雙贏優(yōu)勢(shì)談判講義

03四月2024雙贏優(yōu)勢(shì)談判講義02四月2024雙贏優(yōu)勢(shì)談判講義1一、提問(wèn)問(wèn)題是開(kāi)啟我們無(wú)限潛能的鑰匙。二、提問(wèn)問(wèn)題是改變我們情緒最有效且簡(jiǎn)單的一種方法。三、提問(wèn)問(wèn)題能在極短時(shí)間，扭轉(zhuǎn)我們?nèi)松姆较?。提?wèn)問(wèn)題

一、提問(wèn)問(wèn)題是開(kāi)啟我們提問(wèn)問(wèn)題

2清晨七問(wèn)一、此刻，在我的人生中有什么事讓我感到高興？二、此刻，在我的人生中有什么事讓我感到欣喜？三、此刻，在我的人生中有什么事讓我感到振奮？四、此刻，在我的人生中有什么事讓我覺(jué)得驕傲？五、此刻，在我的人生中有什么事值得我努力的？六、此刻，在我的人生中有什么人值得我感謝的？七、我喜歡什么人？什么人喜歡我？清晨七問(wèn)一、此刻，在我的人生中有什么事讓我感到高3夜晚4問(wèn)1、今天我有什么樣的付出？2、今天我學(xué)習(xí)到了些什么？3、今天我為我的人生提高了什么樣的品質(zhì)？4、對(duì)於未來(lái)，我把今天做了什么樣的投資？夜晚4問(wèn)1、今天我有什么樣的付出？4快樂(lè)富足5大要件1、要能夠面對(duì)拒絕2、要能夠應(yīng)付挫折3、要能面對(duì)金錢的壓力4、不要自滿5、付出的永遠(yuǎn)要比得到的多快樂(lè)富足5大要件1、要能夠面對(duì)拒絕5華人首富李嘉誠(chéng)說(shuō)過(guò)：“知識(shí)可以改變命運(yùn)！”“理念可以成就未來(lái)！”華人首富李嘉誠(chéng)說(shuō)過(guò)：6栽種思想，收成行為；栽種行為，收成習(xí)慣；栽種習(xí)慣，收成性格；栽種性格，收成命運(yùn)！

思想行為習(xí)慣性格命運(yùn)栽種思想，收成行為；7“動(dòng)作會(huì)引動(dòng)情緒，情緒會(huì)影響思想?！睅p峰的動(dòng)作巔峰的情緒巔峰的思想巔峰的行為巔峰的習(xí)慣巔峰的性格巔峰的命運(yùn)保持巔峰狀態(tài)“動(dòng)作會(huì)引動(dòng)情緒，情緒會(huì)影響思想?！北３謳p峰狀態(tài)8成功五想A今天真是美好的一天，充滿了熱情、財(cái)富與力量。PASSIONPROFITANDPOWER！B人生真美好?。ㄊ朗码y預(yù)料，對(duì)人要更好）C我喜歡我自己！D我相信我自己！E我一定做得到！

“今天我決心要成為一位雙贏優(yōu)勢(shì)談判專家?！背晒ξ逑階今天真是美好的一天，充滿了熱情、財(cái)富9

“吾心信其可行，則雖移山填海之難，終有成功之日；吾心信其不可行，則雖反掌折技之易，亦無(wú)收效之期也?！?-孫中山“吾心信其可行，則雖移山10雙贏優(yōu)勢(shì)談判所謂雙贏優(yōu)勢(shì)談判就是要運(yùn)用相互有效的談判策略和技巧，使雙方各自獲得想要的利益?；蚴闺p方都有贏的感覺(jué)。而不是誰(shuí)輸誰(shuí)贏，或者雙方都輸。雙贏優(yōu)勢(shì)談判所謂雙贏優(yōu)勢(shì)談判就是要運(yùn)用相互11談判是一種科學(xué)

進(jìn)行優(yōu)勢(shì)談判就像下西洋棋，有一套遵循的游戲規(guī)則。依據(jù)這些規(guī)則，就能預(yù)測(cè)對(duì)方的反應(yīng)，進(jìn)而采取適當(dāng)?shù)拇胧?，達(dá)到雙贏的目標(biāo)。所以，我們可以說(shuō):

