十大常用拒絕處理話術(shù)-課件

常用拒絕處理話術(shù)拜訪的關(guān)鍵在于有利的詞句1常用拒絕處理話術(shù)拜訪的關(guān)鍵在于有利的詞句1拒絕處理VS處理拒絕我不相信保險保險公司倒閉了怎么辦？我對保險不感興趣我已經(jīng)買過了我很忙，現(xiàn)在沒空我很健康，我不要保險我沒有錢買保險我有社保的呀我有熟人在保險公司我想與ⅩⅩ公司作比較我的錢足夠應(yīng)付你這些保障了我認(rèn)為還是存銀行好我還想再考慮考慮，和老婆商量商量2拒絕處理VS處理拒絕我不相信保險2精品資料3精品資料3你怎么稱呼老師？如果老師最后沒有總結(jié)一節(jié)課的重點的難點，你是否會認(rèn)為老師的教學(xué)方法需要改進(jìn)？你所經(jīng)歷的課堂，是講座式還是討論式？教師的教鞭“不怕太陽曬，也不怕那風(fēng)雨狂，只怕先生罵我笨，沒有學(xué)問無顏見爹娘……”“太陽當(dāng)空照，花兒對我笑，小鳥說早早早……”44客戶為什么說“不”不信任不需要沒幫助不急NO5客戶為什么說“不”不信任NO5建立信任發(fā)現(xiàn)需求說明促成一般業(yè)務(wù)員6建立信任發(fā)現(xiàn)需求說明促成一般業(yè)務(wù)員6建立信任發(fā)現(xiàn)需求說明促成業(yè)務(wù)高手7建立信任發(fā)現(xiàn)需求說明促成業(yè)務(wù)高手7正確認(rèn)識拒絕拒絕是人性的本能銷售從拒絕開始堅定信念、無所畏懼拒絕千遍也不厭倦拒絕的感覺象春天8正確認(rèn)識拒絕拒絕是人性的本能拒絕千遍也不厭倦8拒絕處理的原則以平常心對待，不要緊張先處理心情，再處理問題，不要以爭論來處理拒絕，注意聆聽不得罪客戶要有信心，要有專業(yè)人士的權(quán)威感注意發(fā)問，找出拒絕背后的真正原因建立信任9拒絕處理的原則以平常心對待，不要緊張9壽險銷售就是幫助客戶

拿走擔(dān)憂完成心愿

10壽險銷售就是幫助客戶10拒絕處理的方法實例分析法：用生活實例強調(diào)保險的重要。緩和反問法：對客戶先贊同然后將客戶拒絕頂回去。模式：贊同＋陳述客戶的話＋是這樣的＋拒絕處理＋反問直接法：針對問題直接解說。轉(zhuǎn)移法：不做正面解釋，轉(zhuǎn)移客戶注意力。預(yù)防法：對客戶可能提出的問題先行答復(fù)。圖示法：一張白紙用畫畫進(jìn)行解釋。11拒絕處理的方法實例分析法：用生活實例強調(diào)保險的重要。11營銷成功者的經(jīng)驗業(yè)務(wù)員拜訪次數(shù)結(jié)果剩下44% 第一次 放棄56%22% 第二次 放棄34%14% 第三次 放棄20%12% 第四次 放棄8%8% 第五次客戶60% 第四次 接受拒絕越多的客戶越容易是你的忠實客戶12營銷成功者的經(jīng)驗業(yè)務(wù)員拜訪次數(shù)結(jié)果如何處理客戶的拒絕———尋訪客戶的時候———13如何處理客戶的拒絕131、我不相信保險（實例分析法）處理——（先同意）是啊，很多人都不相信保險，所以他們都不買，很多人看到別人生病住院賠到錢了，他們才相信，這還不晚；很多人看到別人三年六年到期拿錢了，他們才相信，這就虧了；還有人禍到臨頭了才希望有保險，那才晚了。您準(zhǔn)備現(xiàn)在相信呢還是將來再相信?141、我不相信保險（實例分析法）處理——（先同意）是啊，很多人2、保險公司倒閉了怎么辦？（直接法）處理—（先贊揚）您這個問題提得好！保險法有規(guī)定：如果保險公司被依法撤銷或宣告破產(chǎn)，其賣出的人壽保險合同及公司的準(zhǔn)備金，必須轉(zhuǎn)移給國家金融監(jiān)管部門指定的壽險公司接受，所以這也不是您一人擔(dān)心的事情，國家不會讓成千上萬的保戶受損失的。你看雷曼兄弟倒閉政府不管；但AIG政府一定扶持152、保險公司倒閉了怎么辦？（直接法）處理—（先贊揚）您這個3、我對保險不感興趣（緩和反問法）處理—（先確認(rèn)）您當(dāng)然不需要對保險感興趣。只有那些希望自己孩子讀書時和別人的孩子一樣能夠拿到教育獎學(xué)金的人才會對保險感興趣；只有那些害怕自己也遺傳上一代家庭曾經(jīng)發(fā)生過的重病的人才會對保險感興趣；還有那些不愿意將來只靠一點微薄的退休金來養(yǎng)老的人才會對保險感興趣。如果您現(xiàn)在對我說您對保險有興趣的話，我會請教您為什么會對保險產(chǎn)生興趣的？

