開普化工戰(zhàn)略規(guī)劃2

03四月2024開普化工戰(zhàn)略規(guī)劃202四月2024開普化工戰(zhàn)略規(guī)劃21目錄前言第一章開普化工總體發(fā)展戰(zhàn)略第一節(jié)開普化工目前戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)分析第二節(jié)發(fā)展戰(zhàn)略的背景與基礎(chǔ)條件第三節(jié)開普化工發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整目的第四節(jié)開普化工總體戰(zhàn)略方向目標(biāo)第二章業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略：主業(yè)的加強(qiáng)與擴(kuò)展第一節(jié)現(xiàn)狀產(chǎn)業(yè)鏈情況透視第二節(jié)行業(yè)與市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Φ谌?jié)競(jìng)爭(zhēng)分析與業(yè)務(wù)定位第四節(jié)下游延伸的產(chǎn)品策略第三章市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略：建立現(xiàn)代營(yíng)銷體系

第一節(jié)化工產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)第二節(jié)開普化工目前銷售體系第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷體系主要內(nèi)容第四節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷體系運(yùn)作策略目錄前言2第四章公司治理結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略：法人治理結(jié)構(gòu)與組織架構(gòu)調(diào)整第一節(jié)制約公司未來發(fā)展的組織與管理瓶頸透析第二節(jié)法人治理結(jié)構(gòu)調(diào)整的方向、目標(biāo)與途徑第三節(jié)開普化工企業(yè)總體運(yùn)作框架的疏理第四節(jié)開普化工內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的適度調(diào)整第五章

人力資源戰(zhàn)略：構(gòu)筑面向未來的人力資源管理體系

第一節(jié)開普人力資源需要解決的核心問題第三節(jié)未來可持續(xù)發(fā)展的開普人力資源規(guī)劃第三節(jié)開普化工職務(wù)與崗位分析技術(shù)實(shí)施策略第四節(jié)開普化工人力資源績(jī)效評(píng)估系統(tǒng)應(yīng)用第五節(jié)開普化工人力資源薪酬與激勵(lì)系統(tǒng)建設(shè)附錄關(guān)于開普化工發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)施若干問題的意見第四章公司治理結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略：法人治理結(jié)構(gòu)與組織架構(gòu)調(diào)整3前言本報(bào)告僅針對(duì)開普化工股份公司前言本報(bào)告僅針對(duì)開普化工股份公司4第一章開普化工總體發(fā)展戰(zhàn)略

第一節(jié)開普化工目前戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)分析

第二節(jié)發(fā)展戰(zhàn)略的背景與基礎(chǔ)條件第三節(jié)開普化工發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整目的第四節(jié)開普化工總體戰(zhàn)略方向目標(biāo)第一章開普化工總體發(fā)展戰(zhàn)略5從河南化工廠開始，開普化工歷經(jīng)三十余年發(fā)展，資產(chǎn)和產(chǎn)品均已達(dá)一定規(guī)模，并具有自身獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)管理模式92年企業(yè)初創(chuàng)階段第二次創(chuàng)業(yè)1967年90年88年87年河南綜合化工廠企業(yè)規(guī)模定向募集總股本7195萬元國(guó)家股5115.9萬法人股66.12萬元內(nèi)部職工股2012.58萬元93年2000年欲通過IPO上市融資，為未來發(fā)展添加推進(jìn)劑，因種種原因未果，帶來一些負(fù)面影響第一次股改對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和產(chǎn)量的增加是本階段的發(fā)展訴求，國(guó)家直接投資的減少是企業(yè)不得不另辟融資渠道的動(dòng)因之一國(guó)家投資六千萬，興建河南化工廠根據(jù)國(guó)家的指令性計(jì)劃進(jìn)行生產(chǎn)銷售，是“廠”非“企業(yè)”，屬國(guó)家重要化工基地之一，企業(yè)的成長(zhǎng)主要依靠國(guó)家扶持開普化工股份公司96年開始步入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，在潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力較弱時(shí)，借助原有的市場(chǎng)和業(yè)績(jī)慣性，保持了快速的增長(zhǎng)？上市給開普化工帶來的陣痛在隨后幾年中開始顯現(xiàn)兼并中牟失敗新項(xiàng)目投資不理想從河南化工廠開始，開普化工歷經(jīng)三十余年發(fā)展，資產(chǎn)和產(chǎn)品均已達(dá)6孕育期嬰兒期學(xué)步期青春期盛年期穩(wěn)定期貴族期官僚化早期官僚期衰亡南洋林德企業(yè)生命周期曲線模型目前的開普化工南洋林德認(rèn)為，開普化工處于由企業(yè)發(fā)展的盛年期進(jìn)入穩(wěn)定期的過程，并將此界定為開普化工發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的起點(diǎn)孕育期嬰兒期學(xué)步期青春期盛年期穩(wěn)定期貴族期官僚化早期官僚期衰7開普化工整體實(shí)力處于起伏波動(dòng)的不穩(wěn)定狀態(tài)，急需進(jìn)行整體變革提升導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期三次創(chuàng)業(yè)期進(jìn)入新發(fā)展期所有變革都有風(fēng)險(xiǎn)，但變革終究是不可避免的孕育期嬰兒期學(xué)步期青春期盛年期穩(wěn)定期貴族期官僚化早期官僚期衰亡變革陣痛！開普化工整體實(shí)力處于起伏波動(dòng)的不穩(wěn)定狀態(tài)，急需進(jìn)行整體變革提8目前傳統(tǒng)化工行業(yè)在中國(guó)仍然存在一定的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，但競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)中國(guó)化工業(yè)正處于向縱深方向延伸發(fā)展對(duì)基礎(chǔ)化工產(chǎn)品的需求處于緩慢上升態(tài)勢(shì)對(duì)于潛在進(jìn)入者來說存在技術(shù)和規(guī)模上的壁壘國(guó)外化工巨頭在中國(guó)進(jìn)入WTO后將會(huì)以雄厚的資金、技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，在國(guó)內(nèi)建廠或收購兼并現(xiàn)有化工企業(yè)，達(dá)到迅速搶占中國(guó)化工產(chǎn)品市場(chǎng)的目的國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以多業(yè)態(tài)、大區(qū)域的方式搶占先行者優(yōu)勢(shì)目前傳統(tǒng)化工行業(yè)在中國(guó)仍然存在一定的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，但競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈9開普化工的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)優(yōu)勢(shì)弱勢(shì)幾十年的化工行業(yè)經(jīng)驗(yàn)一定的技術(shù)儲(chǔ)備相對(duì)合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)工藝有機(jī)中間體產(chǎn)品屬于我國(guó)中西部地區(qū)大型綜合有機(jī)中間體基地企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)人的變革意識(shí)和對(duì)全局的把握能力國(guó)企員工固有的奉獻(xiàn)精神缺少下游產(chǎn)品支持，沒有能夠形成完整的產(chǎn)品鏈生產(chǎn)規(guī)模較小，能耗較高，沒有形成規(guī)模效應(yīng)市場(chǎng)開拓能力低，信息反饋遲緩，生產(chǎn)營(yíng)銷體系滯后產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)不盡合理綜合管理水平較低，激勵(lì)機(jī)制不到位，缺乏競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制人力資源開發(fā)不足

