商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理培訓之商務談判講義

03四月2024商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理培訓之商務談判講義02四月2024商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理培訓之商務談判講義1培訓目標明確成功談判的要求做好談判的分析和準備工作獲取談判的策略、方法和技巧避免談判中常見的錯誤培訓目標明確成功談判的要求做好談判的分析和準備工作獲取談判的2內(nèi)容要覽什么是談判？談判的準備談判的技巧談判中的常見錯誤內(nèi)容要覽什么是談判？談判的準備談判的技巧談判中的常見錯誤3談判的含義成功談判的標準談判的基本原則客戶經(jīng)理常見的商務談判類型談判的基本程序什么是談判？談判的含義什么是談判？4談判，是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商爭取達到意見一致的行為和過程。什么是談判？談判，是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自5共同基礎(chǔ)自身需求對方需求談判雙贏的“金三角”共同基礎(chǔ)自身需求對方需求談判雙贏的“金三角”6成功談判的標準目標的實現(xiàn)程度效率的高低互惠關(guān)系的維護程度成功談判的標準目標的實現(xiàn)程度7談判的基本原則

雙贏原則

信息原則

求同存異原則

誠信合規(guī)原則

盡量擴大總體利益原則談判的基本原則雙贏原則8談判的特征成功談判的標準談判的基本原則客戶經(jīng)理常見的商務談判類型談判的基本程序什么是談判？談判的特征什么是談判？9按客戶對我行的重要程度與優(yōu)質(zhì)客戶的談判與一般客戶的談判按客戶對我行的重要程度與優(yōu)質(zhì)客戶的談判10

與優(yōu)質(zhì)客戶談判時，在我方處于不利地位的情況下，可以采取哪些策略維護我行的利益？與優(yōu)質(zhì)客戶談判時，在我方處于不利地位的11

（1）強調(diào)雙方長期的戰(zhàn)略合作；（2）在讓步的同時采取其他業(yè)務補償?shù)牟呗裕唬?）了解競爭對手的優(yōu)缺點，突出我行優(yōu)勢，以適當?shù)姆绞酵怀龈偁帉κ值亩烫?；?）建立同盟策略；（5）強調(diào)整體的合作；（6）適當施壓

（1）強調(diào)雙方長期的戰(zhàn)略合作；12從談判的具體內(nèi)容上劃分

價格的談判整體合作的談判業(yè)務合同的談判產(chǎn)品和服務的談判

從談判的具體內(nèi)容上劃分價格的談判13按談判的參與主體不同劃分

雙方利益主體的談判多方利益主體的談判按談判的參與主體不同劃分雙方利益主體的談判14

銀團貸款又稱為辛迪加貸款（SyndicatedLoan），是由獲準經(jīng)營貸款業(yè)務的一家或數(shù)家銀行牽頭、多家銀行與非銀行金融機構(gòu)參與組成銀行集團（BankingGroup），采用同一貸款協(xié)議，按商定的貸款份額和條件向同一借款人提供貸款的一種融資模式銀團貸款又稱為辛迪加貸款（SyndicatedLoan15

銀團貸款談判中要注意哪些方面呢？

銀團貸款談判中要注意哪些方面呢？16談判的基本程序

準備階段開局階段互換提案討價還價達成協(xié)議談判的基本程序準備階段開局階段互換提案討價還價達成協(xié)17談判的特征成功談判的標準談判的基本原則客戶經(jīng)理常見的商務談判類型談判的基本程序什么是談判？談判的特征什么是談判？18談判總體態(tài)勢分析確定談判目標組建談判小組制定談判方案談判的準備談判總體態(tài)勢分析談判的準備19

從哪些方面分析談判的態(tài)勢呢？談判不是口才的較量，應該是智慧以及思維的較量，其中還有大量的信息準備，一個卓越的談判高手首先致力于實力分析。

——菲利普?羅杰斯哈佛大學教授從哪些方面分析談判的態(tài)勢呢？20談判內(nèi)容所涉及的市場和政策環(huán)境分析主要同業(yè)競爭對手分析談判中我方情況分析談判對手情況分析談判內(nèi)容所涉及的市場和政策環(huán)境分析21

談判中我方情況分析☆

談判內(nèi)容對雙方的重要程度及緊迫性分析

☆

價格需求彈性及替代產(chǎn)品分析☆

對我行的優(yōu)勢進行分析

談判中我方情況分析☆談判內(nèi)容對雙方的重要程度及緊迫性分析22談判對手分析

☆對手公司的基本情況分析☆客戶對我行的重要程度分析☆

客戶關(guān)注的利益點分析☆

對方參與談判人員的個人情況分析

談判對手分析☆對手公司的基本情況分析23☆

對手公司的基本情況分析

（1）對手在行業(yè)中地位及產(chǎn)品的市場占有率（2）對手的財務狀況和償債能力（3）對手的信譽（4）對手的組織狀況，領(lǐng)導人員等（5）對手的談判底線☆對手公司的基本情況分析（1）對手在行業(yè)中地位及產(chǎn)品24☆

