總經(jīng)理汽車4S店管理培訓(xùn)

總經(jīng)理I級培訓(xùn)課程編制部門：XXXXX生效（優(yōu)化）日期：XXXX年XX月XX日

批準(zhǔn)：XXX

審核：XXX

編制：XXX總經(jīng)理I級培訓(xùn)課程編制部門：XXXXX 批準(zhǔn)：XXX1課程說明課程名稱：總經(jīng)理I級培訓(xùn)課程總經(jīng)理I級培訓(xùn)課程課程長度：4天授課形式：課堂宣講+小組討論+角色扮演+案例分享適用對象：總經(jīng)理!￥!

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課課程名稱：總經(jīng)理I級培訓(xùn)課程總經(jīng)理I級培訓(xùn)課程!￥! 22課程目標(biāo)

通過本單元課程的學(xué)習(xí)，幫助總經(jīng)理：n

掌握總經(jīng)理的崗位職責(zé)和基本管理框架的主

要內(nèi)容n

掌握年度經(jīng)營目標(biāo)書的制定n

掌握總經(jīng)理的一天工作安排n

掌握銷售目標(biāo)如何確保完成n

了解奇瑞專營店經(jīng)營指標(biāo)體系n

了解基本財(cái)務(wù)報(bào)表n

掌握客戶滿意度CS的達(dá)成!￥!

n

了解品牌的管理

n

掌握二級網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)管理核心

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課 通過本單元課程的學(xué)習(xí)，幫助總經(jīng)理： 要內(nèi)容!￥! n34A.總經(jīng)理崗位職責(zé)及管理框架B、奇瑞4S店組織機(jī)構(gòu)的設(shè)立及各崗位職責(zé)C、團(tuán)隊(duì)管理及薪酬管理D、銷售服務(wù)商經(jīng)營管理E、服務(wù)指標(biāo)體系、經(jīng)營指標(biāo)F、品牌活動管理H、二網(wǎng)的開發(fā)與管理目錄PDF

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4A.總經(jīng)理崗位職責(zé)及管理框架B、奇瑞4S店組織機(jī)構(gòu)的設(shè)立及45單元學(xué)習(xí)目標(biāo)ü

了解總經(jīng)理的崗位職責(zé)，明確總經(jīng)理的角色定位ü

掌握總經(jīng)理的日常工作內(nèi)容及其具備的素質(zhì)、技能ü

理解總經(jīng)理的基本管理框架PDF

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5單元學(xué)習(xí)目標(biāo)ü了解總經(jīng)理的崗位職責(zé)，明確總經(jīng)理的角色定5A.總經(jīng)理崗位職責(zé)及管理框架B、奇瑞4S店組織機(jī)構(gòu)的設(shè)立及各崗位職責(zé)a)總經(jīng)理崗位職責(zé)分析b)總經(jīng)理的職位概述c)總經(jīng)理的基本管理框架目錄

C、團(tuán)隊(duì)管理及薪酬管理

D、銷售服務(wù)商經(jīng)營管理

E、服務(wù)指標(biāo)體系、經(jīng)營指標(biāo)

F、品牌活動管理

H、二網(wǎng)的開發(fā)與管理

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A.總經(jīng)理崗位職責(zé)及管理框架a)總經(jīng)理崗位職責(zé)分析目錄 C、67小組討論：ü

我們在銷售服務(wù)商管理中都經(jīng)常遇到哪些棘手的問題？ü

參加這次培訓(xùn)都需要哪些方面的啟發(fā)和幫助？w

小組討論：5分鐘w

選出5個(gè)最主要的問題寫在海報(bào)紙上w

小組代表1分鐘發(fā)言PDF

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7小組討論：ü我們在銷售服務(wù)商管理中都經(jīng)常遇到哪些棘手781、總經(jīng)理崗位職責(zé)分析ü

什么是管理？w

管理就是界定企業(yè)的使命，并激勵(lì)和組織人力資源去實(shí)現(xiàn)這個(gè)使命。界定使命是企業(yè)家的任務(wù)，而激勵(lì)與組織人力資源是領(lǐng)導(dǎo)力的范疇，二者的結(jié)合就是管理?，F(xiàn)代管理學(xué)之父－－彼得·德魯克

(Peter

F.

Drucker,1909－2005)PDF

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81、總經(jīng)理崗位職責(zé)分析ü什么是管理？w管理就是891、總經(jīng)理崗位職責(zé)分析ü

總經(jīng)理崗位職責(zé)w

負(fù)責(zé)確定公司經(jīng)營宗旨和發(fā)展方向w

負(fù)責(zé)制定推動公司的各項(xiàng)規(guī)章制度w

負(fù)責(zé)確定公司年度經(jīng)營計(jì)劃（包括公司中長期經(jīng)營計(jì)劃、分品牌銷量、市場占有率、區(qū)域排名等），并分解到各經(jīng)營團(tuán)隊(duì)，確保實(shí)施w

決定公司人事管理方針，制定年度和月度的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)政策，有效激勵(lì)員工，培養(yǎng)一支訓(xùn)練有素的團(tuán)隊(duì)w

負(fù)責(zé)公司的日常管理，協(xié)調(diào)公司各部門的關(guān)系，保持所有部門有序運(yùn)營和良好的業(yè)績w

提升客戶滿意度（CS），包括銷售滿意度（SSI）、服務(wù)滿意度(CSI)關(guān)鍵KPI：市場占有率、銷量目標(biāo)完成率、CS

指標(biāo)、人員流失率、成本控制PDF

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91、總經(jīng)理崗位職責(zé)分析ü總經(jīng)理崗位職責(zé)w負(fù)責(zé)確9A.總經(jīng)理崗位職責(zé)及管理框架B、奇瑞4S店組織機(jī)構(gòu)的設(shè)立及各崗位職責(zé)b)總經(jīng)理的職位概述c)總經(jīng)理的基本管理框架單元課程目錄

目錄

a)總經(jīng)理崗位職責(zé)分析

C、團(tuán)隊(duì)管理及薪酬管理

D、銷售服務(wù)商經(jīng)營管理

E、服務(wù)指標(biāo)體系、經(jīng)營指標(biāo)

F、品牌活動管理

H、二網(wǎng)的開發(fā)與管理

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A.總經(jīng)理崗位職責(zé)及管理框架b)總經(jīng)理的職位概述單元課程目錄102、總經(jīng)理的職位概述ü

2.1職位概要wwww制定和實(shí)施公司總體戰(zhàn)略和年度經(jīng)營計(jì)劃建立和健全公司的管理體系與組織結(jié)構(gòu)主持公司的日常經(jīng)營管理工作實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營管理目標(biāo)和發(fā)展目標(biāo)

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2、總經(jīng)理的職位概述ü2.1職位概要w制定和實(shí)施公司總體11容

w2、總經(jīng)理的職位概述

w

w

w

w工

w作內(nèi)

w

w

w根據(jù)董事會或公司提出的戰(zhàn)略目標(biāo)，制定公司戰(zhàn)略，提出業(yè)務(wù)規(guī)劃、經(jīng)營方針及經(jīng)營形式，經(jīng)董事會或公司確定后組織實(shí)施。主持內(nèi)部的團(tuán)隊(duì)建設(shè)及規(guī)范內(nèi)部管理。依據(jù)奇瑞公司規(guī)范擬定內(nèi)部管理機(jī)制設(shè)置方案與管理制度。審定公司具體規(guī)章、獎懲條例、薪酬制度方案并組織。檢查、督促和協(xié)調(diào)各部門的工作進(jìn)展及主持召開相關(guān)會議，總結(jié)工作，聽取匯報(bào)。主持公司全面的經(jīng)營管理工作以及組織和執(zhí)行董事會之決議。向董事會或公司提出企業(yè)的更新改選發(fā)展規(guī)劃方案，預(yù)算外的開支計(jì)劃。處理公司重大突發(fā)事件。推行公司企業(yè)文化的建設(shè)工作。ü

2.2工作內(nèi)容

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容w2、總經(jīng)理的職位概述 w根據(jù)董事會或公司提出的戰(zhàn)略目標(biāo)12wwwwww完成奇瑞公司所規(guī)定的市場份額檢察員工是否完成崗位說明書中應(yīng)完成的工作管理統(tǒng)計(jì)各部門的數(shù)據(jù)并不斷改善參加各項(xiàng)業(yè)務(wù)會議，回顧營運(yùn)情況并審查各項(xiàng)目標(biāo)的達(dá)成進(jìn)度保持較高的員工滿意度