體制外的歷史包袱沉重開普化工的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)優(yōu)勢(shì)弱勢(shì)幾十年的化工行業(yè)經(jīng)驗(yàn)缺少10第一章開普化工總體發(fā)展戰(zhàn)略

第一節(jié)開普化工目前戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)分析

第二節(jié)發(fā)展戰(zhàn)略的背景與基礎(chǔ)條件

第三節(jié)開普化工發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整目的第四節(jié)開普化工總體戰(zhàn)略方向目標(biāo)第一章開普化工總體發(fā)展戰(zhàn)略11國(guó)際性的分工協(xié)作日益加強(qiáng)，各國(guó)都在發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)

中國(guó)正越來越成為國(guó)際工業(yè)產(chǎn)品的加工制作中心，西方國(guó)家正在轉(zhuǎn)移（尤其是向勞動(dòng)力密集而廉價(jià)的發(fā)展中國(guó)家轉(zhuǎn)移）對(duì)環(huán)境有潛在危害的化工生產(chǎn)基地，未來相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)，中國(guó)將會(huì)成為重要的世界性化工生產(chǎn)基地中國(guó)在世界經(jīng)濟(jì)中的地位日趨增長(zhǎng)，增強(qiáng)國(guó)外化工企業(yè)在中國(guó)投資信心尤其是加入WTO后，世界范圍化工產(chǎn)業(yè)鏈的重組和調(diào)整會(huì)將中國(guó)納入到重要的一環(huán)，世界各大化工巨頭紛紛將眼光移向中國(guó)，如：拜耳集團(tuán)在2008年之前將向上?；瘜W(xué)工業(yè)園投資34億美元，主要用于建立一體化聚合物生產(chǎn)基地。該項(xiàng)目是上海化工園區(qū)第一筆外國(guó)直接投資，是德國(guó)公司迄今為止最大的對(duì)外投資項(xiàng)目之一，也是拜耳公司138年以來最大的單項(xiàng)資金支出項(xiàng)目。中國(guó)未來經(jīng)濟(jì)將繼續(xù)保持持續(xù)快速增長(zhǎng)中國(guó)政局穩(wěn)定，現(xiàn)已正式加入WTO，傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制羈絆大大減弱，加上中國(guó)廣闊的消費(fèi)市場(chǎng)，是未來中國(guó)經(jīng)濟(jì)保持快速發(fā)展的重要前提戰(zhàn)略背景：利好的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境國(guó)際性的分工協(xié)作日益加強(qiáng)，各國(guó)都在發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略背景：利12中國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入到體制轉(zhuǎn)型和結(jié)構(gòu)調(diào)整階段體制上由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，經(jīng)濟(jì)政策上由原來重視數(shù)量的膨脹向提高效益和優(yōu)化結(jié)構(gòu)的方向上轉(zhuǎn)變，致使未來經(jīng)濟(jì)將在產(chǎn)業(yè)布局、運(yùn)作效率和經(jīng)濟(jì)效益更加優(yōu)化合理的前提下，整體經(jīng)濟(jì)質(zhì)量和數(shù)量都得到不斷改進(jìn)國(guó)家整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略有利于中國(guó)中西部地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展為了振興中西部，縮短中西部地區(qū)和東部地區(qū)的發(fā)展差距，國(guó)家加大了對(duì)中西部地區(qū)的投資力度，出臺(tái)了一系列優(yōu)惠政策，因此，對(duì)位于中原地區(qū)的河南開普化工完全可以利用這種地緣優(yōu)勢(shì)，充分享受國(guó)家的政策中國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入到體制轉(zhuǎn)型和結(jié)構(gòu)調(diào)整階段13企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)和整個(gè)管理層對(duì)變革的迫切需求和足夠心理準(zhǔn)備目前企業(yè)的業(yè)務(wù)處于穩(wěn)定盈利階段基礎(chǔ)管理工作依然可以維持企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)企業(yè)的規(guī)模和實(shí)力可以抵御一定的變革風(fēng)險(xiǎn)形式上的股份制企業(yè)正在向規(guī)范化的方向上轉(zhuǎn)變基礎(chǔ)條件：謀求變革的內(nèi)部環(huán)境企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)和整個(gè)管理層對(duì)變革的迫切需求和足夠心理準(zhǔn)備基礎(chǔ)條14第一章開普化工總體發(fā)展戰(zhàn)略

第一節(jié)開普化工目前戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)分析第二節(jié)發(fā)展戰(zhàn)略的背景與基礎(chǔ)條件

第三節(jié)開普化工發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整目的

第四節(jié)開普化工總體戰(zhàn)略方向目標(biāo)第一章開普化工總體發(fā)展戰(zhàn)略15制定發(fā)展戰(zhàn)略的意義提出開普化工實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)久、穩(wěn)定、快速發(fā)展的基本方向發(fā)展戰(zhàn)略不僅考慮開普化工短期利益，更重要的是關(guān)注開普化工未來的發(fā)展，注重其整體能力的提升，為開普化工實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久、穩(wěn)定、快速發(fā)展指明方向提高開普化工資源的利用效率明確發(fā)展方向后，就可以將開普化工的有限資源在使用時(shí)間、使用方式上進(jìn)行有效規(guī)劃，從而提高資源的利用效率，減少機(jī)會(huì)成本，獲得更好的收益，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化降低開普化工的決策風(fēng)險(xiǎn)通過對(duì)開普化工所處外部環(huán)境、內(nèi)部條件進(jìn)行科學(xué)系統(tǒng)的分析與研究，真實(shí)客觀地了解開普化工企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，面臨的機(jī)遇和威脅，做到“知己知彼”，為開普化工在經(jīng)營(yíng)中的重大決策提供依據(jù)，從而避免企業(yè)在未來發(fā)展中決策的隨意性，降低企業(yè)決策風(fēng)險(xiǎn)制定發(fā)展戰(zhàn)略的意義提出開普化工實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)久、穩(wěn)定、快速發(fā)展的16第一章開普化工總體發(fā)展戰(zhàn)略

第一節(jié)開普化工目前戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)分析第二節(jié)發(fā)展戰(zhàn)略的背景與基礎(chǔ)條件第三節(jié)開普化工發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整目的

