供電企業(yè)電力營銷管理思考

供電企業(yè)電力營銷管理思考摘要：與世界發(fā)達國家相比，我國供電企業(yè)的電力營銷管理無論是市場化水平，還是營銷管理水平都有著很大差距。隨著社會的變革，必須進一步挖掘供電企業(yè)的潛力，實行更有效的電力營銷措施。為了適應市場的變化，針對我國電力市場發(fā)展的新趨勢，本文就供電企業(yè)策略的實施問題進行探討和研究。關鍵詞：供電企業(yè)；電力；營銷管理電力營銷觀念主要經(jīng)歷了四個演變過程，一是電力生產(chǎn)觀念的產(chǎn)生，最開始由于用戶對電能需求極大，電力生產(chǎn)供不應求，于是電力企業(yè)實行以產(chǎn)定銷策略，生產(chǎn)多少就銷售多少。二是電力產(chǎn)品觀念的產(chǎn)生，在電力供求狀況有所緩和的情況下，這個時候企業(yè)要提高電能質(zhì)量以滿足用戶和消費者的需求。三是電力推銷觀念的產(chǎn)生，二次世界大戰(zhàn)之前企業(yè)信奉的一種觀念，認為供電企業(yè)如果采取一定的營銷措施，消費者就會購買電。這個時候電力市場營銷初步形成，但是卻是以一種推銷方式認定電力市場營銷的概念。第四，電力市場營銷觀念的真正產(chǎn)生時期，由于電力生產(chǎn)供過于求，供電企業(yè)需要對電力市場調(diào)研和預測，從而確定電力生產(chǎn)計劃，并采取一定的營銷措施滿足電力用戶的需要。1我國供電企業(yè)電力營銷管理存在的問題1.1市場意識淡薄目前，我國的電力市場屬于壟斷狀況，電力市場上沒有和供電公司相匹敵的競爭對手，加上電氣企業(yè)單一的經(jīng)營管理模式，使得許多的供電企業(yè)有電力營銷部，但是受到實際情況限制，專職專業(yè)的銷售人員匱乏[2]，銷售團隊整體素質(zhì)不高，缺乏專業(yè)人士調(diào)研供電市場和用戶用電狀況，導致供電企業(yè)整體營銷業(yè)績不容樂觀。供電企業(yè)缺乏有效刺激，企業(yè)缺少主動營銷的動力。供電企業(yè)市場占有率龐大，雖然現(xiàn)在有很多個體戶加入發(fā)電經(jīng)營活動中，但是這些個體戶數(shù)量少、規(guī)模小、成本高，不能形成有效的競爭市場，推動供電企業(yè)改革。1.2體制僵化由于受到傳統(tǒng)經(jīng)濟體制的供電服務意識限制，很多供電企業(yè)營銷意識處于被動等待狀態(tài)，缺乏主動接觸用電客戶的習慣，被動等待電力用戶上門尋求服務。供電企業(yè)的思想觀念一直停留在管理模式，還沒有轉(zhuǎn)變到現(xiàn)行經(jīng)濟體制下營銷模式。目前供電企業(yè)供電設備與電力營銷信息化要求不相適應，供電企業(yè)基礎管理工作不完善，用戶信息無法共享，一些部門的業(yè)務無法正常傳遞。電價管理與市場需求存在落差，制約了供電企業(yè)的市場發(fā)展。2供電企業(yè)營銷管理戰(zhàn)略2.1品牌宣傳利用電能的清潔、高效、快捷等優(yōu)勢[3]，使用有效的宣傳措施，為企業(yè)樹立良好形象。通過生產(chǎn)清潔環(huán)保的電力能源，得到國家政策的扶持，作為進入市場的切入口。以科學的管理和有效的措施，提升供電企業(yè)的品牌，為電力營銷市場打開更為廣闊的空間。2.2市場擴張隨著電力體制改革的不斷深入，逐步打破現(xiàn)有的專營體制，放開電力銷售市場。供電企業(yè)要加強對電力市場的分析和預測，通過制定完善的電力營銷機制、規(guī)劃市場開發(fā)方案、完善地區(qū)的電網(wǎng)構架建設，提供各項優(yōu)質(zhì)的供電服務，擴大電力銷售市場。為用戶提供具有針對性的電價服務政策，在擴大電力銷售市場的同時，實現(xiàn)供電企業(yè)長遠的發(fā)展。