30勝任成功ü

2.3

w

w

w

掌控經(jīng)營活動在每年年底，擬定下一年度的經(jīng)營計(jì)劃完成年度經(jīng)營計(jì)劃并達(dá)成計(jì)劃中的所有目標(biāo)達(dá)到奇瑞公司的顧客滿意標(biāo)準(zhǔn)2、總經(jīng)理的職位概述

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?

w完成奇瑞公司所規(guī)定的市場份額勝ü2.3 掌控經(jīng)營活動21314專業(yè)必要技能能夠制定年度方針、計(jì)劃，并對方針、計(jì)劃進(jìn)行管理有KPI的檢查評價(jià)體制績效管理理解財(cái)務(wù)的各種表格理解奇瑞汽車的會計(jì)要領(lǐng)

基于方針、計(jì)劃的進(jìn)展?fàn)顩r，進(jìn)行靈活的應(yīng)對能夠進(jìn)行基礎(chǔ)的財(cái)務(wù)分析財(cái)務(wù)管理經(jīng)常提出改善的指示制定處理顧客投訴的規(guī)則公司領(lǐng)導(dǎo)自身能夠處理投訴能夠識別投訴內(nèi)容，對部下作出具體的指示

能夠進(jìn)行資金管理理解奇瑞汽車銷售店的銷售、售后運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)常巡視銷售店，把握問題點(diǎn)銷售店運(yùn)營熟知奇瑞汽車的渠道概念熟知奇瑞汽車的銷售戰(zhàn)略方針、理念有公正的評價(jià)體系等具體操作方式

熟知奇瑞汽車的年度運(yùn)營方針公司領(lǐng)導(dǎo)本身理解員工滿意度的重要性人事從公司領(lǐng)導(dǎo)自身開始進(jìn)行提高CS的行動面向CS提升具體的員工評價(jià)及改進(jìn)公司內(nèi)的行動方式

具有能夠聽取員工不平不滿的體制準(zhǔn)確理解CS的概念經(jīng)常在公司內(nèi)宣傳CS的重要性CSü

2.3掌控經(jīng)營活動2、總經(jīng)理的職位概述PDF

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14專技能夠制定年度方針、計(jì)劃，并對方針、計(jì)劃進(jìn)行管理績效管142、總經(jīng)理的職位概述wwwwww具有優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)能力，出色的人際交往和社會活動能力善于協(xié)調(diào)、溝通、責(zé)任心、事業(yè)心強(qiáng)親和力、判斷力、決策力、計(jì)劃力、談判力強(qiáng)干練、踏實(shí)良好的敬業(yè)精神和職業(yè)操守感召力和凝聚力強(qiáng)ü

2.4應(yīng)具備的能力

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2、總經(jīng)理的職位概述w具有優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)能力，出色的人際交往和社15w角色認(rèn)知－保持良好的經(jīng)營、管理心態(tài)ü

2.5角色認(rèn)知2、總經(jīng)理的職位概述

掌控環(huán)節(jié)?企業(yè)盈利?銷量?入場臺次?Cs?。。。。。。

考慮環(huán)節(jié)?

品牌?

老板?

地理位置?

國家政策?

。。。。。。

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w角色認(rèn)知－保持良好的經(jīng)營、管理心態(tài)ü2.5角色認(rèn)知2、16ü

2.5角色認(rèn)知2、總經(jīng)理的職位概述

w

5個(gè)角色

?

角色一：管理者

?

角色二：領(lǐng)導(dǎo)者

?

角色三：教練

?

角色四：變革者

?

角色五：績效伙伴

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ü2.5角色認(rèn)知2、總經(jīng)理的職位概述 w5個(gè)角色17單元課程目錄a)總經(jīng)理崗位職責(zé)分析b)總經(jīng)理的職位概述c)總經(jīng)理的基本管理框架

目錄A.總經(jīng)理崗位職責(zé)及管理框架

B、奇瑞4S店組織機(jī)構(gòu)的設(shè)立及各崗位職責(zé)

C、團(tuán)隊(duì)管理及薪酬管理

D、銷售服務(wù)商經(jīng)營管理

E、服務(wù)指標(biāo)體系、經(jīng)營指標(biāo)

F、品牌活動管理

H、二網(wǎng)的開發(fā)與管理

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單元課程目錄a)總經(jīng)理崗位職責(zé)分析 目錄 B、奇瑞4S店組織1819小組討論：總經(jīng)理的基本管理框架主要包括哪些內(nèi)容？!zPDF

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19小組討論：總經(jīng)理的基本管理框架主要包括哪些內(nèi)容？!zPD19203、總經(jīng)理的基本管理框架PDF

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203、總經(jīng)理的基本管理框架PDF文件使用"pdfF2021A.總經(jīng)理崗位職責(zé)及管理框架B、奇瑞4S店組織機(jī)構(gòu)的設(shè)立及各崗位職責(zé)C、團(tuán)隊(duì)管理及薪酬管理D、銷售服務(wù)商經(jīng)營管理E、服務(wù)指標(biāo)體系、經(jīng)營指標(biāo)F、品牌活動管理H、二網(wǎng)的開發(fā)與管理目錄PDF

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21A.總經(jīng)理崗位職責(zé)及管理框架B、奇瑞4S店組織機(jī)構(gòu)的設(shè)立2122單元學(xué)習(xí)目標(biāo)ü

了解奇瑞4S店的組織機(jī)構(gòu)人員設(shè)置ü

掌握奇瑞4S店的部門設(shè)置與崗位職責(zé)ü

掌握各部門職能的關(guān)聯(lián)性設(shè)計(jì)PDF

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22單元學(xué)習(xí)目標(biāo)ü了解奇瑞4S店的組織機(jī)構(gòu)人員設(shè)置PD22B、奇瑞4S店組織機(jī)構(gòu)的設(shè)立及各崗位職責(zé)C、團(tuán)隊(duì)管理及薪酬管理

目錄A、總經(jīng)理崗位職責(zé)及管理框架a)

奇瑞4S店組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)b)

部門設(shè)置與崗位職責(zé)c)

各部門職能的關(guān)聯(lián)性設(shè)計(jì)

D、銷售服務(wù)商經(jīng)營管理

E、服務(wù)指標(biāo)體系、經(jīng)營指標(biāo)

F、品牌活動管理

H、二網(wǎng)的開發(fā)與管理

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B、奇瑞4S店組織機(jī)構(gòu)的設(shè)立及各崗位職責(zé) 目錄a)奇瑞4S2324ü（新店開業(yè)標(biāo)準(zhǔn)）1.

奇瑞4S店組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)PDF

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24ü（新店開業(yè)標(biāo)準(zhǔn)）1.奇瑞4S店組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)PDF24B、奇瑞4S店組織機(jī)構(gòu)的設(shè)立及各崗位職責(zé)

目錄A、總經(jīng)理崗位職責(zé)及管理框架

a)

奇瑞4S店組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)b)

部門設(shè)置與管理職能

c)

各部門職能的關(guān)聯(lián)性設(shè)計(jì)

C、團(tuán)隊(duì)管理及薪酬管理

D、銷售服務(wù)商經(jīng)營管理

E、服務(wù)指標(biāo)體系、經(jīng)營指標(biāo)

F、品牌活動管理

H、二網(wǎng)的開發(fā)與管理

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B、奇瑞4S店組織機(jī)構(gòu)的設(shè)立及各崗位職責(zé) 目錄b)部門設(shè)置2526ü二手車部w

（對新店不作具體要求）ü銷售部w

（車輛銷售、供需管理、庫存管理、客戶維系、市場開拓等）ü服務(wù)部w

（向奇瑞汽車報(bào)告車輛故障信息、維修業(yè)務(wù)、接待維修入廠客戶）ü行政部w

（員工培訓(xùn)、后勤保障、配合各部門、人力資源、會議接待、辦公物質(zhì)管理、安全管理等）ü財(cái)務(wù)部w

（計(jì)劃職能、服務(wù)職能、監(jiān)督職能、核算職能等）ü客戶關(guān)系部w

（客戶信息整理、市場營銷支援、業(yè)務(wù)管理支援、客戶維系與開發(fā)等）ü大客戶部w

（對新開業(yè)店不做具體要求）2.部門設(shè)置與崗位職責(zé)PDF

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26ü二手車部w（對新店不作具體要求）ü銷售部w（車輛銷26崗位銷售副總職責(zé)(1)負(fù)責(zé)協(xié)助總經(jīng)理管理

4S

店銷售業(yè)務(wù)(2)負(fù)責(zé)分解年度分品牌銷量目標(biāo)及銷售額目標(biāo)(3)負(fù)責(zé)落實(shí)廠家和本店年度銷售目標(biāo)及

