太平洋保險(xiǎn)轉(zhuǎn)正與專業(yè)化營(yíng)銷精神建立課件(-33張)

轉(zhuǎn)正與專業(yè)化營(yíng)銷精神建立轉(zhuǎn)正與專業(yè)化營(yíng)銷講師介紹講師介紹2目的：讓學(xué)員了解轉(zhuǎn)正的重要性,理解營(yíng)銷觀念的演

變、了解客戶的購(gòu)買心理和專業(yè)化銷售的流程，

從而增強(qiáng)從業(yè)信心，培養(yǎng)行業(yè)自豪感目標(biāo)：專業(yè)化營(yíng)銷精神的建立過(guò)程：1課時(shí)要領(lǐng)：講授和研討相結(jié)合收獲：讓學(xué)員堅(jiān)定轉(zhuǎn)正的信心,了解并掌握專業(yè)化銷售的方法，并對(duì)專業(yè)化銷售流程有一個(gè)初步概念工具：PTT、講師手冊(cè)、學(xué)員手冊(cè)課程PPP表目的：讓學(xué)員了解轉(zhuǎn)正的重要性,理解營(yíng)銷觀念的演

變、3課程大綱一、課程導(dǎo)入二、專業(yè)化營(yíng)銷的概述三、專業(yè)化壽險(xiǎn)銷售流程四、專業(yè)化營(yíng)銷應(yīng)具備的條件五、課程總結(jié)課程大綱一、課程導(dǎo)入4

一、課程導(dǎo)入（一）昨天、今天、明天我為什么來(lái)太保?我現(xiàn)在是什么階段?我未來(lái)的目標(biāo)是什么?

一、課程導(dǎo)入（一）昨天、今天、明天5（二）我的未來(lái)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)袖可觀的收入個(gè)人素質(zhì)的提升生活品質(zhì)的提高

------要達(dá)到這些目標(biāo),必須先轉(zhuǎn)正!一、課程導(dǎo)入（二）我的未來(lái)一、課程導(dǎo)入6實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要具備什么？一、課程導(dǎo)入（三）請(qǐng)您思考：實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要具備什么？一、課程導(dǎo)入（三）請(qǐng)您思考：7一、課程導(dǎo)入（四）達(dá)成目標(biāo)要具備：拜訪量話術(shù)洞悉客戶需求對(duì)商品武器的運(yùn)用把握銷售時(shí)機(jī)把壽險(xiǎn)作為自己喜愛(ài)的終身事業(yè)……專業(yè)化營(yíng)銷精神！一、課程導(dǎo)入（四）達(dá)成目標(biāo)要具備：專業(yè)化營(yíng)銷精神！8

一、課程導(dǎo)入（五）什么是專業(yè)化營(yíng)銷精神？“一切以客戶需求為導(dǎo)向;一切以客戶感覺(jué)良好為中心”的精神。

小故事

一、課程導(dǎo)入（五）什么是專業(yè)化營(yíng)銷精神？小故事9二、專業(yè)化營(yíng)銷概述

擴(kuò)大消費(fèi)者利益

通過(guò)推銷與促銷

商品公司推銷

通過(guò)滿足消費(fèi)者需求創(chuàng)造利潤(rùn)通過(guò)協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷顧客需求目標(biāo)市場(chǎng)

營(yíng)銷（一）傳統(tǒng)推銷與現(xiàn)代營(yíng)銷的差異二、專業(yè)化營(yíng)銷概述擴(kuò)大消費(fèi)者利益通過(guò)推銷與促銷10二、專業(yè)化營(yíng)銷概述認(rèn)識(shí)需求

