商務(wù)談判的內(nèi)容

商務(wù)談判的內(nèi)容商務(wù)談判的內(nèi)容商務(wù)談判的內(nèi)容3.1貨物買賣談判3.1.1貨物買賣談判與其特點(diǎn)采購(gòu)談判推銷談判國(guó)內(nèi)貨物買賣談判國(guó)際貨物買賣談判進(jìn)口談判出口談判2人有了知識(shí)，就會(huì)具備各種分析能力，明辨是非的能力。商務(wù)談判的內(nèi)容商務(wù)談判的內(nèi)容商務(wù)談判的內(nèi)容3.1貨物買賣談3.1貨物買賣談判3.1.1貨物買賣談判與其特點(diǎn)采購(gòu)談判推銷談判國(guó)內(nèi)貨物買賣談判國(guó)際貨物買賣談判進(jìn)口談判出口談判23.1貨物買賣談判3.1.1貨物買賣談判與其特點(diǎn)采購(gòu)談難度相對(duì)簡(jiǎn)單

大多數(shù)貨物有通行的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)大多數(shù)交易均屬重復(fù)交易內(nèi)容大多圍繞與實(shí)物相關(guān)的權(quán)利義務(wù)條款比較全面

貨物部分：標(biāo)的、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、檢驗(yàn)等商務(wù)部分：價(jià)格、交貨、支付、賠償?shù)确刹糠郑翰豢煽沽?、仲裁、法律適用等貨物買賣談判的特點(diǎn)3難度相對(duì)簡(jiǎn)單大多數(shù)貨物有通行的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)條款比較全面貨標(biāo)的：交易的具體貨物，應(yīng)為規(guī)范化的商品名稱。品質(zhì)：內(nèi)在質(zhì)量與外觀形態(tài)。（品質(zhì)表示方法：實(shí)物、規(guī)格等級(jí)、品牌商標(biāo)、產(chǎn)地名稱、說(shuō)明書和圖樣）數(shù)量：長(zhǎng)度、重量、單位等。（例如，重量要分清楚是凈重還是皮重？?。┌b：包裝材料、包裝方式、包裝標(biāo)志、包裝費(fèi)用等。美國(guó)、日本、加拿大：禁用稻草做墊襯；伊斯蘭禁用豬和類似圖案；英國(guó)視孔雀為禍鳥，巴西忌黃色等。3.1.2貨物買賣談判的主要內(nèi)容4標(biāo)的：交易的具體貨物，應(yīng)為規(guī)范化的商品名稱。美國(guó)、日本、加拿內(nèi)在品質(zhì)：指商品的物理性能、機(jī)械性能、化學(xué)成分、生物特性等自然屬性。（氣味、滋味、成分、性能、組織結(jié)構(gòu)等）外觀形態(tài)：指商品的外型。（顏色、光澤、透明度、款色、花色、造型等）1、看貨買賣：是根據(jù)現(xiàn)有貨物的實(shí)際品質(zhì)進(jìn)行買賣。（常用于寄售、展賣、拍賣當(dāng)中，尤其適用于具有獨(dú)特性質(zhì)的商品，如珠寶、首飾、字畫與特定工藝品等。）◆以實(shí)物表示貨物質(zhì)量的方法5內(nèi)在品質(zhì)：指商品的物理性能、機(jī)械性能、化學(xué)成分、生物特性等自2、憑樣品成交(Salebysample)樣品：是指從一批貨物中抽取出來(lái)的，或由生產(chǎn)部門、使用部門加工、設(shè)計(jì)出來(lái)的，足以反映和代表整批貨物質(zhì)量的少量實(shí)物。包括參考樣品和標(biāo)準(zhǔn)樣品（買方樣品、賣方樣品、對(duì)等樣品）。憑樣品成交：是指買賣雙方按約定的足以代表實(shí)際貨物的樣品，作為交貨的品質(zhì)依據(jù)的交易。核心提示：以樣品表示品質(zhì)的方法，只能酌情采用。凡能用科學(xué)的指標(biāo)表示商品質(zhì)量的，不宜采用此法。采用憑樣成交而對(duì)品質(zhì)無(wú)絕對(duì)把握時(shí)，應(yīng)在合同條款中相應(yīng)作出靈活的規(guī)定。62、憑樣品成交(Salebysample)核心提示：6◆以說(shuō)明表示貨物質(zhì)量的方法(Description)凡以文字、圖表、照片等方式來(lái)說(shuō)明貨物質(zhì)量的，均屬于此范疇。1、憑規(guī)格、等級(jí)或標(biāo)準(zhǔn)買賣：(SalebySpecification,gradeorstandard)