SSI

目標(biāo)(4)負(fù)責(zé)按標(biāo)準(zhǔn)建立銷售組織，配合人員招聘及日常培訓(xùn)管理，制關(guān)鍵

KPI(1)市場占有率(2)銷量目標(biāo)完成率(3)CS

指標(biāo)完成率(4)人員流失率

2.人員設(shè)置與崗位職責(zé)（奇瑞標(biāo)準(zhǔn)）ü

銷售副總

定績效考核管理辦法及執(zhí)行

(5)成交率

(5)負(fù)責(zé)展廳及所有二級網(wǎng)點(diǎn)的銷售管理體系的建立

(6)負(fù)責(zé)

4S

店、二網(wǎng)督導(dǎo)與

SSI

管理

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崗位職責(zé)關(guān)鍵KPI 2.人員設(shè)置與崗位職責(zé)（奇瑞標(biāo)準(zhǔn)） 27崗位財(cái)務(wù)經(jīng)理職責(zé)(1)在董事會和總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，總管公司會計(jì)、財(cái)務(wù)報(bào)表、預(yù)算工作(2)根據(jù)銷售市場走勢科學(xué)建立資金運(yùn)作流程，不斷提高資金運(yùn)作效

率(3)負(fù)責(zé)制定公司利潤計(jì)劃、資本投資、財(cái)務(wù)規(guī)劃、銷售前景、開支

預(yù)算或成本標(biāo)準(zhǔn)(4)制定和管理稅收政策方案及程序,熟悉奇瑞公司財(cái)務(wù)管理、金融

授信流程關(guān)鍵

KPI(1)成本控制(2)資金管理

2.人員設(shè)置與崗位職責(zé)（奇瑞標(biāo)準(zhǔn)）ü

財(cái)務(wù)經(jīng)理

(5)建立健全公司內(nèi)部核算的組織、指導(dǎo)和數(shù)據(jù)管理體系，以及核算

和財(cái)務(wù)管理的規(guī)章制度

(6)組織公司有關(guān)部門開展經(jīng)濟(jì)活動分析，組織編制公司財(cái)務(wù)計(jì)劃、

成本計(jì)劃、努力降低成本、增收節(jié)支、提高效益

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崗位職責(zé)關(guān)鍵KPI 2.人員設(shè)置與崗位職責(zé)（奇瑞標(biāo)準(zhǔn)） 28崗位客服經(jīng)理職責(zé)(1)負(fù)責(zé)管理展廳前臺接待，準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)客流量與進(jìn)場臺次(2)負(fù)責(zé)與客戶的聯(lián)系及預(yù)約、回訪和客戶關(guān)懷工作等(3)負(fù)責(zé)客戶檔案的建立、維護(hù)、更新等(4)負(fù)責(zé)客戶關(guān)系維護(hù)和管理工作等(5)組織和協(xié)調(diào)處理客戶投訴工作等(6)策劃和組織服務(wù)促銷活動(7)負(fù)責(zé)客戶滿意度的調(diào)查、分析，制定和實(shí)施提升改進(jìn)計(jì)劃關(guān)鍵

KPI(1)回訪率(2)客戶流失率(3)抱怨處理一次關(guān)閉率(4)流量信息記錄準(zhǔn)確性(5)服務(wù)活動回站人數(shù)目標(biāo)達(dá)

成率

2.人員設(shè)置與崗位職責(zé)（奇瑞標(biāo)準(zhǔn)）ü

客服經(jīng)理

等

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崗位職責(zé)關(guān)鍵KPI 2.人員設(shè)置與崗位職責(zé)（奇瑞標(biāo)準(zhǔn)） 29崗位大客戶經(jīng)理職責(zé)(1)負(fù)責(zé)按照大客戶商務(wù)政策及流程，開展大客戶業(yè)務(wù)工作(2)負(fù)責(zé)制定每月業(yè)務(wù)促進(jìn)計(jì)劃并組織實(shí)施等(3)負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)

VIP

客戶的關(guān)系維護(hù)及公關(guān)(4)負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)大客戶品牌推廣及宣傳活動的開展關(guān)鍵

KPI(1)銷量目標(biāo)完成率(2)成交率

2.人員設(shè)置與崗位職責(zé)（奇瑞標(biāo)準(zhǔn)）ü

大客戶經(jīng)理

(5)完成大客戶信息、競爭對手銷售策略的收集、分析工作,

為公司調(diào)整和制定相應(yīng)的銷售政策提供依據(jù)等

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崗位職責(zé)關(guān)鍵KPI 2.人員設(shè)置與崗位職責(zé)（奇瑞標(biāo)準(zhǔn)） (30崗位市場經(jīng)理職責(zé)(1)負(fù)責(zé)市場分析，制定品牌傳播策略(2)負(fù)責(zé)落實(shí)品牌傳播策略的組織管理，制定產(chǎn)品品牌階段

性傳播方案關(guān)鍵

KPI(1)客流量(2)傳播方案執(zhí)行結(jié)果(3)促銷費(fèi)用控制

2.人員設(shè)置與崗位職責(zé)（奇瑞標(biāo)準(zhǔn)）ü

市場經(jīng)理

(3)負(fù)責(zé)參與促銷活動的策劃，并組織實(shí)施品牌促銷活動，

通過客流量開展效果評估

(4)負(fù)責(zé)媒體關(guān)系維護(hù)，及時(shí)解決公關(guān)危機(jī)

(5)負(fù)責(zé)廣告、促銷等費(fèi)用的預(yù)算與控制

(6)參與活動策劃，并組織實(shí)施促銷活動

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崗位職責(zé)關(guān)鍵KPI 2.人員設(shè)置與崗位職責(zé)（奇瑞標(biāo)準(zhǔn)） 31崗位服務(wù)副總/站長職責(zé)(1)統(tǒng)籌售后服務(wù)經(jīng)營計(jì)劃及經(jīng)營目標(biāo)的達(dá)成(2)負(fù)責(zé)售后服務(wù)管理計(jì)劃及管理目標(biāo)的達(dá)成(3)制定服務(wù)站發(fā)展規(guī)劃及所需資源配置(4)策劃并實(shí)施提高服務(wù)運(yùn)營質(zhì)量的活動(5)組織和督促開展售后服務(wù)營銷及相關(guān)活動(6)處理并關(guān)閉重大客戶抱怨(7)評價(jià)售后各部門及員工的表現(xiàn)(8)車輛交接、庫管和交車

PDI

監(jiān)控和管理關(guān)鍵

KPI(1)CSI

指標(biāo)(2)有償進(jìn)站維修臺次目標(biāo)達(dá)成率(3)服務(wù)經(jīng)營目標(biāo)達(dá)成率（銷售收入、每

車次收入、毛利潤）(4)服務(wù)及時(shí)性目標(biāo)達(dá)成率（接車及時(shí)率

、準(zhǔn)時(shí)交車率、當(dāng)天交車率）(5)抱怨處理一次關(guān)閉(6)率客戶流失率

2.人員設(shè)置與崗位職責(zé)（奇瑞標(biāo)準(zhǔn)）ü

服務(wù)副總

(9)構(gòu)筑并創(chuàng)建與其它部門之間協(xié)作關(guān)系

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崗位職責(zé)關(guān)鍵KPI 2.人員設(shè)置與崗位職責(zé)（奇瑞標(biāo)準(zhǔn)） 32

關(guān)鍵崗位名稱

總經(jīng)理

銷售副總服務(wù)副總或站長

客服經(jīng)理

技術(shù)總監(jiān)

保修員

崗位素質(zhì)要求

大專及以上學(xué)歷，具有

5

年以上管理經(jīng)驗(yàn)，3

年以上汽車行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具有制定公司經(jīng)營宗旨和發(fā)展方向、了解各項(xiàng)業(yè)務(wù)、極強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力

大專及以上學(xué)歷，具有

5

年以上管理經(jīng)驗(yàn)，2

年以上汽車行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具有協(xié)助總經(jīng)理制定各項(xiàng)政策和制度、熟悉各項(xiàng)業(yè)務(wù)、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力和組織策劃能力

大專及以上學(xué)歷，具有

3

年以上工作經(jīng)驗(yàn)，2

年以上相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具有掌握本職能內(nèi)各項(xiàng)業(yè)務(wù)、處理各項(xiàng)日常業(yè)務(wù)、領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)的能力

大專及以上學(xué)歷，1

年以上工作經(jīng)驗(yàn)，具有掌握本職能內(nèi)各項(xiàng)業(yè)務(wù)、具備一定的溝通能力

2.

