2014年10月自考00179談判與推銷技巧試題及答案含解析

談判與推銷技巧年月真題

00179201410

1、【單選題】理性談判并不意味著一定要達(dá)成一致性的談判協(xié)議，而是追求如何達(dá)成

最佳的協(xié)議

利己的協(xié)議

A:

利他的協(xié)議

B:

雙贏的協(xié)議

C:

答D:案：A

解析：該題考查對理性談判概念的理解。理性談判是尋求通過作出最佳的談判決策來獲得

最佳的談判結(jié)果。理性談判并不意味著一定要達(dá)成一致性的談判協(xié)議，而是追求如何達(dá)成

最佳的協(xié)議。

2、【單選題】下列選項中不屬于廣義談判利益的是

遵循平等的原則

增進(jìn)社會福利

A:

投資回報

B:

改善彼此的關(guān)系

C:

答D:案：C

解析：該題考查對談判利益的理解。談判利益分為狹義的和廣義的。狹義的談判利益諸如

價格、空間利潤、投資回報以及個人報酬等；廣義的談判利益諸如改善彼此的關(guān)系、遵循

平等的原則或增進(jìn)社會福利等。所以，C項是正確選項。

3、【單選題】從達(dá)不成協(xié)議的替代選擇中所獲得的價值衡量是

賣方保留價格

買方保留價格

A:

雙方保留價格

B:

談判者保留價格

C:

答D:案：D

解析：該題考查對談判者保留價格的理解。談判者保留價格是臨界價格，即低于或高于此

價格，談判者將不會接受任何解決方案。因此，談判者保留價格也可以理解為是對談判者

從達(dá)不成協(xié)議的替代選擇中所獲得的價值的衡量。所以，D項是正確選項。

4、【單選題】能滿足談判者部分要求，實現(xiàn)部分利益的目標(biāo)是

頂線目標(biāo)

期望目標(biāo)

A:

可接受目標(biāo)

B:

底線目標(biāo)

C:

答D:案：C

解析：該題考查對談判目標(biāo)的層次的判定。談判目標(biāo)體系包括:頂線目標(biāo)、期望目標(biāo)、可

接受目標(biāo)和底線目標(biāo)?？山邮苣繕?biāo)即能滿足談判者部分要求，實現(xiàn)部分利益的目標(biāo)。所

以，C項是正確選項。頂線目標(biāo)是談判者為本次談判確定的最高目標(biāo)，即通過談判實現(xiàn)和

達(dá)到的最高的談判價值；期望目標(biāo)即談判者考慮各種切實利益因素后選擇的預(yù)期實現(xiàn)的談

判目標(biāo)；底線目標(biāo)即談判者在作出最大讓步后必須保證達(dá)到的目標(biāo)。

5、【單選題】下列選項中，不屬于談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)的是

才

學(xué)

A:

識

B:

形

C:

答D:案：D

解析：該題考查對談判人員的素質(zhì)結(jié)構(gòu)的掌握。談判人員的素質(zhì)結(jié)構(gòu)分為三個層次。

“識”是核心層；“學(xué)”是中間層；“才”是外圍層。ABC項屬于談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)。所

以，D項是正確選項。

6、【單選題】“要能深刻理解己方的談判目標(biāo)，熟悉談判事項的基本情況，有較強(qiáng)的組織能

力和靈活的工作方法，觀察問題深刻而全面，在復(fù)雜的談判中能作出正確的決策?！本哂猩?/p>

述素質(zhì)特征的談判者屬于

陪談人

主談人

A:

談判負(fù)責(zé)人

B:

后勤人員

C:

答D:案：C

解析：該題考查對談判團(tuán)隊構(gòu)成的判定。談判團(tuán)隊由主談人、談判負(fù)責(zé)人和陪談人構(gòu)成。

談判負(fù)責(zé)人必須具備的素質(zhì)主要表現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)能力上，要能深刻理解己方的談判目標(biāo)，熟悉

談判事項的基本情況，有較強(qiáng)的組織能力和靈活的工作方法，觀察問題深刻而全面，在復(fù)

雜的談判中能作出正確的決策。所以，C項是正確選項。

7、【單選題】下列選項中，不屬于談判溝通過程的是

評價

面對面交流

A:

對溝通設(shè)定目標(biāo)

B:

積極地征詢對方的想法和觀點(diǎn)

C:

答D:案：D

解析：該題考查對談判溝通過程的理解。談判溝通過程的四個階段：設(shè)定目標(biāo)；溝通設(shè)

計；面對面交流；評價。所以，D項是正確選項。

8、【單選題】由于一項涉及共同利益、引起共同興趣的議題而聚集在一起的談判者，構(gòu)成了

談判溝通過程的

傳播關(guān)系

傳播行為

A:

傳播符號

B:

傳播媒介

C:

答D:案：A

解析：該題考查對談判溝通要素的判定。談判溝通要素涉及四個要素，即傳播關(guān)系、傳播

行為、傳播符號與傳播媒介。傳播關(guān)系即由于一項涉及共同利益、引起共同興趣的議題而

聚集在一起的談判者，構(gòu)成了談判溝通過程的傳播關(guān)系。所以，A項是正確選項。傳播行

為即參與傳播關(guān)系的談判者都在不同程度上發(fā)生著信息傳播行為；傳播符號是談判傳播關(guān)

系的參與者，即談判者用以表達(dá)所交流信息的記號或標(biāo)志；傳播媒介是存在于談判傳播關(guān)

系參與者之間信息傳播的途徑。

9、【單選題】“談判過程中，應(yīng)當(dāng)根據(jù)談判對象的變化和雙方之間關(guān)系的變化，對溝通內(nèi)

容、方法作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整?！鄙鲜鲫愂鲶w現(xiàn)了談判溝通原則中的

明確溝通目標(biāo)

做優(yōu)秀的聽眾

A:

溝通要有較強(qiáng)的針對性

B:

要有充分的溝通準(zhǔn)備

C:

答D:案：C

解析：該題考查對談判溝通原則的判定。談判溝通原則有：明確溝通目標(biāo)；要有充分的溝

通準(zhǔn)備；溝通要有較強(qiáng)的針對性和一致性；不斷檢驗已經(jīng)進(jìn)行的溝通的效果；做優(yōu)秀的聽

眾。題干中的陳述體現(xiàn)了溝通要有較強(qiáng)的針對性。所以，C項是正確選項。

10、【單選題】下列選項中，不屬于文化中的權(quán)力構(gòu)成方式是

意識形態(tài)

政治法律制度

A:

社會規(guī)范的影響

B:

利益

C:

答D:案：D

解析：該題考查對文化中的權(quán)力構(gòu)成方式的理解。文化中的權(quán)力構(gòu)造方式包括：意識形

態(tài)、政治和法律制度及其社會規(guī)范。ABC選項都屬于權(quán)力構(gòu)成方式的。所以，D項是正確

選項。

11、【單選題】談判者在談判活動中所表現(xiàn)出的策略運(yùn)用方式和作風(fēng)是

談判技巧

談判風(fēng)格

A:

談判行為

B:

談判決策

C:

答D:案：B

解析：該題考查對談判風(fēng)格概念的理解。談判風(fēng)格是談判者在談判活動中所表現(xiàn)出的策略

運(yùn)用方式和作風(fēng)。所以，B項是正確選項。

12、【單選題】“喜歡談?wù)摰脑掝}是其豐富的文化遺產(chǎn)或他們的寵物，而避免談?wù)撜魏妥?/p>

教，尤其是不可對王室的事妄加評論?！本哂猩鲜鎏卣鞯氖?/p>

法國人

丹麥人

A:

英國人

B:

日本人

C:

答D:案：C

解析：該題考查對不同文化下的談判溝通方式的判定。英國人的溝通方式以紳士風(fēng)度聞名

于世，有處變不驚、輕描淡寫的談話特點(diǎn)。他們喜歡談?wù)摰脑掝}是其豐富的文化遺產(chǎn)或他

們的寵物，而避免談?wù)撜魏妥诮?，尤其是不可對王室的事妄加評論。問及個人私事或別

人、別的公司的事是不受歡迎的。所以有人說初次與英國人見面，最好的話題是天氣、體

育。所以，C項是正確選項。法國人不喜歡談判自始至終只談生意，他們樂意在開始時聊

一些社會新聞及文化方面的話題，以創(chuàng)造一種輕松友好的氣氛，而后再慢慢地轉(zhuǎn)入正題，

到最后做決定階段，才一絲不茍地談生意；日本人喜歡采用委婉、間接的交談風(fēng)格，喜歡

私下商量，而不是在公共場合討論事務(wù)。

13、【單選題】負(fù)責(zé)直接銷售產(chǎn)品的人員推銷的成效如何，直接關(guān)系企業(yè)經(jīng)營的成敗。這突

出說明人員推銷是

買賣關(guān)系的橋梁

企業(yè)實現(xiàn)銷售的關(guān)鍵

A:

對付競爭的祛碼

B:

信息傳遞的載體

C:

答D:案：B

解析：該題考查對推銷作用的理解。推銷的作用：人員推銷是企業(yè)實現(xiàn)銷售的關(guān)鍵；人員

推銷是買賣關(guān)系的橋梁；人員推銷是對付競爭的砝碼；人員推銷是信息傳遞的載體。題干

中的陳述體現(xiàn)人員推銷是企業(yè)實現(xiàn)銷售的關(guān)鍵。所以，B項是正確選項。

14、【單選題】某推銷人員在美國推銷時，僅僅因為交談時沒有注視對方眼睛而推銷失敗。

這一現(xiàn)象表明，一個成功的推銷人員應(yīng)具備

美學(xué)知識

社會知識

A:

語言知識

B:

用戶知識

C:

答D:案：B

解析：該題考查對推銷人員應(yīng)具備的寬廣知識面的判定。一個優(yōu)秀的推銷人員應(yīng)該具備下

列幾方面的知識：產(chǎn)品知識、企業(yè)知識、用戶知識、市場知識、語言知識和社會知識等。

其中語言是推銷人員與顧客溝通的工具。社會知識——推銷人員應(yīng)了解市場所在地區(qū)的經(jīng)

濟(jì)地理知識和社會風(fēng)土人情，以及和推銷活動有關(guān)的民族、宗教、心理等多方面的知識。

比如，在美國，與人談話時不注視對方眼睛，則被認(rèn)為是不禮貌的和狡猾的。所以，B項

是正確選項。

15、【單選題】下列各項中，意思與其它三項不同的一項是

沖貨

倒貨

A:

竄貨

B:

退貨

C:

答D:案：D

解析：該題考查對竄貨的理解。竄貨，又被稱為倒貨、沖貨。所以，D項是正確選項。

16、【單選題】很多賣場都把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上，這主要說明終端陳列應(yīng)

注意

產(chǎn)品陳列

A:

附屬性廣告

分銷設(shè)備

B:

信息傳遞

C:

答D:案：A

解析：該題考查對產(chǎn)品陳列的理解。產(chǎn)品陳列主要有以下工作：充分利用既有空間；陳列

商品的所有規(guī)格；系列商品集中陳列；爭取人流較多的陳列位置；把產(chǎn)品放到顧客舉手可

得的貨架位置；保持商品價值。所以，A項是正確選項。

17、【單選題】下列各項中，不屬于退貨商品清點(diǎn)內(nèi)容的是

核對退貨商品數(shù)量

打印“退貨清單”

A:

確定退貨商品損傷情況

B:

修正倉庫庫存量

C:

答D:案：B

解析：該題考查對退貨商品的清點(diǎn)內(nèi)容的掌握。接到客戶退貨，首先要查點(diǎn)數(shù)量與品質(zhì)，

確認(rèn)所退貨種類、項目、名稱是否與客戶發(fā)貨單記載相同。在清點(diǎn)時應(yīng)注意的問題是：數(shù)

量是否正確；確定退貨物品有無損傷，是否為商品的正常狀態(tài)；清點(diǎn)后，倉庫的庫存量要

迅速加以修正調(diào)整。所以，B項是正確選項。

18、【單選題】客戶的需要是一定時間的需要，因此，客戶服務(wù)應(yīng)

在合適的時間服務(wù)

以合適的價格服務(wù)

A:

為合適的顧客服務(wù)

B:

為合適的需求服務(wù)

C:

答D:案：A

解析：該題考查對客戶服務(wù)的理解?？蛻舴?wù)是在合適的時間和合適的場合，以合適的價

格、通過合適的渠道，為合適的客戶提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)，使客戶的合適需求得到滿

