房地產中介企業(yè)員工培訓-課件

房地產高業(yè)績狼性銷售36奪單

培訓課講解者：Kery1房地產高業(yè)績狼性銷售36奪單培訓課講解者：Ke

奪單狼道生存2狼道生存2精品資料3精品資料3你怎么稱呼老師？如果老師最后沒有總結一節(jié)課的重點的難點，你是否會認為老師的教學方法需要改進？你所經歷的課堂，是講座式還是討論式？教師的教鞭“不怕太陽曬，也不怕那風雨狂，只怕先生罵我笨，沒有學問無顏見爹娘……”“太陽當空照，花兒對我笑，小鳥說早早早……”44狼

道生存羚羊不去奔跑，它會被狼吃掉；狼不去奔跑，它就會被餓死。5狼道生存羚羊不去奔跑，它會被狼吃掉狼道生存的5項必備心態(tài)01享受競爭適者生存無畏失敗專注，精益求精感恩6狼道生存的5項必備心態(tài)01享受競爭適者生存無畏失敗狼道生存終極秘訣快準狠貼勤7狼道生存終極秘訣快準狠貼勤7

快天下武功，唯快不破

快速接近顧客

快速逼定成交快速說服顧客

快速建立關系

快速匹配帶看8快天下武功，唯快不破快速接近顧客快速逼1、主動法則

改坐銷為行銷；變坐以待斃為行之有效

銷售冠軍是如何主動出擊的？

經紀人應如何主動出擊？91、主動法則改坐銷為行銷；變坐以待斃為行之有效2、30秒法則失去開場=失去顧客如何在接觸顧客的前30秒或前3句話，立即抓住顧客的注意力？1、占便宜法則2、寒暄法則3、懸念法則4、請教法則102、30秒法則失去開場=失去顧客如何在接觸顧客的前30秒或前3、關系法則中國式交易1、同鄉(xiāng)2、同學如何在帶看前與顧客建立良好關系3、同事4、同宗5、同好113、關系法則中國式交易1、同鄉(xiāng)2、同學如何在帶看前與顧客建立4、二選一法則要安排顧客的時間，不要讓顧客安排你絕不能讓顧客獨自離開124、二選一法則要安排顧客的時間，不要讓顧客安排你絕不能讓顧客5、攻心法則攻占客戶的腦袋，才能打開顧客的口袋如何讓顧客說服自己？你很難說服顧客，但顧客很容易說服自己135、攻心法則攻占客戶的腦袋，才能打開顧客的口袋如何讓顧客說服問Yes問題（人永遠關注負面）引導客戶只能回答某個固定答案的問題問給顧客好處及不決策帶來痛苦的問題14問Yes問題（人永遠關注負面）引導客戶只能回答某個固定答案的解除顧客抗拒：轉移顧客關注的焦點，轉移價值人的大腦永遠只關心一件事6、轉移法則15解除顧客抗拒：轉移顧客關注的焦點，轉移價值人的大腦永遠只關心7、緊迫法則顧客一旦表現(xiàn)購買興趣，必須制造緊張氣氛制造緊張氣氛的方法（4假1真）167、緊迫法則顧客一旦表現(xiàn)購買興趣，必須制造緊張氣氛制造緊張氣8、唯一性法則少有放盤規(guī)模/環(huán)境/景觀/樓層價格唯一小區(qū)人文環(huán)境/業(yè)主風水地段…阿聯(lián)的迪拜阿拉伯塔酒店178、唯一性法則少有放盤阿聯(lián)的迪拜阿拉伯塔酒店17接待顧客，服務為主，速度至上如何讓顧客感到被重視？如何讓顧客體驗到被關懷？