顯得較為放肆,而且在談

判中似乎不甘寂寞，不時(shí)地凝視對(duì)方并觸碰對(duì)方

18、【單選題】談判之后,對(duì)方邀請(qǐng)己方去洗蒸汽浴,對(duì)方很有可能來自

希臘

日本

A:

俄羅斯

B:

北歐

C:

答D:案：D

解析：芬蘭人，當(dāng)客人光臨,他們除要請(qǐng)吃飯外,有的還會(huì)按當(dāng)?shù)氐泥l(xiāng)風(fēng)民俗習(xí)慣,主動(dòng)邀

請(qǐng)客人一起去洗蒸汽浴。

19、【單選題】如果外幣債券和債務(wù)入賬時(shí)的匯率與最終結(jié)算時(shí)的匯率不同,就會(huì)產(chǎn)生賬面

上的損益差異,這種風(fēng)險(xiǎn)屬于

利率風(fēng)險(xiǎn)

會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)

A:

交易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)

B:

C:

外匯買賣風(fēng)險(xiǎn)

答D:案：B

解析：如果外幣債券和債務(wù)入賬時(shí)的匯率與最終結(jié)算時(shí)的匯率不同,就會(huì)產(chǎn)生賬面上的損

益差異,這種風(fēng)險(xiǎn)屬于會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)

20、【單選題】期權(quán)的購買者預(yù)期某種產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)下跌時(shí),以一定的期權(quán)費(fèi)購買在未來約

定時(shí)期內(nèi)以約定的價(jià)格賣出該種產(chǎn)品的權(quán)利是

賣入期權(quán)

買入期權(quán)

A:

看漲期權(quán)

B:

看跌期權(quán)

C:

答D:案：D

解析：期權(quán)的購買者預(yù)期某種產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)下跌時(shí),以一定的期權(quán)費(fèi)購買在未來約定時(shí)期

內(nèi)以約定的價(jià)格賣出該種產(chǎn)品的權(quán)利是看跌期權(quán)

21、【多選題】以下國家中,采用大陸法系的有

德國

荷蘭

A:

瑞士

B:

法國

C:

意大利

D:

答E:案：ABCDE

解析：在歐洲的國家中，除了英國和愛爾蘭屬于英美法系，其他國家是大陸法系（成文法

系）

22、【多選題】以下人員屬于第二層次談判隊(duì)伍的有

首席代表

技術(shù)人員

A:

管理人員

B:

翻譯

C:

速記員

D:

答E:案：BCD

解析：在談判隊(duì)伍中，技術(shù)人員、翻譯、管理人員屬于第二層次人員

23、【多選題】限制策略有

權(quán)利限制

年齡限制

A:

資料限制

B:

自然環(huán)境限制

C:

人力資源限制

D:

答E:案：ACDE

解析：商務(wù)談判中，經(jīng)常運(yùn)用的限制因素有以下幾種：（1）權(quán)利限制；（2）資料限制；

（3）其他方面的限制。其他方面的限制包括自然環(huán)境、人力資源、生產(chǎn)技術(shù)要求、時(shí)間

等因素在內(nèi)的其他方面的限制。

24、【多選題】跨文化談判中,“YES”可能表示的含義包括

Iagreewithyou

Iwillconsiderit

A:

Iamlistening

B:

Itisimpossible

C:

Iunderstandthequestion

D:

答E:案：ABCE

解析：一般美國人會(huì)認(rèn)為“Yes”所代表的意思是“Iagreeithyou.”；一般日本人說

“Yes”所表達(dá)的意思則是“Ihearyou.”，除此以外，還有“Iunderstand

question”的“yes”和“I’llconsiderate”的“yes”。

25、【多選題】以下選項(xiàng)中屬于日本商人談判風(fēng)格的有

講究禮儀

注重人際關(guān)系

A:

等級(jí)觀念強(qiáng)

B:

精明自信

C:

勤奮刻苦

D:

答E:案：ABCDE

解析：日本商人的談判風(fēng)格主要有:他們講究禮儀,注重人際關(guān)系;等級(jí)觀念強(qiáng),性格內(nèi)向,

不輕信人；有群體意識(shí)，有責(zé)任感；工作態(tài)度認(rèn)真，勤奮刻苦

26、【問答題】國際商務(wù)談判的基本程序有哪幾個(gè)階段?

