我的祖國多遼闊

03四月2024中信解籌工作總結02四月2024中信解籌工作總結1確定認籌節(jié)點及認籌方式，確定樣板房及裝修風格達到預售證條件7層4層工程進度：8月下旬8月上旬6月5日--7月5日5月15日清水板板房開放，并開始收取誠意金，第一次客戶摸底。大信擺展制定營銷節(jié)點：銷售工作：公布價格，第二次客戶摸底以及解籌策劃工作：事務工作：籌備各項推廣解籌流程及相關物料準備樣板房及銷售中心開放解籌流程排練落實應用文件及解籌當天人員配備8月初了解解籌模式溝通制定解籌流程解籌排練并進行人員排練總體營銷節(jié)點中信解籌工作總結確定認籌節(jié)點及認籌方式，確定樣板房及裝修風格達到預售證條件72銷售工作總結中信解籌工作總結銷售工作總結中信解籌工作總結3第一階段：認籌準備階段目標：落實認籌的各項工作，及推售節(jié)點。根據項目的工程進度，確定清水樣板房開放時間，確定6月5日期7月5日在大信擺展進行客戶的意向登記，7月15日收取誠意金，8月7日清水樣板房開放，8月19日公布價格，8月21日解籌。認籌的總體思路為，令客戶多次來訪售樓部，而每次前來均能享受到一定的優(yōu)惠來促使客戶回訪。優(yōu)惠組合：意向登記階段98折，樣板房開放收取誠意金2000抵20000，解籌當天99折?？傮w營銷節(jié)點中信解籌工作總結第一階段：認籌準備總體營銷節(jié)點中信解籌工作總結4第二階段：6月5日-7月5日，大信擺展。階段目標：吸納客戶200批。工作要求：要求展場工作人員每天必須登記10批客戶，統(tǒng)一口徑4500均價工作結果：最終意向登記210批。結果分析：由于所售面積的原因，以及第一周并沒有硬性規(guī)定每天要登記10批，令到目標沒有100%達成。經驗總結：對于外出擺展，由于現場管理以及銷售人員的心態(tài)，往往容易導致登記量不足，因此給出每天的目標后，登記量有了明顯提高?？傮w營銷節(jié)點中信解籌工作總結第二階段：6月5日-7月5日，大信擺展?？傮w營銷節(jié)點中信解籌5第三階段：8月7日清水樣板房開放，并開始收取誠意金，進行第一次客戶摸底工作要求：對銷售人員進行樣板房的培訓，周邊市場情況分享，電話回訪技巧培訓，同時給出項目起價及均價進行客戶摸底。工作結果：客戶實際接受價格3900起，4500-4600的均價。結果分析：通過與周邊對比及實際清水樣板房的效果，達到了令客戶的價格預期超出我項目的實際價格，經驗總結：不要怕報價，要對價格及產品充滿信心，報起價吸引更多客戶認籌?？傮w營銷節(jié)點中信解籌工作總結第三階段：總體營銷節(jié)點中信解籌工作總結6第四階段：8月19日分布價格，進行第二次客戶摸底，以及解籌工作要求：讓客戶所選單位盡量分流工作結果：解籌率達到95%結果分析：由于前期價格鋪墊得好，而實際價格又大大低于客戶預期令到解籌超標完成。經驗總結：此時要做的主要工作就是令客戶所選意向單位變得“多元化“。總體營銷節(jié)點中信解籌工作總結第四階段：總體營銷節(jié)點中信解籌工作總結7策劃工作總結中信解籌工作總結策劃工作總結中信解籌工作總結8保證認籌前及解籌前的相關推廣落實并產生足夠推廣效果，解籌前的客流量450批以上，認籌量必須達到150批以上。樣板房展示預計在8月1日左右到位，即距離解籌時間至少兩周，并達到較好效果。解籌流程至少提前解籌兩個星期確定，確保解籌活動順利進行。階段目標：策劃工作三大目標中信解籌工作總結保證認籌前及解籌前的相關推廣落實并產生足夠推廣效果，解籌前9階段目標：第一階段目標第一階段：保證認籌前及解籌前的相關推廣落實到位解籌前的客流量450批以上，認籌量必須達到150批以上。階段目標：第一階段目標中信解籌工作總結階段目標：第一階段目標第一階段：保證認籌前及解籌前的相關推廣10目標措施：確保節(jié)點廣告推廣中電視、短信、舊業(yè)主推介等主力渠道的充足到位。