第四節(jié)開普化工總體戰(zhàn)略方向目標(biāo)第一章開普化工總體發(fā)展戰(zhàn)略17開普化工正處在企業(yè)發(fā)展的重大變革期，通過提升需解決的重大問題提升未來力圖發(fā)展成為什么樣的企業(yè)提升現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)各自的發(fā)展前景如何提升下一步的產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向在哪里如何打通長(zhǎng)期、穩(wěn)定、低風(fēng)險(xiǎn)的融資通道提升如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)的跨越式前進(jìn)?????開普化工正處在企業(yè)發(fā)展的重大變革期，通過提升需解決的重大問題18發(fā)展戰(zhàn)略制定的原則平穩(wěn)、快速發(fā)展原則 平穩(wěn)發(fā)展就是要使開普化工發(fā)展為百年企業(yè)；快速發(fā)展就是要在短期內(nèi)把開普化工打造成為具有一定抗風(fēng)險(xiǎn)能力的化工行業(yè)優(yōu)勢(shì)企業(yè)企業(yè)價(jià)值最大化原則 企業(yè)價(jià)值最大化就是把開普化工的價(jià)值建立在股東、員工、客戶總體價(jià)值的基礎(chǔ)上，唯有三者利益融為一體，開普化工才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化實(shí)事求是原則 開普化工未來外部環(huán)境的變化具有不確定性，開普化工發(fā)展戰(zhàn)略必須充分道化工行業(yè)和中國(guó)加入WTO和全球化競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)，研究對(duì)開普化工產(chǎn)生的影響；同時(shí)，分析未來國(guó)內(nèi)市場(chǎng)變化趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，合理估量企業(yè)的內(nèi)部資源和可發(fā)揮的潛力，使開普化工的發(fā)展和整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)保持基本同步，避免過分超前和錯(cuò)失良機(jī)適度超前原則開普化工戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)在綜合分析國(guó)內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的基礎(chǔ)上，具有預(yù)見性和前瞻性的提出未來企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)和努力方向，并為未來的發(fā)展目標(biāo)設(shè)想比較可信的實(shí)現(xiàn)途徑和方式。發(fā)展戰(zhàn)略制定的原則平穩(wěn)、快速發(fā)展原則19開普化工未來發(fā)展總戰(zhàn)略未來長(zhǎng)期目標(biāo)：爭(zhēng)取在未來較長(zhǎng)（10年至20年）的時(shí)期，成為中國(guó)化工行業(yè)乃至全球化工產(chǎn)業(yè)鏈中具有相當(dāng)影響力的優(yōu)勢(shì)企業(yè)；在基礎(chǔ)化工和有機(jī)中間體及其展延的下游產(chǎn)品領(lǐng)域，成為中國(guó)市場(chǎng)的第一梯隊(duì)企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)近期目標(biāo)：在未來3－5年內(nèi)，擺脫目前發(fā)展困境，順利完成國(guó)有企業(yè)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的經(jīng)營(yíng)管理向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理方式的成功轉(zhuǎn)軌，達(dá)到：以市場(chǎng)為導(dǎo)向，優(yōu)化企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，優(yōu)化企業(yè)的人員結(jié)構(gòu)，優(yōu)化企業(yè)的管理架構(gòu)，整體提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平和資本、資產(chǎn)運(yùn)作水平，使企業(yè)步入良性發(fā)展時(shí)期。產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略：夯實(shí)主業(yè)，拓展產(chǎn)業(yè)鏈，尋找與產(chǎn)業(yè)資本市場(chǎng)對(duì)接的新產(chǎn)品開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略：扭轉(zhuǎn)過去單純“重生產(chǎn)、輕市場(chǎng)”的思想，樹立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念，搭建適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)代化工產(chǎn)品營(yíng)銷體系，根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)，圍繞產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道和促銷措施制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略人力資源戰(zhàn)略：摒棄計(jì)劃體制下的人事管理辦法，樹立現(xiàn)代人力資源管理理念，建立人力資源管理與開發(fā)體系，優(yōu)化人才隊(duì)伍，疏通引才渠道，合理規(guī)劃人力資源結(jié)構(gòu)，建立有效的激勵(lì)和約束機(jī)制

開普化工未來發(fā)展總戰(zhàn)略未來長(zhǎng)期目標(biāo)：爭(zhēng)取在未來較長(zhǎng)（10年至20開普化工未來發(fā)展總戰(zhàn)略（續(xù)）法人治理結(jié)構(gòu)和組織結(jié)構(gòu)：按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，理清股份公司的產(chǎn)權(quán)關(guān)系，規(guī)范股東會(huì)、董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)的關(guān)系，調(diào)整組織結(jié)構(gòu)以適應(yīng)戰(zhàn)略發(fā)展的要求，達(dá)到“決策科學(xué)、指揮有力、管理高效、制衡得當(dāng)”的效果資本運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略：盤活現(xiàn)有資產(chǎn)，適度剝離不良或無效資產(chǎn)，將企業(yè)的主要資金資源投入到最能發(fā)揮效率的業(yè)務(wù)上（短期主要是主業(yè)和主業(yè)延伸的產(chǎn)業(yè)鏈），通過引進(jìn)戰(zhàn)略合作伙伴，疏通融資渠道，優(yōu)化產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)，以外推內(nèi)，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略運(yùn)作水平的提升開普化工未來發(fā)展總戰(zhàn)略（續(xù)）法人治理結(jié)構(gòu)和組織結(jié)構(gòu)：按照現(xiàn)代21第二章業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略：主業(yè)的加強(qiáng)與擴(kuò)展