答案：(1)準(zhǔn)備階段(2)開局階段(3)正式談判階段(4)簽約階段

27、【問答題】談判時(shí)必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)有哪些?

答案：(1)信心不足(2)熱情過度(3)不知所措

28、【問答題】簡(jiǎn)述影響價(jià)格的主要客觀因素。

答案：(1)成本因素(2)需求因素(3)競(jìng)爭(zhēng)因素(4)產(chǎn)品因素(5)環(huán)境因素

29、【問答題】簡(jiǎn)述傾聽過程中的“五不要”技巧。

答案：(1)不要急于搶話、反駁而放棄傾聽(2)不要使自己陷入爭(zhēng)論(3)不要為了急于判

斷問題而耽誤傾聽(4)不要回避難以應(yīng)付的話題(5)不要逃避交往的責(zé)任

30、【問答題】簡(jiǎn)述國際商務(wù)談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)。

答案：(1)政治風(fēng)險(xiǎn)(2)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)(3)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)(4)合同風(fēng)險(xiǎn)(5)自然風(fēng)險(xiǎn)

31、【問答題】試分析確定具體談判目標(biāo)需考慮的因素。

答案：(1)談判的性質(zhì)及其領(lǐng)域(2)談判的對(duì)象及其壞境(3)談判項(xiàng)目所涉及的業(yè)務(wù)指標(biāo)

(4)各種條件變化的可能性、變化方向及其對(duì)談判的影響(5)與談判密切相關(guān)的事項(xiàng)和問題

等

32、【問答題】試述商務(wù)談判中讓步的原則。

答案：(1)不要做無謂的讓步,應(yīng)體現(xiàn)對(duì)己方有利的宗旨(2)讓步要讓在關(guān)鍵環(huán)節(jié)上,使己

方較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足(3)在己方認(rèn)為重要的問題上要力求對(duì)方先讓步,而在

較為次要的問題上,根據(jù)情況的需(4)不要承諾作同等幅度的讓步(5)作出讓步時(shí)要三思

而行,不要掉以輕心(6)如果作了讓步后又覺得考慮欠周,可以推倒重來(7)即使己方己決

定作出讓步,也要使對(duì)方覺得己方讓步不是輕而易舉的(8)—次讓步的幅度不要過大,節(jié)奏

不宜太快,應(yīng)做到步步為營

33、【問答題】某國商人生性開朗,在談判時(shí)常常懷有一種居高臨下的優(yōu)越感,仿佛自己是世

界的主人。他們考慮問題很注重現(xiàn)實(shí),對(duì)工作.生活中的各種關(guān)系和事務(wù)的安排都十分嚴(yán)肅認(rèn)

真。另外,此國商人一般不肯承認(rèn)自己的錯(cuò)誤,即使按照合同遭受了一點(diǎn)損失也不愿公開承認(rèn)

他們?cè)诤炗喓贤瑫r(shí)犯了錯(cuò)誤,更不會(huì)主動(dòng)要求對(duì)合同進(jìn)行修改。這時(shí),如果對(duì)方能幫助他們下

臺(tái)階的話,就會(huì)贏得他們的信任和友誼,為今后更好地商務(wù)合作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。問題:(1)上

述案例中的商人最有可能來自哪一國家?(2)該國商人的主要談判風(fēng)格有哪些?(3)我國商人在

與該國商人談判時(shí)應(yīng)注意什么?

答案：(1)西班牙(2)1.重視信譽(yù)2.態(tài)度認(rèn)真3.穿戴講究4.常在晚餐上談生意(3)1.盡

量不使用誘導(dǎo)式問句2.提防投機(jī)性掮客3.選派身份、地位對(duì)等的談判人員及注意穿戴衣

飾4.避免卷入地方政治糾紛5.避免