足，價值得到提高的活動過程。合適的時間是指客戶的需要是一定時間的需要。所以，A

項是正確選項。合適的價格是指價格應(yīng)該適合合適客戶的愿望，不是越高越好，更不是越

低越好；合適的顧客是指不是所有的顧客都是企業(yè)的顧客；合適的需求是指客戶的需求有

不同種類、不同層次，企業(yè)尋找到合適客戶之后還應(yīng)該找準(zhǔn)客戶的合適需求。

19、【單選題】下列各項中，不屬于中間商區(qū)位優(yōu)勢的是

處于顧客流量大的地點(diǎn)

位于原材料所在地

A:

B:

設(shè)立在利于產(chǎn)品的批量存儲與運(yùn)輸?shù)母劭?/p>

位于交通樞紐

C:

答D:案：B

解析：該題考查對中間商區(qū)位優(yōu)勢的理解。理想的中間商的位置應(yīng)該是顧客流量較大的地

點(diǎn)。批發(fā)中間商的選擇則要考慮他所處的位置是否利于產(chǎn)品的批量存儲與運(yùn)輸，通常以交

通樞紐為宜。所以，B項是正確選項。

20、【單選題】毛利率X商品周轉(zhuǎn)利率計算得出的是

交叉比率

貢獻(xiàn)比率

A:

商品毛利率

B:

商品純利率

C:

答D:案：A

解析：該題考查對交叉比率的理解。交叉比率=毛利率X商品周轉(zhuǎn)利率。所以，A項是正確

選項。貢獻(xiàn)比率=交叉比率X銷售額構(gòu)成。

21、【單選題】以下各項中，屬于客戶數(shù)據(jù)庫中財務(wù)數(shù)據(jù)的是

購買頻率

平均付款期限

A:

客戶經(jīng)營狀況

B:

購買數(shù)量

C:

答D:案：B

解析：該題考查對客戶數(shù)據(jù)庫的理解?？蛻魯?shù)據(jù)庫應(yīng)包含的內(nèi)容:人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)；地址數(shù)

據(jù)；財務(wù)數(shù)據(jù)；行為數(shù)據(jù)。其中財務(wù)數(shù)據(jù)包括：賬戶類型、開戶銀行、賬號、第一次訂貨

日期、最近一次訂貨日期、平均訂購價值、供貨余額、平均付款期限、信用狀況等級等。

所以，B項是正確選項。購買頻率和購買數(shù)量屬于行為數(shù)據(jù)。

22、【單選題】開發(fā)新客戶的本質(zhì)是

將潛在客戶變成真正客戶

將無購買意向顧客變成潛在顧客

A:

將新客戶變成老客戶

B:

將小客戶變成大客戶

C:

答D:案：A

解析：該題考查對開發(fā)新客戶的理解。開發(fā)新客戶的本質(zhì)是將潛在客戶變成真正客戶。所

以，A項是正確選項。

23、【多選題】在商務(wù)談判中，充斥交易談判全過程的因素包括

合作

競爭

A:

利益沖突

B:

共同利益

C:

對利益需要的滿足

D:

答E:案：ABCD

解析：該題考查對談判的理解。商務(wù)談判是以商業(yè)利益的滿足為發(fā)生基礎(chǔ)的，是在尋求商

業(yè)利益滿足中的相互依賴和相互沖突關(guān)系，引發(fā)利益主體通過談判在尋求協(xié)調(diào)和合作中滿

足和實現(xiàn)各自的利益。從而，合作與競爭、共同利益與利益沖突充斥著交易談判的全過

程。所以，ABCD項是正確選項。

24、【多選題】按特征的不同，談判者可分為

事不關(guān)己導(dǎo)向型

交易條件導(dǎo)向型

A:

人際關(guān)系導(dǎo)向型

B:

談判技巧導(dǎo)向型

C:

解決問題導(dǎo)向型

D:

答E:案：ABCDE

解析：該題考查對談判者的類型的掌握。談判者類型包括：事不關(guān)己型、人際關(guān)系導(dǎo)向

型、交易條件導(dǎo)向型、談判技巧導(dǎo)向型和解決問題導(dǎo)向型五種。所以，ABCDE項是正確選

項。

25、【多選題】答問的技巧包括

不回答

不完整的回答

A:

不確切的回答

B:

正面間接的回答

C:

正面直接的回答

D:

答E:案：ABCE

解析：該題對考查答問的技巧的掌握。答問技巧包括正面直接的回答、不完整的回答、不

確切的回答和不回答四種。所以，ABCE項是正確選項。

26、【多選題】美國人的性格特征有

等級觀念根深蒂固

自信、追求物質(zhì)的實際

A:

性格外露、坦率、熱情

B:

強(qiáng)烈的創(chuàng)新意識、競爭意識和進(jìn)取精神

C:

喜歡通過迂回曲折的方式陳述自己的觀點(diǎn)

D:

答E:案：BCD

解析：該題考查對美國人的性格特征的理解。美國人的性格特征包括：強(qiáng)烈的創(chuàng)新意識、

競爭意識和進(jìn)取精神；性格外露、坦率、熱情、自信、追求物質(zhì)的實際。所以，BCD項是

正確選項。而選項A是英國認(rèn)得性格特征，E是日本人的性格特征。

27、【多選題】與其他促銷方式相比，人員推銷的特點(diǎn)有

靈活性

選擇性

A:

完整性

B:

長遠(yuǎn)性

C:

經(jīng)濟(jì)性

D:

答E:案：ABCD

解析：該題考查對員推銷特征的理解。人員推銷具有靈活性、選擇性、完整性和長遠(yuǎn)性的

特征。所以，ABCD項是正確選項。

28、【多選題】治理竄貨的對策包括

歸口管理，權(quán)責(zé)分明

外包裝區(qū)域差異化

A:

建立合理的差價體系

B:

加強(qiáng)營銷隊伍建設(shè)

C:

加強(qiáng)銷售渠道管理

D:

答E:案：ABCDE

解析：該題考查對治理竄貨的對策的理解。治理竄貨的對策包括：（1）歸口管理，權(quán)責(zé)

分明；（2）簽訂不竄貨亂價協(xié)議；（3）加強(qiáng)銷售渠道管理；（4）外包裝區(qū)域差異化；

（5）建立合理的差價體系；（6）加強(qiáng)營銷隊伍的建設(shè)與管理。所以，ABCDE項是正確選

項。

29、【問答題】簡述評估談判者利益的步驟。

答案：答：評估談判者利益的步驟:（1）詳細(xì)列出談判事項，確認(rèn)隱含于事項、議題中的

種種談判者利益；（2）對于每一種事項、議題，詳細(xì)列出實現(xiàn)利益的最好和最差的方

案，以界定每個事項的利益變動幅度；（3）權(quán)衡各種事項、利益之間的相對重要性；

（4）隨著掌握信息的不斷增多，相應(yīng)地改變、修正不同利益之間的相對重要性。

30、【問答題】簡述談判力與談判空間的關(guān)系。

答案：答：談判力與談判空間的關(guān)系：談判力是談判者擁有的、但卻是其他談判方所欠缺

的對談判空間的改變發(fā)揮關(guān)鍵作用的能力。談判空間是談判的限度或者談判可能達(dá)成協(xié)議

的區(qū)域。將談判力與談判者對談判空間進(jìn)行有利的改變聯(lián)系在一起，提出了一個認(rèn)識談判

力的新的路徑。在這種關(guān)于談判力概念的解釋中，主張談判力是導(dǎo)致談判空間發(fā)生有利改

變的能力，亦即談判者擁有談判力，將有利地改變談判空間。但是談判空間的改變并不一

定保證談判者獲得最終有利的談判結(jié)果，因此，這種觀點(diǎn)同時主張談判者擁有談判力，會

導(dǎo)致增大出現(xiàn)有利的談判結(jié)果的可能性，而并不意味著必然獲得更有利的談判結(jié)果。

31、【問答題】簡述商務(wù)談判中的討價技巧。

答案：答：商務(wù)談判中的討價技巧主要有：（1）討價方在作出討價表示并得到對方反應(yīng)