163、我對保險不感興趣（緩和反問法）處理—（先確認(rèn)）您當(dāng)然不需4、我們已經(jīng)保過了處理—（先認(rèn)同）這太好了，如果我碰到的客戶都象您一樣有保險意識就好了。不知道您是什么時候投保的？保單的內(nèi)容調(diào)整過沒有？現(xiàn)在保險公司又增加很多項新內(nèi)容了，況且不少象您這樣買過保險的人都以為去年買的衣服再過幾年肯定不合適了，保險也一樣，讓我?guī)湍谋巫鱾€檢查，好嗎？174、我們已經(jīng)保過了處理—（先認(rèn)同）這太好了，如果我碰到的客----電話約見時的---

注意要點（1）處理電話拒絕一定要直接、利索，否則你一遲疑客戶就掛了，這是在爭奪主動權(quán)。（2）最關(guān)鍵的是你一定要反復(fù)要求取得見面，熟練使用二擇一法，你只要得到時間、地點就可以了。（3）在電話里不談保險，只是約訪。18----電話約見時的---

注意要點185、我很忙，現(xiàn)在沒空

處理—正因為知道您很忙，我才先打個電話向您預(yù)約。您看今天下午還是明天下午比較方便？—你能不能在電話里講一講？

處理—（先肯定）好啊，我也想這樣做，但在電話里講既費時又費勁，到頭來還可能產(chǎn)生誤解，有道是耳聽為虛，眼見為實，有些內(nèi)容您還是親自過目一下比較好。您只要借我十分鐘就可以了，是下午三點或是五點？195、我很忙，現(xiàn)在沒空處理—正因為知道您很忙，我才先打接觸面談的時候

注意要點（1）見面的起初要多順著客戶，千萬不要一上來就發(fā)生爭論；（2）采取認(rèn)同的方法，認(rèn)同客戶的心情但并不等于同意他的觀點。20接觸面談的時候注意要點206、我很健康，我不要保險處理—（先認(rèn)同）您不說我也看得出來，您現(xiàn)在非常健康，將來也一定高壽。說實在的…我找的就是象您這樣的客戶，您知不知道我們公司有幾種商品都是活得越長，拿得越多，專為健康、長壽的人設(shè)計的。（迅速切入保險產(chǎn)品）216、我很健康，我不要保險處理—（先認(rèn)同）您不說我也看得出來，7、我沒有錢買保險處理—（將拒絕轉(zhuǎn)化成問題）您真會開玩笑。您的意思是不是沒有多余的錢買保險？其實如今絕大多數(shù)人都缺錢用，這正是我要來看你的原因，我不是來讓你花錢的，而是教您怎樣省錢的…況且我們這份保險計劃是專門為你設(shè)計的。你看（迅速切入保險產(chǎn)品）227、我沒有錢買保險處理—（將拒絕轉(zhuǎn)化成問題）您真會開玩笑。您8、我有社保的呀?。ㄎ矣墟?zhèn)保呀）

沒錯，我的很多客戶都是有社保的，不過他們沒有人認(rèn)為光靠社保就能保障他們的將來因為社保只相當(dāng)于內(nèi)衣啊，穿著內(nèi)與到處跑是很沒安全感的哦（有外衣才能保暖避寒）238、我有社保的呀?。ㄎ矣墟?zhèn)保呀）沒錯，我的很多客戶都是有9、我有熟人在保險公司