對方談判人員的個人情況分析

（1）性格是內(nèi)向還是外向的（2）信用度是高還是低（3）資歷和成長經(jīng)歷如何（4）在談判中的角色和影響力怎么樣（5）談判風格是何種類型☆對方談判人員的個人情況分析（1）性格是內(nèi)向還是外向的25確定談判目標

目標設(shè)定工作單目標層次最低目標可接受目標最高目標確定談判目標

目標設(shè)定工作單最低目標可接受26

組建談判小組

分工合作人員數(shù)量人員組成

組建談判小組

分工合作人員數(shù)量人員組成27談判總體態(tài)勢分析確定談判目標組建談判小組制定談判方案談判的準備談判總體態(tài)勢分析談判的準備28

談判方案包括哪些內(nèi)容呢？談判方案包括哪些內(nèi)容呢？29談判的主題和目標談判的可接受水平談判的時間、地點和期限談判小組負責人及小組成員聯(lián)絡通訊方式及匯報制度談判的議程與談判方式談判風格的選擇模擬談判演練……談判的主題和目標30內(nèi)容要覽什么是談判？談判的準備談判的技巧談判中的常見錯誤內(nèi)容要覽什么是談判？談判的準備談判的技巧談判中的常見錯誤31談判模擬——稅法書籍兩人一組閱讀各自的背景材料，不要交換閱讀談判時間15分鐘提交成交價格交換閱讀資料討論談判模擬——稅法書籍兩人一組32◆

開局的技巧◆談判中溝通和交流的技巧◆讓步的技巧

◆破解僵局的技巧

◆促成交易的技巧

談判的技巧◆開局的技巧談判的技巧33開局－營造需要氣氛

－捕捉最初的信息－進入開講階段

－

判斷對方意圖

誰先提議？如何報盤？開局－營造需要氣氛誰先提議？如何報盤？34開局策略和技巧開價高于實價分割你的目標不要接受第一次報價故作驚訝不情愿的賣主/買主集中精力想問題老虎鉗策略開局策略和技巧開價高于實價35談判中溝通和交流的技巧

善聽

善問

善察

巧妙做答談判中溝通和交流的技巧善聽36☆

對客戶的問題表示理解

☆

回答問題前短暫停頓

☆

復述客戶提出的問題

☆

要準確判斷

☆

局部回答

☆答非所問

☆安慰式答復

☆

答復要有分寸巧答客戶☆對客戶的問題表示理解巧答客戶37◆

開局的技巧◆談判中溝通和交流的技巧◆

讓步的技巧

◆破解僵局的技巧

◆促成交易的技巧

談判的技巧◆開局的技巧談判的技巧38讓步時常犯的失誤

☆

一開始就接近最后的目標

☆

接受對方最初的條件

☆

在未弄清對方所有要求前做出讓步

☆

輕易讓步

☆

讓步的幅度選擇讓步時常犯的失誤☆一開始就接近最后的目標39讓步的方式☆

最后一步讓出全部可讓利益☆

等額讓出可讓利益☆

小幅度遞減可讓利益☆

開始就一次性讓出全部可讓利益讓步的方式☆最后一步讓出全部可讓利益40讓步的策略☆

禮尚往來——等價于對方的讓步

☆切勿提出折中☆上級領(lǐng)導策略☆扔掉燙手山芋☆讓步要有明顯的導向性和暗示性很多情況下，不在乎你讓步幅度多少，而在乎他是怎么拿到的這個讓步的。讓步的策略☆禮尚往來——等價于對方的讓步很多情況下41破解僵局的技巧

主動變換（協(xié)議類型、談判方式、話題、時間、場所、參加人員）

適當讓步（給對方一個下臺階的機會)

談判升級(抬出第三者)

避免敵對情緒破解僵局的技巧主動變換（協(xié)議類型、談判方42促成交易的技巧

識別成交信號

巧用成交策略

促成交易的技巧識別成交信號43

識別成交信號

語言信號行為信號表情信號識別成交信號語言信號行為信號表情信號44

巧用成交策略

☆投石問路

☆

二選一法

☆

直接請示

☆

以退為進

☆

循序漸進

☆

實證借鑒

☆

循循善誘

☆

總結(jié)利益

☆

優(yōu)惠誘導☆時間期限巧用成交策略☆投石問路☆實證借鑒45開好局穩(wěn)好舵撐好帆管好人靠好岸

開好局46內(nèi)容要覽什么是談判？談判的準備談判的技巧談判中的常見錯誤內(nèi)容要覽什么是談判？談判的準備談判的技巧談