關(guān)鍵崗位的設(shè)置與管理ü

關(guān)鍵崗位設(shè)置及素質(zhì)要求

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關(guān)鍵崗位名稱 崗位素質(zhì)要求 2.關(guān)鍵崗位的設(shè)置與管理 33A、總經(jīng)理崗位職責(zé)及管理框架B、奇瑞4S店組織機(jī)構(gòu)的設(shè)立及各崗位職責(zé)目錄a)

奇瑞4S店組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)b)

部門設(shè)置與管理職能c)

各部門職能的關(guān)聯(lián)性設(shè)計(jì)?ì

C、團(tuán)隊(duì)管理及薪酬管理

D、銷售服務(wù)商經(jīng)營管理

E、服務(wù)指標(biāo)體系、經(jīng)營指標(biāo)

F、品牌活動管理

H、二網(wǎng)的開發(fā)與管理

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A、總經(jīng)理崗位職責(zé)及管理框架目錄a)奇瑞4S店組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)34

人事行政部：

?人員流失控制?行政管理保障工作

網(wǎng)絡(luò)部：?開發(fā)選建管理網(wǎng)點(diǎn)

?網(wǎng)點(diǎn)銷量的完成

市場部：

?客戶群定位

?市場占有率分析?市場活動方案審批?市場活動效果監(jiān)控

客服部：?客戶流失情況分析

?客戶投訴情況

?客戶管理

財(cái)務(wù)部：

?損益表

?成本分析?現(xiàn)金流動情況

售后服務(wù)部

?進(jìn)廠臺次、收入?服務(wù)流程執(zhí)行情況

?客戶流失原因?銷售顧問考核標(biāo)準(zhǔn)

?現(xiàn)場管理總經(jīng)理部門管要點(diǎn)理

3.各部門職能的關(guān)聯(lián)性設(shè)計(jì)ü總經(jīng)理與各崗位工作關(guān)聯(lián)-1

銷售部：

?銷售目標(biāo)執(zhí)行情況

?銷售流程關(guān)鍵環(huán)節(jié)

?客戶管理效果

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人事行政部： 網(wǎng)絡(luò)部： 市場部： 客服部： 3536ü

總經(jīng)理與銷售副總的工作關(guān)聯(lián)-2w

銷售副總負(fù)責(zé)展廳5S

制度的制定和監(jiān)督，并向總經(jīng)理負(fù)責(zé)w

銷售副總負(fù)責(zé)分解年度銷售目標(biāo),負(fù)責(zé)銷售目標(biāo)的核準(zhǔn)，并落實(shí)責(zé)任單位/人執(zhí)行，及時(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)情況w

銷售副總負(fù)責(zé)對督導(dǎo)計(jì)劃執(zhí)行情況的過程監(jiān)控，對不合格項(xiàng)的整改措施作出評價(jià)，將結(jié)果報(bào)知總經(jīng)理w

銷售副總負(fù)責(zé)核心流程調(diào)查的全面管理，根據(jù)回訪數(shù)據(jù)制定相應(yīng)整改措施，相關(guān)數(shù)據(jù)應(yīng)告知總經(jīng)理w

銷售副總負(fù)責(zé)對本店和二網(wǎng)的現(xiàn)場督導(dǎo)評分，并下達(dá)及驗(yàn)證不合格項(xiàng)，報(bào)總經(jīng)理確認(rèn)3.各部門職能的關(guān)聯(lián)性設(shè)計(jì)PDF

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36ü總經(jīng)理與銷售副總的工作關(guān)聯(lián)-2w銷售副總負(fù)36w信息共享

銷售部信息?成交客戶檔案?成交客戶分析?潛客來源分析?主要競爭對手銷售報(bào)告?顧客抱怨統(tǒng)計(jì)

市場部信息?

主要競爭對手及市場動向分析?

廣告/促銷效果評估?

廣告跟蹤記錄?

工廠信息?

年度促銷計(jì)劃

3.各部門職能的關(guān)聯(lián)性設(shè)計(jì)ü

銷售副總與市場經(jīng)理的分工與合作-3

?庫存統(tǒng)計(jì)

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w信息共享 銷售部信息 市場部信息 3.各部門職能的關(guān)聯(lián)性設(shè)37w廣告促銷合作項(xiàng)目促銷目標(biāo)設(shè)定時(shí)機(jī)選擇對象選擇促銷計(jì)劃促銷執(zhí)行執(zhí)行評估

銷售部?銷量目標(biāo)?潛客數(shù)量及目標(biāo)?協(xié)助選擇?提供參考名單?協(xié)助邀請?時(shí)間、地點(diǎn)、方案建議?協(xié)助執(zhí)行?提供潛客增加數(shù)，成交數(shù)等資料

市場部?品牌推廣目標(biāo)?分析市場及競爭情況選擇?提供選擇標(biāo)準(zhǔn)?具體方案制定?組織執(zhí)行?評估分析

3.各部門職能的關(guān)聯(lián)性設(shè)計(jì)ü

銷售副總與市場經(jīng)理的分工與合作-4

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w廣告促銷合作項(xiàng)目 銷售部 市場部 3.各部門職能的關(guān)聯(lián)性設(shè)38人員展廳客戶展廳經(jīng)理1.展廳日常營運(yùn)2.客戶接待管理3.客戶滿意度SSI4.客戶抱怨處理5.銷售顧問內(nèi)訓(xùn)6.銷售顧問監(jiān)督考核銷售副總1.銷售目標(biāo)達(dá)成2.銷售計(jì)劃與控制3.銷售團(tuán)隊(duì)管理4.潛在客戶管理5.庫存車管理6.二手車業(yè)務(wù)展開

3.各部門職能的關(guān)聯(lián)性設(shè)計(jì)ü

銷售副總與展廳經(jīng)理的分工與合作-5

市場目標(biāo)

士氣、激勵(lì)、制度

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人員展廳經(jīng)理1.展廳日常營運(yùn)銷售副總1.銷售目標(biāo)達(dá)成 339項(xiàng)目共同交車售后關(guān)懷共享客戶信息重大投訴處理聯(lián)合促銷

銷售部?要求銷售員在廠內(nèi)交車?介紹服務(wù)廠人員給客戶?回廠維修保養(yǎng)促進(jìn)?失聯(lián)客戶跟蹤?提交成交客戶檔案?協(xié)助并組織相關(guān)銷售員到場解決?培訓(xùn)維修廠人員抱怨解決技巧?設(shè)定服務(wù)促進(jìn)銷售的獎勵(lì)制度?為服務(wù)促銷提供相應(yīng)銷售優(yōu)惠?展廳張貼售后促銷海報(bào)

服務(wù)部?服務(wù)顧問出席交車，介紹售后政策，并帶客戶參觀服務(wù)廠?設(shè)定介紹回廠促進(jìn)獎勵(lì)?提供失聯(lián)客戶名單?提供具潛在銷售機(jī)會的客戶?通知銷售部人員協(xié)助共同處理?參加銷售促銷并提供相應(yīng)服務(wù)優(yōu)惠?銷售現(xiàn)場支持?客休室擺放銷售促銷資料

3.各部門職能的關(guān)聯(lián)性設(shè)計(jì)ü

銷售副總與服務(wù)站長的分工與合作-6

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項(xiàng)目 銷售部 服務(wù)部 3.各部門職能的關(guān)聯(lián)性設(shè)計(jì) 404041關(guān)鍵KPI反饋周期

崗位銷售副總1.

SSI2.

銷量目標(biāo)完成率3.

客戶信息流存率4.

試乘試駕率5.

成交率6.客單價(jià)（單車、保險(xiǎn)、精品、按揭、一條龍等）?每日?每周?每周?每周?每周?每日售后副總1.

CSI2.

客單價(jià)3.

續(xù)保率4.

返修率5.

備件滿足率6.

服務(wù)過程客戶抱怨率（投訴率）7.

客戶流失率?每日?每日?每日?每周?每周?每日?每周?每周

3.各部門職能的關(guān)聯(lián)性設(shè)計(jì)ü

總經(jīng)理管控各崗位的關(guān)鍵指標(biāo)-7

8.