談判是一種科學(xué)，并只不是一種臨場(chǎng)反應(yīng)的藝術(shù)。談判是一種科學(xué)進(jìn)行優(yōu)勢(shì)談判就像下西洋棋，有12談判要運(yùn)用策略

進(jìn)行優(yōu)勢(shì)談判，初期與對(duì)方接觸時(shí)，要運(yùn)用開(kāi)場(chǎng)策略，用精心的策劃以奠定成功的基礎(chǔ)。

隨后要運(yùn)用中場(chǎng)策略，在雙方的互動(dòng)和內(nèi)外的壓力中，維持談判的優(yōu)勢(shì)。

最后要運(yùn)用收?qǐng)霾呗裕闺p方各自獲得想要的利益或使雙方都有贏的感覺(jué)。談判要運(yùn)用策略進(jìn)行優(yōu)勢(shì)談判，初期與對(duì)方接觸時(shí)，要運(yùn)用開(kāi)131.大膽開(kāi)口的要求2.絕不輕言接受首次開(kāi)價(jià)3.大驚失色（倒退三步）4.避免敵對(duì)5.心不甘情不愿(做個(gè)不情愿的買方或賣方)6.諱莫如深

談判的開(kāi)場(chǎng)策略1.大膽開(kāi)口的要求談判的開(kāi)場(chǎng)策略14談判時(shí)運(yùn)用“大膽開(kāi)口要求”策略有４項(xiàng)理由：

①有成功的可能(搞不好對(duì)方會(huì)答應(yīng))②提供轉(zhuǎn)圜的空間，避免談判陷入僵局

(因?yàn)殚_(kāi)高后，只能下不能上)③提升產(chǎn)品或所提條件的價(jià)值感④營(yíng)造對(duì)方感覺(jué)自己獲勝的氛圍1.大膽開(kāi)口的要求談判時(shí)運(yùn)用“大膽開(kāi)口要求”策略有４項(xiàng)理由：1.大膽開(kāi)口的要15絕不輕言接受對(duì)方所提的條件主要原因在於，若是就此接受，易予人兩種聯(lián)想：①覺(jué)得我應(yīng)該可以將價(jià)錢殺得更低才對(duì)。②覺(jué)得這么容易就同意成交，其中必有詐。2.絕不輕言接受首次開(kāi)價(jià)絕不輕言接受對(duì)方所提的條件主要原因在於，2.絕不輕言接受首161.大膽開(kāi)口的要求2.絕不輕言接受首次開(kāi)價(jià)3.大驚失色（倒退三步）4.避免敵對(duì)5.心不甘情不愿(做個(gè)不情愿的買方或賣方)6.諱莫如深

談判的開(kāi)場(chǎng)策略1.大膽開(kāi)口的要求談判的開(kāi)場(chǎng)策略17

運(yùn)用3F法則(FEEL感覺(jué)、FELT感受、FOUND發(fā)現(xiàn))，扭轉(zhuǎn)敵對(duì)的氣氛。4.避免敵對(duì)4.避免敵對(duì)181.大膽開(kāi)口的要求2.絕不輕言接受首次開(kāi)價(jià)3.大驚失色（倒退三步）4.避免敵對(duì)5.心不甘情不愿(做個(gè)不情愿的買方或賣方)6.諱莫如深

談判的開(kāi)場(chǎng)策略1.大膽開(kāi)口的要求談判的開(kāi)場(chǎng)策略19談判的中場(chǎng)策略一、應(yīng)付沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手（請(qǐng)示上級(jí)）二、無(wú)形的服務(wù)難見(jiàn)其價(jià)值三、差價(jià)均分的謬誤四、意見(jiàn)分歧的處理五、陷入膠著的處理六、僵局的處理七、投桃報(bào)李談判的中場(chǎng)策略一、應(yīng)付沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手（請(qǐng)示上級(jí)）20談判的中場(chǎng)策略（請(qǐng)示上級(jí)）

無(wú)法斷絕對(duì)方訴諸更高決策階層，應(yīng)采取的2個(gè)步驟：

a.激起對(duì)方自大夸耀的心理b.讓對(duì)方承諾會(huì)傳達(dá)正面的意見(jiàn)給更高決策階層談判的中場(chǎng)策略（請(qǐng)示上級(jí)）