2.3優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品通過提高供電可靠性，改善電能質(zhì)量，吸引用電客戶，加大城網(wǎng)和農(nóng)村電網(wǎng)的改造力度，加快一戶一表的改造步伐。轉(zhuǎn)變以市場需求為導向的思想，改為以追求優(yōu)異品質(zhì)為核心的軌道上來。以技術為支撐、電網(wǎng)為基礎、管理為保障，解決供電配電信息化的網(wǎng)絡瓶頸。逐步推廣使用便捷的網(wǎng)絡、先進的計算機、便利的通信設備等技術手段，為用戶提高全面、全方位、高效的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，運用規(guī)范的管理方式，嚴格監(jiān)控企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量[4]，實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。對老化機組進行技術改造和更新，降低發(fā)電成本，調(diào)整電源結構，大力發(fā)展大容量、高參數(shù)的發(fā)電機組，優(yōu)化產(chǎn)品生產(chǎn)方式，降低電源企業(yè)的上網(wǎng)電價。加強主干電網(wǎng)的建設和改造，降低供電損耗程度，提高輸電效果，減輕用戶負擔。采用網(wǎng)絡管理模式，優(yōu)化電網(wǎng)流量流向，逐步實現(xiàn)計算機遠程抄表。2.4優(yōu)化價格使用靈活的電價政策，開發(fā)潛在電力市場，擴大企業(yè)經(jīng)濟效益。在用戶評價和企業(yè)利潤之間達到平衡，既要滿足用戶的實際需求，又達到公司長期的利潤最大化。定價策略以成本、需求、競爭為三大中心原則，提高供電企業(yè)定價的科學性、合理性、全面性。降低用戶用電成本，減少“搭車收費”和“亂加價”現(xiàn)象發(fā)生，激發(fā)用電用戶的積極性，采取有針對性的辦法，根據(jù)具體情況，使用不同的用電優(yōu)惠政策，鼓勵用戶合理用電。2.5營業(yè)管理隨著居民、企業(yè)、公共用電的需求提高和訴求多樣化，企業(yè)要完善供電企業(yè)的營銷制度、提升營銷水平，供電企業(yè)不僅是催繳和收取電費這兩件事，他還要通過市場調(diào)研，推出新的自費標準[1]，滿足不同用戶的需求。通過培養(yǎng)高素質(zhì)的專業(yè)營銷隊伍，擺脫體制、機制的約束。改革內(nèi)部管理機制，建立滿足客戶需求為核心觀念的供電企業(yè)，各個部門協(xié)調(diào)分工，各司其職，統(tǒng)一行動，實施整體營銷的目標。順應時代的改變，接受買方市場的形勢。考慮客戶目前需求、公司長遠利益、社會整體效益，使供電企業(yè)成為一個有競爭力的公司。2.6提高服務質(zhì)量把提高服務質(zhì)量作為電力市場營銷的自覺行為，要求供電企業(yè)的每一個部門、每一個員工都為企業(yè)的社會形象負責。企業(yè)員工站在用戶的角度，自覺的進行換位思考，以真誠的服務質(zhì)量滿足客戶需求。引導客戶合理用電，提高用電效率，以優(yōu)質(zhì)服務為宗旨，轉(zhuǎn)變觀念，增強供電企業(yè)職工的服務意識，提高用戶生活水平。始終堅持客戶第一的原則[5]，運用現(xiàn)代電力營銷理念，滿足客戶對電力產(chǎn)品不斷變化的需求。為用戶提供及時、方便、可靠的供電網(wǎng)絡信息系統(tǒng)，簡化服務流程、創(chuàng)新服務功能、優(yōu)化服務方式，營造供電企業(yè)的優(yōu)秀品牌形象。處理好企業(yè)與政府、用戶之間的關系，加強與政府之間聯(lián)系，增加與用戶進行溝通機會，協(xié)調(diào)好公共關系，樹立良好的社會公眾形象。