服務(wù)吸收率PDF

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41關(guān)鍵KPI反饋周期 崗位1.SSI6.客單價(jià)（單41崗位關(guān)鍵KPI反饋周期財(cái)務(wù)經(jīng)理客服經(jīng)理1.2.3.4.5.6.1.2.3.4.5.銷售利潤售后利潤經(jīng)營費(fèi)用管理費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用現(xiàn)金流控制回訪率客戶流失率抱怨處理一次關(guān)閉率CS報(bào)告服務(wù)活動回站人數(shù)目標(biāo)達(dá)成率?每月?每月?每月?每月?每月?每日?每周?每周?每周?每日?每月

3.各部門職能的關(guān)聯(lián)性設(shè)計(jì)ü

總經(jīng)理管控各崗位的關(guān)鍵指標(biāo)-7

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崗位關(guān)鍵KPI反饋周期財(cái)務(wù)經(jīng)理1.銷售利潤?每月 3.各部門42崗位關(guān)鍵KPI反饋周期大客戶經(jīng)理行政總監(jiān)市場經(jīng)理1.2.3.1.2.3.4.5.1.2.3.4.網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)目標(biāo)完成率銷量目標(biāo)完成率成交率出勤率費(fèi)用控制員工休息安排員工流失率員工入職完成率來電來店批次入場臺次傳播方案執(zhí)行結(jié)果促銷費(fèi)用控制?每周?每周?每周?每日?每次費(fèi)用審批時(shí)?每日?每周?每周?每日?每日?每次方案完整結(jié)束時(shí)?每次方案報(bào)批時(shí)

3.各部門職能的關(guān)聯(lián)性設(shè)計(jì)ü

總經(jīng)理管控各崗位的關(guān)鍵指標(biāo)-7

43PDF

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崗位關(guān)鍵KPI反饋周期大客戶經(jīng)理1.網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)目標(biāo)完成率?每周4344A.總經(jīng)理崗位職責(zé)及管理框架B、奇瑞4S店組織機(jī)構(gòu)的設(shè)立及各崗位職責(zé)C、團(tuán)隊(duì)管理及薪酬管理D、銷售服務(wù)商經(jīng)營管理E、服務(wù)指標(biāo)體系、經(jīng)營指標(biāo)F、品牌活動管理H、二網(wǎng)的開發(fā)與管理目錄PDF

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ì

44A.總經(jīng)理崗位職責(zé)及管理框架B、奇瑞4S店組織機(jī)構(gòu)的設(shè)立4445單元學(xué)習(xí)目標(biāo)ü

了解團(tuán)隊(duì)的基本概念與類型ü

掌握選才、用才、留才的原理方法，以提高工作效率，降低員工流失率ü

掌握制定員工發(fā)展規(guī)劃的程序以及如何培養(yǎng)員工ü

理解員工激勵(lì)的理論，掌握員工激勵(lì)的過程與方法ü

理解薪酬體系設(shè)計(jì)的原則與構(gòu)成，掌握員工績效考核的要項(xiàng)與方法，學(xué)會運(yùn)用銷售服務(wù)商考核工具PDF

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à

45單元學(xué)習(xí)目標(biāo)ü了解團(tuán)隊(duì)的基本概念與類型ü掌握45C、團(tuán)隊(duì)管理及薪酬管理D、銷售服務(wù)商經(jīng)營管理E、服務(wù)指標(biāo)體系、經(jīng)營指標(biāo)

目錄A.總經(jīng)理崗位職責(zé)及管理框架B、奇瑞4S店組織機(jī)構(gòu)的設(shè)立及各崗位職責(zé)a)

團(tuán)隊(duì)的意義與類型b)

選才、用才、留才c)

員工發(fā)展規(guī)劃d)

員工激勵(lì)e)

薪酬體系與績效考核

F、品牌活動管理

H、二網(wǎng)的開發(fā)與管理

46PDF

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ì

C、團(tuán)隊(duì)管理及薪酬管理 目錄a)團(tuán)隊(duì)的意義與類型 F、品461.

團(tuán)隊(duì)的意義與類型ü

1.1團(tuán)隊(duì)的基本概念

討論

47PDF

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z

1.團(tuán)隊(duì)的意義與類型ü1.1團(tuán)隊(duì)的基本概念 討論471.

團(tuán)隊(duì)的意義與類型ü

1.1團(tuán)隊(duì)的基本概念

w

團(tuán)隊(duì)是有兩個(gè)或兩個(gè)以上的人組成的，通過人們彼此之間的相互影響，相互作

用，在行為上有共同規(guī)范的一種介于組織與個(gè)人之間的一種組織形態(tài)。

w

團(tuán)隊(duì)是有以下四要素的人組成的

?

相同的目的

?

成員之間互相依賴，相互作用，相互影響

?

團(tuán)隊(duì)成員具有團(tuán)隊(duì)意識，有歸屬感

?

共同承擔(dān)責(zé)任的方式；有責(zé)任心

48PDF

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z

1.團(tuán)隊(duì)的意義與類型ü1.1團(tuán)隊(duì)的基本概念 w團(tuán)48團(tuán)隊(duì)與群體的區(qū)別

群體w

強(qiáng)有力的目標(biāo)，明確的領(lǐng)導(dǎo)

人w

個(gè)人負(fù)責(zé)制w

群體的目的與更廣的組織任

務(wù)一致w

個(gè)人的工作產(chǎn)品w

通過有效的會議進(jìn)行w

通過群體對他人的間接影響

來評定其效果w

討論，決策和代表作用

團(tuán)隊(duì)w

團(tuán)隊(duì)成員分擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)作用w

個(gè)人負(fù)責(zé)和相互負(fù)責(zé)相結(jié)合w

團(tuán)體自己產(chǎn)生具體的目的w

集體的工作產(chǎn)品w

鼓勵(lì)進(jìn)行不限人員參加的討論

和積極地解決問題會議w

通過評定集體的工作產(chǎn)品直接

評定業(yè)績w

共同討論，共同決策，共同做

實(shí)事1.

團(tuán)隊(duì)的意義與類型ü

1.1團(tuán)隊(duì)的基本概念晦

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團(tuán)隊(duì)與群體的區(qū)別 群體 團(tuán)隊(duì)1.團(tuán)隊(duì)的意義與類型ü491.

團(tuán)隊(duì)的意義與類型ü

1.2團(tuán)隊(duì)的類型

w

問題解決型團(tuán)隊(duì)

w

自我管理型團(tuán)隊(duì)

w

多功能型團(tuán)隊(duì)

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1.團(tuán)隊(duì)的意義與類型ü1.2團(tuán)隊(duì)的類型 w問題解決50C、團(tuán)隊(duì)管理及薪酬管理D、銷售服務(wù)商經(jīng)營管理

目錄A.總經(jīng)理崗位職責(zé)及管理框架B、奇瑞4S店組織機(jī)構(gòu)的設(shè)立及各崗位職責(zé)

a)

團(tuán)隊(duì)的意義與類型b)

選才、用才、留才c)

員工發(fā)展規(guī)劃d)

員工激勵(lì)

e)

薪酬體系與績效考核

E、服務(wù)指標(biāo)體系、經(jīng)營指標(biāo)

F、品牌活動管理

H、二網(wǎng)的開發(fā)與管理

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ì

C、團(tuán)隊(duì)管理及薪酬管理 目錄b)選才、用才、留才 e)512.

選才、用才、留才ü

2.1選用人才

w

定期或臨時(shí)招募所引進(jìn)的新進(jìn)人員分配其適當(dāng)職位是主管的責(zé)任。

w

主管應(yīng)準(zhǔn)備工作說明，且對每一職位的特性及需求有深入的了解，對每一職

位至少應(yīng)了解的事項(xiàng)包括：

如何獲得適當(dāng)?shù)娜诉x

此職位應(yīng)作何事

擔(dān)任此職位者應(yīng)具備的特質(zhì)

符合公司的業(yè)務(wù)政策的規(guī)劃

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2.選才、用才、留才ü2.1選用人才 w定期或臨時(shí)522.

選才、用才、留才ü

2.1選用人才

選用人才的特質(zhì)

w

道德

?

應(yīng)具有道德心、誠信，不要因?yàn)閼?yīng)征者的才華而忽略了人品，否則將帶

來更大的失望或問題。

w

個(gè)性溫和、不偏激

?

服務(wù)部任何崗位，難免與客戶接觸，尤其服務(wù)經(jīng)理、服務(wù)顧問，必須經(jīng)

常面對客戶提供服務(wù)，更應(yīng)具有服務(wù)修養(yǎng)的素質(zhì)與特質(zhì)。

53PDF

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N

2.選才、用才、留才ü2.1選用人才 選用人才的532.

選才、用才、留才ü

2.1選用人才

選用人才的特質(zhì)

w

資質(zhì)

?

這是天賦的，不是教育或經(jīng)驗(yàn)。他必須要有任職崗位所需的求知欲、領(lǐng)悟力

w

經(jīng)驗(yàn)或背景

?

最好具有實(shí)務(wù)的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)或背景，有能力勝任

w

身體狀況

?

具有健康的身體與活力，這是工作所必須的。

54PDF

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N

2.選才、用才、留才ü2.1選用人才 選用人才的特54ü

2.2用才和留才2.