同時不干擾別墅產品的推售發(fā)動業(yè)主資源，確保銷售中心活動的現場人氣。確保有1個月以上的蓄客期，并在大信進行擺展。階段目標：目標措施中信解籌工作總結目標措施：確保節(jié)點廣告推廣中電視、短信、舊業(yè)主推介等主力渠11主力渠道投放工作結果：成功分拆洋房與別墅的投放，在洋房認籌的同時，不干擾別墅正常銷售。在認籌沖刺前，推廣重心始終放在別墅上。主力渠道投放：入市媒體投放表中信解籌工作總結主力渠道投放工作結果：成功分拆洋房與別墅的投放，在洋房認籌的121、戶外投放地點及投放主畫面：（解籌前階段）主力渠道投放：解籌前媒體投放表中信解籌工作總結1、戶外投放地點及投放主畫面：（解籌前階段）主力渠道投放：解13戶外投放點中信解籌工作總結戶外投放點中信解籌工作總結14主力渠道投放：入市階段廣告訴求中信解籌工作總結主力渠道投放：入市階段廣告訴求中信解籌工作總結15主力渠道投放：解籌前戶外廣告中信解籌工作總結主力渠道投放：解籌前戶外廣告中信解籌工作總結16大信擺展工作結果：6月7日，與中信左岸合用一個展位，于大信擺展；6月7日-7月6日，為期一個月，上門客量共162批大信擺展：擺展的效果中信解籌工作總結大信擺展工作結果：6月7日，與中信左岸合用一個展位，于大信擺171、中信擁有龐大業(yè)主群，在品牌號召力下，介紹是最主要的客戶來源；2、主流媒體以短信及戶外的效果最明顯；3、由于7月展場已停止，展場客戶較少，但6月有162批客戶來自展場；4、電視、報紙基本無收效。客戶獲知途徑中信解籌工作總結1、中信擁有龐大業(yè)主群，在品牌號召力下，介紹是最主要的客戶來18客戶來源中，朋友及介紹占了45%。從認籌情況來看，由業(yè)主介紹而認籌的占15%舊業(yè)主介紹情況中信解籌工作總結客戶來源中，朋友及介紹占了45%。從認籌情況來看，由業(yè)主介紹19大信擺展與措施差距及原因：差距：6月份的擺展收效一般，收客情況與本公司其他項目擺展相比，相差較大。原因：由于本次是與中信左岸同一展位，而本項目當時主要產品是別墅，洋房銷售信息僅限戶型單張，價格及示范單位均為公開，同時由于沒有硬性規(guī)定銷售員的每日登記數量，而且客戶普遍被現樓現景的左岸吸引。綜合原因展場中藍岸洋房產品登記量不多主力渠道投放：與措施差距及原因中信解籌工作總結大信擺展與措施差距及原因：差距：主力渠道投放：與措施差距及原20目標完成情況：目標完成客流登記量450批以上。實際完成來訪登記475批，意向申請登記171批。經驗啟示：主力渠道的保障是客流的保證的關鍵，其中石岐區(qū)、港口是城北港口項目洋房客戶來源主要渠道。遇到別墅與洋房并行的情況時，靈活的媒體分拆使用，可取得更好效果。這次解籌，我們對媒體的使用方法是，戶外信息主要以別墅為主，兩種產品在各自渠道獨立推廣。即戶外基本用于別墅，電視、短信等渠道同時用于洋房及別墅產品。兩線并行，而不會互相干擾。大信擺展的經驗主要是兩個項目在同一展位設展，如果兩個項目銷售階段不同、區(qū)位不同，會對條件不成熟項目蓄客產生影響。階段目標完成情況及經驗啟示：中信解籌工作總結目標完成情況：目標完成客流登記量450批以上。實際完成來訪登21樣板房等展示在8月2日完成，并達到較好效果。第二階段目標：階段目標：第二階段目標中信解籌工作總結樣板房等展示在8月2日完成，并達到較好效果。第二階段目標：階22目標措施：確保樣板房的設計及裝修標準符合客戶及價格要求，并于解籌前兩周開放。保障看樓通道及外圍包裝體現別墅式洋房的特點，具有一定檔次第二階段：目標措施中信解籌工作總結目標措施：確保樣板房的設計及裝修標準符合客戶及價格要求，并23工作結果：由于工程進度問題，B21棟精裝樣板房幾乎不可能在解籌前裝修好。7月底，凱旋藍岸開始著手藝術樣板房的裝修。