供電企業(yè)的營銷范圍影響人們生活的方方面面，提高企業(yè)在市場的競爭能力與經(jīng)濟效益，滿足人們對電力能源的就要，以優(yōu)異的技術作為基礎，提高企業(yè)的服務質(zhì)量，提升人們生活水平。3電力營銷管理戰(zhàn)略的實施3.1建立新型營銷體制供電企業(yè)要完善電力營銷管理體制，建立完整有效的電力銷售部門，通過市場調(diào)研、信息搜索、專業(yè)人員的預測，建立最合適的電力營銷模式。通過完善銷售部門的規(guī)章制度、給銷售人員下指標，制定懲罰獎勵目標，促使供電企業(yè)更好的為用戶服務，拓展供電企業(yè)未來發(fā)展前景。根據(jù)我國現(xiàn)行的環(huán)保能源擴張策略，調(diào)整能源消費結構，提高電能在終端市場的占有率，打破電力行業(yè)的壟斷行為，為用戶提供優(yōu)質(zhì)化服務，降低電網(wǎng)供電成本，加強電力營銷策略創(chuàng)新，構建新型的營銷體制。建立和完善用電系統(tǒng)、客戶服務管理系統(tǒng)、配電地理信息系統(tǒng)和呼叫中心系統(tǒng)，實時分析、采集數(shù)據(jù)，及時制定合理的營銷措施。管理、控制、查詢、監(jiān)督功能一體化，為用戶提供周到的服務。3.2細分市場，重點突破用電市場用戶一般分為三類，第一類是居民用電戶，這類人群包括城鄉(xiāng)居民、學校、救助站、收容所等，對這類用戶使用分時電價差策略，引導居民錯開用電高峰期，第二類是大工業(yè)用戶，主要是以電為原動力，冶煉、烘焙、點解、電化、熔焊等為工業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)，對于這種大工業(yè)客戶實行超基數(shù)優(yōu)惠電價、豐水期季節(jié)折扣電價策略，在電力資源緊缺情況下，優(yōu)化停電服務質(zhì)量，對大客戶實行個性化錯峰服務，提高大客戶的供電可靠性，協(xié)助大客戶用電安排，在不違背電費回收政策前提下，設計符合大客戶資金周轉(zhuǎn)期的電費繳費方式；第三類是一般工商業(yè)，如服務業(yè)、商品銷售業(yè)、文化娛樂業(yè)、金融交易業(yè)等，對這類用戶采取差別定價策略。3.3完善電網(wǎng)系統(tǒng)供電企業(yè)在現(xiàn)行經(jīng)濟形勢下，不能坐以待斃等待用電市場規(guī)則的自然延伸，應該積極主動出擊市場，推動促進電力市場的發(fā)展。減少電力銷售的中間環(huán)節(jié)，避免資源的浪費，抓住時代改革機遇，立足本地經(jīng)濟發(fā)展，輻射周邊居民企業(yè)，實行銷售市場擴張、營銷地域擴張、能源市場擴張，完善地區(qū)的電網(wǎng)構架建設，搞好以電代煤、以電代油、以電代氣的工作，為節(jié)約國家資源做出應有貢獻。加強對供電設備的運行維護，發(fā)現(xiàn)機器故障及時處理，更新老舊設備，提高用電安全，對大客戶專業(yè)設備定期維修，保證其用電設備安全、良好，吸引大廠礦企業(yè)引入供電設備。3.4樹立營銷品牌形象隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，電力市場將進一步擴大。供電企業(yè)要加大品牌宣傳力度，通過公益活動、網(wǎng)絡、報紙、電視等多種宣傳渠道，為供電企業(yè)樹立積極正面形象，讓社會理解支持供電企業(yè)工作，讓電力產(chǎn)品的經(jīng)濟、方便、安全、高效等觀念深入人心，為后續(xù)供電企業(yè)營銷打下基礎。努力探索有個性的營銷策略，開創(chuàng)新的宣傳點，利用人們對環(huán)保問題的重視，樹立電力清潔能源的品牌形象，帶動和刺激電力消費增長，通過多方面用電策