選才、用才、留才

員工離職的原因

無法滿足生理的需求——薪資

工作沒有安全感

工作量超過體力負(fù)荷

無法滿足心理的需求—尊重、地位、理想

工作性質(zhì)不符合性格

個(gè)人發(fā)展的考慮

55PDF

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?

ü2.2用才和留才2.選才、用才、留才 員工離職的原55ü

2.2用才和留才w

員工流失的預(yù)防

合理的報(bào)酬與獎勵(lì)安定的工作環(huán)境

工作被肯定

符合個(gè)人愿景，協(xié)助個(gè)人發(fā)展規(guī)劃

和諧人際關(guān)系

良好2.

選才、用才、留才

工作氛圍

適才適用-依人員特質(zhì)、

能力安置適當(dāng)職位

56PDF

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ü2.2用才和留才w員工流失的預(yù)防安定的工作環(huán)境56ü

2.2用才和留才2.

選才、用才、留才行動握手當(dāng)眾被表揚(yáng)接收委托授權(quán)表達(dá)欣賞我全力支持你作為團(tuán)隊(duì)一員而工作設(shè)置一個(gè)新的目標(biāo).員工期待期待肯定期待表揚(yáng)期待被委以重任期待被欣賞期待贏期待分享快樂期待挑戰(zhàn)期待物質(zhì)/獎賞

語言表達(dá)你真的費(fèi)心了除你之外沒有人能做了你想怎么開始你真的不錯(cuò)把握好讓我們一起做你可以解決這個(gè)問題我會提報(bào)的激勵(lì)員工的行動

57PDF

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N

ü2.2用才和留才2.選才、用才、留才行動員工期待 語57ü

2.2用才和留才2.

選才、用才、留才激勵(lì)員工的話語

w

“你干得很好。”

w

“我們相信你會更進(jìn)一步?！?/p>

w

“你很努力。”

w

“我們需要你?！?/p>

w

“我們需要你的技能?！?/p>

w

“我知道你的貢獻(xiàn)（努力、舉動）。”

w

“我們對你的評價(jià)很高?！?/p>

58PDF

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試用版本創(chuàng)建

ü2.2用才和留才2.選才、用才、留才激勵(lì)員工的話語 58B、奇瑞4S店組織機(jī)構(gòu)的設(shè)立及各崗位職責(zé)C、團(tuán)隊(duì)管理及薪酬管理D、銷售服務(wù)商經(jīng)營管理

目錄A.總經(jīng)理崗位職責(zé)及管理框架a)

團(tuán)隊(duì)的意義與類型b)

團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)與管理c)

員工發(fā)展規(guī)劃d)

員工激勵(lì)e)

薪酬體系與績效考核

E、服務(wù)指標(biāo)體系、經(jīng)營指標(biāo)

F、品牌活動管理

H、二網(wǎng)的開發(fā)與管理

59PDF

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ì

B、奇瑞4S店組織機(jī)構(gòu)的設(shè)立及各崗位職責(zé) 目錄a)團(tuán)隊(duì)的593.

員工發(fā)展規(guī)劃ü

3.1人才培養(yǎng)相關(guān)的專業(yè)知識

對事務(wù)的注意力

人際關(guān)系技巧

掌握事實(shí)的能力

分析判斷能力

機(jī)智

主動性

創(chuàng)造力學(xué)習(xí)態(tài)度

情緒定力w

人員專長與潛力分析

60PDF

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f

3.員工發(fā)展規(guī)劃ü3.1人才培養(yǎng)相關(guān)的專業(yè)知識 603.

員工發(fā)展規(guī)劃ü

3.1人才培養(yǎng)w

培訓(xùn)需求的設(shè)定新進(jìn)人員在職人員安排入門培訓(xùn)，以期能了解公司的組織、政策、規(guī)定、程序等

應(yīng)針對提高技能、新車型、新規(guī)范等工作進(jìn)

行培訓(xùn)

員工培訓(xùn)需求=

應(yīng)有執(zhí)事能力

–

現(xiàn)有的能力

61PDF

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?

3.員工發(fā)展規(guī)劃ü3.1人才培養(yǎng)w培訓(xùn)需求的設(shè)613.

員工發(fā)展規(guī)劃ü

3.1人才培養(yǎng)

w

培訓(xùn)需求的設(shè)定

w

分析過程如下：

設(shè)定工作范圍，即對每一工

作分析“應(yīng)有的做事水平”

依每一員工對每一工作的能

力列出表單，即“現(xiàn)在的能力”

62PDF

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3.員工發(fā)展規(guī)劃ü3.1人才培養(yǎng) w培訓(xùn)需求的623.

員工發(fā)展規(guī)劃ü

3.1人才培養(yǎng)年度培訓(xùn)計(jì)劃員工能力落差的培訓(xùn)新車型產(chǎn)品的培訓(xùn)新進(jìn)人員的培訓(xùn)新業(yè)務(wù)的培訓(xùn)提升人員水平的培訓(xùn)跟據(jù)該崗位所需技能清單，及該崗位優(yōu)秀員工現(xiàn)況能力評核表作一對比根據(jù)廠家新車上市計(jì)劃按照新進(jìn)人員的培訓(xùn)流程展開。新開發(fā)業(yè)務(wù)，如二手車、大客戶等銷售業(yè)務(wù)廠家和公司安排的相關(guān)外部培訓(xùn)

63PDF

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?

3.員工發(fā)展規(guī)劃ü3.1人才培養(yǎng)年度員工能力落差的培633.

員工發(fā)展規(guī)劃ü

3.2制定員工發(fā)展規(guī)劃步驟

w

崗位等級及類別的確立

w

崗位需求資質(zhì)的建立

w

升遷路徑的規(guī)劃

w

能力培養(yǎng)的規(guī)劃

w

明確的收入發(fā)展制度

64PDF

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z

3.員工發(fā)展規(guī)劃ü3.2制定員工發(fā)展規(guī)劃步驟 w崗64w

銷售顧問崗位為例

3.

員工發(fā)展規(guī)劃ü

3.2

銷售員工發(fā)展規(guī)劃示例銷售顧問

銷售專才

種子講師二手車、大客戶、二網(wǎng)

展廳經(jīng)理

市場經(jīng)理

銷售副總

服務(wù)副總

總經(jīng)理

65PDF

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?

w銷售顧問崗位為例 3.員工發(fā)展規(guī)劃銷 銷售專才 銷65A.總經(jīng)理崗位職責(zé)及管理框架B、奇瑞4S店組織機(jī)構(gòu)的設(shè)立及各崗位職責(zé)C、團(tuán)隊(duì)管理及薪酬管理目錄a)

團(tuán)隊(duì)的意義與類型b)

團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)與管理c)

員工發(fā)展規(guī)劃d)

員工激勵(lì)e)

薪酬體系與績效考核

D、銷售服務(wù)商經(jīng)營管理

E、服務(wù)指標(biāo)體系、經(jīng)營指標(biāo)

F、品牌活動管理

H、二網(wǎng)的開發(fā)與管理

66PDF

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ì

A.總經(jīng)理崗位職責(zé)及管理框架目錄a)團(tuán)隊(duì)的意義與類型 D6667ü

需求理論ü

激勵(lì)過程ü

激勵(lì)原理ü

激勵(lì)理論ü

激勵(lì)員工的方法ü

激勵(lì)員工的要領(lǐng)ü

激勵(lì)案例分享ü

激勵(lì)禁忌4.

員工激勵(lì)PDF

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z

67ü需求理論ü激勵(lì)員工的方法4.員工激勵(lì)PDF67

安全需求生理需求歸屬需求

自我實(shí)現(xiàn)的需求被尊重的需求

第二級第一級第三級第四級第五級低層次

需求高層次

需求

4.

員工激勵(lì)ü

4.1

需求理論

68PDF

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安全需求歸屬需求 自我實(shí)現(xiàn)的需求 第二級第三級第四級第五級68努力欲望

4.

員工激勵(lì)ü

4.2

激勵(lì)的過程

能力

激勵(lì)

69PDF

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3

努力欲望 4.員工激勵(lì) 6969需求動機(jī)行為需求滿足激勵(lì)

4.

員工激勵(lì)ü

4.3

激勵(lì)原理替

新的需求

70PDF

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需求動機(jī)行為需求激 4.員工激勵(lì)替 新的需求70?

保健因素

-

防止職工產(chǎn)生不滿情緒》工》監(jiān)》地》安資督位全》工作環(huán)境》政策與管理制度》人際關(guān)系?