第一節(jié)開普目前產(chǎn)業(yè)鏈透視

第二節(jié)行業(yè)與市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Φ谌?jié)競(jìng)爭(zhēng)分析與業(yè)務(wù)定位第四節(jié)向產(chǎn)業(yè)鏈下游延伸的產(chǎn)品策略第二章業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略：主業(yè)的加強(qiáng)與擴(kuò)展22HCL氣吸收硝化H2還原燃燒開普化工產(chǎn)品關(guān)系圖燒堿系列氯烴系列氯氣苯汽缸油氯化苯鹽酸苯胺硝基苯對(duì)氨基苯甲醚對(duì)硝基氯化苯鄰硝基氯化苯凈水劑氫氣氯化硝化開普化工產(chǎn)品食鹽電解HCL氣吸收硝化H2還原燃燒開普化工產(chǎn)品關(guān)系圖燒堿系列氯23化工產(chǎn)業(yè)鏈獲利能力化工原料基礎(chǔ)化工產(chǎn)品有機(jī)中間體產(chǎn)品有機(jī)聚合物其他行業(yè)所用化工產(chǎn)品高中低開普化工的現(xiàn)有產(chǎn)品主要集中為獲利能力中等偏下水平的有機(jī)中間體產(chǎn)品和獲利能力較高的基礎(chǔ)化工產(chǎn)品化工產(chǎn)業(yè)鏈獲利能力有機(jī)有機(jī)其他行業(yè)所高中低開普化工的現(xiàn)有產(chǎn)品24化工產(chǎn)業(yè)鏈化工原料基礎(chǔ)化工產(chǎn)品有機(jī)中間體產(chǎn)品有機(jī)聚合物其他行業(yè)所用化工產(chǎn)品氯堿：燒堿、液氯、鹽酸有機(jī)中間體類產(chǎn)品：氯化苯、對(duì)硝基氯化苯、鄰硝基氯化苯、硝基苯、苯胺開普化工主要產(chǎn)品系列，基本上完全延續(xù)了原有河南化工廠的產(chǎn)品線，單從產(chǎn)品工藝流程上看，科學(xué)合理形成自我封閉配套系列，但沒有能夠形成高盈利的價(jià)值鏈，因此未來的改造方向應(yīng)在原有基礎(chǔ)上增加對(duì)市場(chǎng)潛力看好、獲利能力趨強(qiáng)的產(chǎn)品開發(fā)上去原料：工業(yè)鹽原苯化工產(chǎn)業(yè)鏈有機(jī)有機(jī)其他行業(yè)所氯堿：燒堿、液氯、鹽酸有機(jī)中間體25一個(gè)公司能夠長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，做大做強(qiáng)，需要擁有三層面的業(yè)務(wù)價(jià)值時(shí)間第一層面拓展和守衛(wèi)現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)第二層面開展新興業(yè)務(wù)第三層面開創(chuàng)未來業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)衡量標(biāo)準(zhǔn)利潤(rùn)投資資本回報(bào)銷售收入凈現(xiàn)值選擇方向的價(jià)值關(guān)鍵成功因素集中于業(yè)績(jī)營(yíng)造創(chuàng)業(yè)環(huán)境未來業(yè)務(wù)中的地位員工業(yè)務(wù)維持者建立業(yè)務(wù)者思考者與探索者能力自身擁有完整的能力基礎(chǔ)可以整合或自己發(fā)展需要的能力能力要求可能不十分清楚激勵(lì)理念以財(cái)務(wù)方面為主以里程碑為主以行為和具體工作為主一個(gè)公司能夠長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，做大做強(qiáng)，需要擁有三層面的業(yè)務(wù)價(jià)值時(shí)間26三層面業(yè)務(wù)的核心是在確保核心業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，選擇第二層面業(yè)務(wù)，使其迅速發(fā)展為第一層面，同時(shí)為未來發(fā)展埋下第三層面業(yè)務(wù)的種子第一層面拓展并確保核心業(yè)務(wù)的運(yùn)作，產(chǎn)生穩(wěn)定的現(xiàn)金流和利潤(rùn)第二層面發(fā)展壯大新興業(yè)務(wù)第三層面開創(chuàng)未來業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，埋下業(yè)務(wù)種子企業(yè)的發(fā)展三層面業(yè)務(wù)的核心是在確保核心業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，選擇第二層面業(yè)務(wù)，27根據(jù)開普化工的實(shí)際，第一層面為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，第二層面為新興產(chǎn)業(yè)，第三層面為資本運(yùn)作價(jià)值時(shí)間第一層面?zhèn)鹘y(tǒng)產(chǎn)業(yè)第二層面新興產(chǎn)業(yè)（新品開發(fā)）第三層面資本運(yùn)作根據(jù)開普化工的實(shí)際，第一層面為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，第二層面為新興產(chǎn)業(yè)，28嚴(yán)格意義上講，開普化工只擁有第一層面的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，如果第二、三層面不能及時(shí)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)，將會(huì)失去未來盈利的機(jī)會(huì)如果問號(hào)業(yè)務(wù)不能及時(shí)變成現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)，將會(huì)失去未來發(fā)展的后勁，更不能實(shí)現(xiàn)跨越式的企業(yè)發(fā)展。第一層面?zhèn)鹘y(tǒng)產(chǎn)業(yè)第二層面第三層面？主業(yè)延伸產(chǎn)品中牟造紙？銀杏黃酮甙其他可選

嚴(yán)格意義上講，開普化工只擁有第一層面的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，如果第二、三29第二章業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略：主業(yè)的加強(qiáng)與擴(kuò)展

第一節(jié)開普目前產(chǎn)業(yè)鏈透視

第二節(jié)行業(yè)與市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?/p>

第三節(jié)競(jìng)爭(zhēng)分析與業(yè)務(wù)定位第四節(jié)向產(chǎn)業(yè)鏈下游延伸的產(chǎn)品策略第二章業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略：主業(yè)的加強(qiáng)與擴(kuò)展30序號(hào)產(chǎn)品名稱國(guó)內(nèi)市場(chǎng)容量（萬噸）市場(chǎng)占有率（％）產(chǎn)品毛利率（％）1燒堿650國(guó)內(nèi)0.93，省內(nèi)2117.52液氯約1601.8650.443鹽酸約4200.9756.454氯化苯208.355硝基氯苯188.46對(duì)位-7.62鄰位-20.466苯胺147.6812.46開普化工未來業(yè)務(wù)定位的指導(dǎo)思想：用有限的資源，做自己最擅長(zhǎng)的事，塑造自身的核心能力，在競(jìng)爭(zhēng)中領(lǐng)先對(duì)手，保持企業(yè)的持續(xù)發(fā)展對(duì)每項(xiàng)業(yè)務(wù)的評(píng)估主要根據(jù)兩個(gè)變量，即行業(yè)吸引力和公司業(yè)務(wù)實(shí)力。公司如果進(jìn)入富有吸引力的行業(yè)，并對(duì)擁有在這些行業(yè)中獲勝所需要的各種業(yè)務(wù)實(shí)力，它就可能成功。如果缺少其中一個(gè)條件，就很難收到顯著的效果。一個(gè)實(shí)力雄厚的公司不可能在一個(gè)夕陽行業(yè)中大展宏圖；同樣，一個(gè)弱小的公司也不可能在一個(gè)朝陽行業(yè)中大有作為。序號(hào)產(chǎn)品名稱國(guó)內(nèi)市場(chǎng)容量（萬噸）市場(chǎng)占有率（％）產(chǎn)品毛利率（31金牛產(chǎn)品明星產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品問題產(chǎn)品行業(yè)發(fā)展?jié)摿κ袌?chǎng)地位高低中中低高燒堿液氯鹽酸氯化苯硝基氯苯苯胺開普化工現(xiàn)有產(chǎn)品發(fā)展?jié)摿Ψ治鲂袠I(yè)發(fā)展?jié)摿κ袌?chǎng)地位高低中中低高燒堿液氯鹽酸氯化苯硝基氯苯苯32第二章業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略：主業(yè)的加強(qiáng)與擴(kuò)展

第一節(jié)開普目前產(chǎn)業(yè)鏈透視第二節(jié)行業(yè)與市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?/p>

第三節(jié)競(jìng)爭(zhēng)分析與業(yè)務(wù)定位第四節(jié)向產(chǎn)業(yè)鏈下游延伸的產(chǎn)品策略第二章業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略：主業(yè)的加強(qiáng)與擴(kuò)展33開普化工競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：兩種競(jìng)爭(zhēng)，雙重壓力開普化工競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：兩種競(jìng)爭(zhēng)，雙重壓力34開普化工的氯堿類產(chǎn)品市場(chǎng)基本局限于河南省境內(nèi)，省內(nèi)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有焦作化電集團(tuán)、開封東大化工集團(tuán)、信陽化工廠、鄭州農(nóng)藥廠、鄭州化工廠等生產(chǎn)廠家。有機(jī)中間體的市場(chǎng)主要在華東、華北及中南部分地區(qū)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有吉化染料廠、南京化工廠、揚(yáng)州農(nóng)藥廠、蚌埠八一化工集團(tuán)等企業(yè)。開普化工的氯堿類產(chǎn)品市場(chǎng)基本局限于河南省境內(nèi)，省內(nèi)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)35第二章業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略：主業(yè)的加強(qiáng)與擴(kuò)展