僅用不到10天內將藝術樣板房展示到位，創(chuàng)造傳統(tǒng)樣板房不可能完成的速度。同時增設了墻紙的裝飾效果。使客戶樣板房效果沒有產生負面效果。樣板房：創(chuàng)新藝術樣板房成為亮點中信解籌工作總結工作結果：由于工程進度問題，B21棟精裝樣板房幾乎不可能在解24樣板房：創(chuàng)新藝術樣板房成為亮點中信解籌工作總結樣板房：創(chuàng)新藝術樣板房成為亮點中信解籌工作總結25樣板房與措施差距及原因：差距：原定精裝樣板房沒有按期完成。原因：主要是我司提供精裝樣板房建議后，發(fā)展商沒有根據要求按時落實，導致最終時間上無法按時完工。樣板房：與措施差距及原因中信解籌工作總結樣板房與措施差距及原因：差距：樣板房：與措施差距及原因中信解26目標完成情況：樣板房按時完成，樣板房效果沒有對銷售產生負面影響。經驗啟示：對樣板房裝修的事宜，跟進需要格外謹慎，發(fā)展商因事務繁忙有可能忘記。因此對于解籌前的必要道具需要專人定期跟進。對時間緊迫的解籌活動，樣板房裝修不妨選擇藝術樣板房的形式，效果并不比精裝差很多，而且而且投入費用較低，時間較快。階段目標完成情況及經驗啟示：中信解籌工作總結目標完成情況：樣板房按時完成，樣板房效果沒有對銷售產生負面影27解籌流程至少提前解籌兩個星期確定，確保解籌活動順利進行，現場氣氛熱烈。階段目標階段目標：第三階段目標中信解籌工作總結解籌流程至少提前解籌兩個星期確定，確保解籌活動順利進行，現場28目標措施：解籌前兩周確定解籌的方式。相關物料設計在解籌前一周到位，相關流程、人員安排與各部門在解籌前一周落實。

第三階段：目標措施中信解籌工作總結目標措施：解籌前兩周確定解籌的方式。第三階段：目標措施中信解29工作結果：有30多批客戶提前一晚已在售樓部門前等候。工作結果：既定目標完成中信解籌工作總結工作結果：有30多批客戶提前一晚已在售樓部門前等候。工作結果30工作結果：整個解籌活動沒出現糾紛，包括我方與甲方、我方與客戶?？傮w來說，本次解籌完滿成功。工作結果：完美完成中信解籌工作總結工作結果：整個解籌活動沒出現糾紛，包括我方與甲方、我方與客戶31中信解籌工作總結中信解籌工作總結32保持人氣及促進車位銷售方法中信解籌工作總結保持人氣及促進車位銷售方法中信解籌工作總結33此階段與措施差距及原因：差距表演節(jié)目開始時間稍遲，客戶等待較疲憊；簽約區(qū)、財務區(qū)有擁堵情況，客戶排隊時間較長原因對于活動安排時間的跟進有誤；簽約區(qū)等候區(qū)坐位不夠，簽約區(qū)的范圍較窄財務人員無事先準備好資料，資料再當天才填寫第三階段：與措施的差距及原因中信解籌工作總結此階段與措施差距及原因：差距第三階段：與措施的差距及原因中信34目標完成情況：解籌活動順利進行，場面熱烈而和諧，銷售完成既定目標。經驗啟示：先到先得方式可以刺激客戶早到，但對于現場總人流會產生一定影響，可以考慮用抽簽的方式。對有可能出現排隊的環(huán)節(jié)，彩排時要著重訓練，財務、合同等相關文件，要事先準備妥當；如簽約區(qū)出現排隊情況，可向客戶派發(fā)號碼牌，讓客戶清晰排隊情況，減少焦慮及擠擁。對于現場氣氛營造可以采用認購抽獎的形式，對于營造現場氣氛起到一定作用。對于有車位銷售壓力的項目，應該提前在認購階段推出車位認購優(yōu)惠，否則將會錯失車位銷售時機。階段目標完成情況及經驗啟示：中信解籌工作總結目標完成情況：解籌活動順利進行，場面熱烈而和諧，銷售完成既定35銷售事務工作總結中信解籌工作總結銷售事務工作總結中信解籌工作總結36籌備解籌當天應用文件及物資落實解籌當天人員配備12453進行解籌解籌目標：保證解籌當天銷控及簽約流程順暢、不出錯。