激勵(lì)因素

-

激勵(lì)職工的工作熱情》工作本身》賞識》提升》成長的可能性》責(zé)任

4.

員工激勵(lì)ü

4.4

激勵(lì)的理論

w

雙因素理論

》成就

71PDF

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z

?保健因素》工資》工作環(huán)境?激勵(lì)因素》工作本身》成長7172ü

4.5

激勵(lì)員工的方法w

暢通信息管道w

創(chuàng)造良好的激勵(lì)環(huán)境w

授權(quán)w

改良工作設(shè)計(jì)w

推行目標(biāo)管理制度w

金錢的激勵(lì)w

權(quán)力的運(yùn)用w

競爭壓力的利用w

參與管理4.

員工激勵(lì)PDF

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?

72ü4.5激勵(lì)員工的方法w暢通信息管道w7273ü

4.6

激勵(lì)員工的要領(lǐng)-1w

賦予責(zé)任?

升官?

做重要的工作4.

員工激勵(lì)PDF

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z

73ü4.6激勵(lì)員工的要領(lǐng)-1w賦予責(zé)任?7374w

給與報(bào)酬?

調(diào)薪?

獎金/獎品w

給與報(bào)酬的時(shí)機(jī)?

年底結(jié)算?

立即結(jié)算ü

4.6

激勵(lì)員工的要領(lǐng)-24.

員工激勵(lì)PDF

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z

74w給與報(bào)酬?調(diào)薪?獎金/獎品w給與報(bào)7475w

給與表揚(yáng)?

口頭?

書面w

表揚(yáng)的時(shí)機(jī)?

當(dāng)面?

當(dāng)眾ü

4.6

激勵(lì)員工的要領(lǐng)-34.

員工激勵(lì)PDF

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z

75w給與表揚(yáng)?口頭w表揚(yáng)的時(shí)機(jī)?當(dāng)面ü7576w

背景：?

達(dá)眾汽車公司于2007年第二季度連續(xù)三個(gè)月舉辦了銷售競賽，主要是為了提高轄區(qū)市場占有率，并由市場經(jīng)理、銷售經(jīng)理、展廳經(jīng)理負(fù)責(zé)。轉(zhuǎn)眼3個(gè)月過去了，總經(jīng)理一直在思考該如何激勵(lì)他們。w

業(yè)績表現(xiàn)：?

市場經(jīng)理：促銷規(guī)劃評估誤差很大，可以說完全沒貢獻(xiàn)?

銷售經(jīng)理：僅關(guān)鍵客戶賣出了幾十臺，業(yè)績很一般?

展廳經(jīng)理：大大提升了銷售員賣車業(yè)績，表現(xiàn)最好ü

4.7

激勵(lì)案例分享4.

員工激勵(lì)PDF

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z

76w背景：?達(dá)眾汽車公司于2007年第二季度連續(xù)三76嘻嘻，沒想到處罰那么輕

我已經(jīng)盡力了，也幫

公司也賺了錢，為什

么我什么也沒得到

我付出那么多努力，

本以為能得到大筆獎

勵(lì)。唉，辭職算了

77

4.

員工激勵(lì)ü

4.7

激勵(lì)案例分享

w

激勵(lì)：

?

市場經(jīng)理：你花了這么多費(fèi)用，卻沒有將銷售計(jì)劃做

好，我要撤你的職，以后你去干行政助理工作！

?

銷售經(jīng)理：你干銷售經(jīng)理那么多年了，工作一直沒有起

色，你好好反思一下，為什么績效總是不太好，而且你

的費(fèi)用是最高的，你看展廳經(jīng)理成績多突出！我本來準(zhǔn)

備給你加薪的，我看就等明年再說吧！

?

展廳經(jīng)理：你這次做得很好，對公司貢獻(xiàn)很大。我準(zhǔn)備

給你重賞，我想還是升職最好，以后你就兼任市場經(jīng)理

工作。同時(shí)公司再給你1000塊錢，期望你以后繼續(xù)努

力！PDF

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z

嘻嘻，沒想到處罰那么 4.員工激勵(lì) ?市場經(jīng)理：你花77w

削峰平谷w

結(jié)合需求w

公平原則w

符合激勵(lì)規(guī)劃

4.

員工激勵(lì)ü

4.8

激勵(lì)禁忌

南京某集團(tuán)北京某集團(tuán)河北某集團(tuán)新疆某集團(tuán)

78PDF

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z

w削峰平谷 4.員工激勵(lì) 南京某集團(tuán) 7878A.總經(jīng)理崗位職責(zé)及管理框架B、奇瑞4S店組織機(jī)構(gòu)的設(shè)立及各崗位職責(zé)C、團(tuán)隊(duì)管理及薪酬管理目錄a)

團(tuán)隊(duì)的意義與類型b)

團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)與管理c)

員工發(fā)展規(guī)劃d)

員工激勵(lì)e)

薪酬體系與績效考核?ì

D、銷售服務(wù)商經(jīng)營管理

E、服務(wù)指標(biāo)體系、經(jīng)營指標(biāo)

F、品牌活動管理

H、二網(wǎng)的開發(fā)與管理

79PDF

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A.總經(jīng)理崗位職責(zé)及管理框架目錄a)團(tuán)隊(duì)的意義與類型?ì7980ü

5.1

4S店薪酬設(shè)計(jì)原則w

符合公司發(fā)展戰(zhàn)略w

確保公司的利潤目標(biāo)w

薪酬設(shè)計(jì)中的原則：對外競爭、對內(nèi)公正w

分層級設(shè)計(jì)薪酬方案w

薪酬與個(gè)人努力程度緊密結(jié)合w

有助于提高員工忠誠度5.

薪酬體系與績效考核PDF

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z

80ü5.14S店薪酬設(shè)計(jì)原則w符合公司發(fā)展戰(zhàn)8081w

總經(jīng)理薪酬管理的常見問題?

薪酬體系不健全?

缺乏勞動保護(hù)意識（四險(xiǎn)一金）?

缺乏建立長期激勵(lì)機(jī)制?

在本地區(qū)沒有競爭優(yōu)勢?

管理層或市場原因影響薪酬按時(shí)支付?

不按標(biāo)準(zhǔn)公平執(zhí)行w

銷售服務(wù)商薪酬制度內(nèi)容設(shè)計(jì)：?

工資、崗位津貼、獎金、福利、待遇、精神鼓勵(lì)、長遠(yuǎn)利益、教育培訓(xùn)訓(xùn)練機(jī)會、老板個(gè)人魅力、企業(yè)發(fā)展機(jī)會ü

5.2

4S店薪酬體系設(shè)計(jì)5.

薪酬體系與績效考核PDF

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z

81w總經(jīng)理薪酬管理的常見問題?薪酬體系不健全?81w

薪酬體系設(shè)計(jì)流程Step

2Step

1Step

3

?

確定

底薪?

確定薪酬

組成權(quán)重Step

4?

確定提成

項(xiàng)目比例Step

5?

設(shè)定獎罰項(xiàng)目尺度Step

6?

方案公布實(shí)施Step

7?

方案調(diào)整

5.

薪酬體系與績效考核ü

5.2

4S店薪酬體系設(shè)計(jì)

?

確定薪酬

總額

82PDF

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w薪酬體系設(shè)計(jì)流程Step2Step1Step8283w

薪酬體系制定原則?

公司戰(zhàn)略、社會工資水平、公司效益?

充分調(diào)動員工積極性、多勞多得、獎優(yōu)懲劣。?

根據(jù)崗位定酬。?

向?qū)δ芰退刭|(zhì)要求高的崗位傾斜、向一線崗位傾斜、向創(chuàng)造性工作性質(zhì)崗位傾斜、向售后服務(wù)崗位傾斜。ü

5.2

4S店薪酬體系設(shè)計(jì)5.

薪酬體系與績效考核PDF

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z

83w薪酬體系制定原則?公司戰(zhàn)略、社會工資水平、公83部門分目標(biāo)指標(biāo)1指標(biāo)2指標(biāo)3財(cái)務(wù)利潤目標(biāo)營收計(jì)劃成本管理稅收籌劃銷售部目標(biāo)銷量實(shí)

銷

率轉(zhuǎn)

化

率開拓率服務(wù)部客服部市場部行政部進(jìn)廠臺次客戶保有量品牌推廣度員工滿意度客

單

價(jià)客戶滿意度公共關(guān)系人事計(jì)劃進(jìn)

廠

率客戶關(guān)懷潛客開拓地廠關(guān)系配件滿足率部門溝通展廳形象生活保障

5.