第一節(jié)開普目前產(chǎn)業(yè)鏈透視第二節(jié)行業(yè)與市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Φ谌?jié)競(jìng)爭(zhēng)分析與業(yè)務(wù)定位

第四節(jié)強(qiáng)化主營(yíng)產(chǎn)品、向產(chǎn)業(yè)鏈下游延伸第二章業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略：主業(yè)的加強(qiáng)與擴(kuò)展36緊跟技術(shù)發(fā)展方向，著眼市場(chǎng)需求，拓展新產(chǎn)品業(yè)務(wù)開普化工要進(jìn)一步提升企業(yè)的業(yè)務(wù)能力和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，必須在技術(shù)上走在行業(yè)的全列，走技術(shù)創(chuàng)新和機(jī)制創(chuàng)新道路，在現(xiàn)有的主業(yè)延伸線上，培育新產(chǎn)品，此類產(chǎn)品的推出一方面必須與國(guó)內(nèi)外的市場(chǎng)需求緊密的結(jié)合起來，不能為了開發(fā)新產(chǎn)品而開發(fā)，而是能為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值和提高企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)能力上作貢獻(xiàn)；另一方面，開普化工開發(fā)的新產(chǎn)品必須代表產(chǎn)業(yè)的未來方向，具有高起點(diǎn)、高技術(shù)難度，是其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難于模仿的新型材料、產(chǎn)品，這也是開普化工未來業(yè)務(wù)的替代之一。緊跟技術(shù)發(fā)展方向，著眼市場(chǎng)需求，拓展新產(chǎn)品業(yè)務(wù)開普化工要進(jìn)一37繼續(xù)鞏固現(xiàn)有主導(dǎo)產(chǎn)品的綜合規(guī)模優(yōu)勢(shì)，依靠技術(shù)創(chuàng)新，提高科技含量，發(fā)展品牌產(chǎn)品，參與國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作和競(jìng)爭(zhēng)，重點(diǎn)發(fā)展專用中間體和精細(xì)化工品。優(yōu)先發(fā)展苯胺及對(duì)（鄰）硝基氯苯及其引伸加工產(chǎn)品。進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整，發(fā)展化工信息產(chǎn)業(yè)，以信息化帶動(dòng)工業(yè)化，實(shí)現(xiàn)公司全方位跨越式發(fā)展。公司3—5年的目標(biāo)與規(guī)模。第一，在行業(yè)規(guī)模中確保氯堿全省第一位，全國(guó)氯堿最大企業(yè)之一，有機(jī)中間體國(guó)內(nèi)同行第三、第四優(yōu)勢(shì)地位；第二，完成重點(diǎn)技改項(xiàng)目和部分新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目。繼續(xù)鞏固現(xiàn)有主導(dǎo)產(chǎn)品的綜合規(guī)模優(yōu)勢(shì)，依靠技術(shù)創(chuàng)新，提高科技含38新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)程序是一個(gè)系統(tǒng)程序活動(dòng)尋求新想法決定哪些創(chuàng)意值得一試開發(fā)產(chǎn)品概念、原形，并通過座談會(huì)進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試評(píng)估新產(chǎn)品的效績(jī)，并決定采取哪些必要的行動(dòng)為繼續(xù)發(fā)展，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先性排序在小規(guī)模范圍內(nèi)推出產(chǎn)品融合新的想法考察產(chǎn)品的市場(chǎng)效績(jī)決定是否有必要做進(jìn)一步測(cè)試決定采納該產(chǎn)品與否決定最佳的生產(chǎn)模式安裝設(shè)備全方位的合作及全力以赴的產(chǎn)品投放投放前即做好服務(wù)安排把公司作為一個(gè)整體來確定經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)明確公司的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)產(chǎn)生新“創(chuàng)意”產(chǎn)品概念/原型的開發(fā)劃分項(xiàng)目?jī)?yōu)先程度考察市場(chǎng)產(chǎn)品鑒別并決定是否采納生產(chǎn)投放市場(chǎng)監(jiān)督效績(jī)新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)程序是一個(gè)系統(tǒng)程序活動(dòng)尋求新想法開發(fā)產(chǎn)品概念39新產(chǎn)品開發(fā)：將產(chǎn)品開發(fā)過程與市場(chǎng)需求相結(jié)合現(xiàn)有產(chǎn)品工藝的改進(jìn)和衍生產(chǎn)品的技術(shù)實(shí)現(xiàn)在某一個(gè)分銷渠道中占主導(dǎo)地位的產(chǎn)品新興分銷渠道的出現(xiàn)，使得新產(chǎn)品有更大的運(yùn)作空間在可延伸的產(chǎn)品鏈中尋求與現(xiàn)有客戶需求或潛在需求的結(jié)合點(diǎn)業(yè)務(wù)系統(tǒng)市場(chǎng)技術(shù)新產(chǎn)品開發(fā)：將產(chǎn)品開發(fā)過程與市場(chǎng)需求相結(jié)合現(xiàn)有產(chǎn)品工藝的改進(jìn)40

第三章

建立現(xiàn)代化工營(yíng)銷體系第一節(jié)化工產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)第二節(jié)開普化工銷售存在的突出問題第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷體系的主要內(nèi)容第四節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷體系的運(yùn)作策略第三章

建立現(xiàn)代化工營(yíng)銷體系第一節(jié)化工產(chǎn)41化工產(chǎn)品營(yíng)銷特點(diǎn)客戶：非最終消費(fèi)者，中間制造商銷售量：多是大批量銷售通道：直銷廠商為主，其中：零售－>經(jīng)銷商，批量－>中間制造商促銷：專業(yè)報(bào)刊宣傳、展銷（示）會(huì)、行業(yè)研討會(huì)、品牌宣傳、媒體廣告影響因素：信譽(yù)、價(jià)格、質(zhì)量、規(guī)格、供貨期、信用政策、技術(shù)支持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)：多種形式，尤其以價(jià)格、客戶關(guān)系、質(zhì)量、規(guī)格、供貨期、信用政策、技術(shù)支持客戶關(guān)系：一旦服務(wù)跟上，容易形成穩(wěn)固的長(zhǎng)期合作關(guān)系；潛在客戶的開發(fā)：新業(yè)務(wù)的產(chǎn)生，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中以優(yōu)越的條件奪得營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)：公司的核心部門之一，研究市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，建立營(yíng)銷策略，組織實(shí)施銷售人員條件：復(fù)合型人才，較強(qiáng)的市場(chǎng)意識(shí)，懂行業(yè)、了解客戶需求，具有良好的溝通能力和銷售技能，積極進(jìn)取產(chǎn)品的同質(zhì)性：不同企業(yè)的同類型產(chǎn)品功能上沒有差異，影響其質(zhì)量的主要因素是服務(wù)開普化工需時(shí)刻不斷研究化工產(chǎn)品的營(yíng)銷特點(diǎn)化工產(chǎn)品客戶：非最終消費(fèi)者，中間制造商銷售量：多是大批量促銷42