收集信息

判斷選擇

購(gòu)買決策

購(gòu)后評(píng)價(jià)（二）客戶購(gòu)買心理二、專業(yè)化營(yíng)銷概述認(rèn)識(shí)需求（二）客戶購(gòu)買心理11認(rèn)識(shí)需求：就是要發(fā)現(xiàn)客戶的需求，以保險(xiǎn)行業(yè)為例，我們保險(xiǎn)代理人要做的就是用我們的專業(yè)去幫助客戶，發(fā)現(xiàn)他們的人生風(fēng)不同階段風(fēng)險(xiǎn)漏洞，并及時(shí)幫他們堵住，這也就是為什么我們壽險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)尊貴的行業(yè)的原因，我們把客戶的人生比作“人生四季”如果我們能幫助客戶合理安排好人生四季的不同保障，客戶就能：人生四季有保障真幸福認(rèn)識(shí)需求：就是要發(fā)現(xiàn)客戶的需求，以保險(xiǎn)行業(yè)為例，12人生有四季我們以“收入來(lái)源和支配”這一人生階段關(guān)鍵要素來(lái)作為劃分依據(jù)，同時(shí)這一要素也是與保障密切相關(guān)的。（1）第一季：收入依靠父母，需要父母來(lái)規(guī)劃保障，重點(diǎn)是成長(zhǎng)過(guò)程中的健康、意外與教育。父母的愛(ài)是貫穿這一季的主線。（2）第二季：走上工作崗位，生活開(kāi)始依靠自己的收入。在規(guī)劃人生的同時(shí)，更需要規(guī)劃自己的人生保障，包括回報(bào)父母的規(guī)劃。另外，年輕帶來(lái)的費(fèi)率優(yōu)勢(shì)也十分明顯。我的保障、我做主，是這一季的主線。人生有四季我們以“收入來(lái)源和支配”這一人生13人生四季（3）第三季：兒女出生、父母漸老、壓力不斷，這是第三季的人生特點(diǎn)。自己的收入還要撫養(yǎng)兒女、贍養(yǎng)父母，因此更需要全面的保障來(lái)呵護(hù)家庭，身價(jià)保障、健康保障都是這一季所必須的；另外，由于考慮到養(yǎng)老金的積累需要一個(gè)長(zhǎng)期過(guò)程，也可以考慮養(yǎng)老保障問(wèn)題。全面的保障，是這一季的主線。（4）第四季：兒女獨(dú)立了，也是自己臨近退休、積累養(yǎng)老金的沖刺階段。因此，在保障上，更需要考慮退休后的養(yǎng)老金與健康金的來(lái)源問(wèn)題。何時(shí)退休、退休后生活水平如何，都必須在退休前通盤籌劃、全力準(zhǔn)備。如何準(zhǔn)備養(yǎng)老，是這一季的主線。人生四季（3）第三季：兒女出生、父母漸老、14二、專業(yè)化營(yíng)銷概述認(rèn)識(shí)需求

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購(gòu)買決策

購(gòu)后評(píng)價(jià)（二）客戶購(gòu)買心理二、專業(yè)化營(yíng)銷概述認(rèn)識(shí)需求（二）客戶購(gòu)買心理15收集信息：通過(guò)我們與客戶的接觸，收集包括客戶購(gòu)買什么，購(gòu)買多少的信息。買什么給誰(shuí)買買多少何時(shí)買收集信息：通過(guò)我們與客戶的接觸，收集包括客戶購(gòu)買什么，購(gòu)買多16判斷選擇：就是根據(jù)客戶的需求和我們手中的客戶資料來(lái)給客戶帶來(lái)什么樣的產(chǎn)品。人生面臨的風(fēng)險(xiǎn)意外、重疾、養(yǎng)老人生規(guī)劃保險(xiǎn)理財(cái)

判斷選擇：就是根據(jù)客戶的需求和我們手中的客戶資料來(lái)給客戶帶來(lái)17購(gòu)買決策：就是我們來(lái)給客戶帶來(lái)什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)方案，同時(shí)要考慮客戶的便利性。讓保險(xiǎn)成為生活中的必須品客戶后期服務(wù)的便捷行和易操作，而不是一種負(fù)擔(dān)商品服務(wù)的延伸是最有力的促成購(gòu)買決策：就是我們來(lái)給客戶帶來(lái)什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)方案，同時(shí)要18購(gòu)后評(píng)價(jià)：就是利用售后服務(wù)通過(guò)與客戶溝通，進(jìn)而保持與客戶的長(zhǎng)期關(guān)系。傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷售將大量的精力放在促成上，而很少關(guān)注客戶的需求；現(xiàn)代保險(xiǎn)營(yíng)銷則更加關(guān)注去發(fā)現(xiàn)客戶需求，收集客戶的資料，至于促成，則是水到渠成了。也就是說(shuō)，保險(xiǎn)銷售促成“功夫在事外”。購(gòu)后評(píng)價(jià)：就是利用售后服務(wù)通過(guò)與客戶溝通，進(jìn)而保持與客戶的長(zhǎng)19二、專業(yè)化營(yíng)銷概述認(rèn)識(shí)需求

