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煤炭企業(yè)創(chuàng)新營銷管理模式思考一、當(dāng)前煤炭企業(yè)市場營銷中存在的癥結(jié)1.產(chǎn)品市場定位不準(zhǔn)確,營銷策略缺乏針對性一些煤炭企業(yè)對市場調(diào)研和定位程度不夠,在銷售產(chǎn)品過程中只重視當(dāng)?shù)厥袌龅恼{(diào)研和分析,缺乏全面、系統(tǒng)的對整個市場需求的了解。目前,煤炭市場價格大幅下降,煤炭企業(yè)利潤大幅縮水,以降低價格的手段來吸引市場難以為繼,煤炭企業(yè)進(jìn)入爭奪客戶以質(zhì)取勝階段。煤炭企業(yè)在營銷時,根據(jù)用戶需求,結(jié)合自身產(chǎn)品特點,準(zhǔn)確清晰定位營銷目標(biāo)和營銷用戶范圍,同時加強(qiáng)煤質(zhì)管理,確保煤質(zhì)穩(wěn)定,這樣才能在競爭激烈的市場中樹立自身品牌和形象,才會贏得更多用戶的信任,從而與他們建立起戰(zhàn)略合作關(guān)系。2.企業(yè)管理體系存在缺位,營銷職能履行不到位一是煤炭企業(yè)市場營銷策略缺乏系統(tǒng)性,多數(shù)煤炭企業(yè)存在傳統(tǒng)的營銷管理思想,煤炭企業(yè)運(yùn)銷公司多是追求短期的經(jīng)濟(jì)效益和重視表面業(yè)績,而忽視了企業(yè)真正在市場面前應(yīng)該做什么、怎么做。二是企業(yè)沒有將市場營銷工作放在整個企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度,缺乏各部門相互協(xié)調(diào)的營銷管理。在大多數(shù)煤炭企業(yè)里,其他部門沒有納入營銷考核范疇,營銷就是運(yùn)銷部門的事,其他部門既缺乏配合性,也不注重為自己企業(yè)產(chǎn)品宣傳;同時,企業(yè)投入人力物力的不足也造成營銷工作的被動和消極。三是煤炭企業(yè)體制、機(jī)制以及管理方面存在的問題,導(dǎo)致一些營銷策略的決策不及時,不能跟上市場的變化;一些影響市場營銷效率的問題不能得到及時解決,特別是國有煤炭企業(yè)由于嚴(yán)格的層級管理,在銷售定價和客戶發(fā)展上,在一定權(quán)限范圍外需要層層請示上報,對于變化迅速的市場來說,有可能會錯失最佳營銷良機(jī)。二、應(yīng)對當(dāng)前煤炭企業(yè)市場營銷問題的措施策略1.樹立正確的導(dǎo)向觀念企業(yè)要進(jìn)行市場營銷,前提是要改變營銷理念,樹立以市場為導(dǎo)向的營銷意識。特別是國有企業(yè),要順應(yīng)當(dāng)前波動起伏市場形勢,調(diào)整好營銷觀念,拓展市場,開發(fā)市場。一是要樹立適應(yīng)市場形勢變化的營銷理念。從被動地迎接市場變?yōu)橹鲃映鰮?,企業(yè)應(yīng)組織營銷人員對客戶群體和市場變化進(jìn)行充分調(diào)研,分析把握市場走向,按照隨行就市的理念來做好營銷工作。二是如果根據(jù)市場變化調(diào)整自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu),在營銷新產(chǎn)品過程中要注重新的營銷觀念,不僅僅是把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者,更要在營銷過程中充分體現(xiàn)企業(yè)的煤質(zhì)意識和售后服務(wù)支持;煤炭產(chǎn)品運(yùn)到用戶后,及時進(jìn)行跟蹤了解;尤其是在銷售過程中,要認(rèn)真處理出現(xiàn)的煤質(zhì)糾紛。同時,煤炭企業(yè)不僅需要從優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、降低成本等方面凸顯企業(yè)的競爭優(yōu)勢,更重要的是真正樹立起買方市場的觀念,杜絕單純追求產(chǎn)量的觀念,要根據(jù)產(chǎn)量合理確定市場,通過科學(xué)合理的營銷策略來搶占市場,使企業(yè)科學(xué)長遠(yuǎn)地發(fā)展。2.完善營銷管理體系針對國有企業(yè)市場營銷管理存在缺位的問題,企業(yè)應(yīng)把重點放在營銷管理體制機(jī)制的規(guī)范、健全及完善上,企業(yè)的營銷管理關(guān)乎整個企業(yè)的發(fā)展,而不僅僅局限于是營銷部門的工作。對于煤炭企業(yè)來說,一是要從整體發(fā)展的高度決策,強(qiáng)化各部門之間的溝通和協(xié)作,最大限度地發(fā)揮各部門的營銷職能,強(qiáng)化人人參與營銷工作的意識。建立考核機(jī)制和激勵機(jī)制,對于做出貢獻(xiàn)的人員或部門給予一定獎勵,以便進(jìn)一步強(qiáng)化各部門之間的溝通和協(xié)作,最大限度地發(fā)揮整個企業(yè)的營銷效能。同時,企業(yè)要選拔培養(yǎng)一批對市場熟悉、經(jīng)驗豐富、具備專業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)和營銷知識的銷售人才隊伍,嚴(yán)格獎罰,使?fàn)I銷人員有動力,也有壓力。二是企業(yè)內(nèi)部要加強(qiáng)營銷意識、煤質(zhì)管理意識、戰(zhàn)略客戶意識、售后服務(wù)意識,形成濃厚的市場營銷的氛圍,進(jìn)一步完善營銷管理的體系制度,以制度保障來促進(jìn)營銷水平提升。在現(xiàn)有制度的基礎(chǔ)上,理順營銷工作流程,在營銷工作標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的基礎(chǔ)上,激發(fā)出營銷工作人員的積極性和創(chuàng)造性,為企業(yè)的營銷工作帶來新的活力。3.正確運(yùn)用自身策略隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷向前發(fā)展,現(xiàn)代營銷意識的進(jìn)一步增強(qiáng),以消費(fèi)者為中心的市場已經(jīng)形成。首先,煤炭企業(yè)在對自身煤炭進(jìn)行定位的同時,要對市場進(jìn)行充分的調(diào)研摸底,對競爭者的同類產(chǎn)品信息以及自身煤炭品種進(jìn)入市場后的競爭優(yōu)勢等有所掌握;自身煤炭品種沒有營銷優(yōu)勢時,要通過如配煤等方法改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu),來降低產(chǎn)品滯銷或庫存壓力的風(fēng)險。其次,煤炭企業(yè)要根據(jù)實際情況制定清晰的營銷網(wǎng)絡(luò)體系,進(jìn)而增強(qiáng)自身的營銷實力。如根據(jù)用戶特點,構(gòu)建靈活的營銷辦法,建立靈活的營銷機(jī)制,遇到用戶需求發(fā)生變化時,在價格、產(chǎn)品等方面也能及時作出調(diào)整,真正做到留得住用戶,打得出品牌,拓得開銷路。當(dāng)前電子商務(wù)的發(fā)展帶動了營銷方式的變革,新的營銷方式可以實現(xiàn)信息共享、開辟新的銷售渠道,可以更有效地為客戶服務(wù)。作為煤炭
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