之后，必須對此進(jìn)行策略性分析。若首次討價就能得到對方改善報價的反應(yīng)，這就說明對

方報價中的策略性虛偽部分可能較大，價格中所含的虛頭、水分較多，或者也可能表明對

方基于促成交易的心理。但是一般來說，報價者開始都會固守自己的價格立場，不會輕易

還價。（2）即使報價方作出改善報價的反應(yīng)，還要分析其讓步是否具有實質(zhì)性內(nèi)容。只

要沒有實質(zhì)性改善，討價方就應(yīng)繼續(xù)抓住報價中的實質(zhì)性內(nèi)容或關(guān)鍵謬誤，并盯住不放。

（3）依據(jù)對方的權(quán)限、成交的決心、雙方力量對比及關(guān)系好壞，判定或改變討價策略，

進(jìn)一步改變對望的期望。

32、【問答題】談判僵局對談判者的反作用有哪些?

答案：答：談判僵局對談判者有兩種相反的作用：一方面，談判者可以利用制造談判僵局

為實現(xiàn)自己的目標(biāo)服務(wù)；另一方面，談判者可以通過有效地處理談判僵局來促使談判朝著

對自己有利的方向發(fā)展。因此，在談判中，利用談判僵局促使對方接受自己的條件，了解

談判僵局產(chǎn)生的原因，避免僵局出現(xiàn)，打破談判僵局以取得有利的結(jié)果，便成為談判者必

須掌握的處理談判僵局的基本能力。

33、【問答題】簡述售中服務(wù)的主要內(nèi)容。

答案：答：售中服務(wù)主要包括以下幾項內(nèi)容:（1）幫助客戶了解產(chǎn)品；（2）幫助客戶挑

選產(chǎn)品；（3）滿足客戶的合理要求；（4）提供代辦業(yè)務(wù)；（5）現(xiàn)場操作。

34、【問答題】簡述渠道成員的改進(jìn)策略。

答案：答：根據(jù)實際情況的不同，渠道改進(jìn)策略也多種多樣，制造商必須做到因地制宜，

有的放矢。渠道成員的改進(jìn)策略有：（1）渠道成員功能調(diào)整；（2）渠道成員素質(zhì)調(diào)整；

（3）渠道成員數(shù)量調(diào)整；（4）個別分銷渠道調(diào)整。

35、【問答題】試述重復(fù)博弈可以使博弈參與人走出“囚徒困境”。

答案：答：重復(fù)博弈可以使博弈參與人走出“囚徒困境”的原因是：第一，如果博弈重復(fù)

無窮次且每個參與人有足夠的耐心，那么任何的短期的機(jī)會主義行為的所得都會變得微不

足道，參與人有積極性為自己建立一個樂于合作的聲譽(yù)，同時也有積極性懲罰對方的機(jī)會

主義行為。第二，重復(fù)博弈中，每一個參與人都產(chǎn)生長期利益，從而參與人必須自短期利

益和長期利益之間進(jìn)行權(quán)衡。因此，參與人可能會為了長期利益而犧牲眼前利益而選擇不

同的均衡策略，由此帶來了合作的可能。博弈論中對重復(fù)博弈分析所提出的結(jié)論，對于處

理談判者創(chuàng)造價值與索取價值的矛盾、解決談判者的兩難選擇問題提供了思路。談判的重

復(fù)性相互作用可以引導(dǎo)談判者的基于個人理性至上的創(chuàng)造價值行為，并且避免過度的索取

價值，從而促使談判者走出“囚徒困境”下的結(jié)果，實現(xiàn)由談判者的“個人理性”到達(dá)

“集體理性”。而且，現(xiàn)實中的談判并非都是一錘子買賣。往往一次談判的順利結(jié)束，也

是雙方建立長期交易關(guān)系的開始，因此，出于對長期商業(yè)交往中的長期利益的考慮，談判

者可能會為長期利益而放棄選擇操控對方、有意誤導(dǎo)或威脅對方的策略，放棄一味地索取

價值。從而，出現(xiàn)尋求集體理性下的創(chuàng)造價值的可能性。

36、【問答題】聯(lián)系實際說明激發(fā)顧客購買欲望與認(rèn)定顧客資格的方法。

答案：答：激發(fā)購買欲望的具體做法:（1）適度沉默，讓顧客說話；（2）挖掘?qū)Ψ降男?/p>

求；（3）用言語說服顧