例如：規(guī)格是指用來(lái)反映貨物質(zhì)量的一些主要指標(biāo)，如成分、含量、純度、大小、長(zhǎng)短、粗細(xì)等。如東北大豆出口的規(guī)格：水分含量（最高）15%

含油量（最低）18%

含雜質(zhì)（最高）1.5%

不完善粒含量（最高）8.5%7◆以說(shuō)明表示貨物質(zhì)量的方法(Description)1、2、憑說(shuō)明書和圖樣買賣（SalebyDescriptionIllustration)一般以說(shuō)明書并附以圖樣、圖片、設(shè)計(jì)圖或分析表與各種數(shù)據(jù)，來(lái)說(shuō)明具體的性能及構(gòu)造的特點(diǎn)，有時(shí)，還要訂立賣方品質(zhì)保證條款和技術(shù)服務(wù)條款。3、憑商標(biāo)或品牌買賣（SalebyTradeMarkorBrand）4、憑產(chǎn)地名稱買賣（SalebyNameofOrigin）82、憑說(shuō)明書和圖樣買賣（SalebyDescriptio

一般地說(shuō)，凡能用科學(xué)的指標(biāo)說(shuō)明其質(zhì)量的商品，則適用于憑規(guī)格、等級(jí)或標(biāo)準(zhǔn)買賣；有些難以規(guī)格化和標(biāo)準(zhǔn)化的商品，則適用于憑樣品買賣；對(duì)于質(zhì)量好，并具有一定特色的名優(yōu)產(chǎn)品，適用于憑商標(biāo)或品牌買賣;◆品質(zhì)條款談判的注意事項(xiàng)

性能復(fù)雜的機(jī)器、電器和儀表，適用于憑說(shuō)明書和圖樣買賣；有些具有地方風(fēng)味和特色的產(chǎn)品，可憑產(chǎn)地名稱買賣。9一般地說(shuō)，凡能用科學(xué)的指標(biāo)說(shuō)明其質(zhì)量的商品，價(jià)格：價(jià)格水平，價(jià)格計(jì)算方式，價(jià)格術(shù)語(yǔ)（“離岸價(jià)格”、“到岸價(jià)格”、“成本加運(yùn)費(fèi)價(jià)格”）等。交貨：運(yùn)輸方式、裝運(yùn)時(shí)間、裝運(yùn)地、目的地等。貨款支付：支付手段，支付時(shí)間，支付貨幣，支付方式等?，F(xiàn)金結(jié)算，非現(xiàn)金結(jié)算（支票、匯票、本票）一次性支付，分期支付，延期支付出口談判：匯率上浮的“硬貨幣”，進(jìn)口談判則用匯率下浮的“軟貨幣”。匯付，托收，信用證10價(jià)格：價(jià)格水平，價(jià)格計(jì)算方式，價(jià)格術(shù)語(yǔ)（“離岸價(jià)格”、“到岸

硬貨幣：指在國(guó)際金融市場(chǎng)上匯價(jià)堅(jiān)挺并能自由兌換、幣值穩(wěn)定、可以作為國(guó)際支付手段或流通手段的貨幣。主要有：美元、英鎊、日元、法國(guó)法郎等。軟貨幣：指在國(guó)際金融市場(chǎng)上匯價(jià)疲軟，不能自由兌換他國(guó)貨幣，信用程度低的國(guó)家貨幣，主要有印度盧比、越南盾等。硬貨幣和軟貨幣是相對(duì)而言的，它會(huì)隨著一國(guó)經(jīng)濟(jì)狀況和金融狀況的變化而變化。例如美元在50年代是硬貨幣，在60年代后期-70年代是軟貨幣，80年代以來(lái)，美國(guó)實(shí)行高利率政策和緊縮銀根政策，美元又成為硬貨幣。11硬貨幣：指在國(guó)際金融市場(chǎng)上匯價(jià)堅(jiān)挺并能自由兌檢驗(yàn)：檢驗(yàn)內(nèi)容和方法，檢驗(yàn)時(shí)間和地點(diǎn)（如：離岸還是到岸品質(zhì)、數(shù)量為準(zhǔn)？），檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)等。不可抗力：不可抗力的范圍、不可抗力事件的證明機(jī)構(gòu)、事件發(fā)生后通知對(duì)方的期限、合同的履行和處理等。索賠和仲裁：索賠的依據(jù)，索賠的有效期，損失的計(jì)算辦法，仲裁地點(diǎn)，機(jī)構(gòu)，程序，費(fèi)用等。注意：仲裁具有自愿性和終局性的特點(diǎn)。12檢驗(yàn)：檢驗(yàn)內(nèi)容和方法，檢驗(yàn)時(shí)間和地點(diǎn)（如：離岸還是到岸品質(zhì)、3.2技術(shù)貿(mào)易談判3.2.1技術(shù)與技術(shù)貿(mào)易“技術(shù)引進(jìn)”“技術(shù)轉(zhuǎn)讓”“受讓方”“許可方”“轉(zhuǎn)讓方”