第三章

建立現(xiàn)代化工營(yíng)銷體系第一節(jié)化工產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)第二節(jié)開普化工銷售存在的突出問題第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷體系的主要內(nèi)容第四節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷體系的運(yùn)作策略第三章

建立現(xiàn)代化工營(yíng)銷體系第一節(jié)化工產(chǎn)43未能形成整體營(yíng)銷體系?開普化工缺乏業(yè)務(wù)定義？營(yíng)銷觀念嚴(yán)重不足、滯后缺少專門的市場(chǎng)營(yíng)銷部門專業(yè)化的市場(chǎng)營(yíng)銷人員不足未能形成以市場(chǎng)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的激勵(lì)和約束政策不明未能形成整體營(yíng)銷體系?開普化工缺乏業(yè)務(wù)定義？營(yíng)銷觀念嚴(yán)重不足44具體表現(xiàn)形式?公司業(yè)務(wù)概念僅僅停留在提供化工產(chǎn)品階段，沒有上升到基于公司戰(zhàn)略的價(jià)值定位重生產(chǎn)和技術(shù)、輕市場(chǎng)與營(yíng)銷的傳統(tǒng)意識(shí)仍然統(tǒng)治著公司大部分管理人員和員工，突出表現(xiàn)為不屑市場(chǎng)開拓，對(duì)給予市場(chǎng)開拓人員的激勵(lì)措施采取嫉妒和排斥心理組織結(jié)構(gòu)中沒有市場(chǎng)部、也沒有營(yíng)銷部，銷運(yùn)部的部分職能不足以代表市場(chǎng)營(yíng)銷部門的全部工作以往的戰(zhàn)略都是基于在現(xiàn)有產(chǎn)品和技術(shù)基礎(chǔ)上的改進(jìn)，沒有根據(jù)市場(chǎng)的需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)定位未來業(yè)務(wù)領(lǐng)域嚴(yán)重缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷人員，公司的高層管理人員有一大部分時(shí)間是在跑市場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的激勵(lì)和約束機(jī)制未能建立起來，缺省對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)的有效評(píng)估，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的獎(jiǎng)勵(lì)也只是一時(shí)一策，沒有系統(tǒng)性和連貫性產(chǎn)品、價(jià)格、銷售政策、銷售通道的缺少明確的方向和策略具體表現(xiàn)形式?公司業(yè)務(wù)概念僅僅停留在提供化工產(chǎn)品階段，沒有上45

第三章

建立現(xiàn)代化工營(yíng)銷體系第一節(jié)化工產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)第二節(jié)開普化工銷售存在的突出問題第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷體系的主要內(nèi)容第四節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷體系的運(yùn)作策略第三章

建立現(xiàn)代化工營(yíng)銷體系第一節(jié)化工產(chǎn)46建立為客戶提供價(jià)值的營(yíng)銷理念，摒棄傳統(tǒng)的提供產(chǎn)品的觀念開普化工在塑造現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷體系之前，首先應(yīng)建立這樣的觀念：我們的任何業(yè)務(wù)的目的都是要向市場(chǎng)傳遞價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。并非簡(jiǎn)單的由生產(chǎn)到銷售的過程，營(yíng)銷只是最后銷售環(huán)節(jié)的事情，這是建立在假定對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)情況了如之掌的基礎(chǔ)之上，實(shí)際上現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)告別了短缺經(jīng)濟(jì)，真正進(jìn)入到買方市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)無法確切知道市場(chǎng)接受什么，自己的業(yè)務(wù)在市場(chǎng)中的接受程度如何，因此，對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念的改造，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)成功轉(zhuǎn)向現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷體系的首要環(huán)節(jié)。一項(xiàng)業(yè)務(wù)必須視作一種滿足顧客的過程，而不是制造產(chǎn)品的過程。產(chǎn)品是可以轉(zhuǎn)變的，但是基本需求和顧客群體卻是永恒的。汽車發(fā)明后，馬車公司就會(huì)倒閉，除非它轉(zhuǎn)向汽車生產(chǎn)。在給業(yè)務(wù)范圍下定義上時(shí)，要以市場(chǎng)需求為依據(jù)，而不是以產(chǎn)品為依據(jù)。以市場(chǎng)需求為依據(jù)的導(dǎo)向是為客戶或潛在客戶創(chuàng)造價(jià)值的理念。2.銷售產(chǎn)品廣告促銷1.制造產(chǎn)品產(chǎn)品設(shè)計(jì)采購定價(jià)分銷制造服務(wù)銷售（傳統(tǒng)的生產(chǎn)銷售程序）建立為客戶提供價(jià)值的營(yíng)銷理念，摒棄傳統(tǒng)的提供產(chǎn)品的觀念開普化47在價(jià)值理念的指導(dǎo)下，制定開普化工的營(yíng)銷戰(zhàn)略關(guān)鍵活動(dòng)目標(biāo)制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值和價(jià)格定位通過有針對(duì)性的產(chǎn)品開發(fā)、銷售和流通以及定價(jià)來交付這一價(jià)值清楚地宣傳這一價(jià)值系統(tǒng)地研究客戶和潛在客戶按關(guān)鍵特點(diǎn)將客戶細(xì)分精心設(shè)計(jì)公司/產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值定位根據(jù)價(jià)值定位來設(shè)計(jì)/調(diào)整產(chǎn)品和生產(chǎn)加工程序管理銷售隊(duì)伍、分支機(jī)構(gòu)以及分銷商，重點(diǎn)集中于優(yōu)先性最高的活動(dòng)給整個(gè)產(chǎn)品組合定價(jià)以獲取最大的價(jià)值管理產(chǎn)品包裝管理廣告活動(dòng)管理公關(guān)活動(dòng)3.宣傳價(jià)值包裝1.選擇價(jià)值了解消費(fèi)者的需要選擇目標(biāo)對(duì)象確定價(jià)值組合2.提供價(jià)值產(chǎn)品設(shè)計(jì)采購/生產(chǎn)定價(jià)廣告銷售送貨促銷/公關(guān)在價(jià)值理念的指導(dǎo)下，制定開普化工的營(yíng)銷戰(zhàn)略關(guān)鍵活動(dòng)目標(biāo)制定具48開普化工確定銷售戰(zhàn)略的基本要素市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)公司和產(chǎn)品的價(jià)值定位銷售人員的角色明確界定的目標(biāo)客戶和重點(diǎn)客戶針對(duì)重點(diǎn)客戶/細(xì)分市場(chǎng)的明確的銷售目標(biāo)完善而表述清晰的價(jià)值定位明確界定且達(dá)成一致的銷售人員角色以及銷售方法基本要素開普化工確定銷售戰(zhàn)略的基本要素市場(chǎng)細(xì)分明確界定的目標(biāo)客戶和重49開普化工的價(jià)值定位是什么?業(yè)務(wù)領(lǐng)域企業(yè)名稱價(jià)值定位國(guó)際化工巨頭：拜耳集團(tuán)專業(yè)精神盡心盡意醫(yī)藥保健

?