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購(gòu)買決策

購(gòu)后評(píng)價(jià)（二）客戶購(gòu)買心理二、專業(yè)化營(yíng)銷概述認(rèn)識(shí)需求（二）客戶購(gòu)買心理20二、專業(yè)化營(yíng)銷概述促成說(shuō)明發(fā)現(xiàn)需求建立信任促成說(shuō)明發(fā)現(xiàn)需求建立信任（三）兩種銷售模式的區(qū)別二、專業(yè)化營(yíng)銷概述促成促成（三）兩種銷售模式21開(kāi)拓準(zhǔn)主顧P電話約訪TA初次接觸OP說(shuō)明促成P/C售后服務(wù)S轉(zhuǎn)介紹R需求分析FF三、專業(yè)化壽險(xiǎn)銷售流程22開(kāi)拓準(zhǔn)主顧電話約訪初次接觸轉(zhuǎn)介紹三、專業(yè)化壽險(xiǎn)銷售流程22三、專業(yè)化壽險(xiǎn)銷售流程名單收集面談拜訪促成簽單售后服務(wù)商品說(shuō)明拒絕處理電話約訪需求分析獲取轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)主顧開(kāi)拓接觸與面談后續(xù)工作填三聯(lián)單制訂目標(biāo)初步篩選計(jì)劃與活動(dòng)說(shuō)明與促成專業(yè)服務(wù)23三、專業(yè)化壽險(xiǎn)銷售流程名單收集面談拜訪促成簽單售后服務(wù)商品說(shuō)我們要牢記五句話1、

跟我買保險(xiǎn)；2、

介紹幾位你熟悉的人跟我買保險(xiǎn)；3、

跟我和我的團(tuán)隊(duì)一起做保險(xiǎn)；4、

推薦一些合適的人跟我和我的團(tuán)隊(duì)一起做保險(xiǎn)；5、

您看，還需要加保嗎？敢于開(kāi)口我們要牢記五句話敢于開(kāi)口24四、專業(yè)化營(yíng)銷應(yīng)具備的條件nowledge豐富的知識(shí)KAttitude正確的態(tài)度Skill熟練的技巧Habit良好的習(xí)慣四、專業(yè)化營(yíng)銷應(yīng)具備的條件nowledge豐富的知識(shí)K25K豐富的知識(shí)：由于壽險(xiǎn)行業(yè)的特性，決定了一名壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員不僅僅保險(xiǎn)方面的知識(shí)，還需要法律、社保醫(yī)學(xué)、證券、口才、營(yíng)銷、管理等各方面的知識(shí)，所以一個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員應(yīng)該是一個(gè)知識(shí)“雜家”。

K豐富的知識(shí)：由于壽險(xiǎn)行業(yè)的特性，決定了一名壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員不僅26A正確的態(tài)度：我們?cè)诠ぷ髦芯褪且幸环N“三千精神”走過(guò)千山萬(wàn)水訪遍千家萬(wàn)戶說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)。做工作必需要踏實(shí)肯干，兢兢業(yè)業(yè)，這也是做任何工作的基礎(chǔ)，三千精神說(shuō)明了，我們壽險(xiǎn)從業(yè)人員首先要有吃苦耐勞的精神。所以活動(dòng)量是我們的生存的根本A正確的態(tài)度：我們?cè)诠ぷ髦芯褪且幸环N“三千精神”27S熟練的技巧：做事情都是有方法的，銷售流程就是我們最有力的推銷方法，我們是否對(duì)推銷的流程能夠融會(huì)貫通！關(guān)系到我們推銷的成功率。

S熟練的技巧：做事情都是有方法的，銷售流程就是我們最有力的推28H良好的習(xí)慣：我會(huì)生活、懂工作、愿學(xué)習(xí)。良好的習(xí)慣是靠自己養(yǎng)成的，我們以前可能沒(méi)有刻意去約束自己，要慢慢的去養(yǎng)成這樣的習(xí)慣。

學(xué)歷代表過(guò)去，學(xué)習(xí)力代表現(xiàn)在和未來(lái)H良好的習(xí)慣：我會(huì)生活、懂工作、愿學(xué)習(xí)。良好的習(xí)慣是靠自己29一KASH一切以客戶感受良好為中心

五、課程總結(jié)一切以客戶需求為導(dǎo)向30一KASH一切以客戶感受良好為中心

五、課程總結(jié)一切以客戶需放開(kāi)眼界原無(wú)礙，種好心田自有收。生活不會(huì)因?yàn)槟銜?huì)做什么而給你回報(bào)；生活是因?yàn)槟阕隽耸裁炊o你回報(bào)！放開(kāi)眼界原無(wú)礙，31謝謝！做具專業(yè)化營(yíng)銷精神的太保人32謝謝！做具專業(yè)化營(yíng)銷精神的太保人325、世上最美好的事是：我已經(jīng)長(zhǎng)大，父母還未老;我有能力報(bào)答，父母仍然健康。