那很好??！一般情況下，中國人做事總是找熟人，不曉得他有沒有要求您向他購買保險。我的很多同事都有一種擔(dān)心，因為保險簽署的是一份合同。萬一將來在保單上或理賠上有什么不稱心的地方，不好意思向熟人拉下臉來。而您對我這樣的生人就不用顧慮，如果我做的不好您馬上可以投訴我，您說呢？249、我有熟人在保險公司那很好??！一般情況下，----商品說明的時候---

注意要點（1）這個階段的拒絕大多是客戶心中的疑惑，或是對險種一知半解所致。（2）復(fù)述客戶提出的拒絕，然后把它們變成可以解決的問題。25----商品說明的時候---注意要點2510、我想與ⅩⅩ公司作比較

（轉(zhuǎn)化成可以解決的問題）不知我哪些地方讓您不滿意（沒有?。沁@樣子的，保單是沒有好壞之分的，不同的就是我們這些業(yè)務(wù)員。在國家的統(tǒng)一監(jiān)管下，每個公司的險種，只是內(nèi)容各有側(cè)重，回報客戶的利益都差不多。就象工商銀行、交通銀行和農(nóng)業(yè)銀行他們儲蓄方式稍有不同，但利率都是一樣的。所以您要跟其他公司作比較，就說明對我還不滿意。我是不是還沒有幫您選到中意的商品呢？2610、我想與ⅩⅩ公司作比較（轉(zhuǎn)化成可以解決的問題）11、我的錢足夠應(yīng)付你這些保障了

您說的一點都沒有錯，我也從來沒有懷疑過您是否真的有錢。您想知道為什么許多象您一樣有錢的人都爭著買金額最大的保險嗎？第一、他們是為了體現(xiàn)自己的身價與眾不同，因為保單是唯一由國家金融機關(guān)頒給您的顯示身價的證明；第二、現(xiàn)在這些保費對您來說只是撥根牛毛，而將來那些保額卻是您最穩(wěn)妥的一筆不動產(chǎn)，以防萬一的保命錢。舉例：李嘉誠的例子。另外，還有一點我想提醒的是，中國遺產(chǎn)稅征收已經(jīng)迫在眉睫。2711、我的錢足夠應(yīng)付你這些保障了您說12、我認(rèn)為還是存銀行好。

您說的沒錯，我自己也儲蓄，幾乎所有買過保險的客戶都有錢存在銀行里，但是這跟買保險并不沖突。因為他們發(fā)現(xiàn)銀行的利率和保險公司的紅利回報都差不多，但保險還能提供保障，銀行卻沒有，雖然它存取方便作為應(yīng)付日常急需，卻很難以控制，反而保險能為自己真正積累一筆財富。

本金利息存銀行本金利息保障分紅買保險另外銀行：方便、方便、不放便保險：方便、不放便、方便時間2812、我認(rèn)為還是存銀行好。您說的沒

那我還有其他投資方法，象股票啊、基金啊、回報率都很高。29 那我還有其他投資方法，象股票啊、基金啊、回報率都很高。2說起股票、基金，它其實是保險的最佳搭檔。因為股票、基金的盈利可能最快，但它的風(fēng)險也最大，而保險的盈利是最穩(wěn)的，它的風(fēng)險也最小。事實上早有金融專家指出：儲蓄、股票、基金、壽險應(yīng)做合理分配，才是投資良策。足球隊：前鋒、中衛(wèi)、后衛(wèi)、守門員（股票、基金、國債、保險）30說起股票、基金，它其實是保險的最佳搭檔--促使成交的時候--

注意要點（1）您要盡量確認(rèn)這是客戶最后一個問題了，當(dāng)處理完以后馬上緊跟促成動作，絕不要等待客戶的下一個拒絕。（2）讓處理拒絕與填投保單同時進(jìn)行，一步一步推向最后成交。（3）客戶此時的拒絕是希望您再推他一把，讓他有個購買的理由，因此態(tài)度要委婉，言辭要堅決，堅持就是勝利。（4）促成階段更多體現(xiàn)的是動作，而不是言辭。3