如何讓顧客迅速進入購樓狀態(tài)velocity049、速度法則18接待顧客，服務為主，速度至上velocity049、速度法則velocity二選一約客，不讓其獨自離開主動接近顧客，30秒引起注意，五步建立關系讓顧客說服自己，轉移關注焦點，學會講故事逼定前制造緊張感，加速決策過程全過程貫穿“跑步”文化19velocity二選一約客，不讓其獨自離開主動接近顧客，30準機會錯失不會有第2次，每1次都是生命中最重要的1次專業(yè)、專家把控成交信號要準說服理由要準專把控需求要準推薦房屋要準20準機會錯失不會有第2次，每1次都10、專家法則要想成為贏家必先成為專家經紀人如何提升專業(yè)度銷售冠軍一進門就看的出來專家形象熟悉商圈（樓盤58問）熟悉盤源（背景）熟悉專業(yè)術語及交易流程、稅費2110、專家法則要想成為贏家必先成為專11、隱性需求法則顯性需求VS隱性需求買房不僅是為了居住，更是為了投資理財買房不僅是買房子本身，更是買經紀人的服務不是簡單的買房屋，而是買價值不單是買硬件，更要注意買感受買房不僅要買小區(qū)，更要買小區(qū)的鄰居買房子不僅要買物業(yè)管理，更要買安全和舒適感買房子不全要買地段，更要買自豪感買房是為了生活，而不僅僅是為了居住2211、隱性需求法則顯性需求VS隱性需求買房不僅是12、精準匹配法則2、二次、多次置業(yè)3、原則：80%時間以房配房。20%時間以客配房1、初次置業(yè)2312、精準匹配法則2、二次、多次置業(yè)3、原則：80%時間以房13、對比法則售樓中，運用對比法則的注意事項幸福是比較出來的，善用對比，讓顧客決策2413、對比法則售樓中，運用對比法則的注意事項幸福是比較出來的14、價值法則如何塑造房子的價值賣房子，永遠不要賣價格，要賣價值2514、價值法則如何塑造房子的價值賣房子，永遠不要賣價格，要賣15、借勢法則房地產銷售中如何借勢說服顧客知名建筑物/小區(qū)知名路段名人/專家知名歷史時期狐假虎威的啟示2615、借勢法則房地產銷售中如何借勢說服顧客知名建筑物/小區(qū)知16、造勢法則為什么高檔寫字樓會在電梯旁安排鏡子？為什么大型購物廣場不會只有一筆直路走到底？如何創(chuàng)造職業(yè)者買樓“仙境”為什么賭場沒有窗戶？2716、造勢法則為什么高檔寫字樓會在電梯旁安排鏡子？為什么大型17、MAN法則M購買能力（有）A購買決策權（有）N購買需求（有）a購買決策權（無）m購買能力（無）n購買需求（無）如何找對人，做對事；如何找準客戶，留住并成交客戶？2817、MAN法則M購買能力（有）A購買決策權（有）N購買需求特征類型應對M+A+NA級客戶每日聯(lián)系或了解M+A+n培養(yǎng)型尋找隱性需求，引導M+a+NA級客戶找到并接觸決策人m+A+N培養(yǎng)型保持聯(lián)系，推薦其它m+A+n儲備型保持聯(lián)系M+a+n儲備型保持聯(lián)系m+a+n儲備型保持聯(lián)系29特征類型應對M+A+NA級客戶每日聯(lián)系或了解M+A+n培養(yǎng)型18、信號法則（5）、問到附近的行情，有租客時問交吉、租金情況顧客想買的主要表現(xiàn)（3）、還價---書面落實及下訂（6）、提到辦手續(xù)的詳細情況（1）、長---在房屋內停留的時間長，看得及問得特別仔細（2）、復看---需要盡快約齊決定的人看樓（4）、想和業(yè)主見面---書面落實及下訂想買是一瞬間事情3018、信號法則（5）、問到附近的行情，有租客時問交吉、租金情你看上去必須像專家需求漸進挖掘，匹配要精準顧客相信自己的眼睛，對比很重要逼定要抓決策人，要懂得把控成交信號帶看要訴求房屋價值，要借勢、造勢31你看上去必須像專家需求漸進挖掘，匹配要精準顧客相信自己的眼睛狠百招“狠”為上對自己要狠奪單要狠逼定要狠322024/4/3狠百招“狠”為上對自己要狠奪單要狠逼定要狠32219、正念法則對市場----不要自我設限（班尼斯特案例）銷售冠軍的4大黃金信念