是以知識(shí)的形態(tài)存在著，如一項(xiàng)發(fā)明創(chuàng)造，一種新的制造工藝與技術(shù)資料等等。技術(shù)必須“凝結(jié)”在勞動(dòng)力和生產(chǎn)資料中才能變?yōu)槲镔|(zhì)的力量，才能充分體現(xiàn)其使用價(jià)值。133.2技術(shù)貿(mào)易談判3.2.1技術(shù)與技術(shù)貿(mào)易“技術(shù)引進(jìn)

技術(shù)形式（表現(xiàn)形態(tài)）技能化的技術(shù)知識(shí)化的技術(shù)物化的技術(shù)技術(shù)形式（公開程度）公開技術(shù)或一般技術(shù)半公開技術(shù)或?qū)＠夹g(shù)秘密技術(shù)或?qū)Ｓ屑夹g(shù)3.2.2技術(shù)形式與技術(shù)貿(mào)易對(duì)象商標(biāo)技術(shù)貿(mào)易對(duì)象14技術(shù)形式（表現(xiàn)形態(tài)）3.2.2技術(shù)形式與技術(shù)貿(mào)易對(duì)象技術(shù)貿(mào)易的方式：技術(shù)軟件和技術(shù)硬件3.2.3技術(shù)貿(mào)易的方式與特點(diǎn)技術(shù)軟件如專利、專有技術(shù)、商標(biāo)使用權(quán)的買賣。技術(shù)硬件機(jī)器、設(shè)備等的買賣，可歸為貨物買賣。出售技術(shù)的使用許可許可貿(mào)易技術(shù)貿(mào)易15技術(shù)貿(mào)易的方式：技術(shù)軟件和技術(shù)硬件3.2.3技術(shù)貿(mào)易的方技術(shù)許可的方式獨(dú)占許可(ExclusiveLicense)

獨(dú)家許可(SoleLicense)

：除被授權(quán)和轉(zhuǎn)讓方自己保留這種權(quán)利以外，其他人不能有在該地區(qū)使用許可。普通許可(SimpleLicense)

轉(zhuǎn)售許可(Sub-License)

：又稱分許可?；Q許可(CrossLicense)

16技術(shù)許可的方式獨(dú)占許可(ExclusiveLicense)

技術(shù)貿(mào)易的實(shí)質(zhì)是使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓。技術(shù)價(jià)格具有不確定性。技術(shù)貿(mào)易的交易關(guān)系具有持續(xù)性。國(guó)際技術(shù)貿(mào)易受轉(zhuǎn)讓方政府干預(yù)較多。技術(shù)貿(mào)易的特點(diǎn)思考：國(guó)家總是鼓勵(lì)企業(yè)出口貿(mào)易，為什么許多國(guó)家政府要干預(yù)國(guó)際技術(shù)貿(mào)易？17技術(shù)貿(mào)易的實(shí)質(zhì)是使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓。技術(shù)貿(mào)易的特點(diǎn)思考：17美國(guó)商務(wù)部近日公布了《對(duì)中華人民共和國(guó)出口和再出口管制政策的修改和闡釋；新的經(jīng)驗(yàn)證最終用戶制度；進(jìn)口證明與中國(guó)最終用戶說(shuō)明要求的修改》，并從６月１９日?qǐng)?zhí)行。受到出口管制新規(guī)定影響的美國(guó)產(chǎn)品包括：飛機(jī)和飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)、水下照相和動(dòng)力系統(tǒng)、航空電子設(shè)備、導(dǎo)航系統(tǒng)、特定復(fù)合材料、激光、貧鈾、用于太空通信或空軍的通訊設(shè)備等。18美國(guó)商務(wù)部近日公布了《對(duì)中華人民共和國(guó)出口和再出口管制政策的19193.2.4技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容技術(shù)部分的談判

標(biāo)的技術(shù)性能技術(shù)資料的交付技術(shù)咨詢與人員培訓(xùn)技術(shù)考核與驗(yàn)收技術(shù)的改進(jìn)和交換203.2.4技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容技術(shù)部分的談判標(biāo)的2商務(wù)部分的談判