事務部在項目解籌階段工作流程溝通制定解籌流程針對解籌當天要求與參與人員培訓中信解籌工作總結籌備解籌當天應用文件及物資落實解籌當天人員配備12453進行37階段目標階段工作的開展階段結果結果與目標的差距分析第一階段：溝通制定售后解籌流程1、8月19日前與甲方財務溝通收款、認購書蓋章流程；(負責人:部門主管)2、8月19日與銷售部溝通銷控流程；(負責人:部門主管)3、8月19日各方溝通后現場演練，針對演練環(huán)節(jié)出現問題及時修改；(負責人:部門總監(jiān))完成目標，各方演練后一致通過(于8月20日通過甲方確認)目標與結果一致解籌流程于8月20日前通過甲方確認中信解籌工作總結階段目標階段工作階段結果結果與目標第一階段：溝通制定售后解籌38經驗總結制定解籌流程交甲方確認前，需與相關部門提前作流程演練，針對演練過程中出現問題作好調整及溝通工作，并達到各方意見一致時再交甲方確認，避免出現甲方確認后相關部門再作調整情況發(fā)生。中信解籌工作總結經驗總結制定解籌流程交甲方確認前，需與相關部門提前作流程演練39階段目標階段工作的開展第二階段：籌備解籌當天應用文件及物資1、于解籌前一天(8月20日)完成應用文件及物資的籌備1、8月19日索取甲方已確認的面積明細表（事務員提前做好大表的錄入）；2、8月19日索取甲方已確認解籌當天甲方確認的價目表；(事務員)3、8月20日索取甲方已確認解籌當天可售單位明細（針對預留單位作預留處理）(事務員)4、8.19日前索取甲方已確認認購協(xié)議的填寫版本(部門主管)5、8月19日索取甲方已確認的合同版本(事務員)6、根據價目表整理解籌當天銷控查詢表(事務員)7、8月20日前相關認籌資料的錄入整理（以便銷售部、策劃部隨時提取數據）(事務員)8、根據甲方確認的合作銀行制定相關銀行政策及簽約所需攜帶資料(部門主管)中信解籌工作總結階段目標階段工作第二階段：籌備解籌當天應用文件及物資1、于解40階段結果結果與目標的差距分析階段工作的開展9、8月18日前根據解籌單位數量準備相應的空白認購協(xié)議（協(xié)議書數量比解籌單位套數需預多1/3）(事務員)10、8月19日按甲方已確認的面積表、價目表、認購協(xié)議填寫版本提前完成解籌當天所推單位的認購協(xié)議填寫并復核(部門主管安排人員填寫復核)。11、8月20日準備解籌當天所需應用文件（認購書、認購須知、銷控申請表、簽約所需攜帶資料、價單）(事務員)12、8月20日跟據解籌當天銷控、簽約、復核人數準備好物資（計算機、筆、檔案袋等）(事務員)13、8月20日前了解財務收款刷卡機的配備開通情況(部門主管)完成目標（于8月20日前完成應用文件及物料的配備）目標于結果一致中信解籌工作總結階段結果結果與目標階段工作9、8月18日前根據解籌單位數量準41經驗總結1、該項目對蓋章出街文件管理較規(guī)范，不同意在客戶未交款前先把認購協(xié)議蓋章，日后需嘗試溝通可否把已填寫及復核的認購協(xié)議先交甲方復核并作標記，這樣可節(jié)省解籌時再復核蓋章情況。中信解籌工作總結經驗總結1、該項目對蓋章出街文件管理較規(guī)范，不同意在客戶未交42階段目標階段工作的開展階段結果結果與目標的差距分析第三階段：落實解籌當天人員配備在8月16日前完成人員的配備1、8月16日跟據解籌方案與甲方溝通所需人數及所需人員職責；(部門總監(jiān))完成目標(于8月17日完成)：財務：6人(兩人收現金、兩人刷卡、兩人開收據)；律師行：12人（簽約人員）我部：15人（簽約人員）；甲方2人（復核蓋章）；結果與目標一致中信解籌工作總結階段目標階段工作階段結果結果與目標第三階段：落實解籌當天人員43經驗總結由于認購協(xié)議填寫復核后需流轉蓋章，應預設2-3名流轉機動人員中信解籌工作總結經驗總結由于認購協(xié)議填寫復核后需流轉蓋章，應44階段目標階段工作的開展階段結果結果與目標的差距分析第四階段：針對解籌當天要求對參與人員作培訓8月20日參與人員按解籌要求全部參與培