天下沒有賣不出去的房子我賣的房子是最好的，是顧客最需要的凡事發(fā)生必有利于我凡事我認識的人都會幫我賣樓3319、正念法則對市場----不要自我設限（班尼斯特案例）銷售銷售冠軍的暗示原則我是最棒的，我是銷售冠軍只要付出，我就一定能對自己---心理暗示是成功的墊腳石34銷售冠軍的暗示原則我是最棒的，我是銷售冠軍只要付出，我就一定20、承諾法則一定要的信念目視化管理敢于承諾3520、承諾法則一定要的信念目視化管理敢于承諾3521、化劣為優(yōu)法則凡事有兩面，有辯證的方法做銷售自相矛盾啟示3621、化劣為優(yōu)法則凡事有兩面，有辯證的方法做銷售自相矛盾啟示22、敲門法則優(yōu)秀的經紀人與普通經紀人的重要區(qū)別經紀人敢于成交的要點我要求，我的到，我尋求，我發(fā)現(xiàn)；我敲門，門衛(wèi)我開（阿拉伯諺語）3722、敲門法則優(yōu)秀的經紀人與普通經紀人的重要區(qū)別經紀人敢于成23、壓力關系法則關系壓力3823、壓力關系法則關系壓力3824、能賣法則能賣出房子的方法就是好方法成交至高無上不要礙于面子銷售一切視為了成交3924、能賣法則能賣出房子的方法就是好方法成交至高無上不要礙于凡事皆正念，敢于承諾，一定要知己知彼，凡事有雙面，發(fā)揮優(yōu)勢隨時、隨地敢于成交能賣才是硬道理狠要先對自己狠、斬斷自己的退路才能贏得更好的出路40凡事皆正念，敢于承諾，一定要40貼貼人，像牛皮糖，粘上就不放貼單，1%的希望要付出100%的努力貼市場，對于市場保持最敏銳的嗅覺貼人、貼單、貼市場41貼貼人，像牛皮糖，粘上就不放貼人、貼單、貼市場4125、信賴法則銷售永遠是先銷售自己經紀人如何銷售自己1、職業(yè)形象2、專業(yè)知識3、熟悉產品4、談吐大方5、正面積極4225、信賴法則銷售永遠是先銷售自己4226、250法則喬吉拉德，250法則要經營客戶，更要經營客戶的朋友圈（借池塘）經紀人如何經營客戶的朋友圈4326、250法則喬吉拉德，250法則4327、快樂法則顧客在快樂的情況下容易做決策如何讓顧客始終保持愉悅的心情？1、顧客永遠是對的2、絕對爭論3、讓顧客充分表達4427、快樂法則顧客在快樂的情況下容易做決策4428、持續(xù)法則只要我跟進的顧客足夠多，只有一部分人跟我買樓只要我進顧客的時間足夠長，所有的顧客一定會想我買樓4528、持續(xù)法則只要我跟進的顧客足夠多，只有一部分人跟我買樓429、10套法則相信顧客，才會讓顧客也瘋狂如何讓自己時刻處于癲瘋狀態(tài)4629、10套法則相信顧客，才會讓顧客也瘋狂4630、ABC客戶管理法則B----認同,但有異議C----觀望,還要考慮A----迫切，認同4730、ABC客戶管理法則B----認同,但有異議C31、滿意法則理想的服務DSdesiredservice容忍區(qū)域ZoneofToLerance最低可接受服務ASAdequateservice顧客滿意顧客不滿意服務感知水平顧客愉悅4831、滿意法則理想的服務DSdesiredservice滿意服務10原則首要的一條幫助顧客牢記你站在這兒就是為了滿足顧客需求顧客永遠是對的，因為只有顧客材質到他們是否完全滿意顧客投訴和抱怨，辨明沒有達到期望的回報顧客不滿意不是麻煩，對你是一次服務挑戰(zhàn)和改正錯誤的機會站在不滿意顧客的立場看問題，想一想你會要求對方怎樣做對不滿意顧客，僅給予原來承諾的是不夠的，要另外附加一些價值，給一個驚喜接待不滿意顧客，是在挽留一個即將離去的顧客，而不是一筆即將逝去的交易把每個顧客當做長期客戶熱情接待，切勿草率、輕視。49滿意服務10原則首要的一條幫助顧客49“永遠微笑”服務理念希爾頓如果賓館只有第一流的設備，二沒有第一流的服務的微笑，顧客惠人我們提供了他們最喜歡的全部東西嗎？如果缺少服務員美好的微笑，好比花園逝去春天的太陽與春風…….無論旅館的困難多么大，我們的微笑永遠是屬于顧客的陽光。50“永遠微笑”服務理念希爾頓5032、證據(jù)法則讓顧客相信你----提供更多的相關證據(jù)經紀人應收集的證據(jù)成交案例市場報告及數(shù)據(jù)規(guī)劃、政策、新聞等報紙、雜志、網(wǎng)頁、截圖客戶見證等5132、證據(jù)法則讓顧客相信你----提供更多的相關證據(jù)5133、學習法則獲取20銷售經驗的途徑1、用20年摸石頭過河2、學習別人20年的銷售經驗5233、學習法則獲取20銷售經驗的途徑52客戶信賴你是銷售的前提，經營客戶更要經營客戶的朋友圈快樂是跟進的基礎，持續(xù)才會永恒自身狀態(tài)決定服務質量，ABC細分提升效率，滿意很重要，證據(jù)說服更充分持續(xù)學習是洞察市場的唯一準則53客戶信賴你是銷售的前提，經營客戶更要經營客戶的朋友圈53勤勤開發(fā)勤帶看勤跟進勤服務勤學習天道