技術(shù)使用的范圍和許可的程度。技術(shù)貿(mào)易的價(jià)格。支付方式：一次總算、提成、入門費(fèi)加提成。保證、索賠和罰款法律部分的談判保密和侵權(quán)、不可抗力、仲裁與法律適用等。21商務(wù)部分的談判技術(shù)使用的范圍和許可的程度。法律部分的談判◆確定技術(shù)使用的組織范圍分公司總公司子公司子公司分公司分公司分公司子公司子公司子公司子公司子公司子公司22◆確定技術(shù)使用的組織范圍分公司總公司子公司子公司分公司分公◆確定技術(shù)使用的產(chǎn)品范圍◆確定該技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售范圍使用權(quán)制造權(quán)銷售權(quán)23◆確定技術(shù)使用的產(chǎn)品范圍◆確定該技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售范圍使◆技術(shù)貿(mào)易的價(jià)格直接影響著交易雙方的經(jīng)濟(jì)利益！貨物買賣談判中的價(jià)格技術(shù)貿(mào)易談判中的價(jià)格價(jià)值酬金或使用費(fèi)技術(shù)使用基本費(fèi)項(xiàng)目設(shè)計(jì)費(fèi)技術(shù)資料費(fèi)技術(shù)咨詢費(fèi)人員培訓(xùn)費(fèi)技術(shù)貿(mào)易價(jià)格構(gòu)成24◆技術(shù)貿(mào)易的價(jià)格直接影響著交易雙方的經(jīng)濟(jì)利益！貨物買賣談◆影響技術(shù)價(jià)格的因素轉(zhuǎn)讓方或賣方技術(shù)開發(fā)費(fèi)技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)利潤(rùn)損失補(bǔ)償費(fèi)引進(jìn)方或買方技術(shù)的使用價(jià)值技術(shù)水平技術(shù)的來(lái)源和市場(chǎng)需求科研開發(fā)能力技術(shù)許可的類型技術(shù)使用費(fèi)的支付方式一攬子交易條件思考以上因素就能決定技術(shù)貿(mào)易的最終成交價(jià)格嗎25◆影響技術(shù)價(jià)格的因素轉(zhuǎn)讓方技術(shù)開發(fā)費(fèi)技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)利潤(rùn)損失補(bǔ)◆技術(shù)貿(mào)易價(jià)格的支付方式

一次性支付

提成支付

提成基數(shù)

提成率

提成期限

最高提成

最低提成

入門費(fèi)加提成支付入門費(fèi)：簽定合同先后支付一定的款額。

思考：哪種支付方式對(duì)買方或賣方有利？26◆技術(shù)貿(mào)易價(jià)格的支付方式

一次性支付

提成支

保密

侵權(quán)

專有技術(shù)

專利技術(shù)

內(nèi)容公開，受法律保護(hù)

內(nèi)容保密，通過(guò)保密手段維持對(duì)技術(shù)的獨(dú)占權(quán)27保密侵權(quán)專有技術(shù)專利技術(shù)內(nèi)容公開，受法律工程承包談判的主要內(nèi)容：材料、設(shè)備的品種、規(guī)格、數(shù)量與價(jià)格；技術(shù)、勞務(wù)價(jià)格；工程條件；工期；工程質(zhì)量與驗(yàn)收等。3.3工程承包、租賃、合資

合作談判總包分包合包全部承包部分承包承包勞務(wù)承包關(guān)系承包內(nèi)容28工程承包談判的主要內(nèi)容：3.3工程承包、租賃、合資

工程承包談判的特點(diǎn)：

交易內(nèi)容和程序復(fù)雜。由于工程承包涉與的面廣，程序復(fù)雜，從經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和法律等方面的要求來(lái)看，都比一般商品貿(mào)易和一般經(jīng)濟(jì)合作項(xiàng)目的要求高得多。

工程營(yíng)建時(shí)間長(zhǎng)，金額大，承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也大。

承包工程市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。

29工程承包談判的特點(diǎn)：交易內(nèi)容和程序復(fù)雜。由于工程承包涉與談判的主要內(nèi)容：

確定租賃的設(shè)備；租賃設(shè)備的類型；租金；設(shè)備的交貨；租賃終止后設(shè)備的歸還。

租賃談判

所謂租賃業(yè)務(wù)，是指出租人(租賃公司)按照契約規(guī)定，將他從供貨人(廠商)處購(gòu)置的資本貨物，在一定時(shí)期內(nèi)租給承租人(用戶)使用，承租人則按規(guī)定付給出租人一定的租金。在租賃期間，出租人對(duì)出租的設(shè)備擁有所有權(quán)；承租人享有使用權(quán)和受益權(quán)；租賃期滿后，租賃設(shè)備則退還出租人或按合同規(guī)定處理。

30談判的主要內(nèi)容：

確定租賃的設(shè)備；租賃設(shè)備的類型；合同范本3