醫(yī)藥

?保健消費(fèi)品

?診斷產(chǎn)品

化學(xué)品

?專用產(chǎn)品

?精細(xì)化學(xué)品農(nóng)業(yè)

?農(nóng)作物保護(hù)

?動(dòng)物保健聚合物

?工程塑料、聚氨酯、合成橡膠及橡膠助劑、涂料及顏料、纖維開普化工氯堿產(chǎn)品

有機(jī)中間體？大膽假設(shè)，是否可以：“服務(wù)化工，改進(jìn)生活”？佳能公司復(fù)印機(jī)、打印機(jī)我們幫助改進(jìn)辦公效率開普化工的價(jià)值定位是什么?業(yè)務(wù)領(lǐng)域企業(yè)名稱價(jià)值定位國(guó)際化工巨50開普化工產(chǎn)品的目標(biāo)客戶?客戶所在領(lǐng)域：化工、輕工、紡織、醫(yī)藥、農(nóng)藥、染料、助劑以不同價(jià)值的需求區(qū)分客戶類別？進(jìn)一步研究客戶的真實(shí)需求和特征？客戶歸類、分析針對(duì)開普化工的不同產(chǎn)品，確定對(duì)應(yīng)的目標(biāo)客戶群和主要客戶對(duì)象？分析開普化工的現(xiàn)有產(chǎn)品和未來可延伸的產(chǎn)品與服務(wù)？開普化工產(chǎn)品的目標(biāo)客戶?客戶所在領(lǐng)域：化工、輕工、紡織、醫(yī)藥51

第三章

建立現(xiàn)代化工營(yíng)銷體系第一節(jié)化工產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)第二節(jié)開普化工銷售存在的突出問題第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷體系的主要內(nèi)容第四節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷體系的運(yùn)作策略第三章

建立現(xiàn)代化工營(yíng)銷體系第一節(jié)化工產(chǎn)52集中資源將足夠的時(shí)間用于產(chǎn)品銷售明確需要多少資源將資源和機(jī)會(huì)合理搭配(例如，首先集中于主要的機(jī)會(huì))將盡量多的時(shí)間用于實(shí)際銷售提高銷售效率的最佳做法組織結(jié)構(gòu)予以保證建立合適的銷售激勵(lì)政策集中資源明確需要多少資源提高銷售效率的最佳做法組織結(jié)構(gòu)建立合53市場(chǎng)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)的建立和人員的配備是建立有效營(yíng)銷體系的首要工作市場(chǎng)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)的建立和人員的配備是建立有效營(yíng)銷體系的首要工54開普化工市場(chǎng)營(yíng)銷體系的四要素(4P’s)策略產(chǎn)品策略（PRODUCTS）:縱向一體化策略，在現(xiàn)有主營(yíng)產(chǎn)品之延伸線上，增加投資水平與企業(yè)融資能力適應(yīng)的，市場(chǎng)看好、盈利水平較高、接近終端消費(fèi)者的產(chǎn)品為主攻方向價(jià)格策略（PRICES）:按產(chǎn)品分客戶制定不同的價(jià)格，價(jià)格處于行業(yè)中等偏上水平，大體與企業(yè)形象和產(chǎn)品服務(wù)的品質(zhì)匹配。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激烈的傳統(tǒng)產(chǎn)品，可實(shí)施低成本策略，價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)性，穩(wěn)住市場(chǎng)；新開發(fā)的產(chǎn)品，可以考慮適度的撇脂策略，高價(jià)，迅速回收成本分銷策略（PLACEMENTS）:以區(qū)域和主要大客戶為核心建立分銷代表處，及時(shí)收集處理市場(chǎng)信息，維系客戶關(guān)系。分銷渠道為：零售借助于化工領(lǐng)域的分銷商；促銷策略（PROMOTION）:以廣告和公關(guān)為主，塑造品牌形象，建立品牌忠誠(chéng)度；廣告的投放以突出開普化工整體營(yíng)銷價(jià)值為主，可側(cè)重于行業(yè)報(bào)紙、雜志，展銷會(huì)，研討會(huì)，公共場(chǎng)所的標(biāo)牌等。4P’s開普化工市場(chǎng)營(yíng)銷體系的四要素(4P’s)策略產(chǎn)品策略（PRO55第四章公司治理結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略

－－法人治理結(jié)構(gòu)與組織架構(gòu)調(diào)整

第一節(jié)制約公司未來發(fā)展的組織與管理瓶頸透析第二節(jié)法人治理結(jié)構(gòu)調(diào)整的方向、目標(biāo)與途徑第三節(jié)開普化工企業(yè)總體運(yùn)作框架的疏理第四節(jié)開普化工內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的適度調(diào)整第四章公司治理結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略

－－法人治理結(jié)構(gòu)與組織架構(gòu)調(diào)整56第四章公司治理結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略

－－法人治理結(jié)構(gòu)與組織架構(gòu)調(diào)整第一節(jié)制約公司未來發(fā)展的組織與管理瓶頸透析

第二節(jié)法人治理結(jié)構(gòu)調(diào)整的方向、目標(biāo)與途徑第三節(jié)開普化工企業(yè)總體運(yùn)作框架的疏理第四節(jié)開普化工內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的適度調(diào)整第四章公司治理結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略

－－法人治理結(jié)構(gòu)與組織架構(gòu)調(diào)整57第四章公司治理結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略

－－法人治理結(jié)構(gòu)與組織架構(gòu)調(diào)整

第一節(jié)制約公司未來發(fā)展的組織與管理瓶頸透析

第二節(jié)法人治理結(jié)構(gòu)調(diào)整的方向、目標(biāo)與途徑

第三節(jié)開普化工企業(yè)總體運(yùn)作框架的疏理第四節(jié)開普化工內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的適度調(diào)整第四章公司治理結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略

－－法人治理結(jié)構(gòu)與組織架構(gòu)調(diào)整58第四章公司治理結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略

－－法人治理結(jié)構(gòu)與組織架構(gòu)調(diào)整

第一節(jié)制約公司未來發(fā)展的組織與管理瓶頸透析

第二節(jié)法人治理結(jié)構(gòu)調(diào)整的方向、目標(biāo)與途徑第三節(jié)開普化工企業(yè)總體運(yùn)作框架的疏理

第四節(jié)開普化工內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的適度調(diào)整第四章公司治理結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略