薪酬體系與績效考核ü

5.2

4S店薪酬體系設(shè)計(jì)

w

薪酬體系設(shè)計(jì)規(guī)劃

84PDF

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ú

部門分目標(biāo)指標(biāo)1指標(biāo)2指標(biāo)3財(cái)務(wù)利潤目標(biāo)營收計(jì)劃成本管理稅收84

5.

薪酬體系與績效考核ü

5.3

4S店薪酬體系設(shè)計(jì)-

北京銷售2011其他考核

綜

合

考

核

業(yè)務(wù)線整車激勵(lì)

保險(xiǎn)

信貸

精品

置換

計(jì)提方式

固定金額計(jì)提營業(yè)額的百分比

計(jì)提

固定金額計(jì)提營業(yè)額的百分比

計(jì)提

固定金額計(jì)提￥!

85PDF

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5.薪酬體系與績效考核其他考核 業(yè)務(wù)線 計(jì)提方式￥! 85

5.

薪酬體系與績效考核ü

5.3

薪酬體系案例-北京銷售2011-2崗位銷售副總展廳經(jīng)理銷售顧問底薪6000.0025001500、1000、960、800整車920.001410.00466.00二手車1040.00230.00245.00上牌60.0024.0024.00信貸1200.0072.0096.00保險(xiǎn)454.562272.79835.00精品235628243067績效603168324733總收入1203193326233信息員試駕專員15008002040275000000000002040275035403550

86PDF

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ê

5.薪酬體系與績效考核崗位底薪1000、960整車二手車8687w

薪資體系構(gòu)成?

基本工資?

崗位工資（分4極、可上下浮動、季度考評）?

崗位工齡工資（分4極、1-2年、3-4年、5-6年、6年以上、不考核）?

績效工資（月度綜合考評）?

獎金-

年終獎金（與考評掛鉤、與公司利潤掛鉤）-

總經(jīng)理特別獎金（月度發(fā)放、廠家比賽獲獎、工作改進(jìn)、客戶好評等）?

補(bǔ)助-

兼崗補(bǔ)助-

車費(fèi)補(bǔ)助-

出差補(bǔ)助-

加班補(bǔ)助-

學(xué)習(xí)補(bǔ)助-

誤餐補(bǔ)助-

有害工種補(bǔ)助ü

5.3

4S店薪酬體系設(shè)計(jì)-

北京售后5.

薪酬體系與績效考核PDF

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z

87w薪資體系構(gòu)成?基本工資?崗位工資（分4極87類別基本工資崗位工資崗位工齡工資售后服務(wù)部

部門

售后經(jīng)理

主管

主管助理、總檢檢驗(yàn)員、技術(shù)員、組長

技術(shù)顧問崗位不同而不同

2000

1500

1400

1200

1200

D3000130011001000

800

C35001600130012001000

B41002000160015001300

A48002500200019001700第2年

200

100

100

80

80第3、4年

400

200

200

160

160第5、6年

800

400

400

320

3206年以上

1600

800

800

640

640

業(yè)務(wù)接待

保險(xiǎn)顧問助理快修接待、保險(xiǎn)顧問、統(tǒng)計(jì)員、庫管員、設(shè)備管理員、

快修內(nèi)勤

發(fā)料員、引車員

高級工

中級工

初級工1100

8001000

8001000

800

5007005005002005003002009007007004007005004001200

9001000

7001000

800

700160012001400100014001200

－60606060605030120120120120120100

60240240240240240200

-480480480480480400

-徒工500230按北京市最低生活工資標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行20--

5.

薪酬體系與績效考核ü

5.3

薪酬體系案例-北京售后

88PDF

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P

類別基本工資崗位工資崗位工齡工資售 部門崗位不同而不同 88ü

5.3績效考核實(shí)施方案討論與分析5.

薪酬體系與績效考核

89PDF

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z

ü5.3績效考核實(shí)施方案討論與分析5.薪酬體系與績效考89價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值評價(jià)價(jià)值分配價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值評價(jià)價(jià)值分配

目標(biāo)：壓力傳遞機(jī)制壓力強(qiáng)化點(diǎn)價(jià)值鏈價(jià)值鏈績效：價(jià)值實(shí)現(xiàn)機(jī)制

激勵(lì)強(qiáng)化點(diǎn)ü

5.3

價(jià)值鏈績效考核實(shí)施方案討論與分析

激勵(lì)：動力機(jī)制5.

薪酬體系與績效考核

90PDF

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價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值評價(jià)價(jià)值分配價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值評價(jià)價(jià)值分配 目標(biāo)：壓力90ü

5.3績效考核實(shí)施方案討論與分析5.

薪酬體系與績效考核

w

績效與薪酬關(guān)系圖解

91PDF

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ü5.3績效考核實(shí)施方案討論與分析5.薪酬體系與績效考91ü

5.3績效考核實(shí)施方案討論與分析5.

薪酬體系與績效考核

w

績效管理注意事項(xiàng)

?

是管理者和員工共同參與的過程

?

所有指標(biāo)是雙方認(rèn)可的

?

目標(biāo)符合SMART原則

?

績效管理的項(xiàng)目需要進(jìn)行培訓(xùn)和宣導(dǎo)

w

SMART原則：

?

1.

目標(biāo)必須是具體的（Specific）

?

2.

目標(biāo)必須是可以衡量的（Measurable）

?

3.

目標(biāo)必須是可以達(dá)到的（Attainable）

?

4.

目標(biāo)必須和其他目標(biāo)具有相關(guān)性（Relevant）

?

5.

目標(biāo)必須具有明確的截止期限（Time-based）

92PDF

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z

ü5.3績效考核實(shí)施方案討論與分析5.薪酬體系與績效考92w

人員考核

?

業(yè)績考核

?

行為考核

?

態(tài)度考核

?

客戶滿意度考核

?

能力考核w

注：所有考核要圍繞計(jì)劃與任務(wù)強(qiáng)調(diào)什么考核什么考核與獎懲緊ü

5.3績效考核實(shí)施方案討論與分析5.

薪酬體系與績效考核荹

密掛鉤，并真正兌現(xiàn)

93PDF

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w人員考核w注：所有考核要圍繞計(jì)劃與任務(wù)強(qiáng)調(diào)什么考核93ü

5.3績效考核實(shí)施方案討論與分析5.

薪酬體系與績效考核屜\

w

有效考核與激勵(lì)

?

處理好公正與隨意的關(guān)系

?

部分考核還是全員參加績效考核？

?

績效考核與行政考勤的關(guān)系

?

只要考核就能解決一切問題嗎？

-

設(shè)立總經(jīng)理獎勵(lì)基金

?

考核方案簡單好還是復(fù)雜好？

?

怎樣處理好正面激勵(lì)與負(fù)面激勵(lì)的關(guān)系？

?

考核內(nèi)容的設(shè)定？

-

“員工不做你希望的，只做你考核的！”

94PDF

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ü5.3績效考核實(shí)施方案討論與分析5.薪酬體系與績效考94ü

5.3績效考核實(shí)施方案討論與分析5.

薪酬體系與績效考核

w

請結(jié)合自己的管理經(jīng)驗(yàn)，為銷售副總、銷售顧問、信息員設(shè)計(jì)一個(gè)

科學(xué)的月度績效考核方案（主要為工資組成和考核標(biāo)準(zhǔn)）。

?

小組討論，并將設(shè)計(jì)方案寫成海報(bào)

?

時(shí)間為20分鐘

?

請小組代表來講解你們的設(shè)計(jì)方案

95PDF

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ü5.3績效考核實(shí)施方案討論與分析5.薪酬體系與績效考95ü

5.35.

薪酬體系與績效考核績效考核實(shí)施方案討論與分析-案例分享-太原某集團(tuán)

銷售經(jīng)理考核表姓名年月指標(biāo)比重考核項(xiàng)目權(quán)重得分定量考核70%銷量利潤20%10%客戶滿意度信息反饋的準(zhǔn)確性、及時(shí)性業(yè)務(wù)資料的準(zhǔn)確性、及時(shí)性5%5%5%定量考核小計(jì)得分定性考核綜合能力30%工作態(tài)度專業(yè)知識團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)務(wù)管理日常管理

積極性作為專項(xiàng)考核加減分

10%

20%

20%

5%責(zé)任性協(xié)作性5%5%評價(jià)

服從性

紀(jì)律性同事評價(jià)5%5%5%自我評價(jià)領(lǐng)導(dǎo)評價(jià)

5%10%

96PDF

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ü5.35.薪酬體系與績效考核績效考核實(shí)施方案討論與分96ü

5.35.

薪酬體系與績效考核績效考核實(shí)施方案討論與分析-案例分享-太原某集團(tuán)

銷售經(jīng)理考核表姓名