6、沒(méi)什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。

7、時(shí)間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯(cuò)了，可你扣到最后一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開(kāi)始就是錯(cuò)的，可只有到最后才不得不承認(rèn)。

8、世上的事，只要肯用心去學(xué)，沒(méi)有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對(duì)陽(yáng)光，對(duì)美，對(duì)痛楚。

9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個(gè)人都是越活越現(xiàn)實(shí)。

10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長(zhǎng)途，終有回轉(zhuǎn)，余味苦澀，終有回甘。

11、人生就像是一個(gè)馬爾可夫鏈，你的未來(lái)取決于你當(dāng)下正在做的事，而無(wú)關(guān)于過(guò)去做完的事。

12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果兩者你都不占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，那你就選擇善良。

13、時(shí)間，抓住了就是黃金，虛度了就是流水。理想，努力了才叫夢(mèng)想，放棄了那只是妄想。努力，雖然未必會(huì)收獲，但放棄，就一定一無(wú)所獲。

14、一個(gè)人的知識(shí)，通過(guò)學(xué)習(xí)可以得到;一個(gè)人的成長(zhǎng)，就必須通過(guò)磨練。若是自己沒(méi)有盡力，就沒(méi)有資格批評(píng)別人不用心。開(kāi)口抱怨很容易，但是閉嘴努力的人更加值得尊敬。

15、如果沒(méi)有人為你遮風(fēng)擋雨，那就學(xué)會(huì)自己披荊斬棘，面對(duì)一切，用倔強(qiáng)的驕傲，活出無(wú)人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰(shuí)也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂(lè)，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動(dòng)自己才能推動(dòng)世界，只要推動(dòng)自己就能推動(dòng)世界。

6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風(fēng)沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍(lán)的心蒙蔽。但我知道，每個(gè)人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。

7、每個(gè)人的心里，都藏著一個(gè)了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂(lè)觀，培養(yǎng)著豁達(dá)，堅(jiān)持著善良，只要在路上，就沒(méi)有到達(dá)不了的遠(yuǎn)方！

8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會(huì)因?yàn)槟愕谋г共粷M而為你改變，你能做到的只有改變你自己！

9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來(lái)的。

10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會(huì)覺(jué)得解脫。但舌頭總會(huì)不由自主地往那個(gè)空空的牙洞里舔，一天數(shù)次。不痛了不代表你能完全無(wú)視，留下的那個(gè)空缺永遠(yuǎn)都在，偶爾甚至?xí)惓炷?。適應(yīng)是需要時(shí)間的，但牙總是要拔，因?yàn)樘矗越K歸還是要放手，隨它去。

11、這個(gè)世界其實(shí)很公平，你想要比別人強(qiáng)，你就必須去做別人不想做的事，你想要過(guò)更好的生活，你就必須去承受更多的困難，承受別人不能承受的壓力。

12、逆境給人寶貴的磨煉機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。自古以來(lái)的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過(guò)來(lái)的。

13、不同的人生，有不同的幸福。去發(fā)現(xiàn)你所擁有幸運(yùn)，少抱怨上蒼的不公，把握屬于自己的幸福。你，我，我們大家都可以經(jīng)歷幸福的人生。

14、給自己一份堅(jiān)強(qiáng)，擦干眼淚；給自己一份自信，不卑不亢；給自己一份灑脫，悠然前行。輕輕品，靜靜藏。為了看陽(yáng)光，我來(lái)到這世上；為了與陽(yáng)光同行，我笑對(duì)憂傷。

15、總不能流血就喊痛，怕黑就開(kāi)燈，想念就聯(lián)系，疲憊就放空，被孤立就討好，脆弱就想家，不要被現(xiàn)在而蒙蔽雙眼，終究是要長(zhǎng)大，最漆黑的那段路終要自己走完。5、從來(lái)不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起來(lái)，才是最大的榮耀。

6、這個(gè)世界到處充滿著不公平，我們能做的不僅僅是接受，還要試著做一些反抗。

7、一個(gè)最困苦、最卑賤、最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無(wú)所怨懼。

8、有些人，因?yàn)榕隳阕叩臅r(shí)間長(zhǎng)了，你便淡然了，其實(shí)是他們給你撐起了生命的天空；有些人