－－法人治理結(jié)構(gòu)與組織架構(gòu)調(diào)整59第五章

人力資源戰(zhàn)略

－－構(gòu)筑面向未來的人力資源管理體系

第一節(jié)開普人力資源需要解決的核心問題第二節(jié)未來可持續(xù)發(fā)展的開普人力資源規(guī)劃第三節(jié)開普化工職務(wù)與崗位分析技術(shù)實(shí)施策略第四節(jié)開普化工人力資源績(jī)效評(píng)估系統(tǒng)應(yīng)用第五節(jié)開普化工人力資源薪酬與激勵(lì)系統(tǒng)建設(shè)第五章

人力資源戰(zhàn)略

－－構(gòu)筑面向未來的人力資源管理體系60開普化工人力資源呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)性缺陷從員工的受教育程度上看，大部分為中專以下，中層以上管理人員中，50％以上的人是大專以上學(xué)歷，但研究生不到1％，高中學(xué)歷比例高達(dá)20％。說明普通員工和干部總體受教育程度都不算很高。從專業(yè)角度來看，管理人員中絕大部分來自于原來河南化工廠的專業(yè)技術(shù)人員，幾乎沒有開普化工的人力資源管理工作處于粗放式階段。一方面作為國(guó)有企業(yè)多年來行之有效的組織、政工、人事傳統(tǒng)概念和管理手法仍在企業(yè)占據(jù)主導(dǎo)地位，并繼續(xù)發(fā)揮著相應(yīng)作用；另一方面，涉及現(xiàn)代企業(yè)人力資源管理理論和實(shí)踐的各個(gè)環(huán)節(jié)明顯薄弱，很多基礎(chǔ)性工作亟待補(bǔ)課，包括人力資源的戰(zhàn)略規(guī)劃與決策系統(tǒng)、薪酬福利與激勵(lì)系統(tǒng)、績(jī)效考評(píng)系統(tǒng)、教育培訓(xùn)系統(tǒng)等。開普化工人力資源呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)性缺陷從員工的受教育程度上看，大部分61開普化工在人力資源管理中要解決的核心問題人力資源管理理念上急需更新：突出表現(xiàn)在從行政系統(tǒng)沿襲下來的國(guó)企人事管理方式，嚴(yán)重阻礙了人力資源的開發(fā)和有效管理，無以適合股份制企業(yè)的發(fā)展需求人才結(jié)構(gòu)性矛盾突出：從年齡上，教育背景，專業(yè)分布上都不盡合理，尤其缺少會(huì)經(jīng)營(yíng)、懂管理，了解市場(chǎng)的復(fù)合型專業(yè)人才吸引人才的手段欠缺和渠道單一：中高級(jí)技術(shù)人員的引進(jìn)主要依賴于從高校畢業(yè)分配的傳統(tǒng)方式，管理人員來自于從內(nèi)部的提拔，未能形成多渠道吸引人才和市場(chǎng)招聘、引進(jìn)的方式人力儲(chǔ)備不足：從高校和科研院所難以吸引新鮮的“血液”，即使暫時(shí)引進(jìn)了但缺乏留人的措施，致使可用有用人才流失很快缺少有效的激勵(lì)和考評(píng)機(jī)制：目前在開普化工，作為相對(duì)自閉的系統(tǒng)而言，開普化工缺乏人才的有序流動(dòng)：即：能者上、平者讓、庸者下的機(jī)制未來形成，企業(yè)充斥著論資排輩的現(xiàn)象；企業(yè)的薪酬系統(tǒng)沿襲了國(guó)家行政系統(tǒng)的工資體系，沒有將職責(zé)、能力、貢獻(xiàn)結(jié)合起來，不能體現(xiàn)對(duì)員工和管理者的有效激勵(lì)作用，因此，就無法真正體現(xiàn)對(duì)人力資源的有效開發(fā)和使用開普化工在人力資源管理中要解決的核心問題人力資源管理理念上急62人力資源管理改進(jìn)的方向與目標(biāo)為了適應(yīng)開普化工的整體戰(zhàn)略提升的需要，開普化工需要著手從以下方面提升建立全新的面向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的人力資源管理理念：以適合企業(yè)未來戰(zhàn)略發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求為指向的現(xiàn)代企業(yè)人力資源管理理念，以提高企業(yè)整體運(yùn)作效率為目的，以使人力資源的保值增值為價(jià)值取向在現(xiàn)代人力資源管理理念的基礎(chǔ)上，構(gòu)筑符合公司戰(zhàn)略發(fā)展要求的現(xiàn)代人力資源管理體系，其主要內(nèi)容涉及到：人力資源的規(guī)劃、人才的聘用、培訓(xùn)發(fā)展和績(jī)效考評(píng)與薪酬體系人力資源管理改進(jìn)的方向與目標(biāo)為了適應(yīng)開普化工63第五章

人力資源戰(zhàn)略

－－構(gòu)筑面向未來的人力資源管理體系

第一節(jié)開普人力資源需要解決的核心問題

第二節(jié)未來可持續(xù)發(fā)展的開普人力資源規(guī)劃第三節(jié)開普化工職務(wù)與崗位分析技術(shù)實(shí)施策略第四節(jié)開普化工人力資源績(jī)效評(píng)估系統(tǒng)應(yīng)用第五節(jié)開普化工人力資源薪酬與激勵(lì)系統(tǒng)建設(shè)第五章

人力資源戰(zhàn)略

－－構(gòu)筑面向未來的人力資源管理體系64規(guī)劃質(zhì)和量?jī)煞矫娴娜肆Y源規(guī)劃聘用人才提撥/引進(jìn)選擇過程系統(tǒng)一體化培訓(xùn)發(fā)展?jié)摿υu(píng)價(jià)管理能力提高培訓(xùn)計(jì)劃績(jī)效測(cè)評(píng)和報(bào)酬目標(biāo)管理評(píng)價(jià)系統(tǒng)報(bào)酬系統(tǒng)人力資源管理開普化工未來人力資源管理體系開普化工的人力資源應(yīng)包括戰(zhàn)略性管理人才、經(jīng)營(yíng)管理人才、市場(chǎng)人才、技術(shù)專家、研發(fā)人才、資本運(yùn)作人才、公關(guān)人才、企業(yè)文化人才規(guī)劃質(zhì)和量?jī)煞矫嫫赣萌瞬盘釗?引進(jìn)選擇過程系統(tǒng)一體化65規(guī)劃聘用培訓(xùn)發(fā)展績(jī)效測(cè)評(píng)和報(bào)酬開普化工未來人力資源規(guī)劃要著重質(zhì)和量?jī)蓚€(gè)方面進(jìn)行開普化工的人力資源規(guī)劃的目標(biāo)是：滿足生產(chǎn)和管理，適度儲(chǔ)備；人員結(jié)構(gòu)配置合理，符合公司戰(zhàn)略業(yè)務(wù)發(fā)展之需要；與企業(yè)的經(jīng)濟(jì)能力相適應(yīng)開普化工的人力資源規(guī)劃的主要內(nèi)容：從戰(zhàn)略角度分析企業(yè)未來對(duì)人才