無(wú)法斷絕對(duì)方訴諸更高決策階層，21談判的中場(chǎng)策略一、應(yīng)付沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手（請(qǐng)示上級(jí)）二、無(wú)形的服務(wù)難見(jiàn)其價(jià)值三、差價(jià)均分的謬誤四、意見(jiàn)分歧的處理五、陷入膠著的處理六、僵局的處理七、投桃報(bào)李談判的中場(chǎng)策略一、應(yīng)付沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手（請(qǐng)示上級(jí)）22⑴更換談判成員⑵要求令對(duì)方感到不愉快的成員退出談判。⑶建議午餐會(huì)談或晚餐會(huì)談，改變談判環(huán)境。⑷談新聞，說(shuō)笑話，閑聊嗜好等，緩和緊張氣氛。

⑸付款方式稍作調(diào)整。談判的中場(chǎng)策略

(五)陷入膠著的處理

⑴更換談判成員談判的中場(chǎng)策略(五)陷入膠著的處理

23談判的中場(chǎng)策略一、應(yīng)付沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手（請(qǐng)示上級(jí)）二、無(wú)形的服務(wù)難見(jiàn)其價(jià)值三、差價(jià)均分的謬誤四、意見(jiàn)分歧的處理五、陷入膠著的處理六、僵局的處理七、投桃報(bào)李談判的中場(chǎng)策略一、應(yīng)付沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手（請(qǐng)示上級(jí)）24

當(dāng)你要求對(duì)方有所回報(bào)時(shí)，可能會(huì)有3種后續(xù)的發(fā)展：⑴如愿以償?shù)氐玫綄?duì)方的承諾⑵藉此提高讓步內(nèi)容的價(jià)值感⑶可以避免得寸進(jìn)尺的效應(yīng)

談判的中場(chǎng)策略

(七)投桃報(bào)李當(dāng)你要求對(duì)方有所回報(bào)時(shí)，可能會(huì)有3種后續(xù)的發(fā)展：談判25談判的收?qǐng)霾呗?/p>

一、白臉黑臉(GOODGUYANDBADGUY)二、逐步蠶食（蠶食法）三、每況愈下四、撤回承諾五、略施小惠談判的收?qǐng)霾呗砸?、白臉黑?GOODGUYA26

談判策略的原則一、讓對(duì)方先做出承諾二、大智若愚三、起草合約，不假手對(duì)方四、每次都要詳讀合約書五、數(shù)字游戲六、書面取信於人七、抓緊主題八、向?qū)κ种戮吹蕾R談判策略的原則一、讓對(duì)方先做出承諾27一、讓對(duì)方先做出承諾１、理由：⑴他們最先開(kāi)出的條件也許比你預(yù)期的更好。⑵在你開(kāi)口之前，已經(jīng)對(duì)對(duì)方有一些了解。⑶你可以運(yùn)用涵括的策略，以差價(jià)均分方式成交。談判策略的原則一、讓對(duì)方先做出承諾談判策略的原則28享受消費(fèi)1、人們喜歡花較多的錢，而非較少的錢購(gòu)買產(chǎn)品。2、真正為價(jià)格所困擾的人是業(yè)務(wù)人員，而非顧客。3、如何讓客戶多付錢來(lái)享受消費(fèi)？

⑴提供客戶一個(gè)多花錢的好理由。⑵讓客戶知道你提供的是最優(yōu)渥的交易條件。

享受消費(fèi)1、人們喜歡花較多的錢，而非較少的錢29一、時(shí)間壓力二、資訊是有價(jià)值的資產(chǎn)三、隨時(shí)準(zhǔn)備掉頭就走四、燙手山芋壓力驚爆點(diǎn)一、時(shí)間壓力壓力驚爆點(diǎn)30一、具備探詢更多資訊的勇氣二、具備比對(duì)方更持久的耐心三、具備要得到比期望更多的膽識(shí)四、具備促成雙贏的誠(chéng)意五、具備善于傾聽(tīng)他人的能力談判好手的人格特質(zhì)一、具備探詢更多資訊的勇氣談判好手的人格特質(zhì)31一、能與模糊不清共存二、勇於面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的精神三、沒(méi)有強(qiáng)烈討人喜歡的需求談判